DURA CODRUA

ISAC CLAUDIA

ANTREPRENORIAT

CUPRINS

CAPITOLUL I:
NELEGEREA CONCEPTULUI DE ANTREPRENORIAT
1.1. Antreprenor ntreprinztor. Definiii
1.2. Trsturile ntreprinztorului
1.3. Decizia de a crea o firm
1.4. Factori macro i microeconomici care influeneaz spiritul antreprenorial
1.5. Teste gril

CAPITOLUL II:
CALITI I COMPETENE ANTREPRENORIALE.
2.1. Calitile unui antreprenor
2.2. Competene de comunicare eficient.
2.3. Aplicaii i teste gril
CAPITOLUL III:
FORME DE ORGANIZARE A AFACERILOR N ECONOMIA ROMNEASC
3.1. Conceptul de ntreprindere.
3.2. Tipuri de ntreprinderi care funcioneaz n economia romneasc
3.3. Societile comerciale caracteristici, avantaje i dezavantaje ale acestora
3.4. Ghid de nregistrare a unei afaceri
3.5. Teste gril ..
CAPITOLUL IV:
RESURSELE NECESARE DERULRII AFACERII
4.1. Resursele materiale
4.2. Resursele umane
4.3. Sursele de finanare a afacerii
4.3.1. Autofinanarea..
4.3.2. Creditele bancare.
4.3.3. mprumutul obligatar...
4.3.4. Leasingul..
4.4. Teste gril
CAPITOLUL V:
PLANUL DE AFACERI INSTRUMENT DE OPERAIONALIZARE A STRATEGIEI
FIRMEI
5.1. Definirea i componentele strategiei..
5.2. Planul de afaceri concept i necesitate
5.3. Structura unui plan de afaceri
5.4. Teste gril
CAPITOLUL VI:
ANALIZA PIEEI NTREPRINDERII.
4.1. Dimensiunile i dinamica pieei.
4.2. Indicatori de estimare a pieei
4.3. Segmentarea pieei
4.4. Coninutul studiilor de pia ..

4.5. Teste gril

CAPITOLUL VII:
ELABORAREA I IMPLEMENTAREA POLITICILOR DE MARKETING ALE
NTREPRINDERII.
7.1. Politica de produs
7.2. Politica de pre
7.3. Politica de distribuie
7.4. Politica de promovare
7.5. Teste gril
CAPITOLUL VIII:
DIAGNOZA I PREVIZIUNEA FINANCIAR A AFACERII...
8.1. Metoda diagnosticrii definire, direcii de aplicare, avantaje i limite...
8.2. Indicatori relevani ai diagnosticului economico-financiar...
8.3. Previziunea fluxurilor de numerar.
8.4. Teste gril
CAPITOLUL IX:
PROCESUL DECIZIONAL ANTREPRENORIAL
9.1. Responsabiliti antreprenoriale.
9.2. Sistemul decizional
9.3. Teste gril
BIBLIOGRAFIE.

CAPITOLUL I
NELEGEREA CONCEPTULUI DE ANTREPRENORIAT
1.1 Antreprenor ntreprinztor. Definiii
1.2. Trsturile ntreprinztorului
1.3. Decizia de a crea o firm
1.4. Factori macroeconomici i microeconomici care influeneaz spiritual
antreprenorial
1.5. Teste gril
Obiective educaionale:
nelegerea noiunii de antreprenor / ntreprinztor
Cunoaterea trsturilor necesare unui ntreprinztor
Cunoaterea factorilor macroeconomici i microeconomici care pot influena
activitile antreprenoriale
1.1 Antreprenor ntreprinztor. Definiii
n prezent, orice cetean are libertatea de a alege nceperea unei afaceri pe cont
propriu, lucrnd n parteneriat, crend o societate, o asociaie, o fundaie, o firm de
interes colectiv n calitate de ntreprinztor sau antreprenor.
Literatura de specialitate prezint mai multe definiii ale noiunii de ntreprinztor,
printre care cea mai cuprinztoare este cea potrivit creia antreprenorul este cel care i
asum riscuri, inoveaz n funcie de oportunitile ivite, obine i organizeaz
utilizarea resurselor, pentru a produce i a comercializa produse i/sau servicii
cerute pe pia1.
Asimilat acestei noiuni, ntreprinztorul este o persoan fizic autorizat sau o
persoan juridic care, in mod individual sau n asociere cu alte persoane fizice autorizate
sau cu persoane juridice, organizeaz o societate comercial n vederea desfurrii unor
fapte i acte de comer n scopul obinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale,
respectiv prestri de servicii, din vnzarea acestora pe pia, n condiii de concuren.
(Legea 133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i
dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii).
Rolul antreprenorului este acela de a organiza i coordona activitile unei firme
n vederea realizrii unui ctig personal. El pltete materiile prime consumate, terenul
pe care-l nchiriaz, angajaii, asigur tot capitalul necesar. n plus, "aduce" iniiativa
personal, talentul, abilitatea sa - planificnd, organiznd i administrnd firma. De
asemenea, i asum eventualitatea de a ctiga sau de a pierde n funcie de circumstane
neprevzute i necontrolabile. Ca atare, folosete n scop propriu tot ceea ce rmne din
ncasri dup plata diverselor obligaii (R. Ely i R. Hess).
n concluzie putem afirma c:
- ntreprinztorul este un iniiator (nu numai n domeniul economic, chiar dac
acesta este cea mai extins arie de manifestare a spiritului antreprenorial);
- ntreprinztorul i asum riscurile derivate din aciunea sa (materiale psihice sau
1

Burdus E. (coord.) ntreprinztorul, Ed. Prouniversitaria, Bucureti, 2010

sociale);
ntreprinztorul este un inovator (n sensul c exploateaz noi combinaii a ceea ce
exist deja);
ntreprinztorul i manifest spiritul antreprenorial n vederea obinerii anumitor
satisfacii (materiale, psihologice, sociale sau morale).
1.2. Trsturile ntreprinztorului

ntr-o lume marcat de transformarea valorilor, globalizarea afacerilor,

accelerarea ciclului de via al firmelor i al produselor, descentralizarea proceselor de
producie n uniti mici, dezvoltarea societii informaionale, antreprenorii trebuie s
aib anumite trsturi de caracter, ca de exemplu2:
1. independena, extrem de mult dorit de ntreprinztor, poate cea mai de pre
trstur de caracter a acestuia;
2. ncrederea n ei nii, ntreprinztorii fiind de cele mai multe ori siguri pe ei i
ncreztori n viitorul afacerii create;
3. perseverena; ntreprinztorii trebuie s depun efort ndelungat pentru a
ajunge la elurile propuse tiind c succesul nu vine ntotdeauna imediat.
Exist i alte importante trsturi care caracterizeaz ntreprinztorii:
ntreprinztorul este un oportunist, care tie s discearn ocaziile pentru
afaceri, dezvoltnd un produs nou, producndu-l sau doar punndu-1 pe pia,
organiznd resursele ntr-un alt mod dect nainte. El este n cutarea
oportunitilor sau a noutilor, astfel nct s rspund mai bine cerinelor sau
deschiznd piee noi.;
ntreprinztorul este un coordonator, un combinator de resurse. El trebuie s
fie capabil s reuneasc resursele i s la organizeze pentru a dezvolta i
comercializa inovaia. Adesea, organizaia este un obstacol n procesul de inovare,
de aceea el trebuie s se asocieze uneori cu alte persoane.
ntreprinztorul este un "juctor" care iubete i chiar creeaz provocrile.
Crearea unei firme sau comercializarea unei inovaii prezint un risc ridicat. Deci,
inovaia este de fapt incertitudine iar dovada acestui fapt o reprezint dificultatea
gsirii surselor de finanare pentru demararea unei afaceri proprii. ntreprinztorul
pornete, ca orice juctor, cu ideea c ce ntreprinde el c va fi un succes i c
profitul obinut din capitalul investit va fi rezonabil;
ntreprinztorul este motivat, provocarea fiind de fapt unul dintre obiectivele
ntreprinztorului, iar succesul marcat prin profit este dovada unei bune alegeri,
dac nu a unor decizii corecte luate pentru a nvinge obstacolele, n afara
profitului, exist i alte obiective sau motive pentru lansarea ntr-o afacere sau
pentru o inovare.
1.3. Decizia de a crea o firm
ntr-o economie dezvoltat, numrul ntreprinztorilor este din ce n ce mai mare,
fapt determinat att de prghiile economice i sociale pe care un stat le coordoneaz i le
2

http://facultate.regielive.ro/cursuri/management/management_antreprenorial-8648.html

implementeaz pentru stimularea mediului de afaceri ct i de capacitile antreprenoriale

i atitudinea acestor persoane.
Din punct de vedere al ntreprinztorului, decizia de a crea propria firm este
influenat n cea mai mare parte de urmtorii factori:
- de cultura ntreprinztorului;
- de gradul n care ntreprinztorul este dispus s rite;
- de msura n care nelege s valorifice oportunitile de afaceri care apar ;
- de sprijinul pe care poate conta din partea familiei, prietenilor, comunitii de
afaceri;
- exemplul profesorilor i ntreprinztorilor de success.
Deci, tendina ntreprinztorului trebuie ncurajat pentru ca un numr din ce n ce
mai mare de persoane cu pregtire profesional diferit s se simt capabile s-i
gndeasc, lanseze i conduc propria afacere.
1.4. Factori macro i microeconomici care influeneaz spiritual antreprenorial
Manifestarea spiritului antreprenorial poate fi favorizat sau, dimpotriv,
defavorizat, de urmtorii factori macroeconomici:
- starea general a economiei (existena unei faze de cretere sau, dimpotriv de
reducere a activitii economice, perioade de crize etc);
- rata inflaiei;
- rata dobnzii (un cash-flow negativ necesit contractarea unui credit bancar);
- accesul la capital (existena unor posibiliti de finanare a activitilor economice nou
demarcate prin franciz);
- reglementri juridice (legate, spre exemplu, de faciliti guvernamentale privind
exporturile sau livrrile intracomunitare etc.)
Manifestarea spiritului antreprenorial poate fi favorizat sau dimpotriv,
defavorizat, de urmtorii factori microeconomici:
- competena antreprenorial (deinerea unui potenial propriu n acest sens, care s
cuprind cunotine legate de domeniul produciei, financiar, marketing, etc.);
- resursele umane (pregtirea, motivarea i loialitatea salariailor);
- atitudinea fa de munc (succesul presupune ntotdeauna un volum mare de munc i
seriozitate);
- planificarea (previzionarea necesarului de resurse materiale) etc.
1.5. Teste gril
1.Antreprenorii trebuie s aib anumite trsturi de caracter, ca de exemplu:
a. independena, ncrederea, perseverena;
b. ncrederea, idealismul, oportunismul;
c. perseverena, munca, intuiia.
2.Decizia de a crea propria firm este influenat de:
a. de educaia ntreprinztorului;
b. de gradul n care ntreprinztorul nu este dispus s rite;
c. de msura n care nelege s valorifice oportunitile de afaceri care apar.

3. Manifestarea spiritului antreprenorial poate fi influenat de urmtorii factori

macroeconomici:
a. situaia financiar a firmei;
b. rata inflaiei;
c. situaia demografic.
4. Manifestarea spiritului antreprenorial poate fi influenat de urmtorii factori
microeconomici:
a. atitudinea fa de munc;
b. rata dobnzii;
c. starea general a economiei.
5.Alegei afirmaiile incorecte despre ntreprinztor:
a. organizeaz i coordoneaz activitile unei firme n vederea realizrii unui ctig
personal;
b. stabilete rata dobnzii la creditele bancare;
c. asigur capitalul necesar afacerii.
6. Despre ntreprinztor se afirm c este un oportunist, deoarece:
a. tie s discearn ocaziile pentru afaceri;
b. dezvolt produse existente pe pia;
c. are o atitudine pozitiv fa de munc.
7. Intreprinztorul este motivat pentru a-i crea propria afacere, deoarece:
a. coordoneaz activitile din firm;
b. urmrete obinerea de profit;
c. ia decizii corecte cu privire la finanarea firmei.
8. ntreprinztorul este un "juctor" deoarece:
a. creeaz provocrile;
b. activitile lui au un anumit grad de risc;
c. nu gsete ntotdeauna surse de finanare ale firmei.
9. Alegei variantele corespunztoare:
Antreprenorul

a.i asum riscuri

b. inoveaz n funcie de oportunitile ivite
c.ia decizii cu privire la impozitul pe cldiri
d.obine i organizeaz utilizarea resurselor
e.implementeaz
strategii
de
restructurare
macroeconomic

10. Formai perechi potrivite de cuvinte:

1.ntreprinztor
2.organizare
3.initiativ personal
4.profit

a.conducere
b.castig
c. initiator
d.intuiie

CAPITOLUL 2.
CALITI I COMPETENE ANTREPRENORIALE
2.1. Competene de comunicare eficient
2.2. Calitile unui antreprenor
2.3. Teste gril
Obiective educationale
nelegerea noiunii de comunicare
Cunoaterea importanei unei comunicri eficiente
nsuirea calitilor de baz pentru un antreprenor de succes
2.1. Competene de comunicare eficient
Competenele antreprenoriale reprezint capacitatea unui individ de a identifica
oportuniti pentru activiti personale, de a pune ideile n practic, de a fi pregtit pentru
provocrile din mediul economic i social. Deci, individul trebuie s aib deprinderi care
se raporteaz la capacitatea de a planifica, organiza, gestiona, conduce, analiza,
comunica, raporta, evalua precum i capacitatea de a lucra individual i/sau n echip.
Competenele antreprenoriale se manifest, pe de o parte, prin atitudinea antreprenorial
iar pe de alt parte prin iniiativ proactiv n activitile economice i sociale.
Una dintre cele mai importante competene ale unui antreprenor o reprezint
competena de comunicare. Comunicarea antreprenorial, comunicarea managerului,
const n acele mesaje transmise de lider pentru toate prile implicate n afacere,
respectiv angajai, clieni, furnizori, acionari etc. Cu ct aceste mesaje sunt mai repede
transmise, recepionate i nelese, comunicarea antreprenorului este mai eficient. Aceste
mesaje influeneaz viziunea, misiunea i transformarea firmei. Intenia mesajului este de
a construi ncredere.
n concluzie, o comunicare eficient trebuie s respecte urmtoarele elemente:
1. Importana: Mesajele prezint probleme importante din prezentul si viitorul firmei (de
exemplu oameni, performanta, produse, servicii).
2. Valori: Mesajele reflect viziunea, misiunea i cultura organizaional.
3. Coerena: Coerena se concretizeaz n capacitatea receptorului de a decodifica, citi i
nelege mesajul, de a extrage informaia din el, indiferent de natura ei. Mesajul poate fi
inteligibil chiar dac informaia ce o include este fals sau contradictorie.
4. Periodicitate: Mesajele apar la o anumita perioad.
Comunicarea la nivelul unui antreprenor afecteaz aproximativ 80% din timpul de
lucru, prin rolurile ce le ndeplinete n cadrul firmei:
1) un rol interpersonal (lider);
2) un rol informaional (purttor de cuvnt);
3) un rol decizional (ntreprinztor, negociator).
Comunicarea antreprenorial este diferit i n funcie de modul de transmitere i
poate fi comunicare direct i comunicare indirect.
Comunicarea direct presupune contacte personale nemijlocite i interactive
ntre oameni i poate fi:

comunicarea verbal, care se refer exclusiv la sensul cuvintele

transmise;
comunicarea para-verbal tonul, vocea, ritmul vorbirii, accentuarea
cuvintelor;
comunicarea non-verbal, ce deine aproximativ 70% din mesajele ce se
transmit i se primesc ntr-o conversaie, permite perceperea si
reprezentarea realitii att vizual, ct si auditiv.
Comunicarea indirect este cea intermediat de mijloace si tehnici secundare
precum: scrierea, tiprirea, mesaje electronice pe telefon sau prin email etc.. n raport cu
suportul utilizat, comunicarea indirect poate fi difereniat n:
- Comunicare scris i imprimat (scrisorile, rapoartele, presa scrisa, cartea,
afiul etc.);
- Comunicare nregistrat (filmul, C.D, DVD etc.);
- Comunicare prin fir (telefonul, faxul, email-ul etc.); prin unde hertziene
(radioul si televiziunea).
2.2. Calitile unui antreprenor
n prezent, cunoaterea rolului pe care l au antreprenorii a permis identificarea unui
set de caliti pe care acetia trebuie s le aib sau s le dobndeasc de-a lungul derulrii
unei activiti de natur antreprenorial. O parte din aceste caliti, pot fi considerate
urmtoarele3:
Spirit independent reprezint cea mai important calitate pe care trebuie s o
aib un antreprenor, s aib o continua pornire spre activiti economice care i
confer libertate financiar; un antreprenor nu se va simi niciodat mplinit intrun mediu n care nu-i sunt apreciate iniiativele, n care nu va fi lsat s-i pun n
aplicare ideile; un antreprenor caut n mod continuu s fie propriul stpn, s-i
asume riscuri i responsabiliti sporite;
Curaj - este calitatea esenial de care orice antreprenor are nevoie; curajul de ai pune n practic ideile, de a le urma obsesiv, de a crede pn la capt n ceea ce
alii nu cred c va avea succes;
Intuiie capacitatea de a intui oportuniti, de a vedea n lucruri care aparent nu
au semnificaie, poteniale surse de afaceri. Este necesar ca antreprenorii s aib
intuiie n orice faz de dezvoltare a afacerii datorit mediului n continu
schimbare pentru care trebuie s gseasc rspunsuri. Prin intuiie antreprenorii se
pregtesc s reacioneze la timp la factorii perturbatori pentru a-i menine si
dezvolta poziia pe pia;
Organizator bun organizarea intern a firmei, organizarea structural pe
departamente, dar i organizarea ciclurilor de producie, a stocurilor, a vnzrilor,
etc. sunt determinate de calitatea de organizator a antreprenorului;
Comunicativ un antreprenor trebuie s comunice bine cu colaboratorii, fie c
acetia sunt clieni, furnizori, angajai etc. astfel nct mesajele transmise s fie
clare, ferme i eficiente;
Adaptabilitate este calitatea antreprenorului de a face fa unei situaii,
capacitatea de a reaciona rapid ntr-un mediu de afaceri n continu schimbare. El

www.europroject.org.ro

trebuie s gseasc permanent noi oportuniti, s rspund cerinelor pieei, s

introduc tehnologii noi i s implementeze metode moderne de management:
Capacitate de munc sporit un antreprenor bun are n responsabilitate nu
numai propriul destin, ci si pe cel al celor cu care lucreaz alturi; astfel, el
trebuie sa fie un exemplu, adic primul care se apuc de treab i cel din urm
care i ncheie ziua de munc;
Pregtire aceasta trebuie s fie complex, s aib n vedere att cunoaterea
mediului n care antreprenorul i desfoar activitatea ct i unele cunotine de
baz cu privire la management, managementul resurselor umane, marketing,
noiuni de management financiar-contabil. ansele de a ptrunde cu succes ntr-un
mediu concurenial cresc proporional cu mrimea acestor cunotine, chiar dac
exist momente ale dezvoltrii economice n care acestea nu pot asigura cu
certitudine succesul ca antreprenor;
ncredere pentru a avea succes ca antreprenor, persoana n cauz trebuie s ai o
doz foarte mare de ncredere, inepuizabil. ncrederea antreprenorului n
calitile sale se concretizeaz pe lng ncrederea n forele proprii, n ncrederea
n realizarea obiectivelor propuse, ncrederea n colaboratori, etc.;
Respect pentru colaboratori o calitate extrem de important o reprezint o
bun cunoatere a resurselor umane deoarece oamenii reprezint resursa cea mai
important dintr-o firm. Antreprenorul trebuie s-i construiasc o echip
puternic n jur, pe ct posibil, stabil si creia s-i acorde ncredere total i ctre
care s-i poat delega din sarcini. Chiar dac de-a lungul timpului, echipa va
suferi modificri, aceste modificri trebuie s nu schimbe radical mersul afacerii
sau s ntrerup dezvoltarea firmei;
Activ social dincolo de implicarea n viaa economic, un antreprenor trebuie s
fie activ i n domeniul social, se va implica n diverse proiecte sociale i i va
folosi experiena i n acest domeniu.
Acest portofoliu de caliti nu garanteaz succesul unui antreprenor, dup cum nici
lipsa uneia sau alteia dintre ele nu va duce la insucces, e ns de preferat ca un
antreprenor s aib cat mai multe caliti din cele enumerate. Unele dintre caliti sunt
native, altele se pot dobndi, important e ca un antreprenor s ncerce s-i educe spiritul
antreprenorial tot timpul, s realizeze o mbinare fericit ntre caliti i defecte, astfel
nct s fie eficient. Deci, un antreprenor nu trebuie s fie neaprat tolerant, nelegtor
dincolo de limitele normalului i ale bunului sim.
2.3. Aplicaii practice i teste gril
Teste privind competene antreprenoriale
1. Care este profesia prinilor dumneavoastr?
a. comerciant, liber-profesionist;
b. muncitor;
c. funcionar, profesor.
2. Ai ctigat bani nainte de vrsta de 21 de ani?
a. Da;
b. Nu.

3. Ce vrst avei?
a. sub 30 de ani;
b. ntre 30 i 40 de ani;
c. peste 40 de ani.
4. Suntei cstorit?
a. Da;
b. Nu.
5. Care este motivul care v-ar determina s creai o firm?
a. banii;
b. idea de a nu fi angajat;
c. aprecierea din partea celorlali.
6. V gndii s v luai un partener n afaceri?
a. Da;
b. Nu.
7. Dac ai fi la cursele de cai, pe care ai paria?
a. pe favorit;
b. pe un cal dat ctigtor cu 5 contra unu;
c. pe un cal dat ctigtor cu 20 contra unu?
8. Care este factorul cel mai important pentru crearea unei ntreprinderi?
a. relaiile cu posibili client i furnizori;
b. existena unui produs fiabil din punct de vedere tehnic;
c. clienii;
d. munca asidu.
9. Dintre urmtoarele profesii, pe care ai alege-o dumneavoastr?
a. juctor profesionist de fotbal;
b. vnztor;
c. consilier ntr-o ntreprindere;
d. profesor.
10. Avei experien profesional?
a. mai puin de trei ani;
b. ntre trei i opt ani;
c. mai mult de opt ani.
11. A crea o firm este o ocazie de a ctiga muli bani?
a. da;
b. aceasta depinde de condiiile momentului;
c. nu.
12. Este necesar s se tie cine este responsabil pentru a obine rezultate?
a. da;
b. depinde de condiiile momentului;
c. nu.
13. Dac ai dispune de un milion de euro ce ai face prima dat:
a. achiziionarea unui imobil;
b. crearea unei firme;
c. investiii n valori mobiliare;
d. cheltuieli pentru distracie;
e. ;

f. ..
14. Dac ar fi s creai o firm, atuurile dvs. ar fi:
a. rigoarea n conducere;
b. competena tehnic;
c. dinamism comercial;
d. perseveren n munc;
e. simul inovaiei;
f. gustul riscului;
g. economii personale;
h. ..;
i. ..
15. Dac ar fi s creai o firm, obiectul de activitate ar fi:
a. din domeniul serviciilor;
c. turism;
d. care s poat exporta;
e. .;
f. .
16. Dac firma pe care ai creat-o are succes, obiectivul dumneavoastr ar fi:
a. de a v mbunti nivelul de trai;
b. de a mri averea familiei;
c. ;
d. ;
e. .;
f. .
17. Dac venitul dumneavoastr actual s-ar majora substanial, care categorie de
cheltuieli considerai c trebuie mrit:
a. pentru mbrcminte, hran, confort personal;
b. pentru bunuri de folosin ndelungat;
c. pentru cumprarea de aciuni;
d. pentru depunere la banc;
e. pentru distracii.
18. Dac venitul dumneavoastr se diminueaz, indicai categorile de cheltuieli care
considerai c trebuie reduse:
a. pentru mbrcminte, hran, confort personal;
b. pentru bunuri de folosin ndelungat;
c. pentru cumprarea de aciuni;
d. pentru economii;
e. pentru vacane.

Rspuns
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
Calificative:
peste 80 puncte
ntre 61-70
ntre 50-60
sub 50 puncte

a
5
5
2
5
2
2
10
10
2
1
2
FOARTE BUN
- BUN
- MEDIOCRU
- SLAB

Evaluare
b
2
5
10
10
5
5
5
5
2
2
10
4

c
1
3
10
8
5
3
5
10
4
-

d
e-5, f-10
2
6
e-6

CAPITOLUL 3.
FORME DE ORGANIZARE A AFACERILOR N ECONOMIA ROMNEASC
3.1. Conceptul de ntreprindere
3.2. Tipuri de ntreprinderi care funcioneaz n economia romneasc
3.3. Societile comerciale caracteristici, avantaje i dezavantaje ale
acestora
3.4. Ghid de nregistrare a unei afaceri
3.5. Teste gril
Obiective educaionale:
nelegerea conceptului de ntreprindere i cunoaterea principalelor abordri cu
privire la definirea acesteia;
Identificarea principalelor tipuri de ntreprinderi care se afl la baza iniierii
afacerilor;
Cunoaterea principalelor tipuri de societi comerciale care funcioneaz i pot
fi nfiinate n Romnia, mpreun cu avantajele i dezavantajele acestora;
nsuirea etapelor care trebuie parcurse pentru nfiinarea unei noi societi
comerciale, n condiiile legii;
Cunoaterea celor mai importante particulariti privind constituirea persoanelor
fizice autorizate i a ntreprinderilor individuale/familiale.
3.1. Conceptul de ntreprindere
Noiunea de ntreprindere are la origine cuvntul francez enterprise, utilizat i n
terminologia anglo-saxon cu un neles identic. Clarificarea conceptului de ntreprindere
a reprezentat coninutul unor dezbateri ce au nsoit procesul de formare i consolidare a
economiei moderne.
Henry Fayol considera c ntreprinderea reprezint un ansamblu tehnic,
economic i social care are funcii specifice i este condus dup principii de pia.
Schumpeter definete ntreprinderea punnd n valoare funcia de inovaie a
ntreprinztorului: Vom denumi ntreprindere executarea de noi combinaii i, de
asemenea, rezultatele obinute n cadrul exploatrilor4. Pentru F. Perroux,
ntreprinderea este o form de producie prin care n cadrul aceluiai patrimoniu se
combin preurile diverilor factori de producie adui de agenii economici distrinci de
proprietarul ntreprinderii, n vederea vnzrii pe pia a unui bun sau serviciu i pentru
a obine din diferena dintre dou serii de preuri (preul de vnzare i preul de cost) cel
mai mare ctig posibil5.
Reprezentaii gndirii economice clasice din ara noastr au adus la rndul lor
contribuii originale la clarificarea conceptului de ntreprindere; subiectul respectiv este
abordat n lucrrile unor specialiti consacrai ca Gh. Bariiu, P.S. Aurelian, A.D.
Xenopol, V. Madgearu sau V. Slvescu n legtur cu dezvoltarea industriei romneti n
perioada interbelic. Astfel, n opinia lui V. Slvescu ntreprinderea n sensul tiinei
Ionescu I., Ionacu V., Popescu M., Economia ntreprinderii de turism i comer, Editura Uranus,
Bucureti, 2002.
5
Perroux Fr., Cours d'conomie politique, Paris, 1975, pag. 19
4

ntreprinderii este tipul de organizare economic dispunnd de un patrimoniu, urmrind

obinerea unei rentabiliti pentru capitalurile ncredinate i care este exprimat n
cifrele unui bilan ce se ncheie n epoci de vreme stabilite n timp de legiuitor6. La
rndul su, Virgil Madgearu opina n cursul su de economie c pe baza abordrii
unitare a diferiilor factori de producie: capital, munca i partea natural pentru un
anumit scop, ntr-o organizaie nchis i independent orice coordonator, fabricant etc.,
au dreptul s dispun cum vor de forele date.
Component fundamental a economiei de pia, ntreprinderea reprezint o
locaie n cadrul creia se produc bunuri, unde sunt finalizate investiiile, se repartizeaz
veniturile, sunt exportate produsele, unde se creeaz locuri de munc, unde factorul uman
i manifest energiile creatoare etc. Orice ntreprindere prezint urmtoarele
caracteristici generale:
este o unitate economic i de producie, un agent economic a crei funcie
principal este obinerea de bunuri i servicii destinate vnzrii. n vederea
realizrii finalitii sale (maximizarea profitului), ntreprinderea combin factorii
de producie (munca, natura, capitalul, informaia, abilitile ntreprinztorului,
tehnologiile etc.) pentru producerea bunurilor sau prestarea serviciilor care
formeaz obiectul su de activitate. ntreprinderea este persoan juridic, calitate
n care i constituie un patrimoniu, are cont la banc, i organizeaz propria
contabilitate i ncheie bilan contabil;
reprezint un vector de repartiie a veniturilor. Astfel, valoarea adugat este
evideniat sub forma diferenei dintre valoarea generat la nivelul ntreprinderii
i consumurile intermediare n expresie valoric (materii prime, materiale, energie
etc.). Din totalul valorii adugate, rmne la dispoziia ntreprinderii doar partea
destinat constituirii fondului de amortizare, provizioanelor, fondurilor de
investiii i de rezerv, urmnd ca diferena s se distribuie fie altor ageni
economici (sub form de impozite, cotizaii la asigurrile sociale i fondul de
omaj, dobnzi, dividende etc.), fie salariailor sub forma remuneraiilor acordate
i a participrii la profit;
este o celul social, ntruct ntreprinderea reunete un ansamblu de persoane
i grupuri (salariai, acionari, manageri etc.) ale cror deziderate sunt adesea
divergente, dar care particip la realizarea unor obiective comune;
este un centru de decizie care joac un rol important n sistemul economiei de
pia, ntruct n cadrul su se stabilesc: oportunitile economice de fructificat,
segmentele de pia deservite, categoriile de produse i servicii realizate,
modalitile de combinare a factorilor de producie, tehnologiile utilizate,
strategiile de pre adoptate n corelaie cu dinamica cererii i ofertei pe pia etc.
n abordarea conceptului de ntreprindere n condiiile economiei de pia se
regsesc caracteristicile, finalitatea i obiectivele acesteia. Ovidiu Nicolescu i Ion
Verboncu7 definesc ntreprinderea sau firma drept un grup de persoane, organizate
potrivit anumitor cerine juridice, economice, tehnologice i manageriale care concep i
desfoar un complex de procese de munc, folosind cel mai adesea i anumite mijloace

Slvescu V., Ce este ntreprinderea economic?, Tiparnia Naional I. Ionescu de la Brad, Bucureti,
1939
7
Nicolescu O., Verboncu I., Management, Editura Economic, Bucureti, 1995, pag. 80.
6

de munc, concretizate n produse i servicii, n vederea obinerii unui profit, de regul

ct mai mare.
Din punct de vedere statistic, ntreprinderea sau firma reprezint o unitate
organizaional de producie de bunuri, servicii comerciale sau servicii de interes social,
care beneficiaz de autonomie pentru asigurarea resurselor sale curente8.
ntreprinderea poate fi activ din punct de vedere economic dac realizeaz bunuri sau
servicii, nregistreaz cheltuieli i ntocmete bilan contabil sau dormant dac, dei
exist din punct de vedere juridic, este inactiv din punct de vedere economic pe o
anumit perioad determinat de timp.
Ca un corolar al abordrilor prezentate, putem conchide c ntreprinderea
(firma) reprezint un sistem n cadrul cruia, prin utilizarea factorilor de producie,
se realizeaz bunuri, lucrri sau servicii destinate vnzrii-cumprrii, menite s
satisfac necesitile consumatorilor i s mijloceasc obinerea profitului. Prin
urmare, scopul final al activitii oricrei ntreprinderi este n economia de pia
maximizarea profitului.
3.2. Tipuri de ntreprinderi care funcioneaz n economia romneasc
Tabloul economiei contemporane este dominat de existena unei largi varieti de
ntreprinderi (fiecare cu roluri, dimensiuni i trsturi diferite), a cror coexisten
confer diversitate sistemului fiecrei economii naionale i face posibil valorificarea
resurselor disponibile i manifestarea plenar a iniiativelor private. Astfel, se regsesc
simultan n lume ntreprinderi specifice unor moduri de producie precapitaliste i
organizaii ale viitorului (ntreprinderi digitale); ntreprinderi care nu au salariai (folosind
diferite formule juridice i organizatorice de contractare i utilizare a forei de munc) i
ntreprinderi cu sute de mii de angajai; ntreprinderi care nu au sediu distinct de locuina
ntreprinztorului i ntreprinderi cu zeci de filiale n marile metropole ale lumii;
ntreprinderi care folosesc tehnologii rudimentare i organizaii de afaceri n care
sistemele avansate de producie plaseaz factorul uman n rolul de simplu supraveghetor
al proceselor de fabricaie9 etc. Existena fiecrei categorii menionate, dar i a altora pare
s rspund unei necesiti sociale, prin urmare, s fie util i s ndeplineasc anumite
funcii. Clasificarea ntreprinderilor dup anumite criterii este ns necesar datorit unor
scopuri ce in de facilitarea demersurilor de analiz economic. Cele mai importante
dintre acestea sunt10:
formarea unei viziuni globale (la nivel macro sau mezoeconomic) asupra
sistemului productiv din structura unei economii naionale;
cunoaterea i agregarea performanelor ntreprinderilor cu caracteristici
asemntoare pentru a identifica metode de gestiune i strategii eficiente de
dezvoltare;
caracterizarea modului de utilizare a factorilor de producie;
identificarea conexiunilor dintre rezultate i variabilele de management cu
impact asupra performanelor.

