UNIVERSITATEA DUNREA DE JOS, GALAI FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR SPECIALIZAREA: MARKETING

OLIMPIADA DE MARKETING FAZA LOCAL

Coordonator tiinific, Conf !n"# $% &' I%"n( O)"*+"( SUSANU

Student, L,',-!." A)&/(n$%(

GALAI, 0122 UNIVERSITATEA DUNREA DE JOS, GALAI FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR SPECIALIZAREA: MARKETING

TENDINELE 3N MARKETING 3N CONTE4TUL ACTUAL C56&%*(%7&-"n8

Coordonator tiinific, Conf !n"# $% &' I%"n( O)"*+"( SUSANU

Student, L,',-!." A)&/(n$%(

GALAI, 0122

CUPRINS

C(+ 2 TENDINE 3N MARKETING 3N CONTE4TUL ACTUAL 0 1.1. Marketing i Cybermarketing................................................................2 1.2. Cybermarketing Versus Marketing tradiional......................................5 1.3. nternetul ca mediu de afaceri...............................................................! C(+ 0 MI4UL DE MARKETING ON9LINE : 2.1. "olitica de #rodus s#ecific$ mediului on%line.......................................& 2.2. "olitica de #re s#ecific$ mediului on% line............................................& 2.3. "olitica de distribuie s#ecific$ mediului on%line................................11 2.'. "olitica de #romo(are s#ecific$ mediului on%line...............................11 C(+ ; IDENTIFICAREA OPORTUNITII MARKETINGULUI PE INTERNET 20 3.1. "aii necesari #entru de)(oltarea strategiei de marketing #e nternet.... .............................................................................................................13 3.2. Marketing #e nternet * reguli de eficien$.........................................13 3.3. "lanul de marketing #e nternet..........................................................1+ C(+ < PROPUNERI =I=LIOGRAFIE CONCLUZII 2: 01 I

C(+ 2 TENDINE 3N MARKETING 3N CONTE4TUL ACTUAL

Conce#tul de mi, de marketing este central -n teoria i #ractica marketingului contem#oran. Mi,ul se refer$ la combinarea a diferite instrumente -n cadrul #oliticii de marketing a firmei, astfel -nc.t acti(itatea s$ se desf$oare -n condiii o#time. /n #re)ent com#onentele mi,ului de marketing, general recunoscute, sunt0 #rodusul, #reul, distribuia 1#lasamentul2 i comunicarea. 3ecunoaterea uni(ersal$ a acestor aa% numii 4' "5 se datorea)$ #rofesorului McCart6y 11&+72. 8n nou cadru metodologic redefinete fenomenul marketingului #e trei direcii #rinci#ale0 de)(oltarea com#le,$ a #rodusului, distribuia i relaiile cu clienii. 9cestea sunt menite s$ adauge (aloare ofertei din #ers#ecti(a clienilor, deci duc.nd at.t la creterea satisfaciei lor, c.t i a beneficiilor (ariate #entru firm$. 9ceste e(oluii au im#licaii #rofunde -n ceea ce #ri(ete organi)area i derularea acti(it$ii de marketing, inclusi( asu#ra #oliticilor, res#ecti( a mi,ului de marketing. /ntre#rinderea trebuie s$%i cunoasc$ foarte bine clienii, s$ de)(olte relaii durabile i benefice cu acetia, #recum i cu ali membrii ai #ublicului. 9ccentul se #une tot mai mult #e crearea unor reele, at.t interne c.t i e,terne. 9cestea trebuie s$ cu#rind$ organi)aia i care s$ o#ere)e 1i2 -n beneficiul acesteia1.

22

MARKETING I C>=ERMARKETING

3eali)area marketingului one%to%one #e nternet are binecunoscutele a(anta:e ale marketingului relaional deoarece are un target #recis i #ersonali)at #entru c$0 ; dentific$ inta eficient. 9tingerea targetului 1intei2 -n marketingul tradiional #rin marketing direct 1mailing2 se ba)ea)$ #e liste com#ilate #otri(it unor criterii care nu -ntotdeauna cores#und targetului (i)at 1se folosesc date #si6o%demografice2. nternetul are a(anta:ul c$ lista #ersoanelor de contactat este autoselecti($ i #recalificat$. < com#anie (a (i)a doar acele #ersoane care au (i)itat un =eb site i si%au e,#rimat interesul #entru #rodusele acelea #rin -nregistrarea datelor #ersonale. Sim#lul act al (i)it$rii unui site i al c$ut$rii informaiilor indic$ clientul int$. ; Menine o leg$tur$ #rofund$ i de durat$ cu clientul. nternetul este un mediu care furni)ea)$ mult mai multe informaii dec.t au fost cerute iniial de c$tre clieni. ; m#lic$ costuri mai mici dec.t marketingul relaional offline. Contactarea clienilor #rin e%mail este mult mai ieftin$ dec.t folosirea #otei tradiionale, dar #robabil cel mai im#ortant lucru este c$ informaia este trimis$ doar celor care i%au e,#rimat #referina. Cybermarketingul one%to%one utili)ea)$ o serie de te6nici de #ersonali)are. >e6nica #ersonali)$rii utili)ea)$ #uterea te6nologiei =eb #entru a modela coninutul i #entru a intra -n dialog cu consumatorii i #entru a afla #referinele acestora. E-(+& +%"#"n$ +&%?on()"@(%&( +& A&6: 2 A-%('B"( 'on?!*(-o%")o% ',-%& ?"-&

Virgil ?alaure, 4Marketing5, @ditura 8ranus, ?ucureti, 2772

Strategia de a#licare a te6nicii one%to%one marketing online trebuie s$ ia -n considerare modul -n care (a comunica at.t cu clienii efecti(i, c.t mai ales cu clienii #oteniali. /n ceea ce #ri(ete noii clieni, obiecti(ul firmei este s$%i atrag$ #rin di(erse metode de #romo(are a site%ului, cum ar fi -nscrierea #e motoare de c$utare, #ortaluri, bannere etc. 9ceste metode de #romo(are ar trebui s$ se concentre)e #e indi(iduali)area #ro#unerilor site%ului, de e,em#lu, #rin informaii gratuite i concursuri. "entru -ncura:area noilor utili)atori s$ foloseasc$ facilit$ile one%to%one ale site%ului, informaia des#re =eb site #oate fi construit$ #rintr%o cam#anie de marketing direct. Strategia de atragere c$tre site a#lic.nd te6nica one%to%one a clienilor efecti(i este mult mai com#le,$. /n afara de te6nicile a#licate noilor consumatori, com#aniile trebuie s$ utili)e)e si alte metode, s$ -i -ncura:e)e -n mod interacti( s$ (i)ite)e site%ul. @,ist$ numeroase moti(e #entru ca o com#anie s$ fie interesat$ s$ fie #re)ent$ online0 A "entru a%i face cunoscut$ e,istena * -n #re)ent #este 5B7 milioane de #ersoane au acces la nternet. A "entru a stabili contacte * multe conect$ri nu -nseamn$ altce(a dec.t -ncerc$ri de a stabili contacte #entru afaceri. nternetul ofer$ unei firme #osibilitatea de a #une la dis#o)iia celor interesai cartea ei de (i)it$ 2' din 2' oreC A "entru a oferi informaii des#re acti(itatea firmei i a #roduselor i ser(iciilor #e care le ofer$. < firm$ care -i creea)$ o #agin$ #e nternet trebuie s$ #reci)e)e domeniul s$u de acti(itate, adresa firmei, telefon, fa,, #rogramul de lucru, #ersoanele de contact, #rodusele #e care le comerciali)ea)$, modalit$ile de #lat$ etc.C A "entru creterea notoriet$ii * -n general a#ariia unei noi #agini Deb st.rnete curio)itatea, ceea ce%i face #e consumatori s$ (i)ite)e site%ul res#ecti(, de(enind astfel #oteniali clieni ai firmei res#ecti(eC A "entru #ublicarea diferitelor anunuri i informaii -n tim# real * e,ist$ situaii -n care anumite informaii trebuie #use la dis#o)iia clienilor -n tim# real. Ee e,em#lu, numele c.tig$torilor unui concurs, informaii de ultim$ or$ asu#ra diferitelor e(enimente economice, culturale sau #olitice, reducerile de #re i #erioada #e care se acord$ acestea, a#ariia unui nou #rodus -n gama sortimental$ a unei firme etc. Fradul ridicat de noutate al informaiilor confer$ o (aloare s#orit$ #entru consumatoriC A "entru (inderea #roduselor * Mult$ lume consider$ c$ firmele care au #agini #e nternet au ca sco# #rinci#al comerul electronic. Statisticile arat$ c$, -n #ofida o#iniei generale, acti(itatea comercial$ este de(ansat$ de acti(it$i #recum0 #ublicitatea, consultan$, asisten$ te6nic$. A "entru creterea cotei de #ia$ * Ee)(oltarea s#ectaculoas$ a nternetului -n ultimii ani au f$cut ca acesta s$ aib$ cea mai mare #ia$ #otenial$. Eatorit$ fa#tului c$ ma:oritatea utili)atorilor nternet au un ni(el ridicat de instruire i au sau (or a(ea (enituri ridicate, o mare #arte din #oteniali clieni (or de(eni -ntr%un tim# scurt clieni efecti(iC A "entru a r$s#unde -ntreb$rilor clienilor * o serie de firme, anali).nd frec(ena cu care se re#et$ o -ntrebare (or afia r$s#unsurile la aceste -ntreb$ri, asigur.nd o economie substanial$ de tim# -ntr%o rubric$ intitulat$ G9H 1GreIuency 9sk Huestions * 3$s#unsurile la cele mai frec(ente -ntreb$ri2C A "entru a menine leg$tura cu forele de (.n)are * Ee multe ori agenii firmei aflai #e teren au ne(oie de informaii de ultim$ or$ #entru a finali)a o afacereC A "entru a #$trunde #e #iaa internaional$C A "entru a asigura continuitatea afacerilor * afacerile au un caracter internaional, iar diferenele de fus orar re#re)int$ o barier$ -n calea desf$ur$rii normale a acestora. "rin nternet aceast$ barier$ este -nl$turat$, #aginile =eb fiind la dis#o)iia clienilor, a #artenerilor de afaceri i a asociailor, 2' de ore din 2', -n fiecare )i a s$#t$m.nii. /n #agina Deb firma
5

