Lecia 10 VNZRILE CU AMNUNTUL (RETAILING) Toate activitile legate direct de vnzarea bunurilor i serviciilor ctre consumatorii finali pentru

uzul sau consumul personal (nu pentru uzul industrial) reprezint vnzrile cu amnuntul. Firmele comerciale de retail pot fi clasificate n funcie de: 1. proprietatea lor firme independente (dein unul sau mai multe magazine retail, de ex. Tina R); parte a unui lan de retail (magazin retail care este unul dintr-un grup deinut de o corporaie, de ex. Mega Image care aparine grupului belgian de retail Delhaize Group care mai deine i lanul de magazine discount Profi); sau francize (de ex. Levis Store); 2. serviciile acordate clienilor de la servicii complete (consultan, credit, livrare, returnarea produsului, ambalare (de cadou) etc.) pn la aproape niciun serviciu; 3. sortimentul de produse vndute este funcie de lrgimea i profunzimea liniei de produse vndute; 4. preurile practicate de la preuri foarte mici (magazine discount de ex. XXL, Profi, Plus, miniMax, Kaufland, hypermarketul Real, sau de tip Cash&Carry ca Metro i Selgros, magazine specializate ca Praktiker, Brico Store, Obi, Dedeman, Flanco, Altex, Ultra PRO Computers, .a.) pn la preuri moderate i mari (hypermarketuri ca Carrefour, Cora, Auchan, sau supermarketuri ca Gima, Billa, Mega Image, sau magazine specializate ca Mobexpert, House of Art, Romstal, Germanos, Leonardo, Media Galaxi, Domo, .a.). Vnarile cu amnuntul pot fi: Vnzri de contact bazate pe contactul personal dintre vnztor i client; Vnzri impersonale caracterizate prin absena contactului personal dintre vnztor i client. Tehnicile de vnzare au cunoscut un progres continuu, fiecare inovaie n acest domeniu genernd apariia unor tipologii specifice structurilor de vnzare: vnzrile la distan prin coresponden pe baz de cataloage i reprezentani i teleshoping, comerul electronic, vnzrile directe, vnzrile piramidale, supermagazinul i hipermagazinul, depozitul cash and carry, centrul comercial, magazinul hard discount, .a. Practici comerciale i reguli de comercializare n practicile comerciale sunt interzise vnzrile condiionate i vnzrile forate. Prin vnzare condiionat se nelege condiionarea vnzrii ctre consumator a unui produs, de cumprarea unei cantiti impuse sau de cumprarea concomitent a unui alt produs sau serviciu, i de asemenea, prestarea unui serviciu ctre consumator, condiionat de prestarea altui serviciu sau de cumprarea unui produs. Nu sunt considerate vnzri condiionate vnzrile la un pre global pentru produse sau servicii diferite, care constituie un ansamblu, precum i pentru produse identice preambalate oferite ntr-un ambalaj colectiv cu condiia ca: (1) fiecare produs i serviciu s poat fi achiziionat i separat i/sau (2) produsele vndute astfel s fie consacrate de uzanele comerciale i nevoile de consum. Prin vnzare forat se nelege: (1) expedierea unui produs ctre o persoan, fr o cerere prealabil din partea acesteia, solicitndu-i cumprarea acelui produs sau returnarea lui ctre 1

expeditor, chiar i fr taxe, n cazul refuzului de cumprare i (2) prestarea unui serviciu ctre o persoan, fr o cerere prealabil din partea acesteia, solicitndu-i acceptarea acelui serviciu prin achitarea contravalorii. Nu sunt considerate vnzri forate ofertele efectuate n scopuri filantropice. I. VNZRILE LA DISTAN

Vnzarea la distan este acea form de vnzare cu amnuntul care se desfoar n lipsa prezenei fizice simultane a consumatorului i a comerciantului, n urma unei oferte de vnzare efectuate de ultimul, care, n scopul ncheierii contractului, utilizeaz exclusiv tehnici de comunicatie la distan. Condiiile ncheierii i executrii contractelor la distan dintre comerciani i consumatori sunt reglementate de OG 130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distan. Contractul la distan este contractul de furnizare de produse i servicii ncheiat ntre un comerciant i un consumator, n cadrul unui sistem de vnzare organizat de ctre comerciant, care utilizeaz n mod exclusiv nainte i la ncheierea unui contract, una sau mai multe tehnici de comunicaie la distan. II. COMERUL ELECTRONIC

