NEGOCIEREA COMERCIALA

INTERNATIONALA
 DEFINIRE
Negocierea comercial internaional este un proces
organizat de comunicare ntre firme, care i propun
adaptarea progresiv a intereselor lor legate de
obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri
de afaceri reciproc acceptabile, materializat n
contractul internaional.
Negocierea comercial se deosebete de alte tipuri
de negociere (diplomatic, social etc.) prin obiectul
su realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative
(lucrum, n latin, nseamn ctig)- ca i prin tipul de
relaii care se stabilesc ntre pri- de tip vnztor-
cumprtor (do ut des) sau asociativ.
 SPECIFIC
Existenta unui proiect comun- afacerea
ntre pri exist o divergen de interese
(vnztorul ncearc s obin un pre ct mai
mare, cumprtorul ncearc s plteasc un
pre ct mai mic);
prile urmresc s ajung la o nelegere, la
un acord de voin (contract), baza juridic a
realizrii afacerii.
 Negocierea comercial are ca obiect un proiect
lucrativ, ce trebuie s aduc prilor un ctig
(lucrum). nsi etimologia termenului trimite la
ideea de comer, de tranzacii ntre pri care vor
s realizeze mpreun o afacere.
Ca atare, comunicarea adic transferul reciproc
de informaii prin intermediul unui limbaj are o
importan special. Pin comunicare se creeaz
premisele instaurrii unei stri de nelegere ce
permite armonizarea intereselor diferite ale
prilor i realizarea proiectului comun
 NEGOCIERE
Termenul de negociere provine din infinitivul verbului latin
negotiare, care nseamn a face nego sau afaceri. La
rndul lui, acest verb a fost derivat dintr-un altul, negare,
care nseamn a tgdui, a refuza i dintr-un substantiv,
otium, care nseamn tihn, destindere.
Originea noiunii de negociere se gsete n realitile
Romei antice : n secolul VI .e.n., plebeii bogai, ceteni
liberi ai Imperiului, dar nu i nobili, erau implicai n
activiti profitabile (sursa mbogirii lor); ei nu-i
permiteau, ca patricienii, s triasc n tihn i desftare
(otium), negnd , prin chiar condiia lor, starea de inaciune
(neg-otium). Treptat, cuvntul negotium se va consacra ca
o component a diviziunii sociale a muncii: negustoria,
comerul. Prin urmare, prin etimologia sa termenul de
negociere trimite la activiti specifice, lucrative, la afaceri.
 Negocierea este un proces organizat
n primul rnd, n practica afacerilor s-au impus
anumite reguli de comportament i de limbaj,
anumite uzane n comunicare pe care
negociatorii trebuie s le cunoasc.
n al doilea rnd, este necesar respectarea
normelor deontologice referitoare la iniierea de
afaceri, respectarea obligaiilor asumate,
conduita profesional etc.
n sfrit, negocierea este, de regul, un proces
formal, care presupune existena unui spaiu
special amenajat, un calendar de derulare, un
program convenit de parteneri etc.
 CERINTE
n primul rnd, n relaiile dintre pri
atitudinea de cooperare trebuie s prevaleze
asupra celei de confruntare. Prile trebuie s
menin un dialog deschis, continuu, bazat pe
nelegere i ncredere n reuita comun, s-i
manifeste disponibilitatea pentru concesii i
compromisuri n vederea realizrii acordului.
 CERINTE
n al doilea rnd, derularea negocierilor
trebuie s se bazeze pe regulile consacrate de
conduit n afaceri cum sunt: politeea,
respectarea partenerului, menajarea
intereselor reale ale acestuia. La ncheierea
negocierii, fiecare dintre pri trebuie s aib
sentimentul unui lucru bine fcut, n care
interesele materiale, ca i prestigiul personal
(salvarea feei) s fie salvgardate.
 CERINTE
n al treilea rnd, este necesar abordarea
constructiv a negocierii, care s dea
prioritate acordului cu partenerul asupra
triumfului asupra partenerului. O negociere
reuit este aceea care se finalizeaz printr-un
acord n care se regsesc ntr-o form sau
alta- obiectivele principale urmrite de ctre
fiecare partener.
CONTRACTUL
 contract lat. contractus contrahere a
aduna, reuni, conchide, ncheia ( definitiv) o
afacere, operaiune
convenie - conventio, convenire a veni
mpreun, a fi de acord
 NCC
Art. 1.166. -
Contractul este acordul de vointe dintre
doua sau mai multe persoane cu
intentia de a constitui, modifica sau
stinge un raport juridic.
Plecnd de la definiia raportului juridic, n general, ca
fiind o relaie social reglementat de norma juridic,
raportul juridic civil poate fi definit ca fiind relaia social,
patrimonial sau personal nepatrimonial,
reglementatde norma de drept civil
 Libertatea de a contracta

