TEHNICINEGOCIERE

I gabrielmoldovan

2006 Gabriel Moldovan. Toate drepturile rezervate

tehnici de negociere

TEHNICINEGOCIERE

I gabrielmoldovan

Gabriel MOLDOVAN

Acest material poate fi distribuit liber, cu condiia ca s se pstreze integritatea lui. n cazul n care se dorete publicarea lui pe pri sau ca ntreg, se va cere consimmntul autorului la adresa gabriel@rrvbium.ro. Un rspuns va fi furnizat n maxim 2 zile lucrtoare.
2006 Gabriel Moldovan. Toate drepturile rezervate

tehnici de negociere

TEHNICINEGOCIERE

I gabrielmoldovan

n via exist dou tragedii. Una este s nu obii ceea ce i doreti. Cealalt este s obii. ( Bernard George Shaw ) Negocierea cu toii o practicm. O facem n viaa personal, atunci cnd ncercm s convingem partenerul s se lase de fumat, o facem n viaa profesional atunci cnd rugm un coleg s fac ceva n locul nostru. O practicm n viaa public atunci cnd trebuie s lum bilet i mai avem foarte puin pn pleac trenul, iar la coad st o armat de oameni. Uneori este uor s negociezi, alteori ns atunci cnd suntem furioi sau este o miz mare n joc, sarcina poate aprea intimidant i imposibil de finalizat. Vom vorbi n acest numr i urmtorul despre negocierea eficient. Prin strategiile care i le voi propune, vei fi capabil s lucrezi mult mai eficient cu eful, colegii, clienii, i de ce nu, aceste tehnici le vei putea folosi i n viaa ta personal. Cursul de fa se dorete unul introductiv i nu unul aprofundat. Dac doreti s atingi miestria n negociere, RRVBIUM hr i st la dispoziie cu un training special proiectat pentru negocierea n afaceri. Pentru detalii, adresa office@rrvbium.ro i st la dispoziie. Acum vom vorbi despre negociere ca i proces i bariere n calea unei negocieri eficiente.

NEGOCIERE - PROCES
O definiie a negocierii ar putea fi formulat cam aa: Negocierea reprezint procesul n care dou sau mai multe pri, care au nevoi i obiective diferite, lucreaz pentru a gsi o soluie mutual acceptabil la o problem. i deoarece prin esena ei, procesualitatea negocierii este de natur inter-personal, fiecare situaie de negociere este diferit, influenat de atitudinile, cunotinele i abilitile fiecrei pri. Pn cu ceva timp n urm, eu priveam negocierea ca pe ceva neplcut, deoarece implic conflictul, dei negocierea nu trebuie s fie caracterizat prin sentimente negative sau mnie. Acum, dup ce am nteles ce este de fapt negocierea, o vd ca pe o provocare. nelegerea barierelor ctre o negociere de success, ne permite s ncepem o negociere cu ncredere. Acest lucru crete ansele ca rezultatul final s fie pozitiv pentru ambele pri.

