1

DESFURAREA LICITAIILOR INTERNAIONALE

DE VNZARE I CUMPRARE

Cel mai relevant aspect al acestui tip de licitaie este c, de regul, particip parteneri din
mai multe ri, att n cazul operaiunilor de export ct i al celor de import. De reinut este i
faptul c n cazul operaiunii de licitaie particip mai muli ofertani care sunt supui unui proces
de concuren n mod direct i deschis.
La licitaiile internaionale de bunuri de consum sau obiecte de art etc. licitatorul ofer
spre vnzare mrfurile mai multor vnztori pentru a fi cumprate de diveri importatori care
sunt prezeni n sala de licitaie.
Procesul de organizare i desfurare a licitaiei internaionale cuprinde i elemente
specifice rii organizatoare. n unele ri sunt reguli care prevd c ofertanii pot participa la
licitaie printr-o firm local de specialitate care ndeplinete toate formalitile necesare i care
asigur legtura ntre participant i organizatorii licitaiei.
Pe lista particularitilor se poate nscrie i faptul c la licitaiile internaionale se
comercializeaz exporturi i importuri de valori foarte mari. n cazul unor lucrri de construcii
complexe se menioneaz c acestea se execut de multe ori ntr-un numr de ani, situaie care
necesit prezena participantului i asigurarea unui contact permanent cu beneficiarul, precum i
cu organele locale din ara destinatar.
O deosebire mai mare fa de licitaiile interne const n faptul c de data aceasta
mecanismul plilor comport un sistem de garanii mai sigur dat fiind multiplele evenimente
care pot s apar de-a lungul executrii contractelor.
La fel se poate meniona i faptul c decontarea preului se face prin participarea mai
multor bnci, n comparaie cu practica decontrilor n cazul licitaiilor naionale. Mult mai
complicate sunt i operaiile de expediie i transportul produselor, materialelor, personalului
etc., distanele fiind mult mai mari i fiind necesare multiple formaliti n raport cu licitaiile ce
se organizeaz n ar.
Esenial este ca agenii economici i oamenii de afaceri s ncerce s cunoasc practica i
regulile din diverse ri n scopul de a cunoate cum s acioneze atunci cnd i propun s
participe la licitaiile care se organizeaz n diverse ri.
Experiena i informaiile de specialitate confirm fr reineri o participare sporit a
2

oamenilor de afaceri la licitaiile care se organizeaz n diferite state. Prin prezena la aceste
licitaii fiecare participant urmrete desigur s obin rezultate ct mai bune.
O prim condiie care se cere pentru obinerea unor asemenea rezultate o constituie
cunoaterea n detaliu a normelor i a practicii privind tehnica i modul n care diverse ri
procedeaz la organizarea licitaiilor pentru comercializarea de mrfuri i servicii.
Licitaiile sunt piee de mrfuri cu caracteristici proprii , care funcioneaz periodic
sau ocazional , dup un ansamblu de norme i concentreaz n acelai timp i n acelai loc
oferta i cererea de mrfuri . n msura n care la licitaii participa firme din dou sau mai
multe ri aceste tehnici comerciale devin internaionale.
Sunt predominate licitaiile organizate de importator (de produse) sau de beneficiarul
de investiii (lucrri de construcii , obiective industriale complexe, etc.)
Licitaiile organizate de exportator, dei din punct de vedere istoric au aprut naintea
celorlalte, acum au un rol secundar n practica comerului internaional, fiind organizate mai mult
n situaii fortuite sau accidentale .
Licitaiile au fost practicate nc din antichitate, ntr-o form simpl de ctre negustorii
fenicieni, cartaginezi, greci i romani, dar s-au dezvoltat abia n secolul XVI, n legtur cu
descoperirile geografice cnd cei care aduceau mrfuri de peste mri i oceane le expuneau n
pieele publice, iniiind strigri specifice licitaiilor. Dup o perioad oarecum ndelungat de
relativ stagnare, licitaiile au cunoscut n a doua jumtate a secolului XX, o revitalizare
puternic, mai ales n domeniul comerului international cu maini, utilaje, instalaii i obiective
complexe .
Licitaiile cele mai apropiate de forma actuala au aprut pentru prima oar n Olanda n
secolul XVI cnd companiile olandeze aduceau mrfuri rare din colonii i concentrau concurena
cumprtorilor pentru a obine preuri maxime .
Licitaiile au dobndit de asemenea, o pondere relativ nsemnat n privatizarea diferitelor
ntreprinderi publice, proces amplu care caracterizeaz economia mondial n ultimele dou
decenii ale secolului XX .
Printre firmele specializate n organizarea licitaiilor internaionale se numr:
,,Nederlansche Handel n Olanda, ,,Hudsons Bay Company, ,,Sellings or auction brokers i
,,Auctions n Anglia.

