TEMA 4 : METODE DE DETERMINARE A PREURILOR 1. METODE DE DETERMINARE A PREURILOR N BAZA COSTULUI. 2. METODE DE DETERMINARE A PREURILOR N BAZA CERERII. 3.

METODE DE DETERMINARE A PREURILOR ORIENTATE SPRE CONCUREN. 4. MODELUL 3C (COST, CERERE, CONCUREN) =1= Din punct de vedere istoric i practic determinarea preului n baza costului este cea mai veche i cea mai sigur abordare, ntruct la baza ei stau aa categorii reale, cum sunt consumurile ntreprinderii confirmate prin documente contabile. n lipsa posibilitilor de cunoatere a factorilor obiectivi sau subiectivi de influen a procesului de formare a preului, costul de producie rmne s fie cea mai concret baz pentru fixarea preului de ofert, reprezentnd limita inferioar a lui. Costul i preul au natur economic comun, ambele exprimnd consumul de munc social. n acelai timp, costul reprezint partea cea mai mare a valorii unei mrfi, cealalt parte fiind alctuit din profit, accize, TVA, adaos comercial. Potrivit standardelor contabile din R. Moldova, costul produciei care st la baza determinrii preului reprezint consumurile care se atribuie produsului finit i serviciilor prestate. Consumurile totale (TC) reflect resursele utilizate pentru fabricarea produselor i prestarea serviciilor n scopul obinerii unui venit. Structura consumurilor totale poate fi prezentat din dou aspecte: reeind din modul de atribuire asupra produciei i din evoluia odat cu modificarea cantitii de producie. Din prim aspect, consumurile totale se formeaz din consumurile directe i cele indirecte. CONSUMURILE DIRECTE (DC) sunt consumurile ce pot fi atribuite n mod direct la un produs concret. Ele sunt reprezentate de: 1. Consumurile directe de materiale: - materia prim i materialele care formeaz baza produciei fabricate; - articole, accesorii i semifabricate supuse asamblrii sau prelucrrii suplimentare; - combustibilul de toate tipurile consumat n scopuri tehnologice; - valoarea serviciilor cu caracter de producie prestate de teri. 2. Consumurile directe privind retribuirea muncii: - retribuiile pentru munca prestat calculate n baza tarifelor de acord, salariile tarifare - sporurile la salariile pltite muncitorilor n conformitate cu speciicul de lucru din ramur; - primele; - remunerarea zilelor de odihn pentru munca ce depete durata timpului de lucru;

- remunerarea concediilor, a orelor cu nlesniri pentru adolesceni, a timpului acordat ndeplinrii atribuiilor de stat 3. Consumurile directe privind contribuiile la asigurrile sociale - reprezint 28% din fondul de remunerare a muncii. CONSUMURILE INDIRECTE (IC) sunt consumurile ce nu pot fi identificate direct pentru un anumit produs. Ele sunt reprezentate de: - consumurile de ntreinere i deservire a mijloacelor fixe cu destinaie productiv; - uzura mijloacelor de producie cu destinaie productiv - uzura obiectelor de mic valoare i scurt durat folosite pentru deservirea capitalului de producie; - consumurile aferente perfecionrii tehnologiei, mbuntirii calitii; - salariile muncitorilor auxiliari, ale personalului administrativ i de conducere; - consumuri de deplasare etc. Din al doilea aspect consumurile totale se formeaz din: CONSUMURI VARIABILE (VC) sunt acele consumuri care se modific n raport cu volumul produciei, lucrrilor executate, serviciilor prestate. CONSUMURI CONSTANTE (FC) sunt acele consumuri care rmn constante ntr-un anumit diapazon de modificri, idiferent de variaia volumului produciei sau activitii de afacere a personalului de conducere. La fel, problematica determinrii preului impune utilizarea COSTULUI MARGINAL (MC) care este definit ca costul suplimentar antrenat pentru producerea unei uniti adiionale de bun. MC = TC / Q. Metodele de determinare a preului n baza costului sunt: 1) metoda costului complet; 2) metoda costului parial; 3) metoda BEP (Break Even Point); 4) metoda orientat spre recuperarea investiiilor. 1) METODA COSTULUI COMPLET (TOTAL) Esena i circumstanele de aplicare: se determin costurile totale prin suma dintre consumurile directe i indirecte (sau fixe i variabile), la care se adaug o marj de profit ce corespunde efortului depus i riscului asumat. Marja trebuie dimensionat astfel nct s nu constituie o atracie de a ntra n ramur pentru noii concureni. Pentru anumte articole de consumuri, precum i pentru rentabilitatea anumitor produse statul stabilete plafoane sau limiteaz mrimea. Relaia prin care se determin preul este: P =ATC + (ATC x Mp), unde ATC-costul mediu Mp-marja unitar de profit

