COLEGIUL ECONOMIC „DELTA DUNĂRII” TULCEA

PROIECT PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE

A CALIFICĂRII PROFESIONALE NIVEL 4
Domeniul pregătirii de bază: Comerț
Domeniul pregătirii generale: Comerț
Calificarea profesională: Tehnician în activități de comerț
TEMĂ PROIECT:
COMUNICAREA ÎN PROCESUL NEGOCIERII
INDRUMĂTOR, CANDIDAT,
Prof. ec. Ifrim Florentina Simionov Adina

Iunie 2016
 Capacitatea de a comunica reprezintă o premisă a
procesului de construire a relațiilor interpersonale și de
integrarea socială . Este un proces dinamic , aflat într-o
permanentă transformarea .
Societatea există datorită comunicării , ea înseamnă
comunitatea și este văzută ca un proces care implică
participare din partea membrilor unei societăți.
Comunitatea continuă să existe prin transmitere , prin
comunicare , dar este corect să spunem că ea există în
transmitere și în comunicare . Oamenii trăiesc în
comunitate în virtutea lucrurilor pe care le au în comun ,
iar comunicarea este modalitatea prin care ei ajung să
dețină în comun aceste lucruri.
 Deși ne raportăm la comunicare în planul
domeniilor de afaceri tot de la valențele profund umane
ale comunicării trebuie să pornim : ea aparține prin
excelența oamenilor , ființelor inteligente , care-și pot
învinge propriile inhibiții , carențele de exprimare ,
complexele acumulate , deficiențele native de
interacțiune cu ceilalți.
Nu întotdeauna comunicarea are la bază un schimb
material , tangibil dar întotdeauna are la bază
înțelegerea , puterea cuvântului , atitudinea deschisă
,flexibilă , toleranța și puterea de a-l face pe celălalt să
aibă încredere în tine .
 Forma specifică a comunicării în mediul
afacerilor este negocierea : un proces prin
care se poartă tratative între două sau mai
multe părți , în vederea încheierii unui acord
sau a unei convenții . În procesul negocierii
comunicarea trebuie să țină seamă de :
valorile civilizației , factorii economici ,
factorii politici , factorii naturali , factorii
religioși , particularitatea negociatorilor.
 În general dacă stăpânești arta negocierii , ai o șansă în
plus să câștigi mai mult și să mai și păstrezi o relație bună cu
partenerul pentru a-l face să coopereze . Secretul constă în a
reuși să-l antrenezi într-un joc de-a „Hai să câștigăm
împreună ! ” Indiferent unde și între cine sunt purtate ,
negocierile apelează la retorica , la logică și la teoria
argumentării . Uneori , folosesc tehnici de comunicare și
manipulare performante , precum Analiza Tranzacțională ,
Programarea Neuro-Lingvistice etc.
Elementele de tactică și strategie , capcanele și trucurile
retorice ca și cunoștințele de psihologie a percepției pot juca
un rol decisiv în obținerea de avantaje mari în schimbul unor
concesii mici .
 În primul capitol am abordat mai multe forme în
ceea ce privește utilizarea comunicării orale în
procesul negocierii.
Comunicarea orală se realizează prin mijloace
variate de exprimare a informațiilor ,oferind
posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci
când partenerii de negociere nu au înțeles mesajul.
Comunicarea orală are un rol primordial prin
conținutul său , având în vedere că elementele
esențiale care fac obiectul negocierii se stabilesc
prin dialog direct
În al doilea capitol am vorbit despre comunicare scrisă în
procesul negocierii.
Comunicarea scrisă este o modalitate mai pretențioasă de
comunicare , impusă de relațiile civilizate existente între
doi parteneri de afaceri , ocazionată de anumite prilejuri.
Solicită mai multă creativitate și necesită ,mai mult timp
pentru dezvoltarea și exersarea unui stil personal.
Cele mai utilizate forme de comunicare scrisă sunt :
invitațiile , raportul , corespondența de ofertare , scrisori de
prezentare , cererea de ofertă , răspunsul la cererea de
ofertă etc
 În al treilea capitol am vorbit despre comunicarea nonverbală . Această
comunicare se
realizează prin : ținută, poziție şi mișcare, caracteristici fizice, comportament
profesional,
ticuri verbale sau gesturi, vestimentație, mod de folosire a timpului
liber. Managerii
folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica. Aceștia comunică şi nonverbal
cu ajutorul
gesturilor, expresiei feței, modului cum se îmbracă sau cum îşi aranjează
biroul.
Comunicarea nonverbală poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea
vebală având şi un rol regulator şi de control al acesteia.
 Ca tema de studiu pentru lucrarea mea de atestat
am ales “ COMUNICAREA ÎN CADRUL S.C CATENA
S.A.” deoarece mi se pare o companie interesanta
de analizat.
Am prezentat compania care se afla pe strada
Viticulturii nr.320 , misiunea firmei este să devină
cel mai important distribuitor de produse
farmaceutice din sudul țării, prin oferirea de produse
și servicii de calitate înaltă. Activitatea principală
a firmei este distribuirea și comercializarea
produselor farmaceutice(medicamente).
 Fiecare angajat poate să comunice liber cu
colegii săi, să posteze informații referitoare la
departamentul său, dar și să vadă informațiile
referitoare la celelalte departamente. Este o
comunicare pe orizontală, căci fiecare angajat
poate discuta cu oricare alt angajat din alt
departament indiferent de poziția ierarhică a
acestuia . Climatul predominant în
compania Catena este cel de cooperare,
caracterizat prin respect, simpatie, încredere.
 Comunicarea formală este una bidirecțională, în sensul
că managerii de departamente discută cu managerul
general, nu doar raportează situații și probleme.
Managerul general discută, analizează și ia
deciziile împreună cu managerii de departamente.
S-a format un blog al companiei la care au acces doar
angajații, și unde se discută absolut orice problemă
legată de serviciu. Aici se încarcă și documente
importante, precum diferite reglementări, rapoarte,
decizii. Blogul este organizat pe departamente ( HR,
marketing, vânzări, medical, etc.).
 Climatul predominant în compania
Catena este cel de cooperare,
caracterizat prin respect, simpatie,
empatie, încredere reciprocă și centrare
pe sarcină, iar feedbackul este unul
reciproc și constructiv, atât dinspre
angajați spre conducere, și de cele mai
multe ori din spre conducere spre
angajați.