ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING

NEGOCIERE INTERNATIONALA

Similariti i diferene ale dimensiunii culturale la nivelul U.E

Studeni: Soare Bianca

Stana Alexandra Loredana
Tipa Simina Nicoleta
Grupa 1729, Seria C.

1.Negocierile internaionale de afaceri sub impactul culturii

Negocierea reprezint componenta critic a succesului n afacerile

internaionale care se bazeaz, n esen, pe comunicare. Cultura participanilor
se dovedete a fi unul dintre cei mai puternici i influeni factori care pot stimula
sau vicia procesul i rezultatele negocierii. Limbajul verbal i nonverbal al
comunicrii n negocieri este cel mai mult influenat de diferenele culturale.
Distana cultural face ca ntre negociatori s se stabileasc interaciuni legate
sau nu de obiectivul negocierii. Diferenele i similaritile culturale ale
participanilor modeleaz stilurile de negociere. Mediul cruia fiecare partener
la negocieri i aparine i poate pune amprenta asupra fiecrui aspect i fiecrei
etape a procesului de negociere. Cultura este componenta mediului a crei
influen se regsete n toate tipurile de negocieri, fie c este vorba despre
contacte de afaceri, stabilirea de relaii amicale sau de reprezentare, convorbiri
de afaceri cu caracter tehnic sau comercial, la export sau la import sau de
vnzare direct ctre consumatori sau utilizatori. Cultura devine astfel o
dimensiune care influeneaz fiecare etap a negocierii putnd avea implicaii
directe asupra rezultatelor negocierii. Ea joac un rol n modul n care este
pregtit negocierea, dar i n ceea ce privete viziunea i abordarea situaiei,
chiar nainte de a ncepe tratativele i abordarea strategic i ntregul proces al
negocierii, inclusiv sub aspectul rivalitii i cooperrii. Numeroi factori
culturali influeneaz ateptrile, orientrile, aciunile i reaciile celor care
aparin unei culturi. Pentru negociere, sunt importante inuta i comportamentul,
respectiv stilul de negociere.

________________________________________________________________
1. The handbook of negotiation and culture, Stanford, CA, Stanford University Press, pp. 7194

Punctualitatea, mbrcmintea, inuta corporal, expresia, gesturile i multe

altele transmit semnale privind inuta i comportamentul. Modul n care este
condus conversaia depinde de atenia acordat problemei i partenerului, stilul
de argumentare, uurina n exprimare etc. Toi aceti factori se reflect n
detaliile negocierii sub influena modelului cultural cruia i aparin partenerii.
Modelul cultural i pune amprenta asupra importanei acordate diverselor
elemente verbale i nonverbale ale comportamentului individual i de grup, dar
i asupra modului de manifestare a persoanelor i grupurilor.
Limba n care se poart negocierile este important deoarece asigur sau nu o
anume echitate ntre negociatori. n funcie de fora fiecrui partener se poate
alege limba unuia dintre ei. n cele mai multe cazuri, n special dac nu este
limba niciunuia dintre parteneri, se folosete o limb de circulaie internaional.
O important dimensiune a limbii, care poate varia de la o cultur la alta, este
gradul n care comunicarea este explicit sau implicit. n culturile n care
limbajul este explicit acestea sunt culturile cu context simplu ceea ce se
comunic trebuie s aib un sens clar i precis, presupunndu-se c vorbitorul
este responsabil de comunicarea efectiv. Culturile n care limbajul este implicit
presupun c att vorbitorul, ct i asculttorul mpart responsabilitatea
comunicrii efective, i acest lucru se ntmpl n culturile cu cel mai complex
context (China, Japonia .a.).
Limbajul nonverbal este un puternic mijloc de comunicare, a crui
importan este mai mare n culturile cu context complex/nalt.

________________________________________________________________
2. Danciu, V. (2004). Marketing strategic competitiv. O abordare internaional, Editura
Economic, Bucureti.

