1. Definii conceptul de comunicare n ambele sale dimensiuni.

termenul este utilizat ntr-o accepiune particular, specializat, aflat nu o dat n divergen cu sensul ncetenit n alte sectoare ale cunoaterii. De exemplu, pentru un biolog ca Edward . !ilson, "comunicarea este o aciune a unui organism sau a unei celule care altereaz modelele probabile de comportament ale altui organism sau ale altei celule, ntr-o manier adaptativ pentru unul sau pentru ambii participani#. $ns un sociolog sau un psiholog % care nu concep comunicarea n absena unui subiect dotat cu contiin - ar accepta mai degrab, definiia dat de &arl '. (ovland, 'rving '. )anis i (arold (. *elle+, "&omunicarea este un proces prin care un individ -comunicatorul. transmite stimuli -de obicei verbali., cu scopul de a sc/imba comportarea altor indivizi -auditorul.#. $n semiotic -provine de la grecescul semeion0semn i este tiina care ne nva din ce constau semnele i ce legi le guverneaz. exist un sens larg al comunicrii -cel prezent n dicionarul limbii rom1ne. i un sens restr1ns, pe care l considerm important, n sens larg, comunicarea este orice transfer de informaie2 prin aceasta se depesc limitele semioticii -de pild, comunicarea ntre generaii. 3eorge 4ounin n "'storia lingvisticii# precizeaz faptul c ntr-o sal de teatru, de exemplu, nu se petrece un act de comunicare -ci de contaminare.. 5ceasta ntruc1t un proces de comunicare are loc atunci c1nd cele dou instane % emitorul i receptorul - i sc/imb rolurile i fluxul de semnificaii inversat se realizeaz prin acelai tip de semne. Dubla dimensiune a conceptului de comunicare orizontal i vertical 6e de o parte, comunicarea 7oac un puternic rol de liant social ntre oameni, de aici axa orizontal a conceptului de comunicare, pe de alt parte, comunicarea trebuie s fie n diferena sa specific cuminecare, respectiv s existe dorina mprtirii reciproce a limba7elor, intercompre/ensiunea, dorina crerii unui cod comun ntre emitor i receptor pentru a putea avea loc cu adevrat procesul comunicrii (axa vertical a conceptului., altfel avem de a face mai degrab cu un proces de comunicaie -i nu de comunicare.. &ele dou dimensiuni ale comunicrii % orizontal i vertical, comunitar i sacr sunt indisolubil legate una de cealalt, aadar trebuie definite n unitatea lor dialectic. 2. &are este etimologia cuv1ntului comunicare8 9e presupune c la temelia formrii verbului latin communico,-are ar sta ad7ectivul munis,-e, al crui neles era "care i face datoria, ndatoritor, serviabil#. 5cest din urm cuv1nt a dat natere unei familii lexicale bogate, din care reinem ad7ectivele immunis0#scutit de sarcini, exceptat de ndeplinirea unei datorii#, communis0#care i mparte sarcinile cu altcineva#, iar mai trziu, n epoca clasic, "ce aparine mai multora sau tuturora#. 5cesta din urm, prin mi7locirea derivatului su communicus l poate explica pe communicare, termen nsemn1nd la nceput punerea n comun a unor lucruri de indi erent ce natur. !. $n ce const distincia dintre a auzi i a asculta8 a auzi este ceva natural, e un simt iar a asculta reprezinta un efort, atat psi/ic, cat si fizic la nivelul auzului.&el ce aude nu e dec1t un receptacol pasivde semnale sonore-fapt ce nu conduce n nici un fel la comunicareaeficient., pe c1nd asculttorul le traduce i interpreteaz -decodificare. trg1nd i un folos personal, n msura n care integreaz informaiile primite n structura personalitii proprii.5a cum nvm s citim i s scriem c1nd suntem mici,tot aa trebuie s nvm s ascultm i de abia n acest moment putema firma c poate avea loc comunicarea. ". Enumerai elementele componente ale procesului de comunicare -modelul lingvistic al lui :oman )a;obson sau alt model..
$ m esa -

