USM, Facultatea tiine Economice Curs: Psihologie

Lector: Dumbrveanu N.
Tema 5: MOTIVAIA Subiecte: 1. Conce tele !e motiv "i motiva#ie

$. Structura s%erei motiva#ionale &i ti urile !e motive

'. (eorii motivaionale ). Mo!alit#i !e motivare
Obiective: s !e%ineasc conce tul !e motiv "i motiva#ie* s stabileasc ra ortul !intre motiva#ia intrinsec "i motiva#ia e+trinsec* s a recie,e im ortan#a motiva#iei -n activitatea coti!ian "i ro%esional* s i!enti%ice meto!ele !e stimularea motiva#iei

________________________________________

1. CONCEPTELE DE MOTIV I MOTIVAIE . roblem care -i %ascinea, "i -n acela"i tim ! bti !e ca si/olo0ilor, !ar "i mana0erilor !in or0ani,a#ii este !at !e -ntrebarea 1!e ce sunt oamenii motiva#i s %ac ceva23. 4 -ncerca construirea unei liste !e motive entru care oamenii se an0a5ea, -n !i%erite ac#iuni este !i%icil, !ar utem -ncerca s enumerm c6teva: !orin#a intrinsec !e a ob#ine ceva, com ara#ia social, resiunea social, as ira#iile ersonale, robabilitatea !e ob#ine succese, obi"nuin#a, cre"terea stimei !e sine, etc. 78arr a u! Furn/am, 199:;. Din ers ectiva si/olo0iei muncii motiva#ia este !e%init ca sum a energiilor interne i externe care iniiaz, dirijeaz i susin un efort orientat spre un obiectiv al organizaiei, care va satisface simultan i trebuinele individuale 7<obbins, 199=;. Motivul este acel fenomen psihic ce are un rol esenial n declanarea, orientarea i modificarea conduitei, iar motiva#ia e constituit !in ansamblul motivelor. Un motiv este o cau, rinci al a unui com ortament. Nu orice cau, este un motiv. . !etuntur uternic ne %ace s tresrim, ea este cau,a reac#iei noastre, !ar nu s unem c ar %i 1motivul> tresririi. Motivul este o cauz inte n a con!uitei noastre. Motiva#ia trebuie anali,at "i ca un roces !e satis%acere a trebuin#elor. La ba,a motiva#iei st un rinci iu !in biolo0ie, cel al homeostaziei, otrivit cruia or0anismele tin! s?"i men#in aceea"i stare, un anume ec/ilibru constant, cu toate mo!i%icrile me!iului. C6n! ec/ilibrul este erturbat, atunci %iin#a vie reac#ionea, -n ve!erea restabilirii lui. De,ec/ilibrele se tra!uc e lanul si/ic rin a ari#ia unei trebuin#e: nevoia !e /ran, !e a , !e cl!ur etc. (rebuin#a este o stare intern !e necesitate care %ace ca anumite sco uri s %ie atractive. 4t6ta tim c6t este nesatis%cut, ea creea, o tensiune intern care stimulea,

USM, Facultatea tiine Economice Curs: Psihologie

Lector: Dumbrveanu N.
in!ivi!ul, antren6n!u?l -ntr?un com ortament rin care acesta urmre"te satis%acerea trebuin#ei "i re!ucerea tensiunii 7@late, 19=1;. rebuina este trire a unei stri !e !e,ec/ilibru, rovocat, !e obicei, !e o li s. Aentru ca un in!ivi! s %ie motivat la locul !e munc, el trebuie s aib certitu!inea c e%ectu6n! o anumit activitate, aceasta -i va satis%ace "i ro riile trebuin#e. Motiva#ia entru munc a unui in!ivi! este !eterminat !e o serie !e factori motivaionali: intrinseci 7in!ivi!uali; "i extrinseci 7or0ani,a#ionali;. Bn mo!elul 0eneral al motiva#iei 7<otaru, Aro!an, 199=; re,entat -n %i0ur. .bservm cum combinarea acestor %actori va !etermina un com ortament in!ivi!ual motivat 7sau nu; -n ve!erea ob#inerii er%orman#elor a"te tate.

