CONVICIUNE I PERSUASIUNE Comunicarea are loc numai prin punerea n scen a mesajului i se bazeaz, deci, pe utilizarea a dou metode:

de conviciune i de persuasiune. Unor tipuri de comunicare le este specific procedura convinciunii (precum n comunicarea religioas, didactic, de e emplu!, altora le este caracteristic persuasiunea (pentru comunicarea politic, publicitar, mincinoas!, n altele ns cele dou metode acioneaz paralel sau simultan ori alternativ: comunicarea mediatic, comunicarea artistic etc. Conviciunea corespunde unui act comunicaional viz"nd s modifice starea mental a unui individ ntr#un conte t n care acesta pstreaz sau unde crede c pstreaz o anumit libertate. $ibertatea de aciune a intei (destinatar! este o component esenial a interaciunii convictive. %aptul de a recurge la fora fizic sau la ameninare marc&eaz abandonarea preteniilor sursei de a putea convinge inta. Un comportament care depinde doar de o presiune e terioar poate c&iar conduce la efecte diametral opuse celor ateptate. Conviciunea este o metod de a influena eficace, n sensul c ea permite a atinge obiective, dar nu este ntotdeauna eficient, adic este limitat n timp i este neeconomic. 'ersuasiunea este mai subtil, aparent, mai mobil, ea este direct insidioas. (biectivele sale sunt identice: a modifica n final o opinie, o atitudine ori un comportament, ns cu acordul i prin interiorizare pseudo#convictiv din partea intei. )spectul comunicaional este inerent tuturor situaiilor de persuasiune. 'ersuasiunea a fost cunoscut dintotdeauna, istoria ei cultural ncepe cu sofitii greci. *etod verbal prin e celen, ea s#a impus ns definitiv n accepiunea actual n secolul nostru, ajung"nd ca n epoca postmodern s fie teoretizat i larg utilizat n cadrul unor strategii comple e precum te&nicile de manipulare. %olosirea ei a fost impulsionat de succesele sociale ale comunicrilor politico#propagandistice i publicitare. *etoda s#a impus, de fapt, prin efectele persuasive ale aplicrii ei: atingerea scopurilor privitoare la sc&imbarea opiniilor, credinelor, valorilor, atitudinilor i comportamentelor. 'ersuasivitatea se leag de toate componentele sistemului de comunicare. +e vorbete de comunicatori persuasivi, efecte persuasive, cadre persuasive etc. ,fectul de conviciune se obine consider"nd interlocutorul ca un partener de comunicare cruia i facem cunoscut punctul nostru de vedere n legtur cu un obiect de discurs. )cionm asupra lui prin punerea n scen de argumente n cadrul unor strategii n care reliefm unele aspecte ale lucrurilor i ascundem altele. +copul ntreprinderii este acela de a#i modifica reprezentri, idei i opinii ce i le bnuim ori cunoatem. ,fectul de persuasiune se reliefeaz n situaii de comunicare asimetrice i el const n determinarea unei modificri de reprezentare, de opinii, atitudini i comportament prin proceduri precum manipularea, zvonul, minciuna, etc. OPERAIILE PERSUASIVE FUNDAMENTALE: MINCIUNA, MITUL, FICIUNEA I SEDUCIA (peraiile persuasiunii i au cu toate, i nainte de toate, originea n limbaj. *ai nt"i, aa cum arat +teiner -./0, p. 01/2, limbajul prezint o structur inerent neltoare. $a orice nivel, de la camuflarea brut la viziunea poetic i seductiv, capacitatea limbajual de 3a ascunde, a dezinforma, a e prima ambiguiti, a emite ipoteze3 se prezint drept 3indispensabil pentru ec&ilibrul contiinei umane i pentru evoluia omului n societate3 -./0, p. 0442. 35umai o mic parte a limbajului uman este complet veridic sau informativ3 se accentueaz -./0, p. 0442. 3$imbajul uman mai mult ascunde dec"t revel6 el estompeaz mai mult dec"t definete6 el ndeprteaz mai mult dec"t unete3 -./0, p. 04/2.

