STRATEGII N MARKETINGUL AGRICOL

1.1. Strategia de produs

1.1.1. Consideraii generale privind obiectivele strategiei de
produs n marketingul agricol
In marketing (inclusiv n marketingul agricol), un produs reprezint orice
combinaie de elemete care poate determina cerere pe o anumit pia. In felul
acesta prin produs se poate identifica un bun material, tangibil, dar i un serviciu
intangibil (consultan, transport, depozitare etc).
In practic, produsul trebuie analizat prin funciile (avantajele) ateptate de
client, care mbrac forma unui set sau nomenclator de funcii pe care le poate
ndeplini produsul analizat.
Philip Kotler (65, 66), referindu-se la natura produsului, evideniaz trei
categorii de elemente distincte ale unui produs :
atributele produsului (caracteristici funcionale, mrime, culoare, calitate,
marc, ambalare, .a.);
avantajele produsului (toate elementele ce contribuie la satisfacerea nevoilor
de consum);
serviciile suport (garania, transportul la domiciliul clientului, depozitarea,
sistemul de creditare a clientului, alte servicii post-vnzare).
O strategie de produs orientat spre creterea volumului vnzrilor
trebuie s vizeze nu numai calitile obiective ale produsului, ci i alte elemente
care compun imaginea produsului i evideniaz utilitatea de baz i
suplimentar a acestuia.
Plecnd de la raportul calitate-utilitate", utilitatea general a unui produs se
poate diviza n dou categorii:
utiliti funcionale (de baz);
utiliti suplimentare (psihologice).
=> Utilitatea funcional este dat de calitile materiale, tehnice ale
produsului, care au menirea de a satisface nevoi pur funcionale.
Astfel, un produs alimentar satisface n special nevoi nutriionale ale
consumatorilor, dar i nevoi legate de meninerea sau mbuntirea strii de
sntate a acestora.
=> Utilitatea suplimentar este dat de caracteristicile de utilitate
suplimentar ale unui proces i rspunde unor nevoi individuale, egocentriste (de
exemplu, stimularea unor caracteristici fizice, estetice) sau a unor nevoi sociale
(de exemplu, recunoaterea statutului social).
Din punct de vedere al consumatorilor, aprecierea utilitii se face prin
intermediul noiunii de calitate, care exprim, n esen, faptul c un produs este
adecvat pentru a f utilizat de ctre acetia.
Totalitatea caracteristicilor pozitive ale unui produs care sunt cuprinse n
aprecierea consumatorului pot fi privite prin prisma expresiei calitate". Toate
cheltuielile i sacrificiile pe care le face consumatorul prin achiziionarea unui
produs pot fi privite prin prisma expresiei pre".
Se ajunge la decizia de cumprare raional numai atunci cnd aprecierea cu
privire la calitate este pozitiv.
Decizia de cumprare va fi influenat ntr-o msur nsemnat de raportul
calitate -pre".
=> Cerinele de utilitate i implicit, de calitate ale consumatorilor fa de un
aliment manifest n prezent o serie de tendine, dintre care putem meniona:
reducerea pn la dispariia total din compoziia alimentelor a reziduurilor
chimice care pot afecta sntatea;
creterea naturaleei i a prospeimei;

 creterea valorii gastronomice, a rafinamentului estetic i gustativ;

creterea preocuprii pentru ambalaje ecologice i reciclabile.
O deosebit nsemntate pentru viitor vor avea hrana dietetic, vnzarea n
pachete mici, vnzarea semipreparatelor culinare etc.
=> Stabilirea obiectivului general al strategiei de produs presupune i
fixarea obiectivelor pariale ale acestei strategii, dintre care enumerm :
volumul vnzrilor;
cifra de afaceri;
rentabilitatea capitalului;
nivelul costurilor;
utilizarea capacitilor;
mbuntirea gradului de cunoatere a produsului;
imaginea i calitatea produsului.
O privire de ansamblu asupra domeniilor de realizare a strategiei de produs
conduce la concluzia c acestea pot fi mprite n dou mari grupe.
=> Prima grup vizeaz produsul propriu-zis, iar a doua grup vizeaz
programul de ofert, garania produsului i serviciilor ctre client.
Productorii i pot diferenia strategiile de marketing prin obinerea de produse
de calitate deosebit.
In acest scop, ei au la dispoziie dou tipuri de msuri:
- msuri tehnice (de producie);
- dotarea produselor dup criteriile de calitate acceptabile de cumprtor.
Din punct de vedere tehnic, se pot aplica numeroase msuri capabile s
influeneze calitatea produselor, ncepnd cu alegerea soiurilor de plante sau a
raselor i hibrizilor de animale i continund cu elementele care in de modul de
cultivare a plantelor sau de caracteristicile creterii animalelor.
Putem sublinia n acest sens : lucrrile de ntreinere a plantelor, administrarea
ngrmintelor i a pesticidelor, alegerea momentului de recoltare, tipul de
furajare i momentul sacrificrii animalelor etc.
Prin schimbri corespunztoare n procesul tehnologic i pot fi date produsului
valori de utilizare suplimentare, care l vor diferenia pe acesta de alte produse
similare.
Astfel, se poate vorbi de produse obinute numai prin utilizarea ngrmintelor
naturale, de produse ecologice etc.
Pe plan industrial, productorii de mrfuri alimentare de marc dispun de
numeroase tehnici, care permit realizarea unor combinaii de prezentare a
acestor produse capabile s rspund cerinelor consumatorilor, ntr-o diversitate
contrastnd net cu uniformitatea i chiar monotonia ofertei de altdat.
Marca reprezint elementul esenial al strategiei de produs, avnd rolul de a
identifica un produs oferit cumprtorilor de ctre un productor sau un
distribuitor.
O afacere de succes este strns legat de un nume de succes, de aceea, n rile
dezvoltate se pune un accent deosebit pe alegerea numelui afacerii, firmei,
mrcii sau produsului.
Prin marc se nelege un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau
toate combinaiile de astfel de elemente, care servesc att la identificarea
produselor, ct i la diferenierea i garantarea acestora n cadrul concurenei
manifestat pe pia.
Marca ndeplinete urmtoarele funcii:
funcia de difereniere, care i confer produsului individualitate n comparaie
cu alte mrci. Aceast funcie constituie un punct de plecare n elaborarea
strategiilor de marketing de produs;
funcia de specificitate, care i confer cumprtorului calitate de purttor al
configuraiei unice atribute-produs;

