Ante Pren

Universitatea Tehnic a Moldovei
Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic, Natalia Curagu, Cristina Dolghi, Igor Enicov, Maria Gheorghi, Vasile Golovco, Marian Jalencu, Ala Levitschi, Claudia Melinte, Angela Solcan, Petru Tomi
AntreprenoriAt: InIIerea afacerII

Redactor tiinific coordonator Larisa Bugaian, doctor habilitat n economie, profesor universitar
Chiinu, 2010
CZU 334.012.2(075) A 64
SumAr capitolul I. elemente introductive privind antreprenoriatul

1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale . . . . . . . . . . . . 11 1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz ale antreprenoriatului . . 14 1.3. Antreprenorul de succes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Lucrarea a fost recomandat spre editare de Senatul Universitii Tehnice a Moldovei, proces-verbal din 23.03.2010.
Recenzeni: Svetlana GoroBIEVSChI, doctor n economie, confereniar universitar Ghenadie CIUMAC, doctor n economie, confereniar universitar
capitolul II. Ideea de afaceri

2.1. 2.2. 2.3. 2.4. Lansarea unei afaceri: motive i condiii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Cum s gseti o idee de afaceri reuit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Evaluarea ideii de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Evitarea greelilor comune . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Contribuia autorilor: Larisa Bugaian, dr. hab., prof. univ. (Prefa, Cap. II, VIII); Valentina Catanoi (Cap. VIII); Ala Cotelnic, dr. hab., prof. univ. (Cap. I); Natalia Curagu, dr., conf. univ. (Cap. IX); Cristina Dolghi, dr., conf. univ. (Cap. IX); Igor Enicov, dr. hab., pr. univ. (Cap. IX); Maria Gheorghi, dr., conf. univ. (Cap. VI); Vasile Golovco (Cap. V); Marian Jalencu, dr., conf. univ. (Cap. VII); Ala Levitschi, dr., conf. univ. (Anexa 2); Claudia Melinte, dr., conf. univ. (Cap. X, Anexa 1); Angela Solcan, dr., conf. univ. (Cap. III, IV, Anexa 2); Petru Tomi, dr., conf. univ. (Cap. VII).
capitolul III. Modaliti de lansare a afacerii

3.1. Deschiderea unei afaceri proprii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero . . . . . . . . . . . . . . 46 3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 3.2. Cumprarea unei afaceri existente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 3.3. Cumprarea unei francize . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 3.3.2. Tipurile de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 3.3.4. Contractul de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
redactori literari: Diana Culic, Angela Levina Corector: Eugenia Proca Tehnoredactor: olga Cebanu
Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii Antreprenoriat: iniierea afacerii / Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic [et al.]; red. t. coord. Larisa Bugaian; Univ. Tehn. a Moldovei. Ch.: Elena-V.I. SrL, 2010. 344 p. Bibliogr. la sfritul cap. 500 ex. ISBN 978-9975-9649-4-4 334.012.2(075)
capitolul IV. aspectele legale ale iniierii afacerii

4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 4.1.1. ntreprinderea individual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 4.1.2. Societatea cu rspundere limitat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 4.1.3. Societatea pe aciuni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 4.1.4. Societatea n nume colectiv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 4.1.5. Societatea n comandit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 4.1.6. Cooperativa de producie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4.2. Protecia proprietii intelectuale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4.2.1. Brevetul de invenii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 4.2.2. Marca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 4.2.3. Modelul de utilitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 4.2.4. Modelul sau desenul industrial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 4.2.5. Dreptul de autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 4.2.6. Secretul comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Universitatea Tehnic a Moldovei Editura: Levina Angela .I.
ISBN 978-9975-9649-4-4
capitolul V. Marketingul iniierii afacerii

5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz . . . . . . . . . . . . . . . 105 5.1.2. rolul strategic al segmentrii pieei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici . . . . . . . . . . . . . . . . 110 5.2. oferta de pia: elaborare i testare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 5.3. Gestionarea preurilor n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 5.4. Proiectarea sistemului de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i proiectarea canalului de marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 140 5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei . . . . . . . . . . . . 142 5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151 5.5.2. Procesul de promovare i tehnicile promoionale . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
capitolul IX. contabilitatea afacerii

9.1. 9.2. 9.3. 9.4. 9.5. reglementarea normativ a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 Sisteme de organizare a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284 Documentarea operaiilor economice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292 rapoartele financiare de baz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 294 Aspectele fiscale ale afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299
capitolul X. Sursele de finanare la crearea ntreprinderii

10.1. Tipuri de finanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315 10.2. Surse de finanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 320 10.3. Tipuri de garanii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325 10.4. Tipuri de credite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326 10.5. Costurile creditrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327 10.6. Alegerea creditorului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 330
anexe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333
capitolul VI. Planificarea afacerii

6.1. Planul de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 6.2. Importana planificrii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 6.3. Procesul de planificare a afacerii i coninutul planului de afaceri . . . . . . . . 178
capitolul VII. resursele umane

7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri . . . . . . . . 213 7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic . . . . . . . . . . 213 7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214 7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei firme mici . . . . . . . . . . . 215 7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor . . . . . 216 7.2.2. recrutarea i selectarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218 7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 7.3. Managementul recompenselor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225 7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului . . . . . . . . . . . . . . . 225 7.3.2. organizarea i eficientizarea recompensrii personalului . . . . . . . . . . 226 7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului . . . . . . . . . . . . . . . 228 7.4. relaiile cu angajaii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
capitolul VIII. Gestiunea financiar

8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239 8.1.1. resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . 239 8.1.2. Fluxurile ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 250 8.3. Bugetele ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257 8.3.1. Ce este un buget? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258 8.3.2. Procesul bugetar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258 8.4. Planul financiar. Sistemul de indicatori economico-financiari . . . . . . . . . . . . 261 8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
Prefa Manualul de fa a fost elaborat n cadrul Proiectului TEMPUS Dezvoltarea de parteneriate cu ntreprinderile din republica Moldova, printre obiectivele principale ale cruia se numr motivarea i susinerea studenilor n dezvoltarea iniiativei de ntreprinztor, oferirea asistenei informaionale pentru studierea bazei antreprenoriatului, precum i formarea competenelor de creare i gestiune a afacerii proprii. Micul business reprezint viitorul economiei. Afacerea proprie ofer posibiliti de manifestare a abilitilor i talentului, de aplicare a experienei profesionale, de dezvoltare personal. Una dintre provocrile pe care le au de nfruntat universitile este ncurajarea i dezvoltarea abilitilor de ntreprinztor la studeni. Acest manual vine cu soluii concrete pentru aceast problem, motivnd studenii i crend un cadru teoretico-practic pentru formarea cunotinelor ntr-o manier sistematic. Astfel, scopul manualului este de a asista studenii n formarea competenelor de iniiere i gestionare a afacerii proprii. Astfel, manualul prezint definiii ale antreprenoriatului, explic modalitile de generare a ideilor de afaceri, analiznd aspecte importante de marketing, finanare, planificare i contabilitate a afacerii, oferind i o list a instituiilor care acord consultan, suport i finanare pentru micul business. Primul capitol explic fundamentele teoretice ale antreprenoriatului: conceptul, formele, tipologiile, analizndu-se componenta de baz ntreprinderile mici i mijlocii. Capitolul ofer i o abordare complex, inclusiv psihologic, a calitilor, abilitilor i experienei unui antreprenor de succes, dar i o detaliere a prghiilor legislative i financiare aplicate de stat n susinerea sectorului de afaceri. Capitolul doi prezint motivele i condiiile ce urmeaz a fi respectate pentru iniierea unei afaceri proprii. obinnd cunotine teoretice i deprinderi practice, studentul va nva s evalueze ideea de afaceri, evitnd greelile nceptorilor. Modalitile de lansare n afaceri, avantajele i dezavantajele acestora sunt studiate n capitolul trei, care descrie etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero, cumprare a unei afaceri existente i modalitile de dezvoltare a afacerii prin cumprarea unei francize. Pentru a deschide o afacere, antreprenorul trebuie s cunoasc formele organizatorico-juridice ale activitii de antreprenoriat, prin prisma avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer acestea. Aspectele respective sunt relevate n capitolul patru. Capitolul cinci este dedicat marketingului micii afaceri, ajutndu-l pe student s neleag activitatea de marketing i utilitatea lui n afaceri, ceea ce i va permite s-i promoveze eficient oferta de pia i s gestioneze preurile produselor sale, s proiecteze i s organizeze sisteme de distribuie. Planificarea afacerii este un proces indispensabil oricrei activiti economice comerciale att la etapa de iniiere a afacerii, ct i pentru dezvoltarea ei. Capitolul ase este astfel axat pe conceptul planului de afaceri, utilitatea, structura i coninutul acestuia. Pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri de succes, calitatea personalului este factorul de baz. Capitolul apte studiaz procesele de management al capitalului uman i sistemele de stimulare a personalului.
Mediul financiar este o component important a businessului. n capitolul opt sunt definite rolul i sarcinile funciei financiare n sistemul de gestiune a ntreprinderii, esena i structura mecanismului financiar al ntreprinderii, planificarea financiar. Urmtorul capitol este consacrat bazelor conceptuale ale contabilitii, reglementrii normative a contabilitii i documentrii operaiilor economice. Aceast parte a lucrrii este destinat, n special, celor care doresc s-i aprofundeze cunotinele n domeniul gestiunii financiare i contabile a afacerii. Capitolul zece constituie un suport n identificarea i selectarea surselor de finanare a afacerii. Este foarte important s fie selectat cea mai bun variant, n baza unor criterii bine definite. Manualul ofer material de studiu foarte divers. Fiecare capitol, debutnd cu enunarea obiectivelor, conine o parte teoretic cu noiuni, clasificri, exemple i constituie baza pentru asimilarea cunotinelor vizate de autori. Capitolele se ncheie cu o generalizare a celor mai importante aspecte ale materialului, urmat de ntrebri de recapitulare i exerciii pentru orele practice. n suportul viitorului antreprenor vin anexele, coninnd informaii despre serviciile de consultan, finanare i asisten oferite pe piaa moldoveneasc de instituiile i organizaiile de stat i neguvernamentale. Manualul este orientat spre mai multe categorii de utilizatori: - studenii ciclului I (licen): manualul va servi drept ghid pentru dezvoltarea abilitilor de antreprenor i iniierea afacerii. Pentru studenii economiti acest manual va fi un suport n sistematizarea cunotinelor i motivarea iniierii afacerii proprii, iar pentru cei de la specialiti neeconomice n formarea competenelor i abilitilor necesare unui nceptor n afaceri; - studenii ciclului II (masterat): manualul reprezint un ghid pentru aprofundarea cunotinelor privind practicile de bun gestiune a afacerii, dezvoltarea abilitilor de integrare i aplicare a acestora; - tinerii antreprenori: manualul va fi un excelent ndrumar practic pentru actualizarea i generalizarea cunotinelor i formarea noilor competene. Studiind cu atenie manualul Antreprenoriat. Iniierea afacerii, participnd activ la orele practice i la discuii, rezolvnd exerciiile i sarcinile propuse, studentul i va forma o serie de abiliti i deprinderi: - interpretarea informaiei de afaceri; - analiza i evaluarea unei idei de afaceri; - promovarea afacerii i cercetarea pieei; - elaborarea unui plan de afaceri; - finanarea i evidena contabil a afacerii; - formarea unei echipe de personal; - identificarea i soluionarea problemelor ce in de iniierea afacerii. Desigur, nu exist soluii unice i perfecte pentru toate cazurile, dar riscurile pot fi minimizate prin cunotine, studiu, mult munc i aplicarea experienei antreprenorilor de succes.
Autorii cred c manualul va ajuta la realizarea unei anse de succes pentru cei care-i vor ncerca potenialul. 8 9
capitolul I
elemente introductive privind antreprenoriatul

1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii
1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial 1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale 1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial
1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz ale antreprenoriatului 1.3. Antreprenorul de succes 1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor 1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii
Fiind un concept multidisciplinar, studierea antreprenoriatului contemporan necesit cunoaterea diversitii teoriilor referitoare la acesta. Dreptul roman cunotea noiunea de antreprenor, desemnnd o activitate, ndeosebi comercial. Antreprenor era considerat arendaul, precum i persoana care gestiona construcia proprie. n Evul Mediu noiunea de antreprenor avea mai multe sensuri, indicnd:
Capitolul I. Competene:
- persoanele care se ocupau cu comer identificarea calitilor necesare ul exterior; unui antreprenor de succes;
- organizatorii de parade, spectacole; - responsabilii de obiecte industria- definirea activitii de antreprele, antiere. Acetia nu i asumaunoriat; niciun risc, ci doar conduceau toa interpretarea corect i definirea
te activitile, utiliznd resursele

sectorului ntreprinderilor mici i
financiare, materiale i comercialemijlocii; care li se alocau.

demonstrarea capacitilor de
Noiunea antreprenoriat de risc cuanaliz comparativ a unor noiuni,
noate o dezvoltare aparte n sec. al XVIIfenomene;
10
lea, atunci cnd antreprenor era numit

cunoaterea avantajelor i limite-
11
persoana care a ncheiat cu statul un conlor acestora.
tract de ndeplinire a anumitor lucrri sau
Elemente introductive privind antreprenoriatul
de desfacere a anumitor produse. DeoaActivitatea de antreprenoriat este
rece valoarea contractului era prestabilio activitate independent, desfura-
t, mrimea profitului sau a pierderilor

t pe propriul risc i orientat spre
era determinat n exclusivitate de noroobinerea sistematic a profitului ca
cul antreprenorilor.
urmare a utilizrii bunurilor, vinde-
n literatura economic noiunea de

rii mrfurilor, executrii lucrrilor
antreprenor a aprut pentru prima datsau prestrii serviciilor de ctre pern Dicionarul Universal de Comer, edi-soanele nregistrate oficial n aceast calitate n modul stabilit de lege. tat la Paris n anul 1723, desemnnd persoana care i asum obligaii n vederea gestionrii construciei unui obiect. Ca termen tiinific, ca subiect de discuie i analiz, noiunea de antreprenor dateaz nc din sec. al XVIII-lea, cnd economistul francez richard Cantillon a asociat asumarea de riscuri n economie cu antreprenoriatul, formulnd primele teorii cu privire la antreprenoriat. n Anglia, n aceeai perioad, revoluia Industrial era n plin desfurare, iar antreprenorii jucau un rol important n transformarea resurselor. Joseph Schumpeter (economist austriac, 1934) spunea: n antreprenoriat exist o nelegere pe care o facem n legtur cu un anumit tip de comportament, care include: 1) iniiative; 2) organizarea i reorganizarea mecanismelor socioeconomice; 3) acceptarea riscului i a eecului. Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe propriul risc i orientat spre obinerea profitului ca urmare a utilizrii bunurilor, vinderii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii serviciilor de ctre persoanele nregistrate n aceast calitate, n modul stabilit de lege. Activitate de antreprenoriat pot desfura att persoanele juridice, ct i cetenii (persoanele fizice). Potrivit legislaiei republicii Moldova, antreprenoriatul este activitatea de fabricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ceteni i de asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial n scopul de a-i asigura o surs permanent de venituri [1, art. 1]. Cele mai des ntlnite forme de activiti de antreprenoriat sunt: genurile de activiti liceniate i companiile comerciale. Principala diferen ntre cele dou forme este c un comerciant (persoan fizic) face afaceri pe cont propriu i are nevoie de autorizaie comercial, n timp ce o companie (persoan juridic) face afaceri n contul companiei, adic pentru toi patronii si. n acest caz, va fi nevoie de autorizaia comercial a fondatorilor i de un contract legal ncheiat ntre acetia. 1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial Practicarea unui gen de activitate n urma obinerii unei autorizaii comerciale este cea mai simpl modalitate de a ncepe o afacere. Autorizaia comercial confer dreptul de a desfura o activitate ntr-un anumit domeniu. Pentru obinerea acesteia este necesar respectarea unor cerine specifice fiecrui tip de activitate comercial (toate necesit probitate): 12
a) Comer liber: nu este necesar o calificare special, autorizaia fiind eliberat la prezentarea cazierului judiciar (de exemplu: activiti de desfacere a produselor sau diverse activiti de intermediere). b) Activiti meteugreti: pentru obinerea autorizaiei este nevoie de pregtire profesional sau experien n domeniile aferente ocupaiilor respective (de exemplu: tmplria, fierria, zidria, tinichigeria, serviciile cosmetice). c) Activiti reglementate: pe lng calificrile adecvate, pentru obinerea autorizaiei exist cerine suplimentare definite n diverse regulamente (de exemplu: contabilitatea, montajul, repararea i controlul aparatelor electrice, producia chimic, optic, serviciile de masaj, consilierea psihologic etc.). Aceste tipuri de activiti se numesc nregistrate. d) Concesionri: pentru acestea sunt definite cerine (inclusiv calificri) prin legi i regulamente. n plus, pe lng nregistrare, solicitarea necesit aprobare din partea unei autoriti administrative de stat (de exemplu: pentru schimbul valutar Banca Naional). n cazul n care aprobarea este acordat, solicitantul primete, pe lng licena comercial, aa-numita concesionare. n calitate de exemple enumerm: producerea, repararea, vnzarea i utilizarea de arme, serviciile de comunicaii, serviciile de taximetrie etc.
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale

n cazul n care costurile de ncepere a afacerii sunt mari, cteva persoane se pot asocia i nfiina o societate comercial. n republica Moldova societile comerciale sunt reglementate prin Legea despre antreprenoriat i ntreprinderi. Legea stabilete agenii economici care au dreptul, n numele lor (firmelor lor), s desfoare activitate de antreprenoriat n republica Moldova i determin principiile juridice, organizatorice i economice ale acestei activiti. n conformitate cu prevederile acestei legi, societile comerciale se pot constitui n una dintre urmtoarele forme: societate n nume colectiv; societate n comandit; societate pe aciuni; societate cu rspundere limitat. Cea mai frecvent ntlnit form de societate comercial este societatea cu rspundere limitat (SrL). Fiecare partener este obligat s fac o depunere de capital de baz, din care vor putea fi pltite datoriile sau alte angajamente financiare n cazul lichidrii societii. Acesta este motivul pentru care rspunderea este limitat: societatea este rspunztoare numai n limita capitalului de baz. Partenerii ncheie un contract de parteneriat, n care se prevede, printre altele, suma investit de fiecare partener i modul n care se va face distribuirea profitului comun. o societate cu rspundere limitat poate fi nfiinat i de ctre o singur persoan.
1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial

Tabloul economiei contemporane prezint o mare diversitate de ntreprinderi i structuri ale acestora, cu dimensiuni, roluri i caracteristici mult diversificate. Este deosebit de important cunoaterea diferitelor tipuri de ntreprinderi, ale cror particulariti reclam abordri difereniate din anumite puncte de vedere. 13
Necesitatea clasificrii ntreprinderilor este determinat de mai muli factori: - pe aceast baz se pot efectua analize complexe i aprofundate privind dezechilibrele i disfuncionalitile existente la un anumit moment n economie; - aceasta permite identificarea caracteristicilor i modalitilor de exercitare a conducerii n ntreprindere. Exist mai multe criterii de clasificare a ntreprinderilor, ns n limitele prezentului capitol ne vom rezuma la cele mai principale. 1. n funcie de forma de proprietate deosebim: - ntreprinderi de stat; - ntreprinderi private; - ntreprinderi cu proprietate mixt. Trstura definitorie a ntreprinderii de stat este faptul c ntregul su patrimoniu aparine statului pe al crui teritoriu se afl. nfiinarea i funcionarea ntreprinderilor de stat depinde n exclusivitate de voina factorilor decizionali etatici, potrivit reglementrilor existente n fiecare ar. ntreprinderile private se caracterizeaz prin faptul c patrimoniul lor se afl n proprietatea uneia sau a mai multor persoane. Este un tip de ntreprindere foarte veche, avndu-i rdcinile n sclavagism. Numrul, diversitatea i mrimea ntreprinderilor private au crescut odat cu dezvoltarea societii. Trsturile economice eseniale ale ntreprinderilor private: - iniiativa constituirii i funcionrii lor aparine n totalitate ntreprinztorului; - existena unui capital iniial minim este obligatorie; - independena deplin n ceea ce privete direcionarea activitilor ntreprinderii; - asumarea integral a riscurilor economice i sociale legate de operaiile firmei etc. n funcie de numrul posesorilor de capital, ntreprinderile private pot fi individuale i de grup. ntreprinderea individual aparine unei singure persoane. Aceast form este caracteristic n special ntreprinderilor de dimensiuni mici i mijlocii. ntreprinderea de grup prezint drept caracteristic posesiunea asupra patrimoniului su de ctre cel puin dou persoane, i poate fi: a) ntreprindere familial, al crei patrimoniu se afl n proprietatea membrilor unei familii. De regul, aceste ntreprinderi sunt mici, membrii familiei posednd integral competenele privind conducerea tuturor activitilor. Cel mai adesea membrii familiei nu sunt numai proprietarii ntreprinderii, ci i lucrtori efectivi n cadrul acesteia; b) ntreprinderea asociativ este nfiinat prin dorina i participarea n condiii egale a mai multor persoane, ce desfurau anterior activiti similare n calitate de mici productori. Specific este dreptul de proprietate asupra patrimoniului al mai multor persoane, care prin actul de constituire devin, sub anumite forme, coparticipani la conducerea ntreprinderii. Fiecare membru are dreptul, pe lng salariu, la o parte din venitul final corespunztor cotei-pri din capital, potrivit unor proceduri stabilite la nfiinarea ntreprinderii;
c) ntreprinderea cu proprietate mixt, al crei patrimoniu aparine parial statului, parial persoanelor fizice sau juridice private. 2. Dup natura activitii se evideniaz: - ntreprinderi agricole; - ntreprinderi industriale; - ntreprinderi de servicii (bnci, asigurri, transport); - ntreprinderi de distribuie al cror rol este de a pune la dispoziia clienilor diferite bunuri de consum. 3. n funcie de obiectul muncii, ntreprinderile se mpart n extractive i prelucrtoare. Cele extractive se ocup cu extracia obiectelor muncii din natur (carbonifere, petrolifere etc.), iar cele prelucrtoare cu transformarea materiilor prime n produse finite. Primele se caracterizeaz printr-o dependen pronunat de factorul natur. 4. n raport cu destinaia economic i caracterul produciei finite distingem: - ntreprinderi productoare de mijloace de producie (grupa A); - ntreprinderi productoare de bunuri de consum (grupa B). 5. n funcie de continuitatea procesului tehnologic exist: - ntreprinderi cu procese tehnologice continue; - ntreprinderi cu procese tehnologice discontinue. 6. Dup timpul de lucru n cadrul anului calendaristic deosebim: - ntreprinderi ce funcioneaz anul mprejur; - ntreprinderi sezoniere. 7. n raport cu nivelul de specializare se poate vorbi de: - ntreprinderi specializate; - ntreprinderi universale; - ntreprinderi mixte. 8. n funcie de metoda de organizare a produciei putem evidenia: - ntreprinderi cu producia organizat n flux; - ntreprinderi cu producia organizat pe obiecte; - ntreprinderi cu producia organizat n unicate. 9. n funcie de forma organizatorico-juridic a ntreprinderii deosebim: - ntreprindere individual; - societate n nume colectiv; - societate n comandit; - societate pe aciuni; - societate cu rspundere limitat; - cooperativ de producie; - cooperativ de ntreprinztor; - ntreprindere de arend; - ntreprindere de stat i ntreprindere municipal.
14
15
10. Dup mrime (estimat dup numrul de personal, cifra de afaceri, capitalul social) se poate vorbi de: - microntreprinderi; - ntreprinderi mici; - ntreprinderi mijlocii; - ntreprinderi mari.
1.2. ntreprinderile mici i mijlocii (IMM) componente de baz ale antreprenoriatului

P. Drucker (savant american, considerat rugul aprins al managementului modern) spunea c micile afaceri reprezint catalizatorul principal al creterii economice. Micile afaceri contribuie n bun msur la realizarea unor obiective fundamentale ale oricrei economii naionale. IMM-urile joac un rol nsemnat n eco-Nu exist o definiie unanim acceptat a IMM-urilor. n Republica nomie din urmtoarele motive: Moldova se aplic urmtoarele crite-- supleea structurilor le confer o
rii: numrul angajailor, suma anua-
capacitate ridicat de adaptare la

l a veniturilor din vnzri, valoarea
fluctuaiile mediului economic;

anual de bilan a activelor. n con-
- ntreprinderile mici i mijlocii se

formitate cu Legea privind susine-
pot integra relativ uor ntr-o reea

rea sectorului ntreprinderilor mici
industrial regional, ceea ce coni mijlocii, se poate vorbi despre mi-
tribuie, pe de o parte, la dezvoltacrontreprinderi, ntreprinderi mici,
rea economic a regiunii respecti-ntreprinderi mijlocii. ve, iar pe de alt parte, la reducerea omajului i la creterea nivelului de trai, pentru c ofer locuri de munc; - dimensiunea lor redus permite evitarea birocraiei excesive i a dezumanizrii; - IMM-urile formeaz, la nivel individual, un ansamblu mult mai uor de controlat/condus. Nu exist o definiie unanim recunoscut a IMM-urilor. Pentru a fi considerat mic/mijlocie, o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii. n aprecierea mrimii unei ntreprinderi se au n vedere criterii cantitative i calitative: - cantitative: volumul vnzrilor, numrul salariailor, profitul; - calitative: atingerea unui anumit nivel al productivitii muncii, a unui anumit grad de integrare n mediul economic etc. n SUA ntreprinderile sunt considerate mici i mijlocii dac numrul proprietarilor (persoanelor) este ntre 1 i 20, au o localizare geografic bine determinat, managementul este independent, separat de proprietar, iar cifrele de afaceri constau din cteva milioane de dolari SUA (comerul cu amnuntul 8 mil. dolari SUA; comerul cu ridicata 22 mil. dolari SUA). n Uniunea European criteriul principal n stabilirea mrimii ntreprinderii este numrul de salariai, ceea ce permite clasificarea acestora n 3 categorii: 16- microntreprinderi: 1-9 salariai;
- ntreprinderi mici: 10-99 salariai; - ntreprinderi mijlocii: 100-499 salariai. n Marea Britanie (ncepnd cu 30 ianuarie 2004), n corespundere cu legislaia n vigoare, sunt considerate mici ntreprinderile care respect cel puin 2 criterii dintre cele enumerate mai jos: - valoarea anual a vnzrilor nu depete 5,6 milioane lire sterline; - valoarea de bilan a activelor nu depete 2,8 milioane lire sterline; - numrul angajailor nu este mai mare de 50 de persoane. Pentru ntreprinderile mijlocii criteriile de apreciere sunt urmtoarele: - valoarea anual a vnzrilor nu depete 22, 8 milioane lire sterline; - valoarea de bilan a activelor nu depete 11,4 milioane lire sterline; - numrul angajailor nu este mai mare de 250 de persoane [12]. n Canada, ntreprinderile cu o cifr de afaceri mai mic de 2 milioane dolari sunt clasificate ca fiind mici, n timp ce o cifr de afaceri de pn la 20 milioane dolari situeaz ntreprinderea n categoria celor medii. n Japonia, Legea de baz a ntreprinderilor mici i mijlocii atribuie ntreprinderile la categoria de IMM n funcie de mrimea capitalului, de numrul angajailor i de apartenena ramural. Astfel, n industria extractiv i prelucrtoare, transport, comunicaii i construcii ntreprinderea este considerat mijlocie dac dispune de un capital de maxim 100 mii yeni (660 mii dolari) i de 300 de angajai; n comerul cu ridicata, respectiv, pn la 30 mii yeni (200 mii dolari) i pn la 100 angajai; n comerul cu amnuntul i servicii, 10 mii yeni (66 mii dolari) i 50 de angajai [9, p. 2]. ntreprinderi mici sunt considerate cele care au pn la 5 angajai n comer i servicii i cel mult 20 de angajai n celelalte domenii. n Federaia rus, la baza definirii micului business se pune numrul angajailor pe domenii de activitate. Sunt considerate IMM-uri ntreprinderile n care numrul mediu al angajailor n perioada de dare de seam nu depete urmtoarele niveluri: n industrie, construcii i transport: 100 de angajai; n gospodria de fermieri: 60 de angajai; n comerul cu ridicata: 50 de angajai; n comerul cu amnuntul i prestarea serviciilor populaiei: 30 de angajai. Un alt criteriu este cota de participare a statului, a societilor obteti sau religioase, a ntreprinderilor mari, care nu trebuie s depeasc 25 la sut din mrimea total a capitalului statutar. n Republica Moldova, la fel ca i n Uniunea European, criteriul de baz l constituie numrul angajailor. Astfel, Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii [2] definete micul business ca pe o activitate antreprenorial. Se consider ntreprindere micro agentul economic ce corespunde urmtoarelor criterii: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 9 persoane, sum anual a veniturilor din vnzri de cel mult 3 milioane de lei i valoare total anual de bilan a activelor ce nu depete 3 milioane de lei. Este considerat ntreprindere mic agentul economic ce respect urmtoarele criterii: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 49 de persoane, sum anual a veniturilor din vnzri de cel mult 25 milioane de lei i valoare total anual de bilan a activelor ce nu depete 25 milioane de lei.
17
n cazul ntreprinderii mijlocii, criteriile de definire sunt urmtoarele: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 249 de persoane, sum anual a veniturilor din vnzri de cel mult 50 milioane de lei i valoare total anual de bilan a activelor ce nu depete 50 milioane de lei. Dup cum se poate observa, nu exist o definiie unanim acceptat a micilor afaceri, dei acest fapt are nu numai o importan teoretic, ci i una practic. Astfel, o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii pentru a fi considerat mic i, implicit, pentru a beneficia de serviciile administraiei micilor afaceri. Pentru a evita crearea de noi distorsiuni i blocaje pe pia, definirea ntreprinderilor mici i mijlocii trebuie privit ca fiind la fel de important ca sprijinirea lor. Definiiile trebuie s fie obiective, sigure din punct de vedere juridic i uor de aplicat diverselor categorii de ntreprinderi: microntreprinderi, ntreprinderi mici i ntreprinderi mijlocii. Prosperarea pe parcursul timpului a micilor afaceri i-a gsit reflectare i n teoria economic. Dac acum 25-30 de ani predomina opinia c situaia economic este mai bine controlat de ctre organele statale, n prezent o mai mare rspndire o are teoria conlucrrii ntreprinderilor mici i a celor mari. ntreprinderile mari nu tind s lichideze micul business, din contra, l utilizeaz ca domeniu convenabil de investire a capitalului. La rndul lor, firmele mici beneficiaz de susinerea ntreprinderilor mari, de aceea nu tind s concureze cu ele, iar deseori nici nu sunt interesate s-i transforme afacerea n una mare. rolul i importanta IMM-urilor decurg din urmtoarele trsturi ale acestora: - ofer noi locuri de munc; - favorizeaz inovarea i flexibilitatea; - ofer personalului posibilitatea de a-i spori calificarea i de a putea aspira la posturi n ntreprinderile mari; - stimuleaz concurena; - ajut la buna funcionare a ntreprinderilor mari, pentru care presteaz diferite servicii sau produc diferite subansambluri; - fabric produse i presteaz servicii n condiii de eficien. Micul business ridic viabilitatea i competitivitatea ntreprinderilor mari, fiind un important factor reglator al economiei. i dac ntreprinderile mari activeaz n mai multe ramuri industriale, pe mai multe piee, oferind un sortiment variat de produse n cantiti mari, atunci cele mici i micro ntr-un domeniu concret, propunnd produse n serie mic sau unicate. Din punct de vedere economic, ntreprinderile mici prezint o serie de avantaje: - o ntreprindere mic poate constitui punctul perfect de pornire n lansarea unui nou produs sau serviciu; - ntreprinderile mici pot prezenta avantaje fa de cele mari atunci cnd se pune problema satisfacerii unor nevoi locale. Adesea nevoile locale au anumite particulariti, care nu ar putea fi satisfcute adecvat de o ntreprindere mare; - Muli consumatori sunt plictisii de produsele realizate n serii mari i prefer produsele de serie mic sau unicate, realizate de ntreprinderile mici;
- n anumite domenii prestarea unor servicii de calitate presupune o relaie personal, mai apropiat, ntre client i productor, avantaj oferit n special de ntreprinderile mici; - ntreprinderile mici sunt mai flexibile i se acomodeaz rapid i eficient la conjunctura pieei i la schimbrile n procesul de producie. ramurile n care predomin micile afaceri dispun de trei caracteristici specifice: o pia local, necesiti reduse de capital i o tehnologie simpl. Deoarece aceste caracteristici determin dependena firmei de una sau cteva persoane, de multe ori pot aprea probleme ce pun n pericol reuita activitii, dezavantajele fiind: 1. o singur persoan nu poate s posede toate calificrile manageriale necesare pentru coordonarea ntregului ciclu de activitate. De exemplu, patronul sau ntreprinztorul poate fi foarte bine pregtit n tehnica promoional a vnzrilor, dar insuficient instruit pentru interacionarea cu personalul angajat, pentru inerea unei evidene riguroase, pentru gestiunea financiar a firmei sale i pentru satisfacerea altor obligaii administrative. 2. ntr-o afacere mic sistemul de control tinde s fie informal, direct i personal. Dac firma se extinde, evantaiul responsabilitilor poate deveni excesiv pentru ntreprinztor. 3. Preocuparea proprietarului pentru problemele zilnice presante l determin deseori s ignore planificarea activitii pe un termen mai lung. Din aceast cauz, firmele mici reacioneaz de obicei la schimbrile deja realizate i nu au posibilitatea s le anticipeze sau s le genereze. Asemenea firme sunt, de cele mai multe ori, mai degrab afectate dect favorizate de transformrile mediului concurenial i de fluctuaiile economiei. 4. Proprietarul unei afaceri mici este deseori lipsit de o educaie managerial adecvat i de experien n domeniul managementului. Pentru micul ntreprinztor este tipic insuficiena planificrii managementului firmei.
1.3. Antreprenorul de succes

Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat i caut mijloace pentru organizarea ntreprinderii. El trebuie s cunoasc modul de efectuare a activitii de antreprenoriat, mediul de afaceri, problemele cu care se poate ciocni n activitatea sa i posibilitile de soluionare. Pentru a lua decizii corecte, antreprenorul trebuie s estimeze la justa valoare conjunctura pieei i poziia sa efectiv. ntreprinztorul este un coordonator, un gestionar de resurse, capabil s mbine resursele i s le organizeze pentru a dezvolta i a pune pe pia inovaia. Adesea organizaia n cadrul creia acioneaz devine un obstacol n procesul de inovare, de aceea el simte nevoia s se asocieze cu alte persoane. El este i un juctor care agreeaz i chiar creeaz provocrile. n secolele XIX-XX, antreprenorii erau deseori echivalai cu managerii ntreprinderilor. Numai n a doua jumtate a secolului al XX-lea noiunea de antreprenoriat a fost legat de cea de inovaie. Antreprenorul este considerat un promotor al ideilor noi, ncepnd cu proiectarea unor mrfuri i terminnd cu crearea de structuri orga-
18
19
nizatorice. Astfel, A. Gariman a fost reformatorul cii ferate din SUA, J. Morgan reorganizatorul industriei americane. Termenul de ntreprinztor provine de la entrepreneur, din francez, desemnnd o persoan ce iniiaz o aciune, o activitate pe cont propriu. Astfel, avnd n vedere cele menionate anterior, pot fi formulate unele definiii ale ntreprinztorului. Definiia 1: ntreprinztorul este persoana care identific oportunitatea unei afaceri, i asum responsabilitatea iniierii acesteia i obine resursele necesare pentru nceperea activitii. Definiia 2: ntreprinztorul este persoana care i asum riscurile conducerii unei afaceri. Definiia 3: ntreprinztorul este cel care gestioneaz resursele necesare funcionrii unei afaceri bazate pe inovaie. Definiia 4: ntreprinztorul este o persoan fizic autorizat sau o persoan juridic care, n mod individual sau n asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizeaz o societate comercial n vederea desfurrii unor acte de comer n scopul obinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestarea de servicii i vnzarea acestora pe pia, n condiii de concuren. ntreprinztorii activeaz n toate domeniile educaie, medicin, cercetare, inginerie etc. , dar cei mai muli se manifest n sfera economic. n literatura de specialitate prevaleaz dou concepii: Potrivit primei concepii, ntreprinztorul este persoana care ndeplinete sarcina identificrii i obinerii resurselor necesare nfiinrii unei afaceri i, n acelai timp, i asum riscul utilizrii resurselor alocate. ntreprinztorul, potrivit celei de a doua concepii, este iniiatorul unei afaceri care se concentreaz pe inovaie, elabornd produse i servicii noi i crend o nou pia i un nou client. Prin urmare, putem defini ntreprinztorul ca persoana sau grupul ce iniiaz o activitate lucrativ, promovnd schimbarea i inovaia i asumndu-i riscurile inerente unei afaceri n schimbul unor satisfacii i interese personale. Cercettorii evideniaz anumite caracteristici ale antreprenorilor, o atenie deosebit meritnd trsturile de caracter precum independena, ncrederea intreprinztorul este persoana care perseverena. Independena este extreminiiaz i deruleaz un set de activiti caracterizate prin risc i inovare n de rvnit de ntreprinztori, fiind, poascopul de a obine satisfacii materialete, cea mai de pre trstur de caracter i personale.a acestora. ntreprinztorii sunt de cele mai multe ori siguri pe ei i ncreztori n viitorul afacerii create, iar perseverena acestora vine din convingerea c succesul nu va aprea imediat, c trebuie s depun eforturi ndelungate pentru a ajunge la scopurile propuse i chiar s lupte cu timpul. n funcie de caracteristicile i trsturile dominante, ntreprinztorii sunt clasificai de ctre diferite coli de gndire n mai multe moduri.
Dup condiiile de nfiinare a firmei, A. Smith (economist, om politic i filozof scoian) deosebete dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztorul artizan de regul mai tnr, care i creeaz afacerea fr a avea o experien suficient, mai ales n materie de gestiune, posed n special competene tehnice i se lanseaz n activiti slab inovative; i ntreprinztorul speculativ-oportunist mai n vrst dect primul i mai experimentat ndeosebi n materie de gestiune, el i iniiaz i dezvolt afacerea pe baza unei inovaii, folosind att capitalul propriu, ct i un solid sprijin extern. Dup profilul conductorului i stilul de gestiune a afacerii, acelai savant clasific ntreprinztorii n trei categorii: ntreprinztorul specialist care opereaz prioritar n domeniul tehnic sau informatic i care se intereseaz nainte de toate de condiiile de fabricaie a produsului sau serviciului, punndu-i n valoare competenele profesionale rezultate din specializarea i cunotinele sale; ntreprinztorul manager, care se concentreaz asupra problemelor de gestionare a resurselor, bazndu-se pe formaia sa universitar sau pe experiena profesional, punnd accentul pe reducerea costurilor, pe investiiile adiacente produciei i pe informatizarea activitilor; i ntreprinztorul comercial, care este interesat n special de problemele de fabricaie i de gestiune. Pornind de la aspiraiile i prioritile stabilite, savanii francezi P. A. Julien i M. Marchesnay consider c exist dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztori care acumuleaz i ntreprinztori care valorific. Aceast concepie se bazeaz pe principiul c exist trei mari aspiraii socioeconomice ale ntreprinztorului: perenitatea i creterea firmei, pe de o parte, i independena ntreprinztorului, pe de alt parte. Primele reprezint de fapt o permanent preocupare pentru continuarea afacerii n sperana transmiterii ei ctre o alt persoan din familie sau din afara acesteia, iar independena rezult din puternicul ego al ntreprinztorului, care l determin s doreasc a fi liber n formarea i utilizarea capitalurilor necesare i soluionarea proceselor decizionale. Ca urmare, aceste trei aspiraii genereaz la ntreprinztor dou moduri diferite de a aciona, i anume: logica de aciune patrimonial i logica de aciune antreprenorial. Mai pot fi evideniate urmtoarele dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztorul clasic, centrat pe obinerea de profit, constituie categoria de ntreprinztor cea mai reprezentativ, iar din punctul de vedere al rezultatelor activitii sale, prezint maximum de performan. ntreprinztorul tehnic posed, n general, cel puin o diplom universitar, de obicei de inginer. El este tnr (circa 35-40 ani), narmat cu o puternic dorin de a reui, iar talentul lui antreprenorial este adesea motenit. ntreprinztorul tehnic este strns legat de inovaie (comercializarea unor produse noi, tehnologii avansate, schimbri organizaionale sau manageriale).
Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt urmtoarele: Determinare i perseveren. Mai mult dect oricare alt factor, dedicarea total pentru succes l determin pe antreprenor s depeasc toate obstacolele. Determinarea puternic i perseverena l ajut s fac fa oricror greuti, pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile i pot compensa, uneori, lipsa de experien i de ndemnare a personalului angajat. 21
20
Dorina de a ctiga. Antreprenorii examineaz o situaie, determin cum i pot mri ansele de ctig i acioneaz n consecin. Ca rezultat, riscurile considerate mari de persoanele obinuite sunt uor asumate de antreprenori. Cutarea feedback-ului. Antreprenorii eficieni sunt adesea descrii ca avnd capacitatea de a nva repede i dorina puternic de a ti ct de bine se descurc i cum i pot mbunti rezultatele. Feedback-ul este important, deoarece antreprenorul este dispus s nvee din greeli i din experienele anterioare. Rezolvarea problemelor persistente. Antreprenorii nu sunt intimidai de situaiile dificile. ncrederea n sine i optimismul general i fac s vad imposibilul ca pe ceva ce necesit mai mult timp pentru a fi rezolvat, ns nicidecum irealizabil. Problemele simple i plictisesc, iar simul realitii i ajut s aprecieze corect ceea ce pot i ceea ce nu pot s fac i unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile, dar de neevitat. Iniiativ i responsabilitate. Antreprenorii au fost ntotdeauna considerai persoane independente; ei caut i preiau iniiativa, nu evit situaiile n care sunt personal rspunztori pentru succesul sau eecul ntregii operaiuni. Le place s se implice n probleme n care impactul lor personal poate fi msurat. Orientare spre oportuniti. Ceea ce-i caracterizeaz pe antreprenori este concentrarea pe oportunitate mai mult dect pe resurse, structur sau strategie. odat ce decizia a fost luat, ei acioneaz n mod calculat, ncearc s obin ct mai multe anse de ctig, dar evit s-i asume riscuri inutile. Toleran pentru eec. Antreprenorii consider eecul ca fiind o experien din care pot nva. Cei mai eficieni antreprenori sunt cei care se ateapt la dificulti i nu sunt dezamgii, descurajai sau deprimai de un eec. ncredere n sine i optimism. Dei antreprenorii ntmpin adesea obstacole majore, ncrederea n abilitile personale i determin s le depeasc i i face pe ceilali s-i menin optimismul. Clarviziune. Antreprenorii tiu unde vor s ajung. Ei au o viziune clar despre ceea ce vor s fie firma lor. Nu toi antreprenorii au concepte predeterminate pentru firmele lor, unii i le dezvolt n timp, contientiznd ce este firma i ce poate ajunge. Nivel mare de energie. Munca enorm depus de antreprenori presupune o energie enorm. Muli antreprenori i dozeaz cantitatea de energie monitoriznd cu grij ce mnnc, ce beau, fac exerciii fizice i tiu cnd s se retrag pentru relaxare. Creativitate i spirit de inovaie. Creativitatea a fost privit timp ndelungat ca ceva genetic, cu care te nati i pe care nu o poi dobndi. Independena. Frustrarea n faa sistemelor birocratice, mpreun cu dorina de a schimba ceva, face din antreprenori nite persoane independente, care acioneaz dup concepiile proprii. Totui trebuie s existe limite i decizii impuse de autoritile statale, pentru a crea cadrul propice activitii de antreprenoriat. Lucru n echip. Dorina de independen i autonomie nu l mpiedic pe antreprenor s lucreze n echip. De fapt, n timp ce antreprenorul se ocup de viitorul firmei, personalul realizeaz activitile curente, la fel de necesare. Abiliti manageriale. Acestea nu sunt indispensabile, ns un antreprenor de succes are nevoie i de acest tip de cunotine.
1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor

ntreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greuti n perioada demarajului i creterii extensive. Firma trebuie s procure spaiu i utilaj, s creeze reeaua comercial proprie i sistemul de deservire a clienilor. Pentru o afacere mic, o importan deosebit l are ajutorul financiar extern, serviciile de identificare a partenerilor i de stabilire a relaiilor, precum i asigurarea echilibrului necesar ntre datorii i capitalul statutar. Pentru etapa actual de dezvoltare a sectorului antreprenorial din Moldova, experiena mondial de susinere de ctre stat a afacerilor mici prezint un interes deosebit. Astfel, n SUA exist un mecanism de stimulare financiar-creditar a ntreprinderilor mici, ce include subvenii, faciliti fiscale i amortizare accelerat. Facilitile fiscale acordate ntreprinderilor mici au nceput s fie aplicate n SUA la nceputul anilor 70 ai secolului trecut. n 1978 au fost aprobate cote reduse ale impozitelor pe proprietate pentru ntreprinderile mici cu un venit anual care nu depete 100 mii dolari. n 1981 din beneficiul impozabil a fost exclus partea destinat pentru cercetrile tiinifice (65%). Din 1986 au fost difereniate cotele de impozitare a beneficiului. Pentru un beneficiu de pn la 50 mii dolari cota de impozitare constituie pn la 15%, de la 50 la 75 mii 25%, peste 75 mii dolari 34%. Pentru ntreprinderile mici, cotele erau reduse i constituiau ntre 15 i 28%. o metod destul de eficient de stimulare a micilor afaceri este sistemul contractelor de stat. n corespundere cu legea SUA despre micul business din 1978, ntreprinderile mici aveau acces facil la contractele de stat cu valoare de pn la 10 mii dolari, iar din 1980 pn la 25 mii dolari. Frana ofer firmelor mici mprumuturi de stat pentru investiiile capitale, precum i mprumuturi pe termen lung. Pe parcursul primilor 3 ani de funcionare a ntreprinderilor mici, iar n unele cazuri i n urmtorii doi ani sunt prevzute faciliti impozitare. Pe parcursul a 5 ani nu se impoziteaz mijloacele care pot fi pierdute. n aceast ar exist un program special de pregtire a managerilor din firmele mici, precum i un serviciu industrial pentru consultare n domeniul managementului. Japonia este cunoscut prin numrul impuntor de faciliti fiscale pe care le ofer ntreprinderile mici, cele mai importante fiind: - cota redus a impozitului pe profit i a impozitului permanent pentru particulari; - amortizarea accelerat, care constituie 14% din costul iniial al utilajului; - sistemul de leasing al utilajului, permind o dotare tehnico-material mai bun a firmelor mici. n Anglia funcioneaz programe inovaionale, sisteme de asigurare a mprumuturilor pe care le contracteaz firmele mici, orientate spre asigurarea creditelor bancare i garantarea rambursrii a 70% din mprumuturile pe termen mediu (2-7 ani). Analiza contribuiei firmelor mici la procesul inovativ din Marea Britanie permite clasificarea ramurilor industriale n dou grupe distincte. Prima grup cuprinde ramurile n care firmele mici au o contribuie redus (puin peste 1 la sut) la proce-
22
23
sul inovativ: industria autovehiculelor, industria coloranilor i vopselelor, industria farmaceutic, industria cimentului etc. Cea de a doua grup nglobeaz ramurile industriale n care micile firme au o pondere relativ semnificativ n procesul inovativ. Aceste ramuri sunt industria electronic, industria textil i a covoarelor, industria pielriei i a nclmintei. n aceast grup contribuia firmelor mici la procesul inovativ este de circa 16%, iar la realizarea produsului net de 20%. n Germania funcioneaz un sistem de asigurri ale creditelor, garantnd bncilor comerciale, pentru o perioad de 15-23 de ani, rambursarea a 80% din mprumuturi. Sistemul fiscal prevede multe faciliti pentru afacerile mici. Societile cu rspundere limitat sunt scutite de impozitul corporativ. Impozitul comercial pe producia realizat este redus, la fel ca i cel asupra venitului firmelor care suport pierderi. Amortizarea accelerat constituie 10% din preul de comercializare. Exist i privilegii la motenirea firmelor mici. Aceast list poate fi continuat, dar i cele expuse ne permit s nelegem cum contribuie statul la dezvoltarea micului business. Danemarca. Pentru acordarea de mprumuturi IMM-urilor n condiii favorabile, a fost ncheiat o convenie ntre Ministerul Industriei i o instituie financiar specializat semiguvernamental, care prevede crearea unui depozit al statului pe lng instituia respectiv. n cadrul unui program de garantare a mprumuturilor acordate pentru noi activiti ale IMM-urilor, statul garanteaz mprumuturile ce vizeaz sectoarele manufacturilor, al construciilor i al serviciilor. n Olanda a fost creat un mecanism de finanare destinat s furnizeze IMMurilor capitaluri cu risc ridicat, acest ajutor acordndu-se n funcie de importana ntreprinderilor n structura industrial, de viabilitatea lor economic i de absena altor posibiliti de finanare. Mecanismul de finanare reprezint un parteneriat ntre sectorul public i cel privat, ale cror contribuii sunt de 20% i respectiv 80%, i funcioneaz n condiiile pieei. n 2006 republica Moldova a aprobat Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii, care prevede direciile susinerii de stat a IMM-urilor, subiectele i obiectele susinerii, fondurile specializate, strategiile de stat etc. Susinerea de ctre stat a ntreprinderilor mici i mijlocii se efectueaz difereniat, n funcie de genul de activitate, de perioada de funcionare i de numrul agenilor economici, cu utilizarea diferitor forme i metode de susinere i surse de finanare. Susinerea dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii se efectueaz de ctre autoritile publice, conform strategiilor i programelor de stat aprobate de Guvern, i de ctre organizaii nestatale. Subiecte ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii sunt ministerele, alte autoriti ale administraiei publice centrale, autoritile administraiei publice locale, alte organe autorizate. Subiecte ale susinerii nestatale a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii sunt persoanele fizice i juridice, inclusiv strine. obiecte ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii sunt ntreprinderile micro, mici i mijlocii.
n Republica Moldova a fost creat organizaia pentru Dezvoltarea Sectorului ntreprinderilor Mici i Mijlocii (oDIMM), care are statut de organizaie necomercial pe lng Ministerul Economiei, i are drept scop implementarea politicii de stat privind susinerea dezvoltrii ntreprinderilor micro, mici i mijlocii, n conformitate cu strategiile de susinere a dezvoltrii acestui sector i cu alte strategii i programe ale Guvernului. Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii sunt documente de planificare strategic a politicii de stat privind susinerea acestui sector, care definesc obiectivele i identific prioritile politicii statului n domeniu. Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii sunt aprobate prin hotrre de Guvern [2] i stabilesc: a) scopurile i obiectivele politicii de stat n domeniul susinerii ntreprinderilor micro, mici i mijlocii; b) grupurile-int de ntreprinderi micro, mici i mijlocii vizate de direciile strategice de activitate ale politicii de stat; c) sarcinile i aciunile concrete de realizare a strategiilor, inclusiv costurile acestora; d) sursele de finanare; e) instituiile publice responsabile de implementarea strategiilor; f) indicatorii de monitorizare a procesului de implementare i impactului generat; g) procesul de monitorizare; h) termenele de implementare; i) alte prevederi necesare implementrii strategiilor. Elaborarea i coordonarea procesului de implementare a strategiilor sunt puse n sarcina Ministerului Economiei. Finanarea procesului de realizare a strategiilor se va efectua prin includerea n legea bugetar anual a resurselor financiare necesare, precum i prin crearea unor fonduri speciale conform legislaiei n vigoare.
Sumar
- Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe propriul risc i orientat spre obinerea sistematic a profitului ca urmare a utilizrii bunurilor, vinderii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii serviciilor de ctre persoane nregistrate oficial n aceast calitate n modul stabilit de lege. - Cele mai frecvente forme de antreprenoriat sunt: activitatea comercial liceniat sau companiile comerciale. - Antreprenoriatul n forma companiilor comerciale este reglementat prin Legea despre antreprenoriat i ntreprinderi i mbrac urmtoarele forme: societatea n nume colectiv, societatea cu rspundere limitat, societatea pe aciuni etc.
24
25
- ntreprinderile mici i mijlocii sunt considerate motorul activitii de antreprenoriat i joac un rol important n economia oricrei ri. Pentru clasificarea acestor ntreprinderi se aplic diferite criterii, att cantitative, ct i calitative. - Nu exist o definiie unanim acceptat n ce privete IMM-urile. n republica Moldova sunt aplicabile urmtoarele criterii: numrul angajailor, suma anual a veniturilor din vnzri, valoarea total anual de bilan a activelor. n conformitate cu Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii, se poate vorbi de microntreprinderi, ntreprinderi mici, ntreprinderi mijlocii. - Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat i caut mijloace pentru organizarea ntreprinderii. Principalele caracteristici pe care trebuie s le posede un antreprenor de succes sunt: determinarea i perseverena, dorina de a ctiga, cutarea feedback-ului, rezolvarea problemelor persistente, iniiativa i responsabilitatea, orientarea spre oportuniti, tolerana pentru eec, ncrederea n sine i optimismul, clarviziunea, creativitatea i spiritul de inovaie, independena, lucrul n echip, abilitile manageriale. - ntreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greuti n perioada demarajului i creterii extensive. Pentru o afacere mic este deosebit de important ajutorul financiar extern, serviciile de identificare ale partenerilor i de stabilire a relaiilor reciproce, precum i asigurarea echilibrului necesar ntre datorii i capitalul statutar. n acest sens, un rol important i revine statului. Modalitile de susinere de ctre stat a IMM-urilor difer de la stat la stat, dar cele mai frecvente sunt acordarea facilitilor fiscale, derularea programelor inovaionale etc.
Bibliografie recomandat
1. Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din 3 ianuarie 1992. 2. Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii nr.206XVI din 7 iulie 2006. 3. Programul de stat de susinere a dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii pentru anii 2009-2011. 4. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships, 3 ed., New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004. 5. hisrish r., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGrawhill, 2005. 6. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. 8e, South-Western, 2009. 7. Nicolescu ov. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura Economic, 2001. 8. oprescu T. ntreprinderile mici i mijlocii. IDCM, Bucureti, 2/1992. 9. Solcan A. Bazele antreprenoriatului: Iniierea unei afaceri mici. Chiinu, 2006. 10. Timmons J., Spinelli S., Blank A. New ventures creation entrepreneurship for the 21st Century, Center for Entrepreneurship: McGraw-hill Irwin, 2004. 11. http://www.business.mmu.ac.uk/research/wps/papers/wp01_18.pdf
ntrebri pentru discuii

1. Calitile necesare unui antreprenor sunt nnscute sau formate? 2. Care sunt calitile personale cele mai importante pentru un ntreprinztor? Particularizai pe un caz concret (indicnd tipul de ntreprindere, domeniul de activitate etc.) i argumentai. 3. Analizai doi ntreprinztori de succes pe care i cunoatei (sau despre care ai citit) i apreciai n ce msur i-au ajutat capacitile profesionale. 4. Pornind de la ipoteza c vei dezvolta o mic afacere personal, analizai ce tip de ntreprinztor suntei, care sunt abilitile pe care le avei i care sunt cele pe care trebuie s le dezvoltai.
Sarcini pentru orele practice

1. Efectuai o analiz comparativ a formelor de antreprenoriat. 2. realizai un studiu al principalelor motivaii pentru crearea unei afaceri. 3. Pornind de la experiena mondial a susinerii de ctre stat a sectorului IMM, care ar fi, n opinia Dvs., cele mai eficiente soluii pentru republica Moldova?
26
27
capitolul II
Ideea de afaceri
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii 2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit 2.3. Evaluarea ideii de afaceri 2.4. Evitarea greelilor comune 2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii
De ce ar vrea cineva s-i asume riscul iniierii unei afaceri proprii, tiind c acesta este un lucru greu i fr nicio garanie de succes? Cu toate acestea, n fiecare zi milioane de oameni de pe ntreg globul pmntesc se lanseaz n afaceri. Deseori rspunsul vine de la sine, adic din nelegerea potenialului micului buCapitolul II. Competene:
siness i a faptului c el deschide n faa

stabilirea motivelor pentru ncepe-
oamenilor posibiliti nelimitate: Busirea unei afaceri proprii;
ness mic, dar sperane de succes mari!

determinarea factorilor care influ-Primul pas ntr-o afacere este dorina
i
eneaz procesul deschiderii unei afa- tendina de a o iniia. ceri proprii;
Stabilirea motivelor de iniiere a unei afaceri este o condiie primordia- identificarea celor mai frecvente greeli comise la iniierea unei afaceri; l pentru un start bun. n baza studiilor realizate de savanii n domeniu au fost
cunoaterea instrumentelor i tehni-
evideniate cele mai rspndite motive

cilor adecvate pentru evitarea greelilor
stnd la baza lansrii n afaceri, carecomise la deschiderea afacerii; sunt enumerate n figura 2.1.
analiza cauzelor eecurilor n lan-
n figura 2.1 sunt prezentai factorii

sarea afacerilor;
ce influeneaz i motiveaz n deschi generarea ideilor de afaceri;
28
derea unei afaceri, precum i cei care constituie piedici n aceast ncercare. aplicarea diverselor tehnici de stimulare a potenialului inventiv-creativ; Muli oameni, ntr-o anumit perioad 29 a vieii, au idei care ar putea sta la baza unei afaceri, dar nu toi se hotrsc s urmeze acest drum greu i riscant. De ce este nevoie pentru a aciona, pentru a transforma ideea n realitate? Necesitile de baz sunt cele care fie influeneaz/impun decizia, fie o motiveaz.
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
Printre factorii de impunere se num generarea, evaluarea i implementa-r, n primul rnd, omajul,
Nu exist studii care ar indica vrsta

Sfaturi pentru nceptori
nenelegerirea ideilor de afaceri reuite; le de la locul precedent de munc, lipsa confortului psihologic la serviciu sau evaluarea i selectarea opiunilor de lipsa unui venit regulat. Aceti factoriafaceri;
sunt foarte duri i ei impun luarea unei

analiza unei idei de afaceri sub aspect
optim pentru iniierea unei afacerei proprii. Practica demonstreaz c n afaceri1. Aflai cine ar putea fi mentorul afacerii Dvs. se lanseaz persoane de cele mai diferite 2. Stabilii ce dorii s facei, urm-vrste. Totui savantul american Cooper rii concurenii i decidei ce puteiindic asupra ctorva grupe:
face mai bine dect ei.
decizii ndrznee. Dar, n acelai timp,

personal, social, familial i financiar;
1. Influena sporit asupra spiritu3. Determinai prin ce se deosebete
forarea condiionat de omaj deseori

depistarea la timp a eventualelor
lui antreprenorial a nivelului de

afacerea Dvs. de altele. Dac ai
conduce la decizii de afaceri nechibzugreeli comise la deschiderea afacerii.
educaie i a studiilor de baz, a

stabilit avantajele, ncercai s le
ite, fr perspective. o afacere prosper este influenat i motivat i de alte cauze, cauze pozitive, care indic o probabilitate nalt de succes: independen, autorealizare, dezvoltare personal, independen financiar prin posibilitatea de a lua decizii n mod independent, de a-i fi propriul ef. Deseori factorii de impunere i cei de motivare se combin, genernd o energie dubl. Ambele grupe de factori de influen pot fi blocai de anumite condiii subiective: lipsa veniturilor regulate, nenelegeri/nemulumiri n snul familiei, lipsa de capital i nencrederea n forele proprii i n capacitatea de a gestiona o afacere. Acestea genereaz ndoieli i nesiguran, sporind teama de risc i incertitudine. Motivele se bazeaz pe cerere, care nu este altceva dect existena unor necesiti acute, deseori necontientizate pe deplin, care servesc drept imbold spre aciune. De aceea un om bine motivat este activ, caut permanent noi ci de soluionare a propriilor necesiti.
BLOCAJ Lipsaunorvenituriregulate Nenelegeri/nemulumirinsnulfamiliei Lipsadecapital Nencredereanforeleproprii
familiei, vrstei, experienei de

consolidai!
IDEEA
ACIUNE
FACTORI DE IMPUNERE Lipsaunuiserviciu/omaj Insatisfaciapentrufunciaocupat Nenelegericuconductorul Lipsaunoralternative
FACTORI DE MOTIVARE Independen,autorealizare Dezvoltarepersonal Independenfinanciar Posibilitateadealuadeciziinmod independent
Figura 2.1. Factorii ce influeneaz asupra deciziei de a iniia propria afacere
munc etc. 2. Condiiile de organizare a afacerii n ce privete amplasarea, sectorul de pia, abilitile necesare domeniului de activitate selectat etc. 3. Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de finanare, asistena consultativ, personalul de suport etc. Specialitii arat c mai mult de o treime dintre antreprenori, deschiznd propria afacere, determin domeniul potenial de business pornind de la nelegerea profund a activitii lor anterioare, de la experiena de munc. Unii dintre antreprenorii nceptori (7-10%) concep o idee de afaceri proprie, alii (4%) copiaz o idee strin, iar cei din alt categorie (6%) pornesc afacerea n baza propriul hobby. Aproximativ acelai numr de antreprenori se conduc de faptul c au gsit o ni liber pe pia. Dar pentru a transforma ideea ntr-o afacere cu anse reale de succes, antreprenorul trebuie s aib calitile personale i abilitile profesionale necesare pentru desfurarea tipului concret de afacere. El trebuie s identifice consumatorii i s neleag legile pieei. La fel, el trebuie s-i cunoasc concurenii, s tie cum s atrag clienii, satisfcndu-le necesitile mai bine dect concurenii. Antreprenorul trebuie s stabileasc metodele optime de vnzare a produsului sau a serviciului. n sfrit, el trebuie s se asigure c are resurse suficiente, finanare sigur. Toi aceti factori sunt prezentai n figura 2.2. Dar, n primul rnd, viitorul antreprenor urmeaz: I. S ia decizia de a intra n afaceri. II. S aleag genul de activitate, produsul sau serviciul. III. S stabileasc modalitatea de organizare a afacerii. Decizia de iniiere a afacerii este deseori riscant i dificil. Pentru realizarea acestei etape este necesar dorina ferm de a intra n afaceri. Muli oameni sunt tentai de acest gnd posibilitatea iniierii unei afaceri proprii. ns una dintre primele ntrebri ce apar este cum poate fi iniiat o afacere, care sunt condiiile ce trebuie respectate. Deci, nainte de toate, este necesar a ti de la ce ncepem i n ce consecutivitate. 1. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta trebuie gsite rspunsuri la urmtoarele ntrebri: - Ce vreau s obin? - Ce rezultate vreau s ating? 31
30
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
- ce fel de afacere vreau s m ocup sau cu ce produs/serviciu voi iei Cu pe pia? - Care va fi cererea? - Ce venit (profit) poate fi obinut? 2. Urmtorul, al doilea pas, presupune formularea rspunsurilor la ntrebrile: - Care sunt posibilitile proprii, efortul necesar pentru a ncepe o afacere? - Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marf? - Ce eforturi vor trebui depuse sau ce aciuni vor trebui ntreprinse la nceput? - Corespund oare ele posibilitilor de pia (cererii)? 3. raportarea posibilitilor i a resurselor reale la posibilele beneficii constituie pasul al treilea. Este necesar a analiza propria experien, cunotinele, calificarea, calitile personale. Totodat, vor fi stabilite prile slabe i forte. Apoi, aceste condiii obiective vor fi raportate la posibilitile de pia, la venitul preconizat i la obiectivele formulate. 1) Alegerea produsului sau a serviciului nseamn: - Analiza propriei calificri, experiene, a calitilor personale, a tendinelor actuale n businessul de ramur dup criteriul compatibilitii lor. - Dispunerea de cele necesare pentru a ncepe afacerea dorit. - nelegerea corect a prilor forte i slabe ale businessului dat. 2) Determinarea modalitii de organizare a afacerii. Exist trei modaliti de a intra ntr-o afacere: - Crearea unei ntreprinderi noi. - Cumprarea unei ntreprinderi. - Cumprarea unei francize. Alegerea potrivit a cii de iniiere a unei afaceri proprii depinde de mai muli factori i va putea fi realizat doar dup o analiz complex.
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit

Multe persoane iniiaz afacerea proprie bazndu-se pe calitile i abilitile de care dispun, de experiena sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul activitii precedente ori pe un hobby. Deseori ele consider c angajatorul lor nu a identificat sau nu a valorificat cea mai bun oportunitate. Uneori ele au idei poteniale de mbuntire, dar angajatorul nu le-a permis s le realizeze, de aceea vor s ncerce singure s le pun n practic n mod independent. Alteori, avnd relaii cu terii n virtutea responsabilitilor de serviciu, ele sper c vor putea explora aceste avantaje avnd propria afacere. Alii sper s acopere golurile de pe pia, gsind astfel oportuniti de afaceri. Antreprenorul difer de manager ca fiind o persoan ce poate explora aceste oportuniti inovative. Motivaiile pot fi diferite la nceput, ns n virtutea faptului c antreprenorul observ oportunitile i caut metode de a le valorifica, el difer deja de un simplu angajat. Golurile de pe pia provin de la schimbrile pieei, ale cererii. Aceste schimbri pot avea implicaii benefice pentru afaceri. De exemplu: - Produsele i serviciile care nu exist pe piaa dat, dar care au fost observate pe alte piee, pot deveni o oportunitate. observarea altor piee, a produselor i serviciilor existente n alte ri este o surs destul de valoroas. - Schimbrile n cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot deveni necesiti care nu au fost explorate pe o pia anumit. - Schimbrile de pia, de asemenea, pot oferi noi posibiliti. - Modificrile n legislaie pot crea noi oportuniti. Desigur, pot fi create oportuniti prin forele proprii, datorit inovaiilor: - Ideea nu trebuie neaprat s fie proprie, ea poate fi mprumutat, oferit de un inovator. Inovatorii mai des vnd ideea, dect s-o implementeze. - Inovaie nseamn, de asemenea, a face lucruri ntr-o alt manier dect ceilali sau mai ieftin dect ceilali. - Noile tendine i noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului, a serviciilor de vnzare E-commerce pot fi exemple de inovaie. - Pot fi implementate noi ci de a aduce produsele sau serviciile pe pia, de exemplu, vnzri directe, vnzri prin Internet sau telefon. Inovaia i creativitatea pot fi explorate prin urmtoarele abordri: - Avnd o problem, se caut soluii netradiionale de rezolvare. - Posednd o soluie, se caut problema ce ar putea fi rezolvat prin utilizarea soluiei date. - Se identific problema i se caut soluia de rezolvare. Creativitatea este o form specific a gndirii, care permite elaborarea ideilor noi i neobinuite. Acest mod de gndire permite unui antreprenor nceptor sau cu experien s vad oportuniti pentru a iniia sau a extinde afacerea, s analizeze din mai multe puncte de vedere situaiile neordinare, s adopte decizii riscante, s activeze cu succes.
IDEEA CALITILE PERSONALE, STRATEGIA DE LANSARE ABILITILE PROFESIONALE
RESURSELE
CLIENII
CUNOTINELE DESPRE CONCURENI
Figura 2.2. Schema de lansare a unei afaceri
32
33
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
Procesul creativ are loc n cinci etape, fiecare dintre ele avnd anumite particulariti. o etap nu este mai important dect alta, la fel nu este cazul ca vreuna dintre ele s fie exclus. n funcie de stilul individual, de experien, de caracterul inventatorului sau de situaiile obiective existente, unele etape pot s decurg mai lent, iar altele foarte rapid, unele perioade pot fi destul de productive, altele lipsite de spor. Cteva sfaturi pentru a optimiza procesul de creaie: Etapa de explorare. Aceasta este prima etap, care debuteaz odat cu apariia ideii. Ea reprezint nceputul cutrilor active. Pentru un rezultat mai productiv, este necesar a identifica noi surse de informare. Se va analiza ce s-a fcut n domeniul respectiv, chiar pot fi descoperite noi aspecte ale lucrurilor cunoscute. Pentru orice activitate deja ntreprins se pot gsi noi ci de realizare, care s corespund situaiei. Pentru un plus de originalitate, se vor examina cele mai mici detalii, deoarece ele pot oferi cele mai valoroase revelaii. Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea informaiei acumulate. Exist o legitate psihologic, potrivit creia problemele nerezolvate pn la capt se ntipresc n minte i soluia poate aprea mai trziu, parc de la sine. De aceea informaia acumulat va fi lsat s se coac (s se sedimenteze). Etapa de generare, meditare. Prima regul la aceast etap: se vor aduna ct mai multe variante de realizare a ideii. Se va imagina cum ar face-o alii. Se va ine cont de cazuri similare n care au fost implicai prieteni, cunoscui, persoane cu renume i se va ncerca adaptarea la condiiile concrete. Este bine s se utilizeze tehnici eficiente de generare a ideilor. Etapa decizional. nainte de luarea deciziei finale se vor identifica aspectele pozitive, se vor selecta cele mai reuite, mai adecvate, mai realizabile idei. Se vor stabili avantajele i dezavantajele n fiecare caz aparte i abia apoi se va lua decizia final. Etapa de aciune. Este cea mai responsabil etap, momentul cnd se vd rezultatele cutrilor de pn acum. Implementarea ideii selectate se va face n conformitate cu decizia luat, n baza planului decizional, care va conine mijloace, termene i modalitile de realizare a ideii. Se va pregti o versiune simplificat a activitilor i a rezultatului final. Se va lucra asupra realizrii ideii. Procesul de identificare a oportunitilor i de generare a ideilor de afaceri optime este un pas foarte important pentru cei care vor s iniieze o afacere. Sunt recomandate urmtoarele metode de identificare a unei idei optime de afaceri: - Creai-v un fiier sau cumprai-v un carnet pentru notarea ideilor. - Acumulai ct mai multe informaii despre antreprenoriat, n special despre micul business. - Evaluai i mbuntii abilitile creative. - Aplicai tehnici de verificare n generarea ideilor noi i riscante. - Luai n considerare aspectele personale i financiare, identificai sursele de finanare. Crearea i exploatarea unei baze de date presupun selectarea, clasificarea i depozitarea informaiei la tema dat pentru prelucrarea i implementarea ei ul-
terioar. Pentru aceasta este nevoie de o agend special, dar mai bine de un fiier electronic. La nceput se vor acumula diverse idei de afaceri i descrierea lor, iar apoi idei despre optimizarea i dezvoltarea businessului. Acest fiier se va completa. Deseori ideile interesante scap, deoarece se nregistreaz la ntmplare. Unele idei pot prea neinteresante, dar analiza lor poate releva necesitatea i importana lor practic. Unele oportuniti pentru activiti de subcontractare (outsourcing) pot fi identificate n discuiile cu proprietarii sau managerii afacerilor. Pentru aceasta se vor analiza ntreprinderile mari amplasate n localitate i n mprejurrile ei. Se vor cuta posibiliti de colaborare n vederea fabricrii produselor sau prestrii serviciilor pe care ar fi mai ieftin s le subcontracteze de la o companie mai mic dect s le produc singuri. Deci, exist multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot proveni din: - afacerile deja existente; - francize; - inovaii; - patente; - licene; - instituii de cercetare; - contracte industriale i comerciale; - expoziii industriale i comerciale; - ziare i reviste ale expoziiilor; - reele de business i contacte; - televiziune i radio. Cteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri i mbuntirea creativitii: - Mergei de la general la particular, acceptnd mai nti ideea, principiul, iar apoi clarificnd detaliile. - Vizitai afacerile existente, discutai cu antreprenori de succes, n special despre nceputul afacerii lor, adresai-le diverse ntrebri, chiar dac nu vei obine rspunsuri imediate. - Citii regulat presa de specialitate i navigai pe Internet. - Cutai nie de pia, nu v limitai la o variant, cercetai activ piaa. - Discutai cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care v intereseaz. - Mergei la trguri i expoziii pentru a observa cererea i oferta. - Informai-v despre domeniul dat: produse, inovaii, tehnologii etc. - Nu repetai afacerile existente fr o abordare proprie a domeniului. - Lucrai creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv. - Studiai punctele forte i slabe ale potenialilor concureni. - Cutai zone noncompetitive, comparai cele planificate cu condiiile reale. - Urmrii actele normative ce in de antreprenoriat i mediul de afaceri, fii la curent cu legile n vigoare i modificrile ce se opereaz n acestea. - Aplicai cunotinele i experiena acumulat n afacerea planificat. - Luai n considerare interesele i hobby-urile precedente.
34
35
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri Sfaturi pentru nceptori
Creativitatea este caracteristica cea mai potrivit pentru gsirea unei idei de
Nicio sarcin nu e prea grea dac oafaceri proprii fr a repeta ceea ce
exist
mpari n cteva sarcini mai mici!deja. Cum decurge procesul de
creativiHenry Fordtate? Creierul omului are dou emisfere care lucreaz n moduri diferite i ndeplinesc funcii specifice. Partea stng este responsabil de raional, logic, tinde a gndi verbal i analitic, opereaz n succesiune logic liniar. Partea dreapt opereaz. omul utilizeaz ambele emisfere, dar n msur diferit. Partea dreapt controleaz, n general, activitatea creativ i intuiia. Pentru aplicarea acestui mod de gndire trebuie motivat partea dreapt. n acest scop poate fi folosit brainstormingul, care pune la lucru mai nti partea dreapt, iar apoi partea stng a creierului. n figura 2.3 este redat n paralel modul de gndire pentru stimularea creativitii i responsabilitatea ambelor emisfere ale creierului uman. Nu ntotdeauna o idee excelent este i o oportunitate de afaceri bun. Ea trebuie corelat cu cererea pieei. nainte de a o pune pe pia, ideea trebuie verificat i evaluat corect.
CREATIVITATEA Cautntrebri Estendezacord Exploreazdiferitepreri Restructureaz Cautcideaplicareaideilor ncearcsdepeascobstacolele Accepttoateoportunitile Estedeschislaschimbri LOGICA Cautrspunsuri Estenacord Alegeceamaibunprere Folosetestructuriexistente Spunecndideeanuvalucra Folosetedoarcilogice Seconcentreazpeanserelevante Estenchislaschimbri
Figura 2.3. Dimensiunile gndirii creative vs. cea logic
2.3. Evaluarea ideii de afaceri

Evaluarea este necesar pentru orice fel de activitate, cu att mai mult n business. Evaluarea ideii de afaceri are menirea de a contrapune ideile cu realitatea implementrii lor; de a comensura posibilitile reale, resursele i mijloacele prezente cu necesitile i dorinele; de a compara rezultatele preconizate cu criteriile de referin. Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor i va pune urmtoarele ntrebri de control: - Ce v place s facei?
- Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.? - Care va fi rolul familiei n afacerea Dvs.? - Ct de mult i perseverent intenionai s lucrai? - Ce condiii ai prefera la locul de munc? - Care sunt scopurile majore i obiectivele Dvs. personale? Nicio afacere nu va reui fr obiective personale clar stabilite. La evaluarea realizrii obiectivelor personale se vor avea n vedere urmtoarele: - interesele i dorinele personale; - familia i rudele; - ntreinerea relaiilor, ntlnirile cu prietenii; - relaiile sociale i societatea; - dezvoltarea personal i profesional. De calitatea obiectivelor trasate depinde, n mod direct, calitatea realizrii lor. Pornind de la obiectivele personale, se va stabili clar cu ce, cnd, mpreun cu cine, n ce mod se dorete s se desfoare afacerea. o afacere nu poate fi iniiat la ntmplare. Este bine s inem cont de diferite aspecte ale personalitii noastre i de condiiile mediului n care trim: - pregtirea profesional; - interesele i hobby-urile personale; - cunotinele, priceperile, abilitile deosebite; - necesitile, dorinele, preferinele; - condiiile social-economice actuale; - cerina i oferta de pia; - locul de trai, posibilitile reale de spaiu i de timp; - ideile creative, inveniile, inovaiile proprii; - calitile personale specifice; - posibilitile financiare. Consideraiile financiare, de asemenea, sunt foarte importante. Iat cteva ntrebri de control la care viitorul antreprenor trebuie s gseasc rspuns: - Ci bani avei n prezent? - Ci bani dorii s ctigai? - De ci bani avei nevoie pentru a atinge scopurile personale? - Ct putei investi n momentul actual? Finanarea ideii de afaceri este un aspect central, constituind, deseori, o barier serioas n dezvoltare. rspunsul la ntrebarea dureroas: De unde s iau bani? nu vine de la sine. Dei exist i norocoi, care au ctigat lozul cel mare, acetia sunt n minoritate absolut. Cea mai simpl cale este de a aduna resursele financiare necesare pe parcursul anilor. Dar n perioada economic de tranziie aceasta este o metod destul de nesigur. o alt cale este suportul familiei, rudelor i prietenilor. Dar orict de apropiai ar fi aceti oameni, banii vor trebui oricum restituii. Mai puin solicitate sunt creditele bancare, care se acord doar la respectarea anumitor cerine, dar i cu o dobnd usturtoare. o soluie mai potrivit este mpru-
36
37
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri inei minte urmtoarele principii:
mutul sau atragerea investiiilor, precum i asocierea cu antreprenorii de succes.

1. Viabilitatea afacerii depinde de:n acest mod veniturile vor aprea
mai
clieni i concureni, strategia derepede i afacerea va fi n oarecare
mmarketing i profitabilitatea busi-sur asigurat. relaiile bune cu
furninessului.
zorii sunt importante, deoarece scutesc

2. Resursele sunt importante: att cele
antreprenorul de investiii mari pn la

de personal, ct i cele financiare
vnzarea mrfii.
necesare pentru iniierea afacerii;
Surse specifice de finanare pot fi

o atenie deosebit se va acorda
aliana cu un client i aliana strategic

duratei i modului de rambursare
corporativ. Prima reprezint un acord

a investiiei.
- incompetena de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv; - ncrederea prea mare ntr-o singur persoan sau eveniment prezis anterior; - lipsa de nelegere a necesitilor de capital pentru businessul n cretere; - graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planificri inadecvate; - luarea de decizii pripite. o metod excelent de acumulare a informaiilor despre afacerea dorit sunt ntlnirile cu antreprenorii care au o afacere asemntoare. Nu este nevoie s fie puse multe ntrebri i nici nu ar trebui. Scopul este s nelegi anumite subtiliti ale afacerii care trebuie cunoscute pn la lansarea afacerii. Iat o serie de aspecte care ar fi bine s fie discutate: - Care au fost problemele la nceput? Ce probleme specifice au aprut dup un an de activitate? - Care sunt furnizorii de ncredere? - Ct dureaz obinerea unui credit comercial? - Care sunt cele mai bune surse de informare pentru o afacere ca aceasta? - Ce fel de echipament este bine de utilizat? De ce? - Care este profitul ateptat n primul an de activitate? - Ce programe de instruire ar trebui s urmeze un antreprenor nceptor? - Ce probleme specifice n afacere trebuie s fie inute sub control? - Care sunt aspectele pozitive i negative ale afacerii?
direct cu un client specific, pentru care3. Credibilitatea cere eviden i se ofer un serviciu/produs deosebit. nacumularea de experien. asemenea caz plata pentru ofert poate fi mult mai mare dect n cazul producerii n serie, pentru larg consum. Ca exemplu poate servi un set de huse pentru un anumit tip de main. Alianele strategice corporative reprezint un acord bilateral ntre dou companii/ntreprinderi n scopul de a mbunti, perfeciona, optimiza reciproc produsele fabricate sau serviciile prestate. Ar putea fi vorba de ambalaje speciale, accesorii etc. Este destul de dificil s faci o evaluare complex i obiectiv de la prima ncercare. Aceast abilitate vine odat cu experiena, dar i cu acumularea cunotinelor despre ce i cum s evaluezi. Cele mai simple direcii de evaluare a unei idei de afaceri pot fi considerentele personale i cele financiare, care trebuie privite n complex, fr a neglija vreuna dintre ele. Doar aa se va reui o alegere optim, care va fi implementat cu succes. La selectarea ideii de afaceri se va ine cont i de urmtoarele sfaturi: - Nu considerai c toate ideile bune sunt oportuniti i vor avea succes. - Nu permitei altora s v spun ce fel de afaceri s iniiai. - Nu facei concluzia c lipsa competiiei nseamn o oportunitate extraordinar. - Nu cutai concepte de business care vor schimba lumea. - Ferii-v de prerile prietenilor i familiei despre ideea Dvs. de afaceri. - Nu deschidei afaceri i eu copie exact a altor afaceri. - Nu iniiai afaceri care nu coincid cu scopurile Dvs. personale. - Nu ncepei afacerea fr a ntocmi business planul. - Ferii-v de consultani care se ofer s elaboreze business planul la un pre rezonabil. respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauze care conduc la eecul afacerilor: - planificarea inadecvat a businessului; - capitalul iniial insuficient pentru perioada de lansare i etapele urmtoare; 38- estimarea eronat a cererii pe pia pentru produsul sau serviciul respectiv; - lipsa abilitilor manageriale; - incompetena de a selecta i a aplica sfaturile adecvate ale unor consultani profesioniti;
2.4. Evitarea greelilor comune

Un nceptor trebuie s contientizeze c nu este primul care iniiaz o afacere proprie. Iat primele i cele mai frecvente 20 de greeli ale nceptorilor: 1. Cercetarea neadecvat i incorect a pieei: Nu facei presupuneri cu privire la ceea ce i-ar dori clientul fr a-l ntreba mai nti pe el! 2. Evaluarea greit a concurenilor: Evitai confruntarea direct cu businessul deja existent! 3. Lipsa de inovaie: Nu v limitai la un singur gen de afaceri! 4. Lipsa de consecven i focusare: Stabilii exact ce trebuie s facei i ce nu. Urmai pas cu pas angajamentele asumate! 5. Presupuneri simpliste: Evitai sindromul ceaiului chinezesc (este bun la orice or i oriunde). Alegei corect segmentul de pia! 6. Proiecte ireale: nainte de a planifica cheltuielile, trebuie s evaluai potenialii clieni i termenele de realizare a primelor vnzri. Stabilii termene ct se poate de reale! 7. Stabilirea inadecvat a preurilor: Stabilii preuri rezonabile. Aflai reacia pieei. Preurile mici nu nseamn automat vnzri mari, ele presupun c trebuie s avei mai multe vnzri. Evitai competiia bazat numai pe pre apreciai i punei accent pe:
39
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
personalizare;comoditate; orientare spre client;siguran; specializare;livrare; calitate;garanii; servicii;opiuni financiare atractive; valoare;curenie. Calitatea bun nu se potrivete cu preurile sczute i viceversa, calitatea joas cu preurile nalte. Strategia preurilor sczute presupune competiie. Piaa va accepta preuri nalte cu condiia c produsele Dvs., n comparaie cu cele ale concurenilor, sunt de o calitate mai bun, mai econome, mai durabile, funcioneaz mai bine, necesit mai puine investiii n deservire etc. 8. Capital iniial insuficient: Dup toate probabilitile, lansarea afacerii v va costa i va dura mai mult dect era planificat n buget. Includei n buget cheltuieli pentru situaii neprevzute. 9. Prea multe cheltuieli de regie: Pstrai capitalul. Formai-v o viziune global fa de orice cheltuial. Nu confundai necesitile cu dorinele. 10. Lipsa de atenie fa de fluxul de numerar: Elaborai cu atenie i minuiozitate prognoza pentru fluxul de numerar. Analizai prognoza zilnic i actualizai-o regulat. 11. Delegarea funciei de vnzri unui angajat: Nimeni nu cunoate sau nu poate s neleag mai bine afacerea dect voi niv. ncepei cu ceea ce tii mai bine i ce v place mai mult s facei. 12. Necunoaterea clienilor sau jocul de-a ascunselea cu clienii: Folosii cercul vostru de cunotine. Acordai atenia cuvenit clienilor care fac parte din segmentul vostru de pia. Elemente de imagine personal: - cartea de business (minipublicitate); - garderoba (mbrcmintea ntr-o situaie concret); - exteriorul (inuta); - atitudinea (ncrederea n sine); - limbajul gesturilor i comportamentul (postura, gesturile etc.); - zmbetul (caracter plcut); - privirea (manifestaie de atenie i interes); - vocabularul (limbajul folosit); - arta oratoric (tonalitatea, intensitatea, ritmul i intonaia); - maina (imaginea personal); - locurile frecventate (reflect stilul i caracterul). 13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu corespunde produsului sau serviciului n cauz. Studiai cu mare atenie piaa. Folosii teste promoionale i analizai cu atenie rezultatele. 14. Contarea doar pe vreo doi-trei clieni: Lrgii cercul de clieni. Cnd luai o decizie de investiie major, nu contai pe venitul obinut de la unul sau
doi clieni importani. Elaborai

inei minte, obinerea succesului n
un plan de rezerv n cazul n

business nu este neaprat o problem
care clientul cel mai important v

de a face totul oK. Pentru a-i dezvolta
prsete.
o afacere de succes, ai nevoie de clar-
15. Divizarea proprietii n modviziune, intuiie, charism, caliti de egal: Identificai factorii com-lider i caracter independent! pensatorii ai afacerii. Selectai cu atenie directorul executiv i tratai-l cu respect. 16. Tratarea incorect a angajailor: ncercai s nelegei ce i motiveaz pe oameni, comunicai eficient cu angajaii, asigurai o delegare optim a tuturor sarcinilor i responsabilitilor. Formai-v un stil individual de conducere (leadership). 17. Ignorarea lucrurilor evidente: Monitorizai cu atenie indicatorii-cheie, pentru a reduce pagubele: dezamgirea i riscul sporit. 18. Tendina de a aciona de unul singur: Angajai personalul potrivit i nvai s delegai responsabilitile. Angajai un expert n business sau un consultant. 19. Contractele ncheiate n form oral: nelegerile orale pot fi mai uor nclcate dect cele scrise. ncheiai toate contractele doar n form scris. 20. Lipsa de angajament pentru autoeducaie: rezervai-v timp pentru autoeducaie. Citii lunar cel puin o carte de specialitate sau frecventai un curs. Cauze ce conduc la eecul companiilor deja create. Iniierea reuit a unei afaceri nu garanteaz succesul ei ulterior. Majoritatea afacerilor trec prin mari greuti anume n primii 2-3 ani de la nfiinare. n aceast perioad, majoritatea greelilor decurg din cunotinele insuficiente i lipsa de experien a tnrului antreprenor. Specialitii scot n eviden cele mai frecvente cauze ale eecului n micul business: - planificarea inadecvat a businessului; - capitalul iniial insuficient; - estimarea eronat a cererii de pia; - lipsa abilitilor manageriale; - incompetena de a selecta i de a aplica sfaturile; - lansarea ineficient a produsului/serviciului; - credulitatea excesiv (n forele proprii sau n noroc); - nenelegerea necesitilor de capital pentru dezvoltarea afacerii; - graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor; - luarea de decizii pripite. n continuare sunt expuse i alte zece legi ale antreprenoriatului, ce trebuie respectate: 1. Stabilii scopul i acionai pentru a-l atinge. 2. Fii neobosit i perseverent. 3. Focusai-v pe niele pieei. 4. Fii decis i implementai rapid deciziile luate. 5. Ascultai i fii sensibil la clieni, furnizori, angajai i investitori.
40
41
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
6. Focusai-v asupra fluxului de numerar. 7. Fii inovativ i diferit. 8. Minimizai structura de management. 9. Maximizai profiturile prin meninerea costurilor joase i productivitii nalte. 10. Avei ncredere n forele proprii!
7. Care sunt riscurile nceperii unei afaceri mai puin puse la punct? 8. Care sunt greelile pe care le comit deseori tinerii antreprenori? 9. Ce greeli ar trebui evitate n lansarea afacerii?

1. Descriei un set de motivaii i factori de influen care ar stimula antreprenorul s deschid o afacere. 2. ntocmii o list cu 10 modaliti de difereniere a unui produs sau serviciu existent pe pia. De asemenea, descriei cum vei realiza implementarea diferenierii. Ce avantaje aduc aceste diferenieri clienilor? 3. Completai testul 1 i 2.
Sumar
Multe persoane au idei de afaceri, dar le aplic mult mai puini. Acest pas este blocat, deseori, de teama de a sustrage venituri din bugetul familiei, de lipsa capitalului i de nesigurana n propriile capaciti. Pentru a iniia o afacere, este necesar existena unui set de motive ce ar stimula i impune n acelai timp. Doar existena acestora va conduce la creterea afacerii. Ideea de afaceri nu reprezint ceva incidental, ea este direct legat de necesitile pieii. Antreprenorul trebuie s tie cine vor fi clienii si i de ce acetia vor da preferin produsului lui, i nu al concurenilor. Este mai bine pentru un nceptor s lanseze afacerea pe o pia unde exist mai puini concureni. Ideea va fi mai atrgtoare i va aduce mai mult succes dac, la implementare, se va tinde spre urmtoarele avantaje: pre mic, grad nalt de difereniere i concentrarea pe client. Un antreprenor nceptor are de nvat i realizat multe lucruri: alegerea formei legale, a localului, obinerea licenei i a autorizrilor. Trebuie s sporeasc resursele financiare, s extind cercul de clieni, s dezvolte managementul i sistemele organizaionale, s ntocmeasc planul de marketing, s instaleze sistemul de contabilitate etc. Avnd attea lucruri de fcut i attea decizii importante de luat, numeroi antreprenori devin copleii de probleme i ncep s fac greeli. Multe dintre aceste greeli pot fi evitate i nlturate fr mari eforturi i nu sunt fatale, n timp ce altele conduc nemijlocit la falimentarea afacerii. Cu ct antreprenorul este mai pregtit din punct de vedere teoretic i practic, cu att mai bine i va merge afacerea!
TesTul 1
Avei oare capacitile necesare pentru iniierea unei afaceri?

Acest test va ajuta viitorul antreprenor s neleag ct de bine poate organiza i gestiona o afacere. La fiecare ntrebare sunt oferite cte trei variante de rspuns. Se va alege rspunsul mai apropiat la fiecare ntrebare propus, bifnd litera corespunztoare. A. Deseori ncepei a face un lucru din iniiativ proprie? a) Eu fac totul singur. Nimeni nu trebuie s m ndemne. b) Dac cineva m ajut la nceput, apoi totul merge bine. c) Cu rbdarea treci i marea. Dac este posibil, ncerc s nu fac nimic. B. Ce atitudine avei fa de oameni? a) mi plac oamenii. M pot nelege bine cu oricine. b) Am muli prieteni. Nu mai am nevoie de nimeni. c) Majoritatea oamenilor m irit. C. Ai putea fi conductor? a) Pot atrage dup mine muli oameni, cnd ncep un lucru. b) Pot s dau ordine, dac cineva mi spune ce trebuie fcut. c) Pot s lucrez mpreun cu alii, dac am dorin. D. Suntei capabil s v asumai responsabiliti i s ducei lucrul nceput pn la bun sfrit? a) mi place s-mi asum responsabiliti i s fac orice lucru pn la sfrit. b) Pot s-mi asum responsabiliti, dac trebuie, ns prefer s las responsabilitatea pe seama altcuiva. c) oricnd se va gsi un om energic, care ar vrea s fie n frunte. Eu i voi oferi cu plcere responsabilitatea. E. Suntei un bun organizator? a) nainte de a ncepe un lucru, prefer s ntocmesc un plan. De obicei, anume eu determin consecutivitatea aciunilor, atunci cnd echipa se pregtete de activitate. 43

1. Ce credei c blocheaz implementarea ideii de afaceri? Cum pot fi nlturate aceste blocaje? 2. De ce ideea este veriga de legtur dintre business i creativitate? 3. Creativitatea poate fi nvat? Dar stimulat? 4. Descriei etapele de realizare a unei idei. 5. Dac ideea este bun, ea va avea oare neaprat succes? 6. Poate instruirea forma un antreprenor?
42
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
b) Toate lucrurile decurg bine n situaii ordinare. Dac apar probleme, este posibil s abandonez lucrul nceput. c) Dac totul este deja organizat i apare o situaie de problem, eu las lucrurile s se rezolve de la sine. F. Suntei un lucrtor bun? a) Pot s lucrez att ct se cere. Lucrez mult, dac aceasta este n favoarea mea. b) Pot s lucrez bine un timp anumit. ns dac m plictisesc, abandonez lucrul. c) Nu vd sensul de a lucra mult. G. Suntei capabil de a lua decizii? a) Cnd trebuie, pot s iau decizii prompte, care de obicei sunt corecte. b) Da, dac am destul timp pentru a medita. Cnd iau decizii pripite, deseori acestea se dovedesc a fi neadecvate. c) Nu-mi plac situaiile cnd trebuie s iau decizii. H. Pot oare oamenii s cread ceea ce spunei? a) Desigur. Eu spun doar ceea ce cred cu adevrat. b) Eu tind s fiu permanent la nivel. ns uneori spun ceea ce este mai potrivit la acel moment. c) De ce s-mi fac griji, interlocutorul oricum nu tie dac spun sau nu adevrul. I. V inei promisiunile? a) Dac am hotrt s fac ceva, nimic nu m poate opri. b) De obicei, termin ceea ce am nceput dac lucrurile merg bine. c) Dac nu reuesc ceva dintr-o dat, abandonez. De ce s pierd timpul? J. Care v este starea de sntate? a) Eu niciodat nu obosesc! b) mi ajunge energie pentru aproape tot ce doresc s fac. c) Eu simt c obosesc mai repede dect majoritatea colegilor mei. Numrai cte rspunsuri ai obinut de tipul: a)______ b) ______ c) ______. TesTul 2
A. Dac ar fi s alegei ntre siguran i inovaie, ce ai prefera? 1. A prefera sigurana. 2. A prefera inovaia. B. Examinez rapid posibilitile la general, n sperana c mi va veni ideea optim. 1. Continuu s produc diverse posibiliti i apoi analizez alternativele posibile. 2. Analizez mai multe alternative, dar m opresc dup un numr rezonabil de cutri. C. Gndind asupra unei alternative, pe lng raionament, iau n considerare i intuiia. 1. Iau decizii majore bazndu-m n exclusivitate pe intuiie. 2. Nu am ncredere n intuiie la luarea deciziilor majore. ncerc s justific la maximum raionamentul. D. Cred c exist doar o decizie corect i este sarcina mea s o gsesc. 1. Nu cred c exist o singur decizie corect; trebuie s gsesc una suficient de bun. 2. Cred c alegerea primei decizii care m-a atras este corect. E. Nu examinez consecinele deciziei luate, deoarece sper c totul va fi bine. 1. Examinez consecinele, tind s m concentrez asupra lucrurilor negative care se pot ntmpla. 2. ncerc s m gndesc la toate consecinele deciziei, att bune, ct i rele. F. Sunt foarte tensionat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant. 1. Sunt tensionat i totodat entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant. 2. Sunt entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant. G. Iau deciziile rapid chiar i pe cele majore. 1. Am nevoie de puin timp pentru a lua decizii majore. 2. Am nevoie de foarte mult timp pentru a lua decizii majore. H. Voi cuta i analiza noi informaii chiar dac am ajuns la o decizie. 1. Nu sunt interesat de noi informaii odat ce am ajuns la o decizie. 2. Pot s caut sau nu noi informaii odat ce am luat o decizie. I. Odat ce am luat decizia, nu m gndesc la ea pn la lansarea n aciune. 1. Dup luarea deciziei, deseori m frmnt ndoielile i m pot rzgndi. 2. Dup ce am luat decizia, revin la ea dup ce o mai verific o dat. J. Dup ce am implementat decizia, mi fac griji. 1. Dup ce am implementat decizia, ncerc s uit de ea. 2. Dup ce am implementat decizia, analizez ce am nvat din aceasta.
Cum acionai n situaiile de risc?

Acest test l poate ajuta pe viitorul antreprenor s-i evalueze stilul de luare a deciziilor n situaii de risc. Cu toate c rspunsurile nu sunt ntotdeauna absolut pertinente, totui modul de luare a deciziilor poate fi determinat la general. Pentru fiecare ntrebare, se va selecta rspunsul ce caracterizeaz cel mai bine modul de luare a deciziilor importante.
44
45
Ideea de afaceri
INTERPRETAREA REZULTATELOR LA SUBIECTELE PRACTICE TesTul 1. Avei capaciti pentru organizarea unei ntreprinderi? Dac majoritatea rspunsurilor Dvs. sunt printre cele cu numrul a probabil c Dvs. avei anume acele caliti care sunt necesare pentru conducerea eficient a unei ntreprinderi, dac sunt n aria de b posibil s ntlnii greuti i ar fi bine s gsii un partener de ncredere, care ar compensa neajunsurile Dvs. n cazul n care majoritatea rspunsurilor fac parte din categoria c nici chiar un partener bun nu v va putea ajuta. Gndii bine dac efortul este meritat sau apucai-v urgent de un antrenament serios! TesTul 2. Cum acionai n situaiile de risc? n tabelul de mai jos ncercuii rspunsurile date la ntrebrile A-J din test. De exemplu, dac rspunsul la ntrebarea A este 2, ncercuii 2 n coloana Moderat pentru A. Sumai separat punctajul din coloanele A, B i C.
capitolul III
Modaliti de lansare a afacerii

3.1. Deschiderea unei afaceri proprii
3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite 3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero 3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii
3.2. Cumprarea unei afaceri existente

3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite 3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii 3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii
CRITERIUL A. Atitudineafadeschimbri B. Strategiadecutare C. Atenialaintuiie D. Reguladeluareadeciziei E. Examinareaconsecinei F. Emoiilepnlaluareadeciziilor G. Timpulpentruluareadeciziilormajore H. Atitudineafadeinformaiilenoi I. Strategiapostdecizional J. Evaluarearezultateloruneideciziiriscante Punctaj total pentru fiecare stil
NERBDTOR
MODERAT
INDIFERENT
1 2 3 1 2 1 3 3 2 1
2 3 1 2 3 2 2 1 3 3
3 1 2 3 1 3 1 2 1 2
3.3. Cumprarea unei francize

3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii 3.3.2. Tipurile de franchising 3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising 3.3.4. Contractul de franchising
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii

3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite
Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, ntreprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de la zero, procurarea unei francize sau cumprarea unei afaceri existente. Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabil metod de lansare, iar n cazul unei idei unice de produs sau de serviciu, aceasta este unica
Capitolul III. Competene:
1. Bugaian L. (autor coordonator), Bila L., Sptaru S. Din start cu idei optime de afaceri. Seria Biblioteca antreprenorului, Chiinu, 2003. 2. Burns P. Entrepreneurship and Small Business. Witshire: Chippenham, 2001. 3. Ciloci r. Chislari E. Coban M., Gorobievschi S. Organizarea i gestionarea businessului propriu. Chiinu: UTM, 2004. 4. Dreschner Nancy. Which business? Help in selecting zour new venture. USA: The oasis Press PSI research, 1997. 5. Gorobievschi S. Cum s reuim n afaceri? Ghid didactico-practic. Chiinu: Pontos, 2008. 6. Manolea G. Bazele cercetrii creative. Bucureti: AGIr, 2006.
metod posibil pentru ntreprinztor.

cunoaterea modalitilor de lansa-n acelai timp, aceast modalitate
este
re n afaceri i identificarea avantajelor
cea mai riscant, deoarece totul ncepe

i limitelor acestora;
de la zero.
exemplificarea procesului de deschi- Astfel, opiunea pentru
deschiderea
dere a afacerii de la zero;unei ntreprinderi mici trebuie s se ba-
zeze pe o evaluare minuioas a avanta46

nelegerea importanei alegerii co-
jelor i dezavantajelor pe care le prezin-recte a denumirii afacerii; t modalitatea dat. Printre avantajele
47
Modaliti de lansare a afacerii identificarea etapelor procesului demeniona: cumprare a unei afaceri existente;
deschiderii unei ntreprinderi putem - Implementarea nelimitat a ideilor proprii. studierea modalitilor de evaluare - Satisfacia de a crea o ntreprinde-a afacerii; re de la zero reuind, ntreprin examinarea diferitor tipuri de fran-
ztorul este satisfcut i mndru

chising;
de rezultatul efortului depus.

determinarea etapelor de evaluare a
- Evitarea transmiterii unei reputasistemului de franchising;
nregistrarea unei afaceri se realizeaz la Camera nregistrrii de Stat i la oficiile ei teritoriale. n scopul simplificrii procedurilor de iniiere a afacerii, la Camera nregistrrii de Stat a fost creat ghieul unic, care i permite ntreprinztorului, pe lng perfectarea documentelor de nregistrare, verificarea denumirii i confecionarea tampilei, s se pun n evidena electronic a Casei Naionale de Asigurri Sociale i a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin, s obin codurile statistice i cel fiscal. Procesul de nregistrare se finalizeaz cu primirea certificatului de nregistrare, a actelor de constituire i a tampilei. Informaii mai ample privind alegerea formei organizatorico-juridice i procesul de nregistrare sunt prezentate n capitolul IV. Simpla nregistrare a afacerii i obinerea certificatului de nregistrare nu permit ntreprinztorului s nceap activitatea, deoarece exist o serie de proceduri obligatorii a fi parcurse, printre care:
ii ndoielnice a fostului propri cunoaterea avantajelor i dezavan-etar deschiznd o afacere, nu tajelor franchisingului.se motenesc problemele afacerii precedente, totul ncepe de la zero. Deja n care parte va nclina balana depinde de ntreprinztor. - Posibilitatea de a selecta, a motiva i a dezvolta independent personalul ntreprinztorul se ocup independent de personal, selectnd angajai pe care i consider potrivii pentru afacere. - Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie. - Alegerea amplasamentului afacerii. innd cont de specificul ideii, ntreprinztorul alege cel mai adecvat amplasament. Limitele deschiderii unei ntreprinderi sunt: - Costul ridicat pentru lansarea n afaceri, procurarea echipamentului etc. - Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are nevoie de timp nu numai pentru ndeplinirea formalitilor legale, dar i pentru stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri, angajarea personalului, procurarea echipamentului necesar, pregtirea spaiilor etc. Ca urmare, perioada de timp de la luarea deciziei de lansare n afaceri i nceperea nemijlocit a activitii poate fi destul de lung. - Alegerea unei afaceri mai puin potrivite. Evaluarea arta c ideea de afaceri are perspectiv, ns realitatea a demonstrat contrariul, produsul sau serviciul propus neavnd cererea estimat. - Saturaia pieei sau existena unei concurene puternice, care face dificil afirmarea nou-venitului. Niciun concurent nu va ntmpina nou-venitul cu braele deschise. Pentru a reui, afacerea nou-creat trebuie s fie mai bun, s propun produse i servicii mai calitative. - riscul legat de realizarea unei idei noi. - Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii. Dac totui ntreprinztorul decide s deschid afacerea de la zero, pentru nceperea activitii este necesar legalizarea ntreprinderii.
Luareadecizieidedeschidereaafacerii, identificarea i evaluarea ideii de afaceri
Alegereaformei organizatorico-juridice -Perfectareadocumentelor de nregistrare; -Verificareadenumirii afacerii;

4ore/5zile
nregistrarea ntreprinderii la-Atribuireacodurilorstatistice Camera nregistrrii de Stat (CS)i a codului fiscal; -Confecionarea tampilei; -Publicarea informaiei privind nregistrarea n Buletinul oficialal CS; Deschiderea -Eliberareacertificatuluide contului bancar nregistrare provizoriu
Punerea n evidena fiscal
nregistrarea n calitate de pltitor al: -contribuiilor de asigurri socialedestatobligatorii -primelordeasigurare obligatorie de asisten medical
Deschiderea contului bancar curent
Obinerea licenei
Obinerea autorizaiilor sanitare; deamplasare; de construcii etc.
- - - -
Activiti organizatorice: localizarea afacerii i dotarea tehnic; stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri; recrutarea i selectareapersonalului; promovareaafacerii.
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

Dup luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi i identificarea ideii de afaceri, urmeaz alegerea formei organizatorico-juridice de desfurare a activitii i nregistrarea ntreprinderii. 48
n cazul n care legislaia prevede nceperea activitii
Figura 3.1. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero
49
Punerea n evidena fiscal. Dei CaBoxa 3.1 Informaii utile
mera nregistrrii de Stat prezint organului fiscal, o dat la 3 zile, informaia priSite-urile instituiilor publice utile devind atribuirea numrului de
identificare
accesat la etapa lansrii n afaceri sunt:
de stat, ntreprinztorul trebuie s se pun

- www.cis.gov.mdpersonal n evidena Inspectoratului FisCamera nregistrrii de Stat
cal de Stat teritorial pe a crui raz ntre- www.cnas.mdprinderea i are sediul. Numrul de idenCasa Naional de Asigurri Sociale
titate indicat n certificatul de nregistrare

- www.cnam.mdreprezint i codul fiscal al ntreprinderii. Compania Naional de Asigurri n
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial

Medicin
deschide pentru fiecare ntreprindere un

- www.licentiere.gov.md
Dosar personal, care conine copiile acCamera de Liceniere
telor de constituire i a certificatului n- www.sanepid.md
registrrii de stat; date despre fondatorul,

Centrul de Medicin Preventiv
conductorul i contabilul-ef (numele,

- www.dse.md
prenumele, data, anul naterii, adresa i

Serviciul Proteciei Civile i Situaii-
informaia de contact, datele documenlor Excepionale
tului ce atest identitatea), precum i alte

- www.fisc.md
acte necesare organului fiscal.

