Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Politica de Marketing La SC CONSTRAIN SRL
Politica de Marketing La SC CONSTRAIN SRL
FACULTATEA DE MARKETING
POLITICA DE MARKETING
LA S.C. CONSTRAIN. S.R.L.
Coordonator tiinific:
Profesor universitar doctor Iuliana CETIN
Absolvent:
COFARU Dan Mihai
BUCURETI
2014
CUPRINS
INTRODUCERE
Mixul de marketing o necesitate pentru asigurarea avantajului competitiv al unei
firme................................................................................................................
CAPITOLUL 1
MIXUL DE MARKETING N SERVICIILE DE CONSULTAN
1.1
.
1.2
1.3
.
1.4
.
2.1
.
2.2
.
2.3
.
3.1
.
3.2
3.3
.
Prezentarea firmei.................................................................................................................
Poziia firmei pe piaa serviciilor de consultan i training . Principalii concureni ........
Avantajul concurenial al firmei ..........................................................................................
CAPITOLUL 4
STUDIU DE CAZ - MIXUL DE MARKETING LA S.C. CONSTRAIN S.R.L N
CONTEXTUL LANSRII UNUI NOU SERVICIU
4.1
.
4.2
.
4.3
.
4.4
.
4.5
Produs .................................
Pre ..................................................................................
Plasare/Distribuie ..............................................................................................
Promovare ..........................................................................................................................
Personal ...................................................
2
.
4.6
.
INTRODUCERE
Mixul de marketing o necesitate pentru asigurarea avantajului competitiv al
unei firme
Companiile de succes din sectorul serviciilor au o strategie precis, clar, competitiv. Ele
au o raiune de a fi care impulsioneaz compania i care definete n ultim instan serviciul
prestat.1 Cu o strategie bine conturat, managerii au mai uor posibilitatea de a accepta sau
refuza anumite iniiative; cu o strategie bine conturat, prestatorii tiu mai bine cum s
deserveasc utilizatorii. Strategia va fi ghidul companiei, manualele de proceduri, mai mult sau
mai puin voluminoase, nefiind suficiente.2
n esen, strategia de marketing este pus n aplicare prin intermediul strategiilor de
produs, pre, promovare i distribuie, respectiv prin intermediul mix-ului de marketing. Printrun control inteligent al acestor elemente, furnizorul de servicii poate influena cererea pe pia
pentru serviciile sale. Mixul de marketing este reeta potrivit de combinare n anumite proporii
a ingredientelor (elementelor i variabilelor de marketing) care asigur succesul
firmei/organizaiei.
Competiia pe piaa serviciilor de consultan este ntre oameni talentai (consultanii) i
ideile (soluiile) lor creative i inovative. Serviciul este o promisiune, iar ateptarea clientului este
ndeplinirea de ctre prestator a promisiunii fcute. Firma de consultan trebuie s furnizeze
suficiente motive clienilor si pentru ca acetia s cumpere servicii de la ea i nu de la
concureni.
Aici intervine necesitatea dezvoltrii unui ansamblu de aciuni de marketing eficiente,
care s-i asigure avantajul competitiv pentru serviciile prestate.
Pornind de la aceste considerente, lucrarea este structurat n 4 capitole, n care voi
prezenta modul n care o firm de consultan i training se strduiete s fie competitiv pe o
pia populat de numeroase alte firme similare, mai mult sau mai puin profesioniste.
Cuvintele cheie sunt: mixul de marketing, servicii consultan & training, fonduri
europene - proiecte, avantaj competitiv pe piaa firmelor de consultan i training.
Capitolul 1 prezint cel mai util, dup prerea specialitilor, instrument al tacticii de
marketing - mixului de marketing, capabil s asigure succesul unei firme pe pia, n ceea ce
privete comercializarea serviciilor/produselor.
1 Cetin Iuliana, Marketingul serviciilor- teorie i aplicaii, Ed. Uranus, 2006, pg.138
2 Cetin Iuliana, Marketing competitiv n sectorul serviciilor, Ed. Teora, 2001, pg.76
3
CAPITOLUL 1
MIXUL DE MARKETING N SERVICIILE DE CONSULTAN
1.1. Mixul de marketing - apariie, evoluie, particulariti
Cu o istorie de aproape o jumtate de secol, mix-ul de marketing, dei contestat de unii
autori, rmne cel mai valoros instrument specific de marketing, ntreaga teorie fiind dezvoltat i
fundamentat pe baza ori n legtur cu conceptul de mix de marketing. Fr nelegerea
corect a acestui concept este practic imposibil nelegerea mecanismului de aciune a firmei,
modul concret n care se realizeaz legtura acesteia cu mediul su extern.3
Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint
"ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul
de a produce pe piaa int reacia dorit.4 El reunete proprietile caracteristice ale
organizaiei, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul
su n general, vnzrile n mod special, i anume: produsul nsui, nivelul preului, activitatea
promoional i distribuia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de ctre
3 Olteanu, Valeric Management-Marketing, o provocare tiinific, editura Ecomar, Bucureti,
pag. 81
4 Kotler, Philip - Principiile marketingului, editura Teora, Bucureti, p. 134 -135.
Marketing, Editura Societatea de tiin i Tehnic,Bucureti, 1997 p. 64
Baker, M.J.-
organizaie, cunoscut i sub numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a
influena piaa n vederea asigurrii eficienei maxime.
Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la
combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de marketing a
variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor
organizaiei ntr-o perioad determinat.
Specialitii apreciaz c mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi i mai utile
concepte de marketing, elegant prin simplitatea lui 5, atribuit lui Niel Borden, de la Harvard
Business School, care recunoate c a mprumutat ideea de la un alt profesor de la Harvard
Business School, James Cullinton. El identific iniial 12 elemente ale mixului de marketing prin
care se acioneaz asupra pieei n mod coerent i unitar: produs, pre, marc, distribuie, vnzare
personal, publicitate pltit, promovarea vnzrilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii
post-vnzare, manipulare sau logistic i cercetarea de marketing.
Dar Eugen McCarthy simplific modelul la nivelul celor patru instrumente eseniale: produs,
pre, plasare, promovare, acceptate de toat lumea sub formula de cei 4P (Product, Price, Place,
Promotion), utilizate i astzi cu succes att n teorie ct i n practic.
n ultima vreme, numeroi sunt cei care apreciaz ca insuficient combinarea celor patru
variabile i fac diverse propuneri. Cei mai muli susin s fie luat n consideraie populaia pe
care o socotesc ca element de baz i cel mai complex ingredient al amestecului i cercetarea
care determin att natura ingredientelor ct i utilizarea celei mai potrivite reete de amestec a
elementelor mixului de marketing.
Alii subliniaz rolul personalului ca variabil de importan esenial care trebuie
adugat celorlalte patru elemente clasice, ntruct n orice organizaie calitatea i motivaia
personalului care lucreaz acolo reprezint raiunea esenial care face publicul s doreasc (sau
nu) s apeleze la serviciile ei.
Cei 4P (pilonii marketingului)6, constituie variabilele cheie prin care organizaia poate
aciona n vederea obinerii impactului maxim asupra pieei i consumatorului i reflect modul
n care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru
obinerea efectelor scontate.
Mixul de marketing ca rezultat al mbinrii ingredientelor (componente ce intr ca accesorii n
compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite caliti i trsturi), al dozrii lor i al
resurselor de care acestea au nevoie, ofer posibilitatea cunoaterii variantei de rspuns a
organizaiei la cerinele i exigenele mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece
componentele sale ca i proporiile n care se combin se afl n continu schimbare. n fapt
mixul de marketing se constituie n orice moment ca rezultant a aciunii unor factori de o
complexitate i eterogenitate extrem, att de natur endogen ct i de natur exogen.
Dintre forele interne ce-i pun amprenta asupra structurii mixului de marketing i a
modificrii acestuia, se remarc: resursele tehnice, financiare, de marketing, precum i structura
organizatoric, metodele i calitatea conducerii. Esenial este capacitatea organizaiei/firmei de
a delimita rolul fiecrui factor i maniera sa de aciune pentru a-i orienta spre atingerea scopului
5
6 Olteanu, Valeric Management-Marketing, o provocare tiinific, editura Ecomar, Bucureti, pag. 81
5
propus. Trebuie avut n vedere c forele endogene sunt potenate de cele exogene, care sunt
factori externi, pe care organizaia nu-i poate controla, dar pe unii i poate influena prin aciuni
promoionale de exemplu, sau preul pieii mondiale, pentru a obine o ajustare a aciunilor de
marketing.
Ei trebuie s fie cunoscui i analizai pentru a evalua efectele probabile i a gsi
modalitile specifice, pentru ca acetia s aib influen pozitiv asupra activitii organizaiei.
Succesul organizaiei depinde ntotdeauna de confruntarea variabilelor controlabile, care sunt
componentele de baz ale mixului de marketing (cei 4P) cu variabilele necontrolabile, care sunt
factori externi dar foarte importani, care nu numai c nu pot fi ignorai, dar trebuie studiai i
utilizai. Cei mai importani factori exogeni sunt: cererea de consum i comportamentul
consumatorului, concurenii, practicile comerciale, conjunctura economic, forele ambientale
(micrile ecologiste, organizaiile pentru protecia consumatorului), evoluia tehnologiei,
legislaia etc. La rndul ei, fiecare component a mixului de marketing prin complexitatea
problemelor pe care le presupune formeaz submix de eforturi, denumit i politic, ce
reprezint un program amplu ce conine numeroase variabile. n fapt, acest ansamblu de
variabile este i mai complex dac avem n vedere c modificarea fiecrui element se rsfrnge
asupra celorlalte componente, ca efect propagat.
Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie ntr-o potenial surs de
avantaje competitive, dar circumstanele de pia diferite pretind combinaii diferite. Teoretic,
componentele mixului de marketing pot fi combinate ntr-un numr infinit, dar n practic nu
orice combinaie are acest statut, ci doar aceea, care alctuit n mod contient pe baza
legturilor funcionale dintre obiectivele propuse i mijloacele folosite, conduce la obinerea
unei eficiene maxime.