 funcia de garantare, care l asigur pe cumprtor c marca este un simbol al

calitii;
funcia de informare, care face cunoscut produsul;
funcia de rutinizare, care permite memorarea uoar a produsului, cumprarea
devenind un act reflex;
funcia de personalizare, care evideniaz c alegerea unei mrci este un act
care poate defini personalizarea cumprtorilor;
funcia de aprare fa de imitaiile posibile ale concurenilor;
funcia de luciditate, decurgnd din plcerea pe care cumprtorul o poate tri
atunci cnd este pus n situaia de a alege dintr-o mare varietate de bunuri.
Pentru realizarea acestor funcii este absolut necesar respectarea unor reguli n
definirea numelui unei mrci, cum ar fi :
- s fie distinctiv i unic, capabil de protecie legal;
- s fie uor de pronunat, memorat i reamintit;
- s fie scurt, simplu i s sugereze aciune sau ambian plcut; .
- s fie sugestiv pentru produsele, serviciile i avantajele oferite;
- s fie familiar, cald, politicos, prietenos i s plac clientelei vizat de afaceri;
- s nu fie obscen sau ofensator;
- s se pronune ntr-un singur mod;
- s poat fi tradus i pronunat i n alte limbi.
O marc bine definit mbuntete imaginea unui produs, formnd la
cumprtori sentimentul c acel produs aparine unei grupe de produse cu
caracteristici distincte.
In conceptul de marc pot fi incluse i produse de calitate obinuit, al cror pre
este mai sczut, cu condiia ca acestea s fie bine individualizate i s fie oferite
de un productor (distribuitor) distinct.
Marca este transmisibil, putnd fi concesionat altui productor sau
distribuitor, prin plata unei sume de bani sau n schimbul altor avantaje
prevzute n contractul de concesiune sau franchising (22, 25, 32).
Influena factorilor climatici i biologici face ca asigurarea unei caliti
constante a produselor agricole neprelucrate s fie mai greu de realizat, ns
acest lucru nu exclude elaborarea i practicarea unei strategii de marketing
legate de marc. Dificultile de acest gen se micoreaz simitor odat cu
creterea gradului de procesare a produselor.
Productorii i pun n vnzare produsele sub nume diferite.
Astfel, se folosete numele productorului, numele unei grupe (familii) de
produse sau numele individual de produs.
Numele productorului are funcia unei mrci de acoperire pentru toate
produsele oferite de o firm.
Numele unei familii de produse se utilizeaz atunci cnd un grup de produse
ale firmei se difereniaz semnificativ de alte produse sau grupe de produse.
Numele individual de produs se recomand pentru o strategie de valorificare
pe mai multe piee sau atunci cnd se dorete ca imaginea unei firme s nu fie
dependent de succesul (i mai ales de insuccesul) unei mrci unice de produs.
Utilizarea mrcilor constituie o important component a strategiei de produs a
firmei agricole sau agroalimentare, n urmtoarele situaii :
produsele nu sunt vndute firmelor procesatoare care valorific produse
prelucrate sub marc proprie;
produsele sunt vndute direct consumatorului final;
produsele sunt vndute ctre comerul en detail sau ctre mici firme de
procesare (brutrii, mcelrii, lptarii etc.);
produsele sunt specialiti de excepie;
este necesar refacerea imaginii pierdute a unui produs;
este necesar aprarea produsului fa de imitaii ale concurenei.

Firmele agricole sau agroalimentare au posibilitatea de a se profila pe mrci

individuale cu diverse produse anonime.
Pentru firme, proiectarea, nregistrarea i ptrunderea pe pia a unei
mrci necesit cheltuieli importante.
Ptrunderea i susinerea pe pia a noii mrci trebuie nsoit de o
strategie de comunicare ampl i convingtoare.
Produsul de marc, fiind n esen un produs original, tinde s-l cucereasc pe
consumator, fcnd apel la preferinele sale, astfel nct, n mod mai mult sau
mai puin contient, acesta s-i creeze imaginea unui produs de nalt calitate.
In faza de lansare a ciclului de via a unui produs, se poate opta pentru
una din strategiile urmtoare:
strategia de fructificare rapid a avantajului de pia, care presupune lansarea
noului produs la un pre ridicat i cu un efort financiar ridicat de promovare;
strategia de fructificare lent a avantajului de pia, care presupune lansarea
unui nou produs la un pre nalt, dar cu un efort financiar redus de promovare;
strategia de ptrundere rapid pe pia, presupune lansarea noului produs la un
pre sczut i cu cheltuieli mari de promovare;
strategia de ptrundere lent pe pia, care const n lansarea noului produs la
un pre sczut i cu cheltuieli reduse de promovare.
In faza de cretere, firmele agricole sau agroalimentare pot folosi mai multe
strategii:
mbuntirea calitii produsului prin adugarea de noi caracteristici;
adoptarea unor modele noi i a unor produse strategice;
ptrunderea pe noi segmente de pia;
realizarea unui grad ridicat de asigurare a pieei cu produse folosind noi canale
de distribuie;
schimbarea publicitii de informare, cu publicitatea comparativ i de marc;
reducerea promoional a preurilor.
Prin strategiile aplicate, consumatorul trebuie convins c numai produsul care
poart marca respectiv rspunde pe deplin preferinelor sale.
Se poate face o comparaie ntre produsele de marc i cele anonime ?
Rspunsul este afirmativ : sub aspectul denumirii, produsele sunt
asemntoare (ciocolata rmne tot ciocolat etc), dar, sub aspectul preferinelor
consumatorului i al diferenei de pre, comparaia devine mai delicat; n
principiu, un productor se intereseaz mai puin de produsele sale anonime,
care sunt vndute primului ealon de intermediari, respectiv angrositilor; n
schimb, productorul produselor de marc este interesat de modul n care
produsul ajunge la consumatorul final; n acest caz, el alege modul de distribuie
susceptibil de a-i garanta difuzarea maxim, prelund n sarcina sa unele obligaii
ale comercianilor.
Alegerea canalelor de distribuie este dictat de necesitatea ndeplinirii a
dou condiii eseniale:
- garania unei caliti indiscutabile;
- disponibilitatea larg a produsului.
Un productor de marc poate scurtcircuita unele etape intermediare de
distribuie, livrnd produsul direct detailistului. In asemenea condiii, una din
consecinele logice este aceea c productorul trebuie s rezolve el nsui
problema ambalajului n care se vinde produsul la consumatorul final.
Aceast ptrundere oarecum forat n sfera de activitate a comerciantului este
justificat de mai multe elemente i anume :
n primul rnd, prin intermediul ambalajului, productorul unui produs de marc
informeaz cumprtorul cu privire la existena mrcii i la caracteristicile
acesteia;

 n al doilea rnd, informarea constant a consumatorului cu privire la produs,

prin mijlocirea publicitii, trebuie s prezinte acest produs ntr-un mod care s
devin obinuit pentru consumator; n acest fel, ambalajul poate deveni un
suport psihic al mrcii i chiar o form important de promovare a vnzrilor;
n al treilea rnd, condiionarea ambalajului de ctre productor i va permite
acestuia s-i modifice cantitativ produsele, rspunznd ntr-o manier mai supl
diversitii de nevoi ale consumatorilor.
Produsul de marc se distinge de cel anonim prin aceea c ocup un loc
particular pe pia. Pentru a-i mri vnzrile, firmele agricole i/sau
agroalimentare trebuie s vin pe pia cu produse noi.
Studii prospective efectuate n rile cu o economie de pia dezvoltat arat c
aproximativ 60 % din produsele alimentare care se vor consuma peste 15 ani vor
fi produse nc necunoscute astzi.
Un produs nou poate s reprezinte :
copie mai mult sau mai puin ameliorat a unui produs concurent;
un produs tradiional ntinerit";
un produs n ntregime original, rezultat al unor tehnologii sau procedee noi (de
obicei, se ntlnete mai rar);
un produs care corespunde unor necesiti noi.
In orice proiect de lansare pe pia a unor produse noi, sunt implicate mai multe
grupuri de specialiti. Obiectivele fiecrui grup trebuie s se ncadreze n
strategia general a proiectului.
In scopul simplificrii aspectelor legate de activitatea ntregii echipe de lucru,
grupul de specialiti se poate diviza pe patru domenii de specialitate :
grupul de marketing, cuprinde, n principal, persoane care activeaz n
marketing i cercetarea pieei; obiectivele eseniale ale acestui grup sunt:
- s identifice piaa - int pentru un produs;
- s identifice parametrii de calitate pe care consumatorul i dorete pentru
acel produs;
- s asigure profitabilitatea produsului pentru firma productoare, distribuitoare
sau de comercializare.
grupul de dezvoltare tehnic, este format n principal din specialiti n
domeniul alimentar, ingineri i specialiti n probleme de ambalaj; obiectivul su
esenial este acela de a realiza criteriile de calitate dorite de consumatori i
evideniate de grupul de marketing;
grupul de producie, este format din experi n management, distribuia
produsului sau logistic; scopul principal al acestui grup este de a obine i
distribui produsul n modul cel mai profitabil, o dat cu meninerea parametrilor
de calitate solicitai de consumator;
grupul de asigurare a calitii, cuprinde, n general, experi n probleme de
siguran alimentar, calitate, reglementri i jurisdicie. Rolul principal al
acestui grup este acela de a asigura respectarea calitii i siguranei n faza de
nceput a existenei produsului i meninerea acestora pe ntreaga durat de
via a produsului. In plus, are i responsabilitatea de a garanta c procesul
tehnologic i ingredientele utilizate pentru obinerea produsului nu contravin
legislaiei aflate n vigoare n ara productoare sau n rile unde se export
respectivul produs. Grupurile de lucru trebuie s conlucreze permanent i s
acioneze ca factori de echilibru i control n cadrul procesului de dezvoltare a
produsului, astfel nct s-i asigure acestuia succesul deplin.

