Capitolul 9.

PLANIFICAREA AFACERILOR
9.1. Importana i coninutul planificrii afacerilor
9.1.1. Necesitatea i importana planificrii afacerilor Funcie de baz ale managementului, previziunea are ca obiect, aa cum am artat, direcionarea n sensul dorit a viitorului pentru evenimentele care se ntrevd. Previziunea, programarea sau planificarea implic toate componentele sistemului economic: tehnologia, aprovizionarea, producia, costurile, calitatea, salarizarea i structura forei de munc, desfacerea etc. Rolul planificrii este s proiecteze prioritile ntreprinderii, s stabileasc obiectivele i mijloacele necesare pentru atingerea acestora. Se apreciaz c, dac la nivel macroeconomic, managementul activitilor pe baz de plan obligatoriu, imperativ s-a dovedit falimentar, a generat distorsiuni i dezechilibre multiple, descurajnd calitatea i eficiena, la nivel microeconomic planificarea constituie o necesitate prioritar subordonat obiectivului strategic: meninerea poziiei pe pia i, treptat, dezvoltarea acesteia. n stadiul incipient al afacerii, planificarea acesteia prezint opiunile i riscurile implicate de demararea i punerea ei n oper, precum i etapele necesare construirii unui fundament solid care s-i permit s se dezvolte. Pentru a contribui la realizrile strategice ale ntreprinderii i la gestiunea optim a resurselor (materiale, financiare i umane etc.) de care dispune sau care pot fi atrase n circuit, planificarea trebuie s rspund unei serii de cerine, dup cum urmeaz: a. obiectivele s fie clare i precis definite, perfect msurabile i cu termene precise de realizare; b. optimismul s fie moderat, n sensul de a lua n considerare i variantele mai mult sau mai puin pesimiste, astfel nct unele evenimente ntmpltoare, sau unele obstacole neprevzute s poat fi depite cu pierderi minime; c. obiectivele s fie fundamentate pe concluziile analizei diagnostic a activitii la zi, adic s porneasc de la realizri i de la proiecte credibile pentru toi actorii economici, aciune n cadrul creia studiile de marketing s fie hotrtoare; d. s fie posibil revizuirea unor obiective sau indicatori funcie de condiiile concrete ndeplinite n execuie; trebuie reevaluat stadiul realizrii funcie de gradul de avansare a proiectelor astfel nct s se redimensioneze obiectivele urmtoare; e. s se bazeze pe modaliti sau procedee de evaluare adaptate condiiilor generale ale perioadei, care s poat fi utilizate n perioada urmtoare pentru a se asigura comparaii reale. Proprietatea privat, libertatea de aciune i concurena fac necesar i posibil planificarea ntr-o economie de pia funcional. 173

Previziune microeconomic Necesitatea activitii de planificare rezult, potrivit celor spuse, tocmai din imperfeciunile mecanismului de funcionare a economiei de pia care genereaz: insuficiena informaiilor; imposibilitatea instrumentelor pieei de a genera totdeauna o alocare optim a resurselor; absolutizarea criteriului economic imediat i direct n dauna criteriilor social-umane i ecologice pe termen mediu i lung; cerina sporirii continue a eficienei economice sistemice. Necesitatea planificrii economice este determinat, deci, de: caracterul contient al aciunii oamenilor; apariia, dezvoltarea i structurarea diviziunii muncii; extinderea cooperrii ntre activitile specializate; imperativul coordonrii aciunii diverilor ageni economici; lipsa unei aciuni organizate n gestionarea resurselor care poate duce la irosirea acestora etc. n economia de pia planificarea afacerii este posibil numai n msura n care: amelioreaz informaia de care este nevoie; reduce gradul de incertitudine; asigur instrumentele de gestiune i control n situaiile de criz; anticipeaz i orienteaz activiti i corelaii eseniale pentru viitorul concurenei; multiplic ansele prin contientizarea riscurilor; ntregete mecanismele pieei cu instrumente i prghii care s elimine, pe ct posibil, consecinele negative ale imperfeciunii din jocul liber al cererii i ofertei. Planificarea afacerii este o aciune laborioas care presupune, n principal: a) a decide n vederea ndrumrii activitilor economice ntr-o anumit direcie; b) a stabili ntr-un document imperativ obiectivele cuantificate i termenele la care ele trebuie finalizate; c) a preciza sarcinile concrete ce revin diferiilor operatori economici i sociali din cadrul firmei precum i msurile necesare realizrii lor; d) a controla modul cum sunt ndeplinite toate cele stabilite. Generic, planul, ca rezultat al activitii de planificare, este reprezentarea unui bun ce urmeaz a fi realizat ori un proiect ce trebuie executat pentru un eveniment viitor. Planul cuprinde, dup cum am mai menionat: obiective de atins; orizontul de timp; spaiul geografico-economic; resursele necesare atingerii obiectivelor; responsabilitile de decizie i execuie; principalele modaliti de executare a obiectivelor; efectele ce se vor obine. Afacerea se refer, n primul rnd, la acele relaii i activiti pozitive, scontate sau realizate, avnd la baz ncheierea i derularea anumitor tranzacii cu scopul obinerii unor avantaje, n situaia n care parteneriatul funcioneaz cu respectarea condiiilor juridice i morale, iar n al doilea rnd, afacerea reprezint un efort organizat al unor indivizi (ageni economici), care intr pe pia, cu scopul de a produce i vinde pentru profit bunuri i servicii care satisfac cereri ale societii. Crearea unei afaceri este un proces destul de laborios influenat n mod hotrtor de legislaia existent n domeniu.

174

Capitolul 9. Planificarea afacerilor nainte de a exista efectiv, orice afacere apare n mintea ntreprinztorului i parcurge, nc din faza de concepie, cel puin, urmtorul traseu: la nceput apare ideea de afacere, care d natere unei viziuni, pentru realizarea creia este nevoie de o strategie, pentru a crei aplicare este necesar un plan. Cel mai important produs generat de activitatea de planificare a afacerilor este planul de afaceri. Elaborarea unui bun plan de afaceri nu va avea ns ca rezultat o afacere (ntreprindere) sntoas, profitabil i prosper, deoarece planul de afaceri nu este o prezicere, un glob de cristal n care se ghicete viitorul ci un instrument bine elaborat i fundamentat, un ghid al evoluiei viitoare a afacerii. n primul rnd, elaborarea planului de afaceri este un foarte eficient mijloc de a concentra ideile ntreprinztorilor poteniali n termeni de definire a obiectivelor i de evaluare a propriilor abiliti de a organiza i a face afacerea s mearg. n acelai timp planul de afaceri este i un mijloc util de testare a viabilitii propunerii de afacere nainte ca cel (cei) care au propus-o s fac cheltuieli sau investiii substaniale. n al doilea rnd, prin planificare se stabilesc obiectivele, parametrii i intele specifice iar planul de afaceri devine un instrument de msur i control al progresului i profitabilitii afacerii. n al treilea rnd, exist relativ puini ntreprinztori care doresc s construiasc o afacere i care au resurse s se autofinaneze n totalitate; muli se confrunt, la un moment dat, cu nevoia de a apela la surse de finanare extern, dac nu chiar din faza de nceput atunci mai trziu, cnd doresc s extind i s creasc afacerea deja pornit. Pentru aceste persoane, existena unui bun plan de afaceri este crucial pentru viitorul lor. Drept urmare, aceste persoane, i nu numai, trebuie s pregteasc din timp i cu grij planul de afaceri i s-l prezinte ntr-o manier profesionist i complet. Elaborarea unui plan de afaceri este un fenomen complex i dinamic, aflat ntr-o permanent ameliorare, dat fiind c unii poteniali investitori vor dori s vad mbuntiri ale planului, idei noi sau cifre de ultim or n cazul n care firma face deja afaceri. Planul de afaceri este considerat: a) instrument intern, de lucru, n sensul c permite conducerea i controlul procesului de demarare a afacerii; b) instrument de management, n sensul c ajut la monitorizarea i evaluarea modului n care afacerea se dezvolt, datorit caracterului su dinamic i posibilitii sale de a fi modificat n concordan cu noile condiii aprute; c) instrument de planificare, pentru c permite ghidarea,n fiecare etap de dezvoltare a afacerii,prin faptul c ajut la identificarea obstacolelor i barierelor care,astfel,vor putea fi evitate sau se va putea reaciona rapid n direcia depirii lor; d) instrument de comunicare, pentru c este folosit pentru a atrage capital investiional,mprumuturi i parteneri de afaceri ntruct arat dac afacerea are potenialul necesar pentru a genera profit. 175

Previziune microeconomic Este deosebit de important ca, nainte de punerea n aplicare a ideii de afacere, s existe un plan de afaceri, pentru c acesta: ajut la identificarea posibilitilor de dezvoltare a afacerii; ofer un cadru de lucru logic pentru fundamentarea strategiei afacerii, avnd un set de repere bine stabilite; constituie o baz de discuii cu persoanele de suport ale afacerii, precum acionarii, bncile, investitorii poteniali; constituie un instrument de control prin intermediul cruia se pot msura performanele afacerii i poate adapta la mediul economic. 9.1.2. Coninutul planificrii afacerilor Evoluia economiei contemporane, n ansamblul ei, a fost susinut att de progresul tiinei i tehnologiei ct i de apariia unor idei de afaceri i organizaii noi, prin apariia unor oportuniti de afaceri i a unor abordri investiionale inexistente pn n prezent. Dat fiind complexitatea i incertitudinea, succesul, n economia de azi, presupune evitarea obstacolelor i riscurilor i implic, pe lng o baz solid de cunotine, i informaii dintre cele mai diverse. Datorit acestor considerente nu trebuie supraestimat valoarea ideii de afacere, pentru c nu ideea n sine conduce la o aciune reuit ci munca asidu i capacitatea de a previziona i planifica etapele fundamentale ale afacerii. Pentru aceasta sunt necesare cunotine i informaii solide din domeniul n care se va desfura afacerea, cunotine care pot fi dobndite numai prin realizarea studiilor de oportunitate, prefezabilitate, fezabilitate i, n final, a unui plan de afaceri complet, complex i coerent. Primul pas n realizarea unui proiect de investiii l constituie realizarea studiului de oportunitate, al crui scop este identificarea i analiza oportunitilor de investiii ntr-o anumit industrie, zon geografic sau afacere concret. La nivel macroeconomic, studiul trebuie s analizeze potenialul de investiii i interesul economic general al realizrii investiiei. Analiza potenialului de investiie presupune studiul ariei geografice, al sectorului industrial i al resurselor disponibile; analiza interesului pentru investiie presupune studiul situaiei actuale a economiei naionale, eventualele probleme structurale ale sectorului industrial etc. La nivel microeconomic, este necesar identificarea condiiilor ce trebuie ndeplinite de investitori pentru a realiza investiia i presupune o trecere n revist a perspectivelor de afaceri, a autoritilor de promovare a investiiilor i a instituiilor financiare potenial finanatoare. n cadrul studiului de oportunitate se folosesc, n principiu, estimri (nu se face o analiz detaliat), costurile sunt de regul preluate de la proiectele comparabile, existente sau n curs de implementare (nu sunt bazate pe ofertele ferme ale furnizorilor).

