Rezumat introductiv

Prin proiectul urmator s-a urmarit realizarea unui studiu de marketing asupra unui produs
putin cunoscut, sampon pentru catei.
Capitolul I se refer la ANALIZA PIETEI, pentru care s-a realizat o urmarire a pietii, iar
pentru aceasta s-a realizat segmentarea pietei dupa urmatoarele criterii: geografici, demografice,
psihografice si comportamentale. Pe baza acestor criterii s-a stabilit o estimare a potentialului
acesteia.
In

al

doilea

capitol

s-au

urmarit

FACTORII

CARE

INFLUENTEAZA

COMPORTAMENTUL DE CONSUM si s-a realizat o imagine asupra nevoilor consumatorilor.

In al treilea capitol, referitor la CONFIGURAREA PRODUSULUI au fost prezentate n
ordine caracteristicele fizice ale produselor si sistemul de sustinere, format din numele, marca si
emblema producatorului, ambalaj, linia de produse, utilizare. Totodata au fost evidentiate si
caracteristicile deosebite ale produsului. In acest caz s-au subliniat calitatea deosebita si
serviciile aferente.
Al patrulea capitol al proiectului urmarete CONFIGURAREA PRETULUI prin factorii
care influenteaza pretul si strategia de pret utilizata. S-a stabilit un interval posibil de variatie al
pretului produsului.
Capitolul urmator analizeaz PROMOVAREA produsului. Se incepe cu obiectivul
promovarii. Se urmaresc apoi modalitatile de promovare precum si instrumentele specifice.
Pentru fiecare mod de expunere se explica in detaliu si se exemplifica formatul ales. Se
abordeaza toate mijloacele de promovare, scrise, auditive si vizuale.
Cel de-al saselea capitol al studiului va urmari DISTRIBUTIA produsului. Pentru acesta
s-a ales un sistem de distribuire a produsului in farmacii veterinare si in magazine pet-shop.

Capitolul I. Analiza PIEEI

I.1 Identificarea pietei

Firma PetCare, infiintata in anul 2000, cu sediul in Paris, prin gama larga de produse de
ingrijire a animalelor pe care o ofera, urmareste sa aduca clientilor sai calitate, noutate si sa
creeze sentimental consumatorului ca prietenii lor cei mai buni sunt bine ingrijiti. De aceea,
Compania PetCare a decis intrarea pe piata din Romania cu un produs nou, reprezentat de
sampon pentru catei. Magazinele de desfacere sunt amplasate in orase mari ale tarii: Bucuresti,
Iasi, Constanta, Timisoara, Brasov, Cluj, Oradea, Bacau.
In urma studiilor efectuate s-a remarcat ca, exista un numar mic de producatori si
distribuitori de produse de ingrijire pentru animale lucru reflectat in preturile ridicate si cererea
mica.
In urma unor statistici, in Romania s-a constatat ca, segmentul samponului pentru catei
ocupa o proportie de 58% din vanzarile de produse de ingrijire pentru animalele de casa .
Cresterea nivelului de trai, precum si schimbarea mentalitatii au dus la inmultirea
cerintelor din partea clientilor, care sunt acum in continua cautare de siguranta, ingrijire si
curatenie. Iubitorii de animale stiu ca acestea au nevoie de libertate de miscare, joc in aer liber
aceasta insemnand in acelasi timp contactul cu microbii si cu murdaria. Pentru ai mentine
sanatosi atat pe catelusi cat si pe cei care ii iubesc, consumatorii sunt constienti de necesitatea
acestui produs. Astfel, principalii comparatori ai acestui produs sunt persoane cu venituri mici,
medii si mari, apartinand spatiului citadin.
O alta categorie de consumatori ar fi saloanele specializate in ingrijirea animalelor, ce
investesc in imaginea lor folosind produse de calitate superioara.
Numrul consumatoriilor se modific n timp, acetia fiind o component a populaiei
totale (consumatori si nonconsumatori). In cadrul nonconsumatorilor absoluti putem distinge
persoanele care au alergia la parul de animale si persoanele care au avut experiente
traumatizante cu animale (exemplu: cei care au fost muscati sau atacati de animale mai ales in
timpul copilariei).
Nonconsumatorii relativi sunt cei care ar dori sa cumpere dar nu isi permit din punct de
vedere financiar produsul, nu stiu inca de existenta acestuia sau nu sunt convinsi de valoarea si
utilitatea samponului pentru catei. Acestia sunt oameni cu venituri foarte mici (someri, pensionari
cu pensii mici si fara alte surse de venit) care au un catel dar nu isi permit sa il ingrijeasca cu
produse speciale. Nonconsumatori relativi sunt si oamenii care nu stiu ca exista sampon special