Inspectoratul Fiscal de Stat
n cazul n care i schimb sediul din raza de activitate a Inspectoratului Fiscal de Stat teritorial unde se afl n eviden, contribuabilul este obligat s depun cererea de transmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial de la noul sediu. 1 nregistrarea n calitate de pltitor al contribuiilor de asigurri sociale de stat obligatorii se efectueaz la oficiul teritorial al Casei Naionale de Asigurri Sociale. nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigurare obligatorie de asisten medical se realizeaz la agenia teritorial a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin. Deschiderea contului bancar. Indiferent de forma organizatorico-juridic, toate ntreprinderile sunt obligate s pstreze mijloacele bneti la banc, prin deschiderea contului bancar. ntreprinztorul poate deschide mai multe conturi, att n lei moldoveneti, ct i n valut strin, n orice banc din ar. 1 Instruciunea privind evidena contribuabililor, anex la ordinul IFPS nr. 236 din 18 deDei, deseori, cembrie 2006. criteriul de baz n alegerea bncii unde va fi deschis contul bancar este apropierea acesteia de oficiul ntreprinderii, nu ntotdeauna aceasta este varianta optim. nainte de a lua decizia respectiv, antreprenorul ar trebui s adune i 50 s analizeze urmtoarele informaii: serviciile prestate de banc, tarifele practicate pentru deservire, rapiditatea transferurilor, credibilitatea bncii, reputaia bncii n comunitate. Numai dup vizitarea oficiilor mai multor bnci, dup discuii cu personalul, cu clienii acestora poate fi luat o decizie referitoare la contul bancar.
Pentru deschiderea unui cont curent este necesar prezentarea urmtoarelor documente2: - cererea de deschidere a contului, semnat de conductorul i de contabilul-ef al ntreprinderii; - fia cu specimenele de semnturi i amprenta tampilei legalizat notarial (2 exemplare); - certificatul de atribuire a codului fiscal, emis de Inspectoratul Fiscal de Stat (originalul i copia); - extrasul din registrul de stat al persoanelor juridice sau din registrul de stat al ntreprinztorilor individuali (n cazul ntreprinderii individuale), eliberat de Camera nregistrrii de Stat (originalul sau copia legalizat notarial); - certificatul de nregistrare a ntreprinderii, eliberat de Camera nregistrrii de Stat, sau alte documente care confirm nregistrarea de stat conform legislaiei n vigoare (originalul i copia); - documentele de constituire (statutul, contractul de constituire etc.) (originalele i copiile); - copia actului de identitate al persoanei care prezint documentele pentru deschiderea contului; - actul sau copia actului, legalizat notarial, care atest mputernicirile persoanei de a deschide contul (n cazul deschiderii contului de ctre persoana mputernicit); - alte documente la cererea bncii. Obinerea licenei. Conform legislaiei republicii Moldova, practicarea a circa 50 de genuri de activitate se realizeaz numai n baza licenei. De aceea, la etapa lansrii n afacere, ntreprinztorul trebuie s studieze Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor, pentru a stabili dac activitatea pe care dorete s-o desfoare necesit sau nu obinerea licenei, i s ntreprind aciunile necesare pentru obinerea acesteia. Licena pentru practicarea unui anumit gen de activitate reprezint un act administrativ care atest capacitatea i dreptul titularului de a desfura, pentru o perioad stabilit, genul de activitate indicat n aceasta, cu respectarea obligatorie a condiiilor de liceniere. Autoritatea public central abilitat cu elaborarea, aplicarea i monitorizarea politicii de stat n domeniul licenierii este Camera de Liceniere. Camera de Liceniere elibereaz licen pentru circa 39 de domenii de activitate, printre care: activitatea de audit; fabricarea, pstrarea i comercializarea angro a berii; transportul auto de cltori n folos public; proiectarea plantaiilor pomicole, bacifere i viticole; producerea i/sau comercializarea seminelor, materialului de nmulire i sditor; construciile de cldiri i/sau construciile inginereti; acordarea asistenei medi-
regulamentul privind deschiderea, modificarea i nchiderea conturilor la bncile autorizate din republica Moldova, aprobat prin hotrrea Bncii Naionale a Moldovei nr. 297 din 25 noiembrie 2004.
51
cale; activitatea farmaceutic veterinar i/sau asistena veterinar; activitatea de turism etc. Pentru celelalte genuri de activitate, licena se elibereaz de instituiile specializate, de exemplu de ctre: - Banca Naional a Moldovei activitatea instituiilor bancare i a unitilor de schimb valutar; - Comisia Naional a Pieei Financiare activitatea n domeniul asigurrilor (reasigurrilor); activitatea birourilor istoriilor de credit, a asociaiilor de economii i mprumut etc.; - Agenia Naional pentru reglementare n Energetic importul i comercializarea cu ridicata i/sau cu amnuntul a benzinei, motorinei i/sau a gazului lichefiat la staiile de alimentare; producerea, transportul, distribuia i furnizarea energiei electrice etc.; - Agenia Naional pentru reglementare n Comunicaii Electronice i Tehnologia Informaiei prestarea serviciilor de telefonie fix i/sau mobil; transmisiuni de date; furnizarea serviciului de acces la Internet; servicii de programe audiovizuale etc.; - Consiliul Coordonator al Audiovizualului activitatea studiourilor TV (eter i satelit), a posturilor de radio, a distribuitorilor de servicii de emisie prin cablu. Termenul de valabilitate a licenei i mrimea taxei pentru obinerea licenei sunt stipulate n Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor i prin legile care reglementeaz activitatea liceniat respectiv (tabelul 3.1). Pentru obinerea licenei, conductorul ntreprinderii sau persoana mputernicit de acesta depune la autoritatea de liceniere declaraia de eliberare a licenei, la care anexeaz copia certificatului de nregistrare de stat a ntreprinderii i alte documente suplimentare, n conformitate cu prevederile actelor legislative ce reglementeaz activitatea liceniat pentru care se solicit licena. Tabelul 3.1
Termenul de valabilitate i taxa pentru licenierea unor genuri de activitate

Genul de activitate Activitateadeaudit Activitateandomeniuljocurilordenoroc:organizareaidesfurarealoteriilormomentane Importulicomercializareaangroaberiiimportate Fabricareai/saupstrarea,comercializarea angroaberii Transportulautodecltorinfolospublic Activitateadeturism Termenul de valabilitate, ani 5 1 1 3 5 5 Cuantumul taxei, lei 2500 14%dincostul totalanunatalbiletelordeloterie 40000 20000 2500 2500
n cel mult 5 zile lucrtoare de la data nregistrrii declaraiei, autoritatea competent adopt o decizie privind eliberarea licenei sau respingerea declaraiei, comunicnd solicitantului decizia adoptat. n cazul unui rspuns nefavorabil, ntreprinztorul poate depune o nou declaraie dup nlturarea cauzelor care au servit drept temei pentru respingerea declaraiei precedente. Licena se perfecteaz n termen de 3 zile lucrtoare de la data prezentrii documentului ce confirm achitarea taxei de eliberare a licenei. Obinerea autorizaiilor. Pentru desfurarea activitii este necesar i obinerea unor autorizaii, aa ca: - Autorizaia de funcionare a unitilor comerciale i de prestare a serviciilor sociale, care este eliberat de Primrie i legalizeaz amplasamentul afacerii. Pentru autorizaia respectiv ntreprinztorul achit taxa trimestrial, pn n ultima zi a lunii imediat urmtoare dup trimestrul gestionar. Fiind o tax local, mrimea ei este stabilit de administraia public local, iar valoarea maxim este reglementat n titlul VII al Codului fiscal Taxele locale. - Autorizaia sanitar de funcionare, care este eliberat de Centrul de Medicin Preventiv i confirm faptul c activitatea desfurat de deintorul acesteia corespunde integral prevederilor cerinelor sanitaro-epidemiologice n vigoare. Pentru eliberarea autorizaiei respective nu se percepe tax, ns se achit plata pentru testele de laborator. - Autorizaia de prevenire i stingere a incendiilor la exploatarea construciilor, obiectivelor, care este eliberat de Serviciul Proteciei Civile i Situaiilor Excepionale, cu avizul de la serviciul pompieri referitor la respectarea cerinelor antiincendiare. - Autorizaia de construire, n cazul construciei etc. Pe lng formalitile sus-menionate, ntreprinztorului i revine sarcina s ntreprind o serie de activiti legate de organizarea nemijlocit a afacerii: - alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau nchiriate); - pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea acestuia; - stabilirea relaiilor cu furnizorii; - recrutarea i selectarea personalului; - promovarea afacerii. Numai dup parcurgerea acestor etape ntreprinztorul i poate ncepe activitatea.
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii

La etapa lansrii n afaceri, o decizie important pe care o ia ntreprinztorul este alegerea denumirii afacerii, care reprezint numele de firm i permite deosebirea unei afaceri de altele. Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i complicat, dar care are o semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important n promovarea 53
Sursa:Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor nr. 451-XV din 30 iulie 2001
52
afacerii. Astfel, o denumire reuit poate trezi interesul potenialului client, pe cnd una mai puin reuit poate s-l lase indiferent, cu toate c afacerea respectiv ofer, eventual, produse sau servicii de o calitate mai nalt. n procesul determinrii denumirii afacerii ntreprinztorul trebuie s in cont att de aspectele comerciale, ct i de cele juridice, printre care: - afacerea nu poate s foloseasc o denumire care coincide sau, dup cum constat organul nregistrrii de stat, se aseamn cu denumirea altei afaceri care este deja nregistrat; - dac mai multe persoane au prezentat pentru nregistrarea de stat firme ce coincid sau se aseamn, dreptul de nregistrare sub aceast firm l are persoana care a depus prima cererea la organul nregistrrii de stat; - pentru folosirea n denumirea firmei a numelui unei personaliti istorice sau a altei personaliti cunoscute, este necesar autorizaia Guvernului sau acordul rudelor personalitii n cauz; - n cazul utilizrii n denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele participanilor la constituirea organizaiei, este necesar aprobarea persoanei respective sau a motenitorilor ei cu privire la folosirea numelui; - pentru ntreprinderea individual, societatea n nume colectiv i societatea n comandit, denumirea va conine numele de familie al cel puin unui posesor al ntreprinderii individuale sau al comanditarului; - denumirea trebuie s includ forma juridic de organizare n limba de stat; - denumirea de firm sau o parte din aceasta poate fi utilizat n calitate de semn sau de emblem comercial, cu condiia nregistrrii la AGEPI a acesteia conform Legii privind protecia mrcilor. Este important ca numele s corespund i urmtoarelor cerine: - s prezinte o idee unic i original; - s fie sugestiv i s trezeasc la potenialii clieni asocieri pozitive referitoare la domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasrii afacerii; - s fie concis i laconic; - s fie estetic i s trezeasc emoii pozitive; - s fie uor de pronunat, scris i memorat. Nu se recomand ca denumirea s conin abrevierea primelor litere care reprezint numai consoane, ce sunt dificil de pronunat i nu au o bun percepie auditiv. Consoanele se recomand a fi urmate de vocale; - s nu aib o conotaie negativ n alt limb. (Informaii mai detaliate privind alegerea denumirii afacerii sunt prezentate n paragraful 5.5.1.) Este binevenit ca ntreprinztorul s identifice 3-5 variante de denumiri, pentru a avea o rezerv n cazul n care numele ales este deja nregistrat la Camera nregistrrii de Stat de o alt ntreprindere.
3.2. Cumprarea unei afaceri existente

3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite
Cumprarea unei afaceri existente reprezint a doua modalitate de lansare n afaceri. Ca i n cazul deschiderii unei afaceri de la zero, nainte de a lua decizia privind cumprarea acesteia este necesar o analiz detaliat a avantajelor i dezavantajelor pe care le va obine noul proprietar. Avantajele cumprrii unei afaceri - Durata de lansare este relativ mai mic, deoarece o ntreprindere existent dispune de utilajele necesare, de personal calificat, de relaii stabilite cu furnizorii i clienii. - obinerea unor venituri imediate, deoarece nu se ncepe de la zero. - Existena unei amplasri favorabile, care n cazul nceperii afacerii de la zero ar fi dificil de obinut. - Folosirea experienei i a relaiilor vnztorului, deoarece ntreprinderea are un nume cunoscut pe pia, are stabilite relaii cu furnizorii de materii prime i materiale. - Existena personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta i selecta personalul. - reducerea riscului, deoarece, n comparaie cu ntreprinderile nou-create, aceasta are o pia de desfacere i experien n domeniul respectiv. Dezavantajele cumprrii unei afaceri - Posibilitatea procurrii unei ntreprinderi neprofitabile. - Existena unui personal necalificat, pentru a crui instruire sunt necesare cheltuieli att financiare, ct i de timp. - Nedorina personalul calificat de a lucra pentru noul proprietar. - Motenirea unei reputaii ndoielnice. Chiar dac are loc schimbarea proprietarului, este nevoie de o perioad de timp pentru a schimba opinia clienilor, furnizorilor etc. despre ntreprindere. - Existena unor fonduri fixe necorespunztoare, de exemplu echipamentul uzat moral i fizic, spaii care necesit mari cheltuieli pentru reparaie i ntreinere. - Amplasamentul nefavorabil. - Dificulti n efectuarea schimbrilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru acestea i/sau a rezistenei din partea personalului etc.
3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii

Dac ntreprinztorul decide c achiziionarea unei afaceri este varianta optim pentru el, acesta purcede la stabilirea criteriilor dup care va fi cutat afacerea dorit, de exemplu, domeniul de activitate, locul amplasrii, mrimea, costul afacerii, termenul de rscumprare etc. Dup stabilirea criteriilor ncepe nemijlocit procesul de cutare a unei afaceri care corespunde acestora i care este scoas la vnzare. 54 55
Ca surse de informaii pot servi nPENTRU INFORMAII
treprinztorii care cunosc afacerile puse n vnzare, anunurile din presa periodi-Site-uri moldoveneti unde pot fi gsite informaii privind afacerile ce se vnd: c i Internet, de la televiziune i radio, - www.firma.mdprecum i companiile imobiliare care - www.businessbroker.mdpresteaz servicii de comercializare a
- www.eco.md
tatea vnztorilor menioneaz aa motive ca insuficiena mijloacelor de dezvoltare sau schimbarea domeniului de activitate a proprietarului. Pentru a determina motivul real sunt binevenite vizitele la ntreprindere, discuiile cu angajaii, clienii, localnicii, concurenii, precum i specialitii din domeniu, astfel cumprtorul avnd posibilitatea s stabileasc ce prezint de facto ntreprinderea i s-i formeze o opinie proprie referitor la motivul vnzrii. Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumprare a ntreprinderii
Diagnoza unei ntreprinderii, n
imobilului comercial.
- www.900.md
nsui ntreprinztorul poate deveni o

- www.makler.md
surs de informaie, prin plasarea anunului publicitar despre procurarea unei afaceri. Este important de reinut c afacerile prospere rar au nevoie de publicitate, contrar celor cu probleme, care au o promovare larg. Dac oferta l-a interesat pe ntreprinztor, acesta trebuie s afle motivul vnzrii ntreprinderii i s efectueze diagnoza acesteia. Cunoaterea motivului real al vnzrii l va ajuta s fac o alegere corect, mpiedicndu-l s investeasc bani i timp ntr-o afacere nerentabil, cu o reputaie ndoielnic sau cu multe probleme. Motivele vnzrii unei afaceri sunt diverse, att de ordin personal, ca oboseala proprietarului, dorina acestuia de a-i schimba domeniul de activitate sau plecarea n alt localitate, ct i legate nemijlocit de afacere, ca obinerea unor profituri reduse, dificulti financiare, lipsa clienilor etc. Exemple de motive favorabile i nefavorabile vnzrii sunt prezentate nvnzrii tabelul unei 3.2. afaceri Motivele Tabelul 3.2
Favorabile cumprtorului - dorinaproprietaruluideaschimbadomeniuldeactivitate; - obosealaacestuia; - agravareastriidesntate; - plecareanaltlocalitate; - conflictelecuparteneriideafaceri; - conducereaineficient; - pierdereainteresuluipentruafacereadat. Nefavorabile cumprtorului - decdereaeconomiei; - concurenaputernic; - preulridicatalchiriei; - echipamentuluzatsautehnologiile nvechite; - problemelecufurnizorii; - amplasamentulnefavorabil; - existenaunorlitigiiinterminabile.
este evaluarea complex a acesteia. Deoa-scopul evalurii, presupune determirece nu ntotdeauna ntreprinztorul dis- narea precis a situaiei existente la ntreprindere sub aspect comercial, pune de cunotine suficiente pentru evatehnologic, al resurselor umane, fi-luarea afacerii, este recomandat ca acesta
nanciar i juridic.
Cunoaterea motivelor reale care l-au determinat pe ntreprinztor s-i scoat la vnzare afacerea ajut la luarea unei decizii corecte. Totui este puin probabil ca, fiind ntrebat direct privind motivul vinderii afacerii, ntreprinztorul s rs- Evaluarea ntreprinderii constituie procesul de determinare a valorii pund c afacerea merge prost, concuacesteia la o dat concret, inndu-serena n domeniu este foarte puternic, cont de factorii fizici, economici, so-iar amplasamentul este nefavorabil.
ciali i de alt natur care influenea-
s apeleze la serviciile evaluatorilor, ale brokerilor imobiliari, ale contabililor-auditori i ale juritilor. Cu toate c serviciile acestora sunt costisitoare, constituind de la 2 pn la 15 la sut din costul tranzaciei, cheltuielile suplimentare sunt ndreptite deoarece, pot preveni erorile regretabile. Specialitii recomand ca evaluarea afacerii s nceap cu diagnosticarea afacerii din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor umane i al managementului, fiind urmat de determinarea valorii acesteia. Diagnoza comercial include urmtoarele aspecte eseniale: - tendinele de dezvoltare a pieei piaa este n cretere, descretere sau staioneaz; - mrimea pieei i cota pe pia a afacerii ce se vinde; - clienii i structura clientelei cine sunt, care sunt veniturile i preferinele lor, ce factori influeneaz decizia lor de cumprare; - furnizorii numrul i structura acestora, dependena fa de anumii furnizori; - concurenii cine sunt, unde sunt amplasai, care sunt punctele forte i cele slabe ale concurenilor n comparaie cu ntreprinderea evaluat; - amplasamentul unde este amplasat ntreprinderea, care sunt avantajele i dezavantajele amplasrii date; - produsul i preul; - aciunile publicitare, bugetul promoional i imaginea ntreprinderii pe pia. Diagnoza tehnic se refer la analiza: - echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcionare i gradul de uzur, a determina peste ct timp va fi necesar modernizarea sau nlocuirea acestuia i care vor fi cheltuielile suportate; - cldirilor (oficii, secii de producie, depozite) i terenurilor, a corespunderii situaiei reale cu documentaia tehnic; - tehnologiei aplicate i a modului de organizare a procesului de producie; - calitii produciei i a nivelului inovaiilor. Diagnoza resurselor umane i a managementului: - numrul, structura i calificarea personalului;
Accesnd site-urile Internet cu anunuri

z asupra valorii ntreprinderii.
publicitare, se poate observa c majori56
57
- productivitatea muncii; - relaiile din colectiv; - competena echipei manageriale; - mrimea salariilor; - loialitatea angajailor fa de noii proprietari. Diagnoza financiar: - cheltuielile suportate de ntreprindere i veniturile obinute de aceasta; - situaia fluxurilor de numerar; - rentabilitatea; - lichiditatea financiar; - capacitatea de plat. Evaluarea corect i real se bazeaz pe studierea situaiei la ntreprindere, precum i pe analiza documentaiei existente, inclusiv a informaiei despre istoria ntreprinderii, procesul de producie, echipamentul existent, bilanul contabil, raportul privind rezultatele financiare i raportul privind fluxul mijloacelor bneti etc. Sunt investigate i sursele de date externe. De regul, se discut cu acele persoane care cunosc bine afacerea: furnizorii, concurenii, angajaii, clienii. Din aceste discuii ntreprinztorul poate obine informaii suplimentare despre situaia la ntreprindere, care l vor ajuta s ia o decizie corect. Nu mai puin important este i diagnoza juridic. Este necesar analiza documentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii i actele de constituire, la dreptul de proprietate, fondatori, cota acestora n capitalul social al societii, contractele de vnzare-cumprare i de arend, informaia despre existena litigiilor i etapa de soluionare a acestora. Urmtorul pas n procesul de cumprare a afacerii este determinarea valorii ntreprinderii i stabilirea preului afacerii. De regul, preul se stabilete n procesul negocierilor dintre vnztor i cumprtor, astfel nct suma s fie acceptat de amndoi. n urma negocierilor se concretizeaz toate condiiile de vnzare-cumprare, care ar asigura o tranzacie fr probleme majore. De exemplu, sunt cazuri cnd afacerea a fost cumprat, ns noul proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparine terenul pe care este amplasat afacerea, ca urmare cheltuielile neprevzute cresc, deoarece trebuie s plteasc arenda pentru pmnt sau s cumpere suplimentar pmntul.
ASPECT JURIDIC
3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii

Evaluarea este un proces costisitor,
Metoda analizei comparative a
de aceea se recomand ca ntreprinztovnzrilor se bazeaz pe estimarea
rul s se adreseze unei companii de audit

valorii obiectului prin compararea lui
care, analiznd minuios rapoartele ficu alte obiecte similare, vndute sau
nanciare, l va ajuta s determine corectpropuse spre vnzare. valoarea ntreprinderii. Valoarea ntreprinderii este, de fapt, o anticipare a speranei de ctig din vnzarea ei imediat sau din cumprarea ei pentru exploatarea viitoare 3. n practica i teoria economic nu exist o metod unic acceptat pentru evaluarea ntreprinderii. Cel mai frecvent se utilizeaz urmtoarele metode de evaluare: - bazate pe comparaie; - patrimoniale; - a veniturilor viitoare; - mixte. Metoda de evaluare bazat pe comparaie presupune c valoarea ntreprinderii scoase la vnzare va fi aceeai ca la afacerile similare vndute anterior sau propuse spre vnzare. Metoda respectiv de evaluare reflect practica real de cumprare i poate fi aplicat n cazul n care sunt cunoscute preurile de vnzare la alte n-Metoda cheltuielilor presupune estimarea cheltuielilor pentru crearea treprinderi care au acelai volum al vnunui obiect analogic celui evaluat sau azrilor, un numr asemntor de salaricheltuielilor pentru nlocuirea obiectu- ai, care activeaz n acelai domeniu,
lui supus evalurii.
Dac procesul de negociere s-a finaAfacerea poate fi cumprat:
lizat cu succes, atunci are loc ncheierea

- n calitate de complex patrimonial
contractului de vnzare-cumprare a
unic;
ntreprinderii, care este autentificat no- prin schimbarea fondatorilor i do-
tarial i se nregistreaz la Camera nrebndirea calitii de asociat/acionar;
gistrrii de Stat. Din momentul semnrii

- prin nregistrarea unei afaceri noi
la care piaa de desfacere este aceeai i ritmul de dezvoltare analogic etc. Aplicarea metodei date poate fi problematic, din cauza dificultii de a obine informaia despre ntreprinderile similare care, de regul, poart un caracter confidenial. De asemenea, sunt necesare o serie de ajustri, deoarece nu exist dou afaceri absolut identice. Bazndu-se pe informaia trecut, metoda respectiv nu permite determinarea ateptrilor viitoare. Metoda patrimonial sau metoda cheltuielilor se bazeaz pe principiul substituiei, potrivit cruia valoarea activului unei afaceri nu poate fi mult mai mare dect costul de nlocuire a tuturor prilor componente i presupune c valoarea ntreprinderii este egal cu valoarea activului net contabil (ANC). Valoarea ntreprinderii, prin aplicarea metodei respective, se calculeaz ca diferena dintre valoarea contabil a activului ntreprinderii (TA) i valoarea contabil a datoriilor pe termen lung (DTL) i a datoriilor pe termen scurt (DTS).
ANC = TA - (DTL + DTS) = CP
actului de predare, cumprtorul intr

i transmiterea ctre aceasta a ac3
n drepturi depline asupra afacerii, de-tivelor afacerii scoase la vnzare. venind noul ei proprietar. 58
Stancu I. Finane. Teoria pieelor financiare. Finanele ntreprinderii. Analiza i gestiunea financiar. Bucureti: Editura Economic, 1997, p. 419.
59
Pentru determinarea valorii ntreprinderii se folosesc datele din bilanul contabil (tabelul 3.3). Tabelul 3.3
Bilanul contabil al ntreprinderii
Active Componente 1. Activepetermenlung(ATL) 2. Activecurente(AC) Total active (TA) Suma, lei 300000 120000 420000 Pasive Componente 3. Capitalpropriu(CP) 4.Datoriipetermenlung(DTL) 5. Datoriipetermenscurt(DTS) Total pasive (TA) Suma, lei 320000 80000 20000 420000
Spre deosebire de celelalte metode,

Boxa 3.4metoda mixt reprezint o combinare a mai multor metode. n procesul determi-Pionierii franchisingului nrii valorii afacerii dup metoda datIniiatorul aplicrii relaiilor de se iau n considerare att activele mate-franchising este considerat Isaak Singer, fondatorul companiei productoa- riale ale ntreprinderii, ct i cele nemare de maini de cusut Singer Sewingteriale, i anume goodwill-ul (denumit Machine.i fond comercial). n a doua jumtate a sec. al XIX-
Prin goodwill se nelege excedentul

lea compania a nceput producerea
valorii globale a unei ntreprinderi la

n serie a mainilor de cusut, ns
o anumit dat, comparativ cu valoa-
Utiliznd formula de calcul, obinem:

Activul net = 420000 (80000 + 20000) = 320000 lei, ce nu este altceva dect valoarea capitalului propriu sau valoarea ntreprinderii. Metoda dat poate fi aplicat n cazul
Metoda veniturilor se bazeaz penoilor ntreprinderi (maximum 3-5
crearea propriei reele de distribuie
rea atribuit elementelor din activul

i deservire necesita mari cheltuieli.
bilanului la aceeai dat.5

De aceea s-a decis oferirea drepturi-
ani
estimarea viitoarelor venituri i chel-de activitate), pentru
ntreprinderile cu
tuieli legate de utilizarea obiectuluicretere lent, cu profit mic i stabil
ori
evalurii.
cu patrimoniu recent evaluat.4 Deoarece n timp valoarea activului se modific n funcie de indicii inflaiei, nivelul preurilor, sistemul de amortizare, condiiile pieei etc., n cazul evalurii patrimoniale se recomand aplicarea metodei activului net corectat. Valoarea activului net corectat difer de cea contabil i se corecteaz conform condiiilor pieei i cererii la anumite active. Dei evaluarea patrimonial este o metod uor aplicabil i se bazeaz pe activele real existente, majoritatea specialitilor consider c aceasta nu permite determinarea real a costului ntreprinderii, deoarece nu se ia n considerare goodwill-ul, de asemenea nu se ine cont de potenialul viitor al ntreprinderii, n special din cauza c nu este examinat nivelul veniturilor. Un interes deosebit pentru cumprtor l prezint metoda veniturilor viitoare. n cazul dat se ine cont de capacitatea ntreprinderii de a genera venituri, evalundu-se astfel eficiena tranzaciei. Calcularea veniturilor viitoare se realizeaz prin aplicarea metodei de capitalizare a veniturilor i/sau a metodei de actualizare a fluxului mijloacelor bneti. Metoda veniturilor permite ntreprinztorului s calculeze veniturile pe care le va putea obine n viitor, timpul necesar pentru rscumprarea cheltuielilor, precum i s aprecieze dac investiia dat este avantajoas sau reprezint o pierdere de nerecuperat. Neajunsurile metodei respective sunt volumul mare de lucru i gradul nalt de incertitudine.
4
Asociaia American de Evaluare de-lor de comercializare i deservire, pe finete goodwill-ul ca numele bun al n-un anumit teritoriu, unor distribuitori independeni. treprinderii, care poate aprea ca urmare Mai trziu sistemul dat a fost preluata unor relaii bune cu clienii, a calificrii i de alte companii, ca General Motorsnalte a personalului, a amplasrii favoCorp., Coca-Cola, Gw = VPepsi-Cola - ANC etc. rabile, a bunei reputaii a managerului, a tehnologiei avansate, a notorietii mrcii Dac vnztorul afacerii cere pentru aceasta 5000000 lei, iar activele net concomerciale etc. Cu ct ntreprinderea arelei, o imagine mai s bun i o 800000 poziie mai favoratabile sunt evaluate la suma de 4200000 acesta vrea obin lei pentru bil pe pia, cu att a goodwill-ul este mai ridicat. Abordarea contabil a goodwill-ului imaginea favorabil ntreprinderii. presupune c acesta constituie diferena dintre preul solicitat ntreprindere Deoarece goodwill-ul corespunde unei situaii concrete, iar pentru diverse afaceri au di(V) i valoarea ei patrimonial exprimat prin la activul ferite surse de goodwill i contribuia acestora venit net estecontabil diferit,(ANC). valoarea real a goodwill-ului poate fi dificil de determinat. Este important s fie analizat i sursa goodwill-ului, pentru a stabili dac acesta este transferabil i noul proprietar va putea beneficia de el sau este netransmisibil. Amplasarea favorabil a ntreprinderii va atrage permanent clieni, indiferent de faptul cine este proprietarul acesteia. n cazul dat goodwill-ul poate fi inclus n valoarea ntreprinderii. Dac ns goodwill-ul are ca surs persoana proprietarului, reputaia acestuia, atunci el este netransferabil i noul proprietar va fi nevoit s nceap, practic, de la zero. Pornind de la valoarea obinut prin una dintre metodele enumerate mai sus, ntreprinztorul poate decide nivelul superior i inferior al preului pe care este dispus s-l plteasc pentru a cumpra afacerea.
Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura Economic, 2002, p. 102.
Mihai T. Finane i gestiune financiar. Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, r.A., 1994, p.31.
60
61
3.3. Cumprarea unei francize

3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii
o alt modalitate de lansare n afaceri este franchisingul. Prin franchising se neleg relaiile contractuale dintre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee) privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n schimbul unei pli. Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind: alimentaia (fast-food), comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-servicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire, agenii de turism etc. Poziia de lider n dezvoltarea franchisingului o dein Statele Unite ale Americii, unde au aprut primele francize. Potrivit datelor IFA, n 2005 n SUA activau 909253 de franchisee, care au generat peste 880,9 miliarde de dolari n economie. n afacerile francizate sunt antrenate circa 11 milioane de persoane, ceea ce constituie aproximativ 8,1% din numrul total al locurilor de munc din sectorul privat. 6 n Europa de Vest franchisingul a nceput s se dezvolte n anii 60-70 ai sec. al XX-lea. Franchisingul a luat amploare n special n Germania, Frana i regatul Unit (tabelul 3.4). n ce privete Europa de Est, primele francize au aprut n anii 90 ai secolului trecut, numrul acestora fiind n continu cretere.
n republica Moldova, apariia franchisingului a fost condiionat de adoptarea n 1997 a Legii cu privire la franchising. n prezent pe piaa moldoveneasc activeaz aa francize ca: Mango, Celio, Mexx, olsen, Sele, McDonald`s, KFC, Fornetti, Buon Giorno, 1C etc. Cea mai mare extindere o au francizele din domeniul comerului, n special al confeciilor, precum i companiile din domeniul serviciilor, cum ar fi fast-food-urile. Apariia marilor centre comerciale, mai ales n mun. Chiinu, a devenit de asemenea un stimulent n dezvoltarea franchisingului. Dac pn nu demult ntreprinderile moldoveneti erau cele care cumprau francize, n ultimii ani au aprut i primii franchiseri locali. reuind s-i creeze un nume i s ocupe poziia de lider pe piaa local, astfel de companii ca Alina Electronic, Andi`s Pizza sau Neuron Grup au nceput s vnd francize altor afaceri.
3.3.2. Tipurile de franchising

n literatura de specialitate se disting mai multe clasificri ale tipurilor de franchising, n funcie de: - obiectul oferit n franchising; - profilul participanilor; - nivelul de intermediere. Astfel, n funcie de obiectul oferit n franchising, deosebim: Franchisingul numelui: franchiserul ofer franchiseeului dreptul de a se folosi de marca sa de comer. Franchisingul mrcii de comer se aplic mai des n lanurile hoteliere (romada Inn; howard Johnson), reeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pizza hut), firme de nchiriere a automobilelor (Avishertz) etc. Acest tip de franchising presupune existena unei mrci cunoscute, care i va garanta franchisee-ului succesul pe piaa de desfacere. n cazul dat franchisee-ul are dreptul de a folosi numele franchiserului, prelucrnd sau modificnd produsul, cu condiia c va respecta strict procedurile de lucru i de marketing ale acestuia.
Tabelul 3.4
Date statistice privind franchisingul n Europa
ara Austria(2004) Belgia(2004) RepublicaCeh(2005) Danemarca(2005) Frana(2007) Germania(2006) MareaBritanie(2006) Italia(2005) Polonia(2005) Suedia(2005) Franchiseri Franchisee 390 100 90 128 1141 900 800 735 210 300 47667 51100 35000 54893 13500 9600 6900 3500 500 Volumul vnzrilor, miliarde euro 4,5 2,8 * 0,07 * 37,7 21,7 18,2 1,1 8,42 Numrul angajailor 90000 30000 * 22316 315715 429000 340000 12340 * 67000
Pizza Hut i-a adaptat n Rusia produsul conform gusturilor locale, oferind cteva feluri de pizza pe care nu le practica n alte ri, innd cont de standardele unice aplicate.7 Franchisingul comercial sau franchisingul distribuiei produselor: franchiserul ofer franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un teritoriu limitat. Acest sistem este larg rspndit n industria automobilelor, fiind utilizat de aa companii ca Chrysler, Ford, General Motors; n industria produselor petroliere Exxon, Shell, Texaco, a buturilor rcoritoare Pepsi-Cola i Coca-Cola. Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul ofer franchisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscut pe pia. Prima
Sursa: datele Word Franchise Council, www.franchisinguniverse.ru

6
www.francise.org Economic Impact of Franchised Businesses, vol. 2, p. 2.
Macovei M. Ce ofer franchisingul Europei de Est. n rev. Idei de afaceri, nr. 8, 1996, p. 7.
62
63
franchiz corporativ a fost lansat de compania McDonalds. Compania ofer att know-how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunotinelor nepatentate, care se bazeaz pe experiena i probele efectuate de franchiser instruirea complet a personalului, amenajarea restaurantului, ajutorul n angajarea personalului, oferirea consultanei permanente, ct i standardele de calitate. Datorit aplicrii franchisingului corporativ, McDonalds este unul dintre liderii globali n sectorul fast-food-urilor cu mai mult de 31000 de restaurante locale, care deservesc n fiecare zi peste 58 milioane de oameni din 118 ri.8 n funcie de profilul participanilor, exist mai multe tipuri de franchising (figura 3.2). Tipul franchiser-productor i franchisee-productor este des aplicat n industria buturilor rcoritoare i alcoolice.
Master franchising const n oferirea de ctre franchiser unei francize locale a dreptului de subfranchiser n regiunea dat. Astfel, subfranchiserul local ncheie contracte de franchisee locale, avnd responsabilitatea verificrii respectrii acestora. Sistemul dat este avantajos att pentru franchiser, ct i pentru subfranchiserul local, deoarece primul, minimizndu-i riscurile, are posibilitatea s-i extind afacerea i s obin venituri din realizarea francizei, iar subfranchiserul local beneficiaz de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu i obine venit din taxele achitate de franchisee-urile locale. Partenerii de franchising desfoar activitate sub orice form de organizare juridic, n conformitate cu legislaia rii lor de reedin.
Productor
Compania Coca-Cola furnizeaz franchisee-ului, firm de mbuteliere, concentratul, acesta, adugnd unele ingrediente, l mbuteliaz i comercializeaz butura rcoritoare sub numele de Coca-Cola n reeaua local de comer. relaia franchiser-productor i franchisee-vnztor cu ridicata sau vnztor cu amnuntul este tipic industriei constructoare de automobile, echipamente agricole, produselor petroliere, vopselelor etc.
Productor
Vnztor cu ridicata Vnztor cu amnuntul Vnztor cu ridicata
Vnztor cu ridicata
Compania Ford acord licen de vnzare pentru automobilele sale unor firme independente, care accept o serie de condiii de comercializare i de deservire a clientului naintate de compania productoare. n cazul n care franchiserul este un vnztor cu ridicata, acesta ofer franchiseeului (vnztor cu ridicata sau cu amnuntul) dreptul de a comercializa, uneori n exclusivitate, unele produse sub numele su pe un teritoriu limitat sau ntr-o anumit locaie. De exemplu, vnzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc. Franchiserul vnztor cu amnuntul sau ntreprindere prestatoare de servicii autorizeaz pe franchisee s deschid un nou magazin sau o nou ntreprindere prestatoare de servicii, care este nfiinat i condus conform standardelor proprii. De exemplu, lanul de restaurante fast-food Wendy, McDonald`s sau afacerile de splare i ntreinere a autoturismelor. Dup nivelul de intermediere exist franchisingul direct i master franchising. Franchisingul direct presupune ncheierea unui contract direct cu fiecare franchisee local, asigurndu-se astfel o legtur strns ntre franchiser i franchisee. n cazul n care franchisee este situat, din punct de vedere geografic, departe de franchiser, aplicarea sistemului creeaz unele inconveniene legate de lipsa susinerii la nivel local, necunoaterea particularitilor naionale, a gusturilor i preferinelor consumatorilor i, ca urmare, poate condiiona adoptarea unor decizii greite. Astfel, pentru a-i dezvolta reeaua de francize peste hotare, franchiserii apeleaz la master franchising.
Vnztorcuamnuntul
Vnztor cu amnuntul
Vnztorcu amnuntul
ntreprindereprestatoare deservicii
ntreprindereprestatoare deservicii
Figura 3.2. Tipuri de franchising
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising

nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar o analiz a avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, pentru evitarea situaiilor dificile care ar putea aprea n urma ncheierii acestora. La nceput ntreprinztorul decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit franciza, dac este gata s renune la independena sa n afacere, este dispus s respecte ntocmai prevederile contactului, s mpart veniturile obinute cu proprietarul francizei. n cazul n care rspunsurile la aceste ntrebri sunt pozitive, urmeaz a doua etap determinarea domeniului n care dorete s se lanseze i evaluarea afacerii 65
http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company.html (citat 10.09.2009)
64
Modaliti de lansare a afacerii Master franchising ofer exclu-aseamntoare cu evaluarea oricrei
franchiserului. Evaluarea francizei este alte

sivitatea teritorial pentru o ar iafaceri, la care se adaug urmtoarele: implic obligaia pentru extinderea i
- Durata de activate a franchiserudezvoltarea francizelor.
lui pe pia. o franciz bun are nevoie de timp pentru a se coace. Majoritatea franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniial tehnologia de sine stttor, apoi, nlturnd neajunsurile, au propus altora aceast tehnologie, contra cost. Dup cum se observ i din tabelul 3.5, din topul celor 10 cei mai eficieni franchiseri, numai o companie a avut o experien mai mic de 1 an de la nceperea afacerii. n ce privete compania McDonald`s, primul restaurant a fost deschis n 1940 n orelul San Berdardio, California, ns numai n 1955 ray Kroc, procurnd de la fraii McDonald`s dreptul de a vine franchize, ncepe s dezvolte reeaua de restaurante. Tabelul 3.5
Topul celor 10 franchiseri globali pentru anul 2009
Domeniul de activitate Alimentaiepublic: sandviciicafea Alimentaiepublic: restaurant Serviciibusiness: calculareataxelor Alimentaiepublic: restaurant Hotelier Comerul:unelte pentrucasi grdin Alimentaiepublic: pizzerie Expediiiicurier rapid Comer:minimarket Alimentaiepublic: pizzerie Anul fondat 1965 1955 1972 1954 1952 practic franchising 1974 1955 1973 1959 1954 Total uniti proprii franchisee 0 6482 66 665 16 29612* 25578 3103 2854 3498*
- Investiiile necesare pentru a ncepe afacerea n baza contractului de franchising. - Profitabilitatea real a francizei i perioada de timp n care afacerea va deveni profitabil. - Proprietarul francizei, personalitatea acestuia. - Procesele juridice ncheiate i cele pe rol, cauzele acestora. - Contractele de franchising ncheiate de franchiser. - Celelalte franchisee, succesele acestora, soarta celor care nu au reuit. n cazul n care celelalte afaceri au probleme, exist probabilitatea ca situaia s se repete i noua franciz, de asemenea, s aib probleme. - Tipurile de susinere oferite de franchiser. - Condiiile contractului de franchising. - Ctigurile personale ale ntreprinztorului n urma desfurrii activitii n baza franchisingului. La etapa evalurii este necesar s se in cont de avantajele i dezavantajele pe care le ofer franchisingul att franchiserului, ct i franchisee-ului.
Nr. crt.
Franchiser
1. 2. 3. 4. 5.
Subway McDonalds LibertyTaxService SonicDriveIn Restaurants InterContinental HotelsGroup AceHardware Corp. PizzaHut UPSStore,The/ MailBoxesEtc. CircleK PapaJohnsIntl. Inc.
6.
1924
1976
4581
7. 8. 9. 10.
1957 1980 1951 1985
1959 1980 1995 1986
1335 0 2627 674
9222 6027 4143 2615*
Avantajele pentru franchiser: Posibilitatea relativ rapid de a-i extinde propria afacere. Franchiserul cucerete noi piee fr mari investiii, resursele rmase la dispoziie fiind alocate pentru cercetare-dezvoltare, producere, promovare etc. Datorit sistemului de franchising, numai n decurs de 12 ani, compania maghiar Fornetti Frozen Bakers Products and Trading Ltd. s-a extins n peste 20 de ri, deschiznd mai mult de 6500 de afaceri i devenind una dintre cele mai mari francize din Europa Central i de Est. 9 Obinerea veniturilor suplimentare din taxele de franchising. Indiferent de tipul de franchising, franchisee trebuie s plteasc: Taxa iniial unic, ce reprezint o sum fix achitat pentru dreptul de a practica afacerea sub marca franchiserului pe un anumit teritoriu, precum i o recompens a cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru instruirea personalului i consultaii. Mrimea taxei iniiale variaz de la un franchiser la altul i poate fi egal cu milioane de dolari. De regul, franchisee achit taxa imediat dup ncheierea contractului. Pentru a atrage un numr mai mare de franchisee, unii franchiseri divizeaz taxa iniial n dou sau mai multe trane. De exemplu, 50% la momentul ncheierii contractului, 25% cu o sptmn nainte de lansarea cursurilor de instruire a personalului i 25% dup finalizarea cursurilor. Royalty este o tax periodic pe drepturile de marc, ce reprezint recompensa pentru dreptul de a obine o franciz. Mrimea taxei date este stipulat n contract i constituie de la 0 pn la 15% de la un indice
Royalty (revedene) sume stabi-
de activitate, de regul de la cilite n contract sub form de rate fixe,
fra de afaceri nregistrat sau

achitate la intervale concrete de timp.
veniturile de la vnzri.
Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/ www entrepreneur.com (* - datele pentru 2008) (citat 20.08.2009)
www.fornetti.md
66
67
Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea i marketingul produselor, deoarece acestea sunt parial acoperite de ctre franchisee prin taxa pentru publicitate. Taxa pentru publicitate se calculeaz n procente din cifra de afaceri nregistrat i se folosete pentru marketingul i promovarea afacerii. Conducere mai eficient i mai profitabil a afacerii, deoarece experiena a demonstrat c nici cel mai bun angajat nu va fi la fel de interesat de succesul afacerii ca proprietarul acesteia. Avantajele pentru franchisee: Franchisee-ul are o ans mai mare de succes, numrul falimentelor n cazul franchisingului este mai mic dect n cazul iniierii unei afaceri proprii, datorit sprijinului acordat de partenerul mai experimentat, micorndu-se astfel posibilitatea apariiei unor erori. De exemplu, n SUA, conform datelor Administraiei Micilor Afaceri (SBA), pe parcursul primilor 5 ani de activitate aproximativ 65% dintre ntreprinderile care activeaz independent se nchid, pe cnd n cazul ntreprinderilor de franchising numrul celor ce dispar constituie doar 14% n decursul aceleeai perioade. Asisten managerial i de marketing. Franchiserul acord sprijin la instruirea personalului, consultan permanent etc. Produse i servicii de calitate standard franchisee-ul primete afacerea la pachet, unde este prezentat n detalii procesul tehnologic, receptura etc. Astfel, nu exist cheltuieli de timp i de bani pentru elaborarea produselor etc. Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor i a serviciilor, deoarece franchiserul ofer un nume cunoscut deja, o marc de prestigiu, iar franchisee-ul beneficiaz de rezultatele campaniilor de promovare la nivel naional desfurate de franchiser.
Dezavantajele pentru franchisee: Firma nu-i aparine niciodat cu adevrat. Cu toate c franchisee-ul este o ntreprindere independent, ea trebuie s respecte cu strictee cerinele impuse de franchiser, antreprenorul neavnd posibilitatea de a conduce firma aa cum dorete s-o fac. Costul ridicat al francizei i contribuia la profit. Franchisee-ul suport cheltuielile pentru lansarea afacerii (procurarea sau nchirierea spaiilor, amenajarea acestora, formarea stocului iniial etc.), investiia fiind de la 5000 euro, pentru o patiserie cu o suprafa de 8-12 m2 pn la peste 500000 euro, n cazul unui magazin sau restaurant. De asemenea, franchisee-ul achit taxa iniial, royalty i taxa pentru publicitate. Conform site-ul KFC, taxa iniial este de 40000 dolari pe restaurant, royalty 6% din vnzri, iar pentru marketing se vor cheltui 5% din vnzrile lunare. Alte exemple de costuri suportate de franchisee n urma ncheierii contractului de franchising sunt prezentate n tabelul 3.6. Tabelul 3.6
Exemple de costuri ale francizei

Franchiserul Baskin Robbins Curves Dunkin`Donuts Subway Investiii, mii dolari SUA 41,45375,595 28,1739,595 537,751765,3 84,30258,300 154,947293,473 Taxa iniial, mii dolari SUA 5,035,0 19,924,9 40,080,0 15,0 29,95 Royalty, % 5,9 6,0 5,9 8,0 5,0 Perioada contractului, ani 5 20 10
Dezavantajele pentru franchiser: Acordarea unui sprijin tehnic i, uneori, chiar financiar ctre franchisee pe toat perioada contractului de franchising. Dificulti n efectuarea controlului, deoarece franchisee este o ntreprindere independent din punct de vedere juridic, iar controlul este cu mult mai redus n comparaie cu al unei filiale. De asemenea, franchisee-urile sunt amplasate n diferite localiti, ca urmare controlul este mai dificil de realizat, iar costurile acestuia sporite. Afectarea prestigiului franchiserului, n cazul n care franchisee-ul falimenteaz sau se confrunt cu situaii dificile, acestea afecteaz negativ numele i prestigiul franchiserului. Dificulti n pstrarea confidenialitii informaiei. Cu toate c n contract este prevzut clauza privind nedivulgarea informaiei comerciale, despre tehnologia folosit, metodele de instruire etc., exist cazuri cnd informaiile obinute de la franchiser sunt utilizate chiar n detrimentul acestuia.
UPS Store
Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/ www.entrepreneur.com (citat 15.01.2010)
Este necesar a meniona c unii franchiseri noi, pentru a se extinde rapid pe pia, nu percep nicio tax. De exemplu, Fornetti solicit doar o garanie returnabil de 1000 de euro pentru cuptor. Respectarea riguroas a tuturor operaiilor standardizate. Franchisee-ul este obligat s activeze conform standardelor impuse de franchiser, care dispune de dreptul de a verifica regulat respectarea lor. Linia limitat de produse contractul prevede vnzarea unor produse sau prestarea unor servicii aprobate de franchiser. Aria geografic limitat. n cazul unui magazin cu amnuntul sau al unei afaceri prestatoare de servicii, n contractul de franchising este specificat adresa
68
69
la care va fi localizat afacerea, iar n cazul unui distribuitor cu ridicata sau al unui productor teritoriul pe care are dreptul s opereze. Politica preurilor i a reclamei este dictat de franchiser i franchisee-ul nu poate efectua modificri fr acceptul acestuia.
Sumar
- Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, ntreprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de la zero, procurarea unei franchize sau cumprarea unei afaceri existente. - Deschiderea afacerii de la zero este una dintre cele mai populare modaliti de lansare n afaceri, iar n cazul unei idei originale de produs sau de serviciu unica metod posibil pentru ntreprinztor. n acelai timp, aceast modalitate este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero. - La etapa lansrii, ntreprinztorul trebuie s in cont de o serie de formaliti obligatorii ca: nregistrarea ntreprinderii la Camera nregistrrii de Stat, la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial, deschiderea contului bancar, obinerea licenelor i autorizaiilor necesare etc. De asemenea, lui i revine sarcina s ntreprind o serie de activitii legate de organizarea nemijlocit a afacerii: alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau nchiriate), pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea acestuia, stabilirea relaiilor cu furnizorii, recrutarea i selectarea personalului, promovarea afacerii. - Denumirea afacerii reprezint numele de firm i permite deosebirea unei afaceri de altele. Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i complicat, dar care are o semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important n promovarea afacerii. - Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumprare a ntreprinderii este evaluarea acesteia. Nu exist o metod unic acceptat pentru evaluarea ntreprinderii, cel mai frecvent utilizndu-se urmtoarele metode de evaluare, bazate pe comparaie, patrimoniale, a veniturilor viitoare, mixte. - Franchisingul presupune o nelegere (relaii contractuale) ntre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee) privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n schimbul unei pli. - Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind alimentaia rapid, comerul cu amnuntul, industria alimentar, businessservicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire, agenii de turism etc. - nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar ca ntreprinztorul s se autoevalueze pentru a decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit franciza; s evalueze franchiserul i s analizeze avantajele i dezavantajele pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, evitnd astfel situaiile dificile care ar putea aprea n urma ncheierii tranzaciilor de franchising.
3.3.4. Contractul de franchising

relaiile de franchising sunt reglementate n contractul de franchising, a crui ncheiere este obligatorie. Deseori acest contract este numit contract de concesiune. De cele mai dese ori contractele de franchising sunt ncheiate pentru o perioad de la 3 pn la 15 ani, excepie constituind companiile Subway i McDonald`s, care practic ncheierea contractelor pentru o perioad de 20 de ani. Conform legislaiei republicii Moldova, contractele de franchising sunt nregistrate la Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI), iar informaia privind nregistrarea acestora se public n Buletinul oficial de Proprietate Industrial (BoPI) (vezi figura 3.3).
MD - BOPI 5/2009
Lista contractelor de franchising

Se public urmtoarele date: numrul curent, obiectul de proprietate industrial, numrul titlului de protecie, date despre franchiser, date despre partea franchisee, informaii privind contractul de franchising, numrul i data nregistrrii contractului
Nr. crt. 1 OPI Nr.titlului de protecie IR 934408 Franchiser Partea franchisee Informaii privind contractul de franchising Nr. i data nregistrrii contractului 18 2009.04.16
Marc
(730) 1) Dreptul de utilizare (791) RIGS Servicesneexclusiv Limited, (licen RINASCITA S.R.L., MD CY neexclusiv) a mrcii Str. Studenilor nr. 7/5, 2-4 Arch. Makarios nr. IR III 934408 Ave., se acord MD-2045, Chiinu, thCapital prii Center, franchisee 9 floor, pentru Republica Moldova CY-1065 Nicosia, serviciile Ciprudin clasa 43 cafenele, restaurante. 2) Termenul de aciune a contractului de la 10.11.2008 pn la 17.07.2017. 3) Teritoriul de aciune Chiinu, Republica Moldova. MarcIR 936459 (730)(791)1) Dreptul de utilizare19 RIGS Services Limited,RINASCITA S.R.L., MD neexclusiv (licen2009.04.16 CYStr. Studenilor nr. 7/5,neexclusiv) amrcii 2-4 Arch. Makarios IIIAve., MD-2045, Chiinu,nr.IR 936459 se acord thCapital Center,9 floor,Republica Moldovaprii franchisee pentru CY-1065 Nicosia, Cipruserviciile din clasa 43 - cafenele, restaurante. 2) publicate
n BoPIFigura 3.3. Model de list a contractelor de
franchisingTermenul de aciune a
Datorit varietii mari de tipuri de franchising, ca urmare a diversitii domeniilor de aplicare i de drepturi acordate, nu exist un contract universal de franchising. Franchiserii, de obicei, elaboreaz propriile contracte-tip pe care le propun pentru 3semnare franchisee-urilor. 70
contractului de la 15.12.2008 pn la 17.07.2017. 3) Teritoriul de aciune Chiinu, Republica Moldova. 20MrciIR 678637 (730)(791)1) Dreptul de utilizare 2009.04.03IR 678644 OTKRYTOELUKOIL Moldova S.R.L., neexclusiv (licen neexclusiv) a mrcilorIR 681461 AKTSIONERNOEMD nr. IR 678637, IROBCHTCHESTVOStr. Columna nr. 92, 678644, IR 681461 seNEFTYANAYAChiinu, Republica acord prii franchiseeKOMPANIYA LUKOIL,Moldova pentru marcareaRU serviciilor din clasa 3511, Stretensky boulvar, servicii de promovare nRU-101000 MOSKVA, comercializarea mrfurilorFederaia Rus (pentru persoane tere),
71

1. Care sunt modalitile de lansare n afaceri? 2. Enumerai avantajele i limitele procesului de deschidere a afacerii de la zero. 3. Indicai etapele procesului de iniiere a afacerii. 4. Ce reprezint licenierea i de ce este necesar? 5. Numii etapele procesului de cumprare a unei afaceri existente. 6. Enumerai sursele de informare utilizate pentru gsirea afacerii optime. 7. Care sunt principalele componente ale procesului de diagnosticare a afacerii? 8. Descriei metodele de evaluare a afacerii. 9. Ce reprezint goodwill-ul i de ce este important cunoaterea acestuia? 10. Ce reprezint franchisingul i care sunt tipurile de franchising? 11. Care sunt avantajele sistemului de franchising fa de deschiderea unei afaceri de la zero sau cumprarea unei afaceri existente? 12. Care sunt taxele pe care le achit franchisee-ul i care este mrimea acestora? 13. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchiser. 14. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchisee.
3. Legea republicii Moldova cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 1 octombrie 1997. Publicaii 1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed., New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004. 2. Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura Economic, 2002. 3. Ifnescu A., erban C., Stnoiu A. Evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Editura Universitar, 2003. 4. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. e 8, South-Western, 2009. 5. Palega V. Vnzarea-cumprarea ntreprinderii ca un complex patrimonial. n: http://www.mdi.gov.md/img/cis/CIS-20-06-2006-md.doc. 6. Popa A., Parmacli D. Managementul businessului mic. Cahul: Tipografia Cahul, 2004. 7. rocovan M., Golovko V., et all. Franchising: tehnic de afaceri i oportuniti pentru ntreprinztori. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2002. 8. russu C. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura Expert, 1996, . 199-202. 9. rusu N. (Coord). Managementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu: Editura Logos, 1993, . 63-79. 10. Sasu C., Bernier r. Enciclopedia ntreprinztorului. Bucureti: Editura Economic, 1999, . 141-144. 11. ., . . . : - , 2003. 12. . . : - , 1997.

1. Prezentai etapele procesului de deschidere a unei afaceri: magazin alimentar; atelier de confecii; agenie turistic etc. 2. Selectai cinci denumiri de afaceri care, n opinia Dvs., sunt reuite i cinci denumiri mai puin reuite. Argumentai alegerea. 3. Gsii, folosind presa periodic i/sau Internetul, informaii despre ntreprinderile care se vnd. Determinai din ce domenii cel mai frecvent se vnd afacerile i exprimai-v opinia referitor la motive. Expunei paii pe care i-ai ntreprinde pentru a lua decizia privind procurarea afacerii date. 4. Calculai valoarea ntreprinderii folosind metoda cheltuielilor. 5. Analizai perspectivele dezvoltrii franchisingului n republica Moldova 6. Prezentai exemple de franchisee de succes care activeaz n republica Moldova. 7. Fiind un ntreprinztor nceptor i dorind s beneficiai de experiena altora, ce ntreprindere local ai prefera n calitate de franciz. Care ar fi argumentele n favoarea alegerii date?
Surse Internet 1. http://buy-business.biztrade.ru site-ul conine informaii n limba rus privind comercializarea i procurarea unei afaceri, evaluarea costului afacerii. 2. www.bizbuysell.com site-ul conine informaii n limba englez despre afacerile care se vnd, realiznd vnzri on-line. 3. www.e-buysell.biz cea mai complex informaie despre procurarea/comercializarea unei afaceri existente sau a unei cote din aceasta.
Acte normative 1. Codul civil al republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie, 2002. 2. Legea republicii Moldova cu privire la activitatea de evaluare nr. 989-XV din 18 aprilie, 2002.
4. www.eff-franchise.com site-ul Federaiei Europene de Franchising, unde sunt plasate informaii cu privire la legislaia european n domeniul franchisingului, Codul etic, ofertele companiilor de franchising. 5. www.entrepreneur.com site-ul revistei americane pentru ntreprinztori Entrepreneur Magazine prezint informaii despre cele mai reuite franchisee-uri. 73
72
6. www.fbb.ro site-ul de francize din romnia al IMo FrANChISING GroUP. 7. www.franchise.org site-ul Asociaiei Internaionale de Franchising (International Franchise Association) este specializat pe informaia referitoare la franchising. 8. www.franchise-chat.com unul dintre cele mai complexe site-uri privind franchisingul, oferte de afaceri n franchising, linkuri utile etc. 9. www.franciza.md ghidul afacerilor n franciz lansat de Asociaia de Franchising din republica Moldova. 10. www.busunessportal.md portalul pentru ntreprinderile mici i mijlocii din republica Moldova.
capitolul IV
aspectele legale ale iniierii afacerii

4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii
4.1.1. 4.1.2. 4.1.3. 4.1.4. 4.1.5. 4.1.6. 4.1.7. ntreprinderea individual Societatea cu rspundere limitat Societatea pe aciuni Societatea n nume colectiv Societatea n comandit Cooperativa de producie Cooperativa de ntreprinztori
4.2. Protecia proprietii intelectuale

4.2.1. 4.2.2. 4.2.3. 4.2.4. 4.2.5. 4.2.6. Brevetul de invenii Marca Modelul de utilitate Modelul sau desenul industrial Dreptul de autor Secretul comercial
Un factor important al mediului antreprenorial, care reglementeaz i influeneaz asupra desfurrii activitii ntreprinderii, este cel juridic, de aceea ntreprinztorul trebuie s cunoasc i aspectele legale ale afacerii. n acest capitol sunt prezentate informaiile de baz referitoare la alegerea statutului juridic i protecia proprietii intelectuale. Cunotinele obinute din preCapitolul IV. Competene:
zentul capitol vor contribui la nelegerea

cunoaterea formelor organizatori- aspectelor legale ale
antreprenoriatului,
co-juridice de baz ale activitii de an-aici fiind analizate principalele acte
letreprenoriat;gislative ce reglementeaz activitatea respectiv. ns, din cauza faptului c analiza avantajelor i dezavantajelor diverselor forme organizatorico-ju- n legislaie intervin frecvent modifiridice; cri, este binevenit ca, nainte de a lua o decizie referitoare la aspectele date, nelegerea criteriilor de alegere a s fie studiat ultima variant a actu-statutului juridic pornind de la particularitile afacerii i interesul personal; lui legislativ i/sau s fie consultat un jurist. 75
74
Aspectele legale ale iniierii afacerii
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii

Una dintre primele decizii pe care
cunoaterea aspectelor legale pri-trebuie s le ia ntreprinztorul n movind proprietatea intelectual;
mentul lansrii n afaceri este cea referi ilustrarea procesului de obinere atoare la alegerea formei organizatoricobrevetului;juridice a acesteia. Deoarece nu exist o form juridic bun i alta rea, pentru a nelegerea necesitii de creare i nregistrare a mrcii; lua o decizie corect se va ine cont de domeniul de activitate ales, de resurse identificarea deosebirilor dintre mo-
le disponibile, precum i de ateptriledelul de utilitate i modelul sau desenul ntreprinztorului de la afacere. La fel,industrial; ntreprinztorul trebuie s analizeze i
cunoaterea obiectelor dreptului de
- Este capabil s lucreze n echip sau prefer s se bazeze numai pe propriile puteri? - n ce domeniu dorete s se lanseze? - Dispune de resurse financiare suficiente pentru a se lansa n afacerea respectiv? - Ce venit planific s obin i este gata s-l mpart cu cineva? - Cum va fi inut evidena contabil? etc. n funcie de rspunsuri, ntreprinztorul va alege statutul juridic care se potrivete cel mai bine ateptrilor i posibilitilor sale. Potrivit legislaiei republicii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate fi desfurat n calitate de persoan fizic ntreprinztor individual sau n calitate de persoan juridic (figura 4.1). Cel mai des ntlnite forme organizatorico-juridice sunt: ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat, societatea pe aciuni i cooperativele. n figura 4.2 este prezentat cota ntreprinderilor nregistrate dup statutul organizatorico-juridic.
dividualndividual ic ntreprinztorzic ntreprinztor
urmtorii factori:autor i nelegerea importanei nregis- Este pregtit s-i asume respon-trrii acestora; Desfurareasabilitatea pentru desfurarea afa- nelegerea noiunii de secret comer- Desfurarea activitii deactivitii de antreprenoriat unul singur sau dorete scerii deantreprenoriatcial i identificarea msurilor pentru apo mpart cu alt persoan?rarea acestuia n cadrul ntreprinderii. - Dispune de cunotinele i abilitPersoan juridicde Persoan juridic ile necesare pentru a gestiona afacerea unul singur?
Desfurarea activitii de antreprenoriat Societate cu rspun-Societate cu rspundere limitat (SRL)dere limitat (SRL)
Alte 5% ntreprinztori individuali 44%
Cooperative 3% Societi pe aciuni 3%
eprindereeprindere vidual (I)vidual (I) Persoan fizic ntreprinztor individual Persoan juridic Societate pe aciuniSocietate pe aciuni (SA)(SA) Societate cu rspundere limitat (SRL)
Societi cu rspundere limitat 45%
ntreprindere individual (I)
Societate n nume colectivSocietate n nume colectiv (SNC)(SNC)
Figura 4.2. Cota ntreprinderilor nregistrate dup forma organizatorico-juridic, la data 1 ianuarie 2010
Societate pe aciuni (SA)
Societate n comandit (SC)Societate n comandit (SC)
Sursa: Camera nregistrrii de Stat, www.cis.gov.md
4.1.1. ntreprinderea individual

Cooperativ Cooperativ de producie (CP)de producie (CP) Societate n nume colectiv (SNC)
Societate n comandit (SC) Cooperativ deCooperativ de ntreprinztori (C)ntreprinztori (C) Cooperativ
Una dintre cele mai accesibile forme organizatorico-juridice de desfurare a activitii de antreprenoriat este ntreprinderea individual (I). Aceasta se explic prin faptul c ntreprinderea individual poate fi ntemeiat de o singur persoan
ntreprinderea individual for-
sau de membrii unei familii, cheltuielile

m de desfurare a activitii de ntre-
suportate de ntreprinztor pentru nreprinztor n mod individual, n numele
Figura 4.1. Formele organizatorico-juridice
de bazde producie (CP)
gistrarea ntreprinderii sunt reduse, iar

i pe riscul propriu.
76
Cooperativ de ntreprinztori (C)
77
modalitatea de nregistrare este simpl.
Pentru nregistrarea de stat a ntreprinderii individuale, la Camera nregistrrii de Stat se depun urmtoarele acte: - cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de organul nregistrrii de stat (figura 4.3); - buletinul de identitate al fondatorului sau al reprezentantului acestuia, mputernicit prin procur autentificat; - documentul ce confirm achitarea taxei de nregistrare.
Camera nregistrrii de Stat
<Data depunerii>
CeReRe de nregistrare a ntreprinztorului individual <Numele, prenumele>
Subsemnatul, <Numele, prenumele>, solicit nregistrarea n calitate de ntreprinztor individual cu nscrierea n Registrul de stat al ntreprinztorilor individuali, pentru care fapt comunic urmtoarele date: 1. Numele i prenumele: <Numele, prenumele> 2. Numrul de identificare personal: <IDNP> 3. Domiciliul: <Adresa> 4. Telefon, fax, e-mail: <Datele de contact> 5. Forma juridic de organizare a activitii: <ntreprinztor individual> 6. obiectul principal de activitate <Obiectul de activitate> n susinerea cererii prezint urmtoarele documente: <Lista actelor>
n regim obinuit, decizia de nregistrare a ntreprinderii se adopt n termen de 3 zile lucrtoare de la data depunerii documentelor. n caz de urgen, nregistrarea poate fi realizat n 24 sau n 4 ore, taxa de nregistrare majorndu-se de 2 sau de 4 ori respectiv, n zi de odihn sau de srbtoare de 2 ori. Patrimoniul ntreprinderii individuale se formeaz pe baza bunurilor ceteanului (familiei) i a altor surse neinterzise de legislaie. Denumirea ntreprinderii individuale trebuie s conin numele proprietarului, de exemplu, dac ntreprinderea individual este fondat de Dan-Constantin Vrlan, atunci denumirea ntreprinderii va fi .I. Vrlan Dan-Constantin. n cazul n care aceasta coincide cu denumirea unei ntreprinderi individuale deja nregistrate, se practic indicarea domeniului de activitate. ntreprinztorii care sunt dispui s aleag forma organizatorico-juridic respectiv trebuie s in cont i de limitele acesteia. Deoarece patrimoniul ntreprinderii individuale este indispensabil de bunurile personale ale ntreprinztorului, acesta poart rspundere nelimitat pentru obligaiile ntreprinderii cu ntreaga sa avere. ntreprinderea individual are posibiliti limitate de dezvoltare i de obinere a creditelor bancare. Nu mai puin important este i faptul c nu ntotdeauna proprietarul are aptitudinile i experiena necesare. ntreprinderea individual poate avea i probleme de personal, care se datoreaz nu att statutului juridic, ct mrimii ntreprinderii, deoarece un profesionist poate s cear o remunerare mai mare dect ntreprinderea i poate oferi, fiind, totodat, limitat n ceea ce privete ascensiunea pe scara ierarhic. Alegerea formei organizatorico-juridice de ntreprindere individual este recomandat n cazul n care veniturile ateptate de ntreprinztor sunt relativ reduse, la fel fiind i gradul de risc. n agricultur activitatea individual de ntreprinztor se desfoar sub form de gospodrie rneasc (de fermieri).
Note: 1) ntreprinztorul individual poart rspundere civil, administrativ sau penal, conform legislaiei, pentru prezentarea la nregistrare a datelor i documentelor false, precum i pentru activitate frauduloas sau folosirea calitii de ntreprinztor individual n alte scopuri dect cele de ntreprinztor. 2) n caz de modificare a datelor nscrise n Registrul de stat, ntreprinztorul individual se oblig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei nregistrrii de Stat n termen de 3 zile.
Solicitant <Numele, prenumele>
Semntura
Gospodria rneasc (G) reprezint o ntreprindere individual, bazat pe proprietatea privat asupra terenurilor agricole i asupra altor bunuri, pe munca personal a membrilor unei familii (membri ai gospodriei rneti), avnd ca scop obinerea de produse agricole, prelucrarea lor primar, comercializarea cu preponderen a propriei producii agricole. Caracteristicile de baz ale gospodriei rneti: - are statut juridic de persoan fizic; - suprafaa terenurilor i mrimea altor bunuri, inclusiv arendate, ale gospodriei rneti trebuie s asigure utilizarea preponderent n cadrul acesteia (mai mult de 50 la sut anual) a muncii personale a membrilor ei; - denumirea complet a gospodriei rneti conine cuvintele Gospodrie rneasc, numele fondatorului (conductorului) i sediul gospodriei; - nregistrarea gospodriei de fermieri este efectuat la primria localitii n care se afl lotul de pmnt; - membrii gospodriei rneti poart rspundere solidar nelimitat pentru obligaiile acesteia cu ntreg patrimoniul lor.
Figura 4.3. Model de cerere de nregistrare a ntreprinztorului individual
78
79
4.1.2. Societatea cu rspundere limitat

Societatea cu rspundere limitat (SRL) este o societate comercial cu personalitate juridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului de constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. Societatea poate fi fondat de una sau de mai multe persoane, numrul maxim
Asociat orice persoan care po-
organul suprem de conducere al societii cu rspundere limitat este adunarea general a asociailor. Societatea cu rspundere limitat poate crea i un consiliu al societii, format din cel puin 3 persoane, dac aceasta este prevzut n statut sau n contractul de constituire.
Camera nregistrrii de Stat <Data depunerii> CeReRe de nregistrare a persoanei juridice <Denumirea complet>
de asociai constituind 50 de persoane.

sed o cot-parte n capitalul social al
Capitalul social minim necesar pentru

unei societi.
nregistrarea societii cu rspundere limitat este de 5400 lei. Pentru nregistrarea de stat a societii cu rspundere limitat, la Camera nregistrrii de Stat se depun urmtoarele acte: - cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de organul nregistrrii de stat (figura 4.4); - buletinele de identitate ale fondatorilor sau reprezentantului acestora, mputernicit prin procur autentificat n modul stabilit de lege, precum i ale administratorului persoanei juridice; - hotrrea de constituire i contractul de constituire sau statutul, n dou exemplare. Fondatorii ncheie un contract de constituire, care conine prevederi referitoare la denumirea societii, obiectul de activitate, cuantumul capitalului social, modul de constituire i de funcionare a organelor de conducere, temeiul i modul de reorganizare i lichidare a societii etc. n cazul n care societatea cu rspundere limitat este fondat de o singur persoan, contractul de constituire este substituit cu statutul societii, coninnd aceleai informaii; - documentul ce confirm depunerea de ctre fondatori a aportului n capitalul social al persoanei juridice. La momentul nregistrrii societii se deschide un cont bancar provizoriu la care se depune cel puin 40 la sut din capitalul social, fapt confirmat prin documentele bancare respective, celelalte 60% fiind trecute pe contul societii nu mai trziu de 6 luni de la data nregistrrii ei. Asociatul unic vars integral aportul pn la data nregistrri societii; - documentul ce confirm achitarea taxei de nregistrare. n regim obinuit, nregistrarea societii cu rspundere limitat, precum i a altor ntreprinderi persoane juridice se realizeaz n termen de 5 zile lucrtoare de la data depunerii documentelor. n caz de urgen, nregistrarea poate fi realizat n 24 sau n 4 ore, taxa de nregistrare majorndu-se n acest caz de 2 sau de 4 ori respectiv, n zi de odihn sau de srbtoare de 2 ori. Pe lng capitalul social, societatea cu rspundere limitat este obligat s formeze un capital de rezerv de cel puin 10% din cuantumul capitalului social. Capitalul de rezerv al societii poate fi folosit doar pentru acoperirea pierderilor sau pentru majorarea capitalului social i se formeaz prin vrsminte anuale din beneficiul societii, n proporie de cel puin 5% din beneficiul net, pn la atingerea mrimii stabilite n actul de constituire.
Solicitm nregistrarea persoanei juridice i nscrierea ei n Registrul de stat al persoanelor juridice, pentru care fapt comunicm urmtoarele date: 1. Denumirea complet: <Denumirea complet> prescurtat: <Denumirea prescurtat> 2. Forma juridic de organizare a persoanei juridice: <Forma juridic> 3. Termenul de activitate a persoanei juridice: 4. Sediul persoanei juridice: <Adresa juridic> 5. Componena nominal a organului de conducere: Administratorul: < Numele administratorului> 6. Componena nominal a organului de supraveghere: 7. Componena nominal a organului de control: 8. Genurile principale de activitate: - <Lista genurilor de activitate> 9. Capitalul social: <Suma> lei 10. Fondator(i): <Lista fondatorilor i cotele de participare>
n susinerea cererii prezentm urmtoarele acte: <Lista actelor>
Note: 1) Fondatorul (asociatul) i administratorul poart rspundere civil, administrativ sau penal, conform legislaiei, pentru prezentarea la nregistrare a datelor i documentelor false, precum i pentru activitatea frauduloas a persoanei juridice sau folosirea acesteia n alte scopuri dect cele prevzute de legislaie sau actele de constituire. 2) n caz de modificare a datelor din actele de constituire i a datelor nscrise n Registrul de stat, fondatorul (asociatul) se oblig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei nregistrrii de Stat n termen de 30 de zile.
Fondator(i): <Lista fondatorilor>
Semntura: ______________
Figura 4.4. Model de cerere de nregistrare a persoanei juridice
80
81
Gestionarea societii este realizat de administratorul acesteia, desemnat de adunarea general a asociailor sau de consiliul societii. n calitate de administrator poate fi numit unul dintre asociai sau un ter. Pentru efectuarea controlului asupra modului de gestionare a societii i aciunilor administratorului, adunarea general a asociailor poate desemna unul sau mai muli cenzori dintre asociai sau dintre teri. Dac numrul asociailor depete 15, numirea cenzorului este obligatorie. Numrul de cenzori se stabilete prin actul de constituire al societii. Cenzorul este desemnat pentru o perioad de 3 ani i poate fi oricnd revocat. Principalele avantaje oferite de societatea cu rspundere limitat sunt: - modalitatea relativ simpl de constituire formalitile pentru ntemeiere sunt puine, iar cheltuielile relativ reduse; - statutul legal bine definit n anul 2007 a fost aprobat Legea Republicii Moldova privind societile cu rspundere limitat, care stabilete modul de constituire, funcionare, reorganizare i de lichidare a societii cu rspundere limitat; - riscurile financiare mai mici; - conducerea relativ simpl; - inexistena obligaiei de a face publice rapoartele financiare, acestea prezentndu-se doar la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial; - rspunderea limitat a asociailor asociaii nu rspund pentru obligaiile societii, suportnd riscul pierderilor ce rezult din activitatea societii n limitele cotei lor n capitalul social. Dezavantajele societii cu rspundere limitat constau n: - obligaia constituirii capitalului social, spre deosebire de ntreprinderea individual; - posibilitatea apariiei unor nenelegeri ntre asociai, ce pot conduce la lichidarea societii.
4.1.3. Societatea pe aciuni

Societatea pe aciuni (SA) este o societate comercial al crei capital social este divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. Numrul acionarilor societii pe aciuni nu este limitat, iar capitalul social minim necesar pentru nregistrarea acesteia constituie 20 mii lei. Societatea pe
Acionar este persoana care a deve-
aciuni poate fi nfiinat de o singur

nit proprietar al unei sau al mai mul-
persoan (fondator) numai n cazul n

tor aciuni ale societii.
provizoriu pentru pstrarea mijloacelor bneti obinute de la vnzarea aciunilor, nregistrarea de stat a societii pe aciuni, nregistrarea aciunilor plasate la Comisia Naional a Pieei Financiare, transferul mijloacelor bneti pe contul de decontare al societii pe aciuni etc. Ca i n cazul societii cu rspundere limitat, societatea pe aciuni este obligat s dispun de un capital de rezerv de cel puin 10% din mrimea capitalului social. Anual, pn ce capitalul de rezerv nu va atinge mrimea stabilit de actul de constituire, nu mai puin de 5% din beneficiul net se transfer pe contul respectiv. Aceste mijloace pot fi folosite doar pentru acoperirea pierderilor societii pe aciuni i/sau pentru majorarea capitalului social al acesteia. organele de conducere ale societii pe aciuni sunt urmtoarele: adunarea general a acionarilor, consiliul societii, comitetul de conducere sau de directori i comisia de cenzori. organul suprem de conducere al societii este adunarea general a acionarilor, care se convoac obligatoriu cel puin o dat pe an pentru adoptarea unor decizii importante privind activitatea societii pe aciuni, de exemplu: aprobarea statutului societii, luarea deciziei privind modificarea capitalului social, aprobarea regulamentului consiliului de conducere, alegerea membrilor consiliului societii, aprobarea raportului comisiei de cenzori, examinarea drilor de seam financiare anuale, aprobarea normativelor privind repartizarea profitului, reorganizarea i lichidarea societii. Consiliul societii reprezint interesele acionarilor i exercit conducerea general i controlul asupra activitii societii n perioada dintre adunrile generale. Consiliul societii pe aciuni este subordonat adunrii generale a acionarilor i prezint acesteia un raport anual cu privire la activitatea sa i a societii n general. Componena numeric a consiliului societii pe aciuni se stabilete de adunarea general a acionarilor, dar nu poate fi mai mic de 3 persoane. n societile cu un numr de acionari mai mic de 50, atribuiile consiliului societii sunt exercitate de adunarea general a acionarilor. Comitetul de conducere este organul executiv al societii pe aciuni, care asigur ndeplinirea hotrrilor adunrii generale a acionarilor, a deciziilor consiliului societii i este subordonat lor. organul executiv poate fi colegial (comitetul de conducere) sau unipersonal (directorul general). n cazul existenei concomitente la societatea pe aciuni a ambelor organe executive menionate, directorul general ndeplinete funcia de conductor al comitetului de conducere. Comisia de cenzori exercit controlul asupra activitii financiar-economice a societii. Comisia de cenzori se subordoneaz numai adunrii generale a acionarilor i se alege (numete) pe un termen de la 2 la 5 ani. Membri ai comisiei de cenzori pot fi att acionarii societii, ct i alte persoane, condiia impus referindu-se la numrul lor impar. o caracteristic definitorie a societilor pe aciuni este faptul c acestea au dreptul de a emite valori imobiliare: aciuni i obligaiuni. Aciunea atest dreptul proprietarului acesteia (acionarul) de a participa la conducerea societii, de a primi dividende, precum i o parte din bunurile societii, n cazul lichidrii acesteia.
care aceasta nu este unicul fondator al altei societi cu un singur acionar. Formalitile de nregistrare a societii pe aciuni sunt relativ dificile i costisitoare. Pentru nfiinarea societii pe aciuni sunt necesare ncheierea contractului de societate, organizarea adunrii constitutive i aprobarea statutului, subscrierea fondatorilor la aciunile plasate (n cazul constituirii societii de ctre un singur fondator, toate aciunile vor fi achiziionate de acesta), deschiderea contului bancar 82
83
Obligaiunea este un titlu financiar de mprumut care atest dreptul deintorului de obligaiuni de a primi de la emitent valoarea ei nominal i dobnda aferent n mrimea i n termenele stabilite prin decizia de emitere a obligaiunilor. Valoarea nominal a tuturor obligaiunilor plasate ale societii nu trebuie s depeasc mrimea capitalului ei social. Avantajele de baz ale societii pe aciuni sunt: - durata de via mai mare n comparaie cu alte forme organizatorico-juridice, datorit transmiterii libere a proprietii prin tranzaciile de vnzare-cumprare a aciunilor; - posibilitatea de atragere a resurselor financiare suplimentare prin emitere de obligaiuni; - rspunderea proprietarului n limita valorii aciunilor care i aparin. Dezavantajele societii pe aciuni sunt determinate de: -formalitile multiple pentru nfiinare, n comparaie cu alte forme organizatorico-juridice, deoarece, pe lng nregistrarea la Camera nregistrrii de Stat, este necesar organizarea emisiunii de aciuni i nregistrarea de stat a acestora la Comisia Naional a Pieei Financiare; -cheltuielile mai mari pentru nregistrare (tabelul 4.1); -plafonul legal al capitalului social mai ridicat minim 20000 lei, spre deosebire de societatea cu rspundere limitat minim 5400 lei; -obligativitatea de a dezvlui public informaia, prin publicarea n mijloacele de informare n mas a rapoartelor financiare (bilanul contabil i raportul privind rezultatele financiare), n cazul n care: - capitalul social are o valoare de cel puin 500000 lei i numrul de acionari este mai mare de 50, mpreun cu acionarii reprezentai de deintorul nominal; - valorile mobiliare ale societii se coteaz pe piaa bursier; - este banc comercial, companie de asigurri, fond de investiii, fond nestatal de pensii, societate pe aciuni n proces de privatizare sau societate pe aciuni care a plasat public valori mobiliare n perioada de circulaie a acestora; - societatea pe aciuni este calificat ca entitate de interes public.
Asociaii societii n nume colectiv poart rspundere pentru obligaiile aces- PENTRU INFORMAII: teia att prin cotele de participare, ct i
La 1 ianuarie 2010 n republica
prin toat averea lor personal n modMoldova erau nregistrate: solidar, adic colectiv i fiecare asociat 65 de societi n nume colectiv; 11 societi n comandit; n parte. n cazul reorganizrii societii 855 de cooperative de producie (in-n nume colectiv n societate pe aciuni, clusiv agricole);n societate cu rspundere limitat sau n
194 de cooperative de ntreprinztori.
cooperativ, asociaii continu, pentru un termen de 3 ani, s rspund solidar iSursa: Registrul de stat nelimitat pentru obligaiile asumate pnal unitilor de drept dup forma juridic de organiza- la reorganizare. re, http://www.registru.md/stat5_md/Avantajele alegerii formei de organizare societate n nume colectiv sunt: - formalitile puine pentru constituirea societii; - cheltuielile reduse pentru nregistrare; - lipsa unei prevederi legale privind mrimea minim a capitalului social. n acelai timp, forma dat nu este recomandat nceptorilor, deoarece este necesar ncrederea deplin ntre parteneri, ca urmare a faptului c fiecare partener este responsabil pentru datoriile societii, chiar dac acestea sunt cauzate de alt partener.
4.1.5. Societatea n comandit
4.1.4. Societatea n nume colectiv

Societatea n nume colectiv (SNC) reprezint o societate comercial creat prin ncheierea unui contract ntre persoane fizice sau ntre persoane fizice i juridice n scopul desfurrii n comun a activitii de antreprenoriat. Numrul asociailor societii n nume colectiv nu poate fi mai mic de 2 i mai mare de 20 (persoane fizice sau juridice). Denumirea societii n nume colectiv trebuie s includ sintagma n limba de stat societate n nume colectiv sau abrevierea SNC, urmat de numele sau denumirea asociailor. Denumirea societii trebuie s conin numele sau denumirea tuturor asociailor, ori numele sau denumirea a cel puin unuia dintre asociai i sintagma n limba de stat i compania sau abrevierea i Co.
Societatea n comandit (SC) se constituie n urma ncheierii unui contract de asociere a dou sau mai multe persoane fizice i juridice n scopul desfurrii n comun a activitii de antreprenoriat sub aceeai firm. Societatea n comandit are n componena sa cel puin un comanditat i un comanditar. Comanditaii, sau asociaii cu cota deplin de participare, poart rspundere nelimitat i solidar pentru obligaiile societii. Asociaii numii comanditari sunt membrii-finanatori ai societii n comandit, care rspund pentru obligaiile asociaiei numai n limita cotei de participare, neavnd dreptul s participe la conducerea i administrarea societii i s conteste hotrrile comanditailor n ce privete dirijarea activitii societii. n momentul nregistrrii societii n comandit, comanditarul este obligat s verse cel puin 60% din participaiunea la care s-a obligat, urmnd ca diferena s fie vrsat n termenul stabilit n actul de constituire. Depunerea aportului se confirm prin certificatul de participare eliberat de societate. Ca i n cazul societii n nume colectiv, denumirea societii n comandit trebuie s includ sintagma n limba de stat societate n comandit sau abrevierea SC, urmat de numele sau denumirea asociailor. Dac nu sunt incluse numele sau denumirea tuturor asociailor, denumirea societii trebuie s cuprind numele sau denumirea a cel puin unuia dintre asociai i sintagma n limba de stat i compania sau abrevierea i Co. n cazul reorganizrii societii n comandit n societate pe aciuni, n societate cu rspundere limitat sau n cooperativ, comanditaii continu, pentru un termen
84
85
de 3 ani, s rspund solidar i nelimitat pentru obligaiile nscute pn la reorganizare. n ceea ce privete comanditatul, acesta nu este absolvit de rspundere nici n cazul n care nstrineaz, pn la expirarea termenului de 3 ani, dreptul de participaiune la capitalul social. n republica Moldova, numrul ntreprinztorilor care aleg statutul juridic respectiv este redus, cauzele fiind urmtoarele: comanditatul rspunde nelimitat i solidar pentru obligaiile societii, iar comanditarul, cu toate c aloc resurse financiare, nu poate participa la conducerea i administrarea societii.
4.1.6. Cooperativa de producie

Cooperativa de producie este o ntreprindere fondat de 5 sau de mai multe persoane fizice care au atins vrsta de 16 ani, asociate benevol n calitate de membri n scopul desfurrii n comun a activitii de producie i a altei activiti economice, bazate preponderent pe munca personal a membrilor ei i pe cooperarea cotelor de participare la capitalul acesteia. Cooperativa de producie este persoan juridic i activeaz n baza statutului. Procedurile de nregistrare de stat a acesteia sunt similare celor pentru societile comerciale, actele necesare fiind prezentate la Camera nregistrrii de Stat. Ca i n cazul societii cu rspundere limitat i societii pe aciuni, pe lng capitalul social (a crui mrime minim nu este specificat n lege) cooperativa de producie este obligat s formeze i un capital de rezerv. Mrimea minim a acestuia este stabilit n statut i constituie cel puin 10% din capitalul social al cooperativei. Capitalul de rezerv se formeaz prin defalcri anuale din profitul net al cooperativei i este destinat acoperirii pierderilor de bilan ale acesteia. Prin defalcri anuale din profitul net al cooperativei se constituie i fondul de dezvoltare, avnd drept scop dezvoltarea activitii de producie a cooperativei. Mrimea acestui fond este stabilit de cooperatori la adunarea general. organul suprem de conducere al cooperativei de producie este adunarea general a membrilor, care alege consiliul de administrare, preedintele cooperativei i comisia de revizie a cooperativei sau revizorul. o variant a cooperativelor de producie n mediul rural sunt cooperativele agricole de producie, care se caracterizeaz prin faptul c cel puin 50% din volumul anual de vnzri constituie producia agricol obinut de cooperativ, inclusiv produsele obinute n urma prelucrrii primare a acesteia. Membrii cooperativei agricole de producie transmit cooperativei pe un termen de cel puin un an terenurile agricole care le aparin cu titlu de proprietate. Cooperativa agricol de producie are dreptul s cumpere terenuri cu destinaie agricol de la ali proprietari, inclusiv de la membrii cooperativei, care devin proprietate comun a membrilor cooperativei. Avantajele de baz ale cooperativei sunt: - administrarea pe principii democratice a activitii; - lipsa unei prevederi legale privind mrimea minim a capitalului social al cooperativei;
- unitatea intereselor de munc, contribuia economic i ajutorul reciproc al membrilor cooperativei; - rspunderea cooperatorilor pentru obligaiile cooperativei de producie n limitele cotelor pe care le dein n patrimoniul cooperativei (cu excepia cazului n care valoarea cotei este insuficient, cooperatorii purtnd rspundere suplimentar cu averea personal). Dezavantajele cooperativei constau n: - pot aprea discuii interminabile i fr rezultat datorate modului democratic de luare a deciziilor; - pot aprea nenelegeri ntre cooperatori referitor la contribuia fiecruia i distribuirea veniturilor, care pot conduce la lichidarea cooperativei.
4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori

Cooperativa de ntreprinztori (C) este o organizaie comercial care poate fi fondat de 5 sau de mai multe persoane fizice i/sau juridice n scopul desfurrii n comun a activitii de ntreprinztor. Scopul cooperativei de ntreprinztor este de a contribui la obinerea profitului de ctre membrii si. n funcie de genul de activitate se disting cooperative de prelucrare, cooperative de prestri servicii, inclusiv agricole i de consultan, cooperative de economii i mprumut etc. Printre trsturile specifice care deosebesc cooperativa de ntreprinztori de cea de producie enumerm: - actele de constituire ale cooperativei sunt contractul de constituire i statutul; - cooperativa este obligat s livreze (presteze) cel puin 50 la sut din volumul total al produciei (serviciilor) proprii membrilor si i/sau s procure (s beneficieze) de la membrii si cel puin 50 la sut din volumul total al produciei procurate (serviciilor primite) de ctre cooperativ; - pe lng membrii cooperativei, care dein cote ordinare i au drept de vot, exist i membri-asociai ai cooperativei, care dein doar cote prefereniale, care le ofer dreptul exclusiv la dividende i dreptul preferenial la patrimoniul liber de datorii n cazul lichidrii cooperativei, fr a acorda deintorilor acestora dreptul de vot. Cooperativa, ca form organizatorico-juridic a activitii de antreprenoriat, este preferat de persoanele care dispun de anumite calificri pentru a desfura activitatea n comun.
4.2. Protecia proprietii intelectuale

Pentru a reui pe pia i a fi competitiv, ntreprinderea trebuie s introduc inovaii, s lanseze noi produse i modele industriale, s aplice noi tehnologii sau s le mbunteasc pe cele existente, crend noi mrci comerciale. Deoarece rezultatele activitii de cercetare-dezvoltare constituie un bun al ntreprinderii, care a necesitat investiii, precum i pentru stimularea crerii de noi bunuri, este important i necesar ca drepturile de proprietate intelectual (DPI) ale ntreprinztorilor s fie protejate. 87
86

solidar variabil,plafonul nelimitat minimnueste min.2(1comanditat; specificat contractulde comanditatul 1comanditar) constituire n pre nu sunt incluse cheltuielile pentru aprobarea denumirii la Centrul Naional de Terminologie 20 lei;taxa pentru actele notariale 10 lei; cheltuielile pentru confecionarea i eliberarea tampilei, al crei cost variaz ntre 150 lei (metal) i 240 lei (colop). ** Sursa: www.cis.gov.md (20.01.2010).
persoan juridic Societatea n comandit
Tabelul 4.1
asociat
514
108
Societatea nnume persoan juridic colectiv
asociat
acordultuturor solidar variabil,plafonul membrilor, nelimitat minimnueste asociaiidesemnai specificat statutul,contractul de contractulde min.2,max.20 constituire constituire 514 108
Drepturile de proprietate intelectual se refer la: - obiectele de proprietate industrial, care cuprind invenii, modele de utilitate, soiuri de plante, topografii ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale produselor, mrci de produse i mrci de servicii, desene i modele industriale. Aceste drepturi pot fi protejate numai dup nregistrarea de stat la AGEPI; - obiectele dreptului de autor i ale drepturilor conexe. Dreptul de auAgenia de Stat pentru Proprieta-
tor se extinde asupra operelor litea Intelectual (AGEPI) instituie
Analiza Cooperativapersoan juridic comparativ dentreprinztori membrual a formelor cooperativei organizatoric o-juridice de baz
Cooperativapersoan de juridic producie
membrual cooperativei
variabil,plafonul minimnueste specificat min.5
adunarea general,preedintele limitacotei(insuficient rspunderesuplimentar)
514
108
variabil,plafonul minimnueste specificat statutul
adunarea general,preedintele limitacotei(insuficient rspunderesuplimentar)
min.5
514
108
Societatea pe aciuni
persoanjuridic acionar nelimitat
adunarea a statutul,contractul general n limita acionarilor,directorul deconstituire valoriiaciunilor deinute 20miilei 712 306
terare, artistice, tiinifice etc., in-public ce organizeaz i efectueaz clusiv programe pentru calculator,protecia juridic a proprietii intelectuale pe teritoriul republicii Moldova. baze de date, website-uri, i apare odat cu crearea operei; - secretul comercial (know-how) etc. Cu toate c muli ntreprinztori asociaz proprietatea intelectual cu ntreprinderile mari sau cu centrele tiinifice de cercetare, orice afacere, indiferent de mrime, utilizeaz i/sau creeaz obiecte ale proprietii intelectuale. ntreprinztorul care deine informaii referitoare la procesele de producie sau alte aspecte ale activitii confideniale pe care nu dorete s le dezvluie publicului larg, care are o marc comercial ce permite diferenierea produselor sale de cele ale concurenilor sau care lanseaz produse noi trebuie s aplice eficient sistemul proprietii intelectuale. Conform datelor AGEPI, numrul obiectelor proprietii intelectuale nregistrate i protejate este n cretere. Astfel, pn la 1 ianuarie 2009 n republica Moldova au fost nregistrate 17256 de mrci comerciale, 3393 de brevete de invenii etc. (vezi tabelul 4.2). Tabelul 4.2
Statistica privind obiectele proprietii intelectuale nregistrate la AGEPI (1995 2008)

Obiectele proprietii intelectuale Numrul total, uniti 3393 17256 1016 160 Media pe an, uniti 261 1327 78 12
Societatea cu rspundere limitat persoanjuridic
asociat
adunarea general,administratorul statutul,contractul de n limita constituire coteideinute min.1,max.50 5400lei 514 108
Brevete Mrci
ntreprinderea individual persoan fizic
1 persoan,membrii uneifamilii
deciziade fondare proprietarul nelimitat 171
ntreprinztorindividul
Deseneimodeleindustriale
54
Modeledeutilitate Sursa:www.agepi.md
- Numrul fondatorilor Actele de constituire
Criteriile de caracterizare Statutul juridic
Denumireaproprietarul ui
Capitalul socialminim Conducerea
inclusiv: Taxa pentruperfectareadocume Cheltuieli ntelor, lei pentrunregistrare, lei */** Rspunderea *
n activitatea antreprenorial este important nu numai protecia drepturilor intelectuale proprii, ci i respectarea drepturilor de proprietate intelectual ale altor afaceri. Astfel, nainte de a lansa un produs, o marc comercial sau un model industrial, este necesar a verifica dac acestea nu au fost deja nregistrate de alte persoane. n caz con89
88
Aspectele legale ale iniierii afacerii Boxa 4.1s fie tras la rspundere pentru nclcaCondamnare pentru Microsoftrea dreptului asupra proprietii
trar exist probabilitatea ca ntreprinderea intelectuUn tribunal din Texas a condamnatale (vezi boxa 4.1). Microsoft la plata unei amenzi de 290Informaii oficiale despre obiectele de milioane de dolari i la interdicia
- s fie aplicabil industrial, adic s poat fi utilizat practic; - s implice o activitate inventiv se presupune c, pentru un specialist din domeniu, invenia nu rezult n mod evident din cunotinele cuprinse n stadiul tehnic; - s nu reprezinte descoperiri, teorii tiinifice i metode matematice; creaii estetice; planuri, principii i metode de executare a activitilor intelectuale, n materie de jocuri sau programe de calculator; prezentri de informaii.
de proprietate industrial nregistrate pe

de a vinde Word n SUA, pentru vio-
teritoriul republicii Moldova pot fi glare de brevet.
site n revista AGEPI Buletinul oficial

Microsoft a fost dat n judecat, n
Depunerea cererii de brevet la AGEPI
de Proprietate Industrial (BoPI) sau n

2007, de o mic ntreprindere canadia-
registrul electronic al titlurilor obiecte-n, care n 1998 a nregistrat un brevet lor de proprietate intelectual, accesndprivind limbajul XML. Gigantul american a integrat tehnologia acoperit de adresa http://www.db.agepi.md. Docuacest brevet n Word, pe care l comerci- mentndu-se, ntreprinderea va putea aliza din 1983.evita nvinuirile privind nclcarea drepSursa: www.fabricadebani.ro
Examinarea cererii (formal/preliminar)
Respingerea cererii Publicarea cererii n BOPI
tului asupra proprietii intelectuale i,

