Cuprins

Prefa .................................................................................... IX
Introducere ........................................................................... XIII
1. Elementele constitutive ale vnzrii ................................. 1
Cum se stabilesc elementele constitutive
ale oricrei vnzri? ............................................................. 1
2. Rolurile directorului de vnzri ......................................... 5
Rolul directorului de vnzri fa de fora de
vnzare direct .................................................................... 5
Rolul directorului de vnzri fa de conducerea general ..... 13
3. Diferitele tipuri de vnzri ................................................. 21
Cteva exemple de evoluie a tipurilor de vnzri .............. 25
4. Tehnicile de vnzri ......................................................... 29
Cteva remarci i observaii ............................................... 33
5. Tacticile de vnzri .......................................................... 36
Ciclul de vnzare ............................................................... 36
Cele dou mari familii de tactici de vnzri ........................ 42
Cum se aplic tacticile de vnzri ...................................... 50
6. Diferitele profiluri ale reprezentanilor de vnzri ......... 54
Alegerea reprezentanilor de vnzri n funcie de cele
patru tipuri de vnzare ....................................................... 56
7. Recrutarea reprezentanilor de vnzri ............................. 61
Descrierea postului n mod precis ...................................... 62
ntocmirea profilului candidatului cutat ............................. 63
Pregtirea interviurilor ........................................................ 63
Primirea candidailor .......................................................... 64

VI

Gestionarea forelor de vnzare

Coordonarea interviurilor ................................................... 64

Analizarea rezultatelor interviurilor ..................................... 70
Decizia de a angaja ........................................................... 71
Primirea noului reprezentant de vnzri ............................ 72
ndrumarea noului reprezentant de vnzri ....................... 73
8. Remunerarea reprezentanilor de vnzri ...................... 75
Un salariu fix i o parte variabil ........................................ 75
Cele trei ntrebri pe care trebuie s i le adresezi pentru
a concepe un plan de acordare a comisioanelor ................ 78
Tehnicile de remunerare .................................................... 81
9. Formarea reprezentanilor de vnzri ............................ 98
Formarea n privina produselor ......................................... 99
Formarea privind clienii ................................................... 103
Formarea privind concurenii ........................................... 105
Competenele n vnzri .................................................. 107
10. Motivarea reprezentanilor de vnzri ........................ 112
Factorii motivani autentici ............................................... 113
Spirala descendent ........................................................ 114
Restabilirea gustului victoriei ........................................... 115
Cultivarea imparialitii .................................................... 116
A ti s nvingi rutina ........................................................ 117
Puterea exemplului superiorilor ....................................... 118
Recunoaterea i ncurajarea .......................................... 119
Calea spre succes ........................................................... 120
A fi un lider ....................................................................... 120
11. Msurile de performan a vnzrilor ......................... 122
Ce msuri pentru ce vnzri ............................................ 122
12. Fixarea obiectivelor de vnzare .................................. 125
Reguli de fixare a obiectivelor .......................................... 126
Reguli de transfer al obiectivelor ...................................... 132
Cum se efectueaz fixarea obiectivelor ........................... 135
13. Monitorizarea activitii reprezentanilor de vnzri .... 137
Rapoartele de vnzare .................................................... 137
edinele de vnzri ........................................................ 140

Cuprins

VII

14. Evaluarea performanelor reprezentanilor

de vnzri ........................................................................... 150
Elementele de ntrunit n vederea unei evaluri ............... 150
ntlnirea .......................................................................... 151
Ce se recomand s se discute ....................................... 152
A doua ntlnire ............................................................... 154
Diferitele tipuri de ntlniri ................................................ 155
15. Promovarea reprezentanilor de vnzri .................... 157
De ce s i promovezi reprezentanii de vnzri? ........... 157
Cum s i promovezi reprezentanii de vnzri? ............. 159
Carier n vnzri ............................................................ 160
Procesele de selecie i de transformare ......................... 162
16. Concedierea reprezentanilor de vnzri ................... 164
Costurile .......................................................................... 164
Concedierea din cauza lipsei de rezultate ....................... 165
Concedierea din motive economice ................................. 167
ntlnirea la plecarea din companie ................................. 168
17. Tehnicile de analize ale pieei ..................................... 169
Definiiile unei piee .......................................................... 169
Avantajul concurenial ...................................................... 171
Evaluarea dimensiunii unei piee i a creterii sale,
precum i a cotelor de pia ............................................. 177
18. Gestionarea riscurilor i a oportunitilor .................. 180
Poziionarea produselor i serviciilor existente ................ 182
Ctigarea de clieni noi .................................................. 186
Lansarea de produse noi ................................................. 188
19. Modelele financiare ale diferitelor tipuri de vnzri ..... 190
Model financiar pentru firma aflat n modul
Planificat & Unic (Explorare) ............................................ 190
Model financiar pentru firma aflat n modul
Planificat & Repetat (Pstorit) .......................................... 192
Model financiar pentru firma aflat n modul
Ateptat & Unic (Pescuit) ................................................. 193
Model financiar pentru firma aflat n modul
Ateptat & Repetat (Agricultur) ...................................... 193

VIII

Gestionarea forelor de vnzare

20. Tehnicile de previziuni ................................................. 196

Planificarea bugetar ....................................................... 197
Tendin, sezonalitate i ajustri ...................................... 198
Instrumente de monitorizare ............................................ 203
21, Administrarea vnzrilor ............................................. 208
Numerotarea clienilor ...................................................... 209
Numerotarea produselor .................................................. 210
Numerotarea reprezentanilor de vnzri ......................... 211
Arhivarea informaiilor comerciale .................................... 211
Cum se modific aceste numerotri? ............................... 212
Programele de automatizare a forei de vnzare (SFA) .... 213
Punerea n aplicare a automatizrii .................................. 214
22. Organizarea echipelor de vnzri ............................... 222
Organizarea general a echipei ....................................... 222
Organizarea prelurii unei comenzi ................................. 227
Organizarea timpului fiecrui vnztor ............................. 230
Gestionarea de la distan a reprezentanilor de vnzri ... 232
23. Interaciuni cu departamentele de
cercetare-dezvoltare, producie i marketing .................. 234
Interaciuni cu departamentul de cercetare-dezvoltare .... 235
Interaciuni cu departamentul de producie ...................... 235
Interaciuni cu departamentul de marketing ..................... 236
Bibliografie ......................................................................... 237
Mulumiri ............................................................................. 238