Anuarul Statistic al Romniei, 1997, p. 440.

Kerbalek I., Economia ntreprinderii, Editura Forum Consulting Partners, Bucureti, 2000, pag.22 -30.
10
Gavril T., Lefter V., Managementul general al firmei, Editura Economic, Bucureti, 2004, pag. 35
9

Cel mai frecvent, se utilizeaz urmtoarele criterii de clasificare11:

1. Dup forma de proprietate, se pot delimita urmtoarele tipuri de ntreprinderi:
- ntreprinderi private (individuale, familiale sau asociative) al cror patrimoniu
se afl n proprietatea unei singure persoane fizice sau a mai multora care au avut
iniiativa nfiinrii organizaiei de afaceri (asociaii, societi comerciale etc.);
- ntreprinderi publice care dein resurse ce aparin n ntregime statului sau unor
administraii publice locale. Spre deosebire de ntreprinderile de stat specifice modelului
economic socialist, ntreprinderile publice care funcioneaz n sistemul economiei de
pia beneficiaz de un nivel ridicat de autonomie, manifest descentralizarea deciziilor i
i fundamenteaz activitatea pe criteriile eficienei economice;
- ntreprinderi mixte n cadrul crora capitalul se constituie prin participarea
unor proprietari individuali (sau asociai) privai i a diferitelor ntreprinderi publice.
2. Dup natura juridic, legislaia din ara noastr reglementeaz urmtoarele
tipuri de ntreprinderi:
A. ntreprinderi individuale se caracterizeaz prin faptul c patrimoniul lor
aparine unei singure persoane sau familii care conduce activitatea i realizeaz obiectul
de activitate.
B. ntreprinderi asociative (cooperativele) sunt constituie prin liberul
consimmnt al unor persoane care concentreaz resursele lor economice pentru
producerea, aprovizionarea i desfacerea n comun a unor produse, acordarea de credite
etc.
C. Societi comerciale - care la rndul lor se grupeaz n dou categorii:
- societi de persoane:
- societile n nume colectiv (SNC);
- societile n comandit simpl (SCS).
- societi de capitaluri:
- societi n comandit pe aciuni (SCA);
- societi pe aciuni (SA);
- societi cu rspundere limitat (SRL).
Societatea n nume colectiv este format din cel puin doi asociai, care angajeaz
n aceast afacere ntregul lor patrimoniu, cu care rspund solidar i nelimitat.
Societatea n comandit simpl cuprinde pe de o parte, comanditarii, care dein
capitalul i care l pun la dispoziie contra unei cote din profit, rspunderea lor fiind doar
n limita capitalului angajat, i, pe de alt parte, comanditaii, care asigur conducerea
societii i gestiunea patrimoniului fiind ntreprinztorii propriu-zii, acetia rspunznd
pentru obligaiile societii n mod solidar i nelimitat.
Societile n comandit pe aciuni sunt similare celor n comandit simpl cu
excepia faptului c aici capitalul se mparte n aciuni subscrise i pltite de ctre
comanditari, iar comanditaii poart de asemenea rspundere solidar i nelimitat.
Societile pe aciuni constituie cea mai reprezentativ form contemporan de
societate comercial. Au capitalul social divizat n pri, denumite aciuni, posesia unei

Burdu E., Cprrescu G., Fundamentele managementului organizaiei, Editura Economic, Bucureti,
1999; Gavril T., Lefter V., Managementul general al firmei, Editura Economic, Bucureti, 2004;
Kerbalek I., Economia ntreprinderii, Editura Forum Consulting Partners, Bucureti, 2000; Zahiu L.,
Nstase M., Economia ntreprinderii, Editura ASE, Bucureti, 2005
11

aciuni evideniind dreptul deintorului ei la o parte din patrimoniul societii.

Rspunderea acionarilor se reduce la valoarea aciunilor deinute.
Societile cu rspundere limitat mprumut elemente att de la societile de
persoane (au o singur categorie de asociai, constituirea fcndu-se pe ncredere
reciproc), ct i de la cele de capitaluri (asociaii rspund n limita capitalului social
alctuit din pri sociale).
D. Regiile autonome sunt constituite n ramurile strategice ale economiei
naionale: exploatarea minelor i a gazelor naturale, energetic, industria de armament,
pot i transporturi feroviare. nfiinarea regiilor autonome este decis de Guvernul
Romniei pentru cele de interes naional, i de organele judeene i municipale pentru
cele de interes local.
3. Dup sectorul economic n care se ncadreaz, exist:
- ntreprinderi din sectorul primar (agricultur, piscicultur, exploatare
forestier i industrie extractiv);
- ntreprinderi din sectorul secundar (industria prelucrtoare i construciile);
- ntreprinderi din sectorul teriar (bnci, asigurri, servicii de intermediere
financiare, turism, transport, consultan juridic i managerial, servicii pentru populaie
etc.);
- ntreprinderi din sectorul quaternar (cercetarea tiinific, dezvoltarea
tehnologic, prelucrarea i transmiterea informaiilor etc.).
4. n raport cu timpul de lucru n cadrul anului calendaristic, se deosebesc:
- ntreprinderi care funcioneaz pe parcursul unui an calendaristic ntreg (cu
regim de lucru continuu sau discontinuu);
- ntreprinderi sezoniere (din agricultur, turism, construcii etc.).
5. n funcie de amploarea factorilor de producie utilizai i de indicatorii
economico-financiari specifici (cifra de afaceri, profitul, numrul de angajai, volumul
capitalului utilizat), ntreprinderile pot fi difereniate dup dimensiune n mici, mijlocii,
mari, grupuri i conglomerate de ntreprinderi.
ntreprinderile mici i mijlocii reprezint o categorie aparte cu o contribuie
incontestabil la dezvoltarea economic general. ntreprinderile de dimensiuni mari se
caracterizeaz n general prin: grad mare de diversificare; mobilizarea unui volum
important de resurse financiare; angajarea unui numr mare de salariai pentru atingerea
obiectivelor fixate; intirea unor piee globale; edificarea unui sistem organizatoric
complex care include un numr mare de niveluri ierarhice i se adapteaz lent
schimbrilor mediului etc.
6. n funcie de apartenena naional, se disting:
- ntreprinderi naionale caracterizate prin aceea c patrimoniul lor se afl
integral n proprietatea unei persoane fizice sau juridice din ara respectiv;
- ntreprinderi multinaionale ale cror subuniti opereaz pe teritoriile mai
multor state, i desfac produsele pe pieele globale din ri diferite i sunt n proprietatea
unui grup economic privat cu caracter internaional;
- joint-ventures se formeaz prin participarea la constituirea capitalului a unor
persoane fizice i juridice rezidente n ri diferite. Veniturile obinute n urma
activitilor desfurate sunt repartizate proporional cu contribuia fiecrei pri
(ntreprinderi) la capitalul social.

3.3. Societile comerciale caracteristici, avantaje i dezavantaje ale

acestora
n Romnia, activitile economice pot fi organizate sub forma celor cinci tipuri
de societi comerciale, conform prevederilor Legii nr. 31/1990 privind societile
comerciale, modificat i completat, ct i ca ntreprinderi individuale/familiale sau
persoane fizice autorizate, conform reglementrilor legale12.
Principalele caracteristici ale societilor comerciale delimitate natura lor juridic,
mpreun cu avantajele i dezavantajele aferente, sunt sintetizate n tabelul nr. 3.1.
Tabelul 3.1: Caracteristicile societilor comerciale, avantajele i dezavantajele
acestora

Societatea n comandit simpl (SCS)

Societatea n nume colectiv (SNC)

Tipul de
societate

Principalele caracteristici

Avantaje

Dezavantaje

- este o firm social (cu nume

comercial) n care figureaz
numele asociailor sau a celui mai
important asociat;
- garantarea obligaiilor sociale cu
ntreg patrimoniul i rspunderea
nelimitat i solidar a asociailor;
- patrimoniul i persoana
asociatului;
- nu exist restricii cu privire la
capitalul minim necesar la
nfiinare i nici a valorii minime a
prilor n care este divizat acesta.
- are dou categorii de asociai:
comanditarii a cror
responsabilitate se limiteaz la
capitalul depus i comanditaii
care exploateaz capitalul i
rspund nelimitat i solidar pentru
toate datoriile societii;
- este o firm social (ca i SNC),
dar n cadrul creia figureaz ns
numai numele comanditailor;
- fiecare asociat primete o cotparte din profit (dividend)
proporional cu cota de
participare la capitalul social.

- garania mare a societii dat

nu numai de patrimoniul ei, ci
i de cel al asociailor;
- simplitatea procesului de
constituire i flexibilitatea n
funcionare;
- ncrederea dintre parteneri
ofer garanii terilor

- este o formul de
organizare inadecvat
pentru ntreprinderile
mari;
- n cazul interdiciei sau
insolvabilitii unuia
dintre asociai, societatea
se dizolv;
- n cazul falimentului,
att societatea, ct i
asociaii sunt declarai
falii

- face posibil combinarea

disponibilitilor de resurse
financiare ale unor persoane cu
abilitatea altora de a le utiliza
ntr-o afacere;
- permite punerea n valoare a
brevetelor, inveniilor etc.

- este o form rar utilizat

ca urmare a conflictelor
care pot s survin ntre
cele dou categorii de
asociai i a mecanismului
complex de funcionare;
- nu are durat mare de
funcionare i nici nu
concentreaz capitaluri de
volume mari;
- prezint interes
ndeosebi pentru
ntreprinderile mici;
- dispariia unui asociat
atrage dizolvarea
societii.

Nicolescu, O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economic, Bucureti, 2001, pag.
231; OUG nr. 44/2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre persoanele fizice autorizate,
ntreprinderile individuale i ntreprinderile familiale, publicat n Monitorul Oficial; partea I nr. 328 din
25 aprilie 2008.
12

Societatea n
comandit pe aciuni
(SCA)
Societatea pe aciuni (SA)
Societatea cu rspundere
limitat (SRL)

- are capitalul divizat n aciuni;

- acionarii rspund n limita
aportului de capital;
- acionarii comanditari i pot
vinde partea lor din societate;
- nu are firm social, denumirea
sa fiind dat de obiectul societii.
- capitalul este divizat n aciuni;
- rspunderea acionarilor este
limitat la aportul de capital;
- capitalul total al societii se
compune din capitalul iniial
subscris de asociai i capitalul
procurat ulterior prin emisiunea de
obligaiuni;
- puterea de decizie a acionarilor
este proporional cu numrul de
aciuni deinute;
- conducerea societii revine
unuia sau mai multor
administratori.
- are o singur categorie de
asociai, iar constituirea se face pe
baza ncrederii reciproce;
- asociaii rspund n limita
capitalului social subscris;
- capitalul este divizat n pri
sociale;
- numrul asociailor nu poate fi
mai mare de 50;
- capitalul social iniial este limitat
la o mrime stabilit prin lege.

- face posibil combinarea

disponibilitilor de resurse
financiare ale unor persoane cu
abilitatea altora de a le utiliza
ntr-o afacere;
- aciunile sunt transmisibile;
- funcionarea societii nu este
afectat de vnzarea aciunilor
de ctre unii asociai.
- autonomia patrimonial se
realizeaz n mod perfect,
gajul fiind chiar patrimoniul
societii;
- permite constituirea unui
capital de volum mare;
- aciunea este un nscris
negociabil i liber transmisibil
care ndreptete deintorul
la ncasarea unei cote-pri din
profitul societii.

- nu este adecvat
constituirii de
ntreprinderi de mari
dimensiuni;
- prezint credibilitate
redus n raporturile cu
terii.

- rspunderea asociailor se
limiteaz la cota parte din
capitalul social adus;
- n cazul dispariiei unui
asociat, societatea nu se
dizolv;
- este singurul tip de societate
care poate fi constituit cu un
singur asociat;
- sistemul decizional este mai
simplu dect n cazul SA.

- nu se preteaz
organizrii de
ntreprinderi de mari
dimensiuni;
- credibilitatea n faa
partenerilor de afaceri este
redus.

- apariia dificultilor
legate de managementul
eficient al societii n
situaiile n care nu exist
un deintor majoritar al
aciunilor.

(Adaptare dup: Burdu E., Cprrescu G., Fundamentele managementului organizaiei, Editura
Economic, Bucureti, 1999, pag. 140-141)

3.4. Ghid de nregistrare a unei afaceri

Demersul de a iniia o afacere reclam ntocmirea unor documente specifice i
respectarea unor formaliti. Aceste aciuni sunt difereniate n funcie de forma juridic
pentru care s-a optat n derularea afacerii. n coninutul acestui paragraf sunt prezentate
succint documentele i formalitile care trebuie ndeplinite pentru nfiinarea societilor
comerciale, respectiv a persoanelor fizice autorizate i a ntreprinderilor
individuale/familiale.
A. Pentru a nfiina o societate comercial, ntreprinztorii ntocmesc i depun un
dosar la Registrul Comerului. nregistrarea n Registrul Comerului a agenilor

economici n calitate de comerciani presupune solicitarea i obinerea certificatului de

nmatriculare al societii. Dosarul va conine n principal, urmtoarele piese13:
- dovada rezervrii de denumire a societii;
- dovada actului de spaiu;
- declaraia pe propria rspundere a asociailor i administratorilor;
- cazierele fiscale ale acestora;
- specimen de semntur;
- dovada depunerii capitalului social;
- actul constitutiv al societii.
Actul constitutiv, care este necesar s fie ntocmit n cazul oricrui tip de societate
comercial, trebuie s conin urmtoarele informaii:
numele i prenumele sau denumirea asociailor/acionarilor
(numrul minim este diferit pentru fiecare categorie de societate
comercial);
forma juridic i denumirea;
sediul i obiectul de activitate;
capitalul social subscris i vrsat (nivelurile minime sunt diferite i
n acest caz pentru fiecare tip de societate).
n ceea ce privete managementul fiecrui tip de societate comercial i mecanismul
de funcionare al acesteia, sunt precizate n cadrul actului constitutiv elementele
referitoare att la organismele manageriale, ct i la organizarea i desfurarea propriuzis a activitii.
Constituirea unei societi comerciale presupune pe lng aspectele precizate
anterior i stabilirea obiectului de activitate (specificat n cererea de nregistrare). Acest
lucru se realizeaz n baza unor reglementri referitoare la Clasificarea activitilor din
economia naional (CAEN).
Clasificarea activitilor din economia naional cuprinde urmtoarele:
Agricultura;
Silvicultura, exploatarea forestier i economia vnatului;
Pescuitul i piscicultura;
Industria extractiv;
Industria prelucrtoare;
Energia electric i termic, gaze i ap;
Construcii;
Comer cu ridicata i cu amnuntul, repararea i ntreinerea autovehiculelor,
motocicletelor i a bunurilor personale i casnice;
Hoteluri i restaurante;
Transport i depozitare;
Pota i telecomunicaii;
Activiti financiare, bancare i de asigurri;
Tranzacii imobiliare, nchirieri i activiti de servicii prestate n special ntreprinderilor;
Administraie public;
nvmnt;
Burdu, E., Cochin, I., Crciun, L., Istocescu, A., ntreprinztorul, Editura Prouniversitaria, Bucureti,
2010, pag. 310
13

Sntate i asisten social;

Alte activiti de servicii colective, sociale i personale;
Activiti ale personalului angajat n gospodrii personale;
Activiti ale organizaiilor i organismelor extrateritoriale.
Depunerea efectiv a actelor la Registrul Comerului n scopul nfiinrii unei
societi comerciale pretinde depirea unor activiti preliminare14:
- alegerea formei de organizare a societii;
- verificarea i rezervarea firmei i a emblemei la nivel de jude sau la nivel naional;
- stabilirea sediului social i obinerea dovezii privind deinerea cu titlu legal a
spaiului aferent acestuia;
- ntocmirea actului constitutiv i obinerea autentificrii acestuia;
- redactarea i obinerea declaraiei pe propria rspundere a fondatorilor,
administratorilor i a cenzorilor (dac este cazul), n conformitate cu care acetia
ndeplinesc condiiile prevzute de lege pentru a participa la societatea respectiv;
- opiunea pentru ca firma s fie nregistrat ca pltitoare de TVA sau nu;
- depunerea aporturilor n numerar la capitalul social direct la banca dorit sau la
unitile Cec Bank de la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comerului;
- obinerea evalurii prin expertiz a bunurilor subscrise ca aport n natur la capitalul
social;
- obinerea, dup caz, pentru bunurile imobile aportate la capitalul social, a dovezii
ntabulrii sau a certificatului constatator al sarcinilor cu care, eventual, este grevat
respectivul bun;
- pregtirea dosarului n vederea nregistrrii i autorizrii.
nfiinarea societilor comerciale n ara noastr reclam de asemenea
ndeplinirea unor formaliti de natur juridic, social i fiscal15.
Formalitile de natur juridic presupun respectarea unor condiii de fond i a
unor condiii de form. Condiiile de fond fac referire la cerinele generale impuse
asocierii persoanelor, i anume:
numrul i calitatea persoanelor care se asociaz pentru a derula o afacere
(n Romnia, numrul minim de asociai necesar pentru nfiinarea unei
societi pe aciuni este de cinci, dar legislaia altor state europene impune
un numr maxim de asociai);
existena consimmntului liber i a capacitii asociailor de a respecta
normele juridice astfel nct asocierea s fie valabil;
aportul asociailor poate fi materializat att prin aport financiar, ct i prin
cel n natur i/sau n drepturi de proprietate intelectual/industrial;
stabilirea cotelor de participare la profit i pierdere, proporional cu
aportul asociailor la capitalul social.
Condiiile de form care trebuie ndeplinite n cazul nfiinrii unei societi
comerciale sunt:
Constantinescu, D., Nistorescu, T., Tumbr, C., Meghian, Gh., Economia ntreprinderii, Editura
Economic, Bucureti, 2000, pag. 54-55.
15
Burdu, E., Cochin, I., Crciun, L., Istocescu, A., ntreprinztorul, Editura Prouniversitaria, Bucureti,
2010, pag. 306-307
14

 redactarea i semnarea cererii de acord/semnarea contractului de asociere;

redactarea i semnarea actului constitutiv;
ntocmirea formelor de publicitate.
Formalitile sociale cuprind nregistrarea noii firme la Inspectoratul Teritorial
de Munc (ITM) pentru cazul, cel mai frecvent, n care se utilizeaz salariai, precum i
aderarea la asigurrile sociale.
Formalitile de natur fiscal au n vedere nregistrarea la Administraia
financiar a vectorului fiscal (declaraia 010), achiziionarea de facturi, chitaniere,
avize de expediie etc. i a registrelor specifice (Registrul unic de control, Registrul fiscal
etc.).
B. Particulariti privind nfiinarea persoanelor fizice autorizate i a
ntreprinderilor individuale/familiale. Potrivit Ordonanei de Urgen nr. 44/2008,
ntreprinderile individuale pot fi organizate ca:
- persoane fizice autorizate (PFA), care desfoar orice form de activitate economic
permis de lege, folosind n principal fora de munc proprie;
- ntreprinderea individual, ntreprindere economic fr personalitate juridic,
organizat de un ntreprinztor persoan fizic;
- ntreprinderea familial, ntreprindere economic fr personalitate juridic,
organizat de un ntreprinztor persoan fizic mpreun cu familia sa.
Spre deosebire de persoana fizic autorizat si ntreprinderea familial care nu pot
angaja alte persoane cu contract de munc, ntreprinztorul persoan fizic titular al
ntreprinderii individuale are dreptul s fac acest lucru.
Documentaia necesar pentru nfiinarea persoanelor fizice autorizate i a
ntreprinderilor individuale include n principal, urmtoarele piese:
1. Cererea de nregistrare;
2. Dovada verificrii disponibilitii i rezervrii firmei;
3. Carte de identitate sau paaport pentru titularii ntreprinderii;
4. Documente care atesta drepturile de folosin asupra sediului
profesional/punctelor de lucru;
5. Dac este cazul, avizul privind schimbarea destinaiei imobilelor colective cu
regim de locuin;
6. Specimenul de semntur al ntreprinztorului persoan fizic titular a
ntreprinderii individuale;
7. Declaraia-tip pe propria rspundere care s ateste ndeplinirea condiiilor
legale de funcionare prevzute de legislaia special din domeniul sanitar, sanitarveterinar, proteciei mediului i proteciei muncii;
8. Dac este cazul:
- precizare din care s rezulte c titularul dreptului de proprietate nelege s afecteze
folosina spaiului n vederea stabilirii sediului profesional al ntreprinderii individuale;
- documentele care atest pregtirea profesional a titularului ntreprinderii;
- documentele care atest experiena profesional.
9. n cazul persoanelor fizice care desfoar activitate economic autorizat i
recunoscut ntr-un alt stat membru al UE sau al Spaiului Economic European, se
prezint documentaia care atest funcionarea legal, obinut n cellalt stat (tradus n
limba romn).

10. Dovezile privind plata taxelor/tarifelor legale: taxele de registru.

Pentru persoana fizic autorizat (PFA) este nevoie de un document care s ateste
o calificare a solicitantului n activitatea pentru care se solicit autorizaia (de exemplu,
deinerea unei diplome de licen n drept pentru cei care presteaz servicii de avocatur
sau a diplomei de liceniat n tiine medicale pentru cei care nfiineaz cabinete
medicale particulare).
Dosarul de nfiinare a ntreprinderilor familiale presupune anexarea, n plus fa
de documentele prezentate anterior, a acordului de constituire ncheiat ntre membrii
familiei i respectiv, a procurii speciale pentru reprezentatul ntreprinderii familiale
desemnat prin acordul de constituire.
Pn la apariia OUG nr. 44/2008, nmatricularea persoanelor fizice i a
asociaiilor familiale n Registrul comerului i nregistrarea fiscal a acestora, se fcea pe
baza autorizaiei emise de primria competent. OUG nr. 44/2008 a stabilit preluarea n
ntregime de ctre Registrul Comerului a procedurii de nregistrare i de autorizare a
persoanelor fizice autorizate, a ntreprinderilor individuale i familiale, prin directorii
Oficiilor Registrului Comerului de pe lng tribunale.
OUG nr. 44/2008 prevede posibilitatea solicitrii nregistrrii online pentru toate
cele trei categorii: PFA, ntreprindere individual i ntreprindere familial. Cererea de
reprezentare, cererea de nregistrare n Registrul Comerului i de autorizare a
funcionrii i documentaia de susinere pot fi remise la Registrul Comerului competent
n format electronic, utiliznd Sistemul de autorizare i nregistrare online i/sau pe
suport hrtie, prin pot, cu scrisoare recomandat, cu confirmare de primire cu coninut
declarat, ori direct la Registrul Comerului.
3.5. Teste gril
1. ntr-o economie de pia, scopul final al activitii unei ntreprinderi este:
a) crearea de noi locuri de munc;
b) maximizarea profitului;
c) reducerea costurilor de producie;
d) diversificarea obiectului de activitate.
2. Care dintre urmtoarele tipuri de societi comerciale sunt societi de persoane:
a) societile pe aciuni;
b) societile n comandit pe aciuni;
c) societile n nume colectiv;
d) societile cu rspundere limitat.
3. Rspunderea asociailor este nelimitat i solidar n cazul:
a) ntreprinderilor individuale;
b) societilor n nume colectiv;
c) societilor de capitaluri;
d) societilor n comandit simpl.

4. Care dintre caracteristicile enumerate n continuare pot fi atribuite ntreprinderii ca

agent economic n sistemul economiei de pia?
a) centru de decizie;
b) vector de repartizare a veniturilor;
c) garant al asigurrii echilibrului dintre cerere i ofert;
d) prestator de servicii non-marfare.
5. ntreprinderea este considerat o celul social deoarece:
a) n cadrul su au loc procesele de producie prin care se obin bunurile i serviciile
oferite consumatorilor, cu scopul de a le asigura acestora un nivel de trai decent;
b) n cadrul su se adopt decizii cu privire la categoriile de produse i servicii care
urmeaz s fie realizate, modalitile de combinare a factorilor de producie, tehnologiile
utilizate, oportunitile economice de valorificat etc.
c) n cadrul su i desfoar activitatea un ansamblu de persoane i grupuri (salariai,
acionari, manageri etc.) ale cror deziderate sunt adesea divergente, dar care particip la
realizarea unor obiective comune;
d) n cadrul su se redistribuie elementele componente ale valorii adugate.
6. Dac se are n vedere sectorul economic unde funcioneaz o ntreprindere, se pot
distinge:
a) ntreprinderi mici, mijlocii, mari i conglomerate de ntreprinderi;
b) ntreprinderi strict specializate, ntreprinderi specializate i ntreprinderi mixte;
c) ntreprinderi din sectorul primar, ntreprinderi din sectorul secundar, ntreprinderi din
sectorul teriar i ntreprinderi din sectorul quaternar;
d) societi comerciale i regii autonome.
7. Criteriul avut n vedere atunci cnd difereniem ntreprinderile n ntreprinderi private,
ntreprinderi publice i ntreprinderi mixte n reprezint:
a) forma de proprietate;
b) natura juridic;
c) domeniile de activitate;
d) sectorul economic.
8. ntreprinderile din sectorul public sunt:
a) societi pe aciuni;
b) ntreprinderi individuale;
c) regii autonome sau companii naionale;
d) societi n nume colectiv.
9. Care dintre urmtoarele tipuri de societi comerciale sunt societi de persoane:
a) societile pe aciuni;
b) societile n comandit pe aciuni;
c) societile n nume colectiv;
d) societile cu rspundere limitat.
10. Care dintre urmtoarele tipuri de societi comerciale sunt societi de capitaluri:

a) societile n nume colectiv;

b) societile pe aciuni;
c) societile n comandit simpl;
d) societi cu rspundere nelimitat.
11. Care dintre caracteristicile de mai jos corespund societii n comandit pe aciuni:
a) este o societate de persoane;
b) asociaii au rspundere nelimitat i solidar fa de creditori;
c) capitalul social este divizat n aciuni;
d) asociaii poart numele de acionari.
12. Care din urmtoarele caracteristici nu sunt specifice regiilor autonome:
a) sunt uniti economice de interes naional sau local;
b) funcioneaz pe baz de gestiune economic i autonomie financiar;
c) sunt uniti economice n care capitalul este deinut de puterile publice i de una sau
mai multe persoane private;
d) scopul activitilor desfurate este obinerea profitului.
13. Actul constitutiv, care este necesar s fie ntocmit n cazul nfiinrii oricrui tip de
societate comercial, trebuie s conin urmtoarele informaii:
a) dovada rezervrii de denumire a societii;
b) forma juridic i denumirea societii;
c) dovada actului de spaiu;
d) sediul societii i obiectul de activitate.
14. Pentru a nfiina o societate comercial, este necesar ca ntreprinztorii s obin
certificatul de nmatriculare al societii. n acest scop, ei trebuie s ntocmeasc i s
depun un dosar pe care l nainteaz:
a) Camerei de Comer i Industrie;
b) Poliiei economice;
c) Registrului Comerului;
d) Administraiei Finanelor Publice.
15. Formalitile de natur juridic necesare a fi ndeplinite pentru nfiinarea unei
societi comerciale presupun respectarea unor condiii de fond i a unor condiii de
form. Condiiile de fond fac referire la:
a) existena consimmntului liber i a capacitii asociailor de a respecta normele
juridice astfel nct asocierea s fie valabil;
b) redactarea i semnarea actului constitutiv;
c) nregistrarea noii firme la Inspectoratul Teritorial de Munc;
d) stabilirea cotelor de participare la profit i pierdere, proporional cu aportul asociailor
la capitalul social.
16. Potrivit Ordonanei de Urgen nr. 44/2008, ntreprinderile individuale nu pot fi
organizate ca:

a) persoane fizice autorizate, care desfoar orice form de activitate economic permis
de lege, folosind n principal fora de munc proprie;
b) ntreprinderi familiale,fr personalitate juridic, organizate de un ntreprinztor
persoan fizic mpreun cu familia sa;
c) ntreprinderi individuale fr personalitate juridic, organizate de un ntreprinztor
persoan fizic;
d) societi n comandit simpl, organizate de dou categorii distincte de asociai:
comanditarii a cror responsabilitate se limiteaz la capitalul depus i comanditaii care
exploateaz capitalul i rspund nelimitat i solidar pentru toate datoriile societii.

CAPITOLUL 4.
RESURSELE NECESARE DERULRII AFACERII
4.1. Resursele materiale
4.2. Resursele umane
4.3. Surse de finanare a afacerii
4.3.1. Autofinanarea
4.3.2.Creditele bancare
4.3.3. mprumutul obligator
4.3.4. Leasingul
4.4. Teste gril
Obiective educaionale

nelegerea noiunii de finanare

Cunoaterea tipurilor de resurse necesare derulrii activitilor dintr-o firm
Cunoaterea surselor de finanare a afacerii
4.1. Resursele materiale

Nevoile de fonduri ale firmelor sunt variate: de la nevoi de lung durat i valoare
ridicat, legate de achiziionarea sau modernizarea activelor imobilizate, la nevoi de
scurt durat i valoare mic, mult mai frecvente, care vizeaz finanarea activelor
circulante, ca de exemplu materiile prime, materialele circulante etc.. Finanarea acestor
nevoi ine cont de caracterul permanent sau temporar al acestor nevoi, de durata n timp a
acestora, de natura material.
Resursele materiale cuprind elementele de capital fix i capital circulant
implicate n activitatea firmei. Capitalul fix este acea parte a capitalului real care
particip la mai multe cicluri de producie, se nlocuiete dup mai muli ani i i
transmite valoarea treptat asupra bunurilor la producerea crora particip. n componena
sa intr: cldirile i construciile, mainile, utilajele i echipamentele, mijloacele de
transport etc.
Principala caracteristic a capitalului fix o reprezint pierderea treptat a
calitilor sale, proces cunoscut sub denumirea de uzur. Uzura mbrac dou forme:
uzura fizic i uzura moral.
Prin uzura fizic a capitalului fix se nelege pierderea treptat a proprietilor
tehnice de exploatare ca urmare a utilizrii sale n procesul de producie i a aciunii
agenilor naturali.
Uzura moral a capitalului fix este determinat de progresul tehnic care
favorizeaz apariia unor elemente de capital fix cu performane superioare celor aflate n
funciune sau permite practicarea unor preuri mai sczute la achiziionarea aceluiai
echipament.
Avnd n vedere c elementele de capital fix se depreciaz treptat, cheltuielile cu
achiziionarea i nlocuirea lor se recupereaz pe ntreaga perioad de funcionare a
acestora. Expresia bneasc a acelei pri din capitalul fix, corespunztoare uzurii fizice

i morale, se numete amortizare, iar suma astfel constituit poart numele de fond de
amortizare.
Capitalul circulant reprezint acea parte a capitalului real care este utilizat n cadrul
unui singur ciclu de producie, pe parcursul cruia se consum sau se transform profund
astfel c trebuie nlocuit dup fiecare ciclu de producie. Din aceast categorie fac parte:
materiile prime, combustibilii, energie electric, ap tehnologic etc.
4.2. Resursele umane
La nivelul economiei naionale noiunea de resurs uman se apreciaz din dou
puncte de vedere (dou grupe de indicatori):
- cantitativ: populaie activ disponibil, populaie activ, populaie n vrst de
munc, populaia apt de munc etc. (se calculeaz n mrimi absolute i relative)
- calitativ: nivelul de instruire, starea de sntate, ponderea diferitelor categorii
profesionale n total, categoria de vrst etc.
La nivel microeconomic, noiunea de resurs uman se concretizeaz n totalitatea
salariailor i colaboratorilor firmei. Deci, resursa uman reprezint ansamblul
personalului (muncitori, tehnicieni, ingineri, economiti) care influeneaz direct evoluia
acesteia prin calitatea pregtirii profesionale i a rezultatelor obinute n urma participrii
lor la activitatea curent. Obiectivele unei firme nu ar putea fi realizate fr o utilizare
eficient a capitalului uman i fr a i se asigura acestuia condiiile ce garanteaz
satisfacerea nevoilor angajailor i implicit motivarea acestora de a contribui la realizarea
obiectivelor stabilite la nivelul firmei.
Peter drucker afirma c Omul e singura resurs aflat la dispoziia omului care poate
fi dezvoltat afirma el, i Oamenii trebuie considerai ca resurse Managerii i
muncitorii reprezint mpreun resursele umane ale unei organizaii.Individul, prin
structura sa, prin sentimente, mentalitate, cultura, motivaie, dorine i n special prin
contiina de sine, reprezint marea necunoscut a unui sistem, putnd mpiedica sau,
dimpotriv, putnd potena o aciune, un proces, o activitate.
4.3. Surse de finanare a afacerii
4.3.1. Autofinanarea
Autofinanarea este cel mai rspndit principiu de finanare i presupune c
ntreprinderea i autosusine dezvoltarea, folosind drept surse o parte a profitului degajat
n exerciiul financiar anterior, acoperind n acest fel att nevoile de nlocuire a activelor
imobilizate, ct i creterea activului economic.
Sursele destinate autofinanrii provin n principal din excedentul monetar degajat
de operaiunile economice i financiare, adic de diferena dintre fluxurile financiare
pozitive i cele negative. Excedentul brut de exploatare este format din rezultatele
pozitive ale procesului economic, precum i din fondul de amortizare creat. Excedentul
brut de exploatare poate fi determinat pe dou ci:
- ca diferen ntre ncasrile totale din activitatea economico-financiar i
cheltuielile totale efectuate (innd cont de faptul c amortizarea este inclus n
costuri, ns nu genereaz fluxuri de ieire);

ca sum a urmtoarelor elemente: salarii, impozite, dobnzi pltite, dividende,

profituri nerepartizate.
Prin urmare, capacitatea de autofinanate reprezint un surplus monetar care se
obine ca rezultat al operaiunilor de ncasri i pli efectuate ntr-un anumit interval de
timp de ctre ntreprindere, lund n calcul i plata impozitelor aferente.
-

4.3.2.Creditele bancare
Finanarea prin credite bancare este o modalitate frecvent utilizat n economiile
statelor dezvoltate, unde condiiile de creditare sunt n general favorabile ntreprinderilor.
Creditele bancare se acord pe baza unui contract de creditare, n care se stipuleaz n
principiu urmtoarele aspecte: prile implicate n mprumut, tipul creditului, mrimea
acestuia sau nivelul plafonului de creditare, modalitatea de restituire, dobnzile i alte
obligaii financiare ale mprumutatului, termenul de creditare, perioada de graie,
destinaia creditului, garaniile prezentate de debitori, penalizri i soluionarea
eventualelor litigii etc. De asemenea, anterior acordrii creditului, clientul
(ntreprinderea) constituie subiectul unei analize de bonitate n cadrul creia instituia
finanatoare realizeaz un diagnostic detaliat al activitii economico-financiare.
Diagnosticul trebuie s se finalizeze cu un verdict legat de capacitatea ntreprinderii de a
rambursa sumele mprumutate, mpreun cu comisioanele i dobnzile aferente.
Operaiunea de creditare are o serie de particulariti care depind de
reglementrile n domeniul creditului, de felul creditului care se acord, de durata i
costul acestuia, de modalitatea de rambursare i de asigurarea creditului. Elementele care
intervin n tehnica acordrii, primirii i restituirii creditului sunt urmtoarele:
determinarea plafonului creditului; termenul de acordare a creditului; costul creditului;
rambursarea creditului.
La determinarea plafonului creditului se au n vedere cteva criterii cum ar fi:
aprecierea capacitii de rambursare a creditului i dobnzilor aferente de ctre
ntreprindere; natura i destinaia creditului; rentabilitatea operaiunii de credit
legat de interesul bncii creditoare de a obine un profit ct mai mare;
La determinarea termenului de rambursare a creditului se ine cont de
urmtoarele: obiectul creditului (unele operaiuni au ca obiect echipamente i
instalaii care au o perioad de amortizare lung); raportul dintre cerere i ofert,
care are influen att pe piaa creditorului, ct i pe cea a mrfurilor i determin
scadena de rambursare; capacitatea economic a solicitantului, care depinde de
conjunctura economic, de capitalul firmei, de valoarea activelor i debitele
acesteia. La stabilirea termenului de rambursare se acord uneori anumite
faciliti debitorului. Astfel, acesta poate obine un termen de graie, care const
n decalarea nceperii rambursrii cu o perioad de timp ce se scurge ntre data
contractrii creditului i data achitrii primei rate de rambursare.
La determinarea costului creditului se iau n considerare urmtoarele: fixarea
dobnzii (nivelul dobnzii variaz pe piaa creditului n funcie de mrimea
scontului bancar, de obiectul i natura creditului, de conjunctura economic);
stabilirea garaniilor i a comisioanelor bancare (nivelul garaniilor depinde de
riscul creditrii, de mrimea creditului, de conjunctura politic i economic, iar

comisioanele se stabilesc pentru fiecare operaiune n sum fix sau procentual

din valoarea sumei cu care se opereaz etc.);
La rambursarea creditului se iau n considerare: perioada de graie care se
negociaz ntre pri i care uureaz efortul debitorului n rambursarea creditului;
perioada dintre prima i ultima tran de rambursare care este perioada de
grevare a debitorului; ealonarea plii, prilej cu care se negociaz numrul
ratelor, distana dintre dou rate, valoarea lor (egal, cresctoare sau
descresctoare). Condiiile de rambursare pot avantaja debitorul atunci cnd el
obine o perioad de graie mai mare, o ealonare mai avantajoas, stabilirea unor
rate convenabile.
4.3.3. mprumutul obligatar
mprumutul obligatar constituie modalitatea principal de ndatorare a agenilor
economici pe termen lung. mprumutul obligatar se difereniaz de mprumutul clasic
datorit urmtoarelor caracteristici:
n cazul unui mprumut clasic, creditorul este unic, fiind vorba n general de o
banc sau un intermediar financiar specializat. Emisiunea de obligaiuni reunete
o mas de creditori i un singur debitor;
obligaiunea este un titlu de crean negociabil pe piaa de capital secundar. Prin
urmare, recuperarea investiiei n obligaiuni este posibil, spre deosebire de
mprumutul clasic, nainte de scaden, la preul pieei (care este diferit de preul
pltit n momentul plasrii capitalului n obligaiuni).
Deinerea unei obligaiuni i d dreptul deintorului ei:
de a ncasa (semianual sau anual) o dobnd fix numit cupon;
de a primi la o dat determinat (scaden), valoarea nominal a obligaiunii, care
este de fapt suma cu care a fost creditat emitentul.
Obligaiunile sunt emise de stat, autoriti locale sau firme. Statul i
administraiile locale emit obligaiuni pentru a finana lucrri i echipamente costisitoare
(autostrzi, metrou etc.). ntreprinderile emit obligaiuni, cel mai adesea, pentru a evita
creterea capitalului prin emisiunea de aciuni care risc s modifice structura puterii, ele
prefernd s-i multiplice micii creditori pentru un mprumut substanial, dect s se
mprumute la un partener exigent i puternic, cum este banca.
Principalele elemente tehnice ale mprumutului obligatar sunt:
suma mprumutat i numrul obligaiunilor emise, stabilite n funcie de
necesitile de fonduri, capacitatea de rambursare a ntreprinderii i
posibilitile de absorbie ale pieei financiare;
termenul de rambursare se stabilete n funcie de nevoile de acoperit i de
persistena n timp a acestora. De asemenea, nivelul ratei dobnzii
influeneaz durata de via a obligaiunilor: dac dobnda pe piaa
financiar este redus, mprumuturile pe termen lung vor fi considerate
atractive; dac, dimpotriv, rata dobnzii este mare, mprumuturile pe
perioade scurte sunt preferate (deoarece costurile implicate sunt reduse n
acest caz);
rata dobnzii la obligaiuni este fixat de ctre societatea comercial
emitent, mpreun cu fiduciarul innd cont de randamentul dorit de ctre

investitori, de rata dobnzii de pe piaa financiar, de riscul asociat

activitii ntreprinderii i de durata mprumutului;
valoarea nominal a obligaiunilor este cea care apare nscris pe titlu. n
funcie de aceasta se calculeaz dobnda anual sau semestrial, sub form
de cupoane;
preul de emisiune cuprinde costul operaiunii de emitere a titlurilor i
comisioanele de plasare a acestora. Preul de emisiune poate fi mai mare,
egal sau mai redus dect valoarea nominal. n orice caz, pentru
ntreprindere cuantumul mprumutului obligatar este dat de produsul dintre
preul de emisiune i numrul de obligaiuni scoase la vnzare;
condiiile de rambursare a datoriei, n funcie de care se stabilete planul
efectiv de rambursare a mprumutului.
4.3.4. Leasingul
Leasingul este o form de finanare modern i avantajoas pentru asigurarea
elementelor de capital fix necesare desfurrii activitii ntreprinderilor. n locul
mprumutului tradiional care are n vedere procurarea sumelor bneti necesare pentru
achiziionarea unor maini, echipamente, utilaje, instalaii, ntreprinderea poate s
mprumute direct aceste resurse prin intermediul operaiunilor de leasing. n esen,
leasingul este un contract prin care se transfer dreptul de a utiliza un bun de investiie pe
o perioad de timp stabilit, cu opiunea de achiziionare a acestuia la finele perioadei.
Leasingul este o operaiune de finanare la termen care are drept suport juridic un contract
de nchiriere de bunuri.
innd seama de particularitile tehnicii de realizare, se disting o serie de forme
speciale de leasing.
Lease-back, cuprinde operaiunile prin care proprietarul, avnd dificulti
financiare temporare i vinde ntreprinderea unor societi de leasing i simultan o
nchiriaz de la acestea. Scopul acestor operaiuni este deci transformare fondurilor
imobilizate n fonduri disponibile. Dup expirarea perioadei primei nchirieri, n timpul
creia societatea de leasing reintr n posesia fondurilor investite, proprietarul iniial are
dreptul s rscumpere ntreprinderea la un pre dinainte stabilit, n general relativ sczut.
Time-sharing presupune sistemul nchirierilor simultan de ctre mai multe
ntreprinderi pe timpi partajai. Aceast formul de leasing s-a adoptat n practic din
considerente economice, cum ar fi: costul ridicat al unor utilaje i capacitatea lor de
producie mult mai mare dect nevoile normale ale unui singur client (echipamente
electronice de calcul, avioane moderne de transport), precum i uzura moral rapid a
acestora.
Operaiuni hirerenting reprezint operaiuni de leasing pe termen scurt i foarte
scurt i includ nchirierile cu ziua sau cu ora, practicate n special pentru mijloacele de
transport sau anumite utilaje de construcie.
Se apreciaz c leasingul constituie actualmente una dintre alternativele de
finanare cele mai frecvent utilizate de ctre ntreprinderi, n principal datorit avantajelor
certe pe care le asigur.
Astfel, din perspectiva clientului, avantajele leasingului pot fi rezumate astfel:

 economisirea capitalului propriu, prin posibilitatea de a utiliza n activitatea

productiv echipamente a cror achiziie ar fi antrenat eforturi investiionale
nsemnate din partea ntreprinderii;
bunul nchiriat nu figureaz n activul bilanier al ntreprinderii, debitorul neavnd
calitatea de proprietar (angajamentele de leasing figureaz ns ca datorii
extrabilaniere). Chiria pltit pentru utilizarea bunului este tratat ca o cheltuial
a ntreprinderii i nu ca o investiie;
leasingul nu modific structura financiar a ntreprinderii (ndatorarea), ci numai
angajamentele de plat anuale. Capitalul propriu rmne neangajat legal n urma
acestei operaiuni, ceea ce creeaz ntreprinderii posibilitatea de a beneficia de
alte mprumuturi bancare;
plile efectuale n contul chiriei ctre furnizor sunt deductibile din impozitul pe
profit datorat statului;
leasingul asigur legtura dintre costuri i gradul de utilizare a echipamentelor, n
sensul c ntreprinderea poate folosi un mijloc de producie n intervalul de timp
n care acesta i este necesar, iar renunarea la el nu implic nici un fel de
cheltuieli suplimentare sau eforturi de recuperare. n plus, durata perioadei de
nchiriere poate fi astfel stabilit nct ntreprinderea s fie dotat permanent cu
mainile cele mai moderne i cu cel mai bun randament;
prin intermediul contractului ncheiat furnizorul poat s consimt nlocuirea
utilajului nchiriat, cu altul mai modern dup o anumit perioad, utilizatorul fiind
astfel protejat de efectele uzurii morale, foarte intens n condiiile revoluiei
tiinifice-tehnice actuale.
Pentru furnizor, leasingul prezint o serie de avantaje:
apare practic opiunea de a transforma o livrare cash ntr-o vnzare pe credit, n
mod direct sau indirect, cu concursul societii de leasing. Leasingul indirect
permite transferul obligaiilor i al riscurilor implicare de operaiune de la
productor la noul proprietar societatea de leasing;
este o metod de promovare a vnzrilor care asigur atragerea de clieni noi i
lrgirea ariei de desfacere a bunurilor comercializate. Rolul promoional al
leasingului se poate realiza prin nchirierea prealabil a unui anumit echipament
cu scopul de a-l convinge pe client asupra performanelor sale, urmnd ca, n
cazul unui rezultat pozitiv, s aib loc achiziionarea utilajului (leasingul
experimental);
ofer posibilitatea obinerii unor ctiguri suplimentare din revnzarea sau
renchirierea mainilor i utilajelor care au fost returnate dup expirarea perioadei
de nchiriere de baz;
bilanul nu este afectat de datorii, n situaia n care se procedeaz la refinanare,
deoarece vnzarea creanelor nu presupune o cerere de credit i permite realizarea
unor ctiguri de nchiriere, ctiguri care au o scaden viitoare.
Leasingul prezint ns i anumite limite i comport unele riscuri, att pentru
client, ct i pentru furnizor. Principalul inconvenient din perspectiva clientului este legat
de costurile operaiunii care se afl n ntregime sub incidena sa; adeseori leasingul
devine n aceste condiii mai costisitor dect cumprrile pe credit, iar opiunea pentru o
astfel de operaiune se justific numai dac sumele eliberate pot fi investite n alte
domenii foarte rentabile. Pentru furnizor, apare riscul deteriorrii bunurilor ca urmare a

utilizrii necorespunztoare (iar responsabilitile sunt greu de stabilit n asemenea

situaii), ca i pericolul de a nu mai gsi ali utilizatori dup prima nchiriere.
Decizia asupra folosirii leasingului trebuie s in cont de numeroi factori, dintre
care unii au o aciune contradictorie. n ansamblu, ns, leasingul se dovedete o form
modern de finanare i circulaie a mrfurilor cu perspective apreciabile de extindere n
perioada urmtoare.
4.4. Teste gril
1. Uzura moral a capitalului fix este determinat de:
a) progresul tehnic care favorizeaz apariia unor elemente de capital fix cu performane
superioare celor aflate n funciune;
b) pierderea treptat a proprietilor tehnice de exploatare ca urmare a utilizrii sale n
procesul de producie;
c) diversificarea obiectului de activitate.
2. Resursa uman reprezint:
a) totalitatea angajailor cu studii superioare;
b) ansamblul personalului (muncitori, tehnicieni, ingineri, economiti) care influeneaz
direct evoluia acesteia prin calitatea pregtirii profesionale i a rezultatelor obinute n
urma participrii lor la activitatea curent;
c) angajaii din compartimentele funcionale (compartiment de resurse umane,
compartiment financiar-contabil etc.).

3. Creditele bancare se acord pe baza unui contract de creditare, n care se stipuleaz n

principiu urmtoarele aspecte:
a) prile implicate n mprumut, tipul creditului, mrimea acestuia sau nivelul plafonului
de creditare, modalitatea de restituire, dobnzile ncasate de mprumutat;
b) perioada de graie, destinaia creditului, garaniile prezentate de debitori, prile
implicate n mprumut, tipul creditului, mrimea acestuia sau nivelul plafonului de
creditare;
c) prile implicate n mprumut, tipul creditului, mrimea acestuia sau nivelul plafonului
de creditare, modalitatea de restituire, dobnzile i alte obligaii financiare ale
mprumutatului, termenul de creditare, perioada de graie, destinaia creditului, garaniile
prezentate de debitori, penalizri i soluionarea eventualelor litigii etc.

4. La determinarea plafonului creditului se au n vedere cteva criterii cum ar fi:

a) aprecierea capacitii de rambursare a creditului i dobnzilor aferente de ctre

ntreprindere;
b) natura i destinaia creditului;
c) rentabilitatea operaiunii de credit legat de interesul bncii creditoare de a obine un
profit ct mai mare.

5. La rambursarea creditului se iau n considerare:

a) prile implicate n mprumut;
b) perioada dintre prima i ultima tran de rambursare care este perioada de grevare a
debitorului;
c) previzionarea fluxurilor de trezorerie ale firmei.

6. Obligaiunea poate fi definit ca:

a) un titlu de crean negociabil pe piaa de capital secundar;
b) o hrtie de valoare care d dreptul deintorului s ncaseze dividende;
c) totalitatea obligaiilor firmei fa de bugetul statului, furnizori, instituii bancare etc.

7. Lease-backul, cuprinde operaiunile prin care proprietarul, avnd dificulti financiare

temporare i vinde ntreprinderea unor societi de leasing i simultan o nchiriaz de la
acestea. Scopul acestor operaiuni este:
a) achiziionarea de materii prime necesare continurii proceselor de producie;
b) transformarea fondurilor imobilizate n fonduri disponibile;
c) achiziionarea de mijloace de trasnport n sistem leasing.

8. Alegei avantajele sistemului de vnzri n leasing pentru furnizor:

a) ofer posibilitatea obinerii unor ctiguri suplimentare din revnzarea sau
renchirierea mainilor i utilajelor care au fost returnate dup expirarea perioadei de
nchiriere de baz;
b) chiria pltit pentru utilizarea bunului este tratat ca o cheltuial a ntreprinderii i nu
ca o investiie;

c) durata perioadei de nchiriere poate fi astfel stabilit nct ntreprinderea s fie dotat
permanent cu mainile cele mai moderne i cu cel mai bun randament.

9. Alegei variant incorect cu privire la leasing:

a) Leasingul este o form de finanare modern i avantajoas pentru asigurarea
elementelor de capital fix necesare desfurrii activitii firmei;
b) are n vedere procurarea sumelor bneti necesare pentru amortizarea unor maini,
echipamente, utilaje, instalaii;
c) este un contract prin care se transfer dreptul de a utiliza un bun de investiie pe o
perioad de timp stabilit, cu opiunea de achiziionare a acestuia la finele perioadei.

10. Principalele elemente tehnice ale mprumutului obligatar sunt:

a) suma mprumutat i numrul obligaiunilor emise;
b) rata dobnzii la creditele bancare;
c) termenul de recuperare a creanei care se stabilete n funcie de nevoile de acoperit i
de persistena n timp a acestora.

CAPITOLUL 5.
PLANUL DE AFACERI INSTRUMENT DE OPERAIONALIZARE A
STRATEGIEI FIRMEI
5.1. Definirea i componentele strategiei
5.2. Planul de afaceri concept i necesitate
5.3. Structura unui plan de afaceri
5.4. Teste gril
Obiective educaionale:
Definirea conceptului de strategie i cunoaterea componentelor acesteia;
Definirea planului de afaceri, nelegerea utilitii acestui instrument managerial
i identificarea situaiilor n care se impune utilizarea sa;
Cunoaterea structurii unui plan de afaceri.
5.1. Definirea i componentele strategiei
n timp, termenului de strategie i-au fost atribuite accepiuni diferite n funcie de
domeniul n care acesta a fost utilizat. Etimologia cuvntului strategie (provenit din
grecescul strategos- conductor n armat din oraelestat ale Greciei antice)
evideniaz originea militar a acestui concept. Dezvoltarea tiinei a permis modificarea
nelesului iniial al cuvntului avnd n vedere noile percepii asociate conceptului de
strategie. Astfel, conform Dicionarului de neologisme16 strategia reprezint arta de a
folosi cu dibcie toate mijloacele disponibile n vederea asigurrii succesului ntr-o
lupt.
O serie de studii din literatura de specialitate au definit strategia pornind de la
caracterul formal al acesteia. Astfel, strategia este un model sau un plan care
integreaz ntr-un ntreg coerent scopurile majore ale organizaiei, politicile i etapele
aciunii17. Deci, strategia este tratat ca o concretizare a funciei de previziune a
managementului, precizndu-se c aceasta are ca obiect elaborarea unor cuprinztoare
programe de esen privind viitorul, continundu-se cu o planificare mai detaliat i de o
natur specific18.
Relativ recent, o serie de specialiti reputai, printre care se numr i Michael
Porter, au abordat n mod diferit problematica strategiei, introducnd termenul de
strategie19 generic ce const n specificarea abordrii fundamentale pentru obinerea
avantajului competitiv urmrit de firm, care furnizeaz contextul aciunilor de
ntreprins n fiecare domeniu funcional. Originalitatea acestei abordri rezid att n
precizarea strategiilor funcionale ca pri integrante ale strategiei generice, ct i n
introducerea unui concept nou avantajul competitiv definit ca o component invizibil
a strategiei creia i sunt subordonate activitile de realizare a planurilor strategice.
n mod unanim, specialitii consider c cea mai cuprinztoare definire a
strategiei aparine autorului american Mintzberg care analizeaz diferite faete
F. Marcu, C. Maneca, Dicionar de neologisme, Ed. Academiei, Bucureti, 1978.
J. B. Quinn, Strategies for Change Logical Incrementalism, Irwin, Homewood, 1980.
18
J. Longenecker, Ch. Pringle, Management, Charles E. Merill Publishing Company, London, 1981
19
M.Porter, Competitive Advantage of Nations, The Mac Millan Press Ltd, London, 1990
16
17

compatibile ale acesteia, atribuind termenului de strategie nu mai puin de cinci

nelesuri20:
- strategia este un plan prin care se stabilete un curs de aciune pentru rezolvarea
unei probleme;
- o manevr menit s asigure depirea unui contraconcurent i obinerea unui
avantaj asupra acestuia;
- un model de comportament care stabilete o suit de aciuni adaptate unui
anumit context;
- o poziionare a firmei, respectiv o modalitate de localizare pe coordonatele
mediului ambiant;
- o perspectiv, ce reflect viziunea membrilor firmei asupra activitii viitoare a
acesteia.
n ara noastr, conceptul de strategie a fost abordat n literatura de management
relativ curnd, fiind definit ntr-o viziune proprie de ctre specialitii n domeniu. Cea
mai rspndit i larg acceptat accepiune a strategiei aparine profesorului O. Nicolescu
care o desemneaz ca fiind un ansamblu de obiective majore ale organizaiei pe termen
lung, principalele modaliti de realizare mpreun cu resursele alocate, n vederea
obinerii avantajului competitiv stabilit potrivit misiunii organizaiei21.
Analiza concepiilor cu privire la definirea strategiei permite desprinderea
principalelor elemente componente ale acesteia. Conform unor abordri recente ale
autorilor romni22, consacrai n domeniu, componentele strategiei firmei sunt:
misiunea care reprezint expresia general a raiunii de a exista a unei firme.
Concret, misiunea reunete ansamblul concepiilor i orientrilor fundamentale privind
sfera produselor i serviciilor realizate, consumatorii acestora, pieele de desfacere,
nivelul tehnologiilor utilizate, filozofia managerilor firmei n raport cu salariaii i mediul
n care acioneaz etc. Principala particularitate a misiunii firmei const n caracterul
necuantificabil, orientativ al elementelor strategice care alctuiesc coninutul su;
obiectivele fundamentale ale strategiei reprezint stri viitoare dezirabile
pentru firm care se raporteaz la ansamblul activitilor desfurate de aceasta, vizeaz
orizonturi ndelungate de timp i sunt exprimate n msura posibilitilor n termeni
cantitativi. Sub aspectul coninutului, obiectivele fundamentale pot fi: obiective
economice care fac referire la indicatori cum sunt: cifra de afaceri, profitul, cota-parte din
pia, ctigul pe aciune, productivitatea muncii .a. i obiective sociale viznd msurile
de protecie a mediului, conlucrarea cu autoritile, grilele de salarizare i condiiile de
munc ale salariailor, satisfacerea corespunztoare a exigenelor clienilor etc.;
opiunile strategice, exprim modalitile concrete de realizare a obiectivelor
strategice, afectnd o parte considerabil a activitilor firmei care le utilizeaz. Deci,
multitudinea direciilor de dezvoltare pe care o firm le poate analiza n procesul
realizrii obiectivelor sale este extrem de bogat. Totui, n categoria opiunilor strategice
majore se includ urmtoarele: privatizarea, retehnologizarea, informatizarea activitilor,

20

H.Mintzberg, Strategy Formulation: School of Thought, Perspectives of Strategic Management, Harper

& Row, New York, 1990
21
O.Nicolescu, Strategii manageriale de firm, Ed.Economic, Bucureti, 1996.
22
O.Nicolescu, lucr. cit.; T. Zorlenan, Managementul organizaiei, Ed. Holding Reporter vol. I Bucureti,
1996; M. Dalot, L. Donath, Managementul firmei prin planul de afaceri, Ed. Sedona, Timioara, 1997.

asimilarea de noi produse, specializarea n producie, diversificarea, reprofilarea firmei

etc.;
resursele materiale, umane, financiare se refer la capacitile de producie,
materiile prime, energia, fora de munc, capitalul .a necesare transpunerii n practic
a obiectivelor i opiunilor strategice. n procesul elaborrii strategiilor, cuantificarea
resurselor are n vedere n fapt previzionarea fondurilor circulante i a celor pentru
investiii. O atenie deosebit se acord celor din ultima categorie care asigur suportul
financiar necesar materializrii opiunilor strategice selecionate;
termenele strategice delimiteaz perioada de operaionalizare a strategiei,
precizndu-se, de regul, n cadrul acesteia data declanrii, momentele intermediare care
marcheaz evenimente semnificative n procesul realizrii obiectivelor strategice i data
preconizat a finalizrii implementrii strategiei;
avantajul competitiv al firmei vizeaz realizarea de ctre aceasta a unor
produse sau servicii superioare dintr-un punct de vedere semnificativ pentru
consumatori, comparativ cu ofertele majoritii concurenilor23. n opinia lui Michael
Porter, creatorul acestui concept, avantajul competitiv se rezum fie la asigurarea unui
cost redus produselor i serviciilor oferite, fie la conferirea unor caliti prin care acestea
se difereniaz net de produsele i servicii oferite de ali concureni care satisfac aceeai
cerere.
5.2. Planul de afaceri concept i necesitate
Ca mijloc de operaionalizare a strategiei ntreprinderii, planul de afaceri
reprezint unul dintre cele mai frecvent invocate instrumente antreprenorial-manageriale
utilizate n perioada contemporan. n consecin, literatura de specialitate consacr spaii
largi clarificrii acestui concept i, n plus, activitatea practic de management vine s
demonstreze utilitatea i aplicabilitatea sa aducnd n sprijinul refleciilor teoretice o
cazuistic extrem de relevant.
Abordat n calitate de component esenial a subsistemului metodologic al
managementului, planul de afaceri este definit ca un instrument decizional dinamic,
destinat, pe de o parte managerilor din cadrul firmei n vederea creterii eficienei
acestora i pe de alt parte, investitorilor, bancherilor i n general oricrui partener
posibil (industrial, comercial, social etc.) crora le permite s ia cunotin de
perspectivele afacerii24. Cu alte cuvinte, planul de afaceri reprezint modul preferat de
comunicare ntre ntreprinztori, poteniali investitori i creditori25.
Un alt punct de vedere destul de frecvent ntlnit este aceea c planul de afaceri
reprezint un document care descrie obiectivele ntreprinderii mpreun cu mijloacele de
realizare a lor n urmtorii cinci ani. Potrivit lui David Gumpert, profesor la Universitatea
din Harvard, planul de afaceri este un document ce demonstreaz de o manier
convingtoare c afacerea proiectat prin intermediul su este capabil s furnizeze i s
vnd o cantitate suficient de produse i servicii nct s genereze un nivel satisfctor al
profitului care s o recomande drept atractiv n faa potenialilor sprijinitori.
O. Nicolescu, Strategii manageriale de firm, Ed. Economic, Bucureti,1996.
O. Nicolescu (coord.), Sisteme, metode i tehnici manageriale, Ed. Economic, Bucureti, 1999, pag. 117
25
M. Dalot, S. Dalot, Management strategic. ntocmirea planului de afaceri, Ed. Orizonturi Universitare,
Timioara, 2000.
23
24

n opinia cunoscutului specialist romn Ovidiu Nicolescu, planul de afaceri

reprezint o metod intreprenorial-managerial utilizat pentru proiectarea i
promovarea unei afaceri noi sau dezvoltarea semnificativ a unei afaceri existente, prin
care se stabilesc obiectivele de realizat, se dimensioneaz i aloc principalele resurse i
activiti necesare, demonstrndu-se profitabilitatea afacerii i atractivitatea sa pentru
potenialii stakeholderi26.
ntreprinztorii i managerii cu experien au constatat c simpla parcurgere a
pailor necesari pentru elaborarea unui plan de afaceri i determin s-i ordoneze
procesele de gndire n termenii unei logici predictive care nsoete totalitatea
activitilor de fixare a obiectivelor, stabilire a mijloacelor de realizare i alocare a
resurselor necesare. Rezult c un plan de afaceri ntocmit pe baze tiinifice poate
contribui la amplificarea potenialului ntreprinderii de a-i realiza scopurile i obiectivele
stabilite, ntr-o manier care s asigure convergena intereselor proprii ale organizaiei, cu
dezideratele angajailor i ale potenialilor investitori.
Principalele situaii manageriale care reclam elaborarea i utilizarea
planului de afaceri sunt urmtoarele: iniierea unei noi afaceri; obinerea unui credit
pentru efectuare unei investiii; reproiectarea strategiei ntreprinderii; asocierea cu
o alt ntreprindere; restructurarea i/sau divizarea companiei; privatizarea;
listarea la burs; lichidarea societii etc.
Elaborarea planului de afaceri n situaiile menionate, dar i n altele la fel de
importante este necesar datorit urmtoarelor argumente27:
planul de afaceri constituie un mijloc de verificare a viabilitii demersului
antreprenorial din perspectiva profitabilitii estimate. Analiza unui set de
informaii relevante cu privire la afacere, structurate ntr-o logic operaional i
integrate prin aplicarea unor metode i tehnici manageriale moderne, permite
formularea unei concluzii cu privire la viabilitatea potenial a soluiilor
preconizate prin intermediul planificrii. Exist destul de frecvent n practic
situaii n care elaborarea planului de afaceri indic ineficiena demersului
analizat; n aceste condiii ntocmirea planului este de natur s mpiedice
investiiile neprofitabile i s evite eroarea de a demara activiti potenial
perdante;
planul de afaceri reprezint un instrument util de previzionare a activitii.
Practic, elaborarea planului de afaceri reprezint cadrul n care se concretizeaz
prevederile strategice prin fixarea obiectivelor dorite, stabilirea duratei i
succesiunii aciunilor necesare pentru atingerea acestora, evaluarea necesarului de
resurse i stabilirea vectorilor de marketing, producie, finane, resurse umane i
management care confer rentabilitate afacerii;
planul de afaceri este un instrument major n finanarea ntregii afaceri. n
principal, furnizorii de fonduri pot fi acionarii sau asociaii la afacere, bncile,
fondurile de risc sau investitorii de pe piaa de capital. Pentru a obine sprijinul
acestora, este necesar ca analizele efectuate n cuprinsul planului s evidenieze o
Nicolescu O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economic, Bucureti, 2001, pag.
207
27
Nicolescu O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economic, Bucureti, 2001, pag.
207, pag. 207-211, Russu C., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Expert, Bucureti,
1996, pag. 279-281.
26

diferen pozitiv ntre veniturile ncasate i cheltuielile efectuate n condiiile n

care fluxul de numerar previzionat este suficient att pentru a acoperi necesitile
de finanare a activitilor curente, ct i pentru a asigura plata sumelor luate cu
mprumut i a dobnzilor aferente;
planul de afaceri reprezint cadrul de analiz a modului de exercitare al
funciilor manageriale de organizare, coordonare i controlul al proceselor
implicate n derularea afacerii. Astfel, se pornete de la obiectivele stabilite i de
la structura activitilor necesare pentru realizarea acestora i se stabilesc n
primul rnd configuraia subsistemului organizatoric, regulamentul de organizare
i funcionare i descrierile de funcii i de posturi. Concomitent i ulterior
proiectrii subsistemului organizatoric, se utilizeaz elementele cuprinse n planul
de afaceri i pentru a armoniza deciziile i aciunile personalului implicat i a
controla implementarea lor. Reuita implementrii planului de afaceri este
semnificativ condiionat de modul n care mecanismele de organizare,
coordonare i control cu rol major n funcionalitatea ntreprinderii se integreaz
organic n sistemul previziunilor care alctuiesc coninutul planului;
elaborarea planului de afaceri reprezint o activitate cu rol instructiv
important att pentru angajaii implicai, ct i pentru manageri i ntreprinztori.
Participarea la ntocmirea unor seciuni ale planului de afaceri i aprofundarea
analizelor realizate prin intermediul acestuia contribuie la o mai bun cunoatere a
afacerii, concomitent cu asimilarea i deprinderea modalitilor de operare cu
concepte i tehnici specifice unor domenii variate cum sunt marketingul,
producia, finanele, managementul etc. Ulterior, n cadrul exerciiului pragmatic
de implementare a planului de afaceri, sporete capacitatea managerilor i a
echipelor de salariai de a diagnostica activitile economice i a concepe soluii
eficiente pentru creterea performanelor;
n ansamblul su, planul de afaceri constituie unul dintre cele mai
cuprinztoare i utile instrumente de conducere pentru ntreprinztori i
manageri. El reprezint n sintez un suport decizional i acional care face
posibil proiectarea mecanismelor de finanare i sistemelor manageriale adecvate
pentru valorificarea oportunitilor din mediul economic.
5.3. Structura unui plan de afaceri
Un plan de afaceri poate mbrca forme dintre cele mai diverse, de la un
document detaliat elaborat n mod profesionist, pn la o schi simpl care servete ca
punct de reper pentru fixarea obiectivelor, strategiilor i direcilor de aciune pentru
realizarea politicilor (tacticilor) firmei. Prin urmare, pn n prezent nu a fost conceput o
structur standard a planului de afaceri; astfel c ntreprinztori, consultani sau
investitori utilizeaz planuri de afaceri structurate parial diferit dei, de regul, ele includ
aceleai ingrediente eseniale. n tabelul nr. 5.1 este redat o componen orientativ a
planului de afaceri, care se suprapune n proporie de 90% cu concepiile unor autori i
firme de consultan consacrate3.
O. Nicolescu, Managementul IMM, B. Bcanu, Management strategic, Ed. Teora, Bucureti, 1997, M.
Dalot, S. Dalot, Management strategic. ntocmirea planului de afaceri, Ed. Orizonturi Universitare,
Timioara, 2000, C. Russu, Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Expert, Bucureti, 1996;
3

Tabelul nr. 5.1: Structura planului de afaceri

Nr.
Componente
crt.
1
Rezumatul planului de afaceri
2
Descrierea firmei
3
Produsele realizate i serviciile prestate
4
Activitatea de marketing i vnzare
5
Managementul operaional (productiv)
6
Managementul firmei
7
Analiza financiar
8
Oferta final sau antreprenorial
9
Anexe
Principalele elemente care se impune s fie punctate pentru fiecare capitol al
planului de afaceri se refer la:
1. Rezumatul planului de afaceri, care conine urmtoarele elemente:
- scopul planului (modul de atragere a investitorilor, planul operaional pentru
controlul afacerii); analiza pieelor (mrimea i caracteristicile pieelor-int); descrierea
succint a ntreprinderii (nevoile pe care le va acoperi aceasta i produsele sau serviciile
oferite pentru satisfacerea lor); activitatea de marketing i vnzri; cercetarea i
dezvoltarea produselor sau serviciilor; principalele aspecte financiare implicate;
profitabilitatea firmei; oferta sau propunerea adresat destinatarului planului de afaceri.
Unul dintre aspectele critice care trebuie evideniate n rezumat, const n competena
distinctiv a ntreprinderii (evideniat prin punctele forte ale acesteia), nsoit de
prezentarea factorilor ce vor aciona pentru ca afacerea s nregistreze succes n condiiile
concurenei de pe pia.
2. Descrierea ntreprinderii trebuie s ofere o imagine general privind
ntreptrunderea tuturor funciunilor firmei, fr a intra ns n detalii, ntruct cea mai
mare parte dintre aspectele evideniate vor fi aprofundate n seciunile urmtoare. Se
insereaz informaii cu privire la: istoricul organizaiei (data i procedura de nfiinare,
forma de organizare, capitalul social), elementele de identificare (denumirea
ntreprinderii, numele proprietarilor, al managerilor, numrul de nregistrare la Registrul
Comerului, adresa, telefonul, faxul), regimul juridic, domeniul de activitate al firmei,
definirea misiunii i a obiectivelor. Acest capitol are ca obiectiv s faciliteze
destinatarului extern al planului de afaceri formarea unei imagini globale coerente asupra
firmei respective; din acest motiv este necesar ca misiunea firmei s fie prezentat riguros
pentru a nsi esena afacerii preconizate.
3. Produsele realizate i serviciile prestate, capitol care va cuprinde informaii
referitoare la: descrierea parametrilor tehnici i destinaiei produselor/serviciilor
mpreun cu particularitile proceselor de fabricaie aferente, evidenierea
caracteristicilor definitorii ale produselor (n materie de costuri, calitate, performane
etc.); indicarea licenelor, drepturilor de autor, a brevetelor de invenii i inovaii folosite;
avantajul competitiv pe care l ofer produsele fa de alte bunuri i servicii existente pe
Isaic Maniu A., Planul de afaceri ca instrument managerial n Sisteme, metode i tehnici manageriale ale
organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 2000.

pia; indicarea fazei ciclului de via n care se afl produselor i serviciile, activitile
de cercetare i dezvoltare de noi produse, relevarea produselor competitive i a punctelor
forte i slabe ale acestora etc. Atunci cnd se dispune de resursele necesare, prezentarea
produselor poate ngloba ca anexe cataloage, fotografii i alte materiale de prezentare
care s evidenieze gradul de noutate i caracteristicile ofertei ntreprinderii.
4. Activitatea de marketing i vnzare. Obiectivul acestui capitol const n
detalierea activitilor care permit ntreprinderii s ating volumul desfacerilor i nivelul
profitului estimate n situaiile financiare previzionate. Elementele principale care trebuie
ncorporate se refer la: segmentul de pia intit, situaia concurenilor, strategia de
marketing privind penetrarea pieei, situaia prezent i previzionat a vnzrilor,
politica de preuri, politica de distribuie, programul de reclam i promovare a
produselor, condiiile de vnzare i plat a produselor, alte elemente considerate
eseniale n cazul fiecrei situaii (indicele de sezonalitate, reglementri comerciale
speciale, programe guvernamentale de asisten la export etc.).
5. Managementul operaional (productiv). Acest capitol abordeaz cu prioritate
urmtoarele aspecte: programarea produciei, gestiunea stocurilor, programarea
aprovizionrii, procedeele de desfacere a produciei i de realizare a serviciilor,
capacitile de producie i servire, avantajul competitiv operaional n producie (conferit
prin tehnologii i utilaje, experiena n activitate, economii de scar, reducerea costurilor
directe), relaiile contractuale cu furnizorii actuali i sursele alternative de aprovizionare,
service-ul pentru produsele realizate etc.
6. Managementul ntreprinderii. Aceast seciune a planului de afaceri are n
vedere urmtoarele aspecte majore: prezentarea organigramei i evidenierea
principalelor caracteristici ale organizrii firmei, descrierea echipei de manageri superiori
(curiculum-ul vitae al fiecrui manager de vrf i de mijloc trebuie detaliat n anexe) i a
abilitilor care confer ntreprinderii competena distinctiv, prezentarea sistemelor de
motivare a salariailor, proprietarii ntreprinderii (nume, procent din aciuni sau titluri de
proprietate, implicarea n activitile firmei, capitalul deinut), Consiliul de administraie,
caracterizarea relaiilor managerilor cu sindicatul etc.
7. Analiza financiar. Acesta reprezint un capitol de importan major n
prezentarea de ansamblu a planului de afaceri i ncorporeaz: bilanul previzionat,
situaia previzionat a veniturilor cheltuielilor i rezultatelor (fluxul de numerar), situaia
previzionat a profitului i pierderilor, analiza indicatorilor financiari, analiza "breakeven" pentru ansamblul firmei i principalele produse, previziunea riscurilor etc.
Elaborarea seciunii de analiz financiar solicit culegerea de informaii specializate i
prelucrarea acestora prin intermediul unui set de metode i tehnici formalizate. Calitatea
i realismul proieciilor financiare sunt condiionate de acurateea datelor de intrare i de
competena analitilor; prin urmare dac ntreprinderea nu dispune de experi financiari,
contabili autorizai sau experi contabili va trebui s solicite colaborarea firmelor de
consultan.
8. Oferta final sau antreprenorial. Structura acesteia variaz n anumite limite
n funcie de scopurile prioritare avute n vedere; principalele componente care trebuie
incluse n aceast seciune sunt: volumul necesar de capital solicitat furnizorilor poteniali
de fonduri; condiiile n care are loc mprumutul sumelor respective (serviciul datoriei,
perioada de graie, scadenele de rambursare); destinaiile exacte ale sumelor solicitate;
condiiile de parteneriat, strategiile financiare pe termen lung etc. Coninutul efectiv i

modul de structurare aferente ofertei finale pot s varieze de la un plan de afaceri la altul,
ntruct aceste componente se particularizeaz n raport de nevoile de informaii i
cerinele anticipate ale bncilor, fondurilor de risc, companiilor partenere avute n vedere
etc.
Anexele cuprind o serie de situaii i documente cu referire la activitatea i
performanele firmei, care pot s furnizeze informaii suplimentare i argumente indirecte
destinatarului planului de afaceri. De asemenea, detaliile cu caracter confidenial legate
de diferite seciuni ale planului, pot fi prezentate n cadrul anexelor. Principalele anexe
ale planului de afaceri sunt: curriculum vitae pentru managerii cheie, nomenclatorul de
produse i situaia acestora, studiile de pia, informaiile pertinente publicate (articole
din ziare, referiri n manuale etc.), licene, brevete, invenii, inovaii, contracte
semnificative privind nchirieri, contracte de vnzare, contracte de aprovizionare,
nelegeri privind stocul de aciuni, oferte pentru justificarea costurilor investiionale, de
utilaje, echipamente etc.
Componena unui plan de afaceri de succes a fost descris n succesiunea fireasc
a capitolelor necesare pentru formarea unei imagini clare asupra afacerii i nlnuirea
optim a tuturor elementelor (date iniiale de calcul, dimensionarea i alocarea resurselor,
ntocmirea situaiilor financiare, analiza economico-financiar a scenariilor alternative
etc.). Trebuie ns artat faptul c, n cadrul demersului de elaborare a planul de afaceri,
este posibil ca seciunile componente s fie prezentate ntr-o abordare mai mult sau mai
puin extins (unele dintre ele putnd chiar s nu fie incluse), n funcie de
particularitile afacerii i de condiiile din mediul extern.
Din perspectiva elementelor prezentate n acest subcapitol, rezult n mod clar c
planul de afaceri reprezint un instrument managerial esenial care nsoete procesele de
creare i dezvoltare a ntreprinderilor. Pe de alt parte ns, planul de afaceri reprezint
exponentul unui nou mod de gndire strategic specific economiei de pia, bazat pe
recunoaterea i valorificarea oportunitilor economice, pornind de la ipoteza conform
creia cheia succesului pe pia const n determinarea nevoilor consumatorilor i n
livrarea produselor/serviciilor solicitate ntr-o manier mai rapid i mai eficient n
raport cu principalii competitori. n aceste condiii, cunoaterea i utilizarea eficient a
planului de afaceri reprezint determinantul incontestabil al nivelului de performan
realizat de ctre ntreprinztori, manageri sau investitori.
5.4. Teste gril
1.Alegei definiia corect a strategiei:
a) strategia este un instrument decizional destinat investitorilor, bancherilor i n general
oricror parteneri posibil ai firmei, crora le permite s ia cunotin de perspectivele
afacerii;
b) strategia este un ansamblu de obiective majore ale organizaiei pe termen lung,
principalele modaliti de realizare mpreun cu resursele alocate, n vederea obinerii
avantajului competitiv stabilit potrivit misiunii organizaiei;
c) strategia este o politic pe termen lung,care cuprinde pe lng modalitile de
realizare, resursele alocate i misiunea organizaiei;

d) strategia este un set de obiective pe termen mediu, principalele activiti care trebuie
derulate n vederea realizrii acestora, resursele disponibile, sursele de finanare, nivelele
previzionate ale indicatorilor de eficien globali i pariali, termenele finale i
intermediare asociate fiecrei activiti.
2. Pentru a deine un avantaj competitiv real, antreprenorul trebuie:
a) s realizeze produse sau servicii inferioare din punct de vedere calitativ pentru
consumatori, comparativ cu ofertele majoritii concurenilor;
b) s asigure un cost redus produselor i serviciilor oferite;
c) s diferenieze net de produsele i servicii oferite de ali concureni care satisfac
aceeai cerere;
d) s practice un nivel de pre nalt pentru produsului oferit, ca garanie a calitii
deosebite a acestuia.
3.Resursele necesare implementrii strategiei se refer la:
a) resursele materiale;
b) resursele financiare;
c) resursele de energie i utiliti;
d) resursele de investiii.
4. Care dintre urmtoarele elemente nu poate fi considerat o component a strategiei
firmei?
a) misiunea firmei;
b) termenele strategice;
c) avantajul competitiv;
d) organismele de management participativ.
5. Misiunea firmei reprezint:
a) obiectul de activitate al acesteia;
b) expresia general a raiunii de a exista a firmei;
c) exponenta responsabilitii sociale asumate de firm n contextul mediului n care
activeaz;
d) un set de indicatori de eficien care trebuie realizai n urma implementrii strategiei.
6. Un obiectiv strategic formulat astfel: n anul 2012, firma i propune o cretere cu un
procent de 10% a cifrei de afaceri face parte din categoria:
a) obiectivelor sociale;
b) obiectivelor economice;
c) obiectivelor derivate;
d) obiectivelor individuale.
7. Principalele situaii manageriale care reclam elaborarea i utilizarea planului de
afaceri sunt:
a) iniierea unei noi afaceri;
b) obinerea unui credit pentru efectuare unei investiii;
c) dizolvarea firmei;

d) radierea firmei.
8. Planul de afaceri reprezint:
a) un ansamblu de obiective majore ale afacerii pe termen lung, principalele modaliti de
realizare mpreun cu resursele alocate, n vederea obinerii avantajului competitiv
stabilit previzionat;
b) o tehnic managerial de analiz i selecie a abordrii fundamentale utilizate de
managementul afacerii pentru obinerea avantajului competitiv urmrit de firm, care
definete aciunile de ntreprins n fiecare domeniu funcional;
c) o metod managerial utilizat pentru proiectarea i promovarea unei afaceri noi sau
dezvoltarea semnificativ a unei afaceri existente, prin care se stabilesc obiectivele de
realizat, se dimensioneaz i aloc principalele resurse i activiti necesare,
demonstrndu-se profitabilitatea afacerii i atractivitatea sa;
d) un set de direcii de dezvoltare pe care o firm le poate analiza i adopta n procesul
realizrii obiectivelor strategice preconizate la nivelul afacerii.
9. Elaborarea planului de afaceri este necesar datorit urmtoarelor argumente:
a) planul de afaceri este un document obligatoriu care trebuie depus la Oficiul Registrului
Comerului n momentul nfiinrii noii firme;
b) planul de afaceri constituie un mijloc de verificare a viabilitii demersului
antreprenorial din perspectiva profitabilitii estimate;
c) planul de afaceri este un instrument major pentru finanarea ntregii afaceri;
d) planul de afaceri este un document indispensabil care precede demersul de elaborare a
situaiilor financiare anuale bilanul contabil i contul de profit i pierdere.
10. n structura planului de afaceri, o component deosebit de important este
reprezentat de ctre managementul ntreprinderii. Aceast seciune a planului de afaceri
are n vedere urmtoarele aspecte majore:
a) ntocmirea bilanului previzionat;
b) prezentarea organigramei i evidenierea principalelor caracteristici ale organizrii
firmei;
c) programarea campaniilor publicitare i de promovare a produselor;
d) descrierea echipei de manageri superiori i a proprietarilor ntreprinderii.

CAPITOLUL 6.
ANALIZA PIEEI NTREPRINDERII
6.1. Dimensiunile i dinamica pieei
6.2. Indicatori de estimare a pieei
6.3. Segmentarea pieei
6.4. Coninutul studiilor de pia
6.5. Teste gril
Obiective educaionale:
Definirea conceptului de pia i cunoaterea dimensiunilor acesteia;
Cunoaterea i utilizarea corect a sistemului de indicatori pentru estimarea
dimensiunilor pieei;
nelegerea conceptului de segmentare a pieei, cunoaterea criteriilor de
segmentare i nelegerea abordrilor fundamentale ce pot fi folosite pentru a
aciona pe pia din aceast perspectiv;
Definirea studiului de pia i cunoaterea principalelor aspecte i problematici
care pot fi abordate n cadrul su n vederea unei definiri corecte a poziiei firmei
pe pia i/sau a elaborrii strategiei de marketing.
6.1.Dimensiunile i dinamica pieei
n cadrul economiei moderne, procurarea bunurilor i serviciilor se realizeaz prin
intermediul actelor de vnzare-cumprare care se deruleaz n mod organizat n cadrul
pieei. Piaa reprezint o categorie economic de o complexitate deosebit, definit ca
ansamblul relaiilor economice stabilite ntre indivizi, care se desfoar ntr-un
anumit spaiu economic i n cadrul crora are loc confruntarea dintre cerere i
ofert, formarea preurilor i efectuarea tranzaciilor cu mrfuri i servicii.
Marketingul se ocup n principal cu cercetarea pieei; n acest sens, piaa poate fi
definit ca o reea ce se formeaz ntre cei care ofer bunuri i servicii i cei care
cumpr bunurile i serviciile respective n funcie de nevoi, necesiti, dorine. P.
Kotler definete piaa ca fiind constituit dintr-un ansamblu de clieni care sunt dornici s
realizeze un schimb ce le-ar permite satisfacerea unor nevoi sau dorine prin achiziia sau
consumul unor produse sau servicii. Potrivit acestei definiii rezult ca realizarea unei
tranzacii de pia presupune ndeplinirea unor condiii necesare legate de consumul
individual sau colectiv, i anume:
a) existena necesitii sau a dorinei de consum sau de posesie a unui bun;
b) existena unor resurse care pot susine satisfacerea necesitii respective;
c) luarea unei decizii privitoare la achiziionarea bunului respectiv sau utilizarea
unui serviciu, decizie ce nsemn o schimbare a resurselor prin plata contravalorii
bunului sau serviciului n funcie de anumite prioriti stabilite de consumator.
n funcie de atitudinea persoanelor n raport cu un anumit produs, piaa se
compune din consumatori i nonconsumatori. Se disting consumatorii
produselor/serviciilor firmei i consumatorii produselor/serviciilor concurenilor.
Nonconsumatorii, la rndul lor, pot fi relativi i absolui. Nonconsumatorii relativi

cuprind acele persoane care n momentul actual nu achiziioneaz n vederea consumului

sau utilizrii produsul analizat din diverse motive care nu sunt ns definitive i care nu
exclud posibilitatea transformrii n consumatori efectivi n anumite circumstane. Pe
msur ce venitul acestor persoane crete, preul produsului este redus sau performanele
sale mbuntite, nonconsumatorii relativi pot deveni consumatori efectivi.
Nonconsumatorii absolui sunt persoane care nu consum produsul din cauza unor
motive definitive de natur biologic, psihologic, social, moral etc. De exemplu,
diverse categorii de bolnavi sau persoane care nu au o anumit vrst nu pot consuma un
produs anume.
Delimitarea celor dou categorii de nonconsumatori permite identificarea
urmtoarelor dimensiuni ale pieei:
a. piaa efectiv, care include consumatorii actuali ai produselor/serviciilor
firmei i concurenilor;
b. piaa potenial, care cuprinde consumatorii actuali ai produselor/serviciilor i
nonconsumatorii relativi;
c. piaa teoretic care cuprinde consumatorii efectivi, nonconsumatorii relativi
i absolui.
n figura nr. 6.1 sunt redate sugestiv categoriile de piee descrise anterior.
PIAA TEORETIC
Nonconsumatori
PIAA POTENIAL
absolui
Nonconsumatori
PIAA EFECTIV
relativi
Piaa
Piaa
firmei
concurenilor
Figura nr.6.1: Structura pieei
Orice firm, fie aceasta productoare, prestatoare de servicii sau distribuitoare
este preocupat de extinderea i consolidarea profitabil a activitii sale de pia.
Dezvoltarea activitii de pia a firmei poate fi realizat, n principal, pe dou ci:
extensiv i intensiv.
Calea extensiv presupune atragerea de noi consumatori pentru produsele firmei,
fie din rndul noncosumatorilor relativi, fie din rndul clienilor unor firme concurente.
Calea extensiv se concretizeaz n abordarea unor noi zone geografice (piee externe),
identificarea unor noi utilizatori sau descoperirea i promovarea unor noi utilizri ale
produsului.
Calea intensiv const n creterea cumprrilor medii efectuate de o unitate de
consum (individ, familie, firm etc.). Aceast cale presupune o cretere a consumului de
produse i este aplicat n special n cazul produselor alimentare sau al scoaterii din uz a
unor bunuri destinate folosirii pe o perioad ndelungat de timp. Pentru analiza
modificrilor n consumul intensiv se analizeaz factorii care determin creterea
intensitii de consum, cum ar fi de exemplu uzura utilajelor i echipamentelor
industriale, creterea nevoilor de consum, posibiliti i tendine de substituire a
consumului de produse etc.

Calea intensiv prezint o serie de limite, determinate de natura produselor.

Astfel, n cazul produselor alimentare aceast cale presupune din punct de vedere teoretic
o cretere a consumului pn la nivelul limitelor fiziologice, pentru mrfurile
nealimentare i pentru o parte din serviciile prestate populaiei, limita creterii intensive
este subordonat bugetelor alocate pentru aceste cheltuieli. n cazul produselor cu
utilizare productiv, calea intensiv poate fi utilizat prin lansarea pe pia a unor utilaje
i echipamente cu performane superioare, ceea ce are ca efect accentuarea uzurii morale
i scoaterea din exploatare a celor depite, aflate nc n funciune.
Cele dou ci extensiv i intensiv - de cretere a dimensiunilor pieei intervin
n proporii diferite n raport cu produsul sau perioada analizat. De exemplu, este posibil
s existe produse la care una dintre ci s fi fost epuizat (prin atragerea tuturor
nonconsumatorilor relativi), accentul urmnd s cad n continuare pe utilizarea celeilalte
ci.
6.2. Indicatori de estimare a pieei
Pentru a determina i estima dimensiunile pieei se recurge la un sistem de
indicatori care cuprinde28: capacitatea pieei, gradul de saturaie a pieei, rata de penetrare
a pieei, cota de pia, rata de cretere a pieei etc.
A. Capacitatea pieei este o dimensiune sintetic, care reflect n acelai timp:
volumul cererii, volumul ofertei, volumul vnzrilor, volumul exporturilor i
importurilor, numrul clienilor etc.
A.1. Volumul cererii exprim puterea de absorbie a pieei. Necesarul pieei
pentru un anumit produs se stabilete cu relaia:
(6.1)
C q N
n care: C volumul cererii;
q - cantitatea medie sau intensitatea medie de folosire a unui produs;
N numrul total al consumatorilor.
A.2. Volumul ofertei reprezint cantitatea de produse pe care o firm le poate
oferi pieei la un moment dat, evaluarea cantitii de bunuri realizndu-se, de regul, cu
ajutorul datelor statistice. Volumul ofertei este un indicator al capacitii pieei, utilizat de
regul n urmtoarele situaii: cererea este mai mare dect oferta; numrul furnizorilor
care acioneaz n cadrul pieei este restrns; informaii detaliate privind producia sunt
disponibile.
A.3. Volumul vnzrilor (cifra de afaceri -CA) este considerat indicatorul cel mai
relevant al capacitii pieei i reprezint totalul tranzaciilor de produse i/sau servicii
ale firmei, pe o anumit pia i ntr-un anumit interval de timp. Informaiile necesare
estimrii acestui indicator se obin din statistici privind vnzrile firmei pe diferite
intervale de timp, analiza datelor din bugetele de familie, anchete efectuate pe baz de
chestionare etc. Volumul vnzrilor nu este ns n msur s indice dimensiunea cererii
neacoperite cu mrfuri sau oferta fr desfacere.
n

CA (Qi Pi )
i 1

28

Foltean Florin, Ldar Lucian, Marketing, Editura Brumar, Timioara, 2001.

(6.2)

n care:
CA reprezint cifra de afaceri;
Qi cantitatea vndut din fiecare produs/serviciu;
Pi preul unitar aferent fiecrui produs/serviciu.
A.4. Consumul aparent (Ca) se utilizeaz n situaia n care nu se cunoate
consumul efectiv pe o anumit pia. Consumul aparent se determin adugnd la
producia intern (Qint) importul (Imp) i scznd exportul (Exp):
Ca = Qint + Imp - Exp
(6.3)
B. Gradul de saturaie a pieei (Gs) permite determinarea potenialului de cretere
a vnzrilor unui produs pe piaa de referin, calculndu-se sub forma raportului dintre
volumul vnzrilor unui produs pe piaa efectiv i volumul vnzrilor la acelai produs
pe piaa potenial (P) sau invers:
V
G s 100
(6.4)
P
Dac V=P => Gs=100% (sau1). O asemenea valoare a indicatorului indic faptul
c piaa este saturat, ntreaga cerere este satisfcut i posibilitile de penetrare i/sau
desfacere a mrfurilor pe aceast pia sunt limitate.
Dac V < P => Gs<100% (sau < 1). Piaa nu este saturat, cererea nu este integral
acoperit de ofert i, prin urmare, exist un potenial de ptrundere i comercializare a
mrfurilor pe piaa respectiv.
Pentru determinarea gradului de saturaie a pieei, se mai poate utiliza relaia de
calcul urmtoare:
Ca (p)
(6.5)
Gs
100
Ca (p) NCR(p)
n care:
Ca(p) numrul de consumatori actuali ai produsului p;
NCR (p) numrul de nonconsumatori relativi ai produsului p.
C. Rata de penetrare a pieei reflect posibilitile de cretere a vnzrilor unei
ntreprinderi n cadrul pieei de referin. Se determin sub forma raportului dintre
vnzrile mrcii m pe piaa efectiv i volumul total al vnzrilor produsului p pe piaa
potenial:
V
R p m 100
(6.6)
Pp
De asemenea, se mai poate utiliza relaia de calcul:
Ca(m)
Rp
100
(6.7)
Ca(m) C c NCR
Ca(m) numrul de consumatori actuali ai mrcii m;
Cc numrul de consumatori ai produselor p comercializate de concureni;
NCR numrul de noncosumatori relativi ai produsului p.
D. Cota de pia exprim ponderea deinut de o firm, un produs sau o marc n
ansamblul pieei de referin. Relaiile de calcul folosite sunt pentru determinarea sa sunt:
V
CA i
(6.8)
CPi i 100 sau CPi
100
V
CA
unde: CPi cota de pia pentru produsul, marca sau firma i;

V volumul vnzrilor produsului pe pia;

Vi - volumul vnzrilor realizat de firma/marca de produs i;
CA cifra de afaceri total pe pia a produselor p;
CAi cifra de afaceri a firmei/mrcii de produs.
n funcie de piaa de referin pot fi analizate diferite cote de pia:
cota de pia total determinat sub forma raportului dintre volumul de
vnzri al firmei i vnzrile totale pe piaa considerat;
cota de pia servit determinat prin raportarea volumului de vnzri al
firmei la volumul vnzrilor pe piaa efectiv vizat (servit de aceasta),
piaa servit fiind n majoritatea cazurilor mai mic dect piaa global;
cota de pia relativ stabilit prin raportarea volumului de vnzri al
ntreprinderii la volumul vnzrilor celui mai puternic concurent sau ale
primilor 3-5 concureni de pe pia.
Cota de pia relativ a unei firme se calculeaz cu relaiile:
V
CA i
CPi
; CPR i
(6.9)
CPR i i ; CPR i
VL
CA L
CPL
iar cota de pia relativ a liderului:
V
CA L
CPL
; CPR L
(6.10)
CPR L L ; CPR L
VII
CA II
CPII
unde: CPR cota de pia relativ;
V volumul vnzrilor;
CA cifra de afaceri;
L lider;
II concurentul care ocup locul secund pe pia (din punctul de vedere al
vnzrilor)
i marca de produs/firma a crei poziie pe pia este analizat.
Calculul cotei de pia relative necesit cunoaterea vnzrilor realizate de ctre
concurenii principali. Datele necesare pentru determinarea cotei de pia pot fi culese din
statisticile oficiale (publicate de ctre Institutul Naional de Statistic, Ministerul
Economiei i Comerului, Ministerul Afacerilor Externe) sau alte statistici realizate de
birouri de cercetri de marketing, asociaii profesionale etc.
6.3. Segmentarea pieei
Piaa este alctuit dintr-o diversitate de tipuri i segmente de consumatori, fiecare
cu gusturi, exigene i ateptri extrem de variate. Brbaii, de pild, nu vor solicita
parfumuri i deodorante prea efeminate, tinerii nu vor dori s se mbrace n culori nchise,
femeile nu vor consuma buturi alcoolice tari, vrstnicii vor prefera destinaii turistice
puin aglomerate pentru vacanele lor, persoanele cu venituri reduse vor cumpra bunuri
ieftine i exemplele ar putea continua.
Investigarea global a pieei n contextul cercetrilor de marketing reprezint un
demers extrem de dificil, dac nu chiar imposibil de finalizat n anumite condiii. De
aceea, tot mai frecvent majoritatea ntreprinderilor restrng sfera investigaiilor de pia,
focalizndu-se asupra unor perimetre sau sectoare ale cererii care par mai atrgtoare,

avnd caracteristici corespunztoare cu obiectivele i potenialul lor. Aceste grupuri sau

clase tipice de clieni poart denumirea de segmente de pia.
Segmentarea pieei reprezint operaia de identificare i decupare a diverselor
grupuri de clieni care formeaz cererea pe o anumit pia, au caracteristici comune de
consum (utilizare) i satisfac o anumit condiie de clasificare n funcie de diverse
criterii.
Criteriile de segmentare reprezint variabile utilizate pentru delimitarea
segmentelor care formeaz structura intern a unei piee globale. Alegerea acestora
depinde de o multitudine de factori: natura produselor vndute pe piaa respectiv,
destinaia acestora, dimensiunile i caracteristicile pieei globale, comportamentele de
consum posibile etc. Lista criteriilor de segmentare aflate la dispoziia celor care
efectueaz studii de pia este extrem de cuprinztoare. Ph. Kotler realizeaz o
sistematizare logic a acestora, identificnd pentru piaa bunurilor de consum - patru
categorii principale: criterii demografice, geografice, psihografice i comportamentale.
Acestea sunt prezentate n tabelul nr. 6.1, mpreun cu segmentele de pia tipice care
sunt delimitate cu ajutorul acestora.
Tabelul nr. 6.1: Criterii de segmentare a pieei bunurilor de consum
CRITERII
I. Demografic
Vrsta (ani)
Sex
Stare civil
Naionalitate
Religia
Educaie
Ocupaie
Mrimea familiei
Ciclul de via al
familiei
Venit
II. Geografic
Regiune (zon)
ar
Localitate (mrime)
Mediu
Climat
Relief
III. Psihografic
Personalitate i
temperament
Clasa social
Stil de via

SEGMENTE TIPICE
< 6 ani; 6-14; 15-20; 21-30; 31-40; 41-59; > 60
Brbai; Femei
Necstorii; Cstorii; Celibatari; Vduvi.
Romn; Maghiar; Rrom; German; Arab etc.
Ortodox; Catolic; Greco-catolic; musulman etc.
Analfabei; coal primar; Gimnaziu; Studii medii; Studii superioare;
Masterat; Postuniversitar; Doctorat
Specialiti cu studii superioare; Funcionari; Meseriai; Muncitori;
Agricultori; Elevi; Studeni; Gospodine; omeri; Patroni etc.
1-2 membri; 3-4 membri; > 5 membri.
Tnr necstorit; Tineri cstorii, fr copii; Tineri cstorii cu
copii; Cstorii btrni fr copii; Cstorii maturi cu copii (sub 18
ani, respectiv peste 180ani); Vrstnici singuri; Alte categorii
Redus; Mediu; Mare.
Ardeal, Moldova, Banat-Criana, Muntenia, Maramure, Oltenia,
Dobrogea etc.
Romnia, Ungaria, S.U.A, Frana, Italia, Marea Britanie etc.
Sub 5000 locuitori; 5000-20.000; 20.000-50.000; 50.000-100.000 etc.
Urban; Rural
Cald; Rece; Uscat; Umed.
Munte; Cmpie; Deal.
Introvertit; Extravertit; Flegmatic; Melancolic; Impulsiv; Autoritar;
Pasionat; Conservator; Anxios etc.
Clasa de jos; Clasa mijlocie; Clasa de vrf.
Realizator; Egocentrist; Pragmatic; Lupttor; Ecologist; Capricios
etc.

IV. Comportamental
Atitudine fa de produs
Loialitate
Frecvena de utilizare
Avantaje cutate
Statutul utilizatorului
Importana cumprturii
Decizia de cumprare
Timp afectat achiziiei

Entuziast; Pozitiv; Indiferent; Ostil

Absolut; Medie; Aleatoare; Slab
Redus; Medie; Intens
Calitate; Prestigiu; Confort; Utilitate; Pre; Servicii; Economii etc.
Nonconsumator (absolut sau relativ); Ex-consumator; Consumator
potenial; Consumator regulat; Consumator ocazional etc.
Mare; Medie; Redus.
Incontient; Contient; Informat; Interesat; Intenionat etc.
Clieni grbii; n trecere; Disponibili.

Desigur, inventarul criteriilor de segmentare posibile i al categoriilor tipice de

clieni este departe de a fi epuizat n coloanele tabelului de mai sus. Fr a avea pretenia
unei abordri exhaustive, ne-am limitat la prezentarea acelor criterii i segmente de pia
care i fac simit prezena tot mai frecvent printre orientrile de marketing ale
ntreprinderilor contemporane. Din acest punct de vedere, exist dou maniere extreme
de abordare a pieei (aplicabile ns n cazuri destul de rare) marketingul de mas i
marketingul difereniat, ntre care i face a treia abordare prefigurat chiar prin
coninutul prezentului paragraf marketingul segmentat.
Marketingul de mas (nedifereniat) ignor n mod deliberat diferenele dintre
clieni, astfel c oferta firmei este adresat unui consumator mediu. Piaa este
considerat omogen, iar produsul firmei este astfel conceput nct s satisfac cerinele
exprimate la un nivel acceptabil. De pild, ntr-o perioad Henry Ford a vndut tuturor
cumprtorilor si acelai model de autoturism de culoare neagr. Restaurantele Mc
Donald's ofer meniuri de baz de tip fast-food aproape identice n toat lumea.
Principalul avantaj al orientrii de marketing nedifereniate este acela c permite
reducerea substanial a nivelului costurilor de producie, prin exploatarea economiilor de
scar. Prin urmare costurile generate de activitile logistice, de cercetrile de marketing
sau de campaniile promoionale sunt repartizate asupra unui volum ridicat de produse de
acelai tip. n mod corespunztor, nivelul costului unitar scade, iar profiturile pot s
creasc.
Dezavantajul acestei strategii este dat de riscul ptrunderii pe pia a unor noi
concureni care folosesc o abordare de marketing difereniat i adapteaz oferta astfel
nct s satisfac la un nivel superior cerinele unor segmente de pia care pot fi n acest
fel acaparate.
Marketingul difereniat (individualizat) care ofer o gam larg i profund de
produse adaptate cerinelor consumatorilor, care se identific cu segmente de pia
distincte. Aceast alternativ este extrem de costisitoare i dificil de operaionalizat,
datorit creterii complexitii activitilor administrative i de coordonare, precum i ca
urmare a multiplicrii canalelor de distribuie i aciunilor de promovare. Exist totui
sectoare economice n cadrul crora specificul activitilor desfurate impune realizarea
de bunuri i servicii la comanda clientului: confecii la croitor, construcii de locuine,
fabricarea automobilelor de lux, producerea i livrarea unor echipamente industriale
complexe cu performane deosebite etc. Este strategia care ofer clienilor cel mai nalt
nivel de satisfacie, ns costurile ridicate necesare pentru aplicarea sa alimenteaz
niveluri nalte ale preurilor pe care consumatorii trebuie s aib capacitatea s le suporte.

Marketingul segmentat reprezint optica modern a ntreprinderilor, care sunt

preocupate de delimitarea unor segmente distincte i relativ omogene din piaa global,
precum i de adaptarea ofertei i politicilor de marketing la caracteristicile fiecrui grup
distinct n parte. Avantajele acestei orientri de marketing sunt urmtoarele29:
folosirea eficient a resurselor de marketing, care se concentreaz asupra unui
numr restrns de areale ale pieei;
diversificarea riscurilor generate de pierderea unor segmente de pia
tradiionale;
cunoaterea mai profund a nevoilor clienilor, investigaiile de marketing fiind
efectuate asupra unui numr mai restrns de consumatori constituii n
subcolectiviti relativ omogene;
fidelizarea clientelei, care decurge din posibilitatea satisfacerii exigenelor
cumprtorilor la un nivel superior;
creterea gradului de informare cu privire la aciunile concurenilor, acetia
fiind mai uor de monitorizat pe segmentele de pia relevante comparativ cu
pieele globale;
posibilitatea de a stabili i realiza niveluri ale obiectivelor i performanelor
mai realiste i mai uor de transpus n practic.
Strategia de marketing segmentat prezint i cteva dezavantaje:
apare posibilitatea neglijrii unor segmente de consumatori ca urmare a
orientrii eforturilor firmei spre alte sectoare ale pieei potenial mai profitabile;
creterea costurilor de producie i de marketing, ca o consecin a aplicrii
unor tratamente difereniate segmentelor de pia vizate n ceea ce privete
politicile de produs, pre, promovare i distribuie.
n pofida acestor neajunsuri, compensate ns de numeroasele beneficii semnalate,
marketingul segmentat constituie n prezent strategia de abordare a pieei cea mai
frecvent utilizat de ntreprinderile din majoritatea domeniilor de activitate.
n principiu operaia de segmentare a pieei comport urmtoarele patru etape:
identificarea variabilelor (criteriilor) de
segmentare i caracterizarea
segmentelor de pia delimitate cu ajutorul acestora. De exemplu dac criteriul de
segmentare utilizat este de tip psihografic, n aceast etap vor fi creionate
trsturile de personalitate i temperament asociate consumatorilor introvertii,
extravertii, melancolici, flegmatici etc.;
decuparea pieei de referin n segmente omogene sub aspectul criteriilor
considerate. n exemplul precedent, omogenitatea segmentelor de pia va fi
asigurat de similitudinile dintre comportamentele de cumprare ateptate s se
manifeste la consumatorii aparinnd aceleiai grupe;
selectarea unuia sau mai multor segmente-int de pia pentru a fi acoperite cu
o ofert individualizat i o strategie distinct de marketing-mix. Aceasta
presupune utilizarea unor mijloace de promovare diferite adresate consumatorilor
introvertii i celor extrovertii, de exemplu.
Dei din punct de vedere teoretic etapizarea pare logic i uor de implementat,
alegerea criteriului de segmentare adecvat nu este uor de realizat n practic, mai ales n
situaiile n care mai multe variabile par s aib o putere discriminant aproximativ egal.
29

Maxim Emil, Toader Gherasim, Marketing, Editura Economic, Bucureti, 2000.

n asemenea situaii este necesar, de regul, o anchet prin sondaj, urmat de utilizarea
unor metode de segmentare obiective.
6.4. Coninutul studiilor de pia
n general, prin studiul pieei (ori cercetare de marketing) se nelege un ansamblu de
activiti prin intermediul crora, folosind anumite metode, procedee i tehnici, se
realizeaz culegerea, analiza i utilizarea datelor cu privire la o anumit realitate vizat
de marketing, n scopul cunoaterii mediului, identificrii oportunitilor i evalurii
alterativelor aciunilor de marketing, precum i a efectelor acestora30.
Principalul obiectiv cruia trebuie s i rspund studiul de pia este acela de a pune
la dispoziia managerilor un calup de informaii relevante, necesare adoptrii deciziilor
de marketing. Dintre obiectivele derivate asociate studiilor de pia, se menioneaz:
- identificarea clienilor poteniali pentru produsele i serviciile firmei;
- previzionarea nevoilor de consum i cunoaterea cererii care se poate veni din partea
clienilor poteniali;
- alegerea segmentelor de consumatori care vor constitui piaa-int a firmei;
- adaptarea ofertei (produselor) firmei att sub aspect cantitativ-sortimental, ct i sub
aspect calitativ, la cerinele manifestate pe pia;
- identificarea unor noi piee de desfacere pentru produsele firmei;
- cunoaterea i anticiparea aciunilor ntreprinse de concureni pe pia, ca punct de
reper pentru fundamentarea propriei strategii concureniale de marketing;
- cunoaterea i valorificarea oportunitilor existente pe pia, precum i identificarea
cauzelor care au condus la apariia unor dificulti;
- consolidarea poziiei deinut de firm pe pia prin conceperea unor politici
articulate i eficiente de marketing mix (viznd produsul, preul, distribuia i
promovarea).
Dac vom considera drept punct de reper situaia unei ntreprinderi care dorete s
penetreze pe o pia nou i urmrete s ntreprind n acest scop un studiu de pia
complet, atunci acesta din urm va cuprinde: studiul consumatorilor, studiul concurenei,
studiul distribuiei, studiul mediului de marketing31.
Studiul consumatorilor. Acesta trebuie s conduc la obinerea de rspunsuri pentru
urmtoarele ntrebri:
Cine sunt consumatorii? numrul lor, vrsta, categoria socio-profesional, stilul
de via etc.
Ce cumpr consumatorii? produsele aflate n concuren direct, produsele de
substituire, mrcile de produse etc.;
Cine intervine n decizia de cumprare? prescriptorii, cumprtorii, utilizatorii,
rolul i profilurile lor;
Cnd i unde cumpr consumatorii? perioadele de cumprare din an i din zi,
frecvenele de cumprare, locurile de cumprare;
Ce urmresc consumatorii prin cumprare? ateptrile acestora;

Gherasim, A., Studiul pieei, Editura Economic, Bucureti, 2005

Meghian, Gh., Nistorescu, T., Crciun, L., Marketing. Manual universitar pentru nvmntul la
distan, Editura Universitaria, Craiova, 2009
30
31

De ce cumpr consumatorii? motivaiile, reinerile lor, comportamentul de

cumprare, mecanismul de alegere.
Studiul concurenei are n vedere urmtoarele aspecte:
o cotele comparative de pia ale concurenilor;
o vnzrile previzionate ale firmelor concurente;
o poziia pe pia a produselor i mrcilor concurente;
o msura n care clienii sunt mulumii de produsele i mrcile concurenilor;
o analiza politicilor comerciale, care permite cunoaterea opiunilor fcute de
concureni n materie de: preuri i condiii de vnzare; distribuie (reea utilizat);
publicitate (buget, medii publicitare i mesaje transmise); promovarea vnzrilor
i relaii publice; servicii post-vnzare.
Studiile referitoare la activitatea de pia a concurenilor sunt, n general
costisitoare; indiferent de acest aspect ns, ele trebuie ntreprinse deoarece ofer
informaii extrem de valoroase din perspectiva conceperii strategiei de marketing a
firmei.
Studiul distribuiei. Acesta furnizeze informaii cu privire la importana
diferitelor canale de distribuie i la evoluia acestora n timp. De asemenea, vor fi puse n
eviden avantajele i limitele fiecrui circuit de distribuie care poate fi utilizat de ctre
firm. n sfrit, studiul distribuiei se va axa pe cunoaterea marjelor practicate de
distribuitori, pe metodele de vnzare folosite de acetia i pe gama de servicii care pot fi
oferite.
Studiul mediului. Acesta presupune analiza unui cumul de factori exteriori pieei,
care reprezint ocazii favorabile, dar i ameninri crora ntreprinderea trebuie s le fac
fa. Studiul mediului vizeaz urmtoarele aspecte:
n domeniul demografic: analiza piramidei vrstelor, a natalitii, a mobilitii
geografice, a mrimii familiei i a vrstei membrilor si;
n domeniul economic: studiul produciei naionale, al venitului pe cap de locuitor
i n plan regional, al economisirii i al creditului, al inflaiei, al omajului, al
timpului de lucru, al diferitelor clase sociale, al structurii cheltuielilor
gospodriilor etc.;
n domeniul politic i juridic: o analiz a stabilitii economice a rii, a
interveniei statului n viaa economic, a reglementrilor n vigoare, a proiectelor
de legi etc.;
n domeniul cultural: un studiu al nivelului educaiei, al practicilor religioase, al
stilurilor de via etc.;
n domeniul tehnologic: o analiz a progreselor tehnice, a bugetelor i cheltuielilor
alocate cercetrii.
Principalele metode prin care pot fi obinute informaiile pentru studiile de
marketing sunt: investigarea unor surse statistice, derularea unor experimente de
marketing, simularea fenomenelor de marketing, cercetarea direct de marketing.
6.5. Teste gril
1. Piaa potenial este alctuit din:
a) piaa efectiv plus nonconsumatorii absolui;
b) piaa efectiv minus nonconsumatorii absolui;

c) piaa efectiv minus nonconsumatorii relativi.

d) piaa efectiv plus nonconsumatorii relativi;
2. Piaa teoretic a unui produs include:
a) consumatorii actuali i nonconsumatorii relativi;
b) nonconsumatorii relativi i nonconsumatorii absolui;
c) consumatorii actuali, noncosumatorii relativi i nonconsumatorii relativi;
a) consumatorii actuali i nonconsumatorii absolui.
3. Nonconsumatorii absolui reprezint categoria de persoane care:
a) nu cumpr temporar produsele ntreprinderii;
b) nu vor achiziiona n prezent sau n viitor produsul;
c) continu s cumpere produsul n pofida preului ridicat al acestuia;
d) au ncercat produsul, dar nu sunt satisfcui de calitile acestuia.
4. Nonconsumatorii relativi reprezint categoria publicului format din:
a) persoane fidele produselor ntreprinderii;
b) persoane care nu vor achiziiona sau utiliza produsul n viitor datorit un motive
definitive de natur psihologic, moral, biologic, religioas etc.
c) clieni efectivi neinformai despre existena produsului;
d) clieni poteniali care nu cumpr produsul la momentul actual, dar ar putea deveni
consumatori efectivi n anumite circumstane.
5. Calea extensiv de dezvoltare a pieei presupune:
a) atragerea de noi cumprtori pentru produsele firmei;
b) creterea volumelor de vnzri ca urmare a reducerii nivelului preurilor;
c) creterea cumprturilor medii efectuate de un client;
d) lrgirea portofoliului de produse ale firmei.
6. Dezvoltarea intensiv a pieei buturilor rcoritoare din Romnia poate fi realizat
prin:
a) sporirea numrului cumprtorilor;
b) suplimentarea bugetelor de promovare ale firmelor;
c) creterea mrimii medii a unei cumprri la nivel de gospodrie;
d) extinderea reelelor de distribuie.
7. Vnzrile firmei X erau n perioada t0 de 500.000 lei, n timp ce vnzrile
concurentului aflat n poziia secund s-au cifrat la 450.000 lei. Care a fost cota de pia
relativ a ntreprinderii X n perioada de baz?
a) 0,90;
b) 1,50;
c) 1,11;
d) 0,10.
8. Capacitatea pieei nu poate fi exprimat prin intermediul unuia dintre indicatorii de mai
jos:

a) volumul ofertei;
b) volumul cererii;
c) volumul vnzrilor;
d) gradul de concentrare a pieei.
9. Care dintre urmtoarele afirmaii referitoare la cota relativ de pia a firmei este
adevrat?
a) se calculeaz prin raportarea cotei absolute de pia a firmei analizate la cea a celui mai
important concurent;
b) exprim ponderea care i revine firmei n ansamblul pieei produsului;
c) este un indicator de exprimare a distribuiei spaiale a pieei;
d) se calculeaz prin raportarea volumului de vnzri al ntreprinderii la vnzrile totale
ale produsului pe piaa de referin.
10. Piaa produselor lactate a crescut n anul t cu 15% n timp ce vnzrile unei
ntreprinderi productoare au crescut, n acelai an, cu 20%. Cota de pia a acestei firme,
la finalul anului t, a cunoscut urmtoarea evoluie:
a) a sczut;
b) s-a meninut constant;
c) a crescut;
d) nu s-a modificat n mod semnificativ.
11. Gradul de saturaie reprezint un indicator de estimare a pieei care se calculeaz:
a) ca raport ntre volumul vnzrilor unei firme i volumul total al vnzrilor unui produs
pe pia;
b) ca raport ntre volumul vnzrilor pe piaa de referin i volumul vnzrilor pe piaa
potenial;
c) prin adunarea importului la producia intern i scderea exportului din suma
respectiv;
d) sub forma produsului dintre intensitatea medie de folosire a unui bun i numrul total
al consumatorilor.
12. Care dintre afirmaiile urmtoare cu privire la consumul aparent este real:
a) permite o evaluare a consumului n ipoteza n care toi purttorii cererii s-ar transforma
n consumatori efectivi;
b) se calculeaz cu relaia: Consum aparent = Producia intern - Import + Export;
c) permite evaluarea posibilitilor de sporire a vnzrilor unei firme n cadrul pieei de
referin;
d) se determin cu formula: Consum aparent = Producia intern + Import - Export
13. Volumul vnzrilor este un indicator de caracterizare a:
a) ariei pieei;
b) structurii pieei;
c) capacitii pieei;
d) dinamicii pieei.

14. Capacitatea pieei automobilelor de lux poate fi exprimat cu ajutorul mai multor
indicatori. Unul dintre acetia se afl n enumerarea de mai jos:
a) cifra de afaceri total;
b) aria teritorial a pieei;
c) cererea pentru combustibil;
d) cota de pia a firmei lider.
15. Rata de penetrare a pieei care se calculeaz:
a) sub forma produsului dintre volumul vnzrilor ntreprinderii i volumul total al
vnzrilor la produsul x;
b) ca raport ntre volumul vnzrilor pe piaa de referin i volumul vnzrilor pe piaa
potenial;
c) ca raport ntre volumul vnzrilor mrcii m pe piaa de referin i volumul
vnzrilor produsului x pe piaa potenial;
d) sub forma raportului dintre volumul cererii i volumul ofertei pe pia pentru produsul
x.
16. Orientarea potrivit creia oferta firmei trebuie s se adapteze fiecrui consumator,
considerat ca un segment distinct de pia reprezint:
a) o strategie de marketing difereniat;
b) o abordare specific marketingului de mas;
c) o strategie de marketing segmentat;
d) o politic de marketing-mix.
17. O firm productoare de aparatur electrocasnic vizeaz segmentarea pieei sale de
referin. Care dintre grupele de criterii urmtoare credei c sunt cele mai adecvate
pentru realizarea operaiunii respective?
a) temperamentul i stilul de via al consumatorilor;
b) educaia i vrsta consumatorilor;
c) ciclul de via al gospodriei i venitul acesteia;
d) loialitatea fa de o anumit marc i timpul afectat achiziiei.
18. Ce problematici abordeaz studiul mediului?
a) motivaiile i comportamentul de cumprare al consumatorilor;
b) caracteristicile canalelor de distribuie utilizate de ntreprindere i avantajele acestora;
c) studiul evoluiei veniturilor pe cap de locuitor i n plan regional;
d) analiza cheltuielilor alocate cercetrii.
19. Studiul concurenei presupune:
a) analiza politicilor generale i financiare ale concurenilor;
b) studiul mediului demografic i economic n care activeaz concurenii;
c) analiza politicilor comerciale ale concurenilor;
d) analiza structurii cheltuielilor la firmele concurente.
20. Studiul consumatorilor trebuie s permit obinerea de rspunsuri la urmtoarele
ntrebri:

a) care sunt produsele concurente sau substituibile cumprate de ctre consumatori?

b) care este gama de servicii oferite?
c) cnd i unde cumpr consumatorii?
d) care sunt metodele de vnzare folosite?
21. n cadrul unui studiu de pia complet, studiul consumatorilor:
a) presupune gruparea clienilor dup criteriul socio-economic;
b) caut rspunsuri la ntrebarea Ce urmresc consumatorii prin cumprare?
c) urmrete satisfacerea selectiv a clienilor firmei;
d) are ca finalitate transformarea nonconsumatorilor relativi n clieni efectivi.
22. Studiul concurenei se refer la:
a) legislaia referitoare la concuren, ca form de intervenie a statului n economie;
b) avantajele i dezavantajele fiecrui circuit de distribuie;
c) factorii exteriori ai pieei, care reprezint ocazii favorabile, dar i ameninri crora
ntreprinderea trebuie s le fac fa;
d) cotele comparative de pia ale concurenilor.
23. Studiul distribuiei trebuie s permit:
a) evidenierea marjelor comerciale practicate de distribuitori;
b) aprecierea nivelului de pregtire i de performan a personalului din sfera distribuiei;
c) depistarea detailitilor i angrositilor cei mai dinamici de pe pia;
d) cunoaterea actorilor care intervin n decizia de cumprare.
24. Care dintre aspectele urmtoare intervin ntr-un studiu al mediului economic?
a) o analiz a produciei naionale i a venitului pe cap de locuitor i n plan regional;
b) o analiz a piramidei vrstelor, i a mobilitii geografice a populaiei;
c) o analiz a reglementrilor n vigoare i a proiectelor de legi;
d) un studiu al bugetelor i cheltuielilor alocate cercetrii.
25. Care dintre aspectele urmtoare intervin ntr-un studiu al mediului cultural?
a) o analiz detaliat a problematicii economisirii i a creditului;
b) o analiz a mrimii familiei i a vrstei membrilor si;
c) un studiu amnunit al nivelului educaiei;
d) o analiz a piramidei vrstelor.

CAPITOLUL VII:
ELABORAREA I IMPLEMENTAREA POLITICILOR DE MARKETING ALE
NTREPRINDERII
7.1. Politica de produs
7.2. Politica de pre
7.3. Politica de distribuie
7.4. Politica de promovare
7.5. Teste gril
Obiective educaionale:
nelegerea noiunilor de produs, respectiv de ciclu de via al unui produs;
Cunoaterea dimensiunilor unei game de produse;
Cunoaterea abordrilor fundamentale care stau la baza fixrii preurilor n
cadrul ntreprinderilor, precum i a instrumentelor de ajustare a preurilor;
nelegerea noiunii de distribuie i cunoaterea tipurilor de canale care pot fi
utilizate pentru transferul bunurilor de la productor la consumator;
Cunoaterea principalelor alternative ale strategiilor de distribuie;
nsuirea modului de utilizare a instrumentelor promoionale clasice i moderne
n activitatea micilor firme.
7.1. Politica de produs
Opiunile firmei privitoare la dimensiunile, structura i dinamica gamei de
produse pe care le realizeaz se reflect n strategia de produs. Aceasta nu reprezint un
scop n sine, ci va fi subordonat strategie de pia i corelat totodat cu strategiile de
pre, distribuie i promovare.
Produsul reprezint ansamblul elementelor care declaneaz cererea i care
nglobeaz pe lng forma material i ntreaga ambian ce l nconjoar. Aceast
ambian este alctuit dintr-o gam larg de elemente corporale i acorporale.
Componentele ce definesc un produs n accepiunea de marketing se pot grupa astfel:
componente corporale, care cuprind toate caracteristicile ce definesc produsul i
ambalajul su, determinate de substana material a acestuia i utilitatea sa. n
principal, aceste componente se refer la dimensiunile produsului, form, culoare,
rezisten, greutate etc.;
componente acorporale, care cuprind elementele ce nu au un suport material
mijlocit, ele fiind reprezentate prin numele firmei, marca de fabricaie,
instruciunile de utilizare, pre de vnzare, licena de fabricaie, termenele de
garanie;
comunicaiile referitoare la produs - cuprind ansamblul informaiilor transmise
de productor sau de distribuitor cumprtorului potenial;
imaginea produsului semnific o sintez a reprezentrilor mintale de natur
cognitiv, afectiv, social sau personal a produsului n rndul cumprtorilor.
CICLUL DE VIA AL PRODUSULUI reprezint intervalul de timp cuprins ntre
momentul apariiei sale ca marf nou i momentul dispariiei de pe pia. Acest interval

mrginit de cele dou extreme -naterea i moartea produsului - cuprinde mai multe
etape diferite ca lungime n timp i intensitate conform reprezentrii grafice din figur.
INDICATORII
produsului X
VNZRI

PROFIT

STOC
Lansare

Cretere

Maturizare i saturaie

TIMP (ani)
Declin

Figura nr.7.1: Ciclul de via al produsului

n graficul ciclului de viat al unui produs, n funcie de evoluia vnzrilor, pot fi
identificate cele 4 etape32:
1. lansarea; 2. creterea ; 3. maturizarea i saturaia; 4. declinul.
Lansarea (introducerea pe pia) este etapa iniial, n care produsul este puin
cunoscut, fiind necesar creterea notorietii sale. Cel mai adesea, n aceast etap au loc
ajustri ale caracteristicilor produsului astfel nct acesta s corespund exigenelor
consumatorilor.
Principalele fenomene care se manifest n aceast etap sunt:
- costurile de producie i distribuie se situeaz la nivele ridicate (prin urmare,
preurile sunt de asemenea mari);
- eforturile de promovare pentru cunoaterea produsului de ctre consumatori i
distribuitori sunt intense;
- nivelul de eficien al activitii desfurate este n general redus.
Pe msur ce produsul devine familiar consumatorilor i acetia l achiziioneaz,
se nregistreaz o majorare semnificativ a volumului vnzrilor care marcheaz intrarea
n etapa de cretere (dezvoltare). Aceasta se caracterizeaz prin urmtoarele:
- costurile unitare i preurile de vnzare tind s se reduc;
- vnzarea produsului devine profitabil, fapt care atrage dup sine creterea
nivelului eficienei;
32

Foltean, Florin, Ldar Lucian, Marketing, Editura Mirton, Timioara, 2007

gradul de difereniere dintre produsele concurente se modific;

canalele de distribuie sunt lrgite i amplificate;
are loc intensificarea concurenei, prin ptrunderea pe pia a unor noi firme
productoare ale aceluiai produs.
Etapa de maturizare i saturaie corespunde acceptrii de ctre consumatori a
produsului, cnd ritmul vnzrilor scade iar profiturile tind s stagneze de asemenea sau
chiar s se reduc, datorit majorrii cheltuielilor de marketing efectuate n vederea
contracarrii concurenei. n aceast etap vnzarea atinge un punct de saturaie, iar piaa
potenial este satisfcut, ea putnd fi extins doar prin apariia unor noi categorii de
utilizatori sau prin realizarea unor modificri sau mbuntiri ale produsului.
Fenomenele caracteristice acestei etape sunt:
- produsul continu s genereze profit, dar nivelul acestuia este descresctor;
- aciunile promoionale au ca obiective principale crearea i meninerea unei
imagini de marc favorabile;
- eficiena se situeaz nc la niveluri ridicate;
- cotele de pia i raporturile dintre preurile diverselor mrci se stabilizeaz.
Declinul este etapa n care produsul se nvechete i vnzrile se reduc rapid.
Profiturile se diminueaz, iar unele firme vor iei de pe pia. Principalele aspecte
caracteristice acestei etape sunt:
- eficiena se reduce, odat cu declinul vnzrilor i al profitului;
- numrul cumprtorilor i al concurenilor este n scdere;
- cheltuielile promoionale sunt reduse la nivele nesemnificative;
- au loc reduceri de preuri;
- valorificarea potenialului mrcii este singura strategie fezabil.
Prin gam de produse se nelege ansamblu de articole sau servicii pe care
ntreprinderea este n msur s le ofere consumatorilor. La nivelul unei ntreprinderi,
gama de produse este format din totalitatea articolelor cu caracteristici comune sau
distincte pe care le produce i/sau vinde. O gam este compus dintr-un numr mai mare
sau mai mic de produse sau servicii, care pot fi grupate n mai multe tipuri sau linii de
produse.
Liniile de produse sunt alctuite din bunurile sau serviciile care au caracteristici
comune, respectiv funcioneaz ntr-o manier asemntoare, sunt vndute aceleiai
categorii de clieni, sunt distribuite prin acelai tip de canale de distribuie i variaz ntre
aceleai limite de pre.
Cele mai importante dimensiuni ale unei game de produs sunt urmtoarele:
lrgimea, care msoar numrul de linii de produse care se comercializeaz;
profunzimea, care indic numrul de referine (modele sau versiuni) care se ofer
prin intermediul fiecrei linii de produse;
lungimea gamei, care msoar numrul total de produse care pot fi
comercializate, obinnd ca rezultat al multiplicrii amplitudinii gamei cu numrul
de referine al fiecreia.
Lungimea gamei Largimea Profunzimea medie a liniilor
Este vorba despre suprafaa pe care o acoper o gam de produse n satisfacerea
unei anumite trebuine (figura nr. 7.2).
-

Ansamblul de produse comercializate de ctre o ntreprindere se poate configura

lund n considerare diverse combinaii generate de obiectivele de vnzri stabilite la
nivelul ntreprinderii respective. Astfel, o gam de produse include urmtoarele elemente:
liderul gamei, respectiv produsul care genereaz cea mai mare cifr de afaceri
(sau cel mai mare profit);
produse de atracie, care determin consumatorul s caute mai multe
informaii n legtur cu acestea (odat obinute informaiile respective decizia
de cumprare este luat nu n favoarea produsului respectiv);
produse reglatoare, a cror misiune este aceea de a elimina i atenua variaiile
sezoniere ale cererii sau de a absorbi cheltuielile fixe prin compensarea
fluctuaiilor nregistrate de vnzrile produselor leader;
produse tactice, care servesc la contracararea punctual a aciunilor
concurenei;
- produse care pregtesc viitorul. Aceste produse, prin caracteristicile lor
(modernitate, nivel tehnic i tehnologic ridicat etc.), confer ntreprinderii o
poziie privilegiat pe pia.
GAMA 1

GAMA 2

Profunzimea liniei

3
2

1
A

1
B

Lrgimea gamei:
nr.de linii n gam

Produs

Linie

Figura nr. 7.2. Dimensiunile gamei de produs

(Sursa: Niculescu E., Marketing modern, Editura Polirom, Iai, 2000)
7.2. Politica de pre
n domeniul preurilor, politica de marketing d un sens unitar i convergent
tuturor deciziilor de pre, indiferent de caracterul acestora. Politica de pre definete
principiile generale pe care o ntreprindere i propune s le urmreasc n activitile ce
implic preul, reprezentnd filozofia care ghideaz deciziile din acest domeniu.

Exist trei mari orientri strategice care pot fi adoptate de ctre ntreprindere n
domeniul stabilirii preurilor la propriile produse i anume33:
Fixarea preului pornind de la cost. Conform acestei metode, la baza
preului st valoarea costului unitar determinat ca raport ntre suma total a
cheltuielilor ocazionate cu producerea bunului respectiv i numrul de uniti
produse. La acesta se adaug profitul, care de cele mai multe ori este calculat ca
un procent din costul total i impozitele i taxele prevzute de lege.
n funcie de verigile pe care le parcurge produsul pn la consumatorul final,
preul de cumprare se majoreaz cu adaosurile comerciale practicate de ctre
intermediari. Cel mai mare inconvenient al acestei metode const n faptul c
fixarea preului de vnzare nu ine cont de pia, ceea ce poate conduce la
supraevaluri ale produsului i deci la imposibilitatea vnzrii lui;
Stabilirea preului pe baza cererii. Preul practicat este rezultatul
experimentrii mai multor preuri pe un interval scurt de timp. n funcie de jocul
cererii i al ofertei se ajunge la un pre de echilibru cu care se va vinde, n final,
produsul. n stabilirea nivelului preului, prin prisma acestei orientri, trebuie s
se aib n vedere elasticitatea cererii n funcie de pre, precum i modul n care
acesta este perceput. Utilitatea estimrii elasticitii rezid n faptul c d
posibilitatea cunoaterii sensului n care trebuie s se acioneze asupra preului
pentru a stimula cererea i a crete vnzrile. Comparaiile dintre coeficienii de
elasticitate ai cererii pentru mrci concurente dau posibilitatea identificrii
mrcilor care rezist mai mult la creteri ale preului, ceea ce poate fi considerat
un indicator important asupra puterii lor pe pia. Informaiile cu privire la
elasticitatea cererii produselor ce fac parte din aceeai gam permit ajustri ale
preului n vederea stimulrii susinerii ntre produsele gamei;
Determinarea preului pe baza competiiei. n aceast situaie, n fixarea
preului, firma ignor costurile i cererea pieei i folosete n locul lor preurile
competitorilor ca ghid n stabilirea propriilor preuri. O astfel de determinare a
preului este des practicat, n special de detailiti, datorit avantajelor pe care le
ofer i anume: este o metod simpl ce nu presupune studierea cererii,
determinarea punctului de echilibru i nici mcar calcularea adaosului comercial
(firma pur i simplu folosete acelai pre cu competitorii si pentru bunurile i
serviciile asemntoare); este metoda considerat cea mai corect att de
cumprtor ct i de vnztor i rareori strnete un rzboi al preului.
ndeplinirea obiectivelor de marketing ale firmei presupune selectarea unei
strategii n domeniul preurilor. Asupra strategiei i exercit influena att factorii
caracteristici pieei, ct i condiiile interne ale firmei. Aceast strategie vizeaz34:
A. Stabilirea preurilor la noile produse. n funcie de obiectivele stabilite, de
nivelul costurilor, de caracteristicile cererii i ale concurenei, firma poate opta pentru una
din urmtoarele dou strategii:
1. Strategia de fructificare a avantajului de pia are ca principal
caracteristic vnzarea noului produs la un nivel de pre nalt cu scopul de a realiza un

33
34

Vrnceanu D., Politici de preuri, Editura Uranus, Bucureti, 2006

Foltean, Florin, Ldar Lucian, Marketing, Editura Brumar, Timioara, 2001.

profit ct mai mare ntr-un interval de timp foarte scurt. Strategia este recomandat n
urmtoarele situaii:
- produsul se adreseaz unui segment restrns de consumatori care posed
resursele necesare i sunt dispui s-l cumpere indiferent de preul acestuia;
- diferenierea fa de produsele concurenilor este semnificativ;
- ciclul de via al produsului se preconizeaz a fi scurt;
- produsul poate fi imitat relativ rapid i uor de ctre firmele concurente (preul
mare fiind, n aceste condiii, singura opiune pentru rentabilizarea investiiei);
- cererea este inelastic n raport cu variaiile preului.
n perioada urmtoare lansrii, urmeaz ca preul s se reduc n mod gradual,
pentru a crete cererea i a atinge un nivel competitiv, nainte ca concurena s acapareze
segmente importante din pia.
2. Strategia de penetrare a pieei vizeaz stabilirea unui pre redus la lansarea
produsului, urmrindu-se n principal ncurajarea creterii cererii i obinerea unei cote de
pia ct mai ridicate. Investiia iniial antrenat de realizarea produsului va deveni
rentabil pe termen lung. Strategia trebuie acompaniat de o distribuie intensiv a
produsului i de campanii publicitare susinute. Ea este aplicabil n urmtoarele situaii:
- cererea este elastic n raport cu preul, iar firma se adreseaz cu produsul su
ntregii piee, lund n calcul bugetele tuturor categoriilor de consumatori;
- posibilitatea de imitare a noului produs se afl la ndemna unui numr
important de firme concurente, iar practicarea unui pre sczut se constituie ntr-o barier
n calea ptrunderii noilor concureni pe pia;
- creterea volumului produciei antreneaz reducerea costului unitar prin
exploatarea economiilor de scar.
Riscul inerent implementrii strategiei de penetrare a pieei este legat de
posibilitatea apariiei unor concureni care stpnesc tehnologii mai performante la nivele
de cost reduse. Penetrarea pieei poate fi realizat rapid sau progresiv, n funcie de
volumul cheltuielilor alocate eforturilor publicitare.
B. Strategii de pre n cadrul gamei sortimentale. ntre produsele aparinnd
aceleiai game se manifest interdependene determinate de efectele substituiei sau
complementaritii n consum. innd cont de acestea, responsabilii de marketing pot s
opteze pentru un din urmtoarele alternative:
1. Strategia preurilor captive. Coeficientul de elasticitate ncruciat permite
aprecierea gradului de interdependen dintre produsele vndute sub aceeai marc sau
sub mrci diferite. n situaia n care produsele unei game sunt complementare, se
stabilete un produs care, prin preul su accesibil, s stimuleze consumatorii n adoptarea
ntregii game.
2. Strategia preului de prestigiu. Obiectivul vizat prin aceast strategie nu
este creterea profitului sau a cifrei de afaceri, ci consolidarea imaginii i prestigiului
gamei sortimentale. Ea presupune introducerea n cadrul gamei a unui produs de calitate
ridicat sau care nglobeaz o tehnologie superioar, la un pre ridicat, urmnd ca
celelalte articole s beneficieze de imaginea pozitiv asigurat de acesta.
3. Strategia de difereniere a preului. Aceasta vizeaz diferenierea produselor
n funcie de particularitile segmentelor de pia crora li se adreseaz, n scopul
maximizrii cifrei de afaceri i a profitului la nivelul ntregii game. Diferenierea preului

are la baz att diferenele de calitate existente ntre produse, ct i opiniile

consumatorilor cu privire la valoarea produselor.
C. Strategii reactive la preurile concurenilor. Schimbarea preului de ctre
firmele concurente reclam o reacie corespunztoare din partea firmei. n condiiile n
care cererea pentru produsele firmei este elastic, alinierea la reducerile de pre impuse de
concureni devine absolut necesar atunci cnd se dorete meninerea sau chiar creterea
veniturilor din vnzri. Iniierea reducerii preurilor poate avea mai multe cauze: excesul
de capacitate, reducerea cotei de pia, dorina de a obine poziia de leader pe pia prin
practicarea unor preuri mici etc. Dac concurenii procedeaz ns la creterea preului
pentru a evita reducerea profitului n condiiile n care costul materiilor prime se
majoreaz, firma va imita aceast strategie numai dac nu dispune de posibiliti de
aprovizionare mai avantajoase sau de rezerve de reducere a propriilor costuri de
producie. Alinierea la preurile concurenilor poate fi realizat imediat sau cu o oarecare
ntrziere, n aceeai proporie sau n proporii diferite.
Pornind de la diferenele existente ntre consumatori i dinamica pieei firmele i
ajusteaz preurile prin intermediul urmtoarelor instrumente35:
a) Bonificaia la plata n numerar reprezint o reducere de pre acordat distribuitorilor
care-i pltesc prompt facturile, ntr-un interval de obicei de pn la 30 de zile. O
astfel de tehnic are la baz ca motivaii principale: creterea fluxului de numerar i
evitarea unor dificulti ce ar putea s apar n recuperarea creanelor.
b) Rabaturile cantitative reprezint reduceri pentru cumprarea unor cantiti mari de
produse, fiind acordate n funcie de volumul fizic sau valoric al achiziiilor.
c) Reducerile sezoniere sunt oferite pentru bunurile a cror producie este sezonier,
avnd rolul de a-i stimula pe detailiti s le stocheze. Raionamentul unei astfel de
tactici este acela c produsele sunt realizate ntr-o anumit perioad din an, fiind
necesar ca ele s fie stocate cu costuri semnificative pentru a fi vndute n afara
sezonului (de exemplu, conservele din fructe sau legume). Detailitii obin deseori
avantaje semnificative din reducerile comerciale, deoarece ei nregistreaz costuri de
pstrare mai mici dect cele ale productorilor, atunci cnd i utilizeaz n ntregime
spaiul de depozitare, cumprnd diferite produse pentru care beneficiaz de reduceri
n anumite sezoane.
d) Ofertele speciale presupun comercializarea, ntr-o perioad limitat de timp, a unui
produs la un pre mai mic dect cel practicat n mod obinuit. Pentru a face cunoscut
o astfel de reducere i pentru a determina detailitii s o acorde, n multe situaii
aceast aciune este comunicat prin nscrierea pe ambalaj, prin utilizarea publicitii
(TV, prin presa scris, prin tiprituri) sau prin aciuni de publicitate la locul vnzrii.
e) Cupoanele de reducere presupun nscrierea reducerii de pre (procentual sau n
valoare absolut) acordate de productor pe un bon special care ofer dreptul de
cumprare a unui produs (n special a celor de larg consum) la un pre mai sczut.
Acestea dau posibilitatea cumprtorilor s perceap mai uor reducerea acordat,
uneori mediatizarea acestei aciuni fcndu-se chiar nainte ca produsul s fie
comercializat n magazine.
f) Folosirea preurilor psihologice - studiile de marketing au relevat faptul ca pentru o
gam larg de produse anumite niveluri ale preului, numite preuri psihologice, pot
35

Vrnceanu D., Politici de preuri, Editura Uranus, Bucureti, 2006

determina o cretere a cantitii achiziionate. Aceast categorie de preuri trebuie s

aib un impact deosebit asupra cumprtorului (de exemplu este recomandabil s se
practice un nivel de pre de 9,9 lei n loc de 10 lei). Tacticile incluse n aceast
categorie se folosesc, n cea mai mare parte, pe piaa bunurilor de consum i urmresc
utilizarea preurilor ca un mijloc de stimulare a unor reacii preponderent emoionale.
7.3. Politica de distribuie
Punerea mrfurilor la dispoziia utilizatorilor sau consumatorilor finali se realizeaz
prin intermediul distribuiei. Distribuia desemneaz ansamblul mijloacelor i
operaiunilor prin care bunurile i serviciile produse sunt puse la dispoziia
utilizatorilor sau consumatorilor finali.
Operaiunile precizate pot fi divizate n dou categorii desemnate prin dou noiuni
distincte: distribuie comercial i distribuie fizic.

DISTRIBUIA

Distribuia comercial const n

transferul dreptului de proprietate a
bunurilor i serviciilor de la productor
la consumator, transfer asigurat de
ageni de distribuie care pot fi indivizi
(vnztorii firmei productoare), fie alte
firme (angrositi, detailiti etc.).

Distribuia fizic cuprinde toate

activitile materiale prin care
bunurile i serviciile sunt puse
la dispoziia consumatorilor:
transport, stocare, depozitare,
condiionare, sortare etc..

Firmele care realizeaz distribuia unui produs efectueaz mai multe tipuri de
operaiuni: acestea genereaz costuri a cror mrime evolueaz n funcie de variabile
specifice - volumul mrfurilor transportate, valoarea mrfurilor stocate etc. Operaiunile
efectuate sunt de multe ori substituibile unele altora (mai ales transportul i stocarea) iar
modul de repartizare a acestora ntre participanii la distribuie prezint o anumit
flexibilitate. Poziia privilegiat a distribuitorilor n raport cu productorii este fenomenul
demultiplicrii contactelor. Numrul contactelor necesare pentru ca produsul finit s
ajung de la productori la consumatori este mult mai mare n cazul unei distribuii
directe, fr intermediari dect n cazul unei distribuii indirecte36 (figura nr. 7.2.).
Multiplele operaii de distribuie pot fi grupate n ase funcii principale i corespund
urmtoarelor dou tipuri de activiti de baz: distribuia fizic i serviciile.

36

Negru Constantin, Dobre Costinel, Negru Codrua, Iniiere n marketing, Ed. Augusta, Timioara, 1998

SERVICIILE

DISTRIBUIA FIZIC

1. Formarea asortimentului: cuprinde toate activitile care permit constituirea

unui ansamblu de produse specializate i/sau complementare adaptate situaiei de
consum sau utilizare (cumprtorul economisete timp i poate efectua cea mai
bun alegere). Asortimentul include de asemenea activitile care vizeaz
dozarea i condiionarea produselor pentru a rspunde nevoilor clienilor;
2. Funcia de transport: decurge din faptul c orice activitate necesit
deplasarea produselor de la locul de fabricaie la locul de consum. ntr-un mod
general, funcia de transport corespunde operaiilor logistice de manipulare i
deplasare n spaiu;
3. Funcia de stocare: include activitile care asigur legtura ntre momentul
fabricaiei i cel al cumprrii sau utilizrii. Stocarea efectuat la diferite niveluri
ale circuitului de distribuie permite ajustarea produciei i a cererii n timp i
spaiu. Intermediarii au deci un rol de regulator esenial pentru buna funcionare
a economiei;
1. Funcia de finanare - cumprnd produsele finite distribuitorul le stocheaz
pn n momentul vnzrii lor la clientul final, degrevndu-l pe productor de
dificultile financiare (cheltuieli cu stocarea, dobnzi la creditele pentru
finanarea stocurilor, cheltuieli cu asigurarea etc.);
2. Funcia material se refer la livrare, instalare, ntreinere i reparaii,
efectuate adesea cu titlu de garanie;
3. Funcia de comunicare (informare i promovare) decurge din faptul c
distribuia reprezint un media de prim importan prin afiarea preurilor,
informarea asupra caracteristicilor produselor, recomandri date de ctre
vnztori, publicitatea la locul de vnzare, aciuni de promovare a vnzrilor n
magazine etc. Dar funcia de comunicare a distribuiei nu se limiteaz numai la
consumatori, deoarece intermediarii reprezint o surs de informaii comerciale
preioase i pentru fabricani.
(Sursa: Meghian, Gh., Nistorescu, T., Crciun, L., Marketing. Manual universitar pentru
nvmntul la distan, Editura Universitaria, Craiova, 2009)
a. Distribuia fr intermediari

n consumatori, p productori
Numrul de contacte necesare, N = np

b. Distribuia cu intermediari

D
C

Numrul de contacte necesar, N =n + p

Fig.7.2. Principiul demultiplicrii contactelor
(Sursa: Negru Constantin, Dobre Costinel, Negru Codrua, Iniiere n marketing, Ed. Augusta,
Timioara, 1998)

Dimensiunile canalului
de distribuie

Canalul de distribuie desemneaz ansamblul organizaiilor interdependente

care i asum funciile necesare transferului produselor de la productor la
consumator.
Canalul de distribuie este un sistem ale crui componente se condiioneaz
reciproc i care se caracterizeaz prin urmtoarele dimensiuni:
lungimea canalului - este dat de numrul verigilor intermediare prin
care trece produsul pentru a ajunge la ultimul beneficiar (exemplu:
productor angrosist detailist - cumprtor);
limea canalului - este dat de numrul firmelor participante la
vnzarea produsului n cadrul fiecrei verigi a canalului de distribuie
(exemplu: 2 angrositi, 5 detailiti);
adncimea canalului - este reprezentat de gradul n care acesta asigur
apropierea produselor de locurile efective ale consumului (desfacerea
laptelui la domiciliul clientului, vnzarea prin coresponden sunt exemple de
canale foarte adnci).

Clasificarea canalelor n funcie de lungimea lor se fondeaz pe ideea potrivit

creia cu ct canalul este mai scurt cu att el este mai puin oneros, deoarece, n principiu
cu ct costurile tranzaciilor sunt mai reduse cu att preul pltit de cumprtor este mai
mic. Aceast ipotez nu se verific ntotdeauna, cci firma care domin canalul (urmrind
n acelai timp o scurtare a acestuia) poate conserva profitul suplimentar pentru ea, fr a
reduce preul de vnzare final.

n funcie de lungimea lor (numrul de intermediari intercalai ntre productori i

consumatori) canalele de distribuie pot fi37:
a) directe (ultrascurte) fr intermediari ntre productor i consumator (acest tip de
canal corespunde vnzrilor directe)
X
Y
b) indirecte, ntre productor i consumator interpunndu-se unul sau mai muli
intermediari.
Aceste canale pot fi la rndul lor de mai multe tipuri:
- scurte, cu un singur intermediar (specific unor produse alimentare);
X
Z
Y
Productor
Detailist
Cumprtor
- lungi, cu doi intermediari;
X
V
Productor
Angrosist
-

Z
Detailist

Y
Cumprtor

foarte lungi, cu mai mult de doi intermediari, ntre productori i consumatori

interpunndu-se i ali intermediari (comisionari, mandatari, importatori).

X
Productor

V
Importator

W
Angrosist

Z
Detailist

Y
Cumprtor

Alegerea tipului de canal de ctre productor este dependent, de mai muli

factori cum ar fi: natura produsului, caracteristicile pieei, resursele firmei i nu n ultimul
rnd avantajele i dezavantajele fiecrui tip de canal.
Pentru a-i eficientiza reeaua de canale, productorul trebuie s defineasc cu
precizie clienii crora se adreseaz. Implicit, definirea clienilor-int implic i decizia
asupra tipului de distribuie n care acesta se angajeaz. Alternativele strategice posibile
sunt38:
1. Distribuia exclusiv care presupune acordarea dreptului de desfacere a
mrfurilor, ntr-un teritoriu geografic determinat, unui singur intermediar detailist.
Strategia prezint cteva avantaje i anume:
asigur fidelitatea distribuitorului, foarte util n situaia produselor cu cerere
fluctuant;
implic distribuitorul n procesul finanrii unei pri a stocurilor i al asumrii
riscurilor aferente;

Negru Constantin, Dobre Costinel, Negru Codrua, Iniiere n marketing, Ed. Augusta, Timioara, 1998
Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002; Foltean, Florin, Ldar, Lucian
(coord.), Marketing, Editura Mirton, Timioara, 2007; Niculescu Elena (coord.), Marketing modern,
Editura Polirom, Iai, 2000
37
38

 permite pstrarea unui grad ridicat de control asupra canalului, asupra

marjelor comerciale, asupra preurilor de vnzare i a stocurilor;
permite o prognozare mai fidel a cererii, deoarece comercianii sunt dispui
s furnizeze informaii reale pentru fundamentarea studiilor de marketing i a
demersurilor de planificare n acest domeniu;
asigur posibilitatea meninerii imaginii produsului realizat de ctre
productor tocmai datorit gradului ridicat de control asupra canalului.
Dezavantajele acestei strategii de distribuie pot fi rezumate astfel:
nu permite exploatarea ntregului potenial al pieei i nici atingerea volumelor
de vnzri maxime;
productorul devine dependent, n zona geografic respectiv, de un singur
distribuitor care poate viza preluarea controlului canalului;
marjele comerciale mari, cotele nalte de profit i volumele reduse de vnzri
(specifice pentru acest sistem de distribuie) nu pot genera performane optime
atunci cnd cererea este elastic n raport cu preul;
n anumite situaii, distribuia exclusiv poate intra sub incidena prevederilor
legislative antimonopol.
Strategia se utilizeaz mai ales n faza de lansare pe pia a produselor, moment n
care crearea unei imagini favorabile se constituie ntr-un obiectiv de importan maxim.
Ea este specific unor categorii de produse care sunt adoptate mai lent de ctre
consumatori i n cazul crora ctigarea notorietii presupune implicarea unui
prescriptor competent. De exemplu, anumite vitamine sunt vndute mai nti prin
intermediul farmacitilor care devin prescriptori pentru acest gen de produse sau
produsele electronice complexe din punct de vedere tehnic sunt vndute la nceput prin
intermediul unor distribuitori specializai. Este de asemenea recomandat pentru
produsele care au valoare mare, iar decizia de cumprare este de complexitate mare.
2. Distribuia intensiv este reversul celei exclusive, produsul fiind pus la
dispoziia consumatorilor finali prin toate magazinele disponibile. Dac frecvena de
achiziionare a produsului este ridicat iar valoarea acestuia mic, decizia de cumprare
nu este elaborat, ci mai degrab este dictat de impulsuri de moment. n astfel de situaii,
productorul are de ctigat dac produsul su se gsete la ct mai multe puncte de
desfacere. Avantajele acestui tip de distribuie sunt:
potenialul pieei este eficient valorificat prin volume ridicate de vnzri;
se realizeaz cunoaterea generalizat (notorietatea mrcii).
Dezavantajele pe care le presupune acest sistem de distribuie sunt:
preurile mici i marjele comerciale reduse necesit o vitez de rotaie mare
pentru ca profitul obinut s ating un nivel satisfctor;
pierderea controlului asupra canalului de distribuie cu consecine
nefavorabile pe termen lung asupra imaginii produsului.
Avnd n vedere cele menionate, varianta intensiv este recomandat distribuiei
unor produse cum sunt buturile rcoritoare, ziarele, igrile, apa mineral .a., pentru
care viteza de rotaie este impresionant, iar controlul canalului de distribuie nu are
importan strategic.
3. Distribuia selectiv este varianta intermediar ntre strategiile descrise
anterior. Produsul este distribuit prin mai multe canale, dar nu prin toate dintre cele
posibile. Intermediarii sunt selecionai dup criterii de competen, suprafaa de

comercializare, gradul de notorietate, calitatea serviciului oferit, cifra de afaceri,

echipamentele deinute. i mai important este ns contribuia la atingerea obiectivelor
distribuiei productorului. De exemplu, unele firme aleg numai comerciani care pot
furniza servicii de reparaii i ntreinere celor care achiziioneaz produsul.
Intermediarilor nu li se acord exclusivitatea vnzrilor n zon i nici nu li se impune o
clauz de neconcuren. Prin acest tip de distribuie productorul accept, n mod
deliberat, o acoperire mai redus a pieei, obinnd n schimb o reducere a costurilor de
distribuie i o mai bun cooperare din partea intermediarilor. Cooperarea poate fi
materializat n contribuia la cheltuielile de publicitate, n deinerea unor stocuri ridicate
de produse sau n asumarea vnzrii de produse n general greu-vandabile.
7.4. Politica de promovare
Politica promoional nglobeaz ansamblul aciunilor de informare, atragere i
pstrare a clienilor poteniali i tradiionali spre o anumit ofert, de stimulare a deciziei
de cumprare prin trezirea interesului i crearea convingerii c oferta respectiv le
satisface la cel mai nalt nivel anumite trebuine39.

Instrumentele promoionale
aflate la dispoziia ntreprinderii
sunt:

A) Publicitatea;
B) Promovarea vnzrilor;
C) Relaiile publice i sponsorizarea;
D) Utilizarea mrcilor;
E) Manifestrile promoionale;
F) Forele de vnzare.

Fiecare dintre componentele enumerate beneficiaz de procedee, tehnici i mijloace

specifice de aciune.
A) Publicitatea cuprinde totalitatea aciunilor care au drept scop prezentarea
indirect (nepersonal) oral sau vizual a unui mesaj n legtur cu un produs, serviciu,
marc sau firm de ctre un pltitor identificat. Altfel spus, prin intermediul aciunilor
publicitare, firma urmrete s asigure o informare obiectiv a publicului n legtur cu
activitatea, produsele i serviciile sale, cu mrcile sub care acestea sunt prezente pe pia,
precum i s-l determine pe acesta s adopte decizia de cumprare.
Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ40:
1. Presa (periodic i cotidian), care reprezint n prezent canalul principal de
transmitere a mesajelor publicitare datorit caracteristicilor de baz ale acesteia diferite
de la o publicaie la alta ntre care: difuzarea teritorial, momentul apariiei, categoriile
socio-profesionale ale cititorilor, tirajul, preul de vnzare, calitatea imprimrii etc.
Publicitatea n pres se realizeaz sub forma anunului publicitar, care nglobeaz
urmtoarele componente: ilustraia, textul i sloganul.

Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002

Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002; Foltean, Florin, Ldar, Lucian
(coord.), Marketing, Editura Mirton, Timioara, 2007; Niculescu Elena (coord.), Marketing modern,
Editura Polirom, Iai, 2000
39
40

Ilustraia sporete efectul anunului prin captarea ateniei i prin elementele

informative sugestive i explicative ale mesajului pe care l conine.
Textul poate fi elaborat n forme diferite n raport cu obiectivul urmrit prin
transmiterea mesajului: text informativ, text prin care se urmrete crearea unui sentiment
de ataament fa de produs (serviciu), fa de o anumit firm sau marc, o destinaie
turistic etc., test pentru publicitate editorial.
Sloganul publicitar este o formul scurt, uor de reinut capabil s rein atenia,
compus n medie din 4-8 cuvinte i care conine de regul marca produsului sau a
firmei;
2. Radioul, utilizat ca suport de publicitate deoarece acoper rapid i cu
regularitate cea mai mare parte a publicului.
Avantajele oferite sunt: aria larg de rspndire, operativitatea transmiterii mesajului,
gradul ridicat de selectivitate (diferenierea pe categorii de asculttori n funciei de ora
emiterii i de programul difuzat), realizarea unei legturi directe ntre auditor i
transmitorul mesajului, cost sczut. Principalul dezavantaj este c mesajul nu poate fi
prezentat dect sonor, asculttorii construindu-i doar o imagine parial i instantanee
asupra obiectului mesajului;
3. Televiziunea este cea care face posibil o combinaie unic a sunetului,
imaginii i micrii (efect care nu poate fi realizat de alte suporturi publicitare).
Flexibilitatea, reprezentativitatea i prestigiul, impresia de contact cu destinatarul
mesajului, posibilitatea repetrii difuzrii la intervale de maxim audien constituie cele
mai relevante dintre avantajele televiziunii ca suport publicitar. Limitele acesteia se leag
de costul ridicat al realizrii i difuzrii mesajelor publicitare, dificultatea individualizrii
acestora, concurena ntre canalele de televiziune care reduce probabilitatea ca segmentul
de populaie vizat s recepioneze mesajul la momentul dorit;
4. Internetul este cel mai recent i dinamic canal de transmitere a mesajelor
publicitare. Calitatea de mediu de comunicaie a Internet-ului face ca acesta s fie ideal
pentru activitile de publicitate. Formele acesteia includ practic toate modalitile
specifice economiei real, precum clipurile audio i video, banner-ele afiate n puncte cu
trafic intens, mesaje de tip text, oferte din zona marketingului direct, i multe alte forme,
avnd dubla funcie de atragere a vizitatorilor ctre site-ul propriu, respectiv de cretere a
notorietii firmei sau bunului promovat. Acestea pot fi realizate fie prin site-ul Web
propriu, fie prin nchirierea acestui spaiu pe o pagin din Internet. Publicitatea pe
motoarele de cutare reprezint de asemenea o arie aparte, specific Internetului aflat
ntr-o dezvoltare exponenial n ultimii ani.
Bannerele Web sunt corespondentele panourilor din publicitatea convenional sau a
anunurilor din ziare i reviste. Ele sunt prezente pe majoritatea site-urilor i ne invit s
le "apsam" pentru a ne direciona ctre un anume loc de pe Web. Pe un site popular,
publicitatea este vzut de cteva sute, chiar mii, de persoane pe zi, iar printr-o simpl
apsare a bannerului se ajunge direct n site-ul respectiv41.
Avantajele publicitii on-line sunt numeroase, dar le menionm doar pe cteva
dintre cele mai evidente:
- targetarea campania publicitar poate fi adresat direct unor utilizatori din
anumite companii, regiuni geografice, de anumite naionaliti, poate fi plasata la o
Orzan, Gheorghe, Orzan Mihai, Cybermarketing, Editura Uranus, Bucureti, 2007, Veghe, Clin,
Marketing direct, Editura Uranus, Bucureti, 2003
41

anumita or, pentru utilizatori ce folosesc un anumit computer, ba chiar poate fi

adaptat n funcie de preferinele personale i de comportament;
- monitorizarea - Se poate monitoriza, de exemplu, modul n care vizitatorii au
navigat n interiorul site-ului, pentru a afla care sunt principalele informaii cutate i
care produse au cel mai mare succes. Publicitarii pot msura si rspunsul efectiv la o
reclam, fie prin numrul de click-uri pe care le-a primit reclama, fie prin numrul de
cumprri generate prin intermediul bannerului etc.;
- afiarea publicitii i schimbarea acesteia. Un afi publicitar este expus n mod
real online 24 de ore pe zi, 7 zile pe sptmn, 365 de zile pe an. Un publicitar poate
urmri o companie zilnic, iar daca acea genereaz un rspuns prea mic, poate opera
schimbri rapide n mesaje, anunuri si imagini. Aceasta trstura difereniaz
webvertisingul de print, unde trebuie ateptat o noua apariie, sau de TV, unde
costurile ridicate ale unei reclame reduc posibilitatea schimbrii acesteia;
- interactivitatea - consumatorul nu doar vede publicitatea el poate interaciona cu
produsul, poate afla prerea altor cumprtori, l poate testa i chiar cumpra fr sa
plece din faa computerului;
- disponibilitatea - prin contactul permanent cu clienii, colaboratorii i partenerii, 24
de ore din 24, 7 zile din sptmn, ceea ce nseamn: difuzarea informaiilor n timp
real, accesibile n orice loc din lume; informarea eficient despre tot, datorit
forumurilor (grupuri de discuii);culegerea comentariilor clienilor i msurarea
nevoilor lor de satisfacie; realizarea studiilor i sondajelor la cel mai sczut cost.
5. Publicitatea exterioar include utilizarea n scopuri publicitare a afielor,
panourilor publicitare, nsemnelor luminoase i inscripiilor pe vehicule. Aceste suporturi
au avantajul comunicrii unor mesaje simple i concise, menite s stimuleze vnzarea
unor produse i servicii sau s trezeasc i s menin interesul consumatorilor pentru o
anumit marc sau firm i sunt considerate eficiente n aglomerrile urbane cu circulaie
pietonal ridicat sau n centrele comerciale sau zonele de interes turistic n care
circulaia auto este intens;
6. Publicitatea prin tiprituri, categorie n care se includ: editarea de
cataloage, pliante, prospecte, brouri, agende i calendare.
B) Promovarea vnzrilor presupune utilizarea tehnicilor i mijloacelor de
stimulare, impulsionare i cretere a vnzrilor de bunuri i servicii care formeaz oferta
firmei.
Gama tehnicilor de promovare a vnzrilor este foarte larg; dintre acestea cele mai
relevante fiind:
reducerea preurilor, care exercit un efect psihologic asupra consumatorilor
incontestabil. Aceast modalitate poate fi aplicat n situaii diferite: ca mijloc de
eliminare a reinerilor de la actul de cumprare ale diferitelor categorii de consumatori
(care consider, n general, preul prea ridicat); reducerea sau chiar lichidarea stocurilor
greu vandabile; meninerea vnzrilor la un nivel rezonabil n perioadele de recul al
cererii (mai ales n cazul celor influenate de factori sezonieri); eliminarea concurenei;
valorificarea oportunitilor oferite de diferite conjuncturi ale pieei;
publicitatea de locul vnzrii const n utilizarea unui ansamblu de tehnici de
informare i orientare a clienilor n interiorul unitilor comerciale sau n alte suprafee
de vnzri. Este o tehnic ce vine n completarea publicitii prin mass-media i care

poate avea efecte imediate supra clienilor aflai ntr-o unitate comercial. Aceast
tehnic este deosebit de util n cazul formelor de comercializare prin autoservire sau n
cadrul trgurilor i expoziiilor;
demonstraiile i degustrile sunt folosite pentru a convinge cumprtorii despre
calitile produsului, inclusiv n raport cu produsele concurente n scopul de a stimula
cumprarea;
jocurile i concursurile constituie o modalitate ofensiv de popularizare a ofertei
unor firme productoare sau comerciale (prezent n calitate de sponsori) prin crearea, n
jurul lor, a unei atmosfere de interes, care s impulsioneze procesul de vnzare. De
regul, jocurile i concursurile antreneaz consumatori poteniali, mai ales pentru
produsele i serviciile cu ciclu de via repetitiv, urmrindu-se cunoaterea acestora i
sensibilizarea la actul de cumprare, contracararea concurenilor etc.
merchandisingul reunete mai multe tehnici utilizate n procesul comercializrii,
cu rol promoional evident i care au ca principal obiectiv prezentarea n cele mai bune
condiii (materiale i psihologice) a produselor i serviciilor oferite pieei. Tehnicile de
merchandising privesc: modalitile optime de amplasare a produselor n spaiul de
vnzare; acordarea unei importane deosebite factorului vizual n vnzare; amplasarea i
prezentarea produselor i mrcilor n interiorul magazinului.
C) Relaiile publice constituite relativ recent ca activitate distinct n cadrul
marketingului implic din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe,
realizate consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente
din conducerea altor ntreprinderi din ar sau strintate, cu mass media, cu reprezentani
ai puterii publice, lideri de opinie etc., n scopul obinerii sprijinului acestora n efortul de
pstrare i dezvoltare a intereselor sale.
Principalele forme pe care le pot mbrca relaiile publice sunt:
- conferine de pres;
- participarea la dejunuri i cockteiluri oficiale;
- editarea de brouri i jurnale de ntreprinderi;
- organizarea de manifestri (de tipul congreselor, colocviilor seminarilor);
- nfiinarea de fundaii, iniierea i susinerea diverselor opere filantropice i de
caritate;
- participarea la diverse aciuni sociale i de interes public;
- punerea la dispoziia publicului a unor linii telefonice directe pentru a oferi
nouti i informaii cu privire la ntreprindere i oferta acesteia etc.
D) Sponsorizarea const n susinerea financiar (de ctre marile firme) a
organizrii i desfurrii unor manifestri publice, cu scopul de a-i face cunoscute
marelui public mrcile sub care i ofer produsele i serviciile pe pia. Aprute de
dezvoltate la nceput (anii '70) n domeniul sportului, aciunile de sponsorizare s-au extins
apoi (anii '80) n sfera culturii, i recent, n activitile social politice.
E) Utilizarea mrcilor reliefeaz ansamblul semnelor distinctive n stare s
individualizeze un produs, o gam (de produse) a firmei, n raport cu cele ale concurenei,
s atrag i s stabilizeze fidelitatea consumatorilor, s creeze obiceiuri de consum, s
garanteze calitatea produsului i s certifice notorietatea i prestigiul firmei.

F) Participarea la manifestrile promoionale se realizeaz prin amenajarea de

pavilioane sau standuri proprii la trguri, expoziii i saloane (locale, regionale, naionale
sau internaionale), organizarea unor expoziii itinerante, prezene la zile tehnice etc.
G) Forele de vnzare cuprind ansamblul persoanelor care reprezint
ntreprinderea i care au ca sarcin principal stabilirea de contacte cu potenialii clieni i
vnzarea produselor. n aceast categorie sunt inclui vnztorii, agenii de vnzri i
reprezentanii comerciali.
Forei de vnzare i se atribuie urmtoarele sarcini:
identificarea pieelor poteniale;
definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic;
vnzarea propriu-zis;
aciuni de merchandising n reeaua de distribuie;
consultan tehnico-comercial acordat utilizatorilor industriali i
intermediarilor;
servicii de marketing legate de folosina produselor;
prospectarea pieei, negocierea ofertei i ncheierea de contracte;
culegerea de informaii provenind de la concureni sau clieni etc.
7.5. Teste gril
1. Artai care dintre gruprile de mai jos cuprinde numai componente acorporale ale
produsului n concepia modern de marketing:
a) culoarea, dimensiunea, greutatea;
b) marca, preul, instruciunile de utilizare;
c) forma, rezistena la aciunea factorilor de mediu, ambalajul;
d) designul, volumul, durata de via.
2. Numrul de produse distincte care se ncadreaz ntr-o linie de produs desemneaz:
a) lrgimea gamei de produs;
b) profunzimea gamei de produs;
c) lungimea gamei de produs;
d) amplitudinea gamei de produs.
3. n contextul cercetrii vrstei ofertei, ciclul de via este definit ca:
a) intervalul de timp n care oferta se adapteaz la cerere;
b) intervalul de timp n care cererea se manifest pe pia;
c) intervalul de timp cuprins ntre momentul apariiei produsului ca marf nou i
momentul dispariiei sale de pe pia;
d) intervalul de timp ntre momentul apariiei cererii pe pia i momentul satisfacerii
acesteia.
4. Care dintre urmtoarele afirmaii privind ciclul de via al unui produs nu este
adevrat:
a) cuprinde urmtoarele patru etape: lansarea, creterea, maturitatea i declinul;

b) profitul obinut difer n funcie de etapa din cadrul ciclului de via pe care o parcurge
produsul;
c) ritmul vnzrilor ncepe s se reduc lent n etapa de saturaie;
d) durata total a ciclului de via este direct proporional cu durata etapei de maturitate.
5. Care dintre etapele ciclului de via se caracterizeaz printr-o tendin de stagnare
i/sau reducere uoar a profiturilor?
a) lansarea;
b) creterea;
c) maturitatea;
d) declinul.
6. Care dintre aspectele urmtoare sunt caracteristice fazei de lansare a unui nou produs
pe pia?
a) cheltuielile de distribuie i promovare sunt ridicate;
b) eficiena activitii desfurate este maxim;
c) concurena se intensific prin ptrunderea pe pia a unor firme care realizeaz produse
identice;
d) piaa potenial este n ntregime satisfcut.
7. Faza imediat urmtoare creterii n cadrul ciclului de via al produsului este:
a) cercetarea-dezvoltarea;
b) declinul;
c) relansarea;
d) maturitatea.
8. Strategia diversificrii gamei de produse este recomandat n situaia n care:
a) produsul se afl n faza de cretere sau maturitate a ciclului de via;
b) evoluiile de pe pia impun reducerea lungimii gamei;
c) este necesar mbuntirea periodic a parametrilor calitativi i funcionali ai
produselor;
d) firma urmrete s-i pstreze i consolideze poziia ctigat pe pia.
9. Strategia seleciei sortimentale presupune:
a) creterea lrgimii gamei de produse;
b) stabilitatea gamei de produse;
c) restrngerea gamei de produse;
d) creterea profunzimii gamei.
10. Principalul obiectiv de marketing pentru un produs aflat n faza de cretere trebuie s
fie:
a) maximizarea profitului i aprarea cotei de pia;
b) informarea consumatorilor pentru stimularea cumprrii;
c) maximizarea cotei de pia;
d) reducerea cheltuielilor i exploatarea imaginii mrcii.

11. Numrul de linii de produse care compun mixul de produse al unei ntreprinderi
reprezint:
a) lungimea mixului de produse;
b) profunzimea medie a mixului de produse;
c) adncimea mixului de produse;
d) lrgimea mixului de produse.
12. Care dintre elementele urmtoare reprezint un criteriu de referin n raport cu care o
firm i fixeaz preurile propriilor produse?
a) rata dobnzii la creditele de consum;
b) cursul de schimb valutar;
c) concurena;
d) deflatorul.
13. Strategia preului de penetrare este recomandat:
a) n faza lansrii produsului pe pia;
b) n faza de cretere a produsului;
c) n faza de maturitate a produsului;
d) aplicarea strategiei nu depinde de ciclul de via al produsului.
14. Care dintre strategiile urmtoare reprezint o strategie fundamental n domeniul
stabilirii preurilor la produsele noi?
a) strategia de fructificare a avantajului de pia;
b) strategia preului variabil;
c) strategia preului umbrel;
d) strategia reducerii promoionale a preurilor.
15. Strategia preului de penetrare presupune:
a) introducerea n cadrul gamei a unui produs de calitate excelent la un pre ridicat,
urmnd ca celelalte articole s beneficieze de imaginea pozitiv asigurat de acesta;
b) acordarea de rabaturi i bonificaii pentru a recompensa clienii achiziioneaz mrfuri
n cantiti mari;
c) vnzarea unui produs nou la cel mai nalt nivel de pre;
d) stabilirea unui pre redus la lansarea produsului nou pe pia.
16. Ce modalitate de stabilire a nivelului preurilor va utiliza un detailist care
comercializeaz igri n zona central a capitalei?
a) orientare dup costuri;
b) orientare dup concuren;
c) orientare dup cerere;
d) orientare dup rentabilitate.
17. Conceptul de distribuie desemneaz:
a) ansamblul activitilor desfurate n spaiu i timp care separ ncheierea produciei de
achiziionarea bunului de ctre consumatorul final;
b) reeaua de uniti, dotrile i personalul care contribuie la circulaia mrfurilor;

c) totalitatea canalelor de distribuie pe care le utilizeaz o firm pentru a-i comercializa

produsele;
d) ansamblul activitilor care asigur satisfacerea cererii prin furnizarea de bunuri i
servicii.
18. Canalul de distribuie reprezint:
a) ntregul proces de producie, de la prima operaie de prelucrarea a materiei prime, pn
la expedierea produsului ctre consumatorul final;
b) itinerariul i modalitile de trecere a mrfurilor de la firma productoare la
consumatorii finali;
c) ansamblul operaiunilor economice care nsoesc traseul pe care l parcurge produsul
pe pia;
d) lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n drumul lor de la productor
la consumator.
19. Lungimea canalului de distribuie reprezint:
a) apropierea de consumatorii finali;
b) distana spaial dintre productor i consumator;
c) numrul de verigi intermediare prin care trece produsul pentru a ajunge la
consumatorul final;
d) numrul unitilor operative participante la desfacerea produsului n cadrul fiecrei
verigi a circuitului de distribuie.
20. Limea canalului de distribuie este dat de:
a) numrul de consumatori finali ai produsului;
b) numrul de verigi intermediare prin care trece produsul pentru a ajunge la
consumatorul final;
c) numrul furnizorilor de materii prime, materiale i componente ai firmei care
realizeaz produsul finit;
d) numrul de uniti operative care particip la desfacerea produsului n cadrul fiecrei
verigi a circuitului de distribuie.
21. Adncimea unui canal de distribuie este dat de:
a) msura apropierii de punctele efective de consum;
b) numrul de distribuitori pe care i utilizeaz o ntreprindere productoare;
c) numrul de verigi intermediare prin care trece produsul pentru a ajunge la
consumatorul final;
d) numrul intermediarilor care distribuie produse similare.
22. Un canal direct de distribuie este un canal care:
a) are un singur intermediar;
b) nu are intermediari;
c) are doi intermediari;
d) are un numr redus de intermediari.
23. Distribuia printr-un numr redus de intermediari este cunoscut sub denumirea de:

a) distribuie direct;
b) distribuie exclusiv;
c) distribuie proprie;
d) distribuie selectiv.
24. Distribuia intensiv se caracterizeaz prin:
a) acordarea dreptului de desfacere a mrfurilor, ntr-un teritoriu geografic, unui singur
intermediar;
b) punerea produsului la dispoziia consumatorilor finali prin toate magazinele
disponibile;
c) selecionarea intermediarilor utilizai pe baza unor criterii de competen, calitate a
serviciului oferit, grad de notorietate etc.
d) construirea unui aparat de distribuie propriu i utilizarea intensiv a acestuia.
25. Pentru distribuia produselor de larg consum, cea mai indicat variant strategic de
distribuie este reprezentat de:
a) distribuia exclusiv,
b) distribuia invers;
c) distribuia intensiv;
d) distribuia mixt.
26. Unul dintre urmtoarele elemente nu face parte din categoria mediilor majore de
transmitere a mesajelor publicitare:
a) televiziunea;
b) presa;
c) sloganul publicitar;
d) publicitatea exterioar.
27. Printre suporturile utilizate n publicitatea prin tiprituri nu se includ:
a) panourile publicitare;
b) agendele;
c) cataloagele;
c) pliantele.
28. Identificai componenta care face parte din categoria aciunilor de promovare a
vnzrilor:
a) sponsorizarea;
b) utilizarea mrcilor;
c) publicitatea;
d) vnzrile grupate.
29. Care dintre enumerrile urmtoare cuprinde exclusiv tehnici de promovare a
vnzrilor:
a) publicitatea, editarea de brouri, relaiile publice;
b) reducerea preurilor, jocurile i concursurile, publicitatea la locul vnzrii;
c) manifestrile expoziionale, panourile publicitare, forele de vnzare;

d) utilizarea mrcilor, sponsorizarea, anunurile publicitare.

30. Forele de vnzare reprezint:
a) vnzrile maxime realizate de o firm ntr-un interval determinat de timp;
b) totalul vnzrilor realizate pe o pia de ctre firmele care desfac produse similare;
c) angajaii firmei nsrcinai cu stabilirea de contacte cu potenialii clieni i vnzarea
produselor;
d) directorii regionali de vnzri.
31. Invocarea, n cadrul unei conferine, de ctre un om de tiin, a calitilor unui
produs, reprezint:
a) publicitate;
b) publicitate gratuit;
c) relaii publice;
d) promovarea vnzrilor.
32. Acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a ncuraja clienii s ncerce
sau s achiziioneze un anumit produs sau serviciu reprezint:
a) publicitate;
b) promovarea vnzrilor;
c) relaii publice;
d) merchandising.
33. Indicai, din enumerarea urmtoare, instrumentul care nu poate fi utilizat ca vector al
publicitii prin Internet:
a) site-ul Web;
b) bannerul Web;
c) publicitatea prin motoarele de cutare;
d) merchandisingul.
34. Nu face parte dintre avantajele publicitii on-line:
a) interactivitatea;
b) targetarea;
c) selectivitatea ridicat;
d) disponibilitatea.
35. Ca avantaj major al publicitii prin Internet, interactivitatea se refer la faptul c:
a) un afi publicitar on line este expus n mod real online 24 de ore pe zi, 7 zile pe
sptmn sau 365 de zile pe an;
b) campania publicitar poate fi adresat direct unor utilizatori din anumite companii,
regiuni geografice sau de anumite naionaliti;
c) este posibil monitorizarea modului n care vizitatorii au navigat n interiorul unui site,
pentru a afla care sunt principalele informaii cutate i care produse au cel mai mare
succes;
d) consumatorul poate interaciona cu produsul, poate afla prerea altor cumprtori, l
poate testa i chiar achiziiona fr sa plece din faa computerului.

8. DIAGNOSTICUL I STRATEGIA FIRMELOR MICI

8.1. Metoda diagnosticrii definire, direcii de aplicare, avantaje i limite
8.2. Indicatori relevani ai diagnosticului economico-financiar
8.3. Previziunea fluxurilor de trezorerie
8.4. Teste gril
Obiective educaionale
nelegerea esenei metodei diagnosticrii i cunoaterea modului de aplicare a
acesteia n activitatea antreprenorial
Cunoaterea indicatorilor relevevani de reflectare a performanelor economicofinanciare ale firmelor i nsuirea modului de calcul al acesora
Cunoaterea principalelor tipuri de strategii antreprenoriale aplicabile n firmele
de mici dimensiuni
8.1. Metoda diagnosticrii definire, direcii de aplicare, avantaje i limite
Utilizarea sistematic a metodei diagnosticrii n conducerea firmelor
contemporane constituie unul dintre argumentele evoluiei spre managementul
performant. Abordat ns din perspectiv istoric, termenul diagnostic este de origine
greac i se traduce prin sintagma apt pentru a discerne. Accepiunea conferit
cuvntului diagnostic n contextul utilizrii sale ca instrument de analiz economic
este deci foarte apropiat de cea din medicin.
Multitudinea modalitilor de definire a diagnosticelor se reflect n abordrile
difereniate asociate acestora: analizele diagnostic sunt adesea interpretate de ctre unii
specialiti ca faze, procese, metode sau rezultate, n timp ce ali autori nu fac nici un fel
de referiri la asemenea noiuni. Cunoscutul profesor Ovidiu Nicolescu reuete ns
concilierea acestor poziii aparent convergente artnd c accepiunea major a
diagnosticului este aceea de metod, celelalte faete menionate reprezentnd n fapt
simple concretizri ale acesteia.
n accepiune cvasiunanim acceptat, diagnosticarea reprezint o metod
managerial care vizeaz stabilirea punctelor forte ale domeniului analizat
mpreun cu disfuncionalitile majore i cauzele care se afl la originea acestora i
elaborarea recomandrilor care asigur redresarea sau ameliorarea
performanelor. Rezult deci, c diagnosticul nu trebuie s se confunde cu analiza chiar
dac demersul su se sprijin pe aceasta din urm deoarece diagnosticarea presupune n
plus apreciere, judeci de valoare i n final, asumarea responsabilitii de ctre cel care
o efectueaz42.
Revenind la paralela cu diagnosticul medical se poate conchide c utilizarea
diagnosticrii n managementul firmei are aceleai conotaii ca i n medicin:
,,simptomatologia, care rezid n identificarea principalelor simptome ale domeniului
analizat; ,,etiologia constnd n decelarea cauzelor care genereaz apariia
simptomelor; ,,terapeutica asimilat recomandrilor pentru eliminarea deficienelor

42

Isac C., Isac A., Dura C. Diagnostic managerial, Ed.Universitas, Petroani, 2007

constatate;, profilaxia asociat cu prentmpinarea disfuncionalitilor prin neutralizarea

factorilor perturbatori ai activitii manageriale.
Diagnosticele pot fi clasificate n raport cu o varietate de criterii, cele mai
reprezentative dintre acestea fiind sfera de cuprindere, obiectivele urmrite i derularea n
timp a fazelor componente.
n raport cu criteriul, sfera de cuprindere, se deosebesc diagnostice generale,
pariale i de specialitate.
Diagnosticele generale au ca obiect firma n ansamblul su i vizeaz att
investigarea funcionalitii sale ca sistem global ct i a calitii sistemului
managerial. De regul, diagnosticarea general se efectueaz atunci cnd firma se
confrunt cu probleme dificile sau cnd se preconizeaz schimbri majore n activitatea
acesteia (demararea unor proiecte investiionale importante, reprofilarea firmei, mutaii
de ordin tehnic sau comercial etc.).
Diagnosticele pariale urmeaz de regul celor generale i se refer fie la unul
din domeniile de baz ale firmei (cercetare dezvoltare, producie, comercial, resurse
umane .a.), fie la anumite componente ale sistemului de management (structura
organizatoric, sistemul decizional, sistemul informaional etc.). Acest tip de analiz se
efectueaz atunci cnd sunt evidente i impieteaz funcionarea ansamblului firmei.
Diagnosticele de specialitate sunt axate pe probleme specifice din cadrul firmei,
cum sunt: calitatea produciei, nivelul costurilor de producie, rentabilitatea firmei sau a
unor grupe de produse, gradul de nnoire al produselor etc.
n funcie de criteriul, ealonarea n timp a fazelor componente i legturile cu
alte analize diagnostic, se disting: diagnostice monofazice (directe) i diagnostice
plurifazice sau n cascad.
Diagnosticele monofazice se efectueaz n mod independent de alte analize i
se deruleaz n cadrul unei singure etape care investigheaz o activitate, subactivitate
sau o problem.
Diagnosticele ,,n cascad nglobeaz de fapt dou sau mai multe diagnostice
pariale sau de specialitate aflate n relaii de interdependen, manifestate pe baza
legturilor de cauzalitate stabilite ntre domeniile sau activitile respective. Acest tip de
diagnostic se utilizeaz mult mai frecvent n managementul firmelor contemporane pe
considerentul amplificrii substaniale a complexitii activitilor desfurate de acestea.
Dup criteriul, obiectivelor urmrite, se deosebesc: diagnostice de criz,
diagnostice de rezultate, diagnostice de ambian i diagnostice de evaluare.
Diagnosticele de criz sunt efectuate n cadrul firmelor aflate n dificultate i
vizeaz o examinare global a situaiei i performanelor acestora. Dificultile temporare
de plat cu care se confrunt unele firme ridic adesea semne de ntrebare cu privire la
solvabilitatea firmei.
Diagnosticele de rezultate compar performanele realizate la un moment dat cu
obiectivele prestabilite i cu nivelul rezultatelor obinute ntr-o perioad anterioar.
Performanele obinute constituie expresia aa numitei ,,stri de sntate a firmei, iar
diagnosticele de rezultate reflect traiectoria de evoluie a firmei n timp.
Diagnosticele de ambian vizeaz analiza funcionalitii firmei n calitate de
subsistem al macrosistemului n care se integreaz economia naional. Aceste
diagnostice se concentreaz preponderent asupra activitilor desfurate de firm pe

coordonatele mediului ambiant extern viznd calitatea legturilor stabilite cu furnizorii,

cumprtorii, sistemul bancar.
Diagnosticele de evaluare au n vedere stabilirea gradului de realizare a
obiectivelor firmei i furnizarea informaiilor necesare previzionrii obiectivelor viitoare.
8.2. Indicatori relevani ai diagnosticului economico-financiar
Diagnosticarea este un termen vechi, iar abordat din perspectiv istoric, termenul
diagnostic de origine greac, a fost i este utilizat n medicin i se traduce prin sintagma
apt pentru a discerne. Accepiunea conferit cuvntului diagnostic n contextul
utilizrii sale ca instrument de analiz economico-financiar este foarte apropiat de cea
din medicin, dar, la nivel de firm, aceasta presupune o colaborare mult mai mare ntre
specialiti n vederea descoperirii disfuncionalitilor i a cauzelor care le genereaz,
precum i continuarea demersurilor pentru trecerea la o stare favorabil superioar.
Realizarea unei viziuni globale asupra activitii unei firme are ca punct de
plecare realizarea diagnosticului financiar prin cercetarea documentelor de sintez emise
de acesta la finalul fiecrui exerciiu contabil i prin utilizarea unor instrumentele
specifice analizei economico-financiare ca de exemplu indicatori, indici, coeficieni, rate
etc.
Specialitii n domeniu consider necesar un diagnostic financiar pentru
msurarea rentabilitii capitalurilor investite, pentru aprecierea strii de echilibru
economic i financiar cu efecte asupra msurrii gradului de risc economic, financiar i
de faliment i nu n ultimul rnd pentru aprecierea eficienei activitii desfurate de
echipa managerial. Deci, diagnosticul financiar poate fi definit ca un ansamblu de
instrumente i metode care permit aprecierea situaiei financiare i a performanelor unei
ntreprinderi.
Rezultatele diagnosticului sunt analizate fie n interiorul ntreprinderii de ctre
manageri, acionari sau salariai iar obiectivul urmrit n acest caz este de a detecta
eventuale situaii de dezechilibru financiar, identificarea originii i a cauzelor acestora i
stabilirea msurilor de remediere, fie de ctre utilizatori externi, ca de exemplu analiti
financiari, acionari poteniali, instituii bancare i financiare sau chiar instituii
guvernamentale, obiectivul urmrit din aceast perspectiv fiind acela de a aprecia
capacitatea financiar a ntreprinderii de a genera profit, de a-i onora obligaiile pe
termen scurt sau lung precum i valoarea acesteia. Deci, indiferent de rezultatele
financiare ale ntreprinderii sau de desfurarea evenimentelor, elaborarea unui diagnostic
financiar trebuie s aib loc periodic, rolul lui fiind acela de a identifica factorii favorabili
i nefavorabili care vor afecta activitatea viitoare a acesteia.
n literatura de specialitate din domeniul financiar, ct i n activitatea practic
sunt utilizai foarte muli indicatori financiari, peste 100, unul dintre motivele proliferrii
acestora fiind deservirea managementului care are nevoie de informaii detaliate pentru a
evidenia problemele specifice ntreprinderii. Chiar dac, teoretic diagnosticul financiar
poate opera cu un numr mare de indicatori, n activitatea practic, se utilizeaz o gam
mai restrns care reflect mai bine realizarea intereselor economice i financiare ale
ntreprinderii prin calcularea i analiza lor periodic. Pornind de la aceste considerente, o
form restrns a diagnosticului financiar, uor de utilizat se realizeaz prin calcularea, pe
baza situaiilor financiare, a urmtorului set de indicatori: fondul de rulment, necesarul de

fond de rulment, independena financiar, volumul investiiilor, lichiditatea general sau

curent, lichiditatea imediat sau testul acid, rata datoriilor, rata solvabilitii generale,
trezoreria net.
Tabelul: 8.1
Atribuirea punctajului aferent indicatorilor calculai n diagnosticul financiar
Nr.
Indicator
crt.

3.

Lichiditate
a general

Testul acid

Lichiditate
a la vedere

Rata
solvabili-

Ce reprezint
Posibilitatea
elementelor
patrimoniale
curente de a se
transforma ntrun termen scurt
n lichiditi
pentru a satisface
obligaiile de
plat exigibile.
Capacitatea
firmei de a face
fa plilor
scadente pe
termen scurt
numai pe seama
activelor uor
transformabile n
bani (creane,
active de
trezorerie).
Este utilizat
pentru a avea o
imagine fidel,
doar pe baza
activelor de
trezorerie, asupra
riscului de
neplat
Cuantific riscul
de incapacitate a

Formula de calcul
Lg

Active curente
Datorii curente

Valori

Lg 200%

100

200%
Lg 150%
150%

Active curente Stocuri

Lv

Rs

Datorii curente

100

Active de trezorerie
100
Datorii curente

Active totale
100
Datorii curente

Punctaj
atribuit
1

Lg 100%

0,75
0,50

Lg 100%

L 80%

L 80%

Lv 20%

Lv 20%

Rs 20%

tii
generale

Independena finan
ciar

Fondul de
rulment

Necesarul
de fond de
rulment

Trezoreria
net

rambursrii
datoriilor curente
din totalitatea
activelor de care
dispune firma n
momentul
realizrii
analizei.
Acoperirea
resurselor prin
capitaluri proprii
Folosirea
resurselor
aciclice sau
stabile pentru
finanarea
activelor ciclice
sau temporare
Capacitatea de a
echilibra nevoile
ciclice din
sursele ciclice de
capital
Imaginea
disponibilitilor
monetare i a
plasamentelor pe
termen scurt
rezultate din
evoluia curent
a ncasrilor i
plilor

10

Evoluia
imobi
lizrilor

Capitaluri proprii
100
Total pasiv

FR Capitaluri permanente

Creterea
volumului de
investiii

I f 50%

I f 50%

FR 0

FR 0

NFR 0

NFR 0

TN 0

TN 0

Rd 50%

Active imobilizate

NFR Active circulante de

exp loatare
Datorii de exp loatare
TN Fondul de rulment
Necesarul de fond de
rulment

Datorii totale
R
100
d Active totale

Rata dato
riilor

If

Rs 20%

I I1 I0

50% Rd 60%

0,50

Rd 60%

I 0

I 0

Astfel, prin atribuirea punctajului aferent indicatorilor calculai se poate calcula

punctajul final de caracterizare a situaiei financiare i astfel, se poate determina
ncadrarea firmei analizate ntr-o categorie n funcie de punctajul total (PT) obinut,
astfel:
dac PT este mai mic dect 5,5, atunci situaia financiar a firmei analizate este

slab ;
dac PT este mai mare sau egal cu 5,5 i mai mic dect 7,5, atunci situaia
financiar a firmei analizate este satisfctoare;
dac PT este mai mare sau egal cu 7,5 i mai mic dect 8,75, atunci situaia
financiar a firmei analizate este bun;
dac PT este mai mare dect 8,75, atunci situaia financiar a firmei analizate este
foarte bun.
De cele mai multe ori, informaiile diagnosticului financiar trebuie completate cu
informaii referitoare la mediul extern al ntreprinderii (starea economiei
naionale, perspectivele de dezvoltare a sectorului de activitate, analiza
concurenilor) precum i cu informai referitoare la potenialul tehnic i uman sau
la performanele manageriale.
8.3. Previziunea fluxurilor de trezorerie
Literatura de specialitate pune n evident utilitatea i rolul situaiilor financiarcontabile n ceea ce privete previziunile financiare att pentru utilizatorii interni ai
ntreprinderii, ct i pentru utilizatorii si externi. Prezentarea conceptual a fluxurilor de
trezorerie, transpunerea contabil a acestora i analiza financiar pe baza fluxurilor de
trezorerie sunt incomplete fr o abordare a aspectelor ce in de posibilitile de realizare
a previziunilor n domeniul financiar. Avnd n vedere faptul c fluxurile de trezorerie fac
parte din situaiile financiare, atunci problematica previziunii acestora devine foarte
important.
Situaia fluxurilor de trezorerie reprezint un tablou prin care se reflect fluxurile
de numerar, respectiv creterea sau descreterea net a mijloacelor bneti sau a
echivalentelor de numerar43. Scopul ntocmirii acestei situaii este acela de a structura
ncasrile i plile de mijloace bneti n trei nivele de trezorerie, respectiv trezoreria
net a activitilor de exploatare, trezoreria net ce decurge din fluxurile financiare ale
activitilor investiionale i trezoreria net specific activitilor de finanare, toate aceste
elemente stnd la baza calculrii trezoreriei i echivalentelor de trezorerie la nceputul i
sfritul exerciiului financiar. n mod concentrat, Reider i Heyler definesc aceste
elemente ca fluxul net de trezorerie determinat ca diferen ntre veniturile de gestiune
ncasate i cheltuielile de gestiune pltite44. Conform IAS 7 Situaia fluxurilor de
trezorerie, fluxurile de trezorerie sunt intrrile sau ieirile de numerar, respectiv
disponibilitile bneti i depozitele la vedere si echivalente de numerar care sunt
investiii financiare pe termen scurt, extrem de lichide, uor convertibile in sume
cunoscute de numerar si care sunt supuse unui risc nesemnificativ de schimbare a valorii
i se pot determina prin metoda direct i metoda indirect.
Ristea M. (coord.), Contabilitatea financiar a ntreprinderii, Ed.Universitar, Bucureti, 2005, pp.500502
44
Reider R., Heyler P., Managing cash flow. An operational focus, Published by John Wiley & Sons,
InkHoboken, New Jersey, 2003, pp.15-20

Metoda direct se bazeaz pe delimitarea fluxurilor de ncasri- pli proprii fiecrei activiti. Metoda
indirect urmrete corectarea profitului net sal pierderii nete cu efectele tranzaciilor nonmonetare,
amnrile sal angajamentele de pli sal ncasri n numerar din exploatare trecute sal viitoare i elementele
de venituri i cheltuieli asociate cu fluxurile de numerar din investiii sau finanri.
43

Tabelul nr. 8.2.