1.1.2. Concepte privind calitatea i caracteristicile acesteia

Calitatea este o categorie filosofic, care difereniaz produsele (obiectele) prin

nsuirile care le definesc (74, 76).
Calitatea este un produs far defecte, adaptat la nevoile utilizatorului, care
respect specificitile caietului de sarcini.

Calitatea se poate defini drept categoria care exprim satisfacerea nevoilor

clientului n raport cu exigenele sale.
Calitatea este considerat drept aptitudinea unui produs de a satisface, la
momentul i la costurile dorite, toate nevoile exprimate sau implicite ale
clientului.
Analiza calitii unui produs se realizeaz ntotdeauna alturi de cantitate, cu
care se afl ntr-o strns legtur. Aceast legtur dintre calitate i cantitate se
exprim prin noiunea de msur, care reprezint pragul cantitativ, dup care se
schimb calitatea.
Din punct de vedere economic, calitatea este o expresie a msurii, n care
produsele satisfac cerinele de consum ale populaiei.
Calitatea se bazeaz pe trei categorii de legturi (aranjamente) i
anume:
- ntre client i furnizor;
- nfre produs i procesul de producie;
- ntre concept i realitate.
Exist patru accepiuni privind calitatea unui produs (fg. 59):
- calitatea ateptat de ctre client;
- calitatea definit de ctre furnizori;
- calitatea realizat de ctre furnizor;
- calitatea perceput de ctre client.

Pertinena comercial a ofertei furnizorului reprezint corespondena dintre

nevoile clienilor (calitatea ateptat) i specificaiile furnizorului (calitatea
definit).
Conformitatea exprim legtura dintre calitatea definit (specificaiile
furnizorului) i calitatea realizat (produsul efectiv servit).
Satisfacia reprezint corespondena ntre calitatea perceput de client i
calitatea ateptat de acesta.
Transparena definete legtura dintre calitatea real (realizat) i calitatea
perceput.

Un anumit produs se obine trecnd printr-un proces de producie, unde se poate

distinge conformitatea dintre procesul de producie definit (conceptul) i procesul
de producie realizat (realitatea).
Calitatea ideal a unui produs apare atunci cnd se observ o dubl
conformitate:
- de la calitatea realizat la calitatea definit;
- de la procesul de producie realizat la procesul de producie definit.
n domeniul produciei agricole i/sau agroalimentare, calitatea este o rezultant
a urmtoarelor elemente:
- compoziia alimentelor;
- calitatea psihosocial sau subiectiv;
- calitatea de folosire (utilitate) sau de serviciu;
- calitatea tehnologic.
Pentru un consumator este foarte important ca la prima achiziionare a unui
produs s in seama de importana celor 4 S:
satisfacie;
service;
sntate;
securitate.
Calitatea unui produs este o combinaie, un compromis al tuturor componentelor.
Calitatea produselor agricole i/sau agroalimentare reprezint i expresia
final a procesului tehnologic aplicat, care imprim produselor nsuiri eseniale,
facndu-le utile scopului pentru care au fost proiectate.
In acest context, trebuie s se insiste asupra unor elemente ale calitii:
1 - calitatea sub aspect nutritiv, care condiioneaz sntatea omului, avnd ca
principali factori nutritivi: coninutul n proteine, glucide, vitamine, etc.
2 - calitatea senzorilor, fiind n funcie de nsuirile senzoriale (organoleptice),
cum ar fi : miros, gust, consisten, etc;
3 - calitatea igienic determinat de toxicitatea natural (imprimat de
intoxicaiile produse plantelor), contaminarea sau poluarea chimic i
contaminarea microbiologic ori cu alte organisme;
4 - calitatea estetic, respectiv modul de prezentare a produselor pe pia, n
sensul relevrii aspectelor calitative (de ex: modul de ambalare).
Din cele prezentate rezult c nsuirile calitative ale produselor agricole i
agroalimentare se asigur n procesul de producie, dar ele se manifest n sfera
consumului (productiv sau neproductiv). Ca atare, este necesar a face o distincie
ntre calitatea procesului de producie i calitatea produselor.
Calitatea procesului de producie reflect laturile activitii de concepie,
tehnologice i de organizare a produciei.
Calitatea produciei agricole evideniaz nsuirile biologice, mediul, calitatea
tehnologiei aplicat culturilor, sistemul de cretere a animalelor, organizarea
produciei agricole etc.
Noiunea de calitate are un caracter complex i dinamic.
Caracterul complex al noiunii de calitate este conferit de urmtoarele sale
funciuni:
- funcia tehnic a calitii, care are n vedere proprietile intrinseci ale
produsului de a satisface ntr-un anumit grad o utilitate, msurabil prin mrimea
serviciului adus;
- funcia economic a calitii vizeaz aspectele de ordin economic privind
producerea i consumul produselor, respectiv, asigurarea eficienei economice.
Astfel, un bun de consum are valoare pentru client prin serviciul pe care i-l aduce.
In acest caz valoarea produsului poate fi exprimat prin relaia:
Valoarea= serviciul adus clientului/ costul global al beneficiarului

- funcia social a calitii impune luarea n considerare a implicaiilor i

consecinelor sociale ale fenomenelor specifice utilizrii, respectiv consumului
produselor.
Costul global reprezint cheltuielile produsului la care se adaug valoarea
pagubelor provenite prin indisponibilitate.
Problema care se pune este de a gsi un raport optim ntre efortul productorului
pentru asigurarea calitii produsului, respectiv efectul (serviciul) pe care
produsul l aduce clientului i costul global suportat de beneficiar.
Caracterul dinamic al calitii rezult din influenta diferiilor factori si a
schimbrilor ce au loc n dezvoltarea economico-social a societii. In acest sens
putem explica:
- schimbrile ce apar n cerinele de consum ale populaiei i a exigenelor privind
calitatea i competitivitatea produselor;
- ptrunderea tehnologiilor i mijloacelor de producie mai performante, mai
perfecionate;
- creterea gradului de calificare i specializare profesional a lucrtorilor;
- concurena produselor care apar pe piaa liber bazat pe calitate i
competitivitate, n care produsele de marc joac un rol esenial.
In general, la produsele agricole exist mai multe clase de calitate: calitatea
extra, calitatea I, calitatea a Il-a, sub STAS i refuzuri.
ncepnd cu calitile superioare, valorile nsuirilor calitative ale produselor se
diminueaz odat cu trecerea spre calitile inferioare.
nsuirile produselor sunt numeroase, teoretic, numrul lor fiind nelimitat.
Din punct de vedere practic ns, numai unele dintre ele determin, la un
moment dat, calitatea, acestea fiind denumite caracteristici de calitate, care
se difereniaz dup cum urmeaz :
- caracteristicile funcionale sunt legate nemijlocit de utilizarea unui anumit
produs, cum ar fi: rezistena la rupere, caracteristici fizico-chimice, valoarea
nutritiv a unui produs alimentar, indicii energetici, etc.; valoarea nutritiv
ridicat este trstura esenial care determin calitatea majoritii produselor
agricole; de exemplu, cantitatea de energie exprimat n calorii, prezena unor
substane nutritive asimilabile i ndeosebi a proteinelor, glucidelor, grsimilor,
vitaminelor;
- caracteristicile psihosenzoriale privesc latura estetic, starea emoional pe
care o pot provoca produsele agricole vegetale (aspect, culoare, form),
proprietile organoleptice, caracteristice diverselor specii i soiuri de plante
cultivate, precum i raselor de animale; calitatea psihologic a produselor
agricole reprezint componenta proprietilor de difereniere individual, care
determin gradul de acceptabilitate pe pia din partea consumatorilor; calitatea
organoleptic se bazeaz pe compoziia chimic, coninutul n vitamine, gradul
de saietate, etc.; calitatea senzoric reprezint un ansamblu de proprieti ale
produselor agricole ce dau natere unui complex de senzaii, nainte, n timpul
sau dup consumarea lor;
- caracteristicile economice vizeaz fiabilitatea (funcionarea fr defeciuni) i
mentenabilitatea (uurina de a remedia defeciunile), referindu-se la meninerea
n timp a caracteristicilor calitative ale produselor (n special la maini i
instalaii), n anumite condiii de utilizare; acestea au un caracter probabilistic i
exprim capacitatea produsului de a asigura funciile sale, ntr-o perioad
determinat de timp.
Caracteristicile funcionale constituie manifestarea calitii intrinsece i se
cuprind sub denumirea global de caracteristici tehnice, de aici i noiunea
frecvent ntlnit de calitate tehnic.
Caracteristicile tehnice sunt eseniale pentru definirea calitii, mai ales n
prezentarea produselor pe pia, deoarece ele confer acestor produse