#oate include informaii astfel -nc.t ele s$ cores#und$ cerinelor celor (i)ai i #oate contribui la obinerea unui a(anta: com#etiti(. 0 Mo-"#(%&( 'on?!*(-o%")o% +%"n ('o%$(%&( $& ?-"*!)&n-&

nteresul unui consumator #ri(ind un site de#inde -n mare m$sur$ de calitatea i

JE$n$ia$ E. * 4 nformatica -n s#ri:inul managementului5, @ditura Mirton, >imisoara, 1&&BC

credibilitatea informaiilor oferite, #recum i a cam#aniilor de #romo(are. Eintre ofertele menite s$ iniie)e marketingul one%to%one i s$ stimule)e utili)atorul nternet se num$r$0 informaii gratuite, accesul la un forum de discuii, desc$rcarea gratuit$ de soft=are, :ocuri i screensa(ere. ; Co)&'-(%&( "nfo%*(B"")o% $&?+%& 'on?!*(-o%" +&n-%! ( *&nB"n& )&8,-!%( <dat$ ce utili)atorul este interesat de ofert$ (a da click #e o#iunea res#ecti($, solicit.ndu%i%se com#letarea unui formular cu datele #ersonale. Cele mai im#ortante informaii des#re consumator sunt acelea care #ermit contactarea acestuia 1e%mail, adresa fi)ic$, cod #otal2. /n afara informaiilor care #ermit contactarea clientului, cele mai multe com#anii cer i date socio%demografice, care a:ut$ la reali)area #rofilului consumatorului de ser(icii nternet. < R&()"@(%&( +%of")!)!" 'on?!*(-o%!)!" Fo)o?"%&( C&69?"-&9!)!" +&n-%! (f)(%&( '(%('-&%"?-"'")o% ." "n-&%&?&)o% ')"&n-!)!" < com#anie trebuie s$ fie atent$ atunci c.nd decide asu#ra num$rului de -ntreb$ri care (or alc$tui c6estionarul res#ecti(. 9cesta re#re)int$ o balan$ -ntre tim#ul necesar com#let$rii r$s#unsurilor i (aloarea ofertei =eb site%ului res#ecti(. Eac$ oferta este una (aloroas$, clientul trebuie s$ fie gata s$ acorde un tim# -ndelungat com#let$rii c6estionarului. < alt$ metod$ -n reali)area #rofilului consumatorului const$ -n monitori)area #ailor reali)ai de c$tre client #e site 1ce cu(inte c6eie a folosit, c.t tim# a #etrecut #e site, ce linkuri a accesat, la ce concursuri s%a -nscris etc.2. 8n e,em#lu de site care folosete aceast$ te6nologie este ===.ama)on.com , a c$rui ba)$ de date a fost reali)at$ folosind soft=are%ul KikeMinds al firmei 9ndromedia 1===.andromedia.com 2. D M&nB"n&%&( $"()o8!)!" ('-"# '! ')"&n-!) +&n-%! %&()"@(%&( +%of")!)!" ('&?-!"( "entru a crea o relaie dintre com#anie i client e,ist$ mai multe metode care a#elea)$ la nternet0 ; >rimiterea de e%mail clientului cu ofertele #romoionale i datele de accesare a site%ului 1#ass=ord,username2C ; 9fiarea unor informaii #ersonali)ate #e =eb site atunci c.nd clientul se log6ea)$C ;Golosirea te6nologiei L#us65 #entru indi(iduali)area informaieiC ;Mails6otC ;Contactarea telefonic$ a clientuluiC ; Sc6eme de loiali)are a clienilor, acetia se (or -ntoarce #e site #entru a (edea c.te #uncte au colectat #entru a le transforma -n #roduse. 8n e,em#lu -l constituie com#ania 9merican 9irlines #rin #rogramul L9d(antage Club5C ; nformaii des#re noi #roduse la #reuri #romoionaleC ; 9sisten$ online.

20

C>=ERMARKETING VERSUS MARKETING TRADIIONAL

/n esen$ #utem sinteti)a c$ Cybermarketingul se diferenia)$ de marketingul

6

tradiional #rin urm$toarele as#ecte0 ACosturileC A>im#ulC A nteracti(itateaC AEis#onibilitateaC AFlobali)area. Co?-!%" Marketingul tradiional este deseori costisitor 1scum#2 % 8neori cost$ enorm s$ #roduci i s$ ti#$reti brouri, foi de #rodus, cataloage. Ee asemenea, cost$ mult s$ menii un #ersonal #entru a r$s#unde cerinelor consumatorilor, i c6iar mai mult #entru e,#edierea #rin #ot$, #lus ta,ele de e,#ediie #entru trimiterea informaiilor de #ros#ectare. Cybermarketingul #oate economisi bani i te #oate a:uta s$%i restr.ngi bugetul de marketing.Versiunile electronice de cataloage, brouri, foi s#eciale nu trebuie s$ fie ti#$rite, ambalate, de#o)itate i e,#ediate. C.nd clienii #rimesc informaiile des#re #rodus, nu trebuie anga:at$ secretar$ sau asisteni #entru a le e,#edia. Versiunile electronice #ot fi actuali)ate on%line, deci nu trebuie trimise la ti#ar #entru sc6imb$ri.Costul #entru mai multe informaii 1mai multe #agini sau detalii2 este foarte sc$)ut, -n unele ca)uri, #ractic nul.Costul #entru furni)area acelorai informaii la mai muli #ros#ectori este de asemenea foarte sc$)ut. -n sf.rit, cost$ foarte #uin s$ ada#te)i clientului informaii furni)ate electronic. T"*+!) Marketingul tradiional #oate fi un #roces intensi( de tim#. @ste ine(itabil ca -n elaborarea te,telor de #ublicitate s$ nu a#ar$ greeli care trebuie s$ fie corectateC re(i)uirile trebuie trimise la agenia de #ublicitate sau la ti#ografie, i deseori trebuie s$ ate#i luni de )ile ca o reclam$ s$ a#ar$ -ntr%o #ublicaie. Cybermarketingul economisete tim# i reduce din #aii #rocesului de marketing. Materialele de marketing nu mai trebuie s$ ate#te #entru ti#ar. "ot fi on%line a#roa#e imediat. Cum#$r$torii #oteniali nu mai trebuie s$ ate#te ca unul dintre re#re)entanii de la (.n)$ri s$ -i telefone)e -na#oi. "ot cere informaii ei -nii. Cybermarketingul te #une -n contact cu #iaa mai ra#id, te a:ut$ s$%i #reiei mesa:ele mai ra#id. Cataloagele, brourile i foile s#eciale electronice #ot fi actuali)ate instantaneu. Mu trebuie s$ mai ate#i #.n$ ce cantit$ile din (ersiunile ti#$rite s$ fie e#ui)ate. Cybermarketingul #oate -nsemna diferena -ntre a c.tiga sau a #ierde un contract. In-&%('-"#"-(-&( Cybermarketingul este bogat -n informaii i interacti(. Se adresea)$ cum#$r$torilor interesai de informaii, cum#$r$torilor analitici. "ermite cum#$r$torilor i clienilor cureni s$ caute i s$ locali)e)e ra#id informaiile de care au ne(oie. n #ri(ina interacti(it$ii, se #oate s#une c$ e,ist$ un tri#lu a(anta:0 "ermite ameliorarea calit$ii relaiei contribuind la stabilirea unui dialog mai (iu i mai con(ing$torC Einami)ea)$ (i)itatorii i asigur$ un #rocent e,celent de memori)areC 9rgumentarea nu #oate fi deformat$ #rin #ermisiunea de a a:unge la esenial s$rind #este sec(enele care nu%l interesea)$ #e client. Comerciantul este st$#.nul derul$rii #entru c$ el este cel care #ilotea)$ sec(enele. 9cest a(anta: duce la reali)area unui alt obiecti( de de)(oltare comercial$ i anume, cucerirea clientului #otri(it. "entru c$ are o ne(oie i este sigur c$ -i (a g$si uor soluia, clientul
7