!. ST"#CT#"A S$E"EI MOTIVA%IONALE I TIP#"ILE DE MOTIVE. !"#$"%!. #O&$"%!' $" !"%$$ (rebuin#a tra!uce o stare !e !e,ec/ilibru. Ea ! na"tere la ten!in#e. endina 71im uls>; const ntr-o pornire ctre micare, ctre o aciune . (en!in#a este un -nce ut !e mi"care, "i !ac nu -nt6m in un obstacol, !eclan"ea, una sau mai multe mi"cri. Dar, -n acela"i moment, a ar mai multe ten!in#e. C6n! sunt contrare, ele se in/ib "i ac#iunea nu are loc 7un co il ar -ntin!e m6na !u un obiect inter,is !e rin#i, !ar con"tiin#a e!e sei !eclan"ea, un im uls mai uternic "i %a ta ne ermis nu are loc;. Bn via#a si/ic, cau,ele rinci ale vi,ea, anumite sco uri. 4cestea ot s %ie sau nu con"tiente.

C6n! trebuina este contient, vorbim !e dorin. Tendina contient !e sco ul ei este !enumit 1intenie>.

Dar -ntre sco ul urmrit con"tient "i cel real, care oate %i incon"tient, sunt uneori mari !eosebiri. Mama vitre0 care re%u, s?i cum ere roc/ii noi %iicei so#ului su, s une la toat lumea 7"i c/iar cre!e; c se -m otrive"te, %iin!c nu vrea ca aceasta s a5un0 o %iin# coc/et, a!evratul motiv %iin! -ns anti atia ei uternic %a# !e %eti#a res ectiv.

USM, Facultatea tiine Economice Curs: Psihologie

Lector: Dumbrveanu N.
III. TEO"II MOTIVA&IONALE Urmea, re,entarea unor as ecte im ortante la care se %ace a el -n -ncercarea !e a -n#ele0e motivarea uman. TEO"IA NEVOILO" ostulea, c %iin#ele umane au nevoi caracteristice "i c oamenii ot %i motiva#i o%erin!u?le ceea ce au nevoie -n sc/imbul e%ortului e care -l !e un. Cu alte cuvinte, oamenii sunt motivai s -"i satis%ac nevoile cele mai im ortante. Asi/olo0ul american (braham )aslo* a creat un mo!el numit $erarhia "evoilor. MasloC consi!era c unele nevoi interne sunt mai strin0ente !ec6t altele, "i c este nevoie !e satis%acerea nevoilor !e ba, 7!e e nivele in%erioare; -naintea eliberrii ener0iei necesare -m linirii nevoilor !e or!in mai -nalt. Ne'(i )izi(*(+ice. Ae nivelul cel mai !e 5os al ierar/iei lui MasloC se a%l nevoile !e ba,, biolo0ice sau %i,iolo0ice. Cor ul uman are nevoie !e aer, m6ncare, a , o!i/n, -mbrcminte, se+. Mo!elul su0erea, c oamenii crora le este %oame sau care se con%runt cu ericolul ier!erii elementelor !e ba, necesare e+isten#ei umane sunt mai u#in reocu a#i !e via#a social sau !e satis%acerea nevoilor eu?lui interior. Doar -n momentul satis%acerii nevoilor %un!amentale ale biolo0icului oamenii se ot orienta s re alte nevoi care au %ost latente -n a"te tarea -m linirii celor !e e nivelul in%erior. Bn or0ani,a#ii aceste nevoi sunt satis%cute rin acor!area unui nivel al salariului care s asi0ure sub,isten#a "i rintr?un ro0ram !e lucru care s ermit un nivel su%icient al re%acerii ca acit#ii !e munc.

+igura nr' ,- . $erarhia nevoilor a lui )aslo* Ne'(i ,e -ecu itate. .!at ce nevoile biolo0ice au %ost satis%cute, oamenii !evin reocu a#i !e si0uran#a lor %i,ic "i si/ic. Securitatea re re,int anumite con!i#ii care amenin# inte0ritatea %i,ic a unei ersoane. Bn or0ani,a#ii aceste nevoi se re%er la: securitatea muncii 7 ericol !e acci!ente "i boli ro%esionale c6t mai re!us;, securitatea locului !e munc 7 robabilitate c6t mai mic !e ier!ere a locului !e munc

'