Ca urmare, constituirea mixului de marketing din fiecare perioad nu este o sarcin
uoar ntruct pe baza studierii clienilor i concurenilor, se va alctui combinaia sau mixul de
activiti care s asigure un echilibru ntre obiective i mijloace, un avantaj competitiv ce-i
permite exploatarea la maximum a capacitii organizaiei.
1.2.
Politica de produs
Coninutul produsului este exprimat de elementele definitorii ale serviciilor, abordate n
optica de marketing. neles ca o sum de activiti destinate s satisfac anumite nevoi, produsul
oferit tuturor clienilor apare ca un serviciu global alctuit dintr-o serie de servicii unitare (de
baz, auxiliare i suplimentare).7
Dei important pentru definirea produsului, gruparea serviciilor n aceste categorii se
dovedete insuficient, oferind numai o imagine de ansamblu asupra coninutului acestora.
Surprinderea unor elemente particulare impune luarea n considerare a unor aspecte referitoare la
intangibilitatea serviciilor, calitatea acestora i participarea clientului la prestarea serviciilor.
Intangibilitatea serviciilor ridic o serie de probleme n abordarea de marketing. Aceasta reclam
identificarea unor modaliti care s diminueze implicaiile asupra politicii de produs. Un astfel
7 Cetin Iuliana, Marketingul serviciilor- teorie i aplicaii, Ed. Uranus, 2006, pg.156
6
Politica de pre
n calitate de component a mix-ului de marketing, preul este unul dintre elementele asupra
cruia compania poate aciona rapid i, n majoritatea cazurilor, conform intereselor proprii.8
Un pre stabilit n conformitate cu situaia existent pe o anumit pia poate constitui diferena
ntre succesul sau falimentul respectivei companii. Kotler afirm c preul este singura
component a mix-ului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitnd
numai cheltuieli.
Stabilirea preului serviciilor depinde de volumul serviciilor, de diversitatea lor, dar i de
perceperea atributelor serviciilor de ctre consumatori.
n sfrit, preurile practicate de concuren pentru servicii similare influeneaz politica
de pre a companiei de servicii.
Politica de distribuie
Distribuia serviciilor este un proces complex care implic decizii referitoare la locul,
timpul i modalitatea de livrare a acestora. De asemenea, trebuie inut seama de faptul c ntre
8 Cetin Iuliana, Marketingul serviciilor- teorie i aplicaii, Ed. Uranus, 2006, pg.1769 Cetin Iuliana,
Marketingul serviciilor- teorie i aplicaii, Ed. Uranus, 2006, pg.188
servicii i sistemul de distribuie a acestora este o legtur puternic datorit impactului pe care
livrarea o are asupra consumatorului.
Prin caracteristicile lor, serviciile influeneaz i sunt la rndul lor influenate de procesul
de distribuie. Companiile de servicii au multiple opiuni cu condiia s aleag modalitatea de
distribuie care corespunde cel mai bine necesitilor segmentului de pia ales, att timp ct
preul i alte costuri aferente serviciului (inclusiv timpul i efortul consumatorului) rmn n
limite acceptabile. Ca rspuns la cerinele consumatorului, i pentru a fi ct mai flexibile,
majoritatea companiilor prestatoare de servicii au n oferta lor modaliti de distribuie variate,
cum ar fi: livrarea serviciului la sediul companiei sau al consumatorului, prin intermediari sau
prin canale de distribuie electronice.9
Trebuie avut n vedere urmtorul aspect: n interaciunea pe care fiecare client o are cu
prestatorul, acesta poate fi influenat de prezena, aspectul, notorietatea sau formele de
manifestare ale celorlali clieni. Influena celorlali clieni poate fi pozitiv sau negativ. Este
necesar ca prestatorul s studieze atent i s cunoasc aceast influen pentru a nu ajunge n
situaia nefericit n care un client (o categorie) respinge un alt client (categorie de clieni) prin
simpla lui prezen, aspect sau manifestare n sau n preajma spaiului de servire. Problema
interaciunii clienilor ntre ei se poate rezolva prin stabilirea i urmrirea respectrii codurilor de
conduit i comportament ale clienilor, prin separarea spaial a clienilor care au caracteristici
diferite, prin program (orar) difereniat pentru categorii diferite de clieni, prin comunicare sa.
Uneori, natura prestaiei face chiar necesar stimularea interaciunii clienilor, de exemplu n
serviciile de instruire, n care cursanii sunt stimulai s participe, s si mprteasc unii altora
propria experien. Prestatorii beneficiaz de renumele unor clieni care au solicitat serviciile
proprii i i asigur pe viitorii clieni c sastisfacia clienilor cu renume este o garanie a calittii
serviciilor oferite. Conchidem c clienii aduc resurse pe care prestatorul le foloseste n procesul
de prestare.
Politica de promovare/comunicare
Pentru o companie de servicii, politica promoional reprezint un element de baz al
marketingului mix, vital pentru formarea i meninerea unor relaii pe termen lung cu
consumatorii.