De exemplu: dac ATC constituie 100 lei iar Mp 20%, preul unitar va fi: P=100+(100x0,2)=120 lei Metoda costului complet a cptat o larg rspndire datorit ajunsurilor pe care le ofer, i anume: a) este simpl n utilizare, fiindc toat informaia necesar este de uz intern, b) se consider o metod echitabil ct pentru productori, att i pentru consumatori, c) se recomand pentru pieele cu un nivel redus de concuren, d) este eficient n cazul produselor exclusiv noi sau n cadrul produciei cu o difereniere clar ntre sortimentele existente. n acelai timp metoda nu este lipsit de unele neajunsuri: a) este orientat mai mult spre ofert, dect spre cerere, b) implic costurile curente i nu pe cele de perspectiv, lund n calcul inflaia, c) exist riscul nerealizrii ntregii cantiti de producie pentru care s-au determinat costurile totale, d) mrimea preului nu se coreleaz cu volumul vnzrilor; e) nu se ia n calcul elasticitatea cererii; f) nu se utilizeaz avantajele posibile privind practicarea unui pre mai mare reeind din capacitatea de plat a consumatorilor. 2) METODA COSTULUI PARIAL (DIRECT COSTING, MARGINAL COSTING) Esena i circumstanele de aplicare: marja de profit se adaug la consumurile medii variabile sau directe. n unele izvoare metoda se exprim prin relaia marfa se vinde la un pre care este de 2,5 ori mai mare dect costurile variabile. Marja de profit este mai mare dect n cazul utilizrii metodei costului complet, mrimea ei fiind menit s genereze rambursarea costurilor fixe i s asigure obinerea unui profit. Relaia prin care se determin preul este: P = AVC + (AVC x Mp) sau P = ADC + (ADC x Mp), unde AVC - consumurile variabile medii; ADC - consumurile directe medii; Mp marja de profit sau marja de contribuie ce reprezint suma dintre costurile fixe medii i profitul planificat. Mp = AFC + Pf unitar, unde AFC consumurile fixe medii, Pf unitar valoarea profitului unitar. De exemplu: dac AVC reprezint 80 lei iar contribuia pe unitate de 40 lei (considerndu-se c ea este suficient pentru acoperirea consumurilor fixe, asigurnd i obinerea unui profit), preul unitar va fi:

P = 80 + 40 = 120 lei. Metoda costului parial este utilizat pe larg n rile dezvoltate, pentru prima dat fiind folosit de unele firme din SUA, avnd denumirea de direct costing. n Europa aceast metod a primit denumirea de marginal costing, esena fiind aceeai. Utilizarea acestei metode n rile cu economie dezvoltat se datoreaz urmtoarelor avantaje: a) mrimea consumurilor fixe sau a celor indirecte nu se distribuie asupra costului produciei, dar este recuperat prin mrimea marjei adugate la AVC (ADC), b) AVC sau ADC sunt flexibile n funcie de volumul produciei, c) este eficient la determinarea rezultatelor poteniale n cazul acceptrii unei comenzi suplimentare n acelai timp metoda nu este lipsit de unele neajunsuri: a) nu se iau n consideraie cererea i utilitatea pe care le prezint bunul pentru consumatori, costurile variabile medii considerndu-se limita minim a preului, b) necesit controlul cantitilor fabricate pentru a elimina influena costurilor fixe asupra marjei de constribuie. 3) METODA ANALIZEI PARAMETRILOR COST VOLUM PROFIT CU SCOPUL STABILIRII CANTITILOR DE PRODUCIE, A NIVELULUI PREULUI I A PROFITULUI DORIT (METODA BEP: BREAK EVEN POINT) Esena i circumstanele de aplicare: se stabilete cantitatea de producie care, fiind fabricat cu un anumit nivel de cost i realizat la un anumit nivel de pre, genereaz egalitatea dintre costurile totale i ncasrile totale sau dintre costurile medii i pre, profitul fiind nul. La fel, se stabilete modul n care schimbrile n volumul vnzrilor influeneaz asupra modificrilor n costuri i profit. Pentru a determina punctul critic se utilizeaz trei metode: 1) Metoda ecuaiei TR=VC+FC+Pf Deoarece profitul n punctul critic este egal cu zero, pentru acest punct TR=VC+FC, sau P*Q=(AVC*Q)+FC. innd cont de aceast ecuaie poate fi determinat punctul critic n uniti fizice: QBEP n uniti fizice = FC / ( P-AVC ) 2) Metoda marjei de contribuie Marja de contribuie unitar care se mai numete contribuia pe unitate (CPU) reprezint rezultatul obinut din vnzarea unei uniti de produs dup restituirea costurilor variabile unitare i include suma dintre profitul operaional i costurile fixe unitare.