USM, Facultatea tiine Economice Curs: Psihologie

Lector: Dumbrveanu N.
res ectiv;, lata unor salarii este nivelul minim !e su ravie#uire, libertatea !e a se -nscrie -ntr?un sin!icat, ro0rame !e ensii "i asi0urri. Ne'(i ,e a.a tenen/. Dac o ersoan este satis%cut !in unct !e ve!ere %i,iolo0ic "i se simte -n si0uran#, este osibil c acea ersoan va !eveni interesat s -"i satis%ac nevoia !e contact social. Mo!elul in!ic %a tul c oamenii au nevoie s intre -n contact cu al#ii "i s se bucure !e s ri5in social. Bn situa#ia -n care oamenii sunt i,ola#i sau sin0uri, nevoia !e asociere nu va %i satis%cut "i -"i vor %olosi ener0ia entru a -ncerca s o satis%ac. Ne'(i ,e -tim. 4ceste nevoi se re%er la nevoia !e a %i bine cunoscut !e ctre ceilal#i "i la nevoia in!ivi!ului !e a se sim#i valoros, com etent "i res ectat. Bn situa#ia -n care in!ivi!ul este ri!iculi,at, !e%imat, !iscre!itat sau evaluat ne0ativ, se va sim#i rnit "i nevoile !e e acest nivel nu sunt satis%cute. Bn or0ani,a#iile mo!erne, -n care nevoile !e ba, sunt satis%cute, mana0erii trebuie s acor!e mult aten#ie "i ener0ie nevoilor !e stim. Bn or0ani,a#ii un mare numr !e situa#ii ot amenin#a e0oul: evalurile anuale sau bianuale ale er%orman#elor, romovrile sau cre"terile salariale 7ca "i li sa acestora;, ti ul !e sarcini acor!ate "i orice ti !e %ee!bacD cu caracter critic. Ne'(i ,e aut(0m.*ini e. MasloC a ostulat c, !ac toate nevoile !escrise anterior ar %i satis%cute 7ceea ce nu este -ns ca,ul !e obicei;, oamenii s?ar a%la -n situa#ia s -"i !e,volte oten#ialul ma+im. Ei ar sim#i nevoia !e a?"i actuali,a oten#ialul "i !e a?"i atin0e cele mai -nalte obiective "i as ira#ii. MasloC a !esco erit c mul#i oameni, 06n!in!u?se la ro riul lor oten#ial, ot %i s eria#i !e ceea ce ar utea !eveni. Unii !intre ei -ncearc s se %ereasc !e a?"i !e,volta oten#ialul sau con"tiin#a misiunii ersonale. MasloC a numit aceast ten!in# complexul lui Iona 7!u numele ro%etului biblic care, -ncerc6n! s %u0 !e misiunea sa ersonal, a %ost -n0/i#it !e o balen "i eliberat a oi entru a?"i -m lini !estinul;. . variant mai recent a teoriei nevoilor a %ost enun#at !e /la0ton (lderfer a crui abor!are re!uce ierar/ia nevoilor a lui MasloC la trei cate0orii !e nevoi: e+isten#iale 7E? existence;, rela#ionale 7<? relatedness; "i !e ro0res 7E?gro th;. Mo!elul lui 4l!er%er, numit &i MODEL#L E"12 re re,int o -ncercare !e cre"tere a 0ra!ului !e a licabilitate a teoriei nevoilor la con!i#iile or0ani,a#ionale. Ne'(i*e e3i-ten/ia*e. 4l!er%er inclu!e nevoile !e e rimele nivele ale ierar/iei nevoilor a lui MasloC, tra!uc6n!u?le -n termenii ca!rului or0ani,a#ional, "i se re%er la nevoia !e a %i ltit, !e a rimi bene%icii "i !e a bene%icia !e con!i#ii !e munc !ecente. Ne'(i*e e*a/i(na*e. Sunt similare nevoilor sociale !e%inite !e MasloC, iar -n me!iul !e lucru se re%er la nevoia !e interac#iune social "i !e a intra -n contact cu al#ii. Ne'(i*e ,e ,ez'(*ta e. <e re,int combinarea nevoilor !e stim "i auto?!e "ire !e%inite !e MasloC "i se re%er la nevoia !e a %i creativ "i !e a e+ erimenta cre"terea "i !e,voltarea rin activitatea !erulat -n or0ani,a#ie. Di)e en/e 0nt e te( ii*e *ui A*,e )e 4i Ma-*(5. Bntre teoria lui MasloC "i cea a lui 4l!er%er e+ist !ou !i%eren#e. MasloC rive"te ierar/ia nevoilor !re t roces !e satis%acere ro0resiv a nevoilor: o!at ce nevoile !e e un nivel au %ost satis%cute, in!ivi!ul !evine interesat !e satis%acerea nevoilor !e e nivelul

USM, Facultatea tiine Economice Curs: Psihologie

Lector: Dumbrveanu N.
su erior. 4l!er%er ostulea, nu numai ro0resia nevoilor, ci "i o com onent re0resiv: !ac este %rustrat !e satis%acerea unei nevoi !e e un nivel su erior, reocu area in!ivi!ului entru satis%acerea nevoilor !e e nivele in%erioare cre"te. Cea !e a !oua !i%eren# ma5or im lic numrul !e nevoi active la un moment !at. Ferar/ia lui MasloC su0erea, c oamenii se !e lasea, !e la un nivel la altul, o sin0ur nevoie %iin! activ la un moment !at. Mo!elul E<E sus#ine c toate cate0oriile !e nevoi ot %i active la un moment !at. Arin urmare, o ersoan oate avea nevoie la un moment !at at6t !e cre"terea salariului, c6t "i !e un ost care s -i o%ere mai multe osibilit#i !e !e,ovltare. Motivarea oate %i rivit "i -n termenii re,ultatelor sau recom enselor a"te tate. 4ceast orientare, !e,voltat -n rinci al !e 1ictor 1room, se nume"te TEO"IA A6TEPT7"ILO". 4cest mo!el ostulea, c oamenii #in cont !e re,ultatele la care se ot a"te ta "i !e strate0iile !e la care se ot a"te ta c vor con!uce la re,ultatele !orite. .amenii vor %i !eci motiva#i s alea0 strate0iile cele mai otrivite entru ro!ucerea celor mai %avorabile re,ultate. Bn acest mo!el, !ac o ersoan !ore"te o romovare "i se a"tea t c entru aceasta este nevoie s munceasc mai mult "i entru mai mult tim , atunci ersoana res ectiv va %i motivat s !e un mai mult e%ort entru a a5un0e la re,ultatul !orit. Factorii im ortan#i -n mo!elul lui Groom sunt: A4te.ta ea H erce #ia cuiva care se a"tea t c un anumit re,ultat va %i ob#inut ca urmare a unei anumite ac#iuni. Va*en/a H re re,int ata"amentul sau re%erin#a unei ersoane entru un anumit re,ultat. Galen#ele ot %i o,itive 7 lata, romovrile "i sarcinile interesante; sau ne0ative 7mustrrile sau trans%erurile;. "ezu*tatu* H se re%er la %inalitatea com ortamentului ales. Aot a rea re,ultate !e nivel rim sau secun!. Un re,ultat !e nivel rim re re,int !e obicei un anumit ti !e er%orman#, -n tim ce re,ultatul !e nivel secun! re re,int re,ultatul er%orman#ei res ective. De e+em lu, un muncitor oate !eci!e s lucre,e mai mult entru a?"i termina treaba mai !evreme 7re,ultatul !e rim nivel;, ceea ce va con!uce la o evaluare su erioar 7re,ultatul !e nivel secun!;. In-t umenta*itatea H re re,int rela#ia erce ut !intre re,ultatele !e e rimul "i al !oilea nivel. 4cest lucru oate %i cuanti%icat cu valori cu rinse -ntre I1 "i ?1. Dac re,ultatul !e e rimul nivel 7terminarea muncii mai !evreme; con!uce -ntot!eauna la o evaluare o,itiv 7re,ultatul !e nivel secun!;, instrumentalitatea unuia %a# !e cellalt este I1. 4cest re,ultat se oate a ro ia !e J atunci c6n! nu e+ist nici o rela#ie erce ut sau instrumentalitate, sau !e ?1, atunci c6n! se consi!er c re,ultatul !e e nivel secun! nu oate %i atins ca urmare a re,ultatului !e nivel rim. Abi*itatea H re re,int ca acitatea unei ersoane !e a -n!e lini sarcina care con!uce la !i%erite re,ultate. Li sa abilit#ii oate a%ecta motiva#ia. De e+em lu, o ersoan care are o a"te tare -n ra ort cu re,ultatul unei anumite ac#iuni oate ale0e s nu -n!e lineasc ac#iunea res ectiv entru c "tie c nu are abilitatea !e a o -n!e lini cu succes. A*e+e ea H re re,int rero0ativa unei ersoane !e a ale0e com ortamentul cel mai avanta5os entru ob#inerea re,ultatului !orit, !at %iin! robabilitatea ca re,ultatul !orit s oat %i atins.

USM, Facultatea tiine Economice Curs: Psihologie

Lector: Dumbrveanu N.
Arocesele im licate -n teoria a"te trilor inclu! anali,area unei situa#ii "i !eterminarea valen#ei sau valorii anumitor re,ultate. Dac valen#a este mare, "i ersoana res ectiv consi!er c -ntre ac#iune "i re,ultatul !orit e+ist o rela#ie str6ns "i c are abilitatea !e a -n!e lini ac#iunea res ectiv, va avea o uternic motiva#ie !e a ale0e "i -n!e lini ac#iunea aleas. Ae !e alt arte, c/iar !ac valen#a unui anumit re,ultat este mare, !ac ersoana nu oate i!enti%ica ac#iunea rin care -l oate ob#ine sau simte c nu are abilit#ile necesare entru a o -n!e lini, motiva#ia !e a se im lica -n ac#iunea res ectiv va %i revi,ibil slab. Aotrivit teoriei a"te trilor, multe robleme le0ate !e ost a ar !atorit %a tului c a"te trile le0ate !e rol varia, -n %unc#ie !e er%orman#ele le0ate !e rol. Dac ceea ce a"tea t "e%ul !e la un subor!onat !i%er !e ceea ce consi!er subor!onatul c trebuie s %ac, este osibil s a ar o -nclcare a a"te trilor "e%ului, mai ales !ac acesta nu a acor!at su%icient tim !e%inirii a"te trilor e care le are !e la subaltern. Aerioa!ele !e sc/imbare a membrilor unei or0ani,a#ii 7noi an0a5a#i sau noi mana0eri veni#i !in e+terior; con!uc !e obicei la a ari#ia unor ne otriviri -n a"te tri. Bn ca,ul ne otrivirii sau -nclcrii a"te trilor oamenii se ot !emotiva serios, c/iar 6n la a rsi or0ani,a#ia. TEO"IA 8NT9"I"II re re,int versiunea mo!ern a rinci iului lcere?!urere "i mai este

cunoscut !re t behaviorism saucondiionare operativ. Cel mai uternic sus#intor al ei este si/olo0ul 2'+' 34inner care consi!er com ortamentul ca re,ultat !irect al stimulilor la care este su us o ersoan. Dac ace"ti stimuli ot %i controla#i, atunci oate %i controlat "i com ortamentul asociat. (eoria consoli!rii nu recunoa"te nevoile interne, motivele, !eclan"atorii sau atitu!inile, care nu ro!uce com ortamentul !orit. Mana0erii a lic aceast teorie -n or0ani,a#ii rin i!enti%icarea clar a re,ultatelor sau reac#iilor a"te tate "i rin recom ensarea sistematic a com ortamentelor !orite. Con!i#ionarea oate %i ob#inut %ie rin consoli!area o,itiv 7recom ensarea com ortamentului;, %ie rin consoli!are ne0ativ 7 e!e sirea com ortamentului;, %ie rin evitare 7i0norarea com ortamentului;. Dac se recur0e la recom ensarea com ortamentului, acesta este consoli!at "i este robabil c va continua* !ac se recur0e la e!e sirea sau i0norarea com ortamentului, acesta va !is rea robabil. Consoli!area ne0ativ re re,int un ca, s ecial. Unele !ove,i su0erea, c !ac o ersoan !ore"te s atra0 aten#ia "i un anumit com ortament -i asi0ur acest lucru, c/iar !ac este ne0ativ, aten#ia este com ortamentului res ectiv. 4bor!area teoretica a motivaiei continu cu mo!ele recum M(,e*u* m(ti'a/iei ,e ea*iza e a *ui McC*e**an,2 Te( ia bi)act( ia* :;e zbe +<, Te( ia ec=it/ii a *ui A,am2 etc. La %inalul re,entrii acestor mo!ele teoretice, enumerm apte practici care pot duce la creterea motivaiei anga!ailor, ba,ate e aceste mo!ele 7Foster, $JJJ;:

ot %i v,ute. Doar

com ortamentul oate %i v,ut "i observat, motiv entru care este im ortant !e a%lat ce ti !e stimuli vor

erce ut ca recom ens "i con!uce la men#inerea

asi0ura#i locul !e munc s %ie otrivit cu valorile "i nevoile an0a5a#ilor* cre"terea atractivit#ii locului !e munc, #in6n! cont !e valorile "i nevoile an0a5a#ilor* stabilirea unor obiective !e lucru clare, atr0toare "i reali,abile*

USM, Facultatea tiine Economice Curs: Psihologie

Lector: Dumbrveanu N.

asi0urarea necesarului !e resurse crearea unui climat social su ortiv* re-ntrirea er%orman#ei armoni,area tuturor acestor elemente -ntr?un sistem socio?te/nic.