Ghid 2014 Virtual

Ghid practic
pentru comerciani
Ediia a IV-a, septembrie 2014
Ce
categorii se
vnd cel mai bine
n comerul
tradiional?
Cum
reduc
costurile
magazinului?
Ce
tendine
noi se
contureaz
n retailul
tradiional?
Cum evaluez gradul

de satisfacie al
clienilor?
Ce vor
consumatorii?
Cum
eficientizez
mercantizarea
16
12
Cuprins
Editorial
Managementul magazinului
Ce v ofer acest ghid .............................................4
Dotri pentru magazine

Cum s i surprinzi clienii cu dotrile
Sortimentaie
O sortimentaie corect, primul
pas spre portofelul clienilor ................................6
Top categorii n comerul tradiional...........10
din magazin ................................................................16

interviu
Eficiena, cuvntul de ordine pentru
echipamentele frigorifice ...................................20
Managementul costurilor
Iniiative de reducere a costurilor n retail .......24
Layout de magazin
Securitatea magazinului
Creai o identitate memorabil
Atenie, comerciani, se fur
prin design ...................................................................12
din magazin! ...............................................................26
2 | Ghid practic pentru comerciani
48
45
Resurse umane
Trainingul in retailul tradiional, cheltuial
sau investiie n viitor? ..........................................28
Concepte de retail
francize
Cine nu are idei, s i cumpere ......................42
Marketing
Instrument de marketing
Afl ce vor clienii ti! ............................................30
Francize internaionale
Cele mai mari francize care vizeaz
comercianii independeni ................................45
Studiu - raport mercury Research

Cum vd clienii magazinele
de proximitate independente .........................32
Legislaie
Comunicarea n magazin
Reguli simple pentru impact maxim n
comunicarea n magazin ....................................36
Mercantizare
O nou perspectiv asupra
merchandisingului ..................................................38
Ce responsabiliti are retailerul n domeniul

proteciei consumatorului .................................48
Fiscalitate
Riscurile indisciplinei fiscale
pentru retailerii tradiionali ................................50
Ghid practic pentru comerciani | 3
EDITORIAL
Editor
Mihaela Popescu
mihaela.popescu@cmgromania.ro
Editor Coordonator
Romina Ardelean
romina.ardelean@cmgromania.ro
Deputy editor & Online Coordinator

Mihail Tnase
mihail.tanase@cmgromania.ro
Deputy editor
Alina Maria Stancu

alina.stancu@cmgromania.ro
Advertising sales director

Cristina Gu
cristina.guta@cmgromania.ro
Advertising sales manager

Cecilia Enache
cecilia.enache@cmgromania.ro

Andreea Huivan
andreea.huivan@cmgromania.ro
Ctlina Dinulescu
catalina.dinulescu@cmgromania.ro
Director producie
Iulian Knig
konig.iulian@cmgromania.ro
Director difuzare
Raluca Mihaela Cnescu

mihaela.canescu@cmgmediasolutions.ro
Marketing&Events manager
Luiza Joia
luiza.joita@cmgromania.ro
Juridic
Paul Manta, Cristi Pop
Pre-press & Tipar

megapress sa.
Executive Director
Nicoleta Mrescu
nicoleta.marasescu@cmgromania.ro
Publisher
John Whitbread
Tiraj auditat de:

Trade Media Solutions srl
ISSN 1454-5810
Magazinul Progresiv este o revist lunar gratuit,
destinat comercianilor de produse alimentare i
nealimentare din Romnia. Editorul i rezerv dreptul
de a determina categoriile de cititori care primesc
revista gratuit. Nici o parte a revistei nu poate fi
reprodus sau transmis n orice form sau pe orice
dispozitiv electronic sau mecanic, inclusiv fotografiere,
nregistrare sau informaie nmagazinat sau prin
sistemul de redare, fr acordul scris al editorului.
Trade Media Solutions srl

Strada General David Praporgescu, nr. 1, et, 1,
sector 2, cod 020965, Bucureti.
Tel.: +4021 315.90.31;
Internet: www.magazinulprogresiv.ro
E-mail: office@mediatrade.ro
Ce v ofer acest ghid
m ajuns la a 4-a ediie a Ghidului Comerciantului, un proiect editorial special al revistei Magazinul Progresiv dedicat tuturor retailerilor independeni
din piaa FMCG local. n fiecare an aducem completri la subiectele ediiilor anterioare ce trateaz temele de interes ale pieei de retail: managementul magazinului, sortimentaie, mercantizare,
promovare, comunicare n magazin i legislaie.
n plus, n ediia a 4-a a Ghidului vorbim mai
mult despre eficientizare, despre tehnologii noi,
i v aducem exemple de bune practici din pia
care s v inspire. Tot la capitolul exemple, anul
acesta v prezentm francizele din retailul alimentar care nou ne-au atras cel mai mult atenia
Mihaela Popescu, Editor
pn acum.
Nu n ultimul rnd, i n acest an relum proiectul Chestionarul pentru evaluarea satisfaciei clienilor magazinului, un instrument de marketing
profesionist oferit gratuit tuturor celor care vor
s-i cunoasc i s-i neleag mai bine pe cumprtorii care trec pragul magazinelor lor.
Dincolo de aceste informaii pe care am urmrit s le facem ct mai aplicabile, ce ne dorim
prin acest Ghid este s atragem atenia asupra
nevoii de a interaciona ct mai mult cu clientul
n magazin, de a-i ndeplini dorinele i de a transmite tuturor angajailor din magazin acest mod
de lucru. Acesta este marele atu pe care trebuie
s mizai n lupta cu reelele strine de supermarketuri i discounteri care mpnzesc oraele
i care, mai nou, au luat n vizor i zonele rurale.
n mod inevitabil, v-ai lovit sau v vei lovi la un
moment dat de ofensiva acestor retaileri i probabil cotientizai deja faptul c lupta n preuri
este o lupt pierdut din start de ctre magazinele neafiliate unei reele mari, cu putere de
negociere pe msur.
De asemenea, deschiderea la nou, cutarea
n permanen a unor metode de mbuntire
a sortimentaiei i a experienei de cumprare n
magazin sunt lucruri care v vor asigura supravieuirea i chiar creterea business-ului ntr-o
pia extrem de competitiv i schimbtoare.
Comerul este un business n care doar cei dedicai, cu idei noi i cu abiliti excelente de negociere pot supravieui.
Sper ca acest Ghid s v aduc chiar mai multe
idei i mai mult nelegere a acestui business
complex, pentru rezultate peste ateptri! n
sortimentaie
O sortimentaie corect, primul

pas spre portofelul clienilor
Stabilirea portofoliului de produse face parte din ABC-ul organizrii magazinului, alturi de alegerea
layout-ului, mercantizare, marketing i comunicare, dar i managementul resurselor umane, al cash-flowului sau gestiunea stocurilor. De aceea este esenial s ai o strategie bine pus la punct nc de la nceput.
Ulterior, adaptarea sortimentului n funcie de ce i doresc clienii, viteza de reacie, relaionarea cu clienii i diferenierea fa de concuren prin ascultarea cu atenie a dorinelor acestora sunt instrumentele
de reglaj fin prin care i poi maximiza vnzrile i, implicit, profitul.
Paii antemergtori alegerii

sortimentaiei
ei majoritatea comercianilor tradiionali se ncpneaz n a lupta cu marile reele de magazine la nivel de politic de pre, n fapt sortimentaia este
cea care ar trebui s fie una dintre armele principale de lupt pentru business-ul dvs. Gndii-v
ce oportuniti avei numai prin feedback-ul
oferit n timp real de la clienii care v trec pragul
i adaptai oferta de produse la cererea i specificul local. Un avantaj de care hypermarketurile
i reelele internaionale nu dispun n aceeai
msur, informaia i croiete drum mai greu
la factorul decizional, iar oferta este de cele mai
multe ori standardizat, impersonal, cu miz pe
pre i varietate.
Procesul stabilirii sortimentaiei ncepe cu investigarea urmtoarelor aspecte:

Coordonatele zonei unde este amplasat
magazinul, dar mai ales nivelul venitului populaiei. Nivelul venitului populaiei n zona n care v
desfurai activitatea este esenial n alctuirea
sortimentaiei, pentru c de aici avei principalele
repere privind elasticitatea parametrilor calitate
i pre. Acest aspect v ofer primele indicii despre ponderea pe care ar trebui s o aib fiecare
categorie de pre premium, mediu i economic
n sortimentaia magazinului. Spre exemplu,
dac magazinul dumneavoastr este amplasat
ntr-un ora mic de provincie, v bucurai de o
concentrare urban bun n zon, unde 30% dintre familii (n.r. familii alctuite din dou persoane)
au venituri ridicate (peste 6.000 lei / lun ), 50%
dintre familii au un venit mediu (cuprins ntre
3.000 i 5.000 de lei / lun) i 20% dintre familii
au venituri mici (1.800 2.000 de lei/ lun), atunci
portofoliul de produse ar trebui s fie structurat
aproximativ pe acest tipar. Bineneles, ponderile
trebuie ajustate n favoarea produselor premium
i medii, avnd n vedere c este cunoscut faptul
c populaia cu venituri mari i medii are tendina de a cumpra cel puin dublu ca numr de
produse i diversitate, comparativ cu persoanele
cu venituri mici. Dac nu ai fcut aceast analiz
n prim instan, cnd ai deschis magazinul,
acum este timpul s adunai toate datele pe care
le avei, s le punei cap la cap i s restructurai
sortimentaia magazinului. Vei resimi impactul
benefic n profit n scurt timp.
sortimentaie
Comportamentul consumatorului v poate

ajuta foarte mult s adaptai oferta de produse la
particularitile consumatorilor din proximitate,
fie c vorbim de frecvena de cumprare, tipul
produselor preferate (proaspete, semipreparate,
dietetice, bio, etnice etc.), modul de prezentare
(vrac sau ambalate), particularitile consumului
n funcie de tradiii (srbtori, religie, perioade
de post etc.) sau particulariti legate de specificul regional.
Surse de aprovizionare (existena furnizorilor,
a magazinelor de tip cash & carry). Este foarte
important s fii informai cu privire la existena
productorilor sau furnizorilor locali, pentru a
v asigura c avei n magazine produsele cu
care s-au obinuit deja consumatorii. Ponderea acestora trebuie s fie
majoritar mai ales n cazul segmentului de produse proaspete (preparate din carne, lactate, semipreparate,
etc). Prezena produselor specifice
zonei este o regul esenial, dar nu
suficient. Pe lng acestea, trebuie
s aducei produse noi, care s v
diferenieze n peisajul retailului local.
V recomandm ca, n msura n care
este posibil, s colaborai cu furnizori
care acoper mai multe categorii de
produse, pentru c acest lucru se traduce n mai puini interlocutori, mai
puine facturi, un mod de lucru mai rapid i mai
productiv. n regiunile n care distribuia nu este
foarte bine pus la punct, mai ales acum - cnd
segmentul de profil a fost marcat de creterea
numrului de insolvene i falimente - trebuie s
gsii alternative eficiente, cum ar fi aprovizionarea de la magazinele cash & carry. Aceasta trebuie s mearg mn n mn cu managementul stocurilor, astfel nct, la final de lun, s nu v
fie afectat profitabilitatea din cauza unui plan
de aprovizionare haotic prea multe drumuri i
un grad de ncrcare al mainii sczut.
Oferta de produse existent n magazinele din
imediata vecintate trebuie studiat n amnunt,
iar aceste informaii trebuie corelate cu cele privind comportamentul de consum.
Produse prin care s v difereniai de concuren i care s v aduc un avantaj competitiv.
Aici ne referim la produse care nu ajung n zon
prin intermediul distribuitorilor, luate direct de
la importatori, productori din Capital sau din

alte regiuni. Pentru magazinele de mai mari
dimensiuni sau aflate ntr-o reea local, trebuie
luat n calcul i posibilitatea realizrii unei mrci
private n colaborare cu furnizorii. Alte surse de
difereniere aflate la ndemn sunt i serviciile
complementare, cum ar fi organizarea unui raion
de patiserie, rotiserie sau preparate calde, raion
de vracuri (alune, dulciuri, cafea, condimente
etc.) sau simpla existen a unui aparat de tiat
pinea sau a unui expresor de cafea.
Sezonalitatea este unul din factorii care influeneaz n mare msur vnzrile de-a lungul
unui an, iar oferta trebuie adaptat fiecrui
sezon prin introducerea de produse specifice
(de srbtorile de Pate sau Crciun,
n perioadele de post, cu ocazia nceperii sezonului estival sau a anului
colar etc).
Pe ce categorii de produse
ar trebui s mizai
Precum spuneam, stabilirea sortimentaiei trebuie adaptat n funcie de
spaiul de care dispunei i de particularitile de consum specifice zonei n
care este amplasat magazinul, totui,
pstrai n minte c sortimentaia trebuie s fie ct mai bogat, fr a se
extinde prea mult pe orizontal (nu foarte multe
coduri de articole similare), dect dac sunt pe
paliere de pre diferite. Trebuie creat un echilibru
ntre dorina clientului de a avea de unde alege
i problemele logistice pe care le genereaz
numrul prea mare de SKU-uri.
De asemenea, inei cont c, n cazul unui
mini-market de cartier, aproximativ 70% din sortimentaie trebuie s fie reprezentat de produsele alimentare (alimente de baz, buturi rcoritoare i alcoolice, dulciuri, conserve, snacks-uri,
igri, etc), iar dintre acestea ponderea cea mai
mare trebuie s o aib produsele proaspete (lactate, preparate din carne, legume-fructe, etc).
O prezen mult mai modest o au produsele
nealimentare, unde se va acorda o atenie medie
unor categorii precum detergeni-cosmetice i
una redus produselor de menaj i uz casnic. La
nivel de selecie nominal a produselor, cota de
pia deinut de acestea este primul reper atunci
cnd vine vorba de spaiul de raft alocat. Tot aici

intervin i trendurile n consum, cum ar fi, spre
exemplu, orientarea cumprtorilor spre produse mai ieftine i cantiti mai mici, ca urmare
a recesiunii prelungite.
Cteva sfaturi pentru