176

Capitolul 9. Planificarea afacerilor Al doilea pas l constituie realizarea studiului de prefezabilitate, care permite analiza alternativelor din cadrul proiectului de investiii precum, i a atractivitii de ansamblu a acestuia. Studiul de prefezabilitate are aceeai structur cu cel de fezabilitate, dar este mai puin riguros i trebuie s acopere: analiza uturor alternativelor; prezentarea ideii de afaceri i a argumentelor pro i contra; determinarea aspectelor cruciale pentru fezabilitatea proiectului; identificarea i prezentarea investitorilor poteniali; evaluarea impactului asupra mediului. Studiul de prefezabilitate este necesar, n mod deosebit, pentru a alege numai acele scenarii din mai multe posibile care merit s fac obiectul unei analize mai amnunite, analiz ce se realizeaz n pasul urmtor, al treilea elaborarea studiului de fezabilitate. Dac se constat de la nceput c o idee nu este valabil, se vor economisi timp i bani. Dac, dimpotriv, informaiile sunt convingtoare se continu cu studiul de fezabilitate. Studiul de fezabilitate arat cum ar funciona afacerea lund n calcul un set de ipoteze referitoare la: tehnologia utilizat (cldiri, echipamente, procese tehnologice etc.); pia (mrime, structur, clieni poteniali, reea de distribuie etc.); aspectele financiare (nevoile de capital, volum, costul banilor, salarii etc.). Studiul de fezabilitate asambleaz toate informaiile disponibile pentru a vedea dac prile componente pot funciona corect, astfel nct s rezulte un concept viabil din punct de vedere att tehnic ct i economic. Prin studiul de fezabilitate se arat, totodat, cum este influenat dezvoltarea afacerii dac se modific ipotezele de baz. Studiul de fezabilitate trebuie s fac totdeauna distincie clar ntre informaiile certe, concrete i presupuneri. Dac proiectul de afaceri necesit construcia unui obiectiv (fabric, ser, pensiune turistic etc.) atunci trebuie consultate obligatoriu specialitii din domeniu (ingineri constructori, arhiteci etc.), iar expertiza acestora trebuie descris n studiul de fezabilitate care va include i schiele proiectului construciei. Studiul de fezabilitate ndeplinete urmtoarele funcii: arat dac ideea de afacere este viabil sau nu; arat care sunt informaiile i cifrele necesare n procesul decizional; permite analiza diferitelor alternative i soluii pentru transformarea ideii n realitate. n esen, studiul de fezabilitate este un plan mai simplu care include: ideea de afacere (n rezumat); obiectivele; analiza sumar a pieei; analize preliminare ale costurilor, preurilor i altor cheltuieli probabile. Studiile de fezabilitate conin componente att tehnice ct i financiare, iar structura lor difer funcie de: industria studiat, factorii critici ai proiectului, metodele de studiu, buget. Studiul de fezabilitate este unic, dar, n general, terbuie s includ: A. Pri scrise: descrierea funcional i tehnologic; analiza asigurrii cu utiliti; analiza necesarului de personal; devize estimative (general i pe obiecte); calculul, analiza i interpretarea principalilor indicatori; analiza produciei, desfacerii, costurilor etc.; finanarea investiiei (sursele); B. Pri desenate: plan de amplasare zonal; plan general; planuri de arhitectur; 177

Previziune microeconomic C. Avize i acorduri: certificat de urbanism; avize asigurare utiliti; avize de mediu etc. Concluziile studiilor de fezabilitate trebuie s prezinte clar scenariile analizate mpreun cu implicaiile, punctele forte i punctele slabe ale fiecruia. Dezvoltarea unui proiect de la ideea iniial pn la stadiul operaional este un proces complex care necesit mult timp i efort. Foarte multe idei nu ajung la stadiul operaional i peste 80% dintre cele care ajung eueaz n primii doi ani. Din aceast cauz, nainte ca potenialii membri i parteneri ai unei afaceri s investeasc timp i bani, acetia trebuie s decid dac proiectul este viabil din punct de vedere economic i dac avantajele scontate depesc considerabil riscurile asociate. Studiile de fezabilitate vor permite planificatorilor s dezvolte ideile pe hrtie nainte de implementarea propriu-zis. Aparent, costurile realizrii studiului de fezabilitate pot prea ridicate, dar, n comparaie cu costul total al proiectului, sunt nesemnificative i aceasta cu att mai mult cu ct multe informaii din studiul de fezabilitate sunt preluate n planul de afaceri. Cel mai important lucru este acela c studiul de fezabilitate ajut la protejarea mpotriva unor investiii majore i inutile de capital. n concluzie, studiul de fezabilitate, care precede planul de afaceri, diminueaz numrul alternativelor, prezint i analizeaz alternativele ideii de afaceri, prin procesul de investigare analizeaz oportuniti noi, identific motive pentru a nu demara afacerea, crete probabilitatea de succes a afacerii prin identificarea factorilor care ar putea afecta proiectul i nlturarea lor, ofer informaii de calitate pentru procesul decizional. Studiul de fezabilitate este realizat n timpul etapei de deliberare asupra unui proiect, nainte de o investiie propriu-zis n termeni de bani, timp i efort uman pentru a vedea dac afacerea este sau nu viabil. Acest instrument analitic include diferite scenarii pentru ca ntreprinztorul s poat decide dac va continua sau nu proiectul. Dac, n urma unui studiu de fezabilitate, ntreprinztorul decide s nu implementeze afacerea, atunci dispare i nevoia elaborrii unui plan de afaceri.

9.2. Planul de afaceri

9.2.1. Consideraii generale privind planul de afaceri Un studiu de fezabilitate nu este un plan de afaceri, dup cum, n mod greit sunt asociate frecvent. Studiul de fezabilitate este un instrument de investigaie i rspunde la ntrebarea dac afacerea este viabil, n timp ce planul de afaceri este un instrument de planificare. Un plan de afaceri este rezultatul unui studiu de fezabilitate pozitiv, evideniind mai departe msurile ce trebuie luate pentru a transforma ideea n realitate. Dac antreprenorul decide s mearg mai departe, studiul de fezabilitate ofer baza realizrii planului de afaceri. Acesta va servi ca un ghid pentru implementarea proiectului ales i va accentua scenariile posibile. 178

Capitolul 9. Planificarea afacerilor n general, planul de afaceri conine un singur scenariu, cel ales de antreprenor ca fiind cel mai promitor pe baza informaiilor oferite de studiul de fezabilitate. Planul de afaceri este concentrat mai mult asupra aciunilor care vor fi promovate n timpul i dup implementarea proiectului. Foarte multe resurse pot fi salvate n momentul n care se tie ce trebuie fcut i, mai ales, ordinea n care trebuie realizate toate activitile corelate cu demararea i conducerea unei afaceri. n aceast perspectiv, o regul care se impune permanent este c un plan de afaceri nu trebuie nceput numai dup realizarea unui studiu de fezabilitate. Studiul de fezabilitate cost de obicei mai puin de 20% din costul planului de afaceri i, dei nu este la fel de aprofundat i detaliat ca un plan de afaceri, acesta realizeaz exact ceea ce spune i numele su arat dac proiectul trebuie sau nu implementat. Planul de afaceri este elaborat ulterior studiului de fezabilitate, cnd detaliile proiectului au fost deja hotrte. Studiul de fezabilitate prezint o imagine general, independent asupra proiectului, pentru c de multe ori, este realizat de persoane externe iniiativei. Planul de afaceri, dimpotriv, este elaborat frecvent de ctre antreprenor sau de echipa de management, cu alte cuvinte de cineva intern iniiativei (care poate fi ajutat de un consilier extern). n momentul n care situaia proiectului de afaceri devine mai clar, antreprenorul adug, rezultatelor obinute, detalii necesare bancherilor, creditorilor sau celorlali destinatari. Un plan de afaceri este o hart care ghideaz antreprenorul i potenialii investitori n demararea afacerii. Un plan de afaceri conine tot ceea ce conine i un studiu de fezabilitate, plus date concrete, bugete detaliate cu previzionri, o scrisoare de intenie pentru investitorul potenial, CV-uri ale managerilor cheie, istoric, concuren, puncte slabe i puncte forte i anexe cu copii ale documentelorcheie. Un plan de afaceri bine redactat arat exact ce venituri pot fi ateptate i cnd s fie ateptate, ce costuri fixe i variabile apar, ce sume trebuie pltite i cnd sunt scadente; arat, de asemenea, nivelurile salariilor i structura personalului mpreun cu costurile angajrii, nivelul vnzrilor cu trend-uri lunare i sezoniere, costurile de finanare, costurile utilitilor, costuri legate de asigurare i de contabilitate, echipamentul de birou i o diversitate de alte costuri i proiecte. Studiile de fezabilitate sunt aplicabile doar n etapa de dezvoltare a unui proiect, n timp ce planurile de afaceri sunt folosite i modificate i dup ce proiectul a fost implementat. n timp ce studiul de fezabilitate analizeaz ideea iniial, planul de afaceri folosete informaiile din studiu pentru a pregti evoluia proiectului ntr-o afacere operaional. Dac n urma realizrii studiului de fezabilitate ntreprinztorul consider c ideea este viabil i merit demarat, urmtorul plan logic este elaborarea unui plan de afaceri care aprofundeaz alternativa considerat optim din punct de vedere al analizei risc-beneficii.

179

Previziune microeconomic Planul de afaceri poate fi perceput ca un rezumat concis dar cuprinztor al afacerii. El prezint imaginea actual a afacerii, obiectivele i felul n care acestea se pot realiza, structura sa putnd varia funcie de natura afacerii urmrite. Planul de afaceri este un document scris care ofer o imagine de ansamblu a companiei, a viitorului acesteia i a situaiei sale financiare. El explic situaia prezent a firmei ce urmeaz a se realiza n viitor, cum se va aciona, ct de mult va costa i care vor fi veniturile asociate. n general, un plan de afaceri conine o descriere a companiei, a produselor i serviciilor, a pieei-int, a planului de marketing i a strategiei de vnzri, o prezentare a documentelor financiare i a echipei de managenent. n primul rnd, planul de afaceri este un instrument de lucru folosit pentru a ncepe i pentru a derula o afacere care necesit resurse materiale, financiare i umane. Acesta este folosit att de firme start-up pentru a-i trasa un itinerar necesar, ct i de companii deja existente pentru a-i putea ndeplini cu succes obiectivele stabilite. Din pcate, muli antreprenori asociaz planul de afaceri doar cu momentul demarrii unei firme noi sau pentru a obine o finanare. Chiar dac acestea sunt cele mai frecvente utilizri, ele nu sunt totui singurele, planul de afaceri fiind un instrument valoros i pentru operarea efectiv a afacerii, indiferent dac aceasta are sau nu nevoie de finanare. n final, toate afacerile au nevoie de planuri de afaceri pentru a-i optimiza procesul de dezvoltare i a-i atinge obiectivele propuse, pentru a se asigura c nu se ndeprteaz de direcia pe care i-au trasat-o. Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil ntreprinztorilor care creeaz o societate sau caut parteneri, managerilor care propun proiecte noi altor persoane sau instituii, firmelor care doresc s lanseze produse/servicii noi sau doar s-i gestioneze mai bine activitile, instituiilor care gestioneaz fonduri pentru proiectele de investiii, gestionarilor de proiecte n cadrul aa-numitelor incubatoare de afaceri, etc. El reflect proiecte de investiii din toate domeniile de activitate. Ceea ce trebuie reinut este c rolul unui plan de afaceri este n primul rnd de ghida ntreprinztorul nc din primul an de operare a afacerii, nu doar de a demonstra c afacerea merit finanat. Planul de afaceri impune n primul rnd autodisciplina ntreprinztorului. El schieaz filozofia companiei, precum i liniile directoare dup care i desfoar activitatea; l oblig pe ntreprinztor s gndeasc i s cerceteze inteniile i perspectivele pe termen lung ale companiei; i impune planificarea detaliat, pas cu pas, a afacerii i anticiparea problemelor care se pot ivi n fiecare etap. Dup demararea afacerii, planul de afaceri menine focalizat atenia managerilor asupra obiectivelor majore, nepermind ca operaiunile de zi cu zi s le distrag atenia de la acestea. Planul de afaceri nu trebuie interpretat doar un formular ce trebuie completat la cererea unui ofier de credite, un element birocratic ce trebuie realizat pentru a obine o anumit sum din partea unui finanator; el reprezint nsi esena afacerii i transpune n scris obiectivele ntreprinztorului, necesitnd astfel maxim atenie i seriozitate. 180