3

De-a lungul timpului au fost date mai multe definitii pentru licitatii, dintre care:
1. Licitaiile sunt piee specializate unde se negociaz mrfuri sau servicii, pe baz
concentrrii cererii sau ofertei .
2. Licitaiile sunt piee de mrfuri care concentreaz cererea i oferta ntr-o perioada
determinat i ntr-un anumit loc, oferta fiind prezentat, fie ca o partid efectiv de mrfuri fie
scriptic sub form de documentaie .
3. Licitaia este o form de pia, o vnzare public de bunuri (mrfuri) i servicii, n care
cumprtorii poteniali ofer cte un pre pentru bunul pus n vnzare n loc de a-l pltii pe cel
afiat .
Scopul licitaiei este de a selecta acel vnztor care acorda condiiile cele mai avantajoase
i mai ales preul cel mai redus (licitaii de cumprare) sau acel cumprtor care ofer cele mai
bune condiii i preul cel mai ridicat (licitaie de vnzare). Vnzrile sau cumprrile au loc pe
baz de strigare. Condiiile de participare la licitaie nu sunt codificate pe plan internaional ci ele
sunt formulate de ctre fiecare ar organizatoare n parte, n funcie de legislaia sa intern . Sunt
ri a cror legislaie intern nu permite participarea direct la licitaie ci prin intermediul unor
reprezentani locali .
Licitaiile internaionale sunt forme de comercializare pe piaa mondial a unor
mrfuri specifice, individualizate, n special produse de valoare ridicat, bunuri de
echipament, inclusiv obiective economice complexe. Prin natura obiectului tranzaciilor
licitaiile sunt opuse burselor , unde se comercializeaz bunuri fungibile .
n afara mrfurilor a cror vnzare este tradiional tranzacionat prin licitaii, exportatorii
recurg la aceast tehnic de comercializare ocazional pentru:
- produsele greu vandabile aflate n antrepozite portuare sau n depozitele consignaiei ;
- cele ajunse la destinaie i refuzate de importatori ntruct nu se ncadreaz n
prevederile clauzelor contractuale :
- cele refuzate datorit avariilor sau deteriorrii n timpul transportului ;
- mrfurile care se vnd pe cale de execuie silit de beneficiarul unei creane neonorate
de exportator , n baza unei hotrri judectoreti . etc.
Licitaiile au dobndit un rol nsemnat n procesul de privatizare ndeosebi n rile n tranziie la
economia de pia.

4

Licitaiile ca forme de comercializare prezint o serie de caracteristici distinctive care le
deosebesc de alte tehnici de comercializare , i anume :
- se desfoar pe baz de regulamente proprii i procedee specifice , care cuprind
metode i norme speciale, cu caracter general sau specific naturii obiectului
comercializat, legislaiei i reglementarilor care guverneaz organizarea lor;
- reduc rolul negocierilor , acestea fiind permise n cazul licitaiilor de import, numai
dup deschiderea ofertelor , iar participani obligai s respecte condiiile impuse de
organizatori ;
- sunt tranzacii bazate pe concuren , avnd ca principal element concurenial preul ,
atribuirea proprietii bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai
avantajoase ( n cadrul livrrii de instalaii sau a executrii de obiective complexe ) se
face prin aciunea de adjudecare ;
- de regul sunt tranzacii prompte ducnd la ncheierea operativ a contractelor;
- prin mecanismul lor , licitaiile ofer premisele pentru afaceri loiale desfurate ntr-
un climat de democraie economic evident doar dac se respect regulile de iniiere ,
organizare i derulare specifice acestei tehnici manageriale de afaceri ;
- minimizeaz cheltuielile de promovare , negociere i contractare ca urmare a
mecanismului specific de organizare a acestor afaceri economice.

Caracteristicile tehnice ale ofertei fiind date n cazul licitaiilor de export , sau aliniate la
condiiile impuse de cumprtor , n cazul celor de import , principalul element de apreciere l
reprezint preul i condiiile comerciale ; uneori n prim plan pot aprea i alte elemente care in
de condiiile de plat , de creditare, acordarea unor gratuiti n ceea ce privete know-how-ul
etc.
Licitaiile internaionale pot fi organizate de firmele productoare sau de ctre cele
cumprtoare , de comerciani , de intermediari , de ageni sau firme specializate, de regul cu
participarea bncilor care finaneaz operaiunile de comer exterior a unor delegai oficiali ai
camerelor de comer , autoritile judectoreti etc.



5

Clasificarea licitaiilor

Licitaiile pot fi clasificate dup diferite criterii :
A . Dup regimul juridic i posibilitile de participare se disting :
- licitaii deschise ( publice ) , la care numrul de participani este nelimitat , putnd
lua parte cu anse egale toate firmele interesate ;
- licitaii nchise ( limitate ) , organizate numai pentru un anumit numr de firme
specializate , invitate de organizator.
B . Dup frecvena organizrii licitaiile pot fi :
- periodice , care au loc cu regularitate la anumite date , n anumite locuri ;
- ocazionale , organizate atunci cnd este necesar avnd n cele mai multe cazuri
caracter nerepetabil .
C . Dup funcia pe care o ndeplinesc i poziia organizatorilor n actul de vnzare
cumprare distingem :
- licitaii pentru vnzare ( de export ) , numite i ,, auctiuni ;
- licitaii pentru cumprare ( de import ) , numite i ,, tratative de concuren sau ,,
adjudecri .
D . Dup mrimea partizilor de mrfuri comercializate licitaiile pot fi :
- cu ridicata ;
- cu amnuntul .
E . Dup natura obiectului tranzaciei :
- licitaii pentru produsele de baz ( materii prime , semifabricate ) ;
- licitaiile pentru produsele finite ;
- licitaiile pentru anumite lucrri i obiective economice complexe ;
- licitaii pentru servicii .
F . Dup aria geografic :
- licitaii locale ;
- licitaii internaionale .