aptitudinea de a satisface cerinelele consumatorilor, ntr-o msur mai mare sau

mai mic.
Un element important inclus n ansamblul caracteristicilor funcionale ale
produselor agricole i agroalimentare l constituie calitatea igienic. Din punct de
vedere al calitii igienice a produselor agricole i agroalimentare este necesar ca
n tehnologia agricol s fie cunoscute toate msurile recomandate pentru
eliminarea reziduurilor de pesticide din alimente.
Condiiile concrete (normele) de calitate a diferitelor produse sunt
reflectate n standardele de stat, normele interne, caietele de sarcini aprobate de
organele prevzute de lege, precum i n contracte, n conformitate cu condiiile
de baz ale calitii (93, 98).
Condiiile de calitate stabilesc pentru furnizor, pe produse i grupe de produse,
limitele n care trebuie s se ncadreze caracteristicile tehnice ale produselor. In
unele cazuri, aceste condiii de calitate sunt prevzute n caiete de sarcini (ca
formulare tip) sau mostre acceptate de beneficiar.

1.1.3. Cerinele obligatorii ale calitii

Instrumentele de analiz i factorii care influeneaz calitatea unui produs agricol

sau agroalimentar presupun respectarea anumitor cerine (mize).
Literatura de specialitate citeaz 5 cerine sau mize ale calitii i anume:
- economice
- maiestrie profesionala si tehnica
- comerciale
- sociale si umane
- reglementari juridice
Miza economic presupune scderea costurilor non-calitii, care pot
reprezenta o pondere de pn la 30 % din cifra de afaceri a agenilor economici.
De asemenea, miza economic are ca obiectiv reducerea costului unitar i
creterea profitului.
Miestria profesional i tehnic are n vedere urmtoarele aspecte:
- angajatul s cunoasc permanent ce are de fcut;
- integrarea n procesul tehnologic a progresului tiinific i tehnic;
- cunoaterea perfect a utilitilor de producie i a informaiei n legtur cu
acestea;
- argumentarea eficacitii sistemului de producie practicat.
Mizele comerciale se bazeaz pe urmtoarele aspecte:
- reducerea nonconformitilor produselor realizate;
- evitarea subofertei;
- gradul de satisfacere a clienilor;
- recunoaterea comercial a firmei i a produselor sale;
- fidelitatea clienilor;
- ptrunderea pe noi piee;
- argumentarea numrului de clieni.
Mizele sociale i umane presupun printre altele:
- valorizarea potenialului uman al firmei, prin transformarea aptitudinilor n
competene;
- evitarea conflictelor interumane prin elaborarea unui proiect al repartiiei
echitabil;
- recunoaterea valorii lucrtorilor;
- promovarea spiritului de lucru n echip i motivarea activitii personalului.
Mizele reglementrilor (juridice) au ca obiect cunoaterea, informarea i
aplicarea reglementrilor n materie de calitate i obligativitatea firmelor de a
certifica calitatea produselor lor.
Orice reglementare trebuie s fie luat n considerare i integrat n activitatea
ntreprinderii.

Calitatea se bazeaz pe urmtoarele 5 imperative (principii):

- conformitatea;
- prevederea;
- msura;
- responsabilitatea;
- excelena.
Conformitatea este rezultatul negocierilor ntreprinderii cu clienii si. In cadrul
acestui demers, ntreprinderea propune serviciile sale innd seama de
posibilitile de realizare, iar clienii i exprim exigenele lor n funcie de
nevoile exprimate.
Rezultatul acestor negocieri dintre oferta firmei i nevoile de consum ale clienilor
se nscrie n caietul de sarcini, care reprezint practic un contract prin care firma
se angajeaz a fabrica anumite produse n conformitate cu rezultatele
negocierilor.
Pot aprea i situaii n care firma nu reuete s realizeze n totalitate oferta, n
conformitate cu ceea ce s-a angajat prin caietul de sarcini.
De aceea, principiul conformitii presupune reducerea i eliminarea deficienelor
la produsele pe care firma le realizeaz i s-a angajat s le realizeze. Aceste
deficiente sau nonconformitti, care rezult ca urmare a nerespectrii exigenelor
specificate n caietul de sarcini, pot reprezenta un cost destul de important
pentru firma respectiv.
Pentru firmele performante se impun urmtoarele msuri:
- s evite nonconformitile;
- s fie capabile s descopere nonconformitile;
- s izoleze i s trateze nonconformitile;
- s pun n aplicare aciunile corective i cele preventive.
Principiul conformitii se poate rezuma astfel: EU RESPECT ANGAJAMENTELE
MELE".
Prevederea cuprinde totalitatea mijloacelor importante care permit sesizarea cu
anticipaie a apariiei unor deficiene n procesul fabricrii produselor.
Sistemul calitii presupune a face economii asupra costurilor noncalittii.
Costurile eliminrii deficientelor variaz i n funcie de stadiul interveniei,
cunoscndu-se faptul c, o intervenie tardiv, conduce la o cretere important
a costurilor.
Msura reprezint un indicator al calitii. Pentru a msura performana se
utilizeaz indicatori obiectivi i cantitativi, care pot evidenia un anumit nivel
atins, dintre care menionm:
- ponderea rebuturilor (produse nonconforme);
- rata reclamatiilor;
- respectarea termenelor de livrare.
Responsabilitatea este principiul potrivit cruia fiecare membru al firmei se
face responsabil pentru asigurarea calitii. De aici, rezult faptul c toi membrii
firmei particip la realizarea calitii, care trebuie s rspund satisfacerii
clienilor si.
In acest context, se impune ca tot personalul firmei s in seama de spiritul de
echip", pentru ca rezultatul muncii lor s corespund scopului urmrit.
Se poate spune c potrivit acestui principiu, calitatea este un lan unde fiecare
verig a firmei este indispensabil n realizarea obiectivelor calitii.
Excelena este lupta mpotriva fatalitii, angajaii firmei respectnd cu strictee
urmtoarele cerine:
- eu merg s realizez produse calitative;
- eu realizez bine lucrrile de prima dat pentru a nu avea nimic de refcut.
Obiectivul final al excelenei este ca firma s ajung renumit,
performant, respectnd urmtoarele reguli:

- fr defecte;
- fr ntrzieri (amnri) la livrare;
- fr a produce pe stocuri;
- fr reclamaii;
- fr accidente n procesul muncii;
- fr dispre fa de personalul unitii.
Pentru analiza calitii se pot utiliza ase instrumente simple de analiz i anume:
A. diagrama fabricaiei;
B. diagrama PARETO;
C. diagrama cauz-efect;
D. lista activitilor i controalelor;
E. graficul dispersiei;
F. graficul controlului continuu.
A. Diagrama fabricaiei cuprinde schema tuturor etapelor necesare fabricrii
unui produs, ct i caracteristicile tehnice i controalele efectuate pe tot fluxul
fabricaiei.
Diagrama fabricaiei permite vizualizarea tuturor etapelor de fabricaie a
produsului n ansamblul lor.
De asemenea, prin diagrama fabricaiei se poate analiza mai uor i se poate
nelege mai bine procesul de fabricaie i momentele cnd trebuie intervenit
asupra acestuia.
Diagrama fabricaiei trebuie s fie verificat i validat pe teren, concret i
nicidecum teoretic, n birou.
B. Diagrama PARETO este cunoscut i sub denumirea de regula 20/80" sau
metoda ABC".
Diagrama PARETO conine o histogram care reflect diferite evenimente sau
cauze, dup importana acestora.
Folosind diagrama PARETO, fenomenele se clasific n ordinea importanei
acestora, fapt ce permite stabilirea prioritilor n aciunile ce se vor ntreprinde.
Pentru elaborarea diagramei PARETO se parcurg mai multe etape:
- culegerea datelor privind defectele;
- repartizarea defectelor pe categorii;
- clasificarea categoriilor de defecte n ordinea descresctoare a frecvenei
acestora;
- calculul procentual cumulat;
- se traseaz graficul folosind o scal adaptat;
- se plaseaz coloanele pe grafic, ncepnd cu cea mai mare, din stnga spre
dreapta;
- se traseaz curba dup procentul cumulat pentru fiecare defect.
C. Diagrama cauz-efect se bazeaza pe "regula celor 5 M"(mna de lucru,
materialul, materiile prime, mijloacele, metodele), construindu-se o diagram
care rezum cele 5 mari cauze posibile i efectele acestora, care pot constitui o
problem esenial n domeniul agroalimentar.
D. Lista activitilor i controalelor este un instrument simplu dar eficient,
care cuprinde toate operaiunile sau controalele ce urmeaz a se efectua, fie ntro ordine cronologic, fie dup un clasament al prioritilor.
E. Graficul dispersiei este util pentru a verifica existena corelaiei dintre dou
mrimi, respectiv posibila relaie cauz-efect dintre aceste mrimi.
De asemenea, graficele dispersiei pot evidenia evoluia valorilor unui parametru
n raport cu evoluia altui parametru.
Exemplul tipic este relaia de tipul ecuaiei dreptei : y = ax + b
Putem ntlni mai multe tipuri de corelaii:
- pozitive (care semnific faptul c dac o variabil crete, cealalt variabil va
crete n aceeai msur);

- negative (dac o variabil crete, cealalt variabil descrete);

- inexistente (nu exist legtur ntre variabile).
Intensitatea corelaiei poate fi: puternic, slab, de tip liniar sau neliniar.
F. Graficul controlului evideniaz rezultatele msurrii efectelor. Graficele de
control sunt cunoscute i sub denumirea de "cri de control" i se pot efectua
periodic sau continuu.
Certificarea asigurrii calitii cuprinde :
certificarea sistemelor de asigurare a calitii;
acreditarea laboratoarelor;
asigurarea calitii - care poate fi definit prin interpretare standardului ISO
9000.
ncepnd cu anul 1993, certificarea de ctre un ter independent i imparial
constituie un factor obligatoriu al schimburilor comerciale.
Certificarea asigurrii calitii va da posibilitatea s se ateste c sistemul
rspunde exigenelor, n concordan cu formulrile din standardele seriei ISO
9000, EN 29.000 (96).
In acelai timp, acreditarea laboratoarelor permite s se ateste c un
laborator deine un sistem performant de control al calitii, care rspunde
exigenelor formulate n standardele EN 45.002, referitoare la Criteriile
generale privind funcionarea laboratoarelor de ncercri".
Certificarea de produs/serviciu/proces atest conformitatea
produselor/serviciilor/proceselor n concordan cu reglementrile, standardele
sau specificaiile tehnice date. Acest tip de certificare poate avea caracter
obligatoriu sau voluntar.
Demonstrarea conformitii produselor se poate realiza prin prezentarea unui
certificat de conformitate sau a unei mrci de conformitate.
In ara noastr, gestionarea mrcilor de conformitate se face de ctre Asociaia
de Standardizare din Romnia (ASRO), nregistrndu-se la Oficiul de Stat
pentru Invenii i Mrci (OSIM), marca SR i marca SR-S.
Factorii care influeneaz calitatea produselor agricole i
agroalimentare se pot ncadra n dou grupe:
- factori tehnici, specifici procesului tehnologic;
- factori specifici circulaiei produselor, n procesul distribuiei i valorificrii
acestora.
1) Factorii care acioneaz n procesul tehnologic de producie i
fabricaie pot fi:
- specia vegetal sau animal din care provine produsul;
- solul, ca suport fizic i rezerv de substane nutritive;
- umiditatea, exprimat prin coninutul n ap al solului i prin cantitatea de
vapori de ap aflat n atmosfer n orice moment;
- temperatura, exprimat prin valorile medii zilnice, lunare sau anuale, precum i
prin suma gradelor pozitive, negative i suma gradelor active pentru fiecare
specie i soi;
- lumina, care favorizeaz sau nu n anumite procente, unele procese fiziologice,
cum sunt nflorirea, legarea, fructificarea etc, n cultura plantelor, precum i n
creterea animalelor;
- coninutul atmosferei n bioxid de carbon (CO2), care variaz n jurul cifrei de
0,03 %, n cazul serelor unde acest coninut poate crete, recoltele obinute sunt
cu mult mai mari dect n cmp deschis unde vntul disperseaz aerul i cu
acesta i bioxidul de carbon;
- prezena oxigenului, care este absolut necesar att pentru creterea i
dezvoltare organelor aeriene, ct i a celor subterane;

- praful, care acioneaz n sens negativ n zonele unde exist fabrici de cret,
ciment, negru de fum etc, atmosfera coninnd n suspensie o cantitate
nsemnat de particule fine;
- bolile criptogamice si insectele, prin activitatea lor reprezint un factor ce
mpuineaz producia agricol i uneori depreciaz total calitatea acesteia;
- alimentaia animalelor, prin structura raiei furajere are un rol deosebit,
influennd n mod direct calitatea produselor de origine animal;
- msurile tehnice n cultura plantelor i creterea animalelor.
2) Factorii ce acioneaz n sfera circulaiei produselor, n procesul
distribuiei i valorificrii acestora pot fi:
- materia prim necesar n fluxurile de circulaie are o importan hotrtoare
pentru calitatea produsului; cu ct aceast materie prim este de calitate mai
bun, cu att produsul obinut va fi de calitate superioar;
- materialele auxiliare i procesul tehnologic contribuie, de asemenea, ntr-o
msur mare la formarea proprietilor mrfurilor, schimbnd corespunztor, n
raport cu gradul de prelucrare, structura, aspectul i forma acestora;
- ambalarea produselor (ambalajul de contact) permite protejarea acestora,
uureaz comercializarea, transportul, pstrarea i n plus ndeplinete condiiile
igienice i estetice; ambalarea necorespunztoare creeaz greuti n desfacerea
mrfurilor, putnd provoca i degradri;
- agenii fizici (lumina, variaiile de temperatur, de umiditate), mecanici
(ocurile, vibraiile), chimici (gazele, vaporii), biologici (microorganismele,
insectele, roztoarele), pot deprecia mrfurile n timpul transportului, manipulrii
i pstrrii; pstrarea corespunztoare menine sau chiar mbuntete calitatea
unor produse.
Pentru micorarea pierderilor n sfera circulaiei produselor se recomand
urmtoarele msuri:
cunoaterea instruciunilor referitoare la pstrarea mrfurilor;
aplicarea i respectarea ntocmai a tuturor instruciunilor;
luarea de urgen a tuturor msurilor ce se impun pentru nlturarea cauzelor
care produc deprecierea calitativ a produselor.