stabilirea politicii de pre
Aceeai clasificare, a ponderii categoriilor n
sortimentaie, ofer i indicatori n ceea ce
privete adaosul comercial mediu practicat pe
fiecare clas de produse n parte, innd cont
i de urmtorii factori:
viteza de rotaie a produsului. Produsele
care au o vitez de rotaie mai mare reprezint
n general produse de necesitate zilnic i normal este ca, pentru aceste produse, s se practice adaosuri comerciale mai mici.
specificul zonei sunt zone care sunt sensibile la pre la anumite produse.
discounturile negociate cu furnizorii
acesta este un punct foarte important n
stabilirea adaosurilor comerciale, care trebuie
s varieze invers proporional cu discountul
negociat cu fiecare furnizor, pe fiecare grup
de produse n parte.
Puncte de difereniere fa de
retailul de mare suprafa
sortimentul trebuie s fie mai restrns i
format din produse cu cot mare de pia la
majoritatea categoriilor de marf;
la sortimentul pentru alimente proaspete
(panificaie, lactate, brnzeturi, mezeluri, legume,
fructe) este de preferat s selectai n special furnizorii locali;
gama de articole de impuls mai dezvoltat;
marje mai mari;
atenie sporit productivitii;
folosirea spaiului la maxim, inclusiv pe vertical;
furnizori ct mai puini i cu o logistic
foarte performant (capabili s aduc des
marf);
atenie deosebit calitii produselor, pentru fidelizarea clienilor.
Acest articol este realizat pe baza informaiilor

din arhiva publicaiei Magazinul Progresiv.
Progresiv
Interactiv
23 octombrie 2014, Braov
Seria de seminarii Progresiv Interactiv
dedicate retailerilor independeni,
lansat n 2011, va ajunge la Braov pe
data de 23 octombrie. La Progresiv
Interactiv, putei afla soluii noi pentru
o mai bun administrare a afacerii i
pentru creterea vnzrilor, informaii
actuale despre consumatori din studii
de pia recente i avei ocazia de
a adresa ntrebri reprezentanilor
organelor de control.
www.magazinulprogresiv.ro
te ine la curent cu programul
evenimentului.
Ed
ii
I
aa
a
V-
top categorii
Bere
Buturi rcoritoare
Cot valoric
cumulat
Top 10
Food
Ap mineral
Preparate din carne (vrac)*
47,7%
Buturi spirtoase
Biscuii
Still Drinks i nectaruri**
Vinuri
Cafea mcinat
Tablete de ciocolat
Bere
Buturi rcoritoare
Comer
Comer
Modern Tradiional
31,0%
69,0%
Comer
Comer
Modern Tradiional
32,9%
67,1%
Buturi spirtoase
Comer
Comer
Modern Tradiional
7,8%
92,2%
Vinuri
Comer
Comer
Modern Tradiional
49,4%
50,6%
Ap mineral
Comer
Comer
Modern Tradiional
53,0%
47,0%
Biscuii
Comer
Comer
Modern Tradiional
50%
50%
Cafea mcinat
Comer
Comer
Modern Tradiional
62,4%
37,6%
Preparate
din carne*
Comer
Comer
Modern Tradiional
44,4%
55,6%
Still Drinks i
nectaruri**
Comer
Comer
Modern Tradiional
39,8%
60,2%
Tablete de ciocolat
Comer
Comer
Modern Tradiional
55,0%
45,0%
Note: Topul este realizat n funcie de vnzrile valorice ale categoriei n comerul tradiional.
Perioada analizat: YTD 2014= Dec. / Ian. 2014 - Iun. / Iul. 2014
* Categoria nu include: crenvurti, crnai, tob, bacon, kaiser i costi afumat.
Sursa:
** Still drinks - buturi rcoritoare plate cu coninut de fruct de maxim 25%.
Top 10
Non-Food**
Detergeni de rufe
ampon
Cot valoric
cumulat
Colorani de pr
Scutece pentru bebelui
Deodorante / Antiperspirante
Baterii
47,5%
Produse pentru igien feminin

Hrtie igienic
Detergeni de vase
Past de dini
Detergeni de rufe
Comer
Comer
Modern Tradiional
72,6%
27,4%
ampon
Comer
Comer
Modern Tradiional
59,8%
40,2%
Deodorante /
Antiperspirante
Comer
Comer
Modern Tradiional
70,0%
30,0%
Hrtie igienic
Comer
Comer
Modern Tradiional
82,1%
17,9%
** Nu include igarete.
Colorani de pr
Comer
Comer
Modern Tradiional
55,2%
44,8%
Scutece pentru
bebelui
Comer
Comer
Modern Tradiional
73,9%
26,1%
Produse pentru
igien feminin
Baterii
Comer
Comer
Modern Tradiional
36,1%
63,9%
Comer
Comer
Comer
Modern Tradiional
58,7%
41,3%
Comer
Detergeni deModern
vase Tradiional
Past de dini
58,7%
Comer
Comer
Modern Tradiional
63,2%
36,8%
41,3%
Comer
Comer
Modern Tradiional
73,4%
26,6%
Sursa:
layout de magazin
Creai o identitate
memorabil prin design
a demararea oricrui business din zona

retailului alimentar, o component
important o reprezint amenajarea i
designul interior al spaiului de vnzare. Aceasta
este interfaa cu publicul, modul n care comerciantul comunic filosofia propriului business
i reuete s atrag clienii n magazinul su.
Indiferent de tipul magazinului (tradiional, bio,
bcnia de zi cu zi sau cu un anumit specific),
atmosfera interioar trebuie s transmit celor
clienilor, o anumit experien de cumprare,
ceva care s l determine s revin. Bineneles, nu
putem s nu menionm aici c un rol important
l dein i proximitatea i preurile, ns avnd n
vedere concurena din ce n ce mai mare, aceast
atmosfer interioar poate fi ceea ce d un plus
business-ului respectiv.
spectele principale ce trebuie urmrite

n amenajarea unui spaiu comercial
sunt funciunea i forma. La ce m refer?
Funciunea reprezint partea tehnic a designului interior, i anume aranjarea propriu-zis

a pieselor de mobilier, stabilirea fluxurilor de
circulaie personal/clieni i a zonelor de vnzare impuls pentru clieni. Acest aspect corect
rezolvat, poate aduce o multitudine de plusuri
ntr-un spaiu dat, de cele mai multe ori cu o
suprafa nu foarte mare i cu multe constrngeri de ordin tehnic. Fluxul de circulaie pentru
clieni este deosebit de important, deoarece,
odat condus n mod natural i nu ntortocheat prin tot magazinul pn a ajunge la casa
de plat, fr a se simi ns condus, clientul
va avea n coul su mai multe produse dect
i propusese la intrarea n magazin. De asemenea, proiectarea corect a zonelor auxiliare,
cu respectarea tuturor normelor n vigoare
ns fr a utiliza un metru ptrat mai mult
dect este strict necesar, duce la un spaiu de
vnzare mai mare, ceea ce, bineneles, orice
comerciant i dorete. Nu n ultimul rnd,
layout de magazin
amplasarea optim a zonelor de impuls, de

obicei n zona caselor, poate avea un impact
pozitiv asupra vnzrilor.
Carmangeria Moldovan, Cluj-Napoca
Degusteria Francesca, Bucureti
modalitatea de combinare a acestora vor avea n

mod clar un impact puternic asupra clienilor, cel
puin la prima vizit n magazin, dar i asupra alegerii acestora de a reveni. Fie c este vorba despre
un magazin tradiional, n care materialele predominante vor fi cele naturale (lemn, piatr, culori
inspirate din natur), fie un minimarket contemporan, n care vor predomina materiale moderne
(inox, plci lemnoase aglomerate, corian, piatr
compozit n alb sau culori vii i atrgtoare),
misiunea arhitectului const n a crea atmosfera
propice fiecrui tip de comer n parte, de a crea
un loc n care clientul s revin cu plcere. Un rol
important l are i punerea n valoare a produselor, att prin iluminat, ct i prin marcarea vizibil
i cu nuane atrgtoare, potrivite fiecrui tip sau
categorii de produs, precum i detalierea ingredientelor sau a provenienei acestora, dup caz. Un
spaiu luminos va nsemna i o atmosfer atrgtoare, prietenoas chiar, fiind un element-cheie
n experiena de cumprare.
Clientela urban a devenit mult mai exigent, n unele

cazuri i mai rafinat, iar alegerea locurilor de cumprturi,
chiar i dintre cele de proximitate, este influenat de mai
muli factori; astfel, designul interior i modalitatea prin care
acesta se transpune ntr-o experien plcut de shopping
devin din ce n ce mai mult un factor important n opiunea
cumprtorului.
orma reprezint partea artistic a designului interior, partea mai frumoas dar
poate i mai subiectiv. Dac atunci
cnd ne referim la funciune, lucrurile sunt mult
mai clare, se pot rezolva dup o reet, aici
componenta important este dat de estetic,
de capacitatea arhitectului/designerului de a
transpune ceea ce i dorete comeciantul n
realitate. Culorile, finisajele, materialele alese i
uccesul n realizarea unui design atractiv pentru clieni const tocmai n faptul c persoana care intr n magazin,
n special cea care nu are nicio legtur profesional cu designul, va dori s revin sau s
petreac mai mult timp n spaiul creat; clientul
nu va putea probabil deslui ce anume din spaiul respectiv face ca experiena s fie plcut,
poate fi vorba de volume, de proporii, de culori,
de materiale, de lumin, sau cel mai probabil de
toi aceti factori n acelai timp. Clientela urban
a devenit mult mai exigent, n unele cazuri i
mai rafinat, iar alegerea locurilor de cumprturi, chiar i dintre cele de proximitate, este influenat de mai muli factori; astfel, designul interior i modalitatea prin care acesta se transpune
ntr-o experien plcut de shopping devin din
ce n ce mai mult un factor important n opiunea cumprtorului.
n exemplu n acest sens l reprezint

brutria german Brot Manufactur, cel
mai recent proiect de retail realizat de
biroul de arhitectur Mihaela Paris. n acest caz,
o foarte bun comunicare cu clienii a dus la un
concept de design interior care s rspund filosofiei i imaginii de brand dorite de acetia. Iden
titatea german a fost transpus n amenajarea
spaiului prin utilizarea de materiale naturale precum lemn masiv i piatr, reprezentnd partea
tradiional, dar i inox, pardoseal epoxidic i
sticl, pentru a face ca spaiul s fie unul contemporan, n stil industrial; aceast reinterpretare a
genului de brutrie german tradiional a fost
punctul de plecare n tema de proiectare. Culorile
i iluminatul propus au fost alese pentru a pune
ct mai mult n eviden produsele de panificaie, scopul meu fiind de a le prezenta clientului ca
pe o oper de art. De asemenea, deschiderea
zonei de producie ctre sal de vnzare a fost
o opiune ca parte intergrant a conceptului de
design, avnd nu doar un rol funcional.
oncluzia? Designul unui spaiu comercial

poate influena n mod radical succesul
comerului respectiv; evident prioritatea
va rmne oferta comercial, exprimat att prin
calitate ct i prin pre, dar o amenajare reuit, un
spaiu n care oricine i dorete s revin va avea

un impact definitoriu asupra anselor de reuit
comercial, n special cnd este vorba despre o
ofert inovant. De aceea, atunci cnd lucrez la
amenajri interioare n proiectele de retail, scopul
este ca, n plus fa de punerea n valoare a produselor, s creez o ambian, o identitate proprie fiecrui spaiu. Prin design se poate crea i exprima
o identitate vizual, dar i un tip de charta de
valori- altfel spus legtura dintre ofert i ambientul spaiului comercial este foarte important.
Gndesc i desenez fiecare detaliu, fiecare volum
n legtur cu experiena pe care doresc s o ofer
publicului, ideea principal fiind s identifice i s
memoreze experiena trit n spaiul respectiv. n
Articol scris de Mihaela Paris, Arhitect fondator
al biroului Mihalea Paris B.I.A. care ofer servicii
de proiectare, design interior i management de
proiect n domeniile comercial i rezidenial.
Dotri i servicii
Cum s i surprinzi clienii

cu dotrile din magazin
Orice detaliu poate face diferena n retail, iar inovaiile din domeniul rafturilor, vitrinelor frigorifice, iluminrii sau sistemelor de aezare a produselor la raft pot atrage atenia i fideliza
cumprtorii, care se vor simi mai aproape de un magazin care ncearc s contribuie n
permanen la obinerea unei experiene de cumprare ct mai plcut. De Mihail Tnase.
ducerea n magazin a noilor tehnologii i inovaii reprezint soluii destul

de costisitoare pentru retailerii independeni, avnd n vedere c acetia
nu dispun de bugetele de investiii ale lanurilor
de magazine. De cele mai multe ori, n afara investiiilor realizate pentru inaugurarea magazinului
sau atunci cnd spaiul de vnzare trece printr-un
proces de modernizare, schimbrile sunt minime
i in mai degrab de nlocuirea echipamentelor
uzate sau a celor care nu mai funcioneaz.
O astfel de abordare nu este ns cea mai
potrivit pentru un retailer independent, n condiiile n care concurena lanurilor internaionale
a crescut pe segmentul de proximitate n marile
orae i n Bucureti. Chiar i prin aducerea unor
modificri minime proprietarii de magazine pot
atrage ns atenia cumprtorilor.
Echipamentele frigorifice
n cazul vitrinelor frigorifice, accentul este pus
pe reducerea consumului de energie electric.
Ultimele tendine n materie de echipamente de
frig prevd dotarea vitrinelor verticale cu ui de
sticl culisante sau cu balamale pentru a asigura
o mai mare eficien energetic. n condiiile n
care clientul nu mai are contact direct cu produsul, este foarte important calitatea sticlei folosite, care s permit o ct mai bun vizibilitate a
produselor proaspete, aa cum sunt mezelurile,
lactatele sau semipreparatele.
Chiar dac exist posibilitatea de a utiliza vitrinele date retailerilor de ctre furnizori, prin intermediul diferitelor programe de trade marketing,
este de preferat ca retailerii s i achiziioneze
propriile echipamente frigorifice din cel puin
trei motive. n primul rnd, vitrinele branduite
pot reduce din coerena i integritatea layoutului din interiorul magazinului, care poate prea
astfel prea ncrcat pentru clieni. Totodat, evidenierea a anumitor branduri poate duce la
scderea vnzrilor altor mrci, iar acceptarea
unor vitrine din partea anumitor furnizori poate
reduce puterea de negociere a retaileruli n faa
acestora. Nu n ultimul rnd, punerea n funciune a acestora poate reduce eficiena energetic
n magazin, dac agregatele acestora nu pot fi
integrate cu uurin n instalaia de climatizare,
astfel nct aerul cald degajat de acestea s fie
evacuat n exterior.
Vitrinele de produse congelate pot reprezenta
un element difereniator n retailul independent,
n condiiile n care nu toate magazinele au n portofoliu astfel de produse. Cele mai perfomante
Dotri i servicii
vitrine din aceast categorie, care au un

consum redus de energie, reprezint
investiii costisitoare, amortizarea fiind
principalul obstacol n achiziia unor
astfel de echipamente.
sau vaporizatoare cu temporizator,

