TEMA 7. COMPORTAMENT I PROTOCOL N CADRUL REUNIUNILOR DE AFACERI.

ETICHETA RELA IILOR INTERNA IONALE DE AFACERI

1. Afaceri i afaceri economice internaionale

Termenul de afacere sau business cunoate o utilizare din ce n ce mai larg n ntreaga lume. n SUA acest termen este neles ca o tranzac ie cu finalitate economic, n Marea Britanie lucru ce trebuie fcut, pentru a ctiga bani, iar n Frana ca tot ce constituie obiectulunei ocupaii i privete interesul cuiva: activiti comerciale, industrie, financiar, etc. sau un lucru cu urmri financiare. n Romnia, Dicionarul Explicativ al Limbii Romne definete noiunea de afacere ca o tranzacie financiar, comercial sau industrial, bazat de obicei pe specul sau speculaii sau ntreprindere cu rezultat favorabil, treab, ndeletnicire, ocupaie. n concluzie, afacerea reprezint orice iniiativ a unui ntreprinztor, concretizat ntr-o relaie contractual i care are o finalitate economic-financiar precizat. n desfurarea unei afaceri intervin trei categorii de factori, cum ar fi10: a) consumatorii oameni care cer lucruri bune, folositoare, servicii corespunztoare; b) productorii cei care sunt implicai n obinerea, prelucrarea materiilor prime n produse finite; c) distribuitorii cei care se ocup de distribuirea produselor ctre consumatori. Pentru desfurarea unei afaceri, trebuie parcurse urmtoarele etape: a) identificarea produsului sau a serviciului ce urmeaz a fi oferit consumatorului i determinarea acelor elemente care l difereniaz de cele existente pe pia, sau, identificarea unui client i a nevoilor pe care acesta le are; b) efectuarea unui studiu de pia, necesar pentu realizarea unei oferte care s corespund solicitrilor clienilor, evaluarea segmentului de pia pe care firma poate aciona; c) negocierea dintre cele dou pri contractante i anume: a intereselor i dorinelor ambelor pri; d) punerea n practic a afacerii realizarea produselor, serviciilor, etc; e) ncheierea (finalitatea) const n soluionarea eventualelor deficiene; realizarea momentului de recepie; pregtirea n vederea realizrii de noi contracte de afaceri. Caracteristicile unei afaceri i ale vnzrii sunt date de11: afacerea este un produs nou care nu exista pe pia n momentul contractrii i cumprrii sale de ctre client. n aceste condiii exist riscuri de ambele pri afacerea se elaboreaz mpreun cu clientul, n funcie de nevoile i doleanele exprimate de acesta. Pentru aceasta, omul de afaceri trebuie s i creeze o baz de date. n actul decizional sunt implicate mai multe persoane. Este important identificarea acestora cu scopul de a-i convinge asupra utilitii i oportunitii viitoarei afaceri. afacerea se deruleaz pe termen mediu i lung. De aceea dup formularea comenzii i ncheierea contractului omul de afaceri trebuie s dea dovad de perseveren, tenacitate. uneori, afacerea apare mai scump dect produsul standard existent pe pia. Cu ct proiectul, produsul este mai nou, cu att clientul ct i eventualii intermediari, au mai puine puncte de referin, preul tranzaciei rmnnd incert pn la stabilirea sa. n concluzie, activitatea de derulare a unei afaceri, de creare a unei noi companii trebuie s aib la baz trei elemente eseniale: 1. existena unei oportuniti a pieei care poate fi valorificat; 2. ntreprinztorul sau echipa; 3. resursele necesare pt fructificarea oportunitii Prin ntreprinztor nelegem persoana care deine, organizeaz, conduce i i asum riscul

afacerii. ntreprinztorului i pot fi atribuite trei funcii majore: purttor de risc i incertitudine; inovator; conductor i organizator al ntreprinderii. Un instrument util n cercetarea problematicii estimrii pieelor se refer la matricea produs-pia. Astfel ntreprinztorul poate avea patru opiuni de abordare a pieei: produs (serviciu) nou / pia nou. Organizaia se va confrunta cu cea mai dificil i riscant lansare de produse, trebuind s dezvolte att produsul ct i piaa. pia existent / produs (serviciu) nou. Organizaia introduce un nou produs sau serviciu care nlocuiete sau concureaz produsele de pe piaa existent; apare necesitatea dezvoltrii produsului; produs (serviciu) existent / pia nou. n acest caz exist o gam ntreag de ntreprinderi (organizaii) care comercializeaz produsele existente dar pn la acea dat pia respectiv a fost nchis; pia existent / produs (serviciu) existent. Cea mai ntlnit abordare dar care prezint un limitat potenial de cretere, mai ales n condiiile unei puternice concurene. Atunci cnd afacerile se desfoar ntre parteneri din ri diferite, depind deci graniele unei ri, ele devin afaceri internaionale. Afacerile internaionale reprezint totalitatea tranzaciilor comerciale desfurate de companii private i/sau organisme guvernamentale - care implic dou sau mai multe ri. Afacerile internaionale cuprind o mare parte din totalul afacerilor care se desfoar pe glob, fiind ntr-o continu dezvoltare. Astzi, aproape toate companiile - mari sau mici sunt afectate de competiia i evenimentele globale, pentru c majoritatea i vnd produsele sau se aprovizioneaz cu resurse n i din alte ri, intrnd astfel n concuren cu produse i servicii care provin din strintate O companie care intr n domeniul afacerilor internaionale se va angaja n unele tipuri de operaiuni, cum ar fi exportul sau importul, care difer de cele pe care le-a practicat la nivel naional. Operaiunile internaionale ale unei companii i reglementrile guvernamentale referitoare la afacerile internaionale au implicaii asupra profiturilor companiei, securitii la locul de munc i salariilor angajailor, preurilor i chiar asupra securitii naionale. Cnd opereaz la nivel internaional, o companie trebuie s in seama de misiunea sa (ce caut s realizeze i ce dorete s devin pe termen lung), de obiectivele sale (cuantificri ale misiunii), i de mijloacele alese pentru atingerea obiectivelor. Operaiunile internaionale afecteaz i sunt afectate de factorii fizici i sociali, precum i de mediul competitiv ntlnit. Bibliogr: 10 Braicu C. Managementul afacerilor, Editura Fundaia Romnia de Mine, Bucureti, 2003
11

Braicu C. Managementul afacerilor, Editura Fundaia Romnia de Mine, Bucureti,

2003 2. Protocol i etichet n afaceri etimologie, no iuni generale Protocol1 provine din dou cuvinte din greaca veche: prtos nsemnnd primul si kollo, a lipi, adic ceea ce este lipit mai nti. Termenul se referea iniial la prima foaie lipit pe un sul de papirus, pe care erau scrise datele asupra originii sale. In secolul al VI-lea, cuvntul desemna prima pagin a unui document oficial, care i autentifica originea. El a definit apoi, succesiv textul original al unui act de
1

S-a scris i protocolle sau prothocole n limba francez. Le Robert, dictionnaire historique de la langue franaise, 1992.

notariat, registrul n care sunt nscrise aceste texte i repertoarul modelelor folosite la redactarea textelor administrative. In cele din urm, la nceputul secolului al XVII-lea, prin protocol se nelegea o culegere de formule utilizate pentru a stabili corespondena ntre persoane, n funcie de rangul acestora2. Aceast evolutie explic sensul de astzi referitor la normele utilizate n activitile oficiale, n special n ceea ce priveste ceremoniile, relaiile riguros stabilite ntre personaliti publice, ordinea protocolar, folosirea simbolurilor rilor i naiunilor. Termenul protocol are mai multe accepiuni, din care relevm: ansamblu de reguli i practici de ceremonial care se aplic la festiviti oficiale n relaiile diplomatice; compartiment dintr-o instituie care are ca sarcin organizarea oficial a activitii de protocol, de ceremonial, a celebrrilor i a altor aciuni de acest tip (exemplu: serviciul de protocol din Ministerul Afacerilor Externe); document diplomatic care cuprinde acordurile, nelegerile i hotrrile la care s-a ajuns n cadrul unei reuniuni internaionale; n lumea afacerilor, prin acest concept se desemneaz o convenie, o nelegere la care ajung, n urma negocierii, partenerii de afaceri. Protocolul este perceput ca activitate (totalitatea operaiunilor, aciunilor pe care o organizaie le ntreprinde pentru satisfacerea necesitilor de reprezentare), ca etichet (totalitatea regulilor i uzanelor care trebuie s determine conduita participanilor - set de reguli de purtare i maniere elementare sau specifice, cum ar fi precderea i uzanele - sau modul de desfurare a unor evenimente publice) i ca bunuri i servicii de consum (servite la reuniuni sau ntruniri). Exist protocol ceremonios (destinat ceremoniilor publice, caracterizat prin rigiditatea conveniei, fast, consum mare de resurse, prestabilire n detaliu, caracter public) i protocol cordial (caracterizat prin rigiditate mic a conveniilor, atitudine destins, consum mic de resurse, discreie, stabilire pe etape). Ca sinonim al lui document cuvntul protocol mbrac dou semnificaii : El poate fi utilizat pentru a desemna un tratat, o convenie, procesul verbal al unei conferine. Referirea se va face strict la semnificaia de baz a termenului. Vom spune astfel c Danemarca i Suedia au semnat un protocol de nelegere asupra pescuitului sau c Ministerul Educaiei Naionale a semnat un protocol cu reprezentanii studenilor privind dublarea burselor.
1.

Cuvntul poate, de asemenea, s desemneze un formular utilizat pentru redactarea actelor publice. Este vorba despre un imprimat compus din ntrebri sau din elemente de fraze i din spaii care urmeaz s fie completate de cel ce redacteaz documentul.
2.

Acest cuvnt, este aplicat de asemenea, organizrii, serviciului sau biroului nsrcinat cu problemele referitoare la pregtirea i desfurarea activitilor oficiale: serviciul de Protocol
2

Louis Dussault - Protocolul, instrument de comunicare, Editura Galaxia, Bucureti, 1996, p. 27.

al Ministerului Afacerilor Externe. In medicin, protocol se refer la descrierea etapelor care trebuie urmate pentru efectuarea unei intervenii chirurgicale. In imprimerie, cuvntul se refer la semnele convenionale utilizate pentru corectur. In informatic, el se aplic mijloacelor de interconexiune a sistemelor. In psihologie, desemneaz administrarea unui test, interpretarea sa ori elementele unei intervenii terapeutice. Intr-o lucrare de specialitate3, se apreciaz c domeniul de intervenie al protocolului cuprinde: relaiile dintre puteri suverane, organizate statal, indiferent dac suveranitatea este atat extern, ct i intern, numai intern sau limitat doar la niste scopuri urmrite de statul respectiv; normele la care se apeleaz n relaiile cu aceste puteri i, n general, n sfera afacerilor externe; raporturile ierarhice stabilite ntre instituii i n cadrul instituiilor, raporturile dintre cei care dein puterea i relaiile pe care subordonaii le intrein cu acetia. Ali autori restrng semnificaia protocolului la prescripiile imperative care determin locul cuvenit personajelor oficiale i maniera de comportare fa de acestea4. 3. Uzane de protocol In lumea modern, azi, bunele maniere trebuie s fac parte din programa de nvmnt si de instruire, a unor categorii sociale i profesionale, exemplu personalul de conducere, cei implicai n activitatea direct cu publicul5. In abordarea acestei materii, vom utiliza n mod frecvent cuvntul uzane. Uzanele reprezint elemente de fond, care caracterizeaz, ntr-un timp i loc determinat, practicile urmate n relaiile umane, ele fiind statornicite n comportamentul social6. Uzanele sunt legea nescris a vieii sociale7. Ele presupun un comportament moral din partea celor care consimt, mutual, asupra lor, i le apropriaz confundndu-i comportamentul cu rigorile acestora. Uzanele sunt reguli ale vieii sociale. Datorit lor oamenii nva s traiasc fr s renune la libertatea proprie. Originea uzanelor n comportamentul uman i are izvorul n grija de a ti s traiasc a oamenilor care vor sa evolueze. Aceast grij, preocupare, a fost de multe ori caracterizat drept burghez, deoarece a constituit onoarea burgheziei n Frana, la noi i n alte ri. Ea l incita pe cel care o traiete la primenirea comportamental, consecvent i exigent. Problematica uzanelor i a protocolului poate fi abordat, din mai multe perspective, i anume: 1. pe de o parte, comportamentul individual i integrarea individului n rigorile colectivitii; 2. pe de alt parte, regulile de protocol oficial, ale corpului diplomatic, care sunt guvernate de principii specifice.
3 4

Louis Dussault - op. cit., p. 29. Jean Serres - op. cit., p. 14. 5 Letitia Baldrige - Codul manierelor n afaceri, Bussiness Tech International si Amerocart S.R.L., Ediia a IV-a, Bucuresti, 1996, p. 20. 6 Jean Serres - op. cit., p. 12. 7 Jean Serres - op. cit., p. 9.

Precderea - nseamn ordinea protocolar n raport cu rangul i funcia fiecrei persoane participante la un protocol, stabilit conform listelor de ordine protocolar oficiale, regulilor diplomatice, semnelor de deferen practicate fa de diferii membri ai si sau curtoazia reciproc manifestat ntre dou pri de-a lungul timpului - n perfect armonie cu specificul aciunii. Ordinea de precdere stabilit prin reglementri este raportat la funcii i demniti, nu la persoane. Elemente de precdere: persoana cea mai important (aleas n funcie de natura i scopul manifestrii, este elementul de plecare al ordinii protocolare), principiul ierarhiei (conform unei liste scrise a ordinii de ntietate care guverneaz precderea), tradiia (precedentele au o pondere deosebit), simetria (schimbare simetric atunci cnd se schimb rolurile ntre gazd i oaspete), stabilitatea, ntietatea (ordinea discursurilor sau aezarea la mas se stabilesc pe baz de prioritate, dat de rang), raza teritorial, natura evenimentului, egalitatea statelor, ordinea alfabetic (la conferine), vechimea i vrsta (la funcii identice), galanteria (brbatul cedeaz locul unei femei, la ranguri egale), cuplurile (cuplurile sunt aezate mpreun, poziionarea fiind conform persoanei titulare a rangului ce justific invitaia) etc. Pentru poziionarea invitailor la o ceremonie se ine seama de regulile: Dreapta nainte de stnga - presupune c oficialitatea cea mai important, cnd exist dou, este plasat n partea dreapt (cum se privete la prezidiu de ctre public). Fiecare personalitate este poziionat n dreptul drapelului, stemei sau altor elemente oficiale distinctive. Cea mai important persoan se va poziiona n centru, apoi alternativ, dup importan, la dreapta , apoi la stnga vor fi celelalte oficialiti. REGULILE DE PROTOCOL inuta Pentru protocol regula este ca la fiecare ceremonie s se specifice de la bun nceput inuta prin meniunea pe invitaie, sau prin contactarea prealabil de ctre asistentul sau eful de protocol al organizatorilor. inuta poate elimina i discerne gusturile personale, prin reguli generale. n timpul zilei, de regul, se poart costume gri, bej, maro sau alte tonuri neutre; se poate purta negru la nmormntri sau comemorri, iar griul - chiar deschis - la cstorii. Seara se poart culori nchise, de preferin gri sau negru, n timp ce doamnele vor purta costume taior; Nu se admit culori vii la brbai n nici o ipostaz, i nici costume albe; Nu se admit rochii sau fuste scurte pentru femei, indiferent dac acest lucru le-ar avantaja; Brbaii nu vor purta servieta tip "diplomat", iar doamnele pot avea geanta "plic" sau poet. Arborarea drapelelor Drapelul este simbol al suveranitii i se bucur de respect. Drapelul nu este numai un obiect de comunicare, ci reprezint i un set de semnificaii i sentimente comune pentru o anumit comunitate, populaie. Exist un set de reguli privind arborarea drapelelor. Uzane privind arborarea: 1. pentru un drapel: n arii nchise un drapel se poziioneaz n centru sau n stnga n raport cu cei care l privesc; n locul cel mai important fa de deschiderea principal atunci cnd ne aflm n interioare; n cazul prezidiilor, indiferent de sal, este poziionat n stnga prezidiului;

2.