Specificul serviciilor marcheaz n mod corespunztor i ansamblul activitilor
comunicaionale. Aceste particulariti se regsesc att n coninutul activitilor desfurate, ct
i n mijloacele i strategiile utilizate.
Comunicaiile ndeplinesc trei funcii de baz n marketing: informeaz, conving i
reamintesc.
O companie comunic imaginea sa i a serviciilor oferite nc de la intrarea
consumatorului n unitatea de prestare, odat cu primul contact cu personalul sau pur i simplu
prin atmosfera creat. Efectul comunicaiilor poate fi pozitiv sau negativ. Importana deosebit
pe care companiile de succes o acord formrii unui sistem de comunicaii eficient este
demonstrat de sumele mari alocate pentru meninerea unui contact permanent cu consumatorii
lor.
Mijloacele promoionale utilizate n servicii se particularizeaz n special n ceea ce
privete publicitatea, promovarea vnzrilor i utilizarea mrcilor/brandului.
9
8
1.3.
urmrilor aplicrii acestora i aprecierea gradului n care rspunsul pieii i costurile preconizate
se nscriu n limitele stabilite.
Experiena practica din ultimile decenii, arat c ntre costurile de marketing i reacia
pieii exist relaii de dependen, care trebuie cunoscute i evaluate, deoarece costurile de
marketing nu pot fi complet ignorate sau meninute la nivel prea sczut, la care nu pot influena
vnzrile, dar totodat nu trebuie nici s depeasc anumite limite peste care devin insuficente.
n a doua etap se integreaz n cele mai bune condiii combinaia de mix considerat
optim pentru perioada respectiv, care se nscrie n programul de marketing i se aplic prin
utilizarea unor practici operaionale.
Pentru a obine maximum de impact pe pia, ca urmare a mixului de marketing ales,
trebuie respectate anumite principii prin care se asigur nu numai buna dozare ci i coerena
aciunilor de marketing. Aceste principii sunt exprimate sub forma a patru reguli:
asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerene a aciunilor de marketing ntre ele;
Aceste principii se pot aplica numai dac se respect condiiile precise de funcionare a
ntreprinderilor i anume:
-
1.4.
n ultimele decenii, se constat o mai mare preocupare din partea specialitilor, pentru
cunoaterea tendinelor noi ce apar n marketingul mix, tendine ce ofer ntreprinderilor
posibilitatea reorientrii din timp a politicii de marketing.
Anumiti autori evideniau la nceputul acestui deceniu cteva tendine aprute n
economia rilor dezvoltate n marketingul mix, ce sunt astzi tot mai evidente:
preul capt un rol tot mai mare n realizarea echilibrului cererii cu oferta. Aceast relaie
de feed-back ntre pre, cerere-ofer devine foarte important n condiiile n care resursele sunt
tot mai limitate n raport cu nevoile;
reducerea relativ a puterii de cumprare, produce schimbri radicale n stilul de via al
oamenilor, n comportamentul lor de cumprare i de consum;
produsele cu preuri accesibile ntrunesc o adeziune sporit n rndul multor segmente de
consumatori. O asemenea tendin este tocmai efectul scderii relative a puterii de cumprare;
CAPITOLUL 2
IMPORTANA SERVICIILOR DE CONSULTAN I TRAINING N
ELABORAREA I MANAGEMENTUL PROIECTELOR FINANATE DIN
FONDURI EUROPENE PE PIAA DE CONSULTAN I TRAINING
2.1.
Pe termen scurt, proiectele de infrastructur vor crea locuri de munc i vor stimula
economia, proiectele sociale vor asigura protecia social a unui segment de populaie care
necesit imperios acest lucru, proiectele dedicate pregtirii i perfecionrii resurselor umane vor
asigura un capital uman capabil de a asigura dezvoltarea durabil, pe termen lung, a rii.
De cnd Romnia a demarat pregtirile pentru primirea fondurilor structurale alocate de
Uniunea European, subiectul a reprezentat un punct focal i o atracie pentru toate segmentele
societii.
Existena fondurilor europene a pus, pentru Romnia, dou tipuri de probleme: de
gestionare i de accesare.
Prima dintre ele este de competena autoritilor naionale/administraiei centrale, care
trebuie s asigure funcionarea unor structuri specializate, s pun la punct cadrul legislativ,
proceduri eficiente de monitorizare, evaluare i audit, ntr-un cuvnt s gestioneze eficient i
corect banii europeni acordai Romniei.
Pentru cea de-a doua, rspunderea revine potenialilor beneficiari (administraii locale i
alte instituii publice, ONG-uri, companii private, investitori).
Beneficiari majori rmn ns autoritile locale, fondurile structurale fiind n esen
intervenii publice, destinate reducerii diferenelor de dezvoltare dintre statele membre ale
Uniunii Europene i dintre regiunile acestora. Ca urmare, apare necesitatea asigurrii unui cadru
instituional sntos, a unei administraii centrale i locale performante, capabile s asigure
absorbia i managementul asistenei financiare alocate de Uniunea European.