care pornesc singure la un anumit interval de timp. ntreinerea se face la 9-12
luni, iar filtrul se schimb n funcie de
duritatea apei.
Vitrinele calde
Iluminarea magazinului
n funcie de amplasamentul magazinului, proprietarul i poate mbogi sortimentaia cu preparate calde. Un rotisor
i o vitrin care s menin calde
sandviurile, preparatele din carne
i cele de patiserie pot reprezenta
un motor de trafic n perioada
prnzului, dac n apropierea
magazinului exist cldiri de birouri sau instituii de nvmnt.
Dei este necesar o investiie iniial mai ridicat, iluminarea cu LED-uri

scade costurile cu consumul de energie
electric i asigur o iluminare
mai bun a rafturilor n magazin.
n paralel, pot fi utilizate i soluiile
LED de iluminare difereniat la
raft sau cele pe baz de spoturi,
utilizate cu precdere pentru a
pune n eviden anumite articole
sau categorii la raft.
Tehnologia LED permite n
acelai timp mbuntirea vnzrilor categoriilor de produse
proaspete, care pot fi puse mai
bine n eviden. Lumina recomandat pentru brnzeturi este
cea galben, iar la raioanele de
mezeluri i de carne ambalat
se folosete n special lumina
roie sau roz. Roul deschis este,
n schimb, recomandat pentru
carnea proaspt. Pentru produsele de
panificaie i patiserie, lumina ar terbui
s fie maronie.
Zona de legume-fructe
Raioanele de legume i fructe
au intrat n atenia marilor reele
de magazine, care au amenajat
acest zon, astfel nct s recreeze aspectul unei piee tradiionale, locul preferat n continuare
de romni pentru cumprarea
fructelor i legumelor. n cazul
magazinelor mai mici, accentul
trebuie pus pe prospeime, una dintre
posibilitile mbuntirii acesteia fiind
utilizarea pulverizatoarelor sau a vaporizatoarelor de ap. Pulverizatoarele ajut
la meninerea aspectului plcut al fructelor i al legumelor pentru o perioad
mai lung de timp, mpiedicnd uscarea prematur i schimbarea aspectului
acestora. n condiiile n care fructele i
legumele sunt umezite permanent, ele
i vor menine i greutatea.
Vaporizatoarele ajut i la reducerea temperaturii cu cteva grade
pentru produsele aflate n jurul unei
astfel de instalaii. Pe de alt parte,
vaporii de ap care vor sta n permanan deasupra fructelor i legumelor pot avea rolul unor efecte
speciale, atrgnd atenia clienilor.
Echipamentele utilizeaz stropitoare
Rafturile inteligente
Gradul de inovare la raft este unul
ridicat n zilele noastre. Principalul
element comun al acestor soluii este
ingeniozitatea, n condiiile n care nu
sunt necesare investiii costisitoare,
succesul fiind dat de eficiena sistemului i durabilitatea materialelor utilizate.
Exist o multitudine de soluii inovatoare gndite pentru creterea vizibilitii la raft. Utilizarea unor sisteme
aparent banale precum poliele
nclinate i sistemele pe baz de role
sau striaii care mping n permanen
produsele n fa, n timp ce elementele
magnetice nu le permit acestora s

se mite la stnga sau la dreapta - pot
contribui la creterea vnzrilor la raft i
reducerea costurilor cu personalul din
magazin. Elementele magnetice pot,
de asemenea, ajuta la segmentarea
ofertei de produse la raft n categorii i
subcategorii, n timp ce accesoriile, care
anun lipsa reperului la raft, arat cumprtorilor c produsul este indisponibil
momentan.
Creterea spaiului la raft mai poate
fi mbuntit i cu ajutorul sistemelor
nclinate care aduc n fa produsele
(de exemplu dozele, sticlele PET de 0,5l
etc) i se ajusteaz n funcie de limea
acestora. Pe de alt parte, opritoarele
de plastic transparent n form de L
(concepute astfel pentru c peste
90% dintre cumprtori trag
produsul de la raft prin dreapta)
contribuie la acoperirea minim
a feei produsului la raft, fiind
recomandate magazinelor cu
rulaje pe produsele care nu stau
n picioare, de tipul mezelurilor
feliate ambalate sau a pungilor cu
semine i fructe uscate.
Etichetele i displayurile la raft

Raftul este principalul instrument
de vnzare al retailerului, astfel c
modalitatea de expunere a produselor, felul n care sunt puse n
eviden ofertele promoionale
sau produsele speciale, utilizarea unor
elemente grafice inedite la etichetele de pre pot contribui la creterea
vnzrilor.
Imprimantele pentru etichetele color,
n care, pe lng pre, pot fi adugate
imaginile produselor respective, pot
scurta timpul petrecut de cumprtori
n faa raftului atunci cnd exist mai
multe articole aezate unul lng altul
i este necesar citirea mai multor etichete pentru identificarea preului produsului dorit.
O alt tehnologie inovatoare este

utilizarea de etichete de pre sau display-uri animate care folosesc tehnologia e-ink, folosit i de Amazon pentru ebook reader-ele Kindle. Astfel de
preuri animate, care pot atrage atenia
cumprtorilor fr s-i agreseze vizual,
reprezint adevrate instrumente de
marketing n mna retailerilor. Dei
culorile utilizate prin intermediul tehnologiei e-ink sunt doar alb i negru,
aplicarea unei interfee colorate peste
ecranul e-ink poate lsa impresia c
ntregul display este color.
Tehnologiile
schimb retailul
Tot mai muli furnizori de tehnologie vin cu soluii care permit clienilor s cumpere, s scaneze i
apoi s achite singuri produsele,
fr s interacioneze cu personalul magazinelor. Pentru retailerii
independeni astfel de soluii sunt
destul de costisitoare, la fel cum
sunt i terminalele self-scanner sau
self-checkout - care permit cumprtorului sa i scaneze sau s i
plteasc singur produsele.
Noile tehnologii vor fi ns cu
siguran adaptate n perioada
urmtoare i pentru magazinele
mai mici. Retailerii independeni
pot ns s i dezvolte site-uri
prin intermediul crora clienii
s poat comanda produsele pe
care fie s le ridice din magazin, fie s le
primeasc la domiciliu. i la acest capitol pot aprea numeroase inovaii. De
exemplu, exist o aplicaie conceput
astfel nct s nu mai existe cumprtori
care s plece din magazin fr s cumpere ceva, chiar dac acetia nu gsesc
produsul dorit. Astfel, aplicaia monitorizeaz n timp real stocurile din depozit
i reeaua de magazine i poate fi utilizat pentru livrarea ulterioar la domiciliul clientului a produsului indisponibil
pe moment. n
interviu
Eficiena, cuvntul de ordine

pentru echipamentele frigorifice
Sunt trei ani de la ultima radiografie pe care o fceam comerului independent la capitolul dotri
de magazine, perioad n care se pot vedea investiii chiar i n zona de frig, pn nu demult
cenureasa bugetelor. De altfel, de bunvoie sau nu, toi retailerii vor trebui s fac trecerea la
echipamente care folosesc ageni frigorifici naturali. O spune o directiv european deja aprobat
care prevede ca pn n 2025 s se interzic inclusiv service-ul pentru echipamente care folosesc
freoni ce distrug stratul de ozon. Pentru a afla mai multe detalii, am stat de vorb cu Adrian Ion
Manager al companiei ProRefrigeration, unul dintre marii juctori din piaa furnizorilor de
echipamente de frig n segmentul comercial, partener Carrier n Romnia. De Romina Ardelean.
Magazinul Progresiv: Fceam n urm cu trei ani

o evaluare a comerului tradiional din perspectiva interesului acordat echipamentelor de frig i
constatam c lipsete cu desvrire, aciunile de
remodelare oprindu-se la nivel de layout-ului, al
raftului i mobilierului. Ai observat schimbri n
ultima perioad?
Adrian Ion: O noutate important n piaa echipamentelor de frig comerciale, care va atrage cu
sine i alte schimbri, este aprobarea directivei
europene 17007/2013 care prevede limitarea
pn la interzicerea echipamentelor frigorifice ce
funcioneaz cu freoni pn n 2020 i prevede
trecerea la folosirea agenilor frigorifici naturali,
cum ar fi: CO2, amoniac, propan, izobutan. De
asemenea, este de ateptat ca din 2025 s se
interzic i service-ul pentru echipamentele ce
funcioneaz cu ageni frigorifici ce nu ndeplinesc prevederile acestei directive.
Exist, bineneles, proiecte n acest sens. Ca de
obicei, retailerii internaionali sunt primii care au
investit n echipamente de frig ce functioneaza
cu agenti frigorifici naturali sau cu agenti frigorifici de tip freon cu GWP < 2500 sau < 1500 (GWP
- global-warming potential). ns la ei schimbarea s-a fcut mai degrab din motive de conformare la normele europene prin aplicarea politicilor grupurilor din care fac parte i din motive
de imagine, pentru c d bine la public s fii
prietenos cu mediul, i mai puin din argumente
ce in de eficienta energetic, date fiind unele

dintre soluiile tehnice folosite n aceste proiecte.
Din punctul meu de vedere, potenialul amoniacului ca agent frigorific pentru instalaiile frigorifice mari din retail este insuficient exploatat
n Europa. n parantez fie spus, amoniacul este
folosit ca agent frigorific chiar i pe staia spaial
internaional.
n rndul comercianilor independeni, nu tiu
s existe cineva care s investeasc n echipamente cu ageni frigorifici naturali sau freoni cu
GWP redus i asta pentru c planurile de business
sunt gndite pe termen foarte scurt sau deloc
i atunci un termen precum 2020 nu are prea
mare relevan pentru ei. Probabil c n momentul n care guvernul va contientiza potenialul de
taxare al folosirii agenilor frigorifici cu GWP ridicat n perioada de tranziie de pn n 2020/2025,
vom putea asista la o impulsionare a aplicrii prevederilor directivei mai sus menionate. n plus,
mai este i contextul pieei, puternic polarizat.
Pe de o parte avem o serie de comerciani cu
care colaborm care au vndut afacerea, sau mai
bine spus au vndut spaiile ctre retailerii internaionali care investesc n segmentul de proximitate. Pe de alt parte, sunt acele magazine
care au investit i i-au consolidat poziia.
M.P.: Ct de important este n structura costurilor
totale ale unui magazin costul cu energia i ce
argumente financiare exist n favoarea trecerii la
o nou generaie de echipamente de frig?
A.I.: mi este greu s vorbesc despre structura
costurilor totale, dar v pot spune c din totalul
cheltuielilor cu energia, cel al funcionarii echipamentelor frigorifice tradiionale reprezint
circa 60%. Controlul costului cu energia este
cu att mai important cu ct nu este legat de
volumul de vnzri. Vorbim deci de un cost care
consuma direct din marja comercial.
Este greu de cuantificat pentru un magazin
tradiional ct ar putea salva dac trece la echipamente de frig de nou generaie i asta pentru
c nu vorbim de sume foarte mari. Economisirea
este direct proporional cu spaiul de vnzare i
numrul de echipamente. O soluie intermediar
pentru comercianii independeni este vitrarea
vitrinelor verticale de refrigerare, aciune care
aduce o salvare imediat de 25-30% din costul cu
energia electrica.
M.P.: Dac ar fi s lum ca reper un magazin cu

un spaiu de vnzare de 40 de mp, la ce sum
s-ar ridica trecerea la o nou generaie de echipamente frigorifice?
A.I.: Nu cred c ar depi pragul de 15.000 de euro
inclusiv dotrile neutre - rafturi i suport cas de
marcat. n aceast sum i la acest spaiu, vorbim
despre o vitrin de buturi de 2,5 m, o linie de
vitrine de lactate de 5 m, una de mezeluri de
2,5 m i o vitrin dedicat produselor congelate.
Dup aceea, diferenierea la nivel de dispunere
se face dup criteriul magazin cu vnzare asistat sau nu. Dac mergem pe liber servire, evident c din spaiul de vnzare trebuie s alocm
un spaiu suplimentar de circulaie vitrinei de
asistate, spaiu pe care ns l salvm din mutarea
produselor de congelate dintr-o vitrin tip insul
ntr-una vertical. Oferim clienilor notri o gam
complet de vitrine adaptat la nevoile spaii-
Puterea de cumprare care continu s fie

una sczut are un impact foarte mare vizavi
de comportamentul investiional al retailerilor. Vorbim mai degrab de remodelri, de reduceri de formate de magazine, de nchideri ale unor uniti neprofitabile
dect de proiecte de anvergur.
lor comerciale de proximitate, denumit Small
stores program Flexi Cases for Tight Spaces,
produs de partenerul nostru Carrier. Vitrinele
sunt produse fie n variant cu agregat ncorporat fie pentru racordare la central frigorific, au
o amprent la sol redus i volum util ridicat de
expunere i pot funciona i cu ageni frigorifici
naturali sau cu freoni cu GWP<1500.
Investiia n echipamente de frig este o ocazie bun de a se face i o remodelare a magazinului. Noi asistm de altfel clienii notri n aces
sens, oferindu-le propuneri i idei. De asemenea,
remarc o deschidere din partea tuturor furnizorilor de a oferi suport comercianilor, de la consultan nainte de nceperea proiectului pn la
suport financiar, prin termene de plat corecte.
M.P.: Care sunt tendinele n piaa echipamentelor de frig?
A.I.: Pe una dintre ele, cea a vitrrii vitrinelor am
atins-o deja, ns am putea extinde discuia. n
trecut, vitrinele verticale erau preponderent
interviu
deschise, n baza teoriei c oamenii trebuie

s aib acces rapid la marf. Noile generaii de
echipamente sunt vitrate din fabric, oferind o
eficien energetic mult mai ridicat. i vitrinele
congelate, care n mod istoric erau sub forma
unor insule care permiteau accesul de jur n
prejur la produse, acum tind s fie pe vertical,
oferind un mare avantaj privind amprenta pe
care o au la sol i disponibilizarea unei suprafee
suplimentare pentru plasarea altor produse. n
zona de proximitate, acest aspect e cu att mai
Sfatul meu pentru ei este s i conduc afacerile

mai puin pe ceea ce cred ei empiric i mai multe
pe cifre. Experiena nu suplinete educaia.
important cu ct nu vorbim de suprafee de vnzare mari, iar simplul fapt c acum exist soluii
integrate de expunere pe vertical d posibilitatea folosirii spaiului salvat pentru listarea altor
categorii de produse. n plus, o mercantizare pe
vertical este mult mai uor de meninut. Exist
retaileri care susin c au observat o scdere a
vnzrilor dup implementarea vitrinelor vitrate,
ns studiile arat c oamenii nu sunt deranjai
s deschid o u pentru a lua produsul. Pn
la urm, vorbim de echipamente dedicate unor
categorii de produse care nu sunt de impuls, ci
de prim necesitate. Atta timp ct ele sunt pe
lista de cumprturi, eu nu cred c exist riscul
abandonrii achiziiei doar din cauz c trebuie deschis suplimentar o u. Din punct de
vedere design, un alt trend este cel al trecerii la
vitrinele orizontale cu geamuri drepte i nu curbate revenire la tradiional i inducerea ideii de