pentru catei sau nu considera ca animalele au nevoie de produse speciale si folosesc sampon
pentru oameni.
Totalitatea consumatorilor samponului pentru catei formeaza piata actuala a produsului,
aceasta fiind impartita in piata actuala a intreprinderii (a marcii noastre) si piata actuala a
concurentei. Intre concurentii nostri principali pe piata din Romania intalnim: Bramton, HERBA
VITAL, Vitakraft
Scazand din piata Romaniei pe cei pentru care sampoanele pentru catei sunt absolut
inutile, obtinem piata teoretica a produsului nostru format din consumatori si nonconsumatori
relativi (potentiali clienti), aceste categorii prezentand interes pentru firma noastra.

I.2 Segmentarea pietei

Compania PetCare, a intocmit, cu ajutorul unei firme de specialitate, un studiu de piata
care a relevat la urmatoarele date referitoare la consumatorii din Romania:
Factori geografici

Marimea orasului: 100 000 300 000 locuitori; peste 300 000 locuitori
Factori demografici

Varsta: 30-45; peste 60

Sex: barbatesc sau femeiesc;

Religia: toate religiile;

Educatia: studii medii sau superioare;

Stadiul din ciclul de viata al familiei: tineri singuri, familii cu copii, familii fara copii,

pensionarii

Stare civila: celibatari, cstorii, divortat, vaduv ;

Venitul: 150 300 RON; 300 500 RON; 500 750 RON; 750 1000 RON; peste 1000

RON.

Mediul de provenienta: urban;

Sursa: Date conventionale

Distributia cumparatorilor de sampon pentru catei

in functie de venit
35
30
25
20
15
10
5
0

venit

150 300
RON

300 500
RON

500 750
RON

750 1000
RON

peste 1000
RON

Sursa: Date conventionale

Factori psihografici

Clasa sociala: mijlocie, superioara

Stil de viata: activ, modern, dar si sedentar, comod

Sursa: Date conventionale

Comportament

Atitudine: pozitiva, orientat spre ingrijire

Avantaje cautate: confera curatarea foarte buna a parului, pret accesibil si celor cu
venituri mici si medii

Importanta data cumparaturilor: mare si foarte mare

Din toate criteriile de selectare cele mai importante sunt varsta, educatia si venitul.

I.3 Piata tinta

Piata tinta este formata din persoane iubitoare de animale si constiente de necesitatile
acestora. Ne vom adresa persoanelor care detin un caine si sunt constiente de necesitatea
ingrijirii lor. Aceste persoane sunt foarte interesate de sanatatea lor si mediul in care traiesc si de
aceea acorda mare importanta igienei si ingrijirii prietenilor lor.
Persoanele care se incadreaza in aceasta categorie sunt:
-

familiile cu copii preocupate de sanatatea animalelor de companie, dar si de cea

a persoanelor care intra in contact cu cateii;

oameni in varsta cu un stil de viata inca activ si cu o educatie superioara.

Capitolul II. Factorii care influenteaza comportamentul de consum

Influente exercitate de mixul de marketing
In cazul produsului nostru influenta cea mai mare asupra cumparatorului o are pretul.
Oferta scazuta de sampon pentru catei precum si ingredientele scumpe determina un pret ridicat
al samponului. Pretul mare ii impiedica pe cei cu venituri mici sa cumpere acest produs astfel
reducandu-se numarul consumatorilor. Cu cat avem mai putini cumparatori cu atat pretul se
mareste caci cantitatea vanduta e mai mica. Din aceste considerente vor urmari ca pretul
produselor noastre sa fie unul accesibil pietei tinta dar si sa aduca profit companiei.

Influente psihologice
In primul rand cumparatorul acestui produs este influentat de afectivitatea care o are fata
de catelul sau. Cu cat atasamentul de fiinta necuvantatoare e mai mare cu atat individul va
acorda mai multa atentie produselor de ingrijire a catelului si a sanatatii acestuia.

