NICORICI RAMONA

CRP III, Gr.I

Scenariul 10: Lupoaica
Pregtirea pentru negociere
Stabilirea obiectivelor:
Obiectiv de pri! linie: ac"i#i ionarea lupoaicei S"ana $i a
nece$it! ilor ace$teia la pre ul de %&0dolari.
Obiectiv 'int!: ac"i#i ionarea lupoaicei S"ana $i a
nece$it! ilor ace$teia la pre ude a(i %)& dolari.
Obiectiv de ulti! linie: ac"i#i ionarea lupoaicei S"ana $i a
nece$it! ilor ace$teia la pre ul de a(i *00 dolari.
+valuarea ca#ului celeilalte p!r'i:
Lupoaica S"ana apar ine lui Gar, G. Moore. Ace$ta vrea $a o vand!
deoarece dore$te ca S"ana $a -ie bine .n/ri0it!, el neaiput1nd -ace a$ta
.nb!tr1nind i ie ind la pen$ie.Ace$ta pretinde c! are $in ul iro$ului
-oarte bine de#voltat din cau#a -aptului c! nu vede cu un oc"i. 2n oentul
de -a'! $e $tie c! acea$ta e$te -oarte lini tit! i pa nic! dorind $i anc!nd
tot tipul.
+valuarea punctelor tari 3i a punctelor $labe:
Puncte tari:
S"ana ai are de tr!it doar * ani deci pre ul $cade.
acea$ta are o proble! de vedere .
lupoaicele $unt de obicei aniale periculoa$e
Puncte $labe:
$labiciunea pentru -eti ! i dorin a de a4ti .ndeplini proi$iunea
lip$a de e(perient! cu ace$t tip de anial.
Dezvoltarea unei strategii
Adoptarea unui $til:
5eoarece $e dore te atat de o parte c1t i de alta vinderea re$pectiv
cup!rarea lupoaicei cea ai bun! etod! de ne/ociere e$te colaborarea.
Adoptarea unei tactici:
2n ura unui tele-on va avea loc o .nt1lnire la curtea v1n#!torului
.preuna unde va -i i -etita de -a a pentru a4$i da acordul cu privire la c1ine
i pentru a ob$erva coportaentul ace$teia. 5up! va ura o a doua
.nt1lnire .ntr4un loc neutru in lip$a -etei. 5e4a lun/ul ne/ocierii $e va recur/e
la apeluri eo'ionale 3i la tactica $olu'iei inte/ratoare. Se va eviden'ia
$itua'ia actual! a S"anei aceea ca nu de ine o $tare de $!n!tate -oarte bun!.
nceperea negocierii
5e$c"iderea ne/ocierii: 6or avea loc -orulele de $alut i a e#area la
a$a.Apoi va ura un ic dialo/ cu privire la tra-icul in-ernal.
Stabilirea ordinii de #i: Acu $e va en'iona inten'ia de a cup!ra
lupoaica S"ana 3i $e va $tabili ordinea de$-!3ur!rii ne/ocierii.
Negocierea:
2nainte ca ne/ocierea $! .nceap! $e va vorbi de$pre aniale in /eneral
apoi $e va -ace o o-ert!.I $e va o-eri actualului proprietar $ua de %&0dolari
i $e va in$i$ta pe probleele de $!natate ale ace$teia.Se va .nt!ri apoi cu
proi$iunea de a o .n/ri0i i pa$tra p1na la $-1r itul vie ii ace$teia. Se va
evita .n cadrul ne/ocierii -olo$irea ne/a'iilor. Nu $e vor -olo$i $inta/e
precu 7Nu $unt di$pu$ $!8, ci $e va r!$punde utili#1nd $inta/a 7da, dar8
urat! uneori de o proi$iune $au o propunere. 9orularea :5a, dar;8
perite trei $ecven'e po$ibile, re$pectiv poate avea $eni-ica'ie de:5A8,
:POA<+8 $au :N= .Se va -olo$i un liba0 "ipnotic pentru determinarea
deciziei.
ncheierea negocierii:
Atunci cand $e ob'ine un pre' de cuparare convenabil $e va -orula un
acord iar ne/ocierea $e va opri.Se vor anali#a bene-iciile abelor p!r i urat
de predarea banilor i predarea lupoaicei.