4.
5.

pe cldiri se arboreaz n centrul faadei sau la stnga intrrii sau n centru pe cldire; n cazul cldirilor cu cupole se poate poziiona pe cel mai nalt punct. pentru dou drapele: nlimea catargelor i dimensiunea drapelelor vor fi egale; amplasarea drapelelor se face numai dup ce se stabilete locul de onoare; amplasarea lor se face pornind de la stnga spre dreapta. 3. pentru mai multe drapele: Drapelul cu o importan mai mare se pune n centru, urmat n stnga celui ce privete de cel de-al doilea, iar n dreapta urmtorul. dispunerea n cerc sau ptrat: oricare ar fi poziia folosit, drapelele sunt poziionate n sensul acelor de ceasornic. dispunerea n paralel: drapelele sunt amplasate paralel, pornind de la dreapta la stnga, n frunte aflndu-se drapelul cu cea mai mare importan. ntotdeauna drapelul rii gazd este n locul cel mai vizibil; n nici o circumstan nu cedeaz locul. Cnd arborarea drapelelor strine se face n acelai timp cu cele locale (regionale): nti ara, provincia, oraul gazd i apoi cele ale oaspeilor - fiecare la categoria sa. Coborrea n bern reprezint ultimul salut pe care comunitatea l aduce pe cale oficial memoriei defunctului. Arborarea se face din ziua decesului pn la nmormntare fie prin plasarea lancei n poziie orizontal, fie prin ncadrarea drapelului ntr-o band neagr (sau punerea unei earfe negre la vrful lancei). Agenda de protocol Agenda de protocol este un concept organizatoric i un instrument managerial care reflect nevoia de ordonare a activitii, dozare a resurselor i realizare a unei hri a planului de evenimente (publice sau nu). Ca instrument de lucru ea este utilizat pentru: planificarea calendarului intern cuprinde evenimentele organizate din iniiativ proprie i cele tradiionale care au o repetativitate ciclic are o anex care cuprinde: proiectul de manifestare, corespondena purtat, desfurtorul aciunii, referatele de necesitate, schie sau copii ale materialelor tiprite, listele de participani, defalcrile pe activiti, lista colectivului de organizare i responsabilitile fiecruia etc. agenda anual folosete la fundamentarea resurselor, calendarul intern trimestrial conine mai multe amnunte estimarea participrii la cel extern are rolul de asisten de secretariat i protocol se compune din faxuri de invitare la diferite manifestri, invitaii scrise trimise de diferite organizaii, agenda ageniilor de pres, lista de evenimente redactat de compartimentul propriu de protocol utilitate la realizarea agendei proprii de protocol, la evaluarea impactului media al aciunilor proprii, la crearea unei baze de date despre aciunile de gen perspectiva temporal n funcie de imaginea dorit selectarea evenimentului n funcie de spaiul temporal n care este plasat ine seama c: nu se va alege organizarea de manifestri n perioade de criz, aflare temporar n "con de umbr", perioada marilor srbtori religioase. perspectiva spaial

 permite analizarea evenimentelor omonime (cu tem i scop identic), convergente (prilejuite de aceleai date calendaristice), majore politice sau economice. Desfurtorul de protocol Este un instrument de programare i control care cuprinde n structur: organizarea (filmul concret al evenimentului, redactarea documentaiei tehnice, alte informaii - invitaii, adrese, comunicate media etc.) Aciunile de protocol Scrisoarea de invitaie - este adresat de un omolog al celui invitat. Este tiprit; poate fi precedat de un fax pentru operativitate, ns transmiterea invitaiei oficiale este obligatorie. Poart antetul instituiei. ncepe cu o fraz de politee care s exprime bucuria de a comunica cu adresantul. Conine invitaia concret: perioada, locul, scopul propus. Finalul este o fraz de politee, n ateptarea unui rspuns. Primirile oficiale Modul de primire creeaz prima impresie. Conteaz locul (la aeroport, la sediul organizaiei), salutul, poza de pres etc. Dineurile i recepiile Constituie un liant al comunicrii interpersonale ale participanilor i un prilej al ntlnirilor informale reciproce, neoficiale. De obicei dineurile presupun ca regul aezarea la mas, discursuri, un numr mic de invitai i se organizeaz doar seara la gazd acas. Recepiile se organizeaz indiferent de or, au la baz bufetul suedez, nu presupun i nu exclud discursuri, presupun un numr mare de invitai. Organizarea include: stabilirea locului de desfurare, cu respectarea standardelor ntocmirea programului orarul de desfurare, intervalul de sosire a invitailor, durata medie a unui speech, etapele de servire a preparatelor (buturi de antreu, aperitive, gustri calde, preparate culinare, desert, buturi nsoitoare etc.), modul de creare a atmosferei (orchestr de camer, fond sonor digital, alte mijloace permise) stabilirea listei de invitai n raport cu obiectivul aciunii pe baza uzanelor impuse n domeniu (obligativitatea invitrii superiorilor, a personalitilor, mass-media, parteneri tradiionali etc.) lansarea invitaiilor se face cu cel puin 7 zile calendaristice naintea evenimentului; se transmite nominal; perfectarea elementelor organizatorice: locurile de parcare, poziionarea personalului de ndrumare, garderoba, locul de primire din partea gazdei, modul de realizare a servirii mesei etc. Meniul Alegerea felurilor de mncare presupune cteva reguli: de preferin meniul va cuprinde acele preparate a cror pregtire i pstrare nu vor avea de suferit n urma situaiilor neprevzute; respectarea tradiiilor culinare prin asigurarea produselor i a modului de servire clasic n asemenea situaii; servirea cafelei n salon pentru a se putea fuma;

respectarea opiunilor religioase; meniul va respecta condiia social a invitailor, neexcluznd ns buctria tradiional. Uzane: decorarea mesei: simpl i eficient precderea servirii: dac este o ordine a invitailor se va servi de la cel mai important la rangul cel mai mic preparatele se mnnc fiecare n felul su specific alte uzane ce in de bunul sim n sens propriu. Conferinele Sunt un instrument de baz n dezvoltarea relaiilor i pentru a defini strategiile. Organizarea lor comport mai multe aspecte: stabilirea slii (la latitudinea gazdei n funcie de numrul de invitai, utilitile spaiului, tradiie), modul de desfurare (expuneri urmate de dezbateri, dezbateri alternativ cu expunerea, expuneri separate de dezbateri, dialogul ncruciat), ordinea de precdere, interpretariatul, corespondene premergtoare (invitaia, informaii privind programul, solicitri privind dotrile pentru expuneri), uzane protocolare (cazare, pauze de cafea, ntlniri bilaterale n afara conferinei, arborarea drapelelor), alte date tehnice i organizatorice (dotarea pentru expuneri, tehnica necesar interpretariatului, aparatura pentru discuii i conducerea dezbaterilor, parcarea, garderoba, ecusoanele, mapele).

5. Bazele etichetei n afaceri

Eticheta i businessul

Odat cu nceputul existenei sale sociale, umanitatea a impus norme de comportament n toate domeniile eseniale ale vieii: hrana i mbrcmintea, relaiile dintre sex, relaiile dintre inferiori i superiori, corespondena, primirea oaspeilor etc. Comportamentul prescris n aceste ocazii a fost codificat n reguli precise; iar a nu le respecta nseamn a te exclude din categoria ta social. n toate timpurile, n toate tipurile de grupuri umane, politeea a fost indispensabil traiului n comun, chiar dac obiceiurile difer de la o ar la alta. Cuvntul a intrat n limbajul curent pentru a desemna o comportare conform unor norme.8 Eticheta - o ordine determinat, o totalitate de reguli, ce reglementeaz manifestrile externe ale relaiilor umane. Numeroase reguli nu mai au de mult nici o legtur cu faptele care le-au generat. Cine se mai gndete astzi, scoindu-i plria, c reitereaz gestul de ridicare a coifului prin care cavalerii, la sfritul unui turnir, i descopereau chipul spre a fi recunoscut de public. Eticheta nu se refer nemijlocit la metodele morale de regulare a comportamentului. Ea reglementeaz formele de comportare externe, impunnd omului un anumit model de conduit. Doar bunele maniere constau 2/3 din logic i bun sim i o treime din amabilitate. Pe parcursul evoluiei sale, eticheta a ptruns n diferite sfere sociale: militar, bisericesc, regal, sportiv, n domeniul antreprenoriatului i managementului de afaceri. n cadrul firmei eticheta de afaceri depinde de stilul relaiilor i managementului caracteristic ei, de activitatea firmei, conducere i tradiii etc. Ea determin cum corect de procedat n relaiile cu partenerii de afaceri, la nmnarea crii de vizit, la mesele de afaceri, n convorbirile directe i prin telefon, n alte situaii. Regulile etichetei n afaceri sunt generale n
8

Marinescu A .Codul bunelor maniere astzi, Bucureti, Humanitas ,1996

comunicarea internaional de afaceri, cu toate c exist unele particulariti naionale i organizaionale. Astfel, n Japonia n prezent funcioneaz multe coli de etichet, unde studiaz tinerii specialiti, care recent au fost angajai n diferite companii dup absolvirea instituiilor superioare. Preul studiilor n asemenea coli este destul de nalt, dar cu toate acestea conducerea ntreprinderilor gsete de cuviin s majoreze cunotinele tinerilor specialiti n acest domeniu, considernd c bunele maniere, priceperea de a se nchina corect i a rspunde amabil la telefon au o mare importan pentru crearea unei imagini favorabile al companiei. Pe parcurs, cheltuielile pentru studii se recuper prin mrirea numrului de clieni i apariia noilor posibiliti pentru lrgirea businessului.9 Principiul cel mai important al bunelor maniere n afaceri este acela al atentei analizri a intereselor i sentimentelor Regulile de aur ale celorlali. Cu alte cuvinte, trebuie s demonstrezi prin tot bunelor maniere n ceea ce faci i spui c ai la fel de mult grij de persoana de afaceri lng tine ca de tine nsui. Aceasta nu nseamn s nu fii dur sau practic atunci cnd este cazul. Nimnui nu i plac i nimeni nu i respect pe linguitorii care i flateaz mereu colegii i partenerii de afaceri. Este mai corect s demonstrezi, prin felul n care te compori, c ai un sistem corect de valori personale, bazat pe respectul fa de ceilali i care se reflect n tot ceea ce faci. Deci, dac va trebui s rezolvi un conflict, s pui la punct un subaltern sau s concediezi pe cineva, modul n care o vei face va fi nu numai ferm i corect, ci i plin de nelegere fa de problemele lor personale. Dac ari, prin felul n care te compori n afaceri, c ai grij de sentimentele celorlali, acest lucru poate fi indicat de IMPACT, cuvnt care nglobeaz regulile de aur10: I integritate acioneaz onest i sincer. M maniere nu fi niciodat egoist, necioplit sau indisciplinat. P personalitate comunic propriile valori, atitudini i opiuni. A apariie prezint-te ntotdeauna n cea mai bun lumin. C consideraie analizeaz-te din punctul de vedere al celuilalt. T tact gndete nainte de a vorbi. Integritatea nseamn s demonstrezi prin ceea ce faci i spui c eti o persoan onest, sincer i de ncredere. Reputaia de persoan integr se ctig greu i se pierde foarte uor. Integritatea este testat atunci cnd o persoan sau compania sa este provocat sau tentat s acioneze mai puin onest. O regul de aur a comportamentului n afaceri este aceea c integritatea trebuie s fie deasupra oricrei ndoieli, cci nu se va putea ascunde n nici un fel lipsa acesteia. Manierele sunt acele tipare de comportament care i indic persoanei cu care ai de-a face dac se poate baza pe tine, c vei aciona corect i obiectiv atunci cnd face afaceri cu tine. Dac acionezi sau vorbeti ntr-un mod rasist sau sexist sau dac dai dovad de lips de loialitate fa de compania ta sau fa de colegii ti, atunci manierele tale vor fi considerate inacceptabile. Dar a evita aspectele negative nseamn a rezolva numai pe jumtate problema. Bunele maniere nseamn, de asemenea s acionezi eficient pentru a-l face pe celalalt s se simt bine n cadrul relaiei voastre. Propria ta personalitate reprezint cea ce numai tu poi oferi afacerii n care eti implicat. Trebuie s urmreti mereu s faci totul pentru ca felul n care te compori s i ofere cea mai bun ans pentru aprecierea calitilor tale. De exemplu, poi fi pasionat de afaceri, dar

.. , , ,1997 10 Robinson D.Eticheta n faceri, Bucureti, Rentrop and Straton, 1999

9

nu trebuie s fii lipsit de loialitate; pot fi amuzant, dar nu libertin n exprimare i poi s fii strlucitor, dar nu plictisitor. Apariia (nfiarea) poate nu este cea mai bun calitate a ta, dar nu trebuie niciodat s fie un defect! Dac eti ngrijit, te mbraci cu haine adecvate, stai n picioare sau aezat ntr-o poziie corect i te ngrijeti din punct de vedere fizic, toate acestea vor constitui elemente-cheie n formarea i pstrarea unei bune impresii n faa partenerilor de afaceri. Consideraia fa de ceilali este principiul fundamental care subliniaz toate bunele maniere n afaceri. Omul de afaceri care i-a imaginat dinainte posibila reacie a persoanei pe care urmeaz s-o ntlneasc, creia trebuie s-i scrie sau s-i telefoneze, poate imediat s o trateze cu mai mult grij i sensibilitate. Tactul este ultima, dar nu i cea din urm regul de aur, deoarece el trebuie s fie un fel de paznic, care nu protejeaz de cuvinte i aciuni negndite. Tactul nu nseamn doar s punem problemele neplcute ntr-o manier acceptabil. Acesta implic analizarea atent a intereselor celorlali i abia apoi alegerea celei mai acceptabile forme de exprimare. Ceea ce trebuie s subnelegi din aceast regul de aur este c, atunci cnd ai dubii, nu trebuie s spui nimic!

Prezentarea

Stima este definit ca o nalt consideraie i respect fa de un om vrstnic sau superior. n lumea afacerilor trebuie s nvm cum se face aceasta de la nceputul carierei i s continum s-o practicm pn ajungem s meritm noi nine

aceast stim din partea altora. Primul pas spre a face cunotin prezentarea. Poi s te prezini personal sau prin intermediul unei persoane. A te prezenta (a fi prezentat) presupune a rosti numele i prenumele. Eticheta prevede un ir de reguli, ce reglementeaz prezentarea: brbatul, indiferent de vrst i statut, ntotdeauna se prezint unei doamne primul; brbatul (femeia) mai tnr se prezint unei persoane mai n vrst; fiind de aceeai vrst persoana care ocup o poziie mai joas n structura organizaional se prezint celeia care ocup o poziie mai nalt (deseori n eticheta de afaceri poziia n ierarhie conteaz mai mult ca vrsta i sexul); cnd persoanele sunt de acelai sex, vrst, poziie, se prezint persoana mai puin cunoscut prezentatorului celei pe care o cunoate mai bine; clientului sau cumprtorului firmei se prezint angajatul companiei; persoan ntotdeauna se prezint unui cuplu sau grup (chiar i n cazul cnd este femeie). La prezentarea unei persoane grupului se rostete cu o voce tare numele i prenumele ei, i n acest caz, nu e necesar de a prezenta fiecruia n parte. Cel ce este prezentat se nchin uor ntregului grup. Deseori prezentarea este nsoit de o strngere de mn. Primul ntinde mna cel cui i-a fost prezentat persoana: femeia - brbatului, vrstnicul celui mai tnr, managerul subalternului. Dac nu se ntinde mna pentru strngere, atunci se face o uoar plecciune. Strngerea de mn nu trebuie s fie nici prea puternic, nici prea slab. Nu se permite s se scuture mna, s fie strns cu ambele mni, s fie ntinse pentru strngere doar degetele. Brbatul ntotdeauna ntinde mna fr mnui, iar femeia poate s nu-i scoat mnua. Cnd se prezint, persoanele trebuie s fie numite n modul cum se vor adresa apoi unul altuia. n caz c se rostete doar prenumele prietenului se confer comunicrii lor un ton mai prietenesc i mai degajat. Rostind numele i prenumele persoanelor, uneori e necesar de completat cu unele informaii, care ar uura comunicarea lor ulterioar. Spre exemplu: Domnul Rusu se ocup de producerea materialelor de construcie, sau Doamna Lupu vizeaz activitatea de marketing din cadrul ntreprinderii. Cnd o persoan cunoscut vine n grupul din care faci parte i unde eti singura persoan care cunoate pe noul venit, este foarte nepoliticos s continui s discui fr s-l prezini i

celorlali. Este foarte greu pentru noul venit s stea n picioare acolo, simindu-se un strin i ntrebndu-se cum s ias din aceast situaie. Trebuie de ntrerupt conversaia din grup pentru ai ura bun venit respectivului. Prezentarea oaspeilor unui altuia datoria gazdei. Aceasta e posibil de fcut prin indicarea cu un gest al mnii spre fiecare i rostirea numelui lui. Dac oaspeii au sosit cu cineva pe care gazda poate s nu-l cunoasc, ei singuri trebuie s-l prezinte pe cunoscutul lor celor prezeni. Dup un obicei strvechi oamenii la ntlnire se salut. Salutnd cunoscuii e necesar de fcut o mic plecciune a capului. Primul Salutarea se salut cel mai mic dup vrst i statut, brbatul femeia, la fel i cu cunoscutul lui, dac lng el se afl o femeie sau o persoan n vrst ( n acest caz e necesar de salutat i persoana cunoscut i cei ce se afl cu el). Femeia prima salut nu numai femeia mai n vrst, dar i pe cea care merge singur, dac n acest moment ea se afl n compania unui brbat. n cazuri mai complicate, cnd statului cunoscutului este aproape egal cu al tu, e mai bine s te salui primul. Aceasta nu numai nu va terbi din demnitatea ta, dar va fi un semn al bunelor maniere. Statutul militar francez spunea c: Din doi ofieri primul se salut cel care este mai educat i mai politicos!. Indiferent de postul ocupat, intrnd ntr-o ncpere e necesar de salutat primul. Dac acolo unde ai venit sunt multe persoane e suficient de limitat doar la o mic plecciune. Salutaiv n acest caz, doar cu acei la cine ai venit. Brbatul ntotdeauna se ridic n picioare, cnd n ncpere intr o femeie i st pn ea nu se aeaz. n locurile publice: teatrul, restaurantul, cafeneaua aceasta nu este obligatoriu. De exemplu, cnd n restaurant femeia se salut cu un cunoscut trecnd lng msua lui, brbatul poate doar s se ridice puin i s o salute. Dac el se afl n compania unei femei poate nici s nu s se ridice. Femeia, rspunznd la salutul unui brbat, de obicei, nu se ridic n picioare. ns dac ea este n calitate de gazd e necesar s o fac. Fiecrui om i este plcut s-i aud prenumele. Strduii-v mai des s-l repetai. ns n unele cazuri e necesar de folosit doar Adresarea numele deplin: - fa de o persoan mai vrstnic; fa de o persoan cu un statut mai mare; fa de o persoan puin cunoscut. Dac o persoan mai mare dup vrst i statut roag s fie numit dup prenume nu trebuie de contrazis, este un semn de a stabili relaii mai prietenoase. n fiecare caz, cnd se menin relaii de afaceri cu persoanele din alte ri, la adresare e necesar de inut cont de obiceiurile din ara partenerului. De exemplu, n SUA e primit s se utilizeze prenumele, chiar cnd nu este vorba de relaii prieteneti; n Austria se utilizeaz nu numai numele persoanei, dar i titlul ei, fiind numii doctor sau profesor att cei ce au titlu tiinific, ct i medicii, inginerii etc. n Frana profesor poate fi numit chiar i nvtorul claselor primare. Dac un manager se adreseaz unui subaltern folosind prenumele, asta nu nsemn c el ar putea s se adreseze imediat celui n vrst cu prenume. O persoan mai tnr ar trebui s atepte ca o persoan mai n vrst s o roage s i se adreseze cu prenumele. La fel, subalternul trebuie s atepte ca managerul s-l roage s se adreseze cu numele mic. Este o chestiune de percepere a respectivului.