Fondurile europene sunt alocate pe baz de proiecte. ns pentru realizarea de proiecte
este nevoie de competene specifice. Cei care concep i gestioneaz proiecte pentru finanare din
fonduri europene trebuie s cunoasc strategiile naionale, dar i politicile i evoluiile europene,
tehnicile de scriere a proiectelor, dar i regulile de utilizare a fondurilor, procedurile de
monitorizare, evaluare i raportare.
n acest context, scrierea cererilor de finanare i Managementul de proiect tinde s
devin o competen de baz n perioada actual pentru instituiile/organizaiile /companiile/
persoanele care i propun s acceseze bani de la UE, care trebuie s-i i gestioneze. n prezent,
aceste competene sunt percepute ca fiind monopolul unui grup restrns de specialiti sau al
firmelor de consultan.
Pentru a asigura accesul la fondurile europene tuturor acelora care identific probleme ce
pot fi soluionate cu sprijin comunitar, este nevoie de un efort amplu de pregtire n domeniul
elaborrii i managementului proiectelor i de familiarizare cu procedurile de utilizare a
fondurilor europene a specialitilor din diverse domenii (n primul rnd administraie local, dar
i agricultur, educaie, cercetare, cultur, industrie etc.). Numai aa Romnia va putea valorifica
n modul cel mai eficient fondurile puse la dispoziia sa i va recupera n timp decalajele de
dezvoltare fa de celelalte state europene.
n acest context este nevoie de consultan specializat, performant, este nevoie de
training dedicat, orientat ctre resursele umane care trebuie i pot influena absorbia banilor
europeni.
Succesul asistenei structurale n Romnia, i implicit dezvoltarea sa pe termen lung,
depinde de implicarea i seriozitatea tuturor celor care, ntr-un fel sau altul, au tangen cu banii
europeni: i gestioneaz sau i cheltuie.
Tarife de consultan.
Este un subiect foarte sensibil. Majoritatea clienilor vor rspunde c da, tarifele de
consultan sunt nejustificat de mari. Consultanii vor rspunde n general c acestea sunt mai
curnd mici sau c sunt mari n mod justificat. Ritmul de lucru pe proiecte este uneori infernal:
perioade de lucru intens, cu termene limit scurte, cu reguli/criterii schimbate n ultimul moment,
dar i perioade mai linitite, cu activiti de rutin, precum munca de cercetare i documentare,
solicitante ns mental.
i, n plus, nu toate proiectele sunt acceptate.
Sunt i eecuri, unele imputabile consultanilor, altele nu.
Cunoscnd faptul c ritmul de absorbie al asistenei structurale, prin proiecte, este destul
de lent n cazul Romniei am putea spune c, pn n prezent, consultanii sunt printre principalii
beneficiari (indireci) ai fondurilor europene. Ceea ce nu este neaprat un lucru ru. Important
este ca aceti bani, care alimenteaz consultana, s aduc un ctig real beneficiarilor serviciilor
de consultan.
CAPITOLUL 3
PREZENTAREA S.C. CONSTRAIN S.R.L. N MEDIUL CONCUREN IAL DIN
ROMNIA
3.1.
Prezentarea firmei
Denumirea firmei
Firma aleas ca i subiect al acestei lucrri este S.C. CONSTRAIN S.R.L.
Sigla aleas este sugestiv pentru ceea ce i propune s fac:
Reprezentarea grafic o vedem tradus astfel, prin chiar motto-ul firmei: Consultan i
training n sprijinul dezvoltrii tale.
15
Viziunea S.C. CONSTRAIN S.R.L. este "creterea bunstrii populaiei din Romnia
prin absorbia fondurilor europene nerambursabile".
Valorile manifestate, care determin personalul s lucreze mai bine n fiecare zi, sunt:
Profesionalism
Performan
Creativitate
Dorina de a nva n permanen
Inovaie
Respectul fa de clieni;
Dorina de a oferi consultan i programe de training adaptate nevoilor clienilor firmei;
Identificarea permanent de noi teme de interes care s vin n ajutorul clienilor firmei;
Credina c performana i creativitatea sunt cele dou elemente care vor asigura succesul
unei organizaii;
Identificarea de noi metode i tehnici de training care s asigure acumularea rapid i
eficient de noi cunotine, abiliti i aptitudini;
Credina c fiecare dintre clienii firmei reprezint o surs important de inspiraie i
informaie care poate fi mprtit.
16
Aceste obiective generale formeaz cadrul permanent n care se identific anual obiectivele
specifice ale calitii i se planific realizarea acestora.
Pentru anul 2014, societatea i-a propus atingerea urmtoarelor obiective specifice:
-
Realizarea unei cifre de afaceri cel puin egal cu cea nregistrat n 2013;
Forma de organizare
S.C. CONSTRAIN S.R.L. este societate comercial romneasc, nfiinat n baza legii nr.
31/1990, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare.
