Tehnici moderne

de gestiune n
marketing

Competenele
dobndite
prin
absolvirea
disciplinei: aptitudinea de a participa la discuii pe probleme de marketing;
abilitatea de a analiza i interpreta problemele de marketing cu care se confrunt
firmele; capacitatea de a lua i fundamenta decizii de marketing.

Metodele utilizate n cazul predrii:

expunere interactiv, problematizare, exemplificare practic, dezbatere studii de caz i

aplicaii practice din mediul de marketing naional i internaional.

Materiale folosite n cadrul procesului educaional specific

discipline
Retroproiector
Videoproiector
Computer
Coordonator curs:
N. Remeovschi, Lector superior, Magistru n economie

Bibliografie :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.

Cupman J., Effective marketing strategies for a recession, B2BInternational;

Demetrescu M.C., Metode de analiz n Marketing, Ed. Teora, Bucureti, 2001;
Epure M., Programe de marketing, Ed. Fundaiei Romnia de mine, Bucureti,
2001;
Gamble R. Paul, .a., Revoluia n marketing, Ed. Polirom, Bucureti, 2008;
Gherasim A., Studiul pieii, Ed Economica, Bucureti, 2005;
Gherasim T., Maxim E., Marketing, Ed. Ecoomica, Bucureti, 2000;
Jefkins F., Cum s stpneti reclama la perfecie, Ed. a-IV dup D. Yadin, Ed.
Rentrop &Straton, Bucureti 2001;
Knight P, Planul eficace de marketing, Ed. BIG ALL, Bucureti , 2005;
Kotler Ph., Managementul marketingului, Ed. A IV, Ed. Teora, Bucureti, 2006;
Kotler Ph., 10 pcare capitale de marketing, semne i soluii, Ed. Codecs,
Bucureti, 2004;
Kotler Ph., F. Trias de Bes, Marketing lateral, Noi tehnici pentru descoperirea
ideilor de succes, Ed. Codecs, Bucureti, 2004;
Marketingul afacerii tale: rezultate mari cu bugete mici, Garrison group,
Bucureti, 2008;
Nia A., Marketing i management, curs pentru specialitatea tiine economice,
coala Naional pentru Studii politice i administrative, Bucureti, 2006;
Olaru A., Marketing, Ed. Europlus, Galai, 2005
Stoicu A., Manual de marketing i publicitate, Ed. Ziua, Bucureti, 2006;
Thomas J. Machael, Manual de marketing, Ed. Codecs, Bucureti, 2005;
Zbuchea A., Marketing, Management i comunicare n afaceri, Bucureti, 2007;

TEMATICA CURSULUI:
TEMA I: Marketing cu adevrat
1.1. Etica marketingului
1.2. Funciile marketingului
1.3. Principiile marketingului
1.4. Regulile marketingului
1.5. Istoria apariiei i dezvoltrii marketingului
TEMA II: Organizarea marketingului n cadrul
companiei
2.1. Caracterul dual al marketingului
2.2. Domenii i direcii de dezvoltare a marketingului
2.3. organizarea strategic a activitii de marketing
TEMA III: Revoluia n marketing
TEMA IV: Nie i goluri: direcia n marketing
4.1. Paii de urmat n marketing
4.2. De la idee la strategie
4.3. Analiza riscului n activitatea de marketing: metode
i modele
4.4. Costuri de marketing
TEMAV: Relaii cu clienii
5.1. Idei pentru a pstra clienii
5.2. Idei pentru a personaliza clienii
5.3. Idei pentru consolidarea clienilor
5.4. Idei pentru a evita pierderea clienilor
5.5. Implicarea personalului n atragerea i pstrarea
clienilor
5.6. Calculul indicelui puterii de cumprare
10.3. Controling de marketing

TEMAVI: Puterea promovrii

TEMA VII: Marketing reuit
7.1. Factorii succesului n afaceri
7.2. 7 secrete ale managerului de succes
7.3. Greeli n afaceri
7.4. Tactici n a reui
TEMA VIII: Vnzare
8.1. Paii de urmat pentru o vnzare de succes
8.2. Profesiograma specialistului de marketing
TEMA IX: Crearea avantajului competitiv prin
marketing
9.1. Analiza strategic a portofoliului de activiti i
produse
9.2. Harta de poziionare i matricea poziionrii
9.3. Analiza diagnostic
TEMA X: Controlul n marketing
10.1. Controlul n marketing. Tipologie i coninut
10.2. Audit de marketing

TEME PROPUSE PENTRU COMUNICATE:

1. Cadrul juridic al marketingului
1.1. Protecia mediului concurenial
1.2. Protecia consumatorului
1.3. Protecia intereselor generale ale societii
2. Asigurarea legal a produsului pe
pia/serviciului
3. Crearea sistemului informaional de
marketing. Informaia de marketing
4. Relaia costul vieii i marketing
5. Era marketingului modern:
5.1. E-Marketing
5.2. Benchmarketing
5.3. High-Tech Marketing
5.4. In Store Marketing sau Merchandising
5.5. Marketing relaional
5.6. Marketing social
5.7. Marketing business to business
5.8. Marketingul construciilor
5.9. Marketingul inovaional
5.10. Marketingul resurselor naturale
5.11. Marketing direct
5.12. Marketing de reea
5.13. Marketingul serviciilor

5.14. Marketing internaional

5.15. Marketingul timpului liber
5.16. Marketing bancar
5.17. Marketing comercial
5.18. Marketing cultural
5.19. Marketing de eveniment
5.20. Marketing ecleziastic
5.21. Marketing ecologic
5.22. Marketing educaional
5.23. Macro-marketing
5.24. Marketing intern
5.24. Marketing n administraia public
5.26. Marketing n asigurri
5.27. Marketing sportiv
5.28. Marketing n transporturi i telecomunicaii
5.29. Marketing MIX
5.30. Marketing operaional
5.31. Marketing non-profit
5.32. Marketing politic
5.33. Marketing sanitar
5.34. Marketing strategic
5.35. Marketing tranzacional
5.36. Marketing turistic
6. Transpunerea imaginii n marketing
7. Implicarea consumatorului n marketing

CERINE PENTRU REALIZAREA COMUNICATULUI:

Realizai descrierea temei pe care ai ales-o pentru cercetare din lista
propus n baza urmtorului plan:
Descrierea conceptului ales sub aspect de apariie, dezvoltare, baza
metodologic;
Prezentarea unor probleme de marketing specifice domeniului;
Formularea unor direcii de soluionare a problemelor;
Menionarea importanei dezvoltrii acestuia n general (sub aspect
economic, social, etc.).
Observaii:
-Comunicatul se prezint individual la data precizat de profesor;
-Comunicatul are 30 % din nota final la disciplin;
VII. Modul de evaluare:
Nota final va fi compus din:
Componenta

Ponderea/punctaj

Data de verificare

Test de evaluare

30 % / 3 puncte

La mijlocul cursului

Comunicat

30 % / 3 puncte

La data stabilit

Test final

30 % / 3 puncte

La finele cursului

Frecvena

10 % / 1 punct

n decursul semestrului

Total

100 % / 10 puncte

Obiectivele cursului:
nsuirea
de
ctre
masteranzi
a
fundamentelor, mijloacelor operaionale
i instrumentelor concrete pentru a
nelege i a pune n oper demersul
marketingului aplicat n toate domeniile
de activitate economic, a concepiei
globale privind funcionarea activitii de
marketing i dezvoltarea capacitii de a
lucra i opera cu noiunile de marketing.

Firmele si activitile lor

Cinci etape de implementare lent a marketingului

Cu ani n urm, omenirea cunotea puine lucruri

despre marketing i manifestau prea puin interes fa de
acest domeniu. Nu aveau nevoie de publicitate pentru
conturile, economiile, mprumuturile i activitile lor.
Cldirea unei companii, amintind de templele greceti,
era menit s impresioneze publicul prin imaginea ei care
inspira soliditate i importan.
Interiorul era auster i funcionarii de la ghiee nu
zmbeau dect rareori. Biroul managerului era n aa fel
amenajat nct clientul s stea pe un scaun aezat mai
jos n faa unui birou impresionant. Fereastra biroului se
afla n spatele funcionarului respectiv, n aa fel nct
soarele s se reverse asupra unui client dezarmat, care
ncerca s explice de ce i este necesar un lucru. Aceasta
era, n general, imaginea unei companii nainte de era
marketingului.