2006 Gabriel Moldovan. Toate drepturile rezervate

tehnici de negociere

TEHNICINEGOCIERE
BARIERE CTRE O NEGOCIERE DE SUCCES

I gabrielmoldovan

Priveti negocierea ca pe o confruntare. Negocierea nu este o confruntare! Este un lucru esenial, care merit spus de dou ori. Am s-l spun nc o dat: Negocierea nu este o confruntare! Negocierea eficient este definit prin dou pri care lucreaz mpreun n gsirea unei soluii. Reine faptul c n negociere, ca i n viaa de zi cu zi, tonul cu care vorbeti dicteaz tonul cu care i se va rspunde. ncercarea de a ctiga cu orice pre. Dac TU ctigi atunci trebuie s existe un nvins, ceea ce conduce la alte aspecte mai puin pozitive. Perspectiva ideal n negociere este s ncerci s gseti o soluie unde ambele pri au de ctigat. Negocierea nu trebuie vzut ca un concurs ce trebuie ctigat. Emoiile necontrolate. Este posibil s te pierzi cu firea n timpul unei negocieri importante. Cu ct devii ns mai implicat emoional, cu att i este mai greu s canalizezi actul negocierii ctre lucruri constructive. Cheia este autocontrolul. Nu ncerci s-l nelegi pe cellalt. Din moment ce ncercm s gsim o soluie acceptabil ambelor pri, trebuie s nelegem nevoile celuilalt. Dac nu cunoatem ce are nevoie sau vrea cellalt nu vom fi capabili s negociem cum se cade. Un lucru curios: n negociere atunci cnd se studiaz mai atent ce crede unul i ce crede cellalt, se ajunge la concluzia c nu exist nenelegeri majore. Concentrarea pe persoan i nu pe sarcin. Acest lucru se ntmpl n special cu oamenii pe care nu i placem. Avem tendina ca n negocierea cu un astfel de om s ne concentrm nu asupra a ceea ce vrem s obinem, ci asupra ct de btut n cap e cellalt. Se nelege c este imposibil o negociere n aceste condiii. Important e centrarea pe rezultatul urmrit, i s lsm la o parte nivelul de antipatie sau simpatie resimit fa de partener. Pentru a obine o viziune de ansamblu asupra ce este i ce nu este negocierea, vei gsi deosebit de utile resursele de la adresa de internet: http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation#The_win.2Fwin_negotiator.27s_approach

2006 Gabriel Moldovan. Toate drepturile rezervate

tehnici de negociere

TEHNICINEGOCIERE

I gabrielmoldovan

1. Folosete umorul ca pe o strategie de negociere pentru a media conflictul. Gsesc fascinant faptul c umorul este o cale de a uni cele mai diverse tipologii de oameni i culturi. De asemenea este impresionant felul n care el poate ajuta la verbalizarea unor adevruri, care n alte situaii ar putea jigni. Folosit cu nelepciune, nu are egal n gsirea acelui punct de echilibru n comunicarea eficient i sincer. Abraham Maslow spunea c Dac singura unealt pe care o ai este un ciocan, vei avea tendina s vezi orice problem ca pe un cui. 2. Fii tu nsui, dar fii cel mai bun tu nsui. O greeal comun pe care am observat-o n negocieri, ca i n activitile de afaceri, este adoptarea unui stil care nu te definete aa cum eti tu n realitate. De multe ori negociatorul este vzut ca fiind o persoan care cunoate toate mecheriile, este uns cu toate alifiile i este mai detept dect oponentul lui. Aadar credina comun ar fi c dac doreti s devii un negociator de success, trebuie s corespunzi descrierii de mai sus. Pentru a avea success, trebuie s dezvoli un stil care te face s te simi confortabil . Felul n care negociezi reflect cum eti tu cu adevrat. Trebuie s fi autentic n tot ceea ce faci, altfel vei pierde din credibilitate. E important s fii flexibil n cile alese pentru a-i atinge obiectivele. Fiind calm dar ferm, i asiguri un avantaj puternic. 3. Aproape totul se negociaz dac tu priveti aa lucrurile. La un moment dat am fost chemat la un interviu pentru un job care l doream foarte tare. Pot s spun c a fost un real suces. A urmat i al doilea interviu la care urma s discutm condiiile de angajare. Bineneles c a venit i partea cu stabilirea renumeraiei. Eu am spus o sum i cellalt a spus Da fr ca mcar s clipeasc. Simeam c am ctigat dar n acelai timp simeam c era oarecum i o victorie frnt. Aveam postul i salariul dorit, dar puteam s cer mai mult? Gndul acesta nu-mi ddea pace. De foarte multe ori nu suntem capabili s procesm o informaie n ali termeni dect DA sau NU. Nu recunotem oportunitile de a negocia care deriv din orice interaciune uman. Posibilitatea negocierii este ignorat din start. Ce s-ar fi ntmplat dac a fi ntrebat Cunoscnd experiena i formarea mea avnd imaginea de ansamblu a ceea ce a putea face pentru compania