n aceste culturi, indivizii sunt mai sensibili la diverse mesaje nonverbale, n

timp ce n culturile simple, precum cele anglo-saxone, multe din mesajele
nonverbale nu sunt observate. Semnificaia limbajului nonverbal este ridicat
pentru negocieri, ntruct n cursul tratativelor, mai ales, el poate influena
conversaia i rezultatele. Orientarea scopului negocierii variaz n funcie de
background-ul cultural al participanilor. Negociatorii care aparin culturilor
orientate pe termen lung cum sunt cele din Japonia, China, Coreea de Sud sunt
insisteni, stabilesc relaii n funcie de statut i le respect. Consecina direct
se regsete n faptul c, pentru asemenea negociatori, timpul are o importan
mai redus dect la partenerii din rile vestice. Japonezii prefer un stil de
negociere numit haragei, potrivit cruia aspectele unei probleme sunt discutate
de mai multe ori n detaliu cu scopul de a obine o imagine holistic a temei
negociate (Mhlbacher, Dahringer, 2006, p. 193). La fel procedeaz i chinezii,
care acord mare important ntrebrilor amnunite, profitnd totodat de criza
de timp a partenerilor de negociere. Nord-americanii i ceilali vestici n general
sunt orientai pe termen scurt i prefer s intre n miezul chestiunii ct mai
repede, deoarece ei doresc s negocieze eficient i sistematic. De multe ori,
aceast preocupare pentru eficien este vzut ca o pedeaps de negociatorii
provenii din alte culturi i i face pe vestici s negocieze ntr-o marj destul de
redus fa de ceea ce urmresc s obin. Prin contrast, n ri precum Brazilia,
China i ri arabe negociatorii ncep negocierile de pe o poziie exagerat
(potenial mare al pieei, preuri ridicate etc.), pentru a avea loc de arje repetate
de negocieri pe aceleai probleme pn ce se ajunge la dimensiunile reale.

3. Lustig, M., Jolene, K. (2002). Intercultural Competence: Impersonal Communication

Across Cultures, 4-th edition, Allyn & Bacon.

4. Diferene naionale n negociere cauzate de factori culturali. S. Hollensen, 2008, p. 146;

Keegan, Schlegelmilch.

Impactul elementelor culturale care influeneaz limbajul verbal i

nonverbal poate fi att de mare nct poate modifica procesul i rezultatele
negocierii, n raport cu diferenele culturale existente ntre negociatori dac nu
se gsesc soluii de compromis i concesii. Aceste diferene culturale ntre
prile care negociaz reprezint distana cultural. Ea face ca ntre negociatori
s se stabileasc interaciuni ce in de comunicarea verbal i nonverbal ce pot
avea efecte adverse asupra scopului i desfurrii negocierii, dac nu sunt
manageriate corect. O prim categorie este cea a interaciunilor care nu se afl n
relaii cu obiectivul negocierii. Interaciunile din aceast prim categorie se
stabilesc n etapa de pregtire a negocierii mai degrab, dar dei nu se raporteaz
nemijlocit la obiectivul negocierii ele pot influena realizarea lui. Motivele se
pot regsi n componenta emoional a negocierii, care pare s joace un rol
semnificativ n ntreg procesul negocierii. Astfel, chiar dac prile vin la
negocieri foarte bine pregtite din punct de vedere profesional i dein
informaii suficiente i corecte pentru tratative, elementele necomensurabile de
natur emoional cum sunt impresia corect, atracia interpersonal i chiar
statutul negociatorului pot mri flexibilitatea sau, dimpotriv, rigiditatea n
cursul discuiilor. Cea de a doua o reprezint interaciunile care sunt legate de
obiectivul negocierii i ele devin determinante pentru rezultatele obinute.
Statutul negociatorului este definit de rangul deinut, vrst, sex, educaie i
poziia firmei pe pia.

________________________________________________________________
5. Le Baron, Michelle (2003). Culture Based Negotiation. Styles, University of Colorado at
Boulder.

Culturile cu context complex, cum sunt cele din Asia i Orientul Mijlociu,
sunt orientate spre statut, drept pentru care ceea ce spune negociatorul este mai
puin important dect statutul su. Dac negociatorii provin din culturi cu
orientare diferit n privina statutului, pot aprea probleme. Sursa acestora
poate consta n faptul c un exportator care provine dintr-o cultur complex, de
exemplu, se simte inconfortabil dac importatorul cu care negociaz, provenit
dintr-o cultur cu context simplu, nu i arat acelai respect pe care i-l acord el.
ncrederea i respectul sunt condiii eseniale n multe culturi cum sunt cea
chinez, japonez, mexican i n majoritatea celor din America Latin.
Japonezii pot solicita mai multe ntlniri nainte ca problemele care fac obiectul
negocierii s fie discutate.
Natura obiectivului negocierii ine de legtura dintre negociator i firma
pe care o reprezint sau propria persoan. Negociatorii din SUA, Japonia,
Europa se simt obligai s realizeze obiectivele firmelor. Negociatorii indieni,
de exemplu, au tendina de a urmri mai ales obiectivele lor personale cum sunt
puterea, prestigiul sau satisfacia personal.
Caracterul tratativelor, argumentaia se plaseaz ntre dou puncte
reprezentative. n principiu, negociatorii care aparin culturilor complexe, nalt
contextuale, se adapteaz stilului de negociere al partenerilor. Japonezii i
chinezii sunt mai flexibili sub acest aspect. Culturile slab contextuale sau
simple sunt mai etnocentrice n ceea ce privete gradul de adaptabilitate,
negociatorii care provin din ele nereuind dect arareori s asigure flexibilitatea
necesar. Francezii sunt percepui ca arogani i orgolioi de ctre partenerii de
negocieri. De asemenea, ei sunt foarte mndri de modul lor logic de a gndi i
le face plcere s pun sub semnul ntrebrii logica celorlali. Sesiunile de
negocieri sunt relativ nestructurate, iar perioada de dezbatere a subiectelor este
mai lung dect n spaiul anglo-saxon.