1.1.4. Certificarea i necesitatea schimbrii normelor de calitate

Certificarea semnific faptul c sistemul managementului calitii a fost

recunoscut (atestat) ca rspunznd criteriilor de eficacitate prezentate prin
normele de referin (ISO).
Certificarea este un mijloc de valorificare pentru ntreprindere, dar aceasta nu
nseamn sfritul.
Certificarea presupune parcurgerea mai multor etape:
identificarea cmpului de certificare;
identificarea clienilor i a exigenelor acestora;
definirea proceselor;
evaluarea riscurilor n cadrul diferitelor procese;
definirea prghiilor ameliorrii;
revederea opiunilor conducerii ntreprinderii;
stabilirea planului de aciune;
urmrirea (supravegherea) activitilor.
Asigurarea eficacitii sistemului managementului calitii i certificarea
reprezint etapele miestriei totale a calitii.
Firma trebuie s se nscrie ntr-o dinamic a ameliorrii continuie a calitii care i
va permite s ajung la calitatea total.
n Europa de vest, normele ISO 9001, 9002 i 9003 din anul 1994 au fost
remaniate n anul 2000, ntr-o singur norm : ISO 9001.

Normele de referin din 1994, bazate n principal pe producie (maniera de a

face) au fost regndite pentru a ngloba ansamblul sistemului de management al
calitii (maniera de a fi).
Principalele procese descrise prin norme sunt:
clienii;
revederea direciunii;
concepia i dezvoltarea;
cumprarea;
producia.
Ameliorarea continu a proceselor de fabricaie permite apropierea ct mai
rapid de managementul calitii totale.
n normele ISO 9001 - versiunea 2000, procesul este elementul esential,
elementul motor. ntreprinderea este definita ca un macroproces, care se
subdivide in mai multe procese. Un proces reprezinta o activitate prin care se
transform elementele intrate n elemente ieite, cu crearea unei valori
adugate:
Elemente de intrare Valoare adaugata Elemente de iesire
In noua norm, clientul este elementul central al activitii firmei agricole sau
agroalimentare:
Elementele de intrare: exigentele clientului Macroprocesul (Firma) Elemente
de iesire:
satisfactia clientului
Conducerea unui proces necesit mai multe informaii:
- cunoaterea eficacitii elementelor de intrare i a celor de ieire;
- cunoaterea funcionrii activitii descrise n procesul urmtor - bazat pe
regula celor 5 M;
- cunoaterea interaciunii procesului cu alte procese (spre exemplu, elementul
de ieire a unui proces poate constitui elementul de intrare a procesului urmtor
i invers).
Fiecare proces trebuie s fie bine documentat i s fie descris ntr-o anumit
procedur.
Certificarea calitii n domeniul agroalimentar n unele ri dezvoltate
prezint anumite particulariti (100).
Astfel, n Frana, sistemul de certificare al produselor n domeniul alimentar a
fost introdus nc din anul 1960, cnd a fost elaborat primul sistem de certificare
a produsului, cunoscut sub numele de sistemul etichetelor", n sensul de
marc special a produselor alimentare, ct i a produselor agricole nealimentare
i neprelucrate.
Etichetele agricole sunt mrci colective, care atest faptul c un produs
alimentar sau agricol nealimentar i neprelucrat, posed un ansamblu distinct de
caracteristici specifice, precizate n prealabil i care stabilesc un nivel de calitate
numit calitate superioar", deosebindu-le de produsele similare prin condiiile
specifice de producie sau de fabricaie, i dup caz, prin originea lor.
Etichetele agricole naionale (eticheta roie), ct i cele regionale sunt
acordate de ctre un organism certificator", la care ader profesionitii
interesai.
Certificatul de conformitate este elaborat tot de ctre un organism acreditat,
pe baza unor reguli care difer de cele prevzute pentru etichetare.
ntreprinderea are posibilitatea i nu obligaia de a utiliza o marc colectiv
redat printr-o sigl care atest certificarea, fiind obligat, n acelai timp, s
urmreasc ca n prezentarea i etichetarea produselor s fie indicat natura

caracteristicilor verificate, astfel nct consumatorul s le poat nelege i evalua

cu uurin.
Marca NF, lansat n 1938, este cea mai important marc de conformitate
francez, gestionat de AFNOR (Asociaia Francez de Standardizare) i se
atribuie numai pe baza ncercrilor de conformitate la care este supus produsul,
n laboratoarele de ncercri independente, acreditate de Reeaua Naional de
ncercri (creat n 1978), ct i de experi independeni aflai sub egida AFNOR.
Certificarea NF presupune introducerea sistemului de asigurare a calitii i se
realizeaz prin audituri periodice asupra sistemelor de asigurare a calitii la
fabricant, ct i prin ncercri ale conformitii produsului cu standardele ce i
sunt aplicabile.
Pentru fabricani, certificatul NF ofer o serie de avantaje de natur comercial i
concurenial, care rezult din garania dat cu privire la securitatea i calitatea
produsului de ctre un organism ter, independent de fabricant i utilizator,
credibil.
Marca de conformitate cu standardele naionale, recunoscute pe pia de
consumatori, constituie o dovad a respectrii codului pieei publice, care prin
intermediul recunoaterii internaionale a mrcii, ofer posibilitatea exportului
produselor i pe acele piee unde marca respectiv este necunoscut.
Avantajele oferite de certificatul NF pentru consumatori este o dovad vizibil a
calitii produsului, dat de un organism n care poate avea ncredere, facilitndui decizia de cumprare.
In Italia, sistemul de certificare cuprinde reglementri generale cu privire la
denumirile de origine i denumirile tipice (standard calitative) pentru vinuri
i brnzeturi, iar pentru celelalte produse sunt reglementri particulare (spre
exemplu, Legea reglementrii la paste).
n Marea Britanie, sistemul de certificare cuprinde reglementri care vizeaz
compoziia i etichetarea unor produse, precum i Lista standardelor de
produse.
Organizaia Food glearn Britain" se sprijin pe planuri de certificare, care
combin standardele privind condiiile de preluare i fabricaie, cu regulile de
asigurare a calitii.
n Germania, sistemul de certificare cuprinde reglementri privind mrfurile
alimentare, codurile de utilizare pentru fabricaie i comercializare i un anumit
numr de produse care fac obiectul unor mrci de calitate, eliberate n urma unor
ncercri tehnice, efectuate de organisme internaionale.
n Spania, sistemul de certificare cuprinde Codul Alimentar Spaniol, alctuit
din reglementri tehnice i sanitare obligatorii, elaborate de CIOA (Comisia
Interministerial Alimentar), precum i din marca de conformitate N a
Asociaiei Spaniole de Standardizare.
Marca de conformitate N constituie simbolul certificrii n strintate, care
exprim garania c un produs realizat n Spania este n concordant cu
standardele.
In S.U.A., peste 80 % dintre produse nc mai circul liber n comer, pe baza
declaraiei de conformitate a productorului, fr intervenia
mecanismelor de certificare.
Declaraia de conformitate a productorului este procesul prin care un fabricant
sau un furnizor certific faptul c produsul su respect unul sau mai multe
standarde, pe baza propriului sistem de control sau al rezultatelor inspeciilor pe
care le efectuiaz el nsui sau ali factori autorizai s le efectueze n numele
su.
Compatibilitatea, integritatea i reputaia fabricantului determin nivelul de
ncredere ce-l poate avea consumatorul n aceas declaraie de conformitate.

Criteriile i procedurile care se recomand productorului sunt nscrise n

Standardul Naional American pentru Certificare fa de productor
sau furnizor".
n acelai timp, certificarea se poate face i de ctre o ter parte, n conformitate
cu prevederile Standardului Naional American pentru Certificare Program de certificare ter-parte".
Organismele de certificare pot fi :
societi profesionale sau tehnice;
asociaii de comer;
organizaii de testare sau inspecie.
ncepnd cu anul 1990, S.U.A. s-a aliniat practicii Comunitii Europene de a
concentra la nivel naional activitatera de acreditare.
Astfel, n cadrul Asociaiei Americane pentru Calitate (ASQC), s-a nfiinat un
organism de acreditare a organismelor de certificare.
Programele de acreditare i certificare din S.U.A. sunt inventariate i prezentate
detaliat n unele publicaii ale Institutului Naional de Standarde i
Tehnologie, din cadrul Departamentului Comerului.

1.1.5. Clasificarea produselor agricole

nainte de a prezenta clasificarea produselor agricole i agroalimentare, este

necesar s precizm diferena dintre produsul agricol i produsul alimentar.
Astfel, produsul agricol pentru a deveni produs alimentar trebuie s sufere
urmtoarele transformri eseniale:
1. o transformare fizic, de exemplu, laptele de oaie poate devein ca sau
telemea;
2. o schimbare a mrimii, de exemplu, animalele vii, prin sacrificare, se
transform n carne tranat;
3. o transformare n timp, de exemplu, grul recoltat n luna iulie este oferit
pentru consum n tot timpul anului, sub form iniial (brut) sau sub form
transformat n fain;
4. o transformare n spaiu, de exemplu, ceapa recoltat ntr-un anumit bazin
legumicol poate fi oferit pentru vnzare n magazinele oricrei localiti.
De asemenea, produsele agricole sunt anonime i gobale, acestea fiind produse
standard clasate pe caliti, fa de produsele alimentare, care sunt
individualizate. Acest lucru se explic prin aceea c, pe pia, consumatorul
cumpr produsele alimentare individualizate, indiferent dac acestea sunt
vndute imediat dup recoltare (produse destinate consumului n stare
proaspt) sau dup ce au suferit o anumit transformare prin procesare
industrial. Aceasta este o condiie necesar n introducerea produsului pe pia.
Referitor la produsul alimentar (denumirea de aliment ca atare), n literatura de
specialitate se apreciaz c acesta trebuie s ndeplineasc trei condiii eseniale:
> s conin elemente nutritive (lipide, proteine, glucide);
> s satisfac un apetit;
> s fie acceptat ca aliment ntr-o comunitate sau areal teritorial.
n sfera pieelor agricole, pentru valorificarea produselor agricole se pot distinge
mai multe criterii de clasificare, dintre care se pot aminti urmtoarele:
1. Dup proveniena produsului respectiv se pot distinge:
produse ale culturilor cerealiere i tehnice (caracterizate printr-o
posibilitate mai mare de pstrare, pretenii reduse pentru transport i
manipulare, iar pentru consum trebuie s fie prelucrate);
produse hortiviticole (caracterizate printr-un coninut mare de ap, de aici
decurgnd pretenii ridicate privind transportul i pstrarea acestora);
produse de origine animal (caracterizate printr-un coninut ridicat de
alterare);

 produse agricole secundare (paie, coceni, vreji, gunoi de grajd etc, a cror
destinaie de valorificare o reprezint frecvent producia vegetal sau animal din
aceeai unitate).
2. Din punct de vedere al prii din plant care se consum, produsele
agricole se pot mpri n:
fructe (organul folosit n consum este fructul, ca de exemplu: mere, nuci, ardei
etc);
semine (n consum se folosesc seminele, ca de exemplu: grul, inul de ulei,
bobul de linte etc);
frunze (n consum se folosesc frunzele, cum ar fi de exemplu: salata, spanacul,
etc);
inflorescene (exemplu: conopida);
tulpini (organul care se consum poate fi tulpina subteran (exemplu: cartoful)
sau tulpina aerian (exemplu: inul i cnepa de fuior);
rdcini tuberizate (exemplu: morcovul, sfecla roie, etc).
3. Din punct de vedere al gradului de maturitate, produsele agricole
vegetale se pot mpri n urmtoarele grupe:
- maturitatea de recoltare, reprezentnd faza de dezvoltare n care produsele
agricole au forma, mrimea i culoarea caracteristice soiului, n condiiile
agropedoclimatice ale scopului urmrit;
- maturitatea de consum, reprezentnd faza n care produsele au acumulat
suficiente substane de rezerv i dup recoltare pot dobndi maximum de
nsuiri gustative;
- maturitatea comercial, reprezentnd faza de dezvoltare n care produsele
agricole au dobndit nsuiri cerute de comer deci sunt apte pentru a fi
valorificate pe pia;
- maturitatea tehnic, reprezentnd faza n care produsele au acumulat
suficiente substane de rezerv pentru a corespunde scopurilor de industrializare;
- maturitatea fiziologic, reprezentnd faza n care produsele au acumulat
maximum de substane de rezerv, seminele i-au terminat ciclul morfologic i
sunt apte pentru a germina.
4.Din punct de vedere al gradului de perisabilitate, produsele sunt grupate
n patru categorii precizate n SR 6952/64, astfel:
produse foarte uor perisabile, n care intr anumite produse vegetale, ca
de exemplu fructe: cpuni, mure, anumite legume etc, precum i o serie de
produse animale, ca de exemplu, laptele, carnea etc.;
produse uor perisabile, ca de exemplu, fructe: piersici, caise, struguri,
ciree, viine etc. sau legume: ardei, varz de var etc);
produse perisabile cum sunt anumite fructe ca: mere, pepeni, struguri de
mas etc. sau legume ca: ptlgele vinete, ridichi de toamn, cartofi de var etc;
produse rezistente, ca de exemplu: cerealele, unele fructe ca: nuci, alune,
etc, unele legume ca: ceapa, cartofii de toamn etc.
5.Din punct de vedere comercial, produsele se pot clasifica avnd ca principal
criteriu, data apariiei acestora pe pia.
Acest moment al apariiei pe pia este determinat de nsuirile speciilor sau
soiurilor, de condiiile existente n zona de producie, precum i de metodele
agrotehnice aplicate de productori pentru grbirea sau ntrzierea maturrii, n
funcie de cerinele consumatorilor.
Din acest punct de vedere se folosesc terminologiile urmtoare:
trufandale (produsele, de regul, cele horticole, date n consum n afara
perioadei normale de apariie);
produsele horticole de var", de toamn", de iarn" (definite dup
perioada lor de consum); Uneori n locul denumirilor de mai sus se folosesc
denumirile: extratimpurii, timpurii i trzii.

6.Din punct de vedere a practicii comerciale impus n cadrul pieei,

produsele agricole i agroalimentare se impart n urmatoarele grupe principale:
- mrfuri cerealiere finoase, care deriv din cereale;
- zahr, miere i produse zaharoase;
- alcool, buturile alcoolice i nealcoolice;
- stimulente i condimente;
- grsimi (care pot fi vegetale i animale);
- lapte i produse lactate;
- ou;
- carne i produse din carne;
- pete i produse din pete;
- legume i fructe proaspete i conservate.
7.Din punct de vedere al gradului i posibilitilor de transformare
(procesare) se disting trei categorii de produse:
- produse agricole brute, fiind reprezentate prin acele produse n stare
proaspt, netransformate pentru consumul alimentar sau ca materie prim
pentru industriile de transformare; n majoritatea cazurilor, productorii agricoli
comercializeaz producia lor sub forma produselor agricole brute;
- produse alimentare intermediare, care sunt rezultatul primelor etape de
transformare a produselor agricole brute i care conin toate componentele
produselor agricole (de exemplu, fina rezultat din boabele de gru conine
toate componentele produsului agricol brut, cum ar fi: gluten, vitamine, arome,
etc);
- produse agroalimentare, care sunt reprezentate de produsele agricole,
brute transformate i/sau condiionate destinate consumatorilor; transformarea
este fcut n cadrul activitii de baz a
agenilor economici specializai
sau n cadrul sectoarelor de industrializare existente n activitatea unor
productori agricoli.
n afara acestor criterii de clasificare, produsele agricole mai pot fi clasificate din
punct de vedere tehnologic (avnd n vedere posibilitile acestora de utilizare n
industrie ca materie prim), dup componentul chimic cu ponderea cea mai mare
(de exemplu, produse bogate n amidon, substane pectice, vitamine etc).
n procesul distribuiei i valorificrii produselor agricole i
agroalimentare, conform actelor de schimb n cadrul pieei, beneficiarii trebuie
s asigure recepionarea integral a produselor agricole vegetale i animale
aduse de ctre productorii agricoli.
Pentru acest motiv, controlul de calitate se materializeaz sub diferite forme:
1 - controlul recepiei materiilor prime i materialelor necesare tehnologiei;
2 - controlul procesului de producie;
3 - controlul produselor finite;
4 - controlul comportrii produsului pe pia.
Indiferent de forma de control adoptat, ceea ce este caracteristic pentru sfera
marketingului, o constituie marea diversitate a metodelor de control a produselor
agroalimentare.
Aceste metode, dup modalitatea de efectuare, pot fi:
fizice;
chimice;
biologice;
biochimice;
senzoriale.
Avnd n vedere posibilitatea de cuprindere a cantitii totale de produse ce se
recepioneaz, metodele de control pot fi:
control integral;
control prin sondaj;

