Meeting with Company A JUNE 15, 2021 - 18H

JULY 11, 2021 - 11H Meeting with Company A

Meeting with Company A JUNE 15, 2021 - 15H
AUGUST 8, 2021 - 16H Meeting with Company A
// March
Meeting with 2021
Company A JUNE 15, 2021 - 15H
RIL 15, 2021 - 15H Meeting with Company A
ing with Company A

Stiluri și tehnici de
negociere
Plaiașu Ionuț
JUNEStaicu Claudia
15, 2021 - 18H
Marin
Meeting Theodora
with Company A
MEETING 30.03.2021 JUNE 15, 2021 - Radu
15H Agnes
CONFLICT, NEGOCIERE ȘI TEHNICI DECIZIONALE Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
MARCH 22, 2021 - 15H
 01
JUNE 15, 2021 - 18H
Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
JUNE 25, 2021 - 12H JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A Meeting with Company A
JULY 11, 2021 - 11H MARCH 22, 2021 - 15H
Meeting with Company A
DEFINIREA CONFLICTELOR
Meeting with Company A
AUGUST 8, 2021 - 16H
Meeting with Company A
RIL 15, 2021 - 15H
ÎN ORGANIZAȚIE
ing with Company A
DEFINIREA CONFLICTELOR ÎN ORGANIZAȚIE

Definițiile conceptului de conflict diferă în funcție de o multitudine de

perspective de abordare, însă există în această privință o răspândire largă cu
consensul că un conflict implică, nu doar un dezacord și anume, conflictele
implică utilizarea resurselor și mijloacelor de atingere a intereselor  proprii, astfel
încât acestea sunt “derivate din convingeri sociale și implică două sau mai multe
părți care împărtășesc obiective incompatibile” (Sibana, 2010).
VIZIUNI ASUPRA CONFLICTELOR

01 VIZIUNEA TRADIȚIONALĂ
02 VIZIUNEA RELAȚIILOR UMANE

Toate conflictele trebuie evitate și ocolite deoarece prin Conflictele sunt observate că fiind naturale și
menifestarea acestora se promovează defecțiuni prezente în inevitabile în cadrul tuturor organizatiilor
cadrul organizației.

03 VIZIUNEA INTERACȚIONISTĂ

Prezența unui conflict în organizație sporește caracterul armonios și pașnic al activităților organizaționale și previne tranziția
organizației către a fi caracterizată de o atmosferă statică și apatică.
TIPURI DE CONFLICTE ÎN ORGANIZAȚIE

CONFLICTUL
CONFLICTUL
INTRAPERSONAL
INTRAORGANIZAȚIONAL

CONFLICTUL
INTERPERSONAL

CONFLICTUL CONFLICTUL
INTERGRUP INTRERORGANIZAȚIONAL
SURSELE GENERATOARE DE CONFLICTE LA LOCUL DE
MUNCĂ

COMUNICAREA DIFERENȚELE
DEFICITARĂ DINTRE STRESUL
PERSONALITATEA
ANGAJAȚILOR

CONCURENȚA ÎN AMBIGUITATEA
DISTRIBUȚIA CONCURENȚA SCOPURILOR ȘI
RESURSELOR PENTRU OBIECTIVELOR
INSUFICIENTE SUPREMAȚIE
EFECTELE POZITIVE ALE CONFLICTELOR LA LOCUL DE MUNCĂ

INSATISFACȚII DE
COMPORTAMENT
OSTIL
A LUCRA, STRESUL
INSTRĂINARE,
DEZAMĂGIRE

VIOLENȚA,
CONSUM RIDICAT SCADEREA DORINȚA
DE ALCOOL, PERFORMANȚEI DE DEMISIE
TUTUN, ETC
EFECTELE NEGATIVA ALE CONFLICTELOR LA LOCUL DE MUNCĂ

