Concurenta Si Preturi

UNIVERSITATEA CONSTANTIN BRNCUI TRGU JIU
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

DEPARTAMENTUL ID
Lect. univ. drd. Vduva Cecilia
Lect. univ. dr. Vduva Mariana
CONCUREN I PREURI
pentru uzul studenilor ID
Editura Academica Brncui

Trgu Jiu
COORDONATOR DE COLECIE
Prof. univ. dr. Ana Gabriela Babucea
ISBN (13) 978-973-7637-78-9
Cuprins
Tema I Costurile baz a fundamentri preurilor
1.1. Conceptul Costului
1.2. Costul Element de fundamentare a preului n optica productorului vnztor
1.3. Ipostaze n care apare costul ca element de fixare a preului de vnzare
Test de autoevaluare
Tema II Mecanismul preurilor i strategiile de adaptare a preurilor la
cerinele pieei
2.1. Mecanismul Preurilor
2.2. Oferta i Cererea
2.2.1. Oferta
2.2.2. Cererea
2.2.2.1. Elasticitatea cereri
2.3. Concurena i strategiile de adaptare a preurilor la cerinele pieei;
2.3.1. Concurena component intrinsec a pieei;
2.3.2. Strategiile de adaptare a preurilor la cerinele pieei pe tipuri ale
concurenei;
2.3.2.1. Formarea preului de echilibru n cadrul concurenei perfecte;
2.3.2.2. Formarea preului n situaia de monopol;
2.3.2.3. Formarea preurilor n situaia monopsonului;
2.3.2.4. Formarea preului n concuren monopolist;
2.3.2.5. Formarea preului n strategia nelegeri sau combaterii n cadrul
concurenei duo- i oligopoliste;
2.4. Formarea preurilor n cadrul ciclului de via a produselor;
Tema III Stabilirea Preurilor n ntreprinderi
3.1. Fixarea preului obiectiv al politici , strategiei i tactici ntreprinderi
3.2. Metode generale de fixare a preurilor;
3.3. Metode de fixare a preurilor pe baza costurilor;
3.4. Calculul Marjelor;
3.5. Utilizarea Metodelor de stabilire a preurilor n cadrul obiectivelor strategice
ale politici preurilor ntreprinderilor;
Tema IV Decizia de pre
4.1. Decizia de pre la nivel micro- i macroeconomic;
4.2. Sistemul componentelor decizionale;
Tema V Fundamentarea Preurilor de Ofert

5.1. Analiza costurilor de producie baza fundamentri preului;
5.2. Fundamentarea preurilor pe baza valori de ntrebuinare a produselor;
5.3. Influena impozitelor indirecte i a subveniilor asupra preurilor;
5.4. Profitul Element al preului;
5.5. Inflaia factor de influen n fundamentarea nivelului i structuri preurilor;
Tema VI Strategii de preuri
6.1. Coninutul i elementele caracteristice ale unei strategii de preuri;
6.2. Strategiile de preuri orientate dup costuri;
6.3. Strategii de preuri orientate dup cerere;
6.4. Strategii de preuri orientate dup concuren;
6.5. Strategia preurilor n cazul unei game de produse;
6.6. Strategia unui agent economic pentru a fi competitiv;
6.7. Strategii de pre i tehnici de vnzare la ndemna firmelor mici i mijlocii;
Tema VII Sistemul Informaional al nivelului i evoluiei preurilor
7.1. Coninutul sistemului informaional modern al preurilor
7.2. Principalele componente ale sistemului informaional al preurilor n ara
noastr;
7.3. Calculul Indicatorilor sistemului informaional al preurilor;
Concuren i preuri curs universitar ID
Tema I:
Costurile baz a formrii preurilor
Rezumat
Costul reprezint un domeniu pe care se bazeaz fixarea
preului.
n funcie de raportul cerere-ofert, ale crui dimensiuni sociale
sunt recunoscute prin mecanismul pieei, cnd se poate cunoate de
fapt, care este oferta i care este cererea, costul fiecrui productor
poate fi mai mic, egal sau mai mare dect preul.
Cunoaterea caracteristicilor de legtur indirect ntre cost i
pre determin preocupri constante ale productorului de a-i
optimiza costul acionnd asupra reduceri lui, pentru a-i asigura un
profit ct mai ridicat.
1.1. Conceptul costului

Definirea costului presupune mai nti, definirea finalitii sale
i a obiectului su, deoarece toate procedeele de elaborare a costului
decurg din aceti doi vectori fundamentali.
Finalitatea costului poate fi determinat:
a) contabil, prin nsumarea cheltuielilor angajate cu ajutorul
contabilitii analitice pentru a cunoate nivelul costului efectiv
al unui anumit produs;
b) economic, cnd ntreprinderea vrea s mearg mai departe cu Determinarea
finaliti
investigaiile sale.
costului
ntreprinderea dorete, cu ajutorul calculelor previzionate ale
costurilor, s ia decizii cu privire la preuri. n acest caz, calculul
contabil este prea ngust, trebuie acionat asupra cheltuielilor viitoare.
Este necesar a se folosi calcule oportune i decisive, s se
adapteze costurile calculate n contabilitate.
Obiectul costului nu este nimic altceva dect asieta calculului,
pentru a folosi un termen fiscal, adic ansamblul elementelor avnd n
vedere costul. Aceste elemente pot fi: produsele, investiiile, funciile
etc.
n calcul ntlnim costuri programate i costuri neprogramate,
cum ar fi cazul confecionrii nor noi produse pentru care consumurile
de materiale sau manoper difer fa de ele existente.
n termeni monetari, costul exprim (msoar) nsumarea
resurselor utilizate pentru obiectul su.
Din punct de vedere al timpului, costurile se stabilesc pe

perioade scurte sau lungi.
1.2. Costul element de fundamentare a preului n

optica productorului vnztor
Relaia
cost - pre n
economia de
pia
n economia de pia, relaia dintre cost i pre i dezvluie

caracteristica dominant de legtur indirect, deoarece costul
influeneaz indirect asupra preului format pe pia.
n funcie de raportul cerere-ofert, ale crui dimensiuni sociale
sunt recunoscute prin mecanismul pieei, cnd se poate cunoate de
fapt, care este oferta i care este cererea, costul fiecrui productor
poate fi mai mic, egal sau mai mare dect preul.
n cazul n care costul este mai mare dect preul, nseamn c
productorul nu acoper n ntregime cheltuielile, rezultnd pierderi.
Cnd costul este egal cu preul, nseamn c productorul i
acoper integral cheltuielile, dar nu obine profit.
Dac costul este mai mic dect preul, nseamn c productorul
acoper n ntregime cheltuielile obinnd profit.
Aadar, fiind o rezultant a echilibrrii cererii cu oferta la pia,
preul nu se formeaz n funcie de cost, ci n funcie de posibilitatea
de echilibrare la un anumit nivel al su a celor dou componente ale
pieei.
ns, existena lui i contientizeaz pe productori pentru a
cuta soluii tehnice i economice n vederea reducerii lui.
Nivelul jocului liber al pieei incit pe agenii economici spre
progres.
Nivelul costului de producie este n exclusivitate problema
productorului.
Cunoaterea caracteristicilor de legtur indirect ntre cost i
pre determin preocupri constante ale productorilor de a-i
optimiza costul acionnd asupra reducerii lui, pentru a-i asigura un
profit ct mai ridicat.
Concurena direct prin pre antreneaz indirect o concuren
prin cost.
La acelai nivel de pre ctig mai mult orice productor al
crui cost este mai redus.
Absolutizarea caracterului de relaie direct ntre cost i pre
bazat pe planificare a nsemnat stabilirea preurilor prin nsumarea
mecanic a costului cu profitul determinat, i el, dup metode
administrative i greu de adaptat la schimbrile survenite n mrime
real a valorii de schimb a produselor i serviciilor, crend anomalii de
pre, meninute pe perioade ndelungate de timp.
Orice productor trebuie s-i realizeze o fundamentare a
costului i a marjei profitului, pentru a putea aprecia, mai nti ca
6
legitimitile pieei s acioneze asupra nivelului preului, dac poate

opta sau nu pentru fabricarea produsului respectiv.
Mai mult chiar, elaborarea calculelor previzionate de cost i de
pre este necesar n mai multe variante, pentru a ne putea alege
varianta cea mai bun. Aceasta nseamn c, dei trstura
fundamental a relaiei dintre cost i pre este a ceea de legtur
indirect, ea trebuie s incite pe toi productorii la folosirea funciei
costului prospectiv n activitatea decizional privind producia i
vnzrile.
1.3. Ipostaze n care apare costul ca element de fixare

a preului de vnzare
n limbajul i metodologia fundamentrii i stabilirii preurilor,
costul de producie prezint sensuri multiple:
a) costul, ca msur a efortului productorului, cuprinde
elementele de cheltuieli cunoscute: materii prime i materiale,
combustibil, energie, ap, salariu, CAS i ajutorul de omaj,
amortismentul fondurilor fixe, cheltuieli pentru tehnica nou,
dobnzi i alte cheltuieli bneti.
Costul complet de producie, ca totalitate a cheltuielilor de
producie, analizate critic i prospectiv, exprim doar efortul de
fabricaie a produsului, n timp ce preul exprim efortul recunoscut la
pia al produciei i vnzrii cumprrii produsului, adic efortul
social, economic i financiar depus de ctre productor, dar,
recunoscut, ca atare, prin tranzaciile comerciale i de ctre
cumprtori.
b) costul n raport cu timpul, se folosete n fundamentarea
preului prospectiv, de regul, ca mrime antecalculat i, numai
n mod excepional, ca mrime post-calculat.
Fundamentarea preurilor pe baza costurilor antecalculate este
regula general a formrii preurilor i, totodat, condiia asigurrii
valabilitii lor pe un interval de timp.
Astfel, costul determinat reprezint un cost prospectiv al
perioadei de producere i comercializare a produselor.
Folosirea antecalculaiilor de costuri i stabilirea preurilor
noilor produse este legat i de necesitatea utilizrii produselor etalon,
prin costurile i preurile lor recunoscute deja n relaiile de schimb pe
piaa intern i mondial.
Pentru produsele la care nu se pot gsi etaloane avnd caracter
de unicat sau comenzi ocazionale, n stabilirea preurilor se folosesc
costuri post-calculate, analizate critic.
Costul ca
msur a
efortului
productorul
ui
Costul n
raport cu
timpul
Costurile
individuale,
costurile
concureniale ,
costurile de
echilibru
c) costurile individuale (Ci), costurile concureniale (Cc) i

costurile de echilibru (Ce).
n condiiile economiei de pia, costurile de producie servesc
la fundamentarea preurilor de ofert n urmtoarele ipostaze:
- cost individual;
- cost de echilibru;
- cost concurenial;
- cost marginal.
Costul individual (Ci) al fiecrui productor este folosit n
calculele economice privind fundamentarea preului de ofert
deoarece, ca orice vnztor, unitatea productoare nu poate, principial,
s conceap desfacerea produsului obinut cu pierderi.
Este legat de raiunea de a fiina ca agent economic, de a fi
rentabil, de a prospera.
Astfel, fiecare productor propune preul de ofert, asigurndui remunerarea costului pe baza relaiei:
Pr = Ci + Pi
Pr preul de ofert propus de productor;
Ci costul individual al productorului;
Pi marja profitului individual al productorului, lund n
consideraie i obligaia de plat a impozitului pe cifra de afaceri,
aplicnd procedeul de calcul al acestuia n pre, conform
reglementrilor fiscale.
Costul de echilibru (Ce) ntre productorii de ramur, a crui
dimensiune este determinat prin formarea liber a preului la pia; se
poate vorbi, deci, de un cost recunoscut de pia pe baza raportului
cerere-ofert.
Preurile libere n condiiile unei concurene reale tind s se
apropie de preul de echilibru care, la rndul lui, presupune un cost de
echilibru, un cost n jurul cruia tind s se apropie costurile
individuale.
Acest cost al echilibrului pieei este un cost optim definit prin
mecanismul formrii preului la pia, al preului de echilibru.
Costul de echilibru apare ca un cost n jurul cruia oscileaz
costurile individuale, ai crei productori se preocup n particular s
nu-l depeasc.
Costul concurenial (Cc) este costul individual cu nivelul cel
mai sczut. El acioneaz prin imprimarea tendinei de reducere a
costurilor individuale crend premisele reducerii preurilor.
Concurena direct prin pre are n spate concurena indirect prin
costuri.
Costul marginal (Cm) este costul creterii produciei peste
nivelul optim al acesteia, producie obinut cu cel mai cobort cost
mediu.
8
E regul, costul marginal poate fi folosit pentru stabilirea

preului la nivelul su, uneori peste acest nivel, tiut fiind c un
asemenea nivel de pre (p = Cm sau p > Cm), pe seama volumului
relativ redus al produciei, aduce ntreprinderii profituri sigure i
ridicate. Dar, o asemenea ipostaz a costului n funcia preului apare
fie n situaie de monopol, fie n situaii dictate de autoritatea public,
urmrindu-se economisirea resurselor deficitare sau reflectarea
diferenierilor marginale ale consumului acestora n diferite momente
ale produciei.
Preul comparabil pe piaa mondial st la baza apropierii
preurilor interne de cele internaionale, a competitivitii produselor
prin pre.
Aici intervin urmtorii factori: competitivitatea performanelor
tehnice, productivitatea muncii determinat de nzestrarea tehnic,
performanele utilajelor, pregtirea forei de munc i gradul de
cointeresare a ei, factorul monetar (convertibilitatea monedei
naionale, paritatea leului n raport cu valutele, rata inflaiei .a.),
disciplina comercial etc.
Desigur, influeneaz puternic concurena pe piaa mondial
raportul cerere-ofert, politica protecionist sau liber schimbist a
statului, politicile fiscale i ali factori.
Costul ca baz de calcul a profitului
Pe lng calitatea de a fi element structural distinct, ca punct de
sprijin al preului, costul mai are i calitatea de a fi baza de calcul a
profitului n momentul fundamentrii preului de ofert, cnd venitul
net se apreciaz n raport cu efortul total de producie sau elemente
importante de efort. Teoria a definit pe lng cost i alte baze cu
coninut de efort salariile, capitalul avansat, dar practica a confirmat
c cea mai rspndit dinte acestea este costul, ca expresie a
capitalului consumat.
n structura preului fundamentat, pornind de la cost, profitul
poate fi stabilit ca marj cu nivel absolut sau cu ajutorul ratei
rentabilitii aplicat la cost. Astfel:
PPo = Ci + Pi
sau
PPo = Ci + Ci r%
unde r% = Pi / Ci 100,
n care:
PPo reprezint preul de ofert fundamentat i propus de ctre
productor (fr impozit indirect);
Ci i Pi reprezint costul pe produs i profitul stabilit pe produs
n preul unitar de ofert al productorului i;
Costul, ca
baz de calcul
a profitului
r% - reprezint rata procentual a rentabilitii prestabilit n

raport cu costul i preul de ofert.
Pot exista situaii (ramuri, produse, concepte de dimensionare a
profitului), n care profitul i rata lui s se raporteze nu la costul total,
ci la pri (elemente) ale acestuia: salarii, valoarea adugat.
Costul, ca element de corelare a preurilor. n aceast ipostaz,
costul servete la analiza prin comparare a costului unui produs (de
regul, nou) cu costul unui produs reprezentativ (sau chiar a mai
multor produse), ales ca etalon, din economia intern sau mondial. n
acest fel, costul individual va putea s se apropie de costul
concurenial intern sau extern.
Timp estimat
30 min.
1. Cum poate fi determinat finalitatea costului?
2. Ce exprim costul n termini monetari?
3. Cum poate fi costul fiecrui productor n funcie de raportul
cerere-
ofert ?
4. Ce antreneaz indirect concurena direct prin pre ?
5. Caracterizai: costul, ca msur a efortului productorului; costul n raport

cu timpul, costurile individuale, concureniale i costurile de echilibru?
10
Tema II:
Mecanismul preurilor i strategiile de
adaptare a preurilor la cerinele pieei
Rezumat
n studierea preurilor, cunoaterea coninutului economic
i al mecanismului formrii lor n procesul schimbului este o premis
hotrtoare pentru a se nfptui trecerea de la fundamente teoretice la
fundamente practice a modalitilor concrete, a tehnicilor de stabilire a
preurilor.
Dac cererea poate absorbi producia ntreprinderi considerate,
atunci productorul se preocup pentru determinarea acelui nivel al
produciei pentru care se va obine profitul maxim, pragul rentabiliti,
elasticitatea ofertei n raport cu preul, pentru a alege cea mai bun
pia de desfacere.
Preul depinde de punctul de intersecie a cereri cu oferta.
2.1. Mecanismul preurilor

n studierea preurilor, cunoaterea coninutului economic i al
mecanismului formrii lor n procesul schimbului este o premis
hotrtoare pentru a se nfptui trecerea de la fundamente teoretice la
fundamente practice a modalitilor concrete, a tehnicilor de stabilire a
preurilor.
Existena preurilor este legat de procesul schimbului, piaa
fiind condiia sine-qua-non a formrii preurilor.
Definirea rolului pieei, a modului de funcionare a acesteia
trebuie realizat vizavi de impactul previziunii i de tipul de
proprietate (public, privat sau cooperatist).
Astfel, economia n ansamblul ei poate fi: exclusiv de pia,
planificat sau mixt.
Eseniale pentru economia de pia sunt urmtoarele:
1. existena unor uniti economice independente, autonome
unele fa de altele;
2. legturi directe de vnzare-cumprare ntre acesta;
3. existena preului liber sau liberalizat.
La nivel microeconomic, de ntreprindere, grupuri de
ntreprinderi, de ramur, economia are n condiii de libertate
(autonomie deplin) a productorilor, att caracteristici de pia, ct i
de plan, previziune.
11
Existena
preurilor
Trsturi ale
economiei de
pia
Definirea
Utiliti
Fiecare ntreprindere i elaboreaz planul, i stabilete

preurile de vnzare, i gestioneaz liber capitalul (fondurile), ia
decizii cu privire la utilizarea creditelor i cu privire la schimburile
interne i internaionale.
Legtura cu statul este realizat prin impozite taxe.
ntreprinderile publice au autonomie financiar. Preurile se stabilesc,
de asemenea, liber de ctre ntreprinderi n contextul autonomiei
financiare.
Elucidarea problemei coninutului preului necesit s abordm
valoarea ca fiind o mrime abstract, care poate fi explicat att din
punct de vedere obiectiv, definit de caracteristicile intrinseci ale unui
bun considerat obinut prin munc, dar i prin relaiile dintre
productorul i consumatorul bunului, dintre acesta din urm i
obiectul material al bunului, precum i a relaiilor dintre acetia i
puterea public, drept reprezentant al ansamblului societii.
Conform teoriei obiective, valoarea este dat att de munca
ncorporat n marf, ct i de utilitatea mrfii.
Utilitatea, reprezentnd gradul de satisfacie pe care l poate
obine consumatorul avnd n vedere att nsuirile produsului ca
valoare de ntrebuinare, dar i cantitatea de uniti de valoare de
ntrebuinare necesare pentru a asigura satisfacie, este condiia
necesar a valorii, dei ea nu constituie msura ei.
n procesul schimbului de mrfuri intervine, deci, valoarea de
schimb a lucrurilor utile.
Acesta este dat de cantitatea de munc necesar pentru
obinerea lor, pe de o parte, i de performanele tehnice-calitative, de
importana i raritatea lor, pe de alt parte.
Economia politic clasic a subliniat c munca este singura
msur real care poate servi la aprecierea i compararea valorii
tuturor mrfurilor.
Ea constituie preul real (natural), iar cantitatea de bani
definete preul nominal al mrfii.
Dar, cum n preul de vnzare intervin elemente de acumulare a
capitalului (profit, rent) i de fiscalitate, n realitate nu mai poate fi
vorba de raporturi precise ntre preurile naturale ale mrfurilor i
coninutul lor exprimat n costul muncii, care sunt mult mai complexe.
Conform teoriei subiective a valorii, se apeleaz la valoarea
estimativ (apreciat, aproximat), pe care omul o ataeaz diferitelor
bunuri dorite, n funcie de aptitudinile acestora de a satisface nevoile
de consum, calitatea i raritatea lor, dificultile de procurare de ctre
consumator .
n procesul schimbului, unul din cei doi parteneri ateapt
(dorete) mai puin actul de vnzare-cumprare i-l constrnge pe
12
cellalt s se apropie de preul su, realizndu-se egalizarea valorii

muncii lor pentru o unitate din produsul n cauz.
Valoarea estimativ medie se transform n valoare de schimb
ca mrime apreciat, exprimat n preul sau condiia schimbului.
Se poate reine c susintorii teoriei obiective a valorii se
situeaz pe poziia ofertanilor, a celor care doresc s-i acopere prin
pre cheltuielile i s-i asigure obinerea profitului, avnd ca pretext
recuperarea muncii ncorporate, iar susintorii teoriei subiective a
valorii se situeaz pe poziia cumprtorilor, a celor car apreciaz
valoarea de schimb prin utilitatea, raritatea produsului, dar i prin
solvabilitatea cererii lor.
n aprecierea valorii de schimb a mrfurilor, asemenea elemente
e regsesc n raportul liber exprimat dintre ofert i cerere.
Preurile se formeaz ca rezultat al comportamentului specific al
agenilor economici, al modului n care acetia reuesc s cunoasc
mai bine piaa, regulile jocului i cum folosesc aceste cunotine n
activitatea proprie pentru a-i asigura ctigurile nete, uneori chiar
supravieuirea.
n abordarea problemei coninutului preurilor trebuie avut n
vedere complexitatea fenomenelor economice pe care le reflect,
interdependenele dintre ramuri, subramuri, produse, servicii,
activiti.
Din acest punct de vedere se poate spune fr ezitare c preul
fiecrui bun sau serviciu este totodat i preul celorlalte.
Formarea preului unitar al bunurilor sau serviciilor nu este
rezultatul unei comensurri izolate bazate pe criterii sau elemente de
judecat exclusiv microeconomice, la nivelul agenilor economici
privii separat, ci este rezultatul interaciunii, al confruntrii influenei
factorilor economici i sociali, care se propag n ntreaga reea
structurii economice, din cheltuieli n venituri i din venituri n
cheltuieli.
Preurile sunt punctele nodale ale acestor transformri i
interaciuni.
Asemenea legturi pe care preurile le exprim n acest amplu
proces al interaciunii economice se numesc preuri relative, definite
de raportul dintre valorile absolute (preuri nominale) ale mrfurilor
din structurile care se compar.
Raportul dintre preul natural i preul pieei este influenat de
jocul pieei, de raportul cerere-ofert, n special de concuren.
Sub aceast influen, preul pieei, cu care se vinde marfa,
poate fi mai mare sau mai mic dect nivelul preului natural.
Din punct de vedere al raportului cerere-ofert, cnd cele dou
laturi sunt egale, preul pieei este la nivelul preului natural (real);
cnd oferta este excedentar, preul pieei coboar sub nivelul preului
13
Formarea
preului unitar
al bunurilor
sau serviciilor
natural; cnd oferta este deficitar, preul pieei urc peste preul
natural.
Oscilaiile preului pieei n sus sau n jos determin rezultatele
de sens contrar, cu amplitudini diferite i, ca urmare, determin
orientri corespunztoare n utilizarea resurselor materiale, financiare
i umane din partea productorilor, a consumatorilor, a statului.
Restabilirea echilibrului presupune cunoaterea cererii efective
(reale) i adaptarea ofertei la nivelul i structura acesteia.
Nivelul preurilor pieei este influenat i de cantitatea de bani
existent n circulaie. Dei moneda nu intervine n determinarea
raportului de schimb, a structurii preurilor definite de preurile
relative, ea intervine ns n fixarea nivelului absolut al preurilor.
Definirea mecanismului preurilor vizeaz, n primul rnd,
sistemul de preuri care funcioneaz prin intercondiionarea cu alte
sisteme ale economiei naionale i, n al doilea rnd, legitile
Definirea
procesului de formare a preurilor care acioneaz continuu ca parte
mecanismul
ui
specific din interiorul ansamblului reproduciei sociale asupra
preurilor
preurilor.
Multitudinea fazelor reproduciei sociale, diversificarea
ramurilor economiei naionale, legturile dintre unitile economice,
piaa intern i extern, procesul complex al formrii valorii
mrfurilor delimiteaz existena preurilor ca mecanism autonom.
Abordarea sistematic a preurilor permite identificarea
conexiunilor i interconexiunilor dintre sistemul preurilor i celelalte
componente ale macrosistemului economiei naionale, procesul
producerii bunurilor materiale, consumul productiv i neproductiv,
exportul, importul, sistemul financiar, de credit, valutar.
Intercondiionarea sistemului de preuri cu componentele de
baz ale economiei naionale poate fi urmrit n multiple faete.
n sistemul de preuri se transform elemente eterogene, de
costuri i de venit net, n dimensiuni omogene exprimate valoric n
preuri.
Funcionarea mecanismului autonom al preurilor se
caracterizeaz deci, prin urmtoarele aspecte:
reflectarea real prin preuri a cheltuielilor de producere
desfacere ale produselor i serviciilor, recunoscute n cadrul
Caracteristicile
procesului de formare a preurilor la pia;
funcionri
estimarea valorii mrfurilor difer n fiecare moment sau etap
mecanismului
autonom al
chiar dac, confruntarea acesteia cu preuri deja stabilite nu
preurilor
conduce imediat ci ntr-o etap urmtoare la modificarea
deciziilor de pre;
nivelul i structura preurilor bunurilor economice se
fundamenteaz n mod necesar pe baza proporiilor reflectate la
pia, ca segmente ale raportului dintre ofert i cerere;
14
limitele deciziilor de fixare liber a preurilor sunt determinate

de elementele subiective dar i de cele obiective, care n-au putut
fi identificate prin calculul estimativ al raportului cerere-ofert;
abaterile sunt sesizate prin legturile de conexiune invers, care
asigur autoreglarea continu a sistemului de preuri.
2.2. Oferta i cererea

2.2.1. Oferta
Problemele legate de oferta de mrfuri privind nivelul, structura
i eficiena economic fac obiectul calculului economic al
productorilor.
ntreprinderea autonom decide asupra combinaiilor necesare
ale factorilor de producie: capacitatea de producie, resursele de
materii prime, resursele umane, resursele financiare, pentru a obine
un volum al produciei pentru care s-a informat asupra cererii de pia.
Dac cererea poate absorbi producia ntreprinderii considerate,
atunci productorul se preocup pentru determinarea acelui nivel al
produciei pentru care va obine profitul maxim, pragul rentabilitii,
elasticitatea ofertei n raport cu preul, pentru a alege cea mai bun
pia de desfacere.
n acest context, n legtur cu oferta trebuie cunoscute
urmtoarele aspecte ale calculului economic al productorului i care
vor fi studiate n ordinea urmtoare:
1. determinarea nivelului produciei pentru care se obine profitul
maxim.
Profitul este maxim pentru acel volum al produciei pentru care
preul de vnzare este egal cu costul marginal al produsului (costul
marginal reprezint sporul de cost) necesar pentru obinerea unei
uniti suplimentare de produs.
El are mare importan n luarea deciziilor privind mrirea
ofertei de mrfuri. Se determin raportnd creterea costului total la
creterea produciei.
Maximizarea profitului presupune ca finalizarea fiecrei uniti
suplimentare de producie s necesite un spor de cost ct mai mic.
n caz contrar are loc creterea costului marginal, adic a
sporului de cost pe care-l reclam sporirea produciei i se diminueaz
eficiena.
n concluzie, cantitatea oferit de productor depinde, pe de o
parte, de condiiile sale de producie reflectate n costul mediu, de
costul marginal i, pe de lat parte, de preul de vnzare.
2. pragul rentabilitii unei ntreprinderi reprezint punctul
pentru care un anumit nivel al produciei (cifrei de afaceri),
preul este egal cu costul mediu i, deci, profitul este nul.
15
Pe total, ncasrile sunt egale cu cheltuielile.

El poate avea ca semnificaie fie momentul i condiiile din care
ntreprinderea ncepe s devin rentabil, fie momentul i condiiile n
care ntreprinderea nceteaz s mai fi rentabil.
n condiiile concurenei, productorii trebuie s fie preocupai
de delimitarea pragului rentabilitii.
3. elasticitatea ofertei n raport cu preul.
Elasticitatea ofertei reprezint amploarea reaciei ofertei la
variaiile eventuale ale preului de vnzare.
Altfel spus, elasticitatea ofertei msoar variaia relativ a
cantitilor oferite, consecutiv la o variaie relativ dat a preului.
Elasticitatea ofertei se poate folosi n studiile pieelor, pentru
alegerea celei mai bune piee.
Productorii vor trebui s se orienteze spre piaa pe care oferta
are elasticitatea cea mai mare, deoarece pe baza preurilor mai
ridicate, ncasrile i deci, i profitul vor fi maxime.
Cumprtorii vor trebui s se orienteze spre piaa pe care oferta
re elasticitatea cea mai mic, fiind posibil cumprarea unor cantiti
mai mari cu preuri relativ mai mici.
2.2.2. Cererea
Definiia
cereri de
bunuri i
servicii
Factori care
determin
modificarea
cereri pe pia
a unui bun
Prin cererea de bunuri i servicii se nelege cantitatea de

mrfuri exprimat valoric, de care au nevoie consumatorii.
Cererea poate fi delimitat n raport cu obiectivitatea i
oportunitatea consumului (cerere global) sau n raport cu
solvabilitatea ei (cerere solvabil) n funcie de puterea financiar a
cumprtorilor de a plti preurile bunurilor i serviciilor
achiziionate.
Cererea exprim raporturile n legtur cu:
a) cantitatea maxim dintr-un anumit bun, care, la un anumit pre,
este dorit i poate fi cumprat;
b) preul maxim care poate fi achitat pentru cumprarea unei
cantiti din bunul dorit.
Raporturile de cauzalitate dintre modificarea preului unitar al
unui bun i schimbarea cantitii cerute constituie coninutul legii
generale a cererii.
Conforma acestei legi:
creterea preului unitar al unui bun determin reducerea
cantitii cerute din bunul respectiv;
reducerea preului unitar al unui bun determin creterea
cantitii cerute din bunul respectiv.
Principalii factori care determin creterea sau reducerea cererii
pe piaa unui anumit bun sunt:
16
modificarea
veniturilor
bneti
ale
consumatorilor;
modificarea preurilor altor bunuri;
numrul de cumprtori;
preferinele consumatorilor;
previziunile privind evoluia preului i a
veniturilor.
n situaia n care se prevede o cretere a preului unui anumit
bun, cererea prezent pentru bunul respectiv crete i invers, cererea
se reduce dac se prevede o reducere a preului.
2.2.2.1. Elasticitatea cererii
Modificarea celor doi factori n funcie de care se afl cererea
resursele sau veniturile consumatorilor i preurile bunurilor i
serviciilor determin reacii n compartimentul agenilor cumprtori
privind modificarea consumului i adaptarea acestuia la noile condiii
de procurare a mrfurilor de pe pia.
Elasticitatea cererii msoar variaia cererii rezultat la variaia
venitului sau la variaia preului unui bun considerat sau la variaia
preului unui alt bun.
Elasticitatea cererii se calculeaz prin indicatori distinci:
Elasticitatea cererii unui bun n raport cu venitul
Indicatori
consumatorului.
Creterea veniturilor determin modificri n structura elasticiti
consumului provocnd schimbarea atitudinii fa de anumite categorii cererii
de bunuri n raport cu veniturile disponibile pentru a fi cheltuite.
Elasticitatea cererii unui bun n raport cu preul.
Nivelul consumului unui bun este totodat funcie de preul
acelui bun dar i de preul altor bunuri.
Elasticitatea cererii n funcie de pre msoar variaia relativ a
consumului bunului considerat fa de variaia preului altui bun,
pornind de la gradul de substituire a bunurilor.
Posibilitatea de a substitui un bun (produs) a crui pre a crescut
cu bunuri (produse) cu proprieti similare sau asemntoare, al crui
pre nu s-a modificat, determin reducerea cererii pentru bunul
respectiv.
Elasticitatea cererii este folosit de ctre ofertani pentru
studierea pieei n vederea folosirii strategiilor de pre n raport cu
cantitile.
17
2.3. Concurena i strategiile de adaptare a

preurilor la cerinele pieei
2.3.1. Concurena component intrinsec a pieei.
Concurena este o manifestare a economiei de pia, n care
existena unui singur productor, practic, devine irealizabil.
Ea se concretizeaz n comportamentul individualizat al
agenilor economici din aceeai ramur, sector sau domeniu de
activitate, supus obiectivului maximizrii profitului pe seama utilizrii
capitalului investit.
Cunoscnd condiiile de funcionare a pieei, fiecare agent
economic este preocupat pentru conducerea activitii sale astfel nct
firma lui s fie cea mai competitiv, iar ctigul net s fie acela mai
bun.
Problema concurenei prezint interes n primul rnd pentru
productori, dar ea se manifest i ntre consumatori.
n funcie de nivelul concurenei, fiecare productor i poate
orienta producia prin costurile de exploatare, urmrind permanent
echilibrul dintre resurse i cheltuieli, pe variante pe baza curbei
costurilor unitare i a marjei profiturilor unitare.
Condiiile de exercitare a concurenei se refer la:
existena mai multor productori specializai n producerea i
livrarea unui anumit bun;
Condiiile de
ndeplinirea cerinelor de competitivitate a produsului respectiv,
exercitare a
concurenei
pe aceeai pia;
individualizarea interesului de exploatare eficient a capacitii
de producie i de utilizare raional a resurselor materiale,
financiare i umane;
autonomizarea conducerii i a gestiunii prin preul liber;
respectarea disciplinei legale comerciale i fiscale;
comportamentul loial fa de confrai i parteneri;
devansarea sau cel puin echilibrarea cererii de ctre ofert.
n absena concurenei, orice ntreprindere, singur pe pia, iar fixa n mod liber preul su, fr confruntarea cu ali productori i
fr s in seama de opiunile clienilor.
Atunci cnd n economie, un bun este fabricat de mai muli
productori, nici unul dintre ei nu poate s influeneze n mod izolat
piaa. Toi influeneaz piaa. Ca urmare, ei trebuie s-i adapteze
preurile la nivelul preurilor pieei.
Pentru a-i atrage mai muli clieni, productorii pot proceda la
coborrea nivelului preului.
18
Fenomenul se transmite, iar scderea preului, ca efect al

concurenei, poate s ating cel mai cobort nivel, pn la cel de
supravieuire, n care marja profitului este foarte, foarte mic.
n aceste condiii, acei productori care procedeaz la ridicarea
preului peste nivelul concurenei risc s-i piard totalitatea
clienilor i s dea faliment.
Aadar, concurena ntre productori exercit o permanent
presiune asupra reducerii preurilor de vnzare.
Totodat, concurena ntre productori contribuie la lrgirea
pieei n ceea ce privete cantitatea cerut de consumatori, care este cu
att mai mare cu ct preul este mai mic.
Preul depinde de punctul de intersecie a cererii cu oferta.
Deoarece preul joac un rol important n decizia
cumprtorului, se consider c piaa se echilibreaz pentru preul care
permite egalitatea dintre cantitatea cerut de ctre consumatori i
cantitatea oferit de productori.
Astfel, preul constituie un pol de atracie ctre care converg
toate forele pieei; ele este un mic nord al busolei economice, dup
cum afirm Michel Didier.
Cunoaterea concurenei de ctre ntreprinderile productoare a
condus la identificarea unor tipuri de strategii de atragere a interesului
pieei.
Printre aceste strategii, unele au o larg rspndire. Este vorba
n mod deosebit de urmtoarele:
1. strategia efortului concentrat destinat atragerii clientelei
particulare pentru un produs particular, pentru care se ofer cele
mai bune servicii;
2. strategia diferenierii bunurilor ntr-o gam superioar pentru
cucerirea interesului clienilor pentru produse care capt
trsturi de unicate prin corelaia de ansamblu produs marc
nfiare - servire;
3. strategia dominaiei globale prin costuri cu care se asigur
concurena preurilor imbatabil, neexcluzndu-se, desigur,
calitatea produsului i a serviciului oferit clientului.
2.3.2. Strategiile de adaptare a preurilor la cerinele pieei pe
tipuri ale concurenei
n economia de pia, se pot ntlni situaii diferite din punct de
vedere al concurenei: concuren perfect; monopol; concuren
monopolistic; concuren duo i oligopolistic.
19
Strategi de
atragere a
interesului
pieei
2.3.2.1. Formarea preului de echilibru n cadrul concurenei perfecte
Formarea
preului de
echilibru n
cadrul
concurenei
perfecte
n cadrul concurenei perfecte, piaa este pe deplin suveran.

Preul este exogen agenilor economici. Adaptarea preurilor la
cerinele pieei se face numai prin cantiti sau numai prin preuri, fr
ca ei s poat aciona asupra preurilor.
Promovarea preului de echilibru este influenat de acea
cantitate de mrfuri (cerute i oferite) pentru care exist
compatibilitatea cumprtorilor i a vnztorilor n raport cu nivelul
preului.
Echilibrul pieei este stabil atunci cnd o perturbare este urmat
de o nou revenire la o nou stare de echilibru, i este instabil atunci
cnd perturbarea nu mai este urmat de o revenire la o nou stare de
echilibru.
Revenirea la o nou stare de echilibru se realizeaz pe baza a
patru tipuri de perturbaii:
1. Cererea crete; oferta este fix. Adaptarea pieei i restabilirea
echilibrului se realizeaz pe dou ci:
a) prin preuri, dac C(p) > O(p) i deci C(p) - O(p) > 0.
Crete preul, n care:
p reprezint preul de vnzare fixat n momentul de echilibru al
pieei;
C(p) - cantitatea solicitat evaluat la preul p;
O(p) - cantitatea oferit de preul p.
Creterea preului determin o retragere a cererii i aceasta se
efectueaz pn la stabilirea echilibrului.
b) prin cantiti, dac p(C) > p(O) i deci p(C) - p(O) > 0.
Sporete oferta, deoarece preul de cerere este mai mare dect
preul de ofert, n care:
p(C) reprezint preul de cerere;
p(O) reprezint preul de ofert.
Creterea ofertei se va efectua pn la echilibrarea preului de
cerere cu cel de ofert.
2. cererea scade; oferta este fix. Adaptarea pieei se poate
nfptui, de asemenea, pe dou ci:
a) prin preuri, dac C(p) < O(p) i deci C(p) O(p) < 0. preul
scade pn la creterea cererii, asigur echilibrarea acesteia cu
oferta;
b) prin cantiti, dac p(C) < p(O) i deci p(C) p(O) < 0. oferta
scade pn cnd nivelul preului de cerere se reduce astfel nct
asigur echilibrarea cererii, care va crete din nou.
3. oferta crete; cererea este fix. Adaptarea se va nfptui:
a) prin preuri, dac O(p) > C(p). preul scade pn la restabilirea
echilibrului;
20
b) prin cantiti, dac p(O) > p(C). crete cererea pn la atingerea

punctului de echilibru.
4. oferta scade; cererea este fix. Adaptarea se va nfptui:
a) prin preuri, dac O(p) < C(p). Cresc preurile;
b) prin cantiti, dac p(O) < p(C). Scade cererea.
n economia modern, concurena perfect reprezint un model
de referin, dar realitatea confirm existena unor modele mai
complexe, ale concurenei imperfecte, bazate pe strategii de adaptare
concomitent a preului i a cantitilor la cerinele variabile ale pieei.
2.3.2.2. Formarea preului n situaia de monopol
Spre deosebire de situaia concurenei perfecte, cnd preul este
exogen ntreprinderii, n situaia de monopol fixarea preurilor
depinde de aciunea acestora, iar strategiile principale constau n
stabilirea simultan a preurilor i a cantitilor.
Trecerea de la concurena perfect la monopol poate avea ca
efect fie creterea produciei, reducerea costului i a preului de
vnzare n condiii de eficien economic, de obinere a profiturilor
ridicate, fie de antrenare a risipei, a reducerii eficienei economice,
ceea ce promoveaz ridicarea preului, concomitent cu diminuarea
produciei.
Monopolul are avantajul puterii economice ridicate n faa
riscului, a inovaiilor, al apariiei de noi bunuri i de noi metode de
producere a acestora care asigur n final reducerea preurilor, ct i
obinerea de profituri suficiente pentru a stimula nnoirea.
Echilibrul productorului se obine atunci cnd el nu mai este
interesat s modifice preul i cantitatea bunului produs.
Obiectivul fundamental al maximizrii profitului se nfptuiete
prin strategii bazate pe politici de discriminare prin pre i a tratrii
preurilor.
n nici un caz nu se pot accepta argumente altruiste privind
acordarea posibilitii unor indivizi, aflai la strmtoare, s consume
un produs al crui pre este mai mare, ci numai prin realizarea unui
profit ct mai mare.
Companiile de transport n situaie de monopol, care stabilesc
tarife difereniate pentru persoanele n vrst, pentru familiile
numeroase, studeni, urmresc, de asemenea, obinerea unui profit
ridicat.
Exist trei tipuri de discriminare prin pre:
1. discriminare de gradul nti sau perfect;
2. discriminare de gradul doi;
3. discriminare de gradul trei.
21
Formarea
preului n
situaia de
monopol
1. Discriminarea de gradul nti presupune c ntreprinderea

aflat n situaia de monopol cunoate curba cererii a fiecrui
consumator pentru bunul pe care l produce.
innd seama de aceast informaie, ntreprinderea ncearc s
determine consumatorii s plteasc preul maxim i s atrag
totalitatea consumatorilor.
Discriminarea perfect este un caz limit n care ntreprinderea
monopolist stabilete un pre pentru fiecare consumator n scopul de
a-i maximiza profiturile.
Cu toate acestea o astfel de discriminare nu este posibil dect
dac consumatorii nu pot avea legturi ntre ei (medicul ngrijind
clienii foarte bogai la regimul cu plat i inginerul consultant la dou
ntreprinderi mari.
2. Discriminarea de gradul doi. n scopul de a crete veniturile
i, n consecin profitul, ntreprinderea monopolist fixeaz preuri
diferite pentru cantiti diferite de bunuri cerute.
Prin acest tip de discriminare, monopolul ncearc s obin o
parte din surplusul consumatorului.
3. Discriminarea de gradul trei. O ntreprindere n situaia de
monopol, producnd un bun, poate s-i creasc venitul i deci,
profitul, vnzndu-i producia pentru fiecare pia n condiiile
meninerii separate a pieelor.
2.3.2.3. Formarea preurilor n situaia monopsonului
Formarea
preului n
situaia
monopsonulu
i
n raport cu piaa, pe poziia perfect opus monopolului se afl

monopsonul. Un agent economic devine monopson cnd, pe piaa
unui bun omogen, este cumprtor unic n confruntarea cu un mare
numr de vnztori.
Concentrnd ntreaga cerere, prin decizia sa va influena direct
nivelul preului produsului: ca beneficiar unic al produsului, cu ct
cantitatea solicitat pe pia va fi mai mare, cu att preul de
cumprare va fi mai mare.
Astfel, preul produsului n cazul monopsonului este o funcie
cresctoare de cantitatea cerut (opus situaiei monopolului unde
preul este funcie descresctoare de cantitatea vndut), devenind
exogen pentru productorii lui i endogen pentru consumator.
Pentru a obine profit maxim, monopsonul trebuie s se
aprovizioneze cu acea cantitate de produs pentru care ncasarea
marginal a vnzrii propriilor sale produse s fie egal cu costul
marginal al produciei sale.
22
2.3.2.4. Formarea preului n concuren monopolist

Concurena monopolist presupune dou forme de pia:
concurena i monopolul, presupunnd n paralel existena unui
Formarea
numr mare de vnztori i o mare difereniere a produselor.
preului n
Cumprtorii nu mai suport pur i simplu preul la pia, ca
concuren
n cazul monopolului, ei o anumit latitudine pentru a alege cuplul monopolist
pre-cantitate.
Totodat, fiecare ntreprindere suport i concurena
substitutelor produselor fabricate de alte ntreprinderi.
Existena unui numr mare de productori permite fiecruia
dintre ei s ia decizii fr ca acestea s vizeze nemijlocit situaia
individual a concurenilor, chiar dac au efecte asupra vnzrilor i
profitului concurenilor.
Fiecare concurent n parte este preocupat pentru stabilirea
preului i a cantitilor de produse.
Obinerea de supraprofit incit alte ntreprinderi s intre n
ramur (fenomen exclus n situaia de monopol) antrennd o scdere a
cifrei de afaceri a ntreprinderii determinate. Cererea produsului
ntreprinderii scade, scad preul i profitul. Fenomenul se repet, se
accentueaz.
Deci, pe intervale lungi, ntreprinderea nu mai realizeaz profit:
preul scade atingnd costul mediu, apoi scade sub acesta, genernd
pierderi.
n strategia adaptrii cantitilor de produse la cerinele pieei,
producia de echilibru n cazul concurenei monopoliste este la nivel
inferior dect n cazul concurenei perfecte.
Creterea numrului de ntreprinderi face ca fiecare dintre ele s
nu-i poat utiliza optim capacitatea de producie; apare capacitatea de
producie excedentar.
n mod necesar apare opiunea pentru strategia cuplului precantitate aplicat prin diferenierea sortimental a produsului, care
poate fi corelat cu clientela.
n acest fel, se pot stabili n mod simultan preul i cantitatea
produsului, de marf pentru care ntreprinderea deine monopolul.
Concurena prin produse nlocuiete concurena prin preuri,
fiind trstura fundamental a concurenei monopoliste.
Diferenierea produselor este folosit i n cazul oligopolurilor,
fiind o preocupare actual general, o cale de nlturare a concurenei
directe prin preul aceluiai produs.
23
2.3.2.5. Formarea preului n strategia nelegerii sau combaterii

n cadrul concurenei duo i oligopolistice.
Formarea
preului n
strategia
nelegeri sau
combateri n
cadrul
concurenei duoi oligopoliste
Caracteristica fundamental a structurilor economice de tip

oligopolistic este interdependena aciunilor diferiilor vnztori pe
pia.
Preurile, cantitatea vndut i profitul unui productor depind
de reaciile altora.
Un anumit productor poate fixa cantitatea pe care o vinde pe
pia, dar preul i, deci profitul depind de aciunea celorlali ageni
economici din cadrul oligopolului.
Piaa oligopolistic are dou trsturi importante:
interdependena i incertitudinea. Ca urmare se impune reconsiderarea
formrii preurilor.
Pe acest tip de pia preurile sunt, n general rigide, fixate de
ntreprinderi, fiind denumite preuri administrate.
Ele fac obiectul deciziilor cartelurilor, al nelegerilor dintre
productori.
Agenii economici oscileaz ntre comportamentul maximizrii
profitului unit i cel al confruntrii individuale deschise al
rzboiului preurilor sau concurena prin produse.
Se pot manifesta diferite forme de mprire a influenelor
asupra pieei, legate de maximizarea profitului sau de politica
diferenierii produselor.
Ceea ce domin mprirea pieei este accentul pus pe cerere,
tiut fiind c aceasta este funcie descresctoare de pre.
De aceea, punerea n aplicare a obstacolelor la intrarea noilor
concureni constituie un mijloc de intervenie esenial.
O alt strategie o constituie raporturile de colaborare cu puterea
politic.
Maximizarea profitului unit se bazeaz pe dou ipoteze:
1. omogenitatea produsului, care permite concurena prin pre
pentru un produs identic;
2. diferenierea bunului i concurena nafara preului.
1. n condiiile omogenitii produsului, tendina de maximizare a
profitului este mai puternic atunci cnd numrul productorilor
este mai restrns.
n acest caz, interdependena deciziilor i a politicilor preurilor
este evident fiind facilitat coordonarea ntre productori. Trebui
adugat c o influen important o poate avea i conjunctura.
Astfel, maximizarea profitului unit este mai puternic ntr-o
ramur pentru un produs n expansiune dect ntr-o ramur pentru
un produs n care activitatea se reduce.
24
Ea se manifest mai ales sub forma rigiditii preurilor.

n cazul rzboiului preurilor, ntreprinderile nu sparg
preurile dect dac avantajul montat este mai mare dect costul
modificrii.
2. n condiiile diferenierii bunului i ale concurenei n afara
preului, jocul productorilor devine personal. Produsele sunt
concurente nu prin pre, ci prin anumite performane, parametri
tehnici, constructivi i funcionali ai produselor, care privesc
confortul n utilizare i economie la ntreinere.
Strategia diversificrii produselor sau concurena prin produse
poate fi adoptat atunci cnd nu numai c oferta global echilibreaz
cererea global dar apar i situaii de suprasaturare a cererii la anumite
bunuri, fie pentru motivul c s-au produs cantiti prea mari, fie pentru
motivul c unele sunt demodate, iar reacia consumatorilor la nou este
foarte puternic.
n timp ce strategia diversificrii produselor presupune nnoirea
continu, modernizarea produselor i nlocuirea (scoaterea de pe pia)
a celor vechi antrennd i costuri mai mari la nceput, strategia
concurenei produselor omogene se bazeaz pe creterea
productivitii muncii, pe costurile cele mai reduse.
Aparent, un pre mic, concurenial, creeaz impresia c
productorii nu ar fi n avantaj, ci numai cumprtorii.
n realitate, preurile mici au n spate costuri reduse i pot
asigura productorilor, att la nivelul unitii de produs, dar, cu
certitudine la nivelul produciei totale, tot ca rezultat al productivitii
nalte, profituri ridicate.
Concurena potenial i barierele la intrarea n ramur
Concurena potenial se exercit de ctre firmele importante
ntr-o alt ramur sau de ctre primejdia crerii noilor firme, prin
instalarea unei capaciti de producie suplimentar n ramura
considerat.
n ali termeni, prin aceste noi forme crete potenialul
produciei ramurii.
n timp ce n concurena perfect i cea monopolist intrarea n
ramur (pia este recunoscut, n regim de monopol sau de oligopol,
intrarea este barat.
Concurena potenial determin practicarea unui pre maxim
sau pre limit, care nu poate fi depit de preul pieei dect prin
implantarea unor noi ntreprinderi ci prin distrugerea echilibrului pe
perioad lung.
25
Acest pre rmne superior preului concurenei ori de cte ori

intrarea n ramur nu poate fi perfect liber.
Barierele de intrare cele mai folosite se manifest prin
acordarea unei prime n cadrul unui pre mai ridicat dect preul
concurenei, prim care definete condiia de intrare (E), astfel:
E = (PL PC) : PC
PL preul limit impus fr riscul de a atrage concureni;
PC preul concurenei;
E condiia de intrare.
ntruct preul concurenei ar fi pe perioad lung egal cu costul
mediu al ntreprinderii marginale, E nu este altceva dect o marj
beneficiar net maxim compatibil cu echilibrul pe perioad lung.
Permanena acestei marje este condiionat de existena
barierelor la intrare pe pieele imperfecte concureniale. Cele mai
importante sunt:
Diferenierea produselor, care d firmei un control sigur
asupra preului produsului su deoarece, atrgnd
consumatorii la marca sa, ea i atribuie un element de
monopol, exercitnd o influen asupra concurenei
ntreprinderilor i a structurii ramurii de activitate.
Greutile pe care le provoac ptrunderea noilor ntreprinderi
se refer la faptul c acestea trebuie fie s ofere produsul la un pre
sensibil mai sczut dect preul pieei, fie s suporte greul cheltuielilor
de publicitate sau de comercializare.
Avantajul superioritii n materie de costuri de producie pe
care l au firmele stabilite n raport cu concurenii poteniali
Cauzele:
- superioritatea tehnic, pe seama experienei, a calificrii
forei de munc;
- controlul ofertei de materii prime, de produse semifabricate
sau avantajul unui pre mai sczut pe baza acordurilor
ncheiate cu furnizorii etc.
n aceste condiii, costul mediu al noilor forme va fi, pe termen
lung, mai mare, pentru orice nivel la produciei.
ntreprinderile instalate pe pia fixeaz preul lor sub nivelul
costului mediu al concurenilor poteniali.
Ecartul dintre preul limit astfel stabilit i costul mediu al
concurenilor poteniali msoar ecartul la intrarea n ramur.
Puterea unei bariere este mai sczut dac concurenii poteniali
sunt ntreprinderi instalate n alte ramuri.
26
Efectele barierei pot fi nule dac noile ntreprinderi dispun de

elemente de superioritate privind tehnicile moderne ale produciei sau
apropierea de sursele de materii prime sau de pieele n expansiune.
Economiile n scar provenite din tehnic sau organizare sau
din avantajul preurilor factorilor de producie (preuri
prefereniale). Obstacolul rezult din dimensiunea investiiei
iniiale a necesarului de capital, de nivelul cruia depinde
costul mediu i ncadrarea acestuia n dimensiunea optim a
costului mediu a economiei n scar.
Politica preului, a firmelor instalate sau a firmei-pilot
Deoarece principala lor preocupare este aceea de a mpiedica
accesul pe pia a unui concurent, preul limit se determin indirect
plecnd de la volumul total al produciei oferite prin ansamblul
ntreprinderilor instalate.
Preul limit este, deci, cu att mai ridicat, cu ct numrul
ntreprinderilor independente pe pia este mai mare, de unde
concluzia c prezena unui numr mare de productori nu este n mod
necesar sinonim cu preul cel mai sczut.
Acest numr poate constitui un factor de barier la intrarea n
ramur.
2.4. Formarea preurilor n cadrul ciclului de via a

produselor
Ciclul vital se manifest prin tendina de mbtrnire, de uzur
moral a produselor existente pe pia, exprimat prin parametri
tehnici devansai de ctre cei ai produselor noi lansate.
Nivelul preurilor este, deci, efectul confruntrii diferiilor
factori care apr i se manifest n producie i n circulaie la pia,
n cadrul ciclului vital al fiecrui produs.
Dac presupunem c durata vieii unui produs, de la apariia lui
ca produs nou, pn la declinul i dispariia lui n urma nlturrii de
ctre altul nou, se poate fragmenta n cel puin trei etape:
1. cercetarea, proiectarea i asimilarea n fabricaie;
2. maturizarea produsului, normalizarea i maximizarea
produciei, creterea cererii, a consumului;
3. declinul produsului (uzura moral), creterea costurilor de
producie, reducerea considerabil a preului, formarea preului
urmeaz o curb descendent, munca cheltuit se devalorizeaz
n raport cu nevoile de consum. Are loc o modificare a mrimii
valorii produselor vechi n raport cu cea a produselor noi,
modificare ce se manifest i poate fi cunoscut cu adevrat n
27
procesul schimbului, al confruntrii cu cererea. De-a lungul

ciclului vital al produselor se pot surprinde cteva tendine
logice:
tendina maximizrii consumului aceluiai bun;
tendina minimizrii cheltuielilor de producie ale bunului
respectiv;
Tendine de-a
comportamentul specific al consumatorilor definit de
lungul
ciclului vital
solvabilitatea lor i de interesul economic sau social pe
al produselor
care l manifest fa de produse.
Odat cu lansarea unui produs nou, pentru care utilizatorii
manifest interes, se declaneaz aciunea tendinei de maximizare a
consumului prin maximizarea produciei, ceea ce conduce la obinerea
de preuri mari, de profituri mari nc de la nceputul desfacerii, cu
tendin concret de cretere a acestuia peste media profitului la alte
produse.
Ca urmare, are loc o polarizare a consumului de resurse n
sectorul de prelucrare a mrfii cerute, care se menine pe msura
prelungirii efectelor maximizrii consumului.
Condiia fundamental a funcionrii acestui mecanism (al
maximizrii consumului) o constituie cuantificarea prin pre a
evoluiei raportului dintre ofert i consum.
Fiind rezultatul aciunii forei de maximizare a consumului,
preurile pot fi folosite n strategia economic, oglindind, pe perioade
de timp relativ scurte, situaia utilizrii factorilor de producie pe
ramuri. Se poate stabili astfel, un sistem de prioriti n vederea
maximizrii consumului.
Paralel cu tendina de maximizare a consumului, de la nceputul
ciclului vital al fiecrui produs, se declaneaz i cerina minimizrii
cheltuielilor de producie.
Ca urmare a polarizrii factorilor de producie pentru anumite
produse mai solicitate pe pia, pe seama creterii produciei scade
costul pe unitatea de produs. Se reduc i preurile. Aceast tendin a
minimizrii cheltuielilor pune sub control, n primul rnd, costurile i
profitul, imprimndu-le treptat tendina de reducere.
n ceea ce privete consumul, legitile acestuia se manifest n
procesul schimbului prin confruntarea permanent a ofertei cu cererea.
Ordonarea cantitativ i structural a consumului se realizeaz n
funcie de solvabilitatea i urgena nevoilor consumatorilor.
Solvabilitatea cumprtorilor este dat de veniturile populaiei,
de veniturile ntreprinderilor, de veniturile statului.
Preurile nu sunt influenate numai de solvabilitatea
beneficiarilor, a fiecruia n parte, n mod izolat, ci i de solvabilitatea
general a economiei naionale, care se manifest sub aciunea unor
28
factori multipli, cum ar fi: creditele, impozitele directe, indirecte, care

fac producia mai costisitoare, importurile i exporturile mai scumpe.
De asemenea, asupra nivelului veniturilor solvabile influeneaz
mrimea produsului naional brut (PNB), modelul repartizrii acestuia
ntre agenii economici i sociali, viteza de rotaie a capitalului.
Legitile consumului sunt influenate i de factori care
acioneaz n domeniul produciei, cum ar fi creaia i inovaia
tehnic.
Aceasta nu nseamn c ele se impun limitrii date de
napoierea tehnic i economic dintr-o ar, care ar putea impune
negarea anumitor nevoi de consum.
Ele acioneaz prin generalizarea lor n spaiu n fiecare
perioad, exercitnd o for nnoitoare, o presiune n direcia
dezvoltrii, de regul prin intermediul preurilor.
n toate fazele ciclului vital al produselor este necesar s se
pstreze un echilibru relativ ntre tendinele: maximizarea consumului,
minimizarea cheltuielilor i legitile consumului, chiar dac una din
ele devine dominant, fiecare trebuie s-i pstreze aciunea la nivelul
condiiilor date, adic nici s nu ias din competiie, nici s nu dein
un rol mai mare dect este necesar.
n acest fel, preul de-a lungul ciclului vital devine o rezultant
a nfruntrii acestor fore.
Un astfel de pre exprim consumuri optime de resurse de
munc n fiecare moment al ciclului vital al fiecrui produs.
Ieirea din aceast regul a uneia dintre fore, prin ineria
mersului lor sau prin autonomizarea uneia n raport cu cealalt, poate
genera dezechilibre, pierderi.
Uneori ns, poate reprezenta chiar regula de desfurare a
procesului de formare a preurilor.
Astfel:
ineria maximizrii consumului se manifest prin fenomenul
cunoscut sub denumirea de producie pentru producie.
Abundena de produse devine singurul scop al activitii
economice, genernd stocuri. Preurile scad.
Ineria minimizrii cheltuielilor, focalizat n etapa de saturaie
a consumului i reflectat de nivelul mai redus al preurilor,
determin manifestri de cupiditate a consumatorilor, care
cumpr masiv, mpiedicnd adaptarea produciei la consum,
imobiliznd fonduri.
Manifestrile rezultate sunt: cumprarea de utilaje depite
tehnic i economic; meninerea de mijloace fixe n funciune dup
ce au fost amortizate i neefectuarea reparaiilor acestora.
Acestea conduc la frnarea modernizrii produciei i a
progresului tehnic.
29
Ineria forelor legitilor consumului se manifest prin puterea

tradiiilor de consum att n rndul populaiei ct i n rndul
ntreprinderilor.
Se cumpr ce s-a mai cumprat sau ce au mai cumprat i alii
din jur, indiferent de apariia unor produse cu caractere superioare.
Ceea ce este ieftin poate fi de fapt scump.
Ineria n micarea nivelului preurilor. Preurile, n micarea
lor, oglindesc schimbrile intervenite n structura consumului de
resurse pe ansamblul economiei cu o oarecare ntrziere.
De exemplu: realizarea ratei medii a rentabilitii cnd
produsului intr n declin.
Aceast inerie a micrii preului, nesincronizarea imediat cu
fazele ciclului vital al produsului i jocul echilibrului de fore apar nu
numai ntr-un sistem de preuri rigid, ci chiar n condiiile pieei libere.
Cauza o constituie intervalul ndelungat ntre decizia de
producie i rezultatele ei efective.
1. Artai ce trebuie avut n vedere n abordarea problemei coninutului

preurilor ?
2.Ce influeneaz raportul dintre preul natural i preul pieei?
3.Care sunt aspectele ce caracterizeaz funcionarea mecanismului autonom al

preurilor?
4.Caracterizai aspectele calculului economic n legtur cu oferta?
30

5.Care sunt factorii care determin creterea sau reducerea cereri pe piaa unui
anumit bun?
6. Enumerai condiiile de exercitare a concurenei?
....
........................................................................................................................
7. Analizai adaptarea pieei i restabilirea echilibrului cnd cererea crete i
oferta este fix ?
8. Cum se nfptuiete obiectivul fundamental al maximizri profitului ?
9. Artai care sunt trsturile pieei oligopoliste?
10. Caracterizai concurena potenial i barierele la intrarea n ramur ?
11. Care sunt tendinele logice ce se pot surprinde de-a lungul ciclului vital al
produselor
31
Tema III:
Stabilirea preurilor n ntreprinderi
Rezumat
Cele trei arme ale managerului ntreprinderi n procesul
decizional sunt politicile , strategiile, i tacticile preurilor.
O ntreprindere poate adopta n funcie de interesele urmrite fie
o politic a preurilor pentru produsele noi sau n expansiune urmrind
obinerea unei marje mai importante, fie o politic de pruden de
limitare a concurenei cu scopul de a se crea o intrare i de a se instala
progresiv pe pia.
3.1. Fixarea preului obiectiv al politicii, strategiei i

tacticii ntreprinderii
Caracterizare
a politicilor
preurilor
Rolul
strategiilor i
tacticilor de
preuri
Cele trei arme ale managerului ntreprinderii n procesul

decizional sunt politicile, strategiile i tacticile preurilor.
Politicile preurilor. mbinarea simultan a informaiilor
provenind din mediul general (politic, economic, socio-cultural) cu
cele provenind din mediul apropiat respectiv piaa permite fiecrei
ntreprinderi s-i stabileasc poziia n raport cu tot acest univers i
alegerea conduitei ce trebuie urmat n materie de preuri.
Aceast conduit permite integrarea datelor exogene
(comportamentul consumatorului, concurena, reglementrile juridice,
conjunctura) n cadrul datelor endogene (costul complet, costul parial,
relaia cost volum de activitate profit, economiile n scar,
experiena), avnd ca rezultat politica preurilor, care este prin
excelen linia de aciune situat la cel mai nalt nivel al ierarhiei
deciziilor economice i concretizeaz previziunea pe termen lung.
n acest sens, o ntreprindere poate adopta, n funcie de
interesele urmrite, fie o politic a preurilor pentru produsele noi sau
n expansiune, urmrind obinerea unei marje mai importante, fie o
politic de pruden, de limitare a concurenei, pe parcursul a mai
multor ani, cu scopul de a se crea o intrare i de a se instala n mod
progresiv pe pia.
Strategiile i tacticile de preuri intervin pentru a se ine cont de
evoluia mediului economic i pentru a permite firmei s se adapteze
rapid i eficient schimbrilor care intervin.
32
3.2. Metode generale de fixare a preurilor
a) Fixarea preului pe baza costului presupune ca baz de

pornire s fie reprezentat de costurile de cumprare, Fixarea
putndu-se aplica fie acelai coeficient multiplicator preului pe
baza costului
pentru toate produsele, fie coeficieni diferii.
b) Fixarea preului pe baza cererii fiind vorba de stabilirea
preului psihologic pe baza relaiei:
Nevoia -Bun necesar

pentru satisfacerea
cererii nevoii
Fixarea
preului pe
baza cereri
c) Fixarea preului n condiiile concurenei. Preul este

determinat de caracterul agresiv al concurenei i nivelul
cvasistandard al costurilor unei hiperpiee. Costurile fiind
aceleai, specialitii responsabili nu pot s le remarce
dect cunoscndu-i bine rivalii i lucrnd mai bine dect
ei.
n condiiile concurenei, pot fi stabilite obiective i utilizate
mijloace multiple ale strategiilor de preuri, cum ar fi:
- vnzarea mai ieftin;
- asigurarea unui profit minim;
- aprarea imaginii mrcii produsului, a reputaiei acestuia;
- preocuparea pentru o informare ct mai rapid i complet
asupra preurilor practicate de concuren;
- preocuparea de a fi cel mai rapid, prin supleea i eficacitatea
responsabililor n materie de preuri, care au mai multe idei
de a atrage clienii i de a pune n aplicare mijloace
interesante de promovare a mrfii;
- alegerea celor mai eficiente mijloace pentru nlturarea
rivalilor.
33
Fixarea
preului n
condiiile
concurenei
3.3. Metode de fixare a preurilor pe baza costurilor