6

Preuri de licitaie

Preturile de licitaie sunt ntlnite fie n practic , fie n publicaiile de specialitate , n
urmtoarele categorii :
a) Preuri de ofert sunt ofertele de pre ale participanilor la diferite licitaii organizate pentru
achiziionarea de bunuri , lucrri i servicii . Preul de ofert este unul din elementele de baz n
evaluarea ofertelor , dar nu singurul element. Ca urmare, preul de ofert da numai o indicaie
foarte general asupra competitivitii ofertei respective.
b) Preul ofertei celei mai avantajoase, adic preul coninut n oferta evaluat ca fiind cea mai
avantajoas. De obicei, este evaluat ca ,,oferta cea mai avantajoas oferta cu costul total
estimat cel mai mic .
Preul ofertei considerat cea mai avantajoas nu este n mod automat i cel mai sczut
pre oferit n urma unei licitaii . Din practic reiese ca adesea preul oferit cel mai avantajos este
superior celui mai mic pre de ofert . Aceast situaie rezult din complexitatea procedurilor de
evaluare i comparare a ofertelor .
Evaluarea ofertelor se face prin determinarea costului total al fiecrei oferte n parte ,
astfel nct s devin posibil compararea acestora. Stabilirea costului total estimat se face pe
baza preului de ofert ajustat cu influenele altor factori evaluai pe ct posibil , n termeni
bneti . Printre aceti factori menionm costul transportului intern pn la locul de realizare al
proiectului, condiiile de plat oferite , termenul de livrare sau de execuie, consumurile specifice
i costurile operaionale ale echipamentelor oferite, compatibilitatea acestora cu alte echipamente
aflate n dotare , asigurarea service-ului , a pieselor de schimb i , n general , a serviciilor post-
vnzare , sigurana metodelor de exploatare , termene i condiii de garanii oferite, precum i
orice ali factori ce pot avea o influen semnificativ asupra costului total exprimat al ofertelor .
Taxelor vamale , impozitele asupra vnzrilor i alte speze similare percepute la livrarea
bunurilor, lucrrilor i serviciilor ofertate nu sunt , de regul, luate n considerare ,
presupunndu-se egale pentru toate ofertele .
De asemenea nu sunt luate n considerare modificrile de preuri ce ar putea interveni pe
parcursul executrii contractului . Totui , n cazurile n care normele naionale i/sau
regulamentele instituiilor internaionale finanatoare permit , se recomand acordarea de marje
prefereniale anumitor categorii de ofertani . Astfel , costurile totale estimate ale ofertelor din
7

partea ofertanilor care nu beneficiaz de preferine sunt ajustate ( majorate ) cu cuantumul
marjelor prefereniale , obinndu-se o nou ordine a costurilor totale estimate pe baza creia se
determin oferta cea mai avantajoas .
c) Preul ofertei ctigtoare
Conform normelor naionale i reglementarilor instituiilor internaionale finanatoare , o
licitaie se adjudec n favoarea ofertantului calificat , care a prezentat cea mai avantajoas ofert
i care are capacitatea tehnic i potenialul financiar necesare pentru ndeplinirea obligaiilor
ce-i vor reveni din contractul comercial rezultat .
Criteriul celei mai avantajoase oferte nu este singurul criteriu luat n considerare la
adjudecarea licitaiei , ofertantul ctigtor trebuie sa ndeplineasc cumulativ i alte condiii .
Uneori, ofertanilor li se solicit s fac dovada potenialului lor tehnic i financiar .
Sunt cazuri cnd licitaia nu este adjudecat nici mcar de ofertantul cu cea mai
avantajoas ofert care satisface i condiiile suplimentare , ci altui ofertant care rspunde
anumitor criterii avute n vedere cu prioritate de autoritile achizitoare .
ntre aceste criterii, frecvent ntlnite sunt urmtoarele: ncrederea deosebit ntr-un
anumit ofertant care este un furnizor tradiional i care i-a ndeplinit anterior ireproabil
obligaiile. Nivelul de pregtire al forei de munc naionale care impune un anumit nivel tehnic
al utilajelor ( de exemplu mai puin sofisticat ) , experiena forei de munc naional obinuit s
lucreze cu anumite materiale i utilaje ( n construcii , de exemplu ) , problemele sociale care pot
determina preferina pentru utilaje , tehnici i tehnologii , utilizarea extensiv a forei de munc ,
preferinele consumatorilor locali pentru produsele anumitor firme sau originare dintr-o anumit
ar . n practic, se ntlnesc i situaii cnd interese confideniale ale unor persoane influente
determin adjudecarea arbitrar a licitaiei n favoarea unui anume ofertant . Deci, preul ofertei
ctigtoare poate diferi uneori n mod substanial , att de costul total estimat cel mai sczut ,
ct i cel mai mic pre de ofert .
d) Preul de contract
Preul de contract este preul stipulat n contractul rezultat n urma unei licitaii.
ntre momentul desemnrii ctigtorului licitaiei (remiterii scrisorii oficiale de
adjudecare a licitaiei) i momentul semnrii contractului, ntre organizator n calitate de
cumprtor i ctigtor n calitate de vnztor, pot interveni negocieri legate de diferite clauze
contractuale. n cazul licitaiilor n dou faze, negocierile constituie chiar faza a II-a a acestora .
8

n funcie de aspectele concrete negociate , intre preul final convenit i stipulat n contract
i preul obinut n oferta iniial a ctigtorului ( preul ofertei ctigtoare ) pot aprea
diferene nsemnate .

LICITAIILE DE VNZARE
Licitaii pentru vnzare de mrfuri (auction)

Licitaiile publice pentru vnzri de mrfuri se pot organiza fie pentru desfacerea unor
mrfuri la intern , fie pe piaa extern .
Licitaiile pentru vnzarea mrfurilor sunt organizate de ctre vnztori, care pot fi
direct productori sau comerciani, firme specializate n aceste tehnici de comer (auction
brokers), bnci, organizatorul licitaiei oferind ntr-un cadru organizat mrfurile celor care au
intenia s ncheie afaceri, s cumpere. Societatea sau organizaia de licitaie primete din
partea proprietarilor de mrfuri sarcina s ofere ntr-un cadru organizat mrfurile stabilite pentru
licitaie , concentrnd deci cererea i oferta n timp i spaiu .
Dintre centrele internaionale tradiionale de vnzare a mrfurilor prin licitaii se pot
meniona : Liverpool , Sidney , Melbourne , Anvers , Petrograd , New York , Montreal , Londra
, Calcutta , Colombo , Amsterdam .
n unele ri , licitaiile sunt controlate de stat , direct sau indirect , asistnd la ele delegai
oficiali ai Camerelor de Comer sau ai autoritilor judectoreti .

Tipuri de licitaie de vnzare

Exist patru tipuri de licitaie :
- licitaie obinuit sau englezeasc n care preurile strigate cresc pn cnd nu mai
exist nici un cumprtor dispus sa fac o ofert mai mare ;
- licitaia cu confirmarea celui de-al doilea pre n care ultimul ofertant trebuie s
plteasc o sum egal cu cel de-al doilea pre ca mrime ;
- licitaie olandez , n care strigarea ncepe de la preul cel mai mare i continu la
preuri din ce n ce mai mici pn cnd se gsete un ofertant dispus s-l plteasc;
- licitaie cu confirmarea celui mai mare pre , n care bunul licitat este atribuit celui
9

care pltete o sum egal cu aceast ofert de pre .
Licitaia se deruleaz sub conducerea unui agent licitator i are loc sau se ncheie n
momentul adjudecrii bunurilor , (mrfurilor i serviciilor) persoanei sau persoanelor care ofer
cel mai mare pre . Aceasta operaiune concentreaz n acelai loc i timp cererea i oferta pentru
bunurile i serviciile respective .
Licitaiile pot fi deschise , publice sau limitative n funcie de nivelul de accesibilitate la
ele din partea publicului ofertant .

Mecanismul licitaiei de vnzare

Societatea de licitaie public de regul , un catalog cu mrfurile respective, grupate pe
,,poziii , cu specificarea datelor mai importante referitoare la marf , ca de exemplu : unde este
depozitat ntreaga cantitate , preul de strigare etc. Deoarece la licitaii mrfurile pot fi
examinate i cumprtorii pot constata calitatea lor pe risc propriu, comunicarea calitii n
cataloagele menionate este facultativ .
Societile de licitaie i desfoar activitatea dup regulamente avnd caracter de
uzana; ele au legturi strnse cu bursele i preiau frecvent uzane ale acestora . Aceste societi
garanteaz ncheierea de tranzacii , dac vnztorii i-au luat nainte de apariia catalogului
anumite obligaii care includ condiia ca poziiile sa nu fie retrase n timpul nelegerii i ca , n
cazul cumprrii marfa s fie livrat efectiv . Societatea trebuie totodat s garanteze condiiile
juridice ale transmisiunii poziiilor cumprate , precum i ordinea vnzrii i a ncasrii
contravalorii de ctre vnztor .
Proprietarii mrfurilor i asuma un risc nsemnat cnd predau marfa societii de licitaii,
deci nu este necesar ca ei s mai garanteze separat . Societatea de licitaie ofer proprietarului o
garanie n mod indirect prin aceea c reglementeaz fa de cumprtor condiiile participrii la
licitaie. La licitaie nu este obligatoriu, pentru nici una din pri, s se solicite activitatea
intermediarilor, dar cumprtorii pot ncredina adeseori acestora mandatul pentru cumprarea
unor poziii desemnate dinainte .
Desfurarea licitaiilor pentru vnzarea mrfurilor presupune parcurgerea
anumitor etape procedurale , cu respectarea anumitor reguli n funcie de desfurare , de
regulamentele de funcionare a caselor de licitaii etc.
10


a ) Anunarea licitaiei i publicarea unui catalog cu mrfuri grupate pe ,, poziii
specifice acestor tehnici comerciale
Cu un timp rezonabil naintea tinerii licitaiei , organizatorii fac anunuri n pres ,
comunicnd locul , ziua i ora tinerii licitaiei , cantitatea de marf , locul unde poate fi vzut
marfa licitat , o descriere a caracteristicilor tehnico economice ale mrfii , se trimit invitaii
nsoite de cataloage , schie . Participanilor li se pun la dispoziie ,, condiiile de vnzare care
cuprind , printre altele , condiiile de participare , de vizionare i de atribuire a loturilor ,
modalitile de plat , condiia de livrare , modul de rezolvare a eventualelor litigii etc.
Organizatorii licitaiei sunt obligai s expun mrfurile spre vizionare cu cteva zile
naintea tinerii licitaiei. Dac lotul de marf este omogen , cei interesai pot lua mostre pentru
analiza calitativ . Pentru atestarea calitii mrfii oferit spre vnzare se elibereaz un certificat
de calitate de ctre un grup de specialiti sau un organism competent .
Participarea la licitaie este admis persoanelor care depun n prealabil , o garanie
bneasc pentru preluarea mrfii i achitarea ei de ctre cel cruia i s-a oferit lotul de marf n
urma licitrii. Licitarea se face n urma numerotrii loturilor , iar marfa se atribuie prin strigare
celui care ofer preul cel mai mare .

b.) Depozitarea mrfurilor care urmeaz s participe la licitaie .
n cadrul licitaiilor de vnzare, contractarea necesit prezena mrfurilor n momentul
ncheierii afacerii. Pentru anumite mrfuri cu o mas mare proprietarul nu ia n sarcina sa
cheltuielile de transport, astfel, la locul licitaiei sunt prezentate numai poziii reprezentative din
marfa oferit spre vnzare , comunicndu-se depozitul din care poate fi preluat produsul .
Condiia de livrare specific vnzrii prin licitaie este franco-depozit , deci marfa
va cltori pe cheltuiala i pe riscul cumprtorului . O procedur care confer o siguran
sporit const n comercializarea mrfii pe baza recipisei depozitului. Reclamaiile calitative
ulterioare de regul nu se iau n consideraie, deoarece cumprtorul a avut posibilitatea s se
conving de calitatea mrfi pn la data inerii licitaiei . Definirea calitii mrfi este deci telquel
(,, aa cum este) , adic trebuie livrat acea marf pe care cumprtorul a putut s o vad .
Cumprtorul poate reclama doar n cazul n care calitatea mrfi difer esenial de proba luat la
auciune .
11


c.) La licitaie preurile de vnzare pot fi formate prin diferite modaliti . O modalitate de
determinare a preului const n nceperea licitrii cu un pre minim de strigare . Preul de
strigare este acel pre minim la care vnztorul a acceptat sa-i valorifice marfa . Metoda formarii
preului de vnzare efectiv const n supralicitarea cumprtorilor n trepte stabilite n prealabil ,
iar marfa va fi adjudecat n favoarea celui care este dispus s plteasc mai mult .
O alt modalitate de formare a preului pornete de la stabilirea unui pre maxim , care va
fi redus treptat pn cnd unul dintre cumprtori sau reprezentanii lor i anun oferta de pre .
Dac nimeni nu ofer un pre mai bun i preul convine vnztorului , atunci cel care a fcut
oferta devine proprietarul mrfi . Dac preul oferit pe baza acestei metode nu satisface cerinele
vnztorului , atunci sunt posibile urmtoarele situaii :
- fie vnztorul i retrage marfa ;
- fie se trece la formarea preului de vnzare a mrfii dup alt metod .
Retragerea este legal , deoarece vnztorul nu s-a obligat pentru un pre minim.
Prin aceste metode se caut punctul de echilibru ntre cererea i oferta de marf, care
definete preul curent .

d.) Depunerea taxei de garanie .
n licitaiile contemporane , cu deosebire n privatizare , se recomand ca cel care a
ctigat marfa licitat s depun pe loc o tax de garanie . n acest fel se pot evita unele
aranjamente care conduc la vicierea licitaiei ca tehnic specific afacerilor corecte , practici
ntlnite n privatizarea din Romnia .

e.) Predarea mrfii cumprate
La licitaii mrfurile sunt vndute din depozit , uzanele stabilind n ce termen este obligat
cumprtorul s ridice marfa , aceasta variind , de regul , ntre 3 14 zile .
Totodat, riscul daunelor trece asupra cumprtorului n momentul n care s-a realizat
afacerea economic . Dac societatea de licitaii a predat cumprtorului marfa n condiiile i
termenul stabilit prin uzane sau prin acorduri separate , pentru ea a ncetat orice obligaie
material .
Predarea mrfii poate avea loc dup ce cumprtorul a achitat , n prealabil , preul ei i a
12

dobndit prin aceasta dreptul de proprietate . n unele cazuri , societatea de licitaie este solicitat
i accept s pstreze mrfurile n depozit nc un anumit timp, iar alteori transport loturile
cumprate corespunztor dispoziiei cumprtorului , pe contul i riscul acestuia .
Societatea de licitaie trebuie s garanteze condiiile juridice ale transmiterii poziiilor
cumprate , precum i ordinea vnzrii i a ncasrii contravalorii mrfii .
Dup atribuirea loturilor se ntocmete o not de vnzare cumprare care tine locul
contractului pe baza cruia se elibereaz ordinul de livrare dup ce cumprtorul a ndeplinit
formalitile necesare i a achitat contravaloarea mrfii .

g) Achitarea contravalorii mrfii cumprate constituie condiia lurii n posesie de ctre
cumprtor , societatea de licitaie ngrijindu-se de ncasarea contravalorii mrfii vndute .
Ordinea achitrii contravalorii este fixat de regulamentele societilor de licitaie . Condiiile de
plat sunt comunicate n timpul anunrii auctiunii , deci cumprtorii pot lua cunotina de ele n
momentul n care studiaz catalogul cu mrfurile destinate vnzrii dup o metodologie relativ
asemntoare , licitaia este folosit ca form de privatizare. Probleme complexe apar n cadrul
marii privatizri n privina evalurii corecte a ntreprinderii care face obiectul acestui proces de
privatizare .
Auctiunile confer avantaje att pentru vnztori , ct i pentru cumprtori . Pentru
vnztori avantajele constau n faptul c marfa este comercializat de ctre specialiti , se pot
obine credite pe considerentul c marfa este depozitat n vederea licitrii .Pentru cumprtori
licitaiile constituie oferte ferme , iar preurile exprim valoarea real a mrfurilor , deoarece
influena factorilor subiectivi este redus .
Sistemul licitaiilor comport i unele dezavantaje pentru vnztori, cum ar fi: cheltuielile
ocazionate de nmagazinarea mrfurilor, comisioanele mijlocitorilor, taxele ocazionate de
procurarea certificatelor de origine, de calitate etc .





13

DEFINIRE
CLASIFICARE
L


I


C


I


T


A


T


I


I

LICITAIA DE CUMPRARE
( de import )
Concentreaz oferta i * cererea * Caracteristica importurilor de : maini , utilaje
, instalaii , lucrri de construcii , afaceri
economice complexe .
Dup obiect : *
- de mrfuri
- de prestri servicii
* Este agreat n rile n curs de dezvoltare .
* Concentreaz cererea i oferta .
Dup felul operaiunii :
- de export
- de import
*
Este deschis sau cu participare *
limitat
Principalele documente precontractuale *
caietul de condiii , oferta
Dup perioada :
- periodice ;
- ocazionale ; *
Criterii de departajare : pre , credit , *
know how, marca , fabrici , etc.

LICITAIE DE VNZARE ( de export )
Se foloseste pentru tot felul de
mrfuri

Constituie o forma de privatizare


14

STUDIU DE CAZ
Intocmirea Caietului de Sarcini necesar participarii la Licitatia de Import
organizata de Collection Premiere Dusseldorf

Studiul de caz prezinta intocmirea unui caiet de sarcini necesar participarii la licitatia de
import organizata de Collection Premiere Dusseldorf, care s-a impus ca fiind unul dintre cele mai
importante targuri de moda din lume.
Caietul de sarcini contine informatii privind organizarea participarii agentilor economici
la targul international C.P. Dusseldorf.
Collection Premiere Dusseldorf este unul dintre cele mai mari targuri internationale
pentru accesorii si woman fashion. Manifestarea este organizata de catre IGEDO Company care
incepand cu anul 1949 se ocupa de organizarea tagrurilor de moda, cele mai importante fiind:
- CPD Dusseldorf (targul international pentru moda feminina si accsorii)
- HMD ( targul international pentru moda masculine si accesorii)
- BODY LOOK (targul international pentru lenjerie intima si costume de baie)
- CPM Moscova (targul international pentru moda feminina, masculine si tanara generatie)
De-alungul timpului C.P. Dusseldorf s-a impus ca fiind si o platforma de lansare pentru
tinerii designeri consolidandu-si pozitia de lider in manifestarile de acest gen. Urmarind traditia
CPD aduna anual peste 2000 de expozanti din 51 de tari (tineri designeri dar si nume consacrate
din industria modei) , peste 50.000 de vizitatori si deoarece este un eveniment de mare anvergura
aproximativ 1500 de jurnalisti din peste 30 de tari transmit de la Dusseldorf ultimele tendinte
prezentate.
In cadrul targului au loc peste 50 de show-uri si evenimente, cele mai multe avand ca
punct de plecare viziunea si colectiile tinerilor designeri .

CAIET DE SARCINI pentru organizarea participarii agentilor economici
la targul international C.P. Dusseldorf

DATE GENERALE
- Perioada de desfasurare : 4-6 febr.2007
- Caracterul targului : produse ale industriei usoare
15

- Domenii : confectii femei si barbati, accesorii
- Suprafata : 380 m.p. (sase sau sapte standuri, cu urmatoarele dimensiuni : unul sau 2 standuri
(200 m.p. in total) in hala 10 Prt a Porter, 50 m.p. in hala Global Fashion, 20 m.p. in hala
Lenjerie si pijamale, 20 m.p. in hala Night Live, 20 m.p. in hala Supersizes si 70 m.p. in hala
Confectii barbati
- Numar de firme participante : 25
- Mostre : confectii pentru femei si barbati, accesorii
- Greutate/volum mostre: 2000kg/30 m.c.
- Organizator extern: IGEDO Company
Messeplatz
Stockmer Kirshstr. 61
D-40474 Dusseldorf
Tel.: +49211439601
Fax: +492114396345
Contact person: mrs. Scheffer, Mrs Auras
E-mail: scheffer@igedo.com
- Costurile estimative suportate de la buget includ si contravaloarea in lei a cheltuielilor de
reprezentare si protocol de 500 Euro, cota de 50 % din costurile de cazare pentru delegatii
firmelor participante 9375 Euro, cheltuieli pentru reclama, publicitate si realizarea programului
promotional la stand 10.000 Euro , precum si 1000 Euro cheltuieli neprevazute.
- Modul de executie a lucrarilor : regie proprie sau antrepriza locala.

DOCUMENTELE OFERTANTULUI

Ofertantul va prezenta urmatoarele documente :
- copie dupa actul de infiintare si inregistrare din care sa rezulte ca societatea presteaza servicii
de organizare a targurilor si expozitiilor internationale ;
- certificat constatator emis cu cel mult o luna inainte de data selectiei de oferte, de catre Oficiul
National al Registrului Comertului, din care sa reiasa modificarile la statutul si contractul de
societate efectuate dupa data inregistrarii acestora ;
16

- certificat de atestare fiscala, eliberat de Administratia fiscala competenta, din care sa rezulte
obligatiile de plata catre buget ;
- declaratie pe proprie raspundere din care sa reiasa ca nu detine informatii privind continutul
ofertelor celorlalti participanti si ca nu are intelegeri cu alti participanti sau cu autoritatea
contractanta in scopul denaturarii rezultatului selectiei ;
- prezentarea experientei in domeniu (alte actiuni similare realizate de societate si referinte), in
cazul firmelor infiintate de mai multi ani; societatilor nou infiintate li se solicita o lista cu firmele
din strainatate cu care lucreaza;
- scrisoare de bonitate eliberata de banca ofertantului conform Anexei nr.5;
- dovada de plata a Caietului de sarcini (chitanta de 15 RON achitata la CRPC);
- dovada de plata a garantiei de participare de 5.000 RON (ordin de plata avizat de banca
emitenta) ; garantia de participare se returneaza in termen de 3 zile lucratoare de la data selectiei
de oferte firmelor necastigatoare si la 3 zile lucratoare de la semnarea contractului de prestari
servicii firmei castigatoare ;
- oferta tehnica ce va cuprinde schita de amenajare in perspectiva axonometrica, prezentare
tridimensionala in policromie si memoriul tehnic.