(citat 14.08.2009)
Acceptarea cererii
n acelai timp, va putea verifica dac nu sunt lezate drepturile ei. Un alt aspect important cu privire la respectarea drepturilor de proprietate intelectual se refer la contrafacere i piraterie. ntreprinderile mici i mijlocii sunt, 4.2.1. Brevetul de invenie de regul, cele mai afectate de acest fenomen, deoarece dispun de resurse (de timp, financiare i umane)motorul limitate progresului pentru a-i urmri Combaterea contraFiind considerat tehnicpe i falsificatori. un factor de susinere i accelerafacerii i pirateriei este nu doar o problem intern a ntreprinderii, ci i una statal, re a dezvoltrii economice, invenia constituie o rezolvare sau o realizare ntr-un doavnd drept consecin reducerea ncasrilor la buget, prin netransferarea taxelor meniu tehnic care prezint noutate i progres fa de stadiul cunoscut pn atunci.i impozitelor aferente. Protejarea inveniilor se realizeaz prin brevete de invenii. Conform legislaiei din republica Moldova, brevetul de invenii se elibereaz de AGEPI, pentru un
Brevetul de invenie reprezint titlu-
Examinarea n fond a cererii
Respingerea cererii
Publicarea Hotrrii privind brevetul n BOPI Acordarea brevetului
Justificat
produs i/sau un procedeu. De exemplu,rile de protecie ce confer titularuinstalaie pentru acumularea i epurarea lui, inventatorului sau ntreprinztorului dreptul exclusiv de exploatare biogazului sau filtru pentru purificarea a inveniei.apei se refer la invenia unui produs, iar propunerea unui nou procedeu de epurare a biogazului se refer la procedeu. La fel, obiect al unei invenii poate fi concomitent att produsul, ct i procedeul, de exemplu, procedeu i linie de producere a finii de calcar. Pentru a fi brevetabil, invenia trebuie s corespund urmtoarelor condiii: - s fie nou, necuprins n stadiul tehnicii, necunoscut la momentul nregistrrii; 90
Opunerea public (depunerea contestrilor) Respingerea
Eliberarea brevetului i publicarea n BOPI a meniunii privind eliberarea brevetului
Figura 4.5. Procedura de eliberare a brevetului
Procedura de eliberare a brevetului de invenii ncepe cu depunerea cererii de brevet la AGEPI i include mai multe etape (vezi figura 4.5). Dac se constat c 91
cererea de brevet i invenia care face obiectul acesteia satisfac cerinele legale, AGEPI ia hotrrea de acordare a brevetului, care este publicat n BoPI. n termen de 6 luni de la data publicrii hotrrii privind acordarea brevetului, orice persoan se poate opune, prin depunerea unei cereri la AGEPI, opoziia (contestarea) fiind examinat n termen de 3 luni. n cazul n care aceasta este respins, AGEPI elibereaz brevetul, cu condiia plii taxelor stabilite, i public n BoPI meniunea privind eliberarea brevetului. Brevetele eliberate se nscriu n registrul naional de brevete de invenii. De regul, durata de la momentul depunerii cererii pn la primirea brevetului este de cel puin 18 luni. Inveniile care au fost create de salariat n virtutea funciilor sale aparin ntreprinderii, inventatorul beneficiind de o remunerare suplimentar stabilit prin contract. n cazul unui contract de cercetare ncheiat ntre dou sau mai multe uniti, inveniile aparin unitii care a comandat cercetarea, n lipsa unei clauze contrare. Drepturile titularului brevetului de invenii sunt protejate pe teritoriul republicii Moldova pe parcursul a 20 de ani, ncepnd cu data de depunere a cererii de brevet, i timp de 6 ani n cazul inveniilor de scurt durat. Dei procesul de brevetare a inveniei necesit anumite cheltuieli de timp i bani, ntreprinztorul trebuie s fie contient de faptul c invenia poate fi protejat numai dac este nregistrat. Beneficiile oferite de brevetarea inveniei, precum i posibilele riscuri legate de nebrevetarea acesteia sunt prezentate n tabelul 4.3. Dreptul la brevet poate fi transmis total sau parial prin: - cesiune titularul brevetului (cedent) transmite (vinde) ctre o persoan sau o ntreprindere (cesionar) dreptul de proprietate asupra inveniei protejate de brevet; Tabelul 4.3
- licen titularul brevetului transmite drepturile de exploatare a inveniei, rezervndu-i dreptul de proprietate asupra acesteia. n cazul n care licena se acord unei singure persoane, aceasta este exclusiv. Licenele acordate mai multor ntreprinderi sunt neexclusive sau parial exclusive; - succesiune legal sau testament. Pentru a intra n vigoare, contractul de cesiune sau de licen se nregistreaz la AGEPI, iar informaia privind transmiterea dreptului la brevet se public n BoPI. n unele cazuri, prin decizia instanei judectoreti, poate fi acordat licena obligatorie, dac persoana interesat s-a strduit s obin autorizarea de la titularul de brevet n condiiile i n modalitile comerciale rezonabile i, cu toate eforturile sale, nu a reuit s fac acest lucru ntr-un termen rezonabil 10. Procedura de acordare a licenei obligatorii i condiiile de aplicare sunt reglementate prin Legea privind protecia inveniilor.
Boxa 4.2 Pentru informaie IBM, lider n ceea ce privete numrul brevetelor n Statele Unite Conform datelor Oficiului pentru Brevete i Mrci nregistrate (OBMI) din SUA, n ultimii 15 ani compania IBM a nregistrat cele mai multe brevete pentru inveniile sale tehnologice. Astfel, numai n anul 2008, IBM a nregistrat 4169 de brevete, fiind urmat de compania coreean Samsung Electronics Co., Ltd., care nregistrase n SUA 3502 brevete i de compania japonez Hitachi cu 2197 de brevete. Este important a meniona c toate cele 10 companii din topul OBMI se regsesc i n clasamentul Forbes privind 2000 cele mai mari companii mondiale n 2009.
Poziia U.S. Patents*
ntreprinderea
Brevete eliberate n 2008 4169 3502 2197 2153 2943 1772 1760 1575 1475 1461
Poziia n clasamentul Forbes ** 28 47 496 122 49 95 89 219 375 82
Valoarea de pia, mld. dolari 123.47 45.82 8.43 32.05 143.58 70.86 28.93 7.94 7.13 17.12
Necesitatea brevetrii inveniei

1. IMB SamsungElectronicsCo.,Ltd. HitachiLtd. CanonK.K. MicrosoftCorp. IntelCorp. PanasonicCorp. ToshibaCorp. FujitsuLtd. SonyCorp.
Beneficiile brevetrii - dreptulexclusivprivindutilizareainvenieipe toatdurataperioadeideprotejare; - obinereauneipoziiisigurepepiadatorit exclusivitiiproducerii; - interzicerea fabricrii sau utilizrii inveniei respective de ctre alte ntreprinderi, fr acordultitularuluibrevetului; - posibilitatea de a ncasa pli suplimentare n urma comercializrii inveniei sau oferirii liceneipentruutilizareaacesteia; - posibilitateadeainiiaaciunininstanade judecat n cazul nclcrii dreptului privind utilizareainveniei,nscopulrecuperriipierderilor,inclusivactiguluinerealizatetc.
Riscurile nebrevetrii - oaltpersoan/ntreprinderepoate sbrevetezeinvenia; - concurenii pot prelua invenia i realizaprodusulobinutnurmainvenieifrconsimimntulautorului iachitareataxelorpentruaplicarea acesteia; - imposibilitateacomercializriiinvenieisauoferirealicenei.
2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Sursa: * Top 300 organizations Granted U.S. Patents in 2008, Intellectual Property owners Association, www.ipo.org **Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009
10
Legea privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 martie 2008, art. 28 alin. (2).
92
93
4.2.2. Marca
Marca este orice semn susceptibil de reprezentare grafic, care servete la deosebirea produselor i/sau serviciilor unui comerciant (sau ale unui grup de comerciani) de cele ale altora. Marca poate fi constituit din cuvinte (inclusiv nume de persoane), litere, cifre, desene, combinaii de culori, elemente figurative, forme tridimensionale, n special forma produsului sau a ambalajului acestuia, precum i orice combinaii ale acestor semne (figura 4.6).
soan interesat poate face o opoziie la intenia de a nregistra marca. n urma examinrii opoziiei, precum i a ndeplinirii condiiilor de protecie a mrcii, se adopt decizia privind nregistrarea mrcii. Datele privind nregistrarea mrcii se nscriu n registrul naional al mrcilor i se public n BoPI, iar titularului i se elibereaz certificatul de nregistrare a mrcii. Spre deosebire de brevetul de invenii, marca se nregistreaz pentru o perioad nelimitat, iniial pe un termen de 10 ani, ncepnd cu data de depozit. La cererea titularului mrcii sau a oricrei persoane mputernicite de acesta, termenul poate fi rennoit pentru perioade consecutive de 10 ani ori de cte ori este necesar, cu condiia achitrii taxei stabilite. Neachitarea taxei atrage decderea titularului din drepturi. Tabelul 4.4
verbal figurativ
Beneficiile nregistrrii mrcii

- obinereadreptuluiexclusivasupramrciiiutilizriiacesteiapeunanumitteritoriu; - interdiciapentrualtepersoanedeautilizamarcanactivitatealor comercial, fr consimmntultitularului;
combinat
tridimensional
- obinereadeveniturisuplimentareprincomercializareamrciisauncheiereacontractuluidelicen; - posibilitatea de a iniia aciuni n instana judectoreasc n cazul nclcrii drepturilor asupra mrcii i de a obine despgubiri pentru venitul ratat i cheltuielile suportate; - interzicereaimportuluiproduselorsubaceastmarc; - posibilitateaulterioardenregistrareinternaionalamrcii; - folosireamarcajuluisauaunuitextcareindicfaptulcmarcaesteprotejatn RepublicaMoldova.
Figura 4.6. Cele mai frecvente tipuri de mrci
Marca poate fi nregistrat n orice

Marca nregistrat protejeaz modulculoare sau combinaie de culori,
include identificare a unui productor sau siv n alb-negru. Marca nregistrat
n
a altei surse de reputaie.
alb-negru poate fi folosit n orice culoare sau combinaie de culori. Semnul solicitat n calitate de marc color se nregistreaz i se protejeaz numai n gama de culori prevzut de nregistrare. Marca poate fi: - individual aparine unei singure persoane fizice sau juridice; - colectiv este destinat pentru a deosebi produsele fabricate i comercializate ori serviciile prestate de membrii unei uniuni sau asociaii economice de cele aparinnd altor persoane fizice sau juridice; - de conformitate (de certificare) este aplicat sau emis pe baza regulilor unui sistem de certificare, indicnd cu un grad suficient de ncredere c produsul, procesul sau serviciul n cauz este conform cu un standard sau cu un alt act normativ specific; - notorie este aplicat produselor sau serviciilor n cadrul unui segment relevant de public, inclusiv ca urmare a promovrii ei n republica Moldova, la data depunerii cererii de nregistrare sau la data invocat n cerere. Procedura de nregistrare a mrcii ncepe cu depunerea cererii de nregistrare. Dup ce a fost examinat respectarea condiiilor de depunere a cererii de nregistrare, aceasta se public n BoPI. n termen de 3 luni de la data publicrii, orice per94
o caracteristic esenial a mrcii este faptul c aceasta reprezint un activ nematerial, care genereaz venituri, iar valoarea acesteia, n cazul unor ntreprinderi, poate fi chiar mai mare n raport cu activele materiale. De exemplu, conform topului BrandZ 100, marca Google este estimat ca cea mai valoroas din lume, depind cifra de 100 mld. dolari, pe cnd valoarea activelor, conform datelor prestigioasei reviste americane Forbes, constituie 31,77 mld. dolari.11 Alte mrci comerciale valoroase din clasament sunt Microsoft, Coca-Cola, IBM i McDonalds (tabelul 4.5). Drepturile asupra mrcii pot fi transmise integral sau parial prin cesiune, licen sau succesiune. Cesiunea reprezint o nelegere privind transmiterea drepturilor sale asupra mrcii de ctre titularul mrcii (cedent) unei alte persoane (cesionar). Marca poate fi cesionat independent de transferul ntreprinderii, pentru toate sau pentru o parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Transferul ntreprinderii n totalitate implic cesiunea mrcii.
11
Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009 (citat 10.09.2009).
95
n cazul contractului de licen titularul mrcii nregistrate (liceniar) transmite dreptul de utilizare a acesteia oricrei alte persoane (liceniat), rezervndu-i dreptul de proprietate asupra mrcii. Marca poate face obiectul licenelor pentru toate sau pentru o parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Contractul de licen include clauza potrivit creia produsele liceniatului, dup calitatea lor, nu pot fi inferioare celor ale liceniarului, liceniarul exercitnd controlul asupra ndeplinirii acestei clauze. De asemenea liceniarul poate solicita liceniatului anumite pli. Marca poate face i obiectul unui gaj, al altor drepturi reale, precum i al unei executri silite. Contractul de cesiune, de licen sau de gaj se nregistreaz la AGEPI, iar informaia privind transmiterea dreptului asupra mrcii se public n BoPI.
- perioada de protecie este mai redus. Certificatul de nregistrare se acord pentru o perioad de 5 ani de la data constituirii depozitului naional reglementar la AGEPI. Valabilitatea certificatului poate fi prelungit, la cererea titularului, pentru o perioad de nc 5 ani; - procedura de nregistrare este mai simpl; - cheltuielile pentru nregistrare sunt mai mici. n practic, modelele de utilitate sunt folosite n cazul unor invenii mai puin complicate din punct de vedere tehnic sau n cazul unor invenii cu o durat comercial mai redus.
4.2.4. Modelul sau desenul industrial

Prin desen sau model industrial se nelege aspectul exterior al unui produsDesen sau model industrial o form nou dat unui produs industrial n sau al unei pri a lui, rezultat, n special, scopul individualizrii estetice. din caracteristicile liniilor, contururilor, culorilor, formei, texturii i/sau ale materialelor i/sau ale ornamentaiei produsului n sine. n republica Moldova sunt protejate prin lege: - desenele sau modelele industriale nregistrate pe baza cererii de nregistrare depuse la AGEPI. Perioada maxim de protecie este de 25 de ani (iniial 5 ani, ncepnd cu data de depozit, apoi poate fi rennoit pentru mai multe perioade de cte 5 ani); - desenele sau modelele industriale internaionale nregistrate conform Aranjamentului de la haga privind nregistrarea internaional a desenelor i modelelor industriale, adoptat la 6 noiembrie 1925, pe o durat similar nregistrrii naionale; - desenele sau modelele industriale nenregistrate, pe parcursul unei perioade de 3 ani de la data la care au fost fcute publice pentru prima oar n republica Moldova, fr depunerea cererii de nregistrare. Deosebirea dintre desen i model industrial const n numrul de dimensiuni, astfel cele bidimensionale (desene de etichete, afie, esturi etc.) sunt considerate desene, iar cele tridimensionale (cutii, mobilier, nclminte, jucrii, articole de menaj etc.) modele industriale. Pentru a beneficia de protecie, desenele sau modelele industriale trebuie: - s fie noi, adic niciun desen sau model industrial identic s nu fi fost publicat, utilizat, comercializat sau dezvluit public; - s poarte un caracter individual, adic impresia global pe care o produce asupra utilizatorului avizat s fie diferit de impresia produs de orice alt desen sau model industrial fcut public. Titularul poate aplica pe produs un marcaj de avertizare constnd din litera D, nscris ntr-un cerc, nsoit de numele su ori de numrul certificatului de nregistrare. Drepturile aferente desenului sau modelului industrial pot fi transmise integral sau parial prin cesiune, contract de licen i succesiune, iar datele despre transmiterea drepturilor se public n BoPI.
Tabelul 4.5
Cinci cele mai valoroase mrci comerciale internaionale n 2009
Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. Marca comercial Valoarea mrcii, mld. 100,039 76,249 67,625 66,622 66,575 Schimbarea valorii n 2009 fa de 2008 16% 8% 16% 20% 34%
Sursa:BrandyTop100mostvaluableglobalbrands2009,MillwardBrownOptimor,p.17 http://www.brandz.com/upload/brandz-report-2009-complete-report(1).pdf.
4.2.3. Modelul de utilitate

Model de utilitate o form nou dat n calitate de model de utilitate poaunui produs cunoscut, prin care acesta te fi nregistrat o executare
constructiv
dobndete o calitate tehnic nou.a mijloacelor de producere i a obiectelor de consum sau a prilor integrante ale acestora. Ca i n cazul brevetului, modelul de utilitate este nregistrat la AGEPI dac prezint o soluie nou i aplicabil industrial, iar titularul modelului de utilitate beneficiaz de aceleai drepturi ca i titularul brevetului. n acelai timp, exist o serie de deosebiri ntre brevetul de invenii i modelul de utilitate: - cerinele de nregistrare nu sunt att de stricte n comparaie cu cele naintate pentru obinerea brevetului; 96
97
- hrile, planurile, schiele i opeDreptul de autor include:
rele plastice referitoare la geogra- drepturile patrimoniale legate defie, topografie, arhitectur i alte utilizarea i difuzarea operei;
tiine;
- drepturile morale (personale) ce se
- traducerile, adaptrile i orice alte

refer la recunoaterea paternitii,
prelucrri ale operelor literare,

numelui autorului, integritii operei
de art, tiinifice, aranjamentele

etc. Drepturile morale nu pot fi nstr-
operelor muzicale, precum i enDesen Modele
inate i rmn valabile n cazul cedrii
Figura 4.7. Exemple de desene i modele industriale publicate n BoPI
4.2.5. Dreptul de autor

Dreptul de autor reprezint o form de protecie a operelor de creaie intelectual n domeniul literaturii, artei i tiinei. Autorul operei (lucrrii) beneficiaz de protecie patrimonial i moral odat cu crearea acesteia, indiferent de faptul dac lucrarea este sau nu publicat. Legea Republicii Moldova privind dreptul de autor i drepturile conexe pre-Dreptul de autor se extinde asupra expresiilor, i nu asupra ideilor, proce- vede c sunt protejate att operele predeelor, metodelor de funcionare sau zentate n form scris, ct i cele orale, conceptelor matematice ca atare. audio sau video-imprimate, imaginile, sculpturile, machetele, construciile, precum i alte forme cunoscute n prezent sau care vor fi descoperite n viitor. Constituie obiecte ale dreptului de autor: - operele literare i publicistice (cri, brouri, articole, programe pentru computer etc.); - operele dramatice i muzical-dramatice, scenariile, proiectele de scenarii, libretele, sinopsisul filmului; - operele tiinifice scrise sau orale, cum ar fi comunicrile, studiile, cursurile universitare, manualele colare, proiectele i documentaiile tiinifice; - compoziiile muzicale cu sau fr text; - operele coregrafice i pantomimele; - operele audiovizuale (filme, formate de emisiuni etc.); - operele de pictur, sculptur, grafic i alte opere de art plastic; - operele de arhitectur, urbanistic i de art horticol (schie, plane, machete i lucrri grafice ce formeaz proiecte de arhitectur etc.); - operele de art aplicat; - operele fotografice i operele obinute printr-un procedeu analogic fotografiei;
ciclopediile, antologiile, culegeri-drepturilor patrimoniale. le, bazele de date etc. - alte opere (planuri de afaceri, documente de audit, propuneri de eficientizare etc.). Nu constituie obiecte ale dreptului de autor: - documentele oficiale (legile, hotrrile judectoreti, alte documente), precum i traducerea lor oficial; - simbolurile i semnele statului; - expresiile folclorice; - noutile zilei i faptele cu caracter de simpl informaie. Creatorul sau titularul dreptului de autor poate permite sau interzice: - reproducerea operei sub diferite forme, cum ar fi publicaiile tiprite sau nregistrrile audio; - nregistrarea operei, de exemplu sub form de CD sau DVD; - difuzarea exemplarelor operei, inclusiv prin comercializare, nchiriere i prin alte modaliti; - demonstrarea public a operei; - interpretarea public a operei, cum ar fi piesele de teatru sau concertele; - traducerea operei n alt limb sau adaptarea acesteia. Dei dreptul de autor apare odat cu crearea operei, nregistrarea acestuia la AGEPI ofer autorului o serie de beneficii, printre care: - posibilitatea valorificrii comerciale a operei; - n caz de litigiu, recunoaterea nregistrrii de ctre instana judectoreasc drept prezumie a paternitii, dac nu se va dovedi altfel; - posibilitatea informrii publicului despre drepturile sale, prin imprimarea pe fiecare exemplar al operei a simbolului ocrotirii dreptului de autor: , a numelui (denumirii) titularului drepturilor exclusive de autor i a anului primei publicri a operei; - protejarea drepturilor de autor att pe teritoriul republicii Moldova, ct i pe plan internaional. n ceea ce privete termenul de valabilitate, dreptul de autor se confer pe ntreaga perioad a vieii autorului plus 70 de ani dup deces, n cazul operei audiovizuale pe 50 de ani, iar al operei de art decorativ i aplicat timp de 25 de ani de la data apariiei legale a operelor sau de la data crerii, dac nu a fost publicat. Autorul operei poate s transmit drepturile patrimoniale n baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de autor exclusive (licen exclusiv) sau 99
98
n baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de autor neexclusive (licen neexclusiv): - licena exclusiv prevede transmiterea drepturilor de valorificare a operei ntrun anumit mod i n limitele stabilite de contract unei singure persoane, care se nvestete cu dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane valorificarea n mod analog a operei; - licena neexclusiv permite beneficiarului s valorifice opera n aceeai msur cu o alt persoan, creia i s-a acordat dreptul de valorificare a aceleeai opere, n acelai mod, fr dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane valorificarea sub orice form i n orice mod a acestei opere. Dac n contractul de autor nu este indicat termenul lui de valabilitate, se consider c acesta a fost ncheiat pe un termen de 3 ani de la data ncheierii pentru contractele de valorificare a operelor fr modificri i pe un termen de 5 ani pentru contractele de valorificare a operelor prelucrate sau traduse. Tabelul 4.6
- deintorul ei s ia msuri de protejare, inclusiv prin clauza de confidenialitate; - s nu fie protejate de dreptul de autor i de brevet. obiecte ale secretului comercial (know-how) pot fi informaiile despre diferite aspecte i domenii ale activitii economice de producie, de administrare, tehnico-tiinifice, financiare a agentului economic, a cror protecie este condiionat de interesele concurenei i de posibila periclitare a securitii economice a agentului economic. Fiecare ntreprinztor stabilete independent ce informaie va constitui secretClauza de confidenialitate comercial pentru afacerea sa. De exem-Conform Codului muncii al republiplu, rezultatele unei cercetri de mar-cii Moldova, dup ncetarea contractului de munc, persoanele care au keting sau baza de date a clienilor pot deinut funcii de rspundere nu auconstitui un secret comercial, ntreprindedreptul timp de 1 an s divulge datelerea nedorind s le fac publice. Pentru
sau informaiile care le-au devenit cu-
Statistica privind certificatele de nregistrare a dreptului de autor n Republica Moldova

2005 Cereridenregistrare,total Certificateeliberate,total inclusiv: -bazededate -programedecalculator Sursa:www.agepi.md 3 6 3 28 7 57 54 4 2 21 176 176 2006 283 283 2007 355 355 2008 331 330 2009 (ian. - nov.) 343 343
ca informaia s fie considerat secret

noscute n virtutea postului pe care l
comercial i s poat fi ulterior protejat

deineau, pentru celelalte poziii fiind
prin lege, la ntreprindere va fi elaborat i

stipulat termenul de 3 luni.
4.2.6. Secretul comercial

Deoarece brevetele, mrcile, desenePentru protecia secretului co-le i modelele industriale etc. pot fi promercial nu este necesar nregistra-tejate numai dup nregistrare la
AGEPI,
rea de stat la AGEPI.
pentru aceasta fiind necesare resurse de timp i financiare, multe afaceri nou-create, pentru protecia proprietii intelectuale, folosesc secretul comercial. Prin secret comercial se neleg informaiile care in de producie, tehnologie, administrare, activitatea financiar i de alt natur a agentului economic, a cror divulgare poate s aduc atingere intereselor lui. Conform Legii cu privire la secretul comercial, pentru ca informaia s constituie secret comercial, aceasta trebuie s corespund urmtoarelor cerine: - s aib o valoare comercial real sau potenial pentru ntreprinztor; - s fie secret, s nu fie cunoscut i accesibil publicului larg; 100
aprobat Regulamentul privind asigurarea pstrrii secretului comercial, care stabilete modul de atribuire a informaiilor, lucrrilor i articolelor la categoria secret comercial, procedura de admitere a persoanelor la informaia secret, responsabilitatea pentru divulgarea secretului comercial etc. Avantajele proteciei proprietii intelectuale prin aplicarea secretului comercial: - soluia tehnic poate fi protejat dincolo de limita de 20 de ani pe care o confer protecia prin brevet de invenie; - soluia tehnic nu este divulgat n procesul nregistrrii; - nu sunt necesare cheltuieli pentru nregistrare, care n cazul brevetului de invenie pot depi 600 de euro; - are o aciune imediat. Aplicarea acestui tip de protecie are i o serie de limite: - este imposibil protecia secretului comercial dac acesta a fost divulgat, ntreprinztorul avnd posibilitatea s-i recupereze prejudiciul doar parial; - soluia tehnic poate fi dedus i de alte persoane, acestea nregistrnd-o n calitate de brevet; - dac secretul comercial a fost divulgat, va fi imposibil interzicerea accesului la informaia dat. organizaia Mondial a Proprietii Intelectuale (oMPI) propune urmtoarele msuri pentru aprarea secretului comercial i a accesului la el: 12 1) dac secretul comercial este brevetabil, este binevenit protejarea prin patent; 2) doar un cerc limitat de persoane trebuie s aib acces la secretul comercial, acestea fiind informate referitor la confidenialitatea informaiei i pstrarea secretului comercial;
12
Precautionary Measures to be Taken by Your SME, http://www.wipo.int/sme/en/
101
3) n contractul de munc trebuie s fie inclus clauza de confidenialitate, care prevede c angajatul, pe toat durata contractului individual de munc i pe o perioad anumit dup ncetarea acestuia, nu are dreptul s divulge date sau informaii de care a luat cunotin n perioada desfurrii activitii la ntreprinderea respectiv; 4) n relaiile cu partenerii de afacerii, ntreprinztorul trebuie s stipuleze exact care sunt informaiile ce constituie secret comercial, prin semnarea unor acorduri de confidenialitate.

1. Numii formele organizatorico-juridice de desfurare a activitii de antreprenoriat. 2. Care sunt avantajele i dezavantajele ntreprinderii individuale i ale societii cu rspundere limitat? 3. Numii caracteristicile de baz ale societii pe aciuni. 4. Enumerai dezavantajele societii n nume colectiv i societii n comandit. 5. Numii asemnrile i deosebirile dintre cooperativa de producie i cooperativa de ntreprinztor. 6. Enumerai obiectele proprietii intelectuale i explicai necesitatea proteciei proprietii intelectuale. 7. Ce reprezint brevetul de invenii i care sunt etapele procesului de brevetare? 8. Care sunt deosebirile dintre modelul de utilitate i brevetul de invenii? 9. Ce reprezint desenul sau modelul industrial i care este perioada de protecie a acestora? 10. Descriei modalitile de transmitere a drepturilor asupra desenului sau modelului industrial. 11. Prin ce difer dreptul de autor de un brevet de invenii sau o marc nregistrat? 12. Ce reprezint secretul comercial i care sunt criteriile de atribuire a informaiilor la categoria de secret comercial? 13. Numii avantajele i dezavantajele aplicrii secretului comercial pentru protecia proprietii intelectuale. 14. Care sunt msurile de baz ce pot fi aplicate de ntreprinztor pentru aprarea secretului comercial i a accesului la el?
Sumar
- Una dintre primele decizii pe care trebuie s le ia ntreprinztorul este alegerea formei organizatorico-juridice a afacerii. Pentru luarea unei decizii corecte, antreprenorul trebuie s in cont de domeniul de activitate ales, de resursele disponibile, precum i de ateptrile sale de la afacere. - Conform legislaiei republicii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate fi desfurat n calitate de persoan fizic ntreprinztor individual sau n calitate de persoan juridic. Cele mai des ntlnite forme organizatorico-juridice sunt ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat, societatea pe aciuni i cooperativele. - ntreprinderea individual reprezint o form de desfurare a activitii de ntreprinztor n mod individual, n numele i pe riscul propriu. - Societatea cu rspundere limitat este o entitate comercial cu personalitate juridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului de constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. Societatea cu rspundere limitat poate fi fondat de una sau de mai multe persoane, numrul maxim de asociai fiind de 50. - Societatea pe aciuni este o societate comercial al crei capital social este divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. - Drepturile de proprietate intelectual se refer la obiectele de proprietate industrial, la obiectele dreptului de autor i ale drepturilor conexe, la secretul comercial (know-how) etc. - obiectele de proprietate industrial acoper invenii, modele de utilitate, soiuri de plante, topografii ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale produselor, mrci de produse i mrci de servicii, desene i modele industriale. Aceste drepturi pot fi protejate numai dup nregistrarea de stat la AGEPI. - Dreptul de autor se extinde asupra operelor literare, de art, de tiin etc., inclusiv programe pentru calculator, baze de date, website-uri. Autorul operei (lucrrii) beneficiaz de protecia patrimonial i moral odat cu crearea acesteia, indiferent de faptul dac lucrarea este sau nu publicat. - Prin secret comercial se neleg informaiile ce in de producie, tehnologie, administrare, activitatea financiar i de alt natur a agentului economic, a cror divulgare poate s aduc atingere intereselor lui.

1. Analizai criteriile de care trebuie s in cont ntreprinztorul la momentul alegerii formei organizatorico-juridice a afacerii. 2. Dac ai decide s ncepei activitatea de antreprenoriat, ce form organizatorico-juridic ai alege? Argumentai rspunsul i estimai cheltuielile necesare pentru nregistrare. 3. Suntei proprietarul unei afaceri (confecii; elaborarea de website-uri; producerea de jucrii etc.), ce modaliti de protecie a dreptului de proprietate intelectual ai alege i de ce? 4. Folosind presa periodic i/sau Internetul, prezentai exemple ale unor procese juridiciare privind nerespectarea drepturilor de proprietate intelectual. Care a fost decizia judectoreasc final i ce ai nvat din experiena altora? 5. Analizai experiena strin privind modul de protejare a drepturilor de proprietate intelectual i lupta mpotriva pirateriei i contrafacerii.
102
103
Acte normative 1. Codul civil al republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002. 2. Codul cu privire la tiin i inovare al republicii Moldova nr. 259-XV din 15 iulie 2004. 3. Legea republicii Moldova privind protecia indicaiilor geografice, denumirilor de origine i specialitilor tradiionale garantate nr. 66-XVI din 27 martie 2008. 4. Legea republicii Moldova cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845XII din 3 ianuarie 1992. 5. Legea republicii Moldova cu privire la nregistrarea de stat a persoanelor juridice i a ntreprinztorilor individuali nr. 220-XVI din 19 octombrie 2007. 6. Legea republicii Moldova privind dreptul de autor i drepturile conexe nr. 293XIII din 23 noiembrie 1994. 7. Legea republicii Moldova privind licenierea unor genuri de activitate nr. 451XV din 30 iulie 2001. 8. Legea republicii Moldova privind protecia desenelor i modelelor industriale nr. 161-XVI din 12 iulie 2007. 9. Legea republicii Moldova privind societile cu rspundere limitat nr. 135XVI din 14 iunie 2007. 10. Legea republicii Moldova privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 martie 2008. 11. Legea republicii Moldova privind protecia mrcilor nr. 38-XVI din 29 februarie 2008. 12. Legea republicii Moldova cu privire la secretul comercial nr. 171-XIII din 6 iulie 1994. 13. Legea republicii Moldova privind societile pe aciuni nr. 1134-XIII din 2 aprilie 1997. 14. regulamentul privind procedura de depunere, examinare i nregistrare a desenelor i modelelor industriale, aprobat prin hotrrea Guvernului nr. 1496 din 29 decembrie 2008.
5. Nicolescu o. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura Economic, 2001. 6. Popescu D. Procesul decizional n ntreprinderile mici i mijlocii. Bucureti: Editura Economic, 2001, p. 81-84. 7. Timmons J. Spinelli S., Blank A. New ventrure creation entrepreneurship for the 21st Century. Center for Entreprenership: McGrawhill Irwin, 2004. 8. ., . . . : , 2003, p. 223-256.
Surse Internet 1. www.agepi.md site-ul Ageniei de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI). 2. www.justice.md site-ul bncii oficiale de date juridice din republica Moldova, coninnd aproximativ 43 mii acte juridice. 3. http://ec.europa.eu/youreurope/business/index_ro.htm site-ul Comisiei Europene, Europa voastr/ ntreprinderi. 4. http://www.wipo.int/portal/index.html.en site-ul organizaiei Mondiale a Proprietii Intelectuale.
Publicaii 1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed., New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004. 2. Ciocrlan A. Reglementarea juridic a relaiilor privind mrcile de produse i de servicii n Republica Moldova. Tez de doctor, Chiinu, 2005. 3. hisrish r., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGrawhill, 2005. 4. Maistreico I., Morozov G., Moghiliova I., et all. Aspecte juridice ale antreprenoriatului. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2003.
104
105
capitolul V
Marketingul iniierii afacerii

5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri
5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz 5.1.2. rolul strategic al segmentrii pieei 5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici
5.2. oferta de pia: elaborare i testare 5.3. Gestionarea preurilor n afaceri 5.4. Proiectarea sistemului de distribuie
5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i proiectarea canalului de marketing 5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie 5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei
5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale

5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei 5.5.2. Procesul de promovare i tehnici promoionale 5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare
5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri

5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz
Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul are o istorie relativ scurt, reprezentnd o consecin fireasc a evoluiei relaiilor de schimb i, n special, a intensificrii dificultilor pe care le ntlneau ntreprinztorii n realizarea ofertei lor. Gndirea de marketing i are nceputul n momentul n care ofertanii
Capitolul V. Competene:
produselor i serviciilor pe pia au n definirea marketingului i a principi-ceput a-i dimensiona i structura
oferta
ilor i obiectivelor sale; pornind de la cunoaterea prealabil a
cerinelor consumatorilor i pe aceast

identificarea funciilor de baz ale
baz asigurnd o satisfacere ct maimarketingului; deplin i complex a acestor cerine.

cunoaterea instrumentariului mar-
Potrivit unei definiii generale, mar106

ketingului i a specificului lui n micile
ketingul reprezint funcia afacerii resafaceri;
107
ponsabil de pia i de satisfacerea
cerinelor consumatorilor, pornind de la

definirea produsului i diferenierea
cunoaterea pieei i gestionarea activiMarketingul iniierii afacerii nivelurilor sale; cunoaterea clasificrii produselor nmarketerul (specialistul n
tii firmei viznd piaa. n acest context, marketing)

marketing;nu nceteaz s-i pun urmtoarele ntrebri fundamentale n marketing: cunoaterea metodelor de testare a ideii i a conceptului unui produs nou - Cine reprezint piaa (consumasau a seriei-pilot;torii care vor cumpra produsele firmei)? descrierea i analiza etapelor ciclu- Ce dorete piaa (i corespundelui de via al produselor; oare oferta firmei sau trebuie mo definirea preului n marketing;
Vnzarea
Formarea gamei de produse ale firmei Stabilirea preurilor i a rabaturilor Distribuia i gestionarea stocurilor de produse Promovarea firmei i a ofertei
dificat)?
identificarea modalitilor de deter-
- Cine sunt concurenii, care este

minare a preului de pia;
oferta lor i care sunt cotele de

identificarea factorilor ce influenea- pia ale fiecrei firme (respectiv, z preul;
Cercetarea pieei i a cerinelor consumatorilor
cum poate firma s-i menin/

definirea strategiilor de pre;mreasc cota de pia)?
Figura 5.1. Funciile operaionale ale marketingului
Des. 1.Funcii operaionale ale marketingului
- Ce oportuniti i riscuri ofer

nelegerea coninutului i a rolului
zilnic firmei mediul economico-distribuiei; social (mediul de afaceri) i cum

identificarea principalelor tipuri
ar putea fi acestea folosite n intede canale de distribuie i gestionarea
resul firmei?
acestora;
ncercnd s gseasc rspunsuri la

evaluarea i selectarea amplasamen-
aceste ntrebri, marketingul a evoluat

tului unitii de distribuie;
pe parcursul anilor, devenind un dome cunoaterea specificului procesului
niu distinct al afacerilor, cu funciile i

vnzrii i negocierii n afaceri;
principiile sale specifice.

identificarea i definirea principale-referindu-ne la funciile marketinlor elemente componente ale activitii gului, vom delimita funciile
operaionale
promoionale;
ale acestuia de cele manageriale. Funcii cunoaterea aspectelor de baz alele operaionale (figura 5.1) sunt
legate de
planificrii activitii de promovare aactivitile specifice ale
marketingului,
firmei;care l difereniaz de alte funcii ale afacerii, cum ar fi cea de producere, financi- aplicarea tehnicilor merchandisingului n scop de promovare. ar-contabil, de personal (resurse umane), de aprovizionare etc. Acestea includ: - cercetarea pieei i a cerinelor consumatorilor; - formarea gamei de produse ale firmei; 108 - stabilirea preurilor i a rabaturilor; - formarea reelei de distribuie a produselor; - gestionarea stocurilor de produse; - livrarea produselor ctre clieni i ncasarea plilor;
Asocierea marketingului doar cu unele dintre aceste funcii, ntlnit uneori n rndurile antreprenorilor nceptori, relev o viziune ngust asupra marketingului ca disciplin i practic de afaceri. Astfel, de cele mai dese ori marketingul este asociat cu vnzarea (funcia comercial), cu publicitatea (promovarea) sau cu sondajele de opinie (funcia de cercetare a pieei). n realitate, doar realizarea complex a tuturor funciilor sale permite marketingului s-i ating eficiena scontat. Clasificarea funciilor dup criteriul operaional este n concordan i cu unul dintre conceptele strategico-tactice universale din marketing cel al mixului de marketing, sau 4P. Mixul de marketing este un concept fundamental n marketing, reprezentat de ansamblul instrumentelor controlabile strategico-tactice utilizate de firm pentru a produce rspunsul pe care l dorete din partea pieei vizate. Mixul de marketing cuprinde tot ceea ce poate face firma ca s influeneze cererea pentru produsul sau serviciul su. Multiplele posibiliti existente n acest sens pot fi grupate n patru categorii de variabile, cunoscute sub denumirea de cei patru P produsul, preul, plasamentul (distribuia) i promovarea. Aceste elemente vor fi examinate n detaliu n ceea ce urmeaz. La rndul lor, funciile manageriale (figura 5.2), legate de conducerea (managementul) marketingului, sunt, n linii mari, aceleai pentru toate subdiviziunile firmei, avnd n vedere c managementul este indispensabil pentru orice subdiviziune. Funciile manageriale includ analiza, planificarea, implementarea i controlul planurilor i al programelor de marketing. Principiile marketingului reprezint un set de reguli fundamentale, care direcioneaz toate activitile de marketing i care formeaz conceptul de marketing sau ideologia marketingului. Aceste principii includ: - primordialitatea consumatorului (marketingul relaional); - abordarea pieei pe baz de segmente (marketingul difereniat);
109
- corelarea componentelor ofertei (mixul de marketing i marketingul integrat); - corelarea obiectivelor pe termen lung i scurt (marketingul strategic); - inovarea continu pentru a oferi noi soluii la problemele consumatorilor (marketingul inovaional); - abordarea etic a activitilor firmei care afecteaz domenii de ordin public, social, ecologic, personal etc. (marketingul social-etic); - aplicarea principiului relaiei vnztor-client n interiorul firmei (marketingul intern). Dac ar fi s ncercm o ierarhizare a principiilor menionate dup importana acestora, atunci locul de frunte, cu siguran, ar fi ocupat de principiul primordialitii clientului. Satisfacerea consumatorului mai deplin i mai bine dect concurena reprezint nucleul conceptului modern de marketing, iar nevoile i dorinele consumatorilor obiectul central de studiu al marketingului. orientarea ctre consumator presupune o cercetare temeinic a pieei i, ca rezultat, oferirea unor produse sau servicii pe care le prefer consumatorii, la preul pe care sunt dispui s-l plteasc, n locurile de unde prefer s le cumpere i cu folosirea mijloacelor de promovare cele mai atractive i comode pentru client. Marketingul ca funcie a firmei necesit resurse pentru realizarea strategiilor i programelor sale de aciuni. Problema eficienei, n acest context, este una natural, de altfel ca i pentru oricare alt funcie a afacerii. Altfel spus, apare ntrebarea referitoare la obiectivele marketingului i la gradul lor de realizare. Este firesc ca obiectivul principal al marketingului s fie obinerea unor profituri ct mai mari, dar este de nepermis ca profitul s devin un scop n sine, neglijndu-se principiile marketingului. Pentru a evita aceast situaie, se recomand stabilirea concomitent a obiectivelor de marketing de ordin cantitativ i a celor de ordin calitativ. obiectivele calitative corect formulate i vor permite firmei s nu se ndeprteze de viziunea strategic n favoarea unor beneficii de moment. Principalele obiective de ordin calitativ i cantitativ ntlnite n afaceri sunt urmtoarele:
de ordin cantitativ: creterea cifrei de afaceri; meninerea i sporirea cotei de pia; sporirea profitului i a rentabilitii; creterea investiiilor n inovare;
de ordin calitativ: - imaginea favorabil n rndul consumatorilor (a mrcii sau a firmei); - gradul de cunoatere a produselor ntreprinderii; - gradul de satisfacere a clientului; - fidelizarea clienilor. Este evident c fiecare afacere i va formula, reieind din aceste obiective, care sunt destul de generale, obiectivele sale mai concrete, specifice pentru produsul/ serviciul oferit i condiiile mediului de afaceri n care activeaz.
5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei

Firmele de astzi neleg foarte bine c nu pot atrage toi consumatorii n acelai fel. Clienii au nevoi i dorine diferite, fiecare dintre ei reprezentnd n mod potenial o pia separat. n situaia ideal, vnztorul ar trebui s creeze oferte diferite pentru fiecare cumprtor n parte, cum este, de exemplu, cazul atelierelor de confecii. Totui majoritatea furnizorilor de produse i servicii tind spre identificarea unor grupuri mai mari de cumprtori, sau segmente de pia, care se aseamn ntre ei n ceea ce privete nevoile i modul de a face cumprturi. Pentru a facilita procesul de divizare a pieei n segmente, marketingul a identificat o serie de variabile criterii de segmentare, care au permis stabilirea a patru tipuri de segmentare: - segmentarea geografic are la baz criteriul teritorial-geografic (ri, regiuni, orae, cartiere); - segmentarea demografic reprezint divizarea pieei n grupuri n funcie de vrst, venit, ocupaie, educaie, religie, ras, naionalitate, mrimea familiei etc.; - segmentarea psihografic divizeaz cumprtorii pe grupuri n funcie de clasa social, stilul de via i personalitate; - segmentarea comportamental presupune clasificarea cumprtorilor pe baza cunotinelor, atitudinilor, reaciilor pe care le au n legtur cu un anumit produs (de exemplu, fideli i infideli, consumatori activi i moderai etc.). n general, firmele ncep procesul de segmentare a pieei pornind de la o singur variabil, pentru ca mai apoi s multiplice numrul de criterii (de exemplu, segmentarea geodemografic). Exist trei posibile strategii de segmentare a pieei: a. Marketingul nedifereniat (sau marketingul de mas) este folosit dac o firm decide s aib o ofert unic pentru ntreaga pia i astfel s ignore diferenele dintre segmente.
Analiz
Planificare
Control
Implementare
Figura Funcii manageriale ale marketinguluiDes. 2. 5.2. Funciile manageriale ale marketingului
110
111
b. Marketingul difereniat se bazeaz pe oferte separate pentru fiecare segment de pia ales. c. Marketingul concentrat este folosit n special atunci cnd resursele firmei sunt limitate. n loc s ncerce s acopere un procent redus dintr-o pia vast, firmele care folosesc marketingul concentrat tind s obin un procent mare dintr-un segment de pia mic. Una dintre variantele marketingului concentrat este marketingul de ni. o ni reprezint un grup mai restrns obinut n urma divizrii unui segment n subsegmente. n timp ce segmentele sunt poriuni de pia destul de mari i, n mod normal, atrag mai muli competitori, niele sunt mai reduse ca dimensiuni i numr de firme concurente. De regul, niele de pia reprezint obiectul ateniei firmelor mici, dei nu sunt excluse cazurile cnd i companiile mari pot fi interesate de anumite nie. Principalii factori care determin selectarea strategiei de segmentare a firmei includ: - resursele (resursele limitate presupun alegerea a nu mai mult de 1-2 segmente); - gradul de variabilitate-omogenitate a produsului (de exemplu, aa produse ca grul, legumele, fructele, petrolul etc. nu ofer mari posibiliti de difereniere); - ciclul de via al produsului (la lansarea produsului pe pia este vizat un segment-int, ca mai apoi oferta s fie orientat i spre alte segmente); - variabilitatea pieei (dac piaa nu solicit produse variate, atunci marketingul de mas va fi soluia optim); - strategiile de segmentare ale concurenilor (pe o pia segmentat nu este raional s apari cu un produs de mas). o decizie important n segmentare ine de evaluarea i selectarea segmentelor sau segmentului mai atractiv i eficient. Pentru a putea fi considerate eficiente, segmentele de pia trebuie s fie: - difereniabile (s reflecte diferene reale dintre preferinele consumatorilor); - msurabile (s ofere posibilitatea estimrii potenialului de vnzare pe segmentul vizat); - accesibile (fizic, comunicaional, financiar); - substaniale (s permit recuperarea investiiilor); - eficace (s asigure obinerea profitului rezonabil). Analiza pieei n scop de segmentare este o operaiune util la faza elaborrii ideii de afaceri i a conceptului de produs. mpreun cu intirea, poziionarea i elaborarea mixului de marketing, segmentarea alctuiete blocul de decizii strategice fundamentale ale marketingului.
i cele multicelulare, camioanele mari i bicicletele, cazangeriile de cartier i cazanele de apartament. Desigur, aici nu poate fi pus problema excluderii unei alternative n favoarea celeilalte. Jocul individual al firmelor mici nu este mai puin atractiv dect jocul n echip al corporaiilor, ambele au utilitatea i frumuseea proprie i pot coexista foarte reuit, contribuind la eficiena comun i a fiecreia n parte. 1. Marketingul micilor afaceri este, mai nti de toate, mult mai operativ i flexibil. Deciziile se aduc rapid la cunotina tuturor, deseori decidentul fiind i executorul deciziei. Schimbrile direciei (strategiei) i aciunilor (tacticii) sunt mai puin dureroase, deoarece cheltuielile alocate sunt relativ mici. n plus, deseori avantajele care urmeaz acoper pierderile de renunare la direciile anterioare. Astfel, dac piaa solicit un ambalaj mai mic, pierderile cauzate de stocurile de ambalaje mari neutilizate pot fi uor acoperite de vnzrile mari (datorit avantajului apariiei timpurii pe pia). 2. Firmele mici se pot aventura cu succes n proiecte puin atractive pentru giganii pieei. Economia de scal nu le permite companiilor mari s se specializeze pe un singur domeniu (cum ar fi, de exemplu, livrarea de piese auto pentru o marc rar de automobile). Iar unele proiecte, de tipul prelungirea orelor de program n legtur cu un flux neateptat de clieni, sunt practic irealizabile n organizaiile mari, spre deosebire de cele mici (vezi boxa 5.1).
Boxa 5.1 Strategii de specializare a firmelor mici 1. Specializarea pe categorii de utilizatori finali (o firm de consultan juridic se poate specializa pe clieni-ntreprinderi sau clieni-ceteni). 2. Specializarea pe vertical (antreprenorul poate deschide o mic moar, o brutrie sau o reea de gherete de comercializare a produselor de patiserie). 3. Specializarea n funcie de mrimea clientului (o firm de transport poate presta servicii pentru marile companii de import-export sau pentru firmele locale i, eventual, pentru ceteni). 4. Specializarea pe 1-2 clieni importani (o firm de servicii computerizate se poate angaja s menin funcionalitatea sistemului informaional-contabil al unei companii care dispune de o reea de supermarkete). 5. Specializarea geografic (o firm de televiziune prin cablu deservete clienii din sectorul Botanica al mun. Chiinu). 6. Specializarea pe produs sau linie de produse (o mic ntreprindere comercial cu amnuntul este specializat pe linia de produse ceai-cafea). 7. Specializarea pe un atribut al produsului (de exemplu, produse agricole ecologic pure). 8. Specializarea flexibil (un atelier de confecii care ajusteaz mbrcmintea la nevoile clienilor). 9. Specializarea pe calitate sau pre (magazinul Totul la 35 lei se specializeaz pe pre). 10. Specializarea pe servicii la scal mic (frizerii, reparaia electrocasnicelor etc.). 11. Specializarea pe canale (firmele care creeaz magazine on-line pentru a comercializa anumite produse).
5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici

Marketingul n cazul afacerilor mici este diferit de cel practicat de companiile mari. Diferenele au la baz, evident, dimensiunile diferite ale organizaiilor, care determin, implicit, structuri i funcionaliti diferite. n viaa de toate zilele putem gsi multe analogii, cum ar fi oraele mici i metropolele, organismele unicelulare 112 3. n materie de calitate a produselor i serviciilor, firmele mici se pot bucura de avantajul controlului sut la 113
sut a produciei i eliminarea unor eventuale defeciuni. ntreprinderile mari sunt nevoite s automatizeze multe procese de control al calitii i s aplice metode statistice, iar acestea permit o anumit marj de eroare. 4. Firmele mici au posibiliti mult mai mari de stabilire a relaiilor personale cu clienii, ca urmare a unui numr de clieni substanial mai mic. n consecin, apare avantajul personificrii ofertei i satisfacerii mai bune a clientului. Consumatorul, la rndul su, devine loial ntreprinderii (client permanent).
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare

Produsul ocup un loc central n marketing, deoarece anume el este menit s satisfac doleanele consumatorului. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preul, distribuia i promovarea) au mai degrab rolul de a susine produsul pe pia. Ele ns nu vor avea nici o valoare dac produsul nsui nu va fi un succes. n linii mari, produsul reprezint oferta de pia menit s satisfac anumite nevoi sau doleane ale consumatorilor. Definirea produsului n marketing are la baz trei niveluri: avantajul de baz, produsul efectiv i produsul total ( figura 5.3). Primul nivel, numit avantajul de baz, este axat pe conceptul potrivit cruia piaa ofer soluii, nu produse. De exemplu, consumatorul nu are nevoie de automobil, ci de posibilitatea de a se deplasa; nu are nevoie de main de gurit, ci de gaura din perete, nu are nevoie de becuri, ci de lumin etc. odat cu identificarea unei noi soluii la problema consumatorului, acesta nu va ezita s renune la produsul vechi.
Produsul total
De exemplu, apariia calculatoarelor i a imprimantelor au cauzat scoaterea din uz a mainilor de dactilografiat. Astfel, produsele apar i dispar, se nasc i mor, perioada cuprins ntre aceste dou momente de timp fiind numit ciclu de via al produsului (CVP), adic evoluia vnzrilor i profiturilor unui produs pe parcursul duratei de via a acestuia. Ciclul de via al produsului are patru etape distincte: lansare, cretere, maturitate, declin (figura 5.4).Analiza evoluiei n timp a produselor pe pia permite ntreprinderii repartizarea eficient a resurselor de care dispune. Astfel, n perioada de lansare resursele vor fi orientate n special spre promovare, pentru a familiariza clienii cu noul produs, n perioada de maturitate cutarea unor noi segmente de pia i elaborarea noilor modele de produse reprezint sarcini primordiale, n timp ce perioada de declin este asociat cu raionalizarea cheltuielilor de marketing i restrngerea pieei. La al doilea nivel, marketerul urmeaz s transforme avantajul fundamental ntr-un produs efectiv, adic s conceap atribute caracteristice ale produsului i serviciului, un design, un nivel de calitate, un nume de marc i un ambalaj. De exemplu, o camer video portabil Sony este un produs efectiv. Denumirea sa, piesele componente, designul, caracteristicile, ambalajul i alte atribute au fost combinate atent pentru a furniza avantajul de baz: o modalitate comod de efectuare a nregistrrilor video de nalt calitate. n sfrit, cel care planific produsul trebuie s conceap un produs total (sau produs augmentat) cu un avantaj de baz i al produsului efectiv, oferindu-i consumatorului servicii i avantaje suplimentare. Sony trebuie s ofere mai mult dect o camer video trebuie s-i asigure consumatorului o soluie complet la problemele de nregistrare a imaginilor. Prin urmare, atunci cnd consumatorii cumpr o camer video Sony, firma Sony i distribuitorii si le ofer cumprtorilor i o garanie pentru piesele componente i mecanisme, instruciuni privind modul de utilizare a camerei, servicii prompte de reparaii i un numr de telefon netaxabil la care cumprtorii s sune atunci cnd au probleme sau ntrebri.
Produsul efectiv Instalare Marc Ambalaj

Servicii postvnzare
VNZRI
(PROFIT)
Design
Avantajul de baz
Vnzri
Nivelde calitate Profit
Setdecaracteristici
Garanii
TIMP Creditedeconsum
Lansare Figura 5.3.3.Treinivelealeprodusuluin marketingDes. Trei niveluri ale produsului n marketing
Cretere
Maturitate
Declin
Figura 5.4. Ciclul de via al produsului
114
115
Clasificarea produselor. Produsele i serviciile se mpart n dou clase mari, definite dup tipul consumatorilor care le utilizeaz: produse de consum i produse industriale. Dei aceasta este clasificarea cea mai frecvent ntlnit n marketing, ntr-o accepiune mai larg, produsele includ i experienele, organizaiile, persoanele, locurile i ideile. I. Produsele de consum sunt cele cumprate de consumatorii finali pentru consumul lor personal. De obicei, marketerii clasific mai departe aceste bunuri n: produse de uz curent, produse de alegere (cumprate prin alegere), produse de cerere special i produse fr cutare. Aceste produse se deosebesc ntre ele dup modul n care sunt cumprate i, n consecin, dup modul n care sunt promovate i comercializate. Produsele de uz curent sunt produse i servicii de consum pe care clientul le cumpr n mod frecvent, imediat i cu un efort minim de comparaie i de achiziionare. Cteva exemple ar fi spunul, bomboanele simple, ziarele i mncarea fast-food. Produsele de uz curent sunt comercializate de obicei la preuri sczute, iar marketerii le plaseaz n ct mai multe locuri de vnzare, pentru a fi disponibile imediat atunci cnd clienii au nevoie de ele. Produsele de alegere sunt produse i servicii de consum cumprate mai puin frecvent, pe care clienii le compar cu atenie din punctul de vedere al caracteristicilor, al calitii, al preului i al stilului. Atunci cnd cumpr bunuri i servicii de alegere, consumatorii cheltuiesc mult timp i depun efort pentru a aduna informaii i a face comparaii. Cteva exemple ar fi mobilierul, mbrcmintea, aparatele mari de uz casnic i serviciile de hotel i cltorie cu avionul. De obicei, marketerii i distribuie produsele de alegere n mai puine puncte de vnzare, dar asigur o susinere de vnzare mai atent (consultaii, demonstrri), pentru a-i ajuta i a-i orienta pe consumatori n procesul de comparaie. Produsele de cerere special sunt produse i servicii de consum cu caracteristici unice sau de mrci selecte, pentru care cumprtorii sunt dispui s depun un efort special de achiziionare. Ca exemple pot servi automobilele, aparatajul fotografic foarte scump, mbrcmintea cu marc de designer i serviciile medicilor de nalt calificare sau ale juritilor. Un automobil, de exemplu (n special unul de lux), este un produs de cerere special, deoarece cumprtorii sunt de obicei dispui s se deplaseze la mare distan (chiar i n alt localitate sau ar) pentru a ajunge la distribuitorii care vnd produsele dorite. Produsele fr cutare sunt produse de consum despre a cror existen consumatorul fie nu tie, fie, dac tie, nu se gndete n mod normal s le cumpere. Majoritatea inovaiilor importante sunt produse de care nu ntreab nimeni, pn n momentul n care consumatorul devine contient de existena lor prin intermediul publicitii. Exemple clasice de produse cunoscute, dar fr cutare, ar fi asigurrile de via, florile de camer, enciclopediile etc. Prin nsi natura lor, produsele fr cutare necesit foarte mult publicitate, vnzare personal i alte eforturi de marketing. II. Produsele industriale sunt cele cumprate de firme pentru prelucrare ulterioar sau pentru utilizare n cadrul unei activiti economice. Prin urmare, diferena
dintre un produs de consum i un produs industrial se bazeaz pe scopul n care este cumprat produsul. Dac un consumator cumpr o main de tiat iarb ca s-o foloseasc pe lng cas, aceasta va reprezenta un produs de consum. Dac acelai consumator cumpr aceeai main de tiat iarb ca s-o foloseasc n firma lui de servicii horticole, maina n cauz este un produs industrial. Principalele trei grupe de produse i servicii industriale sunt: (I) materiale i piese; (II) bunuri de capital (mijloace de producie); (III) consumabile curente i servicii pentru firme. n grupa materialelor i pieselor intr materiile prime, dar i materialele i piesele fabricate (adic rezultate dintr-un proces de producie). Materiile prime sunt produse agricole (gru, bumbac, animale de sacrificare, fructe, legume) i produse naturale (pete, cherestea, iei brut). Materialele i piesele fabricate sunt materiale componente (fier, fire textile, ciment, srm) i piese componente (motoare mici, anvelope, piese turnate). Majoritatea materialelor i pieselor fabricate se vnd direct utilizatorilor industriali. Preul i serviciile sunt principalii factori de marketing, n timp ce impunerea mrcii i publicitatea tind s fie mai puin importante. Bunurile de capital sunt produse industriale care ajut la desfurarea procesului de producie sau a operaiilor cumprtorului, incluznd: (I) instalaiile i (II) echipamentele accesorii. Instalaiile constau din achiziii importante, cum ar fi cldiri (fabrici, birouri) i alte mijloace fixe (generatoare de curent, instalaii de foraj, ascensoare). Echipamentele accesorii sau bunurile de inventar cuprind echipamentele de fabric portabile i uneltele portabile (scule de mn, maini de ridicat) i echipamentele de birou (telefoane, capsatoare, maini de brourat). Bunurile de inventar au o durat de via mai scurt dect instalaiile i nu fac altceva dect s ajute n desfurarea procesului de producie. Grupa final a produselor industriale este dat de consumabilele curente i serviciile pentru firme. Consumabilele curente cuprind consumabilele utilizate n activitatea curent (lubrifiani, crbune, hrtie, creioane) i consumabilele de ntreinere i reparaii (vopsea, cuie, mturi). Consumabilele sunt produse de uz curent ale domeniului industrial, deoarece achiziionarea lor se face, de obicei, cu un efort minim de comparaie. Serviciile pentru firme cuprind serviciile de ntreinere i reparaii (splarea geamurilor, reparaii calculatoare) i serviciile de specialitate pentru firme (servicii juridice, consultan managerial, publicitate). Serviciile de acest gen sunt prestate, de regul, pe baz de contract. Cunoaterea clasificrii produselor n marketing este important din dou puncte de vedere. Primul ine de tabloul general oferit antreprenorului de aceast clasificare la momentul lansrii afacerii. Antreprenorul va examina toate grupele de produse pentru a o alege pe cea mai potrivit pentru afacerea sa. Al doilea vizeaz diferenierea produsului selectat de alte produse i grupe de produse, deoarece sistemul de marketing aplicat acestora are trsturile sale specifice. Testarea ofertei firmei. orice afacere are la baz unul sau mai multe produse sau servicii. reuita acestora determin n mare parte succesul ntregii afaceri. Pentru a nu da gre din prima, marketingul recomand testarea ofertei, adic a produsului, a preului, a canalelor de distribuie i a promovrii. Testele de marketing se bazeaz
116
117
pe ntreprinderea anumitor msuri de marketing pas cu pas, urmrindu-se apoi reacia corespunztoare a pieei. Principalele direcii de studiere a produsului care urmeaz a fi oferit pieei includ cercetarea exploratorie a pieei, cercetarea conceptului produsului i cercetarea de pia a seriei-pilot (figura 5.5). Acestea vor fi examinate n cadrul prezentului paragraf, iar celelalte trei componente ale mixului de marketing al ofertei (preul, distribuia i promovarea) n paragrafele urmtoare. Prima form sub care apare un produs nou pe pia este cea a ideii de produs. Prin idee de produs nou se nelege un produs potenial care ar putea fi oferit pe pia, prezentat sub forma unei descrieri generale n cuvinte (de exemplu, ideea lansrii pe pia a unui soft de diagnosticare a pacienilor dup simptome).
Testarea exploratorie a pieei
Testarea conceptului produsului
Testarea seriei-pilot
Testarea: - preului - distribuiei - promovrii
necesit doar mna antreprenorului pentru a fi transformate n afaceri. Informarea permanent cu privire la aceste inovaii din publicaiile i de pe site-urile instituiilor de cercetare respective i ageniilor de stat de protecie a proprietii intelectuale pot avea roade benefice att pentru mediul academic, ct i pentru cel de afaceri. Reclamaiile consumatorilor (cea de-a doua surs) sunt destul de uor de identificat folosind mai multe metode de informare. n primul rnd, documentarea adic lecturarea presei periodice, vizionarea i audierea programelor televizate i a radioului. oamenii sunt nemulumii de instituiile precolare, de calitatea proast a serviciilor comunale, a produselor alimentare i nealimentare. De la aceste plngeri este doar un pas pn la o idee de afaceri reuit. n acest context, nu trebuie uitat nici piaa business-to-business, adic ntreprinderile-clieni care deseori ar subcontracta cu plcere firme mici pentru realizarea unor lucrri sau fabricarea unor instalaii, accesorii etc. Discuiile libere nestructurate cu prietenii, rudele, cunoscuii referitor la dificultile vieii cotidiene i de la serviciu pot servi ca surse pentru numeroase oportuniti de afaceri.
Des. 5. Direcii de testare a ofertei firmei
Figura 5.5. Direciile de testare a ofertei firmei
1. -
Cercetarea exploratorie a ideii are ca scop gsirea rspunsurilor la ntrebrile: exist oare pia pentru oferta firmei i care sunt segmentele ei? care este concurena pe pia? care sunt atributele importante ale ofertei pentru consumator?
A. Piaa reprezint consumatorii cu dorina i capacitatea lor de a cumpra. Existena pieei nseamn existena nevoilor i dorinelor consumatorilor. ncercarea de a vinde blnuri n rile sudice i a sandalelor n zonele de dup Cercul Polar sunt exemple clare de eec, din lips de pia. Uneori lipsa de pia (piaa limitat) poate fi rezultatul capacitii de cumprare reduse a consumatorilor (de exemplu, piaa ceasurilor de lux, a bijuteriilor scumpe, a picturilor etc.). Exist dou domenii majore pe care trebuie s le aib mereu n vedere doritorii de a-i lansa sau extinde afacerea: - inovaiile tiinifice; - reclamaiile consumatorilor referitoare la produsele i serviciile existente pe pia. Privite prin prisma nevoilor umane (de exemplu, a celor 5 categorii de nevoi, potrivit teoriei lui Maslow), antreprenorii au ansa n primul caz s gseasc noi modaliti de satisfacere a nevoilor, iar n al doilea caz s perfecioneze produsele existente. Este evident c, prin natura lor, inovaiile tiinifice sunt mult mai accesibile pentru antreprenorii care sunt n business de mai mult timp, avnd experiena, tehnologiile i resursele necesare. Exemple de produse i servicii recente n acest sens sunt telefonia mobil, televizoarele LCD, serviciile Internet etc. Antreprenorii nceptori au i ei unele anse legate de produsele noi, n special privind comercializarea i reparaiia acestora, producerea de accesorii etc. Uneori exist oportuniti de aplicare a inovaiilor tiinifice la o scar mai mic, de exemplu patentele inovaiilor, care
B. Studierea concurenei presupune examinarea gradului de saturaie a pieei, analiza punctelor slabe i forte ale concurenilor i selectarea concurenilor care vor fi atacai sau evitai. Saturaia pieei reprezint gradul n care concurenii actuali satisfac cererea existent pe pia. Cel mai convenabil este s te lansezi pe o pia nesaturat. Astfel, dac pe pia lipsesc restaurante cu buctrie francez, aceasta ar nsemna zero saturaie pe segmentul buctrie francez. Totui lipsa unui produs sau serviciu pe pia nu nseamn succes garantat. Nu este exclus c nici nu exist pia pentru produsul respectiv, cum ar fi, de exemplu, bucatele din melci sau broate n ara noastr. Indicatorul general al saturaiei pieei este numrul de concureni. o examinare rapid a ghidurilor de ntreprinderi gen pagini de aur permite o informare general despre domeniile n care exist cele mai multe firme. Cu toate acestea, ar fi o greeal s judecm comparnd doar cifre absolute. Astfel, faptul c exist mult mai multe firme care comercializeaz produse alimentare dect produse petroliere nu nseamn nimic, dac nu inem cont i de numrul optim necesar pentru a deservi o anumit pia. o metod simpl de studiere a saturaiei pieei const n vizitarea locurilor de comercializare a produselor concurente i evaluarea intensitii activitii comerciale. Dac sunt muli cumprtori (eventual se formeaz cozi) i se vinde mult, este posibil ca pe pia s existe loc i pentru nou-venii. Se poate utiliza i metoda cumprtorilor misterioi, cnd cercettorul deghizat n cumprtor intr n discuie cu personalul comercial, interesndu-se de facilitile i serviciile oferite (posibilitatea cumprrii n credit, reduceri de pre, servicii de transportare, montare, garanii etc.). Cu ct facilitile sunt mai impuntoare, cu att este mai probabil s ne confruntm cu o pia saturat. De menionat aici c, n general, piaa produselor noi este ntotdeauna nesaturat. Analiza punctelor slabe i forte ale concurenilor const, ntr-o prim etap, n identificarea principalelor domenii de activitate de marketing (focalizarea pe piaa int, poziionarea, mixul de marketing), elaborndu-se o list de control (boxa 5.2).
118
119
Apoi are loc evaluarea, dup un anumit numr de puncte, a firmelor prezente pe piaa examinat. Aceast evaluare poate fi efectuat de cercettor (sau de viitorul antreprenor) prin dou modaliti: - vizitnd personal magazinele i alte puncte de comercializare a produselor concurenilor (conform listei de control); - elabornd un chestionar i distribuindu-l n rndurile consumatorilor care cunosc firmele concurente. Analiza datelor colectate permite ierarhizarea unitilor (firmelor) dup competitivitatea general a acestora, dar i pe domenii aparte. Viitorul antreprenor i va face o impresie global despre aceea cum se activeaz n ramur (pe ce pun accentul concurenii) i va putea identifica unele aspecte scpate din vedere de concureni pentru a le folosi ca atuuri n afacerea proprie. Luarea deciziei de a ataca sau de a evita concurena este legat de faptul c apariia unei noi firme pe pia poate provoca anumite reacii din partea concurenilor. Pentru a le evita pe cele negative (micorarea preurilor pentru a submina profitabilitatea, publicitatea mai intens, lansarea unor produse noi, metode mai agresive de vnzare, politic de loializare a clienilor), este necesar luarea unor decizii corecte vizavi de comportamentul concurenial. n afar de aceasta, fiecare concurent are o anumit filozofie de derulare a afacerilor, o cultur intern i convingeri de care se conduce. nelegerea profund a mentalitii concurenilor va permite noului antreprenor s anticipeze cum vor aciona sau vor rspunde concurenii. Firma are posibilitatea prin deciziile sale legate de clienii vizai, canalele de distribuie i strategiile mixului de marketing s atace sau s evite anumii concu-
reni. Dac oferta firmei este foarte asemntoare cu cea a unuia dintre concureni, acesta din urm este supus unui atac frontal i este normal s reacioneze. Focalizarea pe punctele slabe ale concurenilor, mbuntind oferta proprie, reprezint strategia atacului lateral. Strategia copierii const n fabricarea unor produse aparent asemntoare cu cele ale concurenilor, dar de facto de o calitate mai proast (n caz de nclcare a drepturilor de proprietate intelectual existnd riscuri legale). n final, strategia imitrii se reduce la copierea unor aspecte-cheie ale ofertei concurente, ambalajul, culoarea, marca fiind total diferite. Cele mai multe firme prefer s atace concurenii slabi. Pentru aceasta este nevoie de mai puine resurse i de mai puin timp. Totui, n acest caz, ctigurile sunt, de regul, substanial mai mici. C. Pentru a gndi n unison cu consumatorul este necesar a stabili de la bun nceput care sunt atributele principale ale ofertei firmei. Consumatorul, dup cum s-a menionat, privete fiecare produs ca pe un ansamblu de atribute, cu capaciti diferite de a-i oferi avantajele dorite i de a-i satisface nevoia. Aceste atribute de interes pentru cumprtori difer de la un produs la altul (boxa 5.3). n baza modelului multiatributiv al produsului poate fi elaborat un instrument util pentru evaluarea ofertelor concurenilor. Consumatorii sunt rugai mai nti s aprecieze importana pe care o acord acestor atribute (caracteristici) pe o scal de la 1 la 5 sau de la 1 la 10 puncte, apoi respondenii evalueaz performanele ofertelor firmei i ale concurenilor n ceea ce privete prezena acestor atribute. Esena ctigrii avantajului concurenial const n abordarea fiecrui segment vizat de pia i n examinarea modului n care oferta firmei este comparat cu cea a principalilor si concureni. Dup unele calcule relativ simple (pentru fiecare atribut se nmulete punctajul obinut pentru importan cu punctajul pentru prezena atributului n produsul dat, iar suma cifrelor obinute va alctui scorul global al produsului respectiv), va fi stabilit o ierarhie a competitivitii produselor concurente examinate.
Boxa 5.2 List de control pentru evaluarea unitilor comerciale concurente

Evaluare 1-10 puncte Domenii de evaluare Nr.1* 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Amplasareamagazinului Sortimentul Operativitateadeservirii Comportamentulpersonalului Prezentareaproduselornsal Amenajareainterioar Programuldeactivitate 3. Pastdedini 2. Anvelope 1. Nr.2 Nr.3
Boxa 5.3 Exemple de produse i atribute ale acestora

Produse/servicii Televizoare Atribute Calitateasunetului,calitateaimaginii,fiabilitate, design, pre Siguran,rezistenlauzur,comportareladrum,pre Capacitatedecurare,deprotejareasmaluluiigingiilor,arom,gust,pre Amplasarehotel,curenie,zgomotstradal,comportamentulpersonalului,pre
4.
Serviciihoteliere
*Nr.1,nr.2,etc.numerotareaunitilorcomerciale.
120
121
2. Cercetarea conceptului produsului urmeaz dup selectarea ideii, viitorul antreprenor nelegnd clar care va fi domeniul de activitate (de exemplu, asigurarea efectelor pirotehnice pentru evenimente speciale, domeniul de divertisment) i care sunt segmentele existente pe pia (persoane fizice, ntreprinderi, organizaii de stat). Conceptul de produs este prima form de concretizare a ideii de produs nou, prezentndu-se, de regul, ca o schi, ca un desen, ca o machet, nsoit de o descriere din care pot fi desprinse caracteristicele sale principale care l difereniaz i l orienteaz spre un segment specific al pieei. Testarea conceptului produsului se realizeaz cu ajutorul consumatorilor poteniali sau al specialitilor n domeniu. Acestora li se prezint conceptele elaborate, mpreun cu un mic chestionar pentru fiecare concept. Tipurile de ntrebri-standard utilizate n chestionar sunt prezentate n boxa 5.4.
Testarea conceptului produsului nou permite concretizarea parametrilor ofertei solicitate de diferite segmente de pia. n plus, marketerul are posibilitatea de a determina i strategia de segmentare (vor fi deservite toate segmentele pieei sau doar cteva dintre ele), n funcie de potenialul i competenele firmei. 3. Cercetarea de pia a seriei-pilot se efectueaz la etapa cnd produsul nou este deja elaborat i bun de comercializare. Testarea de pia se focalizeaz pe dou direcii: - studiul preferinelor i satisfacerii consumatorilor; - evaluarea vnzrilor. odat ce produsul este elaborat i fabricat, a sosit momentul cel mai important n viaa acestuia lansarea pe pia, adic punerea n vnzare. Consumatorii care i-au exprimat la etapele precedente atitudinile i preferinele, acum vor demonstra pe cont propriu ce le place ntr-adevr. Testarea pieei se face pas cu pas, de la mic la mare. Ar fi raional ca primele vnzri s fie efectuate prin Internet, pe pieele locale sau n baza anunurilor n ziarele locale. Aceste canale de comercializare sunt accesibile i destul de ieftine factori importani pentru muli nceptori. n plus, la etapa de lansare pe pia antreprenorul deseori i comercializeaz marfa de sine stttor, aceasta nsemnnd i posibilitatea de a obine informaii din prima surs despre preferinele consumatorilor. n procesul discuiei cu clientul un vnztor iscusit poate determina: - segmentul de pia din care acesta face parte (categoria de vrst, nivelul de venituri, zona urban sau rural de trai, ocupaia i stilul de via, unele caracteristici psihologice); - importana acordat de cumprtor diferitelor atribute ale produsului; - compararea produsului firmei cu cele ale concurenilor (muli cumprtori cunosc i alte produse pe pia). Pentru a identifica comportamentul n consum al produsului firmei, consumatorii pot fi contactai telefonic sau prin pot (cu condiia c datele personale au fost colectate n momentul vnzrii). Principalele date solicitate vor include: - utilizarea la momentul actual a produsului (dac nu de ce?); - satisfacia general a consumatorului (consider achiziia reuit?); - nivelul de satisfacere a ateptrilor cu privire la fiecare atribut al produsului; - inteniile de achiziionare a produsului n viitor (va rmne fidel sau va cuta alte oferte pe pia). Volumul de vnzri ale produsului reprezint cel mai elocvent indicator al succesului acestuia pe pia. n mod normal, produsul nregistreaz mai nti vnzri n continu cretere (conform ciclului de via al produsului), apoi acestea se stabilizeaz. Evoluiile nefavorabile ale vnzrilor pot fi explicate prin analiza structurii vnzrilor, inclusiv: - creterea vnzrilor din contul cumprtorilor noi (promovarea funcioneaz bine) sau al celor vechi (consumatorii sunt mulumii de produs); - vnzrile pe zone ale oraului sau ale rii (i din ce cauz exist diferene); - vnzrile pe produse (n cazul comercializrii mai multor produse); - vnzrile de sezon (inclusiv modalitile de atenuare).
Boxa 5.4 Tipuri de ntrebri utilizate n testarea conceptelor produselor

ntrebri 1. Vsuntclareavantajele produsuluiileconsiderai credibile? Comentarii Rspunsul indic gradul de comunicabilitate i credibilitateaconceptuluiprodusuluinou.Dac rezultatulobinutestesczut,conceptultrebuie revizuit. Rspunsul msoar intensitatea nevoii. Cu ct nevoiaestemaiputernic,cuattestemaimare interesulateptatdinparteaconsumatorilor. Rspunsul indic decalajul dintre noul produs i produsele existente. Cu ct acesta este mai mare,cuattinteresulconsumatorilorestemai sporit.nmulindintensitateanevoiicumrimea decalajului se obine un scor nevoie decalaj. Cu ct acesta este mai mare, cu att interesul ateptat al consumatorilor este mai mare. Un scor nevoie decalaj mare nseamn c persoanaceconsumprodusulconsidercacestaisatisfaceonevoieputerniciceanueste mulumitdealternativeleexistente. Rspunsulmsoarvaloareaperceput.Cuct valoareaestemaimare,cuattestemaimare iinteresulconsumatorilor. Rspunsularatinteniadecumprare.Arfide ateptat ca aceasta s fie mare pentru consumatoriicareaudatunrspunspozitivlaceletrei ntrebrianterioare. Rspunsurileiindicpeutilizatoriivizai,ocaziiledecumprareifrecvenacumprrii.
2.
Consideraicprodusulv rezolvoproblemsauv satisfaceoanumitnevoie? Alteprodusevpotsatisfacenprezentaceeai nevoie?
3.
4.
Consideraicpreuleste rezonabilnraportcu valoarea? Aicumpraprodusul(n modsigur,probabil,probabilnu,cusigurannu)? Cinevafolosiprodusul?
5.
6.
122
123
Pentru firme colectarea acestor date poate fi mai mult sau mai puin dificil (cu excepia ultimelor dou poziii, care pot fi asigurate de serviciile contabile). Firmele care utilizeaz sisteme de nregistrare a datelor despre clieni (inclusiv n form electronic) pot s rspund cu uurin i la celelalte ntrebri de mai sus. n alte cazuri rolul vnztorilor sau al personalului care deservete clienii este deosebit de important. Acetia vor trebui, n urma discuiilor, s noteze ntr-un registru (sau altfel) datele despre fiecare client. n cazul unui flux mare de clieni care fac cumprturi relativ mici, vnztorii vor putea efectua zilnic unele estimri cu referin la ntrebrile de mai sus, datele urmnd s fie generalizate sptmnal i lunar. Poziionarea ofertei pe pia. Poziionarea este un instrument strategic de marketing prin intermediul cruia firmele i ofertele lor se difereniaz de concureni. Ea const n prezentarea ofertei firmei n aa fel, nct consumatorul s o perceap ct mai clar n plan de caracteristici (calitate, ambalaj, scumpieftin etc.) i soluii la problemele proprii (detergentul cur, nlbete) i, concomitent, s o diferenieze (deosebeasc) de ofertele concurenilor. Una dintre metodele mai des folosite pentru poziionarea produselor pe pia este cea a hrii percepiei consumatorilor. Aceasta se bazeaz pe: (I) identificarea diferenelor dintre ofertele concurente i (II) percepiile i preferinele consumatorilor. De exemplu, dac analizm poziionarea prin prisma atributelor accesibilitatea ofertei i raportul calitate pre, suprapunerea hrii concurenilor i hrii preferinelor permite obinerea hrii finale. Pe baza acesteia din urm pot fi uor identificate zonele pieei n care competiia este mai intens i cele relativ mai libere (reprezentnd nie de pia) (figura 5.6).
Harta concurenilor Raportul pre calitate
Harta preferinelor consumatorilor Raportul pre calitate
Harta final Raportul pre A calitate
A C
B D E
C D E
Accesibilitatea ofertei
Figura 5.6. Poziionarea produselor pe baza hrii percepiei

Des. 6.Poziionarea produselor n baza hrii percepiei
Fiecare firm urmeaz s-i stabileasc poziia n funcie de nevoile i dorinele segmentului de pia pe care vrea s se lanseze, pe fiecare pia existnd suficient loc pentru o multitudine de poziionri. Cel mai important este ca strategia aleas s devin special i atractiv n ochii clienilor. Strategiile de poziionare pot fi clasificate n funcie de mai multe criterii. n funcie de avantajele de poziionare, firmele pot utiliza strategii orientate spre: - poziionarea n funcie de atribute (pasta de dini conine fluor, care ntrete emailul dinilor); 124
- poziionarea n funcie de beneficii (pasta de dini care previne i stopeaz cariile dentare); - poziionarea n funcie de utilizri (pentru situaiile cnd apa conine puin fluor); - poziionarea n funcie de utilizatori (pentru copii). n funcie de elementele mixului de marketing pe care se pune accentul, pot fi aplicate urmtoarele strategii de poziionare: - poziionarea prin produs (atribute de baz); - poziionarea prin servicii suplimentare oferite (garanii, creditri); - poziionarea prin canalul de distribuie (acoperire teritorial, operativitatea livrrii); - poziionarea prin personalul firmei (amabilitate, profesionalism); - poziionarea prin imagine (brand, culori, design interior). n funcie de raportarea la concuren, poate fi selectat una dintre urmtoarele strategii: - poziionarea alturi de concurenii existeni cnd sunt utilizate aceleai argumente de poziionare i promovare a ofertei; - poziionarea de ni prin identificarea poziiilor neocupate de ctre concuren i satisfacerea unor nevoi reale existente pe pia, fr a deranja competitorii. n funcie de raportul pre valoare oferit, strategiile de poziionare se difereniaz dup accentele puse: - mai mult valoare pentru un pre mai mare; - mai mult valoare pentru acelai pre; - aceeai valoare pentru un pre mai mic; - mai puin valoare pentru un pre mult mai mic; - mai mult calitate pentru un pre mai mic. i n funcie de numrul de avantaje competitive promovate, firmele au la dispoziie mai multe variante strategice. Una dintre soluii ar fi promovarea agresiv a unui singur beneficiu al produsului, alta promovarea unui numr mai mare de diferene, n cazul n care dou sau mai multe firme propun aceleai avantaje pentru produsele lor. n aplicarea poziionrii, un antreprenor mai puin experimentat poate comite o serie de erori, dintre care trei majore: - subpoziionarea incapacitatea de a-i gsi o poziie bazat pe un element distinctiv; - suprapoziionarea oferirea unei imagini prea nguste; - poziionarea confuz utilizarea mai multor campanii publicitare separate n acelai timp, transmind caracteristici diferite ale aceluiai produs. Nu toate diferenele dintre produse sunt semnificative i importante, de aceea firmele trebuie s aleag cu grij aspectele pe care vor s le scoat n eviden, pentru a se distinge de concuren. o diferen poate fi promovat dac satisface urmtoarele criterii: - este important ofer un beneficiu valoros consumatorilor;
125
-este distinctiv concurena nu ofer aceast diferen sau o ofer ntr-un mod mai puin distinctiv; - este superioar diferena este superioar altor moduri de obinere a aceluiai beneficiu de ctre consumatori; - este comunicabil diferena este comunicabil i vizibil; - diferena nu poate fi copiat cu uurin de concuren; - este abordabil cumprtorii i pot permite s plteasc pentru aceast diferen; - este profitabil diferena poate fi aplicat n mod profitabil. odat ce firma i-a ales poziia pe pia, ea urmeaz s depun eforturi pentru a o aduce la cunotin consumatorilor-int. Mixul de marketing trebuie s susin aceast strategie de poziionare cu aciuni concrete. Dac firma decide s-i construiasc o poziie bazat pe calitate i servicii, atunci ea trebuie s ofere consumatorilor aceast poziie. Elaborarea unui mix de marketing (pre, produs, plasament, promovare) implic detalii tactice privind strategia de poziionare. Adesea este mai uor s identifici o bun strategie de poziionare dect s o implementezi. Stabilirea unei noi poziii, precum i schimbarea unei poziii deja existente necesit timp ndelungat. n acelai timp, este important a fi menionat c o poziie ctigat n muli ani de munc poate fi rapid pierdut. odat obinut, poziia dorit trebuie meninut.
Tabelul 5.1
Exemple de preuri la oferta firmei n funcie de raportul pre calitate
Segmentul premium preuripentruperformanedeexcepie preuridefructificarea avantajuluidepia (pentruprodusenoi) preuripentruprodusede marc Segmentul mediu preuripentruperformanemediialeprodusului Segmentul econom preuripentruperformanejoase preuripromoionale preurideptrunderepe onoupia preuridedescurajarea concurenilor
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri

Preul de vnzare-cumprare reprezint forma cantitativ a nivelului compromisului de interese ale vnztorului i cumprtorului. Un pre corect este acel care satisface att vnztorul (de profitul obinut), ct i consumatorul (de valoarea de consum a obiectului sau serviciului respectiv). Lansnd produsul pe pia, antreprenorul urmeaz s parcurg cinci etape pentru a stabili preul final (figura 5.7).
Stabilirea nivelului generalal preului
Analiza competitiv a preului
Evaluarea costuri pre profit
Corelarea preului i distribuiei
Conformarea preului cu reglementrilelegale
Figura 5.7. Etape n stabilirea preului la produs

Des. 7.Etape n stabilirea preului la produs
1. Stabilirea nivelului general al preurilor este determinat de raportul pre calitate. Selectarea pieei-int i testarea conceptului produsului permit firmei s stabileasc, la aceast etap, un anumit interval al preului aproximativ (minim i maxim) pentru produsul respectiv. Astfel, poziionarea pe segmentul de lux ar nsemna un cu totul alt nivel al preurilor comparativ cu cel econom. Dup nivelul preurilor firma poate decide s se poziioneze pe segmentul premium, mediu sau econom (tabelul 5.1).
2. Analiza competitiv a preului. Competiia este un factor major ce influeneaz (alturi de cerere i costuri) stabilirea preurilor. oferind pieei anumite produse, firma va ine cont i de corelarea preurilor sale cu cele practicate de concureni. Comparnd produsele pentru a face o cumprtur, consumatorul cntrete plusurile i minusurile fiecruia pentru a nu plti mai mult dect este valoarea oferit de produs. Totodat, este de reinut c valoarea este relativ, nu exist termeni absolui legai de aceasta. Pentru un consumator un autoturism Daewoo Cielo poate avea o valoare mare, n timp ce pentru un alt consumator acesta s nu aib nicio valoare. Valoarea pe care un consumator o percepe cu referin la un produs depinde de calitatea oferit de produsul sau de serviciul respectiv, care, la rndul ei, este dat de beneficiile economice, funcionale i psihologice pe care le poate obine consumatorul de la acel produs. Metoda de analiz utilizat n marketing pentru a determina cum efectueaz clientul aceast comparaie se numete metoda valorii percepute. Pentru a o utiliza, unui eantion de consumatori i se ofer posibilitatea (n cadrul unei expoziii, al unui centru comercial sau n oficiul firmei) s-i expun prerea cu privire la 3-4 produse concurente vizate. Consumatorii evalueaz ofertele propuse pentru testare pe baza unui set de atribute (caracteristici), ei urmnd s acorde un total de 100 de puncte produselor respective, n funcie de modul n care apreciaz fiecare atribut. respondenii vor acorda, de asemenea, alte 100 de puncte care s reflecte importana relativ a atributelor n ansamblul calitii produselor analizate. Tabelul 5.2 prezint o modalitate de a analiza valoarea perceput pentru produsul covor a trei firme concurente care ofer pe pia produsele A, B i respectiv C. Folosind aceast analiz se poate observa care este percepia consumatorilor asupra produsului nostru (produsul A) n comparaie cu produsele competitoare n funcie de beneficiile ateptate i, astfel, se poate stabili nivelul preului de echilibru, corespunztor valorii percepute a acestui produs. Dac raportul scorului unui anumit produs cu alte produse este supraunitar (A i B fa de C), atunci nseamn c percepia general a consumatorului despre produsul respectiv este mai bun dect fa de produsele competitoare i ar trebui s se practice preuri mai mari ca cele ale competitorilor. Cu ct ne vom ridica mai mult peste
126
127
pragul de 1, cu att avem capacitatea de a rezista mai bine competiiei. Invers, dac raportul este subunitar (B fa de A i C fa de A i B) i avem preuri similare cu ale competitorilor, din cauza unei percepii generale defavorabile asupra produsului nostru, este recomandabil o reducere de preuri pentru a putea vinde produsul. Tabelul 5.2
Metoda evalurii preului produselor concurente (covoare) n baza valorii percepute
Evaluarea de ctre consumator a produselor concurente, puncte ProdusulA
Scor Scorximportan
Atributele produsului
Importana medie a atributelor pentru consumator
ProdusulB
Scor Scorximportan
ProdusulC
Scor Scorximportan
Design nlimeaidensitateafibrelor Rezistenalauzur Rezistenalapraf Rezistenalapete Termoizolare Ecologicpur Valoarea perceput Preul mediu de pia Preul de echilibru
18%
40
7,2
30
5,4
30
5,4
a) adugarea unor utilizri suplimentare produsului, astfel nct s satisfac funciile pe care ar fi trebuit s le satisfac un alt produs. De exemplu, o hrtie igienic parfumat care s nlocuiasc un dezodorizant de baie. Acelai lucru se poate spune i despre ambalaje (cutiile oferind posibilitatea utilizrii ulterioare); b) facilitarea activitii i vieii consumatorilor. Poate fi vorba de un nou ambalaj, care este mai uor de deschis sau mai uor de mnuit; c) mbuntirea continu a produsului. Uneori unele detalii mrunte (de exemplu, designul nasturilor) pot influena decizia final a consumatorului; d) simplificarea produsului, mai ales a ambalajului. Aceasta este tactica aplicat de firmele ce pun n vnzare cereale pentru micul dejun, care au nlocuit cutiile de carton voluminoase cu pungi de plastic, reducnd astfel i din pre; e) oferirea cupoanelor (de reduceri) sau a produselor n plus (cadouri) din sortimentul firmei; f) crearea programelor de fidelizare i stimulare a clienilor frecveni; g) mbuntirea calitilor estetice, astfel nct produsul s atrag consumatorii; h) mrirea perioadei de garanie a produsului sau oferirea ctorva pri componente pe gratis. De exemplu, o periu de dini electric cu mai multe capete de perii.
16%
30 35
4,8
45
7,2
25
4,0
20% 15% 15% 8% 8%
7,0 6,75 6,0 2,0 2,4 36,15
15 25 35 50 45
3,0 3,75 5,25 4,0 3,6 32,2
50 30 25 25 25
10,0 4,5 3,75 2,0 2,0 31,65
45 40
25 30
3. Etapa a treia (evaluarea pre cost profit) demareaz la faza testrii de pia a seriilor-pilot de produse i const n evaluarea elasticitii cererii, preului corespunztor volumului minim al vnzrilor (practic preului minim) i preului de maximizare a profitului (practic preului maxim). Costurile ne indic limita de jos a preului. Costul total al unui produs se obine adunnd costurile variabile pe produs i costurile fixe pe produs. n mod normal preul trebuie stabilit peste acest nivel prin adugarea unei marje de profit, dar n anumite perioade de timp, pentru anumite categorii de produse, se pot stabili preuri la nivelul costurilor totale. n situaii critice (supravieuirea firmei) costurile fixe pot fi chiar ignorate, n special dac ele pot fi recuperate de la alte categorii de produse. Cele expuse mai sus pot fi prezentate ca formule:
P1 = (CV + CF) + MP; P2 = CV + CF; P3 = CV, unde: P1, P2, P3 = 3 niveluri diferite de pre n funcie de obiectivele de pre (de exemplu P1 pre nalt pentru recuperarea investiiilor, P2 pre relativ jos de lansare a unui nou produs pe pia, P3 pre foarte sczut de supravieuire); CV costuri variabile; CF costuri fixe; MP marja de profit. Divizarea costurilor n fixe i variabile permite firmei s estimeze care va fi volumul minim anual al vnzrilor pentru a fi atins pragul de rentabilitate (a acoperi cheltuielile totale i a iei la zero profit zero pierderi). De altfel, urmnd aceeai logic, poate fi calculat i volumul de vnzri necesar pentru a atinge un volum planificat al profiturilor. Pentru a calcula volumul minim al vnzrilor se pleac de la relaia:
842 lei m.p.
913 lei m.p.
814 lei m.p.
800 lei m.p.
Metode suplimentare de mrire a valorii percepute a produsului. Este evident c mrirea valorii percepute a produsului firmei este un obiectiv important de marketing. Pentru realizarea lui se va lucra, n primul rnd, la atributele de baz ale produsului, importante pentru piaa-int. Firmele dispun ns i de o serie de tactici de marketing care pot spori valoarea perceput a ofertei lor fr prea multe costuri, inclusiv prin: 128
129
Profit = Venit total - Cost total Profit = (P x Q) - [CF + (CVU x Q)], unde: P pre; Q cantitate produse; CF costuri fixe; CVU costuri variabile unitare. Aceast relaie permite estimarea preului pentru un produs n condiiile n care se ateapt un anumit profit i se preconizeaz vnzarea unei anumite cantiti de produse. Exemplu pentru un productor de lanterne: Cost variabil: 96 lei/bucata Costuri fixe totale: 90 000 lei anual Preul de vnzare: 126 lei Determinarea pragului de rentabilitate sau a volumului de vnzri necesar pentru a acoperi costurile totale (zero profit) are loc n felul urmtor:
a) Qmin = CF / (P - CVU) = 90 000 / (126 - 96) = 3 000 uniti. Dac antreprenorul vrea s afle ce volum al vnzrilor (la acelai pre) i vor asigura un profit de 60 000 lei, atunci calculul va fi urmtorul: b) Q60 000 = (90 000 + 60 000) / (126 - 96) = 5 000 uniti. Problema poate fi formulat i n felul urmtor: la un profit ateptat de 100 000 lei pentru 5 000 de buci de produs, ce pre al produsului trebuie stabilit? Profit = (P x Q) - [CF + (CVU x Q)] 100 000 lei = (P x 50 000) [90 000 lei + (96 x 5 000)] 100 000 lei = 50 000P - 90 000 - 480 000 5 000 P = 670 000 P = 134 lei Dependena cantitilor cumprate de consumatori de modificrile preului de vnzare poart numele de elasticitate a cererii n funcie de pre (E) i se calculeaz dup formula: E = (C/C1) / (P/P1), unde: C proporia modificrii cererii, C = C2 C1; C1 cererea iniial; P proporia modificrii preului, P = P2 P1; P1 preul iniial. Dac n urma unei creteri a preului de vnzare cu 10% se constat o reducere a vnzrilor cu 20%, atunci elasticitatea n funcie de pre este -2 (-20% mprit la +10%).
Importana practic a elasticitii cererii n funcie de pre const n urmtoarele: cumprtorii sunt mai puin sensibili la pre atunci cnd produsul pe care l cumpr are caracter de unicat sau un nivel nalt de calitate, prestigiu ori exclusivitate. Acelai lucru poate fi afirmat i atunci cnd consumatorii nu pot gsi produse de substituie sau cnd nu pot face cu uurin comparaie ntre nivelurile de calitate ale produsului de baz i al celui de substituie. n fine, cumprtorii sunt mai puin sensibili la pre atunci cnd cheltuielile totale pentru un produs sunt relativ mici fa de venitul pe care l realizeaz sau cnd costul este suportat n comun cu altcineva. Practicarea de preuri ridicate n aceste cazuri este ceva obinuit. ns atunci cnd sensibilitatea (i elasticitatea) cererii la modificarea preului este mare, rolul marketingului const n evaluarea atent a situaiei pentru a nu pierde venituri (vnzri i profituri) din cauza unor preuri prea ridicate. n unele cazuri, o mic reducere a preurilor poate avea ca rezultat creteri impuntoare ale vnzrilor i chiar ale profiturilor n mrime absolut (este evident c pe unitate de produs profitul se reduce). n condiiile micilor afaceri, la etapa lansrii pe pia a seriilor-pilot de produse, antreprenorii au ansa s evalueze elasticitatea cererii n funcie de pre prin organizarea unui mic experiment de marketing. Astfel, iniial ei vor stabili un pre bazat pe valoarea perceput de consumator (metoda de calcul este prezentat n tabelul 5.2). Peste 1-2 luni firma va lansa o promoie, oferind produsul cu o anumit reducere. Cu condiia c promoia va dura o lun, vor putea fi uor comparate vnzrile lunare pn la reducere i dup (tabelul 5.3), astfel calculndu-se i elasticitatea cererii n funcie de pre. De exemplu, dac o firm produce i comercializeaz osete pentru brbai i nregistreaz la preul de 30 lei perechea 40 mii buci vnzri, iar la preul de 20 lei respectiv 60 mii buci, atunci coeficientul de elasticitate va fi egal cu:
E = [(60 mii - 40 mii) / 40mii] / [(20 - 30) / 30] = -1,5 Valoarea de -1,5 a coeficientului de elasticitate semnific o modificare de -1,5% a cererii la modificarea cu 1% a preului. n baza datelor de mai sus, firma are posibilitatea s determine i preul de maximizare a profitului. n acest scop se utilizeaz metoda Mayer (primul pas), care presupune determinarea ecuaiei unei drepte pornind de la coordonatele a dou puncte medii. Parametrii dreptei Q = a + bP vor fi calculai utiliznd relaiile: b = (Q2 - Q1) / (P2 - P1) = (60 - 40) / (20 - 30) = -2 a = Q1 - bP1 = 40 - (-2 x 30) = 100. Ecuaia cererii n cazul de fa va fi Q = 100 - 2P (1) Tabelul 5.3
Vnzrile lunare ale firmei pn la promoie i pe parcursul promoiei
Pn la lansarea promoiei PreulP1 30lei VnzriQ1 40miibuci PreulP2 20lei Pe perioada promoiei VnzriQ2 60miibuci
130
131
Al doilea pas const n estimarea funciei costului i descrie costul total (C) al producerii cantitii Q ntr-o perioad de timp. n situaia cea mai simpl, funcia costului total este descris de ecuaia linear C = CF + CVU x Q, n care CF este costul fix total, iar CVU este costul variabil pe unitatea de produs. S presupunem c ecuaia costului evaluat de ctre firm pentru produsul su are forma: C = 6 000 + 15Q (2)
Pentru a determina preul de maximizare a profitului, conducerea mai are nevoie de dou ecuaii. Prima este cea a venitului total (V), care este egal cu produsul dintre preul practicat i cantitatea vndut: V=PxQ (3)
A doua este cea a profitului total (Z), care reprezint diferena dintre venitul total i costul total: Pr = V - C(4) Acum firma poate determina raportul dintre profit (Pr) i pre (P) pornind de la ecuaia profitului (4) i continund n modul urmtor: Pr = V - C => Pr = PQ - C => Pr = PQ - (6 000 + 15Q) => Pr = P (100 - 2P) - 6 000 - 15 (100 - 2P) Pr = 100P - 2P2 - 6 000 - 1 500 + 30P Pr = -7 500 + 130P - 2P2(5) Am obinut, aadar, c profitul total este o ecuaie de gradul doi avnd ca necunoscut preul. Graficul acesteia (o parabol) atinge valoarea maxim atunci cnd preul este de 32,5 lei. Acest rezultat l obinem dac determinm derivata ecuaiei (5) i o egalm cu zero (din matematic se tie c, n punctele n care graficul funciei nregistreaz valori maxime sau minime, derivata este egal cu zero). 4. Canalele de distribuie influeneaz preul final pentru consumator. Atunci cnd firma practic vnzrile directe ctre consumator (Internet, catalog, teleshopping, multilevel marketing), ea controleaz preul produsului la consumatorul final. ns atunci cnd produsul este comercializat prin intermediari, acetia pot influena preul final prin adaosurile practicate i prin nivelul serviciilor oferite. Astfel, atunci cnd produsul necesit consultarea vnztorului, demonstrarea funcionrii i servicii postvnzare, rolul intermediarilor crete, ca i adaosul lor. Pentru produsele de lux, de exemplu cosmetice, parfumuri scumpe, productorii nchiriaz spaii n magazine pentru a folosi propriul personal (consultani) i a oferi servicii de nalt calitate. 5. Reglementrile legale pot influena i ele preul final. Pe de o parte, poate aprea fenomenul de fixare a preurilor cu limite minime sau maxime i, pe de alt parte, pot exista anumite taxe specifice pe categorii de produse. Pentru vnztori preurile fixate nseamn, de regul, preuri neconvenabile (joase). n mod similar 132
accizele pentru astfel de produse cum ar fi alcoolul i igrile urmresc descurajarea consumului prin ridicarea artificial a preurilor lor finale. Strategii de preuri. Satisfacerea obiectivelor de marketing ale firmei presupune selectarea unor strategii n domeniul preurilor, decizie asupra creia influeneaz att factorii caracteristici ai pieei, ct i condiiile interne de activitate ale firmei. Aceste strategii vizeaz patru domenii distincte: preurile la produsele noi, preurile corelate n cadrul gamei sortimentale a firmei, oferirea de reduceri i preurile n raport cu cele ale concurenei. A. Stabilirea preurilor la produsele noi. n funcie de obiectivele trasate, de nivelul costurilor, de caracteristicile cererii i ale concurenei, firma poate opta pentru una dintre urmtoarele dou strategii: 1. Strategia de fructificare a avantajului de pia are ca principal caracteristic vnzarea produsului nou la un nivel de pre nalt, n scopul realizrii unui profit ct mai mare ntr-un interval de timp foarte scurt. Aceast strategie este recomandat n urmtoarele situaii: - produsul este destinat unui segment restrns de consumatori, care posed resursele necesare i sunt dispui s-l cumpere indiferent de preul acestuia; - diferenierea fa de produsele concurenilor este semnificativ; - ciclul de via al produsului se preconizeaz a fi scurt; - produsul nou poate fi imitat relativ rapid i uor de ctre firmele concurente (preul mare fiind, n aceste condiii, singura opiune pentru rentabilizarea investiiei); - cererea este inelastic n raport cu variaiile preului. n perioada urmtoare lansrii, preul va fi redus n mod gradual, pentru a crete cererea i a atinge un nivel competitiv, nainte ca firmele concurente s acapareze segmente importante din pia. 2. Strategia de penetrare a pieei vizeaz stabilirea unui pre redus la lansarea produsului, urmrindu-se n principal ncurajarea creterii cererii i obinerea unei cote de pia ct mai semnificative. Este o strategie pe termen lung i trebuie nsoit de o distribuie intensiv a produsului i de campanii publicitare susinute. Ea este aplicabil n urmtoarele situaii: - cererea este elastic n raport cu preul, iar firma se adreseaz cu produsul su ntregii piee, lund n calcul bugetele tuturor categoriilor de consumatori; - posibilitatea de imitare a noului produs de ctre un numr important de firme concurente, iar practicarea unui pre sczut constituie o barier n calea ptrunderii noilor concureni pe pia; - creterea volumului produciei antreneaz reducerea costului unitar prin exploatarea economiilor de scar. riscul implementrii strategiei de penetrare a pieei este legat de posibilitatea apariiei unor concureni care stpnesc tehnologii mai performante la niveluri de cost reduse. Penetrarea pieei poate fi realizat rapid sau progresiv, n funcie de volumul mijloacelor financiare alocate eforturilor publicitare.
133
B. Strategii de pre n cadrul gamei sortimentale. ntre produsele aparinnd aceleeai game se manifest interdependene determinate de efectele substituiei sau complementaritii n consum. innd cont de acestea, marketerii pot opta pentru una dintre urmtoarele variante: 1. Strategia preurilor captive. Se utilizeaz atunci cnd produsele unei game sunt complementare, stabilindu-se un produs care, prin preul su accesibil, s stimuleze consumatorii n cumpararea celuilalt produs (de exemplu, aparate de ras ieftine i lame de ras scumpe). 2. Strategia preului de prestigiu. obiectivul vizat prin aceast strategie nu este creterea profitului sau a cifrei de afaceri, ci consolidarea imaginii i a prestigiului gamei sortimentale. Ea presupune introducerea n cadrul gamei a unui produs de calitate ridicat sau care nglobeaz o tehnologie superioar la un pre ridicat, urmnd ca celelalte articole s beneficieze de imaginea pozitiv asigurat de acesta. 3. Strategia de difereniere a preului. Produsele din cadrul unei game pot avea preuri difereniate n msura n care se deosebesc prin (I) caracteristicile lor i (II) opiniile consumatorilor cu privire la valoarea produselor. n caz contrar consumatorul va avea dificulti n alegerea produsului (observnd, de pild, diferene mari de preuri, caracteristicile fiind asemntoare).
D. Strategii reactive la preurile concurenilor. Schimbarea preului de ctre firmele concurente reclam o reacie similar din partea firmei. Iniierea reducerii preurilor (pentru a spori vnzrile) poate avea mai multe cauze: excesul de capacitate, reducerea cotei de pia, dorina de a obine poziia de lider pe pia prin practicarea unor preuri mici etc. Imitarea strategiei de ctre concureni poate conduce la reducerea profiturilor tuturor ofertanilor pe pia. Dac concurenii procedeaz la ridicarea preului pentru a evita reducerea profitului n condiiile n care costul materiilor prime se majoreaz, firma va imita aceast strategie numai dac nu dispune de posibiliti de aprovizionare mai avantajoase sau de rezerve de reducere a propriilor costuri de producie. Alinierea la preurile concurenilor poate fi realizat imediat sau cu o oarecare ntrziere, n aceeai proporie sau n proporii diferite.
5.4. Proiectarea sistemului de distribuie