# $ %& ' ( ) *
. ee d /b a c0

* #+ #,() *

+ o n t e x 1 m e s a - 1 c o n 2 in u t 1

#
3cop + o d a re 1 d eco d a re + o n ta ct 1 co d 1 lim b a -

4. Definii codul ca parte a procesului de comunicare i precizai de ce codificarea este considerat o condiie indispensabil n procesul de comunicare. +odul este un sistem de reguli dup care semnele se organizeaz pentru a produce nelesuri i totodat, un sistem de nelesuri comun membrilor unei culturi sau subculturi. 5ltfel formulat, este acea convenie tacit sau explicit n virtutea creia se recunoate existena unei relaii de tip funcional ntre semnificant i semnificat. :epetm, codificarea -actul prin care o serie de semnificaii sunt transpuse prin intermediul regulilor ntr-un anumit text. este o condiie indispensabil procesului de comunicare eficient, n sensul gsirii acelui limba7 comun necesar evitrii entropiei semantice. 6entru a asigura reversibilitatea transformrii mesa7 % semnal, codul va trebuie s fie conceput -de ctre emitor. astfel nc1t traducerile pe care el le mi7locete s aib un caracter univoc, lipsit de orice ambiguitate. 5. $n ce const distincia dintre cod i limb8 Definiia acceptat a codului condiioneaz comunicarea de existena unui repertoriu de semnale mprtite at1t de emitor c1t i de receptor, ceea ce presupune consensul asupra mesa7elor elementare pe care aceste semnale le codific. $ngro1nd liniile, putem vedea n dic2ionar expresia unui cod (pact semantic minimal. i n limb, modalitatea practic de utilizare a acestuia n comunicarea interuman. 6. $n ce const caracterul arbitrar al semnului lingvistic i care sunt consecinele negative ale acestuia n procesul de comunicare8 $ntre semnul lingvistic -pe care semiotica l numete semnificant. i conceptul pe care l reprezint -semnificat., nu exist relaie intrinsec. 7u exist o legtur de cauzalitate intern ntre un anume semni icat mam, de exemplu, i lan2ul onic care l reprezint. De fapt, cuvintele nu sunt altceva dec8t simple semnale izice (semni ican2i9, menite s reactualizeze n mintea receptorului concepte preexistente, idei conturate i ixate n trecut, pe baza generalizrii experien2ei personale, at8t lingvistice c8t i extralingvistice. :. Explicai sintetic de ce dialogul dintre doi interlocutori se poate realiza ca un "dialog al surzilor# n planul semanticii. 'n ciuda existentei unui vocabular comun, nu exista un limba7 comun, de aceea dialogul dintre acesti interlocutori se realizeaza ca un dialog al surzilor in planul semanticii. El va insemna un prile7 de conflict in planul pragmaticii si un prile7 de disconfort in plan psi/ologic. 9ituatia ideala a comunicarii presupune aceleasi te/nici de problematizare si aceeasi organizare mentala. 5stfel de situatii se intalnesc in laboratoarele stiintifice din cadrul acelorasi scoli de gandire, in comunitatile inc/ise, unde orizontul vietii are o mare continuitate in timp, ceea ce determina continuitatea si omogenitatea orizontului cultural. ;. Enumerai caracteristici ale receptorului importante n procesul de comunicare. <. biectivele, atitudinile, motivaia de primire a mesa7ului. =. Diferena de pregtire social, educaional, cultural ntre emitor i receptor. >. :elaia personal cu emitorul. ?. 5tributele psi/ologice i fiziologice @. Experiena anterioar n situaii similare.

