Capitolul 1

DISTRIBUIA MRFURILOR




I. Obiective


Dup studierea acestei teme vei fi n msur s:
nelegei rolul distribuiei mrfurilor
stabilii structura unui canal de distribuie
selectai canalul de distribuie adecvat obiectivelor
distribuiei
interpretai tendinele n domeniul distribuiei








10
II. Rezumatul capitolului

Distribuia fizic, denumit i logistic, este procesul prin care
o firm organizeaz-planific, introduce i controleaz fluxul fizic de
materiale i bunuri finale de la locul de origine la locul i n timpul
potrivit pentru a satisface cerinele intermediarilor i consumatorilor
finali i realizarea obiectivelor de vnzri ale firmei.
Uneori se face deosebire ntre distribuia fizic, ce reprezint
micarea fizic a bunurilor i logistic, ce cuprinde activitatea de
alegere i amplasare a dotrilor necesare, a materialelor sau
produselor de stocat sau de transportat de la furnizori la
consumatori.
La scar internaional, logistica este un proces mai amplu din
urmtoarele motive: implic mai multe pri, are penaliti mai mari
pentru erori i cere mai multe date; cere un control mai riguros al
creditului cumprtorilor strini; exist noi intermediari de import n
rile strine; distanele sunt mai mari, etc.
Canalul de distribuie cunoscut i sub denumirea de canal
de comercializare sau de circulaie a mrfurilor este un grup de
firme interdependente intermediari implicate n procesul de
punere la dispoziie a unui produs sau serviciu n vederea utilizrii
sau consumului acestuia.
Orice intermediar care presteaz o activitate n scopul
apropierii unui produs, din punct de vedere fizic i al dreptului de
proprietate, de consumatorul final reprezint o verig a canalului de
distribuie. Productorul i consumatorul final sunt membrii ai oricrui
canal de distribuie.
11
n mod obinuit, un canal de distribuie reflect deplasarea
produselor ntr-un singur sens de la productor la consumator. Se
poate vorbi, ns i de canale inverse.
Forma canalului de distribuie al unei firme trebuie s in
seama de obiectivele distribuiei, de slbiciunile i punctele forte ale
diferitelor categorii de intermediari, de structura canalelor de
distribuie utilizate de concuren, de dinamica mediului economic n
care i desfoar activitatea firma, dar i de reglementrile i
restriciile impuse de lege.
Prin urmare, este ct se poate de clar faptul c firmele trebuie
s fac o evaluare realist nainte de a porni la stabilirea structurii
unui canal de distribuie, dei orict de bine sunt proiectate i
administrate, apariia unor conflicte la nivelul acestora este
inevitabil, din simplul considerent c interesele de afaceri ale
membrilor nu coincid ntotdeauna.

III. Teste


A. Rspundei la urmtoarele ntrebri:
1. Ce stimulente ai utiliza pentru a obine performana ateptat
din partea membrilor unui canal de distribuie i, implicit,
pentru a v atinge obiectivele politicii de distribuie ?
2. Explicai urmtoarele trei criterii care stau la baza evalurii
unei strategii de distribuie: criteriul economic, al controlului i
al distribuiei.
3. Care sunt costurile care caracterizeaz un potenial sistem de
distribuie ?
12
4. Ce factori trebuie luai n calcul atunci cnd se lanseaz o
comand ctre un distribuitor ?
5. Ce presupune metoda de aprovizionare JIT (just in time) ?
6. Ce avantaje ofer sistemul de franciz celui ce deine un astfel
de drept ?
7. n ce domeniu se remarc cu predilecie sistemul de distribuie
n regim de franchising ?
8. Cum explicai costurile mai mari de achiziie i gestionare n
cazul comenzilor ocazionale, spre deosebire de comenzile
regulate ?
9. Care este impactul duratei ciclului comand-plat asupra
satisfaciei clientului i asupra profiturilor firmei ?

B. Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze:
1. Termenul de distribuie desemneaz ... care asigur punerea
la dispoziia consumatorilor a bunurilor i serviciilor realizate
de ctre ntreprinderi.
2. Limea canalului de distribuie este dat de prin care se
asigur circulaia unui produs.
3. Piaa bunurilor de capital este din punctul de vedere al
circuitelor de distribuie.
4. Distribuia serviciilor ctre ntreprinderi privete ndeosebi
5. Fenomenele demografice au favorizat evoluia ...
6. metodelor de ambalare i de prezentare a mrfurilor a
favorizat modernizarea tehnologiilor comerciale.
7. Creterea puterii de cumprare favorizeaz
13
8. Franciza presupune acordarea unei ... de ctre o ntreprindere
altei ntreprinderi pentru a exploata o marc etc.
9. Distribuia orizontal presupune un sistem care reunete dou
sau mai multe firme din ramuri de activitate ...
10. Printre cele mai importante criterii de selecie a canalelor de
distribuie se regsesc

C. Selectai varianta sau variantele corecte:
1. Distribuia presupune, printre altele:
a) un act de vnzare-cumprare;
b) finanarea unor operaiuni comerciale;
c) mari imobilizri de sume din partea consumatorului;
d) costuri mari de stocaj din partea productorului.
2. Un circuit de distribuie include:
a) productorul;
b) intermediarul;
c) consumatorul;
d) productorul i intermediarul.
3. Printre cauzele dinamismului distribuiei se regsesc:
a) metodele de gestiune a stocurilor;
b) mbuntirea sistemelor de transport;
c) creterea puternic a marilor uniti comerciale;
d) vnzarea la domiciliu.