5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i proiectarea canalului de marketing
odat ce produsul a fost fabricat, urmeaz ca acesta s devin disponibil consumatorului. Pentru aceasta este necesar crearea sistemului de distribuie sau, altfel spus, a canalului de distribuie (figura 5.8), prin intermediul cruia fiecare firm ncearc s aduc produsul la consumator ct mai repede i ct mai eficient posibil. Distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe traseul parcurs de marf ntre productor i consumatorul final. Ca s poat proiecta un canal de distribuie, firma trebuie s fac o analiz a segmentului de pia vizat, precum i a canalelor existente pe pia, pentru a le selecta pe cele mai potrivite pentru produsele sale. Procesul de creare a unui sistem de distribuie poate fi divizat n cinci etape, care vor fi examinate n continuare. 1. Prima etap ine de analiza cerinelor segmentelor de pia i a strategiei de poziionare. Dup cum s-a menionat n paragraful despre segmentarea pieei, diverse grupuri de consumatori pot avea preferine diferite, inclusiv cu privire la canalele de distribuie a produsului. n acest context, ceea ce l intereseaz pe marketer este, n primul rnd, identificarea locului de amplasare a unitii de distribuie (care va fi examinat n paragraful 5.4.2), stabilirea aspectului exterior i interior al magazinului (examinat n paragraful 5.4.3 referitor la merchandising) i determinarea nivelului de servicii cerut de fiecare segment de pia de la canalul de marketing. Serviciile realizate de canalul de distribuie sporesc valoarea produsului pentru consumator. Principalele dintre acestea sunt urmtoarele: ambalarea produsului n cantiti diferite, timpul de ateptare i livrare, transportarea la domiciliul consumatorului, ajustarea produsului la dorina clientului, sortimentul i varietatea de produse. Unii consumatori vor solicita un nivel maxim al serviciilor, alii pot prefera ns o reducere a preului n defavoarea serviciilor. Apariia unor magazine-depozite, cash and carry etc. reflect anume aceast situaie n comer. Studiind, de exemplu, consumatorii de buturi rcoritoare, cercettorul de marketing are ansa de a identifica dou tipuri de consumatori: o familie care cumpr pentru
C. Strategii de ajustare a preurilor. Pornind de la diferenele existente ntre consumatori i dinamica pieei, firmele i ajusteaz preurile prin intermediul urmtoarelor instrumente: a) acordarea de rabaturi i bonificaii pentru a recompensa clienii care i achit la timp facturile, achiziioneaz mrfuri n cantiti mari sau fac achiziii n extrasezon; b) folosirea preurilor difereniate pe categorii de consumatori, pe tipuri de produse, n funcie de amplasament sau momentul vnzrii, atunci cnd firma comercializeaz un produs folosind mai multe preuri, fr o difereniere corespunztoare a costurilor; c) folosirea preurilor de acceptabilitate (psihologice), care se bazeaz pe starea emoional a cumprtorilor fa de nevoile raionale. De exemplu: preul Odd-Even, care se bazeaz pe constatarea, verificat practic, c volumul vnzrilor la preul de 99 lei, de exemplu, este mai mare dect n cazul unei pre de 100 lei; preul de prestigiu (nalt), utilizat n situaia n care se urmrete s i se asigure produsului o imagine deosebit; d) folosirea preurilor promoionale. Stabilirea preului produsului trebuie s fie o activitate strns legat de politica de promovare, lundu-se n calcul, din acest punct de vedere, alternative strategice precum: preul lider-pguba, aplicat atunci cnd firma fixeaz la unele produse preuri sub nivelul pieei, celelalte produse ale sale rmnnd destul de scumpe; reducerea preurilor cu ocazia unor evenimente speciale, cnd se mizeaz pe majorarea semnificativ a volumelor de vnzri.
134
135
a consuma acas i un angajat care cumpr pentru a consuma n pauz la serviciu. Fiecare dintre acetia va dori ceva diferit de la canalele de distribuie (tabelul 5.4). Cele dou tipuri de consumatori, respectiv familia i angajatul, au cerine total diferite n ceea ce privete canalele de distribuie. n timp ce familia este mai puin interesat de disponibilitatea produsului ntr-un ambalaj cu numr mic de uniti, de amplasarea punctului de desfacere i de rapiditatea livrrilor, angajatul are cerine ridicate legate de aceste trei aspecte. Varietatea produsului este foarte important pentru familie, i mai puin important pentru angajat. Practic, cele dou tipuri de consumatori reprezint dou segmente de pia diferite, care doresc ca acelai produs s ajung la ele n moduri diferite. Unitile de distribuie necesare pentru satisfacerea acestor doleane de asemenea vor fi diferite (respectiv supermarketul i micul magazin de cartier). Tabelul 5.4
Solicitrile diferiilor consumatori de buturi rcoritoare

Categorii de cerine Familie (consum la domiciliu) Nu are cerine ridicate. Va cumprarcoritoarentimpulvizitelorsptmnalela supermarket,preferabilmai multe sticle la pachet (beneficiind i de o reducere depre) Angajat (consum la serviciu) Cerine ridicate. Deoarece cumprntimpulpauzeide mas de la serviciu, nu va cereunpachetde6sticle.Va doriosingursticlpecare soconsumepeloc(chiari launpremaimare)
1.Numruldeuniti ambalatentr-un pachet
2.Amplasarean spaiuaunitiide distribuie
Distanapnlasupermarketestemaipuinimportant,deoarececumprrcoritoarelecuocaziaefecturii altor cumprturi n cadrul vizitelorsptmnalelasupermarket
Cerineridicate.Esteimportant amplasarea magazinului n apropierea locului de munc. Un automat ar fi soluiaceamaipotrivit
2. A doua etap proiectarea canalului optim const n stabilirea structurii acestuia, respectiv lungimea, limea i tipurile de intermediari (figura 5.8). Ea are la baz concluziile formulate n etapa anterioar cerinele de adaptare a canalului n funcie de serviciile de distribuie solicitate de consumator. Principalele alternative decizionale aferente acestei etape sunt urmtoarele: a) Decizia de folosire a unor canale directe sau a unor canale indirecte. Un canal de distribuie direct const n vnzarea produsului fr intermediari, direct consumatorului, i are ca principal avantaj faptul c, prin eliminarea intermediarilor, firma nu mai depinde de detailiti, care se grbesc s retrag un produs nou de pe rafturi dac nu se vinde foarte bine chiar de la nceput. Acesta este cel mai scurt canal de distribuie, dar mai dificil de organizat pentru micile firme cu resurse limitate i experien redus n comer. Un canal de distribuie indirect este un canal ce include intermediari care vnd produsul firmei mai departe: detailiti, angrositi, reprezentani ai productorului, ageni. Prin folosirea intermediarilor, profitul pe care l poate ncasa firma se diminueaz, deoarece o parte din el va fi cedat celorlali membri ai canalului de distribuie, dar acest dezavantaj este compensat de faptul c produsul ajunge la mult mai muli consumatori fr eforturi suplimentare din partea productorului. b) Stabilirea lungimii canalului de distribuie se refer la numrul de intermediari pe la care trece produsul n drumul su ntre productor i consumatorul final pe o anumit linie de distribuie. Produsul poate fi vndut detailistului (canal cu un intermediar sau de nivelul 1) ori angrosistului, care, la rndul lui, l vinde unui detailist (canal cu doi intermediari sau de nivelul 2), ori, n fine, unui distribuitor, care, la rndul lui, vinde angrosistului, iar ultimul detailistului etc. (canal cu trei intermediari sau de nivelul 3). Principalii factori ce influeneaz luarea deciziei cu privire la lungimea canalului de distribuie sunt: puterea financiar a firmei, mrimea medie a comenzii, concentrarea geografic a consumatorilor, sezonalitatea produselor, distana geografic dintre locul de producie i pia, perisabilitatea produselor. n mod normal produsele perisabile trebuie distribuite ct mai repede i printr-un numr de intermediari ct mai mic.
3.Disponibilitatea produsuluiirapiditatealivrrilor
Cerine reduse, deoarece acas se menin stocuri de rcoritoare i dac nu gsetelaovizitlamagazin buturiledorite,levaachiziionaurmtoareadat
Cerine mari. Dac produsulnuestedisponibillaacel moment, nu va reveni mai trziu,pentrucnumaiare pauz
Productor
Consumator
Productor
Detailist
Consumator
Productor
Angrosist
Detailist
Consumator
4.Sortimentuli varietatea
Cerine ridicate, deoarece fiecare membru al familiei bea o anumit butur i familialevadoridisponibile petoatelaacelaimagazin
Cerine minime, deoarece doreteorcoritoaredeoricetipcares-lrevigorezen timpulpauzei
Productor
AngrosistDistribuitor Angrosist
Detailist
Consumator
Des. 8.Variante de canale de distribuie de diferit lungimede diferitProductorFigura 5.8. Variante de canale de distribuie Detailist lungimeDistribuitorAngrosistConsumator
136
Des. 8.Variante de canale de distribuie de diferit lungime
137
c) Stabilirea tipului de intermediari. Cnd productorul are nevoie de o distribuie ntins pe o suprafa geografic mare, el poate apela la angrositi. Cnd acest lucru nu este necesar, se poate recurge direct la detailiti. Vnzarea ctre detailiti se poate realiza direct, prin propria for de vnzare, sau prin intermediul firmelor de distribuie sau al agenilor. Crearea propriei fore de vnzare asigur obinerea unui profit ridicat pe unitate de produs vndut, dar solicit resurse materiale i manageriale (angajarea, pregtirea i remunerarea agenilor de vnzare) i inflexibil (este mult mai greu s reduci numrul propriilor vnztori sau ageni de vnzare atunci cnd piaa este n declin i vnzrile scad). n schimb, utilizarea unei firme de distribuie asigur o mai larg acoperire a pieei i poate fi o soluie bun cel puin n prima etap, cnd se intr pe o pia sau un segment nou. d) Stabilirea numrului de intermediari la fiecare nivel al canalului de distribuie. Aceast decizie mai poart denumirea de stabilire a limii canalului sau intensitii canalului. Limea canalului va depinde de comportamentul pe care l are consumatorul fa de produsul firmei. Pentru a exemplifica, vom examina trei produse (o past de dini, un frigider i un automobil) n scopul studierii comportamentului consumatorului la cumprare i modului n care acesta influeneaz numrul de intermediari n canalul de distribuie. Pasta de dini: Este achiziionat n mod frecvent de ctre majoritatea adulilor. Cumprarea unui nou tub este un proces de rutin i relativ neinteresant. Deoarece cumprtorii sunt de prere c produsele existente pe pia nu difer foarte mult unele de altele ca pre i calitate, ei sper s gseasc produsul n magazinele obinuite pe care le viziteaz frecvent. n acest caz este recomandabil distribuia intensiv, prin care produsul se plaseaz n ct mai multe uniti de comer. Acest tip de distribuie se potrivete produselor de larg consum alimentare i nealimentare de uz curent, ca berea, rcoritoarele, biscuiii, igrile, guma de mestecat, spunul etc. Frigider: Achiziionarea unui frigider reprezint un proces de cumprare de frecven redus i de valoare mare. La luarea deciziei de a cumpra un frigider particip civa membri ai familiei, ce caut produsul dorit n mai multe magazine din ora pn s se hotrasc i de aceea nu este nevoie ca produsul s fie prezent n toate magazinele. Clienii necesit consultri prealabile din partea vnztorului, de aceea distribuirea produsului prin magazinele care pot oferi serviciul dat la un nivel nalt va fi o decizie corect. Alternativa recomandat n cazul acestor produse este distribuia selectiv folosirea unui numr limitat de intermediari, pentru a-i putea sprijini mai bine n meninerea mrcii firmei pe pia, pe de o parte, i pentru a se adresa segmentului specific de pia, pe de alta. Produsele pentru care se potrivete acest tip de distribuie sunt mbrcmintea, nclmintea, electrocasnicele. Automobil: Achiziionarea unui automobil este o decizie rar, foarte important, pentru un produs scump, decizie la care particip de multe ori un numr mare de persoane. n cazul acestui produs, consumatorul se va deplasa la locurile de desfacere indiferent de amplasamentul acestora. Din aceste considerente este recomandabil o distribuie exclusiv, care const n stabilirea unui singur intermediar n fiecare regiune. Intermediarul primete exclusivitate n sperana c va sprijini puternic acest produs pe pia.
Unele firme prefer s proiecteze mai multe canale de distribuie pe care s le foloseasc n mod simultan. De exemplu, companiile farmaceutice pot vinde direct farmaciilor (un canal), dar i prin intermediul firmelor de distribuie a produselor farmaceutice, care vnd farmaciilor (alt canal). Firmele mici i mijlocii utilizeaz deseori simultan trei canale-standard: magazinele, cataloagele i Internetul. Scopul unei astfel de decizii este de a mri ansele ca produsul s fie vndut. Cu toate acestea, utilizarea mai multor canale de distribuie are i unele dezavantaje legate de costurile nalte, de aceea pentru firmele mici este recomandabil s nceap distribuia produsului printr-un singur canal i s se extind eventual n mai multe canale n mod treptat. Un alt dezavantaj este posibilitatea ridicat de apariie a unor conflicte din cauza rivalitii dintre canale. De exemplu, unele farmacii pot refuza preluarea unui produs farmaceutic dac acesta este distribuit i prin alt mijloc de distribuie n mas (de exemplu, supermarketuri). 3. Procesul de selectare a membrilor canalelor de distribuie presupune trei direcii de evaluare: (I) analiza general a intermediarului; (II) evaluarea performanelor de distribuie ale acestuia i (III) examinarea posibilitilor de colaborare cu intermediarii selectai. Ct privete prima direcie (analiza general a intermediarului), se va stabili un numr de criterii n funcie de care s se ordoneze distribuitorii: istoria vnzrilor, situaia financiar a distribuitorului, liniile de produse pe care le comercializeaz n prezent, gradul de acoperire a pieei din punct de vedere geografic, segmentul de pia deservit (consumatorii), compatibilitatea cu politica i strategia firmei, atitudinea (dinamism, entuziasm, iniiativ), reputaia intermediarului. Vor fi alei acei intermediari care sunt capabili s vnd i s susin produsul respectiv. Este vorba de o analiz preliminar, care permite, mai degrab, selectarea intermediarilor cu care firma nu va colabora cu siguran. n ceea ce privete direcia a doua (evaluarea performanelor de distribuie a intermediarului), se va avea n vedere msura n care sunt satisfcute funciile distribuiei de unii sau de ali comerciani. Astfel, principalele funcii pe care le ndeplinete distribuia sunt funcii comerciale (formarea sortimentului i a varietii de produse, schimbarea titlului de proprietate (vnzare-cumprare), finanare, promovare, colectare de informaii) i funcii logistice (sortare, stocare, depozitare, transport). Practic va fi elaborat o list a celor mai eficieni distribuitori existeni la momentul dat pe pia. referitor la a treia direcie (examinarea posibilitilor de colaborare), este important a meniona c procesul de selectare a intermediarilor nu este un proces ntr-un singur sens, mai degrab n ambele sensuri. Furnizorii i aleg intermediarii, dar i viceversa. relaia furnizor/productor-distribuitor merge cel mai bine cnd fiecare dintre acetia este important pentru cellalt. Principiile de baz ale unei colaborri eficiente de care trebuie s in cont furnizorul (productorul) sunt: - concentrarea pe anumii intermediari. ncercarea de a coopta ct mai muli intermediari nu este o soluie bun. Segmentarea pieei i a intermediarilor va permite selectarea canalelor pentru care i furnizorul, i produsele acestuia s aib o semnificaie aparte;
138
139
- crearea entuziasmului. Este foarte important ca intermediarii s fie entuziasmai de produsul furnizorului, tiind c vor avea ceva de ctigat de pe urma colaborrii cu furnizorul n cauz comparativ cu concurenii acestuia; - cultivarea relaiilor. Un produs bun se va vinde ntotdeauna cel puin o dat. Crearea unei relaii asigur ns vnzri stabile i pe termen lung; - ncetarea colaborrii cu intermediarii fr performane. Dac produsele furnizorului sunt cu adevrat bune, chiar i intermediarii de frunte vor dori s le aib i s le vnd; - realizarea campaniilor promoionale pentru produs. Exemplele de succes creeaz atractivitate. Informarea de ctre furnizori a managerilor de magazine cu privire la programele lor promoionale d roade bune; - implicarea n afacerile detailitilor. Furnizorul nu va face bani dac intermediarii nu fac bani. oferirea ideilor i participarea n comun la realizarea campaniilor promoionale (inclusiv oferirea materialelor promoionale) vor fi binevenite. 4. Implementarea canalului de distribuie presupune trei activiti majore: stabilirea raportului de fore (puterea i controlul) n cadrul canalului, coordonarea membrilor canalului i managementul conflictului. Stabilirea raportului de fore n cadrul canalului. Canalele de distribuie sunt formate dintr-un numr mare de firme, care s-ar putea s nu aib aceeai motivaie pentru a opera n modul dorit de productor. Prin natura muncii lor, membrii canalului de distribuie sunt specializai pe anumite activiti, deci este necesar ca toi membrii canalului s obin performane, pentru c, n caz contrar, ntregul canal va avea de suferit. De exemplu, un sistem de transport deficient, nu asigur livrri la timp, afecteaz vnzrile produsului. Membrul canalului ce deine cea mai mare putere poate remedia situaia, convingnd veriga slab s-i mbunteasc activitatea, pentru a nu fi scoas din sistem. ntr-un sistem puterea este reprezentat de capacitatea unui membru de a controla sau de a influena comportamentul celorlali membri ai canalului n baza dimensiunilor i forei financiare a acestuia, oferirii unor avantaje rare pe pia (marc cunoscut, reea de distribuie la scar naional), poziiei statutare (acionar al celorlali membri ai canalului) etc. Coordonarea membrilor canalului const n activitatea prin care se stabilesc obiective unice pentru ntreg canalul i prin care aciunile tuturor membrilor sunt combinate astfel nct s asigure atingerea obiectivelor ntregului canal. La modul practic aceasta presupune organizarea unor ntruniri, nfiinarea de asociaii obteti n scopul orientrii i coordonrii eforturilor tuturor membrilor. Managementul conflictului n cadrul canalului. odat ce o parte din sarcinile legate de produs sunt delegate intermediarilor, n mod inevitabil apare o relaie de conflict i de cooperare n acelai timp: cooperarea ine de scopul comun de a vinde ct mai mult, iar conflictele de eforturile pe care le face fiecare (sau pe care ar trebui s le fac) pentru a realiza vnzrile. De exemplu, atunci cnd furnizorul vinde produsul su unui intermediar la un anumit pre, el este interesat ca produsul s se vnd mai departe la un pre mic, pentru a stimula vnzrile. Intermediarul, la rndul lui, dorete s vnd la un pre mai mare pentru a-i maximiza veniturile pe
termen scurt. Maximizarea coordonrii i reducerea conflictului se pot realiza prin ncheierea unor contracte. Primul pas n soluionarea conflictului este identificarea surselor acestuia, pentru a fi ndeprtate. De exemplu, un productor poate observa c exist un conflict ntrunul din canalele de distribuie: distribuitorii nu depun suficient efort pentru vnzarea produsului. Analiza poate arta motivul distribuitorul respectiv obine mai mult profit din vnzarea unui produs concurent. n aces caz este vorba de un conflict legat de existena unor obiective diferite: n timp ce productorul dorete s maximizeze profitul pentru produsul su, distribuitorul dorete maximizarea profitului pentru toate produsele deinute n portofoliu. Pentru a rezolva acest conflict, productorul poate folosi sursele sale de putere i spori adaosul oferit distribuitorului, astfel nct acesta s ctige mai mult de pe urma produsului i s-l sprijine mai bine, sau poate investi n crearea i consolidarea unei mrci puternice, astfel nct produsul s fie cerut de ctre consumator i, n consecin, cutat de verigile canalului de distribuie. 5. Asigurarea distribuiei fizice a produsului (logisticii). Distribuia fizic const n realizarea activitilor de furnizare a unui produs consumatorilor finali sau intermediarilor. Tabelul 5.5 prezint principalele aciuni necesare n distribuia fizic a produselor, activiti pe care firma trebuie s le desfoare ct mai bine pentru a fi eficient, pe de o parte, i pentru a servi consumatorul, pe de alta. Tabelul 5.5
Activiti logistice tipice

Elemente-cheie
Transport a.Selectareamodalitiidetransporti afirmei detransport b.Stabilirearuteidetransport c.Programareavehiculelor Managementul stocurilor a.Politicilegatedenivelulstocurilor b.Previzionareavnzrilorpetermen scurt c.Localizareastocurilor Servicii pentru clieni a.Determinareanevoilorconsumatorului b.Analizareacieiirspunsuluiclienilorla serviciu c.Stabilireaniveluluiserviciuluipentruclient
Activiti de suport
Depozitarea a.Stabilireaspaiului b.Configuraiadepozitului c.Amplasareastocului
1.
1.
2.
2.
Manipularea produselor a.Echipamenteipersonal b.Procedurideridicareacomenzii
3.
3.
Ambalaje de protecie a.Designpentrumanipulare b.Designpentrudepozitare c.Designpentruprotecie
4.
Procesarea comenzilor a.Corelaiadintrecomenziistocurileexistente b.Transmitereainformaiilordesprecomand c.Regulideelaborareacomenzii
4.
Programarea produciei a.Previzionareavolumeloragregate deproduse b.Programareantimpaproduciei
5.
Fluxul informaional a.Colectareaistocareadedate b.Analizadatelor
140
141
Eficacitatea distribuiei fizice are un impact major asupra modului n care intermediarii pot servi pieele finale. Cnd desfacerea produselor de ctre productor este deficitar, intermediarii trebuie s menin stocuri ridicate sau se ciocnesc cu lips de stocuri, ceea ce poate conduce la pierderea clienilor. Existena produselor n punctele de desfacere i costul lor sunt influenate n mod direct de sistemele de distribuie fizic. Crearea i managementul unui canal de distribuie este o activitate complex i dificil. odat creat, acest sistem este mult mai greu de schimbat sau abandonat. Cu att mai important este proiectarea lui n cele mai mici detalii nainte de demararea operaiilor. n calitate de list de control pot servi activitile enumerate n tabelul 5.5.
5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie

Unele puncte de vnzare sunt preferate, mai nti de toate, datorit distanei pn la ele i accesibilitii nu exist obstacole: autostrzi, ci ferate, poduri sau ape de traversat. Zona de influen comercial a unitii comerciale (de distribuie) este spaiul geografic care nconjoar locul de vnzare, n care locuiesc, lucreaz sau tranziteaz clienii poteniali ai acesteia. Pot fi evideniate trei zone de influen comercial: (I) primar n jurul punctului de vnzare, care atrage 60 75% din cumprtorii din zon, specific magazinelor de proximitate; (II) secundar cuprinde aproximativ 25% din cumprtori, fidelitatea clienilor este relativ, unii cumpr doar ocazional; (III) teriar (limitrof) furnizeaz un procent sczut de clieni. Identificarea zonei de influen comercial nu se poate face dect dup o foarte bun cunoatere a teritoriului: trebuie consumate cel puin cteva zile n strad, pentru a observa atent ce se ntmpl, astfel nct s se poat rspunde la urmtoarele ntrebri: - cum evolueaz viaa cartierului, zonei, oraului n diferitele momente ale zilei? - care sunt locurile cele mai animate? - care ar prea s fie cele mai bune forme de comer adaptabile? - cum se desfoar traficul (persoanelor, autoturismelor, mijloacelor de transport public)? Deschiderea unui magazin ntr-un loc nepotrivit reprezint un risc pentru viitoarea afacere. De regul, dup jumtate de an unitatea respectiv ncepe a da semne de faliment (lipsa vnzrilor se reflect i asupra exteriorului i interiorului unitii, i asupra dispoziiei vnztorilor). Alegerea locului este, ntr-adevr, una dintre problemele cele mai delicate pe care viitorul comerciant trebuie s le rezolve. La luarea deciziei se va ine cont, n mod esenial, de oferta care este propus publicului, pentru c exist produse care ofer garania succesului, chiar dac punctul de vnzare se afl ntr-o poziie aparent dezavantajoas, dar i altele care, pentru a se vinde, cer amplasri privilegiate. Ar fi iraional, de exemplu, deschiderea unui magazin de bomboane, de ciorapi sau de suvenire n zone slab frecventate. Magazinele de acest tip i bazeaz rentabilitatea pe volumul ridicat al vnzrilor i este limpede c deschiderea lor n zone puin frecventate nseamn, practic, falimentarea lor. Exist, n
schimb, magazine care obin rezultate foarte bune fr s se bucure de poziii foarte avantajoase: este cazul magazinelor de mobil, al celor de produse electronice, de articole casnice sau, n general, al magazinelor care ofer mrfuri achiziionate mai rar (produse la alegere i de cerere special). Fundamentarea deciziei de amplasare a unitii comerciale are loc n baza unui studiu al zonei de interes. Acesta const din mai multe etape de cercetare examinate mai jos. 1. Stabilirea limitelor teritoriale de activitate (cartier, sector, ora, regiune). nainte de toate se va determina zona de atracie comercial a viitorului amplasament. De exemplu, un mic magazin alimentar nu poate pretinde dect la o zon comercial de cartier, n timp ce un magazin de electrocasnice, de regul, se poziioneaz la nivel de sector de ora (sau de ora). La nivel regional se poziioneaz marile centre comerciale amplasate n afara localitilor sau magazinele mari din orae. De exemplu, un dealer de automobile are o arie de atracie care, de regul, depete substanial dimensiunile oraului de localizare. La aceast etap hrile geografice, administrative, economice, demografice sunt de o utilitate mare pentru cercettor. 2. Studiul datelor geodemografice privind zona comercial. odat ce zona comercial a fost stabilit, urmeaz studierea minuioas a acesteia, inclusiv: - colectarea datelor sociodemografice pe baza surselor statistice sau a sondajelor de teren (vrst, ocupaie, tipul de locuin, posesia automobilului etc.); - compararea datelor zonei de operare (de exemplu sector) cu datele entitilor teritoriale de nivel superior (ora, regiune) pentru a identifica eventuale diferene (aspect important pentru segmentare). 3. Studiul traficului auto (n baza observrii de teren): - infrastructura de transport (drumuri, parcri); - intensitatea fluxului de transport privat; - intensitatea fluxului de transport public. Interseciile aglomerate cu flux de transport intens au, de regul, i un potenial comercial mai mare, cu condiia existenei unor ci de acces pentru pietoni (trotuare, pasaje pietonale, scri) i automobile (ci de acces, locuri de parcare). 4. Studiul traficului pietonal (n baza observrii de teren): - fluxul general de oameni; - gradul de corespundere a caracteristicilor pietonilor cu cele ale locuitorilor din zon (pentru a depista fluxurile zilnice de migrare din alte zone teritoriale); - barierele de trafic pentru pietoni (traversarea zonei de drumuri auto cu trafic intens, zonele urbane n degradare, reeaua de strzi pietonale i de trotuare, prezena pasajelor subterane i supraterane). 5. Studiul psihografic i comportamental al populaiei locale i al pietonilor migrani (n baza unui sondaj de teren): - obiceiuri de cumprare, valori, stil de via, atitudini i preferine fa de anumite produse i branduri; - compararea datelor cu cele obinute n entitile teritoriale superioare (pentru a identifica eventuale segmente).
142
143
6. Studiul unitilor concurente din zon (n baza observrii de teren): - numrul i dimensiunea acestora; - distana dintre uniti i aria de acoperire comercial; - gradul de asemnare/difereniere a ofertelor concurente. 7. Studiul unitilor complementare (nonconcurente) din zon (n baza observrii de teren): - uniti de comer i alimentaie public; - uniti de cultur i divertisment; - uniti de prestare a serviciilor (frizerii, uniti medicale, ateliere de confecii etc.). 8. Studiul perspectivei de dezvoltare a zonei (documentare la serviciul relaii cu publicul al primriei locale i cercetri de teren): - construcia de locuine noi; - construcia infrastructurii urbane noi; - dezvoltarea afacerilor noi; - evoluia populaiei dup vrst, venit, ocupaie, stil de via etc. Examinnd informaiile obinute conform criteriilor menionate mai sus, cercettorul are posibilitatea s aleag o localizare optim pentru unitatea sa de afaceri i chiar s elaboreze o hart a concentrrii teritoriale a consumatorilor si. Aceasta din urm poate servi ca baz pentru alte studii i activiti de marketing.
- numele, funcia, adresa, numrul de telefon i adresa de e-mail/web ale persoanelor decidente din domeniul aprovizionrii clientului etc. orice alte informaii care prezint interes i apar ulterior ntocmirii fiei sunt trecute n fia clientului. Agentul de vnzri urmrete s se familiarizeze ct mai bine cu situaia clientului. El i noteaz cele mai importante ntrebri pe care le va adresa clientului cu prilejul ntlnirii lor i schieaz unele variante posibile de rspuns. Succesul unui agent de vnzri depinde de puterea de concentrare i de modul n care i gestioneaz timpul n decursul ntlnirii cu clientul. Pasul 2: Crearea unei atmosfere propice. Unul dintre primele lucruri pe care clientul l observ este inuta agentului de vnzri. n anii 80 i la nceputul anilor 90 ai secolului trecut, agenii de vnzri erau ncurajai s poarte costume i accesorii scumpe (de exemplu, ceasuri rolex) pentru a prezenta imaginea unor oameni de succes. n ultimii ani a avut loc o deplasare spre un stil mai liber, mai puin sobru i pretenios. Este de reinut c nu exist reguli fixe i stricte n ceea ce privete mbrcmintea agenilor de vnzri. Desigur, o inut ngrijit reprezint un atu, dar, mai presus de orice, conteaz imaginea pe care agentul de vnzri vrea s o proiecteze n faa clientului. Este recomandabil ca agentul s aib o inut apropiat de cea a clientului. De exemplu, este mai puin probabil ca un agent de vnzri ce poart un costum italienesc elegant i scump i s vnd tractoare agricultorilor. Este important i ceea ce aduce agentul de vnzri la ntlnirea sa cu clientul. La o prim ntlnire cu clientul, este indicat ca agentul s nu prezinte prea multe mostre, deoarece clientul se poate simi jenat din cel puin dou motive. Pe de o parte, el poate considera c agentul de vnzri are nite ateptri prea mari pentru prima ntlnire de afaceri, iar pe de alt parte, se poate simi presat de agent n a avea o ntlnire mai lung i mai serioas dect fusese planificat. De asemenea, agentul de vnzri trebuie s acorde atenie micilor detalii, precum pantofii, genile cu mostre sau servieta. o uzur prea mare a acestora va transmite un semnal negativ clientului. Cu toate acestea, o atenie excesiv a agentului de vnzri pentru inuta sa nu este indicat, deoarece n centrul ateniei sale trebuie s fie ntotdeauna clientul.
5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei

Multitudinea de relaii specifice canalului de distribuie impune participanilor dezvoltarea abilitilor de comunicare de afaceri. Capacitile de negociere ale agenilor i managerilor de vnzri sau ale simplilor vnztori cu amnuntul sunt n prezent n centrul ateniei antreprenorilor i a directorilor firmelor. n continuare vom examina dou dintre cele mai ntlnite situaii cu referire la acest aspect: (I) pregtirea unei vizite de afaceri a agentului comercial la client; (II) vnzarea produsului i stabilirea unor relaii de durat cu clienii. I. Pregtirea unei vizite de vnzri Pentru ca o vizit de vnzri la un potenial client s aib succesul scontat, agentul de vnzri trebuie s-i pregteasc minuios fiecare pas. Pasul 1: Deinerea controlului asupra procesului de vnzare. o problem delicat care se ridic n faa agentului de vnzri este planificarea prealabil a ntlnirii de vnzri. o bun planificare presupune ntocmirea de ctre agent a unei fie a clientului (persoan fizic sau juridic), ce cuprinde, printre altele, urmtoarele informaii: - data ntocmirii fiei; - numele clientului; - adresa clientului; - numerele de telefon i fax ale clientului; - adresa de e-mail/web a clientului; - domeniile de activitate a clientului;
Pasul 3: Stabilirea momentului sosirii. Agentul de vnzri trebuie s ajung la locul stabilit cu exact 5 minute mai devreme. ntrzierile pot fi interpretate de ctre client ca un semn de lips de consideraie. Pe de alt parte, dac agentul ajunge prea devreme la locul ntlnirii, clientul l poate percepe drept o persoan nervoas sau chiar disperat. De asemenea, clientul se poate simi presat de agent n a ncheia afacerea. Agentul de vnzri trebuie s fie calm, relaxat naintea ntlnirii cu clientul. n acest sens, este recomandabil lectura unui ziar sau a unei reviste cuprinznd articole referitoare la domeniul de activitate al clientului. Clientul va fi plcut surprins de acest fapt. Prin urmare, pregtirea ntlnirii cu potenialul client implic nu numai cercetarea atent a acestuia, ci i conceperea de ctre agentul de vnzri a unui mesaj clar i concis, care urmeaz a fi transmis n timpul discuiilor. o bun pregtire a ntlnirii de afaceri reprezint o dovad de competen a agentului de vnzri i conduce adesea la obinerea succesului n activitatea de vnzri.
144
145
orict de simpl i de scurt i s-ar prea ntlnirea, agentul de vnzri nu trebuie s-i piard nici pentru un moment concentrarea. Un bun agent de vnzri trebuie: a) s rmn atent n decursul ntregii ntlniri cu clientul; b) s fie contient de importana oricrei ntlniri de vnzri; c) s nvee s-l citeasc pe client n timpul unei ntlniri de afaceri. II. Etapele procesului de vnzare i construire a relaiilor cu clienii Cutarea clienilor i purtarea negocierilor sunt cele mai importante activiti pentru vnztori i agenii de vnzri, iar abilitatea de a efectua o vnzare este o chestie de prestigiu pentru orice om de afaceri. Pentru a realiza o vnzare de succes i a stabili relaii de durat cu clientul, este necesar parcurgerea urmtorilor zece pai: prospectarea, abordarea iniial, abordarea, prezentarea, ncheierea de prob, obieciile, soluionarea obieciilor, ncheierea de prob, ncheierea, urmrirea i deservirea. 1. Prospectarea presupune definirea i localizarea clienilor poteniali (prospecilor), identificarea acestora (nume, adres) n vederea obinerii unei ntrevederi. Pentru a identifica un prospect se folosesc, de regul, referinele. Dup ce aceste referine au fost calificate, ele se transform n prospeci. Activitatea de prospectare este desfurat permanent, deoarece contribuie la creterea vnzrilor i permite nlocuirea clienilor care s-au orientat spre alte organizaii concurente. Selectarea prospecilor se face n funcie de numeroase criterii: localizarea acestora, tipul lor (firme private mici, firme private mijlocii i mari, firme de stat mici i mijlocii etc.), ocupaia, vrsta etc. Dup o evaluare atent a prospecilor se aleg acei care dein calitatea de poteniali cumprtori (deinerea resurselor financiare, autoritatea de a cumpra i, bineneles, dorina de a cumpra), care ntr-un interval de timp scurt vor cumpra produsul oferit. De regul, pentru eficientizarea activitii de vnzare se recurge la prospectarea prin telefon, care permite stabilirea unor viitoare ntrevederi cu prospecii.
2. Abordarea iniial presupune obinerea unor ntrevederi cu prospecii n cadrul crora vnztorul determin obiectivele de vnzare, definete profilul clienilor, stabilete beneficiile pentru clieni i strategiile de vnzare pe care le va aborda. Este obligatoriu ca n aceast etap nevoile reale ale clientului s fie ct mai clar determinate. Ca obiective ce pot fi avute n vedere cu ocazia primei ntrevederi pot fi amintite urmtoarele: obinerea comenzii de la prima ntlnire, convingerea clientului s accepte o demonstraie etc. 3. Abordarea urmrete captarea ateniei i trezirea interesului prospectului fa de eventuale nevoi sau probleme pe care le are i care pot fi soluionate prin achiziionarea produselor. n acest moment, vnztorul se ntlnete cu potenialul client i ncearc, ntr-un interval de timp scurt, s-i trezeasc atenia fa de oferta sa. Abordarea trebuie bine gndit i realizat, deoarece aceasta determin succesul vnzrii. Dac cumprtorul este plcut impresionat de atitudinea i modul de abordare a agentului de vnzri, atunci el va fi mult mai receptiv fa de ceea ce va urma. Abordarea trebuie s conduc rapid la etapa de prezentare a vnzrii. 146
n practic, ca tehnici de abordare a clientului sunt utilizate frecvent urmtoarele variante: (I) declaraiile, (II) demonstraiile, (III) ntrebrile. (I) Declaraia trebuie s fie corect pregtit nc din etapa de abordare iniial. De regul, vnztorul cunoate numele persoanei de contact, profilul de activitate al companiei, nevoile acesteia. Ca tipuri de declaraii pot fi utilizate: - Declaraiile introductive. Acestea sunt utilizate cu ocazia primei ntlniri cu potenialul client. De exemplu: Bun ziua, domnule Codreanu. Numele meu este tefan Nistor i reprezint compania Agat. - Declaraiile de felicitare. Acestea au rolul de a impresiona plcut interlocutorul i de a-i capta atenia; ele trebuie s fie cu adevrat sincere. De exemplu: Domnule Codreanu, am auzit despre performanele companiei Dvs. i cred c am cteva idei care v-ar ajuta s v meninei n top. - Declaraiile cu referine. Acestea reuesc s trezeasc atenia clientului potenial dac persoana la care se face referire este bine vzut. De exemplu: Domnule Codreanu, am vorbit sptmna trecut cu partenerul Dvs. de afaceri, domnul Pop, i am neles c avei nevoie de un echipament nou. - Declaraiile premium. Se bazeaz pe oferirea unor mostre sau a unor articole noi. De exemplu: Domnule Pop, primii acest calendar de birou cu numele Dvs. gravat, nainte de a-mi acorda cteva minute pentru a-mi prezenta oferta. (II) Demonstraia este o tehnic deosebit de atractiv, deoarece poate capta rapid atenia clientului. Exist varianta n care demonstraia se concentreaz pe produs, n acest caz produsul fiind plasat pe biroul sau chiar n mna clientului, lsndu-l pe el s reacioneze primul. Aceast variant este util n situaia n care produsul este nou, atractiv, unic sau are cteva mbuntiri. Cea de-a doua variant se bazeaz pe realizarea unui mic spectacol, n care vnztorul d dovad de ingeniozitate i creativitate, prezentndu-i produsul ntr-o manier original (de exemplu, pentru un produs care scoate petele vnztorul vars o can de cafea pe o bucat de estur, dup care produsul va trebui s-i demonstreze eficacitatea). (III) ntrebrile fac parte din bagajul unui agent de vnzri bine instruit, ele permind cunoaterea nevoilor clientului i reuind s-l atrag pe acesta ntr-o conversaie care va avea drept scop luarea deciziei de cumprare a produsului respectiv. De aceea ntrebrile care vor fi formulate trebuie: - s trezeasc curiozitatea prospectului (Cum credei din ce cauz n revista Biz a aprut un articol despre compania Dvs.?); - s dezvluie beneficiile clientului (Suntei interesat s cumprai acum la un pre cu 20% mai mic?); - s solicite prospectului o opinie (Ce prere avei despre produsul oferit de firma noastr?). n procesul de vnzare pot fi utilizate mai multe ntrebri, care au rolul de a crea o comunicare eficient ntre vnztor i cumprtor. Cel mai cunoscut n acest sens este modelul de ntrebri multiple SPIN, care presupune utilizarea a patru tipuri de ntrebri succesive:
147
- ntrebri referitoare la situaie, care se pun la nceputul ntlnirii cu clientul, avnd drept scop obinerea unor informaii referitoare la situaia actual a acestuia. Exemplu: Ce fel de echipament folosii n prezent?; Ci angajai avei?. Nu se recomand s se abuzeze de acest tip de ntrebri, deoarece ele l pot plictisi foarte repede pe client. Vnztorii neexperimentai sunt uneori tentai s piard mai mult timp cu astfel de ntrebri, ceea ce, cu siguran, nu va contribui la reuita vnzrii; - ntrebri referitoare la probleme, care au drept scop obinerea unor informaii relevante privind problemele, nemulumirile i insatisfaciile clientului, dezvluind nevoile implicite ale acestuia. Astfel de ntrebri sunt puse de obicei de ctre vnztorii experimentai, care au abiliti n cunoaterea nevoilor clienilor. De exemplu: Avei probleme cu acest echipament? Un vnztor experimentat va ncerca s piard ct mai mult timp din cadrul ntlnirii cu astfel de ntrebri, deoarece ele au efect pozitiv asupra clientului; - ntrebri referitoare la implicaii, care vizeaz evidenierea consecinelor sau implicaiilor pe care le au problemele clientului. De exemplu: La un echipament vechi de cinci ani, consumul nu este prea mare?; Acest lucru nu conduce la costuri mai mari? Prin aceste ntrebri clientul va contientiza mai bine problema pe care o are, ceea ce l va determina s ia o decizie de cumprare; - ntrebri de satisfacere a nevoii, care au scopul de a afla valoarea sau utilitatea soluionrii unei anumite probleme. Cu ajutorul lor, clientul se concentreaz n special asupra soluiilor oferite i a avantajelor reale, ceea ce conduce la un rezultat pozitiv. Astfel, clientul este cel care va prezenta avantajele soluiei oferite. De exemplu: Vnztorul: Explicai-mi cum v-ar ajuta acest echipament? Cumprtorul: Cu siguran, ar crete calitatea produselor. ntrebrile de satisfacere a nevoilor au meritul de a pstra bunele relaii cu clienii deja existeni, precum i de a nltura eventualele obiecii din partea acestora. odat ce abordarea clientului a fost realizat i s-a creat un flux pozitiv de comunicare bazat pe ncredere, se trece la urmtoarea etap din procesul de vnzare.
regula de aur a unei prezentri reuite este ca aceasta s fie centrat pe caracteristicile produsului, avantajele oferite i beneficiile clientului. Pentru a obine rezultatul scontat din partea clientului, agentul de vnzri utilizeaz un mix al prezentrii, constituit din urmtoarele elemente: comunicarea persuasiv, dovezile, materialele vizuale, demonstraia, dramatizarea. De exemplu, o caracteristic important a produsului tigaie Teflon o reprezint stratul special aplicat, avantajul fiind c nu este nevoie de ulei la gtit, iar beneficiul carnea se prepar ntr-un mod mai sntos. Pentru a convinge ct mai bine clientul se poate apela la utilizarea unor materiale vizuale (produse, pliante, cataloage, fotografii, mostre etc.), prezentarea unor dovezi (teste de laborator, rezultate ale unor studii de pia, mrturii ale unor consumatori care au ncercat produsul, scrisori de recomandare etc.), demonstraii (clientul are posibilitatea s vad cu ochii lui avantajul utilizrii produsului), dramatizri (demonstraii realizate ntr-o manier neobinuit, teatral). Prezentarea trebuie s fie construit pe ncredere i pe personalizarea relaiei cu clientul. Acesta trebuie s perceap implicarea profund a vnztorului, faptul c acesta este trup i suflet pentru produs i compania din care face parte. Nu se recomand, n nici un caz, denigrarea concurenilor. Se vor prezenta atuurile produsului, elementele ce l difereniaz de celelalte produse. De asemenea, se recomand ca preul s nu fie adus n discuie la nceputul prezentrii, mai nti demonstrndu-se caracteristicile, avantajele i beneficiile produsului.
5. ncheierea de prob. Aceast etap presupune cunoaterea opiniei clientului pe toat durata prezentrii. Vnztorul i va canaliza toate resursele i abilitile de care dispune spre obinerea unui rezultat favorabil. Cu alte cuvinte, se urmrete obinerea unui angajament ferm, concret din partea clientului. Promisiunile vagi de genul m voi gndi la oferta Dvs. nu au nicio relevan. Aceast prim ncercare de ncheiere ofer clientului posibilitatea de a formula cteva obiecii n legtur cu oferta prezentat. 6. Obieciile fac parte din vnzri. n practic, situaiile cele mai frecvente sunt acelea n care clientul are cteva obiecii de fcut n legtur cu produsul sau serviciul prezentat. Acestea trebuie privite ca fiind semnale din partea clientului, adevrate surse de informaii pentru vnztor, deoarece, ascultndu-le cu atenie, ntreaga prezentare poate fi modulat ntr-o direcie corect. Atitudinea vnztorului fa de obieciile clientului trebuie s fie pozitiv, deschis i orientat spre rezolvarea acestora. o obiecie nerezolvat conduce la repetarea prezentrii, iar apoi la abandonarea clientului dac obiecia nu a putut fi remediat. De aceea este foarte important ca obieciile s fie cunoscute i nelese. Exist trei tipuri de obiecii: - obiecii negative. Sunt utilizate de ctre client atunci cnd exist o diferen ntre caracteristica produsului i ateptrile sale fa de acest produs sau fa de celelalte produse concurente. De exemplu: Preul acestui produs este prea mare.; - obiecii neutre. Clientul le formuleaz pentru a obine informaii suplimentare n legtur cu produsul oferit. De exemplu: Acest material chiar este impermeabil?;
4. Prezentarea. La aceast etap este foarte important ca agentul de vnzri s stpneasc arta conversaiei i s dein abilitatea de a-i asculta clientul, pentru a evita transformarea prezentrii ntr-un monolog al vnztorului. Clientul trebuie implicat n prezentare, deoarece numai aa pot fi obinute informaii importante pentru vnzare. n plus, clientul va avea senzaia c este respectat i i se propune o afacere profitabil. Clientul poate s participe i la eventualele demonstraii pe care vnztorul le va face. Prezentarea, ca etap distinct a procesului de vnzare, urmrete ndeplinirea a trei obiective principale: - crearea dorinei de a cumpra produsul/serviciul oferit; - oferirea unor motive clientului pentru a cumpra produsul/serviciul oferit; - diferenierea ofertei de cea a concurenilor prin prezentarea calitilor acesteia.
148
149
- obiecii pozitive. Clientul dorete s cumpere produsul, dar are o mic rezerv i caut s obin un avantaj suplimentar. De exemplu: A cumpra acest produs dac a putea s-l pltesc n rate. Cele mai frecvente obiecii apar n legtur cu: - preul produsului; - teama de a nu fi nelat; - nehotrrea clientului din diverse motive; - experiena neplcut din trecut n relaia cu compania respectiv; - nencrederea sau chiar antipatia fa de agentul de vnzri; - loialitatea fa de furnizorul actual. obieciile pot fi sincere i reale sau nesincere, acestea ascunznd altceva fa de ceea ce spune, de fapt, clientul. De exemplu: Nu m intereseaz oferta Dvs. De fapt, la momentul respectiv clientul nu dispune de timp. Atunci cnd este formulat o obiecie, n spatele ei se afl, cu siguran, o problem de baz, pe care vnztorul trebuie s o descopere i care se poate referi la lipsa de timp, lipsa de flexibilitate, lipsa puterii de decizie, diverse nemulumiri personale etc. Indiferent de natura obieciilor, acestea trebuie analizate n profunzime, pentru a fi identificate soluii i argumente n discuiile purtate cu referire la acestea.
7. Soluionarea obieciilor. Aceast etap presupune, n principal, stabilirea gradului de sinceritate a obieciei, motivele reale ale acesteia i ncercarea de a o rezolva. Dintre cele mai frecvente tehnici pentru tratarea obieciilor pot fi menionate: - evitarea obieciei, care presupune anticiparea a ceea ce vrea s spun clientul. De exemplu: Vnztorul: Probabil avei rezerve n privina calitii materialului din care este realizat acest produs. Cumprtorul: Nu, de fapt nu materialul este important pentru noi, ci randamentul acestuia.; - tehnica tcerii, care se bazeaz pe o pauz mai lung luat de vnztor dup o obiecie ce a fost formulat de client, pentru ca acesta s se simt nevoit s ofere informaii suplimentare. Totui aceast tehnic necesit o mare abilitate din partea vnztorului, pentru a nu crea impresia c nu poate aduce contraargumente la obiecia fcut de ctre client. De exemplu: Cumprtorul: Nu cred c acest aparat are o performan ridicat. Vnztorul: . Cumprtorul: Adic, nu sunt chiar aa de sigur.; - tehnica inversrii, care presupune folosirea obieciei clientului drept caracteristic sau avantaj al produsului oferit. De exemplu: Vnztorul: Chiar dac acest echipament de calcul cost mai mult, el permite obinerea unor rezultate net superioare. - tehnica afirmaiei/negaiei, care se bazeaz pe recunoaterea unei obiecii reale sau negarea unei obiecii nereale.
De exemplu: Vnztorul: Avei dreptate, produsul nostru nu este la nivelul celui oferit de firma X, dar beneficiaz de o reducere de 10%. Vnztorul: neleg reticena Dvs. legat de noul model de copiator al companiei noastre, dar nu exist nicio dovad c nu este fiabil. Dup cum am menionat, cele mai frecvente obiecii care pot aprea n procesul de vnzare au n vedere preul, experiena neplcut din trecut i loialitatea fa de o anumit companie. Obieciile referitoare la pre pot fi tratate cu relativ uurin dac agentul de vnzri are abilitatea de a conduce discuia ctre prezentarea avantajelor reale ale produsului. Preul ridicat este asociat, de regul, cu o calitate ridicat a produsului/serviciului oferit. Aceast percepie a clienilor trebuie valorificat i transformat n avantaj. regula este ca preul s fie adus n discuie abia dup prezentarea clar a caracteristicilor i avantajelor produsului. Niciodat nu va fi oferit de la nceput preul cel mai sczut. Obieciile care au ca baz o experien neplcut din trecut pot fi eliminate prin prezentarea modului n care a fost rezolvat situaia (evident n favoarea clientului) i mbuntirile care au fost aduse n activitatea companiei. Trebuie precizat clientului c ceea ce s-a ntmplat n trecut nu se va mai repeta pe viitor, acest lucru contribuind la construirea unei relaii bazate pe ncredere i sinceritate. Obieciile referitoare la concureni necesit o atenie deosebit din partea vnztorului. Acesta nu va deschide niciodat primul discuia despre un concurent. Dac cumprtorul o face, atunci se va evita denigrarea concurentului. o atitudine plin de respect fa de concuren va crea o atmosfer de discuii deschise i sincere. Clientul va aprecia aceast atitudine i va fi mai receptiv la oferta vnztorului. Clientul trebuie convins s accepte oferta, dar fr a renuna, ntr-o prim faz, la produsul concurentului. De exemplu: Vnztorul: Chiar dac suntei mulumit de serviciile de transport pe care le utilizai n prezent, a dori s ncercai i serviciile noastre pentru a putea face o comparaie. Cu alte cuvinte, nu se recomand ncercarea de a convinge clientul s fac un pas major (s renune la produsul/serviciul concurentului), ci doar un pas minor (testarea ofertei propuse).
8. ncheierea de prob. Aceasta presupune aflarea opiniei clienilor dup rezolvarea fiecrei obiecii n parte. n aceast etap, dorinele clientului s-au transformat n convingere c produsul oferit i poate satisface nevoile. Vnztorul simte c acum este momentul s treac la ncheiere. Dac cumprtorul nu este convins de beneficiile produsului, atunci vnztorul va trebui s reia prezentarea (etapa a 4-a). 9. ncheierea. Este o etap deosebit de important, deoarece conduce la finalizarea procesului de vnzare. ncheierea presupune ca vnztorul s cear comanda
150
151
atunci cnd consider c este momentul, adic clientul este pregtit. ncheierea poate fi realizat n orice moment al procesului de vnzare, dar ea survine, de regul, dup parcurgerea ctorva etape (abordarea, prezentarea, soluionarea obieciilor). Principalele tipuri de ncheieri sunt analizate n ceea ce urmeaz: - ncheierile ipotetice sunt utilizate atunci cnd se presupune c vnzarea a fost deja realizat. De exemplu: Vnztorul: Unde ai dori s fie livrat produsul?; - ncheierile alternative se utilizeaz nainte ca potenialul client s fi luat o decizie n ceea ce privete achiziia. De exemplu: Vnztorul: Ai prefera s livrm marfa luni sau mari?; - ncheierile de tip ofert valabil acum urmresc s-l determine pe cumprtor s ia o decizie imediat, altfel va pierde oferta. De exemplu: Trebuie s v hotri acum dac dorii s obinei i cadoul promoional.; - ncheieri de tip ultima ans care ncearc s-l determine pe cumprtor s achiziioneze produsul prin oferirea unui pre avantajos. De exemplu: Acum produsul cost 1500 de lei. Sptmna viitoare preul se va majora cu 15%.; - ncheieri de tip comand n alb, atunci cnd vnztorul completeaz rspunsurile clientului pe un formular de comand, chiar dac acesta nu a luat decizia final de cumprare. ncheierea desemneaz pentru cumprtor momentul lurii deciziei finale de a cumpra produsul sau serviciul oferit, vnztorul obinnd astfel un angajament ferm din partea acestuia. Pentru vnztor este important s descopere semnalele de cumprare emise de cumprtor. Acestea pot fi nonverbale (clientul devine tcut, studiaz cu atenie mostrele oferite sau produsul) sau verbale (clientul face afirmaii favorabile referitoare la produs, argumenteaz, obiecteaz, dar fr convingere, pune ntrebri) n situaia n care clientul refuz s cumpere, vnzarea este pierdut momentan, dar clientul nu poate fi considerat pierdut. La un interval de timp bine stabilit vnztorul va reveni cu oferta.
Creterea vnzrilor se bazeaz pe atragerea de noi clieni, dar i pe sporirea vnzrilor ctre clienii existeni. De aceea este foarte important transformarea satisfaciei clienilor n loialitate fa de companie.
5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale

5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei
Logoul firmei. nceperea unei afaceri, lansarea unui produs sau a unui brand nou sunt de neconceput fr alegerea unui nume i elaborarea unui logo (emblem, sigl, icon). Logoul poate fi de dou tipuri: text cu font special (de exemplu Coca Cola, Panasonic, Google) sau grafic, combinnd textul i simbolul (de exemplu Nike sau Adidas). Un logo reuit ofer unei firme avantajul de a fi reinut n memoria potenialilor clieni. Acesta poate fi unul dintre cele mai puternice instrumente de marketing. Logoul este pentru un brand ceea ce amprenta digital este pentru o persoan: un semn unic, care ajut la identificare. La suprafa, funcia practic a unui logo este aceea de a identifica i diferenia o companie, un produs sau un serviciu. n profunzime ns, sarcina unui logo este mult mai complex i ine de funciile simbolice ale acestuia: crearea de asocieri mentale cu valorile brandului. Logoul este chipul unui brand; este faa care corespunde unui nume. Atunci cnd un nume i dorete s fie o marc, are nevoie s fie recunoscut, s aib identitate. Logoul va lucra ntotdeauna fr gre n sensul acesta. Logoul face parte din arhitectura brandului i, ca atare, nu poate fi perceput separat. Este un fel de nainte-mergtor al brandului, cu care consumatorii iau contact nainte de a cunoate brandul. Alegerea logoului potrivit pentru afacere este un exerciiu dificil i complex. Fiecare caz are particulariti specifice, fiecare client are o int pe care dorete s o ating sau o problem pe care o dorete rezolvat. De aceea, o soluie universal n acest sens nu poate exista. Unul dintre criteriile de care trebuie s se in seama la alegerea unui logo este reprezentat de msura n care acesta exprim trsturile pe care brandul alege s le considere importante. Alte criterii importante sunt memorabilitatea i impactul vizual. orice antreprenor are cel puin patru posibiliti n elaborarea unui logo: - utilizarea n calitate de logo a unui nume (inclusiv a numelui sau a iniialelor proprii); - utilizarea unui simbol abstract (precum cel utilizat de Audi sau Mercedes); - utilizarea unei figuri simple (de exemplu cel al editurii Penguin); - utilizarea combinrii ntre un nume i un desen (Nike, Puma etc.). La demararea afacerii, cnd logoul este nc necunoscut, se recomand combinarea desenului i a numelui, cu timpul ns se poate renuna la utilizarea numelui.
10. Deservirea. Aceast etap presupune oferirea unor servicii postvnzare clienilor companiei, ceea ce permite fidelizarea clienilor, n situaia n care acetia sunt satisfcui de serviciile/produsele companiei, sau rezolvarea anumitor probleme n situaia n care clienii nu sunt satisfcui. relaia cu clienii trebuie cultivat cu mare grij, deoarece acetia vor recomanda produsele cumprate altor clieni. Dac consumatorul este satisfcut, atunci va fi mult mai greu pentru un alt vnztor s-l determine s renune la produsul pe care l folosete n prezent. Problema rezolvrii plngerilor clienilor trebuie abordat cu profesionalism i corectitudine. Exist situaii n care clientul poate avea o insatisfacie n legtur cu produsul sau serviciul cumprat: produsul nu corespunde ca model, dimensiune, culoare, a fost livrat mai trziu, cantitatea primit este mai mic dect cea solicitat, discountul nu este cel negociat, caracteristicile produsului nu corespund nevoii clientului, calitatea las de dorit.
Principalele caracteristici ale unui logo de succes sunt: 1. Simplitatea. Principala trstur comun a celor mai reuite logouri este simplitatea. Cu ct un logo este mai simplu, cu att el va fi mai uor de memorat i de explicat. 153
152
2. Reflectarea profilului i valorilor

Boxa 5.5companiei. De exemplu, repreUtilizarea culorilor n afacerizentarea unui arpe pe logoul unei Pentru fiecare domeniu de activitate, companii farmaceutice pare ceva specialitii recomand folosirea anu-normal, n timp ce pentru o banc mitor culori, n funcie de semnificaia acestora:
comercial este total neadecvat. 3. Alegerea corect a culorilor. CuAlB medicin i domeniul tiinific;
lorile logoului trebuie specificate

NEGRU domeniul financiar, mod,foarte clar (codul culorilor conform construcii, cosmetice, minerit, dome-unei anumite palete). Unii specianiul petrolier, marketing, comer;
liti fac anumite recomandri cu

ROU alimentaie, confecii, mod,privire la utilizarea culorilor n cosmetice, imobiliare, divertisment, funcie de domeniu (boxa 5.5). ngrijirea sntii, servicii de urgen;
Logoul trebuie s arate bine att n

VERDE medicin, tiin, adminis-versiunea alb-negru, ct i n cea trare public, recrutare, resurse uma-negru-alb. Se recomand specifine, turism, ecologie;
carea culorilor de fundal pentru

AlBAsTRu medicin, stomatolo-aceste dou cazuri, dar i pentru gie, tiin, utiliti, administrare pu-varianta obinuit. blic, ngrijirea sntii, IT, tehnolo-
4. Posibiliti de scalare i de apligie, recrutare, comer, juridic;
care pe suprafee nonplane. Un

PORTOCALIU produse pentru n-
logo reuit permite mrirea sau

grijirea copilului, alimentaie, diver-
micorarea acestuia, iar aplicarea

tisment, educaie, recrutare, sport;
lui pe obiecte sferice, cilindrice

GALBEN produse pentru ngrijirea
sau alungite (pixuri, mingi de golf

copilului, alimentaie, divertisment,
etc.) nu se va solda cu deformri

comer electronic, auto;
serioase ale designului.

VIOLET astrologie, aromaterapie,
5. Utilizarea unor caractere simple

masaj, yoga;
pentru denumire (wordmark). TenMARO minerit, construcii, dome-taia de a utiliza caractere ct mai niile veterinar, financiar, imobiliar, ho-
artistice i cu un design sofisticat

telier, marketing, Pr, sport.
1. Numele fondatorului. Condiia de baz n acest caz este evitarea combinaiilor stranii, improprii sau cu sonoritate bizar. n afar de aceasta, un nume ales pe astfel de criterii va reui mai greu s creeze asocieri cu atributele produsului/serviciului oferit. Trebuie inut cont i de unele inconveniene legate de o eventual vnzare a afacerii i schimbare a proprietarului. 2. Un acronim (de exemplu IBM, ADD, CCC, TNS, ASN-Construct). Astfel de nume sunt greu de asociat cu o firm i, prin urmare de memorat. Pentru o firm nou, folosirea acronimelor trebuie scoas din calcul, deoarece acestea sunt uor de uitat. Acronimele sunt apanajul companiilor mari, bine impregnate n mintea consumatorilor. 3. Un nume descriptiv. Numele explic ce face firma sau cum o face, de exemplu Marketing consulting & Research. 4. Un nume cuvnt sonor din alt domeniu. Ideea const n a gsi un nume frumos i neutilizat de alte firme, de exemplu Busuioc, Maximum, Bomba. Deoarece numele nu are nimic comun cu activitatea firmelor n cauz, sunt necesare eforturi importante de marketing pentru a crea asociaiile respective n contiina consumatorilor. 5. Un nume abstract nou-creat. Numele este creat fie prin nsumarea silabelor din alte 2-3 cuvinte aa-numitele nume semiasociative (de exemplu a Microsoft, Carmez carne-mezeluri), sau prin inventarea unui nou cuvnt (spre exemplu Kodak, Toyota). Ca i n cazul logoului, pentru a facilita succesul unei afaceri, trebuie respectate cteva reguli simple la stabilirea numelui acesteia: - Numele ales trebuie s reflecte produsul oferit pe pia. Astfel, potenialii clieni vor fi mai informai, iar antreprenorul mai sigur de sine. Un nume scurt, format dintr-un singur cuvnt, i va dovedi eficiena att n spaiul fizic, ct, mai ales, n cel virtual. - Pentru c Internetul a devenit un mijloc de promovare extrem de eficient, numele domeniului trebuie stabilit cu aceeai grij ca i numele firmei, pentru a nu se transforma n antireclam. Este cazul companiei engleze Powergen, a crei adres de Internet pentru filiala italian era www.powergenitalia.com, iscnd o serie de comentarii ironice n presa locala. - o alt regul important este evitarea unui nume apropiat de al unei firme existente, n special renumite. o astfel de greeal poate conduce la nenumrate neplceri, pn la proces intentat de firma al crei nume este plagiat. Din aceste considerente antreprenorul trebuie s verifice n registrele comerului dac nu sunt nregistrate i alte firme cu aceeai denumire sau cu denumire apropiat de cea pe care vrea s o foloseasc. - Un nume se impune mai bine dac este vizual, dac trezete imagini i asociaii, chiar dac produsul sau serviciul dezvoltat nu este vizual-orientat, un cuvnt care genereaz o imagine sau o senzaie plcut ori care induce subliminal o asociere pozitiv (de exemplu Sun TV, Franzelua, La Izvor).
poate crea probleme pentru lizibilitatea textului. n afar de aceasta, pot aprea dificulti i la utilizarea logoului la realizarea de reclame, aplicarea pe ambalaje i produse. Din aceste considerente cele mai frecvent utilizate caractere sunt Verdana, Arial, Garamond sau Times New Roman. Numele de firm. Un nume inspirat poate fi de mare ajutor n lansarea afacerii, deoarece el reprezint prima form de comunicare a inteniilor antreprenoriale ale persoanei. Un nume reuit devine prin sine nsui o form de publicitate. Numele 154 gndit ca o for autonom creeaz o contiin a brandului, de aceea alegerea lui nu mai este o opiune personal, ci o tiin. Antreprenorii nceptori dispun de urmtoarele opiuni pentru a alege numele de firm:
155
-Fonetica numelui poate fi, la rndul ei, de ajutor. Consoane precum p, k, t prind urechile asculttorilor, potrivit unor studii fonetice. Un exemplu de companie care pare a aplica perfect aceast regul este Kodak. Numele ncepe i se termin cu consoane, nmuiate n interior de o alternan ritmat de vocale. Este o denumire uor de reinut, cu un impact sonor maxim. n consecin, este greu de afirmat care ar fi strategia de naming potrivit pentru naterea unui brand. Nu exist o regul n acest sens, ns cu siguran ncercarea de a obine un echilibru ntre nevoile consumatorului i valorile companiei este direcia n care ar trebui s se ndrepte paii celui ce creeaz brandul.
rea atitudinii favorabile din partea consumatorilor, organelor statale i locale, populaiei etc.; merchandisingul i manifestrile promoionale: includ promovarea prin expunerea atractiv i estetic a produsului n unitile comerciale i la expoziii. Toate aceste metode de promovare formeaz aa-numitul mix de promovare (sau mix promoional). Planificarea i aplicarea corect a mixului de promovare presupune parcurgerea urmtoarelor etape: identificarea pieei-int, stabilirea obiectivelor promovrii, elaborarea mesajului promovrii, selectarea mediilor de promovare, stabilirea bugetului promoional, elaborarea mixului promoional propriu-zis i evaluarea eficienei promovrii.
5.5.2. Procesul de promovare i tehnicile promoionale

Muli oameni neiniiai n domeniu consider marketingul i publicitatea acelai lucru. Dup cum s-a menionat anterior, aceasta este o abordare prea ngust, marketingul cuprinznd i multe alte activiti. n plus, nonmarketerii, auzind despre promovare, consider deseori c este vorba despre publicitate. i aici se comite aceeai greeal. Desigur, publicitatea este cea mai vizibil metod de promovare, totui ultima include i alte tehnici, inclusiv promovarea vnzrilor, relaiile cu publicul, forele de vnzare, participarea la trguri i expoziii i altele. Unii antreprenori nceptori nu acord prea mult atenie promovrii sau crerii mrcilor comerciale din simplul motiv c au lucruri mai importante, considernd aceste activiti mai degrab un lux al marilor companii. Atitudinea dat intr clar n contradicie cu unul dintre principiile de baz ale comunicrii sau promovrii: fr nume i imagine eti mai degrab un necunoscut, chiar dac ai inima bun. Indiferent ct de bun este un produs, acesta nu se va vinde dac nimeni nu a auzit niciodat de el. Promovarea include totalitatea metodelor de comunicare utilizate de firm pentru a informa i a convinge consumatorii s cumpere produsele sale i pentru a forma o imagine favorabil despre sine n ochii celor din jur. Principalele metode de promovare utilizate n acest scop includ: publicitatea: reprezint promovarea prin anunuri (avizuri) prin intermediul ziarelor i revistelor, televiziunii, radioului, Internetului, panourilor stradale i reclamei exterioare, materialelor tiprite (fluturai, pliante, brouri, cataloage), scrisorilor publicitare; stimularea vnzrilor (promovarea vnzrilor): reprezint promovarea prin promoii, adic aciuni de scurt durat, pe parcursul crora se ofer avantaje economice clare, menite s genereze vnzri suplimentare imediate (reducerea preurilor, vnzri grupate, vnzri pe credit, schimbarea unui obiect vechi pe unul nou, tombole, cadouri, concursuri); promovarea prin vnztori: reprezint difuzarea informaiilor de ctre vnztori n procesul de negociere i de vnzare cu clienii; relaiile cu publicul: reprezint promovarea prin imagine i implic activiti (sponsorizri, susinerea diferitelor cauze sociale etc.) orientate spre ctiga-
1. Identificarea pieei-int. Publicul poate fi format din consumatori casnici, ntreprinderi, grupri de interes public etc., fiecare avnd anumite particulariti i anumite imagini create despre firm, produsele acesteia sau despre concureni. Acest subiect a fost examinat n detalii n paragraful privind segmentarea pieei. Este important analiza motivaiilor de cumprare, a opiniilor i atitudinilor, care vor sta la baza alegerii de ctre firm a mijloacelor de promovare i de elaborare a mesajului promoional. De exemplu, o reea hotelier va alege covoarele dup criteriul rezistena la uzur, ca unul de baz, n timp ce populaia va acorda o atenie primordial atributelor nlimea fibrelor i termoizolare. 2. Stabilirea obiectivelor comunicrii. n procesul achiziionrii unui produs, cumprtorul trece printr-o succesiune de etape de natur cognitiv, afectiv i apoi comportamental. Atunci cnd o firm (sau un produs) abia se lanseaz pe pia i este necunoscut publicului se practic promovarea de captare a ateniei, care are ca scop rezervarea unui loc n contiina consumatorilor (suntem o firm de construcii i ne numim Consincom SrL). Dup un anumit interval de timp intervine etapa de informare (oferim construcii industriale i comerciale), iar apoi de convingere (oferim calitate nalt la un pre acceptabil). Ulterior, cnd firma are deja un nume cunoscut pe pia, se trece la ultima etap promovarea de reamintire (Consincom SrL V ureaz un sincer La Muli Ani cu ocazia srbtorilor de iarn!). Pentru a identifica etapa n care se afla piaa-int, specialistul n comunicare poate utiliza anumite modele de ierarhizare a rspunsului consumatorului. Principalele modele cunoscute la acest moment (n mare parte similare ntre ele) sunt: - modelul AIDA (atenie interes dorin aciune); - modelul ierarhia efectelor (contientizare cunoatere plcere preferin convingere achiziie); - modelul inovaie-adoptare (contientizare interes evaluare ncercare adoptare).
3. Conceperea mesajului. Dup definirea rspunsului ateptat din partea publicului-int, este momentul propice de a iniia elaborarea mesajului. Ideal ar fi s se aplice modelul AIDA: mesajul respectiv atrage atenia, trezete interes, genereaz dorina i determin aciunea, situaie, din pcate, mai rar ntlnit n practic. n procesul de concepere a mesajului este necesar s se ina cont de patru aspecte: 157
156
- coninutul mesajului, adic ideea, apelul sau tema, reprezentnd avantajul sau motivul care l determin pe consumator s-i opreasc atenia asupra produsului, s-l cerceteze i, n final, s-l achiziioneze. Acest motiv poate fi prezentat: (I) n manier raional (invocnd considerente de ordin economic, calitativ, valoric, de performan ale produsului); (II) n manier emoional: negativ (team, vinovie sau ruine n cazul fumatului, abuzului de alcool, splrii pe dini, controalelor medicale de profilaxie) sau pozitiv (bucuria, umorul, mndria, dragostea) pentru a impulsiona sau restriciona actul de achiziie; (III) n manier moral (adresndu-se contiinei consumatorilor pentru ceea ce este drept i potrivit n anumite situaii: pstrarea cureniei n ora, ecologia, grija fa de persoanele cu handicap); - structura mesajului, adic ordinea n care se realizeaz argumentarea de baz (la nceputul sau la sfritul mesajului), felul n care se formuleaz concluzia (prezent n mesaj sau lsat la discreia consumatorului) i modul de a argumenta (prezentarea argumentelor pro i/sau contra, chiar dac acestea reflect i unele dezavantaje nesemnificative); - forma de prezentare a mesajului depinde de canalul de promovare selectat. n cazul publicitii tiprite este vorba de titlu, text, ilustraii i culori; n cazul radioului text, vitez de rostire, ritm, timbru, pauze, respiraie, accent etc.; pentru televiziune suplimentar la cele menionate pentru radiou mimica, gesturile, inuta corporal, vestimentaia i coafura; - sursa mesajului poate conferi publicitii un grad de atractivitate diferit. n acest scop cei care prezint mesajul sunt alei, deseori, fie din rndul celebritilor, fie al persoanelor nalt calificate, medicilor, experilor, fie chiar al simplelor gospodine. Aceste recomandri de elaborare a mesajului de promovare sunt de ordin general, marketerul fiind cel care urmeaz s decid aspectele concrete de aplicare a lor n cazul diferitelor tipuri de promovare. recomandri mai detaliate pentru fluturaii publicitari i reclamele din presa scris (mai des practicate la etapa de lansare a afacerii) sunt prezentate n boxa 5.6.
Boxa 5.6 Recomandri pentru elaborarea fluturailor publicitari 1. Fluturaii publicitari trebuie tiprii pe hrtie de calitate, n dou sau mai multe culori, pentru a trezi interesul nc nainte de a fi citii. 2. Textul nu poate fi general. Se va anuna clar problema clientului care poate fi rezolvat. Avei furnici n cas? V scpm definitiv de ele n dou ore! 3. Folosii un stimulent pentru rspuns: Sunai ACUM i obinei o reducere de pre de 10% 4. Foarte util poate fi i o fraz de genul: Dac produsul nostru nu v intereseaz deocamdat, V rugm s transmitei acest flutura unui prieten cruia credei c oferta noastr i-ar fi de folos.; 5. Versoul fluturaului poate fi folosit pentru a tipri mrturii ale clienilor mulumii. 6. Fluturaii trebuie distribuii n zone special selectate, unde trec mai des consumatorii poteniali. Dac oferii cravate, cldirile cu oficii i organizaiile guvernamentale vor fi examinate n primul rnd.
Recomandri pentru publicitatea n ziare i reviste 1. Chenarul reclamei, n cazul plasrii acesteia alturi de alte reclame similare, are un rol mult mai nsemnat dect o simpl linie de separare. Utilizarea liniilor ngroate, ntrerupte, duble etc. poate spori considerabil capacitatea reclamei de a capta atenia. 2. Elementul-cheie al unei reclame n presa scris este un headline (titlu) provocator. rolul su este s atrag atenia i s strneasc interesul cititorului, determinndu-l sa citeasc textul reclamei n ntregime. regula de baz presupune un titlu simplu i clar. De exemplu, titlul Prospeimea grdinii pe masa Dumneavoastr poate fi nlocuit cu altul mai simplu: Legume i fructe proaspete pentru c n ultimul caz cititorul va gsi mai uor (dup cuvintele-cheie) ceea ce dorete. 3. Textul const din dou pri: prima se refer la avantajele oferite de produs, iar a doua reprezint un ndemn la aciune (Sunai la telefonul, Doar pn la 15 ianuarie pe adresa). Nu se recomand s se descrie toate avantajele. Focalizarea ateniei asupra a 1-2 puncte centrale i va permite cititorului s raporteze uor produsul la dorinele proprii i s-l diferenieze de ofertele concurente. Nu se recomand nici excesul de superlative. Sunt prea multe reclame care susin c produsul lor este cel mai bun, cel mai ieftin, cel mai cutat etc. 4. Imaginile se vor raporta direct ideii din titlu (altfel n mintea cititorului pot aprea confuzii). Nu sunt recomandate imaginile hazlii, dect dac acesta este cel mai bun mod de a comunica avantajele produsului. 5. Claritatea mesajului este preferabil creativitii. reclamele creative sunt mai eficiente n cazul unor produse cunoscute de toat lumea; aici reclama are doar rolul de a menine treaz interesul consumatorilor. n cazul unei firme mai modeste din punctul de vedere al imagnii i forei de pia, creativitatea excesiv afecteaz claritatea mesajului transmis.
4. Alegerea canalelor de comunicare. Canalele de comunicare pot fi personale i impersonale. Cele personale implic comunicarea direct ntre dou sau mai multe persoane, fa n fa sau prin telefon, Internet, pot i constau din: (I) canalele mediatoare (vnztori i ageni comerciali ai firmei); (II) canale-expert (experi independeni care i expun opiniile n faa anumitor auditorii) i (III) canale sociale (rude, vecini, prieteni care discut cu consumatorii vizai). n ultimul timp multe firme apreciaz i sunt preocupate tot mai mult de aceste canale ale conversaiilor sau zvonurilor. De exemplu, multe firme de soft, nainte de a-i promova produsele, ncearc s ctige simpatia specialitilor n domeniu, care i public opiniile prin intermediul presei de specialitate. Chiar i unii dentiti solicit pacienilor satisfcui s-i recomande prietenilor (pentru o anumit recompens). Canalele de comunicare impersonale nu presupun contactul sau interaciunea la nivel personal i includ: (I) mijloacele de informare n mas (presa, radioul, tele-
158
159
viziunea, Internetul); (II) ambiana i identitatea firmei (culori, design, simboluri) i (III) manifestrile organizate cu diferite ocazii (trguri i expoziii i aciuni de relaii cu publicul). 5. Stabilirea bugetului promoional. Determinarea mrimii fondurilor care vor fi alocate pentru activiti de promovare este o operaiune destul de dificil, deoarece niciodat nu exist sigurana c un volum mai mare de cheltuieli va genera un rezultat (vnzri, consumatori informai etc.) mai bun i venituri substanial mai mari. n practica de afaceri, firmele recurg, de regul, la una dintre urmtoarele metode: - metoda sumei disponibile, respectiv stabilirea bugetului promoional n limita a ceea ce firma i poate permite. Antreprenorul sau fondatorul reiese din alternativele de cheltuire a sumelor disponibile (utilaje noi, modernizarea oficiilor etc.), promovarea reprezentnd i ea una dintre aceste alternative; - metoda procentajului din vnzri, care pornete de la ideea c firma poate cheltui mai mult pentru promovare doar dac va vinde mai mult (dispune de fondurile necesare). Deoarece planul de vnzri este aprobat anual, stabilirea unui procent fix din vnzri (0,5%, 1% etc.) permite o determinare uoar a bugetului total de promovare; - metoda paritii competitive, respectiv stabilirea unui buget promoional n raport cu bugetele alocate de principalii concureni, ceea ce, n opinia multora, permite meninerea unui echilibru al competitivitii i previne declanarea rzboaielor promoionale; - metoda obiectivelor i sarcinilor const n dimensionarea bugetelor promoionale pe baza costurilor aferente atingerii obiectivelor propuse i rezolvrii sarcinilor impuse prin aceste obiective. n stabilirea ierarhiei obiectivelor se pornete de la cota de pia planificat ca obiectiv final i se trece apoi la obiective ce in de cota de comunicare (ci consumatori s cunoasc produsele) i cota sentimental (respectiv, s le prefere). n baza acestor trei cote vor fi stabilite o serie de obiective intermediare (de exemplu, numrul de expuneri ale unui consumator la publicitatea televizat etc.).
n fazele mai trzii (preferina, intenia de cumprare), promovarea vnzrilor ofer un plus de eficien; - etapa din ciclul de via al produsului. Astfel, n faza de introducere a produsului pe pia se apeleaz la publicitate, n timp ce n faza de maturitate crete rolul promovrii vnzrilor; - poziia firmei n ierarhia pieei. De regul, cu ct firmele se situeaz mai sus n ierarhie (lideri de pia), cu att este mai avantajoas utilizarea publicitii. Pentru firmele situate pe poziii medii i mai jos de medii, promovarea vnzrilor are un efect mai mic. 7. Evaluarea rezultatelor. Aceast operaiune se dovedete a fi destul de laborioas i se realizeaz, de regul, prin evaluarea impactului mesajului asupra publicului, pe baza reaciei declanate n urma recepionrii mesajului, a atitudinii fa de produs i de firm. Una dintre metodele relativ simple de determinare a efectului promovrii presupune intervievarea potenialilor consumatori cu privire la urmtoarele aspecte legate de o msur de promovare concret (spot publicitar, promoie, aviz n pres etc.) sau de o campanie de promovare anumit: (I) informarea despre aciunea de promovare (a auzit, ine minte mesajul de baz, tie toate detaliile); (II) atitudinea fa de aciunea de promovare n cauz (favorabil, neutr, negativ); (III) inteniile de cumprare ca reacie la aciunea de promovare (a cumprat, va cumpra cu siguran, probabil va cumpra, nu va cumpra).
5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare

o definiie mai general a merchandisingului l prezint ca o metoda de promovare care utilizeaz locul comercializrii produselor i produsele propriu-zise n scopul atragerii clienilor i stimulrii vnzrilor. Ideile merchandisingului au rdcini istorice adnci, nc de la apariia comerului, cnd negustorii i clienii, ntlnindu-se la piee i deseori vorbind diferite limbi, comunicau mai degrab prin produsele expuse ct mai atractiv. Apariia magazinelor i modernizarea formelor de comer permit comercianilor s dezvolte instrumentele merchandisingului i s sporeasc importana lor n procesul de promovare a produselor. Principalele obiective ale merchandisingului modern presupun: - atragerea i transformarea trectorilor n vizitatori; - transformarea vizitatorilor n cumprtori (seducerea); - transformarea procesului de cumprare ntr-o experien pozitiv pentru a stimula vizitele viitoare ale clienilor. Cele dou domenii principale de interes ale merchandisingului cuprind exteriorul i interiorul magazinului. La rndul su, merchandisingul exterior include faada magazinului, firma, vitrinele exterioare i accesul n magazin, iar cel interior amplasarea i dimensionarea
6. Elaborarea mixului promoional. Pornind de la caracteristicile i costurile fiecrui instrument promoional, precum i de la obiectivele urmrite, specialitii n marketing pot repartiza bugetul avut la dispoziie ntre instrumentele promoionale amintite: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, forele de vnzare, manifestrile promoionale. Aceast operaiune implic luarea n considerare a mai multor factori, printre care: - tipul pieei produsului. Astfel, n cazul bunurilor industriale se apeleaz, cu precdere, la forele de vnzare, n timp ce n cazul bunurilor de consum, predomin publicitatea; - strategia de stimulare a vnzrilor utilizat, respectiv de mpingere (bazat, n special, pe forele de vnzare) sau de absorbie (implic, n principal, publicitatea i promovarea ndreptat spre consumatori); - etapa de pregtire a cumprtorului. n etapele timpurii ale procesului de decizie (informarea, cunoaterea) este indicat utilizarea publicitii, n timp ce
160
161
raioanelor magazinului, amplasarea utilajului comercial, fluxurile de consumatori, prezentarea produselor i publicitatea la locul vnzrii (figura 5.9). n contextul celor expuse mai sus, merchandisingul poate fi definit ca un ansamblu de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i psihologice, a unui produs la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrilor i pentru a aduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i cumprrii produselor, ceea ce implic semnalare, expunere, evideniere, ntietate etc.
Astfel, autoservirea trebuie aplicat ntotdeauna cnd spaiul magazinului o permite, chiar i n cazul unor magazine mici. Examinarea detaliat a tehnicilor de merchandising ne va confirma o dat n plus avantajele oferite de autoservire ca form a comerului. A. Exteriorul magazinului ca element de merchandising. Un aspect atractiv este important pentru orice magazin, n cazul plasrii pe o strad comercial exteriorul fiind vital. Prin designul, iluminarea i indicatoarele sale el trebuie s ofere trectorilor, n permanen, noi motive s l viziteze. Principalele elemente ale exteriorului includ faada magazinului, firma, vitrina i intrarea n magazin. Faada reprezint suprafaa vertical expus potenialilor consumatori, adic linia de contact a unitii n cauz cu spaiul exterior. Exist mai multe tipuri de faade, cel mai frecvent ntlnite fiind urmtoarele (figura 5.10): - faada n linie dreapt, realizat paralel cu axa strzii; - faada n unghi, care creeaz un plus de atractivitate i interes; - faada arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt, dar cu cteva nie pentru intrri i vitrine. Faada este determinat, n mare msur, de arhitectura cldirii, totui existnd i unele posibiliti de redesign i reamenajare. Firma include denumirea i emblema unitii comerciale, servind la informarea consumatorilor despre aceasta, utiliznd avantajele oferite de design, culoare, mrime etc. Posibilitile de prezentare la scar mare, tridimensional i de iluminare pot spori considerabil efectele scontate. Plasarea firmei deasupra intrrii, vitrinei, cldirii sau scoaterea n afara faadei pe un podium special reprezint opiuni care pot fi valorificate pentru a obine un design mai reuit al ansamblului faad firm vitrin. Vitrinele-geamuri trebuie s reflecte atmosfera magazinului dintr-o privire. Este important ca acestea s prezinte produsele din magazin, s fie actualizate regulat, s fie curate i amenajate n mod estetic. Elementele unei vitrine atractive sunt prezentate n boxa 5.7. Accesul n magazin. Locul din apropierea intrrii n magazin este, de cele mai multe ori, greu de controlat, putnd influena pozitiv sau negativ experiena clienilor. Dac zona este prea goal, clienii se vor simi expui i nu vor intra n magazin. Dac este prea aglomerat, va fi la fel de dificil, deoarece clienii vor ntmpina greuti n a intra n magazin.
Merchandising
Exterior
Interior Amplasarea i dimensionarearaioanelor Amplasareautilajului
Faada
Firma
Vitrinele
Fluxurilede consumatori
Accesul n magazin
Prezentareaproduselor Publicitatealalocul vnzrii
Figura 5.9. Structura merchandisinguluiDes. 9.Componentele

principalealemerchandisingului
nainte de a prezenta fiecare component a merchandisingului n parte, este important s menionm c, dintre cele dou forme de comer mai frecvent practicate, forma de comer tradiional (la tejghea) ofer posibiliti mult mai reduse pentru merchandising n comparaie cu autoservirea. o invenie a secolului trecut, autoservirea, a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare. Autoservirea are la baz urmtoarele principii: - prezentarea produselor preambalate n sala comercial; - accesul liber al clientului la marf; - alegerea liber a produselor de ctre cumprtor, fr intervenia nemijlocit a vnztorului; - post de ncasare special echipat, amplasat la ieirea din magazin; - asigurarea cu couri sau crucioare pentru transportarea mrfurilor n interiorul magazinului i pn la ncrcarea lor n propriile mijloace de transport. Principalele avantajele ale magazinelor cu autoservire sunt urmtoarele: economia de timp, libertatea alegerii, garantarea calitii i greutii mrfurilor, condiiile igienice, sporirea eficienei utilizrii spaiului comercial i investiiei, reducerea personalului.
B. Amplasarea raioanelor magazinului. Amplasarea raioanelor are la baz ideea c nu orice spaiu din magazin are aceeai valoare comercial. Aceasta descrete pe msur ce distana fa de intrarea principal se mrete. Articolele expuse n
Faad n linie dreapt
Faad n unghi
Faad arcad
Des. 5.10. Tipuri faade ale unitilor comercialeFigura 10. Tipuri dede faade ale unitilor comerciale
162
163
zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar, justificndu-i costulBoxa 5.7 mai ridicat.Elementele unei vitrine atractive Principiileiniierii de baz ale amplasrii ra-Culoarea este probabil prima pe care Marketingul afacerii ioanelor sunt:o remarc un cumprtor. n alegerea unei scheme a culorilor este nevoie de - a se evita alturarea raioanelor o analiz aprofundat. repetarea aces- pe care clienii le viziteaz foarte tora pe fundalul vitrinei va fixa schemafrecvent; culorilor n contiina cumprtorilor. - a se evita alturarea raioanelor pe
Iluminarea ofer strlucire, dispo-
ct mai multe raioane fr a-i da impresia unui circuit impus i existena restriciilor tehnice ale cldirii (form, coloane, intrri, camere frigorifice etc.). C. Dimensionarea raioanelor magazinului se face prin stabilirea spaiului de vnzare acordat fiecruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei de afaceri previzionat a magazinului. De exemplu, dac prognoza vnzrilor cmilor pentru brbai este de 10% din totalul vnzrilor, atunci pentru cmi va fi alocat o suprafa comercial de 10% din total. Aceast evaluare iniial va fi modificat ulterior n funcie de urmtorii factori: - profitabilitatea produsului. regula de baz presupune mrirea suprafeei articolelor i familiilor de produse care au o profitabilitate mai mare pe unitate de produs; - formele de expunere i vnzare. De exemplu, aceleai cmi pot fi expuse pe rafturi, n stare ambalat sau atrnate pe cuiere; - sezonalitatea i ciclul de via al produsului. n perioadele de cretere a vnzrilor suprafaa va crete i viceversa; - stimularea reciproc a vnzrilor este legat de vecintatea unor produse, de exemplu biciclete costume sportive adidai. Avnd n vedere c spaiul de vnzare pe care l are la dispoziie comerciantul este limitat, problema cea mai dificil este alctuirea linearului de vnzare. Linearul de vnzare este unitatea de msur utilizat de specialitii n merchandising pentru a evalua lungimea spaiului ocupat n cadrul suprafeei comerciale de anumite produse, categorii de produse sau mrci. Exist dou modaliti de evaluare a acestei lungimi: - linearul la sol, adic lungimea acelei pri a mobilierului atribuite unei categorii de produse, unui produs sau unei mrci; - linearul dezvoltat, adic lungimea total a suprafeei ocupate de o marc, un produs sau o categorie de produse ce beneficiaz de o amplasare pe mai multe niveluri ale mobilierului de expunere.
care clienii le viziteaz foarte rar;

ziie i cldur. Nivelul la care se face
- a se ine cont de fluxul de circulailuminarea trebuie s fie adecvat.
ie dominant, deoarece se ntmCompoziia. La amenajarea unei vi-
pl destul de rar ca un cumprtor

trine, echilibrul i simetria trebuie luate
s se ntoarc din drumul su;

n considerare n primul rnd. Atenia
- a se amplasa raioanele n aa fel

trebuie focalizat asupra produselor ex-
nct clienii s-i efectueze cupuse. Cele mai importante elemente ale uurin cumprturile.compoziiei unei vitrine reuite includ: linia: folosirea unor elemente care n amplasarea raioanelor trebuie s
s ncadreze marfa sau s ndrepte
se in cont de comportamentul consuatenia asupra ei;
matorilor, urmtoarele aspecte fiind de o

scala: folosirea suporturilor mai
importan major:
mici sau mai mari pentru a evidenia
- cei mai muli dintre clieni ncep

marfa;
s viziteze sala comercial din

impresia teatral: crearea unui an-
partea dreapt a intrrii n magasamblu teatral cu poziionarea pro-
zin i se deplaseaz n sens inversduselor n centrul scenei; acelor de ceasornic; umorul: crearea unei scene vesele; - culoarele vor fi ct mai lungi, dup realismul: crearea unei scene reale de via; statistici 25% dintre clieni par repetiia: multiplicarea unui elementcurg toat suprafaa de vnzare n pe ntreaga vitrin;magazinele cu gondole continue
ocul: folosirea unui element total
i doar 5% din cele cu culoarele

neateptat.
transversale; - la dreapta intrrii n magazin se vor plasa produsele de mobil, textilele, electrocasnicele, iar la stnga produsele alimentare i produsele de apel, avnd n vedere tendina consumatorului de a se ntoarce spre dreapta la intrarea n magazin; - articolele de consum curent trebuie s fie dispersate pe diverse culoare, pentru a face clientul s circule ct mai mult posibil; - lng produsele de apel (oferte speciale) vor fi expuse produse complementa164re, de ntrebare mai puin curent i mai puin premeditate; - produsele care satisfac aceleai necesiti vor fi amplasate n apropiere unele fa de altele. Amplasarea raioanelor rezult, cel mai adesea, dintr-un compromis ntre dou elemente: obiectivele comerciale constnd n a-l face pe client s circule prin faa a
D. Fluxul clienilor n sala de vnzare. n funcie de numrul rndurilor de mobilier comercial (gondole, rafturi), fluxul clienilor va fi orientat astfel nct punctul de plecare s corespund ntotdeauna cu punctul de sosire. Numrul rndurilor de gondole n mijlocul suprafeei de vnzare trebuie s fie impar, astfel nct punctul final al fluxului clienilor s fie ieirea din magazin. Circulaia se asigur prin proiectarea unor culoare a cror lime trebuie s corespund condiiilor antropometrice ale clienilor aflai n diferite ipostaze: - micarea printre rndurile de marf; - staionarea ntr-un anumit loc, n vederea alegerii unei mrfi; - ateptarea pentru plata cumprturilor la cas. La proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urmtoarele cerine: 1. Pentru stabilirea limii coridoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare, calculul va porni de la frecvena maxim a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf ale activitii magazinului).
165
2. Cile principale de circulaie vor fi proiectate n linie dreapt, pstrnd limea de trecere pe tot parcursul slii de vnzare i nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vnzare. 3. Coridoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie s fie dispuse perpendicular pe cile principale de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit la marfa dorit. 4. Spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare (cu tejghea) i n faa caselor de marcat nu trebuie s se intersecteze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor. 5. Limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nlimea mobilierului comercial, recomandndu-se n acest sens ca limea cii de cumprare s fie egal cu nlimea raftului de mrfuri. 6. Dac marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vnzarea mrfurilor alimentare, n comerul cu mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific monotonia; prin ntreruperea acestor lungimi se creeaz zona de promenad i de stabilizare a clientului n interiorul raionului.
Figura 5.11. Amenajarea dreapt n gril
Des.11. Amenajarea dreapt n gril Des.11. Amenajarea dreapt n gril Des.11. Amenajarea dreapt n gril
Des. 12. Amenajarea cu circulaie Des. 12. Amenajarea cu circulaieaspirat Des. 12. Amenajarea cu circulaie
Figura 5.12. Amenajarea cu circulaie aspirat

aspirat aspirat
E. Amplasarea mobilierului pe suprafaa de vnzare. n funcie de obiectivele amenajrii, de sortiment i de zona de atracie a magazinului, merchandiserul urmeaz s decid asupra modului de dispunere a mobilierului. Exist patru mari stiluri de dispunere. 1. Amenajarea dreapt n gril. Aceast metod de amenajare a mobilierului las mult libertate clientului, cu condiia s delimiteze cu precizie diferitele raioane, i permite o bun comparare a produselor ntre ele. Clientul are multe posibiliti de a-i alege drumul la fiecare nod de circulaie. n consecin, exist foarte puine anse ca el s urmeze un traseu impus sau s vad tot linearul, deci toate produsele din magazin. o astfel de dispunere nu poate s rentabilizeze n mod armonios suprafaa magazinului (figura 5.11). 2. Amenajarea cu circulaie aspirat. Aceast amenajare i impune clientelei un sens relativ obligatoriu. Ea permite o vizualizare uoar a mai multor gondole dintr-o dat i deci a unor produse de natur diferit. n concluzie, ea este deosebit de bine adaptat prezentrii de produse care se cumpr din impuls. Dup cum se tie, acest gen de produse nu atrage premeditat clientela, intenia de cumprare aprnd dintr-o dat, sub impulsul atractivitii (figura 5.12). 3. Amenajarea oblic. Aceast metod de amenajare a mobilierului mbin amenajarea n gril i amenajarea cu circulaie aspirat. Mai dirijant dect amenajarea n gril, ea impune un anumit sens de circulaie, dar nu permite compararea produselor de la gondol la gondol i chiar de la linear de gondol la linear de gondol. Ea i impune deci merchandiserului s-i amenajeze raioanele pe latura gondolei, ceea ce poate s fie un inconvenient major pentru raioanele mari (figura 5.13). 4. Amenajarea liber. Amenajarea liber utilizeaz un mobilier de prezentare specific fiecrui raion, ceea ce nseamn c o astfel de amenajare nu poate s fie uor modificat i cost bani. Ea confer magazinului un anumit grad de diversitate.
magazin, trece din raion n i de fiecare dat gsete o ambian diferit,singur deosebit de bine el adaptat produsului prezentat (figura 5.14).
Des. 13. Amenajarea oblic Figura 5.13. Amenajarea oblicDes. 13. Amenajarea oblic Des. 13. Amenajarea oblic Clientul nu are impresia c ar fi ntr-unraion
Figura 14. Amenajarea liber5.14. Amenajarea
Des. 14. Amenajarea liber
liber Des. 14. Amenajarea liber Des.
F. Prezentarea produselor pe rafturi. Activitatea de organizare a spaiului de prezentare a produselor include o serie de direcii, inclusiv alegerea tipului i nivelurilor de prezentare a produselor n rafturi i stabilirea suprafeei optime ce urmeaz a fi ocupat de fiecare marc, produs i categorie de produse. Alegerea tipului de prezentare Prezentarea produselor se face n principal pe gondole. Gondola este corpul de mobilier cu mai multe niveluri n care sunt etalate mrfurile puse n comercializare n unitile comerciale. Merchandiserul dispune de dou posibiliti principale de amplasare a produselor pe gondole: pe vertical (utilizarea diferitelor niveluri ale gondolei) i pe orizontal (utilizarea diverselor poriuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare). n prezentarea pe vertical produsul, categoria de produse sau marca beneficiaz de o amplasare pe toat nlimea mobilierului de expunere, ceea ce presupune ocu-
166
167
Des. 15. Prezentarea pe vertical Marketingul iniierii afacerii Des. 15. Prezentarea pe vertical Des. 16.Prezentarea pe orizontal Marketingul iniierii afacerii
Des.
parea, pe vertical, a mai multor niveluri ale gondolei. Deoarece diferitele niveluri nu au acelai grad de atractivitate, prezentarea pe vertical asigur creterea rentabilitii produsului astfel expus. Dezavantajul const n faptul c, n condiiile n care consumatorul are tendina de a privi suprafaa de expunere mai nti pe orizontal, nu permite dect un singur contact vizual cu produsul expus. Prezentarea pe vertical (figura 5.15) este, n general, preferabil celei orizontale, cu condiia c linearul global s fie important (de ordinul a trei fee pe nivel) astfel nct produsul s fie perceput. Avantajele prezentrii verticale sunt: - ncetinete mersul clienilor, i oblig s parcurg cu privirea toat nlimea gondolei pentru a descoperi produsul pe care l caut i le permite s observe produsele a cror cumprare nu au prevzut-o; - permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel de vnzare: clientul percepe produsul la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale; - amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate - permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear. n prezentarea orizontal (figura 5.16) produsele sunt amplasate pe lungimea mobilierului de expunere. Avantajele prezentrii orizontale constau n: - evitarea salturilor ateniei clienilor ntre diferitele niveluri ale gondolei; - posibilitatea evalurii vizuale a diferitelor niveluri, localiznd la nivelul ochilor i minilor referinele cele mai rentabile, iar la nivelurile inferioare produsele de apel (oferte speciale), cu preuri sczute i vnzri mari, pe care clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se apleca; - facilitarea observrii, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la stnga i de sus n jos; - posibilitatea de a efectua uor comparaii ntre mrci, n funcie de preuri; - senzaia de claritate i precizie n alegere ca urmare a irului de buticuri perfect delimitate. n prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea dispunerea pentru a determina
Des.17.Prezentarea n W Des.17.Prezentarea WFigura 5.17. Prezentarea n W Des. 5.18. Prezentarea nTFigura 18. Prezentarea n T
Des. 18
schimbarea nivelului produselor i optimizarea rotaiei. Prezentarea pe orizontal i vertical nu sunt singurele modaliti, n continuare fiind prezentate nc cel puin patru. Prezentarea mixt: eforturile conjugate ale productorilor i distribuitorilor caut s tearg cele trei niveluri pentru a ameliora rentabilitatea nivelurilor extreme: ntlnim din ce n ce mai des prezentri verticale i orizontale suprapunndu-se sau completndu-se preDes. 19. Prezentarea n fereastr
zentri n form de W (figura 5.17)Figura 5.19. Prezentarea n fereastr sau n form de T (figurafereastrDes. 19. Prezentarea n 5.18). Pro
dusele care beneficiaz de aceste tipuri de amplasare sunt dispuse pe trei niveluri. Avantajul const n faptul c, n funcie de nivelul de expunere, permite dou sau trei contacte vizuale cu produsul. Din acest motiv, specialitii n merchandising utilizeaz aceste prezentri pentru a pune n valoare produsele care aduc distribuitorului marjele cele mai importante. Prezentarea n fereastr: se folosesc dou produse, n general unul bine cunoscut i care beneficiaz de o cerere considerabil, ce va fi plasat n jurul altui produs, n general mai nou i mai puin cunoscut, crendu-se o suprafa de atracie vizual (figura 5.19). Efectul optic de fereastr atrage atenia consumatorului. Prezentarea n fereastr este utilizat atunci cnd se dorete stimularea vnzrilor unui anumit produs, fie c este vorba de un produs care face obiectul unei aciuni promoionale, al unui produs nou sau al unuia care asigur o marj important comerciantului. Prezentarea cu ajutorul panourilor: mbin segmentarea suprafeei de prezentare n formate, volume i prezentri diferite. Articolele mici, plasate pe tije, oblig conDes. 15. Prezentarea pe verticalFigura 5.15. Prezentarea pe verticalDes. 15. Prezentarea pe vertical Des. 16.Prezentarea pe orizontal Figura 5.16. Prezentarea pe orizontal Des. 16.Prezentarea pe orizontal
168
169
sumatorul s se apropie de gondol i permit astfel o mai mare putere de atracie la nivelurile joase. Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie, sau sistematic, pentru o familie de produse. n acest caz, ea se apropie de expunerea produselor ntr-o pia tradiional: biscuii, bomboane, msline. Prezentarea n vrac reduce costurile de administrare i d impresia unui pre studiat i bun. Aceast prezentare poate fi un mijloc de a ctiga fidelitatea clienilor. Mai mult dect att, ideii de economie i este adesea asociat sentimentul produselor naturale, nonindustriale. Pe lng aceste modaliti de expunere a produselor n cadrul linearului de vnzare, n mod frecvent se utilizeaz i prezentarea produselor n captul gondolei. Captul gondolei este denumirea corpului de mobilier, fix sau mobil, amplasat la extremitatea unei gondole i utilizat cu precdere pentru expunerea produselor care fac obiectul unor aciuni promoionale. Captul gondolei atrage atenia cumprtorilor, n mare msur fiind considerat o zon privilegiat de prezentare a produselor. obinerea acestui spaiu de expunere face obiectul unor serioase negocieri ntre productor i comerciant. Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor n rafturi. Gradul de rentabilitate reprezint un criteriu important n alegerea nivelului de prezentare a unui produs. Numrul de niveluri variaz n funcie de mrimea ambalajelor de prezentare, distingndu-se, n mod obinuit, trei: nivelul ochilor, al minilor i solul. Nivelul 3 sau nivelul ochilor, este cel mai rentabil, nivelul 2, al minilor, se afl pe locul doi, n timp ce nivelul 1, al solului, este cel mai puin rentabil. Mobilierul utilizat nu trebuie s aib obligatoriu aceeai nlime, aceasta urmnd a fi adaptat raionului, naturii produselor prezentate, motivaiilor de cumprare. Se recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 centimetri, nivel peste care percepia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite pe un perete (gondole murale) pot depi 2 m. nlimile cel mai puin susceptibile de vnzare se situeaz deasupra ochilor i dedesubtul minilor. n funcie de dimensiuni, de natura ambalajului, de greutate, de culoare, de lizibilitate, de frecvena de cumprare, de modalitile de condiionare, fiecare produs are propria lui elasticitate a vnzrilor n funcie de nlimea la care este plasat, ceea ce nseamn c schimbrile de nivel n mobilierul de prezentare produc fie o cretere, fie o scdere a vnzrilor. Profunzimea etajerelor tinde din ce n ce mai mult s se standardizeze la 50 de centimetri, nivel ce permite cea mai bun vizualizare de ctre client a tuturor produselor. Stabilirea suprafeei optime se refer la suprafaa lateral ce urmeaz a fi ocupat de fiecare produs. Lungimea liniarului de vnzare atribuit unui produs constituie un alt element cu o puternic influen asupra atractivitii produsului. Probabilitatea ca un client care trece prin faa raftului s observe un anumit produs este direct proporional cu suprafaa ocupat de produsul respectiv (liniarul dezvoltat). n cazul majoritii produselor, se poate vorbi despre o puternic elasticitate a vnzrilor n raport cu liniarul dezvoltat. Elasticitatea este reprezentat prin raportul dintre variaia relativ a cererii D/D i variaia relativ a liniarului atribuit produsului L/L. Elasticitatea este pozitiv atunci cnd mrirea liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul
atunci cnd fa de mrire sau scdere cererea nu variaz; negativ atunci cnd variaiei ntr-un sens al liniarului i corespunde o variaie n sens invers a cererii. Dincolo de un prag minim de vizibilitate, vnzrile reacioneaz rapid i sensibil la o cretere a linearului alocat. Aceast evoluie se nregistreaz ns pn la un anumit punct, corespunztor unui prag de saturaie. G. Publicitatea la locul vnzrii. Publicitatea la locul de vnzare constituie un ansamblu de semnalizri cu caracter publicitar care se folosete n magazine i n diverse alte locuri de vnzare pentru atenionarea, orientarea, trezirea interesului asupra unitii comerciale n general sau a unui raion, a unor suprafee etalate. Ea apeleaz la toate mijloacele apte s asigure o sensibilitate vizual n scopul atragerii clientului ntr-un act de schimb. Publicitatea la locul de vnzare se materializeaz prin: - Publicitatea prin marc: amenajarea unui stand separat, special amenajat cu mobilier i suporturi de prezentare, panouri cu texte explicative privind marca respectiv, prezentarea prin diferite nsemne sau indicatoare a mrcii reprezentative; - Publicitatea prin ambalaj. Ambalajul modern nu se limiteaz la protejarea produsului, el constituind un mijloc de comunicare ntre produs i client. Pentru a respecta acest rol intermediar, ambalajul trebuie s constituie un mijloc att de prezentare, ct i de informare. rolul informativ al ambalajului crete atunci cnd se asigur o bun mbinare cu publicitatea. Un ambalaj estetic, din punctul de vedere al formei, culorii sau graficii, cu o informare corespunztoare asupra produsului atrage atenia cumprtorilor i favorizeaz luarea deciziei de cumprare. - Publicitatea prin etichetare. Etichetele reprezint un punct de atenionare pentru fiecare produs n parte, recomandndu-l i subliniindu-l. Eticheta reprezint un element informaional de mare randament estetic i comercial. Pentru a-i ndeplini pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe lng pre, s mai cuprind i elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantajele utilizrii, materiile prime folosite, modul de utilizare etc. - Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recomandate n general expoziiile specializate, care prezint mai multe produse dintr-o grup de mrfuri, nrudite din punctul de vedere al destinaiei. Pentru a-i atinge scopul publicitar, expoziiile trebuie s fie organizate ntr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat grupei de mrfuri, s prezinte un bogat sortiment de articole i s asigure materialul informativ strict necesar clienilor pentru a le trezi interesul; - Publicitatea prin demonstraii practice. Cea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare este marfa nsi, de aceea comerciantul trebuie s-i pun pe clieni n contact direct cu produsele, pentru ca acetia s se conving de valoarea lor de ntrebuinare. Forma concret de materializare a acestei tehnici o reprezint demonstraiile practice. Pentru aceasta, n cadrul magazinului exist un spaiu special amenajat i dotat tehnic unde se demonstreaz funcionalitatea produselor i performanele pe care le au. n cazul mrfurilor alimentare, aciunile de promovare se transform n sampling, care reprezint o degustare efectiv de ctre consumatori a unor mici porii din produsul promovat.
170
171
n sens larg, toate imaginile, sunetele, mesajele, ntreaga atmosfer (intern i extern) a magazinului contribuie la definirea percepiei i a atitudinii consumatorului, ndemnndu-l s cumpere i s aprecieze, astfel nct nimic din acestea nu poate fi neglijat n numele clientului i al obiectivelor firmei.
Sumar
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare Produsul reprezint un element al mixului de marketing de o importan deosebit pentru ntreprindere. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preul, distribuia i promovarea) au mai degrab rolul de a susine produsul pe pia. Ele ns nu vor avea succesul scontat dac produsul nsui nu va fi un succes. Marketingul privete produsul nu doar ca pe un simplu obiect de consum. Examinat prin prisma celor trei niveluri ale sale, produsul devine un instrument important de lupt concurenial. n acest context, elaborarea atent a ideii i conceptului produsului i testarea minuioas a acestora vor permite firmei s evite surprizele neplcute la faza lansrii pe pia.
Sumar
5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul a evoluat pe parcursul anilor, devenind un domeniu fundamental al afacerilor, cu funciile i principiile sale specifice. Potrivit unei definiii generale, marketingul este funcia afacerii responsabil de pia i de satisfacerea consumatorilor, de cunoaterea pieei i de gestionarea judicioas a aciunilor firmei n legtur cu ea. Pentru aceasta marketingul utilizeaz o ntreag palet de instrumente, inclusiv segmentarea, intirea, poziionarea i mixul de marketing (produs, pre, distribuie i plasament). Iar principiul de baz care ncununeaz toate activitile de marketing este primordialitatea clientului. Marketingul n afacerile mici este diferit de cel practicat de marile companii. Principalele caracteristici specifice marketingului firmelor mici includ: operativitate i flexibilitate, posibilitatea specializrii pe un segment mic al pieei, personalizare nalt i calitate excepional a ofertei, dezvoltarea unor relaii speciale cu clienii i oportuniti de fidelizare sporite.