CPU = P AVC sau CPU = AFC + Pf, respectiv QBEP n uniti fizice = FC / CPU 3) Metoda reprezentrii grafice
TR C Zona profitului TC VC

Zona pierderilor

FC

QBEP

Figura 4.1 Graficul dependenei dintre parametrii cost-volum-profit Punctul de intersecie dintre venitul total (TR) i costul total (TC) indic cantitatea produciei (QBEP) ce asigur obinerea profitului nul. Dac ntreprinderea va produce o cantitate mai mic ca QBEP, fiecare unitate va genera pierderi. n cazul n care volumul produciei va depi cantitatea QBEP, fiecare unitate vndut n plus va genera obinerea profitului. Dac compania produce mai multe produse, n primul rnd se stabilete mrimea costurilor fixe totale ce revine la fiecare tip de produs conform contribuiei aduse n volumul vnzrilor, dup care se determin QBEP pe produs. Depirea volumului efectiv (sau planificat) al vnzrilor asupra celui din punctul critic reprezint indicatorul siguranei (Is), care indic cu ct poate fi redus volumul vnzrilor fr riscul de a suporta pierderi. Is = Qef(plan) QBEP Qef(plan) cantitatea efectiv sau planificat a vnzrilor. Analiza pragului rentabilitii servete ca baz pentru planificarea profitului ateptat din activitatea operaional. Q Pf ateptat = ( FC + Pf ateptat ) / ( P AVC) sau Q Pf ateptat = ( FC + Pf ateptat ) / CPU Q Pf ateptat volumul vnzrilor n unit. naturale necesar obinerii profitului ateptat sau planificat, Pf ateptat mrimea profitului ateptat. Avantajele metodei BEP se concretizeaz n faptul c ea permite: - aprecierea influenei factorilor la devierea mrimii profitului operaional;

- calcularea volumului vnzrilor, la care ntreprinderea nu va avea nici profit, nici pierderi; - stabilirea dimensiunii la care producia devine rentabil; - evidena corelaiilor dintre dinamica produciei i dinamica costurilor; - determinarea gradului de utilizare a capacitii de producie n conexiune cu volumul profitului; - calcularea volumului vnzrilor, necesar obinerii profitului ateptat; - determinarea indicatorului securitii; - argumentarea celei mai optime variante de luare a deciziilor. Neajunsurile aplicrii metodei BEP: - pentru a determina preul potenial se utilizeaz volumul produciei care, la rndul su, depinde de nivelul preului; - nu se ia n eviden cererea pentru bunul produs; - se bazeaz pe ipoteza c totul ce se produce se comercializeaz; - prezint date veridice doar atunci cnd preul luat n calcul este constant, indiferent de nivelul vnzrilor. 4) METODA ORIENTAT SPRE RECUPERAREA INVESTIIILOR n acest caz este necesar de determinat costurile totale n legtur cu acel volum al produciei, care va permite recuperarea investiiilor. Relaia de calcul este: P = ATC + ( I / Q ) x RI(%), unde I valoarea investiiei efectuate, a capitalurilor utilizate, RI(%) eficiena ateptat a investiiei efectuate, a capitalurilor utilizate. De exemplu: De determinat preul produsului dac firma intenioneaz s produc anual 4000 unit., AVC constituie 30 lei, AFC 20 lei. Pentru a atinge parametrii planificai este nevoie de finanare suplimentar (credit ) n sum de 100000 lei, care se va rambursa ca 20% din contul profitului. Rezolvare: ATC = AVC + AFC, respectiv 30 + 20 = 50 lei. Mrimea minim a profitului pentru a acoperi creditul solicitat trebuie s fie (100000 x 0,2) / 4000 = 5 lei. Respectiv, mrimea preului va fi 50 + 5 = 55 lei. Metoda este eficient n cadrul lurii deciziilor privind cantitatea unui produs nou ce urmeaz a fi fabricat dac preul su este o mrime dat de pia. Neajunsul const n utilizarea cotelor procentuale a rentabilitii pentru acoperirea ratei dobnzii, ambele variabile fiind instabile n condiii de inflaie. =2= Firmele care folosesc metodele bazate pe cerere mizeaz pe valoarea potenial a bunului ce poate fi atribuit de ctre consumator, pe gradul de utilitate