Crile de vizit

Crile de vizit reprezint un element important al relaiilor de afaceri. Este un atribut obligatoriu al primei ntlniri de business.

n eticheta de afaceri al Japoniei, Coreei, Chinei joac un rol major. Lipsa crii de vizit poate fi un obstacol n formarea i meninerea relaiilor de afaceri. Mrimea i caracterele crii de vizit nu sunt strict reglementate, fiind dependente de practica local i gusturile posesorului. ns mai des se utilizeaz mrimi standarde de 5x9 cm sau 7x9. Forma clasic presupune c n partea de sus s fie nscris denumirea firmei n care lucreaz posesorul crii de vizit (dac are mai multe locuri de munc se indic cel de baz); n centru numele i prenumele, postul; n colul stng de jos adresa juridic iar n cel drept de jos telefonul, faxul, e-mailul. Se consider c cartea de vizit de afaceri trebuie s fie de culoare alb, iar caracterele s fie scrise cu culoare neagr. Alte culori se admit numai pentru reproducerea simbolului firmei n colul stng de sus al crii. Omul de afaceri trebuie s se manifeste nu prin culori deosebite folosite la formarea crii de vizit, ci prin calitatea ei. n multe ri, precum i n Republica Moldova cartea de vizit include textul n limba de stat pe o parte i ntr-o limb de uz internaional n alt parte. ns, conform regulilor protocolului textul trebuie s fie scris doar pe o parte a crii, cealalt fiind destinat pentru inscripii fcute de mn. nainte de-a pleca peste hotare se recomand de-a comanda special cri de vizit cu inscripii n limba rii, unde se ndreapt omul de afaceri. Cu cartea de vizit se face schimb la prezentare, la exprimarea felicitrilor i condoleanelor, ele se folosesc cnd se trimit cadouri (cri, flori, fotografii etc.), nlocuind mesajele spuse prin comunicare direct. Astfel, conform etichetei de afaceri, n unele cazuri, cnd nu este posibil de fcut o vizit personal cartea de vizit poate transmite anumite mesaje. Pentru aceasta, n dependen de caz, n partea stng de jos, sau dac e liber pe partea posterioar (de mn) se fac urmtoarele inscripii: p.r. (pour remercier) exprimnd mulumire; p.f. (pour feliciter) exprimnd felicitri cu ocazia unei srbtori; p.p.c. (pour prendre conge) la desprire, cnd nu este posibil de fcut o vizit de rmas bun; p.c. (pour condoler) exprimnd condoleane; p.p. (pour presenter) la prezentarea unei persoane, cnd nu exist posibilitatea de a o face personal. La fel, pe cartea de vizit se pot face i alte inscripii, ns e necesar de a le scri de la persoana a treia: mulumete pentru felicitri, ureaz bun venit etc. Cartea de vizit niciodat nu se semneaz i pe ea nu se scrie data. Schimbul crilor de vizit se face strict dup ierarhie, ncepnd cu cele mai importante persoane din delegaie. Se recomand de neles din timp cu translatorii, ca ei pe neobservate s v indice cine ocup posturi mai nalte n delegaia respectiv. Aceast sarcin va fi mai uor de realizat peste hotare, deoarece conform etichetei primii trebuie s nmneze crile de vizit gazdele. Aceste reguli se respect cu strictee de reprezentanii Japoniei, Coreei (rilor asiatice). Crile de vizit trebuie s fie nmnate n aa fel, nct partenerul s poate citi imediat ce este scris pe ea. Concomitent e de dorit de rostit n voce numele i prenumele, pentru ca persoana din alt ar s o poat repeta corect. n rile asiatice cartea de vizit trebuie s fie nmnat cu ambele mni, la fel trebuie s fie primit tot cu ambele mni. i cel ce nmneaz cartea, i cel ce o primete fac schimb cu o uoar plecciune. n Europa, SUA i alte ri nu exist careva indicaii concrete n aceast situaie. n timpul tratativelor e de dorit de pus crile de vizit n faa sa n aa fel, ca s nu s se ncurce numele participanilor (n ordinea n care se afl ei la mas). Nu se admite de boit crile strine, de fcut pe ele inscripii, de pus imediat, cum le-ai primit, n buzunar, fr a le atrage atenia cuvenit. Aceasta poate fi tratat ca lipsa stimei.

Partenerii din rile asiatice vor fi ofensai, dac ei vor nmna cartea de vizit, iar Dvs. nu. Se va considera ca lipsa unui interes n relaiile viitoare sau chiar ca o ofens. De aceea omul de afaceri trebuie s aib cu sine nu mai puin de zece cri de vizit. Reputaia omului de afaceri va avea de suferit, dac el apoi nu va cunoate persoana, cu care cndva a fcut schimb de cri de vizit. 6. Eticheta relaiilor de afaceri Sosind n alt ora sau stat pentru a stabili relaii de afaceri businessmanul este obligat, dup cum cer regulile Vizita de politee protocolului, s fac o vizit de politee gazdei. Vizita de politee (vizita de protocol) reprezint un rspuns la invitaie i la ntlnirea oaspetelui la sosire. Aceast msur de protocol nu numai exprim politee, dar este necesar conductorilor delegaii pentru ca, n cadrul unei ntlniri definitiv s concretizeze programa de lucru. Dreptul de a alege locul i timpul ntlnirii aparine oaspeilor. De regul, vizita de politee se face la oficiul prii gazd. La timpul preventiv stabilit oaspeii sunt ateptai la intrare de ctre un lucrtor al firmei (rspunztor de msurile de protocol, secretarul) i sunt condui la conductorul companiei. Conductorul firmei poate personal s ntlneasc oaspeii n hol doar n cazuri excepionale. E de dorit ca oaspeii s fie primii ntr-o ncpere special. Dac aceasta lipsete n cabinetul conductorului trebuie s fie aranjat o canapea i fotolii n jurul unei msue. Oaspetelui i se ofer locul pe canapea. Gazda se aeaz n fotoliul, care se afl pe partea stng de la canapea. Astfel, oaspetele trebuie s fie de partea dreapt de la gazd. n cazul dac ambii se aeaz pe canapea, atunci oaspetele la fel trebuie s se afle de partea dreapt de la gazd. Dac oaspetele a sosit cu o doamn, atunci de partea dreapt a gazdei, adic pe canapea trebuie s ad doamna. Oaspetele, n acest caz va edea de partea stng al gazdei, car este al doilea loc dup importan. Translatorul i alege locul singur. Nu se recomand de aezat oaspeii vizavi de geamuri, din care bat direct razele solare aceasta poate fi tratat ca lips de stim. Primul se aeaz gazda, invitnd oaspeii s ie loc. n timpul vizitei de politee, ca i n toate alte cazuri, iniiativa meninerii discuiei aparine gazdei. Iniiativa plecrii oaspeilor. Un semn al sfririi vizitei poate fi i o pauz prelungit n discuie. Vizita de politee dureaz 20-30 minute. Peste 5-7 minute dup nceputul ei pot fi servite dulciuri i buturi rcoritoare, ceai, cafea, fructe. Buturi alcoolice nu e primit s se ofere la aa msuri. Dup terminarea vizitei, gazda petrece oaspeii pn n coridor, la ascensor sau scar. Manierele unei persoane care particip la o convorbire sunt tot att de importante, ca i ale celui care o Regulile cu privire la organizeaz. ntreaga ambian a unei ntlniri la care organizarea convorbirilor particip muli oameni depinde de profesionalismul, eficiena, inventivitatea i de atitudinea atent a acelora care rspund de organizarea ei. La organizarea convorbirilor unde particip mai multe delegaii, eticheta n afaceri prevede reguli ce reglementeaz mai multe detalii: numrul membrilor delegaiilor, componena lor, alegerea locului ntlnirii, timpului, ntlnirea i aranjarea delegaiilor la mesele de tratative. Numrul membrilor delegaiilor depinde de caracterul ntrebrilor discutate i de nivelul reprezentanilor. Protocolul recomand de a forma delegaii pentru tratative bilaterale meninnd o egalitate relativ n ce privete aspectul cantitativ. n componena delegaiilor se includ:

1) nemijlocit membrii convorbirilor; 2) consultanii competeni (experi); 3) componena auxiliar (tehnic) (translatori, oferi etc.). Ambele pri din timp coordoneaz locul i timpul ntlnirii, subiectul discuiei i limba n care se vor duce tratativele (poate fi limba vorbit de o delegaie, dar i una ter). Locul unde se vor petrece tratativele poate avea un impact semnificativ asupra eficienei lor. Pe teritoria sa oamenii de afaceri, ca i sportivii se simt mai siguri, mai confortabil i au mai multe anse de a reui. La ntlniri se respect regulile etichetei primite n ara unde au loc. Astfel, delegaia strin poate fi afectat de un oc cultural, datorat diferenelor de obiceiuri i tradiii dintre ri. ns tratativele petrecute pe teritoria sa ofer un numai avantaje, ci i dezavantaje: nu e posibil de amnat decizia, motivnd c lipsete informaia necesar; se simte o ndatorare partenerului, care pentru aceast ntlnire a sosit de departe; grijile, legate de organizarea convorbirilor i ntlnirea oaspeilor, pot s sustrag de la subiectul tratativelor. De aceea, n unele cazuri, delegaiile prefer s se ntlneasc pe teritorii neutrale. Iar cnd ntlnirile sunt permanente, firmele pot organiza convorbirile pe rnd pe teritoria fiecrei ri. ncperea pentru petrecerea tratativelor se recomand s fie, la fel neutral, de exemplu ntr-o sal de conferin, care este destinat special pentru aa scopuri. Petrecerea convorbirilor n oficiul unei pri se face mai mult n el de autoreclam, pentru a impresiona partenerul. Convorbirile comerciale se fixeaz, de regul, la orele 9.30 sau 10.00 i dureaz n mediu 1,5 ore. n a doua jumtate a zilei ntlnirea de afaceri trebuie s se nceap la aa o or nct s nu s se termine mai trziu de 17.00-17.30. Dar nu imediat dup prnz. Dup regulile protocolului ntlnirile cu partenerii din strintate trebuie s se petreac n ncperi special pregtite. De pe mese e necesar s fie luat tot ce este n plus i s rmn carnete de notie, pixuri, scrumiere, sticle cu ap mineral, pahare. Paharele se aranjeaz ntoarse semn, c nu au fost deja folosite. Fructe i bomboane nu se recomand de oferit pe masa de tratative. Delegaia trebuie s fie ntlnit la intrare n cldirea unde se afl oficiul (n cazul cnd convorbirile au loc la una din pri) de ctre un lucrtor al firmei, dar nicidecum nu de conductorul ei sau de membrii delegaiei gazd. Delegaia va fi petrecut pn la ncperea unde vor avea loc convorbirile i unde la acest moment trebuie s se afle delegaia gazd n componen deplin. La aranjarea delegaiilor la masa tratativelor, la fel e necesar de inut cont de statutul membrilor. Variantele posibile sunt prezentate n fig. 4.1. nscrierea convorbirilor constituie un moment important, care trebuie prevzut la organizarea ei. Pentru aceasta poate fi numit o persoan special sau nsi conductorul firmei (dac el singur a condus tratativele). Persoana, care a condus convorbirea la nscrierea ei nu trebuie s foloseasc pronumele eu. Partenerul este numit la persoana a treia, ns pronumele el nu se folosete. Poate fi nlocuit prin cuvintele: interlocutorul, partenerul. Eticheta convorbirilor la telefon este o parte component a culturii organizaionale. Colaboratorii firmei trebuie n aa Eticheta convorbirilor fel s-i construiasc discuia la telefon, nct interlocutorul s pun receptorul cu sentimentul c apelul lui a fost la telefon fost bucuroi s-l ajute i sper la o colaborare n continuare. ateptat, au Sute de milioane de telefoane se dau n fiecare zi. Un mare procentaj din ele se dau n legtur cu afaceri i, din acest numr uria, o proporie mare de convorbiri se poart ntre persoanele care nu s-au ntlnit niciodat. Astfel, convorbirea la telefon deseori devine nceputul relaiilor de afaceri. Spre deosebire de ntlnirea personal, aici nu conteaz mimica i

gesticularea, interiorul oficiului. Imaginea firmei se va forma n exclusivitate n baza abilitilor colaboratorilor firmei de a ntreine convorbirile telefonice. Codul manierelor n afaceri prevede un set de reguli care permit de a majora eficiena discuiilor purtate prin telefon. I. Cnd se rspunde la telefon: 1. Nu ignorai apelurile telefonice, poate suna un partener important cu o propunere avantajoas. n afar de aceasta, cel ce sun va repeta apelul su pn cnd nu vei rspunde. 2. Receptorul trebuie luat dup al doilea al treilea sunet al aparatului. Conform etichetei la telefon, dup al aselea sunet putei s nu mai ridicai receptorul. Dac totui nu ai putut rspunde imediat, la nceputul conversaiei mulumii interlocutorul pentru ateptare. 3. Salutul la telefon trebuie s corespund urmtoarelor trei criterii: pozitivitate, oficialitate, informativitate. De aceea dup salutare e necesar de rostit denumirea companiei. n unele firme, care pun accentul pe cultura corporativ toi colaboratorii rspunznd la telefon rostesc aceeai formulare, ce creeaz un stil al firmei. 4. Dac rspund la telefon persoane care nu aparin top managementului, atunci e suficient de rostit denumirea firmei i compartimentul, de exemplu: Compania Alfa, contabilitatea, iar dac este vorba de manager, este admisibil de spus i numele Firma Alfa, Rusu Valeria. 5. Este foarte nepoliticos de a ridica receptorul i fr a v saluta s spunei: Ateptai. V rog. Interlocutorul va nelege, c avei chestii mult mai importante dect discuia cu el. n cazul cnd v grbii, cel puin salutai-v, vedei cine sun i amnai convorbirea la alt or. Numai s nu uitai s telefonai. 6. Dac sun telefonul n timpul unei discuii cu un vizitator, cerei-v scuze i rspundei la apelul telefonic. Numai c procedai cum a fost recomandat mai sus. Nu este politicos s ntrerupi discuia cu oaspetele, pentru a discuta la telefon. Amnnd convorbirea telefonic, o s demonstrai vizitatorului, c v atrnai fa de el cu stim deosebit. 7. n cazul cnd la telefon este solicitat un colaborator al companiei, care la moment este ieit din birou, se recomand de rugat pe cel ce telefoneaz s atepte numai n cazul, cnd suntem siguri c vom gsi persoana solicitat n maximum 20 secunde. n caz contrar, ntrebm dac e nevoie de transmis vre-un mesaj persoanei respective. 8. Nu este politicos de ntrebat direct cine sun, dac persoana nu s-a prezentat singur. n acest caz, e necesar s ne interesm cu ce putem s ajutm aceast persoan. 9. Nu se recomand de a folosi n discuie la telefon: fraze Eu nu tiu deoarece astfel confirmai nu numai incompetena Dvs., dar i a companiei din care facei parte. Mai bine s v cerei scuze i s spunei c ve-i concretiza aceast ntrebare. Combinaia de cuvinte Dvs. suntei dator s... nimeni i nimic nu v este dator Dvs. Oamenii nu iubesc cnd cineva i impune s fac ceva. Va fi mai reuit s utilizai: n situaia Dvs., ar fi mai bine s.... fraze, care se ncep cu cuvntul Nu ele provoac reacii de repulsie. cuvinte parazite (deci, tii). americanizme (Okey, Well). 10. n cazul cnd s-a ntrerupt discuia primul trebuie s reia legtura acel, care a sunat. II. Cnd se telefoneaz: 1. O convorbire telefonic trebuie planificat i pregtit cu mult nainte de a pune mna pe receptor. O discuie de afaceri petrecut n aa mod nu trebuie s dureze mai mult de cinci minute. 2. Dup ce ai cules numrul i ai auzit salutul din parte companiei solicitate e necesar s v prezentai i s expunei problema. n cazul cnd aceast problem poate s-o soluioneze doar o singur persoan din birou, care la moment lipsete, nu se recomand s lmurii detalii persoanelor care nu v pot fi de ajutor. 3. Dac formai un numr greit, cerei-v ntotdeauna scuze n loc s nchidei brusc telefonul.