carmangerie tradiional. Conturile internaionale au trecut deja la acestea, dar exist i lanuri
locale care au urmat exemplul i au reuit s-i
diferenieze zona de servire asistat. n plus, acest
nou concept aduce i avantaje: o mai bun igienizare, o vizibilitate mai mare i un cost mai mic
al pieselor de schimb. De asemenea, exist deja
produse versatile n zona liniilor de servire asistat. Spre exemplu, exist vitrine care n timpul
sptmnii, n orele dimineii, pe flux sczut de
clieni funcioneaz cu liber servire i care prin
suprastructura vitrat convertibil dac vrei pe
acelai principiu al unei maini decapotabile se
poate transforma ntr-o vitrin cu servire asistat.
n orice caz, vitrinele viitorului se construiesc din
ce n ce mai mult n jurul ideii de eficien, lucru
care a devenit vizibil la EUROSHOP 2014, cea mai
mare expoziie din domeniu.
M.P.: Avei un exemplu pozitiv de oferit din rndul retailerilor independeni cu care colaborai?
A.I.: Colaborm cu mai multe lanuri locale i
magazine independente, ns un exemplu pozitiv este cel al unui retailer cunoscut din Vlcea.
Ce este diferit n cazul lor este c oamenii din
spatele business-ului, au realizat c au nevoie
de un concept pentru a rezista n pia i de a
se dezvolta. Au neles c nu trebuie s te bazezi
doar pe feeling (intuiie n.red). Iniiem colaborri i cu alte reele locale dar i cu magazine din
rndul carmangeriilor. Eu cred n continuare c
vom avea i n Romnia magazine de proximitate
n care vom gsi produse proaspete, cu servicii
care s aduc plus valoare i vnztori amabili.
Comercianii independeni vor realiza - de bunvoie sau silii de mprejurri - c trebuie s se
modernizeze. S v dau i un exemplu concret:
eu locuiesc ntr-o comuna din jurul Bucuretiului
i aici s-a deschis recent un Shop&Go. Prima
reacie a comercianilor tradiionali a fost de
genul Hai s fim serioi, suntem aici de 10 ani,
ce poate s se ntmple?, dar dup ce au depit
faza de negare, au acceptat c trebuie s remodeleze. n scurt vreme, chiocul de la col a fost
mbrcat n lemn, i s-a extins suprafaa de vnzare, s-au montat pavele n fa i au fost amenajate dou locuri de parcare. Competiia le rezolv
pe toate. n
www.universulderetail.ro
home
despre
regiuni
parteneri
updates
contact
PLATFORMA ONLINE GRATUIT CARE PREZINT

SITUAIA LA ZI A RETAILULUI MODERN
n actualizat n timp real;
n nregistreaz toate micrile retailerilor internaionali;
n este o analiz grafic sub form de hri i tabele;
n prezint distribuia geografic a reelelor
internaionale de retail pe judee i regiuni;
www.universulderetail.ro
este punctul de plecare al
unui proiect mult mai amplu
marca Progresiv, Aplicaia
interactiv de analiz a
retailerilor internaionali din
Romnia, care se va lansa
n curnd.
n reelele internaionale sunt grupate n cele cinci

formate de retail: hypermarketuri, supermarketuri,
magazine de proximitate, discounteri, cash&carry
i magazine specializate;
n prezint i magazinele operate de antreprenori
locali din cadrul francizelor dezvoltate de grupurile
internaionale n Romnia;
n conine tiri despre noile inaugurri, pe msur
ce acestea sunt anunate.
Powered by
Managementul costurilor
Iniiative de reducere
a costurilor n retail
Comerul este, prin excelen, un business centrat pe costuri reduse, care cere un
control strict al cheltuielilor. Pentru majoritatea retailerilor ns, exist nc
oportuniti substaniale de eficientizare a afacerii prin reduceri de costuri. Aflai ce
soluii s-au implementat deja cu succes de ctre retaileri mari din Europa i din
Romnia i cu ce rezultate. De Mihaela Popescu.
l Cum identific oportunitile din multitudinea
opiunilor de investiii?
l Cum m asigur c eforturile companiei se
ndreapt doar spre ceea ce aduce valoare
clientului?
3. Programe strategice care urmresc
transformarea modului de operare a business-ului prin alinierea costurilor la obiectivele afacerii
ntrebare-cheie:
l Pot s obin aceleai rezultate pe care le am
acum angajnd resurse financiare mai puine
sau regndind anumite procese?
tunci cnd vorbim despre reducerea

costurilor, sunt trei abordri strategice diferite care pornesc de la nevoile
specifice ale companiilor din comer:
1. Programe de tip distress care au scopul

de a genera mai multe lichiditi n companie
ntrebrile-cheie care trebuie puse sunt:
l Ct de mari sunt economiile care trebuie generate i care este deadline-ul pentru realizarea lor?
l Ce surse de lichiditi pot fi utilizate?
2. Programe tactice, al cror scop este eficientizarea, i care se concentreaz pe anumite
zone funcionale specifice business-ului
ntrebri-cheie:
Concret, iat cteva iniiative de reducere a

costurilor implementate cu succes de retaileri n
Romnia i n afara rii:
Auditul energetic al business-ului

Costurile cu energia cresc n fiecare an, iar
aceasta nu este o problem doar pentru business-urile din piaa romneasc: n retailul alimentar din Europa, costurile anuale medii cu
energia erau estimate, n anul 2012, la 56 de euro
pe metru ptrat, n cretere cu 4,65 de euro/mp
fa de media nregistrat n 2009 potrivit unei
cercetri realizate de compania german EHI
Retail Institute.
Cele mai mari economii la factura de energie
se pot face la sistemele de climatizare i echipamentele frigorifice, acestea fiind cele mai mari
Ariile funcionale ale business-ului

unde pot fi operate reduceri de costuri
Reciclarea deeurilor
Reglementrile actuale din domeniu,

preluate din legislaia comunitar,
prevd c operatorii economici sunt
responsabili pentru ntreaga cantitate
de deeuri generate de ambalajele pe
care le introduc pe piaa naional.
Aceste responsabiliti se pot realiza
Marja comercial
fie individual (de ctre fiecare operator economic), fie prin intermediul
unui operator autorizat s preia responsabilitile firmelor cu privire la
Marja brut
valorificarea deeurilor din ambalaje.
Legislaia privind Fondul de Mediu
stabilete obiectivele minime ale
agenilor economici pentru anul 2014
Sursa: Deloitte
(n vigoare de la 1 septembrie 2013)
cu privire la incinerarea i valorificarea
prin reciclare a deeurilor din ambalaje: 22,5% din
ambalajele de plastic (atenie, la PET procentul
este de 55%), 60% din ambalajele de sticl, 50%
din ambalajele de metal (pentru aluminiu este
pragul minim de 21%), 60% din ambalajele de
hrtie i carton. Nerespectarea acestor inte poate
conduce la sancionarea contravenional a agenilor economici, fie ei productori sau retaileri.
Legea reglementeaz, n mod special, situaia operatorilor economici care comercializeaz
ctre consumatori sau utilizatori finali produse
n structuri de vnzare cu suprafee mai mari de
400 de metri ptrai, impunnd acestora obligaia de a asigura pentru consumatori sau utilizatori finali posibilitatea de a se debarasa de ambalajele produselor cumprate fr a le solicita
plata vreunei sume de bani. Trebuie menionat,
de asemenea, introducerea interdiciei exprese
a condiionrii, sub orice form, a drepturilor
legale ale consumatorilor referitoare la produsul
cumprat de pstrarea ambalajului. Pentru un
retailer, obligaia de a recicla ambalajele nu se
aplic n cazul returnrii acestora ctre furnizor.
Un exemplu de bune practici din retailul local
este reeaua Mega Image care a reciclat anul trecut
37% din totalul deeurilor provenite din activitile
magazinelor ale sale. n plus, inta setat pentru
anul 2020 este de a duce acest procent la 60%. n
paralel cu aceste activiti, retailerul deruleaz i va
continua s deruleze programe de educare a clienilor si pe teme de protecie a mediului. n
Vnzri
Profit
Taxe, trezorerie
EBITDA
Back office
IT
Profit operaional
Operarea magazinelor
i a altor proprieti
Logistic, distribuie
Marketing i mercantizare
Achiziii de mrfuri
consumatoare de energie. Una dintre cele mai

eficiente metode de reducere a consumului este
acoperirea rafturilor cu produse refrigerate, pentru a limita schimbul de aer cu exteriorul.
Managementul perisabilelor
n pieele mai dezvoltate din Europa, diminuarea la minimum sau eliminarea risipei de alimente este o prioritate pe agenda retailerilor. Se
poate lucra la reducerea cantitii de alimente
expirate prin investiii ntr-un sistem mai elaborat de inventariere a mrfurilor care s reduc
intervalul de timp de stocare n magazin, fie prin
diminuarea intervalelor de plasare a comenzilor
la furnizori concomitent cu reducerea volumului
per comand.
Produsele aflate aproape de data de expirare pot fi donate la banca de alimente sau
la diferite ONG-uri. n ultimii ani, hypermarketurile din Romnia au implementat raftul cu
produse aproape de expirare, unde reducerile
ajung la 50% sau chiar mai mult o practic
ntlnit frecvent n discounteri n Europa.
Produsele expirate pot fi i transformate n
energie. De exemplu, productorul Unilever a
semnat n acest an un parteneriat cu Grupul
Genesis Biopartner pentru colectarea si transformarea n energie a deeurilor provenite din
alimentele expirate de la depozitul Unilever
din Prahova.
securitatea magazinului
Atenie, comerciani,
se fur din magazin!
Indiferent de ct de mic sau mare este un magazin, toi retailerii se confrunt cu
problema furturilor din magazin, un fenomen n cretere n ultima perioad, cel puin
dac ne uitm la pieele mature din Europa unde exist i date disponibile n acest
sens. Pn la soluiile de securitate costisitoare, exist i msuri mai la ndemn pe care
le putei implementa pentru a descuraja clienii nedorii. De Romina Ardelean.
urtul din magazine este, alturi de furtul

organizat al angajailor i erorile administrative, una dintre cele mai mari pierderi
pentru retailerii alimentari. Spre exemplu,
pentru americani, furtul din magazine este cea
mai folosit metod de a intra n posesia unor
bunuri care nu le aparin, dup cum arat statisticile din piaa respectiv. n Romnia nu exist
studii oficiale cu privire la nivelul furturilor i nici
nu s-a calculat exact ci bani se pierd anual n
acest mod, iar retailerii sunt reticeni cnd vine
vorba de a rspunde la aceast ntrebare. Un studiu recent realizat la nivel european a confirmat
c numrul articolelor care ies din magazin fr
s treac pe la casa de marcat este n cretere,
printre categoriile cele mai sensibile din acest
punct de vedere fiind buturile alcoolice, cafeaua, dulciurile, brnzeturile i produsele de ngrijire personal.
Cum identificm hoii?

Hoii pot fi clasificai n dou mari categorii: profesioniti i amatori, dar asta nu nseamn c un
grup este mai puin priceput ca cellalt. Singura
diferen dintre cele dou este c prima categorie, cei profesioniti, i duc existena n acest
mod i nu se vor sfii s foloseasc fora pentru
a intimida, n timp ce amatorii pot fi mai uor de
identificat i descurajat. Muli dintre hoi lucreaz
adesea n grupuri de 2-3 persoane pentru a distrage atenia personalului. Fii ateni mai ales n
orele de vrf ale programului sau n momentele
n care angajaii sunt predispui la lipsa de atenie, cum ar fi orele de deschidere, nchidere i
schimbul de ture.
Ascunderea mrfurilor este cea mai comun
metod folosit de hoii de magazine. Hoii mai
curajoi pot opta pentru a lua un produs i a fugi
cu el din magazin. Pe lista metodelor de furt mai
regsim schimbul de etichete sau retururile false.
Din pcate, nu exist un profil standard al
hoului din magazine. Totui, exist cteva
semne care ar putea s v indice c ceva este
n neregul. inei cont c urmtoarea list nu
nseamn din oficiu c respectivele persoane
sunt vinovate, ci doar c ar trebui s fii mai ateni
la cei care manifest urmtorul comportament:
Petrec mai mult timp privind vnztorul i
casa de marcat dect s cumpere efectiv;
Poart haine largi, mari, care nu sunt justificate
de vremea de afar;
Merg cu pai mici, nenaturali, ceea ce poate fi
un indicator c deja ascund un obiect furat;
Par nervoi i se prefac doar c analizeaz produsele la raft;
Intr frecvent n magazin, dar nu fac nicio
achiziie de produs;
Intr n magazin odat cu un grup mai mare,
de obicei copii i adolesceni, fcnd suficient
glgie ct s distrag atenia personalului.
Un layout inteligent
O metod accesibil de a descuraja furtul pentru retaileri este aceea de a minimiza ansele de
ncuiate sau n spatele casei de marcat.