utili)ea)$ -n fiecare )i nternet. "rin demersul s$u acti( i (oluntar clientul este #redis#us s$ memore)e mesa:ul i s$ treac$ la actul de cum#$rare imediat. D"?+on"6")"-(-&( Cybermarketingul #oate fi dis#onibil continuu.8nul dintre cele mai bune atribute ale unui ser(er on%line este acela c$ este dis#onibil 2' de ore din 2', 3+5 de )ile #e an. Mu ia (acan$, nu se -mboln$(ete, nu irosete tim#ul com#aniei #entru telefoane #ersonale. V.n)$torul cybermarketingului nu doarme niciodat$ % deci #oate (inde #entru tine -n tim# ce restul com#aniei doarme. 9cest lucru reali)ea)$ un im#ortant obiecti( de de)(oltare
JManfred ?ru6n, 4Marketing0 notiuni de ba)a #entru studiu si #ractica5, @ditura @conomic$, ?ucureti, 1&&&C

comercial$. Contactul #ermanent cu clienii, colaboratorii i #artenerii, 2' de ore din 2', ! )ile din s$#t$m.n$, ceea ce -nseamn$0 Jdifu)area informaiilor -n tim# real, accesibile -n orice loc din lumeC Jinformarea eficient$ des#re tot, -n desc$rcarea 6otline, datorit$ forumurilor 1gru#uri de discuii2C Jculegerea comentariilor clienilor i m$surarea ne(oilor lor de satisfacieC Jreali)area studiilor i sonda:elor la cel mai sc$)ut cost. Cybermarketingul #oate reduce barierele de intrare i ofer$ #osibilit$i egale de acces G$c.nd afaceri on%line, discrimin$rile legate de cadrul etnic, de genul sau c6iar de m$rimea afacerii, nu mai contea)$ aa mult. Kumea online este un mare uniformi)ator, iar Cybermarketingul a:ut$ la reducerea multor bariere de #ia$ care i%au reinut #e -ntre#rin)$tori de la #artici#area de#lin$ -n sistemul #ieelor libere. 3eferindu%ne la nternet ca s#aiu (irtual de reali)are a marketingului, #osibilit$ile egale de acces #ermit i milioanelor de clieni s$ na(ig6e)e -n c$utarea unei informaii sau a unui #rodus sau a unei societ$i. >radus -n obiecti( de de)(oltare comercial$, acest a(anta: ofer$ #osibilitatea #ros#ect$rii la momentul #otri(it. G)o6()"@(%&( Cybermarketingul #oate oferi o #unte internaional$ instantanee. 3eelele on%line au creat o reea global$ instantanee. Cybermarketingul -nl$tur$ barierele de tim# i distan$ din calea tran)aciilor cu clienii din alte $ri. Ga,ul a reali)at mult din acest lucru, iar a)i #ota electronic$ cu sistemul ei de adrese standardi)ate, a:ut$ la -nl$turarea com#let$ a acestora.

2;

INTERNETUL CA MEDIU DE AFACERI

2;2 S&8*&n-(%&( 'on?!*(-o%")o% *!)-"*&$"(

Comunicaiile #rin intermediul 3eelelor >NC au condus la a#ariia de consumatori s#ecifici care au generat a#ariia de segmente de #ia$ s#ecifice0 C56&%'!*+,%,-o%"" 9cetia sunt #rofesionitii care #etrec mult tim# on%line, centrai mai ales #e locurile unde -i desf$oar$ afacerile. @i sunt cel mai adesea ingineri, te6nicieni i cercet$tori, dar tot mai muli directori e,ecuti(i i manageri stau al$turi de acetia -n tim#ul e,#lor$rii s#aiului (irtual. @i trebuie s$ ia deci)ii com#le,e de cum#$rare care de obicei necesit$ culegerea unei mari cantit$i de date din surse dificil de locali)at, -ntr%un tim# foarte scurt. >e6nologia on% line #ermite acest lucru, i uneori o afacere im#ortant$ are ca #unct de #lecare aceast$ nou$ media. Ein #unct de (edere al marketingului, in(estiia iniial$ -n aceast$ te6nologie -i #oate do(edi mai t.r)iu #rofitabilitatea.
8

C56&%'on?!*(-o%"" @i sunt utili)atori casnici Lag$ai5 de ser(iciile comerciale on%line de #e nternet. 9cest gru# re#re)int$ Lmina de aur5 #e care industria comerului i a ser(iciilor de di(ertisment i de #etrecere a tim#ului liber s#er$ s$ o e,#loate)e. Marketerii i furni)orii de ser(icii on%line trebuie s$ g$seasc$ modalit$i #entru a face mai atracti($ cum#$rarea on%line dec.t de la 6i#ermarket%ul local. C56&%n(#"8(-o%"" 9cetia folosesc te6nologia on%line #entru a%i e,tinde ori)onturile de cunoatere, #entru a%i testa abilit$ile i #entru c$, bine-neles, este amu)ant. 9cest segment de #ia$ este format -n mod obinuit din tineri cu s#irit de iniiati($, de a(angard$. Eac$ un site arat$ bine -l e,#lorea)$, dac$ nu, trec mai de#arte. @ste un segment demografic #retenios, dar #re)int$ atracti(itate #entru marketeri, deoarece aceti tineri sunt im#ulsi(i i influenabili. @i nu (or a(ea reticene -n a cum#$ra #rin intermediul nternetului, dac$ ce(a le #lace sau -i interesea)$. C(%('-&%"?-"'" 'o*!n& ?&8*&n-&)o% $& 'on?!*(-o%" *!)-"*&$"( 9. "roacti(itatea. Cyberconsumatorii sunt conectai i -nfometai du#$ informaii care s$%i a:ute -n luarea unei deci)ii de cum#$rare. @i nu doresc -n mod s#ecial s$ (ad$ o reclam$ la un congelator ci mai degrab$ s$ se conecte)e la nternet #entru a (edea o demonstraie interacti($, #entru a c$uta date te6nice sau com#arati(e cu ale m$rcilor concurente. ?. 9tracti(itate din #unct de (edere demografic. Segmentele sunt formate din oameni tineri, inteligeni, cunosc$tori ai te6nologiei. Mai mult dec.t at.t, le #lace genul de #arcurgere interacti($ a informaiei. Eac$ #re)entarea -l atrage sau -i interesea)$ ei (or r$s#unde c6iar dac$ e (orba de o reclam$ sau un anun #ublicitar. C. "referarea informaiei -n format digital. "rinci#alul moti( #entru care marketerii l%au a(ut c.nd au -nce#ut s$ ia -n considerare #re)ena #romoional$ i #ublicitar$ on%line, a fost obser(aia c$ un segment de #ia$ -n continu$ cretere #refer$ s$ #rimeasc$ i s$ consulte informaia -n format digital interacti(. Ee fa#t, studii recente au #us -n e(iden$ fa#tul c$ unii co#ii de nou$ ani i mai mici #refer$ mai degrab$ com#uterul ca surs$ de informaii dec.t materialul ti#$rit. 3$m.ne -n sarcina marketerilor cercetarea i luarea deci)iei #otri(ite de a include media digital$ -n mi,ul de marketing al$turi de mi:loacele tradiionale0 >V, radio, #res$, marketing #rin #ot$. 2;0 Co$!) $& &-"', () *(%7&-&%!)!" +& In-&%n&-