Influente socio-culturale
Statutul social influenteaza foarte mult comportamentul consumatorului deoarece acesta
se concretizeaza in educatia si sistemul de valori a individului. Cu cat lumea e mai dezvoltata si
mai civilizata cu atat preocuparea pentru igiena si ingrijire creste. Aceasta crestere se reflecta si
in ceea ce priveste igiena animalelor de casa care intra usor in contact cu agentii patogeni.
Varsta este de asemenea un factor important. O persoana foarte ocupata care nu are
prea mult timp liber nu va avea timp sa ingrijeasca un catel. In schimb majoritatea oamenilor
trecuti de 60 de ani care au copii mari si au iesit la pensie au timpul si afectiunea necesare de
dedicat unui catel. De asemenea multe familii cu copii si venituri mari detin un catel.
Un alt factor ar fi situarea geografica. In cazul nostru 98% din consumatori provin din
mediul urban unde atentia si grija pentru un mediu sanatos si curat este multa mai ridicat. Este
foarte cunoscut si faptul ca in mediul rural cainele reprezinta mai mult un aparator al gospodariei
si este tinut in curte pe cand la oras catelul sta impreuna cu stapanii sai intr-un apartament si
necesita o mult mai mare ingrijire.
In urma analizarii acestor factori de influenta, firma PetCare va urma sa satisfaca nevoia
de ingrijire si igiena a detinatorului de animale tinand cont de pret si nevoi speciale.

Capitolul III. Configurarea produsului

III.1 Atributele fizice
Dupa cum am mentinat si in capitolele anterioare compania PetCare se ocupa cu
realizarea si distribuirea de produse pentru ingrijirea animalelor de casa. Din diversa linie de
produse Petcare, compania va lansa pe piata din Romania samponul pentru catei care nu
necesita clatire.
Culoare si stil: samponul va fi incolor
Miros: samponul este fara miros pentru a nu dauna cateilor
Cantitate imbuteliata: sticle de 75 ml, 150 ml, 250 ml

III.2 Functiile produsului

Atunci cand un client cumpara un produs face acest lucru pentru functiile pe care le
indeplineste acel produs.
-

functia de baza a produsului nostru este aceea de a curata catelul;

functiile secundare confera produsului diferentierea de celelate produse de acelasi tip.

Samponul pentru catei mai este folosit si pentru regenerarea parului, pentru ai da stralucire
parului, pentru ai evidentia culoarea parului, pentru al face usor la pieptanare, pentru a proteja
catelul de paraziti si pentru a mirosi frumos.

III.3 Sistemul de sustinere

Analiza unui produs nu poate fi completa daca nu analizam si sistemele de sustinere.
Acestea indeplinesc rolul de a influenta perceptia si cererea pe piata a produselor noastre.
Numele comercial
Numele produsului, al companiei si al marcii pot avea o importanta mai mare decat se
crede, de aceea compania PetCare si-a pus propriul nume in joc pentru distribuirea produsului in
Romania.
Am ales acest nume deoarece pet in limba engleza inseamna animal de companie, iar
care inseamna grija pentru cineva, ceva. Numele PetCare vrea sa transimita ca ingrijirea cat
mai buna a animalelor de casa este obiectivul numarul unu pentru firma noastra.

Marca
Marca produsului determina individualitatea ofertei si pozitionarea cat si forta in lupta cu
concurenta. Marca

Puf-Puf este protejata legal si este ferita de concurenta produselor

contrafacute, a furtului de idei, imagine sau atribute.

Elementul de noutate al marcii il constituie introducerea in continutul samponului a unor
microparticule de apa care indeparteaza necesitatea de clatire. Am realizat astfel un sampon
pentru catei ce indeparteaza murdaria si microbii in doar un minut fara a necesita clatire. Se
agita sticla, se pulverizeaza asupra blanii catelului, se lasa sa actioneze un minut dupa care se
indeparteaza cu ajutorul periei (pe care o folositi in mod normal cand pieptanati catelul).

