Majoritatea firmelor utilizeaz consultanii de vnzri i multe firme le atribuie acestora

rolul central n cadrul mixului de marketing. Consultanii de vnzri sunt foarte eficieni n
atingerea anumitor obiective de marketing. n acelai timp ns, ei sunt i foarte costisitori.
Conducerea firmei trebuie s-i proiecteze i s-i gestioneze cu grij resursele n materie de
vnzare personal.
ntre obiectivele forei de vnzare sunt incluse prospectarea, comunicarea, vnzarea, i
acordarea de service, strngerea de informaii i alocarea resurselor. Strategia forei de vnzare
comport luarea de decizii referitoare la care dintre tipurile, mixurile i tehnicile de vnzare sunt
cele mai eficiente.
Stabilirea structurii forei de vnzare presupune organizarea pe criterii de teritoriu, de
produs, de pia, sau constnd n combinaii hibride ntre acestea, precum i determinarea
mrimii i formei potrivite a teritoriului.
Germanos urmrete 3 trei direcii strategice. Dorete s ofere consumatorilor nu numai
servicii i produse unice i exclusiviti, dar i s s pun la dispoziie produsele i serviciile
dorite. Toate acestea sunt rodul multiplelor cercetri de pia pe care le fac periodic i n care
investesc semnificativ. A dou direcie este continuarea dezvoltrii reelei de magazine, iar a treia
vizeaz elemente de comunicare prin care ncerca s se informeze consumatorii constant asupra
ofertelor. GERMANOS GROUP ROMNIA a avut o evoluie impresionant a profiturilor n
anul 2009. Vnzrile totale ale GERMANOS n Romnia au atins 97,9 milioane euro, cu o
cretere de 60% a profitului brut la 7,0 milioane euro i a profitului net la 4,9 milioane,
consolidndu-i poziia pe pia produselor i serviciilor de TELEKOMunicatii din Romnia.
Managementul formei de vnzare cuprinde recrutarea i selectarea consultantiilor de
vnzri precum i instruirea, dirijarea, motivarea i evaluarea acestora. Consultanii de vnzri
trebuie selecionai i recrutai cu mare grij pentru a diminua costurile ridicate determinate de
angajarea unor persoane nepotrivite.
Programele de instruire n domeniul vnzrilor, i familiarizeaz pe noii ageni cu istoria
companiei, cu produsele i politicile acesteia, cu caracteristicile pieei i ale concurenei precum
i cu art vnzrii. Consultanii de vnzri trebuie ndrumai n chestiuni cum ar fi: stabilirea
clienilor int i a clienilor int poteniali, elaborarea normativelor referitoare la vizitele
comerciale i utilizarea eficient a timpului lor de lucru. Consultanii de vnzri trebuie s fie
ncurajai fie prin intermediul acordrii de recompense de natur economic i personal, fie prin

intermediul recunoaterii meritelor lor, deoarece ei trebuie s ia decizii dificile i sunt supui la
multe frustraii. Ideea esenial este c dac se asigura o motivare potrivit a forei de vnzare,
acest fapt va duce la eforturi mai susinute, la performane mai bune, la recompense mai mari, la
satisfacii mai mari i implicit, la sporirea motivaiei.
Investiiile din ce n ce mai mari n pregtirea forei de vnzri demonstreaz faptul c tot
mai multe companii contientizeaz nevoia de pregtire pentru c, printr-o abordare proactiv a
clienilor, s i poat mari sau menine cota de pia.
Organizarea echipei de vnzri este o condiie obligatorie, dar nu i suficient pentru
dezvoltarea unei afaceri. Germanos TELEKOM Romnia S.A, este contient de acest lucru i
investete n perfecionarea oamenilor prin intermediul sistemelor de training i a cursurilor de
pregtire.