)mbiguitatea, polisemia, amfibolia, opacitatea, violarea raporturilor logice i gramaticale, incompre&ensiunile reciproce, sofismele, 3capacitatea de a mini3, constituie 3rdcinile geniului3 limbii -./0, p. 0/.2. 8n al doilea r"nd, susine acelai +teiner -./0, p. 04.2, 3limba este n mod fundamental fictiv3 i imprecis: 39mprecizia fundamental a limbii naturale este crucial pentru funciile creatoare de limbaj interiorizat i e teriorizat3 -./0, p. 0412. +teiner c&iar postuleaz un impuls al limbii ctre 3tinuire i ficiune3 -./0, p. 0/:2. 8n al treilea r"nd, dup cum arat ;art&es, limba este ncrcat de 3dispoziii mitice3 -</, p. 07=2. 8n al patrulea r"nd, limba are un caracter seductiv, manifestat n ntreaga sa puritate n c"ntecele de leagn, n desc"ntece, n bocet sau interveniile de inducere a sugestiei i &ipnozei. 8n esen, limba nu are nevoie de semnificaie i nici de semnificaie cogitaional. $imbajul permite persuasiunea. ,l este permeabil la persuasiune. ,ste nclinat spre persuasiune. 8ntr#un fel, c&iar limbajul induce persuasiunea, cci, dup cum se vede, limbajul este impregnat de operaiile persuasiunii. 4.1. Minciuna 8n dicionarul $arousse classi>ue (7?=4!, se consider minciun @propoziia contrar adevruluiA. 8n Bicionarul e plicativ al limbii rom"ne, minciuna este privit ca fiind o denaturare intenionat a adevrului, av"nd de obicei ca scop nelarea cuiva. +inonimele termenului @minciunA ar fi: neadevr, nelciune, vicleug, prefctorie, simulare, duplicitate, fariseism etc. *inciunile constituie comunicri cu coninut fictiv orientat pe ateptrile unei persoane ori ale unui grup social i viz"nd o situaie problematic. 9nstana comunicativ mincinoas este lipsit de figur: nimeni c"nd minte nu se declar mincinos. 'roduciile nu au un productor care s se prezinte drept mincinos, dar se evideniaz ntotdeauna printr#un anume destinatar. ,le au un coninut legat de interesele cognitiv#practice de moment ale intei. Bin punct de vedere a iologic, minciuna este un semn c omul este o fiin nemulumit de ceea ce este sau ceea ce are. 8n plus, minciuna este cerut i de factorul civilizaie. +ocietatea instituie o mulime de norme care trebuie respectate. Unii indivizi le pot eluda prin minciun tacit acceptat. *inciuna este vzut n acest caz ca @evaziune cvasi# legalizatA. 'si&ologic, minciuna este o strategie protectiv, adaptiv i succesiv de inserie a individului n complicata reea social. Cognitiv, ea nu se opune at"t de ve&ement adevrului precum falsitatea pur. Bimpotriv, ea este o form de adevr refuzat, trunc&iat, @de necrezutA n stare brut. 'rimeaz astfel scopul (ascuns! al agentului mincinos i nu conformitatea cu adevrul sau falsitatea. Cadrul fictiv nu numai c ia locul realitii, dar o i preface. Cealitatea nu mai conteaz, ceea ce credem noi c se afl dincolo de ea. Cele mai dese minciuni sunt antrenate prin limbajul verbal, trdat deseori prin mimic sau gestic. *"inile sau faa noastr sunt mai sincere, mai transparente. *inim gesticul"nd, r"z"nd, mir"ndu#ne, nfuriindu#ne, bucur"ndu#ne D minindu#ne. +e poate mini prin mimic, gesturi, comportament. Cele mai crude minciuni sunt spuse adesea n tcere. Un om poate s fi stat ore ntregi fr s desc&id gura i totui s fi fost un prieten neloial sau un jalnic calomniator. 9nstitutul )merican de )naliz a 'ropagandei a elaborat n 7?<? un studiu (E&e %ine )rt of 'ropaganda! n care se conc&ide c generalizrile de genul 3toat lumea face asta3 au o intenie clar persuasiv de tip mincinos de a transmite o impresie. )cest tip de persuasiune

