FITI VOI INSIVA

Data viitoare cand veti negocia o vanzare, nu va uitati personalitatea in pragul usii. Amintiti-va cele mai bune vanzari pe care le-ati facut. Ce anume le-a facut sa aiba atat de mult succes? De obicei, asta s-a intamplat fiindca vanzarea a decurs fara probleme. Ati facut toate cercetarile necesare, ati cunoscut foarte bine produsul sau serviciul, v-ati definit un obiectiv, ati incheiat afacerea, si, iata, ati avut succes. Mai exista un factor care a contribuit la acest success: propria persoana. Pentru ca v-ati pregatit bine, si astfel, ati putut sa va relaxati si sa sa vindeti cu sinceritate. Jucatorul de baseball Yogi Berra intreba odata, "Cum se poate sa lovesti mingea si sa gandesti, in acelasi timp ?" Intrebarea mea este: cum poate cineva sa gandeasca si sa vanda in acelasi timp ?. Cei mai buni vanzatori sunt aceia care se simt in largul lor in asa masura, incat nu trebuie sa se gandeasca la ceea ce au de facut. Cand eram director de vanzari, am avut la un moment dat un agent care nu se descurca prea bine. La inceput, nu puteam sa inteleg de ce. Avea o personalitate pe cinste, toti credeau ca e un vanzator innascut. Dar nu reusea sa incheie nici o vanzare. Asa ca l-am insotit la cateva intalniri, ca sa vad care era problema. Nu mi-a luat prea mult sa-mi dau seama ce se intampla. Imediat ce ajungeam in fata unui client, personalitatea lui se modifica. Era ca si cum si-ar fi bagat in buzunar propriul eu si alta persoana i-ar fi luat locul. Se purta ca un automat, urmand exact pasii descrisi in Selling 101, exact ca un robot. Prelua atitudinea pe care el o considera profesionista, si astfel rata vanzarea din start. Cele mai bune relatii cu clientii le aveti atunci cand puteti sa va pastrati personalitatea. Atunci cand va simtiti in largul vostru cu clientii, se simt si ei in largul lor si atunci vor cumpara de la dumneavoastra. Exista patru trepte de competenta in urmarirea oricarui scop. Cand incepeti sa va cultivati o noua abilitate, de exemplu, abilitatea de a vinde, sunteti, inconstient, un incompetent-nu va prea dati seama ce trebuie sa faceti pentru a deveni eficient. In cele din urma, pe masura ce evoluati, deveniti constient de propria incompetenta, stiti ca mai aveti o gramada de invatat si ca trebuie sa va imbunatatiti capacitatile. Apoi, cand castigati experienta, deveniti in mod constient, competent, va dati seama de pasii pe care ii faceti si de lucrurile pe care le faceti bine. Ultima si cea mai importanta etapa este aceea in care deveniti inconstient competent. In acest stadiu, abilitatile dumneavoastra s-au dezvoltat intr-atat, incat nu mai trebuie sa ganditi lucrurile la nivel etnic, ci puteti face totul natural, puteti vinde cu sinceritate. "Sa fii sincer cu tine insuti" ne sfatuieste Polonius, atunci cand vorbeste despre succes, iar sinceritatea cu propria persoana este lucrul cel mai important in vanzari. Intelegeti nevoile si provocarile clientilor, si pastrati permanent in minte obectivele, la fiecare intalnire. Apoi, trebuie sa aveti incredere in voi insiva, si sa-i lasati pe clienti sa va vada ca om, iar ei va vor rasplati cu aceeasi incredere. In orice caz, nu fiti ca acei reprezentanti de vanzari tineri, cu multipla personalitate, una pentru viata de zi cu zi, si alta pentru vanzari. Atunci cand va ascundeti personalitatea, veti pierde si atuul cel mai valoros !