Cap 2.

Planul De Marketing
2.1. Piaa int
Consumatori de miere se gsesc din abunden mai nou n Romnia (consumatori
ai cror cerere le va satisface vor fi din oraul Satu Mare). Consumul de miere a cre cut
de la 50-60 grame de acum vreo 20 de ani, pn ntre 400 i 600 de grame/persoan/an
(care este tot sub media din Uniunea European de 4 pn la 5 kg/persoan/an). Aa c
ne vom putea atepta ca o familie din Satu Mare s consume cel pu in dou borcane de
miere de 500 g/an, cu un consumator de miere individual consumnd cam 450 g de miere
per an. Iar consumatorii de polen i de propolis vor fi n principal din industria snt ii din
Satu Mare sau din alte orae apropiate (polenul fiind consumat mai de diferite persoane
pentru motive de sntate sau pentru bodybuilding, iar propolisul este folosit foarte des n
cercetri i pentru multe aplicaii medicale).
Numrul total de consumatori pe care-l vom putea dobndi n scurt timp ar fi ntre
20-50 de persoane, care ar cumprea ntre 30 - 70 de borcane de miere (ntre 15-35 kg
miere) n prima lun de defsurare a operaiei, cu consumatori total per an ar fi n jur de
200 pn la 280 de persoane, care ar putea consuma ntre 430-590 de borcane sau ntre
215 kg pn la 295 kg per an. Consumul polenului brut n industrie i de ctre persoane
fizice este n cretere datorit proprietilor remarcabile ale polenului asupra snt ii,
numrul exact de consumatori este necunoscut, dar polenul devine din ce n ce mai
recomandat i folosit n Romnia (cu consumul regulat de polen pentru preven ia strilor
de dereglare ale organismului este de 5-10g/zi la copii sub 10 ani i 10-30g/zi la copii
peste 10 ani i aduli, iar ca tratament pentru revitalizarea corpului i psihicului n cazul
depresiilor, a stresului prelungit sau n cazul curelor de slbire, doza recomandat pe zi
crete ntre 50-100g). Consumul de propolis este ntr-o cretere mai accentuat dect a
polenului n industriile de sntate i cele farmaceutice, numrul de consumatori fiind una
nesigur i restrns la industria i cercetrile pentru domeniile farmaceutice i de
sntate, cu propolisul avnd nevoie de prelucrare i rafinare naintea consumului (de
acea consumatorii notri principali vor fi din industriile farmaceutice i de sntate).
Apicultura este o pia predominat de muli mici productori, cu puini mari
productori, ca urmare piaa apiculturii este foarte concuren ial.
Piaa apicol (cu miere, polen i propolis) este n cre tere i arat toate semnele
unei piee n dezvoltare care are o cerere mare de satisfcut, cu o gam larg de produse
cu multe aplicaii de la industria alimentar pn la cele de sntate i farmaceutice.
Piaa apicol este de multe ori foarte segmentat, cu mici productori i nceptori
n apicultur se axeaz mai mult pe ramurile mai u oare al apiculturii ca produc ia de
miere, de cear de albine, al polenului i al propolisului, axndu-se pe una sau pe mai
multe segmente ale apiculturii n diferite msuri. Iar marii productori i apicultori
experimentai se pot axa i pe recoltarea lptisorului de matc i pe recoltarea de venin de
la albine, pe lng transportarea/mutarea stupilor de albine de la o zon la alta mrindu-se

astfel producia de miere pn la cel puin 40 kg/stup i o recolt de propolis de o calitate

i cantitate superioar. Pri importante sau nie ale apiculturii const n produsele bio
(care nc nu sunt satisfcute ca lumea) i n aplicarea i prelucrarea adecvat ale
produselor apicole (ca a propolisului n domeniul cercetrilor i progreselor medicale), noi
ne vom baza pe nia produselor biologice apicole (mierea) care este n cre tere i care
prezint oportuniti bune pe piaa apicol.