2006 Gabriel Moldovan. Toate drepturile rezervate

tehnici de negociere

TEHNICINEGOCIERE

I gabrielmoldovan

dumneavoastr, care ar fi salariul de care am putea vorbi? Aproape totul este negociabil. Dac vei privi astfel lucrurile, pe lng opiunea de a accepta sau a refuza mai ai pe aceea de a negocia. n acest caz, chiar se poate vorbi de o alegere. DA sau NU nu reprezint o alegere ci o determinare. Cunoscnd acestea, tu vei decide care este cea mai neleapt aciune. ntreab, nu te cost nimic. Sunt i ci de mijloc? 4. nva s spui NU. tiu c e foarte greau s foloseti cuvntul acela cu N (NU). Iar dac ai de a face cu persoane de care i este drag, a spune c este imposibil de-a dreptul. Tendina normal este ca s dorim ca toat lumea s fie fericit i mulumit, cu artificii i floricele. Ne gndim c dac vom spune NU, cel din faa noastr nu ne va mai vorbi niciodat iar pe frunte ne va scrie venic om ru. Dac vrei s devii un bun negociator, un bun manager al timpului, un bun prieten nva s spui NU. n numrul 8 din UPS am tratat mai pe larg acest subiect. Numrul 8 din UPS l gseti la http://groups.google.com/group/upsnews/browse_frm/thread/41ddde06efec3a24/47ee926bbc4c94cd#47ee926bbc4c94cd Personal consider c dificultatea aceasta de a spune NU vine din credina noastr c el trebuie spus cu voce tare sau pe un ton agresiv i c reprezint ceva ct se poate de personal. NU este doar una din modalitile de a face schimb de informaii. 5. Fii pregtit s renuni la negociere. Indiferent ct de mult doreti s nchei un trg, fii pregtit s renuni n orice moment dac intuiia ta i spune c e ceva putred la mijloc. Este poate cel mai greu lucru pe care l-ai putea face ntr-o negociere, dar mai bine s renuni dect s te trezeti implicat ntr-un trg care nu te avantajeaz deloc. 6. Stabilete o limit superioar rezonabil. Este normal c tu s ceri mai mult dect eti disponibil s bai palma, dar nicioadat ntratt de mult nct s fii din start ndeprtat de la masa negocierilor. 7. nva s taci. Uneori, atunci cnd o ofert este pus pe mas n faa ta, este important s nu spui nimic. Pstreaz tcerea pre de cel puin 30 de secunde. Crend un moment de linite inconfortabil, cellat va ncerc s o alunge oferind mai multe detalii. Rmi tcut, nu trebuie s pleci nicieri. Doar gndete-te la ofert, sau cel puin pref-te c te gndeti la ea. 8. S nu renuni la esena cererilor tale. n negociere se fac mereu concesii. Dar indiferent cte concesii faci tu pentru a te apropia de sfrituI negocierii, esena a ceea ce ceri trebuie pstrat nealterat. Asta pentru ca n finalul negocierii s nu ai impresia c ai fost tras pe sfoar. 9. Etica i Bunele maniere mai presus de orice. Indiferent ct de urt se comport cellalt cu tine (se mai ntmpl i situaii din astea), rmi calm, fr a ncepe s vorbeti de mama lui. n momentul n care i-ai pierdut controlul, ai pierdut i orice ans de a mai ncheia negocierea. n numrul viitor vom vorbi despre cum s neutralizezi tehnicile de negociere manipulativ pe care partenerul tu le-ar putea folosi pe pielea ta.

2006 Gabriel Moldovan. Toate drepturile rezervate

tehnici de negociere

TEHNICINEGOCIERE

I gabrielmoldovan

Se pare c dup 1980, multe companii au insistat n trainigurile lor de negociere asupra metodelor practice de negociere. Aa au fost dezvoltate tot felul de tactici -unele etice, altele... s le spunem mai puin etice. Acestea din urm cutau ctigul imediat, cu impact maxim. Ele aveau efect doar pe termen scurt, afectnd relaia viitoare de afaceri. Din pcate, exist posibilitatea ca i tu s ai de a face cu negociatori care aplic aceste tactici manipulative. Ce poi face n aceste situaii? Important n prima faz este s le recunoti, apoi s dobndeti cunoaterea felului n care poi s elaborezi contramsuri. E imporatnt ns s separi comportamentul de persoan. Nu trebuie s condamni persoana sau s o identifici cu aceste tactici. De multe ori este posibil ca cellat s nici nu i dea seama c le folosete. Sunt multe tactici manipulative de negociere. Noi ne vom concentra doar asupra celor mai des folosite.

