Sunteți pe pagina 1din 2

Particularitatile negocierilor in

SUA
Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din
lume. Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de
specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa
lume.
n primul rnd este caracterizat prin personalitatile ce l folosesc,
care sunt n general sincere si calde, ncrezatoare si pozitive n
modul de a gndi. Negociatorii ce l folosesc intra la tratativele
ncrezatori, vorbind declarativ si ncepnd rapid conversatii
exubirante.
n cultura americana se ataseaza un mare respect succesului
economic, existnd o buna traditie a afacerilor. Simbolul acestui
succes l reprezinta starea materiala.
Un negociator american va ncepe negocierile cu entuziasm,
urmarind cstigul. Punctele sale tari se manifesta n special n
faza negocierii ofertelor. n aceste conditii el se va deplasa rapid
catre aceasta faza. n modul sau de a juca jocul el presupune ca
si Ceilalti joaca dupa aceleasi reguli. Este adeptul tacticii n
avantaj propriu si se asteapta ca si Ceilalti sa negocieze cu
acelasi profesionalism.
Cu astfel de atitudini, focalizate catre etapa negocierii ofertelor,
un negociator american va fi interesat si de ambalaj. De
exemplu, vnzatorul va astepta de la cumparator optiuni n
privinta ambalajului dorit, iar cumparatorul va astepta ca
vnzatorul sa vina cu un ambalaj deosebit. Cuvntul ambalaj
este n mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din
produs si foarte mult din modul n care acest produs este
prezentat.
Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator
american:
- exuberanti;
- profesionalism;
- abilitate deosebita n negocierea ofertelor;
- interes fata de ambalaj.
Partial, aceste caracteristici deriva din istoria americana, de la
pionerii care cautau noi forme de viata, riscnd enorm pentru
extinderea frontierelor si fiind influentati de instinctul comercial al
populatiei evreiesti.

Negociatorii nord-americani urmaresc cu precadere finalizarea


afacerii. Avand ca scop fundamental realizarea simbolului
succesului material, respectiv obtinerea profitului, ei sunt foarte
directi in negocieri, formalizandu-se destul de putin. Negociatorii
americani folosesc o serie de expresii devenite standard si
anume: "pot sa actionez singur" pentru a evidentia
individualismul; "spune-mi John" pentru a-si determina
partenerul sa intre usor in conversatie; "sa intram in subiect"
pentru a urgenta finalizarea afacerii; "treaba este treaba" pentru
a conferi siguranta partenerului in senul respectarii termenilor din
contract. Sunt foarte buni profesionisti, muncesc in multe cazuri
peste 40 de ore pe saptamana si nu dezvolta relatii personale
care sa fie utilizate in timpul negocierii. Sunt multi care nu
initiaza relatii personale nici cu oameni cu care interactioneaza
profesional foarte des. Patrunderea in spatiul intim al unui
negociator american ii genereaza o stare accentuata de
disconfort. Coexistenta mai multor civilizatii in SUA a determinat
diferentieri pe grupuri etnice, regiuni, sex sau varsta. De multe
ori negociatorii americani incheie afaceri folosindu-se de pozitia
privilegiata pe care o au. Opteaza pentru strategiile individualiste,
"in avantaj propriu" considerand ca partenerii joaca dupa aceleasi
reguli