4. Dac ai telefonat unei persoane de care avei nevoie, dar nu ai gsit-o, lsnd coordonatele cu rugmintea de a face legtur cu Dvs., atunci putei s revenii nc o dat pe parcursul aceleai zile numai n cazul cnd problema este foarte important. 5. Trecei imediat la subiect n orice convorbire telefonic de afaceri. Dar dup rezolvarea problemelor nu trebuie s ncepei discuii libere pe aa teme ca timpul, sportul, viaa personal fr a v interesa, dac interlocutorul are timp i este dispus s prelungeasc convorbirea. 6. Nu primii ca atitudine dispreuitoare fa de Dvs. aa fraze al abonentului: M scuzai, dar sunt foarte ocupat. V rog, s telefonai mai trziu. Dvs. ai ales pentru sunet timpul comod pentru sine, dar interlocutorul n acest moment poate s aib careva probleme urgente. 7. Nu rmnei tcut n timp ce interlocutorul continue s vorbeasc. Acest lucru este foarte deconcentrat pentru cealalt persoan. E necesar de participat la conversaie, spunnd cel puin Da, Sunt de acord, sau un comentariu, care s demonstreze c mai suntei nc pe cellalt capt al firului. 8. Cnd este necesar pentru un moment s ntrerupei discuia la telefon, informai despre aceasta interlocutorul i ntrebai-l dac poate s atepte. n caz contrar spunei c vei reveni peste o anumit perioad de timp. Conform etichetei la telefon dac pauza n discuie se prelungete mai mult de dou minute interlocutorul are dreptul s pun receptorul. 9. Nu mncai, nu mestecai i nu fumai n receptor. Sunetele sunt mult mai amplificate i mult mai neplcute pentru auzul celeilalte persoane. Asta nseamn cu nu acorzi ntreaga ta atenie conversaiei. 10. Telefonarea partenerului de afaceri la domiciliu se admite doar n cazuri excepionale, iar n zilele de odihn doar cu acordul persoanei respective. Codul manierelor recomand s nu se sune nainte de 7.00 dimineaa sau seara dup 22.00. Oamenii necunoscui nu se sun pn la 9.00 dimineaa i dup 20.00 seara. 11. Primul finiseaz discuia, cel ce a sunat. ns femeia are dreptul prima s ntrerup conversaia, indiferent a fost iniiatorul ei sau nu. 4.3. Eticheta i maniere la mesele de afaceri

Tipologia meselor de afaceri

Afacerile au loc nu numai la masa de tratative i prin coresponden, dar i n timpul meselor de afaceri. n cadrul lor partenerii de afaceri obin posibilitatea de a menine i dezvolta relaiile nu numai cu partenerii si ci i cu reprezentanii grupurilor oficiale, sociale, culturii i mas-mediei. Mesele de afaceri se organizeaz pentru celebrarea vre-unui eveniment (zi remarcabil, srbtoare naional, prezentare), n scopul manifestrii stimei i respectului unei anumite persoane sau delegaii, n legtur cu finisarea tratativelor i semnarea contractului etc. Mesele de afaceri se organizeaz n conformitate cu regulile etichetei de afaceri, acceptnd anumite devieri doar n msura n care sunt justificate de specificul firmei. Mai des n practic se utilizeaz urmtoarele tipuri de mese de afaceri: dejunul, prnzul, cina, coctailul, a la fourchette, ceaiul, pocalul de vin sau pocalul de ampanie. Mesele de afaceri se divizeaz n onorifice i mai puin onorifice, de zi i de sear, cu aezarea la mas i fr. Cele mai onorifice se consider conform practicii internaionale dejunul (Lunch) i prnzul (Diner). Mesele de afaceri ce se petrec ziua sunt: pocalul de vin (Vin dHonneur) sau pocalul de ampanie (Coupe de Champagne) i dejunul. Se aeaz la mas la dejun, prnz, cin (Supper). Dejunul se organizeaz pentru un numr mic de persoane. Timpul petrecerii n intervalul dintre ora 12.00 i 15.00. Dureaz o or, o or i jumtate (dintre care 45-60 minute sunt petrecute la mas i 13-30 minute la cafea sau ceai). Meniul presupune aperitive, mncare cald din pete i carne, desert (dulciuri, fructe, ngheat etc.). Din buturi se propune vin, coniac, vadc, lichor, ampanie.

ampania se ofer cu desertul. Cafeaua i ceaiul se servete la aceeai mas sau n alt ncpere. Mesele pentru aceasta se aranjeaz din nou. Iniiativa terminrii dejunului (prnzului i cinei) trebuie s aparin gazdei. Forma de mbrcminte pentru dejun, de regul, este costumul de fiecare zi. Prnzul este cea mai solemn i de onoare mas de afaceri. Se petrece ntre ora 19.00 i 21.00. Dureaz 2-2,5 ore, dintre care la mas se afl 1,5 ore. Ca i n timpul dejunului, nainte de invitarea la mas i dup oaspeii mpreun cu gazdele pot petrece 15-20 minute n alt ncpere, unde se propune cafeaua sau ceaiul. Meniul prnzului este mult mai complex n comparaie cu cel al dejunului i include obligatoriu felul nti. La prnz brbaii sunt invitai mpreun cu soiile. Forma de mbrcminte este indicat n invitaie. Cina se ncepe la ora 21.00 i mai trziu. Deseori ca motiv pentru cin servete invitaia la teatru sau la alt manifestaie. n acest caz cina se va ncepe dup acest eveniment cultural. Meniul la cin i felurile de vin la fel ca i la prnz, n afar de primul fel, care, de regul nu se ofer la acest tip de mas de afaceri. Coctailul i fourchette-ul cele mai rspndite feluri de mese de afaceri. Se organizeaz din cele mai diverse motive. Ora nceperii 17.00-18.00 i dureaz dou ore. n invitaie se indic ora nceperii i terminrii mesei, de exemplu: 17.00-19.00, deoarece la coctail se permite s se vin la orice or ce se include n acest interval de timp i la fel se admite s se plece la orice moment pn la sfritul mesei. Dac colaboratorii unei companii nu vin mpreun la coctail, ci pe rnd, cei care ocup un post ierarhic mai inferior trebuie s vin naintea conducerii. Subalternul, care sosete dup managerul su, ncalc eticheta de afaceri. La plecare se respect regula n mod invers: nti pleac conducerea, apoi n conformitate cu posturile ocupate, ceilali colaboratori. De regul, la coctail se invit un numr mare de persoane (de la 15-20 pn la cteva sute). Se ofer mici gustri, tartine, biscuii, fructe etc. La coctail pe mas nu sunt furculie pentru oaspei. Chelnerii propun pocalele cu coctailuri sau poate fi organizat un bar-bufet cu buturi alcoolice. Mesele de afaceri de acest fel se petrec n picioare. Oaspeii singuri i aleg felurile de mncare i buturile. Dar pot fi i excepii. De exemplu, pentru persoanele cu san preotesc poate fi pus o mas separat ntr-un col al ncperii. Forma de mbrcminte costumul de fiecare zi. A la fourchette-ul, ca i coctailul se petrece ntre orele 17.00 i 20.00. Meniul conine mai multe feluri de mncare n comparaie cu coctailul. Se propun pentru fiecare farfurii i furculie. Marginile meselor se las libere pentru ca oaspeii s-i pun farfuriile sale. Dac nu vor fi muli oaspei se servete o singur mas. Cnd vor veni mai multe persoane se organizeaz cteva mese, pentru 6-8 persoane fiecare. La aceste mese de afaceri (coctailul, fourchette-ul, a la fourchette) trebuie obligatoriu de salutat cu gazdele, dar se permite de a pleca fr a lua rmas bun. Forma de mbrcminte se indic n invitaie. Ceaiul se organizeaz ntre orele 16.00 i 18.00 i de regul, doar pentru femei. Dureaz 11,5 ore. Se propun dulciuri, produse de cofetrie, fructe, vin dulce i sec, sucuri, cafea, ceai. Forma de mbrcminte costumul de fiecare zi. Pocal de vin sau Pocal de ampanie. Aceast mas se ncepe la 12.00 i se termin la 13.00. Este cel mai jos nivel al meselor de afaceri. Se propune, de regul, numai ampanie, vin, sucuri. Din gustri pot fi mici tartine, nucuoare. n timpul mesei de afaceri date nu se aeaz. Forma de mbrcminte costumul de fiecare zi. Aceast mas de afaceri nu necesit o organizare complicat i mult timp pentru petrecerea ei.

Organizarea meselor de afaceri

-

Orice mas de afaceri trebuie s fie preventiv bine organizat. Pregtirea meselor de afaceri include: - alegerea tipului mesei de afaceri; - stabilirea listei invitailor;

invitarea oaspeilor; stabilirea planului de aranjare a oaspeilor la mas; - stabilirea meniului; - pregtirea cuvntrilor i toasturilor; - determinarea ordinii petrecerii mesei de afaceri. Tipul mesei de afaceri depinde de motivul organizrii ei. Cele mai solemne sunt prnzul i a la fourchette-ul. Cnd e vorba de muli invitai se alege coctailul i fourchette-ul. n cazuri mai simple se organizeaz un pocal de ampanie. Cnd scopul mesei nu este celebrarea vreunui eveniment, dar pentru a comunica se organizeaz dejunul sau ceaiul. Un alt moment important este stabilirea listei invitailor. n primul rnd e necesar de determinat numrul total de invitai. El nu trebuie s ntreac posibilitile deservirii i s corespund ncperii unde va avea loc. Pentru invitaie se folosesc blanchete speciale scoase la tipar. Numele i prenumele invitailor se scrie de mn. Cnd se invit la mas de afaceri, unde oaspeii vor edea la mas n invitaie se include rugmintea de a rspunde (R.S.V.P. sau Please answer). E necesar de trimis rspunsul pe parcursul a 3-5 zile. Dac brbaii sunt invitai mpreun cu soiile, aceasta este indicat n invitaie, dar ea va fi scris pe numele soului, sau numele lui va fi scris primul. Invitaiile se trimit nu mai trziu de o sptmn-dou pn la manifestaie. Invitaia poate s nu fie personal, dar s conin numrul invitaiilor din partea companiei. n acest caz este primit ca la scrisoarea de rspuns s se anexeze lista persoanelor, care vor reprezenta firma la mas de afaceri. Dac invitaia se face personal sau pe telefon rspunsul trebuie dat imediat, dar primind o invitaie scris la o manifestaie oficial e necesar de rspuns printr-o scrisoare. Se admite de a refuza de la participare la masa de afaceri doar n cazul cnd exist motive bine ntemeiate (deplasare, o ntlnire stabilit preventiv, din motiv de sntate etc.). Femeia poate s nu rspund afirmativ, chiar dac se simte nu prea bine, brbatul ns ca motiv de refuz poate opera cu sntatea doar cnd este serios bolnav. La masa de afaceri, n invitaie la care era rugmintea de a rspunde, trebuie de venit fix la timpul indicat. A ntrzia nseamn a nclca eticheta. Dac masa de afaceri se petrece n picioare (de exemplu coctailul, fourchette-ul), atunci se poate de venit la orice or n intervalul indicat n invitaie. Fa de toi invitaii sosii la manifestaie gazdele trebuie s manifeste atenia cuvenit, iar fa de oaspeii de onoare e necesar de exprimat maximum de atenie, stim i respect. Aranjarea oaspeilor la mas se face innd cont de statutul social i poziia ocupat n cadrul firmei. Este necesar de respectat urmtoarele reguli: - cel mai de onoare loc se consider n partea dreapt al gazdei, al doilea dup importan n partea stng al gazdei; - oaspetele de un nivel foarte nalt poate fi aezat n faa gazdei, atunci al doilea se va considera locul n partea dreapt al gazdei; - femeia nu se aeaz lng femeie; brbatul lng soie; - femeile nu se aeaz la marginea mesei; - e necesar de inut cont de limbile vorbite de oaspeii care se afl alturea; - n timpul tratativelor la dejun, cin, prnz e posibil de aranjat delegaiile una vizavi de alta; - se consider de onoare locurile vizavi de ua de la intrare, dar dac ua se afl ntr-o parte al ncperii, atunci de partea mesei, care este ntoars spre geamurile, ce ies la strad;

- la fiecare loc la mas se plaseaz o cartel cu numele invitatului; - schema aranjrii oaspeilor se afl n coridor sau se anexeaz la invitaii. Dup ce oaspeii i-au luat locurile la mas i au trecut 10-15 minute de la nceputul mesei de afaceri e primit s se in primul toast. De regul, acest lucru l face gazda, apoi cu un toast de rspuns vine oaspetele principal. A face abuz de cuvntri oficiale, mai ales ce dureaz mult timp, nu se recomand. Eticheta prevede c cei ce se afl la mas s menin discuia. Nu este politicos de a sta la mas alturea i de a nu vorbi. Francezii spun, c Tcerea desparte mai mult, ca distana. Este necesar de a ntreine convorbiri cu ambii vecini, la fel i cu cei ce se afl nu departe. Caracterul discuiei la mas uor, degajat. Nu este admisibil de a ridica probleme serioase sau de a disputa. Nu se recomand de a se reine la masa de afaceri peste timpul indicat n invitaie, sau s plece toi oaspeii Petrecerea oaspeilor imediat dup plecarea oaspetelui de onoare. Aceasta produce o impresie neplcut. Nu trebuie de accentuat atenia asupra plecrii de la manifestaie. Dac trebuie de plecat nainte de terminarea mesei, e necesar de fcut n aa mod ca s nu observe oaspeii, dar obligatoriu e necesar de luat rmas bun de la gazde. Un moment important l constituie organizarea petrecerii oaspeilor. E primit ca gazda s petreac oaspeii de onoare pn la locul unde ia ntlnit (scar, main). La petrecerea oaspeilor pot s se druiasc suvenire. De regul, cartea de vizit se schimb la sfritul mesei de afaceri, i nu la nceputul lor. Dac e posibil, gazda, ar fi bine, pn la plecarea tuturor oaspeilor s se afle acolo, pn unde a petrecut oaspeii de onoare, astfel oferind posibilitatea tuturor invitailor s-i eie rmas bun. La mesele de afaceri unde particip multe persoane gazdele petrec doar oaspeii de onoare. Ceilali invitai sunt petrecui de ctre persoanele, care le-au ntlnit, de regul, care se afl la aceleai nivel n structura organizatoric, sau au aceleai statut. Dup petrecerea mesei de afaceri este obligatoriu ca invitatul s i scrie personal gazdei, mulumindu-i pentru mas (chiar dac nu ia plcut mncarea). Scrisorile cu salutri i urri scrise de mn sunt cele mai indicate i nu trebuie niciodat s fie semnate de secretar. ns n ultimul timp se admite s se trimit scrisori de mulumire prin intermediul potei electronice. Conduita n locurile publice Protocolul uii este pur i simplu o problem de prevedere i de bun sim. La u Mergnd mpreun cu o femeie, brbatul i ajut s nfrunte obstacolele aprute; ajungnd n faa uii, e necesar de ntrecut puin femeia, pentru a deschide pentru ea ua. n ncpere se intr dup doamn, dar n restaurant, bar, cafenea, cazino, precum i n ncperile slab iluminate brbatul ntotdeauna intr primul. O persoan tnr trebuie s ofere posibilitatea de a intra prima unui vrstnic, gazda oaspetelui. Dac de u se apropie dou persoane de aceiai vrst i sex, primul trece pragul acela care se afl mai aproape de ea. Uneori persoana mai n vrst amabil propune unui tnr s intre primul. Nu face n acest caz de a contra, ci trebuie fr ezitare de a intra n ncpere. n faa uii ascensorului regulile menionate mai sus sunt modificate. Cine se afl ln u, indiferent de vrst i sex, acela intr primul. La fel i la ieire, cine se afl n spatele uii liftului iese primul i nimeni nu se d la o parte sau nu se nghesuie n col ca s fac loc altei persoane s treac.