ce-l prezint bunul respectiv pentru consumatori, pe elasticitile diferite ale cererii n funcie de preuri i pe posibilitatea substituirii produselor de consum. Realizarea practic are loc prin intermediul testelor, culegerii sondajelor, experimentelor .a. Factorii ce trebuie luai n eviden la stabilirea preului sunt: 1. Structura cererii dup numrul i capacitatea de cumprare a consumatorilor, posibilitatea gruprii lor pe segmente, elasticitatea cererii, existena subsituentelor. 2. Informaia de care dispune consumatorul referitor la preurile i calitatea produselor similare. 3. Nivelul efectiv al preului (preul cererii) pe care cumprtorul este gata s -l achite reeind din capacitatea de plat, utilitatea atribuit sau urgena achiziiei. 4. Poziionarea preului produsului respectiv de ctre consumatori conform gradaiei: preuri mari, mici sau medii. 5. Corelaia atribuit de consumator dintre calitate i pre sau dintre renumele productorului i pre (de ex. dac este un pre mare respectiv este un produs calitativ sau pre mare o firm renumit) Orientarea preurilor dup cerere implic urmtoarele probleme: a) ntre cerere i pre exist un raport bilateral, respectiv att cererea, ct i preul pot fi, fie cauz, fie efect. De ex., o cerere ridicat poate determina creterea preurilor, iar o cerere n scdere poate avea ca rezultat reducerea preurilor i, n acelai timp, anumite firme din dorina de a ptrunde pe anumite piee practic intenionat preuri sczute, prin care influieneaz creterea cererii pentru produsele lor; b) raportul cerere pre nu este doar un raport bilateral, ci fiecare din cele dou componente sunt influienate i de ali factori. De ex, cererea este influienat i de : apariia unor substituieni, urgena cerinelor, presiunea concurenei, natura produselor .a. n acelai timp, se poate meniona i existena unor trsturi diferite de comportament mai mult sau mai puin raionale n rndul consumatorilor, adic inegalitatea sensibilitii consumatorilor la pre. i anume, atracia fa de anumite preuri, de ex. fa de preurile psihologice, aprecierea preului drept indicator de calitate etc. c) o alt dificultate, n special la exportul produselor, const n faptul c elasticitatea cererii prezint variaii geografice pentru unul i acelai produs; Metodele de determinare a preului n baza cererii sunt: 1) metoda coeficientului de elasticitate 2) analiza tehnic a valorii 3) corelarea preurilor n baza parametrilor tehnici a produselor 1) METODA COEFICIENTULUI DE ELASTICITATE

Elasticitatea cererii n funcie de preuri exprim variaia relativ a cererii n raport cu variaia relativ a preurilor bunurilor i poate fi: elasticitate direct i elasticitate indirect sau ncruciat. Elasticitatea direct exprim un raport ntre variaia relativ a cererii unui bun i variaia relativ a preului bunului respectiv. Q P0 Ke = ------ x -----P Q0 unde: Ke coeficientul de elasticitate a cererii; Q variaia cantitii cerute pentru un bun; P variaia preului pentru un bun; P0 preul iniial pentru acelai bun; Q0 cantitatea iniial solicitat a aceluiai bun. Elasticitatea cererii n raport cu preul este negativ deoarece cererea este, de obicei, o funcie descresctoare a preului. De exemplu, dac mrimea coeficientului de elasticitate este -0,8 nseamn c la o cretere a preului cu 1% cererea se reduce cu 0,8%. Se pot distinge mai multe categorii n care se ncadreaz bunurile dup intensitatea elasticitii lor, i anume: - bunuri cu cerere elastic fa de pre, cnd Ke < -1. Aa, de exemplu, dac preul crete cu 1% i cererea scade cu 1,2%, raportul dintre aceste variaii este negativ i mai mic dect -1; - bunuri cu elasticitate unitar, la care modificarea relativ a preului determin o modificare n aceeai proporie a cererii: Ke = 1; - bunuri cu cerere slab elastic, a cror cerere se modific mai puin dect modificarea preului i Ke > -1. Elasticitatea indirect (ncruciat, transversal) se calculeaz pentru bunurile substituibile, complementare sau asociate i msoar variaia cererii pentru produsul i n raport cu modificarea preului altui produs j. Qi Pj Keij = ------ x -----Qi Pj unde: Keij coeficientul de elasticitate ncruciat a cererii; Qi modificarea cererii pentru bunul i; Qi cererea pentru bunul i nainte de modificarea preului la bunul j; Pj - modificarea preului la bunul j; Pj preul bunului j nainte de modificare. n funcie de mrimea coeficientului de elasticitate ncruciat bunurile se grupeaz n: - bunuri substituibile, atunci cnd Keij > 0. Dac preurile bunului j vor crete, consumatorul va renuna parial la acest bun, determinnd o cretere a cererii pentru bunul i;