1. Ce reprezint produsul n accepiunea marketingului? Descriei fiecare dintre cele trei niveluri ale sale. 2. Definii conceptul de ciclu de via al produsului. Care este utilitatea lui n marketing? 3. Caracterizai clasificrile produselor pe piaa de consum i pe cea industrial. 4. n ce scop i n ce mod se efectueaz cercetarea exploratorie a ideii de afaceri sau a produsului nou? 5. Ce reprezint conceptul unui nou produs i cum are loc testarea lui n marketing? 6. n ce const testarea de pia a seriei-pilot de produse? 7. Ce reprezint poziionarea ofertei firmei i care sunt principalele tipuri de strategii de poziionare i eventualele erori?

1.Numii premisele apariiei marketingului. 2.Care sunt principalele domenii de interes pentru specialistul n marketing? 3.Explicai funciile operaionale i manageriale ale marketingului. 4.Analizai principiile de baz ale marketingului. 5.Enumerai obiectivele cantitative i calitative ale marketingului. 6.Ce criterii de segmentare pot fi utilizate n marketing? 7.Descriei cele trei strategii de segmentare i argumentele n favoarea fiecreia. 8.Ce caracteristici ale segmentelor de pia trebuie examinate pentru a lua decizia cu privire la selectarea lor n calitate de pia-int? 9. Ce avantaje de marketing au firmele mici i care este specificul strategiilor acestora?

1. Selectai un produs i examinai cele trei niveluri ale acestuia conform definiiei de marketing a produsului. 2. Alegei cte dou produse sau servicii corespunztoare diferitor etape ale ciclului de via al produsului (conform situaiei pe piaa intern). 3. Elaborai o idee de afaceri nou i testai-o n baza informaiilor obinute prin documentare (pres, TV, Internet) i observare n punctele de comercializare a produselor concurente. 4. Elaborai trei versiuni ale conceptului unui produs nou i testai-le pe un eantion de poteniali consumatori (din rndul colegilor i prietenilor) pentru a selecta varianta cea mai atractiv. 5. Formulai strategia de poziionare i sloganul poziionrii pentru conceptul produsului selectat la pct. 4.

1. Aducei exemple de firme din republica Moldova care respect principiile de marketing i care nu. Structurai rspunsul prin prisma fiecrui principiu. 2. Selectai o firm real sau una ipotetic i elaborai pentru ea obiectivele de marketing, inclusiv de ordin cantitativ i calitativ. 3. Selectai un produs sau un serviciu de pe piaa intern, identificai segmentele existente pe pia (dup un anumit criteriu sau o combinaie de criterii) i propunei o strategie de segmentare pentru o firm mic.
Sumar
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri Preul reprezint cea mai cantitativ component a mixului de marketing, prin intermediul creia sunt realizate principalele obiective de marketing: vnzrile i 173
172
profiturile. Preul este un instrument complex, care reflect n mod sintetic valoarea ofertei firmei vizavi de preferinele pieei. Corelarea acestora din urm denot o mare iscusin a specialistului n marketing. Pentru a stabili preul final al unui produs nou lansat pe pia, antreprenorul urmeaz s parcurg cinci etape de baz: (I) stabilirea nivelului general al preurilor, determinat de raportul pre-calitate proiectat de firm; (II) analiza competitiv a preului n baza estimrii de ctre consumatori a valorii percepute a produsului firmei i ale altor oferte pe pia; (III) analiza pre cost profit n baza evalurii elasticitii cererii, preului corespunztor volumului minim al vnzrilor (practic preului minim) i preului de maximizare a profitului (practic preului maxim); (IV) corelarea preului i distribuiei; (V) conformarea preului la reglementrile legale.
Care este coeficientul de elasticitate a cererii n funcie de pre i ce semnific acesta? Determinai preul de maximizare a profitului dac costurile fixe anuale alctuiesc 640 mii lei, iar costurile variabile pe produs 150 lei.
Sumar
5.4. Proiectarea sistemului de distribuie Distribuia reprezint variabila mixului de marketing care face vnzrile s se ntmple. Ea asigur prezena produsului la locul potrivit, la momentul potrivit i la un nivel de confort adecvat. Acest sistem permite produsului s ajung de la productor la consumator prin intermediul canalelor de distribuie. reprezentnd o activitate destul de complex, distribuia depinde de calitatea interaciunii dintre membrii canalului de distribuie angrositi, detailiti, transportatori, depozite etc. fiecare cu interesele i cerinele sale. Astzi, cnd producia devine din ce n ce mai concentrat, iar consumul din ce n ce mai fragmentat, rolul distribuiei crete ca importan i complexitate.

1. Care sunt etapele de stabilire a preului la oferta firmei? Descriei etapa de stabilire a nivelului general al preurilor. 2. Care este metodologia de analiz a competitivitii preurilor ofertelor concurente? 3. Care sunt metodele suplimentare de mrire a valorii percepute a produsului? 4. n ce const aplicabilitatea practic a elasticitii preului i a pragului de rentabilitate n marketing? 5. Descriei principalele tipuri de strategii de pre n marketing.

1. Descriei metodologia analizei cerinelor segmentelor de pia n scop de distribuie a ofertei firmei. 2. n ce const proiectarea unui canal de distribuie i care sunt etapele ei? 3. Ce reprezint implementarea unui canal de distribuie i care sunt etapele ei? 4. Explicai logistica distribuiei i funciile ei. 5. Descriei etapele evalurii locului de amplasare a unitii de distribuie. 6. Cum trebuie pregtit vizita unui agent de vnzri la client? 7. Cum trebuie structurat corect procesul relaional i de vnzare cu clienii?

1. Selectai patru branduri de maini de splat (sau alt produs) existente pe pia. Evaluai preurile acestora n baza valorii percepute (pe un mic eantion de colegi, prieteni etc.). 2. Identificai un produs i un serviciu pe pia. Propunei anumite metode de mrire a valorii percepute a acestora. 3. Determinai volumul minim al vnzrilor unui televizor LCD pe pia dac se tie c costurile variabile ale acestuia alctuiesc 3500 lei, costurile fixe anuale 1600 mii lei, iar preul de vnzare 7500 lei. Ce numr de televizoare trebuie comercializat pentru a obine un profit de 800 mii lei? Ce pre trebuie s stabileasc firma la televizoare pentru a atinge pragul de rentabilitate la un nivel al vnzrilor de 1600 de televizoare? 4. Sunt cunoscute preurile i volumul vnzrilor unui produs pn la lansarea promoiei i pe parcursul promoiei (reducere de pre):

1. Elaborai un mic chestionar care s poat fi utilizat la evaluarea cerinelor clienilor unui magazin de materiale de construcii de finisare interioar (gresie, faian, adezivi, tencuieli i vopsele). Ce decizii de marketing vor putea fi luate n baza datelor colectate? 2. Cum va proiecta i va implementa un distribuitor de produse menionate n pct.1 canalul de distribuie pentru a spori colaborarea i eficiena? 3. Cum vei evalua amplasamentul de distribuie n cazul n care intenionai s creai o firm de reparaii a electrocasnicelor? Analizai situaia n cazul municipiului Chiinu. 4. Examinai cazul unui vnztor de calculatoare personale care ascult i soluioneaz obieciile clientului. Formulai principalele obiecii posibile i metodele de tratare a acestora.
Pn la lansarea promoiei PreulP1 300lei VnzriQ1 4000buci
Dup lansarea promoiei PreulP2 250lei VnzriQ2 5000buci
174
175
Sumar
5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale Politica de promovare reprezint un element important al politicii de marketing a firmei. n prezent, nu mai este suficient s produci; produsul trebuie s fie cunoscut de consumatori i s aib o bun imagine n rndul acestora, existena i dezvoltarea ntreprinderii aflndu-se ntr-o relaie strns cu performana activitii promoionale desfurate. De asemenea, prin utilizarea unui ansamblu de instrumente specifice (publicitate, promoii, relaii cu publicul, promovarea prin vnztori, merchandising i manifestri promoionale), promovarea poate contribui la modificarea percepiilor, atitudinilor, sentimentelor, opiniilor consumatorilor cu privire la firm i oferta acesteia.
capitolul VI
Planificarea afacerii
6.1. Planul de afaceri 6.2. Importana planificrii afacerii 6.3. Procesul de planificare a afacerii i coninutul planului de afaceri

1. Ce reprezint logoul firmei i care sunt caracteristicile unui logo de succes? 2. Care sunt opiunile antreprenorilor n ceea ce privete numele firmei i dup ce criterii trebuie s se conduc acetia la alegerea numelui? 3. Ce reprezint promovarea i care sunt principalele metode de promovare? 4. Descriei etapele planificrii mixului de promovare. 5. Care sunt regulile principale de elaborare a unui aviz publicitar? Dar a unui flutura promoional de succes? 6. Ce reprezint merchandisingul i care sunt componentele sale? 7. Care este coninutul i rolul publicitii la locul vnzrii?
6.1. Planul de afaceri

n scopul studierii problematicii legate de planificarea unei afaceri, att din punct de vedere teoretic, ct i din punct de vedere formal, prezentul capitol ncearc s dea rspuns la trei ntrebri de baz, pentru a convinge antreprenorul ntemeietor al unei firme (omul de afaceri) despre utilitatea planului de afaceri ca instrument eficient de conducere a propriei afaceri. Aceste trei ntrebri de baz sunt urCapitolul VI. Competene:
mtoarele: 1. Ce reprezint un plan de afaceri?

nelegerea afacerii proprii;

1. Elaborai un nume i un logo pentru o firm nou-creat i argumentai alegerea. 2. ntocmii schia unui plan promoional pentru firma selectat. 3. Elaborai un aviz publicitar cu referire la firma examinat, pentru a fi plasat n pres. 4. Selectai o unitate comercial de pe piaa intern i analizai n plan critic merchandisingul acesteia.
2. De ce avem nevoie de planificarea

studierea procesului de planificare a
afacerii?
afacerilor;
3. Ce reprezint procesul de planifi contientizarea importanei de a pla-care a afacerii i care este
coninunifica afacerea pentru o administrare de
tul unui plan de afaceri?

succes a ntreprinderii;
1. 2. 3. 4. 5. 6. Niculescu L. Marketing modern. Polirom: Iai, 2000. Kotler Ph. Armstrong G. Principiile marketingului. Bucureti: Teora, 1998. Balaure V. (coordonator). Marketing. Bucureti: Uranus, 2005. Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing. Chiinu, 1998. Anghel L. Marketingul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: ASE, 2000. Levinson J. Guerilla marketing. Bucureti: Business Tech International, 2002.
Pornind de la definiia afacerii (vezi

nelegerea c managementul este res-
boxa), se poate conchide din start c la

ponsabil pentru elaborarea planului de
baza planului de afaceri st omul de afaafaceri, dar necesit un suport relevant.
176
ceri cu afacerea sa, care i asum anumite riscuri pentru resursele consumate n vederea desfurrii anumitor activiti ntr-un mediu de afaceri concret, avnd scopul de a obine profit. Cu alte cuvinte, un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele trei elemente: - omul de afaceri persoana care i asum contient anumite riscuri n dorina de a obine profit; - ideea de afaceri activitile desfurate de ctre omul de afaceri, care consum resurse, dar care genereaz profit; - mediul de afaceri mediul n care omul de afaceri i desfoar activitile sale.
177
Dup cum s-a menionat deja, orice afacere, nainte de a exista real, apareO afacere este intenia unei persoane de a ntemeia o firm n mod mai nti n mintea viitorului antrepreindividual sau n asociere cu alte per-nor. Ea parcurge, nc din faza de concesoane, pentru a desfura anumite
pere, urmtoarele etape: mai nti apare

activiti n scopul obinerii de profit.
ideea de afaceri, apoi se contureaz o viziune pentru realizarea ei strategia, iar ulterior, pentru aplicarea strategiei, este necesar elaborarea unui plan de afaceri. Planul de afaceri este, figurat vorbind, o hart i un compas pentru afacere. El permite stabilirea obiectivelor, prioritilor i furnizeaz o imagine asupra circuitului banilor n numerar. Un plan de afaceri ajut o afacere s priveasc nainte, s aloce resurse, s se concentreze asupra punctelor-cheie i s fie pregtit pentru a soluiona probleme i a folosi oportuniti. Din pcate, muli antreprenori neleg planul de afacere doar ca pe o necesitate pentru a ncepe o afacere nou sau pentru a efectua mprumuturi. Planul de afaceri este vital pentru conducerea unei afaceri, chiar dac aceasta nu are nevoie de noi mprumuturi sau investiii. Afacerile au nevoie de planuri pentru a se dezvolta dinamic i n concordan cu prioritile stabilite. Astfel, planul de afaceri reprezint un document care ofer afacerii o imagine general asupra activitii sale. El are o aplicabilitate vast, n continuare fiind descrise funciile sale principale. a. Este un instrument de management i planificare prin intermediul planului de afaceri antreprenorul poate conduce i controla ntreg procesul de demarare a afacerii sale; b. Este un instrument de monitorizare i de evaluare a afacerii ca instrument de management, planul de afaceri l ajut pe antreprenor s moniREINEI!
d. Este un instrument de prezentare/promovare planul de afaceri arat modul de evoluie a afacerii, obiectivele trasate i rezultatele obinute, etapele urmtoare necesare a fi parcurse. Un plan de nceput reprezint o declaraie asupra misiunii afacerii, a cilor ctre succes, coninnd o analiz de pia simpl i un studiu preliminar al preurilor i al cheltuielilor. Acest tip de plan este bun pentru a decide asupra oportunitii de a deschide afacerea, ns nu este suficient pentru a conduce o afacere.
6.2. Importana planificrii afacerii

Foarte muli antreprenori consider c planurile de afaceri servesc pentru a deschide o afacere, a lua un mprumut sau a atrage investitori. Dar acesta este doar unul dintre scopurile documentului n cauz. Planul de afaceri are i sarcina de a prognoza evoluia firmei, de a stabili necesitile pentru alocarea resurselor, de a accentua punctele-cheie i de a oferi soluii att pentru probleme, ct i pentru oportuniti. n primul rnd, este nevoie de a stabili scopul planului, de exemplu: - a defini noua afacere; - a defini i a stabili obiectivele i
REINEI!
programele pentru atingerea aces- Planificarea nu este un panaceu. Ea
tor obiective;
nu permite echipei manageriale s
torizeze i s evalueze modul n

Planul de afaceri este un docu-
care afacerea se dezvolt. El este

ment care:
- a analiza afacerea i a stabili mo-evite luarea deciziilor. Totui poate dalitile de intervenie n caz deajuta prin identificarea clar a problemelor i a soluiilor posibile. necesitate; - a argumenta luarea unui mprumut;- Planificarea nu trebuie privit ca un rspuns rigid la toate problemele - a defini relaiile dintre parteneri; firmei. Condiiile interne i externe- a stabili valoarea afacerii pentru se vor schimba, impunnd modifi-vnzare sau n alte scopuri legale;
cri ale direciei de aciune. Pentru
un instrument dinamic, care poate

- descrie toate aspectele afacerii;
- a evalua o linie de produse noi, o

corelarea acestor factori, planul de
fi modificat pe msura acumulrii

- analizeaz toate problemele posi-
campanie de promovare etc.

afa-ceri va fi revizuit periodic.
experienei i a cunotinelor;
bile;
Planul de afaceri se utilizeaz pen- Planificarea pune n eviden calit-
c. Este un instrument de comunica-- determin soluiile alternative n scopul obinerii de profit. re extern planul de afaceri este folosit pentru a atrage capital in-Planul de afaceri este un document analitic n care: vestiional, mprumuturi i parte- sunt clar definite obiectivele com-neri de afaceri. n cazul n care se paniei;dorete obinerea unui credit sau
- este determinat strategia de reali-
tru stabilirea obiectivelor concrete, a Un bun plan de afaceri:
a unei finanri nerambursabile,

zare a acestora;
ile oamenilor careale o efectueaz i o - ia n considerare toate aspectele importante businessului; responsabilitilor i a concrete termenelor pen-angajai i departamente, precum i ter- stabilete sarcini pentru aplic. menele finale de implementare; tru dirijarea businessului. - este practic, incluznd cteva ci de implementare pentru fiecare strategie; - este bine structurat, avnd o serie de puncte de reper, care servesc drept msur a inovaiei i a performanei corporative totale. Dac compania depete sau nu atinge aceste puncte de reper, atunci ea va trebui s ajusteze obiectivele sau s modifice strategiile pentru a rspunde realitilor pieei.
prezentarea planului de afaceri,

- este dezvluit modul n care vor fi
178 care s demonstreze c afacerea
folosite resursele existente pentru atingerea scopurilor.
179
are potenial pentru a aduce profit, este absolut indispensabil;
Variaiile pozitive i negative pot afecta planul de afaceri. Dac, de exemplu, vnzrile depesc prognoza pentru o perioad dat, va trebui s fie revzui aa factori critici cum sunt capacitile de producie, necesitile de personal, cheltuielile pentru arend, canalele de distribuie i dinamica mijloacelor bneti sau, dac apare un nou produs sau serviciu pe pia, va trebui s fie colectat informaia efectiv despre piee i concuren, care, de asemenea, va fi valoroas pentru modificarea planului de afaceri. Planul de afaceri este prima i, poate, cea mai bun oportunitate a managementului de a atrage interesul investitorului potenial. El descrie produsul sau serviciul i definete piaa n termeni cantitativi i calitativi, permind investitorilor s neleag capacitatea managementului de a dirija compania. Planul de afaceri este important din mai multe motive. El determin managementul s analizeze: - ideea afacerii; - obiectivele; - echipa managerial; - produsul; - strategia de marketing; - concurenii; - resursele i facilitile; - nevoile de capital pe termen lung i scurt.
Pe baza numelui se construiete sloganul i emblema firmei Numele firmei
Sloganul
Unitatea acestora definete misiunea firmei propoziia sau fraza care arat ce este firma, ce face aceasta, pentru cine face i ct de bine face
Emblema (logoul) Misiunea firmei Obiectivele firmei Strategia
n baza misiunii se definesc obiectivele firmei intele pe care i le fixeaz firma pentru perioada planificat
Obiectivele de afaceri sunt detaliate n strategie modalitate de realizare a obiectivelor
Planul de aciuni
n baza strategiei se construiesc planurile de aciune paii concrei de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri
6.3. Procesul de planificare a afacerii i coninutul planului de afaceri

Pregtirea planului de afaceri este o cale organizat i logic de a prezenta toate aspectele importante ale businessului. Planificarea afacerii este un proces repetitiv de identificare, colectare, analiz i interpretare a informaiilor legate de activitatea unei firme n scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor i planurilor de aciune ale acesteia pentru o perioad determinat. Dat fiind faptul c este un document de perspectiv, se recomand ca planul de afaceri: - s fie ntocmit pentru o perioad de 3 5 ani; - s fie revzut periodic, pentru a reflecta situaia curent, ideile noi i planurile pentru viitor. Consecutivitatea logic a activitilor legate de planul de afaceri este urmtoarea:
Aceast structur piramidal se poate aplica oricrui tip de planificare (de afaceri, de marketing, de producie i operaiuni, de resurse umane sau financiarcontabil). Dac este neleas i aplicat corect, firma va funciona ca un ceas fiecare component va fi la locul ei i toate vor fi legate una de alta, dnd for i coeren firmei. Punctul principal al procesului de planificare a afacerii este analiza elementelor externe i interne n situaia actual, elaborarea obiectivelor, strategiei i tendinelor pentru perioada viitoare. Acest proces impune: - colectarea informaiei; - determinarea maturitii companiei; - stabilirea tipului planului de afaceri; - determinarea structurii planului de afaceri; - distribuirea responsabilitilor. 1. Colectarea informaiilor Pentru elaborarea unui plan de afaceri viabil, este necesar ca antreprenorul s tie ct mai multe lucruri despre activitatea pe care se pregtete s o nceap, despre condiiile n care aceasta se va desfura. El trebuie s determine cu claritate ce dorete s fac, pentru cine, unde se afl clienii, ce doresc ei, cine sunt concurenii n acest domeniu i dac este capabil s satisfac cerinele clienilor poteniali. orice informaie care poate fi obinut prin mijloace simple este foarte important. Exist dou tipuri de surse pentru colectarea informaiei. Surse externeSurse interne
PLAN ACIUNE EVALUARE PLAN Aceasta presupune planificarea activitilor; evaluarea, dup o anumit perioad, a rezultatelor obinute; compararea lor cu cele propuse, analiznd eventualele nereuite i cauzele lor; identificarea cilor de soluionare a problemelor i adaptarea planului la noile condiii. o bun planificare a afacerii trebuie s aib urmtoarea structur piramidal: 180
Bilanul contabil raportul despre venituri raportul despre dinamica mijloacelor bneti Activele i infrastructura Informaii despre resursele umane Legislaia Programe de stat Date statistice, anuare statistice Internet Tendinele n vnzri
181
Nu este suficient ca antreprenorul s cunoasc ct mai multe despre afacere, foarte important fiind i modul n care aceast informaie este prezentat partenerilor de discuii pentru a-i convinge de viabilitatea ideii. 2. Determinarea maturitii companiei const ntr-o analiz aprofundat a situaiei curente i a perspectivelor industriei, companiei, produselor i dezvoltrii strategiei. Convenional pot fi delimitate patru etape ale ciclului de via al unei afaceri: - lansarea; - creterea; - maturitatea; - declinul. Alturi de poziia pe pia a companiei, determinarea maturitii acesteia este foarte important pentru alegerea strategiei de cretere. 3. Stabilirea tipului planului de afaceri depinde de prioritile luate n considerare n procesul planificrii, i anume: - pentru dezvoltarea proprie (operaional); - pentru a efectua un mprumut; - pentru un investitor extern. 4. Determinarea structurii planului de afaceri reflect prioritile coninutului n funcie de tipul planului de afaceri. Totui structura-tip a unui plan de afaceri este urmtoarea: - analiza extern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor; - resursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei prezente; - strategiile pentru viitor; - prognozele financiare. 5. Distribuirea responsabilitilor presupune implicarea i ncrederea managerilor i specialitilor n procesul de planificare a afacerilor. Ct privete structura planului de afaceri, este important a meniona faptul c nu exist o structur-standard a acestui document. De regul, un plan de afaceri include un set-standard de elemente. Formatul planurilor variaz, dar n general un plan va cuprinde componente ca: descrierea companiei, a produselor sau a serviciilor, analiza pieei, previziuni, echipa managerial i analiza financiar. Structura planului depinde de situaia specific a firmei i de scopul urmrit. De exemplu, descrierea echipei manageriale este foarte important pentru investitori, n timp ce pentru bnci cel mai important este istoricul financiar. Dac este vorba de un plan pentru uz intern, este posibil s nu fie nevoie ca acesta s cuprind i detalii de fond deja cunoscute. Planul trebuie elaborat n aa fel nct s se potriveasc inteniilor i finalitilor urmrite.
Fluxul mijloacelor bneti este un aspect vital pentru activitatea companiei, dar i greu de urmrit. Banii cash sunt de multe ori confundai cu profitul, lucru absolut incorect. Profiturile nu garanteaz bani cash n banc. Multe companii profitabile au probleme din cauza dificultilor aprute n circulaia banilor cash. Detaliile de implementare sunt cele care asigur reuita. o strategie corect formulat i planurile perfect ntocmite sunt doar teorie, dac nu sunt nsoite de date i bugete concrete, de termene de realizare i nu sunt verificate de cei responsabili de monitorizarea rezultatelor. Planul de afaceri trebuie s conin rezultate i mijloace de mbuntire a activitii companiei. Structura planului de afaceri, de obicei, include: a. Analiza extern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor: - Zona afacerilor descrierea situaiei actuale; - Analiza portofoliului (schema produs-pia pentru situaia actual); - Analiza cererii i nevoilor consumatorilor i cum le satisface ntreprinderea; - Tendinele pieei; - Analiza concurenilor; - Alte analize ale mediului. b. Resursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei prezente: - resursele i utilitile; - resursele pentru cercetare-dezvoltare; - Furnizorii; - resursele de marketing i politica mixului de marketing; - resursele umane i organizarea; - resursele de capital i sistemele financiar-contabile i de management. c. Formularea strategiei de viitor: - Strategia de difereniere sau strategia costurilor; - Strategia de dezvoltare i cretere; - Strategia de cretere a vnzrilor; - Strategia de dezvoltare a pieei; - Strategia de dezvoltare a produsului; - Strategia de difereniere etc. n baza studiilor menionate mai sus i a strategiilor elaborate se va efectua analiza SWoT, care va reflecta: Punctele forte i slabe ale resurselor interne: - Punctele forte pentru a fi utilizate n viitor; - Punctele slabe pentru a fi nlturate n viitor: ce poate fi schimbat sau mbuntit n fiecare resurs. Oportuniti i ameninri ale pieei (din exterior): - Prioritatea pieelor poteniale i a segmentelor de consumatori n atingerea obiectivelor; - Prioritatea produselor poteniale n atingerea obiectivelor; - Prioritatea politicilor mixului de marketing viitoare n atingerea obiectivelor.
Ce este cel mai important ntr-un plan de afaceri? Un rspuns echivoc la ntrebarea privind capitolul cel mai important din plan nu exist. De obicei, o atenie deosebit se acord analizei circulaiei de mijloace bneti (fluxul de numerar) i detaliilor specifice de implementare a planului de afaceri. 182 183
De asemenea, vor fi elaborate planuri de aciuni pentru perioada urmtoare: - Prioritatea eforturilor pentru fiecare resurs/funcie; - Activiti principale; - Puncte de reper. d. Prognozele financiare vor reflecta: - Analiza rapoartelor financiare pe anul trecut; - Bugetul bilanului contabil, rezultatele financiare i mijloacele bneti pentru anii urmtori. Planul de afaceri poate fi simplu sau complex, ns este foarte important ca acesta s fie adaptat necesitilor pentru care a fost elaborat. Pentru ca planificarea s aib relevan i, n acelai timp, s se pstreze n limitele realismului, n economiile instabile perioada rezonabil de planificare se consider ntre 1 i 3 ani, deoarece ntr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung, dect cu marje de eroare intolerabile. La elaborarea unui plan de afaceri antreprenorul trebuie s porneasc de la UNDE SE AFL ACUM i s stabileasc UNDE DorETE S AJUNG PESTE S SPUNEM 3 ANI, pentru ca apoi s construiasc un plan de realizare. La ntocmirea planului de afaceri este important s se in cont de urmtoarele: - Planul de afaceri nu are o structur strict determinat; - n funcie de situaie i scopurile concrete, pot fi introduse sau omise unele capitole; - La planul de afaceri se anexeaz formulare cu calcule concrete, care confirm realitatea lui. Pentru a putea determina obiectivele de viitor, trebuie, mai nti de toate, ca antreprenorul s evalueze obiectiv situaia actual, prin efectuarea unei analize de diagnostic al ntreprinderii. Analiza-diagnostic reprezint un ansamblu de concepte, tehnici i instrumente care asigur tratarea informaiilor interne i externe n vederea formulrii unor aprecieri pertinente referitoare la situaia unui agent economic, la nivelul i calitatea performanelor sale, la gradul de risc ntr-un mediu concurenial extrem de dinamic. Misiunea firmei trebuie s raspund exact la ntrebarea unde se dorete s se ajung. rspunsul la aceast ntrebare st la baza evalurii strategice a activitii viitoare a firmei. Din analiza misiunii firmei vor reiei principalele scopuri pe domenii i obiectivele afacerii. Pentru evaluarea strategic a activitii firmei este necesar un studiu prospectiv. n cadrul activitii de evaluare strategic se pune urmtoarea ntrebare: care sunt cile de atingere a obiectivelor trasate? n aceast etap a planului de afaceri se au n vedere principalele direcii strategice i se elaboreaz planul, ca instrument strategic, ale crui elemente de baz sunt: planul de producie; planul de marketing-comercializare; planul financiar. Exemple de coninut al unui plan de afaceri Una dintre cele mai simple structuri ale unui plan de afaceri cuprinde urmtoarele: - Foaia de titlu
- Cuprinsul - Sumarul executiv - Capitolul I. Afacerea - Capitolul II. Prognozele financiare - Anexe Fiecare dintre cele dou capitole poate fi structurat n mai multe subcapitole. Dup cum s-a menionat deja, planul de afaceri nu are o structur standardizat. n funcie de situaie i scopurile concrete, pot fi introduse sau omise unele capitole. Modele de structuri desfurate ale planului de afaceri sunt prezentate n continuare:
Foaia de titlu Cuprins (capitole) 1. Sumar (scurt introducere) 2. Descrierea firmei (afacerii) 3. Echipa managerial/managementul companiei 4. Prezentare produs(e)/serviciu(ii) 5. Analiza pieei 6. obiective 7. Strategia firmei/afacerii i metode de implementare 8. Informaii financiare 9. riscuri 10. Anexe i alte documente Foaia de titlu Cuprins 1. Sumarul executiv 2. Viziune, misiune, obiective, strategie 3. Descrierea afacerii (istoric, management, resurse umane, activitate curent) 4. Analiza pieei 5. Concurenii 6. Politicile de marketing 7. Prognozele financiare 8. Managementul riscurilor 9. Planul de aciuni 10. revizuirea planului de afaceri 11. Anexe
Pentru uzul intern al firmei, aceste domenii ar trebui detaliate ct mai mult i mai realist. Pentru bnci, este bine ca planul s urmeze modelele acestora (dac exist i sunt obligatorii) i s nu prezinte mai mult dect este necesar. De exemplu, procesul de producie poate fi foarte complicat i este necesar s fie descris n detalii n planul de afaceri intern. Dar o banc nu va dori s tie dect c stapnii domeniul de activitate; aproape sigur nu va avea specialiti, s zicem n producerea plachetelor, care s verifice corectitudinea planificrii producSugestii privind organizarea
iei i a operaiilor.
informaiilor
Acelai lucru se poate spune despre

- Planul trebuie s fie cuprinztor i
toate capitolele planului de afaceri, cu

concis.
excepia descrierii firmei i a planificrii

- ncercai s adoptai un limbaj clar,
financiar-contabile, care sunt de maxim

simplu.
importan att pentru firm, ct i pen-- organizai-v ideile n capitole distru finanatori sau investitori.tincte, care s se refere la aspecte specifice. ntocmirea unui plan de afaceri bun - Introducei detaliile tehnice i alteeste o munc de durat, de aceea, n camateriale ajuttoare n anexe, astfel
184
zul unui plan pentru o activitate nou, se

nct planul s fie adaptat necesiti-
185
va asigura ca acesta s fie gata cu o lun

lor pentru care a fost elaborat.
sau dou nainte de nceperea activitii.
Astfel, informaiile reflectate n planul de afaceri vor fi de cea mai mare actualitate, precum i va exista timp pentru revizuire, modificare (eventual se vor completa sau omite anumite elemente). Aceasta este condiionat de faptul c, odat ce se ncepe implementarea planului, nu mai exist timp pentru revizuirea lui dect dup vreo trei-ase luni sau un an; i dac planul nu este bun, timpul lucrat la el este pierdut. Foaia de titlu Foaia de titlu (boxa 6.1) este coperta planului de afaceri i, de regul, conine urmtoarele informaii: denumirea complet a ntreprinderii, adresa juridic, informaii de contact (numr de telefon, fax, adres electronic, pagin web), numele conductorului, data ntocmirii planului de afaceri, trimitere la confidenialitatea informaiilor. Pe coperta planului de afaceri poate fi indicat i scopul ntocmirii planului de afaceri. Dac planul de afaceri a fost elaborat n scopul obinerii unui credit, atunci pe foaia de titlu se indic banca de la care se va solicita acest credit.
Cuprinsul Cuprinsul include denumirile compartimentelor planului de afaceri, cu indicarea paginilor, pentru a simplifica examinarea planului de ctre persoanele interesate. Capitolele pot fi divizate n subcapitole (subpuncte), iar anexele vor reflecta calcule detaliate. 1. Sumarul executiv Dei sumarul executiv intr n prima seciune a unui plan de afaceri, este recomandat ca acesta s fie scris la sfrit. Aceast seciune are o importan deosebit, nsumnd i evideniind punctele-cheie ale planului de afaceri. Se recomand ca generalizarea s fie realizat ct mai simplu i concis posibil, nedepind volumul de una-dou pagini. Sumarul executiv nu este un simplu rezumat al planului de afaceri. El trebuie s cuprind elementele-cheie, esena planului de afaceri. Sumarul executiv conine elementele eseniale ale planului de afaceri, cum ar fi: - scurt descriere a afacerii; - succint descriere a produsului/serviciului i a caracteristicilor sale unice; - succint descriere a segmentului de pia; - scurt prezentare a echipei de conducere; - sumarul previziunilor financiare; - obiectivele generale i strategia de realizare a acestora.
Boxa 6.1 Februarie 2010
PLANUL DE AFACERI al ntreprinderii ALFA SRL pregtit n scopul obinerii unui mprumut bancar de la BC Moldovaagroindbank SA
Adresa: MD-2060, or. Chiinu Str. Alba Iulia, 50 Tel. 75-53-77 Fax. 75-53-76 Director: Bordeniuc Veaceslav
2. Ideea de afaceri, viziunea, misiunea, obiectivele i strategia Ideea de afaceri descrie baza existenei companiei: - produsul/serviciul; - clienii principali; - performanele pieei i amplasarea geografic; - specializarea. n linii mari, totul ncepe de la viziunea antreprenorului: Vreau s produc pine, chifle i plcinte calde; Vreau s confecionez haine pentru nou-nscui; Vreau s infiinez o reea de internet-cafuri etc. Viziunea este, de fapt, obiectivul final spre care se ndreapt n afacerea sa antreprenorul, iar calea pe care a hotrt s porneasc pentru a-i atinge i mplini viziunea este strategia firmei. Misiunea trebuie s descrie cerinele mediului extern i, n aa fel, s rspund la ntrebarea De ce suntem n businessul acesta?. Ea relev direcia de baz a companiei. Coninutul ei trebuie s reflecte posibilitatea satisfacerii nevoilor consumatorilor i chiar s atrag noi consumatori. Misiunea determin strategiile pentru activiti. Obiectivele definesc activitile comExemplu de misiune pentru o
paniei, pe care managerul dorete s le

minibrutrie: Informaia din prezentul plan de afaceri este confidenial i nu poate fi difuzat altor persoane fr permisiunea conducerii ntreprinderii
realizeze. Deoarece obiectivele sunt cele Pine proaspt i gustoas, promai importante mijloace de dirijare a
dus pentru masa fiecrei familii.
companiei, este important ca ele s fie 186 187
realiste, ca managerii i angajaii s fie siguri de posibilitatea atingerii obiectivelor. Din aceste considerente, obiectivele trebuie s fie msurabile, definite n timp i prioritizate. obiectivul este scopul (indicatorii-int) pe care tinde s-l ating compania. De exemplu: - profitul viitor (scopul: a ctiga 500 mii lei anual dup 2 ani de la nfiinarea afacerii); - vnzrile (scopul: creterea anual a vnzrilor cu 10% n primii 3 ani); - dezvoltarea produsului (scopul: a dezvolta i a vinde cel puin un produs nou anual); - producerea (scopul: a reduce pierderile materiale directe cu 5% n fiecare an, a spori productivitatea muncii cu 3% anual).
Exemplu: Minibrutria va produce urmtoarele produse care vor genera bani i profit: 1. Pine din fin de gru 2. Chifle 3. Plcinte Punctele de vnzare (gherete proprii) vor fi amplasate n cartierele locative ale oraului, n apropierea blocurilor de locuit cu multe etaje i a colilor. Principalii clieni vor fi persoane fizice locatarii cartierului i elevii colilor.
Anul 1 Lei 1614400* 1782000* 399600* 3795600 % 42,5 46,9 10,6 100 Anul 2 Lei 1776600 1960000 438400 4175000 % 42,6 46,9 10,5 100 Anul 3 Lei 1954260 2156000 482240 4592500 % 42,6 46,9 10,5 100
Nr. crt. 1. 2. 3. 4.
Clieni Locatarii dincartier Elevii Altepersoane Totalvnzri
*) Vezi calculele prezentate n compartimentul Analiza pieei.
Apoi se fixeaz obiectivele cuantificabile care arat unde se dorete s se ajung peste trei ani:
Nr. Scop crt. (indicatori-int) 1. 2. 3. 4. Unitate de msur Anul 1 Anul 2 Anul 3
Numr de puncte de Numrdegherete vnzri Vnzri Miilei Profit Numrdeangajai Miilei Persoane
10 3795,6 400 18
10 4175,0 470 18
11 4592,5 525 19
Pentru a defini noiunea de strategie, este necesar a rspunde la urmtoarele ntrebri: - Care este esena afacerii? Ce anume va genera bani i profit? - Cum vor arta produsele/serviciile? - Exist deja modele sau un prototip? - Cine vor fi clienii? - Exist oferte comparabile pe pia? - Care sunt punctele forte ce vor asigura succesul afacerii? pregtirea profesional a angajailor; capitalul disponibil; relaiile create; cunoaterea pieei. - Exist un consens ntre asociai referitor la problemele menionate mai sus? Muli savani economiti definesc scopul ca formularea rspunsului la ntrebarea care ncepe cu cuvntul CE?, iar strategia ca rspuns la ntrebarea care ncepe cu cuvntul CUM?. Pentru atingerea unui scop exist ntotdeauna o multitudine de ci, dar aici apare ntrebarea: Care este calea cea mai raional?. n acest sens este relevant abordarea savantului englez Michael Porter, potrivit cruia toate strategiile se grupeaz n trei categorii (n funcie de avantajul strategic urmrit i zona de aplicare a strategiei): - strategii de difereniere; - strategii bazate pe cele mai mici costuri; - strategii focalizate. Modelul de clasificare a strategiilor propus de Porter, revizuit i perfecionat de savanii economiti contemporani, se prezint n felul urmtor (figura 6.1): Strategia A dominaia prin costuri Implementnd aceast strategie, ntreprinderea se orienteaz spre ntreaga pia, bazndu-se pe urmtoarele dou direcii: - obinerea dominaiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri); - dominaia costurilor pe ntreaga pia (cuprinderea tuturor segmentelor de pia). La aplicarea acestei strategii ntreprinderea i va orienta toate eforturile spre reducerea costurilor. Strategia B focalizarea pe costuri Implementnd aceast strategie, nteprinderea se orienteaz spre o parte din pia, avnd la baz urmtoarele direcii: - obinerea dominaiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri); - dominaia costurilor pe un numr limitat de segmente de pia (focalizarea va cuprinde un grup de clieni, produse sau arii geografice). Strategia C diferenierea La implementarea aceastei strategii, nteprinderea se va orienta spre ntreaga pia, avnd la baz urmtoarele direcii: - obinerea diferenierii produselor proprii de produsele concurenilor prin satisfacerea nevoilor speciale, pe care clienii le consider utile i valoroase; - asigurarea implementrii strategiei de difereniere pe ntreaga pia.
188
189
Strategia D focalizarea pe difereniere n cazul focalizrii se va ine cont de segmente nguste ale pieei, care au nevoi speciale, difereniate de restul pieei. ntreprinderea va avea avantaj absolut atunci cnd va fi caracterizat prin atuul de a fi diferit i ieftin comparativ cu ali concureni pe pia. Strategia E Situarea pe mijloc n acest caz ntreprinderea se focalizeaz pe ntreaga pia, fr a avea o strategie clar, bine definit. Ea este puternic n unele zone de activitate, dar nu datorit implementrii uneia dintre cele patru strategii competitive. n funcie de produs, scopul principal al ntreprinderii este obinerea dominanei costurilor i, n acelai timp, diferenierea, deoarece se caut focalizarea pe ntreaga pia. n astfel de condiii ntreprinderea caut s satisfac cererea, dar nu are caracteristici speciale. Aflarea pe mijloc este neplcut, dificil, ns nu neobinuit. Strategia pieei implic luarea deciziilor n funcie de condiiile n care ntreprinderea concureaz pe pia. Poziia strategic E va conduce la ctiguri mai mici. Iar n cazul n care nu se va asigura niciun avantaj competitiv, ntreprinderea se va pierde n mulime, fiind blocat n nicieri, fapt ce poate conduce la faliment. Dac revenim la ntreprinderea studiat anterior, aceasta va aplica strategia de focalizare pe costuri, ceea ce nseamn c va asigura cele mai reduse costuri pentru plcinte, care vor fi comercializate n apropierea colilor, orientndu-se deci spre segmentul de pia elevi. Asfel, n chiocurile din apropierea colilor ntotdeauna vor fi n vnzare placinte i chifle calde.
Competena
Eficien
Avantaje speciale
ntreaga pia
A Costurimici
C Difereniere
Sectoarele competenei B Focalizareape costurimici
E D Focalizarea difereniat
Segmentele selectate
Figura 6.1. Modelul celor cinci strategii (dup Porter)
La elaborarea acestui compartiment al planului este recomandat s se in cont de rspunsurile la ntrebri de genul: - Cum a aprut ideea de afaceri? - A existat afacerea n trecut? - Care au fost principalele etape de dezvoltare pn n prezent? - Ce activiti genereaz astzi profitul ntreprinderii? - Ce v-a motivat s lansai un anumit produs/serviciu? Managementul afacerii. orice afacere se nate din voina unui om/unor oameni, apoi se dezvolt i funcioneaz, fiind condus de acest om/aceti oameni. Succesul afacerii depinde foarte mult de calitatea conducerii. Dat fiind faptul c n afacerile mici i mijlocii antreprenorul, de regul, ndeplinete funcia de manager, acesta trebuie s-i pun ntrebri de genul: - De ce cunotine teoretice i experien practic dispune? - Cunotinele/experiena lui sau ale partenerului/partenerilor acoper domeniilecheie ale afacerii? - Este dispus s acorde afacerii timpul necesar? - Dispune de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea? - i-a schiat o structur organizatoric? - Care este necesarul de angajai? - Ce calificri trebuie s aib acetia? - Se pot gsi pe piaa muncii specializrile necesare? - Ce nivel de salarizare va fi prevzut? Se recomand ca descrierea afacerii s nceap cu prezentarea datelor generale despre ntreprindere. Acest capitol are o importan deosebit n cazul n care planul de afaceri este utilizat pentru atragerea unor parteneri din afara ntreprinderii, bancheri (pentru contractarea unui mprumut), investitori (pentru a asigura dezvoltarea ntreprinderii), poteniali clieni (pentru a efectua o tranzacie important). Pentru a decide asupra colaborrii cu firma, aceste persoane au nevoie de informaii relevante referitoare la activitatea ntreprinderii, ele trebuie s se conving de avantajele pe care ntreprinderea dat le poate oferi. orice ntreprindere mic sau mare ndeplinete anumite funcii: comercial, de producie, financiar, de personal. Echipei de conducere i revine rolul decisiv n realiza cu succes a acestor funcii. Din aceste considerente, planul de afaceri trebuie s conin structura organizatoric de conducere, care s reflecte funciile de baz n firm. organizarea i conducerea sunt importante att pentru managerul firmei, ct i pentru un partener extern, care studiaz planul. Este cunoscut faptul c o afacere slab condus de o echip bun este mai sigur dect o afacere promitoare condus de o echip de manageri de mna a doua. Statistica arat c 98% din cazurile de insucces sunt cauzate de o conducere neadecvat, i numai n 2% din cazuri pricina nu o constituie personalul de conducere. Principalele cauze de insucces sunt: - incompetena conducerii 45%; - insuficiena cunotinelor necesare 20%;
3. Descrierea afacerii (istoric, management, resurse umane, activitatea curent) Istoricul afacerii. Prezentarea istoricului afacerii are o importan deosebit pentru nelegerea afacerii n sine, a domeniului ei de activitate, care trebuie definit exact, cu prezentarea clar a caracteristicilor i a anselor de dezvoltare n viitor. 190 191
Planificarea afacerii Exemplu: Structura de conducere a ntreprinderii va fi urmtoarea:

Director (contabil)
- lipsa abilitilor necesare 18%; - lipsa experienei n domeniu 9%; - iresponsabilitatea 3%; - alte cauze 5%. Managementul unei ntreprinderi este determinant pentru evoluia acesteia. De aceea este necesar s se evidenieze felul n care cunotinele/specializrile/experiena fiecruia dintre managerii angajai vor influena n mod pozitiv evoluia firmei. Pentru ca echipa managerial s-i ndeplineasc funciile la nivel nalt este important ca documentele interne s conin att responsabilitile fiecrui angajat, ct i atribuiile de autoritate. Resursele umane. Desfurarea cu succes a activitii planificate a ntreprinderii este imposibil fr un personal calificat. n acest compartiment al planului se vor regsi rspunsuri la urmtoarele ntrebri: - De ci angajai va fi nevoie n urmtorii 3 ani? - De unde va fi recrutat personalul necesar? - Ce calificri le sunt necesare? - Cum vor fi organizate relaiile de munc cu salariaii? - Cum se va desfura procesul de instruire? - Care va fi bugetul pentru instruirea personalului? - Cum se va efectua retribuirea muncii (n regie sau n acord)? - Ce bonusuri suplimentare vor fi acordate salariailor?
Manager producere
Manager vnzri i aprovizionare
Managerde oficiu i RU
Echipa managerial a ntreprinderii este format din 4 persoane.

Numeiprenume 1.PopoviciIon Funcia Director(vasuplinii funciadecontabil) Managervnzrii aprovizionare Managerproducere (vasupliniifunciade operator) Managerdeoficiu(va supliniifunciade personal) Studii/Specialitate Studiisuperioarenadministrareaafacerilor Studiisuperioaren domeniulmarketingului Studiisuperioaren tehnologiapanificaiei Studiisuperioaren domeniulsociologiei
2.SudacevschiNicolae
3.PosticVictoria
Exemplu:
Anulfondrii Codulunicdenregistrare Formaorganizatorico-juridic deconstituire Activitateaprincipalantreprinderii Valoareacapitaluluisocial Structuracapitaluluisocial 2009 12000000659 SocietatecuRspundereLimitat Producereaicomercializareapinii iaproduselordepatiserie 2800000lei 100%capitalprivat,autohton Persoane fizice (se indic numele, prenumele): - PopoviciIon - SudacevschiNicolae - PosticVictoria - PopoviciIon-40% - SudacevschiNicolae- 30% - PosticVictoria-30%
4.LuchianRodica
Pentru fiecare persoan se va anexa un Curriculum Vitae. Se va descrie felul n care cunotinele i experiena fiecruia dintre manageri va influena n mod pozitiv evoluia ntreprinderii.
Fondatorii
Pondereancapitalulsocial
n planul de afaceri trebuie reflectat necesarul de personal pe activiti. Pentru fiecare categorie de personal se va indica modul de salarizare (n regie sau n acord) i cuantumul salariului de post sau al tarifului. Activitatea curent. n cazul n care exist activitate curent, aceasta trebuie descris, evideniind, n special, urmtoarele aspecte: - localizarea afacerii; - avantajele oferite de locul amplasrii; - avantajele oferite de spaiile pentru oficii i producere; - schimbrile n relaiile de pia i influena lor asupra amplasrii; - cheltuielile necesare pentru reamplasare (buget de cheltuieli); - programul de lucru; - argumentarea anselor de succes ale afacerii; - perspectivele de dezvoltare ale afacerii. Acelai compartiment va conine i descrierea produselor actuale (dac afacerea exist deja) sau a celor viitoare (pentru o afacere nou): tipul de produse, caracteristicile acestora, procentul din vnzri, nivelurile de preuri etc.
192
193
Planificarea afacerii Exemplu:

Denumireaactivitii Procesuldecoacerea pinii Numruldepersonal Formadesalarizarei nivelulsalariului Salarizarenregie Salariulmediulunarpentruopersoan2000lei Salarizarenregie Salariulmediulunarpentruopersoan2500lei Salarizarenregie Salariulmediulunarpentruofer3000lei Salariulmediulunarpentruvnztor2500lei Salarizarenregie Salariulmediulunar 1500lei Salarizarenregie Salariulmediulunar 3500lei Salarizarenregie Salariulmediulunar 1000lei Salarizarenregie Salariulmediulunar 4500lei Salarizarenregie Salariulmediulunar 2000lei
Planificarea afacerii Exemplu:

Denumirea produsului Chifle Plcinte Pinealbdegru Cantitatea, buci 673200 673200 504500 Preulunitar, lei/buc 1,50 1,50 3,20 Volumul vnzrilor 1009800 1009800 1614400 Ponderean vnzri 26,6 26,6 46,8
2persoane
Procesuldecoacerea chifleloriplcintelor
6persoane(cteo persoannchiocul delngcoal)
Deservireamagazinelor (ofer-hamalivnztori)
5persoane, dincare1ofer
Deservireamecanicoelectricautilajului
1persoanprin cumul
Managerresponsabilde vnzriideaprovizionare ntreinereaigieneinntreprindere
1persoan
Pentru a asigura funcionalitatea ntreprinderii se va calcula necesarul de materii prime i materiale principale i auxiliare, precum i se vor indica principalii furnizori. Dup determinarea necesarului de materii prime i materiale principale se va ntocmi lista furnizorilor. Acetia trebuie selectai minuios, pentru a putea asigura cea mai nalt calitate a materiilor prime la cele mai favorabile preuri. La selectarea furnizorilor poate fi folosit un model propriu de criterii de selectare, axate pe aspectele cele mai importante pentru antreprenor. De exemplu, n calitate de criterii de selectare a furnizorilor pot servi cantitile minime acceptate spre livrare, termenul de achitare, punctualitatea livrrilor. Se recomand ca selectarea furnizorilor s fie efectuat pentru fiecare fel de materii prime sau material n parte. Dup selectarea furnizorilor se va determina furnizorul principal, de care va depinde, n mare msur, activitatea ntreprinderii, precum i ponderea materiilor prime i a materialelor de import.
1persoanprin cumul
Director,responsabilide contabilitate Managerdeoficiu,responsabilideresursele umane
1persoan
1persoan
Exemplu: Pentru producerea pinii, chiflelor i plcintelor se consum: - Fin de clas superioar conform GoST 7169-66; - Drojdie comprimat conform GoST 171-81; - Sare conform GoST 13830-84; - Zahr conform GoST 21-94; - Grsimi, lapte, ou, umpluturi. La calcularea necesarului de materii prime se va lua n considerare umiditatea i coninutul substanelor uscate. Proporiile de substane uscate n materiile prime i umiditatea acestora
Materiiprime Findeclassuperioar Drojdiecomprimat Sare Total Total,kg 100 1,3 1,5 102,8 Umiditatea,% 14,5 75 0 Substane uscate,% 85,5 25 100 Substane uscate,kg 85,5 0,325 1,5 87,325
n baza informaiilor de mai sus se va efectua planificarea fondului de salarizare att lunar, ct i anual. Fondul de salarizare lunar: 2 x2000 + 6 x2500 + 3000 + 4 x2500 + 1500 + 3500 + 1000 + 4500 + 2000 = 44500 lei Prime 20% Fondul de salarizare lunar, inclusiv primele, va constitui: 44500 x 1,2= 53400 lei Contribuii la salariu: contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii i primele de asigurare obligatorie de asisten medical 26,5% Contribuiile lunare la salariu vor constitui 53400*0,265 = 14151 lei Total fondul de remunerare lunar 67551 lei Total fondul de remunerare anual 810 612 lei
Tehnologul ntreprinderii va calcula randamentul n aluat i pine pentru a putea determina necesarul de materii prime att pentru un schimb, ct i anual.
194
195
Planificarea afacerii Consumul de materii prime i materiale

Denumirea produsului Pine Chifle Plcinte Totalconsumpentruun schimb Total consum anual Consumuldefin pentruunschimb,kg 707 238 160 1105 397800 Drojdie % 1,3 1,3 1,3 pentruun schimb,kg 9,19 4,32 2,89 16,4 5900 % 1,5 1,5 1,5 Sare pentruun schimb,kg 10,60 4,98 3,33 18,91 6800
Din exemplul prezentat mai sus observm c furnizorul principal este Combinatul de produse cerealiere din or. Bli, care va furniza fina de gru. Ponderea acestui furnizor n volumul total de aprovizionare constituie circa 90%. n continuare procesul tehnologic va fi descris mai aprofundat sau mai succint, n funcie de scopul i tipul planului de afaceri. La descrierea procesului de producie se vor indica etapele de baz, menionndu-se timpul de efectuare, mijloacele fixe utilizate, organizarea fluxului de producie, procedurile de control al calitii etc. o deosebit atenie se va acorda procedurilor de control al calitii intrrilor i ieirilor procesului tehnologic. De asemenea, pot fi descrise normele de securitate i sntate n munc conform legislaiei n vigoare.
Consumuri directe de materii prime

Totalconsum Materii prime Unitate de msur Pre, leipentruun schimb Costuridematerie prim,lei Consumuri demateriale directe,inclusiv cheltuielide aprovizionaretransportare 3%,lei
Exemplu: Procesul tehnologic de producere a pinii Procesul tehnologic de fabricare a pinii va fi ntr-o bun parte automatizat; supravegherea i dirijarea procesului fcndu-se de ctre personalul specializat i calificat n domeniul panificaiei. Principalele etape n fabricarea pinii sunt urmtoarele: 1. CERNEREA FINII Fina este aerisit i separat de eventualele impuriti provenite din mcinatul grului. 2. MALAXAREA Fina mpreun cu celelalte ingrediente sunt malaxate pn cnd se obine un aluat optim pentru procesul de prelucrare. 3. PORIONAREA Aluatul este introdus n maina de porionat, unde acesta va fi mprit n cantiti egale, gramajul fiind reglat n funcie de cerine. 4. MODELAREA Se face manual, aluatul fiind modelat i aezat pe rafturi unde va rmne la predospit. 5. FORMA FINAL Dup ce aluatul a predospit, acesta este modelat dup forma original, conform standardului fabricii, lund forma final, dup care acesta se las s dospeasc un timp mai ndelungat. 6. COACeReA Pinea, n forma sa final i dospit, va fi introdus n cuptor pe vatr, lsat la copt la temperatura necesar, care se regleaz n funcie de cantitatea de aluat. 7. TIMP DE COACERE I RCIRE Pinea este scoas din cuptor dup ce a fost coapt bine, este aezat pe rafturi i dus n camera de rcire, unde este lsat pn se rcete, timpul de rcire fiind standard. 8. LIVRAREA COMENZILOR Dup ce pinea s-a rcit, aceasta este aezat n lzi i pregtit pentru livrare. Distribuirea pinii ctre clieni se efectueaz cu ajutorul autoturismelor. 9. CONTROLUL CALITII: a. Materiile prime se va efectua prin analize senzoriale, fizico-chimice i stabilirea nsuirilor tehnologice. b. Produsele finite se va efectua prin analize senzoriale. c. Procesul tehnologic se va efectua controlul parametrilor tehnologici.
anual
pentruun schimb
anual
Fin Drojdie Sare Subtotal Altemateriiprime, 10%dintotal Total
kg kg kg
5,2 7,0 1,5
1105 16,4 18,91
397800 5900 6800
5746 114,8 29 5889,8 589 6479
2068560 41300 10200 2120060 212006 2332066
2130617 43365 10710 2184692 212595 2 397 287
Exemplu: Determinarea furnizorului principal

Denumirea materiilorprime sauamaterialului furnizat Achiziiianuale Ponderea nvolumul aprovizionat, %
Denumirea furnizorului
Cantitate,kg
Valoare,lei
Combinatulde produsecerealiere dinBli Fabricadedrojdii dinChiinu Cvin-comSRL
Faindingru Drojdiipresate Sare,zahr,ulei
397800
2068560
88,7
5900
41300 222206
1,8 9,5 Lipsete
Pondereamateriilorprimeiamaterialelorimportate
196
197
Planificarea afacerii Exemplu: Pentru finanarea procurrii utilajului va fi atras un credit bancar n valoare de 400 mii lei pe un termen de 4 ani la o dobnd anual de 20%. Deschiderea creditrii va avea loc la nceputul anului. Condiiile de rambursare a creditului rate trimestriale egale. Achitarea dobnzii lunar.
Data Valoarea creditului,lei 400000 400000 400000 375000 375000 375000 355000 350000 350000 325000 325000 325000 Achitarea dobnzii,lei 6667 6667 6667 6250 6250 6250 5833 5833 5833 5417 5417 5417 72501 52500 32496 12501 Rambursarea creditului,lei 25000 25000 25000 75000 100000 100000 100000 25000 Sold,lei 400000 400000 400000 375000 375000 375000 350000 350000 350000 325000 325000 325000 300000 200000 100000 25000 -
Procesul tehnologic de producere a pinii, plcintelor i a chiflelor necesit maini i utilaje, iar transportarea pinii la punctele de comercializare autoturisme. Pentru utilajele i mijloacele de transport aflate n proprietatea ntreprinderii se vor indica att caracteristicile tehnice i consumul de energie, ct i valoarea lor de intrare. De asemenea, vor fi prezentate imobilele de care dispune ntreprinderea, indicndu-se tipul de posesiune (proprietate privat sau luate n arend).
Exemplu:
Denumirea mijloacelorfixe Tip,marc,caracteristicitehnice CerntorfincunecFIMAK Utilajtehnologic Malaxorspiralatcucuvdetaabil FIMAKSPM250M(2uniti) ModelatorrotundFIMAK(2uniti) CuptorFIMAK Meseiaccesorii CuptorFIMAKpentrucoacerea plcinteloriachiflelor(6uniti) Tehnicde calcul Mobildebirou Unitide transport Total Calculator(monitor+procesor) (2uniti) Mese,scaune,dulapuri AutomobilIvecoDayly50C 3,0kw 0,5kw Consum electric 1,2kw 1,6kw 1,4kw 3,5kw Valoareainiial 2000euro/35000lei 3000euro/52500lei 5000euro/87500lei 4000euro/70000lei 1500euro/26250lei 12000euro/210000lei 1500euro/25250lei 1500euro/26250lei 22000euro/385000lei 52500euro/918750lei
02ianuarie (primulan) 01februarie 01martie 01aprilie 01mai 01iunie 01iulie 01august 01septembrie 01octombrie 01noiembrie 01decembrie Total anul 1 Total anul 2 Total anul 3 Total anul 4 Total anul 5
Exemplu:
Suprafa, m2 60 100 160 40 10 Proprietate privat,lei 500000 360000 87500 30lei/m2pelun 5ani Arend Platadearend 50lei/m2pelun Termende arend 5ani
Denumire Spaiipentruoficii Spaiideproducie Spaiipentrucomercializare Depozitepentru materiiprime Garajpentrumijloaceledetransport
Un aspect de baz n planificarea afacerii este determinarea surselor de finanare a mijloacelor fixe (utilajului i cldirilor) de care va dispune ntreprinderea. n calitate de surse de finanare a mijloacelor fixe pot servi mijloacele proprii ale fondatorilor ntreprinderii, precum i resurse atrase mprumuturi bancare pe termen lung. n cazul finanrii unei pri a mijloacelor fixe din mprumuturi bancare pe termen lung, planul de afaceri va conine n mod obligatoriu aa informaii ca: mrimea creditului bancar, condiiile de creditare i de rambursare a creditului, deoarece aceste informaii vor fi utilizate la ntocmirea fluxului de numerar. o importan deosebit are asigurarea afacerii cu utilitile necesare: - energie electric; - ap i canalizare; - combustibil pentru unitile de transport. Va fi determinat consumul zilnic pentru fiecare tip de energie, consumul anual, precum i sursele de aprovizionare.
198
199
Planificarea afacerii Exemplu: Brutria va utiliza urmtoarele tipuri de energie: - energie electric; - ap; - motorin.
Unitateade Consum msurzilnic Kw/or 240 Consum anual 86400 Cost,lei zilnic 319,2 anual 114912 104662 10250
Planificarea afacerii Exemplu: Calcularea consumurilor i cheltuielilor anuale (primul an)

Articole de cost 1.Consumurimaterialedirecte 2.Consumurienergeticenscopuri tehnologice 3.Consumuridirecteprivindretribuirea muncii 4.Consumuriindirecte m3 5 1800 60 21600 8640 12960 5.Cheltuieligeneraleiadministrative 6.Cheltuielicomerciale Valoarea anual, lei 2397287 113302 346104 164950 317435 356139 3695217 Not Vezicalcululconsumurilor directedemateriiprime Consumdeenergie electriciap Vezicalculul1 Vezicalculul2 Vezicalcului3 Vezicalcului4
Denumirea Energieelectric,total Dincare: -pentruscopuritehnologice -pentruiluminare Ap,total Dincare: -pentruscopuritehnologice -pentruscopuriigienice Motorin(pentruunitilede transport)
7.Totalcost
litri
15
5400
187
67500
1. Consumuri directe privind retribuirea muncii salariile personalului implicat direct n activitatea operaional (2 persoane la coacerea pinii i 6 persoane la coacerea chiflelor i plcintelor), primele (20%), contribuiile de asigurri sociale i primele de asigurare medical (26,5%) (2 x2000 + 6 x2500) x1,2 x12 x1,265 = 346104 lei 2. Consumuri indirecte: - retribuirea personalului auxiliar (mecanic + menajer) (1500 + 1000 x1,2 x12 x1,265) = 45540 lei - Consumuri energetice (energie electric pentru iluminat, ap n scopuri igienice) 10250 + 12960 = 23210 lei - Uzura utilajului tehnologic 481250 x0,1 = 48125 lei, unde: 27500 euro sau 481250 lei costul utilajului. Cota anual de uzur 10% - ntreinerea utilajului tehnologic 481250 x0,05 = 24062 lei (cota anual de ntreinere 5%) - Uzura cldirii pentru comercializarea mrfurilor 360000 x0,026 = 9360 lei (2,6% cota anual de uzur) - ntreinerea cldirii 360000 x0,02 = 7200 lei (2% cota anual de ntreinere a cldirii) - Alte consumuri indirecte 7453 lei - Total consumuri indirecte 164 950 lei 3. Cheltueli generale i administrative: - retribuirea personalului de conducere (director + manager de oficiu) (4500 + 2000) x 1,2 x 12 x 1,265 = 118404 lei - Uzura calculatoarelor 26250 x 0,05 = 13125 lei, unde 1500 euro sau 26250 lei costul calculatoarelor, 5% cota anual de uzur - ntreinerea calculatoarelor 26250 x0,02 = 525 lei, unde 2% cota anual de ntreinere - Uzura mobilierului 26250 x0,1 = 2625 lei, unde 1500 euro sau 26250 lei costul mobilierului, 10% cota anual de uzur a mobilierului - ntreinerea mobilierului 26250 x0,02 = 525 lei, unde 2% cota anual de ntreinere a mobilierului - Uzura spaiului de oficiu 500000 x0,026 = 12500 lei, unde 500000 lei costul spaiului de oficiu, 2,6% cota anual de uzur a cldirii
Sursele de aprovizionare: Energie electric Union Fenosa Ap regia Ap-Canal Motorin Lukoil Moldova
Cheltuielile curente. Cheltuielile curente ale afacerii vor cuprinde consumurile de materiale, consumurile energetice, consumurile pentru remunerarea muncii, consumurile indirecte (uzura mijloacelor fixe cu destinaie de producie, ntreinerea i repararea mijloacelor fixe cu destinaie de producie, consumurile energetice pentru iluminat i cu destinaie igienic, remunerarea personalului indirect etc.), cheltuielile generale i administrative (remunerarea personalului de conducere, uzura i ntreinerea mijloacelor fixe care nu au destinaie de producie, impozitele i taxele, cu excepia impozitului pe venit, cheltuielile privind protecia muncii etc.), cheltuielile comerciale (remunerarea personalului ocupat cu aprovizionarea cu materii prime i desfacerea produselor, ntreinerea i uzura mijloacelor de transport, cheltuieli de marketing etc.). 4. Analiza pieei Pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare sunt: - analiza pieei actuale; - analiza modului n care a evoluat aceasta n trecut; - previziunea evoluiei pieei; - stabilirea clienilor poteniali. 200
201
- ntreinerea spaiului de oficiu 500000 x0,02=10000 lei, unde 2% cota anual de ntreinere a cldirii - Plata pentru arenda spaiilor (50lei/m2 x100m2 x12) + (30lei/m2 x40m2 x12) =74400 lei - Motorin 67500 lei - Cheltuieli privind protecia muncii 5000 lei - Cheltuieli privind taxele i impozitele 5606 lei Total cheltueli generale i administrative 317 435 lei 4. Cheltueli comerciale: - retribuirea personalului ocupat cu comercializarea (manager vnzri/aprovizionare 1, 4 vnztori i un ofer) (3500+2500 x4+3000 x1,2 x12 x1,265 = 300564 lei - Uzura unitii de transport 385000 x 0,1= 38500 lei, unde 22000 euro sau 385000 lei costul automobilului, 10% cota anual de uzur a unitii de transport - ntreinerea unitii de transport 385000 x 0,02 = 7700 lei, unde 2% cota anual de ntreinere a unitii de transport - Uzura garajului 87500 x 0,03 = 2625 lei, unde 3% cota anual de uzur i ntreinere a garajului - ntretinerea garajului 87500 x0,02 = 1750 lei - Alte cheltueli 5000 lei Total cheltueli comerciale 356 139 lei
elaborai planul pentru o afacere n derulare, analiza afacerilor similare v va furniza multe informaii utile. - Discuia cu clienii Discuiile cu potenialii clieni sunt absolut indispensabile n cazul iniierii unei afaceri noi. n acest scop este necesar chestionarea unui numr considerabil de persoane referitor la ceea ce doresc ei, de ce, de unde primesc aceasta, ct pltesc etc. Sondajele de opinie n rndul consumatorilor au i ele un rol important. - Estimarea numrului de clieni poteniali
Exemplu: Estimarea numrului de clieni poteniali i a volumului anual de vnzri

1.Pentru chifle i plcinte - ntreprinderea va dispune de 6 chiocuri care vor fi amplasate n vecintatea a 6 coli; - Numrul elevilor n fiecare coal este de circa 800; - Presupunem c ponderea elevilor care vor cumpra chifle i plcinte n timpul recreaiei (4 recreaii n primul schimb i 4 n schimbul 2) va constitui 50%, sau 400 de elevi. - Fiecare elev va procura n medie o chifl i o plcint. - Numrul de chifle i plcinte calde procurate de alte categorii de consumatori de la un chioc va constitui zilnic circa 150 de chifle i 150 de plcinte. - Astfel, numrul de chifle i plcinte vndute n fiecare zi la cele 6 puncte de comercializare va constitui: 400 x2 x6 + 300 x6 = 6600 buci.
n cadrul compartimentului privind analiza pieei i vor gsi rspuns urmtoarele ntrebri: - Cine sunt principalii clieni? - Ce i determin s cumpere produsul sau serviciul oferit? - Ct de des cumpr de obicei? - Ci bani cheltuiesc de obicei? - Ce caracteristici i intereseaz? - Ce pre sunt dispui s plteasc? - De ce credei c vor procura produsele/serviciile dumneavoastr? - Cum poate fi segmentat piaa? - Cum este mprit piaa potenial din punct de vedere geografic? - Care este volumul pieei poteniale? - Exist un plan de aciune pentru atragerea clienilor? Elementul esenial pentru funcionarea pieei sunt clienii. Pentru a-i cunoate potenialii clieni, antreprenorul poate aplica una sau mai multe dintre metodele expuse n continuare. - Cercetri simple i practice ale pieei Se va efectua o analiz a pieei. Cele mai bune analize ale pieei sunt simple, practice i evidente, care nu complic procesul de planificare. Nu este nevoie de studii aprofundate n biblioteci sau chiar n Internet. Este important s obinei informaiile dorite de la oameni, mai ales de la clieni sau poteniali clieni. - Studiul afacerilor similare Un prim pas n planificarea afacerii este studiul afacerilor similare. Dac dorii s lansai o afacere nou, putei s lansai una similar celei pe care o cunoatei. Dac
- Lund n considerare regimul de studii 5 zile pe sptmn, 4 sptmni pe lun, 9 luni de studii, pe parcursul anului, volumul de vnzri va constitui aproximativ 1188000 de buci. - n celelalte 3 luni ale anului, cnd elevii se vor afla n vacan, numrul de chifle i plcinte vndute ntr-o zi va fi de 3 ori mai mic i va constitui circa 2200 de buci pe zi, sau circa 158400 de buci n trei luni (2000 buc/zi x24 zile x3 luni). - Volumul anual total de vnzri pentru chifle i plcinte va constitui 1346400 de buci. - La preul mediu pentru o chifl sau o plcint de 1,50 lei, volumul anual al vnzrilor va fi 2 019 600 lei. 2. Pentru pine - ntreprinderea va dispune de 4 puncte de vnzri. Se presupune c fiecare punct de vnzare ar putea s deserveasc locatarii din cel puin 8 blocuri cu 9 etaje cu circa 864 de familii (9 etaje x 4 ap/etaj x 3 scri/cldirea x 8 cldiri). Din aceste 864 de familii presupunem c 40% vor procura pine din punctul de vnzare al ntreprinderii, celelalte familii vor procura de la concureni. Fiecare familie va procura cte o pine pe zi. - Volumul anual de vnzri va constitui: 864 x0,4 x4 x1 x365 504576 504 500 pini. - Pe parcursul anului mai pot fi comercializate suplimentar nc circa10% sau 50500 de pini. Astfel, volumul anual total de pine comercializat va constitui 555, 000 de pini. - Lund n considerare preul de comercializare pentru o pine de 3,2 lei, volumul anual al vnzrilor va fi 1 776 000 lei. Volumul anual total al vnzrilor va constitui 2 019 600 + 1 776 000 3 795 600 lei. Pe lng produsele de baz n chiocuri vor fi comercializate i alte produse, care vor asigura un venit anual de circa 948 000 lei.
202
203
5. Concurenii Pentru o analiz pertinent a concurenei, compartimentul n cauz va trebui s rspund la urmtoarele ntrebri: - Cine sunt principalii concureni? - Ce calitate au produsele/serviciile lor? - Ce reputaie au acetia? - Au clieni fideli? - Ce for de vnzare au? - Ct de mare este segmentul lor de pia? - Ce strategii de pre aplic acetia? - Dar strategii de comunicare/reclam? - Cum i distribuie produsele/serviciile? - Ce avantaje ofer ei n raport cu firma proprie: mijloace fixe, manageri, calitate a produselor/serviciilor, gam larg de produse/servicii etc. rspunsurile la ntrebrile anterioare vor permite identificarea pieei-int pentru produsele/serviciile pe care le oferii. o pia-int reprezint grupul de consumatori asupra cruia o anumit afacere i concentreaz atenia. Definirea corect a acestei piee i focalizarea eforturilor pentru satisfacerea ei ofer anse mari pentru succesul afacerii. Pentru a mbunti poziia sa pe pia, ntreprinderea va trebui s ncerce s fie unic sau s creeze o competen special pentru grupul-int. n afacerea prezentat ca exemplu, segmentul-int vor fi elevii, iar competena special a ntreprinderii va fi oferirea chiflelor i plcintelor calde.
6. Politicile de marketing Pentru a-i atinge scopurile propuse, ntreprinderea trebuie s elaboreze politici adecvate de marketing. Prin intermediul mixului de marketing ntreprinderea acioneaz asupra pieei n vederea realizrii obiectivelor strategice. De asemenea, se va ntocmi un plan de marketing care va servi drept suport n atingerea scopului. Politicile mixului de marketing cuprind produsul, preul, distribuia i promovarea pentru o perioad de trei ani. Produsul este cel mai important element, asupra cruia va fi concentrat maximum de atenie. Un prim pas n asigurarea competitivitii produsului este mbuntirea calitii. Pentru aceasta ntreprinderea va trebui s acorde o atenie deosebit tehnologiei de producie, controlului calitii i materiilor prime utilizate. Preul. Avnd n vedere concurena ce exist pe orice pia, pentru a fi competitiv, firma este nevoit s aplice o politic de preuri care va permite atragerea a ct mai muli clieni. Tactica vnzrilor. Pentru a asigura volumul de vnzri planificat, ntreprinderea trebuie s determine ce tactic de vnzri va utiliza: prin magazine proprii sau prin reeaua retail existent. La nceput ntreprinderea va utiliza doar punctele proprii de comercializare, iar mai trziu ar putea ncheia contracte i cu unele magazine alimentare. Promovarea. Vnzrile planificate vor fi asigurate i prin aplicarea unor anumite tehnici de promovare, cum ar fi: efectuarea unor campanii regulate de informare a consumatorilor, elaborarea i distribuirea materialelor promoionale etc.
7. Prognozele financiare Complexitatea prognozelor financiare este n dependen direct de complexitatea afacerii. Elaborarea prognozelor financiare nu ridic probleme dac urmtoarele aspecte sunt bine nelese: - scopul fiecrui instrument financiar folosit; - modul n care acesta este elaborat; - modul cum va putea fi folosit n conducerea afacerii. Dup colectarea informaiilor necesare privind afacerea, piaa, clienii i concurenii, antreprenorul poate estima volumul de vnzri pe care l poate realiza n urmtorii 3-5 ani. Prognozele financiare se ntocmesc pe baza estimrilor veniturilor din vnzri. n primul rnd se evalueaz situaia profiturilor i a pierderilor. Se vor determina urmtoarele tipuri de profit: 1. Profitul brut = venituri din vnzri costul vnzrilor. Costul vnzrilor include: - consumuri materiale directe; - consumuri directe privind retribuirea muncii; - consumuri indirecte. 2. Profitul operaional = profitul brut cheltuielile perioadei. Cheltuielile perioadei includ: - cheltuieli generale i administrative; - cheltuieli comerciale; - alte cheltuieli. Pe lng profitul operaional mai poate fi obinut: - profit din activitatea de investiii; - profit din activitatea financiar. 3. Profitul perioadei pn la impozitare = profitul operaional + profitul din activitatea de investiii + profitul din activitate financiar. 4. Profitul net = profitul perioadei pn la impozitare impozitul pe venit al persoanei juridice. Este necesar a sublinia c situaia profiturilor i pierderilor arat dac afacerea este viabil, adic dac este suficient de profitabil. Cea mai important problem pe care trebuie s-o aib n vedere antreprenorul este situaia fluxului de numerar. Pot exista diferene dramatice ntre profitul net i numerarul net. Profitul net (nregistrat n situaia profiturilor i pierderilor) poate fi doar un profit pe hrtie. Dac nu se aplic o politic eficient fa de debitori, afacerea poate fi profitabil, dar nu i solvabil. Situaia fluxului de numerar exprim solvabilitatea firmei (capacitatea ntreprinderii de a-i onora la timp obligaiile), acest aspect necesitnd o atenie sporit n raport cu profiturile i pierderile. Fluxul de numerar furnizeaz o proiecie a urmtoarelor date: - disponibilul bnesc la nceputul perioadei de referin (soldul iniial n cas i n banc); - ncasrile de numerar previzionate pentru perioada respectiv;
204
205
- cheltuielile n numerar ale acestei perioade; - disponibilul bnesc la sfritul perioadei pentru care s-a ntocmit situaia financiar.
Exemplu: Contul de profit i pierderi
Indicatorii 1 Venituldinvnzri Costulvnzrilor Profitulbrut(pierdereglobal)(rd.010-rd.020) Alteveniturioperaionale** Cheltuielilecomerciale Cheltuilelilegeneraleiadministrative Altecheltuielioperaionale*** Rezultatuldinactivitateaoperaional:profit (pierdere)(rd.030+rd.040-rd.050-rd.060-rd.070) Rezultatuldinactivitateadeinvestiii:profit(pierdere) Rezultatuldinactivitateafinanciar:profit(pierdere) Rezultatuldinactivitateaeconomico-financiar:profit (pierdere)(+rd.080+rd.090+rd.100) Rezultatulexcepional:profit(pierdere) Rezultatulul(pierderea)perioadeidegestiunepnla impozitare(rd.110+rd.120) Cheltuielile(economiile)privindimpozitulpevenit Profitulnet(pierderenet)(+rd.130+rd.140) Codul rndului 2 010 020 030 040 050 060 070 080 090 100 110 120 130 140 150 Perioada de gestiune 3 3795600 3021643*) 773957 948000 356139 317435 570000 478383 478383 478383 71757 406626****)
Exemplu:
Indicatorii Numerar la nceput de perioad ncasridinvnzri Uzura mijloacelor fixe Totalintrridenumerar Procurridemateriiprimeimateriale Procurridemrfuri Procurrideresurseenergetice Cheltuieliprivindretribuireamuncii Cheltuielipentruntreinereamijloacelorfixe Platapentruarendaspaiilor Cheltuieli privind protecia muncii Plata taxelor i impozitelor Rambursarea creditului Alte pli Total ieiri de numerar Numerar la sfrit de perioad Perioada de gestiune 10 000* 4743600** 130 860 4884460 2430127*** 570000 204012 743061**** 51117 74400 5 000 7606 147 501 0 4 232 824 651 636
*) reprezint numerarul n contul ntreprinderii la iniierea afacerii vezi bilanul contabil, punctul 2.4. **) ncasrile din comercializarea pinii, chiflelor, plcintelor 3795600 lei i ncasrile din comercializarea altor mrfuri 948000 lei. ***) Ieirile de numerar pentru consumurile materiale se determin dup relaia: cheltuieli pentru procurri de materii prime i materiale pe parcursul anului + stoc la finele perioadei stoc la nceputul perioadei (2 397 287 + 131 358 - 98 519). ****) Achitarea salariului se efectueaz n prima sptmn a lunii urmtoare, de aceea n anul de gestiune se vor achita salariile, inclusiv asigurrile sociale, doar pentru 11 luni, sau 810612 / 12 x 11 = 743061 lei Salariul pentru luna 12, n mrime de 67551 lei, se va include n datorii pe termen scurt calculate, punctul 5.3 al pasivului bilanului contabil. La ntocmirea fluxului de numerar trebuie inut cont c amortizarea activelor nemateriale i uzura mijloacelor fixe reprezint intrri de numerar.
*) Costul vnzrilor include consumurile materiale directe 2 397 287 lei, consumurile energetice n scopuri tehnologice 113 302 lei, consumurile directe privind retribuirea muncii 346 104 lei i consumurile indirecte 164 950 lei. **) La alte venituri se refer venitul din comercializarea altor mrfuri n punctele de vnzare ale ntreprinderii. ***) La alte cheltuieli se refer cheltuielile pentru comercializarea altor mrfuri n punctele de vnzare ale ntreprinderii. Venitul din vnzri i costul vnzrilor pentru urmtorii ani se determin innd cont de obiectivele de sporire a vnzrilor, precum i de nivelul inflaiei. ****) Distribuirea profitului va fi urmtoarea: - 40000 lei se vor aloca pentru formarea rezervelor se reflect n pasivul bilanului, rndul 3.2. - restul 366626 lei se acumuleaz i se vor reflecta n pasivul bilanului, rndul 3.3.
206
207
n baza situaiei privind rezultatele financiare i fluxul de numerar se ntocmete bilanul contabil. Acesta reprezint un raport financiar-contabil care arat ce deine i ce datoreaz firma la un moment dat. Diferena dintre ce deine i ce datoreaz firma reprezint capitalul propriu sau, cu alte cuvinte, valoarea lui net. Cele dou pri ale bilanului contabil trebuie s fie n permanen egale: ACTIV = PASIV sau Mijloace economice = Surse proprii + Surse atrase Utiliznd relaia de mai sus, se va ntocmi bilanul iniial la nregistrarea ntreprinderii, iar apoi, n baza rezultatelor activitii, acest document va fi completat la finele fiecrui an de planificare. Prognozele financiare permit calcularea anumitor indicatori financiari, ce constituie instrumente de analiz care asigur o mai bun nelegere a rezultatelor i poziiei financiare a unei firme, precum i a modului n care a fost folosit patrimoniul. Cei mai importani indicatori financiari pot fi grupai n urmtoarele categorii: - de profitabilitate (rentabilitate); - de lichiditate; - de activitate (privind gestiunea activelor). Analiza de risc cuprinde determinarea riscurilor activitii viitoare: - factorii posibili de risc; - cuantificarea factorilor de risc; - impactul lor asupra cheltuielilor i veniturilor viitoare.
Exemplu: BILANUL CONTABIL La 31 decembrie ___

Nr. crt. 1. 1.1. ACTIV ACTIVE PE TERMEN LUNG Active nemateriale Amortizareaactivelornemateriale Valoareadebilanaactivelornemateriale(rd.010+rd.020) 1.2. Active materiale pe termen lung Mijloacefixe Uzuraactivelorpetermenlung Valoareadebilanaactivelorpetermenlung 1.3. 1.4. Active financiare pe termen lung Alte active pe termen lung TOTAL CAPITOLUL 1 1866250** 1866250 1 886 250 1866250 130860 1735390 1 751 390 20 000* 20 000 4 000 16 000 La nregistrare La finele perioadei de gestiune
8. Analiza riscurilor Multe decizii n afaceri se iau plecnd de la estimri asupra viitorului. Luarea unei decizii n baza unor estimri, prezumii, ateptri, previziuni, prognoze asupra evenimentelor viitoare implic o doz bun de risc, uneori destul de dificil de definit i, n cele mai multe cazuri, imposibil de msurat cu precizie. Prin urmare, atunci cnd informaiile necesare nelegerii i anticiprii evoluiilor, schimbrilor ce pot avea loc ntr-un anumit context sunt fie insuficiente, fie indisponibile, situaia este catalogat ca fiind una incert. Gradul ridicat de incertitudine induce operatorilor de pe pia un comportament de adaptare la modificrile intervenite n mediul de afaceri sau, dup caz, un comportament de influenare a acestora. Riscul de pia este propriu unei afaceri, investiii sau categorii de afaceri. El difer de la o industrie la alta, dar i n interiorul aceleeai industrii. Riscul de pre este asociat schimbrilor posibile n structura i nivelul preului bunurilor i serviciilor oferite pe pia de ctre o firm, ca urmare a variaiilor preului resurselor utilizate. Analiza riscului de pre joac un rol central n managementul strategic. riscul de pre are ca surse preurile produciei industriale, cursul de schimb i rata dobnzii. Preurile produciei industriale sunt rezultatul fluctuaiilor
2. 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5.
ACTIVE CURENTE Stocuri de mrfuri i materiale Creane pe termen scurt Investiii pe termen scurt Mijloace bneti Alte active pe termen scurt TOTAL CAPITOLUL 2 TOTAL GENERAL ACTIV 98 519 10 000 108 519 1 994 769 131 358 651 636 782 994 2 534 384
*) Active nemateriale program de contabilitate 1C, cu un termen de amortizare de 5 ani. Amortizarea anual a activelor nemateriale reprezint raportul dintre valoarea iniial i termenul de uzur (20000 / 5 = 4000 lei). **) Mijloacele fixe includ: utilaj tehnologic 481250 lei, cldiri pentru comercializarea mrfurilor 360 000 lei, calculatoare 26250 lei, mobilier 26250 lei, spaii de oficiu 500000 lei, mijloace de transport 385 000 lei, garaj 87 500 lei.
208
209
Exemplu: BILANUL CONTABIL La 31 decembrie ___

Nr. crt. La finele perioadei de gestiune
PASIV
La inregistrare
3. 3.1.
CAPITAL PROPRIU Capital statutar i suplimentar Capitalstatutar 1 594 769 1 594 769 1 594 769 40 000 366 626 2 001 395
3.2. 3.3. 3.4.
Rezerve Profit nerepartizat Capital secundar Total capitolul 3
preului energiei electrice, combustibililor, gazului natural etc., care reprezint intrri pentru unele firme i ieiri pentru altele. Cursul de schimb i rata dobnzii afecteaz, de asemenea, intrrile i ieirile unei entiti. De exemplu, creterea ratei dobnzii are impact att asupra consumului (scade), ct i asupra costului de finanare a firmei (crete). Riscul de credit este ntlnit, cu predilecie, n cazul instituiilor financiare (bncile comerciale, de exemplu). Este tipic naturii operaiilor desfurate de ctre entitile din acest domeniu, nefiind altceva dect o particularizare a riscului operaional inerent oricrei afaceri, risc care difer, prin structur i amploare, de la un sector economic la altul. Riscul pur este asociat pierderilor (daunelor), fizice sau financiare, posibile sau probabile, cu care s-ar putea ciocni o firm. Riscul inerent unei afaceri poate fi diminuat de ctre investitor prin diversificarea portofoliului afacerii (diversificare operaional). Riscul diversificabil este n strns legtur cu evenimentele sau fenomenele specifice unui domeniu de activitate sau unei firme date. Acest tip de risc poate fi ntlnit i sub denumirea de firm-specific-risk, idiosyncratic risk sau nonsystematic risk. Riscul financiar sau riscul legat de politica de finanare este generat de modul de finanare a afacerii i de nivelul dobnzii.
4. 4.1. 4.2.
DATORII PE TERMEN LUNG Datorii financiare pe termen lung Datorii pe termen lung calculate Total capitolul 4 400 000 400 000 325 000 325 000
9. Planul de aciune Planul de aciuni este o metod orReinei:
5. 5.1. 5.2. 5.3.
DATORII PE TERMEN SCURT Datorii financiare pe termen scurt Datorii comerciale pe termen scurt Datorii pe termen scurt calculate Total capitolul 5 TOTAL GENERAL PASIV 1 994 769 139 308* 139 308 2 534 384
ganizat de analiz a afacerii i de luare a deciziilor pentru mbuntirea aceas-Valoarea planului este msurat prin implementarea acestuia. teia, care face din planul de afaceri un plan real, cu activiti specifice i m-- Strategia i implementarea lucreaz n comun. surabile. Fiecare aciune este numit punct de- Fr implementare strategia este doar un vis. reper, iar sarcina de baz este formularea a ct mai multe i mai concrete astfel- Dac nu avei strategie, orice implede puncte.mentare este haotic. Fiecare punct de reper trebuie s aib o denumire, o persoan responsabil, un termen de realizare i un buget. ntreg personalul firmei trebuie s cunoasc prevederile planului, precum i faptul c acesta va fi monitorizat i evaluat. Un plan de aciuni corect pregtit trebuie s conin urmtoarele: denumirea aciunilor necesare de ntreprins, perioada planificat pentru desfurarea aciunii, responsabilul, bugetul de cheltuieli pentru fiecare aciune, precum i efectul scontat de la implementarea ei.
*) Datoriile pe termen scurt calculate vor include salariul pentru luna 12 (67551 lei), care se va achita n anul urmtor, i impozitul pe venit al persoanei juridice (71 757 lei, vezi tabelul rezultatelor financiare), care de asemenea se va achita n anul urmtor dup depunerea declaraiei despre venituri.
10. Revizuirea planului de afaceri Planul de afaceri trebuie revizuit periodic. n urma analizei SWoT, care a fost descris anteror, acesta va fi actualizat i ajustat necesitilor actuale.
210
211
Sumar
- Planul de afaceri este prezentarea scris a ceea ce antreprenorul dorete s realizeze, precum i a modului n care intenioneaz s foloseac resursele de care dispune pentru a-i atinge scopurile. - Un plan de afaceri bun este o schem de aciune construit logic, presupunnd o viziune de perspectiv asupra afacerii. - Planul de afaceri ajut la evaluarea unor noi idei de afaceri sau a anselor de succes ale afacerii existente. - Planul de afaceri permite prezentarea ideilor de afaceri pentru a obine finanrile necesare. - Planul de afaceri poate fi simplu sau complex, ns cel mai important este ca acesta s fie adaptat necesitilor pentru care a fost elaborat. - Pentru a asigura succesul, planul de afaceri trebuie s stabileasc obiective clare i modalitile de realizare a acestora. - Nu exist o structur-standard a planului de afaceri. Fiecare plan trebuie s fie adaptat afacerii pe care o descrie i scopului pentru care a fost elaborat.
e) Discutai i descriei elementele indirecte ale mediului. f) Analizai managementul resurselor umane (structura organizatoric, echipa managerial, personalul). g) Descriei activele i infrastructura (resursele de marketing, aprovizionare), precum i resursele de producie i financiare 2. Argumentai caracteristicile i resursele, care vor contribui la alegerea strategiilor de Lider n costuri i Concentrarea pe costuri. 3. Discutai caracteristicile i resursele, care vor contribui la alegerea strategiilor de Diferenierei Difereniere focusat. 4. Analizai legturile ce exist ntre urmtoarele documente financiare: bilanul contabil, raportul privind rezultatele financiare, raportul despre dinamica mijloacelor bneti.
1.Finch B. Cum s concepi un plan de afaceri? Editura rentrop&Straton, 2007. 2.Butler D. Planificarea afacerii. Ghid de start. Bucureti: Editura All, 2006. 3.Porojan D., Bisa C. Planul de afaceri. Bucureti: Editura Irecson, 2005. 4.Sndulescu I. M. Planul de afaceri. Ghid practic, ediia a III-a. Bucureti: Editura Ch Beck, 2006. 5. Blessis J., Galaj D., hillel L., Kienast Phi. Planul de afaceri. Bucureti: Editura tiina i Tehnica, 1997.

