Bine ați (re)venit la cursul de

Management

Tema:
LUAREA DECIZIILOR ÎN
MANAGEMENT

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 1
Stanciu
 Cuprins
• Definirea deciziei

• Raţionalitatea luării decizii

• Identificarea şi descrierea etapelor luării unei decizii

• Incertitudine şi risc în luarea deciziilor

• Analiza principalilor factori şi situaţii de risc în afaceri

• Modalităţi de fundamentare a deciziilor:

– analiza riscului,
– arborele de decizie
– curbele de preferinţă
• Decizii la nivelul preţului unui produs/serviciu

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 2
Stanciu
DECIZIA – ESENŢA MANAGEMENTULUI

• Ce înseamnă a lua o decizie?

• Cine ia decizii într-o organizaţie?

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 3
Stanciu
 Raţionalitatea luării deciziilor

- raţionalitatea perfectă

- raţionalitatea limitată

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 4
Stanciu
 PROCESUL DE LUARE A DECIZIEI

Conştientizarea existenţei problemelor

- crearea încrederii

- clarificarea obiectivelor

- evaluarea sitaţiei existente

- identificarea problemelor

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 5
Stanciu
 PROCESUL DECIZIONAL

1. Identificarea problemei
- probleme de rutină
- probleme speciale (non rutină)

2. Definirea problemei
Simptom: Volum de vânzări scăzut. DE CE?
Calitatea produselor? NU
Preţul produselor? NU

Calificarea vânzătorilor?
POATE
Publicitatea? NU
Amplasarea
magazinelor?

DA

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 6
Stanciu
 PROCESUL DECIZIONAL

3. Analiza problemelor

4. Stabilirea priorităţilor ( Care problemă, dacă sunt

mai multe, va fi soluţionată prima?)

5. Stabilirea criteriilor pentru luarea deciziei

* specifice
* măsurabile
* realizabile
* complementare
* etice
* acceptabile

6. Identificarea factorilor limitativi

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 7
Stanciu
 PROCESUL DECIZIONAL

7. Dezvoltarea alternativelor de acţiune

8. Încurajarea creativităţii în soluţionarea problemelor

- brainstorming-ul (electronic)
- grupul nominal
- tehnica Delphi

9. Analiza alternativelor
- evaluarea beneficiilor
- evaluarea riscurilor

10.Selecţia unei alternative (decizia pentru un plan)

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 8
Stanciu
 PROCESUL DECIZIONAL

11. Implementarea planului de acţiune

- programarea acţiunilor (grafice/diagrama Gant)

- repartizarea sarcinilor şi responsabilităţilor

12. Evaluarea deciziei

- urmărirea realizării acţiunilor

- măsurarea rezultatelor
- monitorizarea rezultatelor

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 9
Stanciu
 INCERTITUDINE ŞI RISC
ÎN LUAREA DECIZIILOR

Decizii luate în condiţii de:

- certitudine
- risc
- incertitudine
Factorii şi situaţiile de risc în afaceri:
- fluctuaţiile în activitatea economică
- trendul (cererii)
- schimbările sezoniere
- ciclurile economice
- schimbările în cererea consumatorilor
- acţiunile concurenţei
- acţiunile guvernului
- dezastrele naturale
- managementul deficitar

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 10
Stanciu
 ANALIZA RISCULUI

* natura şi dimensiunea riscului

* variabilele interdependente ale unui model sunt:

- estimări
- probabilităţi

* exemplu: lansarea unui produs nou

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 11
Stanciu
 ARBORELE DECIZIONAL
INTRODUCEREA UNUI NOU PRODUS ÎN FABRICAŢIE
Punct de decizie nr. 1 Punct de decizie nr. 2
C1 Piaţa creşte. Ne
păstrăm ponderea
Se produce C2 Piaţa creşte şi, de
pentru piaţă asemenea, ponderea
noastră
Se întârzie C1 O parte din piaţă este
pierdută
B C2 Piaţa neschimbată.
Cheltuieli de dezvoltare
Dezvoltarea C1 Cumpărăm licenţa sau
continuă încercăm o nouă dezv.

C2 Situaţie neschimbată
Proiect Dezvoltarea
autorizat a eşuat C1 Cumpărăm licenţa sau
A încercăm o dezvoltare
Decizia de a menţine
situaţia existentă
C1 – Concurenţa a lansat produs nou C2 Situaţie neschimbată
C2 - Concurenţa nu a lansat produs nou
Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 12
Stanciu
 CURBELE PREFERINŢELOR FAŢĂ DE RISC

Oamenii au atitudini diferite faţă de riscuri

Probabilitate
de succes
100% Aversiune faţă de risc

Predispuşi la risc

0
Valoarea resurselor în joc
Probabilitatea statistică

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 13
Stanciu
 DECIZIA PRIVIND NIVELUL PREŢULUI

Natura şi importanţa preţului

Restricţii ce limitează nivelul preţului:

- cererea
- noutatea produsului
- costul produsului
- tipul pieţei concurenţiale

Obiective la stabilirea nivelului preţului:

- profitul
- volumul vânzărilor
- supravieţuirea
- responsabilităţile sociale

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 14
Stanciu
 MODALITĂŢI DE STABILIRE A PREŢULUI

PE BAZA CERERII

- metoda “smântânirii”
- preţul de penetrare
- linia de preţuri
- preţul de prestigiu
- preţul psihologic
- preţul “pachet”

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 15
Stanciu
 MODALITĂŢI DE STABILIRE A PREŢULUI

PE BAZA COSTULUI ŞI A PROFITULUI

- costuri integrale

- costuri parţiale
**** factori externi de acțiune
* contribuţia de acoperire
* riscul în recuperarea investiţiilor
* elasticitatea cererii

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 16
Stanciu
 AJUSTĂRI ALE NIVELULUI PREŢURILOR

REDUCERI DE PREŢURI:
- pentru cantitate
- de sezon
- funcţionale (comerciale)
- pentru bani “gheaţă” (plăţi cash)

COMISIOANE

AJUSTĂRI GEOGRAFICE

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 17
Stanciu
 ASPECTE LEGALE PRIVIND PREŢURILE
Modalităţi ilegale de stabilire a preţurilor

- FIXINGUL
- DISCRIMINAREA
- PREŢURI ÎNŞELĂTOARE
• condiţionarea vânzării
• comparaţia cu alte preţuri
• “reduceri de preţ”
• preţ scăzut în vitrină
- PREŢURI DE RUINARE

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 18
Stanciu
 Vă mulțumesc pentru atenția
acordată !
O zi bună în continuare!

Prof.dr.ec.dr.ing. habil.Silvius
11/05/21 19
Stanciu