Art. 1.169. - Partile sunt libere sa incheie orice

contracte si sa determine continutul acestora,
in limitele impuse de lege, de ordinea publica
si de bunele moravuri.
 Libertatea formei

Art. 1.178. - Contractul se incheie prin simplul

acord de vointe al partilor daca legea nu
impune o anumita formalitate pentru
incheierea sa valabila.
 Buna-credinta

Art. 1.170. - Partile trebuie sa actioneze cu buna-

credinta atat la negocierea si incheierea
contractului, cat si pe tot timpul executarii sale. Ele
nu pot inlatura sau limita aceasta obligatie.
Art. 14
(1) Orice persoan fizic sau persoan juridic trebuie s i
exercite drepturile i s i execute obligaiile civile cu bun-
credin, n acord cu ordinea public i bunele moravuri.
(2) Buna-credin se prezum pn la proba contrar.
 Forta obligatorie

Art. 1.270. -
(1) Contractul valabil incheiat are putere de lege
intre partile contractante
(2) Contractul se modifica sau inceteaza numai
prin acordul partilor ori din cauze autorizate de
lege.
Contract law is based on the principle expressed in the
Latin phrase pacta sunt servanda, which is usually
translated "agreements must be kept" but more
literally means "pacts must be kept"
 Impreviziunea
Art. 1.271. -
(1) Partile sunt tinute sa isi execute obligatiile, chiar daca
executarea lor a devenit mai oneroasa, fie datorita cresterii
costurilor executarii propriei obligatii, fie datorita scaderii
valorii contraprestatiei
2) Cu toate acestea, daca executarea contractului a devenit
excesiv de oneroasa datorita unei schimbari exceptionale a
imprejurarilor care ar face vadit injusta obligarea debitorului
la executarea obligatiei, instanta poate sa dispuna:
a) adaptarea contractului, pentru a distribui in mod
echitabil intre parti pierderile si beneficiile ce rezulta din
schimbarea imprejurarilor;
b) incetarea contractului, la momentul si in conditiile pe
care le stabileste
CONTRACTUL

CONDITII
Conditiile esentiale pentru validitatea
contractului
Art. 1.179. -
(1) Conditiile esentiale pentru validitatea unui
contract sunt:
1. capacitatea de a contracta;
2. consimtamantul partilor;
3. un obiect determinat si licit;
4. o cauza licita si morala
 VICIILE DE CONSIMTAMANT
Art. 1.206. -
(1) Consimtamantul este viciat cand este dat din
eroare, surprins prin dol sau smuls prin violenta
(2) De asemenea, consimtamantul este viciat in
caz de leziune.
 Cauza Notiune Conditii

Art. 1.235. - Cauza este motivul care determina

fiecare parte sa incheie contractul.
Art. 1.236. -
(1) Cauza trebuie sa existe, sa fie licita si
morala
(2) Cauza este ilicita cand este contrara legii si
ordinii publice
(3) Cauza este imorala cand este contrara
bunelor moravuri.
 Obiectul contractului

Art. 1.225. -
(1) Obiectul contractului il reprezinta operatiunea
juridica, precum vanzarea, locatiunea, imprumutul
si altele asemenea, convenita de parti, astfel cum
aceasta reiese din ansamblul drepturilor si
obligatiilor contractuale
(2) Obiectul contractului trebuie sa fie determinat si
licit, sub sanctiunea nulitatii absolute
(3) Obiectul este ilicit atunci cand este prohibit de
lege sau contravine ordinii publice ori bunelor
moravuri.
 Obiectul obligatiei

Art. 1.226. -
(1) Obiectul obligatiei este prestatia la care se
angajeaza debitorul
(2) Sub sanctiunea nulitatii absolute, el trebuie
sa fie determinat sau cel putin determinabil si
licit.
 CLAUZELE CONTRACTUALE
1) ESENTIALE parti, obiect, pret
2) EXTERNE clauzele extrinseci la care
contractul face trimitere
3) STANDARD - stipulatiile stabilite in prealabil
de una dintre parti pentru a fi utilizate in mod
general si repetat si care sunt incluse in
contract fara sa fi fost negociate cu cealalta
parte
4) NEGOCIATE -Clauzele negociate prevaleaza
asupra clauzelor standard
 Incheierea contractului

Art. 1.182. -
(1) Contractul se incheie prin negocierea lui de catre
parti sau prin acceptarea fara rezerve a unei oferte de
a contracta
(2) Este suficient ca partile sa se puna de acord
asupra elementelor esentiale ale contractului, chiar
daca lasa unele elemente secundare spre a fi
convenite ulterior ori incredinteaza determinarea
acestora unei alte persoane
(3) In conditiile prevazute la alin. (2), daca partile nu ajung la un acord
asupra elementelor secundare ori persoana careia i-a fost incredintata
determinarea lor nu ia o decizie, instanta va dispune, la cererea
oricareia dintre parti, completarea contractului, tinand seama, dupa
imprejurari, de natura acestuia si de intentia partilor.
 Momentul si locul incheierii
contractului
Art. 1.186. -
(1) Contractul se incheie in momentul si in locul in
care acceptarea ajunge la ofertant, chiar daca
acesta nu ia cunostinta de ea din motive care nu ii
sunt imputabile
(2) De asemenea, contractul se considera incheiat in momentul
in care destinatarul ofertei savarseste un act sau un fapt
concludent, fara a-l instiinta pe ofertant, daca, in temeiul ofertei,
al practicilor statornicite intre parti, al uzantelor sau potrivit
naturii afacerii, acceptarea se poate face in acest mod.
 Forma contractului
Formele de exprimare a consimtamantului
Art. 1.240. -
(1) Vointa de a contracta poate fi exprimata verbal sau in scris
(2) Vointa poate fi manifestata si printr-un comportament
care, potrivit legii, conventiei partilor, practicilor statornicite
intre acestea sau uzantelor, nu lasa nicio indoiala asupra
intentiei de a produce efectele juridice corespunzatoare.

Forma scrisa
Art. 1.241. - Inscrisul care constata incheierea contractului
poate fi sub semnatura privata sau autentic, avand forta
probanta prevazuta de lege.
 AFACERI