Logo-ul oficial al firmei:

a fost realizat impreuna cu agentia de publicitate Digitips si este in concordanta cu

Brand Promise-ul companiei precum si cu ultimele tendinte in materie de design.

o

Brand Promise-ul firmei PetCare este format din valorile si principiile companiei:

acordam respectul cuvenit atat oamenilor cat si animalelor prin preocuparea pentru
ingrijirea celor din urma, urmarim sa fim cei mai buni prin calitate si prin noutate, suntem
constienti ca vom atinge apogeul in realizarea celor mai bune produse prin o foarte buna
colaborare cu clientii nostri.
You Care atragem atentia celor care au un animal de companie ca trebuie sa le pese de
ingrijirea lor si poti face acest lucru cel mai bine prin folosirea produselor PetCare;
We Care - reprezinta angajamentul luat de firma noastra in realizarea celor mai bune
produse de ingrijire pentru animalele de casa.
PetCare because You Care and We Care! varianta in limba engleza
PetCare pentru ca tie iti pasa si noua ne pasa! varianta pentru Romania

10

Logo-ul produsului:

Am ales acest nume pentru samponul nostru datorita sistemului utilizat la

folosirea samponului: dupa ce agiti sticla faci puf-puf pentru a pulveriza samponul. Tot
de aici a aparut si sloganul pentru produsul nostru:
Puf-Puf si e curat!

Detalii privind marca si logo:

fontul este o combinatie de urmatoarele tipuri: Palatino Linotype, Book Antiqua si Comic Sans

culoarea caracterelor este verde R:1, G:102, B:0

logo-ul firmei apare pe foi cu antet, facturi, carti de vizita, tricouri, sepci, masini, pliante,

cataloage, firma luminoasa, bannere, city-lights, billboard-uri, site si alte materiale

promotionale.
-

logo-ul apare pe partea superioara fata a sticlei.

Brandul companiei PetCare, precum si a produselor pe care aceasta le distribuie sunt

inregistrate la Oficiul de Stat pentru Investitii si Marci.

Ambalaj
-

in cazul samponului pentru catei avem de a afce cu un ambalaj pentru expunere, conservare si

cumparare;
-

acesta este reprezentat de o sticla din palstic semi-dur care protejeaza produsul, consumatorul

si mediul inconjurator
Eticheta
-

pentru samponul pentru catei vom folosi eticheta lipita pe produs pentru a ajuta la

identificarea marcii si la pezentarea si descrierea produsului, precum si la promovarea lui.

Servicii
Pentru a face cunoscut produsul mai repede si pentru a-l face pe cumparator sa
inteleaga mai usor modul de utilizare a samponului Puf-Puf, am angajat la standurile PetCare din
magazine persoane specializate. Acestea participa la programe complexe de pregatire reusind sa
prezinte utilitatea si modul de folosire al samponului Puf-Puf in cel mai bun mod pentru client.

11

12

13

III.4 Linia de produse

Cu o experienta de aproape 20 de ani in fabricarea produselor pentru ingrijirea

animalelor, firma PetCare si-a diversificat continuu activitatea ajungand in prezent sa produca
si sa distribuie numeroase produse. In ceea ce priveste samponul pentru catei compania
noastra are o linie larga de produse.
Linia de produse reprezinta un ansamblu de articole strans legate intre ele prin faptul ca
fie satisfac aceeasi categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleiasi categorii de clienti, fie
sunt diferite la acelasi punct de vanzare, fie sunt situate intr-o aceeasi zona de pret sau sunt
utilizate impreuna. O linie de produse poate fi analizata prin prisma a doua dimensiuni:
latimea si adancimea.

Latimea este definita de numarul de produse care fac parte din linie.

Adancimea este data de numarul de variante in care este fabricat fiecare produs in parte.