Creterea numrului persoanelor conectate la Internet i extinderea corespunztoare a aplicaiilor comerciale ale acestuia au favorizat promovarea unor operaiuni de distribuie, marketing, vnzare sau livrare de mrfuri i servicii folosind mijloace electronice denumite generic comerul electronic sau e-comerce. Conceptul de comert electronic acoper realizarea prin intermediul Internet-ului a trei etape principale respectiv, etapa de reclam i cutare, etapa de contractare i pia i etapa de livrare, comercianii beneficiind astfel de exploatarea avansat a datelor n cadrul tranzaciilor desfurate on-line pentru un marketing mai bine orientat, mai agresiv i ctre o baz de date de clieni mai ampl. Consumatorii beneficiaz de o ofert extins ca provenien i sortiment, de compararea instantanee a preurilor oferite de agenii de cumprare sau de site-urile de rating al produselor. Pe lng informarea complex care-i ajut s gseasc cu rapiditate cele mai convenabile mrfuri i servicii, ei beneficiaz de simplificarea tranzaciilor comerciale cu vnztorii. Aplicaiile standard ale Internet-ului nlocuiesc identificarea furnizorilor, identificarea produselor i serviciilor, preurilor acestora, procesarea comenzilor i ca efect aplicaiile e-comerce-ului mbuntesc substanial operaiunile din lanul de achiziie, distribuie. Astfel, magazinele tradiionale sunt nlocuite de forme moderne mult mai eficiente de oferire a produselor consumatorilor pe pagini de Web i cataloage electronice sau de magazine virtuale pe Internet. III. VNZRILE DIRECTE

Vnzarea direct este acea practic comercial prin care produsele sau serviciile sunt desfcute de ctre comerciant, direct consumatorilor, n afara spaiilor de vnzare cu amnuntul, prin intermediul vnztorilor direci, care prezint produsele i serviciile oferite spre vnzare. Vnzarea prin reele (multilevel marketing) este o form a vnzrii directe prin care produsele i serviciile sunt oferite consumatorilor prin intermediul unei reele de vnztori direci care primesc un comision att pentru vnzrile proprii, ct i pentru vnzrile generate de reelele de vnztori direci pe care i-au recrutat personal. 2

IV.

VNZRILE PIRAMIDALE / ETAJATE

Considerate practici comerciale interzise vnzrile piramidale sunt practici de tipul: a) bulgre de zpad sau orice alte procedee similare care constau n special n a oferi produse/servicii consumatorilor fcndu-i s spere c le vor obine fie cu titlu gratuit, fie la un pre redus fa de valoarea lor real i condiionnd vnzrile de plasarea contra plat de bonuri, tichete, cupoane ori a altor titluri similare ctre teri sau de colectarea de adeziuni sau subscrieri; b) propuneri fcute ctre persoane de a colecta adeziuni sau de a se nscrie pe liste fcndu-le astfel s spere ctiguri financiare rezultate din creterea numrului de persoane recrutate sau nscrise. V. LOTERIILE PUBLICITARE

Loteria publicitar este acea practic de promovare a produselor/serviciilor care tinde s stimuleze n rndul participanilor sperana unui ctig prin tragere la sori. Loteriile publicitare sunt admise numai n condiiile n care participanilor nu le este impus n contrapartid nicio cheltuial direct sau indirect, suplimentar achiziionrii produsului/serviciului, cu excepia cheltuielilor pentru achiziionarea de efecte i servicii potale i pentru tarifele telefonice normale referitoare la participarea la loteria public. VI. VNZRILE CU PRIME

Vnzarea cu prime este acea practic comercial prin care la vnzarea sau oferta de vnzare de produse/servicii se ofer consumatorului, cu titlul gratuit, imediat sau la un anumit termen, prime sub forma unor produse sau servicii. VII. VNZRILE CU PRE REDUS