1. Ce legtur exist ntre strategie i analiza SWoT? 2. Care elemente trebuie dezvoltate n planul de afaceri n cazul n care: - planificarea se efectueaz pentru dezvoltarea proprie; - planificarea se efectueaz pentru obinerea unui mprumut; - planificarea se efectueaz pentru un investitor extern. 3. Ce nseamn procesul de planificare a afacerii pentru: - planificarea afacerii pentru dezvoltarea proprie; - planificarea afacerii pentru un mprumut; - planificarea afacerii pentru un investitor extern.
Sarcini pentru oprele practice

1. Pentru un plan concret de afaceri: a) Formulai ideea de afaceri, misiunea i viziunea, obiectivele ntreprinderii, avnd n vedere c planul de afaceri este elaborat pentru: - dezvoltarea proprie a ntreprinderii; - obinerea unui mprumut; - atragerea unui investitor extern. b) Discutai i descriei aria afacerii (produse, piee, grupe de consumatori) pentru situaia actual. c) Discutai i descriei elementele mediului intern de aciune direct (clienii, furnizorii, concurenii). d) Discutai i descriei elementele mediului extern de aciune direct (acionarii, instituiile financiare, organizaiile muncii).
212
213
capitolul VII
resursele umane
7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic 7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici
7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei firme mici

7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor 7.2.2. recrutarea i selectarea personalului 7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului
7.3. Managementul recompenselor

7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului 7.3.2. organizarea i eficientizarea recompensrii personalului 7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului
7.4. relaiile cu angajaii 7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic
organizaiile manageriale/firmele sunt definite drept un grup de indivizi, reunii n baza unui scop comun i a dorinei de realizare a acestuia. Se consider, n prezent, c individul este, ntr-o firm, mai mult dect o simpl component a factorilor de producere. Calitatea personalului firmei se conCapitolul VII. Competene:
cretizeaz n nivelul de instruire, atitudini, sisteme de valori, credine, com- studierea teoriilor i practicilor perportamente etc. Personalul este singuraformante n domeniul conducerii personalului; resurs din cadrul unei firme care are capacitatea de a-i mri valoarea odat aplicarea metodelor i tehnicilor de cu trecerea timpului, spre deosebire demanagement al personalului; toate celelalte resurse, care se uzeaz
dobndirea unor aptitudini de orga-
dac nu fizic, atunci moral. ns pentru

nizare a principalelor activiti de con-
aceasta sunt necesare eforturi substan-ducere a personalului n firm. iale, sistematice i susinute din partea 214 215
Resursele umane
Resursele umane
ntreprinztorilor n vederea instruirii (perfecionrii) i dezvoltrii personalului firmei. n caz contrar, inevitabil, personalul i va reduce din valoarea sa profesional, va degrada. n aceast ordine de idei, factorul uman este abordat de ctre firmele moderne ca una dintre cele mai importante investiii, capitalul uman devenind, astfel, o resurs strategic. n Codul muncii al republicii Moldova, salariatul unei firme este definit drept persoana fizic care presteaz o munc conform unei anumite specialiti, calificri sau ntr-o anumit funcie, n schimbul unui salariu, pe baza contractului individual de munc. n cadrul raporturilor de munc dintr-o firm mic, ntreprinztorul are rol de angajator, adic persoan juridic sau fizic care angajeaz salariai pe baz de contract individual de munc, ncheiat n conformitate cu prevederile legale. Categoriile de personal. n cadrul unei firme mici pot fi evideniate urmtoarele categorii de personal: 1. Muncitori. n funcie de rolul pe care l ndeplinesc n activitatea firmei, muncitorii se mpart n: - muncitori direct productori (direct productivi); - muncitori indirect productori (auxiliari). 2. Personal operativ. Este caracteristic domeniilor transporturi, telecomunicaii i comer: ofieri de bord, piloi (de navigaie fluvial, maritim, aerian), factori potali, telefoniti etc. 3. Personal cu funcii de execuie: - personal cu pregtire liceal sau postliceal pentru: a) activiti administrative (dactilografe, secretare, funcionari etc.); b) activiti de specialitate (tehnicieni, contabili etc.); - personal cu studii superioare (ingineri, economiti, chimiti etc.); - personal cu funcii de ntreinere, paz i asigurare antiincendiar. 4. Personal cu funcii de conducere: - personal cu funcii de conducere a compartimentelor funcionale de producie, cercetare, proiectare etc.: efi de birouri sau servicii, efi de secii, efi de laborator etc.; - personal cu funcii n conducerea firmei: director general, director adjunct, director economic, inginer-ef etc.
Gestionarea personalului n cadrul unei firme este atribuia seciei/departamentului de personal al firmei/specialistului de personal. n linii mari, responsabilitile departamentului de personal al unei firme se suprapun activitilor de conducere a personalului, formnd n totalitatea lor procesul managementului resurselor umane modern. responsabilitatea realizrii la un nivel performant a activitilor de personal n cadrul firmei revine att managerilor superiori, ct i specialitilor din departamentul de personal aa-numita cooperare pe verticala firmei n domeniul conducerii personalului. Cooperarea dintre aceste dou elemente responsabile de activitatea de personal presupune i delimitarea atribuiilor n diferitele activiti de conducere a personalului. responsabilitile concrete n acest domeniu se stabilesc de ctre fiecare firm n parte, n funcie de specificul acesteia. n linii mari ns, managerii superiori au misiunea de a cunoate activitile specifice de conducere a personalului, motivnd cooperarea eficient dintre diferitele compartimente funcionale ale firmei i departamentul de personal. Specialitii de personal ai firmei au responsabilitatea promovrii unei concepii corecte asupra coninutului activitilor din domeniul condus. De asemenea, pentru realizarea eficient a activitilor de personal n cadrul firmei este necesar i cooperarea pe orizontal conlucrarea specialitilor de personal cu specialitii din celelalte compartimente funcionale n vederea soluionrii diferitelor probleme de conducere i gestionare eficient a personalului. Colaborarea respectiv este vital necesar, n special cu specialitii funcionali din cadrul serviciilor economice i tehnologice. Aceast conlucrare/coordonare trebuie s fie instituionalizat de ctre managerii superiori ai firmei prin intermediul documentelor de funcionare intern a ntreprinderii, i anume: - regulamentul intern de funcionare a firmei; - fia serviciilor funcionale (fia postului). Regula principal de organizare a activitilor de personal n cadrul firmei const n asigurarea unei legturi inverse permanente (feedback) ntre specialitii de personal i managerii inferiori (supervizorii), n scopul identificrii operative i corecte a necesitilor viitoare de personal pentru subdiviziunile firmei. Managerii inferiori/supervizorii (maitrii, brigadierii, efii seciilor etc.), exercitnd conducerea nemijlocit a grupurilor primare de munc n firm, cunosc cel mai bine fiecare lucrtor (angajat) aflat n subordonarea lor, n special n ceea ce privete potenialul de munc i dezvoltare, gradul de implicare n activitatea prestat n cadrul firmei, sistemul de valori, nevoile dominante, planurile de viitor (dac sunt sau nu legate de firm) etc.
7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici

Teoria managerial evideniaz cinci funcii principale ale unei firme, i anume: financiar-contabil, de marketing, operaional (de producere), de cercetare-dezvoltare i de personal, care este una dintre cele mai importante. Aceste funcii se contureaz n urma divizrii pe orizontala firmei a muncii de conducere, situndu-se la baza proiectrii structurilor organizatorice ale acesteia i constituind, de fapt, esena mediului intern al unei firme. De asemenea, n baza lor se instituionalizeaz compartimentele (departamentele) funcionale ale firmelor, precum i se determin specialitii funcionali ai unui agent economic (economiti, ingineri, contabili etc.). 216
7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei firme mici

Conducerea personalului n cadrul unei firme se realizeaz prin intermediul derulrii procesului managerial. Teoria i practica managerial propun ntreprinztorilor algoritmul tiinific de derulare a procesului de conducere a personalului n cadrul unei firme, care const dintr-o totalitate de activiti de conducere a personalului, i anume: planificarea personalului firmei; analiza posturilor de munc; 217
Resursele umane
Resursele umane
recrutarea i selecia personalului; orientarea profesional i adaptarea personalului; instruirea personalului firmei; evaluarea performanelor salariailor; stabilirea recompenselor i a sistemului de salarizare; dezvoltarea personalului i pregtirea managerilor; managementul carierei. Calitatea procesului de conducere a personalului firmei depinde n mod direct de calitatea fiecrei activiti de personal n parte, innd cont de implicaiile ulterioare ale acestora. Pentru o afacere mic, cele mai semnificative activiti de personal sunt planificarea personalului, recrutarea i selectarea personalului, instruirea i dezvoltarea personalului, care vor fi abordate pe larg n ceea ce urmeaz.
7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor

Planul de personal constituie unul dintre planurile funcionale ale firmei. n procesul elaborrii seturilor funcionale de planuri ale unei firme se impune o coordonare judicioas ntre acestea. Planificarea personalului este procesul de analiz i de identificare a nevoilor i disponibilitilor de personal ale unei firme. Scopul planificrii personalului este asigurarea existenei personalului necesar pe tipuri de calificri adecvate i la momentul oportun. Planificarea personalului reprezint, n felul acesta, procesul prin care firmele anticipeaz necesitile viitoare de personal i elaboreaz programe pentru asigurarea numrului i categoriilor necesare de angajai. Procesul de planificare a personalului n cadrul unei firme parcurge urmtoarele etape: 1. Evaluarea resurselor umane efective ale firmei, care se realizeaz prin inventarierea personalului existent. Aceast evaluare trebuie s se fac sub diferite aspecte: numrul i structura personalului (pe vrste, vechime, sex etc.), nivelul de competen n raport cu criteriile stabilite pentru aprecierea angajailor, gradul de absenteism etc. Un indicator de baz al analizei l reprezint rotaia personalului, calculat dup formula: Np 100; unde:Rp N1
Rp rotaia personalului, respectiv procentul salariailor plecai din firm ntr-o anumit perioad; Np numrul de salariai care au plecat din firm; N1 numrul mediu al lucrtorilor n perioada respectiv. Indicatorul rotaia personalului reflect procentul de angajai care trebuie recrutai n perioada urmtoare pentru a menine efectivul mediu de salariai ai firmei. Pentru a fi relevant, acest indicator trebuie s se calculeze la niveluri diferite, cum ar fi: total firm, categorii de salariai (personal tehnic, administrativ, comercial etc.), specializare (strungari, lctui etc.), nivel de calificare. 2. Evaluarea necesitilor viitoare, n urma strategiei generale a firmei. Necesitile viitoare de personal pentru o firm depind, n primul rnd, de activitile pla-
nificate. n esen, se pune problema de a transpune planurile de afaceri, pe termene diferite, n necesiti de personal specifice. Teoria i practica antreprenorial propune urmtoarele metode principale pentru determinarea necesarului de personal, i anume: - Analiza tendinelor, metod care estimeaz nevoile previzibile de personal innd cont de evoluiile i tendinele nregistrate n firm privind efectivele de salariai, structura personalului etc. Se obin estimri globale ale necesarului probabil de personal, n raport cu datele din perioadele trecute. - Metoda de regresie, care stabilete anumite relaii ntre efectivele de personal (sub aspect cantitativ i calitativ) i unii indicatori ai firmei (cifra de afaceri, volumul produciei, cota-parte din pia etc.). n baza acestor relaii se determin necesarul de personal pentru perioadele viitoare, innd cont de indicatorii planificai de ntreprinztor. - Estimarea necesarului de personal de ctre eful ierarhic, care presupune c fiecare manager evalueaz nevoile viitoare de personal pentru compartimentul pe care l conduce, innd cont de specificul activitilor desfurate n cadrul acestuia. Aceste estimri ale nevoilor probabile de personal trebuie s fie corelate cu strategia general a firmei. - Metoda Delphi, care este aplicabil firmelor al cror specific face dificil cuantificarea volumului de activiti viitoare. Aceast metod este denumit n literatura de specialitate i metoda experilor. Experii selectai (n numr de 10 20), care cunosc foarte bine specificul activitilor desfurate de firm, i exprim opinia privind dezvoltarea ulterioar a ntreprinderii n cadrul mai multor sesiuni interactive. Scopul urmrit este ca grupul de experi s ajung la un consens asupra perspectivelor i activitii viitoare a firmei, precum i asupra necesarului de personal. - Estimarea necesarului de personal pe baza productivitii muncii. Variabila productivitatea muncii este fundamental pentru planificarea necesarului de personal. 3. Elaborarea programelor de satisfacere a necesitilor viitoare. Aceste programe se elaboreaz ca urmare a comparrii disponibilului de resurse umane (sub aspect cantitativ i calitativ) cu necesarul de personal pentru o anumit perioad. rezultatele analizelor comparative pot releva una dintre urmtoarele situaii: - din punctul de vedere al efectivelor, n raport cu necesarul stabilit, pot fi excedente, situaii de echilibru sau deficite de angajai; - sub aspectul calificrilor, pot exista: excedent al calificrii lucrtorilor, stare de echilibru sau deficit al calificrii. Planificarea personalului n cadrul firmei trebuie s asigure o corelare corespunztoare ntre necesarul de personal stabilit de firm pentru o anumit perioad i efectivele de angajai existente. n vederea realizrii acestui obiectiv major al procesului de planificare a personalului firmei, ntreprinztorul trebuie s asigure flexibilitatea firmei n ceea ce privete personalul, n special prin aplicarea diferitelor forme de ncadrare: contract cu durat nedeterminat; lucru n regim de timp parial; regim de lucru intermitent; lucru la domiciliu; colaborare intern sau extern.
218
219
Resursele umane
Resursele umane
n cadrul procesului de planificare trebuie prevzute msuri concrete de redistribuire a personalului n cadrul firmei, att pe vertical, ct i pe orizontal, msuri de trecere n omaj a personalului (dac este nevoie) sau msuri de recalificare a acestuia. Pentru determinarea acestor variabile este necesar verificarea funciilor ce trebuie ndeplinite n cadrul firmei, prin examinarea urmtoarelor aspecte: - funciile existente; - raporturile/legturile dintre aceste funcii, studiate prin prisma analizei fielor de post; - numrul persoanelor care ndeplinesc anumite funcii; - importana i rolul fiecrei funcii, prin realizarea unei ierarhii pentru a determina funciile mai importante i cele care pot fi reduse n cazul unor eventuale dificulti.
perpetuarea metodelor i tehnicilor de management vechi, genernd un deficit de noi idei de afaceri i tehnici de organizare a activitilor. Tabelul 7.1
Avantajele i dezavantajele surselor interne i externe de recrutare
Tipul surselor de recrutare Surse interne Avantaje - Competenelepersoanei careocuppostulsunt cunoscute; - Recrutareaestemairapid icucosturimaimici; Dezavantaje - Potavealocfavoritisme; - ncazulextinderiirapidea firmei,posibilitiledecompletareaposturilorvacantecu personaluldejaexistentsunt reduse; - Salariaiiexisteniaifirmeipot fipromovainaintedeafi pregtiipentrunoulpost; - Secreeazunefectde propagaredeposturilibere nmomentulpromovriisau transferriiunuiangajat; - Utilizareaexclusivasurselor interneconducelapierdereaflexibilitiidinpartea angajailor. - Evalurilecelorangajaisunt bazatepesursemaipuin sigure; - Descurajeazangajaiiactuali aifirmei,deoarecesereduc anseledepromovare; - Deoarecepiaaexterneste multmailargimaidificilde cercetat,costurilesuntmai maripentrufirm.
7.2.2. Recrutarea i selectarea personalului

Recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui numr suficient de mare de candidai calificai din care s fie posibil selectarea celor care corespund cel mai bine cerinelor pentru ocuparea posturilor vacante n firm. n linii mari, cu ct numrul candidailor este mai mare, cu att se consider c procesul de recrutare este mai reuit. ns nu conteaz doar latura cantitativ, ci i cea calitativ, adic gradul de compatibilitate ntre cerinele postului i calificarea candidailor (abiliti, aptitudini), care trebuie s corespund ct mai bine cerinelor naintate de conducerea firmei. n felul acesta, evideniem, n ceea ce privete evaluarea procesului de recrutare a personalului, dou categorii de indicatori: - indicatori cantitativi de evaluare numrul candidailor recrutai pentru un post vacant; - indicatori calitativi de evaluare gradul de corespundere a calificrilor candidailor cu cerinele postului. Evaluarea procesului de recrutare trebuie efectuat pe baza ambelor categorii de indicatori enunate mai sus. ntreprinztorul poate utiliza dou tipuri de surse de recrutare a personalului, i anume: sursele interne i cele externe. Sursele interne de recrutare se refer la mediul intern al firmei i cuprind: actualii angajai ai firmei, care pot fi transferai, promovai sau retrogradai; fotii angajai ai firmei; solicitanii precedeni la posturile vacante; prietenii sau rudele angajailor. La sursele externe de recrutare se refer: instituiile de nvmnt de toate nivelurile; ageniile specializate (de stat sau private) de ncadrare n cmpul muncii; anunurile publicitare. Att sursele interne de recrutare a personalului, ct i cele externe prezint avantaje i dezavantaje, unele dintre care sunt relevate n tabelul 7.1. Prin urmare, sursele interne creeaz premise pentru o mai bun motivare a salariailor actuali ai firmei, orientndu-i spre prestarea unei activiti (munci) mai productive i calitative, spre implicarea n soluionarea diverselor probleme pe care le ntmpin firma, spre instruirea continu i permanent n vederea creterii gradului de profesionalism. n acelai timp, utilizarea excesiv a surselor interne determin
- Perioadadencadrareeste mairedus,deoarececandidatulcunoatefirma; - Cretemotivaiaangajailor nvedereaviitoarelor promovri; - Probabilitateafluctuaiei cadrelorestemairedus,n specialdinparteaangajailor competeni.
Surse externe
- Seaducnoiideiipunctede vederenfirm; - Persoanelevenitedinafar potfimaiobiective; - Seevitefectulpropagrii postuluiliber; - Serealizeazeconomii ncosturiledepregtire, deoarecesuntangajai specialitigataformai.
Utilizarea preponderent a surselor externe de recrutare este mai puin costisitoare pentru firm n ceea ce privete angajarea specialitilor, inclusiv funcionali, de nalt calificare (economiti, contabili, ingineri etc.), dect pregtirea (instruirea, recalificarea) acestora. Mai mult dect att, angajaii din exterior servesc drept generatori de noi idei de afaceri/derulare (organizare) a acestora, aducnd cu sine n firm cunotine i practici performante, de ultim or. ns nu trebuie uitat faptul c angajaii venii din exterior necesit o perioad mult mai mare de acomodare/ integrare n firm, servind drept surse de posibile stri conflictuale i de tensiuni n grupurile lor de munc. 221
220
Resursele umane
Resursele umane
Avnd n vedere aspectele menionate anterior, putem afirma c o firm nu trebuie n niciun caz s se limiteze la utilizarea exclusiv a unei singure surse de recrutare intern sau extern. ntreprinztorul le va aplica pe ambele, ponderea lor depinznd de specificul activitii firmei i de mediul extern de afaceri al firmei. n condiiile unui mediu extern de afaceri turbulent, cu schimbri rapide, recrutarea personalului trebuie s fie realizat de ctre firm, preponderent, din sursele externe. n asemenea situaii, ntreprinztorul are nevoie de oameni, idei, cunotine i practici antreprenoriale noi. n situaia unui mediu extern de afaceri relativ stabil i n cazul n care firma este mulumit de poziia sa pe pia i de situaia economico-financiar, ntreprinztorul poate pune accent pe recrutarea personalului din sursele interne. Selectarea personalului reprezint procesul de alegere a persoanelor care au calificrile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de munc vacant n cadrul firmei. Procesul de selectare a personalului are drept obiectiv principal determinarea corespunderii dintre cerinele postului i capacitile candidatului, care este important att pentru firm, ct i pentru persoana care solicit postul vacant. Procesul selectrii ncepe din momentul n care ntreprinztorul anun despre existena unui post vacant n firm. Formulnd anunul de angajare, firma trebuie s ofere potenialilor candidai o descriere a postului bazat pe o analiz i o specificaie veridic a acestuia. Etapele i coninutul procesului de selectare a personalului depind de mrimea i profilul firmei, de natura funciei vacante, de numrul persoanelor participante la selectare. Procesul de selectare poate avea o durat mai mare sau mai mic, iar fazele acestuia pot fi diferite n ceea ce privete coninutul i succesiunea lor. Selectarea personalului cuprinde urmtoarele etape: recepia candidailor; interviul iniial de selecie; completarea formularelor de cerere; testele i interviul aprofundat de selecie; investigaiile de fond; examinarea fizic/medical; angajarea. Fiecare dintre aceste etape este eliminatorie. 1) Recepia candidailor. Are drept scop principal s produc asupra candidailor o impresie favorabil chiar de la prima ntlnire, influennd atitudinea acestora fa de firm. n cadrul acestei ntlniri trebuie prezentate clar i concret condiiile i posibilitile de angajare. 2) Interviul iniial de selecie. Se realizeaz nainte ca solicitantul s completeze formularele de cerere, pentru a determina dac acesta are anse s fie ales pentru postul vacant. Interviul const din cteva ntrebri simple referitoare la studii, specialitate, gradul de posedare a limbilor moderne sau a calculatorului, pentru a stabili, n linii mari, gradul de corespundere dintre cunotinele i abilitile candidatului i cerinele postului. Acest interviu este realizat de persoana responsabil de recepia primar a candidailor. o modalitate de realizare a interviului iniial de selecie este Curriculum Vitae (CV), care poate fi definit drept autobiografia profesional a candidatului (figura 7.1). n multe cazuri, ntreprinztorii folosesc CV-ul drept punct de plecare n orice proces de selecie i mijloc de triere preliminar a candidailor. CV-ul este uor de obinut (poate fi expediat prin pot, inclusiv electronic) i conine date
aparent uor de interpretat. CV-ul trebuie s fie concis (maximum dou trei pagini), n caz contrar exist mari anse s nu fie citit. CV-urile sunt de dou tipuri: cronologice i funcionale. CV-ul cronologic scoate n eviden, n primul rnd, activitile recente i continu n ordine invers cronologic. CV-ul funcional se concentreaz asupra realizrilor n sine, fr a ine seama de cronologia lor. CV-ul poate fi nsoit de o scrisoare de recomandare (din partea unei persoane cu notorietate n domeniu) sau de o scrisoare de prezentare (poate s conin elemente specifice care nu sunt incluse n CV, cum ar fi: salariul actual, motivaia pentru noul serviciu etc.).
Curriculum Vitae
Date iniiale:numele,prenumele,dateledecontact(adres,numrdetelefon) Experien profesional Alte activiti Studii Cursuri de instruire Interese profesionale Realizri profesionale Pasiuni Date personale Referinele vor fi prezentate la cerere
Figura 7.1. Model de Curriculum Vitae
3) Completarea formularelor de cerere. Se face de ctre solicitanii acceptai dup interviul de selecie. Formularele de cerere pentru angajare pot avea form i coninut variat, de la o firm la alta. Formularul de cerere servete urmtoarelor scopuri: - asigur nregistrarea solicitanilor (acceptai iniial) care doresc s ocupe o anumit funcie; - ofer persoanei care realizeaz interviul un profil al fiecrui solicitant ca un punct de pornire n realizarea interviului; - conine datele de baz privind persoanele care sunt angajate; - servete pentru cercetarea eficienei procesului de selecie i a altor probleme de personal. Coninutul formularelor menionate trebuie s fie adaptat i n funcie de particularitile grupurilor profesionale, respectiv: manageri, specialiti funcionali, funcionari de birou, supervizori, muncitori etc. 4) Testele i interviul aprofundat de selecie. Cele mai multe teste sunt orientate spre a scoate n eviden aptitudinile i ndemnrile specifice. Utilizarea testelor n procesul de selecie urmrete, de regul, dou scopuri: identificarea punctelor slabe ale candidatului i ierarhizarea aptitudinilor acestuia, relevndu-le pe cele cerute de postul vacant. n practica antreprenorial se folosesc, n raport cu specificul postului, trei categorii de teste: teste psihometrice; teste clinice; teste de situaii.
222
223
Resursele umane
Resursele umane
Testele psihometrice au n vedere anumite aptitudini particulare ale candidatului (inteligen, cunotine, caliti vizuale etc.) n raport cu cerinele postului. Testele clinice urmresc s caracterizeze personalitatea candidatului. n acest scop pot fi utilizate chestionarele-tip, a cror analiz permite identificarea trsturilor de caracter ale candidatului. De asemenea, uneori se folosesc testele grafologice, tiind c scrisul candidatului i caracterizeaz personalitatea. Testele de situaii presupun verificarea modului de reacionare a candidatului la problemele specifice postului pentru care candideaz. n aceast faz se poate recurge i la un examen de prob, ncredinndu-i-se candidatului efectuarea unei activiti, lucrri etc. ntr-un timp determinat, innd cont de calificarea pe care o are i de specificul postului solicitat. Interviul este convorbirea direct dintre unul sau mai muli reprezentani ai firmei i candidat. Scopul interviului n cadrul procesului de selectare este de a permite firmei s constate dac este cazul s-i dezvolte interesul preliminar fa de candidat. n practica antreprenorial se aplic mai multe tipuri de interviuri, difereniate n ceea ce privete rigiditatea, numrul intervievatorilor, gradul de profunzime a discuiei etc. n funcie de rigiditatea interviului, se evideniaz urmtoarele tipuri: interviul structurat; interviul nestructurat; interviul semistructurat. Interviul structurat presupune c ntrebrile sunt planificate din timp i puse fiecrui candidat exact n aceeai ordine. Acest tip de interviu poate fi realizat n trei moduri sub forma interviului tradiional, situaional sau de descriere a comportamentului. Interviul tradiional conine ntrebri axate pe activitatea din trecut, pe studii, carier etc. Interviul situaional ncepe cu o analiz amnunit a postului. ntrebrile sunt bazate direct pe analiza postului i sunt dublu controlate de ctre experi pentru a vedea gradul de iniiere a candidatului n cerinele viitorului su post de munc. Interviul de descriere a comportamentului se bazeaz pe preceptul c performanele viitoare au la baz performanele (succesele) din trecut ale candidatului. Cei intervievai sunt rugai s dea exemple cum au executat ndatoririle postului sau cum au tratat n trecut probleme similare. Interviul nestructurat nu presupune planificarea ntrebrilor din timp. Acest tip de interviu prezint riscul de a lsa neexplorate pri importante din activitatea profesional precedent a candidatului sau unele idei de viitor ale acestuia. Interviul semistructurat presupune o planificare flexibil din partea intervievatorului, care permite adaptarea pe parcurs a ntrebrilor, n scopul obinerii informaiilor dorite. Conducerea unui interviu implic parcurgerea urmtoarelor faze: - primirea candidatului, care trebuie s se desfoare ntr-un cadru adecvat, linitit, agreabil; - culegerea de informaii privind activitile desfurate anterior de candidat, motivaiile personale, datele biografice etc.
Pentru a fi eficiente, interviurile trebuie planificate cu grij, urmrindu-se obiective raionale pentru evaluarea caracteristicilor importante ale candidailor. 5) Investigaiile de fond. Au drept obiectiv verificarea de fond a gradului de veridicitate i corectitudine a datelor prezentate de candidat (n CV, n formularele de cerere, n cadrul interviurilor etc.). Dac au fost prezentate scrisori de recomandare, acestea de asemenea pot fi verificate. 6) Examinarea fizic/medical. Se efectueaz n cazurile n care postul de munc impune cerine fizice i psihice specifice (deosebite) fa de candidat, precum i pentru verificarea strii generale de sntate a viitorului angajat al firmei. 7) Angajarea. Procesul de selecie se finalizeaz (pentru candidaii care au parcurs toate etapele precedente) cu angajarea. Angajarea oricrei persoane trebuie s se fac respectndu-se legislaia muncii n vigoare, prin ncheierea unui contract de munc ntre firm i candidatul selectat.
7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului

Instruirea este un proces de nvare prin care angajaii nsuesc deprinderi i cunotine noi, care i ajut la ndeplinirea sarcinilor de munc specifice postului pe care l dein n prezent (activitilor lor prezente). Instruirea personalului are att implicaii actuale, ct i viitoare pentru succesul firmei. o problem important este repregtirea personalului, ale crui cunotine i ndemnri au devenit nvechite sau depite. Principalele componente ale procesului de instruire a personalului sunt: formarea i perfecionarea profesional. Prin formare se urmrete dezvoltarea unor capaciti noi, n timp ce perfecionarea vizeaz mbuntirea capacitilor existente. Eficiena acestor dou procese depinde de preocuparea pentru aplicarea celor studiate. n cazul n care aplicarea eueaz, cele dou procese nu au nicio valoare. Instruirea eficient este o investiie n personalul firmei, cu efecte att imediate, ct i pe termen lung. o bun pregtire profesional i ajut pe angajai s fac fa cu succes dificultilor organizaionale, sociale i schimbrilor tehnologice. Instruirea personalului ntr-o organizaie este necesar: - la ncadrarea n serviciu; - la transferarea ntr-un nou post sau ncredinarea unor sarcini noi; - la stabilirea, n urma controlului, c angajatul nu deine cunotinele i deprinderile necesare pentru postul dat. Instruirea trebuie realizat n baza unui program, la a crui elaborare trebuie s se in seama de numrul orelor i de durata cursului, de nivelul de pornire (nivelul cunotinelor i capacitatea de asimilare) a cursanilor i de sistemul de evaluare a rezultatelor studiului. De asemenea, vor fi stabilite metodele de nvare, mijloacele de predare, coninutul cursului, locaia etc. realizatorul programului (formatorul) trebuie s genereze schimbarea n atitudinea cursanilor prin utilizarea metodelor de simulare, prin interpretarea de ctre cursani a unor roluri, prin studii de caz sau jocuri de rol.
224
225
Resursele umane
Resursele umane
nvarea este un proces psihologic complex. Din aceast cauz, instruirea personalului este un proces ndelungat i costisitor. nvarea are loc atunci cnd informaia este recepionat, neleas i interiorizat (contientizat) de ctre cursani. Calitatea instruirii personalului firmei se determin n procesul de evaluare. Evaluarea instruirii se poate face prin compararea rezultatelor instruirii cu obiectivele stabilite sau prin exprimarea costurilor instruirii i a beneficiilor rezultate. Evaluarea instruirii poate fi conceput ns i ca un proces prin care se msoar urmtoarele aspecte: reacia sau atitudinea celor instruii fa de formele i calitatea programului de instruire; cunotinele acumulate n procesul de instruire; modificarea comportamentului celor instruii; rezultatele, efectele ce se obin ca urmare a instruirii. Dezvoltarea personalului urmrete sporirea capacitilor profesionale ale angajailor pentru a asigura continua lor cretere i avansare n cadrul firmei. n felul acesta, se face distincie clar ntre procesele de instruire (training) i dezvoltare (development) a personalului. Dezvoltarea personalului are un sens mai larg dect instruirea personalului i include obinerea de ctre individ a cunotinelor i deprinderilor necesare att pentru funcia actual, ct i pentru cea viitoare. Pentru dezvoltarea eficient a personalului sunt necesare cteva condiii: - sprijinul din partea managementului superior/ntreprinztorului, care trebuie s neleag (contientizeze) semnificaia dezvoltrii personalului, s susin i s organizeze aceast dezvoltare. Mai mult dect att, ntreprinztorul trebuie s delege nivelurilor inferioare autoritatea i responsabilitatea adoptrii deciziilor, pentru a dezvolta capaciti i dexteriti manageriale la tinerii specialiti ai firmei, considerai de perspectiv; - existena (instituionalizarea) unei interdependene directe ntre dezvoltarea personalului i calitatea cu care sunt realizate alte activiti de personal, cum ar fi selecia, plasarea, recompensarea, promovarea personalului etc., deoarece dezvoltarea personalului nu poate substitui alte activiti de personal: dac nu am fost exigeni n selectarea personalul, atunci dezvoltarea nu se va ncununa de succes. n practica antreprenorial se utilizeaz dou tipuri de metode de dezvoltare a personalului, i anume: 1. Metode de dezvoltare a personalului legate direct de funcie: - meditaia instruirea zilnic fcut angajatului de ctre superiorul su imediat; - rotaia pe posturi trecerea angajatului de la un post la altul, din acelai compartiment sau din compartimente diferite , care constituie o tehnic de dezvoltare a personalului folosit pe larg; - asistena pe post ncadrarea ntr-o poziie de consultant (staff) imediat subordonat unui manager; - asocierea la un comitet repartizarea unui angajat cu perspective pe lng un comitet sau comisie, ceea ce poate contribui la o extindere semnificativ a experienei.
2. Metode de dezvoltare legate indirect de funcie: - cursurile n sala de clas organizate att n cadrul firmelor, ct i la instituii/ centre de nvmnt (universiti, colegii, coli de afaceri etc.); - simularea la calculator diferite jocuri, programe de studiu, business games; - testarea psihologic un set de teste folosite pentru a determina potenialul de dezvoltare a angajailor; - metoda de pregtire a relaiilor interumane o metod complex de dezvoltare a personalului, i anume: pregtirea n domeniul psihologiei i ncadrarea concomitent a salariatului respectiv n diferite echipe de lucru pentru a-i dezvolta aceste cunotine i abiliti; - studii de caz; - jocuri de rol (role playing).
7.3. Managementul recompenselor

7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului
recompensa este o noiune managerial care ine de motivarea personalului i antrenarea ct mai eficient a acestuia n procesul de conducere i activitate a firmei. recompensarea salariailor n cadrul firmelor este un instrument important al managementului, care influeneaz eficiena activitii unei ntreprinderi. n calitate de recompens poate aprea orice are valoare pentru individ. reieind din faptul c indivizii se deosebesc ntre ei prin variabilele lor comportamentale (sisteme de valori, comportamente, atitudini, credine etc.), nelegerea recompensei va fi diferit de la un individ la altul. Ceea ce pentru un individ are valoare i va fi primit drept recompens, pentru un altul va fi lipsit cu desvrire de valoare i, evident, nu va constitui o recompens. recompensa primit de ctre salariat pote fi att intern, ct i extern. recompensa intern este oferit salariatului de nsi munca pe care o presteaz, n special de rezultatele activitii sale, avnd o sorginte intern. Altfel spus, recompensa intern reprezint satisfacia interioar pe care o resimte un angajat n urma efecturii cu succes a unei munci n cadrul firmei: generarea unei idei reuite de afaceri, efectuarea unei analize temeinice i depistarea unor puncte slabe n activitatea firmei, abordarea n mod creativ i inovator a unor activiti etc. recompensa extern este oferit salariatului de ctre firma n care activeaz i poate fi constituit din prime, promovarea pe scara ierarhic a firmei, recunotina din partea colaboratorilor i prestigiul n cadrul ntreprinderii, faciliti etc. recompensa extern se regsete, se materializeaz i se instituionalizeaz n sistemul de recompensare a personalului, sistem conceput i implementat n cadrul firmei de ctre echipa managerial. Salariaii se angajeaz i activeaz n cadrul firmelor motivai de dorina de a-i satisface nevoile individuale. Fiecare dintre ei este ghidat de motivarea prin necesiti, parcurgnd etapele procesului motivaional, i anume: nevoile individuale; dorina de a-i satisface aceste nevoi; motivul ctre aciune (activitate n cadrul
226
227
Resursele umane
Resursele umane
firmei); alegerea liniilor de aciune, adic modul de comportament i activitate; aciunile ntreprinse, activitatea de salariat al firmei n cadrul postului deinut; performana atins, determinat de gradul de productivitate i eficien a muncii; recompensa primit i gradul de satisfacere a nevoilor (valena). n felul acesta este evident c recompensa primit de salariat din partea firmei n care activeaz (recompensa extern) determin n mod direct gradul de satisfacere a nevoilor salariatului sau valena recompensei. Valena recompensei trebuie s constituie punctul-cheie al algoritmului actului motivaional care are loc n cadrul firmei i care se situeaz la baza proiectrii i implementrii activitilor de motivare a personalului acesteia. Algoritmul actului motivaional care se deruleaz n cadrul firmelor const din urmtoarele etape: 1. Identificarea nevoilor dominante ale fiecrui salariat al firmei. 2. Instituionalizarea n cadrul firmei a unei interdependene directe ntre atingerea obiectivului organizaional (n cazul salariatului realizarea sarcinii de munc) i recompensa extern oferit de ctre firm, orientat spre satisfacerea nevoilor dominante ale salariailor (identificate din timp). 3. Proiectarea, formalizarea i implementarea n cadrul firmei a unui sistem eficient de recompensare/salarizare n baza interdependenei directe enunate. 4. Informarea salariailor cu privire la principiile pentru care a fost proiectat sistemul de salarizare al firmei, la criteriile de evaluare a performanelor, la obiectivele necesare a fi realizate de ctre fiecare salariat n parte (concrete i msurabile, fr posibiliti de interpretare, cu orizont bine definit de timp, realiste i realizabile). 5. Feedback-ul, adic actualizarea permanent a sistemului de recompensare/salarizare al firmei de ctre echipa managerial. recompensa extern reprezint totalitatea veniturilor materiale i bneti, a nlesnirilor i avantajelor prezente sau viitoare, determinate direct sau indirect de calitatea de angajat i de activitatea desfurat. Plata reprezint numai un element al recompensei care se concretizeaz n sumele de bani primite de angajai. Dup cum am menionat anterior, recompensa are o sfer de cuprindere mult mai larg, incluznd att recompensele de sorginte material (bneasc), ct i cele nemateriale.
7.3.2. Organizarea i eficientizarea recompensrii personalului

Sistemul de recompensare din cadrul unei firme const din totalitatea elementelor de recompense directe i indirecte. n realitatea managerial autohton s-a ncetenit i noiunea de sistem de remunerare (salarizare) a muncii n cadrul ntreprinderii. ntr-o abordare mai larg, noiunile de sistem de recompensare i sistem de remunerare/salarizare pot fi considerate drept sinonime. ntr-o abordare mai punctual, noiunea de sistem de remunerare/salarizare se refer, preponderent, la elementele recompenselor directe. Un sistem eficient de recompensare va fi proiectat n baza urmtoarelor principii: salarizarea lucrtorului trebuie s fie efectuat n funcie de cantitatea muncii i nivelul de calificare profesional, n funcie de calitatea muncii, n funcie de condiiile
de munc; pentru munc egal se va plti un salariu egal, salariul trebuie s aib un caracter confidenial. La nivel de firm sistemul de recompensare cuprinde mai multe elemente, care vor fi examinate n continuare. Salariul de baz reprezint suma de bani pe care salariatul o primete din partea firmei n care activeaz, n schimbul muncii prestate. Salariul de baz reflect nsi valoarea muncii, i nu contribuia individual a fiecrui angajat. n practica antreprenorial, de cele mai dese ori, mrimea salariului de baz este determinat n funcie de complexitatea postului deinut de angajat. Salariul de baz este completat cu diverse sporuri acordate personalului ntreprinderii, fr a ine seama de rezultatele obinute. Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acordate pentru condiii de lucru (nocive i periculoase), supraefort, munc n afara programului normal, vechime n munc etc. Stimulentele reprezint un adaos la salariul de baz i sunt acordate salariailor n funcie direct de performanele obinute. Stimulentele sunt individuale, de grup i organizaionale. 1. Stimulentele individuale. Distingem mai multe forme de stimulare individual, i anume: - salariul pe bucat (acordul direct) exist o legtur direct ntre mrimea salariului angajatului i numrul de produse realizate; - salariul unitar difereniat (acordul progresiv) angajaii sunt remunerai n mod difereniat, n raport cu cantitatea de produse realizate, salariile fiind din ce n ce mai mari, pe msura creterii productivitii muncii; - comisionul sumele calculate ca procent din vnzri sau ncasri. Comisionul poate fi direct (numai procentul din vnzri) sau adugat la salariu (un supliment la salariul de baz, care se obine n condiiile ndeplinirii unui anumit minim de realizri); - primele sumele de bani acordate angajailor, n mod difereniat, pentru realizri deosebite. 2. Stimulentele de grup au drept scop principal promovarea cooperrii dintre salariai i a efortului comun n vederea atingerii performanei i instituionalizrii n cadrul firmei a inovaiei i creativitii. 3. Stimulentele organizaionale se refer la toi angajaii, fiind corelate cu rezultatele financiare obinute de firm. Principalele modaliti de stimulare a ntregului personal sunt: distribuirea veniturilor n timpul anului; distribuirea unei pri de profit la sfritul anului; posibilitatea angajailor de a cumpra aciunile firmei la preuri avantajoase. Elementele sistemului de recompensare enumerate mai sus se refer la recompensele directe. n afar de acestea, sistemul de recompensare a firmei include i recompensele indirecte. Menionm c sistemele de recompensare indirect sunt n dinamic, putnd aprea noi forme odat cu emiterea unor acte normative n domeniul proteciei sociale. Fondurile din care se efectueaz achitarea acestor recompense sunt formate de ctre angajat prin pli individuale i prin intermediul taxelor i impozitelor pe salariu i venituri, de ctre firm prin taxe i impozite i de ctre stat
228
229
Resursele umane
Resursele umane
de la bugetul central. recompensele indirecte includ plata timpului liber i faciliti speciale acordate angajailor. Plata timpului liber presupune durata-limit de lucru; zilele libere cu ocazia unor evenimente personale; concediul de odihn; concediul fr plat. Facilitile speciale reprezint gratuiti acordate angajailor de ctre firma n care activeaz, i anume: faciliti pentru petrecerea timpului liber, faciliti de ameliorare a condiiilor de trai, subvenii pentru hran, mrfuri cu pre redus, achitarea cheltuielilor pentru transport, acordarea de credite, asistena medical gratuit, asigurarea pentru accidente, pli pentru incapacitate temporar de munc etc. n felul acesta, sistemul de recompensare a unei firme reprezint totalitatea elementelor sau veniturilor materiale i nemateriale, financiare i nonfinanciare, a facilitilor sau avantajelor prezente i viitoare, determinate direct sau indirect de calitatea de angajai, precum i de activitatea desfurat de acetia.
7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului

o derivat semnificativ a sistemului de recompensare a personalului ntreprinderii este politica salarial. Pentru angajat (posesor al capacitilor de munc), salariul reprezint un venit, principalul mijloc de existen, de satisfacere a nevoilor individuale dominante, pentru firm, politicile salariale sunt politici de control al costurilor. La nivelul firmelor fondul de salarizare reprezint totalitatea mijloacelor bneti necesare pentru recompensarea angajailor, proporional aportului fiecruia, cantitativ i calitativ, la atingerea obiectivelor organizaionale. n acest scop, fiecare firm trebuie s-i calculeze necesitile interne referitoare la: - fondul de salarizare direct mijloacele bneti necesare pentru recompensarea angajailor n funcie de timpul lucrat efectiv i pentru salarizarea angajailor n acord, n funcie de realizrile efective; - fondul de salarizare orar n afara elementelor fondului direct de salarizare cuprinde i sporurile pentru condiiile deosebite de munc; - fondul de salarizare zilnic include fondul orar, precum i mijloacele necesare pentru plata ntreruperilor ce nu depesc durata schimbului; - fondul de salarizare lunar fondul zilnic plus mijloacele necesare pentru plata ntreruperilor de zile ntregi, care sunt retribuite (de exemplu: concediul de odihn). n practica antreprenorial, de cele mai dese ori, pentru planificarea fondului de salarizare se utilizeaz metoda salarizrii medii:
Metoda salarizrii medii pornete de la remunerarea medie realizat n perioada de baz i actualizat n funcie de modificarea categoriei medii de ncadrare a angajailor, a activitilor, de creterea planificat a recompenselor. n practica antreprenorial se utilizeaz urmtoarele forme de salarizare a personalului unei firme: salarizarea dup timpul lucrat efectiv (n regie); salarizarea n acord (cu bucata); salarizarea pe baz de tarife sau cote procentuale (al crui obiectiv const n asigurarea creterii volumului vnzrilor firmei, remunerarea celor antrenai n activitatea comercial fiind efectuat pe baza unei cote procentuale din vnzri, stabilite prin contract). n cadrul firmelor autohtone se utilizeaz, preponderent, dou forme de remunerare a muncii angajailor, i anume: 1. Remunerarea muncii n regie, care prevede calcularea salariului n funcie de timpul de munc lucrat i de calificarea angajailor. remunerarea n regie se aplic, n special, fa de specialitii funcionali ai firmei. n cadrul formei de remunerare a muncii n regie se disting dou sisteme, i anume: remunerarea simpl i cu premiere. 2. Remunerarea muncii n acord presupune calcularea salariului angajailor proporional volumului de producie sau de vnzri. remunerarea muncii n acord se efectueaz n funcie de rezultatele obinute de lucrtori. ns rezultatele muncii nu sunt ignorate nici n cadrul sistemelor de salarizare dup timpul lucrat. n cadrul acestor sisteme, salariul se calculeaz i se achit n funcie direct de timpul lucrat efectiv, ns aceasta nu nseamn c n sistemele de salarizare respective volumul i calitatea muncii sunt fr importan. Deseori ns, n practica managerial la nivel de firme, remunerarea include, pe de o parte, un element de remunerare dup timpul lucrat, iar pe de alt parte, unul sau mai multe elemente legate de rezultate. Evident, nu trebuie s uitm i faptul c salariul constituie un element al formrii costurilor produciei i activitii economice a firmei i necesit o gestionare judicioas. n cadrul sistemelor de remunerare legate de rezultate se stabilete o relaie de dependen ntre salariu i randament. Unitatea a crui randament este msurat i recompensat poate fi: lucrtorul individual, membrii unei echipe primare de munc sau salariaii firmei n totalitatea lor.
7.4. Relaiile cu angajaii

Prin relaii cu angajaii se neleg raporturile reciproce, att formale, ct i informale, care se stabilesc ntre ntreprinztori/angajatori i salariai/angajai. Problematica relaiilor cu angajaii unei firme const n abordarea i soluionarea urmtoarelor aspecte: obligaiile contractuale existente ntre angajator i angajat; politica i practicile de comunicare; elaborarea n comun a deciziilor; soluionarea n comun a problemelor; negocierea colectiv; politica i practicile de soluionare a reclamaiilor individuale i a problemelor disciplinare; responsabilitatea social; dezvoltarea profesional a angajailor; bunstarea angajailor. Noiunea de relaii cu angajaii are o sfer de cuprindere mai mare dect noiunea de relaii de munc, care se limiteaz la reglementarea raporturilor respective prin intermediul negocierii colective.
Fsp
N pp Slp Nlp , unde:
Fsp fondul de salarizare planificat pentru o perioad; Npp numrul mediu de personal planificat; Slp salarizarea medie lunar planificat; Nlp numrul lunilor din perioada de plan. 230
231
Resursele umane
Resursele umane
n conformitate cu prevederile Codului muncii, n republica Moldova reglementarea raporturilor de munc se realizeaz prin intermediul parteneriatului social. Acesta reprezint un sistem de raporturi stabilite ntre salariai (reprezentanii salariailor), angajatori (reprezentanii angajatorilor) i autoritile publice n procesul determinrii i realizrii drepturilor i intereselor sociale i economice ale prilor. La nivel de firm, prile parteneriatului social sunt salariaii i angajatorii, n persoana reprezentanilor mputernicii. La acest nivel, sistemul parteneriatului social stabilete obligaiile reciproce concrete ale salariailor i angajatorului n sfera muncii i cea social. Parteneriatul social se realizeaz prin negocieri colective privind elaborarea proiectelor de contracte colective de munc i de convenii colective i ncheierea acestora; consultri reciproce/negocieri n problemele ce in de reglementarea raporturilor de munc; participarea salariailor la administrarea firmei. reprezentanii salariailor n cadrul parteneriatului social sunt organele sindicale la nivel de firm sau, n firmele n care nu sunt constituite sindicate, persoanele special desemnate de salariai. Angajatorul este obligat s creeze condiii pentru activitatea reprezentanilor salariailor n corespundere cu prevederile Codului muncii, Legii sindicatelor, ale conveniilor colective i ale contractului colectiv de munc. reprezentani ai angajatorului la negocierile colective, la ncheierea, modificarea sau completarea contractului colectiv de munc sunt conductorul firmei/ntreprinztorul sau persoanele mputernicite de acesta. n scopul reglementrii raporturilor social-economice din sfera parteneriatului social, la nivel de firm se creeaz comisia pentru dialogul social angajator salariai, a crei activitate este reglementat de regulamentul-tip aprobat de Comisia naional pentru consultri i negocieri colective. Ca urmare a negocierilor colective se elaboreaz, se ncheie, se modific sau se completeaz contractul colectiv de munc. Contractul colectiv de munc este actul juridic, ncheiat n form scris ntre salariat i angajator, care reglementeaz raporturile de munc i alte raporturi sociale n cadrul firmei. n contractul colectiv de munc sunt prevzute angajamente reciproce ale salariailor i angajatorului privind formele, sistemele i cuantumul retribuirii muncii; plata indemnizaiilor i compensaiilor; timpul de munc i cel de odihn, precum i chestiunile ce in de modul acordrii i de durata concediilor; mbuntirea condiiilor de munc i a proteciei muncii salariailor; securitatea ecologic i ocrotirea sntii salariailor n procesul de producie; recuperarea sntii, odihna salariailor i a membrilor familiilor lor; controlul executrii clauzelor contractului colectiv de munc, procedura de modificare i completare a acestuia. n contractul colectiv de munc pot fi stipulate, n funcie de situaia economicofinanciar a angajatorului, nlesniri i avantaje pentru salariai, precum i condiii de munc mai favorabile n raport cu cele prevzute de legislaia n vigoare i de conveniile colective. Anume n cadrul conveniilor colective sunt stabilite principiile generale de reglementare a raporturilor de munc i a raporturilor social-economice legate nemijlocit de acestea, care se ncheie de ctre reprezentanii mputernicii ai salariailor i ai angajatorilor la nivel naional, teritorial i ramural. relaiile cu angajaii n cadrul unei firme mici trebuie s fie stipulate n contractul individual de munc. Contractul individual de munc este nelegerea dintre salariat
i angajator prin care salariatul se oblig s presteze o munc ntr-o anumit specialitate, calificare sau funcie, s respecte regulamentul intern al unitii, iar angajatorul se oblig s-i asigure condiiile de munc prevzute de Codul muncii, de alte acte normative ce conin reglementri ale dreptului muncii, de contractul colectiv de munc, precum i s achite la timp i integral salariul (art. 45 din Codul muncii). Art. 46 din Codul muncii prevede c persoana fizic dobndete capacitatea de munc i, prin urmare, poate fi angajat la mplinirea vrstei de 16 ani. Acelai articol stabilete c persoana fizic poate ncheia un contract individual de munc i la mplinirea vrstei de 15 ani, ns numai cu acordul scris al prinilor sau al reprezentanilor legali, dac, n consecin, nu i vor fi periclitate sntatea, dezvoltarea, instruirea i pregtirea profesional. Se interzice ncadrarea n cmpul muncii a persoanelor n vrst de pn la 15 ani. Legislaia interzice ncheierea unui contract individual de munc, cu oricine, n scopul prestrii unei munci sau a unei activiti ilicite ori imorale. Angajatorul nu este n drept s angajeze, adic s ncheie contracte individuale de munc cu persoanele n vrst de pn la 18 ani, dac acestea n-au fost supuse unui examen medical preventiv. Potrivit art. 253 din Codul muncii, toate cheltuielile pentru examenele medicale sunt suportate de angajator. Pentru salariaii n vrst de la 15 la 16 ani durata sptmnal a timpului de munc nu poate s depeasc 24 de ore, iar pentru salariaii n vrst de la 16 la 18 ani 35 de ore. Art. 255 din Codul muncii interzice utilizarea muncii persoanelor n vrst de pn la 18 ani la lucrrile cu condiii de munc grele, vtmtoare i/sau periculoase, la lucrri subterane, precum i la lucrri care pot s aduc prejudicii sntii sau integritii morale a minorilor (jocurile de noroc, lucrul n localurile de noapte, producerea, transportarea i comercializarea buturilor alcoolice, a articolelor din tutun, a preparatelor narcotice i toxice). Legislaia interzice trimiterea n deplasare a salariailor n vrst de pn la 18 ani, cu excepia salariailor din instituiile audiovizualului, din teatre, circuri, organizaii cinematografice, teatrale i concertistice, precum i din cele ale sportivilor profesioniti. n conformitate cu art. 103 alin. (5) din Codul muncii, angajatorului i se interzice atragerea la munca de noapte a salariailor n vrst de pn la 18 ani. Documentele ce urmeaz a fi prezentate de persoana care se ncadreaz n cmpul muncii. Art. 57 din Codul muncii prevede c, la ncheierea contractului individual de munc, persoana care se angajeaz prezint angajatorului urmtoarele documente: buletinul de identitate sau un alt act de identitate; carnetul de munc, cu excepia cazurilor cnd persoana se ncadreaz n cmpul muncii pentru prima dat sau se angajeaz la o munc prin cumul; documentele de eviden militar pentru recrui i rezerviti; diploma de studii, certificatul de calificare ce confirm pregtirea special pentru profesiile care cer cunotine sau caliti speciale; certificatul medical, n cazurile prevzute de legislaia n vigoare.
Se interzice angajatorului s cear de la persoanele care se angajeaz alte documente dect cele indicate mai sus. 232 233
Resursele umane
Resursele umane
Angajarea se legalizeaz prin ordinul (dispoziia, decizia, hotrrea) angajatorului, care este emis n baza contractului individual de munc negociat i semnat de pri. ordinul trebuie adus la cunotina salariatului, sub semntur, n termen de 3 zile lucrtoare de la data semnrii de ctre pri a contractului individual de munc. La cererea salariatului, angajatorul este obligat s-i elibereze o copie a ordinului, legalizat n modul stabilit. Dac salariatul lucreaz n unitate mai mult de 5 zile, trebuie s i se ntocmeasc carnet de munc, n care se nscriu datele cu privire la salariat, la activitatea lui de munc, la salariu i la stimulrile pentru succesele realizate n unitate. Sanciunile disciplinare nu se nscriu n carnetul de munc. La ncetarea contractului individual de munc, carnetul de munc se restituie salariatului n ziua eliberrii din serviciu (art. 66 din Codul muncii). Angajatorul este obligat s elibereze salariatului, la cerere, un certificat cu privire la munca n cadrul unitii respective, n care urmeaz s se indice specialitatea, calificarea, funcia, durata muncii i cuantumul salariului. Salariatul are dreptul la demisie desfacerea contractului individual de munc pe durat nedeterminat din propria iniiativ, anunnd despre aceasta angajatorul, prin cerere scris, cu 14 zile calendaristice nainte (art. 85 din Codul muncii). Concedierea desfacerea din iniiativa angajatorului a contractului individual de munc pe durat nedeterminat, precum i a celui pe durat determinat se admite pentru urmtoarele motive: - rezultatul nesatisfctor al perioadei de prob (art. 63 alin. (2) din Codul muncii); - lichidarea unitii sau ncetarea activitii angajatorului persoan fizic; - reducerea numrului sau a statelor de personal din unitate; - constatarea faptului c salariatul nu corespunde funciei deinute sau muncii prestate din cauza strii de sntate, n conformitate cu certificatul medical; calificrii insuficiente, confirmate prin hotrrea comisiei de atestare; - absena fr motive ntemeiate de la lucru mai mult de 4 ore consecutive n timpul zilei de munc; - prezentarea la lucru n stare de ebrietate alcoolic, narcotic sau toxic, stabilit n modul prevzut; - svrirea la locul de munc a unei sustrageri (inclusiv n proporii mici) din patrimoniul unitii, stabilite prin hotrrea instanei de judecat sau a organului n a crui competen este aplicarea sanciunilor administrative etc.
Dreptul la concediu de odihn anual pltit este garantat pentru toi salariaii (art. 112 din Codul muncii). Tuturor salariailor li se acord anual un concediu de odihn pltit, cu o durat minim de 28 de zile calendaristice, cu excepia zilelor de srbtoare. Pentru salariaii din unele ramuri ale economiei naionale (nvmnt, ocrotirea sntii, serviciul public etc.) prin lege organic se poate stabili o alt durat a concediului de odihn anual. Protejarea individual a drepturilor salariailor. Este necesar ca salariatul s contientizeze importana contractului individual de munc, care este actul juridic principal ce determin drepturile i obligaiile prilor n domeniul raporturilor individuale de munc. Drepturile i obligaiile legate de raporturilor individuale de munc dintre angajator i salariat pot fi stabilite numai prin negocieri, n contractul individual de munc. n cazul protejrii individuale a drepturilor i intereselor sale, salariatul urmeaz s in cont de coninutul art. 9 i 10 din Codul muncii, care stabilesc drepturile i obligaiile de baz ale salariatului i angajatorului. Angajatorul trebuie s tie c legislaia interzice stabilirea pentru salariat, prin contractul individual de munc, a unor condiii sub nivelul celor prevzute de actele legislative i normative, de conveniile colective i de contractul colectiv de munc. Salariatul trebuie s tie c fr acordul lui modificarea contractului este, practic, imposibil i c angajatorul nu are dreptul s cear salariatului efectuarea unei munci care nu este prevzut n contractul individual de munc. Art. 78 din Codul muncii stabilete c un contract individual de munc poate fi suspendat din iniiativa salariatului n cazul n care condiiile de munc sunt nesatisfctoare din punctul de vedere al proteciei muncii, dac angajatorul nu-i onoreaz obligaiile n acest sens. Art. 85 din Codul muncii prevede c n caz de demisie a salariatului n legtur cu nclcarea de ctre angajator a contractului individual de munc i/sau colectiv de munc, a legislaiei muncii, angajatorul este obligat s accepte demisia n termenul indicat n cererea de demisie depus. Perfecionarea profesional a salariailor. obligaiile angajatorului n domeniul instruirii lucrtorilor sunt specificate n art.17 din Legea securitii i sntii n munc nr.186-XVI din 10 iulie 2008 (Monitorul oficial al republicii Moldova nr. 143-144 din 05.08.2008). Angajatorul trebuie s asigure condiii pentru ca fiecare lucrtor s beneficieze de o instruire suficient, adecvat, teoretic i practic n domeniul securitii i sntii n munc, n special sub form de informaii, instruciuni i/sau lecii: - la angajare, care include instruirea introductiv-general i instruirea la locul de munc; - n cazul schimbrii locului de munc, transferului sau permutrii; - la introducerea unui nou echipament de lucru sau la modificarea echipamentului de lucru existent;
Nu se admite concedierea salariatului n perioada aflrii lui n concediu medical, n concediu de odihn anual, n concediu de studii, n concediu pentru ngrijirea copilului n vrst de pn la 6 ani, precum i n perioada detarii, cu excepia cazurilor de lichidare a unitii. Timpul de munc reprezint timpul pe care salariatul, n conformitate cu regulamentul intern al unitii, cu contractul individual de munc i cu cel colectiv de munc, l folosete pentru ndeplinirea obligaiilor de munc. Durata normal a timpului de munc al salariailor din uniti nu poate depi 40 de ore pe sptmn (art. 95 din Codul muncii). 234
235
Resursele umane
Resursele umane
- la introducerea oricrei noi tehnologii sau proceduri de lucru; - la executarea unor lucrri speciale. Instruirea periodic a muncitorilor se va efectua la intervale ce nu vor depi 6 luni. n cazul n care resursele unitii nu sunt eficiente pentru organizarea instruirii lucrtorilor din lipsa personalului specializat, angajatorul este obligat s recurg la servicii externe de protecie i prevenire. Concediile. Art.112 din Codul muncii garanteaz tuturor salariailor concediu de odihn anual pltit. Pentru perioada concediului de odihn anual fiecare salariat beneficiaz de o indemnizaie de concediu, pe care angajatorul este obligat s o plteasc cu cel puin trei zile calendaristice nainte de plecarea salariatului n concediu (art.117 din Codul muncii).
n cazul n care angajatorul nu asigur condiiile de acordare a concediului, cu alte cuvinte reine plata indemnizaiei de concediu, salariatului i se pltete suplimentar, pentru fiecare zi de ntrziere, 0,1 la sut din suma nepltit n termen (art. 330 din Codul muncii). Munca informal sau angajarea nestandard. Angajarea nestandard, att pe plan mondial, ct i naional, cu ocolirea multor prevederi ale legislaiei n vigoare, impune tot mai multe persoane s accepte un loc de munc instabil i nesigur. n ultima perioad a sporit esenial numrul locurilor de munc provizorii, instabile, cu termen limitat, precum i al celor n care lucrtorul nu este ocupat pe parcursul ntregii zile de munc. Angajarea nestandard reduce costul muncii i conduce la micorarea salariilor; sporete discrepana dintre bogai i sraci; extinde practicile inechitabile, prin care defavorizeaz femeile, tineretul i muncitorii migrani, pentru c anume aceste categorii sunt angajate n afara standardelor; arunc povara tuturor riscurilor de afaceri pe umerii angajailor. Sporirea numrului de angajri nestandard, cu un nivel sczut de remunerare a muncii a permis patronilor s cear reducerea cheltuielilor pentru plata muncii angajailor. Lucrtorii trebuie s tie c patronii utilizeaz angajarea nestandard fiindc le este convenabil lor, se mbogesc pe baza celor angajai, fr a ine cont de legislaia muncii. De aceea este necesar ca, prin intermediul contractelor de munc ncheiate la nivel de ntreprindere, s se determine remunerarea echitabil a muncii tuturor angajailor.
Sumar
- organizaiile manageriale/firmele constituie un grup de indivizi, reunii n baza unui scop comun i a dorinei de realizare a acestuia. - Calitatea personalului firmei se concretizeaz n nivelul de instruire, atitudini, sisteme de valori, credine, comportamente etc. - responsabilitile departamentului de personal al unei firme se suprapun (corespund) activitilor de conducere a personalului, formnd, n totalitatea lor, procesul managementului resurselor umane modern.
- Planificarea personalului este procesul de analiz i de identificare a nevoilor i disponibilitilor de personal pentru o firm. - recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui numr suficient de mare de candidai calificai din care s fie posibil selectarea celor care corespund cel mai bine pentru ocuparea posturilor vacante n firm. - Selecia personalului reprezint procesul de alegere a persoanelor care au calificrile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de munc vacant n cadrul unei firme. - Instruirea personalului este un proces de nvare prin care oamenii i nsuesc deprinderi i cunotine noi, care i ajut n ndeplinirea sarcinilor de munc specifice postului pe care l ocup n prezent (activitilor lor prezente). - Dezvoltarea personalului urmrete sporirea capacitilor profesionale ale angajailor pentru a asigura continua lor cretere i avansare n cadrul firmei. - recompensa angajatului reprezint totalitatea veniturilor materiale i bneti, a nlesnirilor i avantajelor prezente sau viitoare, determinate direct sau indirect de calitatea de angajat i de activitatea desfurat de acesta. - Managementul recompenselor const n proiectarea, implementarea i meninerea unor sisteme de recompense pentru salariai, care trebuie s fie adaptate mbuntirii continue a performanelor organizaionale. - Salariul de baz reprezint suma de bani pe care salariatul o primete din partea firmei n care activeaz n schimbul muncii prestate. - Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acordate pentru condiii de lucru (nocive i periculoase), supraefort, munc n afara programului normal, vechime n munc etc. - Stimulentele reprezint un adaos la salariul de baz i sunt acordate salariailor n funcie direct de performanele obinute. - Fondul de salarizare reprezint totalitatea mijloacelor bneti necesare pentru recompensarea angajailor, proporional aportului fiecruia, cantitativ i calitativ, la atingerea obiectivelor organizaionale. - remunerarea muncii n regie prevede calcularea salariului n funcie de timpul de munc lucrat i calificarea angajailor. - remunerarea muncii n acord prevede calcularea salariului angajailor proporional volumului de producie sau de vnzri. - relaiile cu angajaii reprezint raporturile reciproce, att formale, ct i informale, care se stabilesc ntre ntreprinztori/angajatori i salariai/angajai. - Parteneriatul social este un sistem de raporturi stabilite ntre salariai (reprezentanii salariailor), angajatori (reprezentanii angajatorilor) i autoritile publice respective n procesul determinrii i realizrii drepturilor i intereselor sociale i economice ale prilor. - Contractul colectiv de munc este actul juridic, ncheiat n form scris ntre salariat i angajator, care reglementeaz raporturile de munc i alte raporturi sociale n cadrul firmei. - Conveniile colective stabilesc principiile generale de reglementare a raporturilor de munc i a raporturilor social-economice legate nemijlocit de aces-
236
237
Resursele umane
Resursele umane
tea, care se ncheie de ctre reprezentanii mputernicii ai salariailor i ai angajatorilor la nivel naional, teritorial i ramural. - Contractul individual de munc reprezint nelegerea dintre salariat i angajator, prin care salariatul se oblig s presteze o munc ntr-o anumit specialitate, calificare sau funcie, s respecte regulamentul intern al firmei, iar angajatorul se oblig s-i asigure condiiile de munc prevzute de Codul muncii, actele normative ce conin reglementri ale dreptului muncii, de contractul colectiv de munc, precum i s achite la timp i integral salariul.

1.Cum se definete o firm modern prin prisma grupului de indivizi? 2.Cine este salariatul unei firme i angajatorul? 3.Care este raionamentul identificrii funciei de personal n cadrul firmei? 4.Care sunt responsabilitile departamentului de personal al unei firme? 5.Numii principiile ce stau la baza organizrii eficiente a activitilor de personal n cadrul unei firme. 6. Definii procesul de conducere a personalului i numii principalele activiti ale acestui proces. 7. Cum se definete planificarea personalului unei firme i care este coninutul acestui proces? 8. Explicai principalele metode utilizate pentru determinarea necesarului de personal i esena acestora. 9. Care sunt definiiile i esena proceselor de recrutare i selecie a personalului? 10. Determinai specificul evalurii calitii procesului de recrutare. 11. Care este semnificaia CV-ului n cadrul derulrii procesului de selecie a personalului? 12. Definii procesul de instruire a personalului unei firme. 13. Numii cazurile n care instruirea personalului este absolut necesar. 14. Ce condiii trebuie respectate n cadrul firmei n scopul dezvoltrii eficiente a personalului? 15. Numii principalele metode de dezvoltare a personalului. 16. Care sunt etapele procesului motivaional al personalului? 17. Care este definiia, semnificaia i esena recompensei personalului? 18. Care sunt componentele recompenselor directe i indirecte? 19. Numii formele de remunerare a muncii salariailor unei firme. 20. Definii i explicai esena parteneriatului social.
3. Utilizai metoda de diagnosticare analiza SWoT pentru a identifica principalele puncte forte i slabe ale oportunitilor i ameninrilor n domeniul personalului unei organizaii manageriale/firme cunoscute sau propuse de ctre profesor. 4. Evideniai semnificaia recrutrii personalului pentru procesul de conducere a personalului. 5. Identificai i comentai avantajele i dezavantajele surselor interne i a celor externe de recrutare a personalului. 6. Argumentai oportunitatea utilizrii surselor interne i externe de recrutare a personalului n funcie de tipul mediului extern de afaceri n care activeaz firma. 7. Elaborai CV-ul Dvs. i prezentai-l n faa colegilor. 8. Identificai oportunitatea utilizrii testelor i a interviului aprofundat n asigurarea unei selecii calitative a personalului. 9. Identificai semnificaia utilizrii programelor de instruire a personalului firmei. 10. Elaborai i dezvoltai un model de program de instruire. 11. Determinai deosebirile dintre procesul de instruire i cel de dezvoltare al personalului. 12. Identificai principiile proiectrii unui sistem eficient de remunerare a muncii salariailor. 13. Identificai diferena dintre noiunile de relaii cu angajaii i relaii de munc. 14. Determinai sfera de interconexiune ntre convenia colectiv, contractul colectiv i contractul individual de munc.
1. Brc A. Salarizarea personalului (note de curs). Chiinu: ASEM, 2001. 2. Brc A. Managementul resurselor umane. Chiinu: ASEM, 2005. 3. Becker G. Comportamentul uman o abordare economic. Bucureti: All, 1994. 4. Burloiu P. Managementul resurselor umane. Bucureti: Lumina Lex, 1997. 5. Cole G. Managementul personalului. Bucureti: CoDECS, 2000. 6. Cotelnic A. Managementul unitilor economice. Chiinu: ASEM, 1998. 7. Chiu V. Manualul specialistului n resurse umane. Bucureti: Irecson, 2002. 8. Chiu V. Posturi, salarii i beneficii. Bucureti: Irecson, 2005. 9. Graciov M. Supercadr: upravlenie personalom. Moscova: Delo, 1993. 10. Jalencu M. Managementul resurselor umane (suport de curs). Chiinu: UCCM, 2003. 11. Lefter V., Manolescu A. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, 1995. 12. Manolescu A. Managementul resurselor umane. Bucureti: r.A.I., 1998. 13. Mathis r., Jackson J. Human resource management. N.Y.: West Publishing Company, 1991.

1. Argumentai afirmaia c personalul este una dintre principalele resurse ale firmei. 2. Identificai asemnrile i deosebirile n ce privete conducerea personalului unei firme prin intermediul seciei cadre sau departamentului de personal. 238
239
Resursele umane
14. Mathis r., Nica P., rusu C. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura Economic, 1997. 15. Moldovan-Scholz M. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura Economic, 2000. 16. Pitariu h. Managementul resurselor umane. Bucureti: All, 1994. 17. Prutianu . Comunicarea interuman i negocierea afacerilor. Iai: Universitatea Al. I. Cuza, 1996. 18. rotaru A., Prodan A. Managementul resurselor umane. Iai: Universitatea Al. I. Cuza, 1994. 19. avga L. Managementul previzional al necesarului de resurse umane. Chiinu: Complexul editorial-poligrafic al ASEM, 1999. 20. Codul muncii al republicii Moldova.
capitolul VIII
Gestiunea financiar
8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii
8.1.1. resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii 8.1.2. Fluxurile ntreprinderii
8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie 8.3. Bugetul ntreprinderii

8.3.1. Ce este un buget? 8.3.2. Procesul bugetar
8.4. Planul financiar. Sistemul de indicatori economico-financiari

8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi 8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar
8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii

8.1.1. Resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii
nfiinarea unei ntreprinderi, indiferent de mrimea, tipul de proprietate i forma de organizare, este legat de determinarea resurselor necesare lansrii afacerii i de constituirea capitalului acesteia. n derularea unei afaceri vor fi folosite urmtoarele tipuri de resurse: - resurse materiale: cldiri, terenuri, mijloace de transport, birotic, utilaje i echipamente, materii prime etc.; Capitolul VIII. Competene: - servicii de la teri: energie, ap i canalizare, telecomunicaii etc.;
nelegerea rolului funciei financia-
- resurse financiare: bani ai fonda-re pentru afacere; torilor, bani obinui din derularea
stabilirea rolului sistemului finan-
viitoarei afaceri, bani de la bnci;

ciar al afacerii;
- resurse umane: personal angajat,

analiza mediului financiar al afacerii;
colaboratori etc.;
determinarea fluxurilor financiare
- alte resurse: informaii din mediul

ale ntreprinderii;
intern i extern al ntreprinderii. 240

definirea managementului financiar
Din momentul nfiinrii i nceperii

al afacerii;
241
activitii, ntreprinderea stabilete rela-
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
ii comerciale cu diferite persoane juridi analiza structurii resurselor finan-
ce sau fizice, actori ai pieelor n care se

ciare pentru afacere;
schimb bunuri i servicii, cum ar fi:

cunoaterea procesului financiar i- furnizori, care sunt ntlnii pe piea etapelor lui;
ele de materii prime i servicii;

definirea costurilor i a cheltuielilor;- clieni, care acioneaz pe pieele
de produse i servicii;
definirea costurilor variabile i a
- salariai i manageri, care intrcelor fixe; n relaia cerere-ofert pe piaa

calcularea pragului de rentabilitate;
muncii;
elaborarea contului de profit i de
- acionari, asociai, creditori, cu

pierderi;
care ntreprinderea interacionea elaborarea fluxului de numerar; z pe pieele financiare. Aceste relaii comerciale presupun calcularea indicatorilor economidezvoltarea fluxurilor de bunuri materico-financiari ai afacerii. Relaiile financiare reprezint relaii bneti de repartiie i alocare a resurseale conform i nemateriale, precum a fluxurilor lor prioritilor i i obiectivelor planificate, prevederilor contractuale, rafinanciare, care, de cele mai multe ori, au rolul de afinanciar stinge angajamente generate de portndu-se la oportunitile i restriciile mediului n care ntreprinderea fluxurile materiale. i desfoar activitatea. o bun activitate financiar influeneaz, pe de o parte,
NTREPRINDEREA
rezultatele economice i financiare ale ntreprinderii, iar pe de alt parte, relaiile ntreprinderii cu bncile, organele fiscale ale statului, partenerii de afaceri, proprietarii i angajaii ei. relaiile ntreprinderii cu terii se desfoar pe baz de contract, iar raporturile cu statul numai n temeiul prevederilor legilor adoptate. orice relaie de schimb implic dou transferuri: transfer de bunuri i servicii contra transfer de mijloace bneti. Schimburile dintre agenii economici se fac pe baz de moned, dnd natere relaiilor financiare externe. Combinarea raional a factorilor de producere achiziionai din exteriorul ntreprinderii n scopul transformrii stocurilor de valori materiale n produs finit, conform prevederilor contractuale i cerinelor nscrise n documentaia de execuie i n standardele de calitate, d natere relaiilor financiare interne (operaionale) din cadrul ntreprinderii. Mediul financiar al nteprinderii reprezint totalitatea relaiilor financiare ale ntreprinderii care apar n momentul utilizrii i ctigrii banilor, precum i toate formele pe care banii le pot lua n procesul circulaiei lor (bani resurse materiale produse n curs de execuie produse finite creane bani). Finanele ntreprinderii reprezint veriga primar, de baz, a ntregului sistem financiar, aceast afirmaie bazndu-se pe faptul c majoritatea fondurilor bneti ce se formeaz la diferite niveluri i au izvorul n veniturile create n cadrul ntreprinderilor, celulele de baz ale economiei naionale. Activitatea economico-financiar a unei ntreprinderi nu poate fi conceput n afara mediului n care funcioneaz i evolueaz; din acest mediu ntreprinderea i colecteaz resursele i tot n cadrul lui efectueaz pli, restituiri de fonduri etc. (figura 8.2). Fenomenul financiar al ntreprinderii se nate din relaiile pe care ea le are cu piaa factorilor de producie, piaa consumatorilor, piaa capitalurilor i cu statul, ca autoritate public. Acest fenomen este urmrit de fiecare ntreprindere care i dorete derularea unei activiti n condiii de rentabilitate.
Fluxurifinanciare Relaiifinanciare externe Relaiifinanciare interne Activitatede marketingivnzri Asigurareatehnicomaterial Instituii financiare Activitatede producere Activitatede resurseumane
8.1.2. Fluxurile ntreprinderii

Cantitatea de bunuri i mijloace bneti transferate ntr-o anumit perioad de timp se numete flux, iar cantitatea de bunuri i mijloace bneti existente ntr-o ntreprindere la o anumit dat reprezint stocul. Fluxurile pot fi de intrare i de ieire, iar ntre aceste dou categorii trebuie s existe o stare de echilibru, de care depinde capacitatea de plat a ntreprinderii. Dezechilibrele, n orice parte s-ar manifesta, dovedesc o proast gestionare a patrimoniului i a surselor de finanare ale ntreprinderii. Fluxurile financiare ale ntreprinderii, n funcie de activitate, formeaz urmtoarele cicluri: - ciclul de exploatare, care reflect mijloacele bneti (resursele financiare) utilizate n activitatea curent de exploatare; - ciclul de investiii, care reflect operaiile financiare privind vnzarea activelor pe termen lung uor negociabile, procurarea activelor pe termen lung, acordarea de mprumuturi;
Furnizori Ageni economici Consumatori
Instituiiale statului
Figura 8.1. Fluxurile financiare ale ntreprinderii
242
243
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
- ciclul de finanare, care reflect operaiile financiare privind mprumuturile primite i rambursarea lor, vnzarea de aciuni i rscumprarea lor, plata dividendelor. Circuitul financiar reprezint totalitatea operaiilor ce au loc ntre momentul transformrii monedei (lichiditilor proprii sau mprumutate) n bunuri i servicii pn la momentul n care moneda alocat este recuperat. Funcia financiar, fiind integrat n cea de conducere general, vizeaz activiti privind planificarea, repartizarea, evidena, controlul i modul de gestionare a resurselor ntreprinderii, presupune tratarea informaiilor, informarea corect i sistematic privind potenialul de producie i desfacere al ntreprinderii i resursele financiare mobilizate, acordarea de asisten celorlalte activiti funcionale. Studierea sistemic a relaiilor dintre subsistemele ntreprinderii permite identificarea fluxurilor financiare i informaionale ale acesteia. De exemplu, pentru a stabili programul de producere, este necesar informaia privind vnzrile ateptate. Iar pentru a determina volumul vnzrilor preconizate, este necesar informaia privind politica de gestiune a stocurilor de producie finit.
PIAA DE CAPITAL
Intrridenumerar Resurse financiare atrase
Ieiridenumerar Plata pentru resurse financiare atrase
Funcia financiar, prin capacitatea sa de reflectare a tuturor fenomenelor, evenimentelor i modificrilor ce au loc n mediul financiar al ntreprinderii, precum i prin modul de exprimare valoric a aciunilor sale, realizeaz sintetizarea tuturor aspectelor, evaluarea eforturilor i aprecierea consecinelor activitii i deciziilor luate de managementul ntreprinderii. De aceea n cadrul ntreprinderilor mici nu exist departamente financiare independente, care s se ocupe nemijlocit de aspectele financiare. n micile ntreprinderi managerul sau proprietarul este cel care realizeaz responsabilitile funciei financiare a ntreprinderii. n cadrul ntreprinderilor mici, derularea eficient a afacerii depinde n mod direct de gradul de calificare, competen i profesionalism al proprietarului i managerului companiei privind realizarea funciei financiare. realitatea dovedete tendina managerilor de a se concentra asupra compartimentelor tehnice de producere, subestimnd rolul funciei financiare. n cadrul ntreprinderilor mici, diviziunea muncii ntre funciile gestiunii este relativ limitat, din aceast cauz funcia financiar este cel mai adesea ncredinat unui responsabil polivalent. Acesta poate fi proprietarul-conductor, n cazul n care el se ocup personal de gestiune sau administrare. Acest responsabil poate fi, de asemenea, contabilul-ef, n cazul n care proprietarul-conductor este orientat mai mult spre producie sau spre vnzri. relaiile organizatorice pot prea simple, dar sub rezerva respectrii condiiilor minime de competen i de rigurozitate, ele sunt adesea suficiente i pot fi adaptate pentru a rspunde cerinelor micilor ntreprinderi, ale cror probleme financiare vizeaz ndeosebi controlul dinamicii resurselor financiare, finanarea activitii operaionale, investiiile i finanarea pe termen mediu i lung a activitii ntreprinderii. realizarea obiectivului de baz al funciei financiare este determinat de stabilirea unui sistem financiar integrat, care va asigura managementul resurselor i relaiilor financiare ale ntreprinderii.
Ieiridenumerar PIAA RESURSE MATERIALE
FUNCIA FINANCIAR
Intrridenumerar PIAA DE DESFAERE
Intrridebunuri Mijloacede producere
Funciaasiguraretehnicomaterial&
Logistic
Funciade producere
Funcia marketing ivnzri
Ieiridebunuri Produse,servicii
FUNCIA PERSONAL
PIAA RESURSE UMANE
Intrriiieiridenumerar Intrriiieiridebunuri Angajareaidesponibilizareadepersonal
Mediulinternalntreprinderii
Sistemul financiar reprezint un sistem de organizare, planificare, control i evaluare a relaiilor i resurselor financiare, care se stabilete din momentul fondrii ntreprinderii. Funcionalitatea sistemului financiar este asigurat de cinci elemente, care se afl ntr-o interdependen continu pe tot parcursul afacerii: 1) metodele financiare, care reprezint modalitile de aciune a relaiilor financiare asupra procesului economic i financiar al afacerii. Metodele financiare cuprind metode de prognozare, control i evaluare a actrivitii ntreprinderii, de exemplu investirea, creditarea, autofinanarea, impozitarea, operaiile de transfer, leasingul, factoringul etc.; 2) prghiile financiare, care reprezint instrumente de natur economic sau financiar cu ajutorul crora ntreprinderea acioneaz asupra realizrii relaiilor financiare. Prghiile financiare sunt venitul, costul, profitul, decontrile de amortisment, sanciunile financiare, preurile, plata de arend, dividendele, procentul la profit, formele de decontri, tipurile de credit etc.; 3) asigurarea cu acte de drept i normative, care presupune existena unui cadru reglementativ cu privire la organizarea i efectuarea operaiilor economice.
Mediulfinanciarextern Sisteminformaionaldemanagement
Figura 8.2. Mediul financiar al ntreprinderii
244
245
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
reglementrile de acest fel au ca scop asigurarea unui cadru unitar de ordin tehnic, normativ i legal obligatoriu pentru toi participanii implicai n derularea afacerii. Cadrul juridic include: 1) legile organice i ordinare; 2) decretele prezideniale; 3) hotrrile Guvernului; 4) dispoziiile i ordinele ministerelor; 5) statutele persoanelor juridice; 4) cadrul instituional, care reprezint componenta mediului financiar implicat n modul cel mai direct n activitatea financiar a ntreprinderii, ndeplinind atribuii de verificare i control extern al operaiilor economice desfurate n cadrul afacerii, ncepnd i ncheind cu controlul executrii acestora. Cadrul instituional cuprinde totalitatea instituiilor care au drept de control, verificare, audit etc. asupra activitii ntreprinderii: Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei, Inspectoratul Fiscal de Stat, Fondul Social etc., care urmresc i verific modul de fundamentare i plat la timp a impozitelor, taxelor i altor obligaii, respectarea normelor de ntocmire a rapoartelor financiare i verificarea de fond a activitii economico-financiare; 5) asigurarea cu informaie. ntreprinderea i determin nevoile informaionale pornind de la relaiile conceptuale care apar n momentul svririi fenomenului financiar i din relaiile cu mediul intern i extern al viitoarei afaceri. Aceste informaii cu caracter tehnic, economic, financiar sunt accesate din diferite surse informaionale anuare statistice, buletine trimestriale, informaii bancare, documentaie tehnic i tehnologic, rapoarte financiare etc. Sistemul informaional financiar al ntreprinderii cuprinde totalitatea informaiilor care reflect repartizarea i utilizarea resurselor financiare. Informaia generalizat i formatat n tablouri financiare este prezentat ntr-o form documentat, care se numete plan financiar i bugete de realizare a acestui plan. Planul financiar prevede indicatori cantitativi i valorici care reflect totalitatea fenomenelor, proceselor i relaiilor ce vor avea loc n viitoarea afacere, cum ar fi: - structura i valoarea resurselor financiare; - valoarea i structura vnzrilor; - valoarea i structura costurilor de producere i de vnzare; - tipurile de impozite i valorile lor; - valoarea profiturilor generate la diferite etape ale activitii ntreprinderii; - valoarea fluxurilor de intrare i de ieire; - valoarea bunurilor patrimoniale i a capitalurilor. n sistemul financiar al ntreprinderii funcia financiar are un rol operaional, un rol funcional i unul politic. - Rolul operaional implic luarea deciziilor cu privire la colectarea capitalurilor, cuprinznd ncasarea creanelor i plata furnizorilor, gestiunea mijloacelor bneti i negocierea creditelor bancare. - Rolul funcional const n procesarea informaiilor necesare managementului i acordarea de asisten celorlalte activiti funcionale ale ntreprinderii. - Rolul politic const n integrarea constrngerilor i a restriciilor externe care influeneaz activitatea ntreprinderii.
Managementul financiar al afacerii reprezint: - legtura dintre managementul general al afacerii i finanele ntreprinderii; - administrarea eficient a finanelor ntreprinderii n concordan cu obiectivele i strategiile generale ale afacerii. rolul finanelor intreprinderii este legat de argumentarea diferitelor variante de decizii de investire i finanare, asigurarea utilizrii eficiente a resurselor ntreprinderii, determinarea exact a necesarului de resurse materiale i financiare i procurarea lor la preul cel mai bun etc. Pentru a lua o decizie potrivit i a o aplica eficient, managerul la etapa de planificare a afacerii trebuie s rspund la un ir de ntrebri, cum ar fi: - Care este scopul obiectivului stabilit? - De ce mijloace este nevoie pentru a realiza obiectivul stabilit? - Care dintre alternative ofer cea mai bun cale pentru atingerea obiectivului stabilit i este mai viabil? - Ce aciuni trebuie ntreprinse n baza variantei selectate? - Va fi atins obiectivul stabilit? Dac da, se ncep lucrrile de realizare a planului financiar stabilit, dac nu, se revd obiectivele stabilite sau se caut noi alternative. La etapa iniierii i derulrii afacerii managementul financiar vizeaz organizarea procesului de previziune al viitoarei activiti, care se realizeaz prin: - elaborarea planului financiar al ntreprinderii; - ntocmirea sistemului de bugetare a activitii. Rolul managementului financiar este de a crea un sistem de raportri interne adaptate la cerinele echipei manageriale, care va asigura optimizarea, compararea, urmrirea i controlul performanelor economice i financiare ale ntreprinderii. Acest sistem cuprinde dou mari componente: - planificarea financiar i bugetarea activitii ntreprinderii; - analiza economico-financiar i diagnosticul financiar al ntreprinderii. Procesul de stabilire a sistemului de management financiar al afacerii pentru o ntreprindere nou-creat poate fi divizat n dou etape: 1. La etapa de demarare a afacerii, funcia financiar are ca scop organizarea procesului de planificare a activitii ntreprinderii prin: a) elaborarea unui plan financiar, parte component a planului de afaceri al ntreprinderii, care va previziona ansamblul de relaii i resurse financiare necesare ntreprinderii pe termen lung; b) elaborarea bugetului general i stabilirea sistemului de bugetare a activitii ntreprinderii i a ariilor de responsabilitate, care va previziona ansamblul de relaii i resurse financiare necesare pe termen scurt. Bugetul general este parte integrant a planului financiar al ntreprinderii i are menirea s prevad resursele financiare ale ntreprinderii anual i lunar. 2. La etapa de ncepere a activitii operaionale, funcia financiar are drept scop: a) organizarea gestiunii resurselor i relaiilor financiare procesul de eviden i nregistrare a operaiilor economice;
246
247
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
SURSELEFINANCIARE ALENTREPRINDERII
b) organizarea procesului de analiz a activitilor funcionale ale ntreprinderii n conformitate cu planul financiar i bugetele stabilite n cadrul bugetului general. n procesul de comunicare i relaionare cu mediul intern i extern al ntreprinderii, proprietarii i managerii de ntreprinderi mici trebue s poat citi i nelege informaia prezentat n planul financiar, n bugete, n situaiile financiare planificate, pentru a fi convingtori n decizii i nelei de specialitii ntreprinderii, furnizori, bnci, instituiile statale.
Sursefinanciare interne
Suesefinanciare externe(extrase)
DEMARAREAAFACERII
NCEPEREAACTIVITIIOPERAIONALE
PLANULDE AFACERI
COMPARAREA OBIECTIVELOR
ANALIZA& DIAGNOSTIC
Capitalulparticipativ alfondatorilor
Fonduri acumulative
Resursemprumutate petermenscurt
Resursemprumutate petermenlung
PLANULFINANCIAR ObiectiveTL,TS
Analizaievaluarea rezultatelor
URMRIREA ABATERI
BUGETELE PERIODICE
Analizaoperaiilor economice Evidenaoperaiilor economice
Tablouridebord Raportri
Profitul nerepartizat Contabilitatea managerial Contabilitatea financiar
Fondulde amortizare
Figura 8.4. Structura resurselor financiare ale ntreprinderii
NREGISTRAREA
MEDIULFINANCIAR
Relaiile financiare
FLUXURI FINANCIARE
Resursele financiare
Figura 8.3. Procesul de management al sistemului financiar al ntreprinderii
Mijloacele financiare destinate acoperirii nevoilor financiare sunt de natur: 1) intern: - autofinanarea resursele financiare proprii ale fondatorilor, iar odat cu nceperea activitii operaionale profitul nerepartizat al ntreprinderii i fondul de amortizare; 2) extern: - mprumuturi bancare; - credite comerciale; - subvenii (finanri din partea statului, acordate pe baza unei fundamentri riguroase a planului de investiii). Scopul oricrui proprietar sau manager al unei ntreprinderi mici este de a realiza un management eficient al resurselor investite n afacere. Aceasta implic, pe lng intuiie, cunoaterea numeroaselor aspecte de management privind procesul de transformare a resurselor n ieiri de bunuri i intrri de numerar, suficiente pentru a asigura dezvoltarea continu a afacerii.
Pentru a evita blocajul financiar al activitii ntreprinderii, managerul trebuie s cunoasc cum se determin: necesitile de finanare; nivelul de finanare intern; necesarul de finanare extern; momentul potrivit pentru operarea de mprumuturi. realizarea obiectivului de baz al funciei financiare este determinat de aplicarea sistemului de eviden i management financiar al activitilor funcionale ale ntreprinderii, conform cadrului legal i actelor normative ale republicii Moldova i necesitilor manageriale interne, care va asigura: a) evitarea risipei de resurse i flexibilitatea financiar; b) implementarea mecanismului de aplicare i apreciere a performanelor financiare; c) meninerea solvabilitii i autonomiei financiare; d) maximizarea valorii financiare a ntreprinderii.
Flexibilitatea financiar caracterizeaz capacitatea ntreprinderii de a se adapta la schimbrile neateptate care pot surveni n mediul comercial, financiar sau tehnologic al ntreprinderii. Performanele financiare reprezint un sistem de comparare, urmrire i analiz economico-financiar a obiectivelor stabilite pe termen scurt i pe termen lung. Managementul financiar trebuie s supravegheze asupra meninerii performanelor ntreprinderii la un nivel satisfctor. Atingerea i meninerea unui anumit nivel al rezultatelor reflect, pe de o parte, o constrngere major suportat de ntreprindere i, pe de alta, alegerea deliberat a proprietarilor i a conductorilor si. 249
248
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Solvabilitatea reprezint capacitatea ntreprinderii de a-i onora obligaiile de plat la scaden. Capacitatea de plat exprim mijloacele bneti disponibile la un anumit moment n vederea acoperirii obligaiilor scadente pentru acelai interval de timp. Autonomia financiar semnific meninerea echilibrului financiar ntre capitalurile proprii i cele mprumutate pe termen scurt i pe termen lung. Echilibrul financiar trebuie neles ca un ansamblu de corelaii care se formeaz n procesul de rotaie a capitalului ntreprinderii. Maximizarea valorii ntreprinderii implic angajarea patrimoniului ntreprinderii n proiecte de investiii, care s-l valorifice graie rentabilitii lor viitoare. Maximizarea valorii ntreprinderii este dependent de nivelul performanelor asigurate i de stpnirea riscului de faliment i a riscurilor financiare n general. Funcia financiar n cadrul ntreprinderii realizeaz procesul de identificare, cuantificare, analiz, prelucrare, interpretare i transmitere ctre management a informaiilor financiare i nonfinanciare, pentru realizarea funciilor de planificare, evaluare i control n cadrul ntreprinderii i pentru asigurarea utilizrii i evidenei corespunztoare a resurselor acesteia.
Procesulaciuni-decizii
PLANIFICAREASTRATEGIC
(Programeiproiecte)
OBIECTIVE SCOPURI PLANIFICAREATACTIC
Relaiilefinanciare Resursele financiareFluxurile financiare.

Deciziide rectificare
REZULTATE ATINSE
(Planuldeafaceri)
PLANIFICAREACURENT
(Bugete)
CONTROL/COMPARAREA/ANALIZA
rezultateloratinsecuceleplanificate
Verificareaprognozelor Verificareaobiectiveloriscopurilor
DIAGNOSTICULECONOMICO-FINANCIAR
Figura 8.5. Mecanismul derulrii procesului de management financiar n contextul managementului general al activitii ntreprinderii
Planificarea strategic vizeaz dezvoltarea i consolidarea afacerii pe termen lung i are ca obiective fundamentale creterea cifrei de afaceri prin realizarea programelor i proiectelor investiionale previzionate i promovarea ntreprinderii pe piaa-int. Pe baza acestor obiective strategice se elaboreaz diverse scenarii de aciune, apoi se determin necesarul de finanare i se identific structura optim de finanare, informaii care stau la baza planului de afaceri managerial. 250
Managementul curent al afacerii urmrete constant maximizarea vnzrilor i a profitabilitii afacerii. Pentru maximizarea vnzrilor trebuie identificate principalele coordonate comerciale ale afacerii: gama de produse i servicii, piaa-int, clienii vizai, avantajele concureniale, nivelul preurilor i al tarifelor, planul de marketing. Pentru maximizarea profitului trebuie analizate i optimizate toate costurile activitilor din interiorul i exteriorul ntreprinderii: costuri ale activitii de aprovizionare, depozitare, distribuie i desfacere, ale activitii de producere, de marketing, de publicitate, ale activitii administrative etc. Performanele financiare ale afacerii sunt influenate de obiectivele i de politicile anuale ale ntreprinderii, i anume: politici de acordare a creditelor comerciale (credite client i credite furnizor), politici de acordare a discounturilor i de fidelizare a clienilor, politici de stocare i de evaluare a costurilor, politici de amortizare, politici de finanare. Pentru dezvoltarea echilibrat a afacerii, managerii i proprietarii afacerii trebuie s neleag i s armonizeze toate aceste obiective, politici i strategii manageriale ale ntreprinderii. realitatea demonstreaz tendina managerilor de a se concentra asupra prii tehnice i practice a procesului de producie, subestimnd managementul financiar, precum i aspectele contabile ale proceselor pe care le direcioneaz. Aceste constatri sunt relevante ndeosebi pentru managerii ntreprinderilor mici i mijlocii, ntruct aici, de obicei, nu exist departamente financiare independente, care s aib n sarcin activiti specifice legate de aspectele financiare. n aceste ntreprinderi managerul trebuie s se ocupe att de aspectele tehnico-organizatorice de producere, ct i de cele financiare ale afacerii pe care o conduce. Succesul managerului depinde de cunoaterea terminologiei financiar-contabile i de formare a unei viziuni clare asupra urmtoarelor aspecte: Obiectivele specifice de management financiar al ntreprinderii: - managementul profitabilitii managementul veniturilor, al costurilor i al profitabilitii pe diverse componente ale afacerii; - managementul echilibrului financiar managementul creanelor de la clieni i al datoriilor ctre furnizori, angajai, bnci, stat; - managementul stabilitii financiare (solvabilitii) managementul necesitilor i al surselor de finanare pentru activitatea curent i pentru investiii. Instrumentele de management financiar al firmei: - planul financiar i bugetele ntreprinderii, care reprezint anticiparea rezultatelor pentru diverse scenarii de business; - raportri financiare i tabele de bord, care reflect rezultatele economico-financiare obinute; - analiza i diagnoza economico-financiar, care prezint cauzele ce au determinat rezultatele obinute. Procesul de planificare a viitoarei afaceri ncepe la etapa de postnregistrare juridic a ntreprinderii, prin elaborarea unui plan financiar pe termen lung sau mediu, n funcie de specificul afacerii.
251
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie

Activitatea ntreprinderii necesit cheltuieli, fiecare element al crora are o destinaie special, difereniindu-se noiunile de costuri i cheltuieli. Costul produciei reprezint valoarea resurselor utilizate pentru realizarea unui proces concret, care se finalizeaz cu un produs sau ca un serviciu. Cheltuielile reprezint valoarea resurselor utilizate de ntreprindere ntr-o anumit perioad de timp pentru a realiza anumite rezultate (venituri) i caracterizeaz ntreprinderea, afacerea i activitatea n ntregime, servind drept informaie pentru calcularea rezultatelor financiare ale acesteia. Distincia n cauz este fundamental n determinarea rezultatelor ntreprinderii, ntruct costurile produselor i ale serviciilor vor fi legate de vnzarea acestor produse i servicii i, la rndul lor, vor determina costul stocurilor. Divizarea cheltuielilor totale ale ntreprinderii n costuri de producie i cheltuieli de perioad are o importan pragmatic deosebit. Fluxul cheltuielilor totale implicate n activitatea de producie, comercializare i generale de administrare a ntreprinderii sunt prezentate n figura 8.6. Costurile exprim cheltuielile legate nemijlocit de producie, ele apar doar cnd are loc procesul de producie i lipsesc la stoparea lui. n structura costurilor vor fi incluse cheltuielile productive, materiile prime, materialele, salariile i alte articole de consum influenate nemijlocit de procesul de producie. Cheltuielile de perioad ns apar ca urmare a funcionrii ntreprinderii n timp. Ele includ cheltuielile condiionate de administrarea ntreprinderii i de comercializarea produciei. Cheltuielile de perioad vor afecta rezultatul financiar al perioadei n care au fost efectuate. Concluzia const n urmtoarele: dac lipsete producerea, lipsesc costurile, cheltuielile de perioad rmn. Casarea cheltuielilor de producie are loc n momentul comercializrii produciei, ceea ce nu influeneaz cheltuielile de perioad. Cheltuielile generale de administrare, cheltuielile comerciale, cheltuielile financiare i cele excepionale sunt cheltuieli de perioad i, n consecin, nu se includ n preul produsului, reflectndu-se direct n rezultatul financiar al ntreprinderii.
La obinerea unui produs, unii dintre factorii productivi vor rmne n cantiti invariabile, alii, dimpotriv, vor varia odat cu volumul produciei obinute. Costul fix (CF) i costul variabil (CV) sunt cele dou pri n care se divizeaz costul total (CT): CT = CF + CV
CT CV Y
CF
Figura 8.7. Costurile fixe, variabile i totale
Activitateadeproduciei comercializarenntreprindere
Procesul deaprovizionare
Procesul deproducie
Procesul decomercializare
Consumuri Cheltuieli deaprovizionare Cheltuieli decomercializare
Costurideproducie
Figura 8.7 scoate n eviden constana costurilor fixe pentru orice volum al produciei, inclusiv pentru un volum nul al acesteia. Dimpotriv, costurile variabile totale sunt nule pentru un volum al produciei egal cu zero i cresc, mai mult sau mai puin n mod proporional, odat cu creterea volumului de producie. Modificarea costului total este determinat numai de schimbrile costului variabil. Curba CT demonstreaz ansamblul costurilor fixe i variabile reprezentate n mod independent n figura 8.7 prin CF i CV. Pentru teoria economic, comportamentul costurilor i divizarea lor n costuri fixe i variabile adaptate la termen scurt sunt cruciale. Dependena dintre costurile variabile i modificarea volumului fizic al produciei poate fi liniar, progresiv sau degresiv, dup cum raportul dintre ritmul de cretere a cheltuielilor de producie i cel al volumului fizic al produciei este constant, supraunitar sau subunitar. Dac urmrim modul de manifestare n timp a evoluiei costurilor de producie variabile, constatm c unele costuri proporionale i pot schimba, de la o perioad la alta, raportul de proporionalitate (se poate mri sau se poate reduce preul materiei prime, se pot schimba tarifele de salarizare etc.) sau pot suporta o sensibil reducere (consumul de energie tehnologic). n funcie de regimul de lucru, unele consumuri pot manifesta tendine de cretere sau descretere. Costurile fixe, de regul, sunt cheltuieli ale perioadei. Ele se caracterizeaz prin faptul c nu variaz n funcie de creterea sau descreterea unitilor produse sau al timpului folosit n producie. De regul, ele sunt generate de capacitatea de producie a ntreprinderii. Uzura mijloacelor fixe, cheltuielile de telecomunicaie, plile de chirie, taxele i impozitele sunt costuri fixe, al cror indice de variabilitate ntr-o anumit perioad de timp este nul chiar i atunci cnd producia ar fi oprit temporar. Alte categorii de cheltuieli, cum sunt salariile personalului de conducere, contribuia privind asigurrile sociale, cheltuielile privind protecia muncii, cheltuielile de birou, rmn constante doar atunci cnd producia variaz ntre anumite limite.
Cheltuieligeneraledeadministrareantreprinderii
Figura 8.6. Formarea cheltuielilor i a costurilor n activitatea ntreprinderii
252
253
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Dac aceste limite sunt depite ntr-un sens sau altul, volumul lor poate s creasc sau s se reduc, dup caz. Acestea sunt costurile relativ constante. Nivelul lor rmne constant sau relativ constant n raport cu volumul produciei, reducndu-i ponderea n costul unitar n funcie de creterea volumului de producie. Separarea costurilor totale de producie n costuri variabile i costuri fixe este necesar att n cazul costurilor de producie semivariabile, ct i n cel total ntr-un volum oarecare de cheltuieli, despre care trebuie s se tie n cazul bugetrii sau analizei factoriale. Cele mai importante procedee folosite n acest demers sunt: procedeul celor mai mici ptrate, procedeul punctelor de maxim i minim, procedeul analitic. Unitatea de produs, ca purttor de costuri, constituie un alt criteriu important de difereniere i de caracterizare a costurilor. Implicaiile colectrii i repartizrii costurilor pe unitate de produs au constituit i constituie probleme fundamentale ale calculaiei costurilor. n funcie de acest criteriu, se disting dou mari grupe: costuri directe i costuri indirecte (figura 8.8). Costurile directe pot fi atribuite, dup ce au fost identificate i msurate, unui serviciu, unui produs, unei secii, fr niciun calcul intermediar. n categoria costurilor directe se ncadreaz costul materiei prime, al materialelor auxiliare, al muncii. Deci, ele pot fi atribuite sau identificate pe produs. Costurile directe se caracterizeaz prin cretere sau descretere proporional cu volumul produciei. Costurile indirecte nu se pot identifica i localiza nemijlocit pe fiecare produs, lucrare sau serviciu. Ele se cumuleaz la nivelul centrului de costuri, situndu-se, n piramida ierarhic a acestora, la nivelul cel mai direct legat de produsele i serviciile pentru care au fost efectuate i se fac pentru mai multe produse sau servicii. Cnd nu este posibil repartizarea direct, ca urmare a faptului c respectiva cheltuial se face concomitent pentru mai multe produse sau servicii, suma se repartizeaz asupra unui nivel ierarhic superior, unde se colecteaz mpreun cu alte date de acelai tip, n vederea repartizrii ulterioare pe fiecare produs sau serviciu. La vrful structurii ierarhice se nregistreaz cheltuielile aplicabile tuturor produselor i serviciilor realizate de organizaii. Cu toate c, adesea, costurile directe sunt costuri variabile, iar cele indirecte sunt costuri fixe, totui noiunea de cost direct nu este identic cu noiunea de cost variabil, dup cum noiunea de cost fix nu este identic cu aceea de cost indirect. Noiunea de costuri directe este mai ngust, ntruct costuri variabile ntlnim i n categoria costurilor indirecte. Costurile indirecte au o sfer de cuprindere mai mic dect costurile fixe, deoarece includ i o parte din costurile variabile. Procesul de elaborare a bugetelor necesit cunoaterea modelelor i instrumentelor de management financiar, cum ar fi: - metodele de evoluie a costurilor; - conceptul marjei de contribuie; - modelul corelaional cost volum profit; - pragul de rentabilitate. Aceste tehnici, mpreun cu conceptele de repartizare i acumulare a costurilor, ofer baza pentru bugetul general al ntreprinderii.
Costuri
Directe Indirecte
Materialedebaz Variabile Energietehnologic Salariilemuncitorilor (acord) Expediereamrfii
Energiaconsumatdeutilajul dedeservire Iluminarealoculuidemunc (regimdelucrun2sau3 schimburi) Transportintern
Salariilemuncitorilor (nregie) Fixe Uzuraechipamentului specializat Costulcertificriipentruun produs
Arendaspaiilordeproducere SalariilePTESA nclzireiventilare Amortizare Dobnzi
Figura 8.8. Clasificarea costurilor
Evoluia costului i relaia cost volum profit Pentru a facilita efectuarea unei planificri eficiente a cheltuielilor i controlul asupra acestora, se utilizeaz un set ntreg de tehnici i procedee, care se bazeaz pe cunoaterea metodelor de evoluie a costurilor i a relaiilor dintre cost, volum i profit. Ansamblul acestor tehnici se numete sistem de control bugetar i reprezint procesul de elaborare a planurilor pentru activitile viitoare ale ntreprinderii i de exercitare a controlului asupra acestor activiti n vederea respectrii planurilor stabilite. Planificarea i controlul activitilor, resurselor corespunztoare i costurilor acestora constituie cheia unui management eficient. Elementul de baz al procesului de bugetare este costul legat de valoarea monetar a resurselor utilizate n producerea de bunuri i servicii. Modelele de evoluie a costurilor reprezint modul n care un cost reacioneaz la schimbrile intervenite n volumul produciei sau n activitate. Unele costuri variaz proporional cu volumul produciei, altele rmn fixe, indiferent de modificrile volumului de producie. Costurile variabile totale variaz proporional cu modificarea volumului de producie, dar sunt constante pe unitate. Costurile variabile care evalueaz liniar n raport cu unitile de msur a volumului de producie sunt uor de prognozat n cursul planificrii i controlului costurilor. Costurile fixe totale sunt constante, nu se modific n funcie de volumul de vnzri, dar variaz per unitate.
254
255
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Metoda costurilor variabile se folosete n scopul cuantificrii marjei de contribuie pentru fiecare produs sau pentru un grup de produse. Acest format pune accentul pe variabilitatea costurilor i pe contribuia fiecrui tip de produs n procesul de generare a profitului i reprezint un raport intern de management.
CPPstandardizat/utilitatepublic Venituridinvnzri Costulbunurilorvndute Profitbrut Cheltuielioperaionale Profitoperaional Cheltuielifinanciare Profitimpozabil Impozitpeprofit Profitnet
CPPraportdeutilitateintern Venituridinvnzri Costurivariabile Marjacontribuiei Costurifixedeproducere Profitbrut Costurifixeoperaionale Profitoparaional Cheltuielifinanciare Profitimpozabil Impozitpeprofit Profitnet
Figura 8.9. Formatul standardizat i formatul de raportare a rezultatelor ntreprinderii
Metoda costurilor variabile mai este numit metoda costurilor marginale sau conceptul marjei de contribuie (figura 8.10). Marja de contribuie reprezint diferena dintre venituri i totalul costurilor variabile aferente unui volum dat de producie. Cu alte cuvinte, marja contribuiei este ceea ce rmne din veniturile totale din vnzri dup deducerea costurilor variabile. Ceea ce rmne din marja de contribuie dup deducerea costurilor fixe se numete profit.
Relaia cost volum profit relaia cost volum profit (figura 8.11) constituie un model de evoluie a costului care pune n eviden relaiile dintre cost, volumul produciei i profit. relaia cost volum profit este un instrument necesar pentru planificare i controlul managerial. Metoda cuprinde o serie de tehnici i procedee de soluionare a problemelor, bazate pe nelegerea caracteristicilor modelelor de evoluie a costurilor ntreprinderii. Tehnicile exprim relaiile dintre venituri, structura vnzrilor, costuri, volumul produciei i profituri i includ analiza pragului de rentabilitate i procedeele de planificare a profitului. Aceste relaii ofer un model general al activitii financiare, pe care managementul l poate utiliza pentru planificarea pe termen scurt, pentru evaluarea performanei i pentru analiza alternativelor de decizie. Modelul cost volum profit este util, deoarece ofer o imagine general asupra operaiilor financiare ale ntreprinderii. n procesul planificrii, managementul poate utiliza modelul cost volum profit pentru determinarea profitului aferent unui anumit volum al vnzrilor, cuantificarea efectelor diverselor alternative de aciune: - modificarea costurilor fixe i variabile; - creterea sau reducerea vnzrilor; - creterea sau reducerea preului de vnzare; - introducerea sau retragerea unui produs; - acceptarea unor comenzi speciale; - soluionarea problemelor legate de stabilirea preului produsului. Dac vnzrile, costurile variabile sau costurile fixe se modific, atunci se modific i profitul. Analiza cost volum profit rspunde la urmtoarele ntrebri: - La care nivel al vnzrilor produsul este profitabil? - Care va fi profitul la un nivel anumit al vnzrilor? - Care ar putea fi profitul dac ntreprinderea ar opera la capacitatea de producie maxim? - Cum trebuie format sortimentul de produse ca profitul s fie maxim posibil? - Care este impactul modificrilor preului, costurilor fixe, costurilor variabile i ale volumului de vnzri asupra profitului?
Preunitar
Cheltuieli variabile
Profitul = Vnzri - (Costurile fixe + Costurile variabile)

160lei 250lei
Marjade contribuie Cheltuieli fixe
Profitul = Vinzari (Costurile Fixe + Costurile Variabile)
90lei
67lei 23lei
Vnzri Vinzari
Variabile Fixe
Volum
Volum
Volum
Figura 8.10. Interpretarea grafic a conceptului marjei de contribuie
Figura 8.11. relaia cost volum profit
256
257
Gestiunea financiar
Mii.Lei
Gestiunea financiar
Vnzri=Costurifixe+Costurivariabile+Profit sau PreunitarxQ=Costurifixe+(Costurivariabileunitare)xQ+Profit sau (Preunitar-Costurivariabileunitare)xQ=Costurifixe+Profit sau MarjadecontribuieunitarxQ=Costurifixe+Profit

Nivelulcheltuielifixe Pragderentabilitate
Vnzri
Cheltuieli variabile
sau (Costurifixe+Profit) Marjadecontribuieunitar

Vnzriactuale 197miilei
Cheltuieli fixe
Q=
Figura 8.12. Analiza cost volum profit exprimat prin intermediul ecuaiilor matematice
Nivelulactualalvnzriloreste156000uniti,ntimpce pragulderentabilitateesteatinsla137000uniti
Atunci cnd profitul este egal cu zero, veniturile totale sunt egale cu cheltuielile totale. Situaia dat se numete prag de rentabilitate. Pragul de rentabilitate poate fi exprimat n uniti fizice sau n valoarea monetar a vnzrilor. Pragul de rentabilitate poate fi explicat ca fiind punctul n care marja de contribuie minus costurile fixe totale este egal cu zero. Utilizarea graficului pragului de rentabilitate este primul pas n stabilirea relaiei cost volum profit, dar scopul ntreprinderii este nu de a atinge pragul de rentabilitate, ci de a obine profit. Analiza pragului de rentabilitate permite managementului s decid ce cantitate de produs trebuie s vnd pentru a obine profitul dorit. Vnzrile programate n uniti monetare se pot determina utiliznd valoarea relativ a marjei de contribuie, ce reprezint raportul dintre preul unitar i marja de contribuie per unitate. 1. Marja de contribuie relativ = pre per unitate/marja de contribuie per unitate x 100%; 2. Vnzri programate n uniti monetare = Cheltuieli fixe + Profit/marja de contribuie relativ. Nivelul vnzrilor viitoare i profitul programat pot fi estimate utiliznd conceptul marjei de contribuie, asigurnd managementul profitabilitii pentru fiecare tip de produs i eficiena de exploatare a activelor ce vor participa n procesul de producere. Pentru aceasta managerul unei ntreprinderi mici trebuie s determine marja de contribuie pentru fiecare tip de produs i s raporteze marja de contribuie la valoarea activelor ce particip n procesul de producere. La realizarea acestei etape managerul ar trebui s solicite un studiu de marketing care s estimeze limitele superioare ale cererii pentru cel mai profitabil produs. Prin analiza structurii mixului de vnzri se determin cele mai profitabile combinaii de vnzri de produse i servicii.
Figura 8.13. reprezentarea grafic a pragului de rentabilitate
8.3. Bugetele ntreprinderii

orice ntreprindere poate s-i controleze performanele financiare viitoare cu ajutorul managementului prin bugete. Bugetele reprezint expresia financiar a obiectivelor i a strategiilor generale de dezvoltare a ntreprinderii pentru un an. n activitatea financiar se elaboreaz un sistem integrat de bugete periodice care, la nivel de ntreprindere, se regsesc sub forma a patru bugete centralizatoare: bugetul de venituri i cheltuieli, bugetul de investiii, bugetul de numerar i bilanul financiar. Bugetul de venituri i cheltuieli va fi fundamentat inndu-se cont de profitul planificat i stabilit ca obiectiv anual; n felul acesta se va determina un nivel minim al vnzrilor i un nivel maxim admis pentru cheltuieli, care trebuie s susin totalitatea activitilor firmei. Bugetul de investiii va conine informaii legate de tipul i destinaia investiiilor, necesarul de finanare, sursele de finanare i costul acestora. Bugetul de numerar va evidenia proiecia ncasrilor i plilor generate de activitatea de exploatare, de investiii i de finanare. Cu ajutorul acestui tip de buget se pot anticipa riscurile de lips a lichiditilor i se poate interveni din timp pentru depirea acestei situaii. Bilanul financiar scoate n eviden situaia previzionat a patrimoniului ntreprinderii. rapoartele de control bugetar se vor ntocmi lunar, permind identificarea abaterilor ntre indicii estimai i cei realizai i analiza cauzelor acestor abateri n scopul remedierii deficienelor nregistrate.
258
259
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Bugetele se elaboreaz dup ce a fost stabilit direcia general de dezvoltare anual a ntreprinderii, pe baza unor obiective i politici clare de aciune. La elaborarea lor se vor lua n considerare toi factorii mediului economic i politic care pot fi anticipai i care pot influena, ntr-un fel sau altul, performanele viitoare ale firmei.
efective ale activitii de exploatare cu sumele prevzute n bugete. Aceste comparaii i ajut pe manageri s identifice motivele realizrii sau nerealizrii estimrilor privind profiturile ntreprinderii.
8.3.1. Ce este un buget?