Este societate cu rspundere limitat, cu capital integral romnesc i privat.
n conformitate cu prevederile Legii nr. 346 din 2004, S.C. CONSTRAIN S.R.L. face parte
din categoria microntreprinderilor. Investiia iniial a fost de 5.000 de euro, bani ob inu i din
fonduri proprii, alocai achiziionrii de computere i a diferitelor programe de specialitate. n
2013, n ciuda crizei economice, firma estimeaz o cifr de afaceri de 43.000 de euro,
reprezentnd o cretere cu aproximativ 30% fa de 2012.
training
Sunt dinamice;
Sunt distractive;
18
Anul 2008 a fost unul de cotitur n dezvoltarea S.C. CONSTRAIN S.R.L. Dac n
2007, accentul a fost pus pe pregtirea i derularea de cursuri legate de accesarea fondurilor
structurale i de coeziune, n 2008 ponderea cea mai mare au avut-o activitile de consultan
(peste 90% din cifra de afaceri).
n ceea ce privete activitile de training, la nceputul anului 2008, S.C.
CONSTRAIN S.R.L. a realizat dou cursuri de Scriere de proiecte pentru Fonduri
Structurale, la Cluj i Trgovite, la care au participat 42 persoane.
De asemenea, n prima parte a anului 2008 s-a reuit autorizarea de ctre CNFPA a
cursurilor: "Manager proiect" i "Evaluator proiecte". Pn la finalul anului au mai fost
organizate 6 cursuri, 4 la Bucureti, unul la Constana i unul la Timi oara, asigurndu-se
formarea a nc 135 de persoane.
Pe partea de consultan, firma a prestat servicii complete de accesare a fondurilor
nerambursabile. Dintre cele 18 proiecte scrise i depuse, 7 proiecte au fost acceptate la finanare
pn la finele anului 200813. Suma total a proiectelor finanate a fost de 5.217.037,62 lei (circa
1.340.000 Euro14), din care finanarea nerambursabil a fost de 3.889.379,46 lei (circa 1.000.000
Euro). Alte 3 proiecte au fost acceptate la finanare pn la finele anului 200915. Valoarea
proiectelor finanate a fost de 172.704 Euro, din care finanarea nerambursabil a fost de
aproximativ 155.433 Euro.
n perioada ce a urmat - 2009 2013, activitatea a decurs mbinnd activitile de training
cu cele de consultan, n paralel cu atragerea fondurilor europene pentru creterea competen elor
i a performanei proprii.
n ceea ce privete pregtirea de proiecte cu finanare nerambursabil, au
fost pregtite i depuse pentru finanare 30 proiecte, n cadrul diferitelor programe: Programul
Operaional Regional - 4 proiecte depuse; Programul Operaional Sectorial Creterea
Competitivitii Economice - 6 proiecte depuse; Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea
Resurselor Umane - 7 proiecte depuse; Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii
Administrative 2 proiecte depuse; Programul Naional de Dezvoltare Rural - 2 proiecte
depuse (proiecte integrate coninnd investiii privind: ap, canalizare, drum comunal, cmin
cultural, after school); Programul de dezvoltare a infrastructurii unor baze sportive din spaiul
rural - 2 proiecte depuse; Programul naional de mbuntire a calitii mediului prin realizarea
de spaii verzi n localiti - 1 proiect depus; Programul "Economia bazat pe cunoatere" - ecretere - 1 proiect depus; Programul PHARE 2006 "Accelerarea implementrii Strategiei
Naionale de mbuntire a Situaiei Romilor Componenta Managementul Schemei de Grant
13 Alte proiecte au fost acceptate pentru finanare n anul 2009, n general procedura de
evaluare fiind de 6-12 luni.
14 S-a inut cont de cursul mediu aferent anului 2008.
15 Alte 8 proiecte se aflau n curs de evaluare.
19
Resursele umane
n momentul actual S.C. CONSTRAIN S.R.L. are 2 angajai permaneni, Societatea are
5 colaboratori permaneni persoane fizice (3 pe consultan i 2 pe training), precum i 5
colaboratori ocazionali persoane fizice (pe partea de consultan). De asemenea, S.C.
CONSTRAIN S.R.L. are ncheiate parteneriate i desfoar relaii de colaborare cu 14 firme i
3 ONG-uri, care activeaz n domeniul consultanei, activitilor de formare profesional i
jurnalismului on-line.
Modul n care S.C. CONSTRAIN S.R.L lucreaz cu trainerii i consultanii ei este poate
atipic, dar este conform cu valorile pe care le mprtete. Sunt specialiti care lucreaz n
diverse companii sau instituii. Punctul lor comun este performana n domeniul n care activeaz
i experiena considerabil.
A fost abordat acest mod de colaborare, deoarece:
Este mult mai costisitor i cere timp s-i recrutezi proprii angajai, s investeti n
trainiguri intense i specializate i s ceri i performan ntr-un timp relativ scurt, astfel nct s
rspunzi prompt i eficient nevoilor pieei. i exist riscul ca, dup ce investeti n angajai,
acetia s plece, pentru o ofert mai bun sau lucru individual.
S.C. CONSTRAIN S.R.L apreciaz politica de personal ca fiind deosebit de important,
ntruct n orice organizaie calitatea i motivaia personalului care lucreaz acolo reprezint
raiunea esenial care face publicul s doreasc (sau nu) s apeleze la serviciile ei.