este numit 3mentalitate de turm3. Un alt tip de persuasiune se c&eam 3msluirea crilor3 i const n nelarea prin accentuarea e agerat a detaliilor. +e creeaz astfel impresia de desc&idere i onestitate, ns se transmit informaii at"t de detaliate, nc"t elementele#c&eie sunt omise. )cest tip poate fi ilustrat printr#o situaie de persuasiune. $a ntrebarea 3+unt cazuri de into icare n campusul universitarF3, administratorul rspunde 3)m printre tineri un singur caz efectiv confirmat3. 'rin aceasta, se e clud cazurile neconfirmate, dar i cazurile unor profesori sau unor persoane mai puin tinere. )re loc n aceast situaie o supralicitare a detaliilor, limbajul este restrictiv, se fi eaz o limitare atent sub raport temporal i demografic. , ist, pe de alt parte, arat %. Beaver -7.=, p. ?02, minciunile albe (nevinovate! prin care sunt avansate neadevruri evidente, justificate ca fiind spuse ntr#un scop benefic. +e admite ca nevinovat minciuna spus de un medic ce ascunde unui pacient n stare final gravitatea bolii sale. ( minciun nevinovat se accept a fi spus de un membru al unei familii pentru a ine un altul departe de secretul unei petreceri#surpriz. ( minciun nevinovat se spune unui prieten drept compliment pentru ac&iziionarea unor &aine noi. *inciunile albe se justific prin aseriunea c scopul scuz mijloacele. , ist i minciuni sfruntate. )cestea se definesc ca neadevruri comunicate fr vreun scop compensatoriu, dintr#o dorin nejustificabil de a nela. +pecificul lor const n aceea c nu conin elemente de justificare i c nu pot avea scopuri subiacente legate de transmiterea unei nelegeri mai profunde. %. Beaver consider c minciuni sfruntate sunt de gsit n parabole, alegorii i n jurnalism -7.=, p. ?02 i c ele 3nu in de ficiune3. ( singur justificare ar putea avea minciunile sfruntate: utilizarea lor n evitarea unui deznodm"nt tragic. 8n ce privete jurnalismul, sursele pot mini sau pot crea confuzie n legtur cu faptul dac dein sau nu o informaie. Gurnalitii pot induce n eroare n ncercarea de a face sursele s dea acea informaie sau pot poza n ce nu sunt pentru a face sursele s lase garda jos i s vorbeasc. *esajele publicitare i cele de relaii publice pot utiliza o grafic sau un limbaj care c&iar dac nu mint, ncearc totui n mod clar s induc n eroare. 8nelarea se arat a fi adesea o strategie util i confortabil de obinere a informaiilor pe care jurnalistul crede c publicul are nevoia i dreptul de a le cunoate. )cesta este un instrument tentant pentru a#i persuada pe cumprtorii indecii s ncline ctre un produs. 3Compania Procter & Gamble a difuzat un comunicat de pres, fr s ofere datele sale de identificare ca surs. )ici era citat un medic fr nume care pretindea c dou bi pe zi asigurau o igien i o sntate bun. 8n articol nu erau identificate nicieri compania P&G i produsele ei pentru curenie. 8n acel moment, totui, diferitele tipuri de spun distribuite de P&G alctuiau apro iamtiv =. H din v"nzrile de spun din +U). Bac ar fi crescut numrul bilor zilnice, aa cum sugera comunicatul, publicul ar fi utilizat mai mult spun, iar P&G ar fi beneficiat de rezultatele creterii v"nzrilor3 -7.=, p.7.12. 3C"nd preedintele +U), Ieorge ;us&, zcea la podea, n spatele unei mese de banc&et, dup ce vomitase n poala primului ministru al Gaponiei, purttorul de cuv"nt al Casei )lbe, *arlin %itzJater, a aprut repede n faa camerelor de luat vederi pentru a da asigurri lumii c preedintele nu este grav bolnav. *arlin %itzJater nu putea cunoate la acel moment starea preedintelui. (...! (...! 'urttorul de cuv"nt al concernului, BoJ Corning, a declarat dup un timp de c"teva sptm"ni c nu e istau dovezi c implanturile mamare realizate de firm ar fi duntoare pentru persoanele care au recurs la ele. 8n ziua urmtoare ultimei sale declaraii, oficialii companiei au anunat c firma tia de mai mult vreme despre problemele pe care le creeaz produsele lor3 -7.=, p. 7=<2.