Cuvntul buget este att de vehiculat, nct s-ar parea c reprezint soluia universal pentru problemele financiare ale unei ntreprinderi. Totui bugetul nu este dect un plan, iar pentru realizarea acestuia este nevoie de aciuni manageriale specifice. Bugetul reprezint un document de planificare, ntocmit naintea derulrii operaiilor anticipate. Deseori numit plan de aciune, bugetul poate fi format din date financiare, date operaionale nefinanciare sau o combinaie a acestor dou categorii. Aceste date sunt proiectate pentru o serie de evenimente ce urmeaz s aib loc. Un prim obiectiv urmrit prin elaborarea unui buget se refer la previziunea operaiilor financiare i nefinanciare viitoare. Bugetele pot avea forme i coninuturi diferite. Structura acestora depinde de activitatea bugetar, de dimensiunile organizaiei, de gradul n care procesul bugetar este integrat n structura financiar a ntreprinderii i de pregtirea i experiena profesional a persoanei care l ntocmete. Spre deosebire de contul de rezultate i bilanul contabil, bugetul nu are un formular standard. Formatul efectiv al unui buget este stabilit de persoana care l elaboreaz. o companie poate avea propriile formulare pentru bugetele utilizate n mod curent. ns, dac este nevoie de informaii bugetare pentru un nou produs sau serviciu, acestea nu trebuie neaprat s respecte structura sau forma celorlalte bugete deja existente. Al doilea obiectiv al unui buget se refer la faptul c informaiile trebuie s fie pe ct posibil exacte i relevante pentru utilizatori. Pentru a atinge acest obiectiv, bugetul trebuie s prezinte informaiile ntr-o ordine logic. Prea multe informaii ar putea afecta sensul i exactitatea datelor. Prea puine informaii ar putea avea drept rezultat efectuarea unor cheltuieli prea mici sau prea mari, din cauz c utilizatorul nu a perceput limitele sugerate de document. Bugetul nu trebuie s conin att venituri, ct i cheltuieli i nu este obligatoriu s fie echilibrat. Un buget de achiziii/consumuri de materii prime, de exemplu, conine numai cheltuielile proiectate privind materiile prime. De asemenea, un buget poate fi format n totalitate din date nefinanciare, cum ar fi numrul de ore sau de servicii.
Din activitatea de exploatare
Bugetulvnzri Bugetul activitilorde producere Previziunea fluxuluide numerar
Bugetul cheltuielilor comerciale
Previziuneacostului bunurilorvndute
Bugetulprocurri/consumuri demateriiprime Bugetulresurselorumane Bugetulcheltuielilorindirecte deproducere Contulde profitipierderi previzionat Bugetulcheltuielilorgeneralei administrative
Previziunea bilanului financiar
Figura 8.14. Procesul de elaborare a bugetului general al activitii
Bugetul general al activitii reprezint un set de bugete periodice, care au fost consolidate pentru a se obine rapoartele financiare previzionate pentru ntreprindere ca ansamblu. Fiecare buget periodic furnizeaz cheltuielile i veniturile proiectate pentru activitatea ntreprinderii. Cnd sunt combinate, aceste bugete reflect toate operaiile anticipate ale ntreprinderii. Pentru elaborarea bugetului general al activitii (figura 8.14), trebuie parcurse urmtoarele trei etape: elaborarea bugetelor operaionale; ntocmirea contului de profit i pierderi previzionat; elaborarea bilanului contabil previzionat. Bugetele operaionale periodice sunt elaborate pentru fiecare segment funcional care genereaz cheltuieli i venituri. Informaiile financiare i nonfinanciare colectate sunt consolidate n urmtoarele bugete funcionale: 1) bugetul de vnzri. Acesta reprezint un plan detaliat, exprimat n uniti att fizice, ct i monetare, care identific vnzrile estimate ale unui produs (sau serviciu) pentru o perioad viitoare; 2) bugetul cheltuielilor comerciale. Informaiile din bugetul de vnzri i cele furnizate de personalul de comercializare ofer baza pentru elaborarea bugetului
8.3.2. Procesul bugetar

Crearea unui proces bugetar eficient reprezint cheia unei activiti economice profitabile. Fr un sistem bugetar complet coordonat, managementul are doar o imagine vag despre evoluia situaiei financiare a companiei. Un sistem bugetar eficient poate oferi informaii privind necesitile lunare de mijloace bneti, de materii prime, perioadele de vrf ale cererii de for de munc i programarea n timp a cheltuielilor de capital. La sfritul unui exerciiu contabil, bugetele contribuie la determinarea punctelor forte i slabe ale companiei, prin compararea rezultatelor 260
261
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
cheltuielilor comerciale. Acest buget prezint detaliat toate cheltuielile anticipate legate de funcia de vnzri a companiei pentru o perioad viitoare. Cheltuielile de comercializare pot fi variabile, cum ar fi cele privind comisioanele de vnzri i cele privind transportul, sau fixe, cum ar fi cele privind publicitatea i salariile personalului de supraveghere. Elaborarea bugetului cheltuielilor de comercializare ine de responsabilitatea departamentului de vnzri i nu poate fi realizat dect dup elaborarea bugetului de vnzri; 3) bugetul activitii de producie. Dup stabilirea nivelurilor programate ale vnzrilor n uniti fizice, pot fi calculate unitile pe care trebuie s le furnizeze sectorul de producie (bugetul activitii de producie). Bugetul activitii de producie reprezint un plan detaliat care identific produsele sau serviciile ce trebuie fabricate sau oferite pentru a realiza prevederile bugetare privind vnzrile i necesitile de stocuri. Managementul va determina mai nti dac nivelul stocului de produse finite trebuie s rmn constant, s fie majorat sau diminuat. Previziunile privind vnzrile n uniti fizice i modificrile dorite ale stocului de produse finite sunt utilizate apoi pentru elaborarea programului de producie n uniti fizice; 4) bugetul cumprrilor/consumurilor de materii prime. Bugetul activitii de producie i modificrile anticipate ale nivelurilor stocurilor de materii prime determin consumurile de materii prime. Pe baza acestor informaii se va stabili numrul de uniti fizice de materii prime ce urmeaz a fi achiziionate. nmulirea numrului de uniti ce urmeaz a fi achiziionate cu preurile de cumprare estimate ale materiilor prime respective va avea drept rezultat ntocmirea bugetului cumprrilor de materii prime. Prezentarea necesitilor de cumprri i consumuri de materii prime poate fi fcut n tabele separate sau n acelai document. Prin urmare, bugetul cumprrilor/consumurilor de materii prime constituie un plan detaliat, care stabilete numrul i programarea n timp a materiilor prime i materialelor ce urmeaz a fi cumprate pentru a rspunde necesitilor procesului de producie. (Bugetul cumprrilor de mrfuri reprezint un document similar, utilizat de companiile de vnzri cu amnuntul.); 5) bugetul resurselor umane. Bugetul resurselor umane identific necesitile de for de munc pentru o perioad de timp viitoare i cheltuielile privind salariile corespunztoare acestor necesiti. Ca i n cazul planurilor privind cumprrile i consumurile de materii prime, orele de lucru i cheltuielile privind salariile previzionate pot fi structurate n tabele separate sau ntr-un document cumulativ. orele de lucru pot fi determinate dup ntocmirea bugetului activitii de producie exprimat n uniti fizice. Prin nmulirea numrului de ore de lucru necesare pentru executarea unei uniti de produs cu numrul anticipat de uniti de produse se obine numrul de ore de lucru necesar pentru bugetul periodic. Aceste ore de lucru, nmulite cu tarifele orare diferite, dau previziunea bugetar a cheltuielilor privind fora de munc (sau utilizarea forei de munc exprimat n uniti monetare); 6) bugetul cheltuielilor indirecte de producie. Bugetul cheltuielilor indirecte de producie reprezint un plan detaliat al cheltuielilor de producie anticipate, altele dect cheltuielile directe privind materiile prime i fora de munc, ce trebuie efec-
tuate pentru a realiza prevederile privind producia aferent unei perioade viitoare. Bugetul cheltuielilor indirecte de producie are dou scopuri: (1) integrarea bugetelor de cheltuieli indirecte de producie din activitatea de baz i activitatea auxiliar de producere; (2) calculul cotelor de repartizare a cheltuielilor indirecte de producie pe tipuri de produse pentru a putea gestiona nivelul de profitabilitate pentru fiecare tip de produs previzionat n planul de vnzri; 7) bugetul cheltuielilor generale i administrative. Bugetul cheltuielilor generale i administrative constituie un plan detaliat al cheltuielilor de exploatare, altele dect cele aferente funciilor de producie i de comercializare, necesare pentru desfurarea activitii generale a ntreprinderii ntr-o perioad de timp viitoare. n procesul elaborrii unui buget general, cheltuielile generale i administrative trebuie proiectate pentru a se furniza informaiile incluse n previziunile fluxului de numerar. Bugetul cheltuielilor generale i administrative servete i drept modalitate de control al acestor cheltuieli. Numeroase elemente ale acestui buget reprezint cheltuieli fixe. n concluzie, ntre bugetele periodice exist strnse legturi de corelare a informaiei utilizate pentru previzionarea lor. o prim etap a procesului bugetar const n previziunea vnzrilor n uniti fizice. Dup realizarea acesteia, poate fi ntocmit bugetul cheltuielilor comerciale. Bugetul activitii de producie depinde i el de vnzrile programate. La rndul su, bugetul activitii de producie furnizeaz informaii privind nevoile de procurri i consumuri de materii prime, precum i informaii pentru bugetul resurselor umane i bugetul cheltuielilor indirecte de producie. Informaia privind cheltuielile generale i administrative este generat de activitatea de administrare general a ntreprinderii. Nivelul cheltuielilor generale i administrative influeneaz n mod direct profitul ntreprinderii, de aceea previzionarea lor se efectueaz pe stricte principii de necesitate i raionalitate.
8.4. Planul financiar. Sistemul de indicatori economico-financiari

Venind s sprijine dictonul A guverna nseamn a prevedea, conducerea modern a ntreprinderii are ca prim atribuie previziunea, iar previziunea financiar este o parte important a acesteia. Planificarea rspunde la ntrebrile
Procesul de planificare va argu-
unde, cum i pentru cine se vor produmenta exploatarea eficient i maxi-
ce i vinde produsele sau serviciile.

m a resurselor disponibile, innd
La etapa de planificare se determincont de cadrul normativ i legislativ volumul investiiei i al necesitilor de n vigoare ce reglementeaz procesul de desfurare a afacerii. resurse curente pentru lansarea i derularea afacerii, totodat identificndu-se constrngerile care pot afecta n viitor succesul afacerii. Procesul de planificare va argumenta exploatarea eficient i maxim a resurselor disponibile, innd cont de cadrul normativ i legislativ n vigoare ce reglementeaz procesul de desfurare a afacerii. 263
262
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Planul financiar este o parte component a planului de afaceri al ntreprinderii, reprezentnd cuantificarea financiar a planurilor de marketing i de producie, a planurilor investiionale prevzute de ntreprindere spre implementare n scopul de a-i realiza obiectivele i performanele trasate pe termen lung i pe termen scurt. Planul financiar este un instrument care disciplineaz afacerea i asigur un management eficient de diminuare a riscurilor de exploatare, de ndatorare, de insolvabilitate i a riscului variabilelor de reglare (rata dobnzii, cursul de schimb, cotaiile bursiere). Prin executarea calitativ a planului financiar ntreprinderile pot: - mbunti fluxul de numerar intrrile i ieirile de numerar; - optimiza portofoliul de produse; - minimiza restanele privind salarizarea personalului; - spori nivelul de utilizare a capacitilor de producie; - elimina ntreruperile n procesul de producere; - stabiliza nivelul de ndatorare; - determina cu precizie necesitile reale de finanare. Planul financiar trebuie prezentat n defalcri lunare pentru primul an de activitate, trimestrial pentru anul doi i anual pentru urmtorii ani. Planul financiar integreaz n sine urmtoarele proforme centralizatoare previzionate: - contul de profit i pierderi; - fluxurile de numerar pe activitile desfurate de ntreprindere (activitatea operaional, activitatea investiional, activitatea financiar); - bilanul contabil.
Contul de profit i pierderi msoar performanele ntreprinderii, fcnd o sintez a fluxurilor economice venituri i cheltuieli ce vor fi generate de activitile viitoare ale ntreprinderii. Acest raport include urmtoarele categorii: Cheltuielile operaionale includ cheltuielile generale i administrative, precum i cheltuielile comerciale. Consolidarea datelor n raportul contului de profit i pierderi ilustreaz nivelul previzionat al profitabilitii la diferite etape de exploatare.
8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar

Fluxurile de numerar constituie unul dintre cele mai importante aspecte ale ciclului de exploatare a ntreprinderii. Fr mijloace bneti ntreprinderea nu i poate ncepe activitatea. Previziunea fluxurilor de numerar reprezint o proiecie a ncasrilor i plilor de mijloace bneti pentru o perioad de timp viitoare. Situaia fluxurilor de numerar sintetizeaz toate fluxurile de lichiditi ce rezult n urma operaiilor planificate i reflect ciclurile financiare ale activitii de producie, exploatare, investiii etc. obiectivele previziunii fluxurilor de numerar constau n: - prezentarea soldurilor finale de mijloace bneti ce vor fi reflectate ca sold rmas n contul bancar al ntreprinderii; - prezentarea situaiei mijloacelor bneti pentru fiecare lun a anului, astfel nct s poat fi anticipate perioadele cu deficit sau excedent de numerar. raportul previzionat al fluxurilor de numerar sintetizeaz rezultatele monetare ale operaiilor planificate din toate componentele bugetului general al activitii. De regul, el include urmtoarele intrri i ieiri tipice: intrri vnzri n numerar; credite i mprumuturi; intrri de creane de la debitori; vnzri de mijloace fixe neutilizate; ncasri de dobnzi sau dividende; emisii de aciuni; alte onorarii, redevene sau venituri; ieiri procurri n numerar; pli ctre creditori; pli de salarii i prime; procurri de mijloace fixe; rambursri de credite i mprumuturi; pli de dividende, dobnzii i taxe; alte pli i ieiri. Diferena dintre ncasri i pli va reprezenta creterea sau descreterea mijloacelor bneti, numit flux de numerar net din activitatea corespunztoare. Soldul iniial de disponibiliti nregistrat, mpreun cu fluxul net de numerar, permite determinarea soldului final de disponibiliti. Interpretarea situaiei fluxurilor mijloacelor bneti ncepe cu o examinare a fluxurilor din activitile curente de exploatare, pentru a se determina dac ele sunt pozitive i pentru a stabili diferena dintre profitul net i fluxurile nete de exploatare. Previziunea situaiei financiare a ntreprinderii reflect starea patrimoniului la sfritul perioadei planificate. Bilanul contabil este definit ca un tablou al situaiei patrimoniului la o anumit dat. Situaia patrimonial a ntreprinderii reprezint n uniti monetare mrimea valoric a bunurilor economice n corelaie cu sursele de finanare a acestora, precum i cu rezultatul obinut. n procesul de previzionare a situaiei financiare i de ntocmire a bilanului contabil sunt utilizate toate datele i informaia generat de bugetele operaionale. Situaia financiar reprezint resursele economice (bunurile, mijloacele) deinute de o ntreprindere i drepturile asupra acestora la un moment dat. Analiza descriptiv a bilanului contabil este prezentat n capitolul urmtor.
8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi

Proieciunile contului de profit i pierderi reflect situaia resurselor consumate i a rezultatelor obinute, sintetizeaz fluxurile economice, respectiv veniturile i cheltuielile perioadei previzionate ce vor rezulta din activitatea operaional, investiional i financiar a ntreprinderii.
CONTUL DE PROFIT I PIERDERI Venituri din vnzri Costulbunurilorvndute Profit brut Cheltuielioperaionale Profit operaional Cheltuielifinanciare Profit impozabil Impozit pe profit Profit net
Figura 8.15. Contul de profit i pierderi
264
265
Gestiunea financiar
Activ Patrimoniuleconomic (Bunurieconomice) Pasiv Patrimoniuljuridic (Drepturiiobligaii)
Indicatori
Gestiunea financiar
Tabelul 8.2
Sistemul de indicatori economico-financiari
Componente Utilizare sau semnificaie
Activenemateriale Activepe termenlung Activematerialepe termenlung Activefinanciarepe Formereale termenlung ale patrimoniului Alteactivepe termenlung Stocuridemrfuri imateriale Creanepe termenscurt Investiiipe termenscurt Mijloacebneti Alteactivepe termenscurt
Patrimoniul ntreprinderii
Capitalstatutari suplimentar Rezerve Capital propriu
Indicatori de lichditate Arat partea de active circulante care depesc datoriile curentei reprezint capacitateaactivelorcirculantenetedease transforma n numerar pentru a menine echilibrulfinanciar i a face fa obligaiunilor scadente ale ntreprinderii. Suplimentar se analizeaz cronologia ncasrilor creanelor comerciale planificate i aobligaiunilor comerciale spre plat.
Profitnerepartizat Sursede finanare Datoriipe termenlung
Fondulderulmentnet
ActivecirculanteDatoriiTS
Capitalsecundar Datoriifinanciare petermenlung Datoriipetermen lungcalculate
Lichiditatea general
Activecirculante Datoriipetermenscurt
Indicator al capacitii de rambursare a datoriilorpetermenscurt.Suplimentarse analizeaz cronologia ncasrilor creanelor comerciale planificate i aobligaiunilor comerciale spre plat.
Active curente
Lichiditatea imediat
Mijloace bneti Datoriipetermenscurt Vnzri nete Soldul mediu al creanelor Zilean Viteza de rotaie a creanelor Costul bunurilor vndute Soldulmediualstocurilor
Indicator al lichiditii pe termen scurt
Datoriifinanciare petermenscurt Datoriicomerciale petermenscurt Datoriipetermen scurtcalculate
Datoriipe termenscurt
Viteza de rotaie a creanelor Durataderecuperare a creanelor Viteza de rotaie a stocurilor
Indicator al mrimii relative a soldului creanelor i al eficienii politicilor de credit Indicator al duratei medii n care se ncaseaz creanele
Indicator al mrimii relative a stocurilor
Indicatori de profitabilitate
Figura 8.16. Modelul de principiu al bilanului contabil Indiferent de abordarea i metodele aplicate n proieciunile elaborate ale bugetului general, managerul unei afaceri mici trebuie s monitorizeze permanent mai multe aspecte de ansamblu privind poziia economico-financiar a ntreprinderii, printre care: - lichiditile; - profitabilitatea; - performana operaional; - solvabilitatea pe termen lung. n tabelul de mai jos sunt sintetizate principalele informaii privind sistemul de indicatori economico-financiari ce pot fi folosii n procesul de planificare, coordonare i control al aciunilor manageriale. oamenii efectueaz planificarea, oamenii desfoar activitile de producere i tot oamenii evalueaz sau sunt evaluai. Evaluarea eficienei performanei managerului depinde att de factorul uman, ct i de politicile ce vor fi promovate de ntreprindere privind activitatea i managementul resurselor financiare.
Marjaprofituluibrut Profitbrut Vnzri nete
Se utilizeaz pentru determinareaprocentului cucarecontribuiefiecareleudinvnzri la obinerea venitului net.
Viteza de rotaie a activelor
Vnzri nete Soldulmediualactivelortotale Profitnet Soldulmediualactivelortotale Profitnet Soldulmediualcapitalurilorproprii
Indicator al gradului de utilizare eficient a resurselor economice n vederea realizrii vnzrilor
Rentabilitatea economic Rentabilitatea capitaluluipropriu
Indicator al gradului de profitabilitate al fiecrui leu investit n resursele economice utilizate Indicatoralgraduluideprofitabilitate al investiiilor proprietarilor
Indicatori de solvabilitate pe termen lung Datoriiletotale Capitalpropriu Profit net pn la impozitare + cheltuieliprivinddobnzile Cheltuieliprivinddobnzile Indicator al raportului dintre finanarea prin ndatorare i finanarea din capital propriu
Gradul de ndatorare
Graduldeacoperirea dobnzii
Indicatoralgraduluideprotejareacreditorilor mpotriva riscului de neplat a dobnzilor
266
267
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
ntre aceti indicatori exist legturi de interdependen, prezentate mai jos ntr-un tabel, pentru a fi uor de monitorizat.
Profitnet Capitalpropriu ProfitnetVnzrineteActivetotale
xx
VnzrineteActivetotaleCapitalpropriu Profitnet Capitalpropriu
Rentabilitate comercial
Rotaia
x
Prghia financiar
- Pragul de rentabilitate este valoarea vnzrilor necesar pentru a acoperi costurile variabile i cele fixe, profitul la acest nivel de activitate fiind egal cu zero. - Contul de profit i pierderi msoar performantele ntreprinderii, fcnd o sintez a fluxurilor economice venituri i cheltuieli. - Fluxurile de numerar reprezint o proiecie a ncasrilor i plilor de mijloace bneti pentru o perioad de timp viitoare. - Prioritile antreprenorului n activitatea sa sunt asigurarea capacitii de generare a fluxului de numerar, a eficienei de utilizare a activelor i a unei rentabiliti ct mai nalte a afacerii.
activelor
19,5%=6,5%x 1,50x2,01

1. Care sunt componentele sistemului financiar al ntreprinderii? 2. Explicai rolul funciei financiare a ntreprinderii. 3. Care sunt etapele de stabilire a sistemului de management financiar al afacerii? 4. Numii obiectivele specifice de management financiar. 5. Enumerai instrumentele de management financiar. 6. Ce este un buget? 7. Caracterizai bugetele financiare i cele operaionale ale ntreprinderii. Care este rolul i coninutul lor? 8. Ce reprezint modelul corelaional cost volum profit? 9. Argumentai rolul determinrii pragului de rentabilitate. 10. Care este destinaia contului de profit i pierderi? 11. Care este destinaia fluxului de numerar?
Figura 8.17. Indicatorii de management ai situaiei de ansamblu a afacerii
Indicatorii financiari reprezint un instrument de analiz financiar. Deficiena major n utilizarea indicatorilor financiari o constituie faza de interpretare a lor, care necesit cunotine profunde n materie de finane, contabilitate, economie i statistic. Creditorii i investitorii, precum i managerii utilizeaz indicatorii pentru a evalua rezultatele trecute, pentru a estima potenialul viitor i riscurile asociate.
Sumar
- Funcia financiar presupune procesul de identificare, cuantificare, analiz, prelucrare, interpretare a informaiilor financiare i nonfinanciare necesare managementului pentru exercitarea funciilor de planificare, evaluare i control n cadrul ntreprinderii i pentru asigurarea utilizrii i evidenei corespunztoare a resurselor acesteia. - Mijloacele financiare ale ntreprinderii sunt: - interne resursele financiare proprii ale fondatorilor, iar odat cu nceperea activitii operaionale profitul nerepartizat al ntreprinderii i fondul de amortizare; - externe mprumuturile bancare, creditele comerciale, subveniile etc. - Costul produciei reprezint valoarea resurselor utilizate pentru realizarea unui produs sau serviciu. Costurile exprim cheltuielile legate nemijlocit de producie, ele apar doar atunci cnd are loc procesul de producie i lipsesc la stoparea lui. - Cheltuielile reprezint valoarea resurselor utilizate de ntreprindere ntr-o anumit perioad de timp pentru a realiza anumite rezultate (venituri), incluznd cheltuielile condiionate de administrarea ntreprinderii i comercializarea produciei. Ele apar ca urmare a funcionrii ntreprinderii n timp. - Bugetele financiare ale ntreprinderii se prezint sub forma bugetului de venituri i cheltuieli, a bugetului de numerar i a bilanului financiar. - Bugetele operaionale sunt elaborate pentru fiecare segment funcional care genereaz cheltuieli i venituri.

1.Enumerai resursele necesare pentru iniierea unei afaceri. 2.Caracterizai mediul financiar al ntreprinderii. 3.Prezentai fluxurile financiare ale ntreprinderii. 4.Enumerai indicatorii cantitativi i valorici ai planului financiar. 5.Prezentai grafic fluxurile financiare ale ntreprinderii. 6.Analizai costurile variabile i cele fixe ale afacerii. 7.Determinai pragul de rentabilitate a ntreprinderii dac preul de vnzare a unui produs este de 6000 lei, costul variabil unitar este de 3400 lei, iar costurile fixe totale sunt de 540 mii lei. Care este marja de contribuie unitar? 8. ntreprinderea a realizat vnzri de 200 mil. lei, nregistrnd costuri variabile de 140 mil. lei i costuri fixe de 30 mil. lei. Determinai pragul de rentabilitate i stabilii nivelul necesar de vnzri pentru ca ntreprinderea s realizeze un profit de 10 mil. lei. 9. Elaborai proformele planificate ale contului de profit i pierderi i ale fluxului de numerar pentru lunile iunie, iulie i august n baza condiiilor ce urmeaz. Soldul de numerar iniial la 1 iunie este de 25000 lei. Vnzrile lunare planificate sunt urmtoarele: mai 65000 lei, iunie 95000 lei, iulie 105000 lei i august 85000 lei. Analiza vnzrilor arat c ncasrile se realizeaz toate n
268
269
Gestiunea financiar
credit, formnd urmtoarea schem: 70% n luna vnzrii i 30% luna urmtoare. n luna iulie se prevede contractarea unui mprumut curent de 10000 lei, cu rambursri egale n luna august i septembrie a cte 5000 lei, cu o dobnd de 17%, care va fi pltit ncepnd cu luna august. Procurrile de materiale i energii se fac lunar i alctuiesc: iunie 65000 lei, iulie 80000 lei, august 55000 lei. Salariile nsumeaz 8000 lei pe lun. Costurile indirecte reprezint 3000 lei. Cheltuielile administrative i comerciale constituie 14000 lei lunar (inclusiv 4000 uzura). Impozitul pe venit se pltete lunar (15%). Analizai rezultatele obinute.
capitolul IX
contabilitatea afacerii
9.1. reglementarea normativ a contabilitii 9.2. Sisteme de organizare a contabilitii
1. Bcanu B. Management strategic. Bucureti: Editura Teora, 1997. 2. Balanua V. Analiza gestionar. Chiinu, 2003. 3. Bugaian L. Managementul costurilor i contabilitatea managerial. Chiinu: Bons office, 2003. 4. Contabilitatea financiar, colectiv de autori: coord. A Nederia. Chiinu: ACAP, 2003. 5. Dragota V., Ciobanu A., obreja L., Dragota M. Management financiar, vol.I i II, Bucureti: Editura Economic, 2003. 6. Petrescu S., Mironiuc M. Analiza economico-financiar: teorie i aplicaii. Iai: Editura Tiparul, 2002. 7. Avare Ph., ravary L., Legros G., Lemonnier P. Gestiune i analiz financiar. Bucureti: Editura Economic, 2002. 8. Nicolescu o. Managmentul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura Economic, 2001. 9. Nedelea t. Competitivitate i costuri. Bucureti: Editura ASE, 2003. 10. Stancu I. Finane. Bucureti: Editura Economic, 2002. 11. Vintil G. Diagnosticul financiar i evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, 1998.
9.3. Documentarea operaiilor economice 9.4. rapoartele financiare de baz 9.5. Aspectele fiscale ale afacerii 9.1. Reglementarea normativ a contabilitii
n condiiile economiei de pia, entitatea economic interacioneaz cu partenerii de afaceri, bugetele de diferite niveluri, deintorii de capital i ali subieci, proces ce condiioneaz apariia relaiilor financiare. Astfel, actualmente, rolul contabilitii const n asigurarea de informaii obiective i veridice pentru toi utilizatorii, n special
Capitolul IX. Competene:
proprietarii i conductorii entitilor eco definirea conceptului de evidennomice. obinerea informaiei
economice
contabil a unei afaceri; integrale este posibil numai cu ajutorul sistemului informaional, cunoscut ca un studierea actelor legislative i normijloc de culegere, prelucrare, generali-mative ce reglementeaz modul de organizare i inere a contabilitii n Re- zare i transmitere a datelor. Acest sistem publica Moldova;se numete contabilitate i este principalul subsistem n sistemul informaional. cunoaterea rolului contabilitii n activitatea entitii economice; Datele privind activitatea economic a entitii se introduc, iniial, n sistemul nelegerea modului de prelucrare i
contabil, fiind prelucrate, iar informaiautilizare a informaiilor financiar-contautil se generalizeaz, n final n vedereabile de ctre utilizatorii interni i externi; utilizrii acesteia.
analiza principiilor fundamentale ale
Utilizatorii informaiei financiar-con-contabilitii; tabile se clasific n utilizatori interni i

examinarea sistemelor contabile
utilizatori externi.
care pot fi aplicate de ctre entitile
270
Utilizatorii interni cuprind lucrtoriieconomice; administrativi ai entitii managerii,

cunoaterea rolului documentului ca
271
contabilii, analitii, conductorii subdi-purttor de baz al informaiei; viziunilor.
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii nelegerea modului de circulaie irii ntreprinderilor elaboreaz
n baza datelor contabile, conductoplanuri i

pstrare a documentelor;decizii administrative, supravegheaz ndeplinirea acestora, determin rezervele examinarea rapoartelor financiare, de sporire a eficienei produciei, evalu-a destinaiei, componenei i a modului eaz rezultatele activitii ntreprinderii,de prezentare a acestora; departamentelor i angajailor. studierea aspectele fiscale ale afacerii.
Utilizatorii externi, la rndul lor, se divizeaz n dou categorii: - utilizatori externi care au interes financiar direct fa de entitatea economic (investitorii, creditorii actuali i poteniali i cumprtorii); - utilizatori externi care au interes financiar indirect (organele fiscale i de asigurri sociale, organele statistice, organele de reglementare, organele de control). Pentru eficientizarea activitii, conductorii au nevoie de prghii, cum sunt indicatorii economico-financiari, care se bazeaz pe informaia contabil. Dup natura, modul de obinere, prelucrare i prezentare a informaiilor pe care le furnizeaz, entitile economice in eviden operativ, statistic i contabil. Evidena operativ include diferite tipuri de eviden a proceselor de producie i altor activiti ale entitii economice, bazndu-se pe nregistrarea i acumularea informaiei. Se numete operativ, deoarece obinerea i folosirea informaiilor cu ajutorul ei se efectueaz, de regul, n momentul i la locul producerii fenomenelor i proceselor economice. Domeniile n care se folosete evidena operativ sunt: consumul de materiale, prezena la lucru a angajailor, folosirea timpului de munc etc. Datele informaionale furnizate de evidena operativ sunt, de regul, preluate i prelucrate de contabilitate i statistic. Evidena operativ se ine n baza documentelor primare (tabele de pontaj, bonuri de consum, foi de parcurs etc.). Informaia operativ se utilizeaz de conducerea entitii n scopuri de control, are natur temporar i, de obicei, este preluat i prelucrat de contabilitate i statistic. Contabilitatea reprezint un sistem complex de colectare, identificare, grupare, prelucrare, nregistrare, generalizare a elementelor contabile (active, capital propriu, datorii, consumuri, cheltuieli, venituri, rezultate financiare i fapte economice ale entitii) i de raportare financiar. Contabilitatea se organizeaz n urmtoarele etape: 1. observarea, msurarea i nregistrarea (documentarea) operaiilor economice. 2. Sistematizarea i gruparea informaiei din documentele primare. 3. ntocmirea registrelor contabile i formarea rapoartelor financiare pe baza informaiei contabile. 4. Utilizarea informaiei contabile i din rapoartele financiare n scopul analizei economico-financiare a activitii entitii. La etapele nti i a doua se realizeaz funcia de control a serviciului de contabilitate, care verific, taxeaz, controleaz modul de ntocmire a documentelor primare i veridicitatea acestora. Dup nregistrarea de stat a entitii economice agent al micului business care are statut de persoan fizic sau juridic aceasta i organizeaz, conform legislaiei n
vigoare (art. 7 alin. (2) din Legea contabilitii), sectorul Contabilitate. Serviciul de contabilitate are menirea, dup etapa de observare i msurare, s nregistreze toate aciunile economice ce in de realizarea activitii economico-financiare de baz a entitii. Contabilitatea realizeaz nregistrarea informaiilor aciunilor economice, justificate documentar, n mod obligatoriu, n temeiul unor principii i convenii specifice metodei contabilitii, inclusiv al principiului dublei nregistrri, specific numai tiinei contabilitate, aplicnd dup necesitate un plan de conturi contabile reglementat sau elaborat suplimentar de entitatea micului business pentru comoditate i simplitate din punctul de vedere al nregistrrii i perceperii informaiei. Scopul serviciului contabilitate este ca, prin intermediul procedeelor metodei contabilitii (contul contabil, dubla nregistrare, documentaia, inventarierea, evaluarea, calculaia, drile de seam reglementate etc.), s nregistreze corect i la timp coninutul economic al faptelor realizate sau de realizat n cadrul proceselor economice (aprovizionare, producere i desfacere) pentru asigurarea ulterioar a raportrii informaiilor derivate i/sau generate conducerii de vrf a entitii micului business sau organelor de stat interesate (inspectoratele fiscale de stat teritoriale, Casa Naional de Asigurri Sociale, Compania Naional de Asigurri n Medicin, Departamentul Statistic i Sociologie al rM etc.). Activitatea economico-financiar a entitii economice din micul business poate cuprinde trei procese economice de baz: - aprovizionarea; - producerea; - desfacerea. n procesul de aprovizionare entitatea procur resurse materiale, active imobilizate i alte bunuri necesare pentru desfurarea activitii sale, forma valoric a mijloacelor economice transformndu-se n stocuri de producie, active imobilizate etc. Procesul de producie (de prestri servicii sau ndeplinire de lucrri) este procesul de baz al activitii entitii, presupunnd fabricarea produselor, prestarea serviciilor, executarea lucrrilor. Stocurile de materii prime i materiale de baz, semifabricate sau alt gen de producie nefinit se transform n produse finite, servicii prestate, lucrri finalizate prin intermediul utilizrii elementelor patrimoniale enumerate. Pentru desfurarea procesului de producie sunt necesare trei elemente de baz: - mijloacele de munc; - obiectele de munc; - fora de munc. n cadrul procesului de producie (prestare a serviciilor sau ndeplinire a lucrrilor) serviciul contabilitate nregistreaz consumurile acestor elemente dup cum urmeaz: - valoarea materialelor, semifabricatelor consumate, a produciei n curs de execuie; - salariile calculate ale muncitorilor care fabric producia finit, presteaz serviciile ce asigur realizarea activitii de baz a entitii economice a micului business; - contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii, calculate n baza salariilor muncitorilor sau personalului ce realizeaz activitatea de baz a entitii;
272
273
- primele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate n baza salariilor muncitorilor sau personalului ce realizeaz activitatea de baz a entitii; - uzura calculat a mijloacelor fixe de producie; - consumurile efectuate pentru asigurarea continuitii procesului de producie (prestarea serviciilor sau realizarea lucrrilor) etc. Desfacerea nseamn comercializarea (vnzarea, nstrinarea) produselor, mrfurilor, serviciilor ctre cumprtori, clieni. Forma natural de produse finite se transform n mijloace bneti (forma valoric). n acest proces contabilitatea reflect costul produselor vndute, cheltuielile comerciale, veniturile nregistrate sau ncasate din comercializarea produselor, mrfurilor, serviciilor, lucrrilor etc. Procesele de aprovizionare, producie i desfacere sunt legate reciproc, se repet permanent i, luate n ansamblu, formeaz circuitul nentrerupt al mijloacelor economice. n orice moment entitatea dispune de mijloace aflate n toate procesele economice. Valoarea acestor mijloace trebuie s corespund dimensiunii entitii i s asigure condiii normale pentru desfurarea activitii agentului economic al micului business. Fiecare proces economic cuprinde mai multe tranzacii economice (aciuni economice). De exemplu: - n procesul de aprovizionare apar operaii de cumprare a bunurilor economice. Se calculeaz salariile muncitorilor ocupai cu ncrcarea, descrcarea materiilor prime procurate sau altor bunuri economice i alte cheltuieli adiionale ce au fost suportate n procesul de achiziie a elementelor contabile (de exemplu, active elemente patrimoniale) etc.; - n procesul de producie se evideniaz astfel de operaii ca: consumul de materii prime i materiale de baz necesare producerii, derivrii produselor/ serviciilor ce asigur desfurarea normal a activitii de baz a entitii economice din micul business, calcularea salariilor muncitorilor/angajailor ce se ocup cu producerea nemijlocit a produselor finite (prestarea serviciilor, executarea lucrrilor), contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii, primele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate n baza salariilor angajailor, uzura mijloacelor fixe productive etc.; - n procesul de desfacere sunt reflectate tranzaciile de expediere a produselor ctre consumatori, ncasarea mijloacelor bneti de la consumatori, cheltuielile legate de ncrcarea, descrcarea produselor livrate etc. Astfel, toate aceste procese economice luate n ansamblu genereaz aciunile economice necesare a fi nregistrate la primele etape de organizare a contabilitii n cadrul entitilor economice, inclusiv ale micului business. La etapa a treia se formeaz registrele contabile i rapoartele financiare utilizate de entitate, conform sistemului i formei de contabilitate inute de aceasta. Etapa a patra corespunde proceselor de analiz a activitii entitii economice n baza informaiei din rapoartele financiare. Analiza se bazeaz pe indicatorii semestriali i anuali din rapoartele financiare i servete drept baz n luarea deciziilor de ctre conducere privind dezvoltarea pe viitor a entitii. La baza obiectului de studiu al contabilitii este pus patrimoniul entitii economice, deoarece contabilitatea a aprut din necesitatea cunoaterii i gestionrii eficiente a patrimoniului.
Prin patrimoniu se nelege totalitatea mijloacelor economice ce aparin unei persoane fizice sau juridice, a drepturilor i obligaiilor, precum i a datoriilor acesteia. De aici rezult c formarea patrimoniul este condiionat de dou elemente independente: - de subiectul patrimoniului persoana fizic sau juridic creia i aparine patrimoniul sau proprietarul care are drepturile i datoriile corespunztoare; - de mijloacele economice bunurile materiale i nemateriale i mijloacele bneti care formeaz patrimoniul ca obiect al raporturilor dintre drepturi i datorii. Astfel, obiectul contabilitii, pe lng cele expuse, l constituie existena i dinamica mijloacelor elementelor patrimoniale n procesul reproduciei sociale. obiectul contabilitii cuprinde mai multe elemente structurale. Activele reprezint totalitatea elementelor patrimoniale aflate la dispoziia entitii i controlate de ctre aceasta. n cadrul agenilor economici ai micului business se utilizeaz un numr mare de diverse active, care se clasific n: - active pe termen lung; - active curente. Activele pe termen lung Activele pe termen lung reprezint elementele patrimoniale ale entitii cu o durat de utilizare eficient (exploatare) mai mare de un an calendaristic i se divizeaz n: - active nemateriale pe termen lung; - active materiale pe termen lung; - active financiare pe termen lung; - alte active pe termen lung. Activele nemateriale cuprind valorile economice care nu mbrac forma de bunuri fizice concrete, sunt nepecuniare (nebneti), dar i gsesc materializarea n documente juridice sau comerciale care confirm drepturile entitii (persoane juridice sau fizice) ntr-un anumit domeniu de activitate. Activele nemateriale sunt utilizate exclusiv pentru desfurarea activitii de baz sau auxiliare a entitii i generarea n final a avantajelor economice; nu sunt destinate vnzrii, dar pot fi transmise n posesia temporar a altor persoane fizice sau juridice. Acestea pot fi: licene (drepturi acordate persoanelor fizice sau juridice pentru a practica un anumit tip de activitate), brevete, patente, embleme comerciale, programe informatice (de exemplu, programe contabile, care pot fi procurate sau create cu forele proprii ale entitii), drepturi de autor, fondul comercial (goodwill) etc. Activele materiale pe termen lung sunt elemente patrimoniale care mbrac o form fizic concret, natural i se utilizeaz n activitatea de baz ori auxiliar a entitii sau se afl n procesul crerii. Aceste active sunt obinute (procurate sau create cu forele proprii) exclusiv n scopul generrii de plus valoare n cadrul entitii analizate, pot fi transmise n locaiune (arend), dar nu sunt destinate vnzrii. Aceste active cuprind: - active materiale n curs de execuie activele care sunt n curs de creare n cadrul entitii analizate sau mijloacele fixe noi care necesit lucrri de montare i instalare, pn la punerea n funciune a acestora;
274
275
- terenuri un gen specific de proprietate sub form de terenuri cu construcii, fr construcii sau utilizate n scopuri agricole. Terenurile nu se consider uzurabile; - mijloace fixe bunurile economice cu o durat de funcionare util mai mare de un an calendaristic i o valoare unitar mai mare dect plafonul stabilit de legislaie, adic 3000 lei (art. 26 alin. (2) din Codul fiscal), (plafonul menionat poate fi modificat n funcie de modificrile legislative de la an la an). Acestea sunt utilizate n cadrul entitii sau date n locaiune pentru a obine un avantaj economic suplimentar din exploatarea lor i nu sunt destinate vnzrii. Cu alte cuvinte, este vorba despre proprietatea material pentru care se calculeaz uzura, reflectat n bilanul contabil al contribuabilului (subiect al impunerii persoan juridic sau persoan fizic care, potrivit legislaiei n vigoare, este supus impozitrii) n conformitate cu legislaia i folosit n activitatea de ntreprinztor, a crei valoare scade prezumtiv ca urmare a uzurii fizice sau morale. De exemplu: cldiri, construcii, utilaje, mijloace de transport, animale de lucru i productive, plantaii agricole perene etc. n procesul exploatrii acestea sunt supuse procesului de diminuare valoric; - resurse naturale resursele sub form de zcminte de gaze, pietri, prundi, petrol, crbune, material lemnos, argil, ape minerale etc. resursele naturale sunt supuse procesului de epuizare. Activele financiare pe termen lung cuprind creanele i investiiile entitii: creane datorii debitoare ale diferitelor persoane fizice i juridice fa de entitatea analizat pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate, mijloacele fixe date n locaiune etc.; investiii cheltuielile entitii legate de: - procurarea titlurilor de valoare ale altor entiti (aciuni, obligaiuni, bilete de trezorerie sau bonuri de tezaurizare etc.); - alocarea mijloacelor n capitalurile sociale (statutare) ale altor entiti; - acordarea mprumuturilor altor persoane fizice sau juridice, deschiderea conturilor de depozit etc. Prin alte active pe termen lung se neleg cheltuielile anticipate pe termen lung (de exemplu, cheltuielile suportate n perioada de gestiune curent, care vor fi actualizate n perioadele de gestiune viitoare etc.). Activele curente Activele pe termen scurt reprezint elementele patrimoniale ale entitii cu o durat de utilizare de pn la un an calendaristic i se clasific n: - stocuri de mrfuri i materiale; - creane pe termen scurt; - investiii pe termen scurt; - mijloace bneti; - alte active curente. Stocurile de mrfuri i materiale cuprind: materialele, care se subclasific n:
- materii prime i materiale de baz materialele care sunt consumate la prima lor utilizare n procesul de producie (de prestare a serviciilor) i care se regsesc n componena produselor finite (serviciilor) integral sau parial, n starea lor iniial sau transformat (de exemplu, materia prim fina, produsul finit pinea); - materiale auxiliare (consumabile) materialele care sunt consumate pentru meninerea continuitii procesului de producie i, de obicei, nu se regsesc n componena produselor finite (de exemplu, combustibil, piese de schimb, ambalaje i materiale de ambalat, materiale de construcii etc.); obiectele de mic valoare i scurt durat (obiectele de inventar), care reprezint mijloacele de munc cu o durat de utilizare de pn la un an calendaristic, indiferent de valoarea unitar sau a cror valoare unitar este de pn la 3000 lei, oricare ar fi durata de funcionare util. De exemplu, echipamente de lucru, mbrcminte de protecie, obiecte de cancelarie, instrumente, dispozitive, inventar gospodresc etc.; producia n curs de execuie (producie neterminat, nefinisat), reprezentat prin producia care, la sfritul perioadei de gestiune analizate, nu a trecut toate fazele procesului de producie, nu a fost supus controlului tehnic i se regsete n seciile de producere, adic nu a fost depozitat pentru a fi comercializat consumatorilor finali; produsele (producie finit), cuprinznd produsele care, la sfritul perioadei de gestiune analizate, au trecut toate fazele procesului de producie, au fost supuse controlului tehnic i au fost depozitate pentru a fi vndute (de exemplu, produse finite, semifabricate din producia proprie, produse secundare etc.); mrfurile, reprezentnd bunurile economice procurate pentru a fi revndute ulterior aplicndu-se un adaos comercial, care reprezint venitul comerciantului. Creanele pe termen scurt constituie datoriile debitoare, pe o perioad de pn la un an calendaristic, ale diferitelor persoane fizice i juridice fa de entitatea analizat pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate, mijloacele fixe date n locaiune etc. Aceste creane pot fi: creanele cumprtorilor, creanele entitilorfiice, asociaii, reprezentane, avansurile acordate pe termen scurt, creanele bugetului fa de entitate n cazul supraplii diferitelor impozite i taxe sau transferrii acestora n avans pe parcursul perioadei de gestiune analizate, creanele personalului entitii fa de entitatea n care activeaz privind avansurile acordate n contul salariilor calculate, avansurile acordate titularilor de avans care realizeaz nsrcinri n numele entitii, valorile materiale vndute angajailor n rate etc. Investiiile pe termen scurt sunt plasamentele de mijloace bneti sau alte elemente patrimoniale pe o perioad de timp de pn la un an calendaristic n capitalul social (statutar) al altor entiti sau n alte activiti, n scopul de a obine un venit sub form de dividende, procente, dobnzi etc. Mijloacele bneti reprezint valorile care mbrac forma sau ndeplinesc funciile de bani. Aceste mijloace bneti, din punctul de vedere al locului de pstrare, pot fi: - mijloace bneti n casieria entitii (n numerar);
276
277
- mijloace bneti pstrate pe conturile deschise la bnci (prin care se efectueaz majoritatea tranzaciilor de decontare ale entitii). Agentul economic poate deschide la bnci urmtoarele conturi: 1) conturi curente n valut naional; 2) conturi curente n valut strin (pentru efectuarea operaiilor n valut strin); 3) conturi speciale la bncile comerciale autohtone (pentru efectuarea operaiilor prin acreditive, carnete de cecuri sau altele reglementate autohton, carduri de credit, cartele magnetice etc.). Pe lng mijloace bneti, entitatea poate avea i documente bneti (timbre fiscale, mrci potale, imprimate de valoare (blanchete de aciuni, obligaiuni neemise, bilete de tratament), care, de regul, se pstreaz n casieria entitii i ntruchipeaz o valoare care poate fi determinat cu certitudine. Prin alte active curente se neleg cheltuielile anticipate curente (de exemplu, abonarea la ediii periodice, pe o durat de timp de pn la un an calendaristic cheltuieli ce au fost suportate n perioada de gestiune curent, dar vor fi actualizate nemijlocit pe msura realizrii avantajelor economice ateptate de pe urma cheltuielilor analizate. n cazul exemplului analizat, este vorba despre actualizarea cheltuielilor pe msura primirii ediiilor periodice pentru care au fost suportate cheltuieli sub forma mijloacelor bneti alocate anterior).
Pasivele reflect sursele de finanare sau de constituire a mijloacelor economice (elementelor patrimoniale) ale entitii. n practica economic pasivele se clasific n: - capital propriu; - capital mprumutat. Capitalul propriu reprezint sursa permanent, proprie de finanare a mijloacelor economice (elementelor patrimoniale) ale entitii, care se constituie la nfiinarea agentului economic i este o condiie obligatorie pentru existena i funcionarea acestuia. Capitalul propriu include urmtoarele elemente: - capital statutar (capitalul social) i suplimentar; - rezerve (provizioane); - profit nerepartizat (pierdere neacoperit); - capital secundar. Capitalul statutar (social) nsumeaz mijloacele alocate de fondatori la nfiinarea entitii. Valoarea capitalului statutar (social) se stabilete n statutul entitii, innd cont de prevederile Codului civil al republicii Moldova, Legii cu privire la societile pe aciuni nr. 1134-XII din 2 aprilie 1997 (art. 40), Legii privind societile cu rspundere limitat nr. 135-XVI din 14 iunie 2007 (capitolul III) i ale altor acte legislative care reglementeaz condiiile constituirii i gestionrii corecte a capitalului statutar (social) al unei entiti nou-create sau reorganizate. Capitalul suplimentar este reprezentat de alocrile suplimentare ale fondatorilor, diferenele de curs valutar privind cotizaiile n capitalul statutar (social) n valut strin, modificarea valorii nominale a aciunilor sau cotelor de participare emise etc.
Capitalul nevrsat constituie datoriile fondatorilor sau ale acionarilor n ceea ce privete alocrile n capitalul statutar (social) la care au subscris, dar care, n momentul constatrii situaiei economico-financiare la zi n raportul financiar al entitii, nu au fost depuse/realizate efectiv. Capitalul retras reprezint aciunile proprii rscumprate de la acionari sau cotele retrase de la fondatori n scopul de a fi revndute ulterior sau anulate. Rezervele (provizioanele) se compun din acumulrile destinate acoperirii anumitor cheltuieli sau dezvoltrii unor activiti ale entitii. Se deosebesc: a) rezerve prevzute de legislaie cu titlu obligatoriu pentru anumite tipuri de entiti (forme organizatorico-juridice) conform legislaiei n vigoare (de exemplu, bncile comerciale, fondurile de investiii, societile pe aciuni etc.); b) rezerve prevzute de statut rezervele (provizioanele) formate conform statutului entitii i destinate, de exemplu, pentru plata dividendelor pe aciunile privilegiate n cazul insuficienei de mijloace bneti sau al unui rezultat financiar negativ etc.; c) alte rezerve celelalte provizioane care pot fi constituite pe parcursul activitii economico-financiare a entitii dup necesitate i din resursele financiare rmase n cadrul entitii dup impozitarea nemijlocit a rezultatelor financiare pozitive sau din alocrile altor persoane fizice ori juridice care sunt legate nemijlocit de activitatea curent a entitii (fondatori, acionari, managementul de top) cu scopuri bine determinate, care nu nclc legislaia n vigoare. Profitul nerepartizat (pierderea neacoperit) reprezint rezultatul financiar al activitii economico-financiare a entitii, care se calculeaz ca diferena dintre veniturile i cheltuielile entitii stabilite, suportate i nregistrate pn la sfritul perioadei de gestiune analizate. Acest rezultat poate fi stabilit, n final, sub form de profit sau pierdere, n funcie de eficiena activitii entitii pe parcursul unui exerciiu (perioad de gestiune) determinat efectiv (an calendaristic). Capitalul secundar poate lua cteva forme: - diferene din reevaluarea activelor pe termen lung; - subvenii, care reprezint nite ajutoare sub form de mijloace bneti sau bunuri economice acordate de ctre stat sau ali ageni economici cu un anumit scop (de exemplu, pentru promovarea unei activiti, extinderea unei piee de desfacere, lrgirea spectrului de produse fabricate, servicii prestate sau lucrri ndeplinite etc.). Capitalul mprumutat Capitalul mprumutat reprezint o surs strin de finanare a mijloacelor economice (elementelor patrimoniale) ale entitii i se clasific n: datorii pe termen lung: - datorii financiare sub form de credite bancare i mprumuturi contractate pentru un termen mai mare de un an calendaristic; - datorii calculate sub form de restane/datorii la plile de arend, finanri i ncasri cu destinaie special, avansuri primite pe termen lung etc.;
278
279
datorii pe termen scurt: - datorii financiare sub form de credite bancare i mprumuturi contractate pentru un termen de pn la un an calendaristic; - datorii comerciale sub form de restane fa de furnizorii de bunuri economice i servicii i fa de ali antreprenori, rezultate din tranzaciile comerciale; - datorii calculate sub form de datorii fa de salariai privind remunerarea muncii, restane fa de Casa Naional de Asigurri Sociale, restane fa de Compania Naional de Asigurri n Medicin, restane fa de buget, restane fa de fondatori i alte datorii pe termen scurt. Cunoaterea aprofundat a elementelor patrimoniale menionate i a surselor de obinere a acestora va facilita perceperea i inerea evidenei organizate pe baza indicatorilor economici analizai, care stau la temelia gestionrii valorilor i desfurrii activitii curente a unei entiti a micului business. Deoarece drepturile apar la procurarea mijloacelor din surse proprii, iar obligaiile din surse atrase, ecuaia general a patrimoniului poate fi exprimat n felul urmtor:
Patrimoniul ntreprinderii = Patrimoniul propriu (drepturi) + Patrimoniul atras (obligaii) Pe parcursul activitii curente de baz a unei entiti a micului business au loc operaii economice (tranzacii, evenimente economice), care se nregistreaz n contabilitate conform principiului dublei nregistrri n partid dubl (principiu specific numai tiinei contabilitii), adic n debitul unui cont i n creditul altui cont cu aceeai sum valoric. De exemplu: S-au procurat mrfuri de la furnizori n sum de 48 600 lei. Momentul efecturii tranzaciei nu corespunde cu momentul plii mijloacelor bneti pentru aceast tranzacie. Ca urmare a acestei operaii economice: - s-au mrit stocurile de mrfuri ale entitii cu 48 600 lei; - au crescut datoriile fa de furnizorii de mrfuri cu 48 600 lei. Studierea contabilitii veniturilor i cheltuielilor entitii economice poate fi exprimat cu ajutorul egalitii urmtoare:
Veniturile = Cheltuielile + Rezultatul financiar Rezultatul financiar este reflectat de profit (+) sau pierderi (-). Entitatea obine profit n cazul n care veniturile depesc cheltuielile, iar atunci cnd cheltuielile depesc veniturile, aceasta suport pierderi. Veniturile reprezint ansamblul avantajelor economice obinute sau ce trebuie obinute din activitatea economico-financiar a entitii, care se nregistreaz n eviden conform principiului calculrii (contabilitatea angajamentelor) i se clasific n: venituri din activitatea operaional: - venituri din vnzri; - alte venituri operaionale;
venituri din activitatea neoperaional: - venituri din activitatea de investiii; - venituri din activitatea financiar; - venituri excepionale. Cheltuielile reprezint consumurile i/sau pierderile ce se scad din venituri la determinarea rezultatului financiar, care se nregistreaz conform principiului calculrii (contabilitii angajamentelor) i se clasific n: cheltuieli din activitatea operaional: - costul vnzrilor; - cheltuieli comerciale; - cheltuieli generale i administrative; - alte cheltuieli operaionale; cheltuieli din activitatea neoperaional: - cheltuieli din activitatea de investiii; - cheltuieli din activitatea financiar; - pierderi excepionale; cheltuieli (economii) privind impozitul pe venit. Toate aceste evenimente economice sunt realizate n cadrul activitii entitii i gestiunii corecte a acesteia (analiza factorilor interni i externi de influen), sunt nregistrate prin intermediul serviciului contabilitate i pot conduce la obinerea rezultatelor financiare dorite de entitate. Deci, obiectul contabilitii l constituie patrimoniul entitii economice sub form de indicatori care reflect situaia acesteia, precum i veniturile, cheltuielile i rezultatele activitii entitii. organizarea i inerea contabilitii n entitile economice se realizeaz n conformitate cu actele legislative i normative n vigoare din domeniu, prin care se asigur o reglementare unitar a acestei activiti. Persoanele juridice i fizice ce activeaz pe teritoriul republicii Moldova sunt obligate s in contabilitatea operaiilor economico-financiare n conformitate cu Legea contabilitii, Standardele de Contabilitate, Planul de conturi contabile, alte acte normative i instruciuni din domeniul contabilitii. Totalitatea actelor legislative i normative care reglementeaz inerea contabilitii i ntocmirea rapoartelor financiare formeaz sistemul de reglementare normativ a contabilitii. Acesta asigur monitorizarea i raportarea unitar a indicatorilor economico-financiari, utilizarea unei terminologii unice bazate pe reguli comune pentru toate entitile din ar care desfoar o activitate de ntreprinztor. Legea contabilitii este actul legislativ care stabilete principiile metodologice unice ale contabilitii i rapoartelor financiare, regulile generale privind documentarea operaiilor economice, ntocmirea registrelor contabile, inventarierea patrimoniului, corectarea erorilor contabile, ntocmirea i prezentarea rapoartelor financiare. Standardele de Contabilitate stau la baza inerii contabilitii i raportrii financiare de ctre entiti i cuprind norme generale de inere a contabilitii, de evaluare
280
281
14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. SNC14Informaiifinanciareprivindsectoarele SNC16Contabilitateaactivelormaterialepetermenlung SNC17Contabilitateaarendei(chiriei) SNC18Venitul SNC19Beneficiileangajailor SNC20Contabilitateasubveniiloripublicareainformaieiaferenteasisteneidestat SNC21Efectelevariaiilorcursurilorvalutare SNC22Combinridentreprinderi SNC23Cheltuielileprivindmprumuturile SNC24Publicitateainformaieiprivindprilelegate SNC25Contabilitateainvestiiilor SNC26Contabilitateairaportareaplanurilordepensii SNC27Rapoartelefinanciareconsolidateicontabilitatea investiiilornntreprinderile-fiice SNC28Contabilitateainvestiiilornntreprinderileasociate SNC31Reflectareanrapoartelefinanciareaparticipaiilorn activitateadentreprinztorsubcontrolmixt SNC62Contabilitateanpartidsimpl 1ianuarie1998 1ianuarie1998 9martie2000 1ianuarie1998 1ianuarie2007 1ianuarie2003 15aprilie1999 1ianuarie2008 1ianuarie1998 1ianuarie1998 1ianuarie1998 1ianuarie2006 15aprilie1999 1ianuarie1998 15aprilie1999 1ianuarie2003
i constatare a activelor, capitalului propriu, datoriilor, veniturilor, cheltuielilor i a rezultatelor financiare, de ntocmire a rapoartelor financiare, anexelor la acestea i a notei explicative. Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderilor este un model normativ privind clasificarea i codificarea conturilor. El reprezint un tablou al sistemului de conturi n cadrul cruia fiecare cont desemnat printr-o denumire i simbol cifric este ncadrat ntr-o anumit grup i clas n raport cu o anumit caracteristic de grupare. Instruciunile i alte acte instructive emise de Ministerul Finanelor i alte organe de reglementare a contabilitii din republica Moldova ofer explicaii privind modul de inere a contabilitii n diferite domenii de activitate a entitilor economice. Standardele Naionale de Contabilitate (SNC) sunt elaborate n baza Standardelor Internaionale de Contabilitate i aprobate de Ministerul Finanelor. SNC n vigoare la 1 octombrie 2009 sunt reflectate n tabelul 9.1. Tabelul 9.1
Standardele Naionale de Contabilitate n vigoare la 1 octombrie 2009

Nr. Denumirea crt. 1. SNC1Politicadecontabilitate 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. SNC2Stocuriledemrfuriimateriale SNC3Componenaconsumuriloricheltuielilor SNC4Particularitilecontabilitiilantreprinderilemicului business SNC5Prezentarearapoartelorfinanciare SNC6Particularitilecontabilitiilantreprinderileagricole SNC7Raportulprivindfluxulmijloacelorbneti SNC8Profitulnetsaupierdereaperioadelordegestiune,erorile esenialeimodificrilepoliticiidecontabilitate SNC9Contabilitateaconsumuriloraferentelucrrilordecercetri 1ianuarie2003 tiinificeideproiectare-experimentare SNC10Evenimenteulterioaredateintocmiriirapoartelorfinanciare SNC11Contracteledeconstrucie SNC12Contabilitateaimpozituluipevenit SNC13Contabilitateaactivelornemateriale 1ianuarie2004 15aprilie1999 1ianuarie1998 15aprilie1999 Dataintrrii nvigoare 1ianuarie1998 1ianuarie1998 1ianuarie1998 9martie2000
23. 24. 25. 26. 27. 28. 1ianuarie1998 29. 1ianuarie2001 1ianuarie1998 1ianuarie2004
9. 10. 11. 12. 13.
Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderilor (n continuare Planul de conturi) reprezint un act normativ important aprobat de Ministerul Finanelor, stabilind nomenclatorul i caracteristicile conturilor contabile, precum i metodologia reflectrii principalelor tipuri de operaii economice n conturile contabile. Contul reprezint un criteriu de grupare care arat caracterul concret al operaiilor economice reflectate, apartenena acestora la o anumit clas de obiecte ale contabilitii. Ca element al metodei contabilitii, contul permite a urmri modificrile care se produc n componena activelor i pasivelor, a determina situaia acestora la o dat anumit. n cont se acumuleaz toat informaia privind influena operaiilor economice asupra obiectului contabilitii. Prin urmare, conturile reprezint un important mijloc de colectare, acumulare i sistematizare a informaiei agentului economic.
282
283
operaiile economice pot s majoreze sau s micoreze obiectele contabile reflectate n cont. Din aceste considerente fiecare cont este divizat n dou pri, avnd forma literei T. Contul cuprinde urmtoarele elemente: codul, denumirea, prile contului. Codul reprezint un simbol numeric atribuit fiecrui cont. Denumirea contului simbolizeaz un obiect concret reflectat n contul respectiv i exprim funcia economic a contului (de exemplu: 123 Mijloace fixe, 713 Cheltuieli generale i administrative etc.). Prile contului constituie nite notaii tehnice convenionale, care ndeplinesc funcii de grupare. Partea stng a contului se numete debit, iar partea dreapt credit. Pe parcursul perioadei de gestiune entitatea economic efectueaz un mare numr de operaii privind intrarea i ieirea patrimoniului, precum majorarea i micorarea fluxului de mijloace. Toate operaiile se nregistreaz n conturile contabile corespunztoare. Totalitatea sumelor nregistrate n debitul sau creditul unui cont, care reprezint majorrile sau micorrile unui obiect contabil concret, ntr-o anumit perioad de timp (lun), se numete rulaj. Totalitatea nregistrrilor reflectate n debitul contului se numete rulaj debitor, iar a celor reflectate n creditul contului rulaj creditor. n rulajul contului soldul iniial nu se include. Soldul contului reprezint existentul patrimoniului i sursele de formare a acestuia la nceputul i la sfritul lunii respective. Analogic posturilor bilanului contabil, conturile se subdivizeaz n conturi de activ i de pasiv. Conturi de activ sunt cele destinate pentru inerea evidenei elementelor patrimoniale, a consumurilor i a cheltuielilor (de exemplu: 111 Active nemateriale, 711 Costul vnzrilor). Structura contului de activ: - n debit se reflect situaia iniial a obiectului contabilizat (sold iniial), operaiile economice care majoreaz valoarea soldului iniial (rulajul) i soldul final; - n credit se nscriu operaiile economice care diminueaz importana activului. Suma soldului se determin adunnd soldul iniial cu suma rulajului debitor al contului i scznd suma rulajului creditor. Soldul contului de activ poate fi numai debitor sau nul. Schema contului de activ poate fi reprezentat n felul urmtor:
La determinarea soldului final al contului de activ poate fi utilizat urmtoarea formul: Sf = Si + D - C, unde: Sf sold final; Si sold iniial; rdt rulaj debitor; rct rulaj creditor. Conturile de pasiv sunt cele care reflect sursele de formare a patrimoniului, precum i conturile de venituri (de exemplu: 311 Capitalul propriu, 521 Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale, 611 Venituri). Structura contului de pasiv: - n creditul contului se reflect soldul iniial, operaiile economice care majoreaz valoarea soldului iniial (rulaj) i soldul final; - n debit se nregistreaz operaiile economice care micoreaz valoarea soldului iniial (rulaj). Schema contului de pasiv este prezentat n cele ce urmeaz:
521 Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale Debit operaii economice care conduc la micorarea soldului iniial (-) Total rulaj debitor Credit Sold iniial operaii economice care conduc la majorarea soldului iniial (+) Total rulaj creditor Sold final Soldul final al contului de pasiv este egal cu suma soldului creditor la nceputul perioadei i a rulajului creditor, cu scderea rulajului debitor. Soldul este permanent creditor sau nul. Pentru determinarea soldului contului de pasiv poate fi utilizat urmtoarea formul: Sf = Si + Rdt - Rct Soldurile finale ale conturilor de activ i de pasiv sunt transferate la sfritul perioadei de gestiune n bilanul contabil. Este de remarcat c exist conturi care nu se reflect n bilanul contabil. Acestea sunt conturile de consumuri i alte conturi din clasa a 8-a, ale cror sume acumulate (rulajele) se deconteaz la finele anului de gestiune. Planul de conturi cuprinde 9 clase, care se subdivizeaz n grupe. n Planul de conturi sunt incluse numai conturile de activ i de pasiv. Conturile din clasele 12, 78, cu excepia conturilor rectificative, sunt conturi de activ, iar conturile din clasele 36, cu excepia conturilor rectificative conturi de pasiv. ntreprinderile sunt obligate s utilizeze numai conturile sintetice din clasele 17. Conturile sintetice din clasele 89 se utilizeaz, dup caz, pornind de la particu-
123 Mijloace fixe Debit Sold iniial operaii economice care conduc la majorarea activului (+) Total rulaj debitor Sold final 284 Credit operaii economice care conduc la micorarea activului (-) Total rulaj creditor
285
laritile activitii entitii, cerinele privind prezentarea informaiei n rapoartele financiare, precum i n scopuri de analiz i control. Planul de conturi este legat direct de rapoartele financiare: numerele i denumirile claselor 15 coincid cu numerele i denumirile capitolelor din Bilanul contabil, iar numerele i denumirile grupelor de conturi din clasele menionate cu numerele i denumirile subcapitolelor din Bilanul contabil. Denumirile conturilor sintetice din clasele 6 i 7 coincid, n special, cu denumirile rndurilor din Raportul privind rezultatele financiare. Regulamentele, indicaiile metodice i alte acte instructive (instruciuni, circulare, ordonane) se aprob de Ministerul Finanelor i au ca scop explicarea modului de inere a evidenei n unele domenii i situaii concrete. Actele legislative, normative i instructive sunt obligatorii pentru toate entitile economice, indiferent de tipul de proprietate, forma de organizare juridic i apartenena ramural. n scopul obinerii i prezentrii informaiei privind starea patrimoniului entitii economice i rezultatele financiare ale acesteia, contabilitatea se bazeaz pe urmtoarele principii fundamentale: continuitatea activitii, permanena metodelor, metoda specializrii exerciiilor (contabilitatea angajamentelor), prudena, prioritatea coninutului asupra formei, reflectarea obiectiv. Organizarea serviciului de contabilitate Conductorul entitii economice poart rspundere pentru inerea contabilitii i raportrii financiare, cu excepia unor prevederi din Legea contabilitii, cnd rspunderea pentru inerea contabilitii i raportrii financiare i revine: - n entitatea cu rspundere limitat organului executiv; - n entitatea ai crei proprietari au rspundere nelimitat partenerilor; - pentru ntreprinztorii individuali proprietarului. La organizarea contabilitii conductorul entitii alege de sine stttor sistemul i forma de inere a contabilitii (conform criteriilor stipulate n Legea contabilitii), stabilete reguli interne privind documentarea faptelor economice i graficul efecturii inventarierii, innd cont de tipurile de activiti practicate de entitate.
-totalul veniturilor din vnzri cel mult 15 milioane lei; -totalul bilanului contabil cel mult 6 milioane lei; -numrul mediu scriptic al personalului n perioada de gestiune cel mult 49 de persoane. Modul de inere a contabilitii conform sistemului simplificat este reglementat de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business. n cazul aplicrii sistemului contabil simplificat, entitatea economic trebuie: a) s elaboreze i s aplice Planul de conturi contabile simplificat; b) s utilizeze formularele de registre contabile recomandate de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business; c) s ntocmeasc rapoarte financiare simplificate conform formularelor prevzute de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business. Planul de conturi simplificat este elaborat i reflectat n politica de contabilitate pe anul de gestiune de fiecare entitate economic independent, n baza Planului de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderilor, aprobat prin ordinul Ministrului Finanelor al rM nr. 174 din 25 decembrie 1997. Entitatea poate s utilizeze urmtorul Plan de conturi contabile simplificat, recomandat de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business:
Tabelul 9.2
Planul de conturi simplificat
Numruli denumireaSimbolul clacontului seideconturi sintetic
Coninutul Denumireacontului sintetic debitului creditului 5 Ieiri Calcularea
2 111
3 Activenemateriale Amortizareaactivelor nemateriale Intrri Casarea
9.2. Sisteme de organizare a contabilitii

Conform prevederilor Legii contabilitii, entitile organizeaz i in contabilitatea n baza urmtoarelor sisteme de contabilitate: - complet n partid dubl cu prezentarea rapoartelor financiare complete; - simplificat n partid dubl cu prezentarea rapoartelor financiare simplificate; - n partid simpl fr prezentarea rapoartelor financiare. Sistemul contabil se alege de fiecare entitate economic de sine stttor, pornind de la necesitile informaionale i indicatorii stabilii de actele normative i legislative n vigoare n domeniul contabilitii. Pentru subiecii micului business este preferabil una dintre ultimele dou forme. Sistemul de contabilitate simplificat n partid dubl cu prezentarea rapoartelor financiare simplificate este stabilit pentru entitile care nu depesc limitele a dou dintre urmtoarele trei criterii pentru perioada de gestiune precedent:
113 1. Active petermen lung 121
Activematerialen cursdeexecuie
123 124 131
Mijloacefixe Uzuramijloacelorfixe Investiiipetermen lungnprinelegate
ReflectareaconsumuDecontareacostului rilorpentrucrearea, mijloacelorfixepuse construciaobiectelor nfunciune de mijloacefixe Intrri Ieiri Casarea Intrri Calcularea Ieiri
286
287
211 212 Materiale Animalelacreterei Intrri ngrat Produciancursde execuie Acumulareacheltuielilorprivindfabricarea produselor(prestarea serviciilor) Intrri Consumuri(ieiri) Ieiri 311 Capitalstatutar Rezervestabilitede legislaie Micorarea
Majorarea
321
Utilizarea
Crearea
215
Decontareacostului efectivalproduciei fabricate(serviciilor prestate) Decontareavalorii debilanamrfurilor vndute Decontareavaloriide bilanaproduselor vndute
3. Capital 332 propriu
333
216
Produse
Intrri(predareala depozit)
ProfitnerepartizatReflectareaprofitului Reflectareapierderilor (pierdereneacoperit)(acoperireapierde(utilizareaprofitului) alanilorprecedenirilor) Profitnet(pierdere)al Pierderi(cheltuieli), perioadeidegestiune utilizareaprofitului Diferenedinreevaluareaactivelorpetermenlung Subvenii Creditebancarepe termenlung Finanriincasri cudestinaiespecial Creditebancarepe termenscurt Veniturianticipate curente Datoriipetermen scurtprivindfacturile comerciale Avansuripetermen scurtprimite Datoriifade personalprivind retribuireamuncii Datoriiprivind asigurrile Datoriiprivind decontrilelabuget Datoriifadefondatoriialiparticipani
Profit(venituri),casareapierderilor
341 217 Mrfuri Procurarea
Reduceridepreuri
Ecartdereevaluare
342 4. Datoriipe 411 termenlung 423
Primirea Rambursarea
Utilizarea(restituirea) Primirea
2. Active curente 221
Creanepetermen scurtaferentefacturilorcomerciale Avansuripetermen scurtacordate Creanepetermen scurtprivinddecontrilelabuget
Calcularea(apariia)
Achitarea
224
Eliberarea
Trecereancont (restituirea) Trecereanconta plilornavans(recuperareadinbuget)
Utilizarea(restituirea)
Primirea
511 225 Plinavans
Rambursarea
Primirea
515
Casarea
Primirea
227
Creanepetermen scurtalepersonalului
Eliberareasumelor spredecontare
Decontarea(restituirea)sumelorspre decontare
521 5. Datorii petermen scurt 523
Achitarea
Calcularea
229
Altecreanepetermenscurt Investiiipetermen scurtnprinelegate Casa Conturicurenten valutnaional Cheltuielianticipate curente
Calcularea(apariia)
Achitarea
Trecereancont (restituirea)
Primirea
231
Procurarea(alocarea) Ieiri(achitri)
531
Achitarea(reinerea)
Calcularea
241
Primirea
Consumul(eliberarea)
533
Achitarea(utilizarea) Achitarea(trecerean Calcularea cont) Achitarea
Calcularea
242
Primirea
Virarea
534
251
Acumularea
Decontarea
537
Calcularea
288
289
Altedatoriipetermen Achitarea scurt Trecerealarezultatul financiar
539
Calcularea Reflectareavalorii mrfurilor,produselor iserviciilorvndute lapreuridelivrare (frTVA)
6. Venituri 611 Venituridinvnzri
711 7. Cheltuieli 713
Costulvnzrilor
Reflectareavalorii efectiveamrfurilor, produseloriserviciilorvndute
Trecerealarezultatul financiar
Cheltuieligeneralei administrative Cheltuieli(economii) privindimpozitulpe venit Activematerialepe termenlungarendate Valorinmrfurii materialeprimiten custodie Formularecuregim special
Acumularea
Trecerealarezultatul financiar
731
9.Conturi 912 extrabilanier e 921
ReflectareacheltuieliTrecerealarezultatul lor(trecerealacheltufinanciar ieliaeconomiilor) Restituireactre Primireanarend arendator
Luareancustodie
Restituireactre furnizor
951
Procurarea
Utilizarea(casarea)
Suplimentar, n caz de necesitate, entitatea economic poate s utilizeze de sine stttor i alte conturi sintetice, inclusiv conturile contabilitii de gestiune. n cazul n care entitatea desfoar, afar de activitatea operaional, i activitate de investiii, este necesar s se utilizeze suplimentar conturile 621 Venituri din activitatea de investiii i 721 Cheltuieli ale activitii de investiii. SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business prevede dreptul entitii de a deschide n mod independent conturi de gradul doi (subconturi) pentru conturile sintetice ale Planului de conturi simplificat. De exemplu, pentru contul sintetic 123 Mijloace fixe pot fi deschise urmtoarele conturi de gradul doi: 1231 Terenuri, 1232 Mijloace fixe i 1233 resurse naturale, iar pentru contul sintetic 211 Materiale conturi de gradul doi, 2111 Materiale i 2112 obiecte de mic valoare i scurt durat. Entitatea economic ce aplic sistemul de contabilitate simplificat n partid dubl cu prezentarea rapoartelor financiare simplificate reflect operaiile n conturile contabile n conformitate cu Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile, aprobate prin ordinul ministrului finanelor nr. 174 din 25 decembrie 1997, innd cont de prevederile SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business.
Sistemul contabil simplificat are dou variante: a) n baza registrului-jurnal de eviden a operaiilor economice; b) cu utilizarea Borderourilor de eviden a operaiilor economice pe conturi (grupe de conturi) contabile. Varianta de inere a registrelor contabile se alege de fiecare entitate de sine stttor, pornind de la volumul produciei (vnzrilor) i domeniul de activitate, i se reflect n politica de contabilitate pe anul de gestiune. Entitatea economic poate s adapteze registrele contabile recomandate de SNC4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business la specificul activitii sale, precum i s ntocmeasc registre suplimentare. n cazul ntocmirii unor registre suplimentare, entitatea trebuie s asigure: - respectarea bazei metodologice unice a contabilitii, care prevede aplicarea principiilor specializrii exerciiilor i dublei nregistrri; - intercorelaia dintre datele contabilitii analitice i sintetice; - reflectarea complet a tuturor operaiilor economice n registrele contabile pe baza documentelor contabile primare; - acumularea i sistematizarea datelor din documentele contabile primare sub aspectul indicatorilor necesari pentru gestiunea i controlul activitii economice a entitii, precum i pentru ntocmirea rapoartelor financiare. ntocmirea registrelor contabile n baza registrului-jurnal de eviden a operaiilor economice este recomandat pentru entitile economice a cror activitate nu necesit stocuri mari de resurse materiale, contabilizarea creanelor i angajamentelor, iar procesul de fabricare a produciei i de vnzare a acesteia se ncheie n cursul lunii de gestiune. n acest caz nregistrarea documentelor contabile primare, reflectarea operaiilor n conturi, determinarea rezultatului financiar se efectueaz ntr-un singur registru contabil registrul-jurnal de eviden a operaiilor economice conform formularului nr. S-1 (anexa nr. 1 la SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business). n caz de necesitate, pe lng registrul-jurnal, entitatea economic poate s utilizeze i alte registre contabile, ale cror formulare sunt prezentate n anexele la SNC 4: - Borderoul de eviden a activelor pe termen lung i a uzurii (amortizrii) acestora formularul nr. S-2; - Borderoul de eviden a retribuiilor formularul nr. S-10; - Borderoul de eviden a decontrilor la buget formularul nr. S-11. Modul de inere a contabilitii n baza acestei variante este ilustrat n figura 9.1. ntocmirea registrelor contabile cu utilizarea Borderourilor de eviden a operaiilor economice pe conturi (grupe de conturi) contabile este specific entitii economice care efectueaz procesul de fabricare a produciei (de prestare a serviciilor) cu mari cheltuieli materiale i de munc, are stocuri considerabile de materiale, mrfuri i produse, efectueaz decontri cu debitorii i creditorii, n special prin intermediul bncilor. n cadrul acestei variante entitatea poate s utilizeze pentru evidena evenimentelor economice registrele contabile propuse de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business. Fiecare borderou se utilizeaz pentru evidena operaiilor pe un cont sau pe o grup de conturi contabile. Suma fiecrei operaii se reflect concomitent n dou
290
291
Modul de inere a contabilitii n baza acestei variante este prezentat n figura 9.2.
Documentele contabile primare
Borderourile de retribuire plat
Registrul-jurnal de eviden a operaiilor economice
Casieria
Rapoartele financiare simplificate
_______nregistraredebaz _____verificarereciproc
Figura 9.1. Sistemul contabil simplificat n baza registrului-jurnal de eviden a operaiilor economice
Documentele contabile primare
Fiierul activelor pe termen lung i a stocurilor
Casieria
Borderourile de eviden
Balana de verificare (ah)
borderouri: ntr-un borderou n debitul contului corespondent, iar n altul n creditul acestuia. n acest caz, n ambele borderouri, n coloana Coninutul operaiei, se efectueaz nscrieri, n baza documentelor primare, despre coninutul operaiei realizate sau se fac explicaiile corespunztoare.Sistemul de contabilitate n partid simpl fr prezentarea rapoartelor financiare este caracteristic pentru entitile care nu depesc limitele a dou dintre urmtoarele trei criterii pentru perioada de gestiune precedent: - totalul veniturilor din vnzri cel mult 3 milioane lei; - valoarea de bilan a activelor pe termen lung cel puin 1 milion lei; - numrul mediu scriptic al personalului n perioada de gestiune cel puin 9 persoane. Entitile economice care in contabilitatea n partid simpl pot utiliza registrul ncasrilor (veniturilor) i plilor (consumurilor i cheltuielilor) i/sau alte Borderouri prevzute n SNC 62 Contabilitatea n partid simpl, n funcie de specificul activitii desfurate. Informaia coninut n documentele justificative se reflect i se acumuleaz n registrele contabile, pe baza crora se ntocmesc rapoartele statistice i fiscale. registrele contabile pot fi inute n cri (jurnale) speciale, pe file separate, fie, precum i pe supori tehnici de informaie. n cazul prelucrrii automatizate a datelor contabile, informaia rezultat trebuie s fie perfectat sub form de documente de ieire. La completarea registrelor contabile se utilizeaz urmtoarele documente justificative: factura de expediie, factura fiscal, bonul de plat, chitana la intrarea (procurarea) i/sau la ieirea (vnzarea) produselor, materialelor, mrfurilor, mijloacelor fixe, serviciilor etc., listele de inventariere, ntocmite la nceputul, sfritul activitii economico-financiare i la finele fiecrei perioade de gestiune pentru a determina mijloacele fixe, materialele, mrfurile, produsele, obiectele de mic valoare i scurt durat existente efectiv etc. Entitile economice pot s adapteze registrele contabile recomandate de SNC 62 Contabilitatea n partid simpl la specificul activitii lor, precum i s ntocmeasc registre suplimentare. n cazul utilizrii unor registre specializate suplimentare, entitatea trebuie s asigure: - respectarea bazei metodologice unice a contabilitii, care prevede aplicarea principiului specializrii exerciiilor (metoda calculrii); - reflectarea complet a tuturor operaiilor economice n registrele contabile pe baza documentelor justificative. Modul de inere a contabilitii n partid simpl este artat n figura 9.3. Entitatea nou-creat aplic unul dintre sistemele de inere a contabilitii n conformitate cu datele din planul de afaceri i cu politica de contabilitate aprobat.
Balana de verificare a conturilor sintetice sau Cartea mare
Rapoartele financiare simplificate

Documentele primare
Registrele de eviden a veniturilor i cheltuielilor
Declaraiile fiscale
Figura 9.2. Sistemul contabil simplificat cu utilizarea Borderourilor de eviden a operaiilor economice
Figura 9.3. Sistemul contabil n partid simpl
292
293
9.3. Documentarea operaiilor economice

Documentarea este una dintre trsturile distinctive de baz ale contabilitii, creia i este specific documentarea continu a evenimentelor economice. Datele primare cu privire la operaiile economice efectuate de entitatea economic servesc drept intrare n sistemul contabil, unde are loc studierea i prelucrarea acestora, iar ieirea din acesta o constituie asigurarea informaional necesar. n scopul obinerii indicatorilor generalizatori, n contabilitate se efectueaz nregistrarea pe purttorul de informaie i prelucrarea datelor privind operaiile economice. Documentul este un certificat (act) scris privind efectuarea operaiei economice, ntocmit n modul stabilit, care i atribuie putere juridic sau dreptul la efectuarea operaiei economice. Documentele primare ntocmite conform prevederilor art.19 alin. (6) din Legea contabilitii conin urmtoarele elemente obligatorii: denumirea i numrul documentului; data ntocmirii documentului; denumirea, adresa, IDNo (codul fiscal) al entitii n numele creia este ntocmit documentul; denumirea, adresa, IDNo (codul fiscal) al destinatarului documentului, iar pentru persoanele fizice codul personal; coninutul evenimentelor economice; etaloanele cantitative i valorice n care sunt exprimate faptele economice; funcia, numele, prenumele i semntura, inclusiv digital, a persoanelor responsabile de efectuarea i nregistrarea evenimentelor economice. La ntocmirea documentelor primare pentru necesitile interne ale entitii, elementele enumerate nu sunt obligatorii. Pentru operaiile de export-import al activelor i serviciilor, ca documente primare pot fi utilizate documentele aplicate n practica internaional sau cele prevzute de contract. Bonurile mainilor de cas i control cu memorie fiscal sunt recunoscute drept documente primare ce confirm procurarea activelor i prestarea serviciilor, cu condiia respectrii cerinelor prevzute de Legea contabilitii fa de acestea. Persoanele responsabile de inerea contabilitii i de raportarea financiar n entitate pot include n documentele primare elemente suplimentare, n funcie de natura evenimentelor economice i tehnologia de prelucrare a informaiei. Documentele de cas, cele bancare i de decontare, datoriile financiare i comerciale calculate pot fi semnate unipersonal de conductorul entitii ori de dou persoane cu drept de semntur: prima semntur aparine conductorului sau altei persoane mputernicite, a doua contabilului-ef sau altei persoane mputernicite. Semnturile pe documentele menionate, dup caz, se confirm prin aplicarea tampilei entitii respective. n lipsa funciei de contabil-ef, ambele semnturi pe documentele menionate se aplic de conductorul entitii respective sau de alte persoane mputernicite.
ntocmesc n timpul efecturii operaiei, iar dac aceasta este imposibil nemijlocit dup efectuarea operaiei sau dup producerea evenimentului. Documentele primare primite de entitate ntr-o limb strin, alta dect cea englez i rus, conform prevederilor Legii contabilitii, vor fi obligatoriu traduse n limba de stat, cu expunerea tranzaciei respective. n documentele primare care justific operaiile de cas, bancare, de livrare i de achiziie a bunurilor economice i a serviciilor nu se admit corectri. Contabiluluief (efului serviciului contabil) i se interzice s primeasc spre executare documente privind evenimentele economice ce contravin actelor legislative i altor acte normative, informnd despre aceasta n scris conductorul entitii. Astfel de documente se primesc spre executare numai cu indicaiile suplimentare n scris ale conductorului entitii cruia, ulterior, i revine rspunderea pentru acestea. La ntocmirea documentelor este important a asigura reflectarea corect a coninutului operaiei economice efectuate n document i ntocmirea acestuia cu cheltuieli minime ale timpului de munc. Documentele primare intrate n contabilitate urmeaz a fi verificate obligatoriu dup coninut, dup form i aritmetic. Procesele de ntocmire i prelucrare a documentelor primare necesit cheltuieli considerabile ale timpului de munc. Din aceste considerente automatizarea procesului de ntocmire i prelucrare a documentelor primare trebuie s fie sarcina primordial a conductorului entitii economice n luarea msurilor de reducere a timpului de munc utilizat.
Modul de ntocmire i prelucrare a documentelor Modul de ntocmire i reflectare n contabilitate, de primire i de pstrare a documentelor primare este determinat de Legea contabilitii. Conform prevederilor Legii contabilitii, evenimentelor economice se contabilizeaz n baza documentelor primare i centralizatoare. Documentele primare se 294
Circulaia documentelor Documentele sunt permanent n micare, ncepnd cu ntocmirea lor i terminnd cu predarea lor n arhiv dup prelucrare i reflectare n contabilitate. Acest proces de micare a documentelor se numete circulaia documentelor i reprezint un element important al organizrii contabilitii n entitatea economic. Circulaia documentelor cuprinde urmtoarele etape: - ntocmirea documentelor; - primirea documentelor de contabilitate; - prelucrarea i nregistrarea documentelor n sistemul contabil; - predarea documentelor n arhiv. Documentele contabile se sistematizeaz i se pstreaz pentru termenele i conform regulilor aprobate de organul de stat pentru supravegherea i administrarea Fondului Arhivistic al republicii Moldova. rspunderea pentru pstrarea documentelor n arhiv o poart conductorul entitii economice. Documentele contabile, printre care documentele primare, registrele contabile, rapoartele financiare i alte documente aferente organizrii i inerii contabilitii, sunt considerate proprietate a entitii. Entitatea este obligat s prezinte documentele contabile la cererea organelor autorizate. n cazul pierderii, sustragerii sau distrugerii documentelor contabile, conductorul entitii este obligat s le restabileasc n termen de 3 luni de la data constatrii faptului respectiv.
295
9.4. Rapoartele financiare de baz

rapoartele financiare reprezint un sistem reglementat de indicatori financiari generalizatori, ce caracterizeaz situaia patrimonial i financiar, rezultatele activitii economice obinute n cursul perioadei de raportare a entitii economice. Ele se ntocmesc prin calcularea, gruparea i prelucrarea special a datelor contabilitii curente i constituie stadiul final al acesteia. Informaia din rapoartele financiare este necesar att pentru utilizatorii interni, ct i pentru cei externi. rapoartele financiare se ntocmesc i se prezint de entitile care aplic sistemul simplificat sau complet n partid dubl. Rapoartele financiare semianuale cuprind: - bilanul contabil condensat; - raportul de profit i pierderi condensat; - raportul privind fluxul mijloacelor bneti condensat; - raportul privind fluxul capitalului propriu condensat; - notele explicative selectate. Rapoartele financiare anuale cuprind: - bilanul contabil; - raportul de profit i pierdere; - raportul privind fluxul mijloacelor bneti; - raportul privind fluxul capitalului propriu; - notele explicative, inclusiv anexele la rapoartele financiare. Suplimentar la rapoartele financiare, entitile de interes public prezint anual raportul conducerii i raportul auditorului. rapoartele financiare prezentate includ indicatorii activitii tuturor filialelor, reprezentanelor i subdiviziunilor interioare, indiferent de locul amplasrii acestora. Conform prevederilor Legii contabilitii, rapoartele financiare se ntocmesc cu utilizarea datelor inventarierii pentru autentificarea existenei i strii activelor i datoriilor, reflectnd valoarea elementelor aferente perioadelor de gestiune curent i precedent. Dac aceast valoare nu este comparabil, datele perioadei precedente vor fi ajustate, absena comparabilitii i orice ajustare vor fi descrise i argumentate n notele explicative. Perioada de gestiune pentru ntocmirea i prezentarea rapoartelor financiare este anul calendaristic, ce cuprinde perioada de la 1 ianuarie pn la 31 decembrie, cu excepia cazurilor de reorganizare i lichidare a entitii. Prima perioad de gestiune se consider perioada de la data nregistrrii de stat a entitii pn la 31 decembrie al aceluiai an calendaristic. n cazul n care nregistrarea de stat a entitii are loc dup 1 octombrie, prima perioad de gestiune se consider, de regul, perioada de la data nregistrrii de stat pn la 31 decembrie al anului calendaristic ce urmeaz dup anul nregistrrii de stat. Data ntocmirii rapoartelor financiare este ultima zi calendaristic a perioadei de gestiune, cu excepia cazurilor de reorganizare i lichidare a entitii. rapoartele financiare, conform prevederilor Legii contabilitii, se semneaz de ctre persoanele ce reprezint conducerea entitii economice pn n momentul prezentrii acestora utilizatorilor.
Entitile economice care aplic sistemul contabil simplificat ntocmesc i prezint urmtoarele formulare de rapoarte financiare (modelele sunt prezentate n anexe): - Bilanul contabil, formularul nr. 1-BS (anexa nr. 16 la SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business); - raport de profit i pierderi (anexa nr. 2 la SNC 5 Prezentarea rapoartelor financiare); - Nota informativ privind avansurile, investiiile i decontrile cu clienii externi la _________ 20_ (anexa nr. 18 la SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business); - Anexa la Bilanul contabil (anexa nr. 19 la SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business); - raport de profit i pierderi (anexa nr. 20 la SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business); - Nota explicativ (simplificat). Bilanul contabil se ntocmete conform datelor soldurilor conturilor din clasele 1-5, iar raportul de profit i pierderi n baza rulajelor contului 333 Profit net (pierdere) al perioadei de gestiune, prezentate n registrul-jurnal de eviden a operaiilor economice (S-1), sau a rulajelor conturilor din clasele 6 Venituri 7 Cheltuieli, reflectate n Balana de verificare a conturilor sintetice (S-15) sau n Cartea mare n funcie de varianta sistemului contabil simplificat, aplicat de ntreprindere. n rapoartele financiare nu se admite compensarea (achitarea reciproc) ntre posturile de activ i pasiv, venituri i cheltuieli, cu excepia cazurilor cnd o astfel de compensare este prevzut de Standardele Naionale de Contabilitate. Termenul concret de prezentare a raportului financiar pentru entitile economice este stabilit de Serviciul informaional al rapoartelor financiare. Exist patru tipuri de modificri bilaniere ca urmare a influenei tranzaciilor economice ce conduc, n final, la egalitatea valoric a activului i a pasivului bilanului contabil: A = P (activul este egal cu pasivul) X tranzacie (operaie, eveniment) economic A + x x = P modificare intern sau de structur se modific exclusiv activul bilanului contabil A = P + x x modificare intern sau de structur se modific exclusiv pasivul bilanului contabil A + x = P + x modificare extern sau de volum se modific cu aceeai sum valoric i activul, i pasivul bilanului contabil A x = P x modificare extern sau de volum se modific cu aceeai sum valoric i activul, i pasivul bilanului contabil n procesul activitii economice activele (elementele patrimoniale) i pasivele entitii (sursele proprii i atrase de finanare a elementelor patrimoniale) sunt supuse unor numeroase i variate modificri sub influena tranzaciilor (operaiilor) economice. Fiecare tranzacie (operaie) economic afecteaz cel puin 2 posturi de bilan, dar niciodat nu ncalc identitatea activului i pasivului din punct de vedere valoric (asigurarea respectrii principiului dublei nregistrri).
296
297
n funcie de modul de influen asupra bilanului, se deosebesc patru tipuri de operaii economice. n continuare tipurile de operaii sunt examinate n baza unui exemplu concret.
Bilanul contabil
(simplificat,redusincheiatla31.12.20__) Activ Mijloacefixe Materiale Casa Conturicurenten valutnaional Total Suma, lei 145820 24600 420 54680 225520 Pasiv Capitalstatutar(social) Profitnerepartizat Creditebancarepetermenscurt Datoriipetermenscurtfadefurnizoriprivindfacturilecomerciale Total Suma, lei 26800 98200 60000 40520
A doua grup de operaii produce modificri numai n componena pasivului: un post de pasiv crete, iar altul scade cu una i aceeai sum valoric. Totalul pasivului nu se schimb, deci echilibrul bilanier dintre activ i pasiv se pstreaz. Aceast grup de operaii poate fi reprezentat prin relaia: A=P+yy De exemplu: n baza profitului nerepartizat rmas la dispoziia entitii s-a creat o rezerv prevzut de statut n valoare de 14450 lei. Ca urmare a acestei operaii postul de pasiv Profit nerepartizat scade, iar postul de pasiv rezerve prevzute de statut crete cu aceeai sum valoric 14450 lei. Dup aceast modificare bilanul va avea urmtoarea form:
Bilanul contabil dup a doua modificare
Activ Suma, lei 145820 24600 5260 49840 225520 Pasiv Capitalstatutar(social) Profitnerepartizat Rezerveprevzutedestatut Creditebancarepetermenscurt Datoriipetermenscurtfadefurnizoriprivindfacturilecomerciale Total Suma, lei 26800 83750 14450 60000 40520 225520
225520
Mijloacefixe Materiale Casa Conturicurenten valutnaional Total
Prima grup de operaii afecteaz numai activele entitii, ca rezultat un post de activ crete, iar altul scade cu una i aceeai sum valoric. ns totalul activului nu se schimb i identitatea bilanier se menine. Prima grup de modificri poate fi reprezentat prin relaia: A+xx=P De exemplu: Din contul curent n valut naional s-au ridicat n numerar 4840 lei, care au fost depui n casieria entitii pentru necesiti generale i administrative. n urma acestei operaii postul de activ Casa s-a majorat cu 4840 lei, iar postul de activ Conturi curente n valut naional a sczut cu aceeai sum valoric, adic cu 4840 lei. Dup aceast operaie bilanul va avea urmtoarea form:
Bilanul contabil dup prima modificare
Activ Mijloacefixe Materiale Casa Conturicurenten valutnaional Total Suma, lei 145820 24600 5260 49840 225520 Pasiv Capitalstatutar(social) Profitnerepartizat Creditebancarepetermenscurt Datoriipetermenscurtfadefurnizoriprivindfacturilecomerciale Total Suma, lei 26800 98200 60000
A treia grup de operaii include operaiile care conduc la creterea concomitent i cu aceeai sum a unui post de activ i a unui post de pasiv. Dup aceste operaii totalul activului i pasivului crete cu una i aceeai sum, ns identitatea dintre ele se pstreaz. A+z=P+z De exemplu: De la furnizorii autohtoni au fost primite materiale n sum de 10400 lei. Postul de activ Materiale crete cu 10400 lei, concomitent cu majorarea datoriilor fa de furnizori cu aceeai sum valoric. Totalul activului i pasivului se mrete cu 10400 lei, dar egalitatea dintre ele se pstreaz.
Bilanul contabil dup a treia modificare

Activ Suma, lei 145820 35000 Pasiv Capitalstatutar(social) Profitnerepartizat Rezerveprevzutedestatut Suma, lei 26800 83750 14450
40520 225520
Mijloacefixe Materiale
298
299
Casa Conturicurenten valutnaional Total 5260 49840 235920 Creditebancarepetermenscurt Datoriipetermenscurtfadefurnizoriprivindfacturilecomerciale Total 60000 50920 235920
9.5. Aspectele fiscale ale afacerii

Sistemul fiscal reprezint totalitatea impozitelor i taxelor, a principiilor, formelor i metodelor de stabilire, modificare i anulare a acestora prevzute n legislaia fiscal, precum i totalitatea msurilor ce asigur achitarea lor. Potrivit concepiei reformei fiscale n republica Moldova, obiectivele de baz ale fiscalitii sunt sporirea ncasrilor bugetare necesare pentru finanarea programelor de stat i dezvoltarea sferei serviciilor, stimularea dezvoltrii economice i concurenei prin extinderea bazei de impozitare i reducerea cotei impozitelor. Sistemul fiscal este o strategie unic n sistemul financiar al republicii Moldova i include urmtoarele elemente: - legislaia fiscal; - sistemul de impozite i taxe; - administrarea fiscal i organele fiscale. Legislaia fiscal se compune din Codul fiscal i actele normative adoptate n conformitate i n vederea executrii acestuia. Sistemul impozitelor i taxelor percepute n republica Moldova corespunde structurii administraiei publice, care este constituit din: - administraia public central; - administraia public local. n conformitate cu art. 6 din Codul fiscal, impozitele i taxele percepute n republica Moldova sunt: - impozitele i taxele generale de stat; - impozitele i taxele locale. Sistemul impozitelor i taxelor generale de stat cuprinde: a) impozitul pe venit; b) taxa pe valoarea adugat; c) accizele; d) impozitul privat; e) taxa vamal; f) taxele rutiere. Sistemul impozitelor i taxelor locale cuprinde: a) impozitul pe bunurile imobiliare; b) taxele pentru folosirea resursele naturale; c) taxa pentru amenajarea teritoriului; d) taxa de organizare a licitaiilor i loteriilor pe teritoriul unitii administrativteritoriale; e) taxa de plasare a publicitii; f) taxa de aplicare a simbolicii locale; g) taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii de deservire social; h) taxa de pia; i) taxa pentru cazare; j) taxa balnear;
A patra grup reprezint operaiile care produc descreterea activului i pasivului cu una i aceeai sum. ns i dup aceste operaii egalitatea bilanier se pstreaz. Av=Pv De exemplu: Din contul curent n valut naional se achit datoria fa de furnizor de 40920 lei. Postul de activ Conturi curente n valut naional scade cu 40920 lei, n acelai timp postul de pasiv Datorii fa de furnizori privind facturile comerciale scade cu aceeai sum valoric.
Bilanul contabil dup a patra modificare

Activ Mijloacefixe Materiale Cas Conturicurenten valutnaional Total Suma, lei 145820 35000 5260 8920 195000 Pasiv Capitalstatutar(social) Profitnerepartizat Rezerveprevzutedestatut Creditebancarepetermenscurt Datoriipetermenscurtfadefurnizoriprivindfacturilecomerciale Total Suma, lei 26800 83750 14450 60000 10000 195000
Modificrile interne se mai numesc modificri de structur, iar modificrile externe modificri de volum. Remarc: Pe parcursul perioadei de gestiune (de exemplu, un an calendaristic) se nregistreaz, de obicei, foarte multe tranzacii economice care produc modificri n structura i n volumul elementelor patrimoniale i surselor de obinere/finanare a acestora. Toate aceste tranzacii economice sunt nregistrate n contabilitatea entitii cronologic i sistematic, gsindu-i reflectarea n rapoartele financiare, inclusiv n bilanul contabil, tocmai la sfritul perioadei de gestiune, la data raportrii. Altfel spus, rapoartele financiare se completeaz la data raportrii stabilit prin lege, dar nu dup fiecare tranzacie economic nregistrat de serviciul de contabilitate.
300
301
k) taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori pe rutele municipale, oreneti i steti; l) taxa pentru parcare; m) taxa de la posesorii de cini; n) taxa pentru amenajarea localitilor din zona de frontier care au birouri vamale de trecere a frontierei vamale. relaiile ce in de impozitele i taxele enumerate mai sus sunt reglementate de Codul fiscal i de alte acte normative adoptate n conformitate cu acesta. La stabilirea impozitelor i taxelor se determin: a) subiectul impunerii; b) obiectele impunerii i baza impozabil; c) cotele impozitelor i taxelor; d) modul i termenele de achitare a impozitelor i taxelor; e) facilitile (nlesnirile) privind impozitele i taxele sub form de scutire parial sau total ori prin cote reduse. De exemplu, taxa pe valoarea adugat (TVA) reprezint un impozit indirect perceput de stat din valoarea adugat a produselor fabricate, serviciilor prestate i calificate drept vndute. Subiectul impozabil este obligat s se nregistreze ca pltitor de TVA dac pe parcursul a 12 luni consecutive a efectuat livrri de mrfuri, servicii n valoare mai mare dect plafonul stabilit de legislaie, adic 300 000 lei pentru perioada curent de gestiune, cu excepia livrrilor scutite de TVA conform art. 103 din Codul fiscal. Fiecare entitate agent economic al micului business, nregistrat ca pltitor de TVA este obligat s transfere la buget (presupunnd situaia utilizrii cotei standard TVA conform art. 96 din Codul fiscal) 20% din valoarea nou-creat. n cele ce urmeaz vom examina cum apare valoarea nou-creat i ce se transfer n final la buget. Conform documentelor de strict eviden (facturii fiscale), entitatea Alfa (pltitor de TVA) a procurat de la entitatea Beta (pltitor de TVA) un lot (cargou) de marf n valoare de 1000,00 lei, TVA constituind 200,00 lei, n scopul vnzrii ulterioare a acestuia, aplicnd un adaos comercial venitul comerciantului. Entitatea Alfa a revndut lotul de mrfuri entitii Gama (cumprtor) cu un adaos comercial de 50 la sut din valoarea mrfurilor procurate, astfel nct preul de vnzare a constituit 1500,00 lei, TVA 300,00 lei. Evenimentele economice rezultate sunt nregistrate n tabelul 9.3. Taxa pe valoarea adugat efectiv transferat la buget n sum de 100,00 lei, conform calculelor expuse, constituie n esen cele 20% din valoarea nou-creat (20% x 500,00 lei (adaos comercial). Administrarea fiscal i organele fiscale reprezint sistemul care gestioneaz procedurile fiscale, avnd drept scop colectarea impozitelor i taxelor, acestea din urm constituind surse de venit ale statului. organizarea activitii i funcionarea organelor fiscale sunt reglementate n Codul fiscal al republicii Moldova.
Tabelul 9.3
Determinarea obligaiei fa de buget privind taxa pe valoarea adugat (TVA)
Entitatea Alfa n procesul de cumprare Indicatorii economici Suma, lei Entitatea Alfa n procesul de vnzare Indicatorii economici 1.Marfadestinatvnzrii 1.Marfaprocurat 1000,00 2.Adaosulcomercial(50%x1000,00) 2.TVA(20%x1000,00) 3.TotaldatoriialeAlfa fa de furnizorul Beta (1000,00+200,00) 200,00 3.TVA(20%x(1000,00+500,00) 4. Total creane ale cumprtorului Gama fa de entitatea vnztor Alfa(1000,00+500,00+300,00) 500,00 300,00 Suma, lei 1000,00
1200,00
1800,00
nprocesuldeachiziiebugetuleste datorsrestituiesumaTVA200,00 leientitiiAlfa,TVAcareafostintegralpltitfurnizoruluiBeta. (TVAdeductibil)
n procesul de vnzare, atunci cnd se creeaz valoareadugat,entitateaAlfaestedatoarebugetuluicusumaTVA300,00lei,TVAcareafost integralncasatdelacumprtorulGama. (TVAcalculat)
ncazuluneiactivitieconomicecorectorganizateauneientiti,deobiceiprevaleazTVA datoriefadebuget(TVAcalculat)asupraTVAcreanabugetuluifadeentitate(TVA deductibilsauTVAsprerestituire),sumadifereneicaresetransferlabugetlasfritul perioadeidegestiune(principiuldentocmireaDeclaraieiTVA). Conformdatelorexempluluianalizat,entitateaAlfavatransferalabugetdiferenadintre TVAcalculatiTVAdeductibil,adic100,00lei(300,00-200,00).
organele care exercit atribuii de administrare fiscal sunt: a) organele fiscale; b) Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei; c) organele vamale; d) serviciile de colectare a impozitelor i taxelor locale din cadrul primriilor i alte organe abilitate conform legislaiei. Organele fiscale ale Serviciului Fiscal de Stat sunt constituite din: - Inspectoratul Fiscal Principal de Stat de pe lng Ministerul Finanelor; - Inspectoratele Fiscale de Stat teritoriale. Structura organizatoric a Serviciului Fiscal de Stat se aprob de Guvern, iar raza de activitate a organelor fiscale teritoriale i raza de deservire a contribuabililor de Inspectoratul Fiscal Principal de Stat de pe lng Ministerul Finanelor.
302
303
Sarcina de baz a organului fiscal const n exercitarea controlului asupra: - respectrii legislaiei fiscale; - calculrii corecte a obligaiilor fiscale; - vrsrii depline i la timp n buget a sumelor obligaiilor fiscale. Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei este un organ de ocrotire a normelor de drept specializat n contracararea infraciunilor economico-financiare i fiscale, precum i a corupiei. Centrul reprezint un organ unitar centralizat, constituit dintr-un aparat central i subdiviziuni teritoriale. Organele vamale sunt organe de drept care constituie un sistem unic, format din Serviciul Vamal, birourile vamale i posturile vamale. Statutul, funciile i competena Serviciului Vamal sunt determinate de Guvern. organele cu atribuii de administrare fiscal, n procesul exercitrii atribuiilor respective, conlucreaz ntre ele i colaboreaz cu alte autoriti publice. organele cu atribuii de administrare fiscal au dreptul s colaboreze cu organele competente din alte ri i s fie membre ale organizaiilor internaionale de specialitate. Modul de colaborare i de activitate este stabilit n baza acordurilor (conveniilor) internaionale.
3. Care sunt criteriile de aplicare a sistemelor contabile? 4. Cine este responsabil pentru inerea contabilitii n cadrul entitii economice? 5. Enumerai elementele obligatorii ale documentelor. 6. Conform cror SNC se ntocmesc rapoartele financiare? 7. Care este periodicitatea prezentrii i structura rapoartelor financiare? 8. Enumerai destinatarii de baz, termenele de prezentare a rapoartelor financiare i documentele care reglementeaz aceste aspecte. 9. Ce reprezint sistemul fiscal? 10. Care sunt impozitele i taxele generale de stat? 11. Ce include sistemul impozitelor i taxelor locale? 12. Care este sarcina de baz a organului fiscal?