- bunuri complementare, care se asociaz n consum, atunci cnd Ke ij > 0, respectiv, majorarea preului bunului j va determina scderea cererii pentru bunul i. Coeficientul de elasticitate a cererii poate fi utilizat i la determinarea marjei de profit adugate la costul variabil mediu, i anume: Mp Ke = -1 / (Ke + 1), de aici rezultnd relaia de calculaie a preului: P = AVC + (AVC x MpKe), unde MpKe marja de profit calculat reeind din mrimea coeficientului de elasticitate a cererii. 2) ANALIZA TEHNIC A VALORII Prin analiza tehnic a valorii se urmrete asigurarea unui raport optim ntre valoarea de ntrebuinare a produselor i costurile ocazionate de fabricarea i realizarea acestora reflectate n pre. n cadrul analizei valorii se pot urmri i realiza mai multe direcii, i anume: - creterea valorii de ntrebuinare i reducerea costurilor; - meninerea valorii de ntrebuinare la acelai nivel i reducerea costurilor; - creterea valorii de ntrebuinare i meninerea nivelului costului; - creterea valorii de ntrebuinare nsoit de o uoar majorare a costurilor. Analiza valorii se poate efectua, att la produsele existente n fabricaie, ct i la produsele noi, n faza de proiectare. Totui, o eficien mai ridicat se obine n urma analizei valorii la etapa de proiectare, fiindc 75 -80% din costuri sunt determinate de deciziile adoptate la aceast etap. Aceast metod a aprut n perioada celui de-al doilea rzboi mondial, cnd General Electric Company din SUA a analizat cu succes posibilitatea nlocuirii unor materiale tradiionale deficitare. Fondatorul metodei este L.D. Miles cruia i -a fost ncredinat conducerea unei echipe care s se ocupe de implementarea acestei metode de lucru pentru cutarea unor soluii constructive alternative produselor firmei. Dup 4 ani echipa a reuit s modifice constructiv 230 de produse, iar costurile de producie aferente acestora s-au redus, n medie, cu 25%, fr a se diminua calitatea produselor. Datorit acestor succese, n 1959 s-a ntemeiat Societatea american de analiz a valorii, iar n 1964 Miles aprecia c 10% din industria american utiliza analiza valorii. n scurt timp, metoda s -a extins n Frana, Italia, Anglia, Germania i Japonia, iar la ncaputul anilor 70 i n unele ri foste socialiste. Miles a definit analiza valorii ca o activitate creatoare, destinat detestrii costurilor inutile, costuri care nu au nici o influien asupra funciilor, a calitii sau a duratei de serviciu a produsului. Pentru necesitile activitii de fundamentare a preurilor se pot folosi unele tehnici ale analizei valorii ca : 1) tehnici de determinare a coeficienilor de importan (ierarhizare) a parametrilor valorii de ntrebuinare n baza matricelor de interaciune a parametrilor i matricea costului funciilor;

2) tehnici de optimizare a variantelor proiectate i propuse pentru analiza tehnico-economic prin metoda ELECTRE sau cu ajutorul matricei combinex; 3) tehnici de analiz a valorii de ntrebuinare i a costurilor acesteia n vederea minimizrii costurilor i eliminarea celor nejustificate, cu ajutorul matricei costurilor funciiilor i a diagramei de distibuie ABC. MATRICEA DE INTERACIUNE A PARAMETRILOR cu ajutorul ei se poate evalua importana fiecrui parametru al valorii de ntrebuinare n totalul funciei produsului, exprimat ntr-un coeficient de ierarhizare a funciilor sau ponderea fiecrui parametru n totalul valorii de ntrebuinare.Aplicarea acestei metode presupune 3 etape distincte: enumerarea parametrilor i descrierea lor n ansamblul valorii de ntrebuinare; analiza combinatorie a parametrilor ca importan i interdependen; evaluarea soluiilor de dimensionare a coeficienilor de ierarhizare. Rezultatul const ntr-un ir de decizii pozitive sau negative. Matricele pot fi ptratice, n care se compar pe rnd fiecare parametru cu toi ceilali i dreptunghiulare, n care se compar o serie de parametri, pe rnd, cu o alt serie de parametri, diferii ca numr. Rezultatele se verific n baza relaiei D = n x ( n 1 ) / 2, unde n este numrul total de parametri. 3) CORELAREA PREURILOR N BAZA PARAMETRILOR TEHNICI A PRODUSELOR Corelarea preurilor presupune efectuarea comparaiilor pe baza crora s se stabileasc raporturile corespunztoare ntre produsul nou i produsele similare existente pe pia att sub aspectul valorii de ntrebuinare, ct i sub aspectul eficienei economice obinute i de productor, i de ben eficiar. Condiia necesar a reuitei corelrii este alegerea corect a produselor-etalon. Produse etalon sunt produsele similare existente n producia autohton sau provenite din import, cu care se pot compara noile produse n vederea fundamentrii i stabilirii preurilor acestora. Operaiunea de corelare a preurilor se poate realiza prin mai multe metode n funcie de elementele pe care se pune accentul de baz n aceast corelare, i anume: 1) Corelarea prin compararea parametrilor valorii de ntrebuinare se aplic pentru acele produse ale cror pre este determinat de valoarea de ntrebuinare, valoare dat de anumii parametri comuni ambelor produse. Raportul dintre parametrii tehnici a celor dou produse exprim raportul dintre preurile celor dou produse. Cnd pentru corelare se folosete un singur parametru, coeficientul de corelare se determin ca raportul dintre parametrul produsului nou (An) ctre parametrul produsului etalon (Ae).

An K = -------Ae n cazul corelrii mai multor parametri, coeficientul de corelare se determin prin 3 variante:

1.

An Bn Mn K = --------- * --------- * ---------............. ; Ae Be Me

2.