Situaia fluxurilor de trezorerie
Denumirea elementului
Exerciiul financiar
Precedent
Curent
Fluxuri de trezorerie din activiti de exploatare:
ncasri de la clieni
Pli ctre furnizori i angajai
Dobnzi pltite
Impozit pe profit pltit
ncasri din asigurarea mpotriva cutremurelor
Trezorerie net din activiti de exploatare
Fluxuri de trezorerie din activiti de investiii:
Pli pentru achiziionarea de aciuni
Pli pentru achiziionarea de imobilizri
corporale
ncasri din vnzarea de imobilizri corporale
Dobnzi ncasate
Dividende ncasate
Trezorerie net din activiti de investiii
Fluxuri de trezorerie din activiti de finanare:
ncasri din emisiunea de aciuni
ncasri din mprumuturi pe termen lung
Plata datoriilor aferente leasing-ului financiar
Dividende pltite
Trezorerie net din activiti de finanare
Creterea net a trezoreriei i echivalentelor de
trezorerie
Trezorerie i echivalente de trezorerie la
nceputul exerciiului financiar
Trezorerie i echivalente de trezorerie la
sfritul exerciiului financiar
n literatura de specialitate romneasc, o aprofundare a obiectivelor ntocmirii
situaiei fluxurilor de trezorerie este fcut de profesorul Aurel Ifnescu care arat c din
perspectiva analizei economico-financiare, cercetarea fluxului de disponibiliti este forte
important deoarece n practica economic se consider c orice activitate trebuie s
degaje bani, s rezulte un surplus de capital fa de cel investit n afaceri 45. Deci, o
entitate poate s fie rentabil, s realizeze profit, dar s nu fie solvabil, din cauza lipsei
de lichiditi ca urmare a decalajului dintre ncasrile i plile pe care le face n cadrul
ciclului financiar46.

Stnescu C., Ifnescu A., Bicui A. Analiz economico-financiar, Editura Economic, Bucureti,
1996
46
Petcu M., Analiz economico - financiar a ntreprinderii. Probleme, abordri, metode, aplicaii. Ed.
Economic, Bucureti, 2009, pp.178
45

Previziunea fluxurilor de trezorerie este un instrument de anticipare a fluxurilor

de ncasri i pli, pentru o perioad viitoare delimitat la cel mult un an, ce evideniaz
dezechilibrele i care dau posibilitatea selecionrii mijloacelor de finanare sau de
plasament adecvate.
Realizarea unei gestionri echilibrate a lichiditilor, la nivelul fiecrei
ntreprinderi, reprezint un obiectiv prioritar, de care depinde nsi existena acesteia.
Pornind de la aceast necesitate, considerm util prezentarea unor aspecte legate de
gestionarea lichiditilor i, n special, cele care vizeaz o bun dimensionare a fluxurilor
de lichiditi i asigurarea unui sold minim al acestora pentru fiecare unitate economic,
n funcie de specificul acesteia47.
Pornind de la ideea c gestiunea ncasrilor i plilor urmrete previziunea,
dimensionarea i corelarea operaiilor care genereaz ncasri i pli, este necesar s se
obin un echilibru i s se evite situaiile de incapacitate de plat sau formarea unui
surplus de lichiditi fr utilizare imediat. O bun gestionare a ncasrilor i plilor
presupune o ncasare la timp a creanelor pentru a se putea face fa plilor ctre teri.
ntr-un asemenea demers, punctul de plecare n estimarea necesitilor viitoare de fonduri
l constituie previziunea vnzrilor, adic estimarea vnzrilor pentru o anumit perioad.
Previziunea fluxurilor de trezorerie trebuie fcut pornind de la cele dou
componente ale sale, respectiv situaia ncasrilor i situaia plilor.
Previziunea ncasrilor rezult implicit din situaia vnzrilor, creanele
reprezentnd sursa principal a ncasrilor din firm. Analiza modului cum se realizeaz
decontrile cu clienii revine serviciului financiar i se bazeaz pe studii statistice asupra
ealonrii n timp a ncasrii veniturilor, innd seama de:
- Influena factorilor externi, deoarece fiecare entitate funcioneaz ntr-un mediu
economic i competitiv specific i pe care trebuie s-l cunoasc;
- Influena factorilor interni, ntre care delimitm: cerinele clienilor, vnzrile
poteniale date de ageniile de vnzri pe care le poate avea entitatea etc..
n urma stabilirii unei situaii concrete a ncasrilor curente, a analizei factorilor
externi i interni i prin aplicarea unor metode specifice de previziune, se face o analiz a
tendinelor viitoare, care presupune fie continuarea unei creteri cu acelai ritm anterior,
fie c se au n vedere eventuale modificri n ritmul creterii.
Premisa c cifra vnzrilor va continua s creasc la fel ca n perioada anterioar nu
este ntotdeauna valabil i poate duce la previziuni nerealiste, ale cror consecine pot fi:
dac piaa se extinde i depete nivelul previzionat, entitatea se afl n situaia de a nu
satisface toate cererile consumatorilor; dac cifra previzionat a vnzrilor se dovedete
prea optimist, entitatea se poate gsi n situaia de a avea prea multe stocuri i capaciti
neutilizate.
Odat stabilit cifra vnzrilor pentru perioada urmtoare i repartizarea ei lunar,
previziunea ncasrilor va ine cont de modificrile ce vor avea loc n structura vnzrilor
i n gradul de solvabilitate al clienilor ntreprinderii, care vor influena decalajul ntre
datele livrrilor i cele ale ncasrilor. n determinarea fluxurilor de ncasri se
procedeaz astfel:
din situaiile contabile se preiau informaii asupra modului ncasare a creanelor,
tiind c o parte din vnzri se ncaseaz pe loc, iar o alt parte se ealoneaz n
cote procentuale pentru perioadele urmtoare. Astfel, este necesar s se cunoasc
47

Gu A., Isac C. Previziuni financiare. Note de curs, Petroani, 2010

cu exactitate vnzrile i structura clienilor pe termene de ncasare pentru

ultimele luni ale anului precedent, pentru c vnzrile pe credit ale acestei
perioade se vor ncasa la nceputul anului curent;
perioada dintre momentul nregistrrii veniturilor i cel al ncasrilor n perioada
anterioar, poate fi extrapolat n viitor cu eventuale ajustri n cazul n care se
estimeaz o accelerare sau o ncetinire a vitezei de decontare;
creanele incerte se vor nscrie n buget cu o anumit pruden, att n ce privete
suma ct i termenul de ncasare.
Chiar i n condiiile n care se ine cont de toi factorii ce pot influena ncasrile,
o doz de incertitudine persist asupra estimrii intrrilor de lichiditi; deoarece acestea
nu depind doar de deciziile luate n interiorul ntreprinderii, ci i de deciziile care se vor
lua n mediul economic n care activeaz firma i care sunt greu de controlat i de
prognozat.
Previziunea plilor este rezultatul deciziilor financiare pe termen lung i al
deciziilor curente, ce vizeaz activitatea de exploatare. Previziunea plilor corespunde
diferitelor elemente de cheltuieli, iar natura diferit a acestora determin o serie de
caracteristici, att n ce privete mrimea lor anual, ct i ealonarea scadenei de plat.
n funcie de dependena fa de volumul de activitate, se pot delimita: pli care variaz
n funcie de volumul de activitate previzionat; pli semivariabile, a cror mrime
depinde de volumul produciei, dar nu n mod direct i proporional; pli relativ
constante48.
Previziunea plilor care depind n mod direct de volumul activitii se refer
la n primul rnd la achiziiile de stocuri i de servicii de la furnizori, care se planific n
corelaie cu estimrile programului de producie sau al planului de vnzri, dar i n
funcie de nivelul minim necesar al unor stocuri de siguran i n al doilea rnd la plile
pentru categoriile de impozite sau taxe care variaz n funcie de cifra de afaceri.
Previziunea plilor care nu variaz proporional cu volumul produciei
presupune: previziunea cheltuielilor cu personalul, care se face pornind de la datele din
anul precedent i n strns corelaie cu politica salarial a firmei, plile generate de plata
impozitelor i taxelor i dimensionarea cu precizie a sumelor necesare eventualelor
investiii prevzute n bugetul de investiii.
Plile relativ constante, care sunt cuprinse n bugetul de trezorerie pentru care
se cunosc sumele i datele de scaden sunt chiriile i redevenele, ratele scadente la
rambursarea unui mprumut pe termen lung, primele de asigurare etc.
n concluzie, se poate aprecia c ntocmirea unor fluxuri de trezorerie ct mai
reale permit folosirea raional i oportun a capitalului disponibil, asigurarea c n
perioadele de vrf ale plilor se va dispune de numerar suficient sau de active cu un grad
ridicat de lichiditate, asigurarea unui interval de timp suficient pn la scadena plilor
pentru ca firma s poat gsi i negocia resursele de finanare n condiii favorabile etc.
8.4. Teste gril
1. n funcie de ealonarea n timp a fazelor componente i legturile cu alte analize
diagnostic, deosebim:
48

Gu A., Isac C. Previziuni financiare. Note de curs, Petroani, 2010

a) diagnostice simple sau diagnostice complexe;

b) diagnostice de evaluare i diagnostice de rezultate;
c) diagnostice monofazice sau directe i diagnostice plurifazice sau n cascad.

2. Analiza diagnostic sau diagnosticarea are drept scop:

a) stabilirea punctelor forte ale domeniului analizat mpreun cu disfuncionalitile
majore i cauzele care se afl la originea acestora i elaborarea recomandrilor care
asigur redresarea sau ameliorarea performanelor.
b) stabilirea punctelor forte i slabe ale domeniului analizat mpreun cu oportunitile i
ameninrile din mediul extern firmei;
c) evaluarea corect a valorii patrimoniului firmei.

3. Diagnosticele pariale urmeaz de regul celor generale i se refer fie la unul din
domeniile de baz ale firmei), fie la anumite componente ale sistemului de management.
Alegei dintre variantele urmtoare exemplele corecte de diagnostic parial:
a) diagnosticul resurselor umane din cadrul firmei;
b) diagnosticul sistemului global al firmei;
c) diagnosticul comercial al firmei.
4. Alegei varianta incorect cu privire la diagnosticele de criz:
a) vizeaz o examinare global a situaiei i performanelor acestora;
b) examineaz dificultile temporare de plat cu care se confrunt unele firme;
c) ofer o imagine global asupra performanelor firmei.

5. Diagnosticul financiar este un instrument indispensabil n comensurarea

performanelor firmei i urmrete:
a) msurarea rentabilitii capitalurilor investite, pentru aprecierea strii de echilibru
economic i financiar cu efecte asupra msurrii gradului de risc economic, financiar i
de faliment;
b) aprecierea eficienei activitii desfurate de echipa managerial;
c) stabilirea punctelor forte i slabe ale calitii sistemului productiv.
6. Rezultatele diagnosticului sunt utile pentru:
a) manageri, acionari sau salariai;
b) analiti financiari, acionari poteniali, instituii bancare i financiare sau chiar instituii
guvernamentale;

c) mass media.
7. Alegei indicatorii de apreciere ai diagnosticului financiar al firmei:
a) fondul de rulment, necesarul de fond de rulment, independena financiar, volumul
investiiilor, lichiditatea general sau curent, lichiditatea imediat sau testul acid, rata
datoriilor, rata solvabilitii generale, trezoreria net;
b) rata dobnzii, rata inflaiei, lichiditatea imediat sau testul acid, rata datoriilor, rata
solvabilitii generale, trezoreria net;
c) rata omajului, gradul de ocupare al forei de munc, indicele preurilor de consum.
8. Previziunea fluxurilor de trezorerie este un instrument prin care se urmrete:
a) anticiparea fluxurilor de ncasri i pli, pentru o perioad viitoare delimitat la cel
mult un an;
b) evidenierea dezechilibrelor financiare viitoare i care dau posibilitatea selecionrii
mijloacelor de finanare sau de plasament adecvate;
c) analiza indicatorilor financiari ai firmei din ultimii ani.

9. Previziunea ncasrilor urmrete:

a) situaia vnzrilor i ncasarea sumelor aferente;
b) situaia datoriilor firmei i datele de scaden a acestora;
c) viteza de rotaie a activelor circulante ale firmei.

10. Previziunea plilor care depind n mod direct de volumul activitii se refer la:
a) achiziiile de stocuri i de servicii de la furnizori, care se planific n corelaie cu
estimrile programului de producie sau al planului de vnzri;
b) previziunea cheltuielilor cu personalul, care se face pornind de la datele din anul
precedent i n strns corelaie cu politica salarial a firmei;
c) chiriile i redevenele, ratele scadente la rambursarea unui mprumut pe termen lung,
primele de asigurare.

CAPITOLUL IX
EXPLICITAREA PROCESULUI DECIZIONAL ANTREPRENORIAL
9.1. Responsabiliti antreprenoriale
9.2. Sistemul decizional
9.3. Teste gril
Obiective educaionale:
nelegerea noiunii de responsabilitate antreprenorial i influena acestora
asupra procesului decizional
Cunoaterea tipurilor de decizii
Cunoaterea etapelor de derulare a procesului decizional
9.1. Responsabiliti antreprenoriale
Manifestarea spiritului antreprenorial se dovedete a presupune asumarea unor
responsabiliti n raport cu activitatea iniiat i luarea deciziilor corespuntoare
acestora. Cel puin pn la un anumit nivel, aceast asumare de responsabiliti este
comparabil cu cea care revine managerului. Importana managementului n lumea
contemporan este deosebit, ajungndu-se pn la a se aprecia c societatea nu ar putea
exista n forma pe care o cunoatem astzi i nici nu ar putea s progreseze fr manageri
care s ia deciziile necesare" (Samuel C. Certo).
n consecin, responsabilitile antreprenoriale influeneaz direct luarea
deciziilor i presupun pentru antreprenor:
- orientare, n general pe termen mediu i lung;
- asumarea unor riscuri medii;
- acceptarea unui grad de incertitudine ridicat;
- standarde autoimpuse, interne;
- deprinderi de conducere, n general i iniial, reduse;
- motivat de realizrile proprii i ncreztor n sine.
- orientare determinat de obiectivele organizaiei;
- asumarea unor riscuri minime;
- acceptarea unui grad de incertitudine sczut;
- standarde ale organizaiei, externe;
- cunotine i experien n conducerea oamenilor i administrarea resurselor;
- motivaia este dat de realizarea obiectivelor i recompenselor stabilite de organizaie.
9.2. Sistemul decizional
A decide nseamn a alege dintr-o mulime de variante de aciune pe aceea care
este considerat cea mai avantajoas pentru atingerea unor obiective. Sistemul
decizional - reunete ansamblul deciziilor adoptate i implementate n cadrul firmei
corespunztor obiectivelor urmrite i configuraiei ierarhiei manageriale49.

49

Dima I.C., Dura C. Management strategic, Ed.Scrisul Romnesc, Craiova, 2003

Pentru nelegerea corect a deciziei pe care trebuie s o ia un antreprenor trebuie

avute n vedere urmtoarele elemente de baz ale unei decizii economice:
decidentul care n funcie de cunotinele profesionale, experiena, intuiia i
abilitatea decizional de care dispune trebuie s identifice structurile formale ale
problemei de rezolvat, identificarea condiiilor n care urmeaz a fi aplicat
decizia i metodele adecvate de rezolvare a acesteia;
opiunile decizionale reprezint variantele de aciune alternative ntre care trebuie
s aleag decidenii;
factorii necontrolabili reprezint acei factori care, dei influeneaz rezultatul
final, nu pot fi controlai direct de ctre decideni;
consecinele deciziei constituie ansamblul rezultatelor ce s-ar obine conform
fiecrei opiuni decizionale i fiecrei stri a condiiilor obiective prin aplicarea
variantelor decizionale.
Numrul, natura i caracteristicile deciziilor ncorporate ntr-un sistem decizional
prezint o mare varietate, fapt pentru care clasificarea deciziilor permite o cunoatere mai
bun a lor i ofer informaii utile decidentului.
Dup importana obiectivelor urmrite prin adoptarea unor decizii:
deciziile strategice sunt acele decizii care vizeaz activitatea de
ansamblu a firmei, problemele sale majore, se refer la o perioad mai
mare de timp, de regul 3 5 ani i se concretizeaz n strategii, planuri
i programe pe termen lung;
deciziile curente sau operative au de obicei un orizont mai redus, ajung
pn la decizii luate zilnic, i contribuie la realizarea obiectivelor
specifice i individuale.
Din punct de vedere al frecvenei elaborrii lor, deciziile se clasific n:
decizii periodice sau repetitive, care se iau la intervale de timp regulate i
privesc rezolvarea unor probleme obinuite din firm;
deciziile neperiodice (aleatorii) sunt dificil de anticipat fapt pentru care nu
pot fi pregtite din timp i vizeaz rezolvarea unor situaii nerepetitive.
Dup numrul de persoane care particip la procesul de elaborare i
fundamentare, deosebim urmtoarele tipuri de decizii :
unipersonale (individuale), care sunt elaborate i fundamentate de o
singur persoan i se refer la probleme curente ale firmei;
colective sau de grup, la elaborarea i fundamentarea crora particip
mai multe persoane.
Dup posibilitatea anticiprii, avem:
decizii anticipate, care sunt adoptate n condiii de certitudine i pot fi
astfel pregtite din timp;
decizii imprevizibile, luate pe neateptate, atunci cnd mprejurrile o
impun .
Procesul decizional este cel mai important element al sistemului de management,
aceasta deoarece activitatea de management este o nlnuire de decizii prin care
managementul firmei i poate ndeplini obiectivele. Deci, procesul decizional const
ntr-o succesiune de faze prin intermediul crora se pregtete, adopt, aplic i evalueaz
decizia managerial .

Pentru implementarea unei decizii este necesar a se parcurge urmtoarele etape

ale procesului decizional:
identificarea i definirea problemei decizionale respectiv formularea
corect a problemei de rezolvat. n aceast etap este necesar i
determinarea gradului de noutate al problemei, operaie de natur s
indice n ce msur experiena i procedeele anterioare sunt folosite i
direciile n care trebuie depuse eforturi de completare a cunotinelor i
metodelor de lucru;
Definirea corect a problemei creeaz premisele stabilirii criteriilor care
stau la baza lurii deciziilor i a obiectivelor decizionale. Aceste criterii
sunt puncte de vedere ale decidentului iar cele mai des utilizate sunt
profitul, gradul de ncrcare a capacitii de producie, termenul de
recuperare a investiiilor. O parte important a acestei etape se consacr
stabilirii corelaiei ntre obiectivele de ansamblu ale firmei referitoare la
profit, cifra de afaceri, durata de punere n funciune a unei instalaii etc.
i problema dat;
stabilirea alternativelor sau variantelor decizionale i gsirea unor
elemente cantitative de comensurare a acestora;
aplicarea deciziei implic mai multe activiti: legalizarea deciziei sub
forma unei dispoziii sau ordin; pregtirea climatului psiho-social, n
special n cazul deciziilor care antreneaz schimbri radicale n
activitile organizaiei; precizarea mijloacelor folosite; definirea
termenelor cnd trebuie nceput i finalizat aplicarea deciziei;
evaluarea rezultatelor obinute presupune determinarea msurii n care
obiectivele fixate au fost ndeplinite, identificarea cauzelor care au
generat eventualele abateri, factorii imprevizibili care i-au pus
amprenta asupra lor.
n concluzie, sistemul decizional reprezint ansamblul deciziilor adoptate i
aplicate n cadrul firmei, structurate corespunztor sistemului de obiective urmrite.
Pentru echipa managerial perfecionarea sistemului decizional a devenit foarte
important i actual deoarece deciziile reprezint esena activitii manageriale, iar de
modul n care sunt concepute i aplicate depinde de eficiena activitilor economice
dintr-o firm.
9.3. Teste-gril

1. Pentru nelegerea corect a deciziei pe care trebuie s o ia un antreprenor trebuie

avute n vedere urmtoarele elemente de baz ale unei decizii economice:
a) decidentul, opiunile decizionale, factorii necontrolabili, consecinele deciziei;
b) angajaii, fluxurile de trezorerie, mediul extern firmei;
c) rata dobnzii, strategiile firmei, consecinele deciziei.
2. Pentru a lua o decizie corect, decidentul trebuie:
a) s aib cunotine profesionale i experien;
b) s aib abilitate decizional pentru a identifica structurile formale ale
problemei de rezolvat;

3.

4.

5.

6.

7.

c) s identifice condiiile n care urmeaz a fi aplicat decizia i metodele

adecvate de rezolvare a acesteia.
Consecinele deciziei reprezint:
a) ansamblul rezultatelor ce s-ar obine conform fiecrei opiuni decizionale i
fiecrei stri a condiiilor obiective prin aplicarea variantelor decizionale;
b) sinteza analizei diagnostic asupra firmei;
c) urmrile influenei factorilor necontrolabili asupra problemei de rezolvat.
Dup importana obiectivelor urmrite prin adoptarea unor decizii, acestea se pot
clasifica astfel:
a) decizii strategice i decizii curente;
b) decizii perioadice i decizii neperiodice;
c) decizii anticipate i decizii imprevizibile.
Despre deciziile curente se poate spune c:
a) au un orizont mai redus, ajung pn la decizii luate zilnic;
b) contribuie la realizarea obiectivelor specifice i individuale;
c) sunt cu consecine imprevizibile.
Alegei variantele corecte legate de deciziile anticipate:
a) sunt adoptate n condiii de certitudine;
b) pot fi pregtite din timp de ctre decideni;
c) trebuie adoptate de ctre decideni cu experien profesional.
Referitor la procesul decizional se poate afirma c:
a) reprezint o succesiune de faze prin intermediul crora se pregtete, adopt,
aplic i evalueaz decizia managerial;
b) este un proces de evaluare a efectelor deciziilor curente adoptate de ctre
manageri;
c) reprezint ansamblul activitilor prin care se elimin sau diminueaz punctele
slabe ale firmei.

8. Aplicarea deciziei implic urmtoarele activiti:

a) legalizarea deciziei sub forma unei dispoziii sau ordin;
b) pregtirea climatului psiho-social, n special n cazul deciziilor care
antreneaz schimbri radicale n activitile organizaiei;
c) definirea termenelor cnd trebuie nceput i finalizat aplicarea deciziei.
9. Evaluarea rezultatelor obinute prin adoptarea deciziilor presupune:
a) determinarea msurii n care obiectivele fixate au fost ndeplinite
b) identificarea efectelor care au generat eventualele abateri;
c) analiza punctelor slabe i ale punctelor forte ale sistemului decizional.
10. De ce este important perfecionarea sistemului decizional pentru managementul
firmei:
a) deoarece deciziile reprezint esena activitii manageriale;

b) de modul n care sunt concepute i aplicate deciziile depinde eficiena

activitilor economice dintr-o firm;
c) stabilete corelaia ntre obiectivele de ansamblu ale firmei referitoare la
profit, cifra de afaceri etc.

BIBLIOGRAFIE
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.

Androniceanu A., Managementul schimbrii, Ed. All, Bucureti, 1998

Balaure V. (coord.), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002
Barabas I., Brnzan P., Somean C., Metode moderne n management i
marketing, Ed. Sincron, Bucureti, 1997
Bcanu B., Managementul strategic, Ed. Teora, Bucureti, 1997
Bcanu, B., Practici de managemetn strategic, Editura Polirom, Iai, 2006
Burdu E., Cprrescu Gh., Androniceanu A., Managementul schimbrii
organizaionale, Ed. Economic, Bucureti, 2000
Burdu E., Cprrescu Gh., Fundamentele managementului organizaiei, Editura
Economic, Bucureti, 1999
Burja Vasile, Burja Carmen, Dnuleiu Dan, Economie politic, Editura ASTRA
Desprmntul Timotei Cipariu, Blaj, 2001
Burtic M., Previziune. Metode i tehnici, Ed. Mirton, Timioara, 1998
Crstea Gh., Prvu F., Economia i gestiunea ntreprinderii, Editura Economic,
Bucureti, 1999
Ciucur, Dumitru, Gavril, Ilie, Popescu, Constantin, Economie. Manual
universitar, Editura Economic, Bucureti, 2001
Ciurlu C-tin .a., Previziune economic. Abordare conceptual metodologic,
Ed.Universitaria, Craiova, 2003
Constantinescu D. .a.., Economia ntreprinderii, Ed. Tribuna Economic,
Bucureti, 2002
Constantinescu D., Nistorescu T., Meghian Ghe., Economia ntreprinderii,
Ed.Economic, Bucureti, 2002
Crciun L., Ogarc G., Barbu M.C., Economia ntreprinderii. Aplicaii i studii de
caz, Tipografia Universitii din Craiova, 2003
Cucu Ioan, Dura C., Marketing, Ed. Focus, Petroani, 2002
Dalot M., Donath L., Managementul firmei prin planul de afaceri, Ed. Sedona,
Timioara, 1997
Deaconu A., Economia ntreprinderii, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti,
1998
Dobrot N. .a., Economie politic, Ed. Economic, Bucureti, 2000
Dura C., Magda D., Economie politic I, Ed. Focus, Petroani, 2004
Dura C., Isac C., Economia ntreprinderii, Editura Universitas, 2006
Foltean F., Ldar L. (coord.), Marketing, Editura Brumar, Timioara, 2001
Foltean, Florin, Ldar, Lucian (coord.), Marketing, Editura Mirton, Timioara,
2007
Gavril T., Lefter V., Managementul general al firmei, Editura Economic,
Bucureti, 2004
Gherasim, Adrian, Studiul pieei, Editura Economic, Bucureti, 2005
Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Cercetri de marketing, Editura Economic,
Bucureti, 2003
Hayne P., Modul economic de gndire. Mersul economiei de pia libere, Ed.
Didactic i Pedagogic RA, Bucureti, 1991

28. Hinescu A., Jinga C., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii din sectorul
serviciilor, Editura Aeternitas, Alba Iulia, 2003
29. Hinescu A., Marketing general, Tipografia Universitii 1 Decembrie Alba
Iulia, 2005
30. Huidumac C., Rogojanu A., Introducere n studiul economiei de pia, Editura All
Educational, Bucureti, 1998
31. Hutira E., Dinga E., Teorie economic general, Editura Hyperion XXI,
Bucureti, 1994
32. Ionescu Gh., Cazan E., Negru A., Modelarea i optimizarea deciziilor
manageriale, Ed. Dacia, Cluj-Napoca, 1999
33. Ionescu I., Ionacu V., Popescu M., Economia ntreprinderii de comer i turism,
Editura Uranus, Bucureti, 2002
34. Isac C., Isac A., Dura C., Diagnostic managerial, Ed. Universitas, Petroani, 2006
35. Isac C., Dura C., Strategii investiionale n afaceri, Ed. Universitas, Petroani,
2008
36. Dura C., Management strategic, Ed.Universitas, Petroani, 2006
37. Kerbalek I. (coord.), Economia ntreprinderii, Editura Forum Consulting Partners,
Bucureti, 2000
38. Kerbalek I. (coord.), Economia ntreprinderii, Editura Gruber, Bucureti, 2004
39. Manole V., Stoian M., Marketing, Editura ASE, Bucureti, 2004
40. Mrcine V., Decizii manageriale. mbuntirea performanelor decizionale ale
firmei, Ed.Economic, Bucureti, 1998
41. Meghian, Gheorghe, Nistorescu, Tudor, Crciun, Liviu, Marketing, Editura
Universitaria, Craiova, 2009
42. Meghian, Gheorghe, Nistorescu, Tudor, Marketing, Editura Sitech, Craiova,
2008
43. Munteanu, Vasile, Marketing. tiina i arta afacerilor, Editura Tipomoldova,
Iai, 2006
44. Niculescu Elena (coord.), Marketing modern, Editura Polirom, Iai, 2000
45. Nane M., Managementul strategic al ntreprinderilor i provocrile tranziiei,
Ed. All Beck, Bucureti, 2000
46. Negril A., Restructurarea ntreprinderilor aflate n dificultate, Ed. Mirton,
Timioara, 2003
47. Negru Constantin, Dobre Costinel, Negru Codrua, Iniiere n marketing, Ed.
Augusta, Timioara, 1998
48. Nicolae V., Constantin L., Grdinaru I., Previziune i orientare economic, Ed.
Economic, Bucureti, 1998
49. Nicolescu O. (coord.) s.a., Ghidul managerului eficient, vol. I i II, Ed. Tehnic,
Bucureti, 1993
50. Nicolescu O., Verboncu I., Management, Ed. Economic, Bucureti, 1995
51. Nicolescu O. (coord.), Strategii manageriale de firm, Ed. Economic, Bucureti,
1996
52. Nicolescu O., Sistemul decizional al organizaiei, Ed. Economic, Bucureti,
1998
53. Nicolescu O. (coord.), Sisteme, metode i tehnici de management, Ed. Economic,
Bucureti, 2000

54. Nicolescu O. (coord.), Sistemul decizional al organizaiei, Ed. Economic,

Bucureti, 1998
55. Nicolescu O. (coord.), Sistemul informaional managerial al organizaiei, Ed.
Economic, Bucureti, 2000
56. Nicolescu O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Economic,
Bucureti, 2001
57. Nicolescu O., Verboncu I., Metodologii manageriale, Editura Tribuna
Economic, Bucureti, 2002
58. Nicolescu O., Sistemul organizatoric al firmei, Ed. Economic, Bucureti, 2003
59. Nicolescu O., Plumb I., Pricop M., Vasilescu I., Verboncu I. (coord.), Abordri
moderne n managementul i economia organizaiei, vol. I-IV, Editura
Economic, Bucureti, 2003
60. Nicolescu O., Managerii i managementul resurselor umane, Editura Economic,
Bucureti, 2004
61. Niculescu E., Marketing modern, Editura Polirom, Iai, 2000
62. Nistorescu T. .a., Economia ntreprinderii, Ed.Scrisul Romnesc, Craiova, 1995
63. Popescu C., Ciucur D., Morega D.I., Microeconomia concurenial,
Ed.Economic, Bucureti, 2000
64. Popescu, Adina Claudia, Marketing, Editura Economic, Bucureti, 2002
65. Popescu D., Economie politic, Ed. Alma Mater, Sibiu, 2000
66. Puiu C., Economia ntreprinderii, Editura Universitaria, Craiova, 2001
67. Russu C., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Expert, Bucureti,
1996
68. Russu C., Management strategic, Ed. All Beck, Bucureti, 1999
69. Stncioiu I., Militaru Gh., Management. Elemente fundamentale, Ed. Teora,
Bucureti, 1998
70. Toma M., Alexandru F., Finane i gestiune financiar de ntreprindere, Editura
Economic, Bucureti, 1998
71. Tumbr C., Strategia ntreprinderii, Ed. Universitaria, Craiova, 2002
72. Verboncu I., Popa I., Diagnosticarea firmei, Editura Tehnic, Bucureti, 2001
73. Vrnceanu, Diana, Politici de pre, Editura Uranus, Bucureti, 2006
74. Zahiu L., Nstase M., Economia ntreprinderii, Editura ASE, Bucureti, 2005
75. Zorlenan T., Burdu G., Cprrescu Gh., Managementul organizaiei, Ed.
Economic, Bucureti, 1999