nternetul, inclu).nd reelele de calculatoare i comunicaiile on%line, a de(enit un mediu im#ortant #entru acti(itatea de marketing #entru c$ ofer$ #osibilitatea sc6imbului de informaii i accesul la #ieele -ntregii #lanete. Codul de etic$ #entru marketingul #e nternet al 9sociaiei 9mericane de Marketing ofer$ directi(e i indicaii su#limentare #entru res#onsabilit$ile etice ale acestei )one #uternic dinamice a marketingului. Marketerii de nternet trebuie s$ e(alue)e riscurile i s$%i asume res#onsabilit$ile consecinelor acti(it$ilor lor. @i trebuie s$ fie g6idai de urm$toarele #rinci#ii0 ; Confidenialitatea0 nformaia #rimit$ de la consumatori trebuie s$ fie confidenial$ i folosit$ doar #entru sco#uri e,#rese. >oate datele, -n s#ecial cele des#re clieni trebuie #rote:ate -m#otri(a accesului neautori)at. Eorinele e,#rese ale celorlali trebuie res#ectate, inclusi( referitor la trimiterea de e%mail%uri nesolicitateC
9

; "ro#rietatea0 nformaia obinut$ din sursele de #e nternet trebuie s$ fie autori)at$ i corect documentat$. "ro#rietarii informaiei trebuie #rote:ai i res#ectai. Marketerii trebuie s$ res#ecte integritatea i #ro#rietatea dein$torilor de com#utere i reele de com#utereC ; 9cces0 Marketerii trebuie s$ trate)e accesul -n conturi, #arole i alte informaii ca fiind confidenial, s$ studie)e i s$ e,amine)e coninutul doar atunci c.nd sunt autori)ai de res#onsabil$ ter$ #arte. ntegritatea altor sisteme informaionale trebuie res#ectat$ (is%O%(is de #lasarea informaiei, #ublicit$ii i mesa:elor.
J3o)alia Mistor, 9le,andru C$#$-n$ * Sisteme nformatice de Marketing, @ditura @uro#lus Falai, 2717

2;;

In-&%n&-!) '( "n?-%!*&n- $& (f('&%"

nternetul re#re)int$ un instrument de (.n)$ri i marketing care ofer$ o nou$ cale de a a:unge la clienii #oteniali i care a:ut$ la -mbun$t$irea comunicaiilor i reducerea costurilor -n cadrul com#aniei. nternetul #ermite inerea leg$turii cu ec6i#ele de (.n)$ri aflate la distan$, cu anga:aii care trebuie s$ c$l$toreasc$ sau cu alte com#anii. Meninerea leg$turii nu -nseamn$ doar a trimite mesa:e te,t. nternet #ermite trimiterea inclusi( a imaginilor, datelor (ideo sau audio de la un utili)ator la altul. 9stfel, se #oate crea un sistem de (ideoconferine sau (ideotelefonie care leag$ doi sau mai muli utili)atori, sunetele i imaginile fiind transmise L#e (iu5. < a#licaie sim#l$ #oate -nlocui a#elurile telefonice0 fiecare utili)ator are un microfon i un s#eaker conectat la com#uterul lui i sunetul este transmis #rin nternet. Cel mai im#ortant -ns$ este c$ sunetul i imaginile (ideo sunt transmise #e gratis f$r$ facturi #entru con(orbiri de lung$ distan$.

C(+ 0 MI4UL DE MARKETING ON9LINE

10

9 c.tiga atenia unei #ersoane care na(ig6ea)$ #e nternet este un #roces subtil care solicit$ tim# i eforturi substaniale. Cybermarketingul este diferit de marketingul offline. Cybermarketingul este -n #rinci#iu digital, nu ine seama de s#aiu i tim#, este interacti( i orientat c$tre dialog, #uternic relaional cu fa#tele iar conce#erea #restaiilor de #ia$ este -ndre#tat$ -n mod direct c$tre clieni. Kocul lu#tei #entru cotele de #ia$ -l ia anga:amentul #entru cota clientuluiC locul confrunt$rii -l ia culti(area relaiei de #arteneriatC asimetria de informaii (a fi abandonata -n fa(oarea dialogului desc6is.

0 2 POLITICA DE PRODUS SPECIFICA MEDIULUI ON9LINE

"olitica de #rodus re#re)int$ conduita #e care o ado#t$ firma referitor la dimensiunile, structura i e(oluia gamei de #roduse i ser(icii care fac obiectul #ro#riei acti(it$i, atitudine ce se ra#ortea)$ #ermanent la cerinele mediului, la tendinele manifestate de concuren$. <biecti(ele urm$rite de #olitica de #rodus trebuie s$ slu:easc$ sco#ului acti(it$ii economice a firmei. "olitica de #rodus -n cadrul strategiei de marketing #e nternet are un mod de reali)are i o im#ortan$ -n funcie de ti#ul #rodusului ce face obiectul acti(it$ii firmei0 bunuri materiale, ser(icii i softuri sau #roduse ce #ot fi con(ertite -n form$ digital$, ea afirm.ndu%se cu re)ultate de e,ce#ie -n ca)ul ti#urilor din urm$. /n ca)ul bunurilor materiale, care #ot (aria de la c$ri la maini, utila:e amd., #olitica de #rodus nu se reali)ea)$, -n #rinci#al #e nternet ci -n manier$ clasic$. "rodusul -n sine trebuie -neles ca ansamblu de elemente cor#orale i acor#orale care #rintr%o anumit$ #olitic$ se modific$ i se ada#tea)$ funcie de consumatorii int$. Marketingul #e nternet -n ca)ul acestor #roduse, se ba)ea)$ -n s#ecial #e acti(itatea de cercetare%de)(oltare, acti(itatea de creaie i ino(aie c.t i #re)entarea lor -n cadrul unor cataloage sau maga)ine electronice, ser(icii ante i #ost (.n)are, documentaii on line i #re)ent$ri demonstrati(e, instruciuni de instalare i utili)are, de ser(ice, etc. Softuri i #roduse ce #ot fi con(ertite -n form$ digital$ re#re)int$ categoria de #roduse -n care #olitica de #rodus are gradul de s#ecificitate cel mai ridicat. 9ceste #roduse #ot fi c$ri, softuri, #roduse (ideo i audio, la care se renun$ la su#ortul material0 6.rtie, CE%uri, EVE%uri, casete audio i (ideo, ambala: * tot ceea ce -nseamn$ com#onente cor#orale i se con(ertesc
JManfred ?ru6n, 4Marketing0 notiuni de ba)a #entru studiu si #ractica5, @ditura @conomic$, ?ucureti, 1&&&C

-n form$ digital$ ca fiiere care sunt desc$rcate a#oi -n com#uterul cum#$r$torului du#$ ce a fost efectuat$ #lata, clasic sau (irtual.