2.2. Concurena
Concureni principali n oraul Satu Mare, avem: Apicola Srl cu punct de lucru pe
strada Piaa Libertii 23 (cu sediul social n Soseaua Giurgiului, Nr. 290E, Jilava, Ilfov)
fiind total implicat n apicultur i comercializarea produselor apicole pe plan na ional;
Romag Prod Srl cu punct de lucru pe strada Ioan Slavici 48 (cu sediul social n satul
Rscoleti, Comuna Izvoru Brzii Calea Tg.Jiului, km.7 Jude ul Mehedin i) i Select
Impex Srl cu punct de lucru n Bulevardul Closca 22 (cu sediul social la Bulevardul. Cuza
I. Al..Bl. Fa21 Slatina, judeul Olt), ambele se ocup par ial i n mic msur de
apicultur, mai mult vnznd mai departe produsele apicole cumprate de la micii
productori la magazine sau exportnd produsele apicole; iar Tirol Prod Com Srl cu filiala
la Strada Baritiu George 23, se ocup n general n mic msur doar cu utilaje pentru
apicultur. Deci mai mult avem de a face pe plan concuren ial cu Apicola Srl ,iar cu
Romag Prod Srl i cu Select Impex Srl ntr-o mai mic msur.
Ca i concureni indireci i avem pe magazinele alimentare, engros-urile i pie ele
de fermieri, care fie aduc produse apicole din alte jude e sau le import la un pre foarte
sczut (din China de exemplu), fie produc i vnd propriile produse la un pre mai mic
(cazul fermierilor care vnd la pia sau de la ei de acas) sau fie vom avea probleme cu
unii care vor vinde miere fals, distilat sau contrafacut, astfel ob innd un avantaj
nedrept fa de restul productorilor (fenomen ntlnit mai des la miere).
Apicultorii i firmele care se ocup de apicultur i promoveaz produsele lor cel
mai des prin intermediul internetului (ca n cazul Apicola Srl care i are propriul site
pentru promovarea propriilor produse) cu unele site-uri speciale pentru firme mici sau doar
pentru prezentarea produselor i servicilor la poten ialii consumatori; o alt metod
const prin contactarea direct a potenialilor clien i (folosit mai mult n cazul
magazinelor, a engrosistilor sau cu consumatori finali farmacii, industria medicinal,etc.),
prin intermediul telefoniei, email sau fa n fa ; prin printarea unor mici pliante cu
produsele (ca i cu mierea pentru consumul direct al clientului), dup care pliantele vor fi
puse n cutiile postale ale potenialilor clien i.

Punctele tari i slabe ale filialei Apicola Srl din Satu Mare
Puncte tari:
- experien n domeniul apiculturii;
- gam, varietate i cantitate de produse
mai vaste;
- o baz de clieni bine stabilit i sigur;
- cunoscut i respectat n domeniul
apiculturii;
- capaciti i metode de producie i de
recoltare mult superioare;

Puncte slabe:
- find o filial poate fi desfiinat sau
relocat;
- poate fi slab sau neadecvat
aprovizionat;

Punctele tari i slabe ale filialelor Romag Prod Srl i Select Impex Srl din
Satu Mare
Puncte tari:
- experien n domeniul apiculturii (chiar
dac sunt puin implicate) i vechime ca
firme;
- au o gam mai variat de ocupaii
alimentare n afar de apicultur;

Puncte slabe:
- se ocup n mic msur de apicultur;
- filialele pot fi desfiinate sau relocate;
- aprovizionrile apicole pot fi neglijate n
raport cu celelalte ocupaii ale filialelor;

Produsele noastre apicole (miere, polen i propolis) difer foarte pu in de cele ale
concurenilor, cu excepia c sunt biologice (naturale), dar mierea de rapi devine mai
comun i ca urmare i va scdea preul, polenul de rapi nu ofer un produs prea diferit
de celelalte produse, iar tipul propolisului depinde de ce fel de plante lemnoase sunt prin
zon i nu ofer varietate prea mare. Dar ne vom putea diferen ia mierea noastr prin
amestecarea ei cu un pic de polen pentru a o deosebi de celelalte i mai adugndu-i
extra valoare nutriional, care ne va permite s mrim pre ul.