Principalele tehnici ale fixrii preului se rezum la dou:
a) metoda costului plus (full cost princing)
Preul = costul complet real sau previzional + profitul
Tehnici de
b) metoda calcului contribuiei (contribuie marginal)
fixare a
Preul = costul parial (n general previzional) + contribuia sau
preurilor
aportul
Cele mai utilizate costuri pariale sunt: costul direct; costul
variabil; costul marginal; costul diferenial.
Contribuia reprezint o marj care contribuie care contribuie la
acoperirea cheltuielilor indirecte i n acelai timp a unei pri a
profitului global realizat de firm.
1. Metoda fixrii tradiionale a preului pornind de la
costul complet.
P = costul complet + marj
Cel mai simplu calcul se efectueaz:
Preul = costul complet + procentajul la costul complet
sau
Preul = costul complet X coeficientul multiplicator
2. Metoda fixrii pe ocolite a preului pornind de la
costul complet.
Fixarea preului se realizeaz n funcie de un obiectiv stabilit,
de exemplu: nivelul randamentului capitalului (rate of return
princing).
Metoda presupune dou etape de lucru:
- n primul rnd, managerul fixeaz ca obiectiv rata
randamentului utilizat (rate of return on capital);
- n al doilea rnd el convertete aceast rat ntr-un procentaj
mark up pe care l aplic costului complet previzional,
pentru a obine preul de vnzare corespunztor.
3. Tehnicile fixrii preului pornind de la costul parial sau
abordarea prin contribuie.
Metoda se rezum la calculul costului parial i al unui pre
pertinent permind a degaja prin diferen i n form previzional,
marja sau contribuia dorit.
- cazul unui singur produs:
Cifra de afaceri
(valoarea produciei vndute)
____________________________________
Costul parial + contribuia sau aportul global
- cazul multiproduciei: metoda de calcul bazat, de exemplu,
pe un cost parial egal cu costul variabil se aplic pentru
fiecare fel de produs n parte.
34
4. Tehnici de fixare a preului n funcie de parametrii:

cost/volum/profit.
Pragul de rentabilitate i preul
Pragul de rentabilitate sau punctul mort este situaia n care
ntreprinderea nu realizeaz nici profit, nici pierdere sau situaia n
care marja asupra costurilor variabile acoper exact costurile fixe. n
aceast analiz, ipoteza fundamental este aceea a proporionalitii
cheltuielilor n raport cu volumul produsului, deci cifra de afaceri i,
n complementaritate, proporionalitatea marjei asupra costurilor
variabile n raport cu cifra de afaceri.
Interaciunea prag de rentabilitate/pre
Pragul de rentabilitate poate fi utilizat i ca instrument pentru a
msura mai bine repercursiunile variaiilor preului de vnzare asupra
cifrei de afaceri. Se studiaz mai multe niveluri de preuri diferite i,
pentru fiecare din aceste ipoteze ale preului, volumul produciei
corespunztor de a se atinge.
Se utilizeaz dou instrumente echivalente derivate ale
punctului mort:
Excedentul volumului vnzrilor
previzionate,
n funcie de punctul mort
1.Marja
de
securitate
=
__________________________________________
Volumul produs la punctul mort
2.Rata profitului previzional = Contribuia net la profit/costurile fixe
specifice
Nivelul activitii i preul (modelul lui Neil Dorward).
Acest model permite trecerea de la absorbia total
tradiional a costurilor indirecte la o absorbie mai
raional, innd cont de variaia capacitii utilizate,
adic volumul de activitate, fr s se ajung la aanumita imputare raional a cheltuielilor fixe
(imputarea n mod proporional cu nivelul de activitate).
Ipotezele:
- raionamentul pe perioad scurt, cu variaia nivelului de
activitate dat de variaiile cererii;
- obiectivul fixrii preului n funcie de volumul de activitate.
Formula de calcul:
p
= Sd + M + Ac
+
Costul de producie
unitar, parial,
previzional
CT / Q X r
Marja beneficiar
unitar previzional
sau standard
35
Pragul de
rentabilitate i
preul
Instrumente
echivalente
derivate ale
punctului mort
n care:
p = preul de vnzare;
Sd costul previzional unitar al manoperei directe (costul standard
unitar direct al muncii);
M costul previzional unitar direct al materiilor prime (costul
standard unitar direct material);
Ac alte cheltuieli unitare directe previzionale;
CT costul global previzional unitar direct (cost total unitar direct)
plus marja beneficiar net global previzional pentru toat perioada
de calcul (costul total indirect alocat pltit asupra perioadei incluznd
venitul net standard);
Q nivelul normal de activitate, fiind producia normal pentru
perioada vizat (capacitatea normal pentru preul perioadei);
r rata activitii reale proporionale cu capacitatea utilizat.
3.4. Calculul marjelor
Cele mai utilizate marje ale profitului sunt:

- rata marjei pe baza cheltuielilor totale (m);
- rata marjei pe baza cifrei de afaceri (m);
- coeficientul multiplicator (K).
Calculul se efectueaz att pentru perioada total, ct i
pentru unitatea de produs:
a) marja n valoare absolut (marja comercial sau marja brut):
- marja unitar = preul de vnzare costul unitar
- marja global = cifra de afaceri costul global
b) marja n valoare relativ (m, m, K):
m global = marja brut global / costul global 100
m unitar = marja brut unitar /costul unitar 100
Enumerarea
marjelor
profitului
m global = marja brut global /cifra de afaceri 100

m unitar = marja brut unitar / preul de vnzare 100
K global = cifra de afaceri / costul global 100
K unitar = preul de vnzare / costul unitar 100.
Se poate remarca faptul c marja global reprezint suma
marjelor unitare.
n consecin, marja global poate fi:
- fie suma marjelor realizate de toat cantitatea produsului;
Caracterizarea
marjei globale
- fie suma marjelor realizate de produse diferite. n acest caz,
ea poate s rezulte dintr-o difereniere a marjelor unitare i
s permit compensarea marjelor reduse ale anumitor
produse prin marjele puternice ale altor produse.
36
3.5. Utilizarea metodelor de stabilire a preurilor n

cadrul obiectivelor strategice ale politicii
preurilor ntreprinderilor
Utilizarea regulii marginaliste a maximizrii profitului
egalitatea dintre costul marginal i ncasarea marginal implic, pe
perioade scurte, ajustri consecutive ale preurilor de vnzare, datorit
variabilei continue a cererii i costurilor. Dar, relativa stabilitate a
preurilor pe termen scurt face neobservat aceast regul. Cauzele
principale sunt:
- imperfecta cunoatere a datelor referitoare la cerere i chiar
la costul su i imposibilitatea determinrii cu precizie a
ncasrii marginale i a costului su marginal;
Practica foarte curent a fixrii preurilor se bazeaz pe costul
de producie pe perioade scurte, la care se adaug o marj de profit
considerat normal. Asemenea practic este cunoscut sub numele de
cost plus princing. Aceast practic nu se bazeaz pe analiza
marginalist, nu este n mod necesar incompatibil cu aceasta.
- conductorii marilor firme moderne nu sunt nii
proprietarii, ci specialitii n materie. De aceea, maximizarea
profitului imediat nu mai apare ca unicul obiectiv al
ntreprinderii. Prestigiul i securitatea folosirii unor
asemenea conductori, remunerarea lor sunt determinate de
supravieuirea pe termen lung a ntreprinderii, meninerea
poziiei pe pia, creterea cifrei reale de afaceri,
minimizarea riscurilor.
Maximizarea profitului pe termen lung este subordonat acestor
obiective, acionnd n interdependen cu ele.
1. Metoda Mark-up-princing
Pornind de la obiectivele maximizrii profitului pe o perioad
lung i de la principiul stabilirii preului pe baza costurilor, preul
Metoda
rezult din aplicarea la costul mediu actual a unei marje de profit, Mark-upcare s procure o remuneraie rezonabil cu capitalul investit i s Princing
acopere riscurile particulare ale produciei considerate.
Caracteristica marjei rezonabile este aceea c ea nu trebuie s
ating noi concureni pe pia, nscriindu-se astfel, ntr-o perspectiv
de lung durat, deoarece apariia noilor ntreprinderi i crearea noilor
capaciti de producie constituie un fenomen pe termen lung.
Modalitile practice de stabilire a marjelor sunt diferite:
- o metod clasic const n definirea unui cost standard,
estimndu-se costul variabil mediu i calculndu-se un cost
fix unitar pentru un volum al produciei corespunztor unei
rate a utilizrii capacitii de producie, considerat normal.
37
Metoda
target rate
of return
princing
Altfel spus, se evalueaz costurile produciei standard

reprezentnd 2/3 sau din capacitatea instalat, oricare ar fi volumul
efectiv al produciei.
Costul standard este un cost total mediu, denumit i cost deplin
(full cost), reprezentnd preul de revenire pe o unitate de produs, la
care se adaug o marj a profitului, ca marj net.
Costul standard este presupus constant n limitele capacitii de
producie. Dac se folosete o marj de profit constant sau rigid, se
ajunge la un pre fix.
- aprofundnd analiza, costul variabil mediu este prin ipotez
egal cu costul marginal. Notm cu v costul variabil mediu,
cu CF costul fix total, cu X n cantitatea produs standard,
aleas n mod arbitrar iar raportul CF/X n costul fix mediu, cu
m marja net a profitului, evaluat n procente i presupus
constant.
Preul de ofert al bunului va fi:
Px mediu = (v + CF/Xn) + m (v + CF/Xn)
Px mediu = 1 + m (v + CF/Xn) = (1 + m) C/Xn
C/Xn fiind costul total mediu.
2.Metoda Target rate of Return Princing se aplic de ctre
ntreprinderile cu poziie determinant pe pia i care sunt n msur
de a impune un pre concurenilor, calculnd marja lor n funcie de
randamentul dorit al capitalurilor utilizate.
Raportul dintre profitul ntreprinderii () i capitalul utilizat,
inclusiv fondurile mprumutate sub toate formele (K) reprezint rata
profitului sau a randamentului capitalului (r).
Dac r este rata randamentului dorit, cunoscut fiind capitalul K,
se determin profitul total atins n cadrul unei perioade: = r K.
Raportnd acest profit total la costul total se obine rata marjei
profitului, care se va aduga la costul total mediu n vederea calculrii
preului de vnzare.
Metoda este apreciat i ca metod a profiturilor administrate
sau a preurilor administrate.
Inconvenientele metodelor prezentate sunt: n primul rnd,
deoarece preul determin cantitatea vndut prin intermediul funciei
cererii, ntreprinderea nu este niciodat sigur c, la un pre fixat,
cantitatea efectiv vndut va corespunde cu cea care a stat la baza
calculului costului mediu; n al doilea rnd, n firmele care produc mai
multe produse, repartiia costurilor fixe ntre diferitele producii este
arbitrar, aa nct, calculul unui cost mediu pe produs nu are prea
mare semnificaie.
De aceea, este mai indicat de a folosi drept cost de referin
costul variabil mediu care nu conine dect cheltuielile directe de
producie.
38
3. Metoda aplicrii marjei asupra costului variabil sau direct

costing.
Presupune determinarea preului prin aplicarea asupra costului
variabil a unei marje brute (care simultan trebuie s acopere costurile
fixe ale ntreprinderii i s procure un profit).
Marja poate varia de la un produs la altul n funcie de cheia de
repartiie a cheltuielilor fixe i de strategia preului aplicat de
ntreprindere.
4. Metode de aplicare a marjei la costul variabil mediu constant,
prin estimarea elasticitii cererii.
Asemenea metode conduc la o soluie a echilibrului compatibil
cu cea a teoriei marginaliste, comportnd implicit i estimarea
elasticitii cererii.
5. Metoda maximizrii vnzrilor sub constrngerea unui profit
minim.
n condiiile unei informri perfecte asupra pieei, ntreprinderea
poate evalua elasticitatea cereri n funcie de pre.
Maximizarea vnzrilor sub constrngerea unui profit minim
poate constitui un compromis rezonabil ntre interesele conductorilor
i satisfacia acionarilor proprietari.
n principiu, metoda const n maximizarea ncasrii totale, sub
constrngerea ca profitul curent s fie egal sau mai mare dect nivelul
minim, satisfctor al profitului.
Pentru a se asigura, cel puin periodic, caracterul satisfctor al
preului i al marjelor i de a suporta cheltuielile de prospectare a
pieei, este de ajuns ca, din pornire, s se fixeze un pre mai ridicat i
s se reduc pentru a crete volumul vnzrilor, pn la nivelul la care
constrngerea profitului este satisfcut (respectat).
ntr-o asemenea procedur, nu este necesar s se estimeze curba
cererii.
39
Timp estimat
30 min.
1.Artai de ce intervin strategiile i tacticile de preuri?
2.Ce presupune fixarea preului pe baza cereri?
3.Care sunt instrumentele echivalente derivate ale punctului mort?
4.Analizai Metoda Mark-up Princing ?
5.Care sunt inconvenientele metodelor Mark-up Princing i Target rate of

Return Princing?
40
Tema IV:
Decizia de pre
Rezumat
Prin pre, actul vnzri trebuie anticipat. Deciziile privind
preurile intervin n mod direct n conducerea aciuni economice i
financiare la nivelul intreprinderilor i al economiei naionale.
Decizia preului unui bun are o dubl semnificaie: pre de
vnzare i pre de cumprare, fiecare dintre ele reflectnd poziia
agentului economic, al partenerului n tranzacia comercial.
4.1.
Decizia de pre
macroeconomic
la
nivel
micro-
Abordarea acestei probleme implic recunoaterea funciilor

preurilor.
Faptul c numai preurile exprim, cuantific i recunosc
valoarea real a mrfurilor prin intermediul schimbului face din
acestea instrumente care pun n micare mecanismul produciei de
mrfuri.
Cu ajutorul preurilor, att la nivel de productor i beneficiar,
ct i la nivelele organizatorice superioare acestora, se exprim n bani
cheltuielile, veniturile i rezultatele financiare obinute n urma
activitii de producie a bunurilor sau de prestri de servicii i a
desfacerii lor.
Totodat, nivelul preului este instrument al calculelor
economice i financiare care se efectueaz n scopuri previzionale i
de planificare economic i financiar la nivel microeconomic i
macroeconomic.
Preul este el nsui obiect al deciziei.
Pe productorii i beneficiari bunurilor i preocup mrimea
preurilor cu care vor vinde i respectiv cu care vor cumpra mrfurile
necesare. De aceea, este greit s se interpreteze preul ca un act final
al produciei.
Prin pre, actul vnzrii trebuie anticipat, prosperat.
S-ar putea spune c, tocmai pentru c piaa este liber, preurile
trebuie studiate i previzionate, pentru ca, pe seama lor, s se pun la
adpost profiturile, ca certitudine a obinerii lor.
Preul trebuie stabilit ferm, prin decizia proprie a agentului
economic, dup cum ele este necesar s fac obiect al contractelor
ncheiate ntre agenii economici ai produciei i circulaiei mrfurilor.
El trebuie estimat prin antecalcule, pentru a putea fi folosit ca
mrime orientativ la deciziile economice privind producie.
41
Productorii autonomi trebuie s tie aprioric dac activitatea

lor va fi sau nu rentabil.
Astfel, investiia de capital nu ar mai avea sens sau
ntreprinderile se pot trezi n situaia de a deveni falimentare.
Preurile fac obiectul politicii statului, n interaciune cu
problemele generale ale echilibrului economic i financiar, cu
orientarea economiei spre dezvoltare, progres i bunstare.
Complexitatea fenomenelor pe care le exprim confer
preurilor i calitatea de a fi folosite ca prghii de orientare a unor
Preurileanumite direcii de dezvoltare economico-social a rii.
prghii de
Astfel, putem meniona cteva dintre acestea:
orientare a
preurile servesc la reglarea i restabilirea echilibrului economic
unor direcii
de dezvoltare
al ntreprinderilor, al economiei n ansamblul ei;
preurile servesc ca prghii economice la stimularea tehnicii
noi, a nnoirii produciei, a dezvoltrii unor ramuri ale
economiei naionale, susinerea exportului, orientarea
structural a importului, creterea calitii produselor,
economisirea resurselor, creterea eficienei economice, a
rentabilitii produciei;
preurile sunt prghii economice i financiare, att pentru
ntreprinderi ct i pentru stat.
n pre i fa de pre se apreciaz necesarul de fonduri pentru
dezvoltarea i creterea produciei, modificarea structurii, resursele
financiare ale statului, cheltuielile efectuate de stat din bugetul su,
indicatorii sintetici macroeconomici (PIB, PNB etc.).
Cea mai simpl form a politicii de preuri se manifest n
microeconomie, prin opiunea productorului (furnizorului) n scopul
maximizrii profitului pentru alegerea uneia din variantele: ofert
mare cu preuri mici sau ofert deficitar cu preuri mari.
Mijloacele politicii de preuri se diversific pe msura
diferenierii structurilor de producie i desfacere, metodele de
gestionare a fondurilor ntreprinderii i a altor factori, cum sunt:
elasticitatea cererii, marca firmei, parametrii tehnici i economici ai
produselor i altele.
Extinderea politicii de preuri de la nivel microeconomic la
nivel macroeconomic face posibil aplicarea de ctre guverne a unor
msuri de influenare a mecanismelor de funcionare a pieei n
perioadele de criz economic sau, ca regul, pentru orientarea
produciei, a consumului, a exportului, importului, nu neaprat n
perioada de criz.
Preurile se folosesc n elaborarea unor programe, cum ar fi cele
antiinflaioniste, n care se mbin msuri aplicate prin politica de
preuri, cu cele ale politicii monetare i de credit.
42
Prin politica de preuri, decizia preurilor devine instrument al

managementului, ca element fundamental al conducerii.
Ea se regsete i ca parte integrant a politicii socialeconomice i financiare a statului, punndu-i acestuia la ndemn
prghii valorice complexe i sensibile.
Organismele autorizate n luarea deciziilor economice i
financiare au la baz ntr-o anumit msur o politic a preurilor.
Ele pot urmri o serie de obiective ca:
1. asigurarea exprimrii nivelului real al preului pentru
fiecare produs sau serviciu n orice moment al
funcionrii pieei, sub influena evoluiei aportului dintre
cerere-ofert la nivelul preurilor libere, n cadrul
procesului de negociere;
2. asigurarea, prin dirijarea preurilor, a rentabilitii
produselor i serviciilor i reglarea acesteia n limitele
normale;
3. orientarea diferenierii preurilor n funcie de valoarea de
ntrebuinare diferit a produselor noi fa de cele
existente i de nivelul calitii acesteia; diversificarea i
modernizarea produselor i serviciilor;
4. introducerea n situaii strict necesare a unor limite
maxime sau minime de pre, n funcie de obiectivele
economice, financiare i sociale urmrite prin politica
statului;
5. supravegherea i controlul micrii preurilor n
economie astfel nct s se nfptuiasc corelaia dintre
veniturile nominale ale populaiei i preuri, asigurnduse o evoluie normal a veniturilor reale, a puterii de
cumprare a populaiei;
6. definirea disciplinei concureniale i a comportamentului
loial al agenilor economici n legtur cu stabilirea i
aplicarea preurilor n procesul negocierii libere a
acestora.
Preul mijlocete procesul complex al formrii i repartizrii
veniturilor la diferitele verigi sau structuri (nivele) economice i
sociale.
Ca urmare a schimbului, a ncasrilor i preurilor mijlocite de
preuri, ceea ce pentru unii reprezint cheltuieli, pentru alii reprezint
venituri i invers.
De exemplu, plata salariilor reprezint pentru ntreprindere o
cheltuial dar pentru salariai reprezint un venit.
43
Obiective
urmrite de
organismele
autorizate n
luarea deciziilor
economice i
financiare
Prin sistemul de preuri, se realizeaz practic structurile

financiare: formarea resurselor necesare constituirii fondurilor
financiare, cheltuirea lor i recuperarea prin valorificarea produselor
sau serviciilor obinute.
Realizarea
De aceea, prin regimul i politica de preuri se asigur
structurilor
financiare prin nfptuirea politicii financiare.
sistemul de
Statul, care promoveaz o politic financiar pe plan naional,
preuri
trebuie s se ngrijeasc de modul de aezare n pre a diferitelor
componente valorice cu coninut financiar.
Este vorba n primul rnd de implementarea impozitelor
indirecte i directe n sistemul de preuri, a subveniilor, a dobnzilor
aferente creditelor, a costurilor.
Astfel, poate exista i funciona o schem unitar a preului ca o
oglind a acestuia, n care fiecare component a preului s se
regseasc la un loc bine precizat n raport cu celelalte, asigurndu-se
transparena corelaiilor dintre ele.
4.2. Sistemul componentelor decizionale

Deciziile privind preurile intervin n mod direct n
conducerea aciunii economice i financiare la nivelul
ntreprinderilor i al economiei naionale.
Manifestarea
De mrimea preurilor pltite depinde necesarul de resurse
deciziei
financiare din care se efectueaz cheltuielile privind procurarea de
preurilor
bunuri materiale i servicii fr de care nu se poate desfura
activitatea.
Pe de alt parte, de mrimea preurilor ncasate depind formarea
unui anumit nivel al resurselor financiare, pe seama vnzrilor, gradul
de acoperire a cheltuielilor de producie din resurse proprii, folosirea
creditelor.
Decizia preurilor se manifest pentru acelai agent economic
att pentru cumprarea de bunuri i servicii ct i pentru vnzarea
celor pe care le produce el nsui.
Preurile din economia naional sunt rezultatul negocierii ntre
pri (ageni productori i ageni cumprtori), fiecare categorie de
pre aplicndu-se tuturor agenilor economici, indiferent de forma de
proprietate a acestora, n funcie de veriga la care are loc tranzacia
respectiv.
n vederea negocierii preurilor libere, agenii n calitate de
furnizori i beneficiari i transmit reciproc date pe baza crora pot fi
luate n considerare efectele modificrii preurilor la materii prime,
materiale i subansamble n preurile produselor finale.
44
Preurile negociate se formeaz pe bazele aciunii conjugate a

cererii cu oferta, n toate cazurile n care sunt condiii pentru o
concuren liber, real i loial.
Aceasta este, deci, regula general a formrii preurilor.
Agenii economici sunt principalii decideni ai preurilor libere.
Sunt situaii n care formarea liber a preurilor nu este posibil,
cnd nu sunt ndeplinite condiiile de concuren sau cnd unele
produse i servicii trebuie protejate de ctre stat printr-un pre fixat sau
limitat.
Este cazul urmtoarelor categorii de produse:
unele resurse de baz pentru care trebuie dus o politic de
protejare i folosire raional de ctre toi agenii economici;
unele produse de importan strategic pentru economia
naional i nivelul de trai al populaiei;
produse i servicii subvenionate temporar de la bugetul
statului;
ambalaje cu care se desfac produsele preambalate, precum i
preurile de recuperare a lor de la populaie.
Pentru asemenea situaii, preurile se stabilesc de ctre guvern
sau organele mputernicite de ctre acesta, prin negocierea cu agenii
economici.
De asemenea, atunci cnd se constat dezechilibrarea
accentuat ntre cerere i ofert, care limiteaz sau face inexistent
libera concuren, produsele i serviciile fiind deficitare, guvernul i
organele mputernicite de acesta intervin prin urmtoarele msuri
valabile pentru toate categoriile de ageni, indiferent de forma de
proprietate:
a) stabilirea direct de preuri prin negocierea cu agenii economici
la produsele i serviciile deficitare cu caracter temporar, fiind
valabile numai pn la asigurarea echilibrului necesar ntre
cerere i ofert;
b) stabilirea de preuri cu limit maxim, care s previn
practicarea preurilor de specul sau de monopol;
c) stabilirea unor metodologii de formare a preurilor, inclusiv
limitarea unor elemente de pre, cum ar fi: regiile de fabricaie,
profitul, adaosul comercial sau comisionul pentru activitatea
comercial;
d) interzicerea limitat n timp a majorrii preurilor peste nivelul
n vigoare la o anumit dat.
Repartizarea competenelor privind stabilirea preurilor se face
prin lege sau hotrri ale guvernului.
Momentul fundamentrii i al fixrii preurilor reprezint un
prilej de analiz previzional pe timp scurt i lung a posibilitilor
tehnice, materiale, umane i financiare de obinere a produselor, a
45
creterii eficienei utilizrii acestor resurse prin diversificarea i

nnoirea produselor, att la productori ct i la beneficiari.
Formarea liber a preurilor n condiiile economice de pia
rezult din comportamentul autonom al agenilor economici, ca
productori i cumprtori i fiecare dintre ei, n calitate de
concureni, implic multitudinea poziiilor decizionale descentralizate,
la nivelul agenilor economici.
Productorii, ca vnztori, propun cumprtorilor un pre de
ofert influenat de condiiile concrete n care s-a obinut producia, de
locul apreciat de productor, pe care l ocup produsul n competiia
pieei i de marja profitului (beneficiarului) pe care urmeaz s o
obin.
Cumprtorii apreciaz produsele i serviciile oferite la anumite
preuri, n funcie de calitile acestora, de efectele tehnice,
economice, sau de confortul pe care l pot obine de la aceste bunuri i
propun preuri de cerere, pe baza evalurilor fcute referitoare la
performanele produselor i competitivitatea lor, de urgena
consumului i solvabilitatea lor n raport cu satisfacerea acestor
aspecte.
Asupra preului propus de cele dou categorii de ageni
influeneaz la pia, desigur, raportul dintre cerere i ofert,
concurena, incidena impozitelor indirecte.
Ceea ce este foarte important n materie de preuri este c
totdeauna decizia preului unui bun are o dubl semnificaie: pre de
vnzare i pre de cumprare, fiecare dintre ele reflectnd poziia
Dubla
agentului economic, al partenerului, n tranzacia comercial.
semnificaie a
Guvernul, prin organe de specialitate, asigur coordonarea att
preului unui
orientativ ct i direcional, n funcie de importana resurselor i
bun
produselor n economia naional.
Pe lng coordonarea i dirijarea preurilor libere, ca nivel,
guvernul trebuie s controleze i s supravegheze loialitatea
concurenei, posibilitile de restabilire a echilibrului pieei,
respectarea unei discipline instituite a preurilor i a fiscalitii,
nlturarea tendinelor de evaziune fiscal.
Statul urmrete i realizeaz fixarea procesului inflaionist i
protecia social a cumprtorilor, prin indexarea veniturilor n funcie
de evoluia preurilor.
De asemenea, statul asigur i protecia vamal a produselor.
Statul poate stabili fie preuri fixe, fie preuri maxime sau
minime, preuri cu subvenii sau cu impozite.
De asemenea, statul poate folosi impozitul direct (pe profit, pe
depirea fondului de salarizare, pe capital etc.) pentru a orienta nu
direct printr-un pre rigid, ci indirect prin componente ale acestuia, sau
prin nivelul preurilor libere, accesibilitatea economiei sau a populaiei
46
n funcie de puterea economic i financiar care poate susine sau

garanta nivelul preurilor solicitate de ctre agenii economici sau
populaie.
n concluzie, competenele n materie de preuri se pot delimita
la nivelul urmtoarelor verigi: ntreprinderi (regii autonome, societi
comerciale), burse de mrfuri, burse de valori, licitaii, mici
productori sau cumprtori particulari, societi sau ageni de comer
exterior (import, export), departamente sau direcii de specialitate
privind preurile din cadrul Ministerului Finanelor, organisme
statistice, direcii sau departamente din unele ministere (Ministerul
Muncii, Proteciei Sociale, Ministerul Comerului), Guvernul,
Parlamentul.
1.Ce se exprim cu ajutorul preurilor?
2..Ce este nivelul preurilor?
3.Ce depinde de mrimea preurilor pltite?
4.Cum se formeaz preurile negociate ?
5.Cum rezult formarea liber a preurilor n condiiile economiei de pia?
47
6.Artai care sunt situaiile n care formarea liber a preurilor nu este

posibil?
....
........................................................................................................................
7.Ce depinde de mrimea preurilor ncasate.
8.Ce se asigur prin regimul i politica de preuri?
9.Cum se diversific mijloacele politici de preuri?
10.Ce devine decizia preurilor prin politica de preuri ?
48
Tema V:
Fundamentarea preurilor de ofert
Rezumat
Preurile de ofert trebuie fundamentate i corelate prin calcule
economice detaliate, pe variante, n cadrul unei documentaii de pre,
care s serveasc agentului economic n opiunile sale privind preul n
procesul negocierii, n strategiile elaborate pentru comportamentul
intern i extern specific economiei de pia.
O corelare judicioas a preurilor la produsele care satisfac
nevoi diferite dar se obin cu aceleai cheltuieli de producie nu este
posibil fr luarea n considerare a valori de ntrebuinare a
produselor respective.
5.1. Analiza costurilor

fundamentrii preului
de
producie
baza
n economia de pia, productorul este interesat s obin

produsul cu un cost ct mai mic nc din momentul proiectrii unui
nou produs sau al refundamentrii preului n vederea negocierii lui,
cnd se stabilesc normele consumurilor materiale i ale consumurilor
de manoper.
De aceea, este necesar, mai ales n etapa de tranziie la
economia de pia, s se apeleze la analiza costurilor proiectate, care
are ca obiectiv eliminarea costurilor nereale, exagerate i risipitoare,
respectarea normelor consumurilor materiale, de munc i financiare,
pe baza crora se elaboreaz calculele de fundamentare a costului n
documentaia tehnic i economic specific stabilirii preurilor.
Necesitatea analizei costului n vederea minimizrii lui decurge
din faptul c n funcie de preul negociat cu cumprtorii, pe de o
parte, i n funcie de costul de fabricaie, pe de alt parte, profitul va
fi mai mare sau mai mic.
Principalele obiective ale analizei costurilor sunt:
1. folosirea normelor de consum pentru materii prime,
materiale, combustibil, energie, revizuite pentru anul n curs,
n concordan cu gradul de prelucrare;
Obiectivele
2. calculul sczmintelor de materii prime i materiale n analizei
limitele cotelor normate, de pierderi tehnologice, de costurilor
depozitare, transport etc.;
3. respectarea indicilor de utilizare a materiilor i materialelor,
luai n calcul la elaborarea documentaiilor de pre;
49
4. regsirea materialelor recuperabile i refolosibile;

5. determinarea manoperei pe baza normelor de munc, n
vederea asigurrii creterii productivitii muncii.
Cuprinderea costurilor de producie n nivelul preurilor este, de
asemenea, precedat de analiza posibilitilor de valorificare maxim
a rezervelor interne i oglindirea cheltuielilor realmente necesare,
justificate din punct de vedere economic, pentru fabricarea diferitelor
produse, precum i de verificarea privind calitatea acestora.
Preurile de ofert trebuie fundamentate i corelate prin calcule
economice detaliate, pe variante, n cadrul unei documentaii de pre,
care s serveasc agentului economic n opiunile sale privind preul n
procesul negocierii, n strategiile elaborate pentru comportamentul
intern i extern specific economiei de pia.
Pentru perioadele de criz, n care oferta este deficitar, cnd
preurile pot influena mai mult ca de obicei asupra inflaiei, sunt
necesare reglementri juridice privitoare la controlul de ctre stat a
realitii preurilor stabilite de ctre productori, la respectarea
cerinelor privind concurena i loialitatea ei, utilizarea eficient a
resurselor materiale, financiare i umane de ctre agenii economici
autonomi, asigurarea transparenei pieei etc.
Pentru fiecare perioad de contractare a vnzrii unui produs
ctre beneficiari se fundamenteaz preul de ofert, prin luarea n
considerare a influenelor provocate de ctre factorii specifici costului
n interiorul preului.
Principalii factori care determin modificri ale costului
sunt:
1 preurile materiilor prime, ale combustibililor i
Factori
energiei (influene interne i externe);
modificri
costului
2 modificarea consumurilor de materiale i energie;
3 salariile i alte drepturi de personal;
4 cotizaiile pentru asigurri sociale i cele privind
ajutorul de omaj;
5 cotele cheltuielilor indirecte;
6 indicii de utilizare a materiilor prime;
7 proporia recuperrii materialelor refolosibile;
8 indicele productivitii muncii i alii.
Operaiunile de recalculare au la baz metodele de calculaie a
costului.
n cadrul calculaiei pe articole de cheltuieli, costul total pe
produs se stabilete dup relaia:
Ct = (Mp Mr) + (Sb +CAS + AS) + CIFU + CCS + SDV + AC +
CG
n care:
Ct costul total pe unitatea de produs;
50
Mp materiile prime i materiale directe (dinar sau din import);

Mr materialele recuperabile obinute n procesul de fabricaie a
produsului;
Sb salarii directe, brute;
CAS cotizaii pentru asigurrile sociale;
AS cotizaii privind ajutorul de omaj;
CIFU cota pentru cheltuielile de ntreinere i funcionare a
utilajelor;
CCS cota pentru cheltuielile comune ale seciilor de producie;
SDV scule, dispozitive, verificatoare;
AC alte cheltuieli;
CG cheltuieli generale ale ntreprinderii.
5.2. Fundamentarea preurilor pe baza valorii de

ntrebuinare a produselor
Mecanismul formrii preurilor reprezint modalitatea de
comparare i verificare social att a cheltuielilor de producie, ct i a
valorii de ntrebuinare.
Valoarea de ntrebuinare const n proprietatea unui produs
de a avea utilitate, adic de a satisface una sau mai multe necesiti
ale consumatorului.
Definirea valori
de ntrebuinare
Pe ce poziii se situeaz decidenii preului?
Pentru cei implicai nemijlocit n munca de fundamentare a
preurilor, este necesar abilitatea lor pentru a se putea situa
concomitent pe dou poziii distincte, cu interes aparent opuse: de
productori i consumatori.
Ei trebuie s cerceteze cele dou laturi contrarii ale procesului
formrii valorii mrfurilor i s promoveze ambele categorii de
interese.
Practica din ultimii ani a stabilirii preurilor a extins tot mai
mult necesitatea pentru luare n considerare a valorii de ntrebuinare.
Orientarea respectiv este determinat de faptul c o corelare
judicioas a preurilor la produsele care satisfac nevoi diferite dar se
obin cu aceleai cheltuieli de producie nu este posibil fr luarea n
considerare a valorii de ntrebuinare a produselor respective.
Prin urmare necesitatea lurii n considerare a valorii de
ntrebuinare la stabilirea i corelarea preurilor nu este o problem
care s fie pus la ndoial.
Pn la confirmarea liber de ctre pia a acestei dimensiuni,
prin pre, se menin unele aspecte care trebuie s ne preocupe distinct
n activitatea de fundamentare a preului i corelarea acestuia pe baza
valorii de ntrebuinare i anume modalitile practice de evaluare a
nsuirilor utilitii mrfurilor.
51
Valoarea de ntrebuinare, ca expresie a unitii produsului este

dat de o serie de nsuiri tehnice i economice, estetice i
psihosenzoriale ale mrfurilor.
n funcie de caracterul utilitii, toate nsuirile de ntrebuinare
ale produselor pot fi mprite n dou grupe:
a) nsuiri funcionale (de utilizare);
b) nsuiri estetico ergonomice.
Cele dou grupe de nsuiri au o importan diferit n
aprecierea valorilor de ntrebuinare ale bunurilor economice
(mijloace de producie) i ale bunurilor de consum.
Pentru mijloacele de producie, gradul de utilizare a produsului
se determin practic de ctre nsuirile de funcionare-exploatare.
n unele cazuri, o anumit importan au i nsuirile
ergonomice ca, de exemplu, comoditatea i sigurana n folosire.
Pentru bunurile de consum, la aprecierea valorii de ntrebuinare
au nsemntate ambele grupe de nsuiri dar, pe msura necesitilor
de consum ale populaiei privind bunurile de strict necesitate, sporesc
cerinele acesteia pentru nsuirile estetice i ergonomice ale bunurilor
respective.
Reflectarea valorii de ntrebuinare prin urmtoarele ci:
1. fundamentarea preurilor noilor produse pe baza raportului
optim dintre costuri i parametrii valorii de ntrebuinare, n
Ci de reflectare
funcie i de importana parametrilor n totalul
a valori de
funcionalitii produsului, pe baza metodelor specifice ale
ntrebuinare
n preul
analizei valorii;
produsului
2. corelarea preului noului produs cu preul produsului etalon,
prin compararea parametrilor tehnici, funcionali i
constructivi ai valorii de ntrebuinare i pe caliti n cadrul
aceleiai valori de ntrebuinare;
3. fundamentarea preurilor n cadrul grupelor omogene de
produse, n care unul sau mai muli parametri variaz uniform
de la o tipodimensiune la alta, cu ajutorul costogramelor, al
baremelor de pre i al coeficienilor de calcul.
5.3. Influena impozitelor indirecte i a subveniilor

asupra preurilor
Efectele
impozitelor
indirecte
La aezarea unei taxe specifice sau ad-valorem asupra unei

mrfi care nu a fost impozitat nainte, are loc o reducere a cererii de
mrfuri, iar aezarea unei subvenii conduce la creterea cererii de
mrfuri.
Efectele aezrii impozitelor indirecte sunt urmtoarele:
preurile cresc, cererea i producia scad;
52
guvernul prin impozitul indirect aezat va obine un venit pentru

stat, suplimentar;
aezarea unui impozit presupune i o realocare a resurselor.
Astfel, n industria bunurilor prelucrate asupra crora se aeaz
taxa are loc o reducere a produciei, iar resursele disponibile sunt
redirijate.
Efectele acordrii de subvenii de ctre stat sunt urmtoarele:
preurile scad, iar oferta i producia cresc;
guvernul suport costul programului de cretere a produciei;
Efectele
pentru a produce cantitatea suplimentar de produse, unitile acordri de
beneficiare de subvenie vor atrage factori de producie subvenii
variabili.
5.4. Profitul element al preului
S-a artat c structura complet a preului definit de

elementele componente care se individualizeaz att ca mod de
formare, ct i din punct de vedere al comportamentului specific al Structura
acestora la ncheierea circuitului (drumul parcurs de-a lungul lucrrii preului
i comercializrii produsului) cuprinde:
- costul complet de producie;
- profitul productorului;
- TVA;
- comisionul societii de comer exterior i taxa vamal pentru
produsele provenite din import sau destinate exportului;
- adaosul comercial al ntreprinderilor de comercializare
intern.
Acumulrile bneti reprezint partea din ncasrile bneti cu
care preul depete cheltuielile bneti aferente produciei,
prestrilor de servicii sau lucrri, comercializrii acestora, stabilite pe
unitatea de produs sau serviciu.
Formele de manifestare, individualizate distinct n structura
preurilor, ale acumulrilor bneti sunt:
Determinarea
- profitul productorului;
nivelului diferit
- profitul comerciantului.
Dimensionarea acumulrilor bneti n preurile negociabile al acumulrilor
bneti
ncheie activitatea decizional privind preurile de ofert.
ntre acumulrile bneti i pre se manifest i se
realizeaz n mod concret o legtur direct.
Spre deosebire de relaia dintre cost i pre, n care costul poate
exista nafara preului, n relaia dintre acumulrile bneti i pre,
legtura este direct.
53
Cele dou mrimi preul i acumulrile bneti se presupun

reciproc.
Acumulrile bneti fac parte din pre.
Preul unui produs destinat schimbului se stabilete concomitent
cu delimitarea profitului i a impozitului indirect.
Preul de vnzare este baza de calcul a impozitului indirect.
n timp ce costul se cunoate n afara pieei, nainte de a ajunge
produsul la pia, ca fiind o mrime n exclusivitate a produciei,
preul poate fi cunoscut numai la pia, cu ocazia stabilirii nivelului
acestuia n procesul complex al schimbului, sub aciunea legalitilor
proprii ale mecanismului pieei.
Dimensionarea profitului i a impozitului indirect odat cu
preul este de fapt rezultatul conjugrii intereselor individuale ale
fiecrui agent economic, cu cele generale ale societii, reprezentate
prin stat, ca autoritate public.
Raporturile economice prin care preurile i definitiveaz
mrimea nu se limiteaz la producie i, deci, nu se prezint numai ca
forme ale funciei de producie, cum este cazul costului. Intervin i
funciile consumului productiv, neproductiv i individual (ca funcii
ale cererii), necesitatea formrii resurselor financiare n bugetul
statului.
Pentru realizarea de profit de ctre ntreprinderi, nu este
suficient ca mrfurile s se produc, s nregistreze costuri, ele trebuie
s se i vnd, s poat s aib pre. Raporturile funcionale care
exprim cantitativ efectele intercondiionrii dintre o anumit marf i
celelalte, n fazele produciei, circulaiei, consumului i repartiiei,
determin nivelul diferit al acumulrilor bneti cuprinse n preurile
produselor i tarifele serviciilor.
Mrimea absolut i procentual a rentabilitii, alturi de cost
i de cea a impozitului indirect definesc nivelul preurilor cu care se
vnd i se cumpr mrfurile n economie.
n general, formele de impozite din costuri au mrime relativ,
prestabilit nainte de momentul fundamentrii costurilor pe produs,
iar cotele procentuale respective nu variaz de la un produs la altul.
n fundamentarea preurilor libere, agenii economici pun
accentul pe profit, asigurndu-i cu prioritate fundamentarea n
preurile de ofert i numai dup aceea, trec la negocierea cu
cumprtorii a nivelului preurilor pe seama crora se pltete i
impozitul indirect la bugetul statului.
Profitul ce se include n preurile produselor se determin, n
general, pe baza ratei de rentabilitate a produsului, ca rat medie a
grupei de produse sau a ntreprinderii, calculat ca raport ntre profitul
i costurile totale ale produsului sau ntre profitul total i costurile de
producie totale ale ntreprinderii. ntreprinderea productoare
54
urmrete ca fiecare produs din sortimentul de fabricaie s aduc

profit, s fie rentabil.
Determinarea concret a mrimii profitului, ca i a celorlalte
elemente de acumulri n pre care se includ n preurile produselor,
depinde de principiile, criteriile strategiilor economice i metodele
reglementate legal, precum i de mecanismul de funcionare a pieei
libere.
Cuprinderea profitului n pre este o reacie subiectiv-obiectiv,
generat, pe de o aparte de scopul iniial al investitorului, acela de a-i
recupera capitalul avansat n totalitate i totodat de a ctiga ct se
poate de mult, ca profit, peste acel nivel (ceea ce explic latura
subiectiv a reaciei), iar pe de alt parte este un rezultat al
funcionrii pieei, care confirm nivelul preului format.
Deci, din punct de vedere obiectiv, profitul este un rezultat al
recunoaterii la pia a unui anumit nivel de pre, din care se obine
profitul, prin diferen ntre preul stabilit liber i costul antecalculat
sau, dac ne referim la momentul vnzrii, costul postcalculat, cnd
este posibil s se cunoasc eforturile financiare efective.
Relaiile de dimensionare a profitului n aceste trei momente
distincte sunt:
1. n etapa de fundamentare a preului de ofert:
Relaiile de
dimensionare a
profitului
0 = CA R0 / 100
PP0 = CA + 0
2. n etapa de stabilire a preului pieei (n urma negocierii):
1 = PP1 CA
R1 = 1 / CA 100
R1 R0
3. n etapa vnzrii produselor:

2 = PP1 CP
R2 = 2 / CP 100
R2 R1 R0
n care:
0,1,2 = profitul din preul produsului, n etapele precizate de
fundamentare (0), negociere (1) i vnzare (2);
PP preul de vnzare negociat de productor;
CA costul antecalculat pe produs;
CP costul postcalculat pe produs;
R0, R1, R2 rata rentabilitii n etapele precizate.
55
Asemenea calcule de fundamentare i de determinare efectiv a

acumulrilor bneti obinute prin preuri se efectueaz cu prilejul
fiecrei negocieri, al ncheierii de contracte i al derulrii tranzaciilor
comerciale propriu-zise.
Pentru produsele noi, n general, preul rezultat prin includerea
acumulrilor bneti trebuie s asigure unitilor productoare un
profit stimulativ, o eficien sporit fa de produsele vechie, iar
beneficiarilor, la efect util egal, cheltuieli relativ mai mici sau cel mult
la acelai nivel cu cheltuielile ocazionate de achiziionarea i utilizarea
produselor existente.
n toate cazurile, determinarea profitului ce se va cuprinde n
preurile noilor produse trebuie s fie precedat de analiza Wm i a
rezultatelor financiare, la nivel de ntreprindere i pe produse, obinute
prin mbuntirea condiiilor de exploatare.
Profitul cuprins n preul de vnzare al productorului, ca
mrime relativ, nu este uniform fa de baza de determinare (costul)
n preurile tuturor produselor aceleiai ntreprinderi i nici chiar n
preul aceluiai produs n intervale de timp diferite sau pe destinaii
(piee) diferite.
5.5. Inflaia factor de influen n fundamentarea

nivelului i structurii preurilor
Indicatori care
msoar
inflaia
Inflaia, ca fenomen monetar, nseamn exces de mas

monetar, n raport cu cantitatea de bunuri i servicii care i asigur
acoperirea.
n timp ce masa monetar crete, volumul de bunuri i servicii
create pentru a fi vndute scade, rmne neschimbat, sau crete mai
lent. Acest raport este exprimat prin preuri.
Indicatorii care msoar inflaia sunt:
1. indicele general al preurilor;
2. gradul de erodare a monedei naionale n raport cu valutele liber
convertibile;
3. raportul dintre masa monetar i produsul intern brut.
Inflaia exprimat n indicele general al preurilor este rezultatul
creterii rapide a preurilor, fenomen cu att mai elocvent, cu ct
calculul se efectueaz prin ponderarea cu cantiti constante de
produse (celei ale perioadei de baz).
Deteriorarea monedei naionale n circulaia bneasc
internaional se reflect n scderea puterii leului n raport cu valutele
liber convertibile.
Relaiile de import-export, raportul cerere-ofert pe piaa
valutar fac ca acest factor s se propage puternic n fenomenul
monetar intern i al preurilor inflaioniste.
56
Rata inflaiei, prin indicele general al preurilor sau prin

modificarea cursului de schimb valutar al leului, constituie un factor
care trebuie luat n considerare la fundamentarea preurilor i n
programele antiinflaioniste, cele de protecie social.
Este evident c fenomenul inflaionist este nsoit de creterea
preurilor.
La nivelul productorilor, factorii de cretere a preurilor
exercit, n primul rnd, presiuni asupra costurilor prin creterea
preurilor materiilor prime, creterea impozitelor i taxelor, creterea
salariilor n urma revendicrilor solicitate, creterea costului creditului
etc.; n al doilea rnd, ca urmare a creterii costurilor, crete nevoia de
resurse financiare ale ntreprinderii, productorii fiind silii s
procedeze la creterea preurilor de vnzare.
La nivelul pieei, deci al tuturor productorilor vizavi de
cumprtori, concurena contracareaz tendina de cretere a
preurilor, provocnd reducerea acestora, oblignd productorii s-i
comprime costurile i profitul.
Dar, concurena poate aciona n acest mod numai dac
producia (oferta) poate satisface cererea. Altfel, lipsa de ofert
anuleaz concurena.
n funcie de cererea produselor fa de ofert, se pot manifesta
dou tendine n micarea preurilor: una de meninere a preului prin
vnzarea de cantiti mai mari i late de urcare a preului (prin
creterea profitului) urmat de vnzarea unor cantiti stabile sau mai
mici.
Dac cererea este n cretere, nefiind acoperit de ofert,
aceasta favorizeaz creterea preurilor, deci inflaia.
Nevoia de resurse financiare ale statului poate conduce la
creterea cantitii de bani prin emisiune bancar, peste nevoile reale
ale circulaiei monetare care atrage dup sine creterea preurilor.
Indicele nivelului general al preurilor, care msoar n cele din
urm i inflaia, nu se poate rezuma numai la preul unui produs, ci el
trebuie s fie rezultatul aciunii combinate a mai multor mecanisme de
pre din economie.
Preurile pot s creasc, n special, la unele produse, efectul
inflaionist fiind sesizat i cuantificat imediat i localizat. Dar, n alte
situaii, creterea preurilor se poate manifesta la mai multe produse
provocnd influena asupra celorlalte, lrgindu-i efectul prin
generalizarea n economie.
Interpretarea acestor efecte are mai multe faete:
- creterea veniturilor contracareaz tendinele inflaioniste ale
creterii preurilor;
57
- evoluia diferit a preurilor (unele cresc mai mult, altele

scad) determin o dispersie a preurilor relative ale
bunurilor;
- creterea preurilor prezint intensiti diferite de la o ar la
alta. Unele ri cunosc o cretere slab a nivelului general al
preurilor, altele au o tendin continu de meninere a
inflaiei specifice, iar altele triesc ntr-o ameninare
permanent de hiperinflaie cu creteri anuale;
- creterile inflaioniste ale preurilor sunt schimbtoare de la
o perioad la alta, cu accenturi irezistibile n perioade de
stagnare.
Pentru a explica mecanismul inflaiei nu este, aadar, suficient
s cunoatem, n mod izolat, mecanismul formrii unui pre al unei
mrfi oarecare.
Creterea general a preurilor este rezultatul ansamblului
deciziilor individuale care urmeaz acest mecanism.
Pentru a sesiza implicaiile preurilor n fenomenul inflaionist
trebuie analizate att deciziile individuale ale preurilor, dar i
interdependenele la scar naional sau internaional a acestora,
deoarece cauza general independent a fiecrui sector economic
asupra tuturor celorlalte.
Analiza pe termen scurt a inflaiei implic sesizarea diferenei
fundamentale ntre piaa unui singur bun i funcionarea de ansamblu
a economiei.
Este suficient ca un singur factor s acioneze asupra creterii
preurilor dintr-un anumit sector (ramur) pentru ca apoi s se
transmit n ansamblul economiei, deoarece preurile unor produse
sunt costuri pentru altele.
n economie, transpunerea dintr-o stare n alta nu poate fi
interpretat ca un fenomen fizic, perfect echitabil.
Mecanismele inflaiei nu se comport doar pentru a nregistra
sau a transmite creterile preurilor, ci ele se ntrein i se relanseaz n
variate feluri.
Dac pornim de la structura preului - costurile, marja profitului
i impozitele indirecte observm c acestea reprezint venituri
pentru unii ageni economici, iar pentru alii cheltuieli, astfel:
1. salariile sunt veniturile populaiei n calitate de personal
angajat;
2. cotizaiile pentru asigurri sociale vrsate la bugetele
asigurrilor sociale reprezint n final indemnizaii acordate
salariailor, omerilor, pensionarilor, persoanelor asistate
social;
3. impozitele pltite de ntreprinderi alimenteaz bugetul
statului pentru ca s poat fi pltii funcionarii publici de
58
toate categoriile, s se cumpere furniturile necesare sau s se

acorde subvenii;
4. profitul este venitul net al productorului i poate mbrca
forma profitului rmas la societatea comercial, a
dividendelor cuvenite acionarilor sau a prelevrilor la
fondurile necesare investiiilor sau altor destinaii.
Pe ansamblul economiei se obine egalitatea:
Valoarea naional a
produselor i serviciilor
tarife
Suma veniturilor
obinute i distribuite prin preuri i
Aadar, n inflaie se poate asista la o cretere a preurilor, a

veniturilor i, respectiv, a cheltuielilor, fr ca nivelul fizic de
activiti economice i, deci, a cantitilor cumprate s creasc.
Din acest punct de vedere, creterea preurilor i a veniturilor
este inutil.
Aceast nlnuire dintre preuri i venituri pe de o parte, dintre
venituri i preuri pe de alt parte, poart denumirea de spiral
inflaionist.
Amorsarea sau ntreinerea inflaiei prin factori de pre este
posibil prin intermediul costurilor i al cererii.
Aceti factori acioneaz i exercit presiuni asupra preurilor la
nivelul fiecrei ntreprinderi, transmindu-se apoi asupra ansamblului
economic, activnd sau dezactivnd bucla spiralei inflaiei.
Se pot reine ca fiind semnificative urmtoarele situaii:
1. o cretere a obligaiilor sociale sau fiscale asupra
ntreprinderilor determin imediat creterea costurilor, are
provoac creterea preurilor i activeaz spirala inflaionist;
2. creterea preurilor materiilor prime din import sporete, de
asemenea, costurile lanseaz creterea preurilor produselor
prelucrate, activnd spirala inflaionist;
3. creterea excesiv de moned ca urmare a deficitului bugetar
sau a excesului de credit n economie, solicitate de cererea
mare de bani, exercit presiuni asupra creterii preurilor
amorsnd spirala buclei inflaioniste.
Oprirea spiralei inflaioniste i stabilirea preurilor sunt dificil
sau chiar imposibil de efectuat concomitent pentru toate produsele.
Soluiile nu se pot gsi prin nelegeri izolate ntre productori
i consumatori.
n economie exist numeroi productori, milioane de
consumatori i intermediari ca: administraii, bnci, parteneri strini.
59
Fiecare dintre ei are impresia c se afl ntr-un dezechilibru

permanent i creeaz creteri n amonte, profitnd de o situaie
favorabil pe care o speculeaz n aval.
Statul nsui nu poate fi neutru, procednd la majorarea
impozitelor.
Toate aceste decizii n ansamblu fac s urce presiunea inflaiei
pe care o ntrein n permanen. Oprirea inflaiei ar presupune o
aciune de intervenie administrativ din partea autoritii publice
asupra multitudinii de ageni implicai n economie.
Inflaia este ntreinut i prin factori previzionali. Agenii
economici, ateptndu-se la o cretere a preurilor, integreaz aceste
creteri n previziunile lor, n calculele lor, anticipndu-i realizrile
supraevaluate. Prin ancorarea ei n memoria agenilor economici,
inflaia trecut apas asupra inflaiei viitoare.
n lupta mpotriva inflaiei se pot folosi patru strategii:
1. blocajul preurilor;
2. blocajul monedei;
Strategii
3. blocajul cheltuielilor publice;
antiinflaionist
e
4. blocajul veniturilor i cheltuielilor.
n ceea ce privete blocajul preurilor, acesta este cel mai
tentant.
Prin el se suprim manifestarea vizibil a inflaiei (adic
creterea preurilor) i se rupe lanul inflaionist, prin indexarea
veniturilor.
De fapt, ntr-o economie de pia descentralizat este aproape
imposibil de controlat toate preurile i toate tranzaciile n aceeai
manier.
Punerea n aplicare a unui blocaj generalizat apare ca o
operaiune foarte delicat, coordonat de ctre stat, prin Ministerul
Finanelor.
Unele preuri se fixeaz direct, altele sunt rezultatul aplicrii
marjelor de distribuie a veniturilor.
Exercitarea presiunii asupra preurilor prin impozite indirecte
sau directe nu poate fi aplicat izolat, ci urmnd circuitul produselor n
economie, pn la desfacerea lor ca bunuri de consum ctre populaie.
Totodat, trebuie avute n vedere efectele nefavorabile ascunse
ale blocajului preurilor.
Meninerea sau scderea preurilor la unele produse va
determina pe productori s se orienteze pentru a produce bunuri ale
cror preuri pot s creasc.
Aceast tendin se manifest ca form particular, ce poate fi
sprijinit de ctre sta n domeniul introducerii tehnicii noi.
60
n mod paradoxal, blocajul preurilor conduce la schimbarea