0 0 POLITICA DE PRET SPECIFICA MEDIULUI ON9LINE

/n sistemul relaiilor concrete ale -ntre#rinderii cu #iaa, #reul ocu#$ un loc #roeminent. @l intr$ -n alc$tuirea structurilor de mesa:e dintre -ntre#rindere i mediul s$u e,tern, fiind #re)entat -n ambele flu,uri ale acestor mesa:e. ?arometru al ca#acit$ii de ada#tare la cerinele mediului i de influenare a acestuia, indicator sensibil al ra#ortului care se stabilete dinamic #e #ia$ -ntre cerere i ofert$ i instrument al recu#er$rii c6eltuielilor efectuate, #reul se afl$ -n str.ns$ leg$tur$ cu #rodusul, fiind unul dintre elementele acor#orale ale #rodusului. /nsoitor #ermanent al #rodusului, #reul nu este o reflectare e,clusi($ a acestuia. @l inter(ine ca element de contact i de armoni)are -ntre #rodus i mediul c$ruia i se
11

adresea)$, -ntre cerere i ofert$. @ste suficient ca unul dintre aceti doi termeni ai relaiei de #ia$, -ntre care inter(ine #reul, s$ aib$ un caracter dinamic, #entru a im#rima i #reului tr$s$turi s#ecifice. "reul este unul dintre cei #atru #iloni ai mi,ului de marketing. m#ortana lui -n combinaia mi,ului (aria)$ -n funcie de -m#re:ur$ri. /n unele ca)uri el #oate a(ea un rol decisi( -n atingerea obiecti(elor firmei, alteori -i re(ine o contribuie minor$. /n general, se a#recia)$ c$ rolul lui este modest, dat$ fiind fle,ibilitatea mai redus$. Marketerii #ri(esc #reul -n termenii influenei lui asu#ra cererii. C.nd se stabilete #reul unui #rodus trebuie s$ se aib$ -n (edere mai multe as#ecte, dintre care0 obiecti(ele de marketing, costurile, cererea, concurena, mediul com#etiional i influena statului, fa)a din ciclul de (ia$ -n care se afl$ #rodusul, #o)iionarea #rodusului, #oliticile de reducere i discount%urile #e care le acord$ intermediarii. /n #olitica de #reuri cores#un)$toare acti(it$ii #e nternet o com#anie trebuie s$ in$ cont de toate elementele menionate anterior, (alabile at.t -n marketingului tradiional, c.t i cel online. /n mediul online o serie de factori determin$ sc$deri semnificati(e de #re, amintind0 Consumatorii #ot c$uta cu uurin$, la ni(el naional sau mondial, ofertele cu cele mai mici #reuriC 9#ariia noilor #roduse sunt imediat re#erate at.t de cum#$r$tori dar i de actualii sau (iitorii #oteniali com#etitoriC Eatorit$ caracterului de globali)are a afacerilor, multe ta,e #l$tite de cum#$r$tor tind s$ se reduc$ sau s$ dis#ar$ 1 ta,e (amale, cote >V9 difereniate, ta,e de #rotecie, contingente, etc2C m#licaiile reduceri sau elimin$rii unor c6eltuieli la #roduc$tori, im#ortatori, sau distribuitori conduc la reducerea #reului1 salariile #ersonalului anga:at -n comer i distribuie, c6eltuielile de de#o)itare i de (.n)are, ser(icii #entru clieni -n mediul fi)ic im#lic$ costuri cu cca 377P, -n medie mai mari dec.t -n cel (irtual, etc2C Multe com#anii #e nternet sunt susinute financiar #rin fonduri de in(estiii sau emisiuni de aciuni de in(estitori ce #ri(esc -n #ers#ecti($, #e termen lung, ce in(estesc -n imaginea de marc$ sau ocu#area unei cote de #ia$. Ee multe ori #rodusele oferite online sunt mult mai ieftine dec.t cele din maga)ine, e,#licaia constituind%o costurile mai mici de li(rare, #romo(are etc. /n afara #reurilor i bonificaiilor aferente di(erselor #roduse, un site comercial trebuie s$ #re)int #e larg facilit$ile de #lat$ aflate la dis#o)iia consumatorilor i condiiile -n care se #oate beneficia de discount%uri. /n aceast$ atmosfer$ de #resiune a #reurilor, #utem identifica trei strategii de #re online care #ot fi a#licate0 1. S-%(-&8"( +%&B!%")o% $& +&n&-%(%& se caracteri)ea)$ #rin stabilirea unui #re iniial relati( sc$)ut, -n sco#ul #$trunderii ra#ide -n segmentele de ba)$ ale #rodusului sau ser(iciului. 9ceast$ strategie este foarte eficient$ #e o #ia$ sensibil$ #recum este #iaa global$ a nternetuluiC 2. S-%(-&8"( +%&B!%")o% )"$&% 1#reuri minimale2 #resu#une stabilirea celui mai mic #re la un anumit #rodus dintr%o anumit$ categorie, #rin cota de #ia$ aco#erit$, #rin reducerea mar:ei de adaos #racticat, #rin identificarea furni)orilor care ofer$ cele mai mici #reuri, #rin reducerea continu$ a costurilorC 3. S-%(-&8"( +%&B!%")o% +%o*oB"on()& #resu#une ca firmele s$%i #lase)e, -n mod tem#orar, #reurile #roduselor lor sub #reurile mediului concurenial i uneori c6iar sub costuri, #entru a -ncura:a #rimele cum#$r$turi online.
12

8n a(anta: #e care -l ofer$ nternetul #entru cei ce decid s$ stabileasc$ #reul -n funcie de concureni este uurina cu care #ot fi consultate #reurile la #rodusele concurente fie #rin (i)itarea site%urilor, fie #rin c$utarea cu a:utorul motoarelor de c$utare.

0; LINE

POLITICA DE DISTRI=UIE SPECIFICA MEDIULUI ON9

Eistribuia se refer$, -n esen$, la circuitul fi)ic i economic al m$rfurilor i ser(iciilor, la sistemul de relaii ce inter(in -ntre agenii economici de #ia$ -n flu,ul ne-ntreru#t al acestor #roduse de la #roduc$tor la consumatorul final 1end%user2. Conce#tul de distribuie se refera la Ltraseul5 #e care -l #arcurg m$rfurile #e #ia$ 1canale caracteri)ate #rin lungime, l$ime, ad.ncime2, la ansamblul o#eraiunilor 1(.n)are, cum#$rare,concesiune, consignaie etc2 #rin care se reali)ea)$ transferul dre#turilor de #ro#rietate asu#ra m$rfurilor, la lanul #roceselor o#erati(e la care sunt su#use m$rfurile -n traseul lor s#re consumatori1distribuia fi)ic$2, c.t i la a#aratul te6nic 1reea de unit$i, dot$ri, #ersonal2 care reali)ea)$ aceste #rocese i o#eraii de #e traseu. /n cybermarketing strategiile de distribuie #resu#un canale de distribuie directe i uneori scurte #entru m$rfurile li(rate fi)ic la consumatori, cu o l$ime a canalului de regul$ selecti($ a intermediarilor sau e,clusi($ -n funcie de natura #rodusului, a facilit$ilor de comerciali)are on line i a #unctele de difu)are online i offline a bunurilor i ser(iciilor la consumator i utili)ea)$ (ariate modele de control a distribuiei ce #ot merge de la control total la un control mediu, cu un grad de fle,ibilitate mediu niial a fost greu de conce#ut modul -n care s$ se li(re)e #rodusele c$tre clieni folosind nternetul. /ns$ -n ultimii ani com#aniile au (enit cu tot felul de idei ingenioase care au rolul de a automati)a -ntregul #roces de cum#$rareQ(.n)are a bunurilor i ser(iciilor.

