The original title of this book is:

How to Master the Art of Selling,

by Tom Hopkins
Copyright 2011 SmarterComics.
Copyright Tom Hopkins International. How to Master the Art of
Selling published by Grand Central Publishing. The Graphic Novel is
published by arrangement with Grand Central Publishing.

Publica, 2013, pentru ediia n limba romn

Cuvintele pe care le spui pot distruge vnzrile la

fel de bine pe ct le pot genera, aa c gndetete
la gura ta ca la un instrument ascuit care
trebuie folosit cu cap.

nva ce trebuie s spui i cum so spui

i vei avea situaii de vnzri n care
ambele pri ctig.

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei

HOPKINS, TOM
Cum s devii maestru n arta vnzrii / Tom Hopkins ;
trad.: Mihai Pascu. Bucureti : Publica, 2013
Bibliogr.
ISBN 978-606-8360-51-5
I. Pascu, Mihai (trad.)
339.138

Editori:
Ctlin Muraru
Silviu Dragomir

DESIGN:
Alexe Popescu

redactor:
Doru Somean

Director executiv:
Bogdan Ungureanu

DTP:
Florin Teodoru

corector
Mihai Pecingine

INTRODUCERE
Mi-am nceput cariera n vnzri n domeniul imobiliar. Avem 19 ani i cutam s dau
lovitura ntr-un domeniu de oameni maturi. Locuiam ntr-un apartament cu chirie i
singurul mloc de transport pe care-l aveam era o motociclet. Ca lucrurile s fie i mai
rele dect att, nu aveam niciun fel de costum. Cu toate aceste noroace pe cap, tiam
c va trebui s depun mai mult efort dect ceilali. C va trebui s muncesc perioade mai
lungi dect ceilali. Dar ncrederea n profesie i n ansa de-a avea succes pe care mi-o
oferea m-au dus mai departe. Entuziasmul c i puteam face pe oameni s triasc visul
american de-a deine o cas m-a ajutat s nchei la fel de multe contracte pe ct m-au
ajutat abilitile proprii.
Fiindc vorbim de abiliti, la nceput ale mele erau destul de jalnice. n primele ase
luni de munc am ncheiat o singur tranzacie. Apoi, am aflat de un seminar de aptitudini
n vnzri. Nu tiam c exist aa ceva, dar tiam c trebuia s nv mai multe dac
voiam s reuesc. Acel curs nu doar c mi-a ntors viaa la 180 de grade, ci mi-a i deschis
mintea cu privire la un tip de educaie care nu tiusem c exist. Pe msur ce am devenit
un student contiincios, abilitaile mi s-au tot mbuntit, iar salariul mi-a tot crescut.
Am fcut din vnzri hobby-ul meu. Urmream i analizam fiecare situaie de vnzare
pe care o ntlneam n jurul meu i introduceam constant idei noi n prezentrile mele.
Recunosc c au fost i cazuri n care am fcut greeli (destul de multe), dar am i nvat
din experienele respective.
Finalul fericit e c mi-am atins obiectivul de a deveni milionar cu civa ani nainte de
termenul pe care mi-l impusesem. Succesul pe care l-am avut n domeniu m-a determinat
apoi s ofer training n vnzri i s scriu aceast carte.
Datorit rezultatelor extraordinare pe care le-am avut n imobiliare, mi s-a cerut adesea
s vorbesc despre strategiile i tacticile mele. Dat fiind c ursc din tot sufletul vorbitul
n public, am refuzat frecvent. ns mentorul meu de la acea vreme, regretatul J. Douglas
Edwards, mi-a spus c dac faci lucrurile de care te temi cel mai mult, vei controla acea
fric. Aa c am nceput s nv cum s vorbesc n public. Nu m descurcam foarte bine,
ns oamenii iubeau tehnicile pe care le mprteam cu ei. n cele din urm, mi-am
mbuntit abilitile de comunicare i mi-am schimbat cariera: am devenit trainer cu
norm ntreag.
Dup ce oamenii din alte domenii, diferite de cel imobiliar, au nceput s aib succes cu
lucrurile pe care le predam eu, mi-am dat seama c trebuia s le facem disponibile i sub
alte forme. S-au fcut nregistrri audio. S-au creat programe de training pe suport video.

i am scris Cum s devii maestru n arta vnzrii. Am mai scris i alte cri, ns aceasta
rmne baza fundaia tuturor seminariilor mele.
Astzi, nregistrrile audio care mai demult se gseau numai pe casete sunt disponibile
pe CD-uri i n format MP3. nregistrrile video se gsesc pe DVD-uri i prin streaming
pe internet. O parte dintre materialele scrise sunt disponibile n format electronic i sub
form de e-books iar acum i sub form de roman grafic. Trebuie s recunosc c aceast
transpunere a cursurilor mele de abiliti n vnzri a fost cea mai distractiv. Reducerea
unei cri de aproape 400 de pagini la lucrurile eseniale a fost o provocare. Sper c o vei
gsi la fel de util i de plcut la citit pe ct a fost pentru mine scrierea ei.
Succes deplin n eforturile tale de vnzri,

Tom Hopkins

Numai eu le puteam face s fie cea mai bine

pltit meserie grea...
Acum mult vreme, am
nvat c vnzrile
sunt cea mai bine pltit
meserie grea i cea mai
prost pltit meserie
uoar din lume.

i am mai descoperit
un lucru fascinant n
privina vnzrilor:
c alegerea era a
mea i numai a mea.

... sau le puteam face s fie cea mai prost

pltit meserie uoar.

Ideea acestei cri este c abilitile,

cunotinele i determinarea sunt cele care i
vor aduce succesul... Iar aceste caliti pot fi
dezvoltate i intensificate, dac eti dispus
s investeti timp, efort i bani n tine nsui.

S ncepem prin
a vorbi despre
avantajele
vnzrilor.

CUNOATERE

ABILITI

DETERMINARE

Primul avantaj i
motivul pentru care
iubesc vnzrile
este libertatea
De exprimare.

Vnzrile sunt
una dintre puinele
meserii n care poi fi tu
nsui i n care poi, n
principiu, face tot ceea
ce vrei atta timp ct se
potrivete cu produsul i
cu clienii ti. n vnzri,
concurezi ntro aren
unde ingeniozitatea i
perseverena se cer i sunt
apreciate.

Al doilea avantaj al vnzrilor este

c ai libertatea dea obine tot
succesul dorit. n meseria asta,
nimeni nui limiteaz potenialul
veniturilor dect tu.

Al treilea
avantaj este
faptul c
reprezint o
provocare
zilnic.
Pentru un om
de vnzri
fiecare zi e o
aventur.
Al patrulea avantaj este
c vnzrile ofer un
mare potenial de ctig
la o investiie mic de
capital.

Al cincilea
element al vnzrilor
este c sunt
distractive. Crezul
meu e c dac ceva nu
e distractiv atunci nu
merit fcut.

Al aselea avantaj al muncii

n vnzri este c i aduce
satisfacii. E nemaipomenit
cnd tii c ai ajutat pe
cineva s decid c vrea
produsul tu.

Am mai nvat totodat c nu exist genii nnscute

ntrale vnzrilor. Niciun vnztor de succes nu sa
nscut cu succesul n brae.

Acesta e un mit cu dou tiuri, i nul lsa s se

transforme ntro scuz care s te in departe de
efortul dea nva cum s devii competent n cariera ta
de vnzri. Fie c te crezi un geniu sau nu, tot mai ai de
nvat dac vrei s devii un campion adevrat.

La fel
ca sportivii de
succes, oamenii
de vnzri care au
succes aplic foarte
bine principiile de
baz.

Exist apte principii de baz

care i vor asigura succesul pe
care il doreti.

prospectarea
Te poate face anxios, dar
no lsa. Dac nu i place s
prospectezi, nseamn c nimeni
nu tea nvat cum so faci n
mod profesionist.

DESFURAREA PRIMEI
NTLNIRI N MOD
PROFESIONIST
Cunoatem oameni tot timpul.
Cheia succesului n vnzri este
de ai rafina abilitile n timpul
acestor prime ntlniri astfel
nct s devii memorabil pentru
ceilali... n timp ce tu memorezi
ct mai multe detalii despre ei.

CALIFICAREA

Daci pierzi timpul vorbind cu persoanele nepotrivite, nu conteaz

ct de elocvent e modul n care i prezini produsul sau serviciul.

PREZENTAREA

Trebuie si prezini produsul n aa fel nct potenialul client

s vad c e lucrul la care sa gndit tot timpul.

REZOLVAREA OBIECIILOR
Nu tiu...
Am mai cumprat
i anul trecut un
soft similar i
nu lam folosit
niciodat.

neleg. Mi se pare
c ai fi interesat de
asisten la instalare
i de un training de
utilizare. Aa e?

Cnd ntmpini obiecii, trebuie s zmbeti i

s nvei care e abordarea potrivit pentru
ncheierea tranzaciei.

NCHEIEREA VNZRII

REFERINELE

ncheierea eficient a unei

afaceri e o parte art, o
parte tiin. Iar aceste
elemente pot fi nvate.

Dac clienii ti sunt fericii, vor vrea ca i

alii s fie fericii. Te voi nva eu cum s
faci rost de fiecare dat de referine solide
i competente, dac vrei.

Dac juctorul
de golf profesionist
folosete o cros,
juctorul de tenis o
rachet, iar tmplarul
un ciocan, noi, oamenii
de vnzri profesioniti,
ce folosim?

Principalul
tu
instrument
gura trebuie
folosit cu
ncredere.

Cuvintele pe care le spui pot distruge vnzrile la

fel de bine pe ct le pot genera, aa c gndetete
la gura ta ca la un instrument ascuit care
trebuie folosit cu cap.

nva ce trebuie s spui i cum so spui

i vei avea situaii de vnzri n care
ambele pri ctig.

Recunoti un campion din

secunda n care intr pe u.
Am alctuit o list
cu cele doisprezece
trsturi de
personalitate comune
campionilor la vnzri.

Campionii se mndresc
extrem de mult cu
profesia de om de
vnzri i cu ei nii ca
fiine umane.

Pe msur ce
parcurgem lista
de caracteristici,
gndetete cum
te ridici tu la
nivelul lor.

Are o individualitate
i o competen
personal unice, mult
mai impresionante dect
aspectul fizic plcut.

Campionii radiaz ncredere.

Campionii finalizeaz o tranzacie

cu mare cldur.

. n cele din urm, vulturii care percep

vnzrile doar ca pe o form de agresiune
vor fi izgonii de oamenii de vnzri luminai
care i investesc eventualii cumprtori
cu autoritate, au grij de clienii lor i se
asigur c acetia obin beneficii reale din
achiziiile fcute.

Pentru a avea ncredere n sine, campionii nu

se bizuie dect pe o singur persoan, iar
aceea sunt ei nii.

Campionii vor s se mbogeasc. Ai

citit bine, s se mbogeasc...
ajutndui pe alii s obin ce vor.

Vnztor

ul anulu
i
$ 1.000.0
00

Campionii sunt dornici s ctige.

Numai tu poi determina ct de dornic eti. Dac

ai potenial de campion, nu te vei opri niciodat
din ncercarea de ai atinge obiectivele,
indiferent de ct de multe provocri ntlneti.
6

Campionii i descoper fricile, apoi fac lucrurile

de care se tem cel mai mult i le depesc.

Campionii tiu c, orict de buni ajung s

fie, tot vor suferi eecuri printre reuite.
E o parte a jocului numit vnzri.

Campionilor le pas cu adevrat de clienii

lor, iar acest sentiment ajunge rapid i clar
la oamenii pe carei ajut s se bucure de
beneficiile ofertei lor.

Aa c nu trebuie si ascund adevratele

sentimentele atunci cnd dau gre, fiindc
entuziasmul lor nu este afectat.

Campionii nu iau respingerile personal.

Campionii cred n procesul de educare

continu. Studiaz tehnici. Deprind
aptitudini noi.

Iat trei metode incontestabile de ai

dezvolta dorina de ctig. Ele funcioneaz,
dac vrei acest lucru.

Trebuie s i doreti s ctigi i s

depui efortul dea face acest training s
funcioneze.
7

Cel mai mare obstacol n privina

dezvoltrii dorinei e convingerea c nu vom
fi niciodat capabili s o ndeplinim, aa c cea
mai uoar abordare e s descurajm dorina
i s evitm frustrrile.
Adevrul
e c nu exist
nicio scuz
pentru a nu avea
succes.

ncepe cu o cretere realist.

Cu ceva pe care crezi cu
adevrat cl poi obine.

Iao treptat.

Dac nai ctigat niciodat

mai mult dect salariul
minim pe economie, nu inti
la un milion de dolari din
primul an.

Exerseaz
cuvintele pe care
le vei folosi pn
i intrn snge.
Instruietete s
le rosteti clar i
convingtor.

Antreneazte
prin crearea
unor situaii ct
mai apropiate
de realitate, n
colaborare cu
oamenii crora le
pas de succesul
tu n aceast
domeniu.

Concentreazte asupra lucrurilor specifice

pe care i le doreti. ncheie un acord cu tine
nsui. Nu te pune degeaba la lucru.

Dac fac
asta...

Obin
asta.

Pentru un
campion, repetarea
unui exerciiu duce
la perfeciune.
Exerseaz cuvintele
i rspunsurile pe
care le vei folosi
la ntlniri i n
prezentri.

PUTEREA UNEI
prezentri
DE SUCCES:
adevrul
ECONOMIC.

ntrebrile sunt cea mai puternic unealt pe

care o poate folosi un campion. Exist multe
tipuri de ntrebri, dar iat trei principii ale
tehnicii dea ntreba eficient.

n primul rnd, stabilete

ntotdeauna o relaie cu clienii
nainte de a trece la afaceri.

Punele ntrebrile carei aduc rspunsurile necesare

pentru ca vnzarea s mearg nainte.

Adreseazle ntrebri de divulgare, care

s i releve produsele i serviciile pe
care vor s le dein.

Amintetei c nu poi face oamenii s ia o

decizie pn nu o iei tu.

i care este
cea mai mare
provocare pe
care o ntmpin
organizaia ta
n momentul de
fa?

Rolul tu e si ajui clienii s ia

deciziile care sunt cu adevrat bune
pentru ei. Dac nu i poi ajuta s ia decizii
mai bune, de ce ar avea nevoie de tine?

Hai
s vorbim
acum despre
crearea
climatului
optim pentru
vnzri.

ine minte c un campion vinde numai

acele caracteristici i beneficii pe
care eventualul client vrea s le
cumpere.

Campionii nu vnd un beneficiu nainte dea afla

care sunt beneficiile dorite i cutate de client.

Nu vinde ceea ce vrei

tu. Vinde ceea ce
vor ei.

Totodat, campionii le
vnd oamenilor care
pot s cumpere.

n multe situaii, i se va spune c nu doar o

singur persoan ia decizia pe care o caui tu.
Toate
deciziile de
cumprare
le ia comisia.

Muli oameni de vnzri

i petrec ore n ir
cu oameni care nu pot
spune da.
10

n vnzri, nu exist situaii mai complexe i mai

uor de fcut varz dect cele care implic o
comisie la care nu poi ajunge. n astfel de cazuri,
flexibilitatea i puin pricepere n abordarea
piticilor e important.