preurilor prin nnoire sortimental pentru asigurarea creterii
ctigurilor prin micarea indirect a preurilor.
Blocajul preurilor nu poate fi un proces de durat, pentru c ar
risca oricum s duc la provocarea unor ajustri brutale ale preurilor
care relanseaz inflaia.
Presiunile inflaioniste se manifest nu numai n economia de
pia, ci i n aceea n care preurile i tarifele se stabilesc prin metode
administrative (de planificare centralizat).
Blocajul veniturilor i al cheltuielilor poate mbrca forma
msurilor de ngheare a salariilor i a preurilor, cu condiia ca acestea
s nu degenereze n conflicte sociale.
Pentru a avea efecte favorabile i durabile n lupta contra
fenomenului inflaionist trebuie abordate cauzele profunde ale
creterii preurilor, fornd productivitatea muncii i concurena.
Mecanismul Wm exercit presiuni puternice asupra preurilor,
prin costuri. Preurile sunt formate din costuri, denumite i preuri de
revenire, i marja unitar a profitului.
Dac scade costul, este posibil creterea marjei profitului sau
coborrea nivelului preului.
Efectul creterii productivitii se transmite direct asupra
profitului, dac preul nu se schimb.
Atunci cnd preurile cresc devenind inflaioniste, efectul const
n ctigul redus asigurat de productivitatea muncii slab.
Creterea productivitii muncii compenseaz creterea
salariilor ca elemente n cost.
Aceasta este optica ofertei.
Nivelul preului depinde de raportul dintre salarii i
productivitatea muncii.
Dac ar crete costurile, iar productivitatea muncii nu crete,
preurile vor crete cel puin n acelai ritm cu creterea costurilor.
Dac costurile cresc i crete i productivitatea muncii,
creterea preurilor se va manifesta ntr-un ritm mai lent, reprezentnd
diferena dintre creterea mai accelerat a costurilor dect cea a
productivitii muncii.
Concurena prin lrgirea pieei exercit presiuni asupra
reducerii preurilor i prin acestea asupra reducerii costurilor, avnd
efecte deflaioniste.
Evitarea creterii preurilor ca urmare a impozitelor i
cotizaiilor sociale implic reducerea veniturilor publice nsoit de
reducerea cheltuielilor publice.
61
Timp estimat
30 min.
1.Care sunt principalele obiective ale analizei costurilor?
2. Ce precede cuprinderea costurilor de producie n nivelul preurilor?
3. Enumerai principali factorii care determin modificri ale costurilor?
4. n ce const valoarea de ntrebuinare?
5.Care sunt cile de reflectare a valori de ntrebuinare n preul produsului ?
6. Ce reprezint acumulrile bneti ?
....
........................................................................................................................
7.Artai tendinele n micarea preurilor n funcie de cererea produselor fa
de ofert.
62
8.Enumerai strategiile antiinflaioniste?
9.Definii spirala inflaionist .
10. Care sunt formele de manifestare ale acumulrilor bneti n structura

preurilor .
63
Tema VI:
Strategii de preuri
Rezumat
Politica de preuri cuprinde un ansamblu corelat de principii,
norme, msuri i metode concrete prin care o firm i definete
poziia fa de preurile produselor sale, n vederea ndepliniri unor
obiective specifice fiecrei perioade. Politica de preuri trebuie s fie
coordonat i subordonat realizri obiectivelor strategice de
ansamblu stabilite prin politica global de marketing. Politica de
preuri trebuie asociat cu politica de produs pentru c preul nsoete
produsul de-a lungul circuitului su intervenind direct n dialogul
dintre produs/productor i cumprtor i joac un rol decisiv n
opiunea cumprtorului n realizarea actului de vnzarea-cumprare.
O strategie desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i
conduitei unei firme n vederea atingerii anumitor obiective. Strategia
de preuri este un mod concret de abordare a preurilor, o conduit a
unui agent economic fa de preurile produselor sale pe o perioad
mai ndelungat. Chiar dac preul nu poate fi manevrat efectiv de
ctre o firm el poate face obiectul unei viziune de perspectiv, a
elaborrii unor strategii i tactici de preuri.
6.1. Coninutul i elementele caracteristice ale unei

strategii de preuri
O strategie desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i
conduitei unei firme n vederea atingerii anumitor obiective.
Strategia de preuri este un mod concret de abordare a preurilor, o
conduit a unui agent economic fa de preurile produselor sale pe o
Strategia de perioad mai ndelungat. Chiar dac preul nu poate fi manevrat
pre
efectiv de ctre o firm el poate face obiectul unei viziune de
perspectiv, a elaborrii unor strategii i tactici de preuri.
Elaborarea unei strategii de preuri ntmpin unele dificulti,
legate de cadrul limitat al deciziilor de preuri pentru o firm, de
capacitatea sa dat n rezolvarea unor probleme complexe, cu multe
variabile i de faptul c strategia de preuri este doar o component
dintr-un ansamblu care alctuiete politica de marketing.
O strategie de pre va reflecta influena factorilor externi, a
factorilor pieei i condiiile interne date, mai ales de costurile de
producie. Ea va fi un anumit compromis ntre dorine i posibiliti,
ntruct rspunsul firmei la cerinele pieei va fi condiionat de
posibilitile sale materiale i manageriale.
Coordonatele unei strategii de preuri sunt obiectivele i liniile
strategice de pia, elementele cadru ale mixului de marketing i ale
64
politicii de marketing. n raport cu celelalte componente ale mixului

de marketing strategiile de preuri pot fi un element determinat sau un
factor determinant.
De exemplu, strategia de produs a firmei constituie o
coordonat n formularea strategiei de pre, dar n raport cu distribuia
i promovarea pot exista situaii diferite; se alege varianta de
distribuie care s asigure obinerea preurilor proiectate sau se
ajusteaz preurile n funcie de opiunile privind distribuia; se
identific activitatea promoional pentru susinerea preului sau
strategia preurilor (joase) poate face inutil desfurarea activitii
promoionale.
Strategiile de pre sunt diferite, ele depinznd de profilul
activitii i de specificul pieei. Chiar i n cadrul aceluiai domeniu
activitate strategiile se pot diferenia de la o firm la alta (i de la o
perioad la alta, n cazul aceleiai firme), n funcie de politica global
de marketing, de strategiile de produs, de puterea sinergic a firmei
etc.
Elementele care caracterizeaz o strategie de preuri sunt:
nivelul preurilor, diversitatea preurilor i mobilitatea lor n timp.
Prin combinarea variantelor aferente fiecrui element (criteriu) al Elementele care
caracterizez o
strategiei de pre pot rezulta mai multe tipuri de strategii, fiecare strategie de pre
putnd avea mai multe forme concrete.
Nivelul preurilor este elementul cel mai important i criteriul
dominant al strategiilor de preuri. Aceasta pentru c preul, prin
nivelul su, constituie obstacolul cel mai greu de trecut, n realizarea
actului de vnzare-cumprare i, n general, n negocierile comerciale.
Exist muli clieni sau parteneri convini de oportunitatea
achiziionrii unor bunuri i decii s cumpere dar, care, la anunarea
preului, reacioneaz, obiecteaz sau renun.
De nivelul preurilor depinde deci aderena produselor i
serviciilor la pia, accesibilitatea lor la consumator. n alegerea unei
strategii de preuri, punnd accent pe nivelul lor, se pornete de la
natura produsului i segmentul de pia cruia i se adreseaz.
n cazul unei piee stratificate dup nivelul veniturilor, strategia
de preuri poate avea n vedere, dup caz, consumatorii cu venituri
mari, mijlocii sau mici.
n funcie de obiectivele pe care le urmrete, o firm poate
alege pentru un produs oricare din cele trei tipuri de strategii: a
preurilor nalte, a preurilor moderate sau a preurilor joase.
Astfel, o firm productoare de nclminte, de confecii,
tricotaje, porelanuri sau alte bunuri de consum i poate orienta
profilul de activitate ctre produse de calitate superioar, cu preuri
ridicate, n timp ce altele se pot orienta spre produse cu preuri
mijlocii sau joase, destinate publicului larg.
65
Opiunea pentru preuri nalte poate avea motivaii diferite (care

determin i denumirea preurilor), oferit de noutatea avantajului de
pia (skimming prices) i anume: fructificarea produselor firmei;
cultivarea imaginii unor produse cu performane de excepie (premium
prices); folosirea preurilor nalte cu rolul de protecie (umbrella
prices) a altor produse sau, n unele cazuri speciale, a competitorilor
mai slabi.
n alte situaii, se practic preuri joase, chiar sub nivelul
costurilor, la cteva produse din nomenclator sau pe perioade de timp
limitate, cu scopul ptrunderii pe anumite piee (penetration prices), al
descurajrii sau inerii la distan a unor eventuali concureni (keepout prices), al promovrii vnzrilor (promotional prices) etc.
De asemenea, unele firme, n profilul crora intr ansambluri de
produse i servicii, legate ntre ele prin destinaia comun, recurg la
sistemul gratuitilor. Dar, preurile i tarifele practicate ncorporeaz
i echivalentul produselor i serviciilor puse la dispoziia
cumprtorilor n mod gratuit.
Este cunoscut i aplicarea unor preuri n care sunt cuprinse
cote de rentabilitate (profit) substanial) diferite pentru componentele
ansamblurilor de produse oferite (preuri cu rentabiliti diferite pentru
elementele de hard i cele de soft ale computerelor, pentru
autovehicule i pentru piese de schimb etc.).
O larg rspndire o au i preurile psihologice, care in de
sensibilitatea cumprtorilor fa de nivelul acestora, de
componentele raionale i iraionale ale comportamentului de
Preuri
psihologice cumprare.
O anumit difereniere a nivelului preurilor poate rezulta i ca
urmare a elementelor diferite pe baza crora firmele i stabilesc
preurile: costuri, cerere sau concuren.
Gradul de diversificare a preurilor practicate constituie un alt
criteriu de difereniere a strategiilor, strns legat de primul criteriu. O
firm i poate propune folosirea unei game de preuri de ntindere
diferit, n funcie de gradul de diversificare sortimental a produselor
sale i de gradul de omogenitate a pieei creia i sunt adresate
sortimentele. Pentru produsele cu sortiment larg i caliti diferite i
gama de preuri poate fi mai larg. Paleta de preuri poate fi mai
restrns dect gama sortimental, mai ales, cnd diferenele dintre
costurile unor sortimente sunt mici sau mai larg, cnd unele fire sunt
preocupate de a provoca adncirea segmentrii pieei.
Posibilitile de diversificare a preurilor sunt mai restrnse n
cadrul firmelor productoare i mai largi pentru firmele comerciale,
care desfac simultan mrfuri aparinnd mai multor productori.
Acestea i pot propune s comercializeze sortimente aflate pe toate
sortimentele de pre, ncredinnd unor uniti sarcina comercializrii
66
sortimentului complet de mrfuri i profilnd celelalte uniti pe

produse de anumite preuri, n funcie de zona n care sunt amplasate
i de structura cumprtorilor. Firmele i pot propune s
comercializeze sortimente aflate i numai pe anumite sortimente de
pre. Structura mrfurilor desfcute depinde deci i de strategia de
preuri avut n vedere.
Stabilirea unei strategii de preuri presupune abordarea
preurilor sortimentelor firmelor ca un ansamblu (microsistem), n
cadrul cruia fiecrui pre individual i revine un rol subordonat
microsistemului. Preurile sortimentelor unui produs sau grup de
produse pot fi stabilite pornindu-se de la costurile fiecruia n parte,
fcndu-se abstracie de apartenena lor la grupa sau linia de produse.
Dar, abordate ntr-o viziune de marketing, ele ar trebuie stabilite
considerndu-se ca i componente ale unei linii de preuri (price
lining). n unele situaii, preurile unor articole pot fi sacrificate n
favoarea altora sau pot servi ca mijloc de acoperire a unor manevre ale
firmei.
Astfel, prin opiunile de preuri se urmrete uneori nu
rentabilizarea fiecrui produs (serviciu) al firmei, ci optimizarea
global, pe termen lung, a activitii sale, lrgirea clientelei stabilite,
consolidarea pieei etc.
Gradul de mobilitate (durabilitatea n timp) a preurilor este
un alt criteriu n funcie de care se difereniaz strategiile de preuri.
Evident, este vorba numai de cazurile i n msura n care firmele Gradul de
mobilitate a
pot decide sau influena stabilitatea sau mobilitatea preurilor.
Practicarea unor preuri stabile o perioad ndelungat de timp preului
a fost o caracteristic a rilor cu economie planificat i cu un
sistem centralizat de stabilire i modificare a preurilor.
n prezent, tot mai mult se folosesc strategiile care au n vedere
necesitatea modificrii preurilor n funcie de traiectoria ciclului de
via al produselor, de oscilaiile sezoniere, de modificarea condiiilor
de pia.
Strategiile bazate pe mobilitatea preurilor pot mbrca forme
diferite, i anume: modificarea preurilor ntr-un numr mai mic sau
mai mare de etape; n proporii moderate sau substaniale; folosirea
preurilor psihologice etc.
Preurile psihologice sunt preuri care se bazeaz pe trsturile
psihologice ale cumprtorilor, pe sensibilitatea lor diferit fa de
nivelul preurilor, pe un comportament de cumprare mai mult
raional. Este cazul, spre exemplu, al preurilor formate din cifre
impare sau al preurilor care sunt fixate exact sub un numr rotund (99
sau 98). Fiecare cifr rotund este perceput ca un prag psihologic,
peste care clientul este tot mai puin dispus s plteasc. Depirea
acestui prag inhib un procent important de cumprtori.
67
Sunt cunoscute i alte forme ale preurilor psihologice, i

anume: preuri de prestigiu, preuri leader, preuri momeal
(bait prices), preuri magice (terminate n cifra 9). n funcie de
profilurile socio-demografice, consumatorii nu sunt n totalitatea lor
sensibili la preuri, iar cei sensibili sunt fideli anumitor preuri:
sczute, medii sau ridicate.
Astfel de strategii, corelate cu politica de produs, pot urmri
forarea ciclului de via al produsului, n sensul prelungirii sau
reducerii acestuia. De asemenea, asociate cu o politic promoional
adecvat, aceste strategii pot fora ptrunderea produsului pe noi
segmente de pia, sporirea utilizrilor date produsului, intensificarea
consumului etc.
Nu orice modificare de pre se nscrie ntr-o anumit strategie.
De pild, reducerile de pre ca urmare a slabei aderene a produselor la
pia sunt mai degrab o dovad a lipsei de strategie a firmelor, a unor
deficiene n stabilirea preului iniial ori n lansarea produsului pe
pia. n alte cazuri, reducerile de pre sunt folosite ca mijloace
promoionale, mbrcnd forme specifice acestora.
Nu trebuie confundat strategia de pre, care exprim atitudinea
(conduita) unei firme fa de preurile produselor sale, privite prin
prisma celor trei criterii (nivel, diversitate, mobilitate), cu tacticile de
preuri prin care se materializeaz aceast strategie.
Tacticile de preuri cuprind msurile concrete ce se adopt pe
linie de preuri, impuse de o situaie sau alta. De exemplu, dac ntrTacticile de un an, soldarea stocurilor sezoniere s-a efectuat ntr-o singur etap,
iar n anul urmtor n dou sau mai multe etape, nu nseamn c s-a
preuri
schimbat strategia, ci c situaiile specifice din fiecare an au solicitat
tactici diferite n cadrul aceleiai strategii.
Avnd n vedere dinamismul preurilor, o strategie de preuri
trebuie s fie suficient d elastic, folosind tactici adecvate, iar dac
condiiile pieei, n continu schimbare, fac necesare modificri mai
importante, se poate reevalua periodic strategia. Pentru bunurile de
larg consum, o strategie de preuri ar putea fi caracterizat prin
urmtoarele: preuri relativ sczute, accesibile consumatorilor cu
venituri modeste, diversificate pe mai multe etape i cu niveluri
variabile n funcie de etapele ciclului de via a produselor.
Strategii de preuri difereniate rezult i din opiunea diferit a
firmelor n ceea ce privete elementul de baz pe care s se
fundamenteze nivelul preurilor. Astfel, pot fi strategii de preuri
orientate dup costuri, dup cerere sau dup concuren. Unii
economiti occidentali adaug nc o variant, i anume: orientarea
dup diferite reglementri guvernamentale i legislative, avnd n
vedere frecvena acestora n practica preurilor.
68
6.2. Strategiile de preuri orientate dup costuri

Orientarea dup costuri a preului (cost plus pricing) pare cea
mai raional, innd seama de ponderea mare a costurilor n preuri.
O asemenea orientare pleac de la premisa c preurile ce s e vor
Orietarea dup
obine trebuie s asigure recuperarea costurilor i realizarea unui costuri a
profit net. Ele nu pot cobor sub un anumit nivel de costuri denumit preului
punct mort.
Atunci cnd producia atinge anumii parametri de calitate, i
costurile se nscriu n niveluri raionale, se pot elabora i practica
strategii de preuri care pornesc de la aceste costuri i la care se
adaug anumite marje de profit (prime i rabaturi, dup caz).
O strategie poate folosi ca baz de plecare, pentru toate pieele,
anumite costuri fixe, la care se adaug marje variabile de la o pia la
lata n funcie de conjunctura fiecreia, de existena unor nelegeri sau
acorduri ncheiate etc. o astfel de strategie a fost practicat n cazul
exporturilor noastre de produse lemnoase, petroliere, utilaj de foraj
etc.
Marile firme care dein poziii importante pe pia, pot practica
i alte alternative strategice, bazate att pe marje variabile, ct i pe
costuri variabile dup seriile de produse fabricate, care se extind sau
se restrng n funcie de posibilitile de desfacere.
Pentru investiiile cu importante activiti de export se utilizeaz
aa-zisele strategii de preuri obiectiv (target pricing), adic preuri
medii determinate pe perioade mai lungi, care au drept scop s asigure
amortizarea rapid a investiiilor pentru producia destinat exportului
i atenuarea unor fluctuaii datorate conjuncturii. Asemenea strategii
de preuri s-au folosit n cazul unor investiii privind uniti de rafinare
a petrolului, combinate petro-chimice etc.
Orientarea unor strategii de preuri dup costuri presupune
realizarea unui anumit nivel minim al vnzrilor, sub care preul ar fi
neacoperitor. Evident, realizarea unui volum de desfaceri mai mare
dect cel luat n calcul permite reducerea nivelului preurilor, u efect
stimulativ asupra cererii i vnztorilor.
Strategiile de preuri bazate pe costuri ridic unele probleme
datorit schimbrii relative a componentelor preului pe o unitate de
produs, precum i datorit faptului c exist diferite moduri de Probleme
ridicate de
calculare ac ostului unui produs. De aici, necesitatea calculrii strategiile de
costurilor variabile i fixe, a costurilor marginale, a pragului de preuri bazate
rentabilitate i a volumului minim al vnzrilor etc.
pe costuri
mprirea costurilor n cheltuieli variabile i cheltuieli fixe
este legat de situaia de punct mort, care corespunde punctului
pentru care ncasrile din vnzri acoper costurile totale, dar profitul
este zero. Se poate astfel calcula, pentru un pre de vnzare dat,
69
numrul unitilor de produs destinate vnzrii pentru atingerea

punctului mort.
Cunoaterea punctului mort apropiat potenialului pieei permite
s se aprecieze viitorul produsului, s se estimeze momentul din care
un produs poate deveni rentabil. De aici, importana metodei pentru
lansarea pe pia a unor produse noi.
Dac o firm i fixeaz preul su n funcie de costurile
variabile (metoda direct costing), ea poate s adauge o marj (brut) la
costul variabil, destinat acoperirii unei pri a cheltuielilor fixe i
realizrii unui profit.
Aceast structur a costurilor, apreciat cu elasticitatea cererii,

permite formularea unor concluzii privind atitudinea firmei fa de
preurile produselor sale, n cteva situaii mai importante (vezi tab.
nr.1).
Tabelul nr.1
Costuri
Costuri variabile ridicate Costuri variabile sczute
Cerere
Costuri fixe reduse
Costuri fixe ridicate
Cerere
Meninerea preurilor
Scderea preurilor
elastic
Cerere
Creterea preurilor
Meninerea preurilor
neelastic
Sursa: M. Chevalier, Fixation des prix et strategie marketing,
Paris, Dalloz, 1977, citat dup P.L. Dubois, A. Jolibert, op.cit.156.
Costul produsului se poate stabili i prin nsumarea la
cheltuielile variabile ale produsului a unei cote pri din cheltuielile
fixe ale firmei, determinate cu ajutorul unor chei de repartizare (care
uneori pot fi arbitrare). Neajunsul acestei metode provine din
repartizarea cheltuielilor fixe pe o cantitate dat de produse destinate
vnzrii, care este dificil de a o cunoate, att timp ct cantitatea
vndut depinde de preul de vnzare. Dar preul este el nsui o
funcie a costului (n aceast strategie) i deci parial i a repartizrii
cheltuielilor fixe.
Strategiile de preuri orientate dup costuri trebuie s aib n
vedere i evoluia costurilor n funcie de cantitile produse, evoluie
ce trebuie estimat pentru a putea formula opiunea strategic de pre.
Dificultile n calcularea costurilor fixe reale pe produs, a
costurilor marginale, a costurilor complete i a evoluiei lor, a pragului
de rentabilitate i a anticiprii volumului vnzrilor, alturi de o serie
70
de restricii impuse pe pia limiteaz posibilitile de aplicare pe scar

larg a acestei strategii de preuri.
6.3. Strategii de preuri orientate dup cerere

O firm, pentru a-i fixa preurile, trebuie s ia n considerare
sensibilitatea pieei fa de pre. Cererea sau clientela firmei poate fi o
frn n calea creterii sau diminurii preurilor.
Strategiile de preuri orientate dup cerere (customer-oriented
pricing) sunt mai rar folosite. Ele pot aprea n cazurile n care
raporturile dintre cerere i ofert prevaleaz asupra celor dintre
ofertani. n situaiile cnd concurena lipsete sau este moderat,
desfurndu-se panic, preurile pot interveni ca instrument de
echilibrare a cererii cu oferta, prin forarea nivelului lor att ct
suport piaa. Firmele determin i folosesc aceste combinaii
cantiti-preuri care le asigur maximizarea profitului.
Firmele care folosesc asemenea strategii mizeaz pe
elasticitile diferite ale cererii n funcie de preuri i de posibilitatea
substituirii produselor n consum. O elasticitate ridicat poate favoriza
creterea ofertei, atunci cnd exist capaciti de producie folosite
incomplet sau care se pot lrgi cu uurin. Dar i o cerere mai puin
elastic poate fi avut n vedere mai ales n conjuncturile favorabile
majorrii preurilor.
Stabilirea unor strategii de preuri orientate pe baza cererii
presupune, mai nti, evaluarea presiunii cererii, n diversele ei forme.
Pornind de aici se pot stabili preuri difereniate n funcie de
capacitatea diferit de cumprare a pieelor, de versiunile produsului,
de locul i timpul desfacerii lui.
Un alt element ce trebuie analizat i luat n considerare la
stabilirea acestor strategii este elasticitatea cererii n funcie de pre
(direct i ncruciat). Cererea variaz n funcie de pre determinnd
modificri mai mari sau mai mici n nivelul preurilor. Raportul dintre
evoluia cererii i evoluia preurilor este, n general, invers
proporional (excepii fac anumite bunuri de lux, de mod, iar o
elasticitate poate fi determinat i de aprecierea preului de ctre
consumatori ca un indicator de calitate, n cazul unor bunuri).
Orientarea preurilor pe baza cererii ridic o serie de probleme
legate, n primul rnd, de faptul c variaiile de preuri apar, att drept
consecine ale modificrii cererii, ct i cauze ale schimbrii acesteia.
De exemplu, o cerere ridicat i n cretere poate determina creterea
preurilor (care stimuleaz oferta), iar o cerere n scdere poate avea
ca rezultat reducerea preurilor (i a ofertei). n acelai timp, anumite
firme, din dorina de a ptrunde pe anumite piee, practic intenionat
preuri sczute, prin care influeneaz creterea cererii pentru
71
Elemente
pentru
stabilirea unor
strategii de
preuri
orientate dup
cerere
produsele lor. Prin urmare, raportul cerere-pre este un raport complex,

de intercondiionare reciproc. Att cererea, ct i preul pot fi, fie
cauz, fie efect.
O alt dificultate a orientrii preurilor n funcie de cerere, n
special la exportul produselor, const n faptul c elasticitatea cererii
prezint variaii geografice pentru acelai produs. Anumite organisme
internaionale au elaborat anumite tabele (F.A.O., pentru produsele
alimentare sau Comisia Economic pentru Europa a O.N.U., pentru
maini i utilaje) din care se pot alctui hri ale elasticitii cererii n
funcie de pre, pe grupe de produse i pe ri.
O dificultate n alctuirea unei strategii de preuri apare i ca
urmare a faptului c raportul cerere-ofert nu este doar un raport
bilateral, ci fiecare din cele dou componente sunt influenate i de ali
factori. Spre exemplu, cererea este influenat i de: apariia unor
substitueni, uurina satisfacerii unor nevoi, urgena cerinelor,
presiunea concurenei, nivelul de promovare a produselor, natura
produselor (independente, asociate, interanjabile etc.), saturarea
nevoilor fiziologice etc. n acelai timp, se poate meniona i existena
unor trsturi de comportament diferite i mai mult sau mai puin
raionale n rndul consumatorilor, i anume: atracia anumitor preuri
(preuri psihologice), inegalitatea sensibilitii consumatorilor la pre,
aprecierea preului ca un indicator de calitate, de ctre unii
consumatori, existena unei zone de pre acceptabile (de referin) mai
restrnse sau mai largi etc.
Elasticitatea cererii n raport cu preul poate fi estimat pe baza
unor anchete (sondaje) n rndul unui eantion reprezentativ de
consumatori poteniali ai unui produs, crora li se solicit s indice
preul masiv pe care l-ar accepta pentru cumprarea produsului i
preul minim sub care nu ar cumpra niciodat produsul, de team s
nu fie de slab calitate. Plecnd de la aceste rspunsuri, pe baza
datelor care se vor prelucra, se poate stabili o zon de acceptabilitate a
preurilor de ctre pia (o zon a preurilor de referin) i un pre
psihologic.
De exemplu, s presupunem c pentru un produs persoanele
chestionate au indicat preuri cuprinse ntre 20 de mii i 32 de mii lei,
n felul urmtor (vezi tabelul nr.2).
Pre
(mii
lei)
72
Persoane
ce au
indicat
Ponderi
cumulate
(A)
Persoane
ce au
indicat
Tabelul nr.2
Ponderi
Procentul
cumulate clienilor
(B)
poteniali
1.
20
22
24
26
28
30
32
preul ca
limit
max.
(% n
total)
2.
0
1
2
16
45
33
3
preul ca
limit
min. (%
n total)
3.
0
1
3
19
64
97
100
4.
4
29
47
11
7
2
0
(B-A)
5.
4
33
80
91
98
100
100
6.
4
33
79
88
79
36
3
Privind datele din tabel se poate observa, de pild, c n cazul

preului de 26 de mii lei, procentajul consumatorilor pentru care acest
pre este mai mic sau egal cu 91%, n timp ce procentajul
consumatorilor pentru care preul este prea ridicat (peste limita
maxim) este de 3%.
Pentru a se putea aprecia pentru fiecare pre procentajul
potenialilor consumatori, n ultima coloan din tabel se face diferena
dintre aceste procente (pentru preul de 26.000 lei, procentajul
potenialilor cumprtori este de 91%-3%=88%).
Pe baza acestor date se poate determina zona preurilor de
referin i zona de pre optim care permite maximizarea vnzrilor,
cifrei de afaceri i/sau a profitului. Astfel, folosind datele din coloana
a 6-a a tabelului se face o reprezentare grafic care sugereaz zona
preului favorabil pentru o firm.
Elasticitatea cererii n raport cu preul variaz n funcie de
etapele ciclului de via al produsului, n sensul c, n general, ea
descrete dup lansarea produsului pe pia, trece printr-un minim n
perioada de maturitate i crete n continuare. Preul optimal pentru o
ntreprindere este o funcie a elasticitii:1
P = e / (1+e) f(Cm)
unde:
e elasticitatea cererii n raport cu preul (e -1);
Cm costul marginal;
E / 1 + e corespunde profitului marginal al ntreprinderii.
Strategiile de preuri n funcie de elasticitatea cererii pot fi
diferite de la o pia la alta, chiar n cadrul aceleiai piee. Elasticitatea
1
H. Simon (1979) Dinamics of Price Elasticity and Brand Life Cycles: An Empirical Study,
Journal of Marketing Research 16,4, p.439-452, citat dup P.L. Dubois, A. Jolibert, op.cit.p.152.
73
diferit a cererii pe diferite piee (i n diferite etape ale vieii

produsului) creeaz posibilitatea practicrii unor preuri ridicate pe
unele piee i mai sczute pe altele. Astfel, se pot folosi strategii de
preuri nalte (skimming prices smntnirea pieei) sau de preuri
joase (penetration prices penetraie pe pia).
Strategiile de preuri pe pieele externe sunt influenate i de lai
factori, i anume: barierele tarifare, taxele vamale, contingentrile de
produse, cheltuielile de tranzit, condiiile locale de concuren, preul
produselor locale, stabilitatea cererii, factori sezonieri i caracterul
ciclic al pieei etc.
6.4. Strategii de preuri orientate dup concuren

