Segmentarea strategic

Variabile
1. Linii de produse(clasa compact,clasa medie, clasa mare, clasa de limuzine,Clasa de suv-uri de dimensiuni
medii ,clasa de suv-uri de dimensiuni mari) si Clasa exclusivist
2. Piaa de desfacere(Romania)
3. Tipurile de clieni( Acestia vor fi denumii generic clieni cu meniunea c, acetia se vor deosebi in functie
de suma care sunt dispui s o plateasc pentru achiziionarea unui autovehicul.
4. Nevoia la care raspunde piaa specific, este aceea de, deplasare dintr-un loc in altul.
5. Modul de distribuie: Se realizeaz prin dealeri BMW, prezeni in Romania.

n urma informaiilor prezentate mai sus, se constat c, pentru toate liniile de produse , tehnologia de
realizare este aceeai, situaie in care nicio linie de produse nu impune competene distinctive.
Cu privire la liniile de produse reinute trebuie s menionm faptul c, aceste clase sunt formate din anumite
autovehicule care sunt in conformitate cu trasaturile fiecarei clase.
Clasele formate avnd urmatoarea structur:
Prima clas:Clasa Compact
-BMW Seria 1;
-BMW Seria 2 Coupe;
- A doua clas: Clasa Medie
-BMW Seria 3;
-BMW Seria 3 Gran Turismo;
-BMW Seria 4 Gran Coupe;
-BMW Seria 4 Coupe;
-BMW Seria 3 Touring;
A treia clas: Clasa Mare
-BMW Seria 5;
-BMW Seria 5 GT;
-BMW Seria 5 Touring;
A patra clas: Limuzine
-BMW Seria 7;
-BMW Seria 7 ActiveHybrid;
-BMW Seria 6 Gran Coupe;
A cincea clas:Suv-uri de dimensiuni medii
-BMW X3;
-BMW X4;
A sasea clas: Suv-uri de dimensiunni mari
-BMW X5;
-BMW X6.
A saptea clasa: Clasa exclusivist
- BMW M6 Gran Coupe;

-BMW M6 Coupe;
-BMW M6 Convertible.
Criteriile de segmentare strategic reinute sunt:
A)Clienii
Structura clientilor este urmatoarea:
1. clientii care sunt dispui sa plateasc intre 22.000-30.000
2. clientii care sunt dispui sa plateasc intre 31.000-38.000
3. clientii care sunt dispui sa plateasc intre 39.000-44.000
4. clientii care sunt dispui sa plateasc intre 45.000-50.000
5. clientii care sunt dispui sa plateasc intre 56 .000- 76.000
6. clientii care sunt dispui sa plateasc intre 77.000-95.000
7. clientii care sunt dispui sa plateasc intre 110.000-160.000

B)Tipul de nevoi :
1. Nevoia de a strbate suprafee de drum accidentat, cu un nivel mediu de dificultate;
2. Nevoia de sportivitate ;
3. Nevoia de confort si spaiu pe parcursul deplasrii;
4. Nevoia de elegan(prestan) in accord cu statutul social;
5. Nevoia de deplasare rapid si eficient;
6. Nevoia de sigurant ridicata combinat cu confortul, atat in condusul din oras, dar mai cu seam in conditii
de teren accidentat cu o dificultate ridicat.
7. Nevoia de afirmare si satisfacerea unei pasiuni.
In demersul determinarii segmentelor de activitate strategic vom apela la metoda reducerii matriciale, care
const n reprezentarea de matrici agregate a linilor de produse reinute i a criteriilor de segmentare
strategic.
Prima matrice este format din linii de produse si tipologia clientilor, dupa cum urmeaz:
Tipuri de clienti
Linii de produse
1. Clasa compact
2. Clasa medie
3.Clasa mare

clienti
clienti
22.000- 31.00030.000 38.000

clienti
clienti
45.000clienti 56 .00050.000
76.000

clienti
clienti
39.000- 77.00044.000 95.000

X
X
X

4. Clasa Limuzine

5. Clasa Suv-uri de dimensiuni

medii
6.Clasa Suv-uri de dimensiuni
mari

Clienti
110.000160.000.

7 Clasa exclusivista

In urma analizei asupra informaiilor din tabelul de mai sus reiese faptul c, preul masinilor contureaz foarte bine
aceste clase, existand clieni specifici fiecarei clase.
Drept urmare, cuplurile reinute sunt urmtoarele:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Clasa compacta/ clienti 22.000-30.000

Clasa medie/ clienti 31.000-38.000
Clasa mare-/clienti 45.000-50.000
Clasa Limuzine/clienti 77.000-95.000
Clasa Suv-uri de dimensiuni medii/ clienti 39.000-44.000
Clasa Suv-uri de dimensiuni mari/ clienti 56 .000- 76.000
Clasa exclusivista /clienti 110.000-160.000

1.Clasa compacta/
clienti 22.00030.000
2. Clasa medie/ clienti
31.000-38.000
3.Clasa mare/ clienti
45.000-50.000
4. Clasa Limuzine/
clienti 77.00095.000
5. Clasa Suv-uri de
dimensiuni medii/
clienti 39.00044.000
6.Clasa Suv-uri de
dimensiuni mari/
clienti
56 .000- 76.000
7 Clasa
exclusivista/clienti
110.000-160.000

Nevoia de afirmare si de
satisfacere a unei pasiuni.

Nevoia de siguranta ridicata

combinata cu confortul,
atat in condusul din oras,
dar mai cu seama in
conditii de teren accidentat
cu o dificultate ridicata.

Nevoia de deplasare rapida

si eficienta;

Nevoia de
eleganta(prestanta) in
accord cu statutul social

Nevoia de sportivitate

Linii de produse
Tipuri de clienti

Nevoia de a strabate
suprafete de drum
accidentat, cu un nivel
mediu de dificultate

Tip de nevoi

Nevoia de confort si spatiu

pe parcursul deplasarii

A doua matrice este construit din linii de produse , clienti si nevoile acestora.

X
X

X
X

In concluzie avem ase segmente de activitate strategic i anume:

SAS I(segment de activitate strategic)- Clasa compact(BMW Seria 1;BMW Seria 2 Coupe;) , automobilele
din aceasta clasa sunt vandute catre clientii care sunt dispusi s plateasc o sum intre 22.000-30.000,
acestia avand nevoia de deplasare rapid si eficient.
SAS II- Clasa medie(BMW Seria 3, BMW Seria 3 Gran Turismo, BMW Seria 4 Gran Coupe, BMW Seria 4 Coupe,
BMW Seria 3 Touring) automobile vandute clienilor care sunt dispusi sa plateasc o sum intre 31.00038.000, acestia avand nevoia de sportivitate
SAS III- Clasa mare(BMW Seria 5; BMW Seria 5 GT, BMW Seria 5 Touring) acestea fiind achiziionate de clienii
ce sunt dispusi sa plateasc o suma cuprins intre 45.000-50.000 solicitand nevoia de confort si spatiu pe
parcursul deplasrii.
SAS IV-. Clasa Limuzine(BMW Seria 7, BMW Seria 7 ActiveHybrid, BMW Seria 6 Gran Coupe)acestea fiind
vandute clientilor care sunt dispusi sa plateasc o suma cuprins intre 77.000-95.000 avand nevoie de
elegan(prestan pe masura statutului social.
SAS V- Clasa Suv-uri de dimensiuni medii(BMW X3;-BMW X4;) aceste fiind vandute catre clienii care sunt
dispusi sa plateasc o sum cuprinsa intre 39.000-44.000, acetia urmarind s i indeplineasc nevoia de a
strabte suprafete de drum accidentat, cu un nivel mediu de dificultate.
SAS VI-.Clasa Suv-uri de dimensiuni mari( BMW X5, BMW X6) aceste tipuri de autovehicule sunt destinate
spre vanzare clientilor care au o disponibilitate financiar cuprins intre 56 .000- 76.000, aceste masini au
ca scop sa satisfac nevoia clientilor de sigurant ridicata combinat cu confortul, atat in condusul din oras,
dar mai cu seam in condtii de teren accidentat cu o dificultate ridicat.
SAS VII-Clasa Exclusivist( BMW M6 Gran Coupe, BMW M6 Coupe, BMW M6 Convertible) aceste
autovehicule sunt destinate clienilor care sunt dispusi s plateasc o sum cuprins intre 110.000160.000, acest segment de clieni, cumpar aceste maini din dorinta de a si satisface pasiunea pentru
aceste modele si a se afirma prin achizitia lor.
Factorii de success.
In urma analizei asupra situaiei privind vanzrile companiei, urmatorii factori de succes pentru fiecare
segment de activitate strategic sunt:
-Pentru primul segment de activitate strategic factorul de success este reprezentat de pre.
-Al doilea segment are ca factor de succes aportul innovator.
-Pentru al treilea segment factorul de succes este reprezentat de design
-Factorul de success pentru al patrulea segment este notorietatea privind luxul si confortul.
-Al cincilea segment de activitate strategic are ca factor de succes fiabilitatea (calitatea)
-Factorul de success specific celui de al aselea segmet este sigurant ridicat.
-Ultimul segment are ca factor de succes sportivitatea

Concurena
Cum am menionat in prima parte a proiectului, concurena Grupului BMW , pe piata romaneasc este
format din urmatoarele firme: Mercedes, Audi si Wolkswagen, in continuare vom prezenta concurena
specifica fiecarui segment de activitate strategic.
In cadrul primului SAS concurena la modelele BMW Seria 1;BMW Seria 2 Coupe vine din partea Audi, cu
modelul Audi A3, Mercedes cu modelul Mercedes-Benz A-Klasse si de la Wolkswagen cu Volkswagen
Golf

BMW Seria 1 pret de la 22.878

Audi A3-pret de la 22.610

Mercedes-Benz A-Klasse pret de la 25.327

Golf GTI pret de la 26.287

In al doilea SAS mainile BMW( BMW Seria 3, BMW Seria 3 Gran Turismo, BMW Seria 4 Gran Coupe, BMW
Seria 4 Coupe, BMW Seria 3 Touring) sunt concurate de catre Audi cu modelulA4, de Mercedes cu modelul
Mercedes-Benz C-Klasse si de catre Wolkswagen cu modelul Passat

Seria 4 Coupe (2013-prezent)de la 38.006

Mercedes-Benz C-Klasse pret de la 37.054

Audi A4 pret de la 32.880

In al treilea SAS concurena facut modelelor de la BMW (BMW Seria 5;-BMW Seria 5 GT;BMW Seria 5
Touring) vine din partea Audi cu modelul A6, si din partea modelului Mercedes-Benz E-Klasse de la Mercedes

Seria 5 pret de la 44.000

Mercedes-Benz E-Klasse-pret de la 45.818

Audi A6 pret de la 45.887

In cadrul celui de-al patrulea SAS concurena mainilor BMW(BMW Seria 7, BMW Seria 7 ActiveHybrid, BMW
Seria 6 Gran Coupe )vine din partea celor de la Audi cu modelul A8 , din partea Mercedes cu modelul
Mercedes-Benz S-Klasse si desigur si de cei de la Wolkswagen cu modelul Phaeton

BMW Seria 7 de la 84.568

Audi A8 pret de la 85.580

Mercedes-Benz S-Klasse pret de la 90.272

Wolkswagen Phaeton-pret de la 77.061

Cu privire la concurena din SAS-ul al cincilea, concurena fa de masinile BMW(BMW x3 si BMW x4) este
reprezentat de Audi cu modelul Audi Q5, Mercedes cu modelele Mercedes-Benz G-Klasse - i de
Wolkswagen cu modelul Touareg.

BMW X3 (2014) pret de de la 39.000

Audi Q5 pret de la 39.100

Wolkswagen Touareg pret de la 42.081

GLK facelift (2012-prezent)de la 40.771

In SAS-ul al aselea masinile BMW(BMW X5 si X6) concureaz cu Audi Q7 si cu Clasa M de la Mercedes.

X5 (2013-prezent)de la 56.482

X6de la 70.184

Q7 facelift-pret de la 57.930

Mercedes ML 400 AM-pret de la 62.589

In ultimul SAS mainile BMW ( BMW M6 Gran Coupe, BMW M6 Coupe, BMW M6 Convertible) concureaz
cu modelele SL 63 AMG si E 63 AMG de la Mercedes si cu Audi prin modelul RS 7 Sportback .

M6 Convertible pret de la 150.902

M6 Coupe pret de la 145.880

Mercedes SL 63 AMG de la 165.540

RS7 Sportback pre de la 120.910

Politica de distribuie in Romania

Anul 1994 marcheaz inceputul Automobile Bavaria, cand romanul de origine german, Michael Schmidt, s-a
intors in Romania, din Germania, pentru a sustine dezvoltarea comunitii din care facea parte. Schmidt,

fondatorul Automobile Bavaria Group, a deschis atunci primul birou BMW in Romania, cu trei angajai si 11
automobile vandute in anul respectiv.
Reeaua de dealeri (showroom-uri si service BMW)se gaseste in diverse regiuni ale rii:

Atlas Motors
Adresa:Str. Domneasca c/c, Str. Garii, Galati
tel: 0236418018
Galati, Jud. Galati
Dealer auto BMW

Automobile Bavaria
Adresa:Sos. Bucuresti-Ploiesti 53A Sector 1, Bucuresti
tel: 0212006263 / 0212006264
BUCURESTI
Dealer auto BMW

Automobile Bavaria
Adresa:Str. Horia, Closca si Crisan, Nr. 17, Soseaua de Centura, Otopeni
tel: 0213520414 / 0213520415
BUCURESTI
Dealer auto BMW

Automobile Bavaria
Adresa:Str. Nicolae G. Caramfil 4, Bucuresti
tel: 0212332407 / 0212332806
BUCURESTI
Dealer auto BMW

Autotransilvania
Adresa:Str. Avram Iancu, Nr. 396 - 398, Loc. Floresti, Cluj
tel: 0264275010 / 0264275020
Floresti, Jud. Cluj
Dealer auto BMW

Autotransilvania
Adresa:Calea Clujului 197
tel: 0359 176 640 / 0359 176 641
Oradea, Jud. Bihor
Dealer auto BMW

Autotransilvania
Adresa:oseaua Sighi oarei km.5, Corunca 357A
tel: 0265 255 901
Corunca,
Dealer auto BMW

Banat Car
Adresa:Calea Lugojului, Nr.74
tel: 0256228881
Timisoara, Jud. Timis
Dealer auto BMW

Bavaria Motors
Adresa:DN 2A, km. 201+880, Ovidiu, Jud. Constanta
tel: 0241559970 / 0241559971
Ovidiu, Jud. Constanta
Dealer auto BMW

Contempo Cars
Adresa:DN1 km 160, Brasov
tel: 0268339446 / 0268338645
Brasov, Jud. Brasov
Dealer auto BMW

Contempo Cars
Adresa:Str. Europa Unita, Nr. 2
tel: 0269259950 / 0269259952
Sibiu, Jud. Sibiu
Dealer auto BMW

MHS Motors
Adresa:Bd. Iuliu Maniu, Nr. 592, Sector 6, Bucuresti
tel: 0372112500
BUCURESTI
Dealer auto BMW

Motor AG
Adresa:Pitesti, DN 65B, km 2, Varianta A1 ? Slatina
tel: 0248 612 261 / 0348 401 401
Pitesti, Jud. Arges
Dealer auto BMW

Proleasing Motors SRL

Adresa:Sos Ploiesti - Buzau Nr. 505, DN1B
tel: 0244407352
Blejoi, Jud. Prahova
Dealer auto BMW

Trado Motors
Adresa:Str. Luca Arbore, Nr. 3
tel: 0232264050
Iasi, Jud. Iasi