1. Clasificai elementele patrimoniale n mijloace economice i surse de finanare: - mijloace bneti din contul curent; - resurse naturale; - capital revrsat; - creane ale personalului; - datorii privind facturile comerciale; - investiii financiare; - venituri anticipate curente; - produse; - profit nerepartizat (pierdere neacoperit) al anilor precedeni; - mprumuturi acordate; - rezerve prevzute de legislaie; - capital secundar; - mprumuturi primite; - avansuri acordate; - obiecte de mic valoare i scurt durat; - mijloace fixe; - datorii fa de fondatori i ali participani; - creane privind facturile comerciale; - avansuri primite; - producia n curs de execuie; - cheltuieli anticipate curente; - datorii fa de personal privind retribuirea muncii; - active nemateriale; - datorii privind decontrile la buget; - materiale.
Sumar
- Contabilitatea a aprut ca o necesitate practic a managementului entitii economice i are ca obiect primirea, nregistrarea, prelucrarea i analiza datelor contabile, pentru a furniza conducerii entitii informaiile referitoare la nivelul costurilor pe produse, lucrri i servicii executate, necesare n vederea lurii deciziilor corespunztoare, elaborrii planurilor de afaceri i exercitrii controlului intern. - Informaiile financiar-contabile sunt destinate att utilizatorilor interni (managerii entitii economice), ct i utilizatorilor externi (acionarii, creditorii, statul, clienii, personalul ntreprinderii). - Cadrul juridic al republicii Moldova n domeniul organizrii i inerii contabilitii l constituie Legea contabilitii, Standardele Naionale de Contabilitate, Planul de conturi contabile i alte acte normative n vigoare. - nregistrarea evenimentelor economice se efectueaz n baza documentelor justificative primare, informaiile prelucrndu-se ulterior pentru generarea documentelor centralizatoare i de raportare ale entitii. - Elaborarea rapoartelor financiare care trebuie prezentate de o entitate pentru informarea utilizatorilor interni i externi de informaie este un obiectiv de baz al contabilitii. - Impozitele i taxele sunt reglementate n Codul fiscal i de alte acte normative adoptate n conformitate i pentru executarea acestuia.

1. Care sunt organele de reglementare a contabilitii n republica Moldova? 2. Ce sisteme contabile pot fi aplicate de entitile mici i mijlocii? 304
2. Contabilizai operaiile economice i determinai soldul final de mijloace bneti la sfritul zilei de munc, cunoscnd urmtoarele date: Soldul de mijloace bneti din casierie la nceputul zilei a constituit 85,10 lei. Pe parcursul zilei au avut loc urmtoarele operaii economice: 305
- s-au ridicat n numerar mijloace bneti din contul curent n valut naional pentru plata salariilor lucrtorilor 5480,00 lei; - s-au pltit salariile lucrtorilor 5100,00 lei; - s-a pltit un avans titularului de avans pentru procurarea rechizitelor de birou 105,10 lei; - s-au ncasat mijloace bneti din vnzarea mrfurilor 14520,00 lei, inclusiv TVA; - s-au ncasat mijloace bneti de la titularul de avans constituind avansul neutilizat 28,00 lei; - s-a obinut un mprumut de la un lucrtor al entitii pe termen de 2 luni 1200,00 lei; - s-au depus mijloace la contul curent n valut naional 16000,00 lei.
Acte legislative i normative 1. Legea contabilitii nr. 113-XVI din 27 aprilie 2007 // Monitorul oficial al republicii Moldova nr.90-93/399 din 29.06.2007. 2. Codul fiscal al republicii Moldova nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 // republicat n Monitorul oficial al republicii Moldova, ediie special din 8 februarie 2007. 3. Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderii i Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile, aprobate prin ordinul ministrului finanelor nr.147 din 25 decembrie 1997 // Monitorul oficial al republicii Moldova nr. 8891 din 30 decembrie 1997. 4. Standardele Naionale de Contabilitate, aprobate prin ordinul ministrului finanelor nr. 174 din 25 decembrie 1997 // Monitorul oficial al republicii Moldova nr.88-91/182 din 30 decembrie 1997.
3. ntocmii dispoziia de plat de cas nr. 512 din 24 mai 2010, decontul de avans nr.115 din 24 mai 2010, dispoziia de ncasare nr.1012 din 26 mai 2010 n baza datelor de mai jos: Titularul de avans Elena olaru, ef al seciei aprovizionare (buletin de identitate nr. A02012345 din 12 iunie 2007, eliberat de oficiul 02, Chiinu), a ridicat un avans din casieria Societii pe Aciuni Faur pentru procurarea rechizitelor de birou n sum de 1600,00 lei. Dispoziia de plat nr. 512 a fost semnat de directorul societii oleg Botnaru i de contabilul-ef Irina Margine. Numerarul a fost eliberat de casierul societii Ana Terente. Titularul de avans a anexat la decontul de avans urmtoarele documente: 1) bonul de cas nr. 0024567 din 24 mai 2010 n sum de 1176,00 lei; 2) factura de expediie seria AC nr. 567894 din 24 mai 2010 ce justific procurarea a 3 pachete de hrtie n sum de 146,00 lei, 10 pixuri n sum de 30,00 lei i 5 calculatoare Citizen SDC-808 n sum de 1000,00 lei. Avansul nefolosit de titularul de avans n sum 424,00 lei a fost depus n casieria societii prin dispoziia de ncasare nr. 1012 din 26 mai 2010.
Manuale, cri, brouri 1. Nederi A., Bucur V., Carau M. Contabilitate financiar. Chiinu: ASEM, ed. II, ACAP, 2003. 2. urcanu V., Bajerean E. Bazele contabilitii. Chiinu: Tipografia Central, 2004. 3. Grigoroi L., Lazar L. Bazele teoretice ale contabilitii. Chiinu: Editura Cartier, 2003. 4. Cechina E., Cumuns r. Caiet pentru lucrri practice la disciplina Bazele Contabilitii. Chiinu: Departamentul Editorial-Poligrafic al ASEM, 2006. 5. Nederi A. Corespondena conturilor. Chiinu: Editura ASEM, 2006. 6. Ulian G., Doga-Mrzac M., rotaru L. Finane Publice. Chiinu: CEP USM, 2007. 7. Parashivescu M. D., Pvloaia W. Contabilitatea i dezvoltarea economicosocial. Iai: Editura Tehnopress, 1999. 8. .. . , : - , 2007.
4. Pornind de la datele de mai jos, calculai datoria fa de buget a entitii Pine cald SrL pentru trimestrul I al anului 2010 privind taxa pentru amenajarea teritoriului. Entitatea Pine cald SrL n trimestrul I al anului de gestiune 2010 dispune de urmtoarele informaii privind efectivul de salariai: ianuarie 15 persoane, februarie 14 persoane, martie 15 persoane angajate. Conform anexei la Titlul VII Taxele locale al Codului fiscal al republicii Moldova, baza impozabil a obiectului impunerii n cazul taxei pentru amenajarea teritoriului se consider a fi: numrul mediu scriptic trimestrial al salariailor i/sau al fondatorilor ntreprinderilor, n cazul n care acetia activeaz n ntreprinderile fondate, ns nu sunt inclui n efectivul trimestrial de salariai. Cota maxim a taxei pentru amenajarea teritoriului s-a stabilit pentru anul 2010 n mrime de 80 lei anual pentru fiecare salariat i/sau fondator al ntreprinderii, n cazul n care acesta activeaz n ntreprinderea fondat, ns nu este inclus n efectivul trimestrial de salariai.
306
307
etc.
Ct Dt
28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10
311Capitalstatutar
Ct Dt
Anexa nr. 1
(n lei)
521Datoriipetermenscurt privindfacturilecomerciale
Ct Dt Ct Dt Ct Dt Ct Dt Ct Dt Ct Dt Ct Dt
Registru-jurnal de eviden a operaiilor economicepe ____________ Conturi _ 20___ Formularul ANEXE nr. S-1 Registre contabile
534Datoriiprivind decontrilelabuget
Verificat __________ ______
533Datoriiprivindasigurrile
Conturile: 123 sumauzurii Uzura (amortizrii Mijloace fixe, delanceputulanului (amortizarea), 124 Uzura cont____ normauzurii(amortzrii),durata mijloacelor fixe, deutilizare Borderou de eviden a 111 Active activelor pe uzurii(amortizrii), nemateriale, 113 norma Anexa nr. 2 duratadeutiliza-re termen lung i a Amortizarea uzurii activelor (amortizrii) nemateriale Valoareauzurii acestorape Cont (conturi) ____________ _______________ Valoarearmas 20__ ___ (n lei) Formularul nr. S-2
Soldla finelelunii valoarea cantitatea dincredittotal n Dinamica activelordebitul pe conturilor termenlung, cont____
delanceputulutilizrii
21 20
19
18
17 16 15 14 13 12 11 10
Verificat __________ ______
531Datoriifadepersonal contabile privindretribuireamuncii
227Creanepetermenscurt alepersonalului
242Conturicurente nvalutnaional
241Casa
____________ __________de numirea ntreprinderii
total
9 8 7
216Produsei/sau217Mrfuri
Ct Dt
mentului 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Tipulactivelorpetermenlung,codul Datainr.documentului Nr.crt.
333Profitnet(pierdere) alperioadeidegestiune
Ct Dt Ct Dt
215Produciancursdeexecuie nregistrarea suma operaiilor coninutuloperaiei datainr.documentului Nr.operaiei
ntocmit __________ ____
____________ __________de numirea ntreprinderii
6 Soldla nceputul lunii valoarea cantitatea 5 4 3 2 1
ntocmit __________ ____
308
309
Conturile: 241 Casa, 242 Conturi curente n valut naional 131 Investiii pe termen lung n Anexa nr. 3 (n lei) Soldullafinelelunii pri nelegate231 Investiii pe Rulajulcreditor n total Borderou termen de scurt n debitul conturilor eviden apri nelegate mijloacelor bneti i investiiilorpe ____________ 20__ Formularul nr. S-6
total Rulajuldebitor
Verificat __________ ______ Contul 521 Soldullafinele lunii Datorii pe (datorii termen scurt privind facturile comerciale(n lei)
Furnizorului 16
ntreprinderii
15
Anexa nr. 4
14
Verificat __________ ______
Debitulcontului521 total (achitat)dincreditul conturilor
14
13
13
12
11
10
Borderou de eviden a decontrilor cu furnizoriipe ____________ 20__ Formularul nr. S-9
12 Dincreditul total contului521(de achitatconform facturii)n debitulconturilor
11
10
dincreditulconCont turilor (conturi) __________ __________ _____
9 9 8 8 7 7 6 6 Soldulla nceputul lunii(datorii)
5 Soldullanceputullunii 4 Coninutuloperaiei 3 Datainr.documentului 2 Nr.crt. 1
Furnizorului
____________ __________ denumirea ntreprinderii
ntocmit __________ ____
ntreprinderii
Furnizorul,loculprocurrii,coninutuloperaiei
ntocmit __________ _
Datainr.documentului
Nr.crt.
310
311
debit Soldullafinele lunii credit
18
Verificat __________ ______
17
Contul (n534 lei) Datorii privind decontrile la buget Anexa nr. 6
Soldulla finelelunii
credit
15
Verificat __________ ______
Anexa nr. 5
Contul 531 ndebitulcontului531 total Datorii fa Debitul de contului 531(reinut, personal privind achitat) retribuirea dincreditul muncii(n lei) conturilor
debit 16
14
15 14
total Rulajulcreditorn debitul conturilor
13
Borderou de eviden a retribuiilorpe __________20 Formularul nr. S-10 __
241 534 totalncreditulcontului531 Creditul contului531 (calculat) ndebitul conturilor
13 12 11 10
Borderou de eviden a decontrilor la buget pe ____________ Formularul nr. S-11 _20__

Rulajuldebitor dincreditul conturilor
731
12
713
11
221
10
total
9 8
521
713
7 242 6 6 Soldulla nceputul lunii credit
____________ ________denu mirea ntreprinderii
215 Soldullanceputullunii
4 Funcia
ntocmit __________ ____
debit
ntocmit __________ ____
Numeleiprenumelesalariailor, coninutuloperaiei
Subcontulcontului534,coninutuloperaiei 2 Datainr.documentului
Nr.crt.
Nr.crt.
312
313
Anexa nr. 7
(n lei) Conturile: 611 Venituri din vnzri 711 Costul vnzrilor333 Profit net (pierdere) al perioadei de gestiune
(n lei)
Rezultatul financiar (contul333) credit(profit) (col.13col.9) 15
Totalrulajdebitor alconturilor S-13
27 26 25 24 23 22 21
Verificat __________ ______
S-12
Anexa nr. 8
S-11 S-10 S-9 S-8
Verificat __________ ______
debit(pierderi)
14
Borderou de eviden a vnzrilor i rezultatelor financiare pe ____________ 20__ Formularul nr. S-13
Venituriledin total vnzri(din creditulcontului611 ndebitul conturilor)
13 S-20 S-7 12 S-19 S-18 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Totalrulajdebitor alconturilor 20
242
11
221
10
Costulvnzrilor(n total debitul contului711din creditul conturilor)
Balan de Formularul verificare nr. S-148 (ah)pe ____________ 200__ Borderouri
S-6 S-17 S-16 S-15 S-14 S-5 S-13 S-12
217
S-11 S-10 S-4 S-9 S-8 S-7
216
Rulajuldela nceputulanuluicredit(con-tul611)
debit(contul711)
Cumprtorul,denumireamrfurilor, produciei(serviciilor)
ntocmit __________ ____
S-3
S-6 S-5 S-4
ntocmit __________ ____
Datainr.documentului
S-2
S-3 S-2
Nr.crt.
1 Conturidebitoare Conturicreditoare
314
315
capitolul X
(n lei)
credit Soldulla ________ (luna) 7
Verificat __________ ______
Sursele de finanare la crearea ntreprinderii

10.1. Tipuri de finanare 10.2. Surse de finanare 10.3. Tipuri de garanii
Anexa nr.9
debit 6
Formular nr. S-15
Balana de verificare a conturilor sinteticepe ____________ ____20__
credit Soldulla ________ (luna) 5
10.4. Tipuri de credite 10.5. Costurile creditrii 10.6. Alegerea creditorului

Dup etapa de alegere a ideii de afaceri i de elaborare a business planului, urmeaz determinarea, cutarea i acumularea capitalului necesar pentru finanarea proiectului. n funcie de natura afacerii, localizarea acesteia, corespondena cu direciile de interes local, naional sau reCapitolul X. Competene: gional, pot fi examinate diferite tipuri de finanare, provenite din mai multe surse
cunoaterea diferenei dintre tipurile
debit
Soldulla __________ (luna)
debit
de finanare. Fiecare dintre ele presupude finanare i relevarea importanei lor
ne o abordare diferit att n cutareacomparative pentru demararea afacerii; i obinerea capitalului, ct i n gesti analiza surselor de finanare;
debit 2

Nr.idenumirea contuluicontabil
ntocmit __________ ______
onarea ulterioar. La fel, diferite vor fi

evaluarea impactului diverselor ti-
i costurile suportate pentru finanarea

puri de garanii operate n procesul de
proiectului de ntreprindere n raport cu

finanare;
sursele i condiiile de finanare. Astfel,

1 Total
10.1. Tipuri de finanare antreprenorul trebuie s gestioneze cu
aplicarea diverselor variante de fi-
nanare a afacerii selectarea schemei n perioada iniial de lansare a afacerii, ni special la etapa cutrii i acumulrii extrem atenie schemele de finanare capitalului necesar, capacitatea ntreprinztorului de a gsi cele mai reuite scheme optime de finanare a afacerii proprii. de finanare, sporind avantajele fiecrui tip de finanare i diminund efectele negaale proiectului su deoafacere. tive ale acestora, are importan major.
316
317
Surse de finanare
Surse de finanare
Principalele tipuri de finanare a afaTipurile de finanare, examinate
cerii proprii sunt urmtoarele:

n aceast seciune, reprezint diver-
- capitalul personal;
sitatea modalitilor i formelor de
- participrile n capital;atragere a capitalului pentru a dema- creditul vnztorului;ra o afacere. - ajutoarele sau subveniile acordate fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de munc); - mprumuturile de onoare (fr garanie); - mprumuturile (creditele) pe termen mediu i lung; - creditul fiscal. Capitalul personal Capitalul personal poate avea drept origine economiile personale ale antreprenorului i, dac este cazul, ale asociailor si. Aportul personal este indispensabil pentru: - a demonstra implicarea personal i interesul propriu pentru proiect; - a ctiga ncrederea altor finanatori. De obicei valoarea capitalului personal investit n afacere variaz ntre 20 i 50% din costul total al proiectului. Bncile, de cele mai multe ori, nu ofer dect o finanare parial a proiectului cel mult 80%, i aceasta n cazul unor activiti de interes deosebit. Antreprenorul i banca stabilesc prin negociere participarea prilor la finanarea proiectelor, totui bncile prefer o implicare a antreprenorului n finanare la nivel de 20-50%.
Participrile n capital n cazul necesitii imediate de capital, ndeosebi n numerar, pentru lansarea rapid a afacerii, poate fi examinat posibilitatea participrii n capital a persoanelor particulare, n primul rnd a celor din imediata apropiere a antreprenorului rude, prini sau prieteni. n unele ri persoanele care au efectuat o astfel de subscriere a capitalului personal la creterea capitalului n numerar pot beneficia de reduceri substaniale la impozitele pe venit. Totui, n cazurile atragerii capitalurilor particulare, este important s se evite mprumuturile din mn n mn. La perfectarea contractului se vor indica numele i datele de identificare ale prilor, suma contractat, etapele i termenele rambursrii i, n caz de necesitate, dobnda aplicat.
Creditul vnztorului n funcie de caz i, n special, de ncrederea stabilit ntre pri, dar i de situaia patrimonial a vnztorului, care n unele cazuri poate extinde n timp plata pentru bunurile vndute, este posibil negocierea unei eventuale ealonri pe mai muli ani (luni) a plilor pentru totalitatea fondurilor cumprate sau a unei pri a acestora. Acest tip de finanare este mai des ntlnit sub form de credit marfar. Pentru obinerea altor fonduri (de exemplu, imobile, utilaje etc.), contextul poate fi mai dificil, deoarece riscurile vnztorului n acest caz sunt mai mari uneori vnztorul poate cere garanii ale plilor viitoare.
Ajutoare sau subvenii acordate fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de munc) Aceste ajutoare i subvenii sunt acordate de stat sau de colectivitile locale interesate n susinerea i dezvoltarea ntreprinderilor dup anumite criterii prestabilite. De obicei, la nivel naional sau local exist consilii speciale i mecanisme de selectare a proiectelor dup apartenena lor la cerinele naintate. Acest sistem are drept scop stimularea crerii de ntreprinderi n domenii de activitate de interes general. Domeniile de finanare avute n vedere pot fi foarte diverse, acoperind cea mai mare parte a activitilor economice i sociale: - agricultur,- servicii sociale, - societate civil,- cultur, - turism,- educaie, - dezvoltarea economic regional,- protecia mediului, - tineret,- infrastructur, - IT,- cercetare i inovare, - aderarea la Uniunea European,- resurse umane i crearea locurilor de munc n anumite localiti,- justiie, - comunicare etc.- sntate, Ajutoarele sau subveniile sunt, de obicei, forme de cofinanare a proiectelor. Ele pot fi acordate n calitate de: - credite rambursabile; - credite parial rambursabile; - granturi. Scheme inovative de finanare pot fi regsite att n programele naionale, ct i n cele regionale. Prin intermediul acestor programe este posibil obinerea unor credite sau granturi din partea statului pentru crearea de noi ntreprinderi, precum i subvenionarea anumitor genuri de activitate, considerate de o importan major pentru economia rii. Un astfel de mecanism este Programul naional de abilitare economic a tinerilor (PNAET), lansat n contextul Anului Tineretului pentru a susine integrarea tinerilor n viaa social-economic a rii. Acest program are o aplicare naional i va fi implementat n toate raioanele rii, inclusiv n UTA Gguzia, cu excepia oraelor Chiinu i Bli. Scopul major al Programului naional este dezvoltarea spiritului de ntreprinztor n rndul tinerilor din zonele rurale ale rii, oferind: - instruire i - credite comerciale rambursabile cu component de grant persoanelor tinere cu vrsta cuprins ntre 18 i 30 de ani. ncepnd cu 31 decembrie 2008, n cadrul Componentei II a PNAET au fost aprobate 181 de proiecte private ale tinerilor n sum total de 52,05 mil. lei (inclusiv 20,82 mil. lei pentru componenta de grant). mprumutul, la nivel de 60% din valoarea proiectelor, este acordat de bncile intermediare la o dobnd de 11,8% anual. Informaii ample despre programele de susinere a proiectelor n derulare pot fi obinute la adresa electronic www.gov.mec.md/sector/241/1439 (vezi anexele).
318
319
sau parial aceste mijloace pentru a acorSe practic i o astfel de delimitare Surse de finanare
da credite pe propriul cont i risc. ma utilizrii termenilor:
Surse de finanare
mprumuturi de onoare (fr garanie) Acest tip de mprumuturi ofer posibilitatea de a completa aportul personal n capitalul afacerii. Unele organisme extrabancare, constituite de cele mai multe ori sub form de asociaii, fundaii etc., acord mprumuturi de onoare, fr a solicita mprumuturi (credite)sunt pe termen mediu i lung garanii. mprumuturile deseori acordate n condiii avantajoase cu dobnd Codul republicii Moldova de- permite obinerea unei finanri complemic sau civil nul.al Aceast form de finanare finete caracteristicile mentare celei bancare.att ale contractelorConform datelor Ministerului Finanelor Moldova, n ca- de mprumut, ct i ale celor de credit: Anumite organisme de acest tip republicii ajut antreprenorii selecionai dup anumite cridrul PNAET sunt n derulare 266 de terii prestabilite (de exemplu, laureaii concursului), acordndu-le granturi, donaii Prin contractul de mprumut, o parsau burse speciale. subproiecte, cele mai active bnci n Unele colectiviti locale, crend regimuri favorabile antreprenoriatului n teritote (mprumuttor) se mprumuturi oblig s dea conform n pro- unor modaliti specifice locale. riile date, pot acorda
implementarea i finanarea proiecte-
prumuturile (creditele) pot fi obinute de

bncile elibereaz credite i sunt
la instituiile financiare reprezentate prin:

creditori; - instituii bancare (bnci);instituiile nebancare elibereaz mprumuturi i sunt mprumuttori. - instituii nebancare.
prietate celeilalte pri (mprumutatul)

lor fiind:
bani sau alte bunuri fungibile, iar aces Moldova Agroindbank 180 de
ta se oblig s restituie banii n aceeai

subproiecte de finanare n cadrul
sum sau bunuri de acelai gen, calitate

PNAET, n sum de 34,97 mil. lei,
i cantitate la expirarea termenului pentru

sau 67,18% din totalul proiectelor;
care i-au fost date [art. 867 alin. (1)];

Moldindconbank 37 de subpro-
n baza contractului de mprumut,

iecte de finanare n cadrul PNAET,
Sistemul financiar al republicii Moldova este reprezentat cu preponderen de instituiile bancare (bnci): pe piaa bancar activeaz 15 bnci comerciale, dintre care trei cu capital integral strin. Instituiile financiare nebancare sunt entiti, altele dect instituiile de credit, care desfoar cu titlu profesional o activitate de creditare, n condiiile stabilite de lege. Din sfera activitilor permise fac parte creditarea imobiliar, microcreditarea, finanarea tranzaciilor comerciale etc. Sectorul nebancar este nc slab reprezentat n republica Moldova. Drept exemple de instituii financiare nebancare cu activiti desfurate n republica Moldova putem enumera: - Corporaia de Finanare rural www.microfinance.md; - M oMF Microinvest SrL www.microinvest.md; - Iute Credit SrL www.iutecredit.md; - Prime Capital www.primecapital.md (vezi anexa). Un tip aparte de creditare o constituie microfinanarea activitatea de creditare a ntreprinderilor micro i mici. Ea intr n sfera de oferte att a bncilor comerciale, ct i a organizaiilor de microfinanare. Lista bncilor liceniate dinMicrofinanarea se poate obine i de Republica Moldovala asociaiile de economii i mprumut, care funcioneaz pe ntreg teritoriulBC Comerbank SA republicii Moldova. Datele MinisteBC Banca Social SA
prile pot prevedea i plata unei dobnzi,

8,9 mil. lei, sau 17,1%;
rului Finanelor arat c, la situaia din

BC Victoriabank SA
care trebuie s se afle ntr-o relaie rezona Fincombank 19 subproiecte de fi-bil cu rata de refinanare a Bncii
2007, n Republica Moldova existau

BC Moldova Agroindbank SA
Naionanare n cadrul PNAET, 2,54 mil.nale a Moldovei [art. 869 alin.
peste 550 de asociaii de economii i

BC Moldindconbank SA
(1)];
lei, sau 4,9%;
mprumut n localitile rurale, ai cror

SA Banca de Economii
Prin contractul de credit bancar, o banc (creditor) se oblig s pun la dis- Eximbank 11 subproiecte de finanare n cadrul PNAET, 2,38 mil. lei, poziia unei persoane (debitor) o sum sau 4,6%;de bani (credit), iar debitorul se oblig s restituie suma primit i s plteasc
Banca de Economii 6 subproiec-
membri erau peste 100 mii de persoane.

BC EuroCreditBank SAValoarea total a activelor tuturor asociBC Unibank SAaiilor depea 451 mil. lei. Misiunea activitilor de microcre-BC Banca de Finane i Comer SA
ditare este de a susine crearea i dezBC Universalbank SA
voltarea IMM-urilor, oferindu-le credite

BC Energbank SA
dobnda i alte sume aferente prevzu-te de finanare n cadrul PNAET, te de contract [art. 1236 alin. (1)].0,9 mil. lei, sau 1,7%; n conformitate cu Legea instituiilor
Energbank 5 subproiecte de finan-
n condiii mai avantajoase. De regul,

BC ProCredit Bank SA
aceste credite nu reprezint sume mari,

Banca Comercial romn Chiinu SA
financiare din republica Moldova nr.

are n cadrul PNAET, 0,59 mil. lei, 550-XIII din 21 iulie 1995, surse cer-sau 1,12 %;
n consecin nici nu este nevoie de gaj

BC Eximbank
te i legale de mprumut al unei sume de

Mobiasbanc 3 subproiecte de fi-
pentru a le obine. Termenul de examiGruppo Veneto Banca SA
bani sunt instituiile financiare persoane 320 juridice ce accept depozite sau echiva-
nare a cererilor pentru astfel de credite

BNC Mobiasbanc
nanare n cadrul PNAET, 0,26 mil. lei, sau 0,5%.
321
nu este mare, deseori fiind suficient o

Groupe Socit Gnrale SA
lente ale acestora i care utilizeaz total
singur zi. Perioadele pentru care se ofe-
Surse de finanare
Surse de finanare
r astfel de credite pot fi diferite, uneori fiind prevzut i o perioad de graie, pe parcursul creia nu se efectueaz rambursri ale creditului. Creditul fiscal Creditul fiscal reprezint o form de scutire temporar de plata n buget a impozitului pe venit. Acordarea acestuia este prevzut n Codul fiscal al republicii Moldova nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 (art.49 alin. (3)-(9)) i reglementat de regulamentul cu privire la procedura de ncheiere, aciune i reziliere a Acordului privind scutirea de plata impozitului pe venit a agenilor micului business i a gospodriilor rneti (de fermier), aprobat prin ordinul ministrului finanelor nr. 4 din 3 septembrie 2002. Prevederile acestui act normativ se extind asupra: - ntreprinderilor al cror numr mediu anual de salariai constituie de la 1 pn la 19 persoane inclusiv, iar suma vnzrilor nete anuale a produciei proprii i/ sau a serviciilor prestate nu depete 3 mil. lei; - gospodriilor rneti (de fermier), indiferent de numrul mediu anual de salariai i de suma vnzrilor nete anuale a produciei proprii i/sau a serviciilor prestate.
Dezavantajele finanrii din surse proprii sunt i ele importante: - capitalul propriu este, n general, destul de limitat i poate periclita dezvoltarea afacerii; - n caz de nereusit, pierderea va fi suportat n ntregime de ntreprinztor (sau de apropiaii si); - firma va fi puin cunoscut de instituiile financiare i va ntmpina greuti n acumularea de fonduri n situaii speciale. n perioada de tranziie parcurs de economia republicii Moldova, majoritatea ntreprinztorilor nu au avut rezerve suficiente pentru a finana afacerile proprii, dar nici nu au avut ntotdeauna oportunitatea de a apela la credite bancare. n aceste condiii prietenii i cunoscuii au reprezentat una dintre cele mai importante surse de mprumuturi pentru formarea capitalului iniial. Creditul bancar Creditul bancar reprezint o surs principal de finanare, n special pentru firmele mici i mijlocii. ns accesul la credite al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil dect al firmelor cu o important istorie creditar. Avantajele creditului bancar sunt urmtoarele: - obinerea de fonduri suplimentare; - stabilirea unor relaii de ncredere cu instituiile financiare i accesul mai uor la alte servicii furnizate de bnci; - lansarea de semnale pozitive pentru ali poteniali investitori, care s ofere susinere financiar; - n cazul anumitor forme de credit, existena unui grad de flexibilitate privind sumele angajate, termenii de creditare, dobnzile i termenele de rambursare; - necesitatea de a convinge banca de potenialul pozitiv al afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate impune ntreprinztorul s-i analizeze n mod obiectiv afacerea, s obin o imagine clar a situaiei sale financiare i o caracteristic a punctelor slabe i a celor forte, a oportunitilor i ameninrilor ce caracterizeaz situaia firmei, s reevalueze ideea proiectului, strategiile de implementare etc. Printre dezavantajele creditului bancar se numr: - atitudinea sceptic i reinut a bncilor n ceea ce privete finanarea noilor firme, banca avnd nevoie de sigurana c va primi napoi banii acordai drept credit, n timp ce firmele nou-nfiinate nu ofer aceast garanie din diferite motive (nu au istoric, nu au experien, nu sunt stabile); - riscul de a pierde garaniile depuse pentru obinerea creditului sau chiar riscul de faliment n cazul nerestituirii creditului; - implicarea unui factor extern n managementul firmei, apariia unor restricii; - expunerea proiectului la riscuri noi de exemplu riscul ratei dobnzii; - riscul ntreruperii creditrii n cazul unor evenimente nefavorabile pentru firm.
10.2. Surse de finanare

Printre potenialele surse de finanare a afacerii pot fi enumerate urmtoarele: - capitalul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni; - creditul bancar; - emiterea de aciuni i obligaiuni; - programele speciale de finanare; - fondurile de capital de risc; - leasingul; - creditele de la furnizori i clieni; - creditele pe efecte de comer (factoringul i scontarea). Capitalul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni Aceast surs de finanare reprezint cel mai frecvent punct de plecare n cazul afacerilor mici i noi. Instituiile financiare sunt mai puin deschise n special n perioadele de instabilitate economic firmelor aflate la nceput dect celor cu o istorie bine conturat. Aceast atitudine se bazeaz pe o rat mai nalt a insucceselor nregistrat de afacerile noi. Capitalul propriu ofer avantajul unei sigurane mai mari nu va fi retras n cazul nrutirii situaiei financiare, cum se poate ntmpla n cazul unui credit bancar, nu este necesar expunerea detaliat a planului de afaceri n faa unor parteneri externi i nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante. Prin urmare, aceast surs de finanare asigur flexibilitate, siguran i independen. Totodat, n perspectiva atragerii de surse de finanare exterioare, angajarea unor fonduri proprii reprezint o garanie a motivaiei ntreprinztorului pentru asigurarea succesului afacerii.
Emiterea de aciuni i obligaiuni reprezint o surs important de finanare pentru firmele mari, ns este mai puin accesibil firmelor aflate la nceput de activitate. 323
322
Surse de finanare
Surse de finanare
Programe speciale de finanare Examinnd anterior tipurile de finanare sub form de ajutoare i subvenii, am remarcat tangenial i sursele de obinere a acestora statul sau colectivitile locale, care, prin intermediul programelor speciale de finanare (rambursabile, parial rambursabile sau granturi), stimuleaz crearea ntreprinderilor n anumite domenii de activitate de interes general. Dintre sursele de finanare a afacerii prin programe speciale se pot evidenia urmtoarele: - bugetul statului (prin programe naionale de finanare); - bugetele locale (prin programe regionale i locale de finanare); - fondurile structurale (prin finanri nerambursabile); - fondurile de garantare (garanii bancare); - organismele nebancare (microfinanri, credite). obinerea unor astfel de finanri presupune: - informarea permanent asupra programelor existente; - studierea criteriilor de eligibilitate, a documentaiei necesare, a termenelor de depunere a cererilor de finanare, a condiiilor de derulare a finanrii i de evaluare a proiectului; - selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei; - perfectarea documentaiei necesare i depunerea proiectului. nainte de a depune o cerere de finanare, este necesar o evaluare riguroas a anselor de reuit ale acesteia, evitatnd astfel consumurile ineficiente de timp i bani. n unele cazuri nsui programul de finanare poate indica oportuniti i variante noi de extindere sau diversificare a activitii firmei. nainte de a cuta programe speciale de finanare, ntreprinztorul trebuie s estimeze corect efectele unei astfel de micri strategice. De multe ori finanarea acordat n condiii teoretic avantajoase se poate transforma ntr-o problem, mai ales n cazul n care firma nu reuete s o foloseasc n termenii prevzui de programul de finanare. n plus, ntreprinztorul trebuie s in cont i de condiiile referitoare la contribuia proprie n cadrul proiectului, precum i la garaniile necesare.
- primirea unei sume care nu figureaz n evidenele firmei ca datorii, ci ca surse financiare proprii prin urmare, gradul de ndatorare a firmei nu este afectat; - odat cu banii, fondul aduce i consilierii si, care asist ntreprinztorul n managementul firmei; - pstrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei; - existena unui semnal privind viabilitatea firmei pe termen mediu. Exist i dezavantaje ale acestei forme de finanare, cum ar fi: - dificultatea de obinere a acestor fonduri (n general, n economiile dezvoltate, se apreciaz c numai 1% din cererile de finanare sunt aprobate); - necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt, de regul, acionari minoritari); - implicarea unui partener extern n managementul firmei; - necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulat a situatiei firmei ctre fondul de investitii; - necesitatea gsirii unei surse alternative de finanare n momentul retragerii fondului de risc i posibilitatea interpretrii acestei retrageri ca un semnal negativ privind activitatea firmei.
Fondurile de capital de risc Sunt surse de finanare specializate n cadrul proiectelor investiionale, al cror risc de eec al crora este mai nalt, dar cazurile de succes fiind totui suficiente pentru a compensa pierderile. De regul, fondurile de risc investesc n capitalul firmei n calitate de acionar minoritar i i retrag participarea dup o perioad de aproximativ 3-5 ani, timp n care firma i consolideaz poziiile. Ele ctig din diferena dintre valoarea aciunilor n momentul efecturii investiiei i cea obinu n momentul retragerii lor din participare. Principalele avantaje ale acestei forme de finanare sunt: - primirea unei infuzii de capital pentru o perioad ndelungat, timp n care nu trebuie pltite dobnzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond);
Leasingul Leasingul este o form special de realizare a operaiei de creditare pe termen mediu i lung, care se aplic, de regul, pentru procurarea echipamentului industrial. Echipamentul este cumprat de ctre societatea de leasing i este nchiriat ulterior solicitantului. De multe ori, solicitantul nsui este mandatat n numele societii de leasing s cumpere echipamentul de care are nevoie. Codul civil al republicii Moldova, n art.923 alin. (1), definete astfel contractul de leasing: Prin contractul de leasing, o parte creditorul financiar (locator) se oblig s dobndeasc n proprietate sau s produc bunul mobil specificat n contract i s-l dea n posesiune i folosin, pentru o perioad determinat n contract, celeilalte pri (locatar), iar aceasta se oblig la plata n rate a unei sume de bani (redeven). Aceast form de leasing se numete i leasing comercial, reprezentnd forma principal a acestei surse de finanare. Forme speciale de leasing sunt lease-back i time-sharing: - n cazul formei de lease-back, posesorul echipamentului, care are nevoie urgent de bani, vinde utilajul unei societi de leasing, nchiriindu-l apoi de la aceasta; - n cazul formei de time-sharing, exist mai muli solicitani care vor s utilizeze acelai echipament, dar fiecare l folosete o anumit perioad de timp. Indiferent de forma leasingului, la sfritul perioadei stabilite solicitantul are mai multe opiuni: 1) ncetarea contractului; 2) continuarea lui pentru o nou perioad de timp; 3) cumprarea utilajului la preul prestabilit.
324
325
Surse de finanare
Surse de finanare
Creditele de la furnizori i clieni Din momentul n care firma a primit bunuri sau servicii livrate de ctre furnizori i pn n momentul plii efective, ntreprinztorul beneficiaz, de fapt, de un credit din partea furnizorului. o situaie asemntoare apare n cazul n care clienii pltesc anticipat bunurile sau serviciile. Evident, acest tip de finanare reciproc se face n condiii de ncredere, sumele antrenate nefiind foarte mari, dar suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pe o perioad scurt de timp. Bineneles, este n interesul firmei, pe de o parte, s prelungeasc perioada de plat ctre furnizorii si, iar pe de alt parte, s-i ncaseze ct mai repede creanele de la clieni. ns acest interes va fi gestionat astfel nct s nu afecteze relaiile de afaceri ale firmei cu clienii i furnizorii. Cutarea metodelor alternative de plat i negocierea unor condiii avantajoase constituie unul dintre pilonii principali ai managementului fluxului de numerar al firmei.
Factoringul i scontarea Factoringul reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile comerciale prin compensarea creditului furnizor. Creditul este garantat printr-o factur emis nainte de termenul de scaden prevzut n contractul de vnzare-cumprare ncheiat ntre un furnizor i un cumprtor. Codul civil al republicii Moldova trateaz noiunea dat n articolele 1290-1300. Astfel, n art. 1290 alin. (1) contractul de factoring este definit dup cum urmeaz: Prin contractul de factoring, o parte, care este furnizorul de bunuri i servicii (aderent), se oblig s cedeze celeilalte pri, care este o ntreprindere de factoring (factor), creanele aprute sau care vor aprea n viitor din contracte de vnzri de bunuri, prestri de servicii i efectuare de lucrri de ctre teri, iar factorul i asum cel puin 2 din urmtoarele obligaii: a) finanarea aderentului, inclusiv prin mprumuturi i pli n avans; b) inerea contabilitii creanelor; c) asigurarea efecturii procedurilor de somare i de ncasare a creanelor; d) asumarea riscului insolvabilitii debitorului pentru creanele preluate (delcredere). Banca (factorul) se oblig, prin contractul de factoring, s plteasc, la prezentarea de ctre furnizor (aderent) a documentelor care atest o crean comercial, o anumit sum de bani n schimbul unui comision. Se deosebesc urmtoarele tipuri de factoring: - disponibil (sau finanare imediat) i - indisponibil (sau finanare la ncasare). Factoringul disponibil (sau finanarea imediat) reprezint suma de bani pe care o pltete banca la prezentarea facturilor. Factoringul indisponibil (sau finanarea la ncasare) reprezint suma de bani pe care banca o achit n momentul ncasrii facturilor. n cazul n care exist o factur achitabil la scaden, dar necesitatea de bani apare nainte de scaden, atunci factura va fi achitat de ctre banc la un pre mai mic dect cel nscris pe factur, urmnd ca banca s ncaseze preul total al facturii. Din
diferena dintre preul pltit de banc i cel ncasat de ea la scadena facturii, banca i acoper cheltuielile i i formeaz profitul. Banca va cumpra, practic, factura respectiv la un pre mai mic. Factoringul este, de regul, accesibil pentru firmele cu o reputaie stabil i este contractat sub garanii importante, solicitate de banc. Scontarea reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile comerciale prin achitarea nainte de scaden a unor efecte comerciale trate (cambii), bilete la ordin (Codul civil, art. 1279) etc. Scontarea reprezint o operaie de cumprare de ctre bnci a efectelor de comer, deinute de clienii lor, n schimbul acordrii creditului de scont i reinerii de ctre banc a unei sume denumite agio, formate din valoarea scontului adunat cu comisioanele. Ca orice operaie de creditare, scontarea presupune i depunerea unei garanii, stabilite de comun acord cu clientul bncii, suplimentar aplicrii unui procent de comision la valoarea nominal a efectelor scontate. n cazul n care beneficiarul are nevoie de bani nainte de scaden, el poate sconta efectul comercial respectiv la o banc comercial, urmnd ca banca s-i achite o sum mai mic dect cea nscris pe efectul comercial i s recupereze la scaden banii de la tras (pltitor) sau s resconteze efectul comercial nainte de scaden la alt banc sau chiar la Banca Naional.
10.3. Tipuri de garanii

Codul civil al republicii Moldova definete caracteristicile i condiiile de aplicare a urmtoarelor tipuri de garanii: Gajul (art. 454-495) este un drept real n al crui temei creditorul (creditorul gajist) poate pretinde satisfacerea creanelor sale cu preferin fa de ceilali creditori, inclusiv statul, din valoarea bunurilor depuse n gaj, n cazul n care debitorul (debitorul gajist) nu execut obligaia garantat prin gaj. Fidejusiunea (art. 1146-1255). Prin contractul de fidejusiune, o parte (fidejusor) se oblig fa de cealalt parte (creditor) s execute integral sau parial, gratuit sau oneros obligaia debitorului. Contractul de fidejusiune, pentru a fi valabil, trebuie ncheiat n scris. Garania bancar (art. 1146-1170) este un angajament n scris, asumat de o banc sau de o alt instituie financiar (garant), la cererea unei alte persoane (ordonator), de a plti creditorului ordonatorului (beneficiarului) o sum de bani n baza cererii scrise a beneficiarului. Garania bancar (art. 1246-1255) este instrumentul prin care banca emitent se oblig irevocabil la plata unei anumite sume de bani n caz de nonperforman contractual a unei tere pri (ordonatorul scrisorii de garanie). Garania bancar este parte separat i independent de obligaia debitorului principal sau de relaia contractual dintre creditor i debitorul principal. Contractul de asigurare (art. 1301-1330). Prin contractul de asigurare, asiguratul se oblig s plteasc asiguratorului prima de asigurare, iar acesta se oblig s plteasc, la producerea riscului asigurat, asiguratului sau unui ter (beneficiarului asigurrii) suma asigurat sau despgubirea, n limitele i n termenele stabilite.
326
327
Surse de finanare
Surse de finanare
Principalele tipuri de scrisori de garanie sunt: Garanie pentru participare la licitaie este solicitat de companiile care particip la licitaii publice i urmeaz a fi prezentat mpreun cu oferta. Garanie de bun execuie banca emitent i ia angajamentul, la solicitarea vnztorului de marf sau prestatorului de servicii, s plteasc beneficiarului scrisorii de garanie suma garantat n cazul n care clientul su nu i-a ndeplinit sau i-a ndeplinit insuficient obligaiile sale contractuale. Garanie pentru restituirea avansului este emis n scopul de a asigura rambursarea avansului primit de ctre vnztor de la cumprtor n cazul nonperformanei obligaiei sale contractuale de livrare. Garanie de plat este folosit ca element de confort pentru plata integral sau parial a livrrii mrfurilor sau furnizrii serviciilor. Acreditiv stand-by are practic o funcionalitate similar oricrei scrisori de garanie, cu excepia faptului c acest instrument se folosete n cazurile n care mrfurile sau serviciile nu sunt livrate (furnizate) sau plile nu sunt efectuate conform contractului; o declaraie a beneficiarului acreditivului stand-by este suficient drept dovad a nonperformanei n cadrul unui contract.
n funcie de modul de acordare, creditele pot fi: - n numerar suma n lei este eliberat debitorului prin casa creditorului; - fr numerar suma n lei sau n valut este transferat n contul curent al debitorului sau al partenerului (partenerilor) lui.
10.5. Costurile creditrii

Accesarea unui credit (mprumut) presupune i costuri aferente, reprezentate de: - dobnda aferent creditului (mprumutului); - comisioanele aferente activitii de creditare (mprumutului); - penalitile aferente activitii de creditare (mprumutului). Dobnda este unul dintre elementele de baz n procesarea creditelor (mprumuturilor). Din punctul de vedere al debitorului, ea reprezint plata pentru suma mprumutat, iar din punctul de vedere al creditorului (mprumuttorului), ea este recompensa pentru renunarea la lichiditate pentru o anumit perioad de timp i presupune acoperirea riscurilor legate de proiectul creditat. Marimea dobnzii totale depinde de urmtorii 3 factori: - mrimea creditului acordat; - durata creditului; - rata dobnzii. Suma dobnzii este calculat zilnic sau lunar n conformitate cu sistemul de calcul intern al creditorului, care include urmtoarele elemente: - suma creditului utilizat de debitor (mprumuttor) ntr-un interval concret de timp; - rata creditului (n %), stabilit de pri; - durata (n zile) a acestui interval de timp. Rata dobnzii este preul pltit pentru a dispune timp de 1 an de 100 de unitti monetare. Ea reprezint raportul procentual (%) dintre mrimea absolut a dobnzii anuale pltite i mrimea absolut a creditului acordat. Pentru a calcula suma dobnzii sunt necesare urmtoarele date: - suma (soldul) creditului, utilizat de debitor n intervalul respectiv de timp; - rata (%) anual a dobnzii, conform contractului de credit; - intervalul de timp (n zile) pe parcursul cruia suma creditului nu s-a modificat.
10.4. Tipuri de credite

n cazul deciziei antreprenorului de a contracta un credit, el trebuie s cunoasc principalele tipuri de credite, caracterizate n continuare conform clasificrilor curente: dup statutul instituional al debitorului, exist credite (mprumuturi) acordate: - pesoanelor fizice att pentru consum, ct i pentru desfurarea activitilor economice legale; - persoanelor juridice pentru desfurarea activitii economice legale; conform duratei (termenului) de acordare, exist credite: pe termen scurt mai puin sau egal cu 1 an; pe termen mediu mai mult de 1 an i mai puin sau egal cu 5 ani; pe termen lung mai mult de 5 ani;
conform destinaiei creditului (indicate n contractul de mprumut), exist: - credite investiionale pentru procurarea echipamentului, imobilelor etc. necesare pentru desfurarea activitilor curente ale ntreprinderii; - credite ipotecare pentru procurarea de imobile (apartamente, case de locuit), terenuri; pentru renovarea imobilelor aflate n proprietatea aplicantului; - credite de consum pentru procurarea bunurilor sau serviciilor n folosina personal i de familie: a tehnicii de uz casnic, a automobilelor personale, a mobilierului, pentru studii etc.; n funcie de valuta n care sunt acordate, exist credite: - n lei moldoveneti; - n valut strin destinate n exclusivitate pentru executarea operaiilor de import; 328
Suma dobnzii (lei) = Soldul creditului (lei) x Numrul de zile/360 x Rata dobnzii (%)/100(%) Fiecare creditor (mprumuttor) stabilete diferite limite ale ratelor dobnzii pentru diferite tipuri de credite (mprumuturi) acordate, n funcie de diveri factori, cum ar fi: - raportul stabilit pe pia ntre cererea i oferta de capital; - intensitatea proceselor inflaioniste; - moneda n care este acordat creditul; 329
Surse de finanare
Surse de finanare
- destinaia creditului; - riscurile aferente proiectului creditat; - persoana debitorului etc. De regul, informaia privind rata dobnzii la contractul concret de credit (mprumut) este o informaie confidenial, stabilit de prile contractante n procesul negocierii condiiilor de creditare. rata dobnzii negociat de prile contractante poate fi: - fix stabilit iniial de comun acord ntre pri, inclus n contractul de credit (mprumut) i neschimbat pe parcursul ntregii perioade de valabilitate a creditului (mprumutului); - flotant (variabil) stabilit iniial de comun acord ntre pri, inclus n contractul de credit (mprumut), dar pe parcursul perioadei de valabilitate a creditului (mprumutului) modificat de ctre creditor (mprumutat) la discreia sa ori de cte ori el gsete necesar o astfel de modificare. De regul, contractul de creditare (mprumut) prevede posibilitatea debitorului de a renuna la noua rat a dobnzii, ns n acest caz el va fi obligat s restituie ntreaga sum a creditului pe parcursul unui numr de zile indicat n clauza contractual respectiv; - anual, lunar, sptmnal sau zilnic stabilit ca raport procentual al dobnzii aferente fa de suma creditului (mprumutului) utilizat de debitor (mprumuttor) n prioada unui an (lun, sptmn, zi); - unic dobnda este calculat pentru suma creditului (mprumutului) contractat pentru ntreg termenul de utilizare cu o rat (n %) determinat i aplicat indiferent de graficul de rambursare a creditului. Prin contract pot fi stabilite i alte scheme de calculare i de aplicare a ratei dobnzii la creditele acordate. n sistemul bancar se practic: - dobnda simpl folosit pentru perioadele de acordare a creditului (mprumutului) mai mici de un an; - dobnda compus folosit pentru perioadele de acordare a creditului (mprumutului) mai mari de un an; n acest caz dobnda se capitalizeaz (se platete dobnd la dobnd).
tractante, n special din partea debitorului, n procesul de negociere a condiiilor contractuale. Periodicitatea achitrii dobnzii se stabilete de ctre prile contractante de comun acord n perioada de negociere a condiiilor de creditare i se stipuleaz n contractul de credit (mprumut). rambursarea se poate efectua: - lunar; - trimesrial; - la date fixe stabilite n contractul de mprumut; - la data final a contractului; - conform altor scheme de rambursare. Comisioanele aferente activitii de creditare sunt prevzute n Codul civil, art.1238: n afar de dobnd, prile pot conveni asupra unui comision pentru serviciile prestate n legtur cu utilizarea creditului. Comisioanele: se stabilesc n procente (%) de la valoarea operaiilor efectuate sau n sume fixe pentru anumite servicii aferente activitii de creditare; se achit n baza unui acord (inclusiv contractul de credit) semnat de pri sau n baza unui document de plat; Calculul sumei comisioanelor, n cazurile n care ele nu sunt exprimate n sume fixe, ci n cot procentual din suma creditului, se bazeaz pe: - suma pentru care se achit comisionul; - cota procentual (%) aplicat:
Suma comisionului (lei) = Suma creditului (lei) x Cota procentual a comisionului (%)/100(%) Penalitile aferente procesrii creditului sunt stipulate n clauzele respective ale contractelor de credit (mprumut) i garanie, stabilite de comun acord ntre pri, i au scopul de a preveni derularea neconform a creditului n ce privete: - nerambursarea integral sau parial a creditului (mprumutului) n termenele stabilite prin contract; - neachitarea dobnzii n termenele stabilite de contract; - utilizarea creditului n alte scopuri dect cele indicate n contract; - deinerea gajului n condiii neconforme etc. Penalitatea se calculeaz n procente fa de suma creditului. La calculul penalitii pentru nerambursarea creditului sau pentru neachitarea dobnzii se iau n considerare: - cota (%) penalitii pentru fiecare zi de ntrziere a plii respective, prevzut n contract; - suma creditului sau dobnzii neachitate n termenele stabilite n contract; - numrul de zile de ntrziere a plii:
Durata utilizrii creditului (mprumutului) este calculat n numr de zile i reprezint intervalul de timp (termenul) n care debitorul (mprumutatul) a utilizat creditul i pentru care el este obligat s achite dobnda. Noiunea de termen este explicit tratat n articolele 259-283 din Titlul IV al Codului civil al republicii Moldova. De exemplu, modalitatea de calculare a termenului de utilizare a creditului este reglementat n art. 263 din Codul civil: Dac termenele de un an i de o lun se calculeaz fr a se ine cont de curgerea lui nentrerupt, se consider c luna are 30 de zile i anul 365 de zile. Termenul (durata) utilizrii creditului este un parametru de baz la etapa stabilirii schemei de rambursare i cere o abordare atent din partea prilor con-
Suma dobnzii (lei) = Soldul creditului (lei) x Numrul de zile/360 x Rata dobnzii (%)/100(%) 331
330
Surse de finanare
Surse de finanare
10.6. Alegerea creditorului

Mijloacele personale i ale celor apropiai deseori nu permit finanarea proiectului de afacere n msur deplin. n acest caz, demersul antreprenorului n faa potenialilor creditori trebuie s fie foarte bine pregtit att pentru a alege modul de finanare, ct i pentru a convinge finanatorul de viabilitatea afacerii. La acest compartiment vom examina att criteriile dup care debitorul i va alege sursa de creditare, ct i modalitile de convingere a creditorului. Pentru a nainta o cerere de creditare, antreprenorul: - va studia informaia privind instituiile financiare, programele i liniile existente de finanare n domeniul proiectat de activitate al viitoarei ntreprinderi; - va compara condiiile de finanare i va alege instituia i programul de finanare; - va elabora un business plan calitativ; - va pregti setul de documente solicitat de banc; - va evalua necesitatea, posibilitile i riscurile aferente la garantarea creditului solicitat. Cel mai bun mod de a convinge potenialul creditor presupune: - pregtirea unui business plan calitativ: complet i precis, clar i concis, elaborat i vandabil; - credibilitatea solicitantului se demonstreaz prin cunoaterea perfect a tuturor subtilitilor proiectului de afacere; - capacitatea solicitantului de a explica foarte clar strategiile prevzute pentru a obine rezultatele scontate de rentabilitate, care vor face fa proiectului de finanare a afacerii; - pregtirea minuioas pentru negocieri: prezentarea bine gndit a proiectului i cunoaterea condiiilor de creditare. Cele mai rspndite greeli ale ntreprinztorului, comise n procesul de aplicare a cererilor de creditare, sunt: - supraestimarea sumei necesare pentru creditare att n raport cu dimensiunea proiectului de afacere, ct i n raport cu capacitatea ntreprinderii de a gestiona astfel de sume n termenele prevzute i n volumele creditrii; - nereuita n pregtirea pachetului cerut de documente n termenele prevzute; - lipsa garaniilor necesare pentru obinerea creditului.
Angajarea capitalului propriu n afacere reprezint pentru potenialii finanatori o garanie n plus a motivaiei ntreprinztorului pentru asigurarea succesului afacerii. Potenialele surse de fonduri pentru finanarea afacerii pot fi urmtoarele: capitalul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni; creditul bancar; emiterea de aciuni i obligaiuni; programele speciale de finanare; fondurile de capital de risc; leasingul; creditele de la furnizori i clieni; creditele pe efecte de comer (factoringul i scontarea). Multe dintre sursele de finanare enumerate sunt nc slab reprezentate i dezvoltate n republica Moldova. Acest domeniu de activitate (finanarea afacerilor) necesit i, cu siguran, urmeaz s fie fortificat pe viitor. Dintre sursele menionate, nu toate sunt accesibile firmelor aflate la nceput de activitate unele, ca, de exemplu, emiterea de aciuni i obligaiuni sau creditele de la furnizori sau clieni, sunt pe msura firmelor mari, cu reputaie i istorie creditar pozitiv. obinerea de fonduri din programele speciale de finanare necesit o pregtire prealabil a demersului antreprenorului i o apreciere riguroas a anselor de reuit. Sursele de obinere a astfel de finanri sunt: bugetul statului (prin programe naionale de finanare); bugetele locale (prin programe regionale i locale de finanare); fondurile structurale (prin finanri nerambursabile); fondurile de garantare (garanii bancare); organismele nebancare (microfinanri, credite). Domeniile finanate prin astfel de programe pot fi extrem de diverse, acoperind cea mai mare parte a activitilor economice i sociale. Principalele tipuri de garanii sunt: gajul; fidejusiunea; garania bancar; contractul de asigurare. Condiiile aplicrii i alte caracteristici ale acestor tipuri de garanii sunt definite n Codul civil al republicii Moldova i n actele normative respective. Pentru a contracta un credit n condiii avantajoase, antreprenorul trebuie s studieze atent ofertele de creditare i s o aleag pe cea optim, n funcie de destinaie, valut, termenele de rambursare etc. Accesarea unui credit (mprumut) presupune i nite costuri aferente, reprezentnd: dobnda aferent creditului (mprumutului); comisioanele aferente activitii de creditare (mprumutului); penalitile aferente activitii de creditare (mprumutului). La alegerea creditorului se vor lua n considerare criteriile de selectare a sursei de creditare i capacitatea de convingere a antreprenorului.
Sumar
Principalele tipuri de finanare sunt urmtoarele: - capitalul personal; - participrile n capital; - creditul vnztorului; - ajutoarele sau subveniile acordate fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de munc); - mprumuturile de onoare (fr garanie); - mprumuturile (creditele) pe termen mediu i lung; - creditul fiscal. 332
Subiecte pentru discuii

1. Comparai avantajele i dezavantajele diferitelor tipuri de finanare. 2. Analizai sursele de finanare a afacerii disponibile n republica Moldova n raport cu cele disponibile n alte ri sau regiuni (romnia, Ucraina, Uniunea European etc.). 3. Enumerai riscurile existente la garantarea creditelor. 333
Surse de finanare
Surse de finanare

1. Folosind site-urile bncilor, organismelor nonbancare, ageniilor de finanare etc. alegei schema optim de obinere pe termen de 1 an (5 ani): a) a unei finanri n valoare de 10 000 lei; b) a unei finanri n valoare de 100 000 lei. 2. Comparai condiiile finanrii, enumerai domeniile pentru care ai gsit programe speciale de finanare aplicate n republica Moldova. 3. Calculai suma dobnzii pentru o lun de gestiune la creditul acordat n urmtoarele condiii: a) suma creditului 5 000 lei; b) termenul de utilizare 1 lun (30 zile); c) rata (%) anual a dobnzii 24% anual. 4. Calculai suma penalitii pentru urmtoarele circumstane: a) suma datorat a dobnzii 100 lei; b) numrul de zile de ntrziere a plii dobnzii 15 zile; c) cota (%) penalitii 0,15% din suma dobnzii restante pentru fiecare zi de ntrziere a plii. I.
Anexe la Capitolul 8 - Exemple de propuneri de creditare
(sursa: www.microfinance.md, la situaia din 1 februarie 2010) Corporaia de Finanare rural este o instituie financiar nebancar, care servete drept central de finanare pentru asociaiile de economii i mprumut, precum i crediteaz la direct fermierii i antreprenorii rurali. Misiunea Corporaiei de Finanare rural este de a acorda servicii financiare fermierilor i antreprenorilor n condiii avantajoase i prin urmare, de a contribui la dezvoltarea rural, n corespundere cu Strategia de Cretere Economic i reducere a Srciei a republivii Moldova. Creat n 1997 de ctre primele asociaii de economii i mprumut din Moldova, Corporaia de Finanare rural ntrunete astzi, 283 de asociaii. Dei este o societate pe aciuni, Corporaia reprezint o instituie cooperatist tipic, n care clienii n calitate de acionari sunt, n acelai timp, proprietari ai instituiei. Clieni ai Corporaiei sunt n prezent 270 de asociaii de economii i mprumut din satele republicii, cu peste 47 mii de membri activi, beneficiari de micromprumuturi sau depuntori, precum i peste 300 de fermieri i antreprenori care au depit limitele unei asociaii de economii i mprumut, antreprenori mici de la sate i ntreprinderi create de acetia cooperative de ntreprinztori, societi cu rspundere limitat, precum i ali ageni economici rurali care desfoar activiti de producie, prestri de servicii, comer. o atenie sporit este acordat clienilor care desfoar activiti neagricole i social-orientate n sate cabinete medicale, servicii de telecomunicaii, deservire social contribuind la dezvoltarea infrastructurii sociale n mediul rural. Volumul mprumuturilor acordate de Corporaie clienilor si n anul 2004 a depit 146 milioane lei i este n continu cretere. n afar de produse financiare, Corporaia acord clienilor si servicii de consultan, instruire, asisten n planificarea i dezvoltarea afacerilor.
1. Codul civil al republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002. 2. Legea instituiilor financiare din republica Moldova nr. 550-XIII din 21 iulie 1995. 3. regulamentul cu privire la procedura de ncheiere, aciune i reziliere a Acordului privind scutirea de plata impozitului pe venit al agenilor micului business i a gospodriilor rneti (de fermier), aprobat prin ordinul ministrului finanelor nr. 4 din 3 septembrie 2002. 4. Damian r. Ghidul financiar al ntreprinztorului. Chiinu, 1999. 5. Ghiu M., Perebinos M. Ghid pentru ntreprinztori: Cum s obii un credit/ mprumut de la instituiile bancare i nebancare din Republica Moldova. Proiectul BIZPro-Moldova i Asociaia Primarilor i Colectivitilor Locale din republica Moldova. Chiinu, 2003. 6. Ilie V. Gestiunea financiar a ntreprinderii. Editura Meteor Press, 2007. 7. Informaii utile privind nregistrarea i finanarea ntreprinderii. organizaia Internaional pentru Migraie, Misiunea n Moldova. Chiinu, 2008. 8. Nanu r., Gruescu r., Budica I. Microcreditul instrument de dezvoltare a anreprenoriatului n Romnia // n Finane Publice i Contabilitate, v.18, nr. 2, p. 30-35, 2007. 9. Finanarea IMM-urilor ntre surse proprii i credite externe. // n Tribuna Economic, v.15, nr. 50, p.15, 2004.
Produsele Corporaiei de Finanare Rural

mprumuturi investiionale pe termen lung fermierilor privai i antreprenorilor rurali Destinaiamprumutului Termenulmaxim Perioadadegraie Ratadobnzii Rambursareamprumutului Platadobnzii Gaj Contribuiaproprie investiii n activiti de producere, prelucrare sau prestareserviciinsectorulrural 10ani maxim12luni 22-24,5%anual lunarsautrimestrial/semianual lunarsautrimestrial 100-130%dinsumamprumutului minim20%dinvaloareainvestiiei
334
335
Surse de finanare
mprumuturi pentru majorarea capitalului circulant Destinaiamprumutului Termenulmaxim Ratadobnzii Rambursareamprumutului Platadobnzii Gaj Contribuiaproprie majorareacapitaluluicirculant 36deluni 22-24,5%anual lunarsautrimestrial/semianual lunarsautrimestrial 100-130%dinsumamprumutului minim20%dinvaloareainvestiiei mprumut Taxa aferent contractului de mprumut Rata dobnzii mprumutului Termenul de rambursare a mprumutului mprumut 1666,65 1666,67 Linii de mprumut pentru majorarea capitalului circulant Beneficiariieligibili Destinaiamprumutului Soldulminim Termenulmaxim Perioadadegraie Ratadobnzii Rambursareamprumutului Platadobnzii Gaj Contribuiaproprie clienicuistoriedecreditarelaCorporaie majorareacapitaluluicirculant minimde20%dinsumainiialaliniei,laoricedat 36deluni maxim12luni 22-24,5%anual lunarsautrimestrial/semianual lunarsautrimestrial 130%dinsumamprumutului minim20%totalnecesardecapitalcirculant 1666,67 1666,67 1666,67 1666,67 Total 10000,00 Dobnd 166,67 138,89 111,11 83,33 55,56 27,78 583,34 10000 2750 20% 6 luni
Surse de finanare
Taxaaferent Totalspreplat contractului 458,33 458,33 458,33 458,33 458,33 458,33 2750,00 2291,67 2263,89 2236,11 2208,33 2180,56 2152,78 13333,33
III.
II. Iutecredit (sursa: www.iutecredit.md, la situaia din 1 februarie 2010) IuteCredit acord credite n mrime de 300010000 lei pentru o perioad de 6-12 luni, rata dobnzii fiind de 20% anual. Adiional, se percepe o tax aferent contractului, care poate fi achitat n ase rate mpreun cu suma creditului. Credite oferite de IuteCredit:
mprumut Taxa aferent contractului de mprumut Rata dobnzii mprumutului Termenul de rambursare a mprumutului mprumut 833,35 833,33 833,33 833,33 833,33 833,33 Total 5000,00 Dobnd 83,33 69,44 55,56 41,67 27,78 13,89 291,67 5000 1500 20% 6 luni Taxaaferent Totalspreplat contractului 250,00 250,00 250,00 250,00 250,00 250,00 1500,00 1166,66 1152,77 1138,89 1125,00 1111,11 1097,24 6791,67
(sursa: www.procredit.md, la data din 1 septembrie 2009) CS ProCredit SA ofer finanare ntreprinderilor micro, mici i mijlocii din Moldova. n calitate de instituie nebancar, compania nu poate oferi faciliti de depozit sau alte servicii bancare noncreditare. Pn n iulie 2004 compania a activat cu numele Micro Enterprise Credit (MEC) din Moldova SA, schimbndu-i ulterior denumirea ca urmare a deciziei acionarilor de a stabili un nume i un logotip comun pentru toate instituiilor financiare din 22 ri ce aparin grupului ProCredit. n mai 2006 compania i-a majorat capitalul cu 400 000 dolari SUA. n acelai timp, ProCredit holding AG, Germania, spre sfritul anului 2007 i-a mrit cota n ProCredit pn la 100%. Acest pas constituie o parte a amplei strategii de consolidare, potrivit creia ProCredit holding cumpr cota majoritar n toate instituiile ProCredit. Produse de creditare ProExpress Plus credit pn la 3 000 dolari SUA - fr gaj - fr garant - decizia este luat n decursul unei zile Creditul ProExpress Plus permite obinerea repid, n decurs de o zi, a sumei de bani necesare pentru dezvoltarea afacerii. Beneficiari sunt micii antreprenori (persoane juridice firme, antreprenori privai i persoane fizice), care i desfoar activitatea pe teritoriul republicii Moldova. 337
336
Surse de finanare
Surse de finanare
Condiii pentru obinerea creditului ProExpress Plus: o afacere stabil, fr ntreruperi pn n momentul depunerii cererii. Termenul minim de activitate a debitorului: comer/servicii 2 luni, producere 3 luni, agricultur 12 luni.
Suma pnla3000dolariSUA Termen pnla36deluni Rata dobnzii 26% Comision 3%
Acte necesare pentru perfectarea creditului Buletin de identitate (paaport) Certificat de nregistrare de stat a ntreprinderii Documente primare legate de activitatea economic Garanie Avere mobil (rezerve materiale, echipament, mijloace de transport auto) Avere imobil (minim 50% din suma spre rambursare) Fidejusiune ProInvest credit peste 100 000 dolari SUA ProAgro
Acte necesare pentru perfectarea creditului Persoan fizic: Buletin de identitate (paaport) Patent (dac exist) Persoan juridic: Buletin de identitate (paaport) Certificat de nregistrare de stat a ntreprinderii ProExpres credit pn la 10 000 dolari SUA ProRapid credit pn la 30 000 dolari SUA ProBusiness credit pn la 100 000 dolari SUA - decizia este adoptat n decurs de 5 zile - pachet minim de documente - pe un termen de pn la 60 de luni Creditul ProBusiness permite obinerea repid, n decurs de 5 zile, a sumei de bani necesare pentru dezvoltarea afacerii. Pot beneficia de creditare micii antreprenori (persoane juridice firme), care i desfoar activitatea pe teritoriul republicii Moldova. Condiii pentru obinerea creditului ProBusiness: o afacere stabil nu mai puin de 6 luni (comer/servicii/producere).
Suma Rata dobnzii pnla36deluni 20% Dela50001dolariSUApnla100000dolariSUA pnla60deluni 21% Termen Pnla60luni Comision pnla36deluni2% pnla60deluni2,5%
IV.
Compania Prime Capital a fost creat n anul 2005 ca ntreprindere cu capital strin specializat n oferirea mprumuturilor ipotecare, a mprumuturilor pentru business i corporative pe termen lung. Companea financiar nonbancar, i ncepe activitatea n ianuarie 2006, fiind prima companie ipotecar din republica Moldova, i cunoate o dezvoltare i o cretere rapid. Fondator i proprietar al Prime Capital este fondul de investiii gestionat de NCh Capital (SUA). Dei Prime Capital este o companie destul de tnr pe pia, ea a reuit s ctige recunotina clienilor i un portofoliu considerabil de mprumuturi. Compania financiar are ca scop oferirea unor servicii de nalt calitate i a unei diversiti mari de produse de mprumut pentru clienii si. Produse INVESTIIONAL 2 mprumutul se ofer pentru acoperirea investiiilor n active capitale: - procurarea imobilelor nelocative (administrative, comerciale, de producere, depozite, frigidere etc.); - construcii, reconstrucii, renovri; - reparaii curente i capitale ale imobilelor; - procurarea terenurilor agricole i comerciale; - dezvoltarea reelei de reprezentane i filiale.
DE LA 3 000 DOLARI SUA PN LA 500 000 DOLARI SUA TERMEN PN LA 10 ANI RATA DOBNZII NTRE 15,0 I 16,5% ANUAL, N DEPENDEN DE TERMENUL MPRUMULTULUI VALOAREA MPRUMUTULUI SOLICITAT NU TREBUIE S DEPEASC 50% DIN COSTUL GAJULUI
338
339
Surse de finanare
Surse de finanare
GAJ - imobile (locative i nelocative); - terenuri comerciale i agricole; - depozite bancare. V. Dezvoltarea afacerilor pentru abilitarea economic a tineretului (PASET)
Implementatoriaiprogramului:MinisterulEducaieiiMinisterulEconomiei. Obiectiv:Creareaunuiclimatfavorabilpentruimplementareaideilordeafacerialetinerilor, carele-arasiguraunlocdemuncioansrealpentruoviadecent,independent dinpunctdevederefinanciar. Grup-int:Tineriicuvrstacuprinsntre18i30ani,dinsateleioraelemicialerii. Activiti principale: Instruire n domeniul dezvoltrii afacerilor; asisten la identificarea potenialeloroportunitideafaceri; asistennelaborareatehnicapropunerilordeafaceri;asistennprocesuldenregistrarejuridicaafacerii;asistenlaelaborareaaplicaieipentrugrantiacererii decreditare;asistenpostcrearepnladoiani,nfunciedenecesitileantreprenorului. Proiectulvizeazacordareacreditelorprefereniale(pe2ani)cuoporiunedegrant(maxim50%).Valoareamaximaproiectuluiestede10000dolariSUA.
VII. Fonduri structurale Romania/Ucraina/Republica Moldova (www.fonduristructurale.ro)

ProgramedeCooperareTeritorial Perioadadedepunere Domeniidefinantareactive Dela pnla 1octombrie2008 30aprilie2010 Programul de Cooperare Tranfrontalier Romnia Bulgaria2007-2013 16iunie2009 22septembrie Programul Operational de Cooperare Tranfrontalier 2009UngariaSlovaciaRomniaUcraina2007-2013 28octombrie 2009 ProgramulOperationaldeCooperareRomania-Ucraina-RepublicaMoldova2007-2013Prioritatea3-Cooperareadetippeopletopeople ProgramulOperaionaldeCooperareRomniaUcrainaRepublicaMoldova2007-2013Prioritatea1Spre oeconomiemaicompetitivazoneidefrontiera Prioritatea 2 Mediul i pregtirea pentru situaii de urgen ProgramulOperaionalMareaNeagr2007-2013
1iulie2009
1iulie2009
28octombrie 2009
Contacte: Adresa:str.Cosmonauilor,9,bir.512,Chiinu Telefon:223106,209979 Fax:244469 E-mail:infopaset@gmail.com, Paginweb:www.edu.md,www.capmu.md
30iunie2009
12octombrie 2009
VI. Programul JNPGA pentru dezvoltarea sectorului IMM Implementatori ai programului: Ministerul Economiei, JICA.
Obiectiv: Promovarea eforturilor privind ajustrile economice structurale prin facilitarea procurriidectrentreprinderilemiculuibusinessaunuivastsortimentdeechipament deproducere. Grup-int: ntreprinderile mici i mijlocii de pe ntreg teritoriul Republicii Moldova (cu excepiamun.ChiinuiBli). Activitiprincipale:Procurareadeechipamentnregimdeleasingpentruoperioadade unan,cuoferireaunuigrantde40%.Valoareaprocurriivariazntre5i24milioane YeniJaponezi. Contacte: Adresa:bd.tefancelMareiSfnt,180,bir.812 Telefon:238574,296718 Fax:296719 E-mail:office.giu@jnpga.md Paginweb:www.jnpga.md
340
341
INSTITUII I ORGANIZAII CARE OFER ASISTEN PENTRU NTREPRINZTORI
Proiectul creterii produciei alimentare 2KR mun. Chiinu, str. Calea Basarabiei, 18 tel.: +373 22/ 27 84 63, 54 98 81 e-mail: office@2kr.moldnet.md web-site: www.2kr.moldnet.md Proiectul de dezvoltare a businessului agricol (CNFA) mun. Chiinu, str. Bulgar, 33/1 tel.: +373 22/ 57 79 30 e-mail: info@moldova.cnfa.org web-site: www.cnfa.md Proiectul Entranse 2 Your Business mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 309 tel.: +373 22/ 83 83 45 fax: +373 22/ 83 83 44 web-site: www.entranse.md CEED: Ridicarea competitivitii i consolidarea ntreprinderilor mun. Chiinu, str. Tighina, 49/4, et. 3 tel.: +373 22/ 50 52 45 e-mail: office@ceed.md Winrock International, Noi Perspective pentru Femei mun. Chiinu, str. Al. hjdeu, 94/1, of.2 tel.: +373 22/ 88 54 25 fax: +373 22/ 54 05 66 web-site: www.winrock.org.md ASOCIAII DE NTREPRINZTORI Asociaia Micului Business din Republica Moldova mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt 148, of. 9 tel./fax: + 373 22/ 22 63 91 tel.: + 373 22/ 22 06 13 e-mail: ambsuper@yahoo.com web-site: www.amb.md
Asociaia de Dezvoltare a Businessului Mic i Mijlociu n Gguzia or. Ceadr-Lunga, str. Lenin, 123 tel./fax: + 373 291/ 26 226 Camera de Comer i Industrie mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 151 tel.: + 373 22/ 22 15 52 fax: + 373 22/ 23 44 25 e-mail: camera@chamber.md web-site: www.chamber.md
INSTITUII I ORGANIZAII DE STAT Direcia politici de dezvoltare a ntreprinderilor mici i mijlocii i profesii liberale, Ministerul Economiei mun. Chiinu, str. Piaa Marii Adunri Naionale, 1 tel.: +373 22/ 25 06 46 web-site: www.mec.md Organizaia pentru Dezvoltarea Sectorului IMM mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48 tel.: +373 22/ 29 57 41 fax: +373 22/ 29 57 97 web-site: www.odimm.md Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI) mun. Chiinu, str. A. Doga, 24/1 tel.: +373 22/ 40 06 07 fax: +373 22/ 44 01 19 web-site: www.agepi.md Camera nregistrrii de Stat mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 73 tel.: +373 22/ 27 73 18 fax: +373 22/ 21 09 25 web-site: www.cis.gov.md Camera de Liceniere mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 124 tel.: +373 22/ 54 21 14 fax: +373 22/ 54 21 14 web-site: www.licentiere.gov.md Inspectoratul Fiscal Principal de Stat mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9 , et. 3 tel.: +373 22/ 22 06 93 fax: +373 22/ 82 33 54 web-site: www.fisc.md
PROGRAME DE ASISTEN STRINE Biroul de Cooperare Tehnic al Germaniei (GTZ) mun. Chiinu, str. Bulgar, 31 a tel.: +373 22/ 22 83 19 fax: +373 22/ 22 59 04 web-site: www.gtz.de CAMIB mun. Chiinu, str. ciusev, 49, of. 15 tel./fax: +373 22/ 22 97 25 tel.: + 373 22/ 21 08 87 web-site: www.camib.com Programul BAS Moldova, BERD mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 57/1, of. 416 tel.: +373 22/ 21 16 14, 23 52 24 tel./fax: +373 22/ 21 15 85 e-mail: office@bas.md web-site: www.bas.md Programul JNPGA pentru dezvoltarea sectorului IMM, finanat de ctre Guvernul Japoniei mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 180, of. 812 tel.: +373 22/ 23 85 74 fax: +373 22/ 29 67 19 e-mail: office.giu@jnpga.md web-site: www.jnpga.md
Federaia National AGROinform mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 123 V tel.: +373 22/ 23 56 01, 23 56 96, 23 56 98 tel./fax: +373 22/ 23 56 97, 23 78 30 e-mail: agroinform@agroinform.md web-site: www.agroinform.md
Federaia Naional a Fermierilor din Moldova mun. Chiinu, str. G. Cosbuc, 11 tel.: +373 22/ 21 01 88 e-mail: office@fnf.md web-site: www.fnf.md Moldcoop mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 67 tel.: +373 22/ 27 15 95, 27 11 24 tel./fax: +373 22/ 27 24 84 e-mail: moldcoop@moldova.md web-site: www.moldcoop.md UniAgroProtect mun. Chiinu, str. Koglniceanu, 22/1 tel.: +373 22/ 27 55 38 tel./fax: +373 22/ 24 60 16 e-mail: uap@uap.md web-site: www.uap.md Uniunea Meterilor Populari din Moldova mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 24, of. 54 tel.: +373 22/ 22 05 97 tel/fax: +373 22/ 22 73 63 e-mail: umpm@meganet.md web-site: www.iatp.md/ump
Fondul Internaional pentru Dezvoltare Agricol (IFAD)/ Unitatea Consolidat pentru Implementarea Programelor mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 162 tel.: +373 22/ 22 50 46 tel./fax: +373 22/ 21 00 56 e-mail: office@ifad.md web-site: www.ifad.md
Asociaia Naional de Turism Rural Ecologic i Cultural (ANTREC) mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 24, of. 52 tel./fax: + 373 22/ 23 78 23 e-mail: antrec_org@yahoo.com
342
343
CENTRE I INSTITUII DE INSTRUIRE I CONSULTAN N AFACERI Agenia ACSA mun. Chiinu,str. 31 August 1989, 98, of. 401 tel.: + 373 22/ 23 5354 fax: + 373 22/ 2353 28 e-mail: office@acsa.md web-site: www.acsa.md Asociaia ntreprinderilor mici Nord or. Edine, str. Alexandru cel Bun, 94 tel.: +373 246/ 23 805 fax: +373 246/ 25 676 Centrul de Instruire i Consultan n Afaceri - MACIP mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59, ASEM, bloc B, of. 106 tel.: + 373 22/ 24 52 11 tel./fax: + 373 22/ 40 29 41 e-mail: macip@ase.md web-site: www.macip.ase.md
INCUBATOARE DE AFACERI Incubatorul de afaceri IMPULS mun. Bli, str. Mircea cel Btrn, 81 tel.: +373 231/2 30 98 tel./fax: +373 231/2 70 66 e-mail: impuls@moldova.cc Incubatorul de Afaceri ASEM mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59 ASEM, bloc B tel./fax: + 373 22 / 22 98 82 e-mail: incubator@ase.md web-site: www.incubator.ase.md Incubatorul de Afaceri din Soroca (IAS) or. Soroca, str. Koglniceanu, 11 tel./fax: +373 230/ 2 04 06 Incubatorul de Afaceri coala Micului Business din Cahul or. Cahul, str. Dunrii, 36 tel./fax: +373 299/ 28 838 e-mail: business@mtc-ch.md Incubatorul de Afaceri Ungheni Casa antreprenoriatului mun. Ungheni, str. Barbu Lutaru, 26 tel.: +373 2 36/ 20 177 tel./fax: +373 2 36/ 20 176 e-mail: admin@csbu.com web-site: www.csbu.com Incubatorul de Afaceri ProAgroIndPrivat or. hnceti, str. Mihalcea hncu, 121/29 tel.: +373 269/ 23 252 fax: +373 231/ 23 840 INSTITUII BANCARE BC Banca Social SA mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 61 tel.: + 373 22/ 22 14 94, 22 14 81 fax: + 373 22/ 22 42 30 e-mail: office@socbank.md web-site: www.socbank.md BC Comerbank SA mun. Chiinu, str. Independenei, 1/1 tel.: + 373 22/ 83 98 39 e-mail: secretary@comertbank.md web-site: www.comertbank.md
BC Energbank SA mun. Chiinu, str. V. Alecsandri, 78 tel.: + 373 22/ 54 43 77 fax: + 373 22/ 27 98 55 e-mail: office@energbank.com web-site: www.energbank.com BC EuroCreditBank SA mun. Chiinu, str. Ismail, 33 tel.: + 373 22/ 50 01 01, 50 02 22 fax: + 373 22/ 54 88 27 e-mail: info@ecb.md web-site: www.ecb.md BC Eximbank Gruppo Veneto Banca SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 171/1 tel.: + 373 22/ 30 11 02 fax: + 373 22/ 60 16 11 e-mail: exim@eximbank.com web-site: www.eximbank.md Banca de Finane i Comer SA mun. Chiinu, str. Al. Puskin, 26 tel.: + 373 22/ 22 74 35 fax: + 373 22/ 23 73 08 e-mail: fincom@fincombank.com web-site: www.fincombank.com BC Mobiasbanca Groupe Socit Gnrale SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 81 a tel.: + 373 22/ 54 19 74 fax: + 373 22/ 54 19 74 e-mail: info@mobiasbank.com web-site: www.mobiasbank.com BC Moldindconbank SA mun. Chiinu, str. Armeneasc, 38 tel.: + 373 22/ 57 67 82 fax: + 373 22/ 27 91 95 e-mail: computer@micb.net.md web-site: www.moldindconbank.com BC Moldova Agroindbank SA mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9 tel.: + 373 22/ 22 27 70, 24 46 49 fax: + 373 22/ 22 80 58 e-mail: aib@maib.md web-site: www.maib.md
ProCredit Bank SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt,65, of. 901 tel.: +373 22/ 83 64 01 fax: +373 22/ 27 34 88 e-mail: office@procreditbank.md web-site: www.procreditbank.md BC Unibank SA mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 45 tel.: + 373 22/ 25 38 01 fax: + 373 22/ 22 05 30 e-mail: unibank@cni.md web-site: www.unibank.md BC Universalbank SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 180 tel.: + 373 22/ 26 97 00 fax: + 373 22/ 26 96 99 e-mail: ub@mail.universalbank.md web-site: www.universalbank.md BC Victoriabank SA mun. Chiinu, str. 31 august 1989, 141 tel.: + 373 22/ 57 61 00 fax: + 373 22/ 23 5 33 e-mail: office@victoriabank.md web-site: www.victoriabank.md Banca Comercial Romn Chiinu SA mun. Chiinu, str. Tricolorului, 32 A tel.: + 373 22/ 22 05 49 fax: + 373 22/ 22 35 09 e-mail: office@bcr.md web-site: www.bcr.md ORGANIZAII DE GARANTARE A CREDITELOR Fondul de garantare a creditelor mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 303 tel.: +373 22/ 22 50 79 fax: +373 22/ 29 57 97 web-site: www.odimm.md Garantinvest SRL, societate interbancar de garantare mun. Chiinu, str. 31 August 1989, 98, of. 504 tel.: +373-22/ 234 970 e-mail: garantinvest@gmail.com web-site: www.garantinvest.md
Centrul de Suport al Businessului din Ungheni or. Ungheni, str. Barbu Lutaru, 26 tel.: +373 2 36/ 20 177 tel./fax: +373 2 36/ 20 176 e-mail: admin@csbu.com web-site: www.csbu.com Centrul de productivitate i competitivitate mun. Chiinu, str. Alba-Iulia, 75, bl. G, of. 908 tel.: +373 22/ 58 92 80, 58 92 82, 58 92 92 e-mail: cpc@aria.md web-site: www.aria.md/cpc Pro-biznet SRL mun. Chiinu, str.31 August 1989, 98, of. 511 tel.: +373 22/23 53 26, 23 89 06 fax: +373 22/23 52 02 e-mail: info@pro-biznet.com coala Micului Business din Cahul or. Cahul, str. Dunrii, 36 tel.: +373 299/3 36 33 tel./fax: +373 299/28 838 e-mail: business@mtc-ch.md
344
345
INSTITUII DE MICROFINANARE Microinvest mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 16, et.2 tel.: +373-22/ 21 27 64 fax: +373-22/ 22 99 02 e-mail: microinvest@mictoinvest.md web-site: www.microinvest.md Corporaia de Finanare Rural mun. Chiinu, str. I. Creang, 10/5 tel./fax: +373-22/ 59 55 59 e-mail: office@microfinance.md web-site: www.microfinance.md COMPANII DE LEASING MAIB Leasing SA mun. Chiinu, str. Tighina, 49 tel.: +373-22/ 20 36 16 fax: +373-22/ 20 25 66 e-mail: info@leasing.md web-site: www.leasing.md Euroleasing SRL mun. Chiinu, str. Ismail, 33, of. 501 tel.: +373-22/ 27 27 09, 50 02 45 fax: +373-22/ 27 25 24 e-mail: eleasing@mtc.md web-site: www.euroleasing.md
TehAgroLeasing SRL mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 162, of. 1402 tel.: +373-22/ 21 01 16, 21 01 26 fax: +373-22/ 21 00 39 e-mail: tehagroleasing@mdl.md Banca Social Leasing SA mun. Chiinu str. B. Bodoni, 61 tel.: +373-22/ 22 14 81 tel./fax: +373-22/ 22 42 30 e-mail: office@socbank.md web-site: www.socbank.md ICS Express Leasing SRL mun. Chiinu, bd. Moscova, 20 tel.: +373-22/ 49 84 44, 49 93 17 fax: +373-22/ 49 93 15 e-mail: office@imcgroup.dnt.md web-site: www.expressleasing.md
346
347
348

Ante Pren

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ante Pren

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea Tehnic a Moldovei

AntreprenoriAt: InIIerea afacerII

SumAr capitolul I. elemente introductive privind antreprenoriatul

capitolul II. Ideea de afaceri

capitolul III. Modaliti de lansare a afacerii

capitolul IV. aspectele legale ale iniierii afacerii

Universitatea Tehnic a Moldovei Editura: Levina Angela .I.

capitolul V. Marketingul iniierii afacerii

capitolul IX. contabilitatea afacerii

capitolul X. Sursele de finanare la crearea ntreprinderii

capitolul VI. Planificarea afacerii

capitolul VII. resursele umane

capitolul VIII. Gestiunea financiar

elemente introductive privind antreprenoriatul

te activitile, utiliznd resursele

financiare, materiale i comercialemijlocii; care li se alocau.

Noiunea antreprenoriat de risc cuanaliz comparativ a unor noiuni,

noate o dezvoltare aparte n sec. al XVIIfenomene;

lea, atunci cnd antreprenor era numit

persoana care a ncheiat cu statul un conlor acestora.

tract de ndeplinire a anumitor lucrri sau

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

de desfacere a anumitor produse. DeoaActivitatea de antreprenoriat este

rece valoarea contractului era prestabilio activitate independent, desfura-

t, mrimea profitului sau a pierderilor

era determinat n exclusivitate de noroobinerea sistematic a profitului ca

n literatura economic noiunea de

1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale

1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

1.2. ntreprinderile mici i mijlocii (IMM) componente de baz ale antreprenoriatului

capacitate ridicat de adaptare la

fluctuaiile mediului economic;

- ntreprinderile mici i mijlocii se

pot integra relativ uor ntr-o reea

industrial regional, ceea ce coni mijlocii, se poate vorbi despre mi-

tribuie, pe de o parte, la dezvoltacrontreprinderi, ntreprinderi mici,

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

1.3. Antreprenorul de succes

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul

ntrebri pentru discuii

Sarcini pentru orele practice

siness i a faptului c el deschide n faa

oamenilor posibiliti nelimitate: Busirea unei afaceri proprii;

ness mic, dar sperane de succes mari!

evideniate cele mai rspndite motive

n figura 2.1 sunt prezentai factorii

ce influeneaz i motiveaz n deschi generarea ideilor de afaceri;

Nu exist studii care ar indica vrsta

sunt foarte duri i ei impun luarea unei

decizii ndrznee. Dar, n acelai timp,