Dac din greeal mpingi pe cineva n lift, spui mi pare ru sau v rog, scuzai-m, repede i convingtor, nct s calmez ostilitatea celeilalte persoane. Un obicei urt este cnd unele persoane n ascensor privesc prea lung la altele, astfel incomodndu-le. De aceea n lift se recomand de uitat la panelul ce indic la ce etaj se afl ascensorul.

n transport

Dac este vorba de transportul public, atunci e necesar de respectat urmtoarele reguli ale etichetei: - nu se discut n transportul public problemele personale, de

serviciu, intime; - nu se citete peste umr sau de sus cartea sau ziarul, pe care l ine alt pasager; - nu se citete ziarul desfcndu-l complet. Brbatul primul trebuie s ias din autobus, troleibus sau tren, apoi s o ajute pe doamn, oferindu-i mna. Cobornd pe scri brbatul va merge naintea femeii, iar ridicnd scrile, o va urma. Pe escalator brbatul trebuie s se afle cu dou-trei scri mai jos ca femeia, att la urcare, ct i la coborre. Dac se circul cu automobilul i brbatul singur l conduce, atunci el trebuie nti s deschid ua dreapt din faa doamnei, apoi s-i ocupe locul su la volan. n caz cnd maina este condus de ofer, atunci brbatul trebuie s deschid pentru femeie ua dreapt din spate (pe diagonal de la ofer). Codul manierilor nu recomand doamnei s peasc n main mai nti cu un picior, apoi cu altul. Mai bine dup ce s-a aezat, s ridice n main ambele picioare. Brbatul care o nsoete nu trebuie s se aeze lng ofer, dar e necesar s treac de cealalt parte a mainii i s ocupe locul lng doamn. ns, deseori de partea stng a mainii este partea carosabil i atunci doamna e necesar s se mute dup ofer, oferind loc brbatului lng sine. La ieire din automobil brbatul iese primul, deschide ua n faa doamnei i i ajut s ias, oferindu-i mna. Sosind ntr-un restaurant mpreun cu o doamn brbatul trebuie s aleag masa i s o ajute s se aeze. Dac masa este La restaurant mare, brbatul se aeaz n stnga femeii, la o mas mic vizavi. Dac, intrnd n restaurant ai observat pe cineva cunoscut, nu v grbii s ocupai locurile lng el ateptai invitaie. Primind-o, brbatul trebuie s ntrebe doamna dac ea dorete s se alture la aceast companie. n caz de nedorin, la invitaie trebuie de rspuns prin refuz. Femeia poate, examinnd meniul, s fac alegerea singur, dar poate s ncredineze aceasta brbatului. Dar i ntr-un caz i n altul, comanda o face brbatul. Regulile etichetei nu recomand doamnei s-i vopseasc buzele, s se pieptene, nici chiar s-i netezeasc prul eznd la mas. La fel, o femeie nu trebuie niciodat s-i lase geanta pe mas. n primul rnd pentru c arat ngrozitor, i-n al doilea, pentru c este foarte neigienic. La mas n restaurant nu se citete nimic n afar de meniu. ntr-un local mai solid un chelner special pe vinuri, nainte de a prelua comanda, poate oferi brbatului vinul spre degustare. Dac vinul este considerat satisfctor, brbatul face semn cu capul doamnei (sau companiei cu care se afl la mas), permind astfel s se umple celelalte pocale. Ins, dac vinul nu a plcut, se poate de rugat chelnerul s-l schimbe. Dar nu e primit de respins vinul de dou ori la rnd. Nu este cazul de mirosit mncarea nici cu plcere, nici cu indignare, nu trebuie de expus preteniile chelnerului dac ceva nu este n regul cu gustul mncrii aceasta nu este vina lui. n restaurant nu e primit de mncat sau de but careva produse aduse cu sine. Cnd se aduce contul, nu se consider semn al zgrceniei, dac el va fi verificat. n cazul dac se observ careva ineczactiti, ele trebuie n linite clarificate cu chelnerul.

Vizitarea teatrului impune o atitudine deosebit fa de etichet. La teatru sau n slile de concert se intr cu 20-30 minute nainte La teatru i slile de nceputul spectacolului. mbrcmintea trebuie s fie corespunztoare evenimentului. de concert La garderob brbatul i ajut mai nti doamnei s se dezbrace, fiind atent ca paltonul ei s nu s se ating de podea i l transmite garderobierului. Apoi se dezbrac singur. Numerile rmn la el. n sal primul intr brbatul. Trecnd spre locurile sale, el merge naintea femeii. ntre rnduri se merge cu faa spre spectatori. ns, dac spectacolul deja a nceput, n semn de stim fa de actori, ntre rnduri se trece cu faa spre scen. Dac s-a ntrziat, mai bine de ocupat locurile libere la marginea rndului, iar la ntrerupere pe ale sale. Cnd dou perechi cunoscute i caut locurile situate alturea, primul trebuie s mearg un brbat, apoi doamnele i al doilea brbat merge ultimul. n aceeai ordine se aeaz. Brbatul se aeaz n partea stng al doamnei (dup ce ea i-a ocupat locul). Dar dac de pe locul ei se vede ru scena, trebuie de schimbat cu locurile. n binoclu nu e primit de privit la spectatori. n timpul spectacolului nu e cazul de comentat joaca artitilor i calitatea piesei, de povestit vecinilor, ce o s urmeze mai departe. Este considerat ca lips de respect fa de actori i spectatori, dac n timpul spectacolului se ridic i se iese din sal. n timpul ntreruperilor nu se recomand de lsat doamna n sal. Dac ea nu dorete s v urmeze la bufet va trebui s amnai plimbarea pn la urmtoarea pauz. Dup terminarea spectacolului nu se iese imediat din sal, dar se mulumesc actorii prin aplauze, ateptnd ieirea lor pe scen dup ce cortina o vor ridica din nou. Doamna iese din sal prima, urmat de brbat Referitor la aplauze, la fel, exist anumite reguli. Nu se aplaud n timpul spectacolului i la pauze ntre prile unei opere muzicale. Se aplaud la sfritul fiecrei pri al spectacolului. Uneori cu aplauze se ntlnete ieirea pe scen a actorilor de vaz pn la nceputul spectacolului. La concert se aplaud cnd dirijorul trece la pult i nainte de pauz. Arta de a face cadouri

Alegerea i oferirea cadourilor

n relaiile de afaceri deseori se ajunge la situaia cnd este necesar de a oferi cadouri. n acest moment conteaz nsi cadoul, ct i modul cum este el druit. Dac este fcut cu imaginaie i afeciune va avea o impresie pozitiv asupra destinatorului, i invers cnd se d dovad de grosolnie, poate s deranjeze persoana respectiv i uneori chiar s-i fac probleme. Cu toate c muli oameni de afaceri sunt suspecioi n acceptarea cadourilor, rolul lor n consolidarea unei relaii sau regenerarea unei relaii vechi este major. Trebuie s existe un motiv normal i justificat pentru a trimite un cadou, altfel acest act pare nejustificat i suspicios. De exemplu, nu trebuie niciodat s trimii un cadou substanial unui partener cu care ncerci s negociezi o afacere. Poate fi privit ca o ncercare de a influena decizia. Unele dintre motivele pentru care se trimite un mic dar, flori sau o scrisoare unui coleg de afaceri sunt urmtoarele: 11 Pentru a Pentru a S-i ceri scuze S urezi noroc S felicii pentru:
11

Baldrige L. Codul manierilor n afaceri, Bucureti, Business Tech International Press S.R.L.,1996

mulumi: Gazdei pentru prnzul sau cina dat n onoarea ta. Gazdei dintr-un alt ora unde teai aflat temporar. Persoanei care ia fcut o mare favoare, ie personal sau n legtur cu serviciul.

ncuraja pe cineva care: ncepe o nou slujb sau carier. Sufer dup un accident sau o boal grea. A avut un deces n familie.

c: I-ai dat cuiva mult btaie de cap. Ai ofensat pe cineva. Ai uitat de o promisiune sau de o ntlnire.

cu ocazia: Zilei de natere. O promovare.

Unei aniversri. Mutrii ntr-un alt ora. Cstoriei.

Ctigarea unui premiu. Un act de curaj.

Are dificulti financiare serioase.

Vnzrii companiei. Ieirii la pensie. Unei noi aciuni financiare riscante.

O bun comportare n public. Terminarea unei a doua faculti. inerea unui discurs bun.

Cadoul nu este o demonstrare a bogiei i drniciei, dar sesizrii intereselor celui, cui i se cadoneaz. De aceea nu e primit de cadonat bani poate fi tratat ca un dispre fa de persoan. Referitori la cadouri nu se recomand: - de a cadona cadouri foarte scumpe, aceasta poate s-l puie pe destinatar ntr-o situaie neplcut. Excepii pot fi doar rudele apropiate; - de a drui cadouri foarte ieftine, deoarece va fi tratat ca lips de interes fa de aceast persoan; - de a cadona lucruri, ce pot avea un sens ambigui, de exemplu un set de tualet: ampon, spun; - de a drui ceea ce puin probabil c va fi de folos persoanei respective, chiar dac este un lucru bun i scump; - de a drui brbatului dulciuri i flori, dac el nu celebreaz un jubileu; - de a cadona femeii brichet, scrumier orice produs legat de fumat indiferent de faptul, fumeaz ea sau nu; - de a cadona femeii buturi alcoolice, inclusiv i vinuri de calitate; - de a drui femeii la 8 martie, zi de natere produse destinate gospodriei casnice: cratie, blide etc; - de a semna crile ce se cadoneaz. Aceasta este un drept exclusiv al autorului, de aceea tot ce vrem s transmitem trebuie de scris pe o felicitare sau carte de vizit, care se include n carte; - de a rupe de pe cadou eticheta. Prezena etichetei demonstreaz c lucrul este nou, fiind ca un element al ambalrii. ns bonul de cas nu trebuie anexat; - cnd se druie cadoul, s fie ludat, accentund ct de greu a fost cumprat; - s fie criticat, reducnd esenial avantajele lui; - de a iscodi, dac place cadoul sau nu. Venind n ospeie cu un cadou pentru copii, mai nti e necesar de ntrebat prinii, dac ei accept pentru copilul lor aa cadou.

Cadourile trebuie s fie frumos ambalate. Dac se preconizeaz pentru un partener din strintate, e necesar de interesat, care sunt obiceiurile referitor la cadouri n ara respectiv. Sunt foarte sensibili la nclcarea etichetei n acest domeniu reprezentanii rilor asiatice: Japonia, Coreia, China. Dac ai fost n vizit peste hotare, atunci familia cu care ai stat trebuie mulumit. Putei cadona un lucru care va prinde bine n cas fa de mas, serviciu etc. n primul rnd, la primirea cadoului, indiferent de emoiile pe care le simii, trebuie de artat c suntei foarte mulumit de Primirea cadourilor darul oferit. Din acest motiv nu trebuie s v facei mari iluzii nainte de a primi cadoul. Dup primirea cadoului el trebuie imediat desfcut. Este nepoliticos de al pune ntr-o parte, fr al examina. Dac oaspetele a venit la srbtoare fr cadou, el trebuie ntlnit la fel ca i ceilali. E bine ca cadourile s fie aranjate ntr-un loc special pe o msu sau dac e posibil de dus n alt ncpere. Fiindc dac dou persoane vor veni cu cadouri similare i vor observa acest lucru, ei se vor simi incomod. Dac a fost cadonat un aparat electrocasnic, el nu trebuie probat imediat cum lucreaz. Nu este exclus, c pot fi careva probleme i atunci donatorul va nimeri ntr-o situaie neplcut i poate deveni int pentru glumele celorlali oaspei. Dulciurile i buturile cadonate nu se duc n alt parte, ci se deschid i se pun pe mas. Uneori cadoul nu se poate de primit. Motive pot fi diverse: sau el este prea scump, sau nu este potrivit situaiei. n acest caz refuzul trebuie s fie declarat cu o voce ferm, categoric fr a lsa careva dubii i numaidect argumentnd de ce nu se poate de primit acest cadou.

Florile

Florile sunt un cadou universal. Pot fi cadonate la orice srbtoare, eveniment, n semn de salutare i mulumire pentru participare ntr-un proiect comun etc. n unele cazuri ele pot fi ca un cadou separat, n altele

completeaz cadoul de baz. Dac apare problema ce poate fi cadonat: un aranjament floral sau flori, exist o regul aranjamentul floral se trimite la biroul unei persoane, iar firele de flori la el sau la ea acas. Nu este ntotdeauna cazul de a cadona un buchet mare, din multe flori. Japonezii spun, c: O floare mai bine, dect o sut, transmite splendoarea florii. i n afar de aceasta florile la fel ca i cadourile nu sunt o demonstraie a generozitii, ci un semn de atenie. Referitor la numrul florilor din buchet exist diferite preri, care se bazeaz pe obiceiurile locale. n multe ri numrul lor nu conteaz. n Republica Moldova, Ucraina nu se druiete un numr par de flori. Excepie fac buchetele destinate omagiailor, numrul florilor corespunznd cu numrul anilor, de exemplu 20, 30 ani etc. La nmormntri se duce un buchet cu numr par de flori. Florile se druiesc fr ambalaj, n afar de trandafiri, unde ambalajul servete drept protecie de la spini. ns, uneori ambalajul i florile formeaz un ansamblu i atunci el trebuie s fie pstrat. Florile artificiale se cadoneaz doar ambalate. Conform regulilor etichete se druiesc doar flori vii i nu artificiale la gar i aeroport, precum i cnd buchetul se transmite prin cineva. n cazul cnd florile nu se transmit personal, e necesar de inclus n buchet o scrisoric, felicitare sau carte de vizit. Cnd se aleg florile pentru cadou nu e primit de combinat cele de cmp cu cele de grdin. Buchetul va arta mai bine, dac va fi compus din flori de aceeai culoare. Florile de culoare rou aprins simbolizeaz dragostea, de aceea necesit precauie pentru a nu nimeri n situaii contraversate. Culoarea alb a florilor simbolizeaz puritatea i curenia, de aceea e primit s fie cadonate mireselor. ns n unele ri asiatice culoarea alb este asociat cu traurul i nu se druiesc, dect doar la nmormntri.

Capitolul XXI PROTOCOLUL OFICIAL

Sursa: Stefan Pruteanu
Ce este protocolul oficial

Dup Le Petit Larousse, noiunea de protocol este folosit, ntre altele, cu sensul de ansamblu de reguli i uzane stabilite n materie de etichet, onoare, prioritate i precdere n cadrul ceremoniilor oficiale. n diplomaie, protocolul reprezint ansamblul de reguli dup care se conduce un ceremonial i formele de curtoazie folosite n raporturile dintre state. Unul dintre marile merite ale ceremonialului i protocolului diplomatic este contribuia la nfptuirea egalitii n drepturi a tuturor naiunilor. De altfel, n toate limbile pmntului, exist un cuvnt care denumete un anume cod sau un set de reguli de conduit ce reliefeaz i legitimeaz diferenele de rang social i formele de manifestare a respectului cuvenit acestora. Conform acestui cod este evaluat ordinea rangurilor i prioritilor, care trebuie respectat cu rigoare i meticulozitate. Protocolul oficial este setul de conduite care confer oficialitilor poziiile prioritare la care au dreptul datorit funciilor pe care le dein. Fie c primim vizita primarului sau a preedintelui rii, fie c facem raportul ctre prefect, primar sau ministru, fie c scriem o scrisoare ctre un senator sau gzduim reprezentanii unei ambasade strine, de fiecare dat, este foarte important s tim cum s-i primim, cum s ne adresm, cum s le pronunm i s le scriem corect titlul i numele sau cum s-i invitm i s-i aezm la dineu, mcar pentru a nu-i ofensa. Cu excepia unor lucrtori din administraia public i diplomaie, majoritatea oamenilor au de-a face foarte rar sau deloc cu protocolul oficial, motiv pentru care, atunci cnd este cazul, au nevoie de informaii precise, primite de la surse autorizate. n completarea celor prezentate n acest capitol, informaii precise i concrete despre protocolul guvernamental de stat i local pot fi obinute prin contact direct, telefonic sau n scris de la primrii, municipaliti, de la cabinetul prefectului din reedinele judeene i de la Oficiul de Protocol al Guvernului Romniei. Informaiile privind protocolul militar sau diplomatic, specific unor anumite state, sunt mai greu accesibile, dar cererile pot fi adresate n scris ctre uniti militare sau ambasade i consulate strine. n doctrina diplomatic exist o anume disput pe seama importanei respectrii curtoaziei i protocolului. Unii o exagereaz, iar alii o contest, considernd-o generatoare de formalism i rigori care mpovreaz activitatea oficialilor. Probabil c adevrul este undeva la mijloc, de vreme ce protocolul continu s fie respectat, dar i simplificat i ajustat cu fiecare nou ocazie. 1. IMNUL NA IONAL Imnul naional este un cntec solemn adoptat ca simbol sonor al identitii i unitii naionale. Exist un gen special de protocol universal, care-i oblig pe toi cetenii unei ri i cu att mai mult pe oficialii acesteia, la comportamente solemne pe durata intonrii imnului. n momentul n care ncep acordurile imnului naional, toi cetenii, chiar i copiii de civa ani, trebuie s se ridice i s rmn n picioare pn la sfrit. n principiu, oriunde s-ar afla un cetean ntr-un loc public, la o competiie sportiv, la un spectacol de muzic i dans, n drum spre locul de munc sau n oricare alt loc public, el se va opri acolo unde l-a prins intonarea imnului naional, i va atepta n poziie de drepi pn la sfrit. Pe durata intonrii imnului, nu se vorbete, nu se mestec gum zgomotos, nu se mnnc i nu se fumeaz (Peggy Post, op.cit., volumul II, p. 271). Acas, n spaiul privat, fiecare cetean este liber s-i aleag comportamentul pe care-l crede