O negociere intercultural reuit cere negociatorului s neleag cealalt

parte i s utilizeze aceast nelegere pentru a-i da seama de ceea ce ateapt
fiecare parte de la negociere, experii n negocierea internaional nelegnd
stilul naional al celuilalt, acceptnd i respectnd credinele i normele lui
culturale, fiind totodat contieni de manierismele personale i de cum sunt ei
privii de cealalt parte a mesei de negociere.

6. Procesul de negociere sub influena distanei culturale. Hollensen, 2008, p. 417.

Negocierea in:
UNGARIA
Cnd au loc ntlniri cu reprezentani din mai multe state puternice, pe unguri i
preocupa iniial onoarea naional. Sunt destul de sensibili n aceast privin,
dar se destind repede, o data stabilit statutul social. Cu toate acestea, ntlnirile
nu sunt nici pe departe relaxate n ceea ce privete stilul i durat negocierii.
ntlnirile sunt rareori linitite i ordonate, iar ordinea de zi nu se respect.
Ungurii sunt adesea capricioi i ridica tot felul de probleme, fr a oferi soluii;
ei par s atepte c cealalt parte s vin cu propuneri. Procesul de negociere
este cel obinuit, de lung durat i popular. Din perspectiv nordicilor, ei
exagereaz n mod constant cu analiza. Adesea pesimiti, ei vor presara
pesimismul cu previziuni optimiste legate de afacerile ce urmeaz a fi ncheiate.
Evit s spun nu, ns adesea nu dau un rspuns direct la ntrebri. Trebuie
realmente s citii printre rnduri. Afacerile trebuie tratate fa-n fa, cci numai
n acest mod se poate stabili o relaie bazat pe ncredere. Deseori ungurii nu
reuesc s-i in promisiunile, ns improvizeaz cu pricepere. Tot timpul
trebuie s va pzii spatele. Plini de intenii mree, ei sunt slabi la capitolul
responsabilitate i nc i mai slabi n ceea ce privete punerea lor n aplicare.
GRECIA
Grecii exercit adesea un farmec deosebit, ns sunt nite negociatori serioi.
Persoana cea mai sus-pus va domin discuia, aa cum se obinuiete n rile
mediteraneene. Grecii sunt ageri, au o mare experien i nu prea dau nimic pe
gratis. Discuia cu ei se poate prelungi pn trziu n noapte i pare s mearg
mai bine pe msur ce avanseaz. Gesturile lor sunt foarte asemntoare cu cele
ale gintei latine, ns o uoar ridicare a capului nseamn nu, iar clatinarea
capului ntr-o parte i n alta nseamn da, desigur. Uneori, grecii zmbesc atunci
cnd sunt foarte suprai.
SUEDIA
n Suedia, tcerea nu are neaprat o conotaie negativ. Suedezii sunt
meditativi i mai degrab introvertii. La ntlnirile de afaceri apeleaz prea
puin la gestic i la expresia feei, cu toate c zmbesc mai mult dect germanii
i finlandezii. n timpul discuiilor i pstreaz calmul i politeea i nu prea tiu
ce atitudine s adopte fa de grosolnie sau de exuberana latin. Nu manifest
un respect deosebit pentru titluri i trateaz persoanele importante de la egal la
egal. Francezii, germanii, sud-americanii i asiaticii nu privesc ntotdeauna cu
ochi buni acest tratament egalitar. Nu sunt niciodat arogani i nu folosesc for
brut chiar dac sunt n avantaj. Cel mai bun mod de abordare este s le respeci

dorina de a avea nite consultri prelungite, multilaterale i s dai dovad de

rbdare i nelegere, cat i de fermitate i integritate.

