CAP.

1 NEGOCIEREA N AFACERI

CAP.I NEGOCIEREA N AFACERI

Negocierea este o form de ntlnire ntre dou pri: noi i ceilali. Obiectivul celor mai multe negocieri este de a se atinge o nelegere, iar scopul primei pri a crii este de a prezenta arta de a obine negocieri creative, n care prile conlucreaz cu un interes comun, n vederea atingerii unui anumit scop. Pentru nceput voi prezenta fundamentele acestor negocieri. cestea depind n primul rnd de stabilirea unui climat cooperativ i apoi de iniierea negocierii ntr!un mod care s conduc prile s conlucreze mpreun armonios i creativ. cum negocierea propriu!zis poate ncepe. "eseori aceasta ncepe cu o perioad dramatic i e#citant n care este dificil de anticipat cum vor decurge tratativele sau de a le controla. pericolele ce amenin bunul curs al realizrii acesteia. $omunicarea efectiv este un element esenial negocierii, iar instrumentele ce pot determina, iar instrumentele ce o pot determina sunt indispensabile negociatorilor. 1.1 Negocierea. Generaliti Negocierea a constituit i, cu siguran, va mai constitui mult timp un subiect foarte controversat. %n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s a&ung la o nelegere care rezolv o ici vom prezenta un mod concret de realizare a negocierii precum i cteva din

CAP.1 NEGOCIEREA N AFACERI

problem comun sau atinge un scop comun. %nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr!o strngere de mn, poate fi un consens tacit, o minut, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane speciale. %n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre ai multe forme specifice de negociere. $ea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial care se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer precum vnzarea! cumprarea, parteneriatul, nc'eierea, concesiunea, franc'ising!ul etc. %n cadrul acesteia, un loc special ocup te'nicile de vnzare. poi, un spaiu larg ocup negocierile politice. cestea pot fi interne, atunci cnd se poart ntre partide i organizaii de nivel naional, dar pot fi i negocieri e#terne, atunci cnd sunt purtate ntre guverne i organizaii internaionale. Negocierile politice e#terne reprezint sfera diplomaiei. %n sfrit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat!sindicate), negocieri salariale i ale contractelor i conflictelor de munc, negocieri pe probleme de asisten i protecie social, negocieri parlamentare, &uridice etc. Putem spune c prin negociere se nelege orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare , urmresc s a&ung la un aran&ament reciproc avanta&os ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput. %n aceast confruntare, n mod principal i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i

CAP.1 NEGOCIEREA N AFACERI

conflictul desc'is. Negocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, n particular. Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil, este bazat pe dialog. sperana de a a&unge la un acord. Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat pe e#istena unui produs sau unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte. cordul are caracter comercial i se poate concretiza ntr!un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzare!cumprare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar n modificarea unei clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau livrare, transport etc. Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber: e#istena unor interese ntre dou sau mai multe pri, ntre care s! au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu. $ererea sau oferta fcut de una dintre pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pri* e#ist dezacord, dar unul de fond* e#istena dorinei i a interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s!i fac, reciproc, concesii* lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor n divergen, care s impun acordului peste voina acestora. stfel, prile sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului. negocia nseamn a comunica n

CAP.1 NEGOCIEREA N AFACERI

1.2 Caracteristici ale negocierilor comerciale %neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport o serie de aspecte i caracteristici care o particularizeaz (Popa +oan, ,-ranzacii internaionale., /ditura 0ecif, 1ucureti, 2334). %n primul rnd, negocierea comercial este un proces organizat, concretizat ntr!un ansamblu de iniiative, sc'imburi de mesa&e, contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr!un mediu &uridic, cultural, politic i economic determinat. -ratativele sunt purtate ntr!un cadru mai mult sau mai puin formal, pe baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau mai puin calificai, care au capacitatea &uridic de a anga&a firmele pe care le reprezint. Prile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul comercial i mediul afacerilor. %n al doilea rnd, negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avanta&ele proprii preponderente. %n esena sa, ns, negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. %n negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, e#ist parteneri, mai curnd dect adversari. %n al treilea rnd, negocierea este un proces e interac!i"ne# a$"stare# %i amortizare a interese&or distincte ale prilor astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avanta&os. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un &oc cu sum nul n care ceea ce o parte ctig, cealalt