<

Mesa u! " #e$%en, n&'iune sau c&nce(#

*esajul, precum limba matern, se nva teoretic dup ce deja l tim. Ca s ne nsuim gramatica limbii materne, nimeni n#o poate contesta, presupune c dispunem deja de limba KgramaticalA. $imba respectiv deja o vorbim. Iramatica apare astfel ca o teoretizare a vorbirii. Li pentru mesaj sunt valabile toate acestea, ca de altfel pentru orice activitate curent. *ai nt"i avem idee cum se face un lucru fr o contiin teoretic prea clar i abia apoi ne lmurim teoria, ca ntr#o nvare Klearning by doingA. 'ractica este izvorul, criteriul i scopul teoriei. 8n mod firesc, teoria mesajului pornete de la o activitate practic i se ntoarce, ca scop, la ea. Maloarea ei st n relevana i utilitatea cu care se integreaz practicii. Bar acolo unde logica preced orice e perien a faptului ca un lucru este, realmente, ntr#un fel ori altul, s#a intercalat un parado al eficienei practice a teoriei. ,l a fost instalat n g"ndirea teoretic de psi&ologul american Nurt $eJin: Nimic nu e mai practic dect o bun teorie ()pud Gim (rford, 7??/, p. 77!. *esajulA este un neologism al crui coninut semantic pare definitiv stabilizat. B,O# ul l delimiteaz astfel: K*,+PG, mesaje, s.n. 7. )pel oral sau scris (cu caracter oficial! adresat poporului, armatei, etc. 0. Ceea ce se pred sau se comunic cuiva, ceea ce trebuie predat sau comunicat cuiva6 tire, veste, comunicare. (Mar.: mQsagiu! R Bin fr. *essageA(B,O, 7??/, p. 100!. (rice parabolizare a semnificaiei sale, orice figurare a sensurilor sale, orice conceptualizare a nelesului su, orice punere n scen a subnelesurilor, astfel de operaii cognitive ar putea fi calificate drept Ksupra#clarificareA. K*esajA rm"ne blocat ntr#o sfer a evidenei. Bestinul nostru princiar de neevitat triete mesajul drept transparent i neutru, uor transferabil i totalmente consumabil. )pare instituit i constituit fr ca cineva s#o cear. ,ste perceput ca un obiect de sc&imb n legtur cu care procedurile i principiile, decontrile i fantazrile sunt transmise printr#un contract implicit. Mocabula se arat a fi la ndem"na tuturor, intr n orizontul le ical al oricruia. )ceste motive se pot restr"nge n dou argumente de pur e isten: oricine l poate distinge, pentru oricine el este clar. )ceast normalitate stagneaz n limitele bunului sim, ntr#o ordine fenomenologic a filosofrii n care doar se observ, se constat ori se descrie, stadiu n care interogaia este amortizat, atribuirea de semnificaii R nestimulat, iar organizarea conceptual a g"ndirii rm"ne ceva de inventat. C"nd e aminm mai e igent discursul filosofic, observm c mesajul#concept este iminent. +#ar spune c bunul sim filosofic, ca i oricare altul, ca i cel de orice alt gen, este unul static, panic i tranlucid. ,l se bucur n mod nemeritat de ti&n. Eocmai de aceea aparenele ne fac s calificm bunul sim filosofic ca fiind o metafizic e pus contestrii. ,a pare i n acelai timp este, iar aceasta ne#o confirm Sittgenstein: KNu exist rspuns de sim comun la o problem filosofic A ($. Sittgenstein, 7??<, p. 7<:!. Miziunea normalitii unui KmesajA distinct, clar i precis, merge prin propriile semnificaii e act mpotriva normalitii unei astfel de viziuni. $ipsa de vizibilitate semantic e tern tinde s ne cantoneze ntr#o realitate cognitiv transparent. Be la distan, acest prim nivel metalingvistic de abordare a KmesajuluiA las impresia de a fi un nivel metafizic. 