FACILITAREA FACILITAREA
STIMULAREA GĂSIRII DE
ÎNȚELEGERII
INDIVIZILOR SOLUȚII
RECIPROCE EFICIENTE

DESCURAJAREA OFERA CONTEXTUL

ÎMBUNĂTĂȚIREA DE IMPARTĂȘIRII
LUĂRII DE DECIZII
COMUNICĂRII OPINIILOR
PRIPITE
 02
JUNE 15, 2021 - 18H
Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
JUNE 25, 2021 - 12H JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A Meeting with Company A
JULY 11, 2021 - 11H MARCH 22, 2021 - 15H
Meeting with Company A Meeting with Company A
AUGUST 8, 2021 - 16H STRATEGII, TACTICI ŞI
Meeting with Company A
RIL 15, 2021 - 15H TEHNICI DE
NEGOCIERE
ing with Company A
TACTICI DE PERSUASIUNE

Au la bază actiunile ce urmăresc convingerea partenerului

de a adopta o atitudine favorabilă fată de argumentatia şi pozitia
sustinută de negociator, iar în cazul negocierilor bazate pe o
strategie conflictuală sau distributivă au în vedere chiar fortarea
partenerului de negociere să accepte argumentatia negociatorului.

Această tactică este atractivă.

Poate lua forma unor amenintări imperative, constrângeri,

conditionări și poate distruge credibilitatea şi încrederea în ceilalti.
TACTICI DE INFLUENȚARE

Se bazează pe acele actiuni menite să determine partenerul să procedeze la o

remodelare a conceptiilor sale în raport cu obiectivul, scopul şi exigentele
privind conturarea şi încheierea unui acord. Au rolul de a manipula partenerul,
respectiv pot fi folosite: amenitări, supralicitarea, disimularea informatiei,
absente şi întârzieri la programul de negocieri, ostilităti, agresivităti şi frecvente
schimbări ale negociatorilor.

Omul e clădit astfel încat ficțiunile îi fac o impresie mai

puternică decât adevărul.

Partenerul este aflat sub controlul direct al comunicatorului.

TACTICI DE COOPERARE

Au în vedere crearea unui climat de întelegere şi colaborare între parteneri pe întregul proces de
negociere prin următoarele acțiuni: crearea unui climat optim de negociere; asigurarea conditiilor
propice pentru negocieri; precizarea regulilor jocului, asigurându-se astfel clarificarea şi fixarea
unor reguli procedurale care să faciliteze demersul comun privind realizarea unui acord reciproc
avantajos; asigurarea reciprocitătii prin realizarea unui schimb permanent de informatii, propuneri,
concesii; promovarea unei atitudini de tolerantă.

Un avantaj pe care îl are este faptul că acesta nu implică un tert, iar

procesul devine mult mai rapid

Faptul că nu există un mediator este un dezavantaj deoarece părerile pot fi

subiective.
TACTICA “TRÂNTITUL-UŞII-ÎN-NAS”

Conform acestei tehnici, pentru a creşte şansele de a obtine de la

cineva o anumită favoare, vom cere mai întâi o altă favoare mult
mai importantă, dar de aceeaşi natură, ştiind aproape sigur că
vom fi refuzati. Abia după refuz, când ni s-a trântit uşa în nas,
revenim cu solicitarea pe care o aveam de la început. Şansele de a
obtine ce vrem cresc considerabil

Este o tehnica psihologica de manipulare.

Nu trebuie să existe discrepante foarte mari între prima și a doua

cerere.
TEHNICA „TIME OUT”

Se bazează pe solicitarea unei pauze, în momentul în care

adversarul lansează un atac sau fortează obtinerea unor concesii
inacceptabile, poate fi utilă pentru pregătirea unei apărări
satisfăcătoare, pentru consultarea unor consilieri sau documente şi
pentru formularea unei strategii de contraatac.

Întreruperea periodică a procesului de negociere, prin solicitarea

de “time out” poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau
de a-i fragmenta şi dezorganiza argumentatia.