0<

POLITICA DE PROMOVARE SPECIFICA MEDIULUI ON9LINE

Gormele de #romo(are online sunt0 Marketing #rin informaie "re)entarea firmei, a structurii, a membrilor din conducere, a acionarilor firmei, a #artenerilor de afaceri. nformaii sintetice sau sub form$ grafic$ din ra#oarte anuale iQsau #eriodice. nformaii des#re eforturile de de)(oltare i cercetare ale firmei. 9#recieri #ri(ind #iaa #roduselor sau ser(iciilor sau as#ectelor te6nologice legate de linia de #roduse. 9nunuri #entru #res$ Ee(ine din ce -n ce mai obinuit$ eliberarea #rin intermediul nternetului a unor scurte nout$i #entru #res$, -nsoite de 83K%ul #aginii #entru acei care doresc s$ obin$ un (olum mai mare de informaii. S#onsori)$ri
JVirgil ?alaure, 4Marketing5, @ditura 8ranus, ?ucureti, 2772C

< alt$ acti(itate #romoional$ des utili)at$ este legat$ de s#onsori)are % s#onsori)area conferinelor, a informaiilor #ublice, a sectorului non#rofit, etc. Ka fel ca -n ca)ul s#onsori)$rii unui e(eniment >V, o firm$ #oate s$%i s#ri:ine #e aceast$ cale alte acti(it$i im#ortante, s$ c.tige (i)ibilitate #entru com#anie, #entru #rodusele i ser(iciile sale. "ublicitatea #rin nternet
13

"ublicitatea #e nternet se #oate reali)a #rin intermediul unor mesa:e statice sau dinamice care sunt afiate #e -ntregul ecran al utili)atorului. @,ist$ mai multe ti#uri de #ublicitate, astfel0 J "ublicitatea #rin banner % ?annerele Deb sunt cores#ondentele #anourilor din #ublicitatea con(enional$ sau inserturilor din )iare i re(iste. @le sunt #re)ente #e ma:oritatea site%urilor i ne in(it$ s$ le La#$s$m5 #entru a ne direciona c$tre un anume loc de #e Deb. J "ublicitatea #rin @* mail % "rimul #as #entru a face reclam$ #rin #ota electronic$ este de a include adresa de e%mail #e c$rile de (i)it$, antete, #ungi, sacoe sau alte materiale #romoionale. 8n al doilea #as ar fi str.ngerea adreselor de e%mail a clienilor care se folosesc de ser(iciile #otei electronice. Se crea)$ un te,t -n 9SC cu informaii de marketing care #ot fi trimise #rin e%mail. "ublicitatea #rin G>" Mii de com#anii i%au f$cut fiierele de informaii dis#onibile comunit$ii nternet #rin instalarea site%urilor ft# Lanonymous5, 1#rotocol de transfer al fiierelor, un instrument standard de transfer a fiierelor #rin nternet2. "ublicitatea #rin Fo#6er Ser(erele Fo#6er #ermit utili)atorilor s$ accese)e informaiile din sistemele meniu sim#le. Selectarea unui articol din meniu #oate conduce utili)atorul la un fiier te,t, un alt meniu sau c6iar un alt ser(er Fo#6er. Muli furni)ori de acces #e nternet #ermit clienilor asociai s$ -nc6irie)e un s#aiu #e ser(erul lor Fo#6er, #entru ca utili)atori din toat$ lumea s$ aib$ acces la informaiile #e care o com#anie le are dis#onibile. Se #oate de asemenea s$ se instale)e un Fo#6er #rin cone,iunile nternet #ro#rii. Soft=are%urile #entru ser(erele Fo#6er sunt dis#onibile #ractic #entru orice #latform$ 6ard=are "ublicitatea #e Deb Eeoarece Dorld Dide Deb este un mediu multimedia, acesta desc6ide #osibilit$i care merg mai de#arte de alternati(ele ba)ate #e te,t oferite de alte a#licaii i ser(icii ale nternetului. "ublicitatea ba)at$ #e Deb #oate include o (arietate de informaii de ti# date, imagini grafice, tabele, ra#oarte, animaii, filme, fotografii, sec(ene audio i (ideo. Fru#uri de discuii 1 Me=sgrou#s 2 Fru#urile de discuii 1 gru#uri de tiri sau forumuri de discuii 2 re#re)int$ largi sisteme de comunicaii #rin care #ersoane a(.nd di(erse #reocu#$ri si #asiuni sc6imba informaii, discuta #e ba)a unor teme de interes general sau #articular sau #un diferite -ntreb$ri. nel Deb 1=ebring2 9a cum -i arat$ i denumirea , este de fa#t o -nl$nuire de #agini =eb dedicate aceluiai subiect sau a(.nd o tem$ similar$. 8n ser(er =eb central menine o list$ de site%uri cu un anume subiect sau domeniu de interes. "e fiecare site din list$ e,ist$ c.te un buton R8rm$torulR 1 Me,t 2 i un buton R"recedentul R 1 "re(ious 2 care indic$ #artea sa din inel . Mai e,ist$ deasemenea i c.te un buton c$tre ser(erul =eb central.

C(+ ; IDENTIFICAREA OPORTUNITII MARKETINGULUI PE INTERNET

nternetul are de:a un im#act fundamental asu#ra modului -n care -ntre#rinderile comunic$ cu clienii i furni)orii lor, modului -n care #ersoanele -i caut$ de lucru, modului -n
14

care consumatorii g$sesc informaii i ser(icii, i asu#ra felului cum sunt transmise tiri i #ublicitate. nternetul ofer$ un instrument e,celent de comunicaie care #oate a:unge la )eci de milioane de utili)atori. Ga#tul de a face marketing #e nternet necesit$ inclusi( c6eltuieli mai mici dec.t marketingul clasic, dar aa cum s%a ar$tat -n ca#itolul 1, marketingul #e nternet nu substituie marketingul clasic ci -l com#letea)$.

;2

PAII NECESARI PENTRU DEZVOLTAREA STRATEGIEI DE MARKETING PE INTERNET

;22 I$&n-"f"'(%&( +%o6)&*&"

dentificarea #roblemei de#inde de c.t de mult este im#licat$ firma -n mediul digital. "entru cei care sunt abia -n fa)a de a se lansa #e nternet, trebuie mai -nt.i s$ identifice o#ortunitatea lans$rii lor #e nternet. "entru cei care sunt de:a #re)eni -n s#aiul (irtual, -n cybers#ace, ar #utea s$ se -ntrebe care sunt #roblemele de marketing din anul res#ecti(ul. ;20 S-(6")"%&( o6"&'-"#&)o%

9tunci c.nd se alege #latforma digital$ care se dorete a fi utili)at$, se stabilesc mai -nt.i care sunt obiecti(ele concrete ce trebuie atinse #rin efortul de marketing. Stabilirea obiecti(elor a:ut$ la clarificarea i definirea demersului de marketing #e nternet. ;2; S-(6")"%&( -"+!)!" $& ?-%(-&8"&

>i#ul strategiei se stabilete la fel ca i -n marketingul clasic -n funcie de #o)iia fa$ de caracteristicile #ieei du#$ cum re)ult$ -n urm$torul tabel0 2 D"n(*"'( +"&B&" a. Strategia creterii ; S'E"*6,%")& < E/"8&nB&)& D N"#&)!) +"&B&" +"&B&" 'o*+&-"B"&" a. Strategie acti($ a. Strategia a. Strategia e,igenelor ofensi($ ridicate b. Strategia b. Strategie b. Strategieb. Strategiab. Strategia meninerii difereniat$ ada#ti($ e,igenelor medii defensi($ c. Strategia c. Strategie c. Strategie c. Strategia restr.ngerii concentrat$ #asi($ e,igenelor reduse Ein (ariantele #ro#use se -n tabelul de mai sus, se alege ti#ul strategiei. ;2< In-&8%(%&( Fn ?-%(-&8"( 8&n&%(), 0 S-%!'-!%( +"&B&" a. Strategie nedifereniat$

ntegrarea -n strategia general$ de marketing a firmei este foarte im#ortant$ cu at.t mai mult cu c.t marketingul #e nternet re#re)int$ un element com#lementar marketingului clasic. Ee aceea trebuie a(ut$ -n (edere concordana #ermanent$ dintre mi:loacele clasice i cele #e nternet referitoare la imaginea firmei, misiunea firmei, la tot ceea ce ine de identitatea firmei ce s%a lansat #e nternet, logo, slogan, #olitic$, #rofesionalism, #rom#titudine. Strategia de marketing a -ntre#rinderii trebuie conce#ut$ -n mod unitar, alegerea #onderii i ti#ului de acti(it$i care sunt re#arti)ate fiec$rui ti# de instrumente * clasice i (irtuale % fiind #ri(ite #rin #risma indicatorului total de eficien$.
15

;0
2

MARKETING PE INTERNET G REGULI DE EFICIEN

Of&%"%&( !n!" ?&%#"'"!