de cuviin, pe durata intonrii imnului. Totui, dac la o petrecere privat cu participare numeroas, orchestra cnt imnul, oaspeii au datoria protocolar de a se ridica n picioare. Imnul naional nu se cnt niciodat ca muzic de dans. n plus, nu sunt ngduite improvizaiile. Atunci cnd, indiferent de ocazie, este intonat solemn i oficial imnul unei ri strine la deschiderea unui meci internaional de handbal gzduit la Rmnicu-Vlcea sau la Olimpiada de la Sydney, de exemplu toat lumea prezent, indiferent de naionalitate, se ridic n picioare i rmne n poziie de drepi. Brbaii i scot cciulile sau plriile. 2. DRAPELUL NA IONAL Drapelul este nsemnul distinctiv al unui stat, al unei uniti militare, organizaii nonguvernamentale, fundaii sau asociaii i const ntr-o fie de mtase sau pnz, vopsit n culorile organizaiei i avnd imprimat emblema, sigla sau stema acesteia prins de o lance de lemn. Drapelul de stat este nsemnul oficial al unui stat i, de regul, descrierea sa este prevzut n Constituie. n Constituia Romniei, articolul 12 se numete Simboluri naionale , iar primul alineat (alin. 1) conine urmtorul text: Drapelul Romniei este tricolor; culorile sunt aezate vertical, n ordinea urmtoare, ncepnd de la lance: albastru, galben, rou. n ceea ce privete drapelul de stat, exist reguli i cutume pe care trebuie s le cunoasc i s le respecte toi cetenii, pentru a-i manifesta respectul fa de ar i patriotismul. Instituiile statului au obligaia de a arbora drapelul n fiecare zi a anului, de la rsritul pn la apusul soarelui, cu excepia zilelor marcate de condiii meteorologice total nefavorabile. n cazul unor manifestri solemne i patriotice, poate fi arborat i noaptea. ngrijirea drapelului Respectul fa de nsemnele statului oblig la luarea oricror msuri necesare pentru a mpiedica murdrirea, ruperea sau deteriorarea drapelului. Dac drapelul se ud, nu este permis mpturirea sau rsucirea lui n sul, pn cnd nu se usuc, agat ntins. Drapelul nu se spal precum rufele, ci se cur chimic. Nu este permis ca drapelul s ating solul, apa sau podeaua, iar pe durata manevrrii lui, nu este permis s ating alte obiecte. Un drapel care s-a murdrit sau s-a rupt trebuie nlocuit imediat. Onorul la drapel Prezentarea onorului la drapel, n timpul paradelor sau altor ceremonii solemne, mbrac forme diferite la femei fa de brbai. Femeile rmn nemicate, cu mnile ntinse pe lng trup sau, dac doresc, cu mna dreapt dus n dreptul inimii. Brbaii i descoper capul i in plria n mna dreapt, n dreptul inimii. Militarii, indiferent de sex, prezint onorul cu salutul militar. La ceremoniile de depunere a Jurmntului de Credin fa de drapel, participanii de ambe sexe stau n poziie de drepi, ascultnd solemn persoana care rostete Jurmntul. Arborarea drapelului Uzanele internaionale interzic prezentarea drapelului unui stat la o nlime mai mare dect drapelul altui stat, pe timp de pace. Atunci cnd sunt prezentate drapelele a dou sau mai multe naiuni, acestea trebuie arborate pe catarge separate, la aceeai nlime, i mai trebuie s aib aproximativ aceleai dimensiuni. Atunci cnd mai multe steaguri ale unor state sau orae sunt arborate pe port-drapele i prezentate grupat, pe teritoriul Romniei, drapelul nostru naional trebuie plasat fie n centru, fie n cel mai nalt punct al grupului, fie i una i alta. Dac drapelul naional este prezentat altfel dect arborat pe lance, el trebuie s stea ntins i nu

pliat, idiferent dac se afl n spaiu deschis sau n interior. Dac este etalat vertical pe un perete, fia albastr trebuie plasat n partea de sus. Cu ocazia reuniunilor sau negocierilor internaionale bilaterale, drapelul Romniei este arborat mpreun cu cel al delegaiei oaspete. Dac lncile port-drapel sunt ncruciate, drapelul Romniei trebuie aezat n partea dreapt (stnga privitorului), cu port-drapelul n faa celuilalt steag. Cu ocazia unor reuniuni sau negocieri multinaionale, la care drapelele rilor participante sunt arborate n grup, drapelul naional trebuie arborat primul i cobort ultimul. Dac se arboreaz drapelul naional ntr-un pavilion cu un grup de steaguri ale unor orae, societi comerciale, asociaii, cluburi sportive etc., cel dinti trebuie s ocupe ntotdeauna cea mai nalt poziie i s fie ridicat primul i cobort ultimul Cnd drapelul naional este prezentat n naosul bisericii, trebuie plasat n dreapta adunrii religioase, iar cnd este prezentat n altar, trebuie plasat n dreapta clericului. Atunci cnd drapelul este arborat suspendat deasupra unei piee, a unei strzi sau a unui trotuar, pe o coard ntins ntre stlpi sau ntre un zid i un stlp, drapelul se expune cu fia albastr spre partea carosabil. Dac este arborat la fereastr, la balcon sau n firide, pe faada unei cldiri, atunci drapelul este prins pe lance, ncepnd de la vrful acesteia, n poziie orizontal sau oblic. Pe ambarcaiuni cu motor sau cu pnze, drapelul este nlat la pupa, pe un port-drapel sau pe verg, dac aceasta exist. Cnd este folosit la acoperirea unui sicriu, n semn de doliu solemn, drapelul este aezat astfel nct fia roie s se afle la nivelul capului. Drapelul nu poate fi cobort n mormnt i nici lsat s ating pmntul. Ca nsemn al demnitii statale pe un automobil oficial, drapelul naional are dimensiuni reduse i se arboreaz pe un mic port-drapel fixat n captul aripii din fa, n partea dreapt, pe aceeai linie cu bara de oc. Lancea port-drapel trebuie s fie suficient de nalt pentru a mpiedica drapelul s ating capota mainii. Drapelul n bern n semn de doliu, de mare i solemn tristee, drapelul este arborat n bern, adic la jumtatea catargului port-drapel. Cnd este arborat n bern, drapelul trebuie s fie mai nti nlat pn la vrful catargului, pentru un moment, apoi cobort la jumtatea nlimii. n ziua respectiv, nu mai poate fi `nlat pn la vrf, nainte de coborrea definitiv din acea zi. Alte permisiuni i interdicii Cetenii strini rezideni n Romnia i pot prezenta drapelul propriei ri, cu ocazii solemne, precum srbtorile naionale sau alte evenimente importante pentru ara lor. Eticheta oficial cere ca, simultan, s fie arborat i drapelul Romniei, ca nsemn al puterii de stat suverane n teritoriu. Cu ocazia unor srbtori naionale ale statului romn, un strin rezident aici are dreptul s arboreze sau nu drapelul Romniei, dar nu i dreptul de a arbora propriul su drapel naional. Un cetean romn aflat ntr-o ar strin va proceda n mod similar. Dac un strin particip la o parad sau o alt manifestare patriotic, la trecerea drapelului naional, el are obligaia de a se ridica n picioare, cu respect, dar nu este nevoie s-i prezinte onorul sau s spun Jurmntul de Credin. n situaii similare, cetenii romni aflai ntr-o ar strin vor proceda n mod asemntor. ntre situaiile clar definite n care nu este permis folosirea drapelului ca acopermnt al unor obiecte, intr inaugurarea i dezvelirea de statui, monumente sau alte exponate. Drapelul naional nu poate fi folosit n mod nerespectuos la adresa sa pe nici un fel de articol de mbrcminte, pe nici o poriune de obiect vestimentar. De asemenea, drapelul, mpreun cu alte nsemne statale (stema rii), nu poate fi folosit n embleme i sigle ale unor mrci nregistrate

3. RANGUL I PRIORITATEA n ceremonialul de stat, ca i n cel militar, funcia este cea care confer rangul (funcia doboar gradul), indiferent de sexul, vrsta, profesia, competenele sau oricare alte onoruri dobndite de persoana care ocup funcia. Lista de priorit i Lista de prioriti pe funcii i ranguri, care urmeaz mai jos, reprezint un model internaional general al precderii n protocolul oficial. Ea poate suferi unele adaptri i corecii, de la un stat la altul sau de la un regim politic la altul i chiar de la un guvern la altul, n una i aceeai ar. n ceea ce privete rangul minitrilor, prioritatea de principiu este conferit n raport cu data nfiinrii ministerului sau cu data nvestirii n funcie. Lista de ranguri i prioriti: 1) Preedintele rii, 2) Preedintele Senatului, 3) Preedintele Camerei Deputailor, 4) Primul-Ministru, 5) Ambasadorii puterilor strine, 6) Minitrii de stat i Minitrii, 7) Vicepreedintele Senatului, 8) Vicepreedintele Camerei Deputailor, 9) Membrii Senatului, 10) Membrii Camerei Deputailor, 11) Prefecii judeelor, 12) Consilierii prezideniali, 13) nsrcinaii cu afaceri ai puterilor strine, 14) Subsecretarii de stat i Minitrii Adjunci, 15) Directorul serviciului de informaii, 16) Ambasadorul Plenipoteniar al rii, 17)efii de Stat-Major ai Armatei, Marinei, Aviaiei i Subsecretarii de Stat Adjunci ai ministerelor, 18) eful de Protocol, 19) Ambasadorii rii, n ordinea vechimii n carier, n msura n care se afl n ar, 20) Primarul Capitalei, 21) Generalii (cu patru stele) i Amiralii, 22) Generalii-Locoteneni (cu trei stele) i Viceamiralii, 23) Fotii Ambasadori n ri strine, 24) Minitrii Plenipoteniari ai puterilor strine, neacreditai, care servesc n ambasade, 25) eful Adjunct de Protocol, 26) Consilierii Ambasadelor sau Legaiilor puterilor strine 27) Generalii-Maiori (cu dou stele) i Contra-Amiralii, 28) Generalii de Brigad (cu o stea) i Comandorii, 29) efii Asisteni de Protocol. Sursa: adaptare dup Peggy Post, Codul universal al bunelor maniere, ed. cit., volumul II, p. 258. Onorarea priorit ilor La un dineu, ca i orice alt gen de ceremonie oficial, indiferent de rangul persoanei care este gazda sau al celei n cinstea creia a fost organizat ceremonia, primele dou persoane prezente avnd rangul cel mai nalt (n ordinea de precdere din lista de mai sus), primesc locurile de onoare, n stnga i n dreapta gazdei. Persoana srbtorit (n cinstea creia are loc

ceremonia) ocup doar locul ce-i revine n ordinea de precdere menionat, cu exepia cazului n care persoane prezente de rang superior i acord ntietate. n conformitate cu uzanele diplomatice, strinului cu rangul cel mai nalt trebuie s i se acorde prioritate, pe ct posibil. Astfel, ntr-o ambasad strin din Bucureti, Preedintele Romniei are prioritate faa de oricare reprezentant al rii care-l primete. n absena Preedintelui, reprezentantul puterii de stat pe teritoriul Romniei, oricine ar fi el (preedintele Senatului, primul-ministru, minitri, primarul Capitalei etc.), va fi considerat ca avnd un rang mai nalt dect oricare dintre ambasadorii strini. n mod similar, n cadrul ambasadelor romneti n strintate, reprezentatul puterii de stat n ara de reedin a ambasadei va fi considerat ca avnd rangul cel mai nalt. De regul, n corpul diplomatic, ambasadorul cu rangul cel mai nalt este considerat acela care se afl de cel mai mult timp n reedin, indiferent de vechimea sa n serviciul propriei ri. Tot ca o chestiune de principiu, soiile sau soii oficialilor preiau rangul acestora, indiferent dac sunt sau nu prezeni. Dup toate acestea, s-ar prea c ordinea ierarhic n cadrul protocolului oficial este o chestiune delicat i sofisticat. Acesta ar putea fi un motiv serios pentru a consulta un profesionist ntr-ale protocolului sau pentru a nu invita prea muli oficiali deodat la aceeai ceremonie. Adresarea oficial n cercurile oficiale nu se impune doar o anumit ordine a prioritilor, ci exist i formule specifice de adresare i prezentare a titlurilor i persoanelor. n acest sens, este important de reinut c de la preedinte la ultimul membru al Cabinetului, nu este indicat modul de apelare prin folosirea numelui de familie. Adresarea corect este aceea care folosete doar titlurile oficiale. Explicaia faptului c numele lor nu se menioneaz (niciodat) const n aceea c numai o singur persoan din stat deine funcia i poart respectivul titlu, astfel nct pronunarea numelui este redundant, superflu. Dac suntei prezentat unei persoane oficiale de rang nalt i persoana care a fcut prezentrile nu a folosit titlul (dei era obligatoriu s o fac) sau nu s-a exprimat clar sau nu ai auzit bine, rspunsul potrivit n ceea ce v privete este: Onorat de cunotin. Pn v lmurii pe deplin asupra titlului este preferabil s v adresai simplu cu Domnule, pentru a evita confuzii majore ntre formule de adresare specifice, precum Excelena Voastr, domnule Ambasador cu Altea Voastr regal, de exemplu Crile de vizit pentru locuri Prin prisma celor artate deja, marcarea locurilor persoanelor oficiale prin cri de vizit, la ceremonii i dineuri, solicit o grij special. Scopul unei cri de vizit de acest gen este dublu. Ea nu indic doar deintorului titlului i/sau numelui locul pe care s-l ocupe, ci sugereaz i celorlai comeseni formula de adresare potrivit. O parte din locuri vor fi marcate exclusiv prin indicarea titlului oficial, fr a meniona niciodat numele de familie. O alt parte dintre locuri va fi marcat att prin titlul oficial, ct i prin indicarea numelui de familie. Din prima categorie, n toate ocaziile oficiale, apar fr nominalizri urmtoarele titluri oficiale: Preedintele (Romniei), Preedintele Senatului, Preedintele Camerei Deputailor, Primul-ministru, Ambasadorul (ara), Ministrul Plenipoteniar al ... etc. La dineurile oficiale, crile de vizit pentru locuri poart adesea inscripii omagiale de genul: Distinsa Doamn Primar a municipiului Iai sau Excelena Sa, Arhiepiscopul de... nalt Prea Sfinitul Daniel, Mitropolit al Moldovei ... etc. n schimb, la un dineu privat, unde titlurile ar putea suna excesiv de rigid i formal, gazda

poate abandona formatul oficial, adugnd numele de familie: Domnul Ambasador Ian, Domnul Ministru Istrati etc. Nu se admite aceast excepie n cazul Preedintelui, Preedintelui Senatului, al Camerei i primului-ministru. Pentru majoritatea persoanelor oficiale, se folosete chiar formula de adresare n conversaie: Domnul primar Danile, Distinsul Domn Prefect Mihuleac, Prea Cucernicul printe Brilean etc. 4. ETICHETA PREZIDEN IAL Protocolul prezidenial poate varia ntructva de la o ar la alta, ca i de la o administraie la alta, dar unele elemente de procedur rmn `n principial neschimbate sau stabile, timp ndelungat. Sosirile Atunci cnd cineva este invitat la Preedinia rii, o regul elementar oblig la sosirea cu cteva minute mai nainte de ora indicat. Faptul de a nu fi prezent n salon n momentul n care Preedintele i face intrarea constituie o nclcare grav a etichetei prezideniale. Preedintele, urmat sau nu de Prima Doamn, intr exact la ora indicat. Dac grupul celor prezeni la ntlnire nu este numeros (mai puin de 20-25 persoane), Preedintele poate face un tur de salon, pentru a strnge mna fiecrui invitat. De regul ns, Preedintele i Prima Doamn vor rmne ntr-un loc anumit, privilegiat, iar oaspeii vor trece pe acolo, oarecum pe rnd, pentru a saluta i a fi prezentai. Un ef Asistent din serviciul de protocol i va anuna i prezenta, dup caz. Persoana (oficial) cu rang mai nalt din fiecare familie va merge naintea celeilalte, indiferent dac este soul sau soia. Doamnele care poart mnui o vor scoate obligatoriu pe cea din mna dreapt, n eventualitatea c vor da mna cu Preedintele, cu Prima Doamn sau cu amndoi. Dac Preedintele deschide un dialog, persoana se va adresa n mod obligatoriu cu Domnule Preedinte. Formula de adresare ctre soia Preedintelui este Doamn... (numele de familie). Asistena nu se va aeza atta timp ct Preedintele sau Prima Doamn se afl nc n picioare. Prezentrile Atunci cnd o persoan este prezentat Preedintelui, formula corect de adresare este urmtoarea: Domnule (Doamn) Preedinte, am onoarea s v prezint pe domnul Ctlin Mihuleac, scriitor i publicist sau ..., am onoarea s v prezint pe doamna Brilean, consilier municipal din Iai. Persoana prezentat, indiferent de sex i vrst, rspunde printr-o nclinare uoar n fa, eventual pronunnd cuvintele: Onorat() de cunostin. Persoana prezentat nu ntinde mna dect n momentul n care Preedintele schieaz cel dinti acest gest, dac o face. O dat cu ieirea din funcie, un preedinte devine pur i simplu domnul sau doamna. ntlniri de afaceri Solicitarea unei ntlniri de afaceri cu preedintele poate fi adresat: 1) prin intermediul consilierului prezidenial al crui domeniu de competene i responsabilitate include subiectul ce urmeaz a fi discutat sau 2) prin mijlocirea unui parlamentar promovat din judeul ce constituie zona de interes a afacerii. Neoficial, solicitarea poate fi adresat prin intermediul oricrei alte persoane din anturajul Preedintelui. Motivul pentru care se solicit ntrevederea trebuie prezentat n scris i mai trebuie s fie unul suficient de serios, nct s existe certitudinea c nimeni altcineva dintre nalii oficiali nu poate rezolva problema fr acordul sau intervenia Preedintelui. Chiar i n aceste condiii, scrisoarea de solicitare trebuie astfel formulat nct problema s poat fi rezolvat i fr o audien personal la Preedinte. Dac audiena se aprob, atunci omul de afaceri va primi informaii precise privind locul,