Oponentul își păstează argumentele și contra atacul chiar și după

pauză. Acesta nu dorește o pauză și tehnica nu se poate aplica.
TEHNICA - NEGOCIEREA “PACHET” SAU “LAŞI TU, LAS ŞI EU”

În acordul pachet există mai multe şanse ca fiecare să-şi atingă obiectivele, întrucât
negocierea este abordată ca o cale pentru găsirea unui echilibru global. Marja de manevră
este mai largă în negocierea de acest tip, cu conditia ca raportul de forte să nu fie prea
inegal, iar părtile să dorească să coopereze. Această tehnică reclamă buna cunoaştere a
intereselor reciproce sau, în caz de insuficientă, stăpânirea tacticii întrebărilor adecvate.

Va putea câștiga teren în timpul negocierii și

va avea avantaje comerciale pozitive pe
termen scurt

Se introduce riscul întârzierilor și al atingerii unor puncte moarte,

în care niciuna din părți nu dorește să dea ceva înainte de a primi.
TACTICA: ESTE IMPORTANT PENTRU MINE!

Această tactică reflectă modul în care trebuie acționat în privința

problemelor care nu sunt esențiale pentru noi în scopul de a da
satisfacție partenerilor. Partenerul tau va reacționa pozitiv atunci când tu
te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!

Negociatorului i se creează o stare în care se poate simți important,

înțeles și apreciat.

Pe termen lung, acest tip de negociere poate să nu mai dea randament

dacă negociatorul nu se mai arată implicat în problemele persoanei cu
care face negocierea.
TACTICA “ASTA-I TOT CE AM”

Această tactică va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un

produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumpărător
spune “îmi place produsul dvs., dar nu am atâția bani”, vânzătorul poate
răspunde  pozitiv, prietenos, devine implicat în problema
cumpărătorului.

Negociatorul poate obținute un produs la un preț mai mic.

Cel cu care se negociază poate deveni empatic față de probleme

persoanei cu care discută și astfel să nu mai țină cont de prețul inițial al
produsului.
 03
JUNE 15, 2021 - 18H
Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
JUNE 25, 2021 - 12H JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A Meeting with Company A
JULY 11, 2021 - 11H MARCH 22, 2021 - 15H

NEGOCIEREA ŞI
Meeting with Company A Meeting with Company A
AUGUST 8, 2021 - 16H
Meeting with Company A
RIL 15, 2021 - 15H DIFERENȚELE
ing with Company A
CULTURALE
EUROPEAN NEGOTIATION DASHBOARD

BRITAIN

MEDITERRANEAN

NORTHERNERS

GERMANIC
GERMANIC

FRANCE
FRANCE
AMERICANUL
Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domină literatura
şi pe care mulți oameni încearcã sã-l copieze. Este caracterizat înainte de toate de personalitãți debordante
care transmit instantaneu sinceritate şi cãldurã, personalitãti care sunt încrezãtoare şi sigure pe ele şi care au
uşurința de a trece imediat la o conversație exuberantã.

Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat în legãturã cu

abordarea negociatorului american:
· exuberantã;
· profesionalism;
· abilitate de a se tocmi;
· interes pentru pachete.

SOMEONE FAMOUS :
STEPHEN BIEGUN
GERMANUL

Stilul de negociere german aratã cu totul diferit. În special pregãtirea pentru

negocieri a germanilor este absolut superbã. Negociatorul german identificã înțelegerea
pe care sperã sã o facã. El identificã forma exactã a acelei întelegeri. Identificã
problemele care considerã cã ar trebui sã fie cuprinse în negociere. Apoi pregãteşte o
ofertã rezonabilã acoperind cu grijã fiecare chestiune a înțelegerii. În timpul negocierii,
el va arãta elementele şi oferta clar, ferm şi afirmativ. Nu este deschis compromisului în
mod semnificativ.