Capitolul 9. Planificarea afacerilor Ceea ce trebuie neles n mod deosebit este c planul de afaceri este o cale de evideniere a flerului i spiritului antreprenorial, a ideii de afaceri promovate, nu un paaport pentru obinerea finanrii. El este un instrument bine elaborat i fundamentat, un ghid al evoluiei viitoare a afacerii bazat pe analize i date concrete, nu un glob de cristal n care se ghicete viitorul. S-a estimat c, n rile cu economie de pia dezvoltat, potenialii investitori resping 60% din propunerile de investiii n prima jumtate de or, iau n considerare 15%, ajungnd n faza negocierilor cu doar 5% din propuneri. Aadar, dintr-o perspectiv foarte simplist, planul de afaceri este orice plan care ajut o afacere s priveasc n viitor, s aloce resurse, s se concentreze asupra punctelor cheie i s se pregteasc pentru eventualele probleme i oportuniti. El este un instrumenmt al prezentului, elaborat prin aproximaii succesive, utiliznd experiena i realizrile din trecut ale firmei pentru a proiecta n mod realist calea spre viitor. El are drept scop cel mai avantajos i realizabil compromis ntre ceea ce dorete i ceea ce poate s fac firma respectiv 1. Planul de afaceri este un document scris care descrie natura afacerii, piaaint, avantajele pe care piaa le va avea asupra competitorilor, precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. El este un document de reflectare ct mai exact a activitii companiei pe un anumit interval de timp, de regul 12 luni, lund n calcul i perioada urmtoare (2 pn la 4 luni). Puine companii planific activitatea pentru mai mult de 5 ani, datorit nesiguranei ce caracterizeaz aceste previziuni. Orice plan de afaceri presupune o anumit succesiune de operaiuni. Pentru ntocmirea sa este necesar parcurgerea urmtoarelor 3 etape: a) culegerea informaiilor necesare (preuri, concureni, furnizori, date tehnice, juridice, etc.); b) planificarea efectiv a activitii respective alegerea strategiei potrivite i gsirea cilor de atingere a obiectivelor stabilite ; c) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar a rezultatului etapei anterioare) 2. Detaliind aceste trei mari etape, ntregul proces ce st la baza planificrii i ntocmirii planului de afaceri se desfoar ca n schema nr. 9.1. 9.2.2. Rolul i funciile planului de afaceri n legtur cu planul de afaceri exist mai multe preri contradictorii dect n legtur cu oricare alt etap din cadrul procesului de demarare i operare a unei afaceri.

1 2

Alan West, Planul de afaceri, Editura Teora, Bucureti, 2000, p.17. Joel Bessis, Dan Galai, Lior Hiller, Philippe Kienast, Planul de afaceri cum s concepi i s redactezi un plan de afaceri, Editura tiin i Tehnic, Bucureti, 1977, p.10.

181

Previziune microeconomic Planurile de afaceri mai sunt numite i planuri strategice, planuri investiionale, planuri de expansiune, planuri de operare, planuri anuale, planuri interne etc.; toate acestea sunt, ns, planuri de afaceri servind unor scopuri diferite i avnd destinatari diferii, accentueaz anumite seciuni sau prezint unele informaii mai detaliat. Planul de afaceri difer n raport cu obiectivele urmrite, existnd, astfel, mai multe tipuri de planuri, fiecare cu rolul su bine definit funcie de scopul urmrit sau destinatar.

Fixarea obiectivelor Randamentul investiiei -Produse/Piee -Productivitate -Expansiune/consolidare,etc.

A-

Analiza SWOT Puncte forte -Puncte slabe -Oportuniti -Ameninri.

D-

Diagnosticul situaiei actuale Produse/Piee -Producie -Resurse - umane - materiale - financiare - Organizare - Rezultate

B-

Analiza mediului C economic de evoluie-Cererea pieei -Clieni -Competitori -Tehnologii existente - Fora de munc - alte influene Stabilirea strategiei E Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A considernd C i D1) Strategii 2) Resurse necesare 3) Responsabiliti de implementare i motivaii.

ntocmirea planului de afaceri Schema nr. 9.1. Fluxul elaborrii planului de afaceri (dup Porojan D., Bia C., Planul de afaceri. Concepte. Metode. Tehnici. Proceduri, Casa de Editur Irecson, Bucureti, 2002, p.12)

182

Capitolul 9. Planificarea afacerilor Cel mai cunoscut plan de afaceri este cel pentru start-up . Planul de afaceri pentru start-up este cel care prezint paii ce trebuie urmai de o firm aflat la nceput de drum care iniiaz i dezvolt o nou afacere. Acesta acoper aciuni standard, precum descrierea afacerii, i a produsului/serviciului, a pieei, previziuni, strategie, modalitate de implementare, echip de management i analiza financiar. Analiza financiar include previziuni de vnzare, contul de profit i pierdere, bilanul i situaia fluxului de numerar. Rolul acestui tip de plan este, n general, de a ghida ntreprinztorul i de a obine finanare pentru demararea afacerii. n raport cu obiectivul urmrit, planul de afaceri are, n general, una sau mai multe funcii, dup cum urmeaz (schema nr. 9.2.): Evaluarea retrospectivCauzele Direciile Amplitudineaabaterilor de la plan Cristalizarea i dezvoltarea ideilorScopuri Obiective Aciuni Riscuri

PLANUL DE AFACERI

Evaluarea Obinere finanareCredite prospectivAnalizeaz Investiie Evalueaz Grant-uri Compar ClasificProiectele de afaceri Schema nr.9.2. Funciile planului de afaceri (dup Porojan D., Bia C., Planul de afaceri. Concepte. Metode. Tehnici. Proceduri, Casa de Editur Irecson, Bucureti, 2002, p.13)

183

Previziune microeconomic A. Funcia de cristalizare i dezvoltare a ideilor despre conducerea i realizarea afacerii. Un beneficiu major al elaborrii planului de afaceri este faptul c acesta definete clar scopurile i obiectivele afacerii, stabilete metodele de ndeplinire a acestora i identific riscurile implicate. n acest fel, afacerea este examinat sub toate aspectele (resurse, producie, suport financiar, marketing etc.), alocarea resurselor urmrind maximizarea eficienei, iar strategiile de implementare vor lua n calcul realitatea, avnd n vedere ansele concrete de reuit ntr-un mediu incert i riscant. Realizarea planului de afaceri ajut ntreprinztorul s i clarifice ideile n legtur cu afacerea pe care dorete s o implementeze, i s evite greelile. Aceast funcie se regsete mai ales n cazul planurilor pentru afaceri start-up sau de extindere, cnd ntreprinztorul trebuie s i formeze o imagine clar asupra evoluiei viitoare a proiectului urmrit. B. Funcia de evaluare a unei noi idei de afaceri. Un plan de afaceri bine conceput analizeaz, evalueaz, compar i clasific proiectele de investiii. Este vorba de o evaluare prospectiv a afacerii, aceast funcie fiind evident mai ales n cazul planurilor pentru afacerile start-up sau de extindere. C. Funcia de evaluare retrospectiv a performanelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. Planul de afaceri permite o analiz retrospectiv a performanelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. n felul acesta se pot identifica nu doar cauzele i amplitudinea abaterilor fa de prevederi, ci i modalitile de aciune ale companiei n viitor, astfel nct s-i poat atinge obiectivele ntr-un mod eficient. Prin aceast evaluare, managerii i ntreprinztorii sunt expui mai puin unor pericole neprevzute, supravegheaz i controleaz performanele companiei, sunt n msur s ia msuri corective n timp util atunci cnd realizarea obiectivelor este ameninat. Aceast funcie se regsete mai ales n planurile afacerilor deja existente, unde se poate vorbi despre un istoric al firmei, fiind accentuat n planurile interne (de operare i strategice). D. Funcia de obinere a finanrii. Planul de afaceri este precum un curriculum vitae al firmei (organizaiei). Majoritatea creditorilor i investitorilor finaneaz un proiect numai dup ce studiaz planul de afaceri, vd capacitatea afacerii de a genera ncasri necesare operaiunilor zilnice, plii datoriilor i generrii profitului. Finanatorii (sursele de capital) vor s tie de ci bani este nevoie, cnd va fi nevoie de ei, cum vor fi alocai, dac i cnd afacerea va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. Analiznd planul de afaceri, finanatorii pot aprecia capacitatea managementului de a diagnostica situaia prezent, de a trasa obiectivele viitoare i de a-i alege strategia optim pentru atingerea acestora. Aceast funcie este fundamental n cazul planului pentru o afacere start-up sau de extindere (atunci cnd se urmrete obinerea finanrii) 3. Nimeni nu se ateapt ca afacerea s decurg ntocmai planului, dar nelegerea i cunoaterea procesului de planificare a afacerii o pregtesc pe aceasta pentru schimbri i optimizeaz timpul de reacie.
3

Porojan D., Bia C., Planul de afaceri. Concepte. Metode. Tehnici. Proceduri, Casa de Editur Irecson, Bucureti, 2002, p.14.