momentul i durata ntlnirii. Va sosi cu doar cinci-zece minute nainte de ora stabilit i va proceda astfel nct prezentarea problemei s fie suficient de concis i clar pentru a se ncadra n timpul acordat, ba chiar, pe ct posibil, se recomand ca `ntlnirea s dureze ceva mai puin. Cadouri n principiu, nu se ofer cadouri Preedintelui. Practic ns, acest lucru nu este o imposibilitate pentru c i preedintele este un om, cruia nimic din ce-i omenete nu-i este strin. Totui, se va evita cu strictee oferirea de cadouri Preedintelui, fr a obine permisiunea unui secretar, consilier sau asistent. n plus, se va ine seama de faptul c, din motive de securitate, mai nainte de a fi oferit, cadoul trebuie verificat n mod obligatoriu de autoritile responsabile de securitatea prezidenial Invita ii solemne O invitaie oficial pentru prnz sau cin la Preedinia rii trebuie considerat ca fiind un ordin. n mod automat, ea contramandeaz aproape orice alt angajament, considerat a fi de importan relativ mai redus. Practic, nu exist motive de scuze acceptabile pentru refuzul unei astfel de invitaii. Dac se gsesc totui, ele vor fi declarate pe un ton de mare regret i desvrit politee. Preedintele este singura persoan din ar care-i reprezint pe toi cetenii acesteia. Invitaiile la serate sau dineuri oficiale, imprimate n basorelief, impun n plus fa de cele artate, unele condiii speciale privind inuta. n mod normal, dac n invitaie nu se fac alte precizri, brbaii se prezint n inuta cu cravat neagr sau smoking, iar femeile poart rochii de sear conservatoare, niciodat pantaloni (Peggy Post, Codul universal al bunelor maniere, ed. cit., volumul II, p. 265). Dac invitaia la un dineu oficial include precizarea cravate albe, atunci brbaii se vor conforma, iar femeile vor purta mnui lungi i inut exclusiv n negru sau alb. Rspunsul la invitaie trebuie scris de mn i transmis n termen de cel mult 24 de ore de la primirea invitaiei. Dac este necesar, se apeleaz la serviciile potei rapide, recomandat, cu sosirea garantat prin confirmarea de primire. Formule corecte de rspuns sunt urmtoarele: 1. Dl i dna Vasile Ian, primesc cu plcere amabila invitaie a Preedintelui i a Doamnei Stolojan la cin, n seara de joi, trei august, ora opt. 2. Domnul i doamna Mircea Ciumrea, regret nespus faptul c, din cauza accidentului nepoelului, nu pot accepta amabila invitaie a Preedintelui i a Doamnei Stolojan la dineu, n seara de joi, trei august, ora opt. Lista oficial a numelor invitailor ateptai la Preedinie limiteaz n modul cel mai strict accesul participanilor. Aceast list se afl la punctul de control de la intrare. Pe msur ce sosesc, invitaii i anun numele, prezint invitaia i ateapt cteva secunde confirmarea de primire. Practic, formalitile privind confruntarea numelor din list cu invitaiile sau legitimaiile de acces sunt cvasitotale i obligatorii. Ele cad att n seama personalului de protocol, ct i a celui care asigur securitatea oficialilor. Dup sosirea invitailor, i face intrarea i Preedintele, nsoit de Prima Doamn i de oaspetele de onoare sau de cel care are rangul cel mai nalt. La dineurile oficiale, Preedintele intr primul, nsoit de invitata cea mai nalt n rang. Lor le urmeaz Prima Doamn, nsoit de invitatul avnd rangul cel mai nalt. Invita ia neoficial Mai puin rigide i restrictive, invitaiile neoficiale la Preedinie sunt tot mai des folosite i ctig teren n faa celor oficile. Pot fi transmise prin pot sau comunicate telefonic de ctre secretarul Preedintelui sau al Primei Doamne. Rspunsurile de confirmare ale invitailor sunt

transmise n aceeai form i manier n care au sosit invitaiile. Este evident c ele vor fi destinate persoanei care a transmis invitaia i nu Preedintelui sau Primei Doamne. Se recomand ca hrtia folosit pentru confirmri sau regrete s fie cu antet personal, iar textul acesteia s fie simplu i concis, aproximativ n urmtoarea formulare: Stimat Doamn Lefter, V rog s avei bunvoina de a-i mulumi Doamnei Stolojan pentru amabila invitaie i s-i spunei c voi fi ncntat s iau prnzul cu Domnia Sa, la Preedinie, n ziua de joi, paisprezece septembrie. V mulumesc frumos. Cu sinceritate, Mdlina Voicu Se nelege c doamna Lefter este acea persoan care a transmis invitaia pentru un prnz la Preedinie, n numele Primei Doamne. Comportamentul corect i civilizat atunci cnd vizitm o persoan din conducere Pentru a face o impresie bun persoanei pe care urmeaz s o ntlnim, trebuie respectate urmtoarele reguli: o Sosim la timp la ntlnire sau chiar puin mai devreme. o i spunem clar secretarei numele nostru i al companiei pe care o reprezentm, precum i pe cel al persoanei pe care dorim s o vedem o Ateptm s ni se spun unde s ne atrnm haina sau ntrebm unde am putea s o punem. o Ne aezm i ateptm n tcere. o Nu agasm cu ntrebri secretara sau persoana de la protocol. o Cnd intrm n biroul persoanei cu care avem ntlnire, nu ne vom scoate pardesiul etc. iar dac cineva ne sugereaz acest lucru, este la latitudinea noastr s o facem sau nu. Gestul de a ne scoate pardesiul are o nuan oarecum uzurpatoare, ca i cnd persoana care face acest gest sar hotr s se mute cu totul n locul respectiv.n continuare, i strngem mna gazdei cu fermitate, ocupm scaunul indicat de aceasta, aezm geanta uor pe podea, lng noi i ne aezm comod dar cu atenie. o Ne vom abine de la fumat, frmntatul minilor sau joaca cu uviele de pr( n cazul femeilor). o Nu punem nimic pe birou i nu atingem nici un obiect de pe biroul altora. o Dac n birou se afl mai multe persoane, se va da mna nti cu cea mai n vrst i mai important din grup( dac am fost invitai la edin), sau cu persoana cu care avem ntlnirea( daca noi suntem cei care am solicitat ntlnirea), apoi continum s dm mna cu toi ceilali o Vom estima ct timp ne-a rezervat gazda. Dupa ce salutm gazda, vom ntreba cte minute ne poate acorda. o Cnd este timpul s plecm, ne vom ridica, vom multumi gazdei, vom da mna cu aceasta i ne vom lua La revedere. Vom mulumi secretarei i celui care ne-a ntmpinat i nea condus n drum spre ieire. o Cnd particip la o ntrunire de afaceri, o persoan nu va face complimente neadevarate i nu le va spune celor din jur minciuni doar din dorina de a fi politicos. Oamenii au capacitatea de a-i da seama cnd cineva face o remarc ipocrit, indiferent ct de bun actor se consider persoana respectiv.

Organizarea activitii omului de afaceri ntlnirea de afaceri Cum se conduce o ntlnire de afaceri? Constituind o component de baz a vieii social-economice, ntlnirea (reuniunea sau edina) se definete ca o relaie, respectiv o interaciune dual ntre persoane, interaciune care vizeaz obinerea, de ctre una dintre cele dou persoane (pri) sau de ctre ambele, prin colaborare, a unor informaii i / sau a unui anumit comportament. n contextul comunicrii, ntlnirea este, deci, mijlocul de baz pentru a: ancheta; sftui; trata o problem; evalua sau aprecia; recruta; influena; negocia; vinde etc. Intlnirea (reuniunea) se definete, ntotdeauna, n funcie de un anumit scop sau obiectiv urmrit. De asemenea, este recomandabil ca, n cadrul ntlnirii, s cunoatem persoana care a avut iniiativa respectivei posibiliti de reunire a doi sau mai muli parteneri (interlocutori) i de afla scopul urmrit (vizat) de ea. Indiferent de scopul i / sau obiectivul vizat, o ntlnire (reuniune) eficace poate fi caracterizat, ntotdeauna, printr-o structur de baz identic, i anume: (1.) Intrarea n subiect (domeniu) Nu este obligatoriu ca relaia s se stabileasc din start. Drept urmare, este esenial pentru emitent s o stabileasc, prezentnd i explicnd interlocutorului (interlocutorilor) interesul reprezentat pentru el de respectiva ntlnire, de ce a ales persoana (persoanele) n cauz, care i sunt obiectivele, subiectul abordat i n ce mod vor putea fi utilizate informaiile obinute; (2.) Aportul de informaie Receptorul furnizeaz ansamblul informaiilor de care dispune i dac este necesar, ajut emitentul, punndu-i ntrebri adecvate i apelnd la reformulri; (3.) Exploatare a informaiilor Prin formularea unor ntrebri directe, relansarea unor probleme, sintez etc., emitentul aprofundeaz i extinde ceea ce a neles de la receptor i ncepe elaborarea procesului care l va conduce la realizarea scopului i / sau a obiectivului urmrit; (4.) Sinteza discuiilor La finele schimbului de idei, emitentul verific dac a neles bine datele problemei i de asemenea, dac receptorul are aceleai opinii, concluzionnd asupra aciunilor care urmeaz a fi ntreprinse (individual sau n comun). Condiiile care trebuiesc respectate la ntlnirea de afaceri: Pentru a putea asigura reuita unei ntlniri (reuniuni), este recomandabil respectarea urmtoarelor condiii: a). nelegerea tipului ntlnirii, adic a obiectivului final urmrit; b). Amenajarea spaiului i a cadrului ambiental al ntlnirii, n funcie de tipul comunicrii i al relaiei care se urmrete a fi favorizat (seducie, reconfortare, confruntare, discuie, convingere etc.); c). Partajarea timpului disponibil i valorificarea la maximum a acestuia, nelsndu-ne subordonai unor probleme ce pot fi rezolvate foarte rapid;

d). Clarificarea scopului i / sau a obiectivului urmrit, precum i a metodei (metodelor) utilizate pentru a-l realiza. n orice ntlnire, aspectele ambigue, superflue, neobinuite etc. constituie tot attea surse primare i poteniale pentru nelinite i anxietate. n consecin ele trebuie evitate; e). Crearea unui climat favorabil schimbului de idei i opinii. Acesta se poate realiza prin manifestarea unei atitudini de deschidere i cordialitate, destinznd atmosfera i pstrnd, pe ct posibil, un aer ct mai natural; f). Primirea maximului posibil de informaii, att la nceputul, ct i pe parcursul ntlnirii. Cu ct informaiile receptate sunt mai bogate i aprofundate, cu att ansele de a realiza eficient scopul i / sau obiectivul propus iniial vor fi mai consistente; g). Progresarea n schimbul de idei, aprecieri i informaii. Pentru aceasta, este recomandat utilizarea celor mai adaptate tehnici de comunicare, tehnici adecvate scopului i / sau obiectivului urmrit (ancheta, reformularea, interviul, relansarea, negocierea etc.); h). Formularea concluziilor ntlnirii ntr-o manier dinamic, relevnd att punctele de acord comun i satisfacie, ct i (n cazul total nedorit) divergenele de opinii i eventual, sursa acestora. Avnd n vedere considerentele expuse, iat i cteva din sfaturile practice recomandabil a fi respectate n vederea organizrii ntlnirilor: 1). Stabilii-v un punctaj minim de ancoraj, acesta cu att mai mult cu ct nici o ntlnire nu seamn cu alta; 2). Fii stpn pe scopul i / sau obiectivul propus i nu l pierdei niciodat din vedere chiar dac pe parcurs, apar distorsiuni sau tendine spre a v ndeprta de el; 3). Ascultai, ntotdeauna, activ i cu maxim rbdare, lsnd interlocutorul s vorbeasc i nentrerupndu-l; 4). Acceptai i tcerea (mai ales c sunt attea secrete pe care s-au construit cariere i averi! ); 5). ncurajai-v interlocutorul s se exprime i, determinndu-l s-i aprofundeze ideile, demonstrai-i c l nelegei i c v intereseaz, profund, tot ceea ce spune; 6). i, mai presus de orice, concluzionai ntr-un spirit constructiv i ntr-o manier satisfctoare pentru interlocutor, att n scopul de a v menine relaia cu el, ct i pentru a revedea ct mai curnd (n cazul n care scopul i / sau obiectivul nu a fost, nc, atins); Pe parcursul ntlnirii, elementul cel mai important de care trebuie s dai dovad l constituie persuasiunea (puterea de a convinge). n acest sens, pentru a stpni tehnicile de persuasiune, este necesar a fi respectate o serie de criterii, principii i tactici, dup cum urmeaz:

Capitolul V. Imaginea unui om de afaceri 5.1. Vestimentaia omului de afaceri

Rolul imaginii unui om de afaceri

La prima vedere despre o carte se cuget dup copert, iar despre oameni dup vestimentaie. Acesta este un fapt adeverit de via. mbrcmintea persoanelor trimite semnale clare despre competena, seriozitatea i chiar promovabilitatea acestora. Faptul se datoreaz anumitor sensuri steriotipe pe care cei din jur le ataeaz, incontient, diferitelor haine, pentru ca apoi s trateze corespunztor pe cel care le poart. Din aceast cauz imaginea unei persoane joac un rol important dac ea dorete s obin un serviciu i s-l pstreze. Imaginea, creat cu ajutorul vestimentaiei, influeneaz asupra modului cum este perceput persoana de ctre alii. Totodat, aceast imagine include sesizarea culturii organizaionale ale firmei unde ea lucreaz. Unele ntreprinderi, de exemplu consider, c lucrtorii-brbai ntotdeauna trebuie s poarte costum. Alte organizaii accept, ca ei s poarte sacouri sportive. Este important de a nelege, ce corespunde firmei i cum aceasta poate fi transmis prin imaginea lucrtorilor si. ns, deseori oamenii care se mndresc cu abilitile i cunotinele sale, care sunt buni specialiti nu atrag atenia cuvenit vestimentaiei. Ei consider c exteriorul nu este att de important n comparaie cu calitile luntrice ale omului. ns maniera de a se mbrca ntr-o msur considerabil este determinat anume de particularitile psihologice individuale. Un psiholog poate spune mult despre o persoan n baza exteriorului lui (boxa 5.1). Boxa 5.1 Vestimentaia metod de comunicare

Cercetrile arat c ntr-adevr hainele au putere de comunicare. Chiar ntre 10 i 12 ani, copiii asociaz diverse mrci de blugi cu diferite caracteristici de personalitate ale purttorilor! Astfel de efecte persist i la vrsta adult. Simulrile fcute de cercettori arat c femeile cu un stil de mbrcminte i un aer mai masculin au mai multe anse s fie selecionate pentru funcii manageriale. Totui, unul dintre studii arat c poate aprea un punct de inflexiune, de la care mbrcmintea femeilor este perceput ca prea masculin, dunnd perspectivelor profesionale. Observatorii declar c stilurile de mbrcminte femenin au prezentat un interes special de studiu pentru c de fapt nu exist consens despre cum ar trebui s se mbrace femeile care au funcii manageriale. Dac ntradevr hainele comunic, se datoreaz n parte i impactului asupra imaginii despre sine a purttorului. mbrcmintea adecvat poate accentua ntr-o msur sensibil ncrederea i stima fa de sine. ntr-un studiu, civa studeni care cutau serviciu au fost presai s apare la un interviu n hainele de strad, n timp ce altora li s-a dat timp s se mbrace mai potrivit cu formalizmul situaiei. Acei care au purtat haine mai formale au simit c au fcut impresie mai bun intervievatorului. n plus au cerut un salariu de debut mult mai mare dect cei care-i cutau serviciu n haine de strad! Sursa: Johns G. Comportament organizaional, Bucureti, Economica,1998 Dup cum arat rezultatele unei investigaii, n 85 cazuri din 100 oamenii dup prima cunotin i formeaz impresie despre om dup exteriorul lui; primul minut n ntlnire este decisiv n formarea portretului social i psihologic, ea determin caracterul relaiilor de mai

departe. Reiese, c chiar cel mai detept, bun, sociabil om, specialist unic, e necesar s fie atent fa de exteriorul su, n cazul dac el dorete s iniieze relaii bune cu alte persoane.12 ntr-un anumit mod fiecare business impune i un stil propriu al mbrcmintei, de fapt un cadru n interiorul cruia un lucrtor i poate exersa spiritul creativ ct vrea, att timp ct modul lui de a se mbrca rmne adecvat serviciului respectiv. Imaginea unui angajat poate fi mai important ntr-o anumit ramur dect n alta. O persoan angajat n top managementul ntreprinderii i responsabil de partea financiar, de exemplu, trebuie s fie mbrcat cu grij, decent; pe cnd cineva angajat ntr-o munc de creaie se poate mbrca pentru a se simi confortabil i nu pentru a face impresie. n unele locuri modul de a se mbrca pentru serviciu este mai formal dect n altele. Pe vremuri moda nainta cerine foarte stricte, fr a lsa loc pentru manifestarea individualismului persoane. Acum ea este mai democratic fiecare poate s-i aleag un anumit stil sau s-l creeze pe al su propriu. ns multe situaii n activitatea de business necesit o anumit form a vestimentaiei. Atunci cnd un brbat apare ntr-un costum de culoare deschis la un coctail este potrivit, dar cnd o femeie apare ntr-o rochie neagr de mtase mpodobit cu o bro, la un eveniment de dup-amiaz, este nepotrivit. Din acest motiv orice persoan, ce dorete s creeze o impresie pozitiv trebuie s cunoasc principalele cerine referitor la vestimentaia, coafura, machiajul omului de afaceri, pentru ca innd cont de ele s respecte att cultura organizaiei din care face parte, ct i s pun n valoare personalitatea sa.