A. Diferena n bogia de informaii ntre emitor i receptor -dac e prea mare, nu mai poate avea loc decodificarea mesa7ului.. +aracteristicile emi2torului< <. 4otivaia de transmitere a mesa7ului -de ce vrea s comunice. =. 6regtirea social, educaional i cultural. >. 5bilitatea de a comunica experiena sa anterioar ?. :elaia personal i situaional cu receptorul. @. 5tributele psi/ologice i fiziologice. 1=. 6recizai care sunt cele dou bariere n comunicare, cel mai greu de combtut. -omniprezena zgomotului -termenul desemneaz clasa, practic infinit, a fenomenelor susceptibile de a distorsiona mesa7ul prin alterarea calitii semnalelor. -necoincidena dintre codul emitorului i cel al receptorului. 11. Enumerai mai multe forme ale comunicrii preciz1nd criteriul de clasificare folosit. dup codul folosit, exist comunicare verbal, paraverbal, nonverbal i mixt2 dup statutul interlocutorilor deosebim comunicarea vertical de comunicarea orizontal2 dup numrul partenerilor, nt1lnim o comunicare intrapersonal, o comunicare interpersonal, una n grup mic i una public2 dup inalitatea actului comunicativ, o comunicare accidental, una subiectiv i o a treia, instrumental etc. 12. Enumerai care sunt cele patru moduri de comunicare dup Bernard Co+enne i precizai care sunt caracteristicile fundamentale ale comunicrii directe. Bernard Co+enne consider ca exist patru moduri de comunicare, a. comunicarea direct2 b. comunicarea indirect2 c. comunicarea multipl2 d. comunicarea colectiv +omunicarea direct se realizeaz prin cuv8nt -comunicare verbal. i prin gest, privire etc -comunicarea uman non/verbal. i prin comunicare paraverbal. Dizic,privire, zambet, gesturi, pozitia corpului, distanta si imbracaminte 6araverbal,tonul vocii, ezitari, timbu vocii, pauze vocale, sublinieri 1!. Enumerai c1teva ci prin care se realizeaz comunicarea uman nonverbal i definii gestul n sens larg. +omunicarea uman non/verbal se realizeaz pe urmtoarele ci, gesturi, mimic, limba7ul trupului -;inetic., percepia spaiului -proxemic., percepia timpului -;antian sau fenomenologic., prin privire etc. Eucia !ald -"9isteme de comunicare uman#. ne ofer o definiie a gestului n sens larg, i anume, "orice micare corporal, involuntar sau voluntar, purttoare a unei semnificaii de natur comunicativ sau afectiv#. $n cadrul acestui limba7, autoarea distinge gesturile propriu-zise -micrile extremitilor corpului -cap, brae, degete. i mimica %micri ale muc/ilor feei. 6antomima reprezint "un sistem organizat de gesturi i mimic, capabil de a se substitui vorbirii sonore, n special ca aciune dramatic#. 1". Ea ce se refer proxemica i care sunt cele patru zone de distane interpersonale dup 5llan 6ease8 se refer la modul n care omul percepe i i structureaz spaiul. &ercettorii sunt de acord cu faptul c aceste distane -intim, personal, social, public. sunt determinate n primul r8nd cultural. $n timp ce unele culturi, ca de pild cea 7aponez, s-au obinuit cu aglomeraia, altele prefer spaiile larg desc/ise i le place s menin distana. 6erceperea spaiului se realizeaz n mod diferit de fiecare dintre noi, n funcie de educaie, cultur, apartenen social i naional, de v1rst, sex, temperament, etc. Fpatru zone posibile de distan2e interpersonale,

-zona intim -ntre <@ - ?A cm., cea dintre prieteni, so i soie, prini, copii, rude apropiate. 5ceast zon este considerat de ctre om un fel de proprietate a sa, i o apr ca atare, numai celor apropiai emoional le este permis s ptrund n ea. - zona personal -ntre ?A cm i <,== m. este distana pe care o pstrm fa de alii la nt1lniri oficiale, ceremonii sociale etc. -zona social -ntre <,== m i >,AG m. % distana pe care o pstrm fa de cei mai puin cunoscui. -zona public -peste >,AG m. %de exemplu, atunci c1nd ne adresm unui grup mare de oameni. 14. 6recizai caracteristicile importante ale comunicrii indirecte, consecinele pozitive ale scrierii pentru procesul de comunicare. Hrecerea de la comunicarea direct la comunicarea indirect, prin intermediul scrierii a provocat o sc/imbare radical a tipului de mesa7, ca i a relaiilor care se stabilesc ntre emitor i receptor. 5stfel, scrierea inaugureaz un nou tip de comunicare, prin care se suprim condiionarea material, fizic, apropierea dintre partenerii de dialog i se creeaz posibilitatea transmiterii unei in orma2ii nede ormate, autentice, obiective n timp i spa2iu. 15. 6recizai c1mpul comunicrii interne ntr-o organizaie2 la ce se refer comunicarea funcional i ce anume urmresc relaiile psi/osociale n cadrul comunicrii interne8 &omunicarea intern se refer la un ansamblu de interaciuni funcionale i psi/osociale desfurate n interiorul unei organizaii. &omunicarea funcional trebuie s asigure difuzarea orientrilor i obiectivelor organizaiei, coerena i eficacitatea activitilor membrilor acesteia, controlul i evaluarea rezultatelor. :elaiile psi/osociale urmresc dezvoltarea i meninerea unui climat pozitiv, a motivaiei personalului i coeziunii ansamblului. &omunicarea intern nglobeaz ansamblul actelor de comunicare care au loc ntr-o ntreprindere sau organizaie. Dei difer de la o organizaie la alta, ea ndeplinete n esen aceleai funcii, informeaz, transmite i explic. 'nformaiile trebuie s circule n interiorul unei organizaii rspunz1nd urmtoarei logici economice, +omunicare $otivare ,roductivitate. &omunicarea intern face parte din dinamica de construcie a imaginii -ca i comunicarea extern, relaiile cu presa sau identitatea vizual.. Experiena firmelor i organizaiilor de notorietate a dovedit c succesul acestora rezid i n faptul c personalul este informat, motivat, poate s explice dificultile, acioneaz ca un adevrat ambasador fidel, credibil i pozitiv. &omunicarea intern se impune din ce n ce mai mult ca o disciplin managerial la fel de mult ca i gestiunea resurselor umane, pentru c ea permite crearea spiritului de echip i motiveaz anga-a2ii. 16. Enumerai cele trei ci urmate de fluxurile informaionale ntr-o organizaie i caracterizai comunicarea ascendent. &omunicarea orizontal sau lateral &omunicarea ascendent sau salarial &omunicarea descendent sau ierar/ic &om. 5scendenta -parcurge traseul invers, de la baz ctre v1rfurile ierar/iei. 9uporturile de informare n acest caz sunt limitate, sonda7e, afia7, rubric permanent n 7urnalul de ntreprindere, cutia cu sugestii, scrisori desc/ise. &omunicarea ascendent trebuie s se bucure de o atenie special deoarece prin intermediul ei sunt cunoscute aspiraiile personalului, se asigur un bun climat social, sunt dezamorsate eventualele conflicte i tensiuni. Din pcate acest tip de comunicare este fie negli7at, fie respins de ctre manageri. 1:. Ea ce se refer un audit al comunicrii interne8 6recizai ntrebrile pe care trebuie s le cuprind o gril de analiz rapid a conunicrii interne. Ea anumite intervale de timp este bine ca organizaia s efectueze un audit al comunicrii interne. Barometrul climatului intern va releva care sunt punctele de adeziune i de conflict. &um sunt exprimate cererile i insatisfaciile personalului8 &are sunt cauzele acestora8 Barometrul imaginii