184

Capitolul 9. Planificarea afacerilor Cnd scopul urmrit este de a obine finanare, planul de afaceri va trebui s determine necesarul de capital i momentul/momentele n care se va realiza infuzia acestuia, convingnd asupra capacitii solicitantului de a gestiona afacerea. Investitorii vor s se asigure c s-a fcut o analiz a punctelor slabe i a punctelor forte ale afacerii, a riscurilor i oportunitilor asocierii. De asemenea, ei trebuie convini c au fost identificate multe riscuri legate indisolubil de afacerea respectiv i s-au gsit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. 9.2.3. Necesitatea elaborrii planului de afaceri Partea cea mai dificil din realizarea unui plan de afaceri este, n mod paradoxal, chiar nceputul. Iniial, acest proces pare unul greu, chiar obositor, dar pe msur ce se deruleaz se observ c redactarea unui plan de afaceri nu este chiar att de dificil precum pare la nceput. Pentru simplificare, terbuie urmat o anumit succesiune n elaborarea sa, funcie, printre altele, i de scopul urmrit. n pofida importanei majore a planului de afaceri, foarte muli ntreprinztori sunt tentai s-i minimizeze eficiena n momentul n care l redacteeaz efectiv. Acetia afirm c piaa se schimb oricum mult prea rapid pentru ca un plan de afaceri s fie ntr-adevr eficient, c nu au destul timp sau c tiu deja ceea ce trebuie fcut pentru a demara i administra afacerea n mod eficient. Antreprenorii nu ar trebui s se implice n lumea afacerilor fr un plan de afaceri, aa cum un constructor nu ncepe niciodat construcia unei cldiri fr un proiect clar al acesteia. Valoarea strategic a unui plan de afaceri deriv din informaia colectat i analizat, precum i din cunotinele dobndite n timpul procesului de redactare a planului. Cu alte cuvinte, exerciiul de realizare a unui astfel de plan este foarte important pentru a nelege efectiv cum va opera afacerea n viitor i pentru a reaciona rapid n eventualele momente de criz, sau, chiar mai bine, pentru a evita asemenea momente. Muli aa-zii investitori (n special cei care consider c nu mai au nevoie de surse de finanare externe) ncearc s porneasc o afacere fr un plan de afacere elaborat n prealabil. Acetia consider c elaborarea unui plan de afaceri reprezint o pierdere de timp, pe care l-ar putea folosi mai bine achiziionnd utilaje, cldiri, mijloace de transport etc. Capcanele pot fi descoperite mai uor ntocmind un plan de afaceri realist (este adevrat c aceste pericole pot fi descoperite i mai trziu), dar cu costuri mult mai mari i de multe ori cu consecine grave. Dificultile cele mai mari de care se lovete o firm mic n ncercarea de a supravieui i de a evolua se grupeaz pe cele trei faze clasice de evoluie, astfel: a) probleme de construire (n primii doi ani de activitate) gsirea clienilor, dezvoltarea de produse; b) probleme de consolidare (n perioada urmtoare) gsirea personalului competitiv, delegarea autoritii, controlul ntreprinderii;

185

Previziune microeconomic c) probleme de expansiune (n faza urmtoare) gsirea finanrii, concurena cu firme mult mai mari4. Un plan de afaceri bine gndit i documentat este vital n fiecare din aceste etape pentru a trasa liniile directoare pe care firma ar trebui s le urmreasc, astfel nct s poat depi ct mai uor toate aceste probleme. Realizarea unui plan de afaceri prezint avantajul c acesta poate servi ca plan de aciune, ca hart pentru traseul companiei, i ca instrument de vnzare. Calitatea planului de afaceri ca plan de aciune rezid n aceea c poate ajuta la iniierea i punerea n micare a afacerii. Un plan de afaceri ajut la consolidarea fiecarei etape a procesului i la analiza ei separat pentru a nelege importana individual i global a fiecreia. n felul acesta nu va mai exista o problem mare, ci o succesiune de probleme mai mici. O dat rezolvate problemele mai mici, problema cea mai mare va fi rezolvat de la sine. Aadar, redactarea unui plan de afaceri poate ajuta la luarea hotrrii de demarare a afacerii, prin descompunerea a ceea ce iniial prea un proiect imposibil n cteva proiecte mai mici i mai puin. Calitatea de hart pentru evoluia afacerii rezult din aceea c, o dat ce afacerea a fost demarat,planul de afaceri devine un instrument valoros pentru meninerea ei pe traiectoria corect. n preocuprile cotidiene care caracterizeaz toate afacerile este foarte uor s se piard din vedere obiectivele pe termen lung ale companiei, iar planul de afaceri ajut administratorii i managerii s se concentreze asupra lor chiar atunci cnd urmresc obiective pe termen scurt. Un plan de afaceri i poate ajuta i pe stakeholderi (furnizori, clieni importani, angajai sau ali parteneri) s neleag viziunea organizaiei. Planul de afaceri poate servi i ca instrument de vnzare. Cnd este nevoie de finanare extern pentru demararea afacerii, atunci planul de afaceri este instrumentul necesar pentru a-i convinge pe finanatori (creditori sau investitori) s acorde capitalul solicitat. Un plan de afaceri bine ntocmit convinge sursele de finanare de beneficiile implementrii sau dezvoltrii afacerii. Foarte muli ntreprinztori consider c pot gestiona fr s fie nevoii s ntocmeasc un document scris. Un plan scris este pn la urm materializarea imaginii pe care orice antreprenor i-o formeaz mintal i o urmrete. Realitatea este c structura unui document scris ajut la luarea n considerare tuturor factorilor relevani i la evitarea pierderii din vedere a unor aspecte importante. Rezult, c efectele pozitive generate de redactarea unui plan de afaceri, att n cazul solicitrii unei finanri externe ct i n lipsa unei asemenea restricii, sunt urmtoarele: a) identificarea aspectelor afacerii care nu sunt sub control i unde este neaprat nevoie s se ia msuri ; b) asigurarea unui cadru operativ din care angajaii firmei i terii pot afla viitoarele direcii de aciune ale acesteia. c) contientizarea i analiza detaliat a strategiei firmei ; d) perfecionarea sistemului informaional al firmei;
4

Alan West, Lucr.cit., p.11.

186

Capitolul 9. Planificarea afacerilor e) identificarea domeniilor n care compania nu are suficiente cunotine de specialitate; f) facilitarea procesului de planificare cu alte ocazii. Planul de afaceri are multiple realizri (schema nr. 9.3.). n concluzie, redactarea unui plan de afaceri trebuie perceput ca o necesitate pe ntreg parcursul derulrii afacerii, nu doar momentul nceperii acesteia. Beneficiile unui asemenea document rezid i n cunotinele dobndite prin analiza efectuat, nu doar n faptul c s-a obinut finanarea necesar. Cu alte cuvinte, planul de afaceri trebuie redactat pentru ceea ce reprezint el n sine un instrument vital pentru coordonarea unei afaceri, nu doar ca rspuns la o constrngere exterioar impus de un finanator.

Un punct de plecare pentru demararea unei afaceri sau a unui proiect

Un document care arat informaiile necesare n procesul decizional

O schi iniial fa de care se ajusteaz evoluia firmei pentru a atinge obiectivele

PLANUL DE AFACERI ESTE:

Un program al operaiilor necesar coordonrii tuturor activitilor

Un instrument pentru atragera, informarea i motivarea angajailor

O prezentare a firmei n relaia cu finanatorii

Un instrument de negociere cu furnizorii

Schema nr.9.3. Funciile planului de afaceri Un plan de afaceri nu este:5 o schi infailibil pentru viitorul afacerii, pentru c: - de obicei realitatea va fi alta dect ateptrile; - lucrurile pot merge nesatisfctor i de aceea strategiile trebuie s se adapteze la schimbare;
5

Lloyd R., Muth H.P., Gerlach F.H., Planul de afaceri, Casa de Editur Capital, Editura Expert, Bucureti 1997, p.3.

187

Previziune microeconomic o sum de reete pentru succesul afacerii este posibil ca ingredientele succesului s se modifice cu timpul. Dat fiind varietatea persoanelor interesate, planurile de afaceri sunt pregtite n mai multe versiuni, astfel: a) o versiune confidenial pentru un public restrns (de exemplu pentru managementul superior, acionarul majoritar sau cu modificri un cumprtor potenial al societii comerciale); b) o versiune parial cu accent pe fluxul de lichiditi i pe structura capitalului pentru finanatori i investitori; c) o versiune parial pentru cititori specifici (de exemplu manageri ai sucursalelor, manageri regionali sau naionali); d) o versiune fr informaii confideniale pentru informarea general (de exemplu, a acionarilor, a analitilor financiari etc.). Versiunea complet a unui plan de afaceri 6 cuprinde, pe lng perioada pentru care se elaboreaz: situaia curent a societii (produse; piee i aciuni pe pia; concurena; rentabilitate i flux de lichiditi; situaia financiar; punctele forte i punctele slabe); obiective (produse; piee i aciuni pe pia; rentabilitate i flux de lichiditi); opiuni (diversificare; mbuntirea produselor; achiziii; eliminarea investiiilor pentru activiti colaterale; noi segmente de pia; modificarea strategiei de preuri); proiecii de scenarii; strategie i plan de aciune. Cnd planul de afaceri se utilizeaz pentru surse de finanare, acesta cuprinde: situaia actual (produse; piee; rentabilitate - extrase; situaia financiar - extrase); obiective (rentabilitate i flux de lichiditi); strategie i plan de aciune (extrase). Pentru managerii sucursalelor planul de afaceri are urmtorul cuprins: situaia curent a sucursalei (produse; piee i aciuni pe pia; concuren; rentabilitate i flux de lichiditi; situaie financiar; punctele forte i punctele slabe); obiective (produse; piee i aciuni pe pia; rentabilitate i flux de lichiditi); opiuni (numai cele relevante); proiecii de scenarii (numai cele relevante); strategie i plan de aciune (prile relevante).

9.3. Model de plan de afaceri

Capitolul I. Afacerea
1.1. Firma. Se are n vedere o firm al crei obiect de activitate este prestarea serviciilor de reea i calculatoare (Internet Service Provider - ISP).

Ibidem, p.6.

188

Capitolul 9. Planificarea afacerilor 1.2. Afacerea propus i domeniul de activitate. Afacerea propus spre a fi fundamentat este poziionat n domeniul prestrii serviciilor, subdomeniul serviciilor de comunicaii prin intermediul calculatorului (ISP). Serviciile furnizate de firm sunt de viitor deoarece calculatorul a devenit indispensabil majoritii oamenilor. Se preconizeaz nchirierea unui local i achiziionarea unui numr de 20 calculatoare performante, cu ajutorul crora s se asigure urmtoarele tipuri de servicii: acces la Internet prin abonament i plat direct (serviciu de e-mail, FTP, netmeeting etc.), jocuri pe calculator i alte servicii conexe (listri la imprimant, scanri, prelucrare de informaii pe calculator etc.). Clienii pot beneficia i de serviciile unui bar amplasat n interiorul localului. Valoarea total a investiiei este de 40.000 lei, din care: 16.000 lei vor fi asigurate din resursele proprii ale ntreprinztorului, iar celelalte 24.000 lei vor constitui surse mprumutate (credit bancar pentru investiii). a. Pentru rambursarea creditului se va utiliza un regim liniar de amortizare. b. S-au abordat urmtoarele condiii pesimiste de analiz i apreciere a rezultatelor economice (pentru c afacerea are un grad de risc nsemnat datorit creditului pe care ntreprinztorul l-a contractat pentru a finana investiia): - s-a considerat c zilnic vor funciona doar 75% (15 din 20) calculatoare disponibile; - persoanele cu abonamente pentru Internet i posesorii de conturi de e-mail pe serverul local sunt prezente ntr-un numr mic n comparaie cu cererea; - jumtate din vizitatorii caf-ului nu sunt clieni ai barului; - celelalte servicii (netmeeting, chat on-line etc.) au ponderi nesemnificative n totalul veniturilor. 1.3. Obiective. Se urmrete n mod deosebit: a) Demonstrarea fezabilitii fiecrei posibiliti de afaceri prezentate; b) Justificarea obinerii mprumutului i demonstrarea capacitii de rambursare a acestuia la scaden din surse proprii; c) Crearea unei clientele stabile. Pe termen lung, ntreprinztorul i propune mbuntirea calitii serviciilor oferite (creterea vitezei de acces la Internet, oferirea unor abonamente mai avantajoase pentru clieni, meninerea performanei calculatoarelor n pas cu evoluia tehnologiei etc.) i lrgirea gamei de servicii oferite (gzduirea de pagini de Web, netmeeting audio/video, organizarea de cursuri de iniiere n utilizarea calculatoarelor, utilizarea diferitelor produse Soft i utilizarea browser-elor de Web).