CAP.1 NEGOCIEREA N AFACERI

'

pierde. -oate prile negociatoare pot avea de ctigat i nici una de pierdut. %n al patrulea rnd, negocierea este un proces orientat ctre o (ina&itate precis)# e#primat prin nc'eierea unei afaceri concrete. /valuarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa, concretizat ntr!un contract mai mult sau mai puin avanta&os. $eea ce conteaz, n final, sunt rezultatele negocierii. 1.3 Tipuri de negocieri comerciale naliza tipului de negociere n care ne anga&m este, ntotdeauna, important. !l cunoate i a!l evalua nsemn de&a, a prevedea n linii mari comportamentul pe care l va adopta partenerul i a pregti propriul comportament, n ntmpinare. %n acest fel, riscul unei rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a nc'eia un acord dezavanta&os scade. 5e poate face distincie ntre cele trei tipuri fundamentale de negociere: negocierea distributiv (ctigtor6perdant sau victorie6nfrngere)* negocierea integrativ (ctigtor6ctigtor sau victorie6victorie) i negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz opoziia prilor sau intereselor subiective ale acestora. Negocierea istri*"tiv) este cea de tip ori6ori, care opteaz doar ntre victorie6nfrngere. /ste cea care corespunde unui &oc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s piard. 7iecare concesie fcut partenerului vine n dauna concendentului i reciproc.

CAP.1 NEGOCIEREA N AFACERI

%n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune. Orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur parte advers. %ntr!o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic de puterea de negociere a prilor aflate n conflict. $onsecina cea mai rea a unui acord nc'eiat n astfel de condiii este aceea c prile dezavanta&ate nu vor fi dispuse s l respecte. /le vor ncerca fie s recupereze 'andicapul, fie s se rzbune. -acticile i te'nicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice pentru rezolvarea strilor conflictuale. 5unt dure i tensionate. /ste important s anticipm sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s ricoeze i s piard din eficacitate. %ntre tacticile uzuale, pot fi amintite: polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect* atacul n for i intimidarea* manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului* descalificarea prin rea!credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu. cest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezec'ilibru de fore este semnificativ. Negocierea integrativ) (victorie6victorie) este aceea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, c'iar dac vin mpotriva

CAP.1 NEGOCIEREA N AFACERI

celor proprii. 5e bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraii i de opinii. vanta&ele acestui tip de negociere sunt acelea c a&unge la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. mbele ctig i ambele susin soluia i acordul nc'eiat. Negocierea integrativ creeaz, salveaz i consolideaz relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung. /a determin pa fiecare dintre prile negociatoare s!i modifice obiectivele i s!i a&usteze preteniile n sensul rezolvrii intereselor comune. ceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale. $limatul negocierilor caracterizat de ncredere i optimism, iar acordul, odat obinut, are toate ansele s fie respectat. -acticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai scurte contra unor pli imediate, spre e#emplu). Negocierea raional este aceea n care prile nu!i propun doar s fac sau s obin concesii, consimite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. 5e ncepe cu formuularea problemelor care trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: $e nu merge8 9nde se afl rul8 $um se manifest acesta8 $are sunt faptele acre contravin situaiei dorite8 5e continu cu un diagnostic al situaiei e#istente, insistndu!se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. poi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin unele dintre acestea, pot fi puse n practic.

CAP.1 NEGOCIEREA N AFACERI

lgoritmul raionalitii nsemn deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i cutarea soluiilor. Negociatorul caut s neleag miza pus n &oc de partener, s cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile i preocuprile sale. "ivergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinele tiinifice, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