interne va rspunde la ntrebarea, percep salariaii propria organizaie8 5nc/eta realizat periodic va furniza rezultate care vor permite orientarea coninutului comunicrii interne i vor putea sugera, dac este cazul, reforme de fond. eventual gril de analiz rapid a comunicrii interne ar putea cuprinde urmtoarele ntrebri, 9ituaia, &ine informeaz8 -direcia, biroul personal, anumite categorii de personal. $n ce context8 -informare oficial i controlat, informare informal, zvonuri, comentarii publice, informare ascendent sau descendent, tipologia mi7loacelor de informare utilizate, sunt facile sau greoaie8. &1nd8 -fluxurile de informaii sunt regulate, cu ce frecven, sau ocazionale, impuse de circumstane % crize, urgene, sc/imbri2 n ce stadiu al procesului de decizie intervin % n faza de pregtire sau la final82 informarea intern precede informarea extern8. 1;. rganizaia are la dispoziie trei modaliti de a-i transmite mesa7ele, care sunt acestea8 'n scris ral 5udiovizual 2=. Enumerai ?-@ suporturi de comunicare prin scris i caracterizai panoul pentru afia7. 7ota de serviciu *aportul scris 6lanul tip al unui raport, .ia de in ormare +utia cu sugestii 3onda-ele >c2iunea ?semne de ntrebare@ 3crisoarea ctre anga-a2i Aurnalul intern *evista presei Buletinul de in ormare ,anoul pentru a ia6anoul pentru afia7 este un instrument de comunicare unde pot aprea, informaii legale, drepturi ale salariailor -ndatoriri fundamentale, informaii privind securitatea, sntatea etc. 'nformaii ierar/ice-profesionale, structurale -crearea de posturi, restructurri., economice -rezultate anuale, articole din pres., sociale -condiii de munc, avanta7e salariale, sisteme de asigurare., practice -repartizarea slilor, alocarea de materiale, vacan., regimul fiscalitii. 'nformaii salariale % panoul reprezint i un loc de exprimare a salariailor :ecomandri, evitai ca panoul s fie suprancrcat de informaii2 panoul trebuie s fie mprit pe rubrici, n funcie de temele abordate2 trebuie s se acorde un spaiu special pentru informaiile urgente sau de prim importan2 informaia s fie personalizat, fiecare material s fie datat i semnat de autorul su2 fii ateni la maniera de prezentare a materialului, din punct de vedere grafic2 studiai impactul vizual al panoului. 21. Enumerai >-? suporturi de comunicare oral i caracterizai reuniunea. (ele onul Iedina prin telefon 5udioconferina $nt1lnirile dintre diferitele servicii +ercurile de calitate

 :euniunea $ntr-o organizaie, nt1lnirile pot fi de mai multe tipuri, reuniuni plenare, adunri generale, edine de serviciu, grup de reflecie, conferin, cerc de calitate. :eguli pentru organizarea unei reuniuni, $naintea reuniunii 5legerea datei2 asigurarea, n prealabil, c participanii i cei care au intervenii sunt disponibili. Dixarea unei durate determinate -de exemplu, de la ora <G la ora <=.. 9elecionarea participanilor. &onceperea unei ordini de zi concise i comunicarea ei n avans persoanelor vizate2 repartizarea eventual a rolurilor i misiunilor diverilor participani. Jumirea unui animator al dezbaterii. 5sigurarea unei logistici perfecte, sal, primirea participanilor, punerea la dispoziie a materialului necesar, pauza de cafea $n timpul reuniunii conducei reuniunea. Evitai digresiunile2 dac ele exist, s fie limitate n timp i ponderate2 o dezbatere exagerat polemic este greu de stp1nit. Dup terminarea reuniunii :edactai un raport detaliat asupra reuniunii. Distribuii-l participanilor2 afiai, dac este necesar, o sintez a lui. 9upraveg/eai aplicarea deciziilor i ideilor care au fost propuse. Dixai o nt1lnire viitoare, cu dat, loc i ordine de zi 22. 6recizai c1teva suporturi de comunicare audio-video. scrisori electronice ec/ipamentul informatic dialogul electronic Dilmele, casetele, videotransmisiile 2!. 6recizai modalitile principale de construire a imaginii unei organizaii. 'maginea unei organizaiiK ntreprinderiK instituii se construiete prin produsele sale, prin aciunile sale i prin comunicare 2". Enumerai cele @ forme principale de lucru cu presa i precizai coninutul unui dosar de pres. &ele cinci forme principale de lucru cu presa sunt, comunicatul de pres, dosarul de pres, conferina de pres, interviul i articolul. +on2inutul unui dosar de pres< un comunicat n desc/idere care prezint, pe scurt, obiectul dosarului, realiz1nd o sintez2 sumarul2 o serie de rubrici, ordonate dup un plan logic. 24. &are sunt cei doi poli de referin prin care definii personalitatea unei organizaii8 6ersonalitatea unei instituiiKorganizaii se definete plec1nd de la doi poli de referin, cultura organizaional i imaginea public. '. &ultura organizaional ''. 'maginea public 25. Ea ce se refer imaginea public i care sunt faetele ei8 %maginea public este un concept generic care nglobeaz multiple mani estri ale imaginii , imagine de ntreprindere, organizaie sau instituie, publicitate de prestigiu, imagine de marc, imagine de produs, comunicare instituional %maginea material