1. Marketing nseamn promovarea vnzrilor i publicitate. Marketingul a ptruns n

domeniul unele domenii nu sub forma conceptului de marketing", ci sub cea a
conceptului de reclam i promovare".
Ele ofereau clienilor umbrele, aparate de radio i alte mici atenii" pentru a-i determina cumpere
de la unitile lor. Concurenii, obligai s adopte msuri asemntoare, s-au grbit
s apeleze la agenii de publicitate si la specialiti n promovarea vnzrilor.
2. Marketing nseamn zmbet i atmosfer destins.
Companiile au neles treptat faptul c este uor s-i faci pe oameni s apeleze la un produs, dar c
este mai greu s-i transformi n clieni fideli, n consecin, ele au
nceput s elaboreze programe menite s satisfac clientela.
Acetia au nvat s zmbeasc, au fost eliminate barele din faa ghieelor, interiorul a fost
reamenajat pentru a crea o atmosfer cald, prieteneasc.
S-a renunat chiar i la aspectul exterior de templu grecesc ai cldirii.
Concurenii au fost obligai s recurg rapid la programe similare. n scurt timp, toate companiile
au devenit att de binevoitoare, nct bunvoina a ncetat s mai fie factorul decisiv n
alegerea unei firme.
3. Marketing nseamn segmentare i nnoire.
Firmele au descoperit ns un nou instrument competitiv n momentul n care au
nceput s-i segmenteze pieele si s lanseze produse noi pe fiecare segment de
pia-int.
De exemplu, Citibank ofer n prezent clienilor si peste 500 de produse financiare. Serviciile
financiare sunt ns uor de copiat, avantajele specifice fiecrui serviciu avnd o durat de
existen redus. Cu toate acestea, o banc poate fi n fruntea concurentelor sale dac
investete permanent n nnoirea produselor proprii. Bank One of Columbus, din statul
Ohio, cotat drept una din bncile cele mai importante, i datoreaz poziia de lider
capacitii sale de dezvoltare rapid bazate pe o deosebit abilitate de a-i nnoi continuu
noile produse.

4. Marketing nseamn analiz, planificare i control, n acest caz, avem de-a

face cu o viziune superioar asupra conceptului de marketing.
Problema este dac compania a elaborat sisteme eficiente pentru analiza, planificarea,
implementarea i controlul activitilor de marketing, lat n continuare exemplul unei
mari bnci care, dei a reuit s obin rezultate bune de pe urma publicitii, a
mbuntirii atmosferei de lucru, segmentrii, inovrii i poziionrii, nu a izbutit s
elaboreze sisteme corespunztoare de planificare i control de marketing.
La nceputul fiecrui an fiscal, efii compartimentelor de credite comerciale stabileau
volumul creditelor care urma a fi acordat n acel an, volum care de regul depea cu
10% pe cel realizat n anul precedent, n acelai timp, ei solicitau si o sporire cu 10% a
bugetului alocat.
Rapoartele lor nu erau niciodat nsoite de nici un fel de analize sau planificri.
Conducerea bncii era mulumit de funcionarii care-i ndeplineau obiectivele
propuse. Unul dintre acetia, considerat a fi un bun profesionist, s-a pensionat, fiind
nlocuit de o persoan mai tnr, care a reuit ns ca, n anul urmtor, s creasc
volumul mprumuturilor acordate cu 50%!
Dei a fost o experien nu prea plcut pentru ea, banca a neles din aceasta c
neglijase cercetarea de marketing prin care ar fi putut msura potenialul diferitelor
piee, aa cum neglijase i elaborarea planurilor de marketing, stabilirea marjelor de
mprumut i elaborarea unor sisteme adecvate de stimulare a personalului de
conducere.

5.Marketing nseamn poziionare pe pia.

Ce se ntmpl atunci cnd toate firmele i fac publicitate, zmbesc", segmenteaz i
inoveaz? Evident, ncep s arate toate la fel, fiind astfel obligate s gseasc noi metode de
contracarare a concurenei. Ele ncep s contientizeze faptul c nici o companie nu este
capabil s ofere toate produsele i s fie cea mai bun pentru toi clienii. Ele trebuie s
analizeze posibilitile de care dispun i s ocupe o anumit poziie" pe pia.
Poziionarea nu se limiteaz la formarea unei anumite imagini.
O ntreprindere interesat n construirea propriei imagini caut s cultive n mintea
clientului, dup caz, imaginea unei companii puternice, prietenoase sau eficiente.
De multe ori ea apeleaz la un simbol, de exemplu un leu (Harris Bank din Chicago) sau un
cangur (Continental Bank, tot din Chicago), menit s-i scoat n eviden personalitatea.
Totui, clientul poate percepe firmele concurente ca fiind, n esen, identice, cu excepia
simbolului corespunztor fiecreia.
Poziionarea const n ncercarea de a se deosebi de concurenii si prin dimensiunile sale
reale, cu scopul de a deveni preferat a anumitor categorii de clieni. Prin poziionare se
urmrete ca aceti clieni s ajung s neleag diferenele reale ei exsitente ntre mai muli
concureni, astfel nct ei s poat alege acea instituie capabil s le satisfac cel mai bine
nevoile pe care le au.