Memoriul tehnic va contine modul de executare a lucrarilor in regie proprie sau in
antrepriza locala definite in Anexa 2 la prezentul Caiet de sarcini, va preciza clar tipul de
structura modulara utilizata, modul de personalizare a standului (logo, imagini reprezentative
etc.), materialele si grafica utilizata, modul de evidentiere a caracterului manifestarii, elemente
de etalare suficiente pentru numarul de firme participante (podiumuri, vitrine, standere, etajere,
bar, manechine, scaune din metal eloxat cu acoperire material textil, mese).
Oferta tehnica neintocmita conform prevederilor prezentului Caiet de sarcini poate
constitui motiv de respingere a ofertei. Simpla declaratie ca se va respecta Caietul de
sarcini nu este suficienta si nu tine loc de detaliere constructie/amenajare stand.

- oferta financiara va fi intocmita dupa modelul din Anexa 1 la prezentul Caiet de sarcini, va
respecta costurile stipulate si va utiliza un curs valutar estimat, astfel incat sa fie acoperitor
pentru toate platile care se vor efectua pentru acest targ. Sumele suplimentare rezultate dintr-o
eventuala devalorizare a leului vor fi in sarcina societatii organizatoare. Oferta financiara va fi
17

insotita de un deviz estimativ de cheltuieli din Anexa 1 si de oferta de preturi pentru transportul
persoanelor. Valoarea totala in lei a ofertei financiare va fi ferma si nu va putea fi majorata la
incheierea contractului. Daca, in urma analizarii unei oferte financiare se constata ca aceasta nu
cuprinde absolut toate cheltuielile prevazute prin Hotararea Guvernului nr. 2100/2004 si prin
Caietul de sarcini si prin a caror adaugare ar modifica valoarea totala a ofertei, Comisia de
evaluare are dreptul de a o respinge ;
- declaratia firmei prestatoarede servicii ca va efectua plata spatiului de expunere in termenul
prevazut de organizatorul extern si cu acordul MEC/DGPE;
- acordul scris pentru clauzele prevazute in contractul cadru de prestari servicii si ale Caietului
de sarcini.
Se vor avea in vedere prevederile Legii bugetului de stat nr.379/2005
pentru anul 2006, in sensul ca platile aferente contractului de servicii se
vor efectua de catre executant la termenele stabilite, urmand ca decontarea
lor de catre beneficiar sa se faca dupa 1 ianuarie 2007.

CONCEPTUL TEHNICO-ORGANIZATORIC AL STANDULUI

Pavilionul national se va compune din standuri amplasate in urmatoarele hale : Pret a
Porter hala 10, unul sau doua standuri, cum acorda organizatorul local, Ocazie, Night Live
hala 12, Barbati hala 9, Supersizes hala 11, Lenjerie, pijamale si Body look hala 16 si
Global Fashion hala 4.
Proiectarea si realizarea standului romanesc va avea in vedere asigurarea unui ambient
care sa garanteze o prezentare moderna, in conditii optime a exponatelor, crearea cadrului
adecvat pentru activitatea de ofertare/promovare specifice fiecarei firme. Nu vor fi utilizate
structuri tip OCTANORM, SYMA sau orice alt tip de stand modular. Toate standurile vor avea o
imagine unitara, personalizata din structura metalica cu lumini, cu inaltimea minima de 4 m, iar
pentru separare se vor folosi palul si panza semitransparenta. In cazul in care firmele expozante
din halele 10 sau 11 solicita ca peretii de separatie sa nu existe, se va face stand deschis. Oficiile
vor fi realizate din materiale moderne tip rigips si vor avea dimensiuni de 2 m.p. Fiecare firma va
avea posibilitatea sa afiseze cate un poster pe panourile situate in partea din spate (spre oficiu) a
spatiului destinat fiecarui expozant.
18

Structura metalica va fi sustinuta pe stalpi, tip schela pentru spectacole, nu doar un cadru
metalic agatat de tavan si va inconjura standul insula ca in schitele anexate. Aceste schite sunt
parte integranta din prezentul Caiet de sarcini. Toate standurile vor avea aceasta structura si vor
avea montata pe toata suprafata parchet lamelar, a carui culoare va fi stabilita in conformitate cu
cerintele fiecarui grup de participanti. Pe panza semitransparenta vor fi dispuse culorile aflate in
tendinte pentru aceasta editie a targului international si fotografii de imagine ale firmelor
participante.
Conceptia tuturor standurilor se va incadra in specificul unui targ de moda si se va
realiza numai in colaborare cu un consultant in domeniul modei, toate detaliile in acest sens va
vor fi puse la dispozitie de catre FEPAIUS (Federaia Patronal a Textilelor,
Confeciilor i Pielriei). Se vor introduce elemente de personalizare a standurilor. Acestea vor
avea un aspect unitar.

ORGANIZAREA DEPLASARII DELEGATILOR
FIRMELOR PARTICIPANTE, PATRONAT

Societatea organizatoare va prezenta o oferta competitiva pentru transport aerian, care va
fi pusa la dispozitia agentilor economici participanti si va informa delegatii asupra documentelor
si termenelor la care acestea pot fi depuse pentru decontarea cheltuielilor de deplasare conform
H.G. 2100/2004.
Formularul de Contract de participare va contine suma maxima ce poate reveni unui
delegat de la fiecare expozant, reprezentand cota de 50 % din baremul de cazare hotel/gazda si
transport extern.
Societatea organizatoare va asigura, inca din tara, atat firmelor participante, cat si
reprezentantilor /patronat invitatia de participare de la organizatorul local al targului, precum si
legitimatiile de intrare la manifestarea expozitionala.
Societatea organizatoare va achizitiona pe baze competitive biletele de avion, va plati
asigurarea medicala pentru cate un reprezentant si va pune la dispozitia acestora sumele necesare
pentru diurna, cazare si cheltuieli cu justificare 15% pentru o perioada de 6 zile iar dupa
incheierea contractului va confirma celor 3 delegati rezervarea cazarii pe perioada deplasarii.