%maginea imaterial

26. &are este obiectul comunicrii instituionale8 biectul comunicrii instituionale sau corporative este construirea i gestionarea imaginii organizaiei, discursul fiind o expresie a identitii i a valorilor proprii, cine este, ce vrea s ac, ce tie s ac i ce ace organiza2ia. 2:. $n ce const deosebirea dintre imaginea de marc i imaginea instituional8 'maginea de marc a unui produs depinde de personalitatea pe care o va da acestuia organizaia. De pild, imaginea de marc pe care a creat-o 6ierre &ardin este o imagine de lux, identificare pe care o aplic la un ansamblu de produse. 6entru ca imaginea de marc s fie puternic, produsul care st n spatele mrcii trebuie s fie original, prin calitate, prezentare, coninut. 'maginea de marc este totdeauna subiectiv i afectiv, ea definete personalitatea produsului. Ea tinde s formeze o imagine afectiv ntr-un mod pozitiv, ncerc1nd s determine publicul int s iubeasc ntreprinderea i s cumpere. 4arca a a7uns astzi s dea notorietate unui produs. 4arca este mai nt1i o semnturKnume prin care organizaia dob1ndete o personalitate. 9emntura pe care o alege o organizaie pentru a se distinge poate lua diverse forme, logo-ul, semntura corporativ, simbolul. 4arca este reprezentat printr-o mutitudine de simboluri. 5cestea pot fi simboluri intenionale -descriu obiectul v1nzrii., interpretative -invit consumatorul s fac legtura ntre o marc i personalitatea sa. i simboluri conotative -desemneaz n acelai timp atributele obiectului, de exemplu, numele parfumurilor.. 'maginea de marc va fi mult mai penetrant dec1t imaginea organizaiei, deoarece cumprtorii au mult mai multe informaii despre marca nsi, dec1t despre firma care a creat-o. De multe ori, imaginea de marc se confund cu imaginea instituional, de fapt este vorba despre dou percepii diferite care se con7ug n contiina publicului. $n realitate, publicul nu tie dac ntreprinderea practic aa-zisa comunicare instituional sau comunicarea de marc, este suficient s aib o prere pozitiv despre ntreprindere, ntrit prin aceste dou metode. 2;. $n ce const distincia dintre imaginea de marc i imaginea de produs8 4arca unui produs poate proiecta o anumit imagine, iar produsele nsele, la r1ndul lor, pot proiecta o imagine prin calitile intrinseci pe care le prezint. 'maginea de marc i imaginea de produs se suprapun uneori. 6rodusele nsele pot proiecta o imagine care se suprapune peste alte tipuri de imagine. Jotorietatea sau prestigiul sunt rezultanta diferitelor imagini ale unei organizaii De pild, un spital se poate bucura de o reputaie internaional. 6rin extensie, se poate vorbi despre imagine de marc pentru a desemna imaginea unei instituii. 4arca confer o garanie de calitate. 'nstituiile publice au sigle. 9igla este o abreviaie constituit din iniialele mai multor cuvinte -de exemplu, 4E& 0 4inisterul Educaiei i &ercetrii. !=. 6recizai etapele de dezvoltare a unei strategii de comunicare pentru o instituie. / aza preparatorie -bazele politice, legale i financiare2 analiza nevoilor i condiiilor cadru, stabilirea bugetului.2 / plani icarea detaliat -grupurile int, obiectivele comunicrii, conceperea mesa7ului, alegerea i planificarea instrumentelor de comunicare, planul media, precizarea bugetului, evaluarea n detaliu a conceptului i selectarea ageniilor.2 / producerea i realizarea conceptului -producerea materialului i pretestarea comunicrii, urmat de realizarea acesteia.2 / controlul e icien2ei lui2 / comunicarea integrat. !1. Ea ce ntrebri trebuie s rspund un mesa7 atunci c1nd acesta este conceput8 Ln mesa7 trebuie s rspund la trei ntrebri principale,

&are vor fi avanta7ele destinatarilor comunicrii, dup ce vor lua cunotin de mesa7 -bene iciu98 $n virtutea cror raiuni aceeai destinatari vor ntr-un fel sau altul s-i modifice percepia, opinia sau comportamentul (de ce9C &are este tonalitatea sau impresia general a comunicrii -tonalitate98 Este vorba mai ales de o comunicare foarte oficial, auster n alegerea cuvintelor i a vizualului, sau, dimpotriv, una foarte ludic cu desene, pictograme i un mesa7 foarte uor i agreabil de citit8 !2. Definii relaiile publice. :elaiile publice reprezint o funcie managerial, care stabilete i menine legturi reciproc benefice ntre o organizaie i publicul de care depinde succesul sau falimentul ei.#9. 4. &utlip i colaboratorii si, <MM? !!. $n ce const modelul comunicrii bilaterale simetrice de la )ames 3runig8 n cadrul acestui model comunicarea se desfoar n dou sensuri -adic public % organizaie i organizaie - public., deci se ine seama de reaciile publicului nu pentru a se identifica modul n care aceste reacii pot fi sc/imbate, ci pentru a se adapta, sc/imba comportamentul organizaiei2 acest model se bazeaz pe nelegerea reciproc i conduce la rezolvarea eventualelor conflicte de comunicare !". Enumerai care sunt cele ase fundamente ale unei negocieri eficiente. < 6rimul fundament, 9tilul dumneavoastra de negociere2 =. 5l doilea fundament, 9copurile si asteptarile dumneavoastra2 >. 5l treilea fundament, 9tandardele si normele legale2 ?. 5l patrulea fundament, :elatiile2 @. 5l cincilea fundament, 'nteresele celeilalte parti2 A. 5l saselea fundament, 6arg/iile de control2 !4. 6recizai care sunt cele cinci stiluri de negociere dup criteriul agresivitii umane sau modului de gestionare a conflictelor interpersonale8 &ele cinci tipuri de oameni sunt, n ordinea descresctoare a agresivitii, competitivii, cei care rezolv probleme, cei care fac compromisuri, cei care fac concesii -concilianii., i cei care se esc/iveaz. !5. $n ce const stilul rezolvrii problemei ca stil de negociere8 - Lltimul rspuns este i cel mai preios stil de negociere, i anume stilul rezolvrii problemei. $n testul propus adeptul acestui stil va g1ndi n felul urmtor, "(aidei s ne postm fiecare n spatele scaunului celuilalt. 5stfel c1tigm amandoi c1te <GGG de dolari.# 9tilul rezolvrii problemei este cel mai greu de pus n aplicare, fiindc se strduiete s descopere care e, de fapt, problema, printr-o dezvluire sincer a intereselor, s gseasc soluia cea mai elegant printr-o examinare creativ a mai multor soluii i s soluioneze aspectele dificile pe baza unor standarte corecte de mprire a c1tigului. El este util n special n negocierile complexe -de exemplu, negocierea tratatelor de pace.. !6. &are sunt cele patru deprinderi eseniale pe care trebuie s le aib un bun negociator8 anga7amentul fa de o bun pregtire ateptrile nalte rbdarea de a asculta anga7amentul fa de propria integritate. !:. $n ce const deosebirea dintre scopuri i ateptri n cadrul unei negocieri8 9copurile sunt lucruri ctre care tindem, de regul au ceva provocator, sunt dincolo de realizrile noastre precedente -de pild, obiectivele unei investiii, intenia de a slbi n greutate etc.. 5teptrile %spre deosebire de un scop- sunt ateptri c/ibzuite despre ceea ce putem n mod

