AVANTAJUL COMPETITIV

Ce este avantajul competitiv?

Avantajul competitiv presupune realizarea unor produse sau servicii superioare din punctul de vedere a cerințelor
clienților sau a unor produse sau servicii similare cu ale concurenților, însă la costuri mai reduse.

Ceea ce consideră firma că știe să

facă cel mai bine.

„Avantajul nostru competitiv este

? Michael Porter: aspectele economice
ale concurenței
O firmă are avantaj competitiv dacă
profitabilitatea ei este mai mare, în mod
tehnologia.”
sustenabil, decât a rivalilor săi.

Avantajul provine din prețuri mai mari,

„Avantajul nostru competitiv vine de la
costuri mai mici sau o combinație între
oamenii noștri.”
cele două.
Strategii și avantaje competitive

AVANTAJUL COMPETITIV există atunci când

strategia urmata de firmă asigură acesteia:

 Apărarea de acțiunea forțelor concurențiale;

 Păstrarea clienților;
 Profitabilitate superioară.

Convingerea clienților ca produsul/serviciul oferit are

o VALOARE SUPERIOARA.
Strategii generice Tipul avantajului dorit
Costul minim Diferențierea

Număr Strategia
Sfera de acoperire

mare Strategia diferențierii

de clienți costului minim pe scară largă

Segment Strategia Strategia

limitat focalizată diferențierii
sau nișă
a costului minim focalizate
Dominația pe seama costului

Se urmărește obținerea celor mai mici costuri

față de concurență prin: metode de producție
mai eficiente, relații mai bune cu furnizorii,
utilizarea unor noi tehnologii, realizarea unor
economii de scară etc.
Dominația pe seama costului - aplicare
Concurența prin preț este ridicata;

Produsul are un grad ridicat de standardizare;

Posibilitățile de diferențiere sunt limitate;

Costurile de transfer ale clienților sunt reduse;

Clienții sunt numeroși și au o putere ridicată de negociere.

Exemple de lideri prin
cost
Dominația pe seama costului - pericole

Metodele de diminuare a costurilor sunt ușor de imitat de către concurenți;

Concentrarea exclusivă pe diminuarea costului și ignorarea (a se vedea cazul

Nokia):

• interesului clienților în caracteristici adiționale;

• reducerii sensibilității clienților la preț;
• schimbărilor apărute în întrebuințările produsului.
.
Strategia diferențierii

Se urmăresc elemente care determină

clienții să plătească un preț mai mare
pentru produsele sau serviciile firmei.
Aceste elemente pot fi: calitate superioară,
brand de valoare, servicii post vânzare
etc.
 Strategia diferențierii - aplicare
Necesitățile și utilizările cumpărătorilor sunt diverse;

Schimbările tehnologice se produc cu rapiditate și concurența se

concentrează pe dezvoltarea caracteristicilor produsului;

Firma deține resurse și capacități unice;

Segmentul sau segmentele de piață vizate nu sunt sensibile la preț;

Clienții au nevoi foarte specifice.

Strategia diferențierii -
exemple
 Strategia diferențierii - pericole

Încercarea de a diferenția caracteristici ale produsului care nu sunt percepute

de către cumpărător ca reducând costul propriu sau ca satisfăcând o nevoie
specifică;

Pretul-premium poate determina clientul să perceapă produsul ca fiind prea

scump;

Eșecul în semnalarea valorii produsului către client.

.
Costul minim și diferențierea
în segmente focalizate

OBIECTIV

Obținerea unor rezultate superioare

(profit, rentabilitate) prin deservirea
unor părti (segmente) specifice ale
pieței și nu prin abordarea globală a
acesteia.
 Focalizarea - aplicare

Deservirea necesităților clienților este costisitoare sau dificilă pentru firmele

multi-segment;

Niciun alt concurent nu s-a concentrat pe același segment;

Resursele firmei nu îi permit abordarea pieței în ansamblul său;

Industria are segmente diferite, generând oportunități de focalizare.

 Focalizarea - pericole

Preferințele clienților din cadrul nișei în privința atributelor produsului

translatează spre cele ale majorității clienților din industrie - segmentul devine
parte a pieței generale;

Segmentul devine atât de atractiv încât va atrage un număr ridicat de

concurenți, determinând astfel dispersarea profitului total.
Concluzii
Indiferent de opțiunea strategică, avantajul
competitiv nu are de-a face cu nimicirea
rivalilor, ci mai degrabă cu crearea unei
valori superioare și cu obținerea unei
diferențieri cât mai mari față de concurenți,
în planul costurilor și al valorii furnizate
clienților.

Avantajul competitiv înseamnă capacitatea

firmei de a-și menține prețuri relative mai
mari sau costuri relative mai mici, sau
ambele, în raport cu rivalii săi din industrie.
Astfel, avantajul său competitiv se va
reflecta în bilanțul contabil al firmei, tradus
prin profit sau pierderi.
VĂ MULȚUMESC!