19

PREZENTAREA OFERTEI

Depunerea ofertelor pentru selectie se va face intr-un singur plic inchis, pe care se va
mentiona numarul invitatiei de participare, numele si adresa ofertantului, actiunea pentru care se
prezinta oferta. Acest plic va contine urmatoarele 2 plicuri:
- un plic inchis pe care se va mentiona numarul invitatiei de participare, numele si adresa
ofertantului, actiunea pentru care se prezinta oferta si mentiunea documente de eligibilitate .
Acest plic va contine documentele de eligibilitate (copie dupa actul de infiintare si
inregistrare din care sa rezulte ca societatea presteaza servicii de organizare a targurilor si
expozitiilor internationale, certificat constatator emis cu cel mult o luna inainte de data selectiei
de oferte, declaratie pe proprie raspundere din care sa reiasa ca nu detine informatii privind
continutul ofertelor celorlalti participanti si ca nu are intelegeri cu alti participanti sau cu
autoritatea contractanta in scopul denaturarii rezultatului selectiei, prezentarea experientei in
domeniu, certificat de atestare fiscala, scrisoarea de bonitate eliberata de banca ofertantului),
dovada de plata a caietului de sarcini, dovada de plata a garantiei de participare si oferta tehnica
(schita de amenajare si memoriul tehnic).
In cazul neprezentarii unuia dintre documentele mentionate, se va proceda conform
normelor procedurale interne in baza carora se desfasoara selectia de oferte. Oferta tehnica
(schita de amenajare si memoriul tehnic) va fi aprobata de reprezentanti pentru calificarea
ofertei.
- un al 2-lea plic inchis pe care se va mentiona numarul invitatiei de participare, numele
si adresa ofertantului, actiunea pentru care se prezinta oferta si mentiunea oferta financiara .
Acest plic va contine oferta financiara, devizul estimativ de cheltuieli din Anexa 1,
declaratia firmei prestatoare de servicii ca va efectua plata spatiului de expunere in termenul
prevazut de organizatorul extern daca se solicita in mod expres, acordul scris pentru clauzele
prevazute in contractul cadru de prestari servicii si ale Caietului de sarcini si oferta competitiva
de transport aerian.
In cazul in care, dupa deschiderea primului plic, ofertantul nu indeplineste
conditiile de eligibilitate si/sau oferta tehnica nu respecta conditiile impuse prin Caietul de
sarcini, Comisia va respinge oferta si remite ofertantului al 2-lea plic, continand oferta
financiara, nedeschis.
20

Ofertele se depun la Secretariatul Centrului Roman pentru Promovarea Comertului, str.
Apollodor nr. 17, sector 5, etaj VI, camera 7.Termenul limita de depunere este cel mentionat in
Invitatia de participare. Perioada de valabilitate a ofertei este de 30 de zile.
Normele procedurale interne pentru atribuirea contractelor de prestari servicii de
organizare a participarii agentilor economici la targuri si expozitii internationale, cu finantare
partiala de la bugetul de stat pot fi studiate de firmele organizatoare la sediul Centrului Roman
pentru Promovarea Comertului / Serviciul Actiuni Promotionale sau pe site-ul Centrului Roman
pentru Promovarea Comertului www.traderom.ro .
Atribuirea contractului de prestari servicii se va face dupa analiza ofertelor, pe baza
criteriului pretul cel mai scazut , cu indeplinirea conditiilor din Caietul de sarcini.
Ofertele care se vor prezenta numai pentru anumite activitati sau care nu vor respecta
conditiile prevazute in prezentul Caiet de sarcini vor fi eliminate din competitie.
Ofertantul care va fi declarat castigator va constitui o garantie de buna executie intr-un
procent de 5 % din valoarea suportata de la buget a contractului de prestari servicii, compusa din
doua scrisori de garantie bancara, astfel :
- o garantie bancara de 4 % din valoarea suportata de la buget a contractului, care va fi
returnata dupa inchiderea targului, prezentarea procesului verbal de indeplinire a
obligatiilor contractuale si a prezentarii documentului care atesta returnarea garantiei de
1.000 RON pentru toate firmele participante;
- o garantie bancara de 1 % din valoarea suportata de la buget a contractului, care va fi
returnata dupa depunerea si acceptarea de catre Centrul Roman pentru Promovarea
Comertului a decontului final. Termenele de valabilitate ale garantiilor bancare vor fi
stabilite prin contract.

Scrisorile de garantie bancara prin care se constituie garantia de buna executie, anexa la
Contract, vor fi depuse la Secretariatul Centrului Roman pentru Promovarea Comertului,
conform reglementarilor legale in vigoare.




21

BIBLIOGRAFIE

1. Alexandru Puiu Conducerea , tehnica si eficienta comertului exterior , Bucuresti , 1989
2. Dinu Ana Maria, Ovidiu Adrian Rujan Tehnica Operatiunilor de Comert Exterior, Editura Pro
Universitaria, Bucuresti, 2013
3. Stoian Ion Tehnica tranzaciilor de comer exterior , Craiova , Editura Scrisul Romanesc , 1987
4. Ioan Popa Tranzacii Comerciale Internaional , Editura Economica , 1997
5. Toma Georgescu Tehnici de comer exterior , Editura Sylvi , 1995

Site-uri:
www.portaldecomert.ro/OFERTA_EXPORT1/content/main.html
www.portaldecomert.ro/ListaLicitatii
www.rbex.ro/Intermediere-si-consultanta-de.../Licitatii-internationale
www.mai.gov.ro/api/media/userfiles/aris
trade.ec.europa.eu/doclib/html/146970.htm