8n mod surprinztor ns pentru mecanismul prin care raiunea separ realitatea de aparene, n acest caz acest mecanism trebuie s mearg n gol: ceea ce de departe observm ca o aparen, de aproape i amnunit analizat descoperim ca fiind o realitate. 8n ce privete aparena i esena, n acest caz ele coincid: transparena metalingvistic a KmesajuluiA n evaluarea bunului sim este o metafizic prim i neinterogativ. Eocmai de aceea, nt"iul strat de semnificaii al conceptului de KmesajA este unul ti&nit, transparent i netiinific. (mul obinuit rm"ne aici. 'entru el, totul este direct pur i ine orabil simplu. Cum ar putea fi altfel, atunci c"nd bunul sim nsui este ca un &an spaniol. Cazat n stabiliment nu ai dec"t ce i#ai adus de acas. Tangiul nu pune la dispoziie dec"t pereii. Conte tul semantic ne mpinge ca acest nivel al

conceptului i conceptul de KmesajA ce se structureaz la acest nivel, s le numim &an spaniol filosofic. *esajul n cadrul bunului sim pe acest palier rm"ne. 'entru el, un Kmai departeA sau un KdincoloA nu e ist, pentru c numai cunoaterea vede mai sus i mai departe. +#ar spune c din punct de vedere filosofic, bunul sim triete mesajul, crez"nd c e mesaj, fr s tie c este KmesajA. Bou idei indubitabile rezult de aici: pentru bunul sim transparena, claritatea i distincia sunt n afar de orice ndoial, constr"ns fr s tie, simul comun atribuie semnificaii fr s#i dea seama. $egea lui ;arnlund e plic situaia: fiina uman poate tolera ndoiala, dar nu i absena semnificaiei (B. C. ;arnlund, 7?1/, pp.0.#.:!. %r un mare efort de a o implanta, o analogie se face vizibil acum: omul care intr n &anul spaniol este un i#cartezian. 5ici pre#, nici ne#cartezian. Unul care nu#i pune ntrebri nici c"nd lucrurile sunt neclare, cu at"t mai puin c"nd sunt transparente. )ceast transparen este ns materialul pentru o iluzie, cu specificaia c orice iluzie ca o veritabil iluzie rm"ne ntotdeauna la stadiul de material de procesat. 8ncercarea de a face ceva cu materialul pentru actualizarea de poteniale iluzii nseamn a anula nsi posibilitatea iluziei. 5ivelul bunului sim, te&nologie mecanic de utilizare a limbajului, pstreaz, fr contiina pstrrii, KmesajA#ul ca termen, ca item n stocul instrumental de automatisme. ;unul sim reine KmesajA#ul ca termen. 5ivelul de noiune, ca i cel de concept rm"n ntr#un orizont nebnuit i, oricum, ndeprtat, ctre limita necunoscutului imaginabil. +#a susinut c mesaj#ul ar fi o noiune: K+ensul originar al noiunii (sublinierea noastr! de mesaj: procentul de noutate pe care#l ve&iculeaz un enun (mesaj! ntr#un mediu social compre&ensivA (Lt. ;uzrnescu, 7??4, p. .?!. 5ou mesajul ne apare ca un ansamblu coerent, coeziv i unitar de semnificaii gnozice, caracterizate prin relevan, referitoare la stri, situaii, obiecte, fenomene, fapte, probleme, evenimente sau persoane. ,l nu este o simpl noiune. 9nocena trage uneori n jos c&iar mini savante. )stfel, n opinia lui Umberto ,co Ktermenul (s.n.! de mesaj ar avea dou sensuriA (U. ,co, 7?/0, p. =4!. Be o aceeai orientare sunt i %rancis ;alle i Gean 'adioleau care arat: K8n fine, termenul (s.n.! de mesaj vizeaz ansamblul mijloacelor sau instrumentelor DA (%. ;alle, G. 