Subiecte pentru examen la cursul Tehnici de vnzri 1. Fora de vnzare. Concept, rolul, funciile n cadrul ntreprinderii. 2.

Gestiunea forelor de vnzare. Fixarea obiectivelor fortei de vnzare. 3. Gestiunea forelor de vnzare. Organizarea forelor de vnzare. 4. Gestiunea forelor de vnzare. Determinarea mrimii forei de vnzare. 5. Stabilirea teritoriului unui agent comercial. 6. Determinarea itinerariilor deplasrilor agentului comercial. 7. Recrutarea i angajarea membrilor forelor de vnzare. 8. Procesul de selecie a personalului de vnzri. 9. Gestiunea forelor de vnzare. Instruirea personalului de vnzri. 10.Remunerarea personalului de vnzare 11.Controlul activitii personalului de vnzare 12.Evaluarea activitii personalului de vnzri 13.Caracterizarea tipurilor de ageni de vnzri 14.Caracteristicile unui vnztor eficient 15.Tipuri de vnztori n funcie de stilul i mentalitatea acestora 16.Ciclul carierei agenilor comerciali 17.Domeniile de cunotine necesare unui vnztor eficient 18.Tipologia vnztorilor neeficieni 19.Principiile fundamentale ale procesului de vnzare empatia. 20. Principiile fundamentale ale procesului de vnzare dialogul. Formele comunicrii. 21.Principiile fundamentale ale procesului de vnzare dialogul. Componenta simbolic. 22.Principiile fundamentale ale procesului de vnzare dialogul. Componenta verbal. 23.Principiile fundamentale ale procesului de vnzare dialogul. Ascultarea, tipuri. 24.Principiile fundamentale ale procesului de vnzare dialogul. Comunicarea nonverbal. 25.Tipuri de blocaje n dialog 26.Principiile fundamentale ale procesului de vnzare climatul de ncredere. 27.Elementele crerii climatului de ncredere 28.Tehnici de forare a ncrederii clientului. 29.Modelul n 5 etape a procesului de vnzare. 30.Stabilirea contactului etap a procesului de vnzare. 31.Motivaia cumprtorilor. Tipuri de cumprtori. 32.Tipologia cumprtorilor. 33.Descoperirea nevoilor - etap a procesului de vnzare. Nevoi recunoscute si nevoi ascunse. 34.Descoperirea nevoilor - etap a procesului de vnzare. Tipuri de ntrebri. 35.Descoperirea nevoilor - etap a procesului de vnzare. Tehnica de vanzari SPIN.

36. Descoperirea nevoilor - etap a procesului de vnzare. Pericolele

interogatoriului. 37.Prezentarea - etap a procesului de vnzare. Metode de prezentare. 38.Prezentarea - etap a procesului de vnzare. Tipuri de argumente 39. Prezentarea argumentativ. 40.Tipologia obieciilor i regulile de rspuns la obiecii. 41.Motivele pentru obiecii. 42. Metode de tratare a obieciilor. 43. Finalizarea procesului de vnzare. Semnale de cumparare. 44.Metode de finalizare a procesului de vnzare. 45.Metode i tehnici moderne de vnzare telemarketingul. 46.Metode i tehnici moderne de vnzare e-comerul.