Vestimentaia
O persoan mbrcat modern, dar decent, cu haine de calitate i potrivite cu activitatea de afaceri, face o impresie foarte bun pentru compania sa. A fie elegant nu nseamn a te preocupa de preul i numrul toaletelor, ci de calitate, de croial, de posibilitatea de a armoniza cu alte haine din garderob i de a le alege astfel nct s nu se demodeze. O persoan cu gust nu poart culori iptoare i aplic legile elementare ale esteticii. nainte de a cumpra mbrcmintea, un om de afaceri trebuie s-i pun urmtoarele ntrebri: Avnd n vedere postul i compania la care lucrez, este potrivit s port aceast mbrcminte? Mi se potrivete acest stil? mi vine bine? Este potrivit haina pentru acest anotimp? Este un produs i o croial de cea mai bun calitate, astfel nct s-l pot purta mai muli ani? De fiecare dat cnd se mbrac pentru o ntlnire de afaceri trebuie de gndit la fel. Trebuie de ales, de combinat, de folosit diferite accesorii, astfel nct s fie bine mbrcat i s se simt bine cnd ajunge la destinaie. Vestimentaia variaz de la elegant oficial (costum de afaceri i echivalentul la femei), pentru majoritatea oamenilor de afaceri, la elegant neoficial ( cmai bine croite, pantaloni lungi i jachete pentru brbai i mbrcminte neoficial pentru femei), pentru cei din mediul artistic, angajaii din mass media etc. Atunci cnd persoana nu este sigur, trebuie s se mbrace mai oficial dect ar putea fi cazul.

12

*** , - , , 1998

Costumul clasic al businessmanului

Un element obligatoriu al costumului brbtesc clasic constituie sacoul. El trebuie s fie mbrcat la orice vizit. Nasturele de jos al sacoului nu se ncheie niciodat. Ceilali nasturi trebuie s fie ncheiai cnd se st la tribun, cnd se intr ntr-o ncpere etc. La fel, se danseaz doar cu sacoul ncheiat. El poate fi descheiat cnd se aeaz la mas sau n automobil. Majoritatea firmelor ce in strict la regulile interne prefer, ca lucrtorii-brbai s poarte sacouri la un rnd de nasturi i nu la dou rnduri. Se consider, c sacoului american (la un rnd) pare a fi mai clasic, pe cnd cel european (la dou rnduri) creeaz imaginea unui om la mod. Indiferent de stilul la care ader brbatul, sacoul lui trebuie s fie ncheiat la anumii nasturi n timpul mersului sau cnd el st n picioare. La sacoul la un rnd, atunci cnd sunt doi nasturi se ncheie cel de sus, cnd sunt mai muli se ncheie toi n afar de ultimul de jos. La costumul la dou rnduri se ncheie toi nasturii. Cnd se cumpr costumul e necesar de strns stofa n mni, pentru a determina cum el se ifoneaz. Pentru aceasta atent strngei stofa cu ambele mni, de parc l-ai scurge. Dac dup aceasta el rmne ifonat, atunci gndii-v bine nainte de-a face aceast cumprtur. La o edin de dup mas costumul trebuie s fie la fel de clcat, ca i dimineaa, dup ce numai l-ai mbrcat. Sacoul poate fi scos la manifestaiile oficiale doar n cazul, cnd la fel a procedat gazda, oaspetele de onoare sau alt persoan care se consider principal la eveniment. Iar dac aceast persoan, n ciuda faptului c este foarte cald nu dorete s-i scoat sacoul, rmne doar de rbdat. n cazul cnd v aflai n ospeie la cunoscui, este posibil de scos sacoul, fr a atepta ca la fel s procedeze gazda. E necesar, doar de cerut acordul de la gazd de a proceda astfel. Dac lucrai fr sacou n birou, l mbrcai neaprat atunci cnd v ducei s vedei superiorul. Acelai lucru trebuie fcut, dac un client sau un cumprtor din afar intr n biroul Dvs., sau orice alt persoan important din exterior. Este un semn de consideraie. Toamna trziu, iarna, primvara devreme, seara e mai bine de purtat sacou de culoare ntunecat. Vara i ziua sunt recomandabile culori mai deschise. La toate mesele de afaceri, care se ncep dup 20.00 e recomandabil de mbrcat costum ntunecat. Costumul poate fi de o singur culoare, n carouri sau dungi mrunte, dar fr contraste iptoare. Pentru ntlniri oficiale se recomand de ales un costum de o singur culoare gri, gri ntunecat, albastru ntunecat, negru. Costumul de culoare neagr este destinat pentru cele mai solemne ceremonii. n lumea afacerilor este mai rspndit costumul din dou elemente, dar este admisibil i cel din trei elemente. Toate celelalte atribute ale vestimentaiei se aleg dup costum.

Cmaa
Cu costum se poart doar cmai cu mneci lungi. Mnecile trebuie s fie ndeajuns de lungi, nct maneta s se vad din hain aproximativ 2,5 cm. O cma cu multe culori nu se combin cu un costum cu desen. Nu se recomand de mbrcat un costum n dungi cu o cma n carouri i invers. Culoarea ideal pentru cma, care se potrivete pentru vizit la orice nivel este alb. Dar cea mai reuit combinaie i cea mai bun cma nu provoac o impresie plcut, dac cmaa este murdar. Prospeimea cmeii reprezint principala ei caracteristic.

Cravata
Cravata reprezint un atribut necesar pentru o cma de o singur culoare. Cravata trebuie aleas avnd n vedere combinarea ei cu costumul i cmaa preconizat pentru a fi purtat n timpul zilei. Brbatul cu simul culorilor i priceput i poate permite inventivitate n combinarea culorilor cmeii cu cele ale cravatei, altfel trebuie s se reduc la combinaiile clasice. Cu costumul n carouri, dungi etc. se combin bine cravata de o singur culoare. Cu costumul de o singur culoare cravata cu desen sau cu mai multe culori. n toate cazurile cravate trebuie s fie mai ntunecat ca cmaa. Limea cravatelor brbteti variaz n funcie de schimbrile survenite n mod. Dar se consider c ea trebuie s fie direct proporional cu limea sacoului, adic cu ct este mai larg n spete persoana, cu att trebuie s fie mai lat cravata. Lungimea cravatei, la fel, depinde de particularitile corpului. Ea nu trebuie s fie mai lung de bru, precum i nu e bine s fie prea scurt. Lungimea cravatei trebuie s fie aproape pn la curea. Cravata nu se combin cu cmeile sportive, de ln, cu orice cma care se poart pe de asupra pantalonilor. Cu costumul de sear de o culoare ntunecat cel mai bine se potrivete cravata de mtase. Papionul l face pe brbat s par mai tnr i cteodat bizar. Dac un brbat i dorete s aib un astfel de semn distinctiv, nu exist nici o contradicie care s-l mpiedice s-l foloseasc.

nclmintea
Deoarece vestimentaia unei persoane din conducere este aproape mereu la vedere, pantofii lui trebuie s arate ntotdeauna bine, adic s fie de bun calitate i n stare bun. Pantofii cu iret au constituit ntotdeauna linia clasic, dar acum sunt acceptai peste tot mocasinii i pantofii fr iret. Brbaii care poart pantofi colorai atrag atenia asupra picioarelor, ceea ce nu este recomandabil n majoritatea afacerilor. Dup cum cmaa alb corespunde oricrui costum (cu excepia celui alb), aa i nclmintea neagr corespunde costumului de orice culoare. nclmintea cafenie se combin ru cu costumul ntunecat. nclmintea de culoare deschis se recomand de purtat doar n timpul verii cu costum de culoare deschis, nclmintea sportiv numai cu mbrcminte sportiv, pantofii de lac doar la ceremonii solemne. Vestimentaia unui om de afaceri nu admite nclminte de culoare alb. La fel, nu se ncal sandale la serviciu, deoarece aceast nclminte se poart fr ciorapi, ceea ce ar prea cel puin straniu n combinaie cu costumul.

Ciorapii
Ciorapii se aleg n dependen de culoarea costumului i pantofilor ei trebuie s fie ca o trecere de culori de la costum la nclminte. n ideal ciorapii trebuie s fie mai ntunecai ca costumul i mai deschii la culoare ca nclmintea. Se combin bine cu orice costum clasic ciorapii albatri ntunecai, gri ntunecai, verzi ntunecai i negri. Ciorapii de culoare alb se poart doar cu nclminte sportiv.

Specificul vestimentaie unei femei de afaceri

n lumea afacerilor este dominant stilul clasic. Astfel, nu este obligatoriu, dar e recomandabil vestimentaia unei femei de afaceri s conin sacou, care poate fi purtat n ansamblu cu pantaloni, fust, rochie. Este important ca hainele s fie funcionale. mbrcminte unei doamne

implicate n afaceri nu trebuie s sustrag interlocutorul, s-l abat de la discuie. De aceea nu se recomand fustele i rochiile prea scurte sau decolteul prea adnc, culorile aprinse, hainele prea strmte. Cele mai corespunztoare culori albastru-ntunecat, cafeniu-rocat, bej, cafeniu-nchis, gri, albastru-deschis. Dar spre deosebire de vestimentaia unui businessman, o doamn poate si permit haine de o varietate mai mare de culori, doar cu mici excepii. Culoarea roie a hainelor poate fi aleas doar la manifestaiile unde vor fi prezente multe persoane aa mbrcminte va permite s se evidenieze n mulime. ns n oficiu aceast culoare poate provoca iritare i oboseal la ali lucrtori sau la partenerii de afaceri n timpul discuiei. Hainele mpletite pot fi purtate numai n cazul cnd reprezint o lucrare original, realizat la un nivel foarte nalt. Pe parcursul zilei i vara se recomand de mbrcat rochii de culori mai deschise, iar seara i iarna de culori mai nchise i din stof mai deas. Lungimea rochiei nu trebuie s fie mai scurt de linia genunchilor. Pantofii unei femei sunt deseori n centrul ateniei celorlalte persoane. De aceea, ei trebuie s fie lustruii i curai, cu tocuri ntr-o stare bun. Geanta trebuie s se potriveasc cu pantofii i s se asorteze cu ei. O femeie care poart tocuri extrem de nalte la birou, sugereaz c nu are de gnd s munceasc n ziua respectiv, fiindc ar necesita un efort prea mare. O femeie care poart pantofi frumoi, bine fcui, de calitate bun, cu tocuri potrivite sau joase, demonstreaz c este gata de aciune i poate merge oriunde. Culoarea pantofilor depinde de ansamblul vestimental, dar la serviciu nu se admit pantofi de culoare alb, nici chiar dac este mijlocul verii. La fel, nu se permit sandalete, motivul fiind acelai ca i la brbai. Sandaletele se poart pe piciorul gol, iar o femeie de afaceri ntotdeauna trebuie s poarte colani sau ciorapi. Hainele i accesoriile trebuie s fie meninute ntr-un ansamblu coloristic, care nu trebuie s depeasc trei culori. La rochia de sear plria nu se poart, iar pantofii nu trebuie s fie de culori aprinse. Mnuile de mtas sau croetate nu se scot pn la aezarea la mas, indiferent de formele de salutare. 5.2. Accesoriile, coafura, fardul

Accesoriile
Arta de a ne mbrca presupune i arta de a alege accesoriile. La birou, ns, accesoriile nu trebuie s fie bttoare la ochi ca form, culoare sau sunet. Ele nu trebuie s distrag atenia, ci s completeze mbrcmintea. Brbatul bine mbrcat este cineva ale crui bijuterii nu le observi, iar cnd n final vezi ceva sclipitor, este ntotdeauna de bun calitate i lipsit de extravagan. Muli manageri se simt jenai cnd un lucrtor tnr poart lan sau brar de aur. n lumea afacerilor un brbat ar trebui s poarte minimum de bijuterii. n timpul liber este, bineneles, altceva. Brbatul trebuie s poarte doar un singur inel, fie verigheta sau alt inel, dar modest. Ceasul este, de obicei, prima achiziie important n materie de bijuterii, urmeaz butonii asortai i n fine, cnd i dac este nevoie de haine de sear, butoni asortai la o cma elegant. Stiloul, pe care l purtai cu Dvs., trebuie s se considere un accesoriu. Putei s nu credei, dar el spune foarte mult despre ncrederea Dvs. n sine sau lipsa ei. Stiloul de o calitate bun va completa imaginea Dvs. Bsmlua pentru buzunarul de sus nu este obligatorie. Dac se lucreaz ntr-o companie cu reguli stricte, e necesar de utilizat bsmlua atent doar la ntlnirile care se petrec dup ora 17.00.

Dac, ns, se activeaz ntr-o atmosfer de creaie (mod, reclam etc.) regulile firmei pot s permit s se poarte bsmlua n buzunarul de sus att n timpul de lucru, ct i dup. Bsmlua aceasta trebuie s completeze cravata, dar s fie din stofe diferite. Bsmlua pentru nas trebuie s fie purtat n buzunarul de la pantaloni. n cazul unei doamne de afaceri, accesoriile prost alese pot strica efectul celei mai elegante haine. A-i pune la gt un irag de perle dimineaa, la ora 7.00, nu este o dovad de bun gust. Dimpotriv! Chiar dac avem multe bijuterii veritabile, nu trebuie s le purtm pe toate n aceeai sear. O vom alege numai pe cea care se potrivete cu toaleta noastr. Nu se poart aur cu argint n acelai timp. La fel, nu se poart cercei lungi n timpul zilei. Dac se poart o bijuterie mic, foarte veche sau de valoare, ea nu se combin cu alte bijuterii. Nu se admite purtarea inelelor pe toate degetele. Bijuteriile zgomotoase sunt iritante i distrag atenia oricrui care se afl alturea. n mod obinuit o femeie are nevoie de dou geni una de tip sportiv, ndeajuns de mare pentru ca s ncap n ea toate lucrurile necesare unei zile de lucru i o geant mai mic pentru coctailuri, pe care s o poarte cu ocazii deosebite, seara. Amndou trebuie s se asorteze cu celelalte accesorii vestimentale. O femeie nu trebuie s-i lase poeta pe birou sau pe masa de conferine cnd se afl la o edin, sau s o pun pe mas n timpul unei mese la restaurant. Geanta nu trebuie s fie expus niciodat la vedere.

Coafura
Cnd se uit cineva la tine, unul din primele lucruri pe care le observ este prul. Un brbat cu prul lung sau cu aspect exagerat african ca i cum ar lupta mpotriva instituiei n loc s munceasc pentru ea. Principala cerin fa de coafura unui businessman prul trebuie s fie curat, aranjat, compact. Un brbat cu prul lung nu corespunde imaginii unui om de afaceri realizat. Este important s se fac deosebire ntre un anturaj de creator, sau de intelectuali (unde abundena prului pe fa este la mod) i un anturaj conservator, de oameni de afaceri (unde abundena prului pe fa este considerat ca o lips de ngrijire). Coafura unei femei de afaceri, la fel, trebuie s fie relativ compact. Iat cteva sfaturi privind ngrijirea prului care este bine s le ia n consideraie femeile: Ai grij ca prul s fie frumos pieptnat sau periat tot timpul, dar nu-l pieptna n faa altora; Nu-i asfixia colegii cu fixativul prului tu; Nu-i trece mna prin pr; Nu-i vopsi prul n culori iptoare. Culoarea prului trebuie s se combine cu culoarea pielii i ochilor. Prul, vopsit n culori ntunecate, creeaz o impresie de severitate, iar femeile cu prul de culoare deschis par mai tinere. n cazul dac femeia dorete s poarte pr lung, la birou el trebuie s fie prins.

Fardul
Fr ndoial c fardul nfrumuseeaz aspectul unei femei. Cnd este aplicat cu dibcie, el ascunde anumite trsturi ale feii, dar cnd este aplicat cu nendemnare accentueaz aceste trsturi. O fa fardat n mod excesiv este neplcut. Cu toate acestea, fardul nu trebuie s lipseasc complet de pe faa unei femei de afaceri, fiindc se creeaz impresia c anturajul nu merit efortul de a se farda sau este dezordonat i nu a reuit s se machieze. O femeie deteapt i va da seama c pentru viaa de birou cu ct e mai puin cu att este mai bine. Ea nu va dori ca fardul s fie primul lucru care se observ cnd o priveti. E necesar ca s se utilizeze fardul accentund ochii sau buzele.

Genele false, pudra aurie nu se folosesc la birou. Femeia de afaceri trebuie s-i tearg rujul de pe buze, sau s foloseasc un ruj, ce nu lase amprente nainte de a participa la o mas de afaceri. Nu exist nimic mai respingtor ca un pahar sau o can cu un cerc de ruj lipicios imediat se anuleaz seriozitatea femeii respective. Parfumul este potrivit la birou numai dac este folosit discret, astfel nct oamenii care-l simt s nu-i dea seama dect vag de existena lui. Cumprnd un parfum, nu este suficient doar de evaluat mirosul lui. E necesar de verificat cum se combin acest miros cu mirosul pielii. Pentru aceasta se recomand de turnat o pictur de parfum la ncheietura mnii i doar peste cteva clipe de estimat. Nu se parfumeaz n vzul tuturor. Este un act tot att de personal ca i pieptnatul prului. E necesar de folosit parfumul de calitate ntr-un mod discret. La femei mirosul parfumului poate fi simit maxim la distana de 45 cm, iar la brbai la distana de 15 cm.