'adioleau, 7?4<, p. 70!. I. Beleuze a putut spune, dintr#o perspectiv simultan comple i nuanat, c Knoiunile (s.n. de importan! mesa"! necesitate! interes! sunt de o mie de ori mai determinate dect noiunea de ade#r. $i nu pentru c ele o %nlocuiesc! ci pentru c msoar ade#rul a ceea ce eu spunA (I.Beleuze, 7??:, p.774!. Considerarea mesajului ca noiune face din aceasta o form logic fundamental ce reflect nsuirile caracteristice necesare i generale ale unei clase de obiecte (Bicionar de filosofie, 7?4/, p. =::!, ceea ce el nu este. 5oiunea are un coninut i o sfer R lucru care nici el nu se potrivete oricrui mesaj. Bac noiunile sunt eseniale, atunci ele sunt concepte. ) vedea mesajul, pe de alt parte, ca un simplu termen, ca un element primar de construcie a unei structuri, este iari impropriu. *esajul este c&iar el o construcie. K&onceptA vine din latinescul KconceptumA care nseamn KgnditA, KcugetatA, KconceputA (I&. Iuu, 7?11, p. 0:1!. 'rin K mesa"A cugetm despre o realitate, concepem un lucru, g"ndim despre ceva. 8n opinia noastr, KmesajulA nu este un simplu K termenA, nu este o KnoiuneA oarecare, ci este un concept al crui coninut comple ca ntr#o K definiie prescurtatA ('. 9lu, 7??.! rm"ne de conturat. Bespre instrumentele cele mai importante de g"ndire (noiune, categorie, concept, idee, judecat, mesaj, credin etc.!, ca i despre subiectele eseniale ale instanei e isteniale precum banul, fericirea i femeia e ist o di&otomie bine marcat n cadrul creia fiecare parte o pune n lumin pe cealalt. *ai nt"i, ca n toate domeniile vieii, despre mesaj e ist

o reprezentare social naiv, articulat n limitele bunului#sim, ale K simului comunA, cum i spun Tegel (7?1=, p. .1 , Nant ( 'e aceea simul comun abia #a %nelege regula( tot ce se %ntmpl este determinat de cau)a sa! dar nu o #a putea %nelege #reodat %n uni#ersalitatea sa. *l #a cere! de aceea! un exemplu din experien K, 9m. Nant, 7?/4, p. 74=! i Teidegger: -'ar %n aceea+i clip a lumii %n care se %nscrie %nceputul filo)ofiei! se instaurea) +i dominarea incontestabil a simului comun (sofistica (s.n. (Teidegger, 7?//, p. 7=/!2. )ceasta nseamn c n felul lui, indiferent de pregtirea pe care o are, fiecare om dispune de o viziune asupra mesajului care prin ec&ilibru, moderaie i normalitate se circumscrie zonei bunului sim i se nscrie n orizontul unei reprezentri sociale, larg mprtit. ;unul#sim, adevrat lubrifiant psi&osociologic, este primul palier de argumentare gnoseologic pentru oricare dintre noi. 'entru unii ns el rm"ne i singurul. +ituaia clasic pentru bunul#sim o reprezint e primarea celui care nentrebat, tie, dar ntrebat despre ceva, s zicem Kce este mesajulA, i ia rgazul de a trage mai nt"i aer n piept: acest rgaz#strategie care prin el nsi spune c teoretizarea e un proces care abia cu ntrebarea ncepe. 8n acest caz, ntrebarea are rspunsul pe care l merit: unul anvelopat de practic, un rspuns teoretic care se trage dintr# o e perien practic. ;unul sim delimiteaz astfel o teorie ad#&oc care se ridic din abstractizarea, compararea i generalizarea n prip a unei practici oarecare. 'e de alt parte, e ist n legtur cu mesajul o KtiinA, o contiin, baz a unui fel de ritual intelectual de nt"mpinare a unui mesaj concret, o repre)entare +tiinific. ,ste situaia celui care tie ce este mesajul i caut ceea ce tie.