POLONIA
Ca i n cazul stilului vorbirii, comportamentul polonezilor fluctueaz
ntre pragmatism i sentimentalism. n general, ei par s prefere cte puin din
amndou. Cnd sunt bine tratai, sunt prietenoi i flexibili, ns reacioneaz
vehement dac suspecteaz vreo tentativ de nedreptate. Nu le este team de
confruntri, prin urmare sunt destul de aprigi cnd se fac presiuni asupra lor. O
caracteristic naional aparte o constituie faptul c ei consider justificat s aib
un comportament agresiv, cnd sunt aspru criticai sau insultai. Dac sunt tratai
cu o combinaie de franchee i delicatee, ncearc de ndat s stabileasc nite
relaii personale apropiate. Au o timiditate i o nesigurana elementar, nscut
din secole ntregi n care nu le-au adresat ntrebri profesorilor sau celor investii
cu influena i putere. Afacerile moderne sunt caracterizate de o mai mare
ncredere, dar trebuie s fim contieni de simplitatea dezarmant a
comportamentului lor fa de alii. Dei direci, negociatorii polonezi nu sunt
deosebit de neprotocolari. Ei pstreaz o distan discret ntre partenerii de
discuie. Deseori, persoan a treia ("el" sau "ea") este folosit pentru adresarea
direct. Ideile sunt adesea introduse pe ocolite i trebuie s citeti printre
rnduri.
PORTUGALIA
Portughezii se numra printre cei mai buni negociatori din lume. Cnd au
negociat condiiile intrrii lor n Pia Comun (Comunitatea European),
concomitent cu spaniolii, au obinut condiii mult mai bune dect confraii lor
iberici. Trecutul lor imperial i nclinaia de a se distana de spanioli i-a
determinat s aib o perspectiv internaional mai ampl dect se crede n
general. Abilitile lor lingvistice sunt excelente, dintre toi latinii ei sunt de
departe cei mai buni vorbitori de englez, iar nscrierile la cursurile de englez,
francez i german se fac ntr-un ritm ameitor. Celebra Cambridge School of
Languages din Lisabona nscrie n mod curent peste 10.000 de studeni anual.
Portughezilor le vine uor s negocieze n englez. Iat care sunt principalele
caracteristici ale negociatorului portughez: Negociaz individual sau n echipe
restrnse. Membrii echipei se cunosc bine ntre ei i pot fi rude. Vor obine cel
mai bun acord posibil pentru companie, ns la baza deciziilor vor sta
preferinele individuale, statutul familial i social. Pentru ei, rezultatul negocierii
este un plus sau un minus al abilitii personale. Caracterul lor activ i determin
s raporteze negocierea la alte tranzacii sau afaceri n care sunt implicai la
momentul respectiv. Nu compartimenteaza negocierea. Folosesc n adresare

nume de familie i titluri, dar sunt prietenoi, chiar fermectori, nc de la

nceput. Consider c sunt mai inteligeni dect cealalt parte, ns ncearc s
lase impresia c le sunt inferiori. tiu ce vor nc de la nceput, ns sunt
deschii n alegerea caii pe care o vor urm pentru a obine rezultatul dorit. Sunt
bnuitori din fire, ns mascheaz aceast trstur. Sunt iui, intuitivi i
oportuniti. Dovedesc maximum de flexibilitate. Adesea spun c neleg, cnd de
fapt intenioneaz s neleag. Iau deciziile individual sau pe baz de consens,
n funcie de mprejurri. Pornesc de la un pre ridicat pentru a avea loc de
manevre ulterioare, ns fac modificri rapide dac simt vreo tensiune.
Precizeaz ceea ce doresc cu adevrat ntr-un stadiu destul de avansat al
negocierii. Modul lor de a argumenta este ntortocheat, spre deosebire de
argumentaia logic progresiv a francezilor sau de solicitrile fise ale
americanilor. Adesea vor schimb radical cursul negocierii, transformnd ntr-o
ocazie o chestiune cu care nu s-au prezentat la mas negocierii. Vor arunc pe
mas o propunere deosebit de original (nebuneasc) pentru a-i derut
adversarul sau pentru a ctiga timp. Rareori refuz o ofert pe parcursul
negocierilor, obinnd orice tranzacie secundar sau auxiliar disponibil.
Generoi din fire, se ntrein dup poft inimii ntre ntlniri, deseori alegnd ei
nii genul de distracie. Pretind c pltesc i cer s fie pltii cu promptitudine.
Onoarea naional nu este un factor important. Nu sunt sensibili la probleme de
ras, religie sau culoare. Stilul lor de comunicare este personal, elocvent, afectiv,
ns mai reinut dect al italienilor sau al spaniolilor (influena atlantic). Se
prezint la negocieri bine informai cu privire la toate aspectele negocierii. Au
experien pe plan mondial. Secolele de comer cu India, Africa i Orientul
ndeprtat i-au nvat pe portughezi s fie flexibili, realiti, s-o ia pe ocolite i
s tie s piard. Lips tehnologiei i a resurselor i pune adesea pe portughezi
ntr-o situaie dezavantajoas, care este compensat printr-o negociere
inteligen, avnd drept rezultat o abordare rafinat.