3.2.
Concureni
Pe piaa de formare, principalii concureni ai S.C. CONSTRAIN S.R.L. trebuie analizai
n funcie de cele 2 categorii de cursuri menionate mai sus.
Astfel, n ceea ce privete cursurile autorizate CNFPA, furnizate n sistem clasic, firme
relevante pe pia sunt:
OTP Consulting Romnia Bucureti, nfiinat de ctre OTP Bank Romnia i de firma
de consultan OTP Hungaro Projekt din Ungaria. Firma ofer un spectru larg de servicii,
incluznd instruire i asisten tehnic, asisten n identificarea proiectelor i a surselor
de finanare, servicii de consultan n elaborarea proiectelor i servicii de management de
proiect.
Dintre organizaiile care dein/pregtesc platforme on-line pentru trening, amintim:
European Project Consulting (www.eupc.ro), care este autorizat CNFPA pentru cursul de
Manager proiect i are n pregtire o platform e-learning.
Smart Resurse Umane (www.milschool.ro), care este autorizat CNFPA pentru cursul de
Manager de proiect.
n ceea ce privete organizaiile care dein platforme on-line funcionale i care ar putea
organiza cursuri similare cu cele ale S.C. CONSTRAIN S.R.L., situaia este urmtoarea:
-
23
Pe piaa de consultan, concurena este la fel de mare, dar i cererea pentru proiecte pe
fondurile europene este din ce n ce mai semnificativ. "Preconizm c odat cu creterea
numrului de proiecte depuse va crete i concurena.17
Enumr numai cteva firme din domeniul consultanei n vederea atragerii finan rilor
nerambursabile din Bucureti, dei, pe o astfel de pia, locaia nu reprezint o constrngere :
-
Pentru viitor, conducerea firmei consider c tendina general a pieei cursurilor, n mod
specific a celor n format e-learning, este de specializare pe anumite domenii. Credibilitatea unui
furnizor care face de toate scade din ce n ce mai mult.
CAPITOLUL 4
STUDIU DE CAZ - MIXUL DE MARKETING LA S.C. CONSTRAIN S.R.L.
N CONTEXTUL EFICIENTIZRII NOULUI SERVICIU
n vederea maximizrii impactului lansrii pe pia a noului serviciu, S.C. CONSTRAIN
i reformuleaz politica de marketing, apelnd la tendinele ce se manifest n mixul de
marketing, ntruct i ofer posibilitatea ajustrii variabilelor mixului de marketing i implicit a
modificrii strategiilor pe termen scurt, mediu i lung n vederea crerii condiiilor pentru
obinerea unui profit relativ stabil pe termen lung.
Dup cum artam n capitolul 1, mixul de marketing, ca rezultat al mbinrii
ingredientelor (componente ce intr ca accesorii n compunerea marketingului pentru a-i conferi
anumite caliti i trsturi), al dozrii lor i al resurselor de care acestea au nevoie, ofer
posibilitatea cunoaterii variantei de rspuns a organizaiei la cerinele i exigenele pieei.
Esenial este capacitatea organizaiei/firmei de a delimita rolul fiecrui factor i maniera
sa de aciune pentru a-i orienta spre atingerea scopului propus.
Succesul firmei depinde ntotdeauna de confruntarea variabilelor controlabile, care sunt
componentele de baz ale mixului de marketing (cei 4P) cu variabilele necontrolabile, care sunt
factori externi dar foarte importani, care nu numai c nu pot fi ignorai, dar trebuie studiai i
utilizai. Cei mai importani factori exogeni sunt: cererea de consum (piaa) i comportamentul
consumatorului, concurenii, practicile comerciale.
Sunt prezentate n continuare elementele de baz ale mixului de marketing la S.C.
CONSTRAIN S.R.L.
25
4.1.
Produs
Descrierea Serviciului
Obiectivul S.C. ConsTrain S.R.L. este penetrarea pieei serviciilor de formare n sistem
e-learning, prin utilizarea acestui sistem n vederea livrrii cursurilor pentru care este acreditat
CNFPA, respectiv:
Cursul online Accesarea fondurilor post-aderare
Curs online Elaborarea cererii de finantare pentru proiectele cu finantare
nerambursabila
Curs online Pregatirea planului de afaceri pentru proiectele cu finantare nerambursabila
Curs online Pregatirea studiului de fezabilitate pentru proiectele cu finantare
nerambursabila
Curs online Analiza cost-beneficiu in proiectele cu finantare nerambursabila
Cursul online Proceduri de achizitii in proiecte cu finantare nerambursabila
Prin introducerea componentei de e-learning s-a asigurat att diversificarea i
mbuntirea procesului de formare (alturi de ntlniri clasice formatori-participani, n care se
vor realiza exerciii, studii de caz, jocuri de rol etc.), ct i o reducere a costurilor, prin reducerea
numrului de zile n care participanii i formatorii se ntlnesc fa n fa.
Ce nevoi va satisface noul serviciu?