Orientarea preurilor dup concuren (competitive pricing)
este strategia cea mai frecvent folosit n rile cu economie de pia
i, mai ales, n cazul exporturilor. De altfel, ntr-o economie dominat
Orientarea
preurilor dup de concurena pe pia nu se pot ignora, fr anumite riscuri,
preurilor ce rezult din competiia ntre ofertanii produselor.
concuren
Firmele care folosesc acest tip de strategie caut s menin un
nivel de preuri corelat cu cel practicat de ali concureni (sau
exportatori), n general, fr a se mai referi la costurile de producie
sau la cerere, sprijinindu-se pe prezumia c nivelul mediu de preuri
al pieei reprezint o baz rezonabil de acoperire a costurilor.
Dar modul concret de orientare i raportare la concuren n
fiecare strategie de pre, va fi determinat de poziia firmei pe pia, de
fora de care dispune i prestigiul de care se bucur, de obiectivele i
perspectivele cotei sale de pia etc. n funcie de aceste elemente, pot
exista mai multe variante de strategii de preuri orientate dup
concuren.
Astfel, firmele puternice, prin politica lor de preuri, vor urmri
s anticipeze i s fructifice n avantajul lor reacia celorlali
competitori la aciunile proprii desfurate pe pia. Firmele mai slabe
(mai mici) cu o cot de pia redus ori intrate recent n competiie vor
ncerca s-i alinieze preurile n aa fel nct s fie competitive, s
reziste concurenei.
Exist i posibilitatea unor nelegeri ntre competitori n
privina preurilor (n msura n care legislaia din unele ri nu le
interzice). Dar, n general, preurile existente pe pia sunt rezultatul
desfurrii spontane a raporturilor de fore dintre concureni.
Firmele cu poziii mai modeste pe pia sunt nevoite s in
seama de concurenii mai puternici, de preurile impuse pieei de
acetia, adoptnd o strategie de preuri pur imitativ sau o strategie
difereniat, dup cum au n vedere imitarea fidel a manevrelor
74
concurenilor principali, sau o reacie la micarea acestora, dar cu o

anumit distanare.
Varianta de strategie pur imitativ este total defensiv i are
dezavantaje mai ales pentru competitorii slabi, care se pot afla uneori
n situaia de a vinde la preuri sub costurile lor proprii. Dar, ea nu
poate fi evitat n comerul cu anumite produse omogene, de mas,
care nu se pot diferenia de la o firm la alta.
Strategia diferenierii preurilor fa de cele ale concurenei este
superioar , dar solicit mult abilitate. Ea presupune supravegherea
atent i chiar anticiparea aciunilor concurenei, precum i evaluarea
efectului acestor aciuni. Folosirea acestei strategii face necesar
asigurarea concordani cu preurile concurenei, dar fr s se
realizeze o copiere a acestora. Spre exemplu, dac concurena
majoreaz sau reduce preurile, aceast micare este urmat i de
firma n cauz, dar modificrile de preuri pot fi de proporii relativ
diferite sau pot fi operate cu un anumit decalaj. Dac asemenea
micri ale firmei sunt bine gndite, ele pot asigura nscrierea firmei n
tendinele pieei, consolidarea treptat a poziiei sale i chiar
extinderea firmei pe pia.
O mare importan poate avea i atitudinea ofensiv a firmei,
prin luarea unei anumite distane fa de micrile concurenei, pentru
a descifra mai clar inteniile ulterioare ale acesteia i pentru a ncerca
alte posibiliti de rspuns la aciunile concurenei, respectiv de
compensare a efectului modificrii de pre. Spre exemplu, la o
reducere a preului de ctre concuren se poate rspunde prin
mbuntirea activitii de service, prin acordarea unor faciliti de
cumprare, prin aciuni publicitare etc.
Aceast variant de strategie, dei este superioar celei pur
imitative, este mult mai dificil de pus n practic i, drept urmare, este
puin folosit.
Strategiile de preuri orientate dup concuren, n diferite
variante (pur imitative, difereniate sau convenionale cnd mai
multe firme se neleg n privina preurilor), au o frecven larg, att
pe pieele interne, ct i pe pieele externe.
Folosirea acestor strategii pe pieele externe ridic n plus unele
probleme, cnd condiioneaz aplicarea lor eficient. O problem este
cea a comparabilitii produselor proprii cu cele ale concurenei,
avnd n vedere diferena ntre caracteristicile produselor. Aceasta
constituie o problem deoarece este dificil s se gseasc produse
identice sau apropiate (mai ales cnd este vorba de maini, utilaje i
instalaii sau produse chimice etc.) n dou ri diferite, chiar dac ele
ndeplinesc aceeai funcie. Apoi este i problema comparabilitii lor
n timp, ntruct ritmul modificrii nivelului tehnic i calitativ al
produselor este diferit de la o ar la alta. n scopul comparrii
75
Probleme
ridicate de
folosirea
strategiilor de
preuri orientate
dup
concurenpe
pieele externe
performanelor produselor se fac analize de regresie, de corelaie ntre

parametrii tehnico-economici i se stabilesc coeficieni de echivalen
ai acestor parametri, iar pe baza lor se aproximeaz preurile de export
(sau preurile interne) n funcie de nivelul preurilor practicate de
concuren.
O alt problem este cea a evalurii cheltuielilor de distribuie i
desfacere, cheltuieli care se adaug preului de export propriu-zis,
rezultnd preul final.
Firmele din late ri includ, de regul, aceste cheltuieli n
preurile comparabile. O baz de placare pentru stabilirea acestor
cheltuieli (i a preului de export) ar fi luarea n calcul a preului ce va
fi pltit de cumprtorul final din ara importatoare (preul cu
amnuntul, n cazul bunurilor de consum sau preul de achiziie n
cazul mijloacelor de producie), pre din care s se scad preul intern
de export (transformat n valut).
Adoptarea unei strategii de preuri la export, orientat dup
concuren, trebuie s se bazez pe o ct mai real i atent evaluare a
preurilor practicate pe piaa extern, cu care s se compare preurile
de export estimate, pentru a afla gradul de competitivitate al
produselor proprii i a stabili cea mai eficient strategie.
Dar i problema cunoaterii preurilor externe este una din cele
mai dificile, datorit particularitilor pieei fiecrei grupe de produse
n parte. Astfel, dac pentru bunurile de consum de importan
deosebit sau pentru resurse informaiile sunt mai uor de obinut (n
special, prin cotaiile de burs), pentru maini, utilaje i instalaii
informaiile sunt mai greu de obinut, nu numai datorit complexitii
lor, ci i datorit secretul tehnologic.
n cadrul unei anumite strategii de preuri, firmele practic
tactici de preuri adecvate fiecrei situaii pentru obinerea unor poziii
favorabile pe pia. Astfel, dac o firm dispune de un avans n
privina progresului tehnic sau de o conjunctur favorabil, care i
asigur o poziie puternic pe pia, va practica tactici active, de vrf,
pentru a valorifica aceste avantaje. n schimb, competitorii cu
posibiliti mai reduse i aliniaz preurile lor de export-import la cele
practicate de concureni i in seama de presiunea pieei, adoptnd
tactici pasive. S pot practica i tactici de preuri de penetraie, n
situaiile n care se ncearc preluarea unor cote ct mai mari din
capacitatea de absorbie a pieelor, cu ajutorul unor preuri temporar
mai reduse dect cele practicate de concuren.
Fundamentarea unor strategii i tactici de preuri trebuie s se
bazeze i pe prognoze referitoare la preurile interne i internaionale.
Aa cum a rezultat din cele prezentate n paragrafele anterioare,
diferenierea strategiilor pe preuri poate proveni i din modul concret
ce se are n vedere la stabilirea nivelului preurilor, determinat de
76
factorul cruia i se acord prioritate: costurile, cererea sau concurena.

Este de subliniat ns c nu poate fi vorba de o orientare categoric, cu
caracter exclusiv, a unei strategii dup un factor sau altul, ci este vorba
doar de prioritatea sau preponderena care se acord unuia sau altuia
din acetia. n elaborarea unei strategii de preuri i, n general, n
stabilirea preurilor trebuie inut seama de toi aceti factori, mai mult
sau mai puin.
Determinarea preului trebuie s fie concordant cu variabilele
mixului de marketing alese i trebuie s se bazeze pe analiza
simultan a cinci factori, a cror confruntare va permite obinerea
unuia sau a mai multor preuri posibile, ce vor fi testate nainte de
alegerea soluiei finale. Aceti factori sunt: constrngerile legale,
obiectivele ntreprinderii n materie de preuri, cererea, caracteristicile
produsului i concurena.1 La acetia se adaug rolul distribuitorilor n
fixarea preului. innd seama de aceti factori se poate prezenta o
schem a demersului fixrii preurilor.2
6.5. Strategia preurilor n cazul unei game de

produse
Sunt frecvente situaiile n care ntreprinderile produc o gam
larg de produse i trebuie s stabileasc preul pentru fiecare
sortiment sau reper n parte. Aceasta nu este o problem simpl
datorit raporturilor de interdependen care pot exista ntre ele i a
relaiilor complexe dintre cererea i costurile lor. Strategia preurilor
trebuie s corespund nevoii de a segmenta piaa, de a diversifica
produsele n aa fel nct ntreprinderea s poat beneficia de un
avantaj concurenial pe diferitele segmente de pia alese, urmrind ca
obiectiv final optimizarea rezultatelor pe ansamblul gamei respective.
Fixarea preurilor unei game de produse 3 necesit alegerea
produsului care va avea preul cel mai sczut i a produsului care va
avea preul cel mai ridicat, i stabilirea diferenelor de pre care trebuie
s existe ntre produsele gamei. Aceste alegeri sunt n funcie de
interdependena produselor care alctuiesc gama, ns trebuie avute n
1
Vezi P.L. Dubois, A. Jolibert, op.cit.p.137.

Idem p.138
(din pag.508) Surse: Ph. Kotler, Le Marketing; les fondaments de la decision (Forme 1). Les
editions dorganisation, Paris, 1974, p.392 (dup C. Florescu i colectiv, Marketing, E.D.P.,
Bucureti, 1981, p.297.
3
problema este prezentat, n special, dup P.L. Dubois i A. Jolibert, op.cit.p.158-160, 168-169.
2
77
Strategia
preurilor n
cadrul unei
game de
produse
vedere i efectele de complementaritate i de substituie dintre

produse.
Aa de exemplu, pentru produsele complementare i n cazul
unei cereri eterogene, ntreprinderea va avea interesul de a propune
preuri pentru un ansamblu de produse. Preul propus pentru acest
ansamblu este inferior sumei diferitelor preuri ale componentelor (de
pild, reperele i subansamblele care alctuiesc un automobil sau
oricare alt main).
Atunci cnd produsele sunt complementare i cnd exist
diferene relativ mari ntre costurile produselor ce formeaz gama (de
exemplu, un produs de baz i accesoriile ce-l formeaz) se folosete
ca strategie de fixare a preurilor aceea care const n a vinde cu un
pre mic produsul cu costul cel mai ridicat (pentru a uura cumprarea
lui) i a recupera pierderile sau absena marjei de rentabilitate pe
seama altor game de produse. O astfel de practic de pre captiv se
poate ntlni, mai ales, n cazul mainilor i pieselor de schimb, a
aparatelor foto i filmelor fotografice, aparatelor de ras i a lamelor
etc.
n sectorul serviciilor, o asemenea practic este realizat cu
ajutorul unui pre la dou componente, un pre de baz i un pre
variabil de utilizare (preul telefonului). n domeniul distribuiei el
corespunde preului de strigare i scderii preului mrcilor foarte
cunoscute, pentru atragerea clientelei spre alte produse la care marjele
distribuitorului sunt mai importante.
Pentru produsele substituibile ntre care exist diferenieri
economice n scar i fa de o cerere eterogen, ntreprinderea va
oferi unele produse la preuri ridicate, cu o marj important n raport
cu costul (prim), iar altele la pre sczut, chiar cu marj negativ
(pierdere). O astfel de practic este ntlnit la unele firme strine
pentru gamele de maini, n care cele din josul gamei nu sunt
profitabile, dar n schimb cele din partea de sus a gamei genereaz
profituri substaniale. O asemenea strategie este folosit i la fixarea
preurilor locurilor ntr-o sal de spectacole sau a tarifelor pentru
camerele de hotel.
n situaiile n care consumatorii sunt sensibili la pre ca
imagine a calitii, iar produsele gamei au aceleai condiii economice
de realizare, ntreprinderea poate folosi versiuni identice ale aceluiai
produs cu nume i preuri diferite. Produsul ce are preul cel mai
ridicat servete, n general, ca i subvenionare a produsului cu preul
cel mai sczut. Asemenea strategii pot fi ntlnite n cazul preurilor
mbrcmintei, nclmintei sau cosmeticelor.
Stabilirea de ansamblu a preurilor unei game de produse este
restricionat de ncadrarea acestora n zonele preurilor acceptabile
pentru consumatori. De asemenea, la fixarea lor trebuie avut n vedere
78
ca intervalul de pre care separ produsele aceleiai game s fie

suficient de important, pentru a putea fi remarcat de ctre
consumatori. ns, acest interval trebuie s fie adaptat i diferenelor
de cost de producie ca i aciunilor concurenilor i evoluiei pieei.
Procesul de fixare a preurilor (la produsele noi) are ca punct de
plecare obiectivele firmei. Pornind de aici, n continuare se analizeaz,
pe de o parte, factorii externi: concurena, cererea i reglementrile de
preuri i de concuren, iar pe de alt parte, factorii interni: costurile,
poziia i aderena firmei la marketingul - mix, gama de produse i
preurile produselor componente. n funcie de aceti factori se fixeaz
preul de baz i se stabilesc bareme de difereniere (de variaie) a
preurilor produselor componente.
Fixarea preurilor n domeniul industrial, pentru mijloacele de
producie, prezint unele particulariti. n primul rnd, pentru c rolul
jucat de pre este diferit de acela al preurilor bunurilor de larg
consum. Astfel, preul este considerat de numeroi cumprtori (firme)
ca nefiind un element aa de decisiv n decizi de cumprare cum este
n cazul bunurilor de consum. Factori ca garaniile de livrare, calitatea
produselor, serviciile post-vnzare joac un rol cel puin echivalent.
n al doilea rnd, exist proceduri specifice de determinare a
preurilor. n general, ele se fixeaz prin negociere direct.
Cumprtorii i vnztorii (mai puini la numr) se pun de acord
asupra unui pre. ns, n frecvente cazuri preurile pltite efectiv vor
fi diferite de cele propuse, ca urmare a influenrii lor prin modalitile
de plat, volumul comenzi, rabaturi etc.
Fenomenul cererii derivate are efecte asupra modului n care se
fixeaz preurile. O diminuare a cererii finale a unui produs conduce
uneori la scderi de pre ale componentelor sale.
Fixarea preurilor n domeniul industrial se face n unele situaii
prin cerere de ofert sau procedur de adjudecare. Ea se caracterizeaz
prin importana jucat de reaciile concurenilor i absena negocierii
din moment ce un pre odat propus i adjudecarea efectuat, nu mai
este posibil rediscutarea condiiilor de vnzare. Estimarea anselor de
reuit n funcie de reaciile concurenilor necesit utilizarea unor
metode bazate pe calculul probabilitilor.
ntrebrile
agentului
economic n
organizarea i
desfurarea
activiti
6.6. Strategia unui agent economic pentru a fi

competitiv
79
n organizarea i desfurarea unei activiti, un agent economic

trebuie s-i pun trei ntrebri fundamentale: ce bunuri trebuie s
produc i n ce cantiti; cum trebuie produse aceste bunuri, prin ce
procedee, cu ce resurse, costuri i preuri; pentru cine trebuie s fie
produse. Pentru a avea anse n afaceri i a deveni competitiv 1 agentul
economic trebuie s abordeze pas cu pas mai multe probleme i s
analizeze acei factori de care trebuie s in seama atunci cnd i
estimeaz preurile pentru produsele destinate pieei interne sau
externe.
Elaborarea unei strategii de pia i de preuri presupune
parcurgerea, ntr-o succesiune logic, a unor etape n care s fie
abordate i rezolvate mai multe probleme, i anume: definirea
obiectivelor n determinarea preurilor i, n general, n desfurarea
unei activiti, analiza situaiei pieei, calculul costurilor, stabilirea
structurii preurilor i prezentarea ofertei de pre.
Etapele
elaborri stra
tegiei de
pia i de
preuri
a) Definirea obiectivelor
Orice agent economic trebuie s-i defineasc obiectivele pe
care le urmrete, s aib o idee clar asupra a ceea ce dorete s
obin prin fabricarea i desfacerea unor produse pe piaa intern i
extern i s neleag rolul determinrii preurilor n aceast
activitate. De exemplu, dac scopul producerii i comercializrii unor
produse este acela de a folosi excesul de capaciti de producie,
decizia asupra preului se poate delimita la costurile marginale; dac
se dorete proiectarea i lansarea unor produse de nalt calitate atunci
decizia asupra preului poate avea un scop promoional. Obiectivele cu
privire la determinarea preurilor sunt strns legate de obiectivele
fixate prin politica de marketing i ele trebuie stabilite n prealabil i
nu doar cnd se primesc cereri de ofert.
b) Analiza situaiei piee
Rolul acestei analize este de a stabili o limit superioar pentru
limita de pre, bazat pe cererea pentru produsul respectiv i natura
concurenei.
Analiza situaiei pieei trebuie s se fac pentru a cunoate, n
general, trei aspecte privind piaa, i anume:
Cunoaterea dimensiunilor pieei (cererii) i obinerea
informaiilor asupra pieei disponibile sau accesibile, a
factorilor (inclusiv preul) care ar putea limita
desfacerea, perspectivele de viitor ale pieei etc. este
1
Problematica este prezentat prin adaptarea studiului: Alan Roberts, La ce preuri de export
trebuie s producem pentru a vinde competitiv (traducere Ion Sndulescu), publicat n 1988 n
International Trade Forum organ al Centrului de Comer Internaional GATT UNCTAD din
Geneva (I.T.C.)
80
important de aflat detalii cu privire la variaia

consumului n funcie de sezon i regiune i despre
grupurile de consumatori i comportamentul lor. Cu
ct informaiile sunt mai detaliate i exacte, cu att ele
sunt mai valoroase;
Cunoaterea competiiei. n frecvente situaii,
problema tipului i a gradului de concuren este
problema cheie n stabilirea preului. Concurena
poate fi direct i indirect. Un concurent direct vinde
un produs substanial diferit, dar destinat aceluiai
cumprtor sau aceleiai folosine (cafea sau ceai;
bere sau vin etc.).
n cazul adoptrii deciziilor de pre trebuie luai n considerare
att concurenii direci, ct i cei indireci.
Numrul posibilitilor de stabilire a preurilor pe care le are un
vnztor (exportator) depinde de natura concurenei. De exemplu:
dac piaa este dominat de numai civa mari concureni, el va avea
puin elasticitate n stabilirea preurilor i, n general, va fi nevoit s
adopte o strategie de aliniere a preurilor la cele ale concurenei. n
acest caz va trebui s pun accent pe alte variabile ale marketingului,
pentru a diferenia produsul de cele ale concurenei: designul,
modelul, calitatea, canalele de distribuie, publicitatea, serviciile postvnzare etc.
Dac piaa este caracterizat de existena a numeroi vnztori
de produse cu un grad nalt de substituire, concurena va fi, n general,
viguroas i, drept urmare, nici un vnztor nu poate influena preul
n mod substanial. Modificrile de preuri vor fi greu de efectuat,
deoarece dac o firm majoreaz preul, cumprtorii se vor ndrepta
spre alte produse. n astfel de situaii, forele concurente ajung la o
cot determinat de pia i practic o strategie de preuri cunoscut ca
stabilitatea preului n funcie de evoluia cotei pieei;
cunoaterea preurilor pieei. Alturi de informaiile
privind mrimea i natura concurenei sunt necesare
informaii detaliate privind preurile dominante pentru
categoria de produse care se comercializeaz de firma n
cauz. Preul unui produs este de obicei, alctuit dintr-o
serie de elemente legate de ansamblul factorilor de
marketing: condiii de plat, rabaturi, marje de distribuie.
Cu ocazia cercetrii preurilor este necesar s se obin
informaii ct mai largi privind aceti factori, iar n cazul
exportului este necesar obinerea unor informaii privind
legile i reglementrile care pot influena deciziile de pre
(legislaia de control al preurilor, sistemul de impozite i
taxe interne, condiii uzuale de vnzare etc.).
81
c) Calcularea costurilor
Principalele elemente ce trebuie cuprinse ntr-o calculaie a
costurilor sunt: costurile directe de producie, regiile de producie i
costurile de comercializare i distribuire. Toate aceste costuri trebuie
determinate i analizate pe elementele (costuri) fixe i variabile. Rolul
analizei costurilor nu este att de a determina preurile interne sau de
export, ci de a ajuta la stabilirea structurii preurilor n funcie de
condiiile de pia.
O atenie deosebit trebuie acordat condiiilor posibile de
livrare sau comercializare n care poate fi ncheiat o tranzacie. n
ceea ce privete exportul, multe condiii de livrare folosite n comerul
internaional au fost definite de Camera de Comer Internaional i
sunt denumite Incoterms. Aceasta indic divizarea costurilor i
rspunderii ntre exportator i clientul su. Fiecare condiie
Incoterms prezint diferite seturi de avantaje i dezavantaje pentru
importator i exportator. Cnd un exportator (sau vnztor la intern)
i-a elaborat o structur a preului, el poate negocia cu cumprtorii
condiiile de livrare specifice, care vor forma baza cotaiei respective
de pre.
Piaa i obiectivele (interesele) firmei pe o pia trebuie s fie
punctul de plecare pentru decizia asupra nivelului de pre. Informaia
asupra costurilor urmeaz s fie utilizat numai dac vnzarea pe o
pia se face cu asigurarea unui profit. Aceast dubl investigare
asupra pieei i asupra costurilor st n centrul reuitei n determinarea
preului.
d) Stabilirea structurii i nivelului (limitei) preului
Preul este una din variabilele cheie n procesul complex al
determinrii condiiilor de comercializare i de dirijare a produsului la
locul i timpul potrivit.
Stabilirea structurii i nivelului preului se face cu scopul de a
estima ce profit poate obine firma pentru exportul sau
comercializarea la intern a produselor sale. La stabilirea structurii
preului de export (parial i la preurile de intern) trebuie luai n
considerare i ali factori, i anume:
- comisionul agentului de import-export;
- restituirea de taxe vamale sau alte taxe (TVA) cnd bunurile
din import se utilizeaz pentru producerea mrfurilor
destinate exportului;
- costul dobnzilor sau, mai precis, pierderea dobnzii asupra
veniturilor obinute din vnzarea (exportul mrfurilor), ca
82
urmare a faptului c plata contravalorii mrfurilor se face la

un timp considerabil dup livrarea bunurilor.
Preurile se pot calcula pornind de la costuri, prin nsumarea
elementelor de pre, n funcie de condiiile de comercializare. Aceast
metod poate duce la cotaii de pre necompetitive i nu ine seama de
condiiile principale ale pieei pentru produsul respectiv. Ea ar trebui
nlocuit cu metoda regresiv (retrograde pricing), adic cu metoda de
stabilire a preului de export pornind de la preul extern final de pia,
din care s se deduc pe rnd diferitele elemente (componente) ale
preului extern, inclusiv costurile proprii pentru a se putea afla
mrimea profitului (sau a pierderii). Deci, folosind aceast metod,
din preul extern final se scad mai nti componentele preului extern
(taxa pe valoare adugat, taxa vamal, frahtul extern i asigurarea,
cheltuieli interne de transport din ara exportatoare, costul ambalajelor,
marcrii i expediiei, comisionul agenilor), apoi se scad costurile
variabile i fixe, iar diferena va fi profit (sau pierdere).
Dac aceast diferen (+) este mare, exportatorul (vnztorul
intern) dispune de rezerv de pre. n acest caz el ar putea avea n
vedere stabilirea preului la un nivel ceva mai sczut dect preul
practicat curent pe pia. Dar nainte de a lua o astfel de decizie, el
trebuie s-i clarifice unele aspecte, s-i pun unele ntrebri, ca de
exemplu:
- cum ar putea s reacioneze concurena?
- preul pieei este artificial ridicat?
- preul mai sczut nu ar putea sugera cumprtorilor ideea
unei caliti inferioare a mrfii?
- au fost luate n considerare toate costurile?
- ct de dificil ar putea fi o majorare ulterioar a preurilor?
- dac preul ar fi meninut la nivelul de preuri curente ale
pieei, va ajuta aceasta la sprijinirea dezvoltrii altor piee de
export?
Dac diferena dintre preul pieei i costuri este foarte mic sau
chiar negativ, exportatorul (sau vnztorul la intern) trebuie s ia n
considerare alte aspecte, s-i pun alte ntrebri:
- este dispus piaa s suporte un pre uor majorat?
- pot fi negociate cheltuielile pe plan local din ara de import?
- exist ci de reducere a taxelor vamale?
- ce alternative exist pentru transport?
- pot fi reduse cheltuielile de ambalare?
- ct de mult pot fi reduse costurile de producie?
n aceast situaie, o alternativ ar putea fi respingerea pieei
respective i examinarea posibilitilor de desfacere pe alte piee.
83
Stabilirea limitei (nivelului) de pre este un proces de calculaie

intern folosit pentru a evalua efectele pe care le au condiiile pieei i
costurile de producie asupra profitului.
e) Prezentarea ofertei de pre
Bazat pe structura de pre elaborat, exportatorul (vnztorul la
intern) poate face oferte de pre pentru posibilii importatori
(cumprtori interni) ca rspuns la cererile lor exprese. Printr-o ofert
de pre, agentul economic furnizeaz unui potenial cumprtor un
pre precis i condiiile exacte n care el este dispus s livreze marfa.
O ofert de pre trebuie s conin urmtoarele:
exprimarea de mulumire pentru cererea de ofert;
descriere clar i concis a mrfii;
expunerea condiiilor de livrare i a costurilor suplimentare
cuprinse n pre (cum ar fi cheltuielile de ambalare);
detalii privind preurile, rabaturile, condiiile de plat;
o indicaie privind data livrrii;
perioad de valabilitate a ofertei;
cantitile minime i maxime de marf care pot fi comandate.
Natura ofertelor poate fi mult diferit de la caz la caz. Multe
oferte se fac prin telex sau fax, dar exist i alte modaliti care
presupun trimiterea unui formular i a unei scrisori nsoitoare ctre
cumprtorii poteniali. Unii ageni economici trimit oferte pe un
formular special care include o fi de acceptare pe care cumprtorul
potenial o poate completa i returna dac accept preul i dorete s
lanseze o comand. O astfel de ofert este o ofert ferm de livrare.
O alt modalitate folosit deseori este de a trimite o factur
proform ca o modalitate de ofertare. Ea nu trece prin sistemul normal
de contabilitate (ca celelalte facturi comerciale) pn cnd nu este
urmat de o comand.
n toate cazurile, exportatorul (vnztorul la intern) trebuie s
prezinte o ofert ntr-un mod clar i profesionist. De asemenea, este
important ca la o cerere de ofert s se acorde un rspuns prompt,
ntruct aceasta arat importatorului (cumprtorului intern) c
exportatorul (vnztorul) este interesat n ncheierea afacerii i c are
un sistem operaional eficient. Promptitudinea este esenial pentru
obinerea unei comenzi, deoarece cumprtorul s-ar putea s fi lansat
cereri de ofert i altor furnizori poteniali. Dac exportatorul
(furnizorul) nu este n msur s trimit o ofert de pre, el trebuie s
expedieze o confirmare intermediar, pn cnd va fi elaborat oferta
cerut.
84
Oferta de pre conine, pe lng informaii de pre, n acelai

timp, document de vnzare.
n cazul unei oferte scrise i, atunci cnd este posibil, oferta
trebuie nsoit de materiale publicitare corespunztoare, prezentate
ntr-o form atractiv. Un astfel de material poate include i pagini din
catalogul firmei i alte informaii care s reflecte interesul specific al
cumprtorului.
Scrisoarea nsoitoare poate include i informaii ca: avantajele
produsului comparativ cu cele ale concurenei, o detaliere a preului i
orice motivri din care s rezulte avantajele deosebite ale condiiilor
de plat i de livrare i orice alte avantaje deosebite prezentate de
ofert pentru cumprtorul potenial.
6.7. Strategii de pre i tehnici de vnzare la

ndemna firmelor mici i mijlocii1
Dac marile firme i grupuri industriale dispun de bugete
publicitare impresionante, care le permit s practice un marketing
profesionist, prin care pot manipula clienii i influena piaa, firmele
mici, mai ales, sunt lipsite de bani i de accesibilitatea la un marketing
laborios i avansat. Ele pot practica ns alt gen de marketing,
elementar i operaional, care cost puin sau nu cost nimic. Acesta se
bazeaz pe instrumente i proceduri simple, pe inspiraie i
inventivitate, pe etic i bun-sim, iar uneori se folosete i trucul,
pentru a profita de anumite atitudini comportamentale i de psihologia
cumprtorilor. Toate aceste instrumente i proceduri, folosite cu un
minim de restricii morale i legale, urmresc s asigure atracia i
satisfacerea clientului. Principiul de baz este cel exprimat de H. Ford:
secretul succesului const n a oferi mult i a cere puin. Un efect
deosebit poate avea i butada: clientul are ntotdeauna dreptate,
pentru c-i ofer acestuia un plus de satisfacie i de atracie.
Preul reprezint pentru muli cumprtori un obstacol greu de
trecut. La aflarea preului, unii cumprtori reacioneaz, se inhib,
alii renun la procurarea bunurilor. De aceea, trebuie fcut mereu
ceva pentru a transforma preul dintr-un element respingtor ntr-unul
de atracie sau cel puin pentru a-l face acceptabil pentru clieni. Sunt
mai multe modaliti prin care se poate realiza acest obiectiv, din care
vom prezenta cele mai importante.
Folosirea trucului cu eticheta, n care se trece preul vechi (mai
mare) i preul nou (mai mic). Utilizarea acestui truc nevinovat (cnd
se poate) exercit un plus de atracie asupra clienilor.
1
problematica este prezentat avnd n vedere, n special: tefan Prutianu, Afaceri mici, afaceri
mijlocii, Tribuna Economic, nr.13 i 15 din 1993.
85
Folosirea preului psihologic. n cazul bunurilor de consum

individual, o regul important este stabilirea preurilor dup client. El
percepe nivelul preului ca o tachet psihologic, un nivel psihologic
sau nivel de acceptare. Preurile prea mari sunt asociate unui sacrificiu
financiar nemeritat, iar preurile prea sczute sunt asociate cu o
calitate slab. Preuri psihologice, cu atracie pentru consumatori, pot
fi i cel formate din cifre impare sau fixate exact sub un numr rotund.
Respectarea pragului psihologic, adic a unei cifre rotunde
peste care clientul este tot mai puin dispus s plteasc. Depirea
orict de puin a pragului inhib un procent important de cumprtori.
Pierderea ce s-ar realiza prin practicarea preurilor sub acest prag se va
recupera prin sporul de vnzri i viteza de rotaie a capitalului.
Combinarea psihologic a ofertelor, prin oferirea pe rnd a trei
produse de caliti diferite. Mai nti de ofer produsul de bun
calitate i la preul cel mai ridicat. Clientului i va conveni calitatea
produsului, dar preul i se va prea prea ridicat. Se ofer apoi un al
doilea produs, ieftin, dar de calitate sczut. Preul va fi atractiv, dar
clientul prefer calitatea primului produs. Se va oferi, n cele din
urm, un produs apropiat calitativ de primul, dar la un pre mai redus.
Reacia clientului poate fi aceasta: exact ce-mi trebuie. El va avea
deci sentimentul c cumpr ce i-a dorit, la un pre convenabil.
Transferul unei pri din pre. La cumprturile complexe,
primul pre sesizat de client este cel al produsului de baz. Pentru a fi
atractiv, acest pre poate fi cobort dac o parte din el este transferat
asupra accesoriilor, pieselor de schimb, rezervelor.
Corelarea preului cu mrimea cumprturii. Preul se reduce
progresiv pe msur ce cantitile cumprate sporesc, stimulnd
creterea vnzrilor. Reducerile de pre pot fi acordate i pentru
termenele de livrare mai ndeprtate.
Oferta special. Periodic sau la ocazii speciale, sunt anunate
solduri i reduceri la diverse articole sau game de produse ori reduceri
generale de preuri pe ntregul magazin sau pe ntreaga reea de
magazine. Sunt preferate zile de srbtoare i zile cu vnzri slabe.
Bonificaii i cupoane de reduceri. Sunt eliberate
cumprtorilor bonuri sau cupoane imprimate cu sigla magazinului i
diverse informaii cu caracter promoional. ntruct aceste cupoane
(bonuri) dau dreptul la reduceri procentuale din pre pentru
86
cumprturile ulterioare, clienii vor fi tentai s revin n magazin