OLANDA
ntlnirile se bazeaz pe informaii clare, iar manifestrile afective sau entuziaste
nu sunt, n general, agreate. Obiectivele generale sunt ajutorul reciproc i
condiionarea. Confruntrile sunt rare i contraindicate.

IRLANDA
ntlnirile cu irlandezii sunt invariabil cordiale i prietenoase, ns uneori
nclcite. Ei nu prea respect ordinea de zi i se abat bucuroi de la subiect cnd
se confrunt cu o idee interesant. Ideile sunt de o mie de ori mai importante
dect faptele obinuite. Irlandezii au o afinitate puternic pentru abstract,
inovaie, teoretic. n aceast privin se aseamn cu francezii, dei punctul lor
fore nu este logic. Aceast caracteristic determin o anumit tendina spre
tergiversare, dei ei sunt n cutare de noi modaliti de abordare a problemelor
i sarcinilor. De asemenea, conduce la creativitate: ei sunt spirite
neconvenionale i independente, care se mpotrivesc organizrii i rutinei.
Latinii accept acest lucru mai uor dect germanii, englezii, suedezii sau
finlandezii.
NORVEGIA
Exist numai dou tipuri de oameni norvegienii i cei care i-ar dori s fie
norvegieni. Aceast tendina a norvegienilor de a se plas n centrul ateniei, care
a strnit attea comentarii din partea danezilor i a suedezilor, este una dintre
cele trei caracteristici uimitoare ale poporului norvegian. Celelalte dou sunt
ncpnarea, care ajut la ntrirea etnocentrismului lor i potenialul lor imens
de cutare a identitii naionale, care, ntr-o oarecare msur, l
contrabalanseaz. Norvegia este o ara solvabil, sigur, bine organizat i
pregtit pentru secolul douzeci i unu.

AUSTRIA
Austriecii i manifest preferina pentru o inut formal n cadrul ntlnirilor,
pstrnd o linie conservatoare. Sunt adepii formalismului ca i germanii, ns
mai puin pragmatici dect acetia n sensul c adesea aduc detalii personale,
vorbesc despre ei i despre emoiile lor, nu dau ntotdeauna dovad de mult tact.
Ei ncearc s pstreze aparent siguranei de sine. Accept majoritatea
propunerilor, ns i pot retrage afirmaiile fcute de la o zi la alta. Au tendina
de a promite mai mult dect pot face i n aceast privin le lipsete
credibilitatea specific germanilor i a nordicilor. Evit confruntrile ori de cte
ori este posibil i mai degrab fac compromisuri dect s ia o hotrre
categoric. Dac se sim ncolii sau ajung ntr-un impas, caracterul agreabil
dispare. Spre deosebire de germani, austriecii fac planuri pe termen scurt, nu pe
termen lung;. Totui, cnd li se amintete ce obligaii au, ei fac tot posibilul s i
le ndeplineasc.

BELGIA
Despre negociatorii belgieni se poate spune c sunt nite negociatori duri,
dar agreabili. Locul pe care l ocup n Europa l-au ctigat datorit capacitii
de a nelege i asimila alte culturi. Ei nu se tem de o colonizare economic i
ntotdeauna negociaz de la egal la egal. ntlnirile cu acetia trebuie programate
cu mult timp nainte i confirmate. Dei se mndresc cu nclinaiile lor poliglote,
contractele ncheiate la ei n ara nu se ncheie dect n dialectele locale de
francez sau flamand. De asemenea, belgienii se caracterizeaz prin
punctualitate. Belgienii vor cuta anumite caliti: pragmatism, orientare spre
profit, flexibilitate, disponibilitate pentru compromis, capacitatea de a respecta
integritatea rii.
CEHIA
Negociatorii cehi sunt profunzi, practici i raionali. Nu agreeaz confruntrile i
se mndresc cu flexibilitatea i adaptabilitatea lor. Soluionarea problemelor este
abordat gradual, n stilul olandezilor i al belgienilor. Luarea deciziilor se poate
amna de pe o zi pe alta, ns nu la nesfrit. Cehii sunt serioi, chiar
moralizatori, ns au unele strfulgerri de creativitate i imprevizibilitate. Ei
caut puncte comune cu partenerii lor, asemenea germanilor. Preferina lor
pentru organizare, regulamente i planificri regulate i face incapabili s se
descurce n condiii de haos. Un studiu recent a scos la iveal care sunt, n
concepia lor, cele mai importante caracteristici pentru a dobndi succesul
personal: 1. Capacitatea de a soluiona problemele 2. Preocuparea pentru
bunstarea grupului 3. Flexibilitatea 4. Tenacitatea 5. Organizarea
DANEMARCA
Danezii sunt nite buni asculttori, care i ntrerup rareori interlocutorul,
ns sunt dornici de a pune ntrebri ulterior. ntrebrile sunt utile i pertinente,
demonstrnd c informaiile au fost asimilate eficient.
Danezii sunt unul dintre cele mai plcute popoare n privina negocierilor,
nefiind nici prea agresivi, nici prea pasivi. Ca i britanicii, ei schieaz o linie
rezonabil a argumentaiei care va sta la baza desfurrii unei activiti. Dau
dovad de flexibilitate n faa obstacolelor i nu le lipsete rbdarea n cutarea
soluiilor. Toi membrii unei delegaii i vor exprima opiniile. Sunt nite
negociatori iscusii, echilibrai, avnd talentul de a obine afaceri profitabile fr
a-i face dumani. n cadrul propriilor companii i n afacerile interne, danezii
sunt lipsii de menajamente (ca i olandezii) i consider c pot combate o
opinie fr ca acest lucru s nsemne i combaterea persoanei care a exprimat-o.
Ei pretind s fie luat n serios comunicarea pe orizontal, iar cele cteva
influene ierarhice care pot intra n joc s fie transparente. Ordinea de zi este n
general respectat, iar punctualitatea funcioneaz. Dac nu s-a luat o decizie
pn la sfritul zilei, aceasta va fi lsat pentru a doua zi, ns amnarea nu va