"entru a atrage noi (i)itatori i #entru a menine re(i)it$ri re#etate, trebuie oferit un ser(iciu. Cel mai bun mod de a asigura succesul #retinde s$ fie incluse toate informaiile de care are ne(oie (i)itatorul, informaii care trebuie s$ fie actuali)ate la tim# #entru a%l face s$ re(in$. Ee asemenea este ne(oie i de un site bine #roiectat care s$ ofere #osibilitatea de acionare ra#id$ #entru ca (i)itatorii s$ nu fie descura:ai de (ite)a redus$ de -nc$rcare a site% ului. 0 Info%*(%&( )( -"*+ "entru a te asigura c$ (i)itatorii se o#resc regulat la site%ul t$u , trebuie s$ inclu)i informaii actuali)ate des#re #rodusele i ser(iciile tale sau informaii care le%ar #utea fi folositoare. nformarea clienilor nternet la tim#ul o#ortun #oate fi un a(anta: concurenial foarte mare. ; F&&$ 6('7 Site%ul trebuie meninut interacti( iar (i)itatorii trebuie -ncura:ai s$ reali)e)e feedback #rin e,#rimarea o#iniei des#re ser(iciul sau #rodusul res#ecti(, -ncura:ai c6iar i #entru sim#lu fa#t de a semna -n cartea de oas#ei sau furni)area de noi informaii. < C&%"nB& 8)o6()& Marketerul trebuie s$ se asigure c$ furni)ea)$ informaii rele(ante #entru audiena global$. @l trebuie s$ se g.ndeasc$ la cum #ot diferi necesit$ile unui client local de cele ale altor (i)itatori de #e alte continente. 9ceasta #oate fi la fel de sim#lu ca includerea informaiilor la distribuitorul mondial sau reali)area de #agini traduse -n diferite limbi. D A$Hn'"*&( "nfo%*(B"&" Marketerul trebuie s$ se asigure c$ site%ul se caracteri)ea)$ #rintr%o suficient$ ad.ncime a informaiei. Eac$ reali)ea)$ un ec6i(alent al catalogului de #roduse nu trebuie s$ fie sur#rins dac$ utili)atorii nu%l (i)itea)$ regulat. Vi)itatorii (or a#recia orice (aloare ad$ugat$ i orice informaie su#limentar$. I In-&8%&(%&( *(%7&-"n8!)!" +& In-&%n&9a cum s%a mai menionat efortul i bugetul de marketing #entru site%ul Deb trebuie integrate -n cadrul marketingului general al firmei. /n ca)ul unei firme mari, aceasta trebuie s$ se asigure c$ toi cei din de#artamentul de marketing tiu des#re site%ul Deb i cunosc modul lui de funcionare. /n ca)ul unei firme mici, (a fi folositor ca sarcinile de marketing % cele de marketing tradiional i cele de marketing online * s$ fie incluse -m#reun$ -ntr%o agend$ a acti(it$ii, a costurilor i re)ultatelor. J P(%-"'"+(%&( +& In-&%n&8na dintre cele mai bune forme de marketing este s$ iei i s$ fii au)it. "e nternet, aceasta -nseamn$ s$ #artici#i la gru#urile de discuii, s$ r$s#un)i la mesa:ele #rin #ot$ electronic$ i s$ te asiguri c$ site%ul este actuali)at. K D&?"8n "*+&'(6") Eesignul Lim#ecabil5 #resu#une ca #agina Deb s$ fie ordonat$ dar mai ales s$ nu conin$ #rea multe fiiere de imagini mari care s$ se rule)e -ntr%un tim# lung. Ee e,em#lu, dac$ se fac eforturi #entru a crea un site bogat s%ar #utea s$ eue)e datorit$ #rea multor grafice care durea)$ minute -n ir #entru a fi derulate sau co#iate. 9ici este momentul -n care trebuie reali)at ec6ilibrul -ntre munca de creaie i cea de marketing.
16

: Con?"$&%(%&( -!-!%o% o+B"!n")o% Gereastra #rinci#al$ a com#aniei (a fi site%ul Deb, totui nu trebuie negli:ate i celelalte #osibilit$i nternet #entru a #romo(a com#ania i calit$ile ei. 21 P%&'(!B"&, ?&'!%"-(-& ." o6"'&"!%" nternetul i Deb%ul sunt at.t de noi multor firme, -nc.t acestea au doar o idee (ag$ asu#ra bunelor #ractici i c$ilor de urmat #entru a e(ita ne#l$cerile #e nternet. Ceea ce se cere este o oarecare #recauie i cunoaterea culturii nternetului. 22 Po)"-"'")& (''&+-(6")& $& !-")"@(%& Ma:oritatea reelelor conectate la nternet sunt gu(ernate de aa numitele #olitici acce#tabile de utili)are 1"982. 8tili)atorii, mari i mici, trebuie s$ res#ecte aceste #olitici. "ractic, a#roa#e toate reelele inter)ic #ublicitatea nesolicitat$ i s#amming%ul. >ermenul de s#amming se refer$, -n :argonul nternetului, la trimiterea de e%mail nesolicitat c$tre gru#uri mari de utili)atori sau a mesa:elor -ntr%un num$r mare de gru#uri de discuii. 9ceasta , -ns$, nu constituie inter)icerea com#let$ a #ublicit$ii, ci doar fa#tul c$ o firm$ nu%i #oate face #ublicitate nesolicitat$. 9ceast$ #ro6ibiie a #ublicit$ii nesolicitate face din #aginile Deb o modalitate ideal$ #entru #ublicitate% fiecare (i)it$ c$tre #agina unei firme fiind Lsolicitat$5 de c$tre (i)itator. /n media tradiional$, #ublicitate se face oriunde * la >V, -n )iare, #e autobu)e, #rin telefon,etc. "e nternet, -ns$, #ublicitatea deran:ant$ este inter)is$ #rin "98 i nu este agreat$ de c$tre cet$enii reelei * #otenialii clieni ai unei firme. 9cti(it$ile de marketing, #e de alt$ #arte, se #ot desf$ura #rin c.tigarea de (i)ibilitate. Site% ul Deb este sediul (irtual al unei firme unde aceasta #oate s$%i (.nd$ #rodusele i ser(iciile. >rucul const$ -n a%i determina #e na(igatori s$ (i)ite)e #agina firmei. "roiectarea #aginii astfel -nc.t s$ fie interesant$ i uor de g$sit este cea mai bun$ #ublicitate #e nternet. 20 S&'!%"-(-&( @,ist$ o serie de #robleme care se im#un a fi luate -n considerare atunci c.nd o firm$ -i #roiectea)$ #re)ena #e Deb0 ;autentificarea i sigurana tran)aciilorC ;securitatea site%uluiC ;intimitateaC ;codificareaC ; (erificarea identit$ii. A!-&n-"f"'(%&( ." ?"8!%(nB( Fn -%(n@('B"" Ka fel ca -n ca)ul tran)aciilor -nc6eiate #rin #ot$, telefon sau #rin #re)en$ ambelor #$ri la faa locului, tran)aciile desf$urate #rin intermediul nternetului nu (or fi niciodat$ #erfect sigure, dar unele #recauii #ot duce la reducerea riscurilor #.n$ la un ni(el re)onabil. >ran)aciile sigure * #rin intermediul c$rilor de credit, ac6i)iionarea simbolurilor de bani (irtuali, -nfiinarea de conturi, etc. * re#re)int$ o arie aflat$ -n cretere #entru afacerile desf$urate #e Deb. S&'!%"-(-&( ?"-&9!)!" Ma:oritatea firmelor sunt -ngri:orate #ri(itor la fa#tul ca cine(a str$in s$ #oate s$ obin$ de #e site%ul lor informaii aferente tran)aciilor, s$ #$trund$ i s$ sc6imbe datele sau c6iar s$ le distrug$. /n ma:oritatea ca)urilor aceste -ngri:or$ri #ot fi -nl$turate #rin metodele e,istente0 A Gire=all 1 )id de foc2 % un fire=all const$ -ntr%o combinaie a 6ard=are%lui cu soft=are%ul i asigur$ doar intrarea autori)at$ -n sistem. Crearea unui fire=all este un #roces foarte sofisticat i de obicei este -ntre#rins doar de marile firme care au ser(ere #ro,y dedicate. A Com#uter @mergency 3es#onse >eam C@3>2 are un rol c6eie #entru securitatea
17

nternet%ului, care a e(ideniat c.t de (ulnerabil este Met%ul. C@3>%ul furni)ea)$ 2' de ore din 2' asisten$ te6nic$ #entru a r$s#unde la incidentele de securitate, #recum i di(erse informaii, liste de discuii, documente, sesiuni de instruire. < #arte a documentaiei C@3> #oate fi accesat$ la 0 6tt#0QQ===.cert.orgQ. A Cri#tarea % cri#tarea este un #roces #rin intermediul c$ruia are loc codificarea materialului astfel -nc.t informaia s$ de(in$ relati( inaccesibil$. 9cum sunt dis#onibile metode de cri#tare #entru s#argerea c$rora unui calculator i%ar trebui 177 de ani #entru a -ncerca toate (ariantele #osibile. "rocesul de cri#tare -nce#e #rin codificarea mesa:ului sau a fiierului care urmea)$ a fi transmis folosind o c6eie sau un algoritm. Mesa:ul astfel codificat este a#oi trimis #e nternet. Eestinatarul utili)ea)$ a#oi un soft=are de decri#tare, folosind c6eia mesa:ului. Materialul este astfel re#rocesat -n forma sa original$.