 control statistic.
Tehnica recepiei produselor agricole i agroalimentare const n
recepionarea acestora pe loturi.
Lotul reprezint cantitatea de mrfuri, menionat n STAS, care se livreaz n
acelai timp i asupra creia se efectueaz determinrile calitative.
Recepia calitativ se efectueaz la ntregul lot sau prin sondaj, innd seama
de condiiile de recepie prevzute n standardele i normele interne n vigoare.
Lucrrile de recepie calitativ cuprind:
1. luarea mostrelor i a probelor;
2. pregtirea lor pentru verificare;
3. verificarea propriu-zis (verificarea aspectului general, a condiiilor tehnice i a
condiiilor de marcare, ambalare, verificarea proprietilor fizico-mecanice,
chimice, etc;
4. analiza rezultatelor;
5. completarea documentelor (buletin de analiz, proces-verbal etc).
Mostra reprezint partea dintr-un lot de produse agricole destinat analizei, n
scopul verificrii caracteristicilor de calitate ale ntregului lot.
Proba este o parte din mostr care se supune efectiv analizei.
Contraprobele se iau, de regul, n cazurile cnd rezultatele analizei efectuate
la unele din mostrele luate nu corespund prescripiilor minime de calitate.
Admiterea sau respingerea lotului (parial sau total) se face n urma lurii
mostrelor i a probelor i pregtirea acestora pentru analiz.
In urma recepiei calitative, produsele agricole se ncadreaz pe caliti.
Refuzurile, spre deosebire de calitile menionate anterior, reprezint
produsele agricole ce nu se consum n stare proaspt sau diferit prelucrat i
care, drept urmare a calitii acestora intr n procesul tehnologic de prelucrare
printr-o tehnologie diferit (de regul, industrial).
Prile refuzate variaz nu numai cu natura materiei prime, ci i cu obiectul sau
gustul personal. Refuzurile reprezint prile nefolosite ale produsului agricol,
care nu ntrunesc condiiile STAS pentru recepionarea i folosirea lor.
O caracteristic principal a produselor agricole de care trebuie inut seama n
mod obligatoriu la recepia acestora o constituie pierderile naturale n timpul
pstrrii i transportului.
Sub denumirea de pierdere natural a produsului agricol se nelege
micorarea cantitii iniiale a acestuia, datorit cauzelor naturale care
influeneaz continuu n timpul pstrrii i a transportului i care se leag de
aceste operaii.
Pe lng pierderile naturale considerate admisibile se mai pot nregistra i
pierderi inadmisibile, provocate de urmtoarele cauze:
consumarea produselor de ctre duntori;
autoncingerea;
mucegirea sau degradarea produselor;
risipa;
aplicarea urui proces tehnologic de condiionare, de manipulare sau de
transport necorespunztor. Legat de problema pierderilor din masa produselor
apare necesar definirea noiunii de "termen de garanie", care reprezint
timpul n care productorul garanteaz meninerea indicilor de calitate ai
produsului, n condiii normale de pstrare.
n aceast perioad de timp, recondiionarea sau nlocuirea produsului se face pe
seama i cheltuiala unitii productoare, dac nu se dovedete c deficiena de
calitate este imputabil.
Termenul de garanie ncepe de la data livrrii produsului.
Perioada de utilizare normat reprezint intervalul de timp, n cadrul cruia
produsul, n condiiile de exploatare, depozitare i transport stabilite conform

normelor i normativelor tehnice, trebuie s-i menin nemodificate

caracteristicile funcionale.
La produsele cu termene de utilizare limitat, unitile productoare sunt obligate
s nscrie pe produs sau pe ambalajul produsului, dup caz, anul i luna n care
expir durata de garanie sau perioada de utilizare normat.

1.1.6. Ambalajele

n implementarea strategiei de produs, un rol important l are alegerea i

proiectarea ambalajelor.
Ambalajul trebuie s protejeze produsele agroalimentare contra deteriorrii i a
aciunii nocive a mediului nconjuttor.
Funciile ambalajului pot fi prezentate sintetic astfel:
protejarea produselor n timpul transportului, nmagazinarii i vnzrii;
expresie a calitatii produsului;
mijloc de stimulare a vanzarilor;
purtator de informatii cu privire la continut si la modul de utilizare a produsului;
mijlocirea vanzarii in cantitati si tipodimensiuni standardizate.
Ambalajul trebuie privit nu numai sub aspectul sau functional, ci si ca mijlocitor al
unor trairi emotionale.
Realizarea ambalajelor este dependent, in esenta de 3 factori: calitatile
produsului, cerintele cumparatorilor, conditiile cadrului juridic.
.Ambalajul ofera avantaje precum: asigurarea impotriva deteriorarii produsului,
asigurarea impotriva deteriorarii produsului, utilizarea mai buna a spatiului de
depozitare, datorita dimensiunii si formei acestuia, manipularea mai usoara etc.
Procedee si tehnici de ambalare a marfurilor:
- ambalarea celulara;
- ambalarea in folii contractibile;
- ambalarea in atmosfera modificata;
- ambalarea sub vid;
- ambalarea in sistem Cryovac;
-ambalarea cu pelicule aderente;
- ambalarea in sistem aerosol;
- ambalarea in sistem cocon;
- ambalarea in sistem Bibbipak.
Tehnicile complementare de conservare au necesitat asimilarea unor noi
procedee de ambalare, precum sistemul vacuumsau ambalarea sub vid, care
cunosc astazi o extindere rapida.
Alegerea unui anumit tip de ambalaj este strans legata de natura produsului, dar
si de efortul financiar reclamat de folosirea ambalajului respective, care poate
influenta pretul produsului ambalat.
Standardizarea produselor agricole si agroalimentare
Standardizarea reprezinta activitatea de elaborare si implementare a unor
documente de referinta (standarde), care contin solutii ale acestora, avand un
caracter repetitive in relatiile dintre parametrii economici, stiintifici, tehnici si
sociali.
Strategia actual a standardizarii are la baza integrarea si simbioza dintre
standarde calitate certificare, fapt ce nu trebuie sa conduca la o interpretare
de constrangere sau ca un joc complicat si costisitor.
Standardul de stat este un document, cu caracter de lege, prin care se impun
norme unitare si rationale de productie obligatorii in toate ramurile economiei
nationale.
Normele de standardizare sunt stabilite diferentiat si anume: la nivel de firma,
standarde profesionale, la nivel de ramura, la nivel regional, la nivel national si
international.

De asemenea, vom intalni standarde cu caracter general (de baza) si standarde

de produs (complete sau partiale).
Standardele de stat specifice agriculturii au in vedere productia vegetala,
productia animal, productia industrial-agricola si mecanizarea agriculturii.
Fiecare standard este alcatuit din 2 parti:
antetul, care cuprinde:
- denumirea de Standard Roman;
- indexul format din prescurtarea denumirii SR;
- numarul standardului si prescurtat, anul aprobarii;
- titlul;
- un indice de clasificare format dintr-o litera mare.
continutul propriu-zis al standardului, care are diferite capitol, precum:
- generalitati (in care se precizeaza la ce produs se refera standardul, clasificarea,
terminologia);
- conditii tehnice (de calitate)
- reguli pentru verificarea calitatii
- metode de analiza si incercari
- ambalare, marcare, depozitare (pastrare), transport
- anexe.