10. Structura si functiile canalelor de distributie.

Canalele de distribuie difer enorm de la o ar la alta, din mai multe puncte de vedere. Tradiiile, cultura, uzanele l cerinele legale influeneaz att structura canalelor de distribuie, ct i funciile ndeplinite n sistem. Exist, totui, o serie de elemente comune tuturor canalelor, Indiferent de categoria produsului sau de pia. De obicei, "actorii" canalului sunt productorii, distribuitorii i angrositii, detailitii i consumatorii. Natura activitilor i direcia lor de desfurare sunt l ele, de obicei, constante (figura 2.25). Activitile menionate n partea dreapt a diagramei se regsesc n toate canalele de distribuie. Structura canalului de distribuie n cadrul acestei seciuni vom studia structura canalelor de distribuie din Statele Unite pentru mobilierul din trestie. Mobilierul confecionat din trestie cuprinde scaune, mese i piese ocazionale, vndute pe piaa mobilierului uor. Alegerea canalelor de import este puternic influenat de specificaiile produsului oferit (element component sau produs finit) i de segmentul de pia vizat (superior sau inferior) (figura 2.26). Principalele canale de import care aprovizioneaz cu componente i piese semifabricate segmentele de mijloc i superior ale pieei mobilierului sunt productorii i importatorii specializai. Distribuitorii i detailitii aprovizioneaz segmentul i inferior. Magazinele universale i grupurile de cumprare sunt mai puin importante, Exist o serie de elemente caracteristice ale canalelor de distribuie pe care firma trebuie s le ia n considerare. Din exemplul prezentat mai sus reiese clar c produsul influeneaz alegerea, la fel ca i tipul pieei. Pieele europene mai mici pentru produse specializate difer foarte mult de vasta pia a Statelor Unite. Fluxul l direcia dc circulaie a canalului Posesiune fizic Proprietate Promovare Negociere Finanare Asumarea riscului Lansarea comenzii Efectuarea plaii

Fig. 2.25 Fluxuri de marketing n canalele de distribuie

Rolul importatorului specializat n distribuia mobilierului din trestie n Statele Unite este foarte important. Din cauza mrimii fizice a rii, costurile de transport sunt ridicate. Importatorul specializat exploateaz volumul mare de activitate i pstreaz stocuri importante, ceea ce i permite s concureze cu succes. Importatorul specializat din Statele Unite aprovizioneaz n general segmentele de mijloc i mai exclusiviste ale pieei: mobil finisat de nalt calitate. Date fiind cunotinele lor despre pia, se ntmpl frecvent ca importatorii specializai s influeneze dezvoltarea i designul produselor noi. Adesea, ei caut s ncheie aranjamente exclusive cu firma strin. Unii fabricani importani apeleaz l la import, pentru a-i suplimenta propria gam de produse cu sortimente complementare. O serie de fabricani americani de mobilier import componente nefinisate din trestie pentru asamblare, finisare i tapiare. Firmele din aceast categorie domin segmentul superior de pe piaa mobilierului din trestie. Fig. 2.26 Canale de distribuie n Statele Unite pentru mobilierul din trestie

Sursa: International Trade Centre (UNCTAD/GATT) (1985), Monograph on Trade Channels: Rattan Furniture in the United States of America, Geneva Productorii care import reprezint o potenial ameninare pentru furnizorul strin. Exist o eventualitate distinct ca dezvoltarea viitoare s se vad limitat, din cauza posibilului conflict de interese ntre produsele concurente fabricate de productorul importator i cele fabricate de furnizorul strin, Multe categorii diferite de detailiti import direct. Principalele categorii sunt magazinele universale, detailltii specializai, casele de comenzi prin pot i firmele de distribuie pe baz de catalog. Magazinele universale sunt interesate n primul rnd de comerul n cantiti mari, din cauza mrimii pieei proprii i a condiiilor financiare aferente. De curnd, magazinele universale au devenit importatori activi, de-sinestttori, pentru multe produse de consum. Numeroase magazine universale ntrein departamente complexe de achiziii i caut permanent mrfuri atrgtoare pentru clienii lor. Aceste magazine i planific necesarul de achiziii pe sezon chiar i cu un an ntreg nainte i ncheie din timp contracte pentru acoperirea acestui necesar. Calitatea mrfii i respectarea datelor de livrare constituie factori eseniali n aprovizionarea acestui tip de clieni strini.