5. Semnalistica. Semne i postere care s prezinte mesaje ce descurajeaz furtul cum ar fi
sigla firmei de securitate cu care colaborai ar
trebui dispuse n zone de maxim vizibilitate.
6. Securitate suplimentar. Dac bugetul v permite, apelai i la echipamente de securitate. De
asemenea, n cazul unitilor de mari suprafee,
prezena unui agent de securitate este un element
vizual puternic care i poate descuraja pe hoi.
i customer service, i prevenie
oportunitate printr-un layout i design de magazin inteligent. Cum s facei acest lucru?
1. Atenie mare n zona de acces n magazin.
Construii traficul n magazin astfel nct clienii
s fie nevoii s treac pe la zona casei de marcat
i pe lng personalul magazinului pentru a iei
din magazin. Nu lsai niciodat casa de marcat
deschis sau nesupravegheat i evitai dispunerea mrfurilor n zona aceasta.
2. Ordine i curenie. Este la mintea cocoului, dar realitatea din magazine las de dorit. O
reaprovizionare constant a rafturilor i un merchandising impecabil, spre exemplu, i pot ajuta
pe angajai s observe mult mai repede dac
ceva este n neregul.
3. Ochiul soacrei. Folosii oglinzile pentru a
elimina unghiurile moarte, coluri de magazin,
treceri ntre rafturi - locuri unde hoii s-ar putea
ascunde. Nu facei economie tocmai la curent i
meninei o iluminare adecvat n tot magazinul.
De asemenea, pstrarea rafturilor la o nlime
medie ajut la o mai bun vizibilitate.
4. Produsele scumpe, sub cheie. Produsele mici,
scumpe, trebuie pstrate n dulapuri de sticl
Un layout de magazin bine gndit nu va elimina

cu totul situaiile nedorite, ns poate reduce
semnificativ valoarea pierderilor, mai ales dac
este dublat i de cteva tehnici de customer service. La ce ne referim?
1. Personalul. Programai un numr adecvat de
angajai pe fiecare tur, n funcie de mrimea
magazinului.
2. Salutul. Spunei Bun ziua! fiecrui client care
v trece pragul. Este un gest simplu prin care le
transmitei celor care v trec pragul c suntei
contieni de prezena lor.
3. Atenie. Artai-v disponibilitatea de a i
ajuta cu orice informaie i nu lsai magazinul
nesupraveghet.
4. Chitane. Oferii fiecrui client chitana aferent cumprturilor i ntotdeauna cerei-le s
o prezinte n cazul n care se ntorc cu un produs
napoi. Aruncai imediat la gunoi orice chitan
care a fost abandonat la casa de marcat.
5. Pstrai-v concentrarea. Nu permitei unei
tere persoane s v distrag atenia n timp ce
scanai produsele unui alt client.
6. Zona de bagaje. n cazul magazinelor cu o
suprafa mai mare de 200 mp putei implementa deja o zon de depozitare a bagajelor
clienilor.
7. Ajutor suplimentar. Dac observai o activitate
suspect, cerei ajutorul unui coleg sau apelai
la personalul de securitate al magazinului. n
lipsa unui ajutor, abordai persoana suspicioas
i ntrebai-o dac a gsit ceea ce i trebuie.
Spunei-i c, dac are nevoie de ajutor, suntei n
apropiere (pentru a o face s se simt urmrit).
Toate aceste sfaturi sunt simple i la ndemn,
ns studiile arat c ele pot reduce la jumtate
pierderile cauzate de furturile din magazine. n
training angajai
Trainingul in retailul tradiional,

cheltuial sau investiie n viitor?
Calitatea angajailor, dar i dezvoltarea lor ulterioar, profesional i personal, prin programe de
training, sunt factori eseniali pentru creterea profitabilitii i supravieuirea unei mici afaceri.
Angajaii din retail sunt lupttorii din prima linie care dau piept zi de zi cu clienii. Iar abilitile
lor de a satisface ntr-o ct mai mare msur dorinele i nevoile cumprtorilor care trec pragul
magazinului fac de multe ori distincia ntre succes i eec.
Instruirea adecvat, continu, a angajailor pentru

a face fa cu brio acestei btlii zilnice este unul
din cele mai importante atuuri prin care retailerul
se poate diferena fa de competitorii si i care
reprezint o investiie n viitorul afacerii sale.
De ce au nevoie de training
angajaii unui magazin de
proximitate?
Muli manageri i administratori consider c
trainingul este necesar doar pentru noii angajai.
Formarea continu este ns cea care-i ajut pe
angajai s-i mbunteasc performanele i
s se adapteze rapid schimbrilor la job. i totui,
de ce are nevoie de training personalul unui mic
magazin de proximitate? n primul rnd pentru
A NELEGE: ce ateptri au clienii, ce dorete
managerul/patronul, cum se pot optimiza vnzrile, diferenierea fa de concuren etc.
n al doilea rnd, pentru a implementa
SCHIMBRI n organizaie. Angajaii sunt obinuii cu o anumit rutin care, n general, este dificil
de modificat. Schimbarea este un proces n sine,
necesit training, comunicare, implicare.
n al treilea rnd, instruirea angajailor va
DIFERENIA magazinul de concuren. Indi
ferent de ct de frumos arat magazinul, dac
angajaii nu sunt instruii cum s comunice cu
clientul, nu cunosc oferta de produse i nu pot
rspunde la ntrebrile clientului, dac nu sunt
pregtii s opereze echipamentele electronice
i s fie eficieni, atunci retailerul ar trebui s-i
reconsidere viitorul.
Ce beneficii aduce training-ul?

n primul rnd mbuntete performanele
angajailor, te ajut s-i cunoti mai bine clienii i s te adaptezi rapid la schimbrile din pia.
Aceste lucruri determin o cretere a eficienei
ntregii activiti ce rezult n creterea vnzrilor i a profitului afacerii. n al doilea rnd, training-ul determin reducerea fluctuaiei de personal. Un mediu n care angajatul are ansa de
a se dezvolta, de a nva i a aplica lucruri noi
nu va fi schimbat uor. n al treilea rnd, scade
nevoia de supervizare. Un angajat instruit care
tie ce are de fcut nu mai trebuie supravegheat
n permanen, ceea ce d timp managerului s
se concentreze pe alte sarcini importante, cum
ar fi dezvoltarea afacerii. i, nu n ultimul rnd,
training-ul aduce beneficii angajailor: motivare
i ncredere n sine, ncredere n organizaie, dezvoltarea sentimentului de apartenen la firm.
Care sunt etapele procesului

de training?
nainte de demararea oricrui program de formare trebuie s ne definim clar cine suntem,
cine sunt clienii notri, cine ne sunt concurenii
i cum ne difereniem fa de ei, ce puncte forte,
dar i ce neajunsuri avem de ndreptat n activitatea de zi cu zi. Abia apoi ncepem s structurm
etapele programului de instruire:
1. Stabilirea obiectivelor firmei (unde dorim s
ajungem, ce vrem s mbuntim);
2. Stabilirea nevoilor de instruire (de ce avem
nevoie pentru a atinge obiectivele propuse);
3. Analiza punctelor forte/punctelor slabe din
activitatea magazinului;
4. Stabilirea obiectivelor training-ului (ce dorim
s obinem la sfritul programului);
5. Stabilirea persoanei care va livra training-ul
(trainer extern, managerul sau alt persoan din
organizaie);
6. Desfurarea procesului de instruire (folosirea
diverselor metode de training: on the job- la
locul de munc n timpul programului de lucru,
off the job- prin sesiuni de prezentri, discuii,
studii de caz, role-play-uri, etc). n timpul programului, comunicarea i feedback-ul sunt eseniale.
7. Evaluarea pe parcursul instruirii i corectarea
abaterilor;
8. Evaluarea la sfritul instruirii i obinerea feed
back-ului din partea participanilor;
9. Coaching-ul pe o perioad de 3-4 sptmni
dup terminarea instruirii pentru monitorizarea
aplicrii noilor cunotine;
10. Evaluarea final, msurarea rezultatelor i
impactului procesului de training asupra afacerii.
De ce nu apeleaz la training
managerii din retailul tradiional?
1. TIMPUL. n general, n micile afaceri unde
patronul are multiple responsabiliti, timpul
este primul argument care motiveaz absena
instruirii.
2. NU TIU CUM SE FACE. Muli administratori/
manageri de magazine nu au furnizat niciodat
training angajailor lor i nu cunosc modul de
derulare al unei instruiri;
3. NU NELEG NECESITATEA INSTRUIRII.
Consider c training-ul nu este necesar dac
vnztorul tie cum s bat pe casa de marcat i

s ncaseze banii. Uneori acest comportament se
manifesta i din cauza nencrederii n rezultatele
training-ului;
4. LIPSA DESCHIDERII. Pentru c, uneori, pur
i simplu nu vor s comunice altora informaiile
pe care le dein. Mentalitatea joac aici un rol
important. Lipsa deschiderii ctre instruirea personalului i ctre comunicarea cu angajaii poate
afecta semnificativ ntreaga activitate.
i posibile soluii
1. Gsii-v timp. Organizai-v activitatea, gsii
specialiti care s v ajute. Vorbim despre viitorul
afacerii voastre;
2. Instruii-v pentru a putea, la rndul vostru,
s-i instruii pe alii. Vei vedea c sunt multe
lucruri la care nu v-ai gndit i multe tehnici
interesante de a capta atenia angajailor sau de
a-i determina s aplice rapid cunotinele nou
dobndite;
3. Comunicai cu angajaii votri/ nvai-i i sftuii-i. Spunei-le care sunt prioritile i obiectivele afacerii voastre. Nu le dai numai ordine.
Cerei-le i oferii-le feedback. Aa vor ti dac
s-au comportat bine i vor ine minte ce au de
fcut pe viitor, iar voi vei avea echipe care se
ndreapt n aceeai direcie cu voi;
4. Training-ul n sine nu este suficient. Instruii-v
angajaii dar apoi ndrumai-i, monitorizai-i,
cerei-le feedback. n mod uzual durata unei
sesiuni de coaching dup un program de instruire trebuie s fie de trei ori mai mare dect durata
training-ului. Doar aa putei fi siguri c lucrurile
nvate sunt puse n practic i devin rutin la
locul de munc;
5. Creai obiceiuri pozitive n organizaie. Nu considerai c este suficient s spunei sau s dorii
schimbarea unui lucru. Este nevoie de 20-30 zile
pentru ca o rutin s fie schimbat. Creai noi
rutine care s mbuntaeasc modul n care
angajaii votri se adreseaz sau deservesc clienii. Perseverena este cheia succesului.
Articol scris de Otilia Stanciu, Managing Partner

al firmei Pro Brand Experts SRL care ofer servicii de
consultan n branding i business development
pentru companii din FMCG i retail.
instrument de marketing
Afl ce vor clienii ti!

mpreun cu acest Ghid v oferim primul instrument profesionist de marketing adresat
comercianilor tradiionali: desprindei chestionarul pentru satisfacia clienilor, urmai
instruciunile de utilizare (de mai jos) i vei afla ce vor clienii dumneavoastr, cum v
percep magazinul i ce v difereniaz de competitori. O astfel de cercetare poate aduce
schimbrile de care magazinul are nevoie pentru a oferi un serviciu comercial mai apropiat
de preferinele propriilor clieni i ale potenialilor cumprtori din zona n care activeaz.
Care sunt paii de urmat

Fiecare administrator/director de magazin intrat
n acest proiect va trebui s urmeze instruciunile de mai jos:
1. Multiplicarea chestionarului.
Inserat n ghid vei gsi chestio
narul pentru eva
luarea satisfaciei clienilor pe care trebuie
s-l multiplicai (cu un fotocopiator) n mai multe exemplare.
Recomandm a fi produse ntre
100 i 400 de chestionare, n
funcie de mrimea i traficul de
clieni al magazinului.
Important! nainte de multimplicare, trebuie s
completai cele 4 cmpuri din partea de sus,
cu numele i adresa magazinului, astfel nct
numele magazinului s apar pe fiecare chestionar distribuit clienilor.
2. Distribuia chestionarelor n magazin.
Chestionarele pe care le-ai multiplicat vor fi lsate
la casele de marcat, la ndemana personalului
de vnzare, pentru a fi oferite clienilor magazinului spre completare. Este recomandat ca vnztoarea s roage fiecare client s completeze
un chestionar, pentru a atinge ct mai repede un
numr optim de chestionare completate. Conform
statisticilor, rata de rspuns este de circa 10% (1 din 10
clieni invitai s completeze chestionarul va da curs
acestei solicitri). Un exemplu de scenariu pentru

abordarea clientului de ctre angajatul de la casa
de marcat ar putea fi: Bun ziua, avem un program
de mbuntire a magazinului, ne acordai v rog
2 minute pentru completarea unui chestionar?
Important! Chestionarul trebuie completat de
clieni pe loc, n magazin, altfel ansele de retur
al chestionarului sunt foarte mici ! Este indicat ca
n interiorul magazinului s existe un suport A4
tip clipboard i un pix, sau un loc special amenajat cu o mas pentru completarea chestionarului, pentru a uura sarcina clienilor. Imediat dup
completarea acestuia, clienii vor nmna chestionarul vnztoarei din magazin.
3. Trimiterea chestionarelor pentru centralizare, procesare i analiza datelor.
Dup ce toate chestionarele
multiplicate au fost completate, punei-le ntr-un
plic A4, mpreun cu talonul decupat de pe pagina
urmtoare (mai jos) i completat cu datele magazinului n care au fost colectate
chestionarele, i trimitei-le
la adresa:
Mercury360 Communications SRL, Bd. Dimitrie
Pompei nr. 9-9a, Sector 2, Bucureti, divizia
Direct Marketing.
DEADLINE pentru trimiterea chestionarelor
ctre agenia Mercury360: 15 noieMBRIE 2014
Cum afli rezultatele

cercetrii
DEADLINE RAPOARTE: Vei primi rapoartele

cercetrii derulate n magazinele/magazinul dvs.
n Ianuarie/Februarie 2015
Aceast cercetare profesionist de marketing

v este oferit, fr costuri, de ctre Magazinul
Progresiv n parteneriat cu dou dintre cele
mai mari agenii de marketing din Romnia:
agenie de comunicare integrat Mercury360
Communications i Mercury Research (agenie
de cercetare de pia specializat n cercetri cantitative, calitative, B2B i monitorizare de brand).
Datele din chestionarele completate vor fi
procesate de agenia de cercetare de pia
Mercury Research, iar rezultatele cercetrii pentru fiecare magazin n parte vor fi transmise
prin email fiecrui retailer nscris n proiect.
Totodat, analiza va include i rezultatele medii
ale pieei pentru fiecare criteriu, astfel nct
fiecare retailer va putea compara indicatorii si
cu acestea, pentru a ti care dintre aspectele
urmrite trebuie mbuntite.
Atenie! Doar chestionarele completate i

trimise n deadline-ul menionat mai sus (15
noiembrie) vor fi analizate.
Modelarea ofertei i mbuntirea serviciilor magazinului dvs. Rezultatele acestei cercetri de marketing v vor ajuta s identificai
punctele forte i slabe ale magazinului dvs. i
s v pliai mai mult sortimentaia la nevoile
clienilor dvs, precum i s mbuntii calitatea serviciilor oferite i aspectul spaiului de
vnzare. mbuntirea aspectelor percepute
de clienii magazinului ca fiind sub ateptrile
lor va crete loialitatea clienilor magazinului,
frecvena de cumprare, numrul de clieni
i, cel mai important, vnzrile magazinului i
competitivitatea sa pe pia. n
Talon de identificare a magazinului

Se trimite mpreun cu chestionarele completate
Numele magazinului:
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............
Localitate......................................................................................................... Jude.........................................................................................................
Numele societii comerciale:
CUI......................................................
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............