189

Previziune microeconomic De asemenea, pe msur ce afacerea se va dezvolta i va crete puterea financiar a acesteia se va lua n considerare i oportunitatea achiziionrii unei antene pentru crearea unei conexiuni Internet prin satelit, ceea ce va permite prestarea serviciilor de conectare la Internet la domiciliu, fie prin intermediul unei linii telefonice (conectare prin Modem) fie prin intermediul unei reele cu destinaie expres (prin plac de reea), ceea ce va lrgi cu mult numrul persoanelor care vor beneficia (sau vor putea beneficia de serviciile oferite de firm). Se impune, deci, analizarea tuturor aspectelor de care depinde succesul afacerii.

Capitolul II. Piaa

2.1. Clienii. n condiiile n care tehnica de calcul calculatoarele i modalitile de comunicare facilitate de aceasta se dezvolt vertiginos, i pe msur ce se dezvolt scade mult costul acestora, populaia se reorienteaz ntr-o proporie nsemnat de la modalitile devenite convenionale de comunicare (telefon, pota) ctre aceste mijloace noi, ceea ce deschide o nou posibilitate pentru afacerile din acest domeniu. Dac n urm cu puin timp Internet era un cuvnt prezent doar n vocabularele specialitilor din domeniu i erudiilor, astzi aproape fiecare se folosete n proporie din ce n ce mai mare de serviciile de acest tip. Cererea pentru acest tip de servicii este n cretere continu, fapt ce condiioneaz o dezvoltare ulterioar a afacerii n sensul creterii i lrgirii gamei de servicii oferite. Clienii afacerii vor fi toate persoanele care au nevoie de modaliti moderne, ieftine i rapide de comunicare, segment constituit n special din persoane cu vrsta cuprinsa ntre 15 i 35 de ani, dar i din consumatori mai tineri i mai n vrst. Motivele principale ale clientelei vor fi: obinerea de informaii necesare (n scop de serviciu i n scopuri personale), petrecerea timpului liber etc. Se apreciaz c aproximativ 50% din populaia dintre limitele de vrste amintite recurg cel puin o dat pe lun la serviciile de tipul oferit de afacerea n cauz. De asemenea, clienii barului, amplasat n local, vor fi constituii att din clienii serviciilor oferite cu ajutorul calculatoarelor ct i alte persoane. 2.2. Serviciile oferite. Acestea vor cuprinde serviciile legate de calculatoare (care necesit acces Internet i care nu necesit acces Internet) i serviciile barului. Serviciile oferite cu ajutorul calculatoarelor care necesit acces Internet vor fi urmtoarele: acces Internet (unitar):1,5 lei/or; cont de e-mail pe serverul local (4 lei/cont/lun); abonament Internet (10 lei/10 ore; 20 lei/20 ore; 25 lei/30 ore). Serviciile oferite cu ajutorul calculatoarelor care nu necesit acces Internet sunt: jocuri pe calculator (0,6 lei/or); jocuri pe calculator cu cti (0,8 lei/or); listare la imprimant laser (0,1 lei/pag.); scanare alb negru (0,2 lei/pag.); scanare color (0,3 lei/pag.); tehnoredactare documente (0,5 lei/pag.). Serviciile barului includ comercializarea de buturi rcoritoare, cafea preparat, igri, produse de patiserie etc.

190

Capitolul 9. Planificarea afacerilor Serviciile de acces la Internet permit: navigare pe Web pentru culegere de informaii necesare; serviciu de e-mail; convorbiri n programe IRC; extragere Soft-uri de pe Web etc. 2.3. Segmentul de pia. Cel vizat de afacere este unul tnr i fr prea mare concuren, dar cu o mare rat de cretere datorit generalizrii tehnicilor de comunicaii i prelucrare a informaiilor cu ajutorul calculatoarelor. Poziionarea geografic a afacerii este convenabil, aceasta situndu-se n imediata apropiere a unu mare liceu, ceea ce garanteaz un vad comercial satisfctor, din cauz c elevii constituie unul din cele mai importante segmente din masa total de clieni poteniali ai afacerii. 2.4. Concurena. Numrul concurenilor este deja destul de mare, cu toate c domeniul afacerii este unul nc practic puin explorat i reprezint un grad mare de noutate, la aceast or n localitate numrndu-se aproximativ 10-15 prestatori de servicii de acces Internet. Numrul clienilor poteniali fiind mare i n cretere, nu se nregistreaz, ns, o concuren intens pe acest segment. Cererea funcie de pre este elastic, pe acest segment, n sensul c anumite condiii de abonament avantajoase din punct de vedere al preului ar atrage potenialii clieni, deci crearea unui astfel tip de avantaj trebuie s constituie o preocupare cel puin pentru prima perioad de activitate, n scopul creterii numrului de clieni i fidelizrii celor deja existeni. Crearea avantajelor concureniale trebuie s se bazeze nu numai pe preuri mai mici, ci i pe avantaje de alt natur. De exemplu, alte avantaje concureniale pot fi: jocuri pe calculator cu casc i mnui virtuale; organizarea unor concursuri cu premii n produse ale firmei (ore gratuite de acces Internet, jocuri etc.); organizarea unor zile de jocuri gratuite etc. 2.5. Marketingul afacerii. Pentru a asigura reuita afacerii, ntreprinztorul trebuie s aib n vedere i organizarea unei activiti de marketing care s determine un efect maxim cu un efort minim. n general, orice afacere din domeniul serviciilor are nevoie de o puternic politic de marketing, datroit, n special, instabilitii clienilor, preferinelor acestora pentru inovaii. 2.5.1. Obiectivele marketingului. Acestea se vor axa pe crearea continu de avantaje concureniale noi i meninerea avantajelor concureniale existente, utiliznd metode i tehnici specifice. De asemenea, marketingul trebuie s asigure obinerea unor efecte maxime (n termeni de cifr de afaceri i fidelizare a clienilor) cu eforturi minime (cheltuieli de marketing ct mai mici). Obiectivele majore ale marketingului pot fi formulate astfel: realizarea unei poziionri satisfctor de stabile a afacerii pe segmentul de pia vizat n timp util; asigurarea realizrii unei cifre de afaceri care s depeasc pragul de rentabilitatea specific ntreprinderii; realizarea unei activiti de promovare a serviciilor oferite de firm cu un raport efect/efort optim. Se are n vedere, deci, raionalizarea activitii comerciale i de publicitate a afacerii astfel nct aceasta s fie ct mai eficient, adic profitabil.

191

Previziune microeconomic 2.5.2. Mixul de marketing. Acesta reprezint combinaia dintre cele patru variabile ce determin succesul comercial al afaceri, iar analiza i fundamentarea mixului de marketing trebuie s asigure dozarea optim, cantitativ i calitativ, a tuturor elementelor mixului. A. Produs. Produsele oferite de firm sunt cele enumerate, adic: acces unitar i pe baz de abonament la Internet; crearea conturilor personale de e-mail pe serverul local; netmeeting audio/video; jocuri pe calculator cu i fr casc i mnui virtuale; tehnoredactare documente; listare documente la imprimant laser; scanare imagini alb/negru i color. De asemenea, clienii firmei vor beneficia de serviciile barului de localul firmei, care va comercializa buturi rcoritoare, cafea, igri, produse de patiserie etc. Pe msura creterii i dezvoltrii activitii, ntreprinztorul va lrgi gama de servicii oferite, n sensul creterii complexitii i comoditii acestora. De asemenea, ntreprinztorul va urmri evoluia tehnologiei de calcul, n sensul modernizrii continue a calculatoarelor puse la dispoziia clienilor. B. Distribuie. Serviciile oferite de firm se distribuie prin localul nchiriat, amplasat n imediata apropiere a unui liceu. Cu timpul, ntreprinztorul va cuta o posibilitate s-i extind activitatea i n celelalte zone ale oraului, mrind astfel afacerea, ceea ce va contribui la consolidarea imaginii firmei n rndul clientelei. De asemenea, pe msura ce afacerea se va dezvolta i va crete puterea financiar a acesteia, se va lua n considerare i oportunitatea achiziionrii unei antene pentru crearea unei conexiuni Internet prin satelit, ceea ce va permite prestarea serviciilor de conectare la Internet la domiciliu, fie prin intermediul unei linii telefonice (conectare prin Modem) fie prin intermediul unei reele cu destinaie expres (prin plac de reea), ceea ce va lrgi cu mult numrul persoanelor care vor beneficia (sau vor putea beneficia) de serviciile oferite de firm. C. Promovare. Serviciile oferite de firm se promoveaz conform unui plan ntocmit de ctre ntreprinztor. Tehnicile de publicitate utilizate sunt urmtoarele: anunuri publicitare n ziarele locale, n special la demararea afacerii (anunurile publicitare vor conine informaii despre amplasarea firmei, despre serviciile oferite de firm, i despre avantajele pe care serviciile oferite de firm le prezint fa de serviciile firmelor concurente); spoturi publicitare la posturile locale de radio (spoturile vor conine aceleai informaii ca i anunurile publicitare i pot fi utilizate att la demararea afacerii ct i pentru susinerea imaginii firmei n rndurile clientelei; afie publicitare i pliante cu anunuri despre noile servicii oferite de firm i despre tarifele practicate de aceasta , despre concursurile iniiate de firm i despre condiiile de participare la aceste concursuri. Toate aceste mijloace i tehnici de promovare vor ncerca s combine eficiena maxim posibil cu un cost ct mai sczut.

192

Capitolul 9. Planificarea afacerilor D. Preul. Tarifele practicate la serviciile oferite de firm sunt cele prezentate la punctul 2.2. al planului de afaceri cu care este ilustrat prezentul paragraf. Sistemul de tarife va fi adaptat de fiecare dat cnd concurena va ntreprinde msuri n acest sens.

