M E N TO R T R A I N I N G P I AT R A N E A M T www.mentortraining.ro office@mentortraining.

ro

Pi l u l a d e t r a i n i n g 3 0
Anul 4, nr 30, 26 iunie 2008

26 iunie 2008

Tehnic pentru rezolvarea obieciei referitoare la pre: o tehnica simpla care pastreaza discutia in controlul vanzatorului (cine formuleaza intrebarile conduce discutia si totodata utilizeaza in avanta!ul acestuia o lege subliminala de persuasiune, legea contrastului, care spune ca doua obiecte diferite apar intr-un contrast si mai clar daca sunt alaturate/asociate. Asa ca dup" ce clientul spune# Este scump! se r"spunde cu $ntrebarea standard# % n comparaie cu ce! & ' $ntrebare favorabil" nou" (i prin care prelu"m)pastram controlul discu*iei+ ,ecanismul de func*ionare# -ntrebarea . n comparaie cu ce!/ $i cere clientului s" compare servicii (i produse similare (i nu nume sau etichete c"rora le sunt asociate pre*uri (deseori clientul compar" caliti diferite, caracteristici, avanta!e (i chiar beneficii diferite ale produselor)serviciilor, $n necuno(tin*" de cauz" + ,esa!ele subliminale asociate $ntreb"rii sunt# haidei s nu comparm mere cu elefani (i e"ti si#ur c "tii ce vei cumpra dac mer#i $n alt parte! 0 mesa!e care au darul de a estompa elanul de negociere al partenerului (i provoac" o analiz" comparativ" corect"+ 1ecomand"ri# 1"spunde imediat la obiec*ia referitoare la pre* 0 am2narea r"spunsului creeaz" suspiciune (i se pierde $ncredera clientului $n v2nz"tor+ -n plus po*i privi (i astfel# %Este scump!& este de fapt un semnal de cump"rare3 Asigur"'te c" ai prezentat clientului nu doar caracteristici(45 5675 ci (i avanta!ele(45 8A45 (i beneficiile(45 9:65A,:A produsului sau serviciului oferit+ Asigur"'te c" vei spune pre*ul ;<P= ce ai eviden*iat beneficiile+ Atunci c2nd enun*i pre*ul :< pune accent pe acesta ci fii natural, f"r" emo*ii puternice sau comple>e (pretul este doar o caracteristica + 5ste suficient s" ai un comportament constant $n aceast" etap", f"r" infle>iuni ale vocii care s" tr"deze nesiguran*"+ ?eneficiile tehnicii# ' p"streaz" controlul discu*iei de catre vanzator ' arat" $ncrederea ta $n ceea ce vinzi ' pune pe client sa evalueze produse si servicii comparabile Pentru ca efectul tehnicii sa fie cel corect este de dorit ca formularea intrebarii %in comparatie cu ce@& sa fie non'agresiva3
%&'() licensed licensed Performan prin educaie pentru oameni i organizaie *uman +,ner#istics)

6ucces $n adaptarea (i aplicarea acestei tehnici simple3

%&'() licensed licensed Performan prin educaie pentru oameni i organizaie

*uman +,ner#istics)