Oferte extreme. Sunt sigur c i tu cunoti foarte bine aceast tehnic. Dac vrei s cumperi
ceva, vnztorul i va face o ofert mult mai mare decat valoreaz de fapt produsul; dac tu eti vnztorul, clientul i va face o ofert de cumprare, cu mult sub valoarea produsului. Intenia este ca tu s i reduci nivelul ateptrilor i a face o concesie celeilalte pri, fr a i se face i ie una. n situaia asta, n cazul n care eti surprins, arat-i surpriza i permite-i s rzi. Acest lucru poate detensiona situaia i favoriza trgul. Nu recomand contracararea cu aceai metoda. Folosete experiena altor nelegeri pentru a-l ajuta pe cellalt s-i dea seama c ateptrile lui trebuie ajustate.

Nu-i aa c... Exact n momentul cnd tu crezi c ai ajuns la o nelegere i suntei n punctul semnrii contractului, partenerul ntreab: Transportul i asigurarea sunt incluse n pre, nu-i aa? n acest moment se manifest o dorin foarte mare de a face i aceast concesie final pentru a semna odat contractul. Trebuie ns s reziti i s aplici principiul DAC ATUNCI: n acele contracte n care noi acoperim i transportul i asigurarea, adugm o extravaloare de 4% la pre. Aa c DA, n cazul n care suntei de acord s plii n plus cu 4%, suntem de acord s pltim i aceti doi itemi.
E posibil ca aceast cerere s fi fost omis din greeal. De asemenea poate fi vzut i ca o oportunitate de a cere altceva n schimb. n felul acesta ambele pri i satisfac nevoile.

2006 Gabriel Moldovan. Toate drepturile rezervate

tehnici de negociere

TEHNICINEGOCIERE

I gabrielmoldovan

O cale excelent de a evita aceast tactic este precizarea din start a ceea ce este inclus i a ceea ce nu este inclus n nelegere.

Poliistul bun... Poliistul ru. Indiferent de cte ori au vzut aceast tehnic n filme,
muli negociatori nu recunosc acest scenariu atunci cnd este jucat chiar n faa lor. n ce const aceast tehnic? Vei avea de a face cu doi sau mai muli negociatori, unul face nite cereri exagerate, n timp ce altul (prin contrast) este mai rezonabil. De multe ori, poliistul ru nici nu trebuie deloc s fie prezent. Cealalt parte va invoca cererile efului sau altui membru din echip. Contracararea poate fi realizat prin observarea atent a ceea ce se ntmpl, i s-i aminteti c n ciuda aparenelor, poliistul bun nu este de partea ta. De multe ori aceast dinamic a negocierii poate fi schimbat n momentul n care tu spui ceva de genul: tii de ce mi amintete asta? De o scen cu o interogare a poliiei dintr-un film vechi. Foloseau procedura aia cu poliist bun/poliist ru. Acum eu tiu c voi nu ai folosi intenionat aceast metod pe mine, aa c haide s revenim la motivul pentru care ne-am ntlnit azi aici. Ca i alternativ, poi s i concentrezi toate eforturile asupra poliistului ru, i s l ignori pe cel bun. Din moment ce tu trebuie s satisfaci cererile poliistului ru, e nevoie ca interesul lui/ei s fie descoperit.

Competiia. Legea cererii i a ofertei cunoate multe deghizri. Ai putea s auzi c este oferit acelai trg (ca i al tu) de ctre competiie dar la un pre mai mic. i s-ar putea de asemenea spune c dac nu lai la preul oferit, vor merge cu contractul n alt parte. O cale i mai subtil ar fi aluzia, n timpul negocierii, la alte produse ale competiiei. Sau poate vei remarca un catalog al competiiei pe biroul celuilalt plin cu nsemnri sau post-it-uri.
Vei avea des de a face cu generalizarea: Oricine ofer acest serviciu la un pre i mai mic. Este necesar s clarifici aceast generalizare imediat, nainte ca cellalt s ajung s i cread n aceast afirmaie. ntreab exact cu cine au vorbit, apoi compar oferta ta cu cu a celeilate pri n detaliu. Nu te baza numai pe cuvntul lor; f tu cercetri n cazul c nu tii exact ce ofer competiia. nti stabilete cu exactitate ct de asemntoare este oferta ta cu a competiiei. Calitate, Volum, Servicii, Livrare, Timp, Plat... toate trebuie analizate pentru a face o comparaie real. Lucreaz pentru a-i diferenia oferta.