La cursurile organizate de firm n sistem clasic, prin ntlnirea ntre formatori i
participani, n timp, au fost identificate o serie de deficiene:
- cursurile au fost organizate n cea mai mare parte n week-end ntruct participanii sunt n
mare majoritate persoane care au un loc de munc i sunt ocupai n timpul sptmnii. Din
aceast cauz, firma nu a putut accesa un segment de participani cei care sunt ocupai
n week-end-uri;
- acest lucru a determinat i o durat a cursurilor mai mic dect cea necesar, respectiv 15
ore fa de 60 de ore, participanii avnd la dispoziie o perioad relativ scurt pentru
asimilarea informaiilor, precum i pentru a interaciona cu trainerii i cu ceilali cursani.
Materialele i echipamentele necesare prestrii serviciului
Pentru asigurarea prestrii serviciului n condiiile dorite de firma, prin combinarea celor dou
componente (sistem clasic i sistem electronic), au fost asigurate urmtoarele echipamente:
O platform on-line pentru training care conine: sistem e-learning, forum de discuii,
videoconferin, sistem de transmitere newsletter, formulare de nscriere on-line.
Beneficiile create:
Participanii au la dispoziie o perioad de timp mai mare pentru asimilarea
informaiilor, realizarea de teme, experimentarea n practic a cunotinelor
dobndite i a aptitudinilor formate,
Participanii au acces la resursele de curs n funcie de disponibilitatea lor de
timp.
26
paralel a unei pri semnificative a cursului n sistem on-line, care permite inclusiv
persoanelor mai ocupate s urmeze cursurile (12 ore din cele 60 obligatorii conform
standardelor CNFPA se vor desfura n sistem clasic i 48 ore n sistem on-line). De
asemenea, cursanii au acces facil i rapid la o cantitate important de resurse care este
disponibil n format electronic i au posibilitatea s interacioneze rapid prin intermediul
forumului, att cu ali cursani, ct i cu lectorii;
n afara cursurilor autorizate CNFPA, S.C. CONSTRAIN S.R.L. va putea desfura online, cu mai mare succes la public (costuri reduse, program flexibil), o serie de cursuri
pentru care este recunoscut i apreciat pe pia (ex: scriere de proiecte).
Diversificarea serviciilor i nnoirea gamei de servicii
4.2.
Pre
n ceea ce privete cursurile on-line disponibile pe pia, acestea au preuri cuprinse ntre
70 i 450 lei. Cursurile autorizate CNFPA (cele de Manager proiect) au preuri cuprinse ntre
900 i 3.000 lei.
n ceea ce privete cursurile organizate de S.C. CONSTRAIN S.R.L., avnd n vedere
segmentul de pia vizat (accesarea fondurilor europene), se propune urmtoarea gam de
preuri:
- cursuri aplicate legate de accesarea fondurilor post-aderare: 200-300 lei;
- cursuri autorizate CNFPA cu component e-learning: 1.400 lei.
Trebuie precizat c numrul de participani la astfel de cursuri, pe grupe, va fi urmtorul:
- cursuri aplicate legate de accesarea fondurilor post-aderare: maxim 28 participai;
- cursuri autorizate CNFPA cu component e-learning: maxim 14 participani.
4.3.
Plasare/Distribuie
Avnd n vedere specificul cursurilor n format e-learning (accesibilitate din orice zon n
care exist internet; flexibilitatea programului participanilor) piaa general a serviciilor pe care
le ofer S.C. CONSTRAIN S.R.L. este una foarte vast, care include milioane de poteniali
utilizatori.
innd cont i de specificul cursurilor derulate, piaa pentru cursurile on-line ale S.C.
CONSTRAIN S.R.L. este estimat la peste 100.000 poteniali utilizatori anual (consultani care
28
2
3
4.4.
Promovare/comunicare
Avnd n vedere specificul cursurilor on-line / cu component e-learning organizate de
S.C. CONSTRAIN S.R.L., principalul canal de informare este legat de publicitatea on-line. n
acest sens, societatea s-a folosit de parteneriatele strategice ncheiate cu S.C. HOTNEWS.RO
S.R.L. i S.C. EURACTIV NETWORKS S.R.L. pentru a obine promovare gratuit pe siteurile gestionate de acestea.
Pe de alt parte, S.C. CONSTRAIN S.R.L. a mai utiliza i urmtoarele ci:
- promovare gratuit pe lista de discuii proiecteue@yahoogroups.com, creat i gestionat
de societate;
- promovare pltit pe site-uri specializate de proiecte: www.finantare.ro; www.businessedu.ro;
- realizarea de parteneriate cu site-uri nou intrate pe pia sau cu promovare gratuit
destinat IMM-urilor (ex: www.esimplu.ro).
4.6.
31
Principalele riscuri legate de derularea cursurilor autorizate CNFPA, cu component online, sunt legate de durata cursurilor (estimat la 3 luni) care poate demotiva participanii i de
disponibilitatea trainerilor. n acest sens, se mizez pe un curs de durat mai mare (6 luni), cu
ntlniri periodice i cu realizarea de ctre participani de proiecte efective pe perioada derulrii
cursului.
CONCLUZII I PROPUNERI
RECOMANDRI
BIBLIOGRAFIE
32