INTERNATIONALE
 AFACERE - INTELESURI
AFCERE, afaceri, s.f. 1. Tranzacie
financiar, comercial sau industrial,
bazat de obicei pe specul sau pe
speculaii. 2. (Fam.) ntreprindere cu
rezultat favorabil. 3. Treab (important),
ndelenicire, ocupaie. Afaceri interne
(sau externe) = treburi obteti privind
problemele interne (sau externe) ale unei
ri. (dup fr. affaire). Sursa: DEX '98
 AFACERE - INTELESURI
AFCERE s. 1. chestiune, interese (pl.),
problem, treab, (pop. i fam.) daraver,
(reg.) tamj, (nv.) nego. (i-a rezolvat
toate ~ile.) 2. v. tranzacie. 3. v. avantaj. 4.
speculaie, (fam.) bini, gheeft, (fam.
fig.) nvrteal. (Face tot felul de ~.) SURSA
: WEBDEX
 AFACERE - INTELESURI
AFCERE, afaceri, s. f. 1. Activitate legal
din domeniul agricol, industrial, comer,
financiar etc. desfurat n scopul obinerii
de profit. 2. (Fam.) ntreprindere cu rezultat
favorabil. 3. Aciune (important),
ndeletnicire, ocupaie. Afaceri interne (sau
externe) = treburi obteti privind problemele
interne (sau externe) ale unei ri. A3 +
facere (dup fr. affaire).
Sursa: DEX '09 (2009)
 BUSINESS
Merriam Webster

a: a usually commercial or mercantile activity

engaged in as a means of livelihood : trade, line
<in the restaurant business>
b: a commercial or sometimes an industrial
enterprise; also: such enterprises <the business
district>
c: dealings or transactions especially of an
economic nature : patronage <took their business
elsewhere>
 WIKIPEDIA
The term "business" has at least three usages, depending
on the scope :
the singular usage to mean a particular organization; a
business (also known as enterprise or firm) is an
organization involved in the trade of goods, services, or
both to consumers
the generalized usage to refer to a particular market
sector, "the music business" and compound forms such
as agribusiness;
and the broadest meaning, which encompasses all
activity by the community of suppliers of goods and
services
 Definition of 'Business
INVESTOPEDIA
1. An organization or enterprising entity engaged in
commercial, industrial or professional activities. A
business can be a for-profit entity, such as a
publicly-traded corporation, or a non-profit
organization engaged in business activities, such as
an agricultural cooperative.
2. Any commercial, industrial or professional
activity undertaken by an individual or a group.
3. A reference to a specific area or type of economic
activity.
 AFFAIRE
entreprise, firme

(commerce) transaction, march ralis ou

raliser
affaires : ensemble de marchs et leur
contexte conomique et commercial
Sfera afacerilor internationale
 CONTINUT
Afacerile economice internaionale (tranzaciile
economice internaionale) se deruleaz n
economia real i au drept raiune valorificarea
resurselor (materiale, financiare i umane) n
procese de schimb (comer) i transformare
(producie).
n domeniul afacerilor economice internaionale,
se disting tranzaciile comerciale internaionale,
respectiv operaiunile internaionale n sfera
comerului i operaiunile internaionale n sfera
produciei, n principal investiiile strine directe.
 CONTINUT
Afacerile financiare internaionale (sau
tranzaciile financiar-valutare internaionale) au
drept raiune atragerea i valorificarea fondurilor
bneti pe piaa internaional a creditului i pe
piaa internaional de capital.
Principalele forme sub care se realizeaz acestea
sunt: acordarea/primirea de credite pe termen
scurt, mijlociu i lung; plasamente n valorile
mobiliare primare: aciuni, obligaiuni etc.;
plasamente n valori mobiliare derivate: futures,
options etc.; operaiuni pe pieele valutare
Tranzaciile comerciale internationale
n sens larg, n sfera tranzaciilor comerciale
internaionale se includ mai multe categorii de
operaiuni: de export-import, operauni
combinate, exporturi complexe, aliane
strategice i cooperri internaionale, precum
i investiii internaionale.
 Tranzaciile de comer exterior
Tranzaciile de comer exterior sunt o form a
afacerilor internaionale, care au ca obiect
schimbul internaional de mrfuri i ca baz
interdependena dintre ri n sfera
comercializrii.
Principala form de realizare o reprezint
operaiunile de export-import, relaii dintre pri
bazate pe interdependene n sfera
comercializrii (aprovizionare din strintate =
import, desfacere n strintate = export).