Capitolul III. Organizarea i conducerea afacerii descrise

3.1. Procesul de furnizare a serviciilor. Afacerea se bazeaz, aa cum am artat, pe achiziionarea i utilizarea a unui numr de 20 de calculatoare de performan ridicat, dintre care unul va fi serverul (calculatorul central) i pe nchirierea unui spaiu pentru amplasarea afacerii. Calculatoarele vor fi achiziionate cu plata pe loc, prin finanare parial din surse proprii i mprumutate. Spaiul nchiriat reprezint un apartament cu patru camere aflat la parterul unui bloc, care va fi adaptat (reamenajat) corespunztor necesitilor afacerii luate n considerare. Astfel, dou camere vor constitui slile de calculatoare, iar celelalte dou vor fi: barul i camera administrativ. n fiecare din cele dou sli de calculatoare vor fi amplasate cte 10 calculatoare. Calculatoarele achiziionate vor avea urmtoarele configuraii: Pentium IV 2,6 GHz, Hard Disc Drive (memorie extern) de 80 GB, 256 MB RAM (memorie intern), toate dotate cu plci de reea, plci de sunet, boxe active i uniti de citire CD i uniti de citire/scriere dischete de 3,5 oli. Fiecare din cele 19 sisteme va avea un cost de achiziie de 1309 lei. Calculatorul central (serverul) va avea urmtoarea configuraie: Pentium IV 3,3 GHz, Hard Disc Drive (memorie extern) de 200 GB, 512 MB RAM (memorie intern), dotat cu plac de reea, plac de sunet, boxe active i unitate de citire/inscripionare CD i unitate de citire/scriere dischete de 3,5 oli. Serverul va avea un cost de achiziie de 2240 lei. n vederea accesului la Internet, pn la achiziia unei antene proprii pentru conexiune Internet, firma nchiriaz o linie de la unul dintre furnizorii de acest gen de servicii din ora. Furnizorul se alege funcie de cea mai avantajoas ofert. Clienii sunt taxai cu ajutorul unui program contor instalat pe server, care va msura timpul de acces pentru fiecare utilizator al reelei. Firma va avea un orar flexibil funcie de ziua sptmnii, astfel: de luni pn vineri va fi deschis ntre orele 8 24, iar smbt i duminic ntre orele 8 24 i 24 8 (cu tarife reduse). 3.2. Conducerea. Conducerea executiv a afacerii va fi realizat de un ntreprinztor, asociat unic. El coordoneaz ntreaga activitate, angajeaz i controleaz personalul, ia decizii n toate domeniile de administrare a afacerii. Avantajele pe care le prezint afacerea cu proprietar unic sunt urmtoarele: uurina demarrii i ncheierii afacerii; ntreprinztorul este propriul su ef; mndria i satisfacia personal de a fi patron; inexistena problemei, deseori complicate, a distribuirii profiturilor ntre parteneri etc.

193

Previziune microeconomic Dezavantajele afacerii cu proprietar unic sunt: riscul afacerii este suportat de doar de proprietar; munc intens pe tot parcursul zilei; girarea afacerii cu proprietatea personal; posibiliti limitate de cretere a firmei etc. Afacerea va necesita un numr redus de personal, dintre care majoritatea va fi personal direct operativ, acest fapt uurnd mult procesul de managerizare a ntreprinderii. Directorul executiv ar trebui s fac fa tuturor problemelor de gestionare a afacerii, inclusiv contabilitate, pentru c acesta are pregtire economic superioar. 3.3. Personalul. Afacerea va avea nevoie de urmtorul personal angajat: 3 administratori de reea, dintre care unul va fi i inginerul de sistem; 2 chelnerie; o femeie de serviciu cu jumtate de norm. Personalul va fi selectat pe baza de interviu de ctre patronul afacerii. Personalul va lucra n dou ture a cte 8 ore fiecare n fiecare zi a sptmnii, astfel: de la 8 la 16 si de la 16 la 24 . n weekend, se va lucra de asemenea i n tura a treia, de la 24 la 8 (doar administratorul de reea).

Capitolul IV. Previziuni financiare

4.1. Considerente generale privind efectuarea analizei financiare. Efectuarea analizei financiare a afacerii are la baz urmtoarele premise: a) afacerea are caracter de continuitate; b) capacitatea afacerii de a genera profit n perioada de prognoz; Posibilitatea efecturii analizei financiare presupune: a) evoluia normal a activitii de prestare a serviciilor pe baza concluziilor reieite din cele prezentate anterior; b) nu vor avea loc schimbri ale profilului de activitate, sau alte schimbri radicale n evoluia afacerii; c) cunoaterea indicatorilor economici la afacerile cu profil similar, avnd n vedere particularitile afacerii. Limitele analizei financiare sunt date de: a) relevana informaiilor obinute din cercetarea pieei i a altor domenii; b) posibilitatea surprinderii variabilelor relevante de ctre analist. Se presupun urmtoarele particulariti: a) dup demararea afacerii nu vor avea loc mriri de capital social prin aportul asociatului unic legate de afacerea analizat; b) nu vor avea loc reevaluri; c) nu vor avea loc contractri suplimentare de credite pe termen lung. De asemenea, trebuie menionat faptul c toate estimrile efectuate se bazeaz pe informaiile obinute din cercetarea pieei i din experiena personal a analistului. 4.2. Estimarea activitii viitoare Estimarea efortului investiional i sursele de finanare Totalul investiiei se estimeaz la 40.000 lei. Elementele componente ale investiiei sunt urmtoarele: 194

Capitolul 9. Planificarea afacerilor Specificaie Numr de calculatoare Costul unui calculator Numr de servere Costul serverului Costul imprimantei Costul scanerului Costuri conexe Costul conectrii la Internet Costul reelei Cost creare biblioteca de CD Cost amenajare local Chiria lunar Numr de luni avans Avansul la chirie Cheltuieli de publicitate etc. Total investiie Surse mprumutate Surse proprii Cantitate / Valoare 19 1.309 1 2.200 1.600 600 200 500 30.000 1.200 5.500 450 4 1.800 1.500 40.000 24.000 16.000 U.M. buci lei buci lei lei lei lei lei lei lei lei lei luni lei lei lei lei lei

Aadar, cea mai important parte a investiiei o va constitui reeaua de calculatoare, care va include n costul su, pe lng cele 19 calculatoare i serverul, o imprimant, un scaner, costul conectrii i nchirierii liniei acces Internet pe trei luni i alte cheltuieli conexe (cablare, adaptare prize pentru puteri mari etc.). Un alt element de care face parte din costul investiiei este nchirierea apartamentului i amenajarea acestuia. Costul de nchiriere a apartamentului este de 450 lei/lun, conform contractului, achitndu-se un avans de 1.800 lei (chiria pe 4 luni). Amenajarea apartamentului corespunztor necesitilor afacerii va necesita urmtoarele elemente: Necesar amenajare local U.M. Nr. Cost unitar Cost total Mese calculator buc. 22 110 2420 lei Scaune calculator buc. 30 35 1050 lei Tejghea bar buc. 1 300 300 lei Mese bar buc. 4 20 80 lei Scaune bar buc. 12 10 120 lei Veioze calculator buc. 20 35 700 lei Ustensile bar 245 lei Alte costuri 585 lei Total 5500 lei

195

Previziune microeconomic Astfel necesarul de investiii se estimeaz la circa 40.000 lei, din care 16.000 se vor finana din sursele proprii ale ntreprinztorului, iar 24.000 lei se vor acoperi cu ajutorul unui credit bancar de investiii pe trei ani, cu o dobnd de 35% anual i cu rambursare lunar pentru primul an, trimestrial pentru cel de-al doilea i anual pentru ultimul an. ntreprinztorul a decis rambursarea creditului n regim liniar i o perioad scurt (3 ani) pentru a evita riscul modificrii dobnzilor bancare. Graficul de rambursare a creditului va arta n felul urmtor:
Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Anul 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2006 2006 2006 2006 2007 Perioada Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Trimestrul I Trimestrul II Trimestrul III Trimestrul IV Anual Total Sold Iniial 25 24,30 23,61 22,91 22,22 21,52 20,83 20,13 19,44 18,75 18,05 17,36 16,66 14,58 12,50 10,41 8,33 Rata scadent 0,69 0,69 0,69 0,69 0,69 0,69 0,69 0,69 0,69 0,69 0,69 0,69 2,08 2,08 2,08 2,08 8,33 25 Sold Rata Dobnda Serviciul Final dobnzii pltit datoriei 24,30 35% 0,72 1,42 23,61 35% 0,70 1,40 22,91 35% 0,68 1,38 22,22 35% 0,66 1,36 21,52 35% 0,64 1,34 20,83 35% 0,62 1,32 20,13 35% 0,60 1,30 19,44 35% 0,58 1,28 18,75 35% 0,56 1,26 18,05 35% 0,54 1,24 17,36 35% 0,52 1,22 16,66 35% 0,50 1,20 14,58 35% 1,45 3,54 12,50 35% 1,27 3,35 10,41 35% 1,09 3,17 8,3 35% 0,91 2,99 0 35% 2,91 11,25 15,06 40,06

196

Capitolul 9. Planificarea afacerilor

Bilanul Iniial Bilanul iniial reprezint situaia patrimoniului noii ntreprinderii nainte de nceperea activitii. Astfel, bilanul iniial pentru firma nou creat va arta n felul urmtor: Specificaie Valoare Activ Imobilizri 37.850 Stocuri 0 Disponibiliti 2.150 Total Activ 40.000 Pasiv Capital Propriu 16.000 mprumuturi pe TML 24.000 Total Pasiv 40.000

197

Previziune microeconomic Estimarea Veniturilor Estimarea veniturilor ncepe de la identificarea tuturor activitilor care vor produce venit, estimarea cantitii acestora i ponderarea acestor cantiti cu tariful unitar aferent fiecreia dintre ele. Primul pas n estimarea veniturilor este determinarea capacitii de producie (prestri servicii) a afacerii. Capacitatea maxim de prestare servicii este determinat de numrul de calculatoare disponibile i fondul total de timp aferent fiecrui calculator. Fondul anual de timp aferent unui calculator se determin ca produs ntre timpul mediu sptmnal aferent unui calculator i numrul de sptmni dintr-un an (52). Timpul mediu sptmnal aferent unui calculator este determinat ca sum a timpilor zilnici afereni unui calculator pe parcursul unei sptmni, care este de 116 ore. Astfel, fondul de timp anual aferent unui calculator este de 6.032 ore. Fondul total de timp aferent celor 19 calculatoare din dotare este de 114.608 ore pe an, din care 100 ore pe an vor fi afectate reparaiilor i ntreinerilor, iar altele 900 ore pe an unor ntreruperi de alt natur. Astfel fondul de timp maxim disponibil este de 113.608 ore pe an. Presupunnd un grad de utilizare al fondului de timp maxim disponibil de 65%, rezult un fond de timp efectiv utilizat de 79.875 ore pe an. Structura fondului de timp total efectiv utilizat, funcie de serviciile prestate, se estimeaz a fi: 60% - navigare Internet; 40% - jocuri pe calculator; Astfel, tariful mediu orar pentru navigarea pe Internet (funcie de tariful orar unitar acces Internet i sistemul de abonamente Internet) este de 9 lei/or, iar tariful mediu orar pentru jocurile pe calculator este de 5 lei/or. Deci, se obin venituri conform datelor din tabelul urmtor: Estimarea veniturilor

198

Capitolul 9. Planificarea afacerilor Specificaie Nr. sptmni pe an Timp total func. per. Luni - Vineri Timp total func. per. Smbt - Duminic Total pe sptmn Total anual pentru un calculator Fond total de timp ntreruperi ntreinere i reparaii Alte ntreruperi Fond total disponibil Grad de utiliz. a fond. de timp disponib. Fond de timp efectiv utilizat Internet (60% din total) Jocuri (40% din total) Venituri Internet (n medie 9 lei/or) Venituri Jocuri (n medie 5 lei/or) Total Venituri din valorificarea reelei Imprimant 100 pag/zi (0,7 lei/pag.) Scanner 50 imagini pe zi, din care 20 alb/negru (0,2 lei/pag.) 30 color (0,3 lei/pag.) Servicii bar (n medie 250 lei/zi) Tehnoredactare (n medie 50 lei/zi) Total Venituri (2011) Total Venituri (2012) Total Venituri (2013) Valoare 52 70 46 116 6.032 114.608 100 900 113.608 65 73.845 44.307 29.538 39.876 14.769 54.645 2.450 1.400 3.150 8.750 1.750 72.145 82.967 99.560 U.M. Sptmni Ore Ore Ore Ore ore ore ore ore % ore ore ore lei lei lei lei lei lei lei lei lei lei lei