An Bn Mn K = ------ GSA + ----- GSB + ------ GSM............, Ae Be Me unde GS este greutatea specific a parametrilor n totalul valorii de ntrebuinare. (An/Ae) + (Bn/Be) + (Mn/Me) 3. K = ----------------------------------------, m unde m = numrul parametrilor. Coeficientul de corelare determinat dup una din metodele de mai sus se folosete pentru determinarea preului produsului nou: Pn = Pe x K, unde Pn preul produsului nou; Pe preul produsului etalon. Dac produsul nou prezint dotri suplimentare, deci, elemente constructive cu totul noi fa de prdusul etalon, acestea se vor aduga la preul corelat. Pn = Pe x K + ChDS, sau Pn = Pe x K x IDS, unde: ChDS cheltuieli cu dotri suplimentare, IDS indicele de mbuntire a valorii de ntrebuinare prin dotri suplimentare. 2) Corelarea prin compararea costurilor are ca scop determinarea eficienei noului produs n baza diferenelor de costurile de producie antecalculate fa de produsul etalon. Rn Pn = ATCn + ATCn ------- , 100 unde: ATCn costul total unitar al produsului nou,

Rn rata rentabilitii noului produs. 3) Corelarea n cadrul baremelor de preuri este utilizat pentru acele grupe sau subgrupe de produse care se caracterizeaz printr-o foarte larg diversificare de produse i sortimente posibile. Ele se folosesc, n general, n industria confeciilor datorit numrului foarte mare de sortimente i modele existente, precum i a varietii de esturi din care se confecioneaz. De asemenea, baremele de preuri se mai utilizeaz i pentru stabilirea preurilor la unele stofe din fire de bumbac, ln, cmi pentru brbai, mnui din piele, poete, tricotaje pentru femei, geamuri, oglinzi, articole de steclrie i ceramic fin etc. Pentru acele produse al e cror numr de sortimente este mai mic iar propunerile de preuri se fac o dat sau de dou-trei ori pe an, nu se recomand construirea unui barem. Baremele de preuri se disting prin faptul c apar sub forma unor tabele n care preurile se gsesc gata calculate pentru toat gama de so rtimente sau dimensiuni ale aceluiai produs sau grupe de produse, inclusiv pentru acele care se vor ntroduce n fabricaie n perioada viitoare. Pentru a elabora un barem este necesar gsirea a doi parametri eseniali (primul i ultimul termen al seriei), dup care se determin raia de cretere (r) Pn P1 r = -----------n1 Pn preul ultimului sortiment al seriei, P1 preul primului sortiment al seriei, n numrul de termeni al seriei. La elaborarea unui barem se parcurg mai multe etape, i anume: 1. pregtirea, presupune culegerea datelor privind condiiile de producie, analiza consumurilor specifice i a timpului de lucru; 2. calculul, const n nsumarea costurilor fixe i a celor variabile, la care se adaug profitul, TVA, i dup caz adaosul comercial, rezultnd nivelul preului; 3. verificarea se face pe baza datelor privind producia pe o anumit perioad n structura sortimental dat care se nmulesc, pe de o parte, cu preurile pieei, iar pe de alt parte, cu preul din proiectul din barem , rezultnd valoarea total n preurile proiectate. Se compar cele dou valori totale i dac ele sunt apropriate nseamn c preurile din barem respect nivelul general al preurilor. n situaia c nu coincid se determin raportul dintre cele dou valori, n baza cror se determin coeficientul de corecie care se va aplica la toate preurile din proiect pentru a le apropia de nivelul de preuri practicate n perioada respectiv; 4. finisarea este o operaiune de rotunjire a preurilor n scopul nlturrii eventualelor erori. Forma general al baremului este :

Sortimentul ( parametrul ) 1 2 3 n- 1 n

Costul (preul, profitul, TVA, adaosul comercial etc. ) C1 C2 = C1 + r C3 = C2 + r C(n-1) = C(n-2) + r Cn

4) Corelarea n baza normativelor de calcul reprezint o form simplificat i operativ de stabilire a preului, ce presupune calcularea unor coeficieni, n baza cror se stabilesc cu uurin preurile produselor noi. Pe K = ----------- , iar Pn = ATCn x K, ATCe unde: Pe preul produsului etalon; ATCe costul unitar al produsului etalon; ATCn costul unitar al produsului nou. 5) Corelarea n cadrul seriilor de preuri presupune ncadrarea preului noului produs n seria de preuri existent, potrivit dimensiunilor sau altor parametri luai ca baz pentru stabilirea preurilor de ofert. Metoda se poate aplica n cazul unor produse fabricate ntr-un numr mare de sortimente i pentru care dependena dintre parametri i preuri poate fi bine determinat, iar produsele cu preuri diferite se pot grupa n funcie de unul sau mai muli parametri. Seriile de preuri se pot utiliza, n special, la stabilirea preurilor de ofert ale produselor industriei constructoare de maini (rulmeni, robinei, elemente de asamblare, tuburi turnate, armturi industriale etc.), precum i a produselor de confecii, tricotaje, sticlrie etc. cu acelai grad de prelucrare, unde diferenierea preurilor se face n funcie de mrimi sau alte caliti. Eficiena utilizrii ei depinde n mare msur de alegerea n mod corect a parametrilor. n situaia n care are loc ncadrarea unor produse noi n cadrul seriei, are loc corelarea prin interpolare P1 P0 Pn = P0 + ------------ ( Xn X0 ) X1 X0 n situaia n care parametrul produsului nou continu seria, are loc corelarea prin extrapolare P1 P0 Pn = P1 + -------------- (Xn X1 ) X1 X0