SOMEONE FAMOUS
HEINZ-GUNTHER HUESCH
FRANCEZUL

Negociatorii francezi sunt recunoscuți

pentru trei caracteristici principale în înțelegerile
internaționale: multã fermitate, insistența de a
folosi limba francezã la negocieri şi un stil de
negociere fãrã doar şi poate lateral. Adicã, preferã
sã facã o întelegere schitatã, apoi o înțelegere de
principiu, apoi sã stabileascã titulatura, şi aşa mai
departe, acoperind pe rând întreaga lãrgime a
înțelegerii; aceasta contrastând cu modul de
abordare pas cu pas al americanilor.

SOMEONE FAMOUS
MICHEL BARNIER
ENGLEZUL

Sunt vãzuti de celelalte nationalitãti ca fiind:

· amatori, spre deosebire de profesionaliştii americani;
· mai degrabã prost pregãtiți decât bine pregãtiți;
· drãguți, prietenoşi, sociabili, agreabili;
· flexibili şi receptivi la inițiative.

SOMEONE FAMOUS
DAVID FROST
NORD EUROPENUL

Nord europeanul abordeazã negocierile mult

mai tãcute decât americanii sau germanii. Existã o
anumitã reticențã în modul în care se implicã din
punct de vedere social la începutul negocierilor. Este
tãcut, vorbeşte încet şi poate fi cu uşurințã copleşit în
aceastã fazã. Este foarte deschis în declarațiile pe care
le face şi este dispus sã ajute imediat cealaltã parte sã
obținã informații despre poziția pe care o adoptã. Este
totodatã foarte bun în a recunoaşte posibilitãțile
creative şi în a ajunge la decizii creative.

SOMEONE FAMOUS
JENS STOLTENBERG
MEDITERANUL

Cultura mediteraneanã este în primul rând

mai cãlduroasã. Saluturile şi aspectele sociale
degajã cãldurã, sunt utilizate cu exuberanțã
posturile şi gesturile. Este dificil a fixa discuțiile la
nivelul anumitor înțelegeri sau la nivelul anumitor
faze de negociere. În unele regiuni, anumite
înțelegeri trebuie sã fie „unse", aceastã problemã a
„ungerii" este o temã centralã în culturile anumitor
țãri mediteraneene.

SOMEONE FAMOUS
GIUSEPPE CONTE
CHINEZUL

 
Negociatorul chinez se distinge prin:
preocuparea pentru „fațadã", specializare, suspiciune
fațã de occidentali. Problema „fațadei" este cea mai
importantã. Negociatorul chinez trebuie sã fie vãzut
negociind cu o persoanã care are o poziție cheie şi
autoritarã, o persoanã a cãrei carte de vizitã directorialã
este prezentatã elegant, o persoanã care are o maşinã
scumpã şi şofer îmbrãcat într-o uniformã
corespunzãtoare.

SOMEONE FAMOUS
Liu He
 Tari anglo-saxone, tarile nordice, Tari de origine latina
GERMANIA FRANTA
Nu fac decât un singur lucru o dată Fac mai multe lucruri deodată
Se consacra total și exclusiv executării proiectului, fără a se Se admit intreruperi și schimburi de ocupații, comunicarea face
referi la context, prioritare fiind raporturile dintre indivizi cu referire adesea la context
sarcini precise

Urmăresc cu scrupulozitate programul stabilit
Se straduiesc să nu deranjeze pe nimeni, de regula sunt distanți
și rezervați.
Proprietatea este bine definită. Nu se împrumută decât forțați de
un program.
Exactitatea este impusă la extrem.
Relațiile sunt superficiale și efemere.
Indivizii sunt mai lenți, mai metodici, mai puțin angajați
Angajamentele țin cont de termene, date, perioade. Etc.
Relațiile dintre indivizi sunt mai importante decât atingerea
obiectivului fixat.
Proiectele și programul sunt deseori morificate, prioritar fiind
viitorul.
Schimburile, imprumuturile de obiecte sunt frecvente și admise.
Exactitatea este relativă.
Relațiile sunt intense și mai durabile.
Indivizii sunt lipsiți de răbdare, intemensivi, tind să treacă direct
la acțiune.
Angajamentele se bazează în deosebi pe persoane, pe elementul
uman.
SFÂRȘIT