CAP.1 NEGOCIEREA N AFACERI

-abel 2.2 : /valuarea comparativ a tipurilor de negocieri -ip de negociere $aracteristici Obiectivul Participaii mbiana $omportamentul 0elaia presiune6cedare titudinea fa de voin /#igena Negociere integrativ cord i relaie durat Prieteni %ncredere $oncesiv, nelegtor $edeaz la presiuni /vit confruntarea de voine 5atisface e#igenele minimale ccept pierderi unilaterale pentru a obine acordul 5unt bune dac obin acordul, important este s se a&ung la nelegere Negociere distributiv ctiga acum, a nvinge "umani 5uspiciune, sfidare gresiv, dur /#ercit presiuni trece la represalii 5e bazeaz pe conflictul de voine 7alse e#igene minimale Negociere 0aional rezolva problema Oameni care rezolv un diferend Neutralitate Neutru, raional $edeaz la principii, iar nu la presiuni +ndependent de voin /#igenele cele mai nalte 5e caut soluii mutual avanta&oase +magineaz soluii* decizia se ia dup evaluarea soluiilor posibile Oamenii i diferendul sunt dou probleme distincte

titudinea fa de acord

titudinea fa de soluii

titudinea fa de oameni i diferend

5e cer avanta&e unilaterale n sc'imbul acordului /ste bun soluia care aduce avanta&, propria poziie este unica acceptabil 5e cer concesii ca $oncesii n o condiie a sc'imbul meninerii relaiilor, atent relaiilor, dur cu fa de oameni i oamenii i diferend diferendul

CAP.1 NEGOCIEREA N AFACERI

1/

1.4 Principii de baz ale negocierilor comerciale tta timp ct negocierea este purtat cu participarea contient i deliberat a prilor, care caut mpreun o soluie la o problem comun, abordarea sa implic o anumit etic i principalitate. Avanta$"& reciproc %n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i a&usteaz preteniile i revizuiete obiectivele iniiale. un ,compromis satisfctor. pentru toate stfel, n una sau Negocierea mai multe runde succesive, se construiete acordul final, care reprezint prile. funcioneaz, deci, dup principiul avanta&ului reciproc. $onform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. 7iecare poate obine victoria, fr ca nimeni s fie nfrnt. $nd toate prile ctig, toate susin soluia aleas i respect acordul nc'eiat. Principiul avantajului reciproc (;+N!;+N) nu e#clude, ns, faptul c avanta&ele obinute de una dintre pri s fie mai mari sau mai mici dect avanta&ele obinute de cealalt sau celelalte pri, aflate n negocieri. %n negocierea afacerilor, ca i n orice alt form de negociere, fiecare dintre pri urmrete avanta&e preponderente pentru ea nsi. cest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de ctre prile negociatoare. 0o "t es %n psi'ologia comunicrii, se vorbete de o aa numit lege psi'ologic a reciprocitii, lege conform creia, dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de a!i da sau, respectiv, de a!i lua altceva n sc'imb (1runo <edicina, <anipulai i evitai s fii manipulai, +dei de afaceri, anii 233= i 233>). $'iar dac nu dm ceva

CAP.1 NEGOCIEREA N AFACERI

11

n sc'imb, n mod efectiv, rmnem oricum cu sentimentul c suntem datori, c ar trebui s dm. 9rmare aciunii subtile a acestei legi psi'ologice, orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii. $onsecina este reciprocitatea concesiilor, a obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor etc. /#presiile latineti ale acestui principiu sunt: ,"o ut des. i ,7acio ut facis.. %n romnete, principiul poate fi egsit n e#presii de genul: ,"au dac dai., ,7ac dac faci.. +deea este c cineva nu poate primi ceva dac, la rndul su, nu d altceva n sc'imb. 7r a face concesii partenerului, nu se poate obine concesii din parte lui. 1ora&itate %i &ega&itate ?egea este lege i cei mai muli o respect i dincolo de principii, pentru a evita consecinele nedorite. <oralitatea nelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apr, rmne adesea o c'estiune de principiu, de deontologie. Principiul moralitii i legalitii nu se rezum doar la etica afacerilor, ci privete i etica comunicrii interumane. sta nseamn c nu!i suficient s negociem doar n limitele a ceea ce este legal i moral, sub aspectul obiectului i condiiilor negocierii, ci mai trebuie s ne i abinem de la folosirea abuziv a acelor proceduri i te'nici de manipulare i comunicare care scap complet sau parial controlului contient al partenerului. 0espectarea riguroas a acestui principiu nu este cu adevrat posibil. $ontrolul eticii comunicrii este relativ. spectele &uridice ale tranzaciilor fac e#cepie, dar i din acest punct de vedere, n negocierile internaionale, prile trebuie s convin din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta.