ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea se bazeaz pe principiul c!ig"c!ig# a$bele pr%i a&n' 'e c!iga! (n ur$a
'iscu%iilor) Se poa!e spune c es!e un *el 'e +,!rguial+, care !rebuie s 'uc la un co$pro$is)
-le.ibili!a!ea & a/u! s nu capi!ula%i (n *a%a unor cerin%e# greu 'e accep!a! la (ncepu! i s
con!inua%i pen!ru a c!iga sau s %ine%i con! i 'e ne&oile celeilal!e pr%i) Dac nu se acor'
a!en%ie par!enerului 'e 'iscu%ie# ca s nu $ai a$in!i$ 'e respec!# 'iscu%iile au $ari anse s
eueze)
Negocierea reprezin! un proces (n !i$pul cruia 'ou sau $ai $ul!e pr%i (i 'ispu! anu$i!e
ele$en!e " obiec!ele procesului " pen!ru c 'oresc s ob%in con!rolul asupra lor) Dei es!e &orba
'e o si!ua%ie aparen! con*lic!ual# pen!ru c *iecare &rea s"i sa!is*ac propriile in!erese 0uneori
(n 'e!ri$en!ul celuilal!1# negocierea se bazeaz pe o s!ra!egie c!ig"c!ig) Aceas!a presupune
concesii pen!ru a ob%ine ceea ce 'ori%i) In aces! proces# cel $ai pu!ernic nu es!e (n!o!'eauna i
c!ig!orul negocierii pen!ru c !rebuie s !i%i s ascul!a%i# s analiza%i i s o*eri%i
con!raargu$en!e serioase)
In negociere# 'e $ul!e ori# se recurge la $anipularea in!erlocu!orilor pen!ru a & (n'eplini
scopurile) In!r"o lu$e i'eal# ar *i $inuna! 'ac n"ar !rebui s renun%a%i la ni$ic pen!ru
sa!is*acerea ne&oilor 'u$nea&oas!r) Dar pen!ru c aces! lucru nu es!e posibil# renun%a%i la ce&a
pen!ru a ob%ine al!ce&a (n sc2i$b)
Procesul presupune c!e&a e!ape " cunoa!erea par!enerilor 'e 'iscu%ie# s!abilirea obiec!i&elor#
(nceperea negocierii propriu"zise# e.pri$area con!raargu$en!elor# ree&aluarea pozi%iei i
concesiile# acor'ul 'e principiu) La (ncepu!# se i$pune s!rngerea c! $ai $ul!or in*or$a%ii
'espre o*er!) -iecare par!e (i &a e.pune apoi obiec!i&ele# 'ar pe parcurs po! aprea ele$en!e noi
care nu au *os! sesiza!e pn a!unci sau nu au *os! lua!e (n consi'erare) 3ncepe /ocul cererii i al
o*er!ei) C2iar 'ac pre!en%iile par!enerului 'e 'iscu%ie par# ini%ial# 'e neaccep!a!# prin (n%elegerea
pozi%iei lui con*lic!ul &a *i aplana!) La ur$a ur$ei# 'ac se re!rage 'e la +,$asa negocierii+, nici
'u$nea&oas!r nu &e%i c!iga ni$ic) Es!e $o$en!ul pri$ei concesii) Par!enerul (i $o'i*ic
o*er!a# &enin' (n (n!$pinarea cererii 'u$nea&oas!r) De regul# nu &e%i accep!a aceas! pri$
$o'i*icare 'e pozi%ie i &e%i re*or$ula cererea# %inn' con! 'e aces! co$pro$is) 4ocul &a $ai
'ura o &re$e pn la s!abilirea unui acor' reciproc)
Concesiile sun! necesare pen!ru ca a$bele pr%i s aib 'e c!iga!) 5"a%i ciocni!# probabil# 'e
par!eneri 'e a*aceri care &or !o!ul pen!ru ei i nu respec! regulile /ocului)
Procesul 'e negociere presupune abor'area ur$!oarelor proble$e6
) principiile 'e baz ale negocierii7
) a!i!u'ine6
" $o'elul in!erac%iunii u$ane7 &arian!a +,c!ig a$bele pr%i+, (n opozi%ie cu celelal!e7
" cons!ruirea 'e rela%ii baza!e pe (ncre'ere7
" negocierea baza! pe in!eres &s sc2i$bul pozi%ional)
) co$unicare6
" pu!erea co$unicrii &erbale i non"&erbale7
" ascul!area ac!i&7
" con!ien!izarea propriilor abili!%i 'e co$unica!or)
) e!apele procesului 'e negociere6
" cons!ruirea s!ra!egiei7
" 'esc2i'erea7
" cons!ruirea consensului7
" or'onare7
" (nc2eiere)
) s!iluri 'e negociere7
) cu$ s *i%i un negocia!or in&en!i&6
" in&en!area 'e op%iuni7
" co$binri7
" s!pnirea con*lic!ului)
) e!ape pen!ru a cons!rui o negociere 'e succes)
Cei $ai $ul%i negocia!ori consi'er i$por!an! ur$!oarea succesiune 'e e!ape ale procesului 'e
negociere6
) Preg!irea negocierii
E.is! !rei ele$en!e 'e baz (n orice preg!ire6
a1 s!abilirea obiec!i&elor negocierii6 un obiec!i& 'e pri$ linie " cel $ai bun rezul!a! realizabil7
un obiec!i& 'e ul!i$ linie " cel $ai pu%in bun# 'ar !o!ui accep!abil ca rezul!a!7 un obiec!i& %in! "
ceea ce a!ep!a%i s realiza%i e*ec!i&7
b1 e&aluarea cazului celeilal!e pr%i ur$rin' realizarea ur$!oarelor ac!i&i!%i6
" (ncerca%i s s!abili%i care sun! pre!en%iile celeilal!e pr%i i ce (ncearc aceas!a s realizeze7
" !es!a%i 'ac (n spa!ele (n!rebrilor sau pre!en%iilor se a*l 'e *ap! proble$e sau gri/i speci*ice7
" *ace%i un sc2i$b 'e 'a!e (nain!ea negocierii7
" gn'i%i"& ce *ap!e sau argu$en!e &a *olosi cealal! par!e (n spri/inirea pre!en%iilor sale7
" cu!a%i subiec!ele esen%iale care po! in*luen%a 'erularea i rezul!a!ul negocierii# sau po! cauza
(n!rzieri i con*uzie pe parcursul negocierii)
c1 e&aluarea punc!elor !ari i a punc!elor slabe)
) Elaborarea s!ra!egiei proprii
-iecare persoan are abor'area sau s!ilul su carac!eris!ic a!unci cn' es!e &orba 'e rezol&area
unui con*lic!# *iin' carac!eriza! ca *iin' $ai $ul! sau $ai pu%in agresi& 'o$inan!# in*le.ibil#
necins!i!# cons!ruc!i&# bine&oi!oare# co$pe!i!i& e!c) Corespunz!or clasi*icrii *cu!e 'e
T2o$as i 8il$ann 09:;<1# aces!e abor'ri po! *i grupa!e (n ur$!oarele ca!egorii 'is!inc!e6
a1 colaborare6 presupune abor'area con*lic!ului prin $en%inerea rela%iilor in!erpersonale (n!re
pr%i i asigurarea *ap!ului c a$bele pr%i (i &or realiza scopurile personale# in'i&izii ac%ionn'
i (n in!eresul pr%ii opuse# a$bele pr%i a'op!n' pozi%ia ,=in"=in,7
b1 co$pro$is6 negocia!orul a'op! o pozi%ie care i$plic un c!ig re'us i o pier'ere li$i!a!#
a$bele pr%i a'op!n' o pozi%ie ,$ini"=in"$ini"lose, 0c!ig $ini$"pier'ere $ini$17
c1 conciliere6 presupune abor'area con*lic!ului prin $en%inerea rela%iilor in!erpersonale cu orice
scop# aceas!a reprezen!n' o pozi%ie ,lose"=in, 0pier'ere"c!ig1# (n care pozi%ia negocia!orului
&iza&i 'e rezol&area con*lic!ului es!e 'e !ip pier'ere 0lose1 per$i%n' celeilal!e pr%i s (n&ing
0=in17
'1 au!ori!a!e6 abor'area con*lic!ului i$plic parcurgerea e!apelor necesare pen!ru ob%inerea
asigurrii c obiec!i&ele personale sun! a!inse in'i*eren! 'e cos!ul a*ec!rii rela%iei 'in!re pr%i#
con*lic!ul *iin' pri&i! ca o a*ir$a%ie c!ig!oare sau nec!ig!oare# c!igul *iin' ec2i&alen! cu
s!a!u!ul i co$pe!en%a7
e1 e&i!are6 abor'area pri&e!e con*lic!ul ca pe o si!ua%ie ce !rebuie e&i!a! cu orice pre%#
obiec!i&ele personale nu sun! realiza!e# 'e regul i nici rela%iile in!erpersonale nu sun!
$en%inu!e7 es!e o pozi%ie 'e prsire a negocierii sau ,lose"=in,# lsn' celeilal!e pr%i
posibili!a!ea 'e a (n&inge 0=in1)
T2o$as a i'en!i*ica! si!ua%iile par!iculare (n care *iecare s!il se po!ri&e!e cel $ai bine) El a
sugera! c6
S!ilul au!ori!ar es!e cel $ai bun cn'6
" se i$pune o ac%iune rapi' i 'ecisi& 0urgen%e17
" un subiec! i$por!an! solici! ac%iuni nepopulare7
" cealal! par!e &a pro*i!a 'e co$por!a$en!ul (nclina! spre colaborare7
" !i%i c a&e%i 'rep!a!e)
S!ilul 'e colaborare es!e cel $ai bun cn'6
" subiec!ele sun! prea i$por!an!e pen!ru a se a/unge la co$pro$isuri7
" obiec!i&ul se re*er la in!egrarea 'i*eri!elor punc!e 'e &e'ere7
" a&e%i ne&oie 'e 'ruire pen!ru a *ace solu%ia &iabil7
" 'ori%i s cl'i%i sau s $en%ine%i o rela%ie i$por!an!)