rezonabil s realizm. De exemplu, ne putem propune drept scop s ne trimitem copii la Lniversitatea din 6aris %9orbonna, dar ne ateptm cel puin ca acetia s frecventeze un colegiu undeva. &u c1t alocm mai mult timp pregtirii unei negocieri i cu c1t str1ngem mai multe informaii, cu at1t ni se consolideaz convingerea c scopurile noastre sunt legitime i realizabile, iar ateptrile noastre cresc devenind tot mai ferme. !;. Definii termenul scop i precizai c1teva caracteristici ale lui n cadrul negocierii. 9copurile sunt lucruri ctre care tindem, de regul au ceva provocator, sunt dincolo de realizrile noastre precedente -de pild, obiectivele unei investiii, intenia de a slbi n greutate etc.. $n practica negocierii, :ic/ard 9c/ell apreciaz c, focalizarea asupra scopurilor este vital. 4aniera cea mai bun de a aborda tensiunea dintre oferta limit, minimal, i scopul negocierii este pus n eviden de modelul lui 5;io 4orita, cu care am nceput prezentarea noastr. $n planificarea i n stadiile iniiale ale negocierii trebuie s ne orientm ferm spre un scop -de pild, 4orita i propusese s fac din 9on+ marc internaional.. $n al doilea r1nd, trebuie s ne fixm nite scopuri c1t mai concrete. &u c1t sunt mai concrete, cu at1t motivaia oamenilor crete, i le focalizeaz mai bine atenia i fora psi/ologic. 6rin urmare, scopul e bine s fie 7ustificabil. El poate fi conceput ca o limit de negociere, ca un nivel minim acceptabil la care se poate nc/eia negocierea. Dac cele dou pri i-au stabilit limitele de negociere, astfel nc1t s permit nc/eierea unui acord ntre ele, teoreticienii spun c exist o "zon pozitiv de negociere#, iar dac limitele nu se suprapun exist o "limit negativ de negociere#. Cis-a-vis de cele dou limite, cuv1ntul scop se refer la cele mai nalte ateptri legitime pe care leai putea avea. "=. Enumerai cei cinci pai presupui de fixarea scopului pentru pregtirea eficient a unei negocieri. <.s c/ibzuim cu gri7 la ceea ce dorim ntr-adevr s obinem i s nu uitm c banii sunt adesea un mi7loc, nu un scop. =.s ne fixm o int optimist, dar 7ustificabil. >.s fim concrei ?.s venim la masa negocierii cu scopul pe care ni l-am propus. @.s fim /otr1i i s notm pe /1rtie scopul propus i, dac e posibil, s-l discutm cu altcineva. "1. &are sunt cele dou principii psi/ologice ce devin p1rg/ii normative n procesul de negociere8 F6rincipiul consecvenei %principala p1rg/ie normativ F6uterea autoriti "2. 6recizai cei trei pai -cod de conduit. urmai de regula reciprocitii n cadrul negocierii. -fii ntotdeauna loiali i demni de ncredere. -fii ntotdeauna coreci cu persoanele care sunt corecte cu dumneavoastr. -c1nd oponentul v trateaz incorect, aducei-i la cunotin acest lucru. "!. 6recizai paii ce trebuie parcuri pentru gsirea unui limba7 comun ntre dumneavoastr i oponent la masa negocierii. - 'dentificai decidentul %aflai care dintre persoanele aflate de cealalt parte a mesei este cea care decide2 - &utai un teritoriu comun, cum ar putea fi n interesul oponentului s v a7ute s v ndeplinii scopurile8 - 'dentificai interesele care ar putea mpiedica un acord, de ce ar spune oponentul "nu#8 - &utai soluii puin costisitoare, care ar putea rezolva problemele oponentului, spri7inindu-v n acelai timp i pe dumneavoastr n realizarea propriilor scopuri. "". Definii p1rg/ia de control i precizai care sunt cele trei tipuri de p1rg/ii. 61rg/ia de control definit ca ec/ilibru ntre nevoi i temeri.