ine la nesfrit. Programul de lucru este scurt, iar orele suplimentare nu vor
duce neaprat la rezultate mai bune.
ITALIA
La ntlniri, italienii nu respect ordinea de zi cu strictee ca nordicii.
Adesea acetia vorbesc mai muli deodat, nesuportnd pauzele lungi n vorbire.
Debitul verbal exagerat al italienilor versus concizia nordicilor reprezint o
dificultate constant n comunicarea intern din cadrul companiilor, pentru c
ambele pri vizeaz claritatea, unii prin multe cuvinte, iar ceilali prin mesaje i
informri scurte. Negociatorii italieni sunt prietenoi, vorbrei s flexibili, fiind
mai puin direci dect nordicii. Italienii discut problemele dintr-un unghi
personal sau semiafectiv, n timp ce nordicii ncearc s se axeze pe profitul
companiei. Italienii pot purta discuii n contradictoriu la masa negocierilor.
Negocierea poate ncepe de la un pre destul de ridicat, dar sunt dispui s scad
preul. Cnd scandinavii sau britanicii le fac o ofert de vnzare, ei trebuie s
porneasc de la un pre care s permit reduceri ulterioare.

FRANTA
Pentru a obine beneficii din negocierea cu francezii, trebuie studiat
psihologia acestora i tacticile aplicate n tranzaciile comerciale. Ei abordeaz
procesul de negociere ntr-o manier care include urmtoarele caracteristici: se
prezint la ntlniri ntr-o inut oficial; folosesc numele de familie i
introducerile ceremonioase, iar ocuparea locurilor se face ierarhic. Politeea i
stilul oficial sunt meninute pe tot parcursul negocierii. Argumentele lor vor fi
dominate de logic. Folosirea logicii va duce la o analiz detaliat a tuturor
problemelor aduse n discuie. Ei nu i expun de la nceput inteniile, ns ajung
la ele printr-o argumentaie foarte atent construit. i arat atuurile numai ntrun stadiu avansat al negocierilor. Francezii caut ns s afle de la nceput care
sunt obiectivele i preteniile celeilalte pri.
Francezilor le trezete bnuieli atitudinea prietenoas nc de la nceputul
discuiei i nu agreeaz dezvluirea unor detalii personale sau familiale. Pentru
ei, negocierea nu este o procedur rapid. Rareori iau decizii importante n
cadrul ntlnirilor. Adesea, principalul factor de luare a deciziilor nu este prezent
la ntlnire. Obinuiesc s prelungeasc discuia, deoarece o consider un
exerciiu intelectual pe parcursul cruia se familiarizeaz cu partea advers i se
bazeaz pe posibilitatea descoperirii punctelor slabe ale acesteia. Obiectivele lor
sunt pe termen lung; ncearc s cultive relaii personale solide. Ei nu vor face
concesii la negocieri, dect n cazul n care logica lor a fost nfrnt. De
asemenea, ncearc s fie precii n permanen. Pot deveni irascibili dac nu li
se arat respectul cuvenit sau dac nu este respectat protocolul. Sunt intuitivi i

oportuniti, ns prudeni. Ei consider c sunt superiori din punct de vedere

intelectual oricrui alt popor. Vor lega negocierea de alte tranzacii pe care le
efectueaz. Opiniile lor personale vor influena tranzaciile ncheiate n numele
firmei.