Se presupune c pe msura ce va crete notorietatea firmei i se va consolida imaginea acesteia n rndul clienilor, vnzrile vor crete, cu 20% n fiecare din primii doi ani. Estimarea Cheltuielilor Cheltuielile firmei vor fi de trei mari tipuri: cheltuieli cu personalul; cheltuieli cu serviciile prestate de teri; cheltuieli materiale. Cheltuielile cu personalul includ: cheltuieli pentru remuneraiile personalului; cheltuieli privind asigurrile i protecia social care au ca baz de calcul cheltuielile privind remuneraia personalului (CAS pltit de unitate -19,75%; contribuia la fondul de sntate - 7%; ajutor de omaj - 2,5%). Prin aplicarea unei politici salariale coerente, fundamentat economic, nivelul cheltuielilor de personal la 1 leu venituri de exploatare se va reduce pe msura creterii gradului de utilizare a fondului disponibil de timp al calculatoarelor i, implicit, a veniturilor. 199

Previziune microeconomic Cheltuielile cu personalul obiectivului de investiii sunt conforme tabelului urmtor: Categorie salariat Numr Salar brut unitar Total pe categorie Gestionar / Contabil 1 300 300 Administrator de reea 3 250 750 Chelnerie Bar 2 150 300 Femeie de serviciu 1 50 50 Total cheltuieli de personal lunare (2011) 1.400 Total cheltuieli de personal anuale (2012) 16.800 Total cheltuieli de personal anuale (2013) 19.320 Total cheltuieli de personal anuale (2014s) 22.218 n anii ce urmeaz, salariile vor crete cu 15% fa de anul precedent, dac ncasrile vor avea evoluia preconizat. Cheltuielile cu asigurrile reprezint 2% din valoarea obiectivului de investiii, respectiv 8.200 lei. Cheltuielile aferente serviciilor de acces Internet vor constitui chiria pentru linia de acces Internet, n valoare de 500 lei pe lun. Cheltuielile cu amortizarea vor fi stabilite n funcie de valoarea mijloacelor fixe din dotare i de perioada medie de amortizare a acestora, care este de aproximativ 4 ani. Cheltuielile cu chiria apartamentului vor fi de 450 lei pe lun, respectiv de 5.400 lei pe an. Cheltuielile cu ntreinerea apartamentului vor constitui 250 lei/lun. Cheltuielile cu publicitatea i reclama se vor ncadra n 5-7% din valoarea ncasrilor, avnd n vedere i un procent mai mare n primul an, deoarece va fi nevoie de surse importante pentru a penetra piaa i a crea o imagine favorabil a firmei n rndul clienilor. Cheltuielile cu dobnzile sunt prezentate mai sus, n graficul de rambursare a creditului. Alte cheltuielile materiale vor fi constituite din stocurile pentru bar i componentele de rezerv pentru reeaua de calculatoare, care vor constitui aproximativ 2.000 lei anual. Centralizatorul cheltuielilor pe anuale pe perioada anilor 2011-2013 este prezentat n tabelul: Specificaie 2011 2012 2013 Cheltuieli cu asigurrile 820 820 820 Cheltuieli cu chiria liniei de acces Internet 6.748 6.748 6.748 Cheltuieli cu amortizarea mijloacelor fixe 9.458 9.458 9.458 Cheltuieli cu chiria pe apartament 5.626 5.626 5.626 Cheltuieli cu ntreinerea apartamentului 3.000 3.000 3.000 Cheltuieli cu publicitatea i reclama 5.050 4.978 4.978 Cheltuieli cu dobnzile 7.413 4.739 2.916 Alte cheltuieli materiale 3.000 3.000 3.000 Total Cheltuieli de Personal 16.800 19.320 22.218 Total Cheltuieli 57.915 57.690 58.765

200

Capitolul 9. Planificarea afacerilor Estimarea profitului brut, a impozitului pe profit i a profitului net. Estimarea impozitului pe profit s-a fcut pe baza urmtoarelor elemente: profitul brut, considerat integral impozabil; cota de impozit pe profit, de 25%. Estimarea se realizeaz n tabelul de mai jos. Specificaie 2011 2012 2013 Total Venituri 72.145 82.967 99.560 Total Cheltuieli 57.915 57.690 58.765 Profit Brut 14.230 25.277 40.795 Impozit pe Profit (16% din Profitul Brut) 2.277 4.044 6.527 Profit Net 11.953 21.233 34.268 Estimarea fluxului de numerar anual Estimarea fluxului de numerar anual este realizat n tabelul ce urmeaz. Specificaie 2011 2012 2013 Credite contractate 41.000 0 0 ncasri totale 72.145 82.967 99.560 Total Intrri 113.145 82.967 99.560 Investiii 41.000 0 0 Pli totale 48.457 48.232 49.307 Impozit pe profit 2.277 4.044 6.527 Rata scadente la credite 8.333 8.333 8.333 Dividende 0 0 0 Total Ieiri de numerar 100.067 60.609 64.167 Flux de numerar net 13.078 22.358 35.393 Deci, n fiecare an al perioadei luate n considerare afacerea degaj un flux de numerar net pozitiv ntocmirea bilanului previzionat Bilanul previzionat reprezint structura viitoare a patrimoniului ntreprinderii, din punct de vedere contabil, n cazul n care activitatea ntreprinderii va corespunde condiiilor presupuse anterior. Bilanul previzionat este prezentat n tabelul de mai jos. Specificaie 2011 2012 2013 Activ Imobilizri 28.374 18.916 9.458 Stocuri 3.167 14.964 35.047 Disponibiliti 11.796 20.082 31.721 Total Activ 43.338 53.963 76.226 Pasiv Capital Propriu 26.672 45.630 76.226 mprumuturi pe TML 16.666 8.333 0 Total Pasiv 43.338 53.963 76.226

201

Previziune microeconomic Indicatorii de performan financiar Indicatorii de performan financiar apreciaz unele aspecte a eficienei economico-financiare viitoare a noii afacerii (a se vedea tabelul de mai jos). Indicatorii de performan financiar 2011 2012 2013 Rata rentabilitii comerciale 19,72% 30,47% 40,98% Rata rentabilitii cheltuielilor 24,57% 43,82% 69,42% Profit net la 10 lei cheltuieli de personal 712 1.099 1.542 Profit net la 10 lei mijloace fixe 421 1.122 3.623 Rata rentabilitii economice 34,71% 58,32% 75,60% Rata rentabilitii financiare 66,70% 71,08% 67,05%

202

Capitolul 9. Planificarea afacerilor Indicatorii de performan economico-financiar indic o eficien nalt a activitii firmei, care este cu mult peste media economiei, dar i peste media ramurii. Concluzii Rezult, din calculele efectuate, c afacerea este fezabil i prezint att un grad mare de valorificare a capitalurilor investite ct i un grad satisfctor de valorificare a capitalului propriu avansat de ntreprinztor. n cazul n care se poate obine un credit n condiiile care au fost prezentate, afacerea ar asigura o rambursare rapid a creditului respectiv. Cu toate c n primul an fluxul net de numerar este nesemnificativ din cauza unei rate mari de rambursare a creditului, n anii ce urmeaz afacerea genereaz fluxuri nete de numerar semnificative i n cretere, ceea ce denot o mbuntire a eficienei valorificrii capitalurilor proprii. n concluzie, afacerea poate asigura o remunerare eficient a ntreprinztorului i, de asemenea, asigur acoperirea unei importante nie n cererea local de servicii de comunicaii.

Exemple de teste gril propuse spre rezolvare

1. Primul pas n realizarea unui proiect de investiii l constituie: a) studiul de prefezabilitate; b) studiul de fezabilitate; c) planul de afaceri; d) studiul de oportunitate. e) fixarea de obiective clar i precis definite; 2. Studiul de fezabilitate, realizat naintea planului de afaceri, are drept scop, ntre altele: a) creterea probabilitii de succes a afacerii prin identificarea i nlturarea factorilor care ar putea afecta proiectul; b) analizarea n detaliu a unui singur scenariu, cel mai promitor; c) calculul veniturilor i costurilor ateptate; d) stabilirea tehnologiilor de lucru i a programului de fabricaie. e) fundamentarea obiectivelor pe baza analizei diagnostic. 3. Cel mai important instrument generat de activitatea de planificare a afacerilor este : a) studiul de prefezabilitate; b) studiul de fezabilitate; c) planul de afaceri; d) studiul de oportunitate. e) documentul care analizeaz diferitele scenarii posibile pentru dezvoltarea unei afaceri. 4. Planul de afaceri este: a) o schi infailibil pentru viitorul afacerii;

203

Previziune microeconomic b) o cale printr-o pia competitiv plin de schimbri i evoluii unele previzibile, altele nu; c) documentul scris care arat dac ideea de afacere este viabil sau nu; d) documentul care analizeaz diferitele scenarii posibile pentru dezvoltarea unei afaceri. e) face ca ntreprinderea s profite la maximum de pe urma punctelor forte i s evite punctele slabe; 5. Versiunea complet a unui plan de afaceri, va cuprinde: a) situaia curent a societii, obiective, opiuni, proiecii de scenarii, strategie i plan de aciune; b) situaia curent, obiectivele, strategia i planul de aciune, proieciile financiare i fluxurile de materiale; c) situaia curent a societii, fluxul de lichiditi, proiecii de scenarii, proiecii financiare i fluxurile de materiale; d) situaia curent, strategia i planul de aciune, fluxurile de lichiditi i fluxurile materiale. e) garantarea succesului n afaceri prin anticiparea riscurilor; 6. Coninutul unui plan de afaceri eficace trebuie s prezinte: a) scopul, situaia curent, strategia i planul de aciune, proieciile financiare; b) scopul, obiectivele, fluxul de lichiditi, situaia curent a societii i proieciile financiare; c) scopul, obiectivele, strategia, fluxul de lichiditi i fluxurile materiale; d) scopul, obiectivele, rezultatele i strategia. e) situaia curent, obiectivele, strategia i planul de aciune, proieciile financiare i fluxurile de materiale; 7. Un bun plan de afaceri: a) face ca ntreprinderea s profite la maximum de pe urma punctelor forte i s diminueze pagubele viitoare cauzate de punctele slabe actuale; b) face ca ntreprinderea s profite la maximum de pe urma punctelor forte i s evite punctele slabe; c) face ca ntreprinderea s-i maximizeze profiturile n condiiile date; d) face ca ntreprinderea s diminueze pagubele viitoare cauzate de punctele slabe actuale i s-i maximizeze profiturile. e) prezint situaia curent, obiectivele, strategia i planul de aciune, proieciile financiare i fluxurile de materiale; 8. Evaluarea performanelor ntreprinderii n timp, comparativ cu cele ale concurenei: a) va indica aciunile ce pot conduce la evitarea i/sau diminuarea punctelor slabe strategice; b) va indica factorii critici care au meninut societatea comercial n avans fa de ea nsi n evoluie) sau fa de concuren;