S!ilul 'e e&i!are es!e cel $ai bun cn'6
" subiec!ele (n 'iscu%ie nu sun! i$por!an!e7
" e.is! subiec!e $ul! $ai presan!e 'e abor'a!7
" nu e.is! anse s & realiza%i obiec!i&ele7
" po!en%iala agra&are a negocierii 'epe!e a&an!a/ele po!en%iale7
" persoanele i$plica!e !rebuie s se cal$eze i s"i rec!ige perspec!i&a7
" al%ii po! rezol&a con*lic!ul $ul! $ai e*icien!7
" a&e%i ne&oie 'e !i$p pen!ru a culege $ai $ul!e in*or$a%ii)
S!ilul concilian! es!e cel $ai bun cn'6
" a*la%i c grei%i7
" 'ori%i s *i%i pri&i! ca o persoan rezonabil7
" subiec!ele a*la!e (n 'iscu%ie sun! $ul! $ai i$por!an!e pen!ru cealal! par!e7
" 'ori%i s inspira%i (ncre'ere pen!ru abor'area subiec!elor ur$!oare7
" 'ori%i s $ini$iza%i pier'erile a!unci cn' pozi%ia & es!e a$enin%a!7
" ar$onia i s!abili!a!ea sun! $ul! $ai i$por!an!e)
S!ilul 'e co$pro$is es!e cel $ai bun cn'6
" subiec!ele sun! i$por!an!e 'ar nu & pu!e%i per$i!e s *i%i prea au!ori!ar7
" rela%ia 'in!re par!eneri es!e i$por!an!# 'ar nu & pu!e%i per$i!e s a/u!a%i prea $ul!7
" !rebuie s realiza%i (nc2eierea !e$porar a unor subiec!e co$ple.e7
" !rebuie s gsi%i o solu%ie a&an!a/oas 'eoarece ac%iona%i sub presiunea !i$pului7
" es!e singura al!erna!i& la a nu ob%ine o solu%ie)
) 3nceperea negocierilor 0s!abilirea or'inii 'e zi1
) Clari*icarea pozi%iilor celor 'ou pr%i
Aceas! *az a negocierilor are !rei co$ponen!e6
a1 ob%inerea in*or$a%iilor7
b1 !es!area argu$en!elor i pozi%iilor7
c1 *olosirea in!er&alelor 'e !i$p i a a$nrilor)
Pen!ru ob%inerea unor in*or$a%ii !rebuie a'resa!e ur$!oarele !ipuri 'e (n!rebri6
" (n!rebri 'esc2ise pen!ru a ob%ine in*or$a%ii generale6 ,Pu!e%i s ne spune%i $ai $ul!e 'espre)>,7
" (n!rebri speci*ice pen!ru a ob%ine $ai $ul!e in*or$a%ii 'espre un anu$e subiec!6 ,Ce a%i &ru! s
spune%i prin)>,7
" (n!rebri (nc2ise pen!ru s!abilirea unor anu$i!e aspec!e i pri$irea 'e rspunsuri si$ple 'e !ipul
'a sau nu6 ,A%i pri$i! propunerea noas!r>,7
" (n!rebri ipo!e!ice pen!ru a (ncura/a cealal! par!e s"i 'ez&ol!e i'eile sau sen!i$en!ele
re*eri!oare la un anu$i! subiec!6 , Cu$ se &a sc2i$ba pre%ul 'u$nea&oas!r# 'ac &o$ $ri cu
9?@ co$an'a noas!r >,)
Tes!area argu$en!elor i pozi%iilor presupune ur$!oarele ac%iuni6
" nu (n!rerupe%i rspunsurile celeilal!e pr%i la (n!rebrile 'u$nea&oas!r7
" (nc2eia%i *iecare 'eclara%ie cu o (n!rebare 'irec!7
" spune%i nu$ai ceea ce es!e necesar7
" (n!oc$i%i (n $o' regula! un rezu$a! a ceea ce a *os! 'eclara!7
" e&i!a%i s *i%i con'ui pe un 'ru$ *als7
" nu o*eri%i nicio'a! in*or$a%ii 'ac nu pri$i%i ce&a (n sc2i$b)
) Negocierea e*ec!i&
Aceas! e!ap cuprin'e6
a1 ob%inerea concesiilor7
b1 'epirea i$pasurilor7
c1 (ncercarea 'e o ob%ine un acor')
Tac!icile *olosi!e pen!ru a se a/unge la un acor' sun!6 s*a!urile i suges!iile# pro$isiunile#
a$enin%rile# e.plica%iile# rug$in%ile# cri!icile# (n!rebrile con'uc!oare# scuzele# re*le.iile#
a$nrile# u$orul# realizarea unor rezu$a!e# propunerile e!c)
) 3nc2eierea negocierii
E!apa 'e (nc2eiere a negocierii cuprin'e ur$!orii pai6
a1 *or$ularea unui acor'7
b1 asigurarea aplicrii lui7
c1 !recerea (n re&is! a e.perien%ei 'u$nea&oas!r 'e negocia!or)