Adancime

Fara
clatire

Obisnui
t

Sampon pentru
par deschis

Sampon
pentru
par inchis

Sampon
pentru
par drept

Sampon
pentru
par cret

Sampon
pentru par
subtire

Sampon
antiparaziti
Latime

14

Capitolul IV. Configurarea pretului

IV.1. Factorii care influenteaza pretul produsului
Fiind expresia baneasca a valorii sau a utilitatii marfurilor, pretul reprezinta o variabila economica
foarte larg utilizata in politicile de marketing. S-ar putea afirma chiar ca in cadrul variabilelor de marketingmix pretul ocupa o pozitie centrala, nivelul si evolutia lui influentandu-le pe toate celelalte.
Pretul este unul dintre cele mai dificile domenii de luare a deciziilor deoarece in stabilirea pretului
intervin foarte multe variabile. Mai mult deciziile de pret trebuie luate deseori rapid, conditiile
concrete nepermitand testarea lor.
Dupa cum se stie pretul este cel care afecteaza profitul, volumul vanzarilor si cota de
piata. Nu pot fi stabilite niveluri ale preturilor si nici obiective ale politicii de pret, fara a lua in
considerare principalii factori de influenta. Acestia au la baza, atat conditiile interne, specifice
intreprinderii, cat si elemente care actioneaza in afara acesteia.
Pentru determinarea nivelului pretului trebuie avute in vedere costurile de productie, raportul
cerere-oferta pentru produsul respectiv,comportamentul comparatorilor si concurenta.
Un rol determinant in stabilirea costului de productie, si implicit a pretului produsului il are costul materiilor
prime. Nu trebuie sa uitam nici costul ambalaje lor, precum si cheltuielile care se fac cu transportul si
distributia produselor, cheltuieli care se regasesc si ele in pretul final al produselor. Pe de alta parte,
trebuie avute in vedere costurile ridicate cu promovarea si publicitatea facuta produsului. In conditiile
actuale, in Romania produsul promavat de noi nu este foarte bine reprezentat pe piata,de aceea
cumparatorului trebuie sa i se aduca la vedere necesitatea si utilitatea lui,pentru ca astfel vom reusi sa ne
formam piata. In ceea ce priveste comportamentul consumatorilor, acesta are un rol important in stabilirea
pretului. Deasemeni in pretul final al produsului se vor regasi cheltuielile efective generate de fabricatia
produsului(cheltuieli cu energia electrica, cu intretinerea echipamentelor), cheltuielile ce tin de personal.
Pentru a determina nivelul pretului psihologic (de acceptabilitate) am realizat o cercetare
prin sondaj, pe un esantion reprezentativ. Pe baza prelucrarii intrebarilor din chestionar ( Care
este pretul maxim pe care sunteti dispus sa-l platiti pentru cumpararea acestui tip de sampon
pentru catei? , Care este pretul minim sub care nu ati cumpara acest produs, avand indoieli in
legatura cu calitatea lui?) am putut determina un pret psihologic de 25RON.
Pe ansamblu, acesti factori vor genera un pret final acceptabil pentru majoritatea
categoriilor de cumparatori.

15

IV.2 Strategii de pret

Ca orice firma care se respecta si urmareste sa se extinda cat mai mult, sa acapareza un
segment cat mai mare de clientela si sa se impuna in fata concurentei, firma noastra si-a stabilit
mai multe obiective:
-maximizarea profitului;
-satisfacerea cererii;
-stabilirea unui prag minim al rentabilitatii;
-realizarea produsului la un pret acceptabil pentru o categorie cat mai mare de
consumatori.
Pretul joaca un rol imporatant in optiunea consumatorului, el nu se limiteaza doar in a incasa
banii, ci el urmareste sa creeze o imagine aparte a firmei noastre, sa faca fata concurentei, si sa atraga
foarte multi cumparatori, prin abordarea unor preturi medii.
PetCare va aborda strategia pretului impar,incercand prin aceasta sa influenteze perceptia
consumatorului dand pretului o anumita forma.
Prin analiza comportamentului consumatorului s-a ajuns la concluzia ca aceasta este una dintre
cele mai bune strategii, deoarece ofera perceptia de economisire.
Astfel , in folosirea pretului impar se pleaca de la premiza ca oamenii cumpara mai usor un
produs care costa 17.9 RON pentru recipientul de 150 ml, deoarece il percep ca fiind mult mai ieftin decat
este in realitate.
Pentru a mentine o buna relatie de colaborare intre firma si clientii nostri va fi necesar, ca
din cand in cand sa realizam unele adaptari ale pretului. In acest scop firma are mai multe
alternative:

diferentierea preturilor;

practicarea unor preturi promotionale;

adaptarea la specificul ofertei.

IV.3 Nivelul pretului

sampon: 75 ml, 9.9 RON;
150ml, 17.9 RON;
200 ml. 23.9 RON;
400 ml 34.9 RON.