2.3. Distribuia
Produsele noastre n cantiti mari ( 10-140 Kg sau 20-280 borcane care se va
specifica prin email sau prin contact telefonic) vor ajunge la clien ii nostri cu ma ina
personal a lui Sebastian Szarvas sau prin curirerat dac este o distan mare de parcurs
(peste 35 km dus-ntors), iar la transportarea mierii vom aduga 12-17 lei transportul pe
care l-am fcut noi. Sau clienii vor putea veni s i ridice i s i duc singuri produsele
achiziionate de la sediul firmei (strada Botizului 96).
Ca intermediari la vnzarea produselor vom avea ca magazine, Penny Market
(strada Strandului,
Nr. 3), Profi (strada Decebal, nr. 35 i bulevardul Closca nr 33),etc.
toate din Satu Mare (n viitor vom contacta mici magazine ca CBA-uri, ABC-uri,etc. pentru
a vinde produsul nostru la intermediari). Iar pre ul de vnzare la un pre cu vreo 2-3 ron
mai ieftin dect am vinde-o noi nine.

Vnzarea direct nu se va practica, dar se va practica transportul produselor

vndute n anumite cantiti (cel puin 20 borcane) la cumprtori. Canalele de distribu ie
vor fi alctuite doar din vnzare direct la sediul firmei i transportarea produselor
comandate sau cerute prin email sau prin contact telefonic, cu specificarea cantit ii i a
locului de livrare.

2.4. Preul
Costul produselor noastre vor varia, n funcie de cantitatea produs (recoltat) per
an:
Cantitatea de miere produs
per an
Costul final al mierii cu toate
adaosurile, amortizrile i
cheltuielile salariale.

Produs
300 kg
8,04 ron/
0.5 kg

Cantitatea de polenului produs per an

Produs
250 kg
8,11 ron/
0.5 kg

Produs
220 kg
8,15 ron/
0.5 kg

Produs
180 kg
8,2 ron/
0.5 kg

Produs
140 kg
8,5 ron/
0.5 kg

Produs
40 kg
16,11 ron/
0,5 kg

Produs
35 kg
16,38 ron/
0,5 kg

Produs
30 kg
16,7 ron/
0,5 kg

Produs
25 kg
17,16 ron/
0,5 kg

Cantitatea de propolis produs per an

Produs
3 kg

Produs
2,5 kg

Produs
2 kg

Produs
1,5 kg

Costul final al propolisului cu toate

adaosurile, amortizrile i cheltuielile
salariale.

16,68 ron/
100 g

16,74 ron/
100 g

16,94 ron/
100 g

17,11 ron/
100 g

Costul final al polenului cu toate

adaosurile, amortizrile i cheltuielile
salariale.

Preul final al produselor noastre care includ toate amortizrile, adaosurile i

cheltuieli cu utilaje i echipamente ( plus cu adaosul pentru profit de 0,50 ron pentru
miere, 2 ron pentru polen i 2,5 ron pentru propolis), iar pre urile finale al fiecrui produs
cu toate amortizrile i adaosurile dsitribuite uniform pe produs final ambalat, toate n
funcie de cantitatea produs (recoltat) per an, va fi:
Cantitatea de miere
produs per an
Preul de vnzare a
mierii

Produs
300 kg
8,54 ron/
0.5 kg

Produs
250 kg
8,61 ron/
0.5 kg

Produs
220 kg
8,65 ron/
0.5 kg

Produs
180 kg
8,7 ron/ 0.5
kg

Produs
140 kg
9 ron/ 0.5 kg

Preul de vnzare
final a mierii + Tva
de 24%

10,59
ron/0.5 kg

10,68
ron/0.5 kg

10,73
ron/0.5 kg

10,79
ron/0.5 kg

11,16 ron/
0.5 kg

Cantitatea de polen produs per

an
Preul de vnzare a polenului

Produs
40 kg
18,11 ron/
0,5 kg

Produs
35 kg
18,38 ron/
0,5 kg

Produs
30 kg
18,7 ron/
0,5 kg

Produs
25 kg
19.16 ron/
0,5 kg

Preul de vnzare final a

polenului + Tva de 24%

22,46 ron/
0,5 kg

22,8 ron/
0,5 kg

23,19 ron/
0,5 kg

23,76 ron/
0,5 kg

Cantitatea de propolis produs per an

Produs
3 kg

Produs
2,5 kg

Produs
2 kg

Produs
1,5 kg

Preul de vnzare a propolisului

19,18 ron/
100 g

19,24 ron/
100 g

19,44 ron/
100 g

19,61 ron/
100 g

Preul de vnzare final a propolisului +

Tva de 24%

23,79 ron/
100 g

23,86 ron/
100 g

24,11 ron/
100 g

24,32 ron/
100 g

Preul concurenilor variaz mult n funcie de metoda de vnzare:

a) Prin internet se vinde mierea de rapi la cel pu in 10-12 ron/kg, dar numai pentru
cantiti minime de cel putin de 50 sau de 100 de kg i numai n recipiente de mare volum,
cu mierea gata ambalat la 21 ron/kg pn la 32 ron/1,3 kg sau 24,62 ron/kg. Polenul se
vinde cam n jur de 35 ron/kg neuscat i slab ambalat congelat, iar polenul uscat,
congelat i bine npachetat se vinde n jur de 40-50 ron/kg. Iar
propolisul brut vechi se vinde la cel puin 20 ron/100g i cel mult 25 ron/100g, iar propolisul
proaspt recoltat se poate vinde la 30 ron/100g.
b) La magazinele alimentare mierea de rapi se vinde de obicei ntre 13-15 ron/kg,
polenul rafinat se vinde de obicei la vreo 8-10 ron/100g, iar propolisul brut se vinde la 5060 ron/100g la magazinele naturiste.

Cam n raport cu preurile concurenilor ne aflm ntre cele dou extreme de pre
fa de de ali mici productori pe internet (care livreaz peste tot n ar, pe cnd noi
numai n oraul Satu Mare livrm, sau n jude ), iar fa de magazinele care vnd produse
apicole ne aflm sub preul lor de vnzare, deci le vom putea vinde produsele noastre
(chiar cu 1-2 ron n minus dac trebuie).
Elasticitatea cererii este usor influenabil de mai muli factori, ca:
- tehnici de producie i extracie a mierii, a polenului i a propolisului mai eficiente;
- cerere extern care scade sau crete (mierea Romneasc este n mare parte
exportat);
- situaia economic mai influeneaz cererea de produse apicole (n special mierea);
- importuri de produse apicole ieftine din alte pr i ale lumii (China de exemplu);

- perioadele anului influeneaz foarte mult cererea (mai ales pentru miere);
Ca urmare preul mierii este n scdere datorit cererii mai sczute (cererea mai
poate scdea i datorit preurilor mari, de aceea se propune reducerea Tva-ului pe miere
la 9%). Mierea este cel mai influenat produs apicol de ctre elasticitatea cererii, pe cnd
polenul i propolisul sunt mult mai rezistente (din simplul motiv c au nevoie de o investi ie
iniial mai mic i c au aplicaii medicale i de sntate mai vaste, neexplorate i mai
importante dect mierea care este folosit mai mult n domeniul alimentar)
Va trebui s practicm folosirea preurilor diferen iate sezoniere, pentru c pre ul
mierii este mai sczut pe timpul verii dect pe celalte sezoane ale anului. Ca urmare pre ul
mierii va fi cu 1-2 ron mai mic pe timpul verii i 1-2 mai mare pe timpul iernii. n schimb
polenul i propolisul se pot menine la aceleai pre uri pentru c cererea lor este mai greu
influenat de factori sezonieri i mai mult de factori economici.
Creditul comercial se va aplica numai cnd clientul plte te mai repede (cu o
reducere n plus de 1,4% din suma total) sau cnd ntrzie cu plata (pierde orice
reducere i cretem preul total cu 1,9 %). Cu intrarea n scaden a comenzii dup 30 de
zile de la livrarea i preluarea acesteia de ctre client.
Reducerile de pre se vor face la urmtoarele tipuri de situa ii i la urmtoarele
cazuri:
- reduceri sezoniere, pe var 1-2 ron pre mai mic i iarn 1-2 ron pre mai mare (pentru
miere);
- reduceri cantitative pentru comenzi mari, ca:
Pentru miere
30-80
borcane
81-120
borcane
121-180
borcane
Pentru
polen
3-7 pungi
8-11
pungi
12-15
pungi

Reducere
per
borcan
0,19 ron

Preul borcanelor de
miere comandate (11
ron mai exact)
330-880 ron

Total
reducere pe
comand
5,7-15,2 ron

0,31 ron

891-1320 ron

0,48 ron

1331-1980 ron

25,11-37,2
ron
58,08-86,4
ron

Reducere
per
pung
0,63 ron

Preul pungilor de polen

comandate (23,2 ron mai
exact)
69,6- 162,4 ron

0,72 ron

185,6-255,2 ron

0,85 ron

278,4-348 ron

Total
reducere per
comand
1,89-4,41
ron
5,76-7,92
ron
10,2-12,75
ron

Reducerea per
cantitate n
procente
1,73 %
2,82 %
4,36 %

Reducerea per
cantitate n
procente
2,72 %
3,1 %
3,67 %

Pentru
propolis
3-5
pungi
6-7
pungi
8-10
pungi

Reducer
e per
pungi
0,69
ron
0,83
ron
0,93 ron

Preul pungilor de propolis

comandate (24,1 ron mai
exact)
72,3-120,5 ron

Total
reducere pe
comand
2,07-3,45 ron

Reducerea per
cantitate n
procente
2,86 %

144,6-168,7 ron

4,98-5,81

3,44 %

192,8-241 ron

7,44-9,3 ron

3,86 %

- reduceri de pre pentru evenimente speciale (crciun, pa te, etc.) se va oferi o reducere
de pre de 1-2 ron (pentru toate tipurile de produse).
Vom folosi preuri de penetrare a pieei, care vor consta n reducerea pre ului mierii
cu 0,8 ron/ borcan, a polenului cu 2 ron/ kg i a propolisului cu 1,2 ron/100 g, timp de 4 luni
dup finalizarea recoltrii i ambalrii fiecrui tip de produs n parte.

2.5. Promovarea produsului

Produsele noastre sunt toate naturale i biologice, polenul i propolisul nu vor avea
elemente importante care s le deosebeasc de alte produse similare. Dar n schimb
mierea va avea polenul lsat n ea i poate o s mai adugm nc propolis n amestec,
cu un pic de polen pentru a-i crete valoarea nutri ional i valoarea mierii.
Clienii nostri vor fi informai de faptul c mierea noastr va con ine polen (n
concentraie mai mare adugat n miere i mai propolis, posibil n viitor), c este 100%
natural i biologic, fapt care i va oferi extra valoare i va ob ine o recuno tin din
partea clienilor nostri. Singura calitate a polenului nostru este c este polen natural de
rapi n rest nu are nici o alt deosebire, la fel i pentru propolisul (care depinde de
tipurile de rini pe care le gsesc albinele la diferite plante lemnoase).
Tipurile de publicitate i de reclame pe care le vom folosi, vor fi:
- publicitate prin internet pe diferite site-uri apicole i de afaceri (de domeniu alimentar);
- vom folosi contactare telefonic i fa n fa pentru a contacta i vorbi despre
produsele noastre potenialilor clieni mari (magazine alimentare, ABC-uri, CBA-uri,etc.);
- vom printa pe foi A4 o scurt prezentare a serviciilor afacerii noastre, cu produsele
noastre (miere, polen i propolis) pe lng adres, modalit i de contactare i de
depunere a comenzi lor (telefonic sau prin email), preurile i orele de depunere a
comenzilor i de contactare. Foile (pliantele imprimate) le vom lsa n cutiile po tale ale
oamenilor i le vom afia n locuri publice permise.
Forme de promovare vor consta n mostre gratuite la sediul firmei, informa i
suplimentare despre efectele benefice ale mierii, polenului i ale propolisului asupra
sntii, pe lng folosirea lor.

Toate metodele de promovare pe care le-am ales, au fost alese cu gndul de a

menine costurile ct mai reduse. Doar pe imprimarea pliantelor improvizate (4 pe o foaie
A4) ne va costa, imprimanta folosit este n posesia lui Szarvas Sebastian, care va
imrpima 500 de foi A4 mai multe pliante. Distribu ia pliantelor va fi fcut de ctre Szarvas
Sebastian i de ctre Malanca Maria (fiecare distribuie n zona de reziden ). Costul
hrtiei pentru imprimat va fi n jur de 12 ron un top de 500 de foi.