P1, P0 preul sortimentelor vecine cu sortimentul nou, Xn, X1, X0 parametrii celor trei sortimente (nou i a celor dou sortimente vecine cu sortimentul nou) Avantajele metodei de corelare n baza seriilor de preuri sunt: a) permite corelarea preului noului produs nu numai cu preul unui singur produs, ci cu mai multe preuri reale sau chiar cu toate preurile produselor din grupa respectiv, ducnd la o evaluare mult mai exact; b) se asigur o mai mare operativitate n cadrul fundamentrii preului, ntruct nu mai este necesar operaiunea de determinare a fiecrui element din structura preului; c) fa de metoda corelrii n baza costurilor se ia n mai mare msur interesele beneficiarului, punndu-se accent pe valoare de ntrebuinare al produselor. =3= Orientarea preurilor dup concuren reprezint o decizie unde preul este considerat ca o mrime dat i nu ca o variabil de aciune. Sfera de aplicare a acestei practici se rsfrnge asupra pieelor concureniale ale unor produse omogene, pieelor de materii prime, pieelor ologopoliste ale bunurilor difereniate cnd ntreprinderile practic o politic de pace sau i urmeaz leaderul. Justificarea aplicrii acestei metode se refer la urmtoarele aspecte: dac msura costurilor reale nu este posibil (sau dificil), se alege preul curent al pieei, care se presupune c recupereaz costul i genereaz un profit echitabil firmelor ce produc acelai bun; dac aceast practic menine armonia n sector; dac se pot cunoate comportamentele cererii fa de modificarea preului. Principalele metode de orientare a preurilor dup concuren sunt: 1) Orientarea dup preul mediu pe ramur. Se folosete n cadrul pieei cu concuren perfect sau n cadrul oligopolului omogen, unde preul pieei este o variabil dat, acceptat de vnztori i cumprtori. Firmele care folosesc aceast orientare caut s menin un nivel de preuri corelat cu nivelul mediu de preuri al pieei n sperana c acest pre este acoperitor al costului. Aceasta este strategia cea mai frecvent folosit n cazul exporturilor. 2) Orientarea dup preul leaderului pieei. n aceast situaie este necesar de determinat tipul ledearului pieei, i anume dac are o poziie dominant sau servete ca ghid de orientare pentru ceilali concureni. n primul caz, firma trebuie s nregistreze costuri suficient de mici pentru a impune pieei i preuri mici. Concurenii sunt nevoii s practice aceleai niveluri de preuri. n al doilea caz, firmele mai mici, cu o cot de pia redus ori ntrate rece nt n competiie, vor alinia preurile astfel nct s fie competitive i s reziste

concurenei. Majorarea preurilor de ctre leaderul pieei va fi urmat de majorarea preurilor de ctre firmele concurente, i invers. 3) Cartelul de preuri. n cadrul cartelului firmele se neleg referitor la nivelul preului, cota deinut de pia i volumele de producie. 4) Tenderul de preuri. Se folosete atunci cnd mai multe firme concureaz pentru a primi un anumit contract. Tenderul reprezint oferta de pre propus de ctre firm, reeind din preurile posibile ce pot fi naintate de firmele concurente. Ofertele de pre sunt plasate n plicuri, care se deschid la momentul negocierilor. Contractul este oferit firmei care propune nivelul minim de pre, care se situeaz uneori chiar sub nivelul costului. De obicei tenderele de preuri se anun de ctre stat n vederea executrii unor lucrri.