16

Capitolul V. Configurarea promovarii

V.1 Reclama
Promovarea produsului se va realiza prin intermediul reclamei, prin utilizarea tehnicilor si
mijloacelor de stimulare, a impulsurilor si prin cresterea vanzarilor.
Reclama reprezinta o forma de comunicare platita, destinata sa influenteze clientii potentiali si
existenti in legatura cu activitatea produselor firmei, cu marcile sub care acestea sunt prezentate pe piata.
Obiective PetCare pe 3 ani in ceea ce priveste piata din Romania:
La nivel national suntem in top 3 la preferintele clientilor;
Procentul vanzarilor sa creasca anual cu minim 25%;
60% din detinatorii de animale de casa sunt constienti de necesitatea ingrijirii lor.
Axul publicitar
In urma cercetarii de piata efectuate am stabilit ca auditoriul tinta al samponului pentru
catei este reprezentat de persoanele in varsta si familiile cu copii preocupate de ingrijire si
sanatate, dar in acelasi timp iubitoare de animale.
Firma a decis ca tipul de promovare care va fi adoptat trebuie sa atinga atat latura
emotionala cat si cea rationala a viitorilor cumparatori.
Modalitati de expunere:
1. Televiziune
Parteneri: TVR 1, PRO TV, ANTENA 1, ANIMAL PLANET, NATIONAL GEOGRAPHIC;
Promovare: spot de 30 de secunde difuzat de 5 ori pe zi, in timpul stirilor si in timpul emisiunilor
despre ingrijirea animalelor si a casei;
Reclama: Personaje: - o familie formata din parinti, doi copii si bunici;
- catelul familiei.
Locatie: living-ul familiei, la masa de pranz;
Scenariu:
Cadrul I: Toata familia sta relaxata la masa, dar observa cum fetita se uita suparata pe geam la
catelul care nu are voie sa intre in casa.
Cadrul II: Intervine mama care spune: Nu are voie sa intre in casa deoarece este murdar, dar te
vei juca cu el dupa ce ii facem baie, mai tarziu!
Cadrul III: Bunicul se ridica de la masa si iese afara. Dupa un minut se intoarce impreuna cu
catelul care straluceste de curatenie si uimeste pe toata lumea.
Cadrul IV: Bunicul arata sticla de sampon Puf-Puf si spune: Nu stiati ca noul sampon Puf-Puf de
la PetCare ? agiti, pulverizezi, lasi un minut ca sa actioneze spuma si apoi indepartezi cu peria.
Puf-Puf si e curat!

17

2. Radio
Parteneri: Radio KISS FM, Radio HIT, Radio Romania Actualitati;
Promovare: spot de 30 de secunde difuzat de 3 ori pe zi, in intervalele orale 8-10, 16-18, 18-20;
Reclama: Personaje: - un grup de copii (grupa mijlocie de la gradinita);
- 2 educatoare;
- un catel.
Locatie: in curtea gradinitei;
Scenariu: Pe fundal se aude zgomotul crea de copiii care se joaca. Unul dintre ei
exclama: Uite un catel, hai sa ne jucam cu el! Intervine prima educatoare: Stati! Nu este voie,
uitati ce murdar este, va veti imbolnavi! A doua educatoare: Stai linistita! Tocmai am cumparat
eu sampon Puf-Puf pentru catelul meu. Indeparteaza orice microb in numai un minut. Faci PufPuf si e curat!
3. Presa scrisa
Parteneri: Ziarelel Jurnalul National si Formula AS; revistele Natinal Geographic si Terra Magazin;
Promovare: casute de ziar, articole

V.2 Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor cuprinde grupul de tehnici pe care marketeri il folosesc pentru a
stimula cumpararea imediata. Ele sunt folosite pentru sustinerea produselor de larg consum, cu
cerere foarte elastica. Firma PetCare a decis sa promoveze vanzarile samponului pentru catei
folosind urmatoarele trei tehnici:
Esantionul gratuit;
Pachetul oferta;
Programul de continuitate.
Primele doua tehnici au scopul de a introduce pe piata produsul si de al face remarcat,
incadrandu-se in categoria tehnicilor cu efect pe termen scurt, in timp ce ultima tehnica urmareste
efectul pe termen lung de a fideliza clientii.
Esantionul gratuit: fiind la inceput de drum in Romania firma PetCare decide sa faca
cunoscut samponul pentru catei prin oferirea de mostre ale produsului pentru e le dovedi
potentialilor clienti calitatea samponului. Mostrele se vor distribui la standul firmei in magazine si
farmacii si in zonele din orase unde posesorii cateilor isi plimba animalele cu frecventa mare.
Pachetul oferta: vom oferii clientilor doua variante de pachete oferta, alaturi de
samponul de 250 ml vom atasa o perie speciala de pieptanat catelul sau vom adauga 20%
sampon gratuit in cazul samponului de 150 ml.