204

Capitolul 9. Planificarea afacerilor c) va indica drumul ce trebuie parcurs pentru modificarea n timp a principalilor factori de succes; d) va conduce la stabilirea faptului c principalii factori de succes sunt nc relevani sau nu; e) face ca ntreprinderea s-i maximizeze profiturile n condiiile date; 9. Metodele, modurile de abordare i politicile care permit societii comerciale s-i realizeze obiectivele poart denumirea generic de: a) strategii; b) obiective de planificare; c) ipoteze de lucru pentru planificare; d) resurse pentru planificare. e) motivare a forei de munc; 10. Obiectivele fundamentale ale afacerii sunt: a) supravieuirea b) profitul sau ctigul c) construcia strategic d) construcia operaional i managerial e) evitarea riscurilor inerente 11. Cu relaia qcritic =
CF se calculeaz: p( q ) cv( q )

a) pragul de rentabilitate n cazul afacerilor care realizeaz mai multe produse b) puterea monopolului c) marja de adaos comercial necesar obinerii de profit d) puterea de concentrare a pieei e) pragul de rentabilitate n cazul afacerilor care realizeaz un singur produs 12. Un plan de afaceri bun i ajut pe manageri i pe ntreprinztori: a) s maximizeze profiturile n condiiile concurenei de pe pia b) s stabileasc obiective realiste pentru afaceri c) s mreasc cota de pia a ntreprinderii i astfel s maximizeze profitul d) s utilizeze cu maximum de eficien resursele disponibile e) s realizeze o afacere cu un succes garantat 13. Un plan de afaceri eficace trebuie s prezinte: a) calculul detaliat al fluxurilor de trezorerie b) obiectivele c) principalii concureni de pe pia i cota acestora d) strategia e) produsele i tehnologiile folosite pentru realizarea lor 14. Declaraia de intenie se elaboreaz n etapa: a) analizei b) urmririi planului c) organizrii 205

Previziune microeconomic d) planificrii e) orientrii 15. Datele i informaiile utilizate n procesul de planificare trebuie s fie: a) tipice interne b) relevante c) tipice externe d) atipice externe e) exacte 16. ntre etapele necesare a fi parcurse n cadrul procesului de planificare se numr: a) identificarea concurenei b) proiectarea scenariilor c) organizarea procesului de planificare d) alegerea variantelor optime pentru strategie e) culegerea de date i de informaii relevante 17. Planul pentru produse i pia: a) exprim obiectivele n termeni de costuri, venituri, volume i productivitate b) prezint detaliat modul n care ntreprinderea planific s vnd i s distribuie bunurile c) definete produsele pe care le realizeaz ntreprinderea i pieele pe care le vinde d) prezint detaliat resursele pe care le va asigura ntreprinderea i modul n care va face fa unei penurii de resurse e) prezint capacitatea existent, necesarul de resurse, tehnologiile i organizarea necesar pentru atingerea obiectivelor 18. n familia indicatorilor de lichiditate ntlnim: a) datoria raportat la capitalul social b) marja profitului de exploatare c) marja profitului net d) raportul curent e) raportul cu efect imediat 19. Pentru influenarea i orientarea agenilor economici, piaa concurenial dispune de instrumente ca: a) prevederi ferme pentru executarea unor comenzi de stat b) funcii de producie c) balana legturilor dintre ramuri d) funcii de extrapolare e) prevederi indicative pentru domenii i produse atractive i profitabile 20. Printre modalitile principale de implicare a statului n reglarea i orientarea economiei se numr: a) furnizarea de servicii colective celorlali ageni economici b) elaborarea previziunilor macroeconomice c) intervenia n mecanismul pieei 206

Capitolul 9. Planificarea afacerilor d) conceperea i aplicarea unor strategii i politici economico-sociale cu caracter general, regional sau sectorial e) evoluile pe piaa financiar 21. n familia indicatorilor de rentabilitate regsim: a) datoria raportat la capitalul social b) marja profitului de exploatare c) raportul curent d) raportul cu efect imediat e) marja profitului net 22. Din programul i bugetul de vnzri rezult: a) planul de afaceri b) programul de producie; c) studiul de prefezabilitate d) necesarul de materii prime si materiale e) bugetul timpului de munc. 23. Studiul de oportunitate are drept scop identificarea i analiza oportunitilor de investiii ntr-o anumit industrie, zon geografic sau afacere concretv i presupune: a) identificarea condiiilor ce trebuie ndeplinite; b) trecerea n revist a perspectivelor de afaceri; c) culegerea de date i de informaii relevante, d) prezentarea detaliat a modului n care ntreprinderea i planific s produc bunurile pe care dorete s le vnd. e) evaluarea marjei de risc provocat de evoluiile probabile i de factorii imprevizibili. 24. Studiul de fezabilitate ce precede planul de afaceri: a) identific motive pentru a nu demara afacerea; b) crete probabilitatea de succes a afacerii prin identificarea factorilor care ar putea afecta proiectul i nlturarea lor; c) prezint detaliat resursele pe care le va asigura ntreprinderea i modul n care va face fa unei penurii de resurse d) prezint capacitatea existent, necesarul de resurse, tehnologiile i organizarea necesar pentru atingerea obiectivelor e) exprim obiectivele n termeni de costuri, venituri, volume i productivitate 25. Un plan de afaceri nu este: a) schi infailibil pentru viitorul afacerii cci: b) carte de reete pentru succesul afacerii cci este posibil ca ingredientele succesului s se modifice cu timpul. c) o cale printr-o pia competitiv plin de schimbri i evoluii unele previzibile, altele nu; d) un document scris care rezum o oportunitate comercial e) o evaluare realist a afacerii, a calitii i a eficienei resurselor i a punctelor sale slabe i forte; 207

Previziune microeconomic 26. Orice plan de afaceri presupune o anumit succesiune de operaiuni iar pentru ntocmirea sa este necesar parcurgerea urmtoarelor etape: a) culegerea informaiilor necesare b) planificarea efectiv a activitii c) prezentarea detaliat a modului n care ntreprinderea i planific s produc bunurile pe care dorete s le vnd. d) evaluarea marjei de risc provocat de evoluiile probabile i de factorii imprevizibili. e) conceperea i aplicarea unor strategii i politici economico-sociale cu caracter general, regional sau sectorial. 27. Un plan de afaceri bun i ajut pe manageri i pe ntreprinztori: a) s mreasc cota de pia a ntreprinderii i astfel s maximizeze profitul b) s neleag poziia curent a ntreprinderilor lor pe pia i n raport cu concurena; c) s maximizeze profiturile n condiiile concurenei de pe pia, d) s stabileasc obiective realiste pentru afaceri, e) s realizeze o afacere cu un succes garantat. 28. Un plan de afaceri bun i ajut pe manageri i pe ntreprinztori: a) s mreasc cota de pia a ntreprinderii i astfel s maximizeze profitul b) s identifice riscurile i obstacolele i s stabileasc strategiile pentru a le face fa, c) s maximizeze profiturile n condiiile concurenei de pe pia, d) s realizeze o afacere cu un succes garantat e) s aloce puine resurse pentru a obine rezultate maxime, 29. Principalele etape ale planificrii afacerilor sunt: a) orientarea, b) culegerea de date i de informaii relevante c) urmrirea planului, d) evaluarea marjei de risc, e) studiul de prefezabilitate 30.Principalele etape ale planificrii afacerilor sunt: a) culegerea de date i de informaii relevante b) organizarea, c) evaluarea marjei de risc, d) planificarea, e) proiectarea scenariilor 31. Datele i informaiile utilizate n procesul de planificare trebuie: a) s mreasc cota de pia a ntreprinderii i astfel s maximizeze profitul b) s neleag poziia curent a ntreprinderilor lor pe pia i n raport cu concurena; c) s maximizeze profiturile n condiiile concurenei de pe pia, 208

Capitolul 9. Planificarea afacerilor d) e) 32.Printre numr: a) b) c) s fie relevante. s fie actuale. forele i factorii care se afl n afara controlului ntreprinderii se

performanele economice de ansamblu evoluile pe piaa financiar prezentarea detaliat a modului n care ntreprinderea i planific s produc bunurile pe care dorete s le vnd. d) evaluarea marjei de risc provocat de evoluiile probabile i de factorii imprevizibili. e) conceperea i aplicarea unor strategii i politici economico-sociale cu caracter general, regional sau sectorial. 33.Performanele economice de ansamblu de exemplu, inflaie, cretere economic, omaj, investiii, balana comercial i de pli, deficitul din sectorul public) influeneaz: a) atitudinea investitorilor i a altor finanatori poteniali; b) capacitatea de a obine fonduri; c) capacitatea de a obine o finanare a datoriilor; d) atitudinea concurenei, a furnizorilor i a clienilor. e) cererea n viitor; 34. Scopul diagnozei este: a) obinerea unei evaluri detaliate a punctelor forte i slabe ale societii comerciale n calitatea sa de concurent pe pia. b) prezentarea detaliat a modului n care ntreprinderea i planific s produc bunurile pe care dorete s le vnd. c) evaluarea marjei de risc provocat de evoluiile probabile i de factorii imprevizibili. d) s mreasc cota de pia a ntreprinderii i astfel s maximizeze profitul e) culegerea de date i de informaii relevante 35. O diagnoz a punctelor forte i slabe strategice i nestrategice este incomplet dac analiza nu indic, de asemenea: a) dac punctele forte sunt n pericol de exemplu epuizarea patentului, ptrunderea concurenei); b) cale printr-o pia competitiv plin de schimbri i evoluii unele previzibile,altele nu; c) ce aciune poate ajuta la meninerea sau la mbuntirea punctelor forte strategice, precum i a costurilor i a rezultatelor unei astfel de aciuni; d) capacitatea de a obine fonduri; e) capacitatea de a obine o finanare a datoriilor; 36. Factorii principali de succes ai unor societi comerciale se exprim cel mai bine sub form de indicatori funcionali sau financiari ca de ex: a) capacitatea de autofinanare, 209

Previziune microeconomic necesarul de fond de rulment profit pe unitate vndut; productivitatea muncii pe salariat vnzri de produse noi raportate la cheltuieli pentru cercetaredezvoltare, 37.Factorii principali de succes ai unor societi comerciale se exprim cel mai bine sub form de indicatori funcionali sau financiari ca de ex: a) necesarul de fond de rulment b) productivitatea muncii pe salariat c) profit i vnzri raportate la active fixe; d) active circulante raportate la capital; e) profitul pe aciune 38. Pentru a fi utile planificatorului, obiectivele trebuie: a) s mreasc cota de pia a ntreprinderii i astfel s maximizeze profitul b) exprimate n termeni operaionali ori de cte ori este posibil, c) s maximizeze profiturile n condiiile concurenei de pe pia, d) s realizeze o afacere cu un succes garantat. e) s fie formulate realist i clar; 39.Pentru a fi utile planificatorului, obiectivele trebuie: a) s reflecte scopul societii comerciale; b) s fie n numr mic; c) s mreasc cota de pia i s maximizeze profitul; d) s fie compatibile; e) s fie consecvente. 40. Foile de calcul i permit planificatorului : a) s proiecteze fluxurile de lichiditi dup criterii uniforme; b) s identifice informaiile critice i indicatorii pentru analize. c) s maximizeze profiturile n condiiile concurenei de pe pia; d) s realizeze o afacere cu un succes garantat; e) s maximizeze profitul prin sporirea cotei de pia. b) c) d) e)

210