GERMANIA
Caracteristicile fundamentale ale culturii germane n domeniul afacerilor
sunt: dorina de a ncheia un lan de activiti nainte de a se apuca de altul;
convingerea c sunt nite negociatori oneti, deschii; tendina de a fi direci i
de a-i manifesta dezacordul pe fa, n schimbul unei atitudini politicoase sau
diplomate.
La ntlnirile cu germanii se recomand, n general, adoptarea unui stil oficial i
respectarea unor principii. Germanii vor sosi la ntlnire mbrcai elegant i
avnd o inut disciplinat. Ei respect ocuparea locurilor i luarea cuvntului pe
criterii ierarhice. Vor veni bine documentai asupra afacerii, ateptnd acelai
lucru din partea celor cu care negociaz. Vor prezena argumente logice pentru
a-i susine cauza. Adesea s-au gndit la posibile contraargumente i au pregtit
un al doilea plan de atac. Ei nu renun uor la cauza sau la argumentele lor, ns
au tendina de a caut punctele comune. Germanii consider c sunt mai
eficieni dect alii i nu-i schimb poziia uor. i mpart argumentele, fiecare
membru vorbind despre specialitatea s. Nu se amestec n afirmaiile fcute de
un coleg al lor i n general lucreaz bine n echip. Asemenea japonezilor, le
place s insiste la nesfrit asupra detaliilor. Sunt dispui s ia decizii n timpul
ntlnirilor (spre deosebire de japonezi sau francezi), ns manifest ntotdeauna
pruden.
n general, germanii sunt buni cunosctori de limbi strine (n special
englez i francez), ns au adesea de suferit de pe urm necunoaterii
culturilor strine. Prefer s vorbeasc n german de cte ori este posibil. Sunt
n general convini c ei sunt oamenii cei mai cinstii, sinceri i de ncredere din
ntreag lume, lucru valabil i n cazul negocierilor de afaceri.
MAREA BRITANIE
Britanicii se simt confortabil alturi de alte naionaliti vorbitoare de
englez, fa de care ntmpin puine dificulti n stabilirea unei relaii. De
asemenea, se simt n largul lor cu nordicii i olandezii. Ei sunt de prere c au
gsit calea de mijloc ntre formalitatea excesiva (tendine franceze i germane) i
familiaritatea prematur (trsturi americane, australiene). La ntlnirile de
afaceri, britanicii sunt oficiali la nceput, folosind adresarea dup prenume
numai dup dou, trei ntlniri. Umorul este un element important n cadrul

edinelor desfurate n Marea Britanie. Britanicii se ateapt ca subiectele s se

nlnuie, rezultatul fiind o atmosfer propice ncheierii afacerilor.
Directorii britanici pot folosi umorul (n special ironia sau sarcasmul) ca arm
de ridiculizare a adversarului sau pentru a-i manifesta dezacordul sau chiar
dispreul. n timpul ntlnirilor, managerii britanici ncearc s arate c sunt
cluzii de cumptare, disponibilitatea de a face compromisuri i bun-sim.
Totui, chiar dac nu exist nenelegeri, rareori vor lua decizia final n cadrul
primei ntlniri. Britanicii i manifest rareori fi dezacordul cu privire la
propunerile celeilalte pri. Ei sunt de acord ori de cte ori este posibil, ns i
manifest reinerile.
Reprezentanii unei companii britanice vor folosi n general ca atuuri n cadrul
negocierii reputaia, mrimea i resursele firmei. Pe britanici i intereseaz mai
degrab cultivarea relaiilor pe termen lung dect ncheierea rapid a unor
afaceri.
ROMANIA
Negociatorii romni si declara dorinta de libertate si au repulsie pentru orice fel
de supunere fata de ordinele cuiva. Se poate remarca la caestia vioiciunea
spiritului, o inteligenta fina, distinsa, nfatisata sub o aparena modesta, timida.
Ei au abilitatea de a vorbi limbi straine, n special engleza, franceza,
germana si rusa. Una dintre trasaturile remarcate de partenerii straini este ca
acestia sunt superstitiosi, mai mult dect orice popor din Europa. Credinta n
fatalitate, ncrederea oarba n noroc si sansa, lipsa de ncredere n propriile forte,
ceea ce se traduce uneori prin lipsa de initiativa n nceperea unor afaceri si
perseverare n nvingerea dificultatilor pe parcurs sunt, de asemenea, specifice
negociatorilor romni.
O alta trasatura este credulitatea, rezistenta defensiva, resemnarea supusa,
lipsa de energie ofensiva, ceea ce se traduce si prin lipsa unor proiecte
ndraznete. Ei manifesta o ntelepciune care cauta sa nlature pericolele
prevenindu-le, prudenta dincolo de margine, calculul urmarilor, rabdarea,
ngaduinta, timiditatea si o atitudine pasnica dusa la extrem.
Negociatorii romni suporta cu greu un moment de asteptare pe parcursul
negocierilor, dar mpaca foarte bine cu nepasarea de cteva ore sau zile n luarea
deciziilolr sau raspunsul la o oferta. Ei dau dovada uneori de inegalitate n
apreciere, inconsecventa, lipsa de unitate si metoda, lipsa de proportie si de
ordine, lipsa unui plan si a unei logici bazate pe un rationament temeinic.
Concluziile se sprijina uneori pe argumente nefondate si pleaca de la premise
gresite. O mare parte dintre ei nu au cunostinte de management si de marketing.
Au un spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor pentru a pedepsi
moravurile, nsa usurinta ntelegerii lucrurilor, mbinata cu obiceiuri orientale,
au condus la a face critica fara a depune eforturi pentru a ndrepta lucrurile