pentru a-i valorifica drepturile respective.
Vnzri cu plata n rate lunare. Aceast modalitate de vnzare
este atractiv pentru client, care percepe dou faciliti: suma de plat
lunar acceptabil i ideea fragmentrii preului n pli lunare.
Vnzri grupate. Se constituie cumprturi grupate sub forma
unor couri sau ansamble de produse n care, printre articolele
cumprate curent, sunt strecurate i articole cu vnzare lent sau adaos
comercial ridicat. Pentru aceste cumprturi grupate se anun
reduceri de preuri. n unele ri legislaia interzice astfel de tehnici de
vnzare.
Vnzri cu ramburs. Se anun vnzri cu reduceri de pre la
anumite articole pentru cumprtorii care fac dovada c anterior au
cumprat aceleai produse din acelai magazin sau reea de magazine.
3X2 i 4x3. se fac oferte grupate de trei articole n preul a
numai dou sau de patru articole n preul a numai trei. n aceste
cazuri, preul unui articol vndut individual este mult supralicitat.
Astfel, vnzrile se pot face la un pre acceptabil pentru vnztor i cu
un plus de atracie pentru cumprtor, care rmne cu sentimentul c a
fcut o mic afacere.
Prime directe. Sunt oferite sub forma unui articol suplimentar
cu titlu gratuit, adugat la un gen de cumprtur semnificativ i, de
regul, determinat precis.
Prime de ncasat. Sunt oferite sub forma unor fise, a unor
jetoane sau a unor cupoane care dau dreptul la acordarea unor prime
viitoare pentru cumprturi ulterioare dintr-un anumit articol, o
anumit gam, un anumit magazin sau o anumit reea de magazine.
Este una din tehnicile folosite pentru pstrarea clientelei.
Prime difereniate. Se acord similar cu acordarea primelor
directe sau de ncasat, cu deosebirea c se stabilesc difereniat n
raport cu mrimea cumprturii, termenul de livrare, condiiile de
plat sau structura unui ansamblu de cumprturi grupate.
Vnzri diverse la pre fix. Se formeaz uniti de cumprare
distincte constituite din articole individuale sau grupe de articole
diverse oferite dup o regul de genul Total la 1.000 lei sau Totul
la 10.000 lei etc. n alctuirea acestor uniti de cumprare este bine
87
ca articolele s fie ct se poate de diversificate pentru a favoriza

comportamentul de cumprare impulsiv.
Prima de coninut. n varianta cea mai cunoscut, prima este
acordat prin modul de condiionare a produsului i ambalajului, n
special sub forma ambalajului reutilizabil. Const n introducerea unor
condiionri ale ofertei (produs + ambalaj + accesorii) de aa natur
nct cumprtorul s le poat utiliza sau reutiliza ca pe un articol
distinct, cumprat adiional la produsul de baz.
Dina cest evantai de strategii de pre i tehnici de promovare a
vnzrilor, fiecare firm poate folosi unele sau latele, n funcie de
mrimea i puterea ei sinergic, de obiectivele urmrite i produsele
comercializate, de zona, perioada i specificul pieei etc.
88
Timp estimat
30 min.
1.Enumerai obiectivele ce se realizeaz prin politica de pre n funcie de

strategia de pia adoptat?
2.Care sunt coordonatele unei strategii de preuri ?
3.Precizai motivaiile opiunii pentru preuri nalte?
4Artai punctul de plecare n procesul de fixare a preului produselor noi?
5.Ce ntrebri poate s-i pun un agent economic n organizarea i

desfurarea unei activiti?
6 Care este rolul analizei situaiei pieei?
....
........................................................................................................................
7. Ce trebuie s conin o ofert de pre?
89
8. Ce nelegei prin 3x2 i 4x3 ?
9. Caracterizai prima de coninut?
10. Ce ntelegei prin vnzri cu ramburs ?
Tema VII:
Sistemul informaional al nivelului i evoluiei
preurilor
90
Rezumat
Sistemul informaional al preurilor i tarifelor reprezint un
ansamblu de date (informaii), de indicatori, cu ajutorul crora se
prevede i se urmrete evoluia (micarea) preurilor nominale, a
preurilor medii ale grupelor de produse, a nivelului general a
preurilor, n cadrul unor intervale de timp reprezentative.
Elementele cele mai importante ale sistemului informaional al
preurilor sunt: indicii de preuri sau tarife, preurile sau tarifele medii,
preurile sau tarifele curente, constante sau comparabile i influenele
rezultate din modificrile preurilor.
Sistemul informaional al preurilor cuprinde trei subsisteme
principale:subsistemul informaional al preurilor (cu ridicata) ale
produselor industriale, subsistemul informaional al preurilor de
consum
(preurile
cu
amnuntul
i
tarifele
pentru
populaie),subsistemul informaional al preurilor produselor agricole
preluate la fondul de stat direct de la productori.
7.1. Coninutul sistemului informaional modern al

preurilor
Rezolvarea problemelor privind previzionarea i urmrirea
preurilor impune existena unui sistem informaional complet, care s
furnizeze datele necesare cu privire la evoluia preurilor n cadrul
unor intervale de timp.
Sistemul informaional al preurilor i tarifelor reprezint un
ansamblu de date (informaii), de indicatori, cu ajutorul crora se
prevede i se urmrete evoluia (micarea) preurilor nominale, a
preurilor medii ale grupelor de produse, a nivelului general a
preurilor, n cadrul unor intervale de timp reprezentative.
Concepia care st la baza actualului sistem informaional al
preurilor este realizarea unui instrument complex, sensibil i eficient
care s permit urmrirea nivelului general al preurilor i efectele
aplicrii msurilor guvernului pentru restabilirea echilibrului
economic, financiar i social. n acest sens, prin sistemul
informaional se urmrete asigurarea urmtoarelor cerine principale:
- cunoaterea nivelului, structurii, evoluiei preurilor
nominale en gross, de contractare i de achiziie, a preurilor
en detail i a tarifelor, precum i a influenelor provenite din
modificarea lor;
- analiza nivelului i dinamicii preurilor medii la
principalele grupe i subgrupe de produse;
Cerine
principale
asigurate prin
sistemul
internaional al
preurilor
91
Definirea
sistemului
informaional
al al preurilor
i tarifelor
- obinerea i asigurarea la nivelul fiecrei verigi

organizatorice (ntreprindere, departament, minister, organ
central de sintez) a unui volum de informaii privind
nivelul, structura i evoluia preurilor, necesare pentru
adoptarea deciziilor corespunztoare i pentru informarea
sistematic a conducerii statului asupra micrii preurilor n
economie;
- realizarea unei serii de date privind dinamica i structura
preurilor n vederea elaborrii previziunilor imediate i
prognozelor de preuri, precum i pentru recalcularea n
preuri comparabile a unor indicatori sintetici exprimai
valoric, care arat nivelul de dezvoltare economic-social a
rii;
- corelarea datelor i indicatorilor privind structura i evoluia
preurilor cu datele i indicatorii existeni, referitori la cost,
profit, taxa pe valoare adugat cuprinse n preuri;
- asigurarea unei evidene unitare, de urmrire a evoluiei
preurilor, astfel nct s rspund obiectivelor stabilite prin
sistemul informaional i s permit prelucrarea automat a
datelor.
La baza sistemului informaional al preurilor st evidena
statistic, cu instrumentul ei sintetic drile de seam i cu
metodele sale de caracterizare a dinamicii preurilor. Un rol important
n cadrul acestui sistem informaional au, de asemenea, cataloagele i
listele de preuri, actele normative, n care sunt publicate preurile sau
limitele de preuri i pe baza crora au loc operaiunile de vnzarecumprare a mrfurilor, precum i documentele specifice din uniti,
prin care se stabilesc preurile produselor i, respectiv, se urmresc
costurile produselor n fabricaie, documentele de negociere a
preurilor libere etc.
Elementele cele mai importante ale sistemului informaional
al preurilor sunt: indicii de preuri sau tarife, preurile sau tarifele
Elementele cele medii, preurile sau tarifele curente, constante sau comparabile i
mai importante influenele rezultate din modificrile preurilor.
ale sistemului
a) Indicatorii cu cea mai mare eficien i cu un rol recunoscut
informaional al
n cercetarea evoluiei preurilor sunt indicii de pre. n
preului
statistica economic, indicii preuirilor, mpreun cu indicii
valorii i ai volumului fizic al produciei alctuiesc un sistem
de indici care permit analiza dinamicii produciei i
circulaiei mrfurilor n funcie de modificarea preurilor. Acest
sistem de indici poate fi analizat n mod independent sau n
interdependen cu alte sisteme de indici ce caracterizeaz alte
laturi ale activitii economice la nivelul unei ntreprinderi, al
unei ramuri sau la nivelul ntregii economii naionale.
92
b) Preurile medii privite comparativ pe mai muli ani

caracterizeaz i ele dinamica preurilor, dar, spre deosebire de
indici, preurile medii exprim o evoluie dat att de
modificarea unor preuri nominale, ct i de modificrile n
structura sortimental a produciei sau desfacerii mrfurilor
determinate. Preurile medii ale principalelor produse servesc la
analiza corelrii preurilor cu veniturile populaiei.
c) Pentru asigurarea comparabilitii n timp a indicatorilor privind
producia, este necesar exprimarea lor att n preuri curente,
ct i pe baza unor operaiuni de recalcularea a elementelor
componente din preuri curente n preuri constante, utiliznduse metode sau procedee tehnice specifice. Prin preuri constante
se neleg preurile unui anumit an, ales ca baz n cadrul unui
interval de timp cu ajutorul crora se recalculeaz indicatorii
valorici dintr-o anumit perioad pentru a se putea compara n
timp. Pentru ca preurile constante s aib putere de
caracterizare n perioada n care sunt utilizate, este necesar ca
aceast perioad s fie ct mai scurt (cinci sau maximum zece
ani). Utilizarea unui pre constant pe o perioad mai mare face
ca acesta s-i piard puterea de caracterizare real a
fenomenelor i proceselor economice. Preul constant este, deci,
o unitate convenional de msur, cu ajutorul creia exprimm
valoric volumul, cantitativ al unei activiti ce poate fi astfel
comparat n timp i spaiu.
d) Preurile comparabile sunt preurile folosite la stabilirea
dinamicii indicatorilor valorici pe o perioad mai mare i n care
s-au stabilit mai multe nivele de preuri constante. Exprimarea
dinamicii se poate realiza prin racordarea indicatorilor, adic
prin trecerea dintr-un pre constant n altul, crendu-se astfel o
legtur de comparabilitate pe o perioad mai ndelungat,
respectiv ntre indicatorii din perioada trecut, cnd s-au
calculat cu vechiul pre constant, i din perioada curent, n care
s-a folosit noul pre constant. n aceste condiii nu mai exist un
anumit pre constant pentru ntreaga perioad, ci se poate spune
c dinamica este calculat n preuri comparabile.
7.2. Principalele componente ale sistemului informaional

al preurilor n ara noastr
93
Sistemul informaional al preurilor cuprinde trei subsisteme

principale:
- subsistemul informaional al preurilor (cu ridicata) ale
produselor industriale;
- subsistemul informaional al preurilor de consum (preurile
Subsistemele
cu amnuntul i tarifele pentru populaie);
sistemului
- subsistemul informaional al preurilor produselor agricole
informaional al
preluate la fondul de stat direct de la productori.
preurilor
A.
Subsistemul informaional al preurilor cu ridicata

ale produselor industriale
n cadrul acestui subsistem se calculeaz i se urmresc
urmtorii indicatori:
1. Indicii preurilor cu ridicata, care caracterizeaz n
Indicatorii
mod complex evoluia n timp a acestei categorii de
subsistemului
preuri, pe urmtoarele structuri:
informaional al
- pe verigi organizatorice: indici pe ansamblul economiei (de
preurilor cu
stat naional i local; pe forme de proprietate), pe
ridicata ale
ministere i departamente; pe uniti economice (regii
produselor
autonome i societi comerciale); pe principalele grupe de
industriale
produse;
- pe destinaii ale produselor: indici ai preurilor destinate
fondului pieei; indici ai preurilor produselor destinate
exportului; indici ai preurilor produselor pentru alte
destinaii.
2. Volumul valoric al modificrilor de preuri, care se
calculeaz pe aceleai structuri ca i indicii de pre.
Acest indicator pune n eviden influenele la
productor (vnztor) rezultate din micarea
preurilor. De fapt, el msoar modificarea mrimii
veniturilor obinute din vnzarea produciei, exprimate
n preurile liberalizate.
3. Preurile medii ale principalelor grupe de produse. La
produsele care se fabric ntr-o structur sortimental,
formnd grupe de produse care au o importan
economic i social deosebit, pe lng preurile
nominale, ca preuri unitare ale fiecrui sortiment n
parte, se stabilesc i se urmresc preuri medii pentru
fiecare grup de produse nominalizate n acest sens.
Determinarea acestora servete la identificarea
cauzelor creterii preurilor, evideniind complet
grupele, subgrupele de produse care nregistreaz
creteri substaniale. n acest fel se pot analiza
fenomenele pozitive sau negative prin prisma
94
efectelor pe care le produce micarea preurilor n

interiorul grupelor de produse.
B.
Subsistemul informaional n domeniul preurilor
cu amnuntul i al tarifelor serviciilor destinate
populaiei
Acest subsistem cuprinde un ansamblu de indici, prin care se
urmrete caracterizarea complex a evoluiei preurilor i tarifelor de
consum, pentru total i pentru diferite categorii de populaie.
n sistemul de indicatori ce caracterizeaz dezvoltarea
economico-social a rii, indicii preurilor cu amnuntul i ai tarifelor
pentru populaie ndeplinesc funcii complexe, dintre care cele mai
importante sunt:
- reflect n mod sintetic evoluia preurilor de consum i a
tarifelor pltite de populaie;
- constituie un element esenial n determinarea veniturilor
reale ale populaiei, indicele general avnd el nsui, un loc
specific n sistemul de indicatori ai nivelului de via, al
costului vieii;
- servete ca deflator la recalcularea desfacerilor de mrfuri i
prestrile de servicii n preuri comparabile sau constante;
- face obiectul comparrii cu alte ri n vederea lrgirii
sistemului informaional al preurilor.
Indicii preurilor cu amnuntul i ai tarifelor cuprind:
indicele general al preurilor cu amnuntul i
al tarifelor, care se calculeaz la nivelul
ntregii ri pentru toate bunurile de consum i
serviciile, pentru ntreaga populaie;
indicii preurilor calculai pe categorii de
mrfuri i pe sectoare ale desfacerii
mrfurilor, prestrilor de servicii i ale
efecturii plilor de ctre populaie, i anume:
a) indicele preurilor produselor ce se desfac prin unitile
comerului de stat, unitile cooperatiste i particulare (pe total
i pe feluri de produse alimentare i nealimentare);
b) indicele tarifelor serviciilor prestate ctre populaie prin uniti
de stat, cooperatiste i particulare;
c) indicele preurilor locuinelor proprietate personal: construcii
noi i cumprri din fondul statului;
d) indicele preurilor produselor ce se desfac pe piaa rneasc;
e) indicele preurilor locuinelor i altor construcii care se vnd de
ctre populaie;
f) indicele construciilor de locuine i alte construcii cumprate
de la uniti specializate particulare;
95
Funciile
indicilor
preurilor cu
amnuntul i ai
tarifelor pentru
populaie
g) indicele preurilor costului zilnic de produse alimentare i

nealimentare;
h) indicele preurilor i tarifelor bunurilor de consum i serviciilor
cu frecven mare n consumul populaiei, conform listelor
nominalizate la guvern.
Indicii g) i f) servesc la efectuarea calculului indexrii
salariilor i acordrii compensaiilor diferitelor categorii ale
populaiei.
Indicele general al preurilor i tarifelor din sectorul de stat,
cooperatist sau particular exprim evoluia preurilor i tarifelor la
majoritatea mrfurilor i serviciilor pltite de populaie. El cuprinde
toate modificrile nominale ale preurilor cu amnuntul i ale tarifelor
efectuate prin decizii ale organelor componente n cadrul micrii
libere a preurilor i tarifelor din cursul perioadei n care se efectueaz
calculele.
Indicele preurilor i tarifelor practicate liber de populaie
exprim evoluia preurilor la produse i servicii vndute i prestate de
uniti particulare direct ctre populaie.
Indicii preurilor calculai pe categorii ale
populaiei:
- pentru cheltuielile bneti efectuate pentru procurare de
produse i servicii, de ctre personalul din ntreprinderi i
instituii;
- pentru cheltuielile bneti efectuate pentru procurarea de
produse i servicii de ctre rani;
- pentru aceleai cheltuieli efectuate de ctre pensionari.
Indicii preurilor calculai pe ramuri ale
economiei;
Indicii preurilor pe categorii de consumatori:
salariai i pensionari;
Indicii preurilor pe grupe de familii dup
nivelul veniturilor;
Indicii preurilor pe judee.
Periodicitatea de calculare a indicelui general este: lunar,
trimestrial, semestrial, anual i pe perioade mai mari.
C.
Subsistemul informaional al preurilor produselor

agricole preluate la fondul de stat
Pentru caracterizarea nivelului i evoluiei acestor preuri,
sistemul de indicatori este format din:
96
1. indicele preurilor produselor agricole preluat la

fondul de stat (indicele preurilor de realizare a
produciei marf agricol), ca indice agregat al
indicilor: indicele preurilor produselor agricole
preluate de la societile comerciale agricole; indicele
preurilor de contractare i achiziie ale produselor
preluate de la productorii individuali i asociaii ale
productorilor agricoli individuali.
Calculul indicilor de pre se efectueaz i pe categorii de
produse: produse de origine vegetal i animal i pe feluri de
productori (de stat, asociaii, gospodrii agricole particulare).
2. volumul influenelor valorice rezultate la nivelul
intrrilor n fondul de stat din modificrile de preuri.
Acestea se calculeaz pe categorii de productori i pe
produse. n sfera acestui indicator se includ
modificrile nominale ale preurilor de baz ale
fiecrui produs, stabilite pe categorii de productori,
pe caliti, pe zone de producie, grupe de greutate,
perioade de prelucrare, precum i modificrile
sporurilor de pre acordate sub form de prime n bani.
Indicii preurilor produselor agricole intrate la fondul de stat i
volumul influenelor valorice la productori reflect modificarea
preurilor nominale de contractare i achiziie, precum i a sporurilor
i primelor de pre pltite n bani productorilor agricoli care predau
produse la fondul de stat n perioada curent, fa de perioada de baz.
3. foarfecele preurilor. Acesta este compus din doi
indici: indicele preurilor produselor agricole vndute
de productori agricoli i indicele preurilor
produselor industriale cumprate de acetia, al cror
raport exprim evoluia puterii de cumprare a
produselor agricole. Pornind de la aceeai baz
(100%), curbele descrise de cei doi indici se aseamn
optic cu braele unei foarfeci. Acest raport se
calculeaz pe baza indicilor cu baz fix n cadrul
unui interval de timp.
Importana acestui indicator const n aceea c el exprim
evoluia puterii de cumprare a rnimii.
7.3. Calculul indicatorilor sistemului informaional al

preurilor
7.3.1. Metode de calcul al indicilor de pre
97
Una din problemele cheie ale metodologiei de construire a

indicilor preurilor o constituie tehnica de ponderare.
n funcie de ponderile folosite )cantitile de produse din
perioada de baz sau curent), precum i n funcie de expresia
matematic a calculului indicilor de grup sau sintetici, pn n prezent
sunt cunoscute i aplicate trei tipuri fundamentale de indici.
a) Indicele Laspyres1, care utilizeaz ca ponderi ale preurilor
cantitile de produse vndute sau consumate n perioada de
baz (q0).
Indicele
Esenial n aceast concepie este pstrarea bazei de
Laspeyres
comparaie (cantitate) neschimbat. Laspyres a construit astfel un
indice agregat sau mediu aritmetic, cu formula:
Ip1/0 = [ (p0q0 p1 / p0)] / p0q0 100

sau
Ip1/0 = p1q0 / p0q0 100
n care:
Ip1/0 indicele preurilor n perioada curent (1) fa de perioada de
baz (0);
p0q0 valoarea cantitilor de produse vndute n anul de baz, n
preurile anului curent;
p0q0 valoarea cantitilor de produse vndute n anul de baz, n
preurile anului de baz;
p0/q0 indicii individuali ai preurilor nominale ale produselor
cuprinse n calcul;
p0q0 p1/p0 valoarea recalculat a cantitilor de produse vndute n
perioada de baz, n preurile anului curent.
Fiind uor de calculat, prin simplitatea i constana bazei, acest
tip de indice poate avea o aplicabilitate larg. n realitate, procedeul de
ponderare utilizat nu corespunde ritmului actual al modificrii rapide a
structurii produciei i consumului. Aplicarea acestui tip de indice ar
presupune ca o parte din ce n ce mai mare de produse s rmn n
afara calculelor, iar rezultatele obinute privind evoluia preurilor nu
ar fi reale, nu ar putea servi scopului pentru care s-au efectuat,
determinarea nivelului general al preurilor. Pe de alt parte, tocmai
meninerea neschimbat a ponderilor fa de acest indice s poat
reflecta real nivelul general al preurilor, creterea acestora, pentru
produsele cu consumuri relativ constante, adic pentru acelea cu
cerere neelastic, fr de care oamenii nu pot tri. Pentru determinarea
evoluiei preurilor la asemenea bunuri de consum i servicii trebuie s
1
E. Laspyres, statistician german e origine francez, care n 1864 propune aceast tehnic de
ponderare n calculul indicilor de pre.
98
se foloseasc acest tip de indice. Cu ajutorul lui se poate realiza

indexarea veniturilor populaiei.
n ara noastr, ncepnd cu anul 1990, acest tip de indice este
aplicat la determinarea evoluiei preurilor i tarifelor de consum ale
populaiei.
b) Indicele Paasche, care utilizeaz ca ponderi cantitile de
produse din anul curent (q1).
Fiind conceput a se determina cu ajutorul structurii noi a Indicele
produciei i consumului, el are o aplicabilitate mai mare, fiind utilizat Paasche
pe larg n ara noastr. Formula de calcul este:
Ip1/0 = q1p1 / q1p1 1/ip

sau
Ip1/0 = q1p1 / q1p0
n care:
q1p1 valoarea cantitilor de produse din anul curent, exprimat n
preurile anului curent;
q1p0 valoarea cantitilor de produse din anul curent, exprimat n
preurile anului de baz;
ip = p1/p0 modificarea preurilor nominale ale produselor n perioada
curent (1) fa de cea de baz (0).
Principalul avantaj rezult din folosirea ponderilor din perioada
curent, care-i asigur o structur de consum la zi i d posibilitatea
calculrii economiilor totale efective sau a plilor totale suplimentare
pe care le realizeaz populaia ca urmare a reducerii sau majorrii
preurilor.
Att indicele Laspyres, ct i indicele Paasche au ca dezavantaj
faptul c nu ndeplinesc condiiile de reversibilitate 1 i
transferabilitate2.
Cu ajutorul indicilor de pre de tip Laspyres i Paasche se
procedeaz la transformarea dinamicii veniturilor nominale ale
populaiei n dinamica veniturilor reale ale acesteia, adic a puterii de
cumprare, exprimat n indicele volumului fizic al consumului de
bunuri i servicii.
Astfel, dac se raporteaz indicele veniturilor nominale la
indicele de pre Laspyres se obine indicele veniturilor reale de tip
Paasche. Acest raport reflect modificarea relativ (creterea sau
descreterea) a puterii de cumprare exprimat n cantitile de
produse i servicii din perioada curent la preurile curente (ale anului
n care se efectueaz calculul);
IVR1/0 = VN1/VN0 : q0p1/q0p0 = q1p1/q0p1
1
2
Reversibilitatea nseamn condiia: Ip 1/0 X Ip0/1 = 1.

Transferabilitatea nseamn condiia: Ip 1/0 = Ip1/0 X Ip2/1 X Ip3/1 X X Ipn/n-1.
99
q0p1/q0p0 = Q1p1/Q0p0 Q0p0/Q0p1 = Q1p1/Q1p1/Q0p1 = IQP

n care:
IVR1/0 indicele veniturilor reale n perioada 1 fa de perioada 0;
VN1 veniturile nominale ale perioadei 1 care se cheltuiesc integrale
pentru bunuri i servicii, exprimnd cumprturile Q1 la preurile p1;
VN0 acelai indicator, pentru anul 0; Q 1p1/Q0p1 = indicele volumului
fizic de bunuri i servicii, notat IQP, fiind n formula lui Paasche;
q0p1/q0p0 = Q0p1/Q0p0 indicele de pre Laspyres, notat IpL, ceea
ce se interpreteaz astfel: dac preurile cantitilor bunurilor i
serviciilor consumate n perioada de baz cresc mai repede n perioada
curent dect cresc veniturile nominale n acelai interval de timp,
puterea de cumprare scade i invers.
Raportul dintre indicele veniturilor nominale i indicele
preurilor de tip Paasche reprezint indicele volumului fizic al
consumurilor de tip Laspyres;
IVR1/0 = q1p1/q0p0 : q1p1/q1p0 = Q1p1/Q0p0 : Q1p1/Q1p0 = Q1p0/Q0p0
= IQL.
Prescurtat, se poate scrie: IVN/IPp=IQL, ceea ce se interpreteaz
astfel: dac preurile bunurilor i serviciilor consumatorilor n
perioada curent cresc mai repede dect cresc veniturile nominale n
acelai interval de timp, puterea de cumprare scade, i invers.
c) Indicele Fisher reprezint media geometric a indicilor
Laspyres i Paasche:
Indicele Fisher
Ip1/0 =
p1q0/p0q0 p1q1/p0q1
Acesta a fost denumit indicele ideal al preurilor, avnd larg

utilizare pe plan mondial. Datorit procesului de determinare, el este
cel mai elastic instrument de comparaie, deoarece media geometric
prezint mai mult stabilitate reflectnd fidel evoluia real a
fenomenului economic pe intervale mai mari. Totodat, acest indice
asigur condiiile reversibilitii i ale transferabilitii.
n ara noastr acest tip de indice are o aplicabilitate restrns.
7.3.2. Calculul indicatorilor subsistemului informaional al
preurilor cu ridicata
1. Indicii preurilor cu ridicata reflect evoluia acestor
preuri, ca urmare a influenei urmtorilor factori:
100
comportamentul liber al agenilor economici;

aplicarea prevederilor unor acte normative;
modificarea baremelor, normativelor, costogramelor
etc., n situaia n care preurile nominale rezult din
suma elementelor de formare; modificarea structurii
de protecie (q1).
Indicii preurilor din perioada curent (1) fa de perioada
precedent (0) se stabilesc ca raport ntre valoarea produciei marf
vndut i ncasat din perioada curent n preurile acestei perioade
(q1p1) i valoarea aceleiai producii corectat cu influenele valorice
rezultate din modificarea preurilor (q1p1 p1/0) sau q1p1 ip1/0 pe
baza formulelor:
Ip1/0 = q1p1/q1p0 X 100 = q1p1 / (q1p1 p1/0) = 100
Ip1/0 = q1p1 / (q1p1 1/ip) X 100
n care:
Ip1/0 indicele efectiv (calculat statistic) al preurilor n perioada
curent fa de perioada de baz;
q1p1 valoarea produselor vndute n perioada curent, exprimat n
preuri ale perioadei curente;
q1p0 valoarea produselor vndute n perioada curent, exprimat n
preuri ale perioadei de baz;
1/0 influene valorice rezultate din modificrile de preuri: (+)
se scade i (-) se adun;
1/0 = (q1p1 q1p0) = q1 (p1 p0);
p1 i p0 preurile unitare ale produselor n cele dou perioade.
Utilizarea indicilor de pre previzibili privind creterea
preurilor n aplicarea msurilor de liberalizare a preurilor n ara
noastr.
2. Volumul influenelor valorice ale modificrii
preurilor cu ridicata se stabilete ca diferen ntre
valoarea produselor cu modificri de pre exprimat n
preuri modificate (noi) i valoarea acelorai produse
exprimat n preuri iniiale (vechi). Influenele provin
att din modificrile de preuri din anul curent, ct i
din modificrile de preuri care au avut loc n cursul
anului precedent.
Vp = Vp1/1 + Vp1/0
iar:
101
Volumul
influenelor
valorice ale
modificri
preurilor
Vp1/1 = q1p1m - q1p1i

i
Vp1/0 = q1p0m q1p0i,
n care:
q1p1m se obine ca produs ntre cantitile de produse cu preurile
unitare modificate, livrate i ncasate dup data modificrii preurilor;
q1p1 se obine ca produs ntre aceeai cantitate de mrfuri i
preurile unitare iniiale (nainte de modificare);
q1p0m exprim valoarea cantitilor de produse livrate n anul
curent, n preurile modificate din anul curent;
q1p1 exprim valoarea cantitilor de produse livrate n anul curent,
n preurile iniiale din anul precedent.
3. Preurile medii i indicii preurilor medii. Preurile
medii se calculeaz pentru produsele nominalizate,
pentru care se urmrete statistic producia fabricat
Preurile medii
att n expresie natural, ct i n expresie valoric,
i indicii
prin preurile medii.
preurilor
medii
Formulele de calcul sunt:

Pomediu = q0p0 / q0 i
p1mediu = q1p1 / q1
Ip1/0mediu = p1mediu / p0mediu X 100

Calculul se efectueaz pentru fiecare grup n parte i se
raporteaz conform periodicitii indicilor.
7.3.3. Calculul indicelui general al preurilor cu amnuntul

i al tarifelor serviciilor pentru populaie
7.3.3.1. Necesitatea calculului indicelui preurilor i tarifelor
consumului populaiei
102
n cadrul setului de indicatori generali de apreciere i

caracterizare a sistemelor economice naionale, indicele preurilor i
tarifelor consumului populaiei are un loc bine precizat. Astfel, el este
un indice utilizat att n aprecierea nivelului general de via al
indivizilor integrai n cadrul respectivelor economii n diferite
momente de timp (aspect static), ct i n unele calcule previzionale
(aspect dinamic).
n acest context, este deosebit de important s se aprecieze c
nivelul acestui indice i previziunile asupra evoluiei sale se constituie
ca principale argumente n negocierea salariilor, indexarea salariilor,
indexarea pensiilor, fixarea unor bareme de impozitare etc. Avnd n
vedere impactul direct ala cestui indicator asupra unor elemente vitale
ale indivizilor ntr-o economie, respectiv veniturile i nivelul lor de
trai, factorul de conducere i decizie n materie de supraveghere,
dirijare i coordonare a preurilor este direct interesat n corecta
determinare, interpretare i utilizare a acestui instrument.
n cadrul unor economii naionale caracterizate prin puternic i
accentuat diviziune social a muncii, pe fundalul dinamismului i
mobilitii n toate domeniile de activitate, angrenarea n spaiul
productiv-social al indivizilor presupune, pe de o parte, prestarea unei
activiti strict specializate, iar pe de alt parte, i ca o consecin a
celei dinti, cumprarea cvasi-totalitii bunurilor i serviciilor de care
au nevoie, prin intermediul pieei, la diferite nivele de pre.
Astfel, indivizii unei economii moderne nu se pot sustrage
impactului direct al preurilor bunurilor i serviciilor de care au nevoie
n existena de zi cu zi, nivelul i micarea acestor preuri determinnd
mrimea i structura consumului individual, nivelul de trai.
Indicele preurilor i tarifele consumului populaiei, pentru a se
constitui cu adevrat ntr-un instrument operaional, trebuie s
ndeplineasc cumulativ cteva condiii: s fie, prin modalitatea de
calcul, imparial fa de cumprtor i de vnztor; s reflecte cu
fidelitate realitatea; s nu influeneze fenomenul cuantificat; corect
calculat, s fie utilizabil n orice segment al domeniului cercetat i n
orice etap; s nu trezeasc suspiciuni privind rezultatele obinute (cu
att mai mult cu ct este utilizat n procesul de indexare).
Deosebit de important este i nelegerea a ceea ce msoar
acest instrument. Trebuie artat c acest indice nu msoar nici costul
vieii, nici variaiile acestuia, nici mrimea bugetului pentru consumul
populaiei, ci variaia medie a preului. Ca interpretare a rezultatelor,
indicele nu msoar un nivel al preurilor din perioadele considerate,
ci variaia acestui nivel ntre dou perioade. Aceast variaie nu este
msurat n valoare absolut, ci n valoare relativ. n general,
compararea valorii absolute a preurilor a dou bunuri nu are sens.
103
Utilizarea
indicelui
preurilor si
tarifelor
consumului
populaiei
Astfel, preul nominal al unui bun este un determinant individual al

acestuia, legat direct de valoarea sa recunoscut pe pia n strns
corelare cu: unitatea fizic de msur a bunului, valoarea sa de
ntrebuinare, destinaia bunului, importana i locul n consumul
populaiei.
Cunoaterea
consumului
populaiei
A.Domeniul de definiie al indicelui preurilor i tarifelor

consumului populaiei
nelegerea definiiei indicelui preurilor i tarifelor
consumului populaiei presupune luarea n considerare a domeniului
de definiie i a spaiului de lucru pentru calculul acestui indicator.
Cunoaterea consumului populaiei presupune considerarea
simultan a unor aspecte deosebit de complexe: infinitatea bunurilor i
serviciilor din consumul populaiei (cu diferenieri sortimentale);
multitudinea locurilor i modurilor de vnzare (cu difereniere pe
categorii i dispunere n spaiu); variaia n timp a preurilor bunurilor
i serviciilor, precum i n cadrul punctelor de vnzare considerate etc.
n ncercarea de a gsi calea cea mai corect de evaluare a
variaiei relative a preurilor i tarifelor consumului populaiei, ntr-un
spaiu de calcul att de larg i de complex, o prim soluie a prut a fi
determinarea indicelui cheltuielilor globale pentru consum ale
populaiei.
Analiza profund a indicatorului a relevat ns c alturi de
variaia preului apr i ali factori ce determin nemijlocit modificarea
indicelui cheltuielilor globale. Astfel, valoarea sa, pe lng variaia
preurilor, va reflecta simultan i unele modificri cu not cantitativ,
cum ar fi: creterea numeric a populaiei, creterea cantitii globale a
consumului, modificarea consumului mediu pe consumator,
modificarea structural a consumului n diferite perioade ca urmare a
consumului tradiional pe de o parte, sau a modificrii veniturilor, pe
de alt parte (se are n vedere modificarea ponderii celor trei grupe de
bunuri senzitive la bunuri: bunuri superioare, bunuri inferioare i
bunuri normale).
n acelai timp, indicele cheltuielilor globale, n contextul unui
consum total neschimbat, nu poate scoate n eviden unele aspecte
deosebit de importante cum ar fi: schimbarea repartiiei cantitative a
consumului dintre diferite categorii sociale sau deplasarea consumului
de la un produs la altul.
n concluzie, indicele cheltuielilor globale pentru consum ale
populaiei (ICHG) este o combinaie ntre indicele de volum al
consumului populaiei (IV) i indicele preurilor bunurilor consumate
(Ip):
104
ICHG = IV X Ip
Deci, variaia relativ a micrii preurilor nu poate fi sintetic
exprimat cu ajutorul indicelui cheltuielilor globale ale consumului
populaiei dect n situaia respectiv i ideal n care indicele
volumului consumului populaiei este egal cu 1.
( Ip = ICHG / IV; Ip = ICHG, cnd IV = 1).
O alt cale a determinrii variaiei relative a preurilor, larg
recunoscut i acceptat, o reprezint urmrirea corect a variaiei
preurilor i tarifelor bunurilor i serviciilor i calculul indicelui
preului i tarifelor consumului populaiei.
Determinarea indicelui presupune ns, n prealabil, formularea
unor rspunsuri adecvate la un set de ntrebri complexe cum sunt:
1. cum s se cunoasc nivelul preurilor i tarifelor unei infiniti
de bunuri i servicii aflate la un moment dat pe pia?
2. la ce categorie de consumatori se refer calculul indicelui?
3. ce bunuri i servicii sunt avute n vedere n calcul?
4. pe ce segment al pieei i n ce moment se fac observaiile
pentru culegerea datelor?
Claritatea, rigoarea, obiectivitatea rspunsului la aceste ntrebri
reprezint n fapt condiii hotrtoare n calculul unui indicator corect,
tiinific, care s exprime realitatea i s poat fi un instrument
necontestat n calculele de previziune, n mod corect, practica a
formulat urmtoarele soluii pentru ntrebrile de mai sus.
1. Imposibilitatea de a avea n observaie direct totalitatea bunurilor
i serviciilor (precum i a formelor lor alternative) ce fac obiectul
consumului populaiei a determinat opiunea pentru folosirea tehnicii
sondajului. Aceast tehnic presupune: selectarea pentru observaie a
unui eantion reprezentativ de bunuri i servicii privind consumul
populaiei, mrimea eantionului s asigure corectitudinea rezultatelor,
determinarea numrului finit de observaii care s exprime ns fidel
tendina de micare real a preurilor.
B. Metode de determinare a coului de bunuri pentru calculul
indicelui preurilor i tarifelor consumului populaiei
Eantionul delimitat pentru calculul indicelui se constituie ca o
list a bunurilor i serviciilor ce ocup n consumul normal al
indivizilor o pondere important i care se remarc printr-o cvasiconstan de-a lungul perioadei considerate. El este deseori denumit
coul consumului pentru calculul indicelui preurilor i tarifelor. n
practic se procedeaz la o structurare a coului pe trei mari grupe
ce sintetizeaz eantionul de bunuri i servicii avute n vedere: grupa I
105
bunuri alimentare; grupa II produse industriale; grupa III

servicii, iar dimensionarea sa poate avea loc prin mai multe metode.
a) Metoda observaiilor directe presupune ca ntr-o perioad
dat s se efectueze observaii directe i riguroase privind
natura i cantitatea bunurilor i serviciilor efectiv cumprate, ca
Metoda
prim grup de informaii i preurile corespunztoare ca a doua
observaiilor
grup de informaii. Ceea ce este caracteristic este faptul c
directe
prima grup de informaii se constituie ca un vector constant de
volum folosit n etapa urmtoare la observarea preurilor.
Este o metod empiric, greoaie, e presupune un volum mare de
munc i costuri mari. Are avantajul obiectivitii ce decurge dintr-un
larg contact cu realitatea.
b) Metoda normativ pornete de la definirea de ctre un grup
de experi sau reprezentani ai diferitelor categorii sociale a unui
consum considerat minim au decent. n cadrul acestei metode,
Metoda
sectorul constant de volum este dimensionat subiectiv,
Normativ
normativ, spre deosebire de metoda observrilor directe n care
dimensiunea este dat obiectiv.
Metoda are unele dezavantaje evidente ce implic utilizarea sa
cu pruden. Printre acestea, cele mai semnificative sunt urmtoarele:
este dificil de determinat ce este acela un consum minim, apar
aproximativ cu mari efecte asupra acurateei rezultatului, nu se
detaliaz sortimentul, consumul, nu se au n vedere unele bunuri
nealimentare, nu se asigur reflectarea n timp a dinamicii
sortimentale, se fac calcule pentru a anumit categorie de populaie
(de exemplu, o familie de muncitori de dou persoane avnd n
ngrijire doi copii etc.).
c) Metoda extrapolrilor obiective mbin elementele
pozitive ale metodelor anterioare. Fundamentarea seleciei
elementelor din co se face pe baza observaiei empirice
Metoda
extinse. Elementele cantitative cu caracter constant se
extrapolri
extrapoleaz n etapele urmtoare. n aceste etape ulterioare,
obiective
observaiile empirice restrnse verific meninerea nemodificat
a elementelor extrapolate sau apariia unei eventuale variaii ce
vor fi luate ca baz ale unor corecii i actualizri.
n acelai timp, se au n vedere liste mai detaliate ale bunurilor
din co, iar calculele se efectueaz la nivelul bugetelor de familie
pentru mai multe categorii sociale reprezentative. Aceasta este o
metod larg utilizat n fundamentarea calculelor sociale printre care
i cea privind volumul veniturilor ce trebuie alocate suplimentar
pentru a se asigura acelai volum minim al consumului n condiiile
creterii preurilor.
2. Deosebit de important, n cadrul precizrii metodei de calcul al
indicelui preurilor i tarifelor consumului populaiei, este
106
coninutul noiunii de consumator, utilizat n definirea

indicatorului.
Astfel, indicele general se calculeaz prin unitatea de msur
familie, n accepiunea larg.1 n acest fel este surprins i
dimensiunea social a consumului individual (consumul unei familii
determinat ca o sum a consumului calculat pe persoan este diferit de
cel calculat pe familie luat ca un ntreg). n unele ri, exist, de
asemenea, precizri referitoare la categoria social medie luat ca baz
de referin n calculul indicelui general mediu. De exemplu, familie
urban al crei cap de familie (susintor de baz) este funcionar sau
muncitor.
3. definirea a ceea ce cuprinde n mod concret consumul familial
presupune, n cadrul sistemului de eviden al Conturilor
Naionale, mult rigurozitate, unele precizri fiind ns valabile
i pentru celelalte sisteme de eviden (fig.4).
Exist cheltuieli efectuate de familie n practica curent care nu
sunt luate n calculul indicelui general, nefiind considerate cheltuieli
propriu-zise sau cheltuieli ce privesc consumul.
Astfel de cheltuieli sunt: cheltuieli de funcionare a micilor
ntreprinderi familiale (sunt fcute de familie ca agent economic i nu
n poziie de consumator); investiii ale familiilor, concretizate n
achiziionri de imobile sau valori mobiliare de tipul aciunilor sau
obligaiunilor; economiile familiilor; autoconsumul (produse vegetale,
animale, produse i consumate n cadrul gospodriilor proprii, mici
reparaii efectuate de membrii familiilor nsi); impozitele directe,
contribuiile sociale, dobnzile la creditele pentru consum.
De asemenea, exclus din calculul indicelui este i gruparea de
cheltuieli considerat a avea un mare grad de incertitudine n
evaluarea nivelului ei. Ea se refer la: cheltuieli cu sntatea fcute de
familie (nu pot fi cunoscute ca nivel real n contextul vizitelor
particulare la domiciliu sau al cabinetelor particulare); serviciile de
ngrijire i supraveghere a copiilor mici la domiciliu (se evalueaz pe
baz de declaraii ale persoanelor i au deci, un mare grad de
aproximare); cheltuieli notariale, pentru consultan financiar,
juridic etc. (sunt aleatorii de la caz la caz, att ca mrime absolut,
ct i ca nivel de evaluare); alte cheltuieli aleatorii din viaa familiei
(transportul cu trenul, avionul, maritim, servicii veterinare, servicii
funerare etc.).
Familie n sens larg poate cuprinde de la o singur persoan pn la grupul de persoane ce

coabiteaz n mod obinuit ntr-o locuin.
107
n calculul indicelui sunt cuprinse doar bunurile n stare nou;

bunurile de ocazie (automobile, aparate electrocasnice, bunuri de
folosin ndelungat) se consider c antreneaz o micare valoric
inter-menaje de sens opus ce, n ansamblu, nu va influena valoarea
indicelui (cheltuielile unei familii cumprtoare sunt egale cu
veniturile familiei vnztoare).
4. se apreciaz c n calculul corect al indicelui preurilor i
tarifelor consumului populaiei este important de precizat
modul de selecie a punctelor de vnzare i momentul de
culegere a datelor privind preurile.
Criteriul reprezentativitii i obiectivitii datelor a impus
orientarea spre locuri de vnzare aparinnd aglomerrilor urbane cele
mai reprezentative (mrimea acestora difer de la ar la ar) iar n
carul acestora cuprinderea tuturor formelor de comer practicat (mari
magazine, magazine specializate, magazin tip boutique etc.).
Indicele preurilor i tarifelor consumului populaiei fiind un
indicator ce se calculeaz lunar se bazeaz pe o periodicitate i
regularitate n culegerea datelor privind nivelul preului. Astfel, pentru
cele mai multe bunuri datele sunt culese uniform, de-a lungul lunii;
pentru produsele sezoniere culegerea datelor se face la 15 zile, iar
pentru cele cu preuri uor variabile n timp (mbrcminte, mobilier
etc.) observaiile se fac trimestrial.
Pentru unele tarife cu reprezentare uniform n teritoriu i timp
(tarif electricitate, tarif transport urban etc.) culegerea datelor se face
n momentul adaptrii nivelului acestor tarife de ctre autoritile
publice.
C. Meninerea reprezentativitii indicatorului

Pentru a se asigura utilizarea indicelui preurilor i tarifelor
consumului populaiei ca un instrument real operaional, de
necontestat, specialitii ce au n sarcin calculul acestui indice trebuie
s fie n permanen preocupai de meninerea reprezentativitii lui.
Acesta are n vedere nu numai stabilirea judicioas a limitelor de
selecie precizate anterior, dar i o permanent grij pentru
actualizarea, conform modificrilor din realitatea economic, a
elementelor eantionate.
Dumanii reprezentativitii pot fi nu numai factorii
neprevzui sau obiectivi (dinamica economiei, progresul tiinific,
modificri ale practicilor comercianilor) care erodeaz progresiv
108
reprezentativitatea eantionului presupunnd actualizarea sa periodic

ci, uneori, i cei subiectivi care intervin deliberat asupra nivelului
preurilor sau n selecia bunurilor din co.
De aceea, n multe ri, pentru meninerea acurateei i realitii
rezultatului, unele elemente ale calculului indicelui sunt meninute
secrete. Astfel, lista elementelor din coul de consum, a aglomerrilor
i a punctelor de culegere a datelor nu sunt date publicitii.
Este de reinut c secretul asupra elementelor de mai sus este
strict respectat i nu este impus numai n raport cu publicul, ci i n
raport cu patronatul i sindicatele, precum i cu guvernul i organele
administrative cu sarcini n aplicare a politicii de pre.
7.3.3.2. Calculul indicelui general al preurilor i tarifelor de consum
n ara noastr
A. Indicele general al preurilor i tarifelor de consum n formula
Paasche
Se calculeaz pe ansamblul mrfurilor i pe componente, prin
raportarea valorii volumului desfacerilor de mrfuri i al prestrilor de
servicii din perioada curent, la valoarea aceluiai volum de mrfuri
exprimat n preurile perioadei de baz fa de care se urmrete
evoluia preurilor.
Ip1/0 = q1p1 / q1p0 100 = q1p1 / q1p1 (p) 100
sau
Ip1/0 = q1p1 / q1p1 1/ip1/0 100
Ip1/0 = q1p1 / q1p1 - p) 100, pentru o grup de produse
sau
ip1/0 = p1 / p0 100, pentru un singur produs,
n care:
Ip1/0 indicele general al preurilor tuturor mrfurilor vndute
populaiei;
q1p1 volumul valoric al desfacerilor de mrfuri sau al prestrilor de
servicii din perioada curent, n preurile perioadei curente;
q1p0 = q1p1 (p1/0) volumul valoric al desfacerilor de mrfuri
i al prestrilor de servicii din perioada curent n preurile perioadei
de baz.
Indicii preurilor i tarifelor practicate de vnzarea mrfurilor
ctre populaie de ctre uniti de stat, cooperatiste i private, se
calculeaz pe baza purttorilor de informaii, la perioadele stabilite.
109
Indicii preurilor produselor agroalimentare vndute pe piaa

rneasc cuprini n calculul indicelui general se determin pe baza
informaiilor obinute din cercetarea selectiv a pieei rneti i in
cercetarea selectiv a bugetelor de familie. n acest scop, se
nregistreaz de patru ori pe lun preurile practicate la principalele
produse alimentare de ctre productorii particulari sau asociaiile
particulare i, zilnic, cantitile vndute n incinta pieelor.
Pe baza acestor informaii, se calculeaz sptmnal, lunar,
trimestrial, anual preurile medii i indicii individuali de pre (ip), care
se folosesc la calculul indicelui general al preurilor pe piaa
rneasc, conform formulei indicelui Paasche armonic.
Indicii tarifelor serviciilor prestate de meseriai particulari se
calculeaz tot pe baza cercetrii selective ntr-un numr important de
orae. Informaiile se culeg de dou ori pe an i reprezint tarifele
serviciilor practicate la un numr de servicii frecvente, precum i
valoarea veniturilor impozabile ale meseriailor din oraele respective.
Pe baza informaiilor din cercetarea selectiv se determin tarifele
medii pentru fiecare nregistrare la nivel de ar, iar anual i pe orae
i judee, folosindu-se formula:
t mediu = tivi / vt,
n care: t mediu tariful mediu al unui serviciu; t tariful practicat
ntr-o localitate, la o nregistrare; v venitul impozabil.
Indicele individual de tarif se calculeaz ca raport ntre tariful
mediu al serviciului din perioada cuvenit (t mediu) i tariful mediu al
aceluiai serviciu din perioada de baz (t mediu 0):
It1/0 = t1 mediu / t0 mediu 100,
iar pentru calculul indicelui total al tarifelor medii, se stabilesc n
prealabil indici pe grupe sau subgrupe de servicii, astfel:
It1/0 = V1t1mediu / V1t0mediu 100
Volumul valoric al influenelor la populaie, rezultate din
micrile de preuri i tarife, se determin ca diferen ntre
cheltuielile populaiei efectuate cu cumprarea de mrfuri i servicii n
preurile perioadei curente (sau modificate) i aceleai cheltuieli
exprimate n preurile perioadei de baz (sau iniiale). Se calculeaz:
Cp = q1p1 - q1p0,
n care:
Cp volumul valoric al influenelor asupra cheltuielilor bneti
rezultate din aplicarea modificrilor de preuri i tarife;
110
q1p1 cheltuielile efectuate de populaie n preurile perioadei

curente;
q1p0 cheltuielile efectuate de populaie n perioada curent,
exprimate n preurile perioadei de baz.
Aceste influene se calculeaz pentru toate structurile pentru
care se stabilesc indicii de pre.
n economia de pia, urmrirea evoluiei (micrii) preurilor
libere se realizeaz tot pe seama raporturilor statistice privind
cantitile livrate i preurile fixate pentru fiecare tranzacie, valabile
pe anumite intervale de timp, n anul curent.
Aplicarea formulei lui Paasche, n care prevederile folosite sunt
cantitile din perioada curent (q1), indicele agregat se va calcula
astfel:
Ip1/0 = (q1ip1i + q1jp1j + + q1zp1z / (q1i + q1j + q1z) p0 mediu )) +
100,
n care:
q1i, q1j, q1z cantiti vndute, pe intervale de timp n perioada curent
(1);
p1i, p1j, p1z preurile corespunztoare acestor cantiti n perioada
curent;
p0 mediu preul mediu al (grupei) produsului n perioada de baz,
care se calculeaz pe baza formulei:
p0 mediu = (q0ip0i + q0jp0j + + q0zp0z) / ( q0i + q0j + + q0z),
n care:
q0i, q0j, q0z cantitile vndute, pe interval de timp (i-z), n perioada
de baz (0);
p0i, p0j, poz preurile corespunztoare acestor cantiti pe intervale, n
perioada de baz.
B. Indicele general al preurilor i tarifelor de consum ale populaiei Indicele general

n formula Laspyres
al preurilor i
tarifelor de
n cadrul acestui indice, se calculeaz indicele general prin consum ale
agregarea urmtorilor indici componeni: indicele preurilor populaiei n
mrfurilor alimentare, indicele preurilor mrfurilor nealimentare i formula
Laspeyers
indicele tarifelor serviciilor.

De asemenea, se calculeaz indici ai preurilor i pe structurile
de mrfuri caracteristice conform nominalizrii fcute prin anexele la
Hotrrea Guvernului nr.109/1990 de trecere la liberalizarea
preurilor, i anume:
111
1. indicele preurilor i tarifelor pentru produsele i serviciile din

Anexa 5 la Hotrre, respectiv pentru cele 29 de produse i
servicii nominalizate, inclusiv piaa rneasc.
2. indicele preurilor i tarifelor nominalizate n Anexa 6 la
Hotrre (cele 19 produse i servicii), care s-au liberalizat de la
1 noiembrie 1990.
3. indicele preurilor de consum pe grupe de produse alimentare;
cereale i produse de morrit i panificaie; cartofi; legume i
conserve de legume; fructe: struguri, citrice; ulei de msline;
carne; preparate din carne; pete i conserve din pete; lapte;
preparate din lapte; miere de albine; zahr i produse zaharoase;
cafea i cacao; buturi nealcoolice; bere, vin, buturi alcoolice;
alte produse alimentare.
4. indicele preurilor de consum al populaiei pe grupe de produse
nealimentare: mbrcminte, nclminte (separat din piele
natural i separat din nlocuitori, pe feluri ale acestora),
produse de uz casnic (din care, mobil), articole chimice,
produse culturale, sportive, articole de igien, cosmetice,
medicale, combustibili, lubrifiani, tutun, igri, chibrituri,
accesorii, materiale de construcii i instalaii.
5. indicele tarifelor de consum la servicii, care se calculeaz pe
urmtoarele grupe: confecionat, separat, curat mbrcminte,
nclminte, mobil, alte servicii cu caracter industrial,
manoper pentru construcii noi i reparaii, chirii pentru spaiu
locuibil i spaiu excedentar, energie electric, gaze, nclzire
central, ap, canal, salubritate, cinema, teatre, muzee,
meditaii, reparaii auto, electronice, lucrri foto, ngrijire
medical, igien i cosmetic, transport urban, din care
abonamente, alte feluri de transport (calea ferat, rutier, aerian,
fluvial), locuine i alte construcii, alimentaie public i alte
servicii (cazri hoteliere).
Formula de calcul aplicat este:
Ip1/0 = q0p0 p1/p0 / q0p0 100 = q0p1 / q0p0 100
n care:
Cp cheltuieli ale populaiei efectuate n perioada de baz pentru
procurarea bunurilor i serviciilor;
p1/p0 - indicii individuali ai preurilor;
Ip1/0 indicele preurilor i tarifelor de consum n formula Laspyres.
n calculul indicelui general al preurilor se folosesc
urmtoarele nomenclatoare: 2400 sortimente care acoper toate
112
grupele de produse i servicii; nomenclatorul localitilor n care se

efectueaz nregistrarea (marile municipii i orae) n toate judeele
rii; nomenclatorul punctelor de vnzare a mrfurilor i al unitilor
prestatoare de servicii n care s-a efectuat nregistrarea preurilor i
tarifelor. Se nregistreaz numai preurile mrfurilor efectiv vndute i
nu preurile mrfurilor expuse.
Timp estimat
30 min.
1.Ce reprezint sistemul informaional al preurilor i tarifelor?
2.Care sunt subsistemele sistemului informaional?
3. Analizai indicele Laspeyres?
4.Care este dezavantajul indicelui Laspeyres i indicele Paasche?
5.Cum se determin indicele volumului fizic al consumurilor de tip

Laspeyres?
6.Determinai indicele general al preurilor i tarifelor de consum din formula

113

Paasche?
....
........................................................................................................................
7.Analizai indicele general al preurilor i tarifelor de consum ale populaiei
n formula Laspeyres.
8.Analizai metoda observaiilor directe metod de determinare a

consumului de bunuri pentru calculul indicelui preurilor i tarifelor
consumului populaiei ?
9.Ce fel de combinaie este indicele cheltuielilor globale pentru consum ale
populaiei.
Bibliografie
114

1. Tomi I., Ciurlu C., ,, Preuri i tarife, Ed. Universitaria, Craiova, 2001
2. Cruntu C., ,, Costuri, preuri i tarife n economia modern, Ed. Hermes,
1999;
3. Drgan J.C., ,, Practica prospectrii pieei, Ed. Europa Nova, Bucureti, 2002;
4. Mrgulescu D., ,, Analiza economico-financiar a ntreprinderilor, Ed.
Tribuna Economic, Bucureti, 2003;
5. Moteanu T., Floricel C., Dumitrescu D., Alexandru F., ,, Culegere de lucrri
aplicative i studii de caz pentru preuri i concuren, E.D.P. Bucureti, 2000;
6. Moteanu T., Floricel C., Dumitrescu D., Alexandru F., ,,Preuri i concuren,
E.D.P., Bucureti, 2001;
7. Maddux R., ,, Succesul negocierii, Ed. Codecs, Bucureti, 2002;
8. Rusu C., Frunz V., Luca G., Berinde D., ,, Analiza i reglarea firmei prin
costuri, Ed. Gh. Asachi, Iai, 2002;
9. Stancu I., ,, Finane, Ed. Economic, Bucureti, 2000;
10. Tomi I., Dragomir Gh., Ciurlu C., Bratu ., ,, Producie, costuri i preuri,
Ed. Universitaria, Craiova, 2001;
115

Concurenta Si Preturi

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Concurenta Si Preturi

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA CONSTANTIN BRNCUI TRGU JIU

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

Lect. univ. drd. Vduva Cecilia

Lect. univ. dr. Vduva Mariana

Editura Academica Brncui

ISBN (13) 978-973-7637-78-9

Tema V Fundamentarea Preurilor de Ofert

Concuren i preuri curs universitar ID

1.1. Conceptul costului

Concuren i preuri curs universitar ID

Din punct de vedere al timpului, costurile se stabilesc pe

1.2. Costul element de fundamentare a preului n

n economia de pia, relaia dintre cost i pre i dezvluie

Concuren i preuri curs universitar ID

legitimitile pieei s acioneze asupra nivelului preului, dac poate

1.3. Ipostaze n care apare costul ca element de fixare

Concuren i preuri curs universitar ID

c) costurile individuale (Ci), costurile concureniale (Cc) i

Concuren i preuri curs universitar ID

E regul, costul marginal poate fi folosit pentru stabilirea

Concuren i preuri curs universitar ID

r% - reprezint rata procentual a rentabilitii prestabilit n

1. Cum poate fi determinat finalitatea costului?

2. Ce exprim costul n termini monetari?

3. Cum poate fi costul fiecrui productor n funcie de raportul

4. Ce antreneaz indirect concurena direct prin pre ?

5. Caracterizai: costul, ca msur a efortului productorului; costul n raport

Concuren i preuri curs universitar ID

2.1. Mecanismul preurilor

Concuren i preuri curs universitar ID

Fiecare ntreprindere i elaboreaz planul, i stabilete

Concuren i preuri curs universitar ID

cellalt s se apropie de preul su, realizndu-se egalizarea valorii

Concuren i preuri curs universitar ID

Concuren i preuri curs universitar ID

limitele deciziilor de fixare liber a preurilor sunt determinate

2.2. Oferta i cererea

Concuren i preuri curs universitar ID

Pe total, ncasrile sunt egale cu cheltuielile.

Prin cererea de bunuri i servicii se nelege cantitatea de

Concuren i preuri curs universitar ID

Concuren i preuri curs universitar ID

2.3. Concurena i strategiile de adaptare a

Concuren i preuri curs universitar ID

Fenomenul se transmite, iar scderea preului, ca efect al

Concuren i preuri curs universitar ID

2.3.2.1. Formarea preului de echilibru n cadrul concurenei perfecte

n cadrul concurenei perfecte, piaa este pe deplin suveran.

Concuren i preuri curs universitar ID

b) prin cantiti, dac p(O) > p(C). crete cererea pn la atingerea

Concuren i preuri curs universitar ID

1. Discriminarea de gradul nti presupune c ntreprinderea

n raport cu piaa, pe poziia perfect opus monopolului se afl

Concuren i preuri curs universitar ID

2.3.2.4. Formarea preului n concuren monopolist

Concuren i preuri curs universitar ID

2.3.2.5. Formarea preului n strategia nelegerii sau combaterii

Caracteristica fundamental a structurilor economice de tip

Concuren i preuri curs universitar ID

Ea se manifest mai ales sub forma rigiditii preurilor.

Concuren i preuri curs universitar ID

Acest pre rmne superior preului concurenei ori de cte ori

Concuren i preuri curs universitar ID

Efectele barierei pot fi nule dac noile ntreprinderi dispun de