Termenul limit. Acesta pot fora prile s acioneze n realizarea unor alegeri. Termenele limit pot fi determinate de circumstane (expirarea vizei de edere n ar, apropierea unui eveniment care ar duce la stoparea negocierii, etc.), sau de o consecin real (un proiect care depinde de un produs sau persoan), sau poate fi o tactic pentru a-i fora mna i a te depriva de o pregtire adecvat n lipsa timpului necesar.
n momentul cnd ntlneti aceast situaie, ntreb de consecine Ce se ntmpl dac nu respectm termenul limit trasat? Poate c dac lucrai mpreun poi s deschizi ochii celuilalt la opiunea de a mai elibera din presiunea termenului limit fatidic.

Ia-l sau Las-l! Aceast tactic este una agresiv i n unele cazuri chiar ostil. Axeaz-te asupra interesului din spatele cererii, apoi lucreaz cu cealat parte pentru a crea opiuni care s permit atingerea intereselor pe alt cale. oferii nu accept s fac transportul fr o cretere cu 3% la comision / transport. Poi s accepi sau s refuzi! poate fi contracarat prin neleg c oferii cer 3% in plus, aa c ajut-m s neleg de ce au nevoie de acest procent, ce vor face cu el?. E esenial s nelegi intenile celuilalt.

2006 Gabriel Moldovan. Toate drepturile rezervate

tehnici de negociere

TEHNICINEGOCIERE

I gabrielmoldovan

Cunoti jocul de poker? Sunt situaii cnd dei ai cri proaste te compori ca i cum realitatea ar fi alta. Asta nseamn c mergi la cacealma. Dac suspectezi o cacealma la partea cealalt, o cale bun de a a demasca acest lucru este s pui ntrebarea Dac suntem de acord cu cererea voastr, atunci suntei pregtii s semnm contractul aici i acum?. Ce se ntmpl dac nu pui aceast ntrebare? Poi cdea n capcana de a face o concesie doar pentru a face fa altei cereri. Folosind aceast contramsur nu-i iei nici un angajament, dar reueti s vezi care sunt intenile reale ale celeilalte pri. Un alt rspuns posibil poate folosi principiul schimbului: Dac reducem preul, va trebui s facei o comand mai mare.

Politica de preuri. Tindem s dm mai mult crezare unor vorbe scrise i politici de preuri sau politici corporative dect unor cuvinte vorbite. Din acest motiv recomand scrierea preurilor i a ofertelor mai degrab dect menionarea lor verbal. Cuvintele scrise au o aur de legitimitate, motiv pentru care sunt mai rar atacate.
n situaia n care i se prezint o politic de preuri care te dezavantajeaz, ntreab cine a formulat aceast politic, i cror interese e menit s serveasc. S-ar putea ca s nu se fi revizuit aceast politic, i s se realizeze c este depit sau c nu se aplic.

CONCLUZII
Negocierea este un proces complex, dar unul in care merita sa obtii maiestria. Daca nu uiti ca tu esti responsabil pentru succesul sau esecul unei negocieri, si daca inlaturi barierele catre o negociere eficienta, vei gasi acest proces ca fiind mult mai usor de realizat. In cazul in care doresti sa stii mai multe despre negociere, in special despre negocierea aplicata in afaceri, trimite un e-mail la office@rrvbium.ro pentru mai multe detalii. Nu uita sa specifici numele tau, orasul din care esti si motivul pentru care doresti sa participi la unul din programele noastre de training. Un raspuns iti va fi furnizat in maximum 48 de ore. Pentru alte resurse utile dezvoltarii tale personale, te invitm s vizitezi adresa de internet www.unelte.rrvbium.ro. Prin proiectul Unelte Pentru Schimbare iti punem GRATUIT la dispoziie e-cursuri de management al timpului, comunicare, negoiere, stabilire a obiectivelor i multe alte teme de interes pentru tine.

2006 Gabriel Moldovan. Toate drepturile rezervate

tehnici de negociere

TEHNICINEGOCIERE

I gabrielmoldovan

2006 Gabriel Moldovan. Toate drepturile rezervate

tehnici de negociere

10