( P)(n!) $& *(%7&-"n8 +& In-&%n&/n continuare (a fi #re)entat sc6ematic un #lan de marketing #e internet #entru a ilustra #rinci#alii #ai #e care trebuie s$%i fac$ cel ce se lansea)$ #e nternet0 1.-nregistrarea numelui domeniuluiC 2. modul de abordare i de acces la internetC 3. #roiectarea i crearea site%ului DebC '. anunarea noului site Deb la :urnalele de comerC 5. -nregistrarea site%ului Deb cu motoare de c$utareC +. su#unerea site%ului Deb recen)iilor re(istelor de s#ecialitateC auditul site%uluiC !. includerea adresei 83K% ului Deb -n #ublicitatea offline a firmeiC B. crearea unei semn$turi #entru #ota electronic$ i gru#urile de tiriC &. g$sirea gru#urilor de tiri rele(anteC 17. #etrece c.t mai mult tim# #entru a citi i a #artici#a la gru#urile de tiri. 11. luarea -n considerare a sc6emelor alternati(e de marketing cum sunt bannerele i leg$turile reci#roceC 12. asigurarea fa#tului c$ site%ul Deb este #ermanent actuali)at i c$ se r$s#unde la mesa:ele #rin #ota electronic$. /n continuare (oi #re)enta #rimele trei site%uri =eb ce au ca obiect de acti(itate comerul online. 1. ===.oka)ii.ro <ka)ii.ro este #rimul i cel mai mare site de comer online din 3omania. "e <ka)ii.ro, cum#eri sau (in)i orice in condiii a(anta:oase. "oti #l$ti cu cardul #entru #rodusele ac6i)iionate i ai garania siguranei tran)aciilor.
JManfred ?ru6n, 4Marketing0 notiuni de ba)a #entru studiu si #ractica5, @ditura @conomic$, ?ucureti, 1&&&C

18

Site%ul ===.oka)ii.ro ocu#$ locul 1 -n categoria comer electronic a(.nd in ultimele ! )ile
B'1.&&5 (i)itatori unici.

2. ===.s6o#mania.ro S6o#mania.ro #romo(ea)a un nou conce#t, acela de RSmart S6o##ingR. Cauta in cea mai mare ba)a de #roduse din 3omania si gaseste e,act ceea ce te interesea)a. Cea mai buna alegere la cel mai mic #retS

Siteul ===.s6o#mania.ro ocu#$ locul 2 -n categoria comer electronic a(.nd un total de '++.!3! (i)itatori unici -n ultimele ! )ile.

3. ===.#rice.ro 19

"rice.ro este similar unui Su#er%Mall online. Maga)ine di(erse ii #re)inta #ro#ria ofert$ #entru ca noi sa o a(em la indemana unui click de mouse. "entru cum#aratori #rice.ro #oate fi considerat un g6id util, un furni)or de informaie #ertinent$, un catalog de #roduse dintr%o gama cat mai di(ers$. "oate fi #ri(it ca un consultant in domeniul #reurilor i ofertelor i un sf$tuitor #entru cei ne6otar$i. Siteul ===.#rice.ro ocu#$ locul 3 -n categoria comer electronic a(.nd 1&!.B11 (i)itatori unici -n ultimele ! )ile.

&M(8, '&) *(" *(%& *(8(@"n on)"n&

&M(8, cel mai mare %&-(")&% on)"n& de #e #iaa local$, a -nc6eiat anul 2717 cu afaceri de 172 milioane de euro, -n cretere cu +7P com#arati( cu 277&. "otri(it re#re)entanilor com#aniei, #iaa de comer online a a(ut anul trecut un a(ans de +7 de #rocente, a:ung.ng la 1'5 de milioane de euro.

V"@"!n&( &MAG: On)"n& #( f" *&%&! ?"*+)!.

M"?"!n&( &MAG eM9F ii ada#tea)$ mereu modelul afacerii i sistemul de comunicare, #entru a de(eni locul -n care fiecare g$seste sim#lu ceea ce ii dorete.
20

S'!%- "?-o%"' &MAG D&'&*6%"& 0112 % Se lansea)$ maga)inul online de sisteme de calcul, i birotic$, cu o gam$ redus$ de #roduse. Ee)(oltarea #ermanent$ a dus la m$rirea gamei de #roduse ofertat$, dublat$ de acumularea de com#etene de consultan$ si im#lementare de soluii com#le,e. >ri#larea afacerii an du#a an a atras m$rirea accelarata a ec6i#ei i sc6imbarea sediului de #atru ori in cinci ani. In +%&@&n&MAG este liderul #ieei de comer electronic si deine cote de #iaa care ating si 27P din (.n)arile naionale #e anumite categorii si branduri de #rim$ marime. @c6i#a eM9F are a#ro,imati( o suta cinci)eci de anga:ai, organi)ai in mai multe de#artamente0 (.n)ari retail, (.n)ari cor#orate, logistic$, #rogramare, marketing, ser(ice, ser(icii clieni, administrati(. Ee#artamentul Kogistic$ asigur$ intreg lanul de a#ro(i)ionare % gestiune stocuri % li(r$ri, astfel -ncat comen)ile s$ fie onorate in ma,im 2' ore. Maga)inul online &MAG ofer$ clienilor s$i at.t ser(ice i garanie #entru #rodusele cum#arate c.t si #osibilitatea de a le #l$ti -n rate

C(+ < CONCLUZII SI PROPUNERI

Ee ce este util nternetT * Conclu)ii "entru a conclu)iona aceast$ lucrare, trecem foarte #e scurt -n re(ist$ utilitatea nternet0 J @,ist$ at.t de multe informaii dis#onibile #e nternet i milioane de utili)atori care include nu numai firmele de toate ti#urile dar du#$ cum s%a constatat #ersoane indi(iduale cu structuri socio%#rofesionale (ariate % deci o #ia$ eterogen$ din #unct de (edere demografic dar destul de omogen$ din #unct de (edere al com#ortamentului de cum#$rare. J @,ist$ ba)e de date online care aco#er$ statistici gu(ernamentale, informaii financiare, #reurile aciunilor, #atente, surse de marketing, distribuitori, etc. J "entru tim#ul liber e,ist$ ba)e de date cu filme, c$ri, fan%cluburi, gru#uri de discuii, :ocuri, etc care ofer$ un mediu distins i #l$cut de #etrecere i distracie. J nternetul face #osibile discuii #e #robleme #rofesionale cu alii, meninerea la curent cu noile desco#eriri i bine-neles re#re)int$ un nou mediu de afaceri. nternetul ofer$ tuturor #osibiltatea de a se afirma in domeniul comerului online i nu numai, cybermarketingul nu trebuie sa inlocuiasc$ marketingul tradiional, trebuie s$ (in$ -n
21

com#letarea i actuali)area acestuia #entru a #utea face fa$ noilor tendine de informati)are si te6nologi)are.

=I=LIOGRAFIE

1. ?alaure, V. 4Marketing5, @ditura 8ranus, ?ucureti, 2772C 2. ?ru6n, M. 4Marketing0 notiuni de ba)a #entru studiu si #ractica5, @ditura @conomic$, ?ucureti, 1&&&C 3. E$n$ia$, E. 4 nformatica -n s#ri:inul managementului5, @ditura Mirton, >imisoara, 1&&BC '. Mistor, 3., C$#$-n$, 9. 4Sisteme nformatice de Marketing5, @ditura @uro#lus Falai, 2717 ===.=iki#edia.org ===.trafic.ro 6tt#0QQcybermk.blogs#ot.com ===.emag.ro
22