Este interzis oricrui comerciant s ofere sau s vnd produse n pierdere, cu excepia situaiilor urmtoare de vnzri cu pre redus: 1. vnzri de lichidare - orice vnzare precedat sau nsoit de reclam i anunat sub denumirea de lichidare i care, printr-o reducere de preuri, are ca efect vnzarea accelerat a totalitii sau numai a unei pri din stocul de produse dintr-o structur de vnzane cu amnuntul, n urmtoarele situaii: ncetarea sau/i ntreruperea activitii; schimbarea profilului structurii de vnzare; vnzarea stocului de produse; deteriorarea stocului de produse ca urmare a unor calamiti. 2. vnzri de soldare - orice vnzane nsoit sau precedat de publicitate i anunat sub denuminea de soldare/soldri/solduri i care, printr-o reducere de preuri, are ca efect vnzarea accelerat a stocului de mrfuri sezoniere dintr-o structur de vnzare cu amnuntul; vnzrile de soldare se pot efectua numai n cursul a dou perioade de soldari pe an: a) perioada 15 ianuanie -15 aprilie inclusiv, pentru produsele de toamn-iarn; b) perioada 1 august - 31 octombrie inclusiv, pentru produsele de primavar-var. 3. vnzri efectuatein structuri de vnzare denumite magazin de fabric sau depozit de fabric - sunt vnzrile din producia proprie (care nu a fost anterior oferit spre vnzare din cauza defectelor de fabricaie, face obiectul retururilor din reeaua comercial i reprezint stocul din producia sezonului anterior rmas nevndut), efectuate direct consumatorilor de ctre productori, acetia ndeplinind obligaiile ce revin oricrui comerciant care desfoar comer 3

cu amnuntul; vnzrile cu pre redus prin magazin sau depozit de fabric nu sunt supuse notificrii. 4. vnzri ale produselor destinate satisfacerii unor nevoi ocazionale ale consumatorului dup ce evenimentul a trecut i este evident c produsele respective nu mai pot fi vndute n condiii comerciale normale. 5. vnzri ale produselor care ntr-o perioad de 3 luni de la aprovizionare nu au fost vndute. 6. vnzri accelerate ale produselor susceptibile de o deteriorare rapid sau a cror conservare nu mai poate fi asigurat, pn la limita termenului de valabilitate. Principalele reguli privind anunurile de reduceri de preuri Atunci cnd consumatorii sunt anunai despre o reducere de preuri care comport o comparaie exprimat n cifre, se supun urmtoarelor reguli de fixare i promovare a preurilor: a) orice comerciant care anun o reducere de pre trebuie s-o raporteze la preul de referin practicat n acelai spaiu de vnzare pentru produse sau servicii identice; preul redus trebuie s fie inferior preului de referin; preul de referin reprezint cel mai sczut pre practicat n acelai spaiu de vnzare n perioada ultimelor 30 de zile, nainte de data aplicrii preului redus. b) orice anun de reducere de preuri, indiferent de forma, modul de promovare i motivaia reducerii, trebuie s se adreseze ansamblului consumatorilor i s indice n cifre o reducere n raport cu preurile de referin, excepie fcnd: promoiile comparative de pre; anunurile promoionale exclusiv literare, care nu conin cifre; anunurile de pre de lansare a unui nou produs pe pia; anununile promoionale orale efectuate exclusiv n interiorul magazinului pentru reduceri de preuri la un anumit raion, pentru o foarte scurt perioad a unei zile de vnzare. c) promovarea prin catalog i ofertele de reducere de preuri, lansate de comercianii care practic vnzarea prin coresponden, pot fi valabile numai pn la epuizarea stocurilor, cu condiia ca aceast meniune s figureze vizibil i lizibil n catalog. d) orice anun de reducere de pre exprimat n valoare absolut sau n procent trebuie efectuat vizibil, lizibil i fr echivoc pentru fiecare produs sau grup de produse identice: fie prin menionarea noului pre lng preul anterior, barat; fie prin meniunile pre nou, pre vechi lng sumele corespunztoare; fie prin menionarea procentului de reducere i a preului nou care apare lng preul anterior barat; fie prin menionarea unui procent unic pentru toate produsele dintr-un magazin/raion sau pentru anumite produse bine individualizate; n ambele cazuri anunul trebuie s indice dac reducerea a fost sau nu efectuat. 4

e) se interzice ca o reducere de pre pentru un produs i/sau serviciu s fie prezentat consumatorilor ca o ofert gratuit a unei pri din produs i/sau serviciu. f) toate documentele justificative legale care atest veridicitatea preului de referin trebuie s fie pstrate pentru a putea fi prezentate ori de cte ori este nevoie organelor de control abilitate. g) orice anun de reducere de preuri ce nu corespunde reducerii practicate efectiv n raport cu preul de referin este considerat o form de promovare neltoare i este sancionat conform reglementrilor legale n vigoare.