Localitate......................................................................................................... Jude.........................................................................................................
Suprafaa magazinului: ........................................... metri ptrai
Tip magazin (alegei opiunea preponderent):
Numrul de case de marcat: .............................................
cu autoservire
cu servire la tejghea
Categorii de produse disponibile n magazin:
Alimentare
Cosmetice
Produse de curare
Fructe proaspete Legume
Mezeluri proaspete (neambalate)
Lactate proaspete
igri
Buturi alcoolice
Buturi rcoritoare
Cafea ambalata
Panificaie
Persoana de contact magazin: Funcie .................................................................................................
Nume ....................................................................... Prenume........................................................................
Mobil.......................................................................... E-mail .............................................................................
Raport de cercetare
Cum vd clienii magazinele

de proximitate independente
Mercury Research n parteneriat cu Magazinul Progresiv i Mercury360 Communications lanseaz rezultatele celei de-a treia ediii a studiului de satisfacie a clienilor fa de magazinele
comercianilor independeni. Acesta a fost realizat pe baza a 8559 de chestionare de evaluare a satisfaciei clienilor din magazin, completate la ieirea din magazin de ctre clienii
retailerilor independeni nscrii n proiect.
e evalueaz studiul: satisfacia clienilor

magazinelor participante n proiect n
termeni de produse oferite, preuri, atitudinea personalului de vnzare, organizarea magazinului, precum i comportamentul
consumatorilor (frecvena de vizitare sau motivele pentru care prefer magazinul respectiv).
Scopul cercetrii este acela de a servi drept
instrument de evaluare obiectiv a afacerii
comercianilor independeni i de identificare a
oportunitilor de exploatare a avantajelor competitive pe care acetia le dein. De asemenea,
Metodologie:
Profilul respondenilor: Femei i brbai,
clieni ai magazinelor de cartier operate de

retaileri locali independeni;
Metoda de colectare a datelor: Fa-n-
fa, prin autocompletare, chestionar tip

hrtie+creion
Locul intervievrii: n magazin, la ieirea
de la casele de marcat;
Selecia respondenilor: Intervievarea
clienilor din magazinele evaluate;

Mrimea eantionului: n = 8.559 interviuri;
Perioada de colectare a datelor:
oct. - dec. 2013.
informaiile despre profilul cumprtorului din

magazinul de cartier independent sunt utile
oricrui furnizor care colaboreaz cu retailerii
autohtoni. Conform studiului, clienii magazinelor de cartier independente sunt preponderent
femei, cu vrsta cuprins ntre 25-44 ani, care au
un loc de munc, o educaie medie spre ridicat
i un venit lunar mai mare de 950 de lei.
Calitatea produselor i locaia,

cele mai importante criterii de
alegere a magazinului
Majoritatea clienilor se declar mulumii de
magazinele mici de cartier, 58% dintre acetia
acordnd nota maxim magazinelor respective.
Din raportul cercetrii Mercury Research mai
aflm c principalii factori care determin alegerea unui magazin de cartier independent
sunt calitatea bun a produselor din sortimentaie i proximitatea fa de cas sau de locul de
munc. Aceti doi factori au fost menionai ca
fiind motivul principal al alegerii magazinului n
proporii relativ egale, de ctre 37%, respectiv
36% dintre respondeni. Ali factori importani
de alegere a magazinului sunt varietatea produselor i preurile bune.
De remarcat c amabilitatea personalului nu
este un factor de alegere a magazinului, fiind
menionat de doar 1% dintre respondeni, n
schimb, cntrete foarte mult n fidelizarea clienilor. Dup preuri, personalul i organizarea
Raport de cercetare
Principalii factori care determin

alegerea unui magazin mic de cartier
Produsele au o calitate
mai bun
E mai aproape de cas /
serviciu
Gama de produse este
mai variat
36,8%
35,8%
Personal amabil
De obicei fac cumprturi
de la alt magazin de cartier,
deoarece (specificai)
Nu tiu/Nu rspund
Cum performeaz magazinele
10,9%
Are preuri mai bune
9%
1,2%
1,1%
4,2%
Satisfacia general
10 = foarte mulumit
9
29%
58%
Nota medie
9,5
Importana criteriilor analizate

n satisfacia general a clienilor
Pre
35,1%
Preurile produselor din magazin

Produse la promoie
Amabilitatea personalului de vnzare

Timpul de ateptare pn la servire
Personal i
32,3% Produse uor de gsit la raft
organizare
Spaiu pentru buna desfurare a
cumprturilor; Curenia din magazin
Prospeimea mezelurilor
Prospeimea brnzeturilor
Produs 26,2% Categorii de produse la vnzare
Diversitatea mezelurilor (categorii, mrci)
Diversitatea brnzeturilor (categorii, mrci)
Programul de
funcionare
6,3%
Sursa:
Baza: Toi respondenii (n=8.559)
retailerului reprezint al doilea criteriu ca importan n generarea de satisfacie a cumprtorului fa de magazinul ales i n fidelizarea
clientului. O organizare bun a magazinului
presupune un timp redus de ateptare la casa
de marcat, un traseu facil i intuitiv n interiorul
suprafeei de vnzare, spaiu suficient pentru
buna desfurare a cumprturilor i curenie.
Produsul (sau sortimentaia de la raft) i orarul
de funcionare sunt dou aspecte care influeneaz ntr-o msur mai mic loialitatea clienilor. Primul dintre acestea se refer n principal la
prospeimea mezelurilor i brnzeturilor, la categoriile acoperite prin sortimentaie, la diversitatea mezelurilor i a brnzeturilor.
Magazinele de cartier analizate au fost evaluate de ctre clienii lor dup 13 criterii care
se grupeaz n urmtoarele dimensiuni: sortimentaie, pre, personal i organizare i program de funcionare.
Punctele forte ale magazinelor nscrise n
proiect sunt: amabilitatea personalului, curenia spaiului de vnzare i programul convenabil de funcionare - fiecare dintre acestea fiind
evaluat la o medie de 9,8 din 10. n schimb,
magazinele au obinut cele mai mici note, de
8,6 respectiv 8,8 la capitolele preuri i promoii existente.
n ceea ce privete gama de produse, majoritatea clienilor (77%) nu au specificat ce alte
produse i-ar dori s gseasc n magazinele
de proximitate independente. Cei 23% dintre
cumprtori care i-au exprimat opinia pe acest
subiect au afirmat c i doresc o diversitate mai
mare la raftul din magazinele mici de cartier n
special pentru: produsele din carne, produsele
de panificaie, brnzeturile i produsele proaspete (fructele i legumele).
Pe baza rezultatelor cercetrii, Mercury
Research a fcut cteva recomandri retailerilor independeni nscrii n proiect, pentru
creterea gradului de satisfacie a clienilor lor.
Acestea sunt:
Competitivitate mai mare pe preuri;
Creterea numrului de produse la promoie;
Concentrarea ateniei pe produse proaspete:
carne, brnzeturi, fructe, legume;
Introducerea unor promoii la produsele
proaspete, care ar trebui evideniate la raft pentru a crea o percepie de magazin cu preuri mici
i, de asemenea, o percepie bun privind diversitatea sortimental.
Descarc raportul de cercetare detaliat
accesnd rubrica Studii exclusive de pe
www.magazinulprogresiv.ro
magazinulprogresiv.ro
Vrei s fii la curent cu tot ce se ntmpl n industria de retail i FMCG?

Suntem la doar un QR code distan.
Fluxul de tiri, articolele exclusiv online i newsletterul
regional te in conectat. Arhiva i faciliteaz accesul rapid la
peste 10.000 de articole. Interacioneaz cu noi prin sondaje,
comentarii i pagina de Facebook.
revista evenimente suplimente newsletter
arhiva
comunicare n magazin
Reguli simple pentru impact maxim

n comunicarea n magazin
Toate studiile arat c momentul adevrului n
ceea ce privete decizia de cumprare este la
raft. De aceea, comunicarea eficient n magazin este ingredientul de baz al succesului n
retail. Din pcate, n cele mai multe cazuri,
retailerii nu au suficiente resurse i nici timp
pentru a dezvolta eficient programe orientate
ctre cumprtor. Soluia este colaborarea cu
furnizorii lor pentru dezvoltarea unor astfel de
programe. De Mihaela Popescu.
hopper marketingul cuprinde o gam

larg de activiti, cele mai relevante fiind: activrile experieniale care creeaz
clientului o experien plcut de cumprare, promoiile la raft, marketingul direct. Orice proiect de shopper marketing se bazeaz pe
cteva reguli simple pentru retaileri.
1) Adreseaz mesajul tu ctre cumprtor,
nu ctre consumator.
Diferenierea cumprtorului (shopper-ului) de
consumator i utilizarea datelor extrase din analiza aprofundat a comportamentului de cumprare reprezint principiile de baz ale shopper
marketingului.
Un retailer de succes este cel care tie rspunsurile la ntrebri precum: Care sunt barierele de
cumprare pentru categoriile i brandurile listate
n magazin? Ce misiuni de cumprare au oamenii care trec pragul magazinului meu? Ct de
important este preul n decizia de cumprare
pentru diferite categorii de produse, prin comparaie cu ali factori? Ce schimbri aduc contextul economic i competiia n frecvena de
vizitare a magazinului i n mrimea i structura
coului de cumprturi al clienilor mei?
2) Ofer soluii, nu doar produse
Retailerii, ct i productorii trebuie s aib n
permanen n minte faptul c decizia final de a
lua un produs de pe raft va favoriza ntotdeauna
acel produs sau acea selecie de produse
care rspunde cel mai bine la nevoile care l

determin pe cumprtor s intre n magazin.
Retailerul trebuie s tie care este principala
misiune de cumprare a clienilor si fideli (vin
n magazin doar pentru cumprturi de completare, de urgen sau pentru a se aproviziona pentru ntreaga sptmn cu anumite produse?).
De exemplu, nevoia clientului de a achiziiona produse value-for-money ar trebui s determine retailerul s aduc n magazin oferte la produsele complementare pentru o mas (cina sau micul-dejun)
pentru ntreaga familie.
3) Colaboreaz cu furnizorii ct de mult posibil
Muli productori mari i-au creat n ultimii
ani poziia de shopper marketing manager n
organigramele lor. Acetia analizeaz date de
cumprtor furnizate de ageniile de research i
dezvolt programe de shopper marketing att
pentru canalul modern de vnzare, ct i pentru
cel tradiional. n plus, este important pentru un
retailer s neleag ce schimbri implementeaz
furnizorii n portofoliile lor de produse ca rspuns la schimbrile din pia.
4) Cumprtorii sunt diferii, nu exist un stereotip
Ca i n cazul populaiei rii, cumprtorii dintr-un
anumit magazin nu sunt o mas omogen de
oameni. De aceea, programele de shopper marketing sunt dezvoltate, de regul, pornind de la
segmentri demografice (n funcie de etnie, sex,
vrst, starea civil). Lucrurile nu se opresc ns la
criteriile demografice. Tot mai mult tinde s conteze n comportamentul cumprtorului modul
n care se raporteaz la probleme actuale precum
starea de sntate, obezitatea, sedentarismul,
efectele stresului asupra organismului etc.
5) Decizia de cumprare nu se ia ntotdeauna
doar la raft
Procesul decizional nu se ntmpl ntotdeauna n
totalitate n faa raftului, de aceea exist i alte prghii prin care un retailer i poate fideliza clienii i
s le analizeze ncontinuu comportamentul de

achiziie i s mizeze pe o strategie flexibil care
s-i permit s reacioneze rapid la schimbri.
Exemple de inovaii n proiecte

de comunicare in-store
Sursa: www.coroflot.com
poate crete traficul de clieni i frecvena vizitelor

n magazin. De exemplu, cupoanele de reducere
distribuite prin website-uri de profil, reclamele n
online (inclusiv comunicarea n social media) sau
la radio pot determina clientul s revin n magazin sau pot genera creterea numrului vizitelor.
6) Simplu = de impact
n vremuri nesigure i schimbtoare, simplitatea
este foarte apreciat. Mesajele transmise clienilor n magazin trebuie s fie simple i la obiect.
Studiile au artat c, pui n faa unor mesaje
prea complicate pentru ei, cumprtorii au ales
varianta cea mai simpl produsul cel mai ieftin de la raft. De asemenea, cumprtorii caut
reasigurri c au luat decizia cea mai bun de
achiziie.De aceea este esenial ca retailerul s fie
transparent cu clienii si i s nu ncerce s le
vnd mai mult dect au nevoie altfel risc s
le piard ncrederea i loialitatea.
7) Analizeaz-i clienii n mod constant
Dificultile din mediul economic sunt departe
de a se fi sfrit i nimeni nu poate prognoza ce
se va ntmpla cu puterea de cumprare n urmtorii ani. De aceea este foarte important pentru
retailer s rmn conectat cu cumprtorii si,
O campanie recent derulat de pasta de dini

Sensodyne n retailul din Vietnam este un bun
exemplu ce poate fi ncadrat la capitolul branduri care exceleaz n comunicarea n magazin.
Pornind de la elementul de baz al diferenierii
brandului fa de competitorii si din categorie
capacitatea de a diminua sensibilitatea dinilor Sensodyne a mizat pe o abordare diferit
a comunicrii n magazin: de regul, n supermarketuri, mesajele sale ctre cumprtor erau
plasate la raftul de past de dini, ns brandul
avea nevoie de o strategie diferit n magazinul
de proximitate unde doar o mic parte din cumprtori ajung n faa raftului respectiv. Astfel,
Sensodyne a plasat un mesaj cu informaii despre beneficiile produselor din portofoliul su
deasupra vitrinei cu ngheat din magazinele
partenere. Vznd acest mesaj, cumprtorii
care sufer de sensibilitate dentar i-au amintit de faptul c ngheata le provoac dureri de
dini. Avnd n minte aceast experien neplcut, cumprtorii au fost mult mai predispui la
achiziionarea pastei de dini Sensodyne.
De asemenea, contientiznd faptul c decizia de cumprare poate fi influenat i n afara
magazinului, nu doar la raft, Sensodyne a comunicat mesajul care asociaz ngheata cu pasta
pentru dini sensibili i n staiile de tren. n plus,
brandul a lansat i o campanie pe Facebook care
ofer o cutie de ngheat la achiziia pastei.
n concluzie, comunicarea funcioneaz mai
bine dac este integrat ntr-un mix de marketing
in-store. Cele trei ingrediente de baz ale succesului activitilor de shopper marketing sunt:
comunicarea, disponibilitatea la raft i oferta de
pre. Campania Sensodyne exemplificat mai sus
exceleaz la capitolul comunicare, ns pentru a
genera vnzrile scontate, brandul trebuie s se
asigure c produsele sale sunt disponibile la raft practic s elimine riscul de rupturi de stoc i c
oferta sa de pre este suficient de atractiv pentru cumprtori pentru a alege produsele sale n
defavoarea competitorilor din categorie. n
Mercantizare
O nou
perspectiv asupra
merchandisingului
Unul din cele mai discutate subiecte la nivel mondial, cu aplicaie
larg, aplicaie care trece de la magazinele de mod la cafenele
de col, care trece de la retailingul alimentar i merge pn la
magazinele de tip do it yourself (de bricolaj n.red) este merchandisingului. Dar n ciuda notorietii i utilizrii acestui instrument, marea majoritate a profesionitilor au mai degrab o abordare punctual, personal, i mai puin o expertiz serioas i o
viziune global care s integreze i poziionarea magazinului, a
brandului, nevoile cumprtorului i profilul consumatorului.
n era informaticii, n vremurile n care cumprtorul este asaltat cu mesaje promoionale din toate direciile, rolul merchandisingului este vital, mai ales c, s nu uitm, nu
mai puin de 60% din alegerile de achiziie, se fac
n magazin, n faa raftului.
Cele 4 reguli eseniale ale

merchandisigului
Merchandisingul este present n strategiile de
cretere ale brandurilor, rspunznd n mod
direct de cei 4A , care reprezint de altfel i principalele motoare de cretere specifice oricrui
produs FMCG. Cei 4 A sunt de fapt:
availability (produsul s fie disponibil);
affordability (produsul s fie la un pre corect
pentru piaa n care se gsete);
activation (produsul s beneficieze de activare de raft sau de promoii, n concordan cu
strategia brandului);
acceptability (produsul s fie prezentat
pe raft n condiiile de cumprare optime).
Merchandisingul mbin toate aceste strategii
i, n plus, joac un rol extrem de important n

poziionarea unui retailer i n loializarea cumprtorilor. Pentru retailer, merchandisingul
este unul dintre cele mai importante servicii
pe care l poate aduce clienilor, pentru c i
ajut s i optimizeze timpul, n timp ce pentru partenerii lor productorii maximizeaz
oportunitile de vnzare. Plecnd de la premisa c n rndurile de mai sus am reuit s v
conving de importana merchandisingului, a
vrea s trecem la etapa urmtoare i s v vorbesc despre 4 reguli de baz n merchanding
i cteva modele aplicate cu succes n piaa de
retail din Romnia.
Regula numrul 1: sortimentul corect.
nainte s ne apucm de merchandising trebuie
s cntrim bine calitatea i cantitatea portofoliului pe care l avem la dispoziie. n cadrul sortimentaiei, trebuie s ne decidem care este rolul
fiecrui ambalaj i cum i justific el existena n
portofoliul nostru.
Rolul pe care l poate juca un produs sau o
mpachetare specific poate varia, de la un rol de
trafic builder pn la rol de difereniere.
Regula numrul 2: alocarea spaiului.

Merchandisingul aplicat trebuie s asigure un
rulaj maxim, dar i maximizarea profitului, deci
alocare spaiului la raft se va face n funcie de
volum i profit; nu doar de volum, i n niciun caz
doar n funcie de profit.
Regula numrul 3: aezarea categoriilor.
Merchandisingul trebuie s asigure cel mai bun
parcurs al cumprtorului n magazin. Este o
regul a crei importan crete direct proporional cu mrimea spaiului de vnzare. Magazinele
mari vor folosi categoriile i brandurile pentru a
maximiza parcursul clienilor n magazin, n timp
ce magazinele mici vor forma triunghiul de aur,
unde punctul de acces n magazin, categoriile
de trafic intens i casa de marcat reprezint cele
trei unghiuri.
Regula numrul 4: claritate.
Un obiectiv strategic al merchandisingului este
acela de a oferi claritate cumprtorului. ntr-un
studiu efectuat de o companie care activeaz n
piaa produselor de ngrijire a locuinei s-a dovedit c n 48% din cazurile n care un cumprtor
nu gsete brandul sau produsul cutat acesta
nu va cumpra nimic. Pn aici, nimic suprinztor, ns n 3 din 5 cazuri, produsul era n stoc sau
chiar la raft. Deci modul n care clarificm raftul i
ajutm clienii s navigheze n magazine, poate
face diferena dintre profit sau o vnzare euat.
Scenarii de merchadising
Aceste 4 reguli, sau pricipii, asigur minimul
necesar pentru efectuarea unui merchandising
calitativ. n funcie de brand, de categorii sau
de tipul de magazin, productorii de branduri
vor recomanda diverse tipuri de merchandising.
Astfel c putem avea:
Metoda Blocului Vertical n care un brand
i poziioneaz toate produsele pe un bloc de
brand, reuind astfel s pun n valoare toate
produsele brandului i s creeze acel Bloc de
Brand, extrem de util n a clarifica opiunile
cumprtorului;
Metoda Blocului Orizontal n care o categorie
este grupat vertical, iar brandurile sunt grupate
pe nivele de raft. Acest lucru asigur o mai bun
vizibilitate a categoriei, dar induce clar un avantaj
brandurilor poziionate la nivelul ochiului i un

mare dezavantaj brandurilor poziionate n afara
ariei de comfort a cumprtorului, de tip raftul
cel mai de jos sau raftul cel mai nalt;
Metoda Preului aceast metod aeaz
produsele n raft n funcie de preul de consumator pe care produsele l au, ncercnd astfel s
ofere un serviciu de informare rapid i selecie
n funcie de pre posibilului comprtor. Acest
model reprezint un avantaj pentru retailerii
care au ca obiectiv promovarea produselor cu
pre foarte mic, n general mrci private. Din
punct de vedere al clientului, aceast metod de
marketare a produselor asigur un anume succes, ns poziioneaza magazinul ntr-un cluster
bine definit, n care experiena cumprtorului
i calitatea raftului nu sunt elementele de construcie a fidelizrii clienilor.
Aceste metode clasice sunt doar cteva din
metodele aplicate n Romnia i n Europa. De-a
lungul anilor, att retailerii ct i brandurile au
neles potenialul proiectelor comune i rolul
managementului de categorie n definirea raftului i n strategiile de abordare a cumprtorului.
O abordare modern
n cteva din rile Europene ns, retailerii de
toate mrimile au testat i au implementat
dou concepte noi de merchandising. Att cei
cu suprafee mici dar i cei cu suprafee foarte
generoase, au testat i au implementat dou
concepte noi de merchandising. Primul dintre acestea este cunoscut i sub numele de
merchandising de tip moment de consum.
n cazul acestuia, retailerii asigur proximitatea
sau vnzarea n cross sell a unor categorii destinate unui anume moment de consum. Astfel,
n acelai perimetru al magazinului vom regsi
toate cele necesare micului dejun, ntr-un merchandising asociat cu elemente de educaie i
inovaie. Sau vom regsi momentul aperitiv,
unde combinaia dintre snacking i buturi
alcoolice sau/ i buturi rcoritoare este una
menit s rspund la nevoile sau lista planificat de acas.
Cel de-al doilea model nou de merchandising
se numete i raion de expertiz i are la baz
o strategie simpl i foarte eficace care asigur
dou lucruri eseniale: difereniere i fidelizare.
Mercantizare
Aceast strategie de merchandising

const n identificarea unui raion sau
categorie cu cerere permanent i un
consum ridicat n dreptul crora, prin
investiii de timp i bani, se va ridica
nivelul de calitate. Prin calitate se poate
nelege un sortiment larg, mai mult
prospeime sau pur i simplu modul
n care sunt puse n valoare produsele,
prin intervenii la nivel de mobilier sau
de lumin. Aceast strategie creaz
n timp o poziionare foarte clar de
calitate i expertiz a magazinului, iar
relaia dintre magazine i cumprtori
va fi una de ncredere, de consiliere i
schimb de informaii.
Ce se ntmpl
n piaa local
n contextul Romniei, din punt de
vedere al strategiilor de merchandising,
se disting dou mari abordri care predomin piaa:
1. Merchandisingul bazat pe pre, practicat de retailerii cu abordare de discount, precum Auchan sau Kaufland;
2. Merchadisingul de Bloc Vertical,
practicat de majoritatea celorlali
retaileri.
n timp ce n canalele de
retail super i hypermarket
lucrurile sunt relativ clare
i standardizate, n pia se
distinge Lidl pritr-o abordare extrem de simplist a
categoriilor, a asortimentului i a comunicrii n magazin. Dei Lidl nu reprezint
idealul de experien de cumprare, acest retailer exceleaz la
capitolul eficien, atins tocmai prin
aceast abordare clar a categoriilor.
Iar exemplul Lidl poate fi un model
foarte interesant de analizat i de
urmat de magazinele independente.
n magazinul tradiional de astzi misiunea de cumprare principal este cea
de completare. Vorbim aadar de un
act de achiziie intermediar, ntre dou
Unul dintre conceptele

noi de merchandising
implementate n Europa
are la baz gruparea
produselor pe momente
de consum. Magazinul
Bilder & De Clercq din
Amsterdam, spre
exemplu, are un concept
ingenios, oferind nu att
produse, ct soluii
pentru masa de sear.
Creatorii conceptului au
vrut s rspund la una
dintre ntrebrile
cumprtorului urban
modern: Noi ce
mncm la cin?
cumprturi mari de stocare, care au

loc n general n hypermarket sau n
discounter. Prin urmare, magazinului
tradiional i rmne ca i mare oportunitate de fidelizare merchadisingul
i expertiza pe o anumit categorie.
Problema principal a acestui canal
o reprezint lipsa de coeren strategic ntre categorii i branduri, n ceea
ce privete strategia de merchandising. Fiecare dintre proprietarii micilor
reele de cartier sau a magazinelor cu
suprafee medii este asaltat de o mulime de branduri i furnizori, a cror
misiune este s optimizeze brandul
sau categoria din care ei fac parte.
Aceast misiune este corect i chiar
aduce valoare, dar valoarea cea mai
mare pe care un magazin din comerul
tradiional o poate obine de la un furnizor de brand este acest counseling
(consiliere n.red) de In store Layout
i Category Vision, pe care toi marii
furnizori, i nu numai, l pot pune la
dispoziia celor care i doresc.
n ncheierea acestui punct de
vedere, invitaia pe care o trimit tuturor celor care lucreaz n industria
bunurilor de larg consum este de
a dialoga i a inova. Suntem cu
toii ntr-o pia care nu mai
crete, sau crete greu, suntem ntr-o pia nc tnr,
n care transformrile de
retail i de cumprtor continu. Maturizarea, sau mai
degrab viteza cu care ne
vom maturiza, depinde n
mare msur de modul n care
vom reui s deschidem ua dialogului ntre brand i retailer, ntre
trade marketing i vnzri i, evident,
ntre proprietarii magazinelor mici i
furnizorii de shopper knowledge
adic furnizorii.
V doresc tuturor succes la vnzri i...
cumprtori loiali.
Articol scris de Lucian Marin,
Commercial Strategy Expert.
CDQPCOGPV
ITCVWKV
Concepte antreprenoriale
Cine nu are idei, s

i cumpere
V-am obinuit n ultimii ani ca n fiecare ediie a revistei s v prezentm att povetile unor
magazine tradiionale care au reuit s gseasc soluii de a supravieui asaltului retailerilor internaionali, ct i modele de business-uri specializate, de ni, unele dintre ele disponibile chiar
n sistem franciz. La cuitul iscusit, Brutria din Sat i Econatura sunt trei dintre conceptele care
ne-au impresionat i pe care vi le propunem n continuare. De Romina Ardelean.
Brutria din sat
Unde putei vedea conceptul? Strada Unirii, nr.2, Corbeanca, jud. Ilfov
La ct se ridic investiiile? Circa 40.000 euro (dintre care 10.000 de euro taxa de
franciz pentru primii 5 ani)
Proprietar franciz: Corina Ciotea i Cristi Clejeneanu
Nr. SKU-uri: 50
Contact: www.brutariadinsat.ro
Brutria din Sat a aniversat recent un an, ns a
devenit deja un exemplu elocvent despre cum o
idee simpl poate s dospeasc peste ateptri,
dac are o execuie foarte bun. La jumtatea
anului 2014, reeaua numra patru magazine
dintre care dou operate n sistemul de franciz
dezvoltat de ctre fondatori. Proprietarii francizei au nceput cu producia, unde au renviat o
tradiie veche romneasc, i anume cuptorul
de crmida ars. Au dublat aceast tehnologie artizanal cu ingrediente organice de calitate. Ulterior au deschis i primul magazin, n
Corbeanca, unde este i producia.
Franciza este una la cheie, iar reprezentanii
Brutriei din Sat ofer consultaie pe tot parcursul
procesului. Taxa de franciz este de 10.000 de

euro pentru primii 5 ani. Suprafaa minim necesar deschiderii unui magazin Brutria din Sat
este de 35 mp, iar investiia total se ridic la o
sum estimat la 30.000 de euro. Magazinele
Brutria din Sat au pornit la drum cu o sortimentaie alctuit aproape integral din pine i
specialiti de pine. n prezent, oferta se ridic
la peste 50 de SKU-uri, preponderent pine i
specialiti de pine, produse de cofetrie, dar
i sucuri, uleiuri, vinuri, cafea etc. n plus, toate
magazinele au i o zon de mese
La mai puin dup un an de la deschiderea afacerii, proprietarii Brutriei din sat pot vorbi deja
despre recuperarea investiiei.
La cuitul iscusit
Unde putei vedea conceptul? Bd. Nicolae Titulescu, nr. 14, Bucureti
La ct se ridic investiiile? Plus, minus 100.000 euro (nivelul variaz n funcie de
locaie i gradul de amenajare)
Proprietar franciz: Claudiu Ciuciureanu
Nr. SKU-uri: 250
Contact: www.lacutituliscusit.ro
Antreprenorii din spatele reelei de magazine