=4= Procesul de fixare a preurilor potrivit Modelului 3C (cost, cerere, concuren) presupune o analiz detaliat a factorilor endogeni i exogeni n corelaie cu obiectivele firmei corespunztor urmtoarelor etape: Etapa I: Definirea obiectivelor. Orice agent economic trebuie s-i defineasc obiectivele pe care le urmrete, s aib o idee clar asupra a ceea ce dorete s obin prin fabricarea i desfacerea unor produse pe piaa intern i extern i s neleag rolul determinrii preurilor n aceast activitate. De exemplu: dac scopul producerii i comercializrii este de a folosi excesul de capaciti de producie, decizia asupra preului se poate limita la costurile marginale; dac se dorete proiectarea i lansarea unor produse de nalt calitate atunci decizia asupra preului poate avea un scop promoional. Obiectivele cu privire la determinarea preurilor sunt strns legate de obiectivele fixate prin politica de marketing, fiind necesar stabilirea prealabil a lor i nu doar atunci cnd se primesc comenzile. Etapa II: Analiza situaiei pe pia Rolul acestei analize este de a stabili limita superioar pentru decizia de pre, bazat pe cererea pentru bunul respectiv i pe natura concurenei. n acest context se urmresc trei aspecte: a) cunoaterea dimensiunilor pieei (cererii) presupune obinerea informaiei referitor la segmentele poteniale de consumatori, capacitatea lor de cumprare, elasticitatea cererii n funcie de pre, sezon, urgena cerinelor etc; b) cunoaterea concurenei presupune, n primul rnd, identificarea concurenilor direci i ale celor indireci. Un concurent direct vinde un produs similar, pe cnd un concurent indirect vinde un produs substanial

diferit, dar destinat aceluiai consumator sau aceleeai folosine (cafea sau ceai, bere sau vin etc.). n al doilea rnd, numrul posibilitilor de stabilire a preurilor depinde i de natura concurenei. Dac piaa este dominat de civa mari concureni, vnztorul va avea puin elasticitate n stabilirea preurilor i va fi nevoit s-i alinieze preurile sale la cele ale concurenilor. n acest caz se vor depune eforturi n vederea diferenierei produsului prin design, model, calitate, servicii post-vnzare etc. Dac piaa este caracterizat de existena a numeroi vnztori de produse cu un grad nalt de substituire nici un vnztor nu va putea influena preul n mod substanial; c) cunoaterea preurilor pieei are ca scop obinerea informaiei referitor la o serie de elemente legate de factorii de marketing (condiii de plat, rabaturi etc.), precum i referitor la legislaia n domeniul preului, sistemul de impozite i taxe .a. Cea mai mare dificultate n cadrul acestei etape este c datele, n special cele referitoare la pre, sunt foarte greu de obinut. Etapa III: Determinarea costurilor Se determin consumurile directe i indirecte, fixe i variabile, precum i costul total al produciei reeind din cantitile fabricate. Rolul analizei costurilor nu se limiteaz doar la calcularea preului de ofert, dar i la stabilirea structurii preurilor n funcie de condiiile de pia. O atenie deosebit trebuie acordat condiiilor posibile de livrare sau comercializare a produciei att pe piaa intern, ct i la export. De ex: n cazul exportului multe condiii de livrare au fost definite de Camera de Comer Internaional i denumite INCOTERMS. Aceasta indic divizarea costurilor i a rspunderii privind cheltuielile de transport, de ncrcare descrcare, a cheltuielilor de asigurare i ale celor legate de formalitile vamale ntre exportator i importator. Cnd vnztorul i -a elaborat o structur a preului, el poate negocia cu cumprtorii condiiile de livrare specifice, care vor forma baza cotaiei respective de pre. Etapa IV: Stabilirea structurii i nivelului (sau limitei) preului Stabilirea structurii i nivelului preului se face cu scopul de a estima ce profit poate obine firma prin comercializarea produselor sale. La aceast etap se alege metoda concret de determinare a preului, precum i se iau n eviden factorii suplimentari, cum ar fi: riscul pieei, rata inflaiei, impozitele i taxele din structura preului, comisioanele practicate de comerciani etc. Dup ce se stabilete nivelul final al preului are loc ntocmirea documentelor de eviden corespunztoare Etapa V: Prezentarea ofertei de pre Prin oferta de pre agentul economic furnizeaz unui potenial cumprtor nivelul exact al preului i condiiile n care el este dispus s livreze marfa. O ofert de pre trebuie s conin urmtoarele: - Exprimarea de mulumire pentru solicitarea bunului respectiv;

Descrierea clar i concis a mrfii; Expunerea condiiilor de livrare i a costurilor suplimentare cuprinse n pre; Detalii privind preurile, rabaturile i condiiile de plat; Indicaii privind data livrrii; Perioada de valabilitate a ofertei; Cantitile minime i maxime de mrfuri ce pot fi comandate. Natura ofertelor este diferit de la caz la caz. Multe oferte se fac prin telex, fax sau Internet. Este posibil trimiterea unui formular i a unei scrisori nsoitoare. Unii ageni economici trimit oferte pe un formular special care include o fi de acceptare pe care cumprtorul potenial o poate completa i returna dac accept preul i dorete s lanseze o comand. n cazul unei oferte scrise ea trebuie nsoit de materiale publicitarea corespunztoare, prezentate ntr-o form atractiv. Scrisoare nsoitoare poate include informaii ca: avantajele produsului comparativ cu cele ale concurenei, precum i alte avantaje legate de condiiile de plat etc. pentru a motiva acceptarea ofertei din partea cumprtorului. -