14
4. Circuitele de distribuie utilizate n cazul produselor agricole
sunt rezultatul unor particulariti ale sectorului, printre care se
regsesc:
a) optimizarea exploataiilor agricole;
b) produse perisabile;
c) cerere individual inelastic;
d) cerere individual speculativ.
5. Distribuia bunurilor de folosin ndelungat nu necesit:
a) magazine de specialitate;
b) cunotine tehnice de specialitate din partea vnztorilor;
c) reele de service;
d) asigurarea unor perioade de garanie.
6. Un sistem de distribuie vertical poate fi controlat de:
a) productor;
b) angrosist;
c) detailist;
d) de nici unul dintre ei.
7. n cazul circuitelor de distribuie scurte, vnzarea ctre
consumatorul final se realizeaz:
a) direct de ctre firma productoare;
b) de ctre reprezentantul acesteia;
c) de ctre un intermediar;
d) de ctre un detailist.



15
8. Motivaiile firmei care ader la un sistem de distribuie
orizontal sunt:
a) lipsa de capital;
b) know-how-ul disponibil;
c) excedentul capacitii de producie;
d) evitarea riscului de pia.
9. n cazul sistemului de distribuie vertical unul dintre membrii
circuitului are drept de:
a) proprietate asupra bazei logistice;
b) decizie asupra activitii celorlali;
c) franciz;
d) a valorifica o ocazie n interes propriu.
10. Printre tendinele din domeniul distribuiei in Uniunea
European se remarc:
a) alianele geografice;
b) achiziiile;
c) fuziunile;
d) nici una din tendinele menionate.

D. Care din urmtoarele propoziii sau fraze sunt adevrate i
care sunt false ?

1. Agenii de distribuie pot fi individuali sau pot fi ntreprinderi de
comer cu ridicata , societi comerciale ce se ocup de
comerul prin coresponden sau de comerul cu amnuntul.
2. Distribuia fizic se mai numete i logistic comercial.
16
3. Gradul de apropiere a circuitului de distribuie de punctele n
care au loc procesele de consum al produselor exprim
lungimea circuitului de distribuie.
4. Bunurile de consum individual pot fi puse la dispoziia
consumatorului doar prin circuite foarte scurte.
5. Circuitele foarte scurte apar destul de rar n cazul produselor
agricole.
6. Una dintre tendinele remarcate n domeniul distribuiei este
creterea ponderii circuitelor scurte.
7. Studiile de pia i de motivaie au favorizat extinderea
circuitelor scurte.
8. Franciza este un circuit de distribuie.
9. Distribuia vertical presupune un sistem format dintr-un
productor, unul sau mai muli angrositi i unul sau mai muli
detailiti care acioneaz independent.

E. Stabilii corespondena corect:
Natura produsului distribuit Structura canalului de
distribuie utilizat
1. bunuri de capital
2. bunuri de lux
3. bunuri de folosin
ndelungat
4. produse agricole
5. servicii
6. bunuri de consum curent

a) canale lungi
b) canale scurte
c) canale foarte scurte
d) canale medii
17
IV. Teme de referate

1 Distribuia paralel: factori favorizani, consecine.
2 Etica, imperativ n distribuie ?
3 Distribuie versus logistic comercial. Tendine mondiale.

V. Bibliografie selectiv

1. Gattorna, l. John - Managementul logisticii i distribuiei,
Editura Teora, bucureti, 2000.
2. Kotler, P. - Managementul Marketingului, Ediia a II-a,
Editura Teora, Bucureti, 2001.
3. Kotler, P. (coautor) - Principiile Marketingului, Editura
Teora, Bucureti, 2000.
4. Patriche, D. (coord.) - Bazele comerului, Editura
Economic, Bucureti, 1999.
5. Sasu, C - Marketing Internaional, Editura Polirom, Iai,
1999.
6. www.economist.com
7. www.i_trade.com
8. www.chainstoreage.com
9. www.stores.com
10. www. retailindustry.about.com



18
VII. Rspunsuri

B. C. D. E.
1. mijloacele i
operaiunile
1. a, b. adevrat 1 c, b, a
2. numrul de
uniti
2. a, b, c. adevrat 2 b, d, a
3. puternic
particularizat
3. a, b, c, d. fals 3 d
4. serviciile de
producie
4. a, b ,c ,d. fals 4 c, b, d,
a.
5. procesului de
distribuie
5. fals 5 c, b
6. perfecionarea 6. a, b. fals 6 b, d
7. dinamismul
distribuiei
7. a, b, c. adevrat
8. licene
comerciale
8. a, b, d. adevrat
9. diferite 9. a, b, c. fals
10. obiectivele
firmei i natura
produsului.
10. a, b, c. adevrat