1st SALES

COACH

Aptitudini eseniale de vnzare

www.evolutivconsultants.ro

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH BROURA DE PREZENTARE

Aptitudini eseniale de vnzare

cele 20% din aptitudini care produc 80% rezultate

Scopul Cursului
Acest curs face parte din Programul de formare n vnzri adaptat pe baza unei licene britanice elaborate de Frank Atkinson, oferit n Romnia sub brandul 1st Sales Coach. Acest prim curs urmrete s v ajute s v dezvoltai competena n vnzri, nvnd cum s facei uz de instrumente i tehnici specifice de vnzri i interrelaionare uman. Cursul v ajut s nelegei mai bine natura profund a relaiilor cu clienii, s contientizai ce anume i determin pe oameni s cumpere i ce se ntampl de fapt n orice proces de vnzare. Cursul este focalizat ctre nelegerea faptului c procesul de vnzare s-a schimbat radical n ultimii 15 ani i c simpla nelegere a unor tehnici de Cnd mergi la client, cea mai important responsabilitate este s vnzri nu mai este construieti ncrederea . de ajuns. Filosofia Robert Eckert, CEO, Mattel cursului pleac de la ideea c, doar pe baza unei relaii autentice cu clientul se poate construi profitabilitate pe termen mediu i lung.

Obiective Specifice
n cadrul acestui curs vei afla n ce const rolul dumneavoastr de om de vnzri n noul context economic, cum v putei crete eficacitatea n activitate i cum s v nelegei clienii cu care lucrai. Vei ctiga competen, cunotine i ncredere prin: Dobndirea unor cunotine i aptitudini fundamentale n domeniul relaiilor inter-umane aplicate n domeniul vnzrilor. Familiarizarea cu o serie de modele, concepte i tehnici pe care le putei aplica n diferite contexte de vnzare. nelegerea propriului rol, a contextului n care vi-l ndeplinii i a naturii interveniilor dumneavoastr n activitatea de vnzri a organizaiei n care lucrai.

Adoptarea unei atitudini de practician reflexiv, capabil s nvee i s se dezSPE C I FI C AC T I O NS M E A SU R A B L E R E SU LT S TO P S A L E S PE R F O R M A N C E

Aptitudini eseniale de vnzare

cele 20% aptitudini care produc 80% rezultate

volte n mod independent n cursul activitii de la locul de munc. Recunoaterea propriilor caliti i descoperirea ariilor de mbuntit n activitatea de vnzri.

Cui se adreseaz cursul

Cursul se adreseaz unui spectru larg de persoane, dar este ndeosebi util celor care au fost numite de curnd n posturi ce presupun munca de vnzare. Este deopotriv util i managerilor aflai la orice nivel ierarhic, dar care nu au beneficiat pn acum de o instruire formal n domeniu i doresc s-i formeze competene de vanzare. Cursul este accesi85% din fericirea i succesul de care v bucurai n via vor fi deterbil tuturor persoa- minate de calitatea relaiilor dumneavoastr cu alte persoane. nelor cu diferite ni- Bryan Tracy veluri de pregtire. Ne ateptm s avei un anumit nivel de cunotine practice dobndite n activitatea dumneavoastr curent, i ar fi de dorit ca s avei n prezent un loc de munc ntr-o activitate de vnzri.

Coninutul cursului
Modul de Deschidere, Ce se ntmpl de fapt ntr-un proces de vnzare?, se refer la relaia de schimb ca baz a tuturor proceselor de vnzare interne i externe organizaiei. n acest modul se va nelege la un nivel profund noiunea de Client precum i ideea de Relaie. Aici se pun bazele conceptului de Valoare oferit clientului ca baz a oricrui proces de vnzare din orice industrie. Abordarea structurat a procesului de vnzare, se refer la o structur a procesului de vnzare, structur care st la baza celor mai multe tipuri de vnzare, de la vnzarea de tip unu la unu i pn la key-accounting. Sunt propuse 7 seciuni care compun procesul de vnzare din care vor fi aprofundate 5 dintre ele ca fiind cele mai importante. Modul 1, Pregtirea vnzrii, exploreaz cateva din cele mai importante activiti crora omul de vnzri trebuie s le acorde atenie nainte de
SP E C I F I C AC T I O N S M E A SU R A B L E R E SU LT S TO P S A L E S PE R F O R M A N C E