$ntr-o negociere, partea care are cea mai acut nevoie n plan comercial este, de regul, cea mai dezavanta7at n privina p1rg/iilor. 4ai nt1i, e de folos ntotdeauna s tim cine controleaz situaia, i s aflm cine ar vrea s o sc/imbe -de regul, deine o p1rg/ie partea care exercit cel mai puternic control asupra unei situaii i care se simte cel mai bine n cadrul ei.. De asemenea, pentru a c1tiga p1rg/ii reale, trebuie creat viziunea c oponentul are de pierdut dac nu se a7unge la un acord F6rimul i cel mai uzual tip de p1rg/ie n afacerile comerciale este p1rg/ia pozitiv, bazat pe nevoile prilor. $ Fdoilea tip de p1rg/ie este cea negativ %p1rg/ia bazat pe ameninare. FLn al treilea tip de p1rg/ie de control este p1rg/ia normativ, care deriv din principiul consecvenei -discutat n subpunctul >.>.. "4. Enumerai cele patru mari etape specifice unui proces de negociere. < 6regtirea strategiei, = 9c/imbul de informaii, > Desc/iderea i acordarea concesiilor, ? $nc/iderea i obinerea anga7amentului "5. &are sunt etapele ce trebuie urmate n cadrul pregtirii strategiei % primul pas n procesul de negociere8 -evaluarea situaiei -armonizarea situaiei cu strategia i stilul de negociere -examinarea situaiei din punctul de vedere al celeilalte pri -construirea unui plan de negociere "6. &are sunt scopurile sc/imbului de informaii % al doilea pas n procesul de negociere8 -crearea unui raport de comunicare destins ntre negociatori2 -dezvluirea intereselor, preocuprilor i percepiilor participanilor2 -sondarea opiniilor iniiale ale participanilor, bazate pe p1rg/iile lor relative de control. ":. 6recizai dou tipuri de tactici pe care trebuie s le avem n vedere n momentul desc/iderii i acordrii concesiilor -al treilea pas n procesul negocierii.. N ce fel de strategie a concesiilor funcioneaz cel mai bine8 &ercetrile au demonstrat c exist un numr seminificativ de persoane crora dac li se face o concesie ntr-o negociere sunt mai mulumii dec1t cei crora li se ofer un singur pre corect, N trebuie s fiu eu primul care desc/ide8 mare parte dintre specialiti afirm c este recomandat s desc/id oponentul. ";. Enumerai care sunt tacticile folosite pentru obinerea efectului de deficit ntr-o negociere. FLn negociator abil se strduiete s arate c lucrul pe care l are el este foarte cutat i c va a7unge s fie pe terminate. $n acel moment, oponenii se vor simi presai i li se va declana butonul de panic de a "aciona c/iar acumO#, ca s o ia naintea concurenilor. 5seamenea, strategii de cacealma sunt uzuale n negociere, mai ales n situaiile de tip Hranzacie. F alt tactic care poate declana senzaia de deficit este cea a termenului limit. 5cestea sunt eficiente atunci c1nd se leag de evenimente pe care prile nu le controleaz. Efectul de deficit este dublu atunci cand se combin efectul termenului limit cu cel al cererii prea mari. F6rsirea mesei negocierii reprezint o alt tactic folosit de ctre negociatori. Duncioneaz sub forma ultimatumului, iar semmnificaia gestului depinde de personalitatea i stilul celui care recurge la gest. amenii cooperani, sinceri, prsesc masa numai dac sunt presai, iar ca s nu izbucneasc prefer s se retrag, ns negociatorii mai nclinai spre manipulare vor recurge la acest gest ca s produc presiune -panic..