18

Programul de continuitate: urmarim fidelizarea clientilor si astfel vom introduce carduri

care permit acumularea de puncte pentru fiecare produs cumparat. Aceste puncte pot fi folosite
pentru reduceri sau transformarea ulterioara in produse.

V.3 Relatii publice

In ceea ce priveste relatiile cu publicul urmarim urmatoarele obiective:

La nivel national suntem in top 3 la preferintele clientilor;

60% din detinatorii de animale de casa sunt constienti de necesitatea ingrijirii lor.
Pentru a realiza acest lucru compania PetCare este prezenta la mai multe evenimete

care au drept tematica ingrijirea si protectia animalelor.

Unul dintre aceste evenimente la care a participat PetCare a foet cel organizat de PETA,
People for the Ethical Treatment of Animals, sustinuta la Bucuresti. Evenimaentul a cuprins o
conferinta de presa si mai multe seminarii despre cum putem ingriji animalele in cel mai bun mod.
PetCare a fost unul dintre sponsorii principali ai evenimentului, prezentand in cadrul Conferintei
de presa noul sampon Puf-Puf.
La sfarsitul evenimentului, PetCare a donat produse de ingrijire a animalelor in valoare
de 10 000 RON Centrului de ingrijire a animalelor fara stapan.
Prin participarea la astfel de evenimente, PetCare sustine o campanie de educare a
oamenilor in ceea ce priveste ingrijirea animalelor ca fiind un pas important in ingrijirea de sine.

19

Capitolul VI. Configurarea distributiei

Distributia, privita ca o componenta esentiala a marketingului, se refera la circuitul fizic si
economic al produselor de la producator la beneficiar, cat si la sistemul de relatii care se stabilesc
intre producatori, cumparatori, agenti de piata, firme de transport, montaj si service, etc.

VI.1 Extinderea teritoriala a distributiei

In urma cercetarii facute am realizat ca persoanele constiente de necesitatea ingrijirii
animalelor sunt cele care traiesc in zone dezvoltate. Aceste persoane, care sunt preocupate de
curatenie si ingrijire si acorda o mare importanta igienei, le intalnim in mediul urban. Firma
PetCare isi va axa vanzarile in orasele mari ale tarii (Bucuresti, Cluj-Napoca, Timisoara, Brasov,
Iasi, Bacau, Constanta, Oradea) si in orasele medii dar din zone dezvoltate (Sibiu, Alba-Iulia,
Targu-Mures, Arad, Satu-Mare, Piatra-Neamt).

VI.2 Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor

In urma segmentarii pietei si a definirii pietei tinta firma PetCare a stabilit sa recurga la
distributia selectiva. Aceasta metoda de distributie este indicata pentru bunurile pe care
consumatorul le evalueaza prin prisma pretului si a calitatii si permite utilizarea mai multor canale
de distributie.
Canalele de distributie reprezinta drumul sau un alt mijloc artificial construit in vederea
transportului si deplasarii samponului pentru catei.
In Romania, PetCare si-a deschis un centru de productie si depozitare a produselor de
ingrijire a animalelor in Timisoara. De aici, produsele sunt distribuite la farmaciile veterinare si
magazinele de animale de casa cat si la lanturile de hipermarket-uri care au raioane special
amenajate cu produse pentru animale. Am ales sa distribuim produsele noastre si in magazine de
tip hipermarket deoarece acestea sunt situate in orasele mari. Aici oamenii prefera sa isi faca
cumparaturile din astel de magazine deoarece timpul rezervat pentru aceasta activitate este mic.
Acest mod de a distribui produsele se incadreaza in tipul canalelor complementare.
Compania a adoptat acest mod de distribuire a produselor deoarece folosirea acestui tip de
canale poate fi impusa si de caracteristicile demografice ale populatiei. Am prezentat mai sus ca
piata tinta pentru samponul de catei este influntata de aceste caracteristici. Un alt motiv ar fi
acela ca prin acest mod de distributie ajungem mai repede la mai multi cumparatori.

20

Bibliografie:
1. Suport de curs, anul II FEAA, An universitar 2004-2005
2. www.petmania.com

21