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH BROURA DE PREZENTARE

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH BROURA DE PREZENTARE

Aptitudini eseniale de vnzare

cele 20% din aptitudini care produc 80% rezultate

a iei propriu-zis n pia. Se vor discuta elemente de eficien-eficacitate, managementul timpului omului de vnzri, fixarea obiectivelor de vnzare i nu n ultimul rnd nelegerea produselor sau serviciilor proprii dintr-o perspectiv diferit dect cea clasic. Se vor discuta tipologiile de clieni i modul optim de interaciune cu fiecare dintre ele. Modul 2, Iniierea contactului cu clientul, se ocup de acel moment n care contactm pentru prima dat un client, fie la telefon fie fa n fa. Se va nva o tehnic de abordare a clienilor n ntlnirea iniial. Se vor contientiza cteva elemente de detaliu de maxim impact n ceea ce privete construirea unei impresii deosebite pentru client. n acest modul se pune accentul pe ideea de a face diferena la client, de a iei n eviden i de fi reinut ntr-un mod neutru, de a contracara aspecOamenilor nu le pas ct de multe tii tu despre ceea ce vinzi pn tele care determin o nu sunt siguri c ie-i pas cu adevrat de ei atitudine agresiv sau Zig Ziglar defensiv din partea clientului. Modul 3, Identificarea necesitilor clientului, dezvolt cel mai important aspect al procesului de vnzare i anume ideea c pentru a oferi cea mai mare valoare posibil clientului, trebuie s nelegem ce anume are valoare pentru client. Aceste elemente de valoare se vor defini ca fiind Profilul Valorii Dorite de Client. n acest modul se vor nva i exersa ntrebri puternice, ntrebri care au impact asupra clientului i prin care putem identifica elemente ale Profilului valorii dorite de client. Modul 4, Prezentarea soluiei, se ocup de dezvoltarea abilitilor de a prezenta cea mai bun soluie la necesitile clientului. Se va nva o tehnic de organizare a informaiilor oferite clientului i se va exersa modul n care aceast ofert este prezentat clientului ntr-un mod convingtor. Modul 5, Tratarea obieciilor, exploreaz moduri prin care s putem rspunde efectiv obieciilor clientului. Se vor identifica principalele categorii de obiecii i se vor discuta moduri posibile de abordare a obieciilor. Modul 6, nchiderea vnzrii, pune n discuie modul n care putem determina la client o reacie/concluzie n sensul realizrii unei colaborri sau a
SPE C I FI C AC T I O NS M E A SU R A B L E R E SU LT S TO P S A L E S PE R F O R M A N C E

Aptitudini eseniale de vnzare

cele 20% aptitudini care produc 80% rezultate

definirii pasului imediat urmtor n procesul de decizie asupra vnzrii. Acest pas este considerat pe bun dreptate cel care determin cea mai mare rat de succes n vnzri. Evitarea concluzionrii sau a nchiderii vnzrii este natural dar determin o eficien i eficacitate sczut. Modul 7, Urmrirea post-vnzare, propune acele aciuni care pot fi puse n practic pentru a ntri relaia cu clientul chiar i dup ncheierea unei vnzri. Abordarea pleac de la ideea c procesul de vnzare nu se termin ni-ciodat i c prin cumprare se ncheie un ciclu de vnzare dar n nici un caz relaia cu clientul. Tot aici se vor discuta elemente de tratare a reclamaiilor post-vnzare i dezamorsarea situaiilor ncordate ce se pot ntmpla dup cumprare. Foarte important, se va discuta despre utilitatea solicitrii de recomandri ca instrument de vnzare de prim mn. Vnzarea, pentru a fi o art, trebuie s presupun un interes sincer pentru nevoile celuilalt. Altfel este doar un mod subtil, civilizat de a ndrepta arma spre cineva i de a-l obliga s se predea temporar. Dale Carnegie Cum lucrm Formatul modulat al cursului permite o versatilitate foarte bun n modul de organizare. Cursul este construit pe un format de 3 zile de training, 6 ore de training plus pauzele aferente. n funcie de necesiti i de distana pn la locaia de training se pot organiza dou sesiuni de 1 zile sau chiar 3 sesiuni de cte o zi. Pentru echipe de vnzri foarte dispersate teritorial se poate crea un program special care s includ elemente de tip fa n fa, studiu individual, e-learning, teleconferin.

Consultanii notri
Toi trainerii i consultanii notrii sunt n primul rnd practicieni cu rezultate dovedite n vnzri care au vast experien n livrarea programelor de training ctre echipe de vnzri. Echipa noastr de consultani este certificat pentru livrarea acestui program i deine toate calificrile necesare pentru trainingul i dezvoltarea adulilor.

SP E C I F I C AC T I O N S M E A SU R A B L E R E SU LT S TO P S A L E S PE R F O R M A N C E

www.evolutivconsultants.ro

1ST SALES COACH BROURA DE PREZENTARE