criticate, ceea ce se reduce la apararea cu tenacitate a principiilor care sunt

absolute si necorelarea acestora cu activitatea practica, activitate care trebuie sa
fie plina de concesii si compromisuri.
n aceasta imperfectie comparativa, ei considera ca totul este admirabil si
dersavrsit la straini si totul este rau si criticabil la ei.
Teoria i practica internaional consacr negocierea ca fiind un concept
multidimensional, bazat pe comunicare. Aceast caracteristic i confer
negocierii un coninut complex i variat i o face dependent de factori multipli
i diferii care i condiioneaz succesul. Printre aceti factori care au o
importan semnificativ asupra negocierii internaionale se numr i cultura.
Factorii culturali contribuie, prin influenele lor, la sporirea complexitii i
adaug o nou dimensiune coninutului negocierilor internaionale. Influenele
numeroase i diverse ale culturii sunt exercitate asupra ntregii negocieri, dar cu
deosebire asupra tratativelor de afaceri. Caracterul distinct al influenelor
culturale const n specificul lor n funcie de diferenele existente ntre
modelele culturale, ceea ce le asigur o gam variat de forme de manifestare.
ntregul tablou al manifestrilor influenelor culturale, forma limbajului verbal
i nonverbal se regsesc n stilurile de negociere. Cele cinci stiluri de negociere
bazate pe adaptare, evitare, colaborare, concuren i compromis sunt rezultatul
modelelor de comportament ale negociatorilor provenii din culturi diferite.
Comportamentul i stilurile de negociere difereniate sub aciunea influenelor
multiple i variate ale factorilor culturali au efecte asupra ntregului proces de
negociere. Prile abordeaz rar n aceeai manier problemele care fac obiectul
tratativelor i folosesc strategii i tactici diferite pentru a-i atinge obiectivele.
De aceea, pentru a asigura i a mbunti rezultatele vizate prin negocierile
internaionale de afaceri sunt necesare eforturi susinute, care s elimine
divergenele aprute ca efect al distanei culturale. Eforturile specifice trebuie
depuse att la nivel individual al celor care particip la negocieri , ct i de
ctre firmele interesate n succesul negocierilor internaionale.
Punctul de pornire al oricror eforturi trebuie s se regseasc n
condiiile ce trebuie ndeplinite att de persoanele, ct i de firmele participante
la negocieri pentru a-i mbunti performanele la negocieri. La nivel
individual, este nevoie de cunoatere cultural, sensibilitate cultural, capacitate
de adaptare, flexibilitate i personalitate. Adaptarea internaional i contiina
cultural trebuie s reprezinte partea esenial a profilului i personalitii
negociatorului care discut subiecte de afaceri internaionale. Persoanele
implicate n negocieri trebuie s aib un interes special i o sensibilitate ridicat
fa de alte culturi, s comunice uor i s aib o mare capacitate de adaptare.
La rndul lor, firmele trebuie s se bazeze pe cunoatere cultural i mai
ales s insiste pentru pregtirea n domeniul cultural a angajailor implicai n

negocieri, pentru a completa profilul lor profesional. Din paleta modalitilor,

metodelor i instrumentelor ce pot fi utilizate n scopul pregtirii angajailor
pentru dimensiunea intercultural a negocierilor se numr cercetarea
diferenelor culturale pentru a identifica distana cultural fa de eventualii
parteneri de afaceri, folosirea jocurilor concentrate pe negocieri n care s fie
simulate tratative, cu diverse roluri pe care o persoan sau alta le-ar putea juca,
ca i studierea limbilor strine, nu numai a celor de circulaie internaional, ci i
ale partenerilor de afaceri.