La cuitul iscusit i-au dorit s scuture imaginea prfuit i amintirile magazinelor de carne
comuniste printr-un mix de produse gourmet
i bucate tradiionale romneti, condimentate cu servicii personalizate i gratuite care
stau la dispoziia oricrui client din magazin.
Primul magazin din reeaua La cuitul iscusit
s-a deschis la sfritul lui 2012 n Piaa Obor din
Bucureti, urmtoarele trei urmnd acelai target
de amplasare: piee nou renovate, cu trafic bun
de cumprtori, cu investiii care nu depesc
pragul de 20.000 de euro i un context comercial favorabil. Totui, de-abia cea de-a 5-a unitate, cea din Bulevardul Titulescu din Capital,
se apropie cel mai mult de viziunea iniial a
antreprenorilor: o locaie stradal, spaiu generos pentru implementarea arhitecturii conceptului. De altfel, munca la franciz este un proces
continuu. Proiectul este susinut financiar pe de
o parte de francizai, care au ca principal responsabilitate investiiile n locaie, i, pe de alt
parte, de omul de afaceri Claudiu Ciuciureanu,
care este n spatele dezvoltrii francizei.
Primii francizai au beneficiat de condiii speciale n sensul c nu li s-au luat bani pe franciz,
ci a fost mai degrab un gentlemens agreement. Tocmai de aceea nu exist nc un pre
exact setat pentru franciz. Dac ar fi s lum ca
reper unitatea de pe bulevardul Titulescu, atunci

investiia n inaugurarea acesteia s-ar putea
ridica la peste 100.000 de euro, nivelul variind
ns destul de mult n funcie de locaie i gradul
de amenajare.
Cu ce se difereniaz La cuitul iscusit de o
mcelrie obinuit? Rspunsul este simplu:
prin sortimentaie care mizeaz pe un mix
de produse proaspete i specialiti, dar i pe
cteva produse unicat. Proprietarii afacerii spun
c aceasta este singura mcelrie din Bucureti
unde se gsete porc mangalia (fr colesterol
n.r.). O alt difereniere fa de oferta celorlalte
magazine specializate o reprezint carnea de
vit provenit de la vaci crescute special pentru
carne. Pentru produsele mai uzuale, precum carnea de pui sau porc, retailerul lucreaz cu ferme
mici, neindustrializate. n plus, pentru consumatorii gourmet exist posibilitatea de a cumpra,
n baza unei precomenzi, carne de iepure, prepelie sau potrnichi. Un alt segment pe care
mcelaria vrea s l reprezinte ct mai bine n
magazin este cel al produselor ready-to-cook.
Produsele din carne reprezint peste 90% din
ofert, sortimentaia fiind completat cu cteva
produse lactate, dar i gemuri, mutaruri, sosusi
sau ciuperci conservate. Plus-valoare aduc i serviciile oferite cumprtorilor, precum condimentarea pe loc a crnii.
Concepte antreprenoriale
Econatura
Unde putei vedea conceptul? Scuar Mircea cel Btrn, nr.4, Rmnicu Vlcea
La ct se ridic investiiile? 10.000 amenajarea spaiului (nu include costul francizei)
Proprietar franciz: Angela Preoteasa i Liviu Dirmon
Nr. SKU-uri: 700
Contact: www.econatura.ro
Am vizitat magazinul Econatura la nici patru

ore de cnd i-a deschis oficial uile pentru clieni i, dei prematur s vorbim despre succesul
sau insuccesul conceptului, nu am putut s nu
remarcm interesul cumprtorilor care au intrat
i valoarea primelor vnzri. Premise de reuit
sunt: investiia este printre cele mai mici de care
am scris pn acum, iar operatorii care vor fi atrai
n franciz se vor bucura de suportul unuia dintre cei mai cunoscui importatori i distribuitori
din piaa produselor bio, compania Econatura
Life Concept care opereaz i magazinul online
www.econatura.ro. Un magazin Econatura nu
se impune prin mrimea spaiului de vnzare,
dar pluseaz la capitolul arm i diversitate sortimental. Sortimentaia este aproape n totalitate
ecologic, de la produse alimentare de baz,
pentru aduli i bebelui, la superalimente sau
produse care se adreseaz unor consumatori cu
profil nutriional special - cum sunt diabeticii sau
celiacii -, dar i produse cosmetice, produse pentru curenia casei, cri, germinatoare. Avem
listate toate produsele care se gsesc pe site-ul
econatura.ro, dar i dou game n plus, ceea ce
ridic numrul produselor din magazin la 700 de
SKU-uri. Am optat s listez att de multe produse
pentru c vreau s testez piaa local, s vd ce
merge i ce nu merge. Bazat pe primele reacii,
n mod surprinztor, muli oameni au fost interesai mai degrab de produsele cosmetice, ns
imediat a aprut i interesul pentru produsele

alimentare, susine Angela Preoteasa. Pe termen
mediu, ea ia n calcul i listarea de produse proaspete. Despre piaa produselor bio din Romnia
nu exist foarte multe informaii, ns cu ocazia
ultimei analize realizate de Progresiv, juctorii
de profil naintau un procent optimist de 1% din
totalul pieei de bunuri de larg consum, i asta
n ciuda creterilor de 20% pe an. Mai sunt proiecte n aceast ni, ns intenia noastr este
s deschidem cu adevrat aceast pia, afirm
Angela Preoteasa. De altfel, aceasta consider
c principala barier n consum nu este preul,
ci nencrederea oamenilor cu privire la proveniena ecologic a produselor. Planul celor de la
Econatura Life Concept este ca pn la finalul lui
2015, magazinul din Rmnicu Vlcea s fie replicat n alte 14 orae.
Momentan nc se lucreaz la forma final a
pachetului de franciz, dar exist deja discuii
clare pentru urmtoarele dou locaii care vor
fi Bucureti i Braov. Ct de curnd urmeaz
s deschidem lng magazin un Eco Bistro, iar
partenerii noti vor putea achiziiona franciza
pentru cele dou concepte la pachet sau
separat. Investiia n bistro unde se vor vinde
tot produse bio i naturale, brnzeturi, supe
creme, sandiviuri cu specialiti de pine sau
sucuri proaspete nu ar trebui s depeasc
10.000 de euro.
FRANCIZE
Cele mai mari francize care

vizeaz comercianii independeni
n contextul n care ponderea comerului modern a ajuns la pragul de 53% n anul 2013, conceptele de franciz dezvoltate de reelele intenaionale reprezint o soluie pe care tot mai muli
comerciani tradiionali o iau n calcul pentru a rmne pe pia. n ultimul an au fost dezvoltate
dou programe noi de franciz: Contact - concept lansat de Carrefour n aceast primvar - i
Privat - program nfiinat n 2013 de CBA Nord-Vest. De Alina Stancu.
LaDoiPai, franciza METRO Cash&Carry Romnia

Data lansrii: martie 2012
Numr actual de magazine:
aprox. 650
Suprafa de vnzare: 40-200 mp
Programul LaDoiPai este un concept de
franciz lansat de METRO Cash&Carry Romnia
n martie 2012 care vizeaz comerciani independeni din canalul tradiional de vnzare. La mai
puin de trei ani de la inaugurarea acestui program, LaDoiPai numr n prezent aproximativ
650 de uniti comerciale, fiind cea mai extins
reea de franciz. Prin acest concept, partenerii
reelei beneficiaz de atenia i consultana specialitilor LaDoiPai privind alctuirea sortimentaiei, monitorizarea profesional a preurilor
adaptat la domeniul respectiv, asisten personalizat care s rspund nevoilor lor de busines,
precum i asisten pentru marketing.
La nivel de identitate, magazinele funcioneaz sub brandul LaDoiPai, dar proprietarul
i poate pstra numele alturi de cel al francizei.
Politica de pre este stabilit de ctre fiecare

comerciant n parte, singura modificare intervenind n contextul promoiilor naionale, care
implic alinierea preurilor.
Pentru a adera la reeaua LaDoiPai, este
necesar ca magazinele s aib o suprafa de
vnzare de la 40 mp pn la 200 mp, s fie n
regim de autoservire i s fie dispui s colaboreze n permanen cu specialitii LaDoiPai
privind remodelarea, layoutul i sortimentul
de produse, stabilite n funcie de ceea ce se
potrivete cu zona targetat i piaa local.
Costul remodelrii magazinelor variaz n
funcie de mai muli factori, investiia depinznd de profilul afacerii derulate n locaia
respectiv nainte de intrarea n reea - costul
este mai mic n cazul magazinelor care funcionau deja n regim de autoservire, comparativ cu magazinele cu servire la tejghea. Odat
intrat n reea, francizatul pltete o tax lunar
de franciz pentru acoperirea cheltuielilor de
promovare a brandului LaDoiPai.
francize
Carrefour Express
Retailerul francez Carrefour a lansat franciza n

comerul de proximitate n anul 2011, n parteneriat cu reeaua autohton de supermarketuri
Angst. n prezent, numrul magazinelor operate
n franciz este de peste 40, dup ce n luna mai
a acestui an, Angst, primul i cel mai mare francizat din Romnia al reelei, a decis s ias din acest
parteneriat. n urma retragerii, Carrefour Express
a pierdut 21 de uniti comerciale, cel mai mare
francizat fiind n momentul de fa retailerul local
Pronto. Conceptul de franciz propus de ctre

Carrefour Romnia permite partenerului care are
o afacere de familie (1-3 magazine) sau o reea
de magazine s pstreze, s administreze i s i
dezvolte aceast afacere. Asocierea cu Carrefour
n cadrul proiectului de franciz permite business-ului s rmn independent, n proprietatea
francizatului, acesta fiind asistat n gestionarea
magazinului de ctre Carrefour Romnia.
Scopul Carrefour este acela de a menine
specificitatea fiecrui comer de proximitate,
respectnd rezultatul anilor de experien a partenerilor si i adugnd elementele Express distinctive pentru a ntari i dezvolta ceea ce exista
deja, au declarat reprezentanii Carrefour.
n ceea ce privete condiiile de intrare n reea,
au prioritate spaiile comerciale cu suprafee de
pn n 400 de metri ptrai. n plus, reeaua este
deschis i persoanelor care nu dein un business n retail, ns i doresc un start-up cu sprijinul francezilor i au acumulat deja experien n
acest sector de activitate.
Carrefour Contact
n iunie 2014, la mai puin de trei ani de la lansarea
primei sale francize n Romnia, Carrefour a inaugurat Contact, un nou concept de retail dezvoltat n parteneriat cu antreprenori locali. Reeaua
Carrefour Contact are deja apte magazine,
majoritatea fiind inaugurate n lunile aprilie-mai.
Conceptul de magazin Contact presupune
un magazin de atracie, destinat zonelor periurbane i rurale, care joac rolul magazinului universal de pe vremuri, cu sorimentaie larg, dar
nu profund - potrivit Andreei Mihai, directorul
de marketing Carrefour Romnia.
n ceea ce privete procesul de selecie al
viitorilor francizai, acesta const att n clasica
analiz de rentabilitate economic a proiectului, ct i n evaluarea individual a viitorului partener. Aceast evaluare are n vedere
criterii precum spiritul comercial, capacitatea
de adaptare, integritate. Eventuala experien
comercial a celui interesat de sistemul nostru
de franciz poate deveni un avantaj n procesul
de selecie, a explicat Andreea Mihai. Condiiile
de intrare n reea sunt similare celor pentru

reeaua Express, prioritate de colaborare avnd
persoanele care administreaz deja magazine
funcionale cu vnzare predominant de produse alimentare i care au o suprafa minim
de 70 de metri ptrai.
Primii francizai Contact sunt retailerii Gincos
din Feteti (jud. Ialomia), Ulker Impex din
Hrova (jud. Constana), Prefix Invest din judeul Galai (2 magazine), Dinasty din Hrman (jud
Braov) i Viorica SRL din Mizil (jud. Prahova).
CBA
Programul de franciz CBA a fost lansat pe piaa

din Romnia n anul 2002, numrul total al magazinelor din reea fiind n prezent de 148. CBA
Nord Vest i desfoar activitatea implementnd modelul occidental, oferind magazinelor o
alternativ n retail, achiziii, imagine i promoii
comune. Avnd n vedere dezvoltarea marilor
lanuri de magazine care au ajuns n prezent la
peste 50% din retailul FMCG, n faa crora formele tradiionale de comer pierd teren, scopul
nfiinrii francizei a fost asocierea comercianilor

autohtoni, acetia ajungnd astfel la un nivel
similar cu retailerii internaionali, a declarat eful
departamentului de marketing i comunicare,
Beata Kovacs.
Pentru a intra n franciza CBA, magazinele
trebuie s aib o suprafa cuprins ntre 150 i
1.000 de metri ptrai. O alt condiie de aderare
o constituie experiena n retail i stabilitatea
financiar a societii. n procesul de selectare al
potenialilor parteneri, se au n vedere i aspecte
precum analiza potenialului de dezvoltare, a
experienei managementului magazinului, dar i
zona n care este localizat magazinul.
Partenerii francizai ai CBA i Privat beneficiaz de soluii de mercantizare, contracte naionale comune, achiziii comune la nivel naional,
asisten juridic i financiar-contabil, promoii
atractive periodice, o gam larg de produse
marca proprie i o selecie de articole de prim
pre (cu cel mai mic pre la raft din categorie). n
acelai timp, nu este nevoie de plata unei taxe de
franciz pentru a intra n reea.
Privat
Reeaua Privat a fost nfiinat n anul 2013 i este
al doilea brand al societii CBA Nord-Vest, conceput pentru a franciza magazinele de format
mic, ntre 40 i 120 de metri ptrai, care nu ndeplinesc standardele de suprafa, sortimentaie
i rulaj ale magazinelor CBA. Numrul de magazine francizate Privat este de 72, CBA Nord Vest
fiind n plin proces de dezvoltare a reelei pn
la sfritul anului intenioneaz s ajung la pragul de 100 de uniti comerciale francizate.
n ceea ce privete condiiile de intrare n
franciz, magazinele trebuie s aib o suprafa
minim de vnzare de 40 de metri ptrai, dar
i ca proprietarii sau administratorii acestora s
poat demonstra experien n retail i stabilitate financiar a societii. Selectarea partenerilor se face dup aceleai criterii aplicate pentru
cei care doresc s intre n reeaua CBA: analiza
potenialului de dezvoltare, experiena managementului magazinului i zona. Magazinele
Privat se difereniaz de unitile comerciale
din reeaua CBA printr-o suprafa mai mic

de vnzare, modul de servire n magazinele
Privat servirea este asistat, pe cnd unitile
CBA adopt autoservirea. Aproximativ 70%
din magazinele Privat sunt localizate n zona
rural. Magazinele sunt localizate n nord-vestul Romniei, n judeele Satu Mare, Maramure
Slaj, Bihor i Arad. n Ungaria, reeaua Privat
numr n jur de 1.200 de magazine.
LEGISLAIE
Ce responsabiliti are retailerul

n domeniul proteciei
consumatorului
Protecia consumatorului reprezint o
tem sensibil n comer care genereaz
probleme i pierderi nsemnate retailerilor
independeni fie din netiin, fie din
lipsa resurselor pentru investiii sau din
cauza personalului necalificat. Care sunt
principalele drepturi ale consumatorilor
din Romnia? Care sunt cele mai importante prevederi legale pe care trebuie s le
respecte comercianii alimentari? Acestea
sunt dou dintre ntrebrile la care am
ncercat s rspundem n urmtoarele
pagini. De Alina Stancu.
egislaia n domeniu are drept obiectiv

protejarea intereselor consumatorilor i
asigur o baz care le permite acestora s
fac o alegere n cunotin de cauz n legtur cu produsele pe care le consum. Scopul
acesteia este prevenirea practicilor frauduloase
sau neltoare, a contrafacerii produselor i a
oricror alte practici care pot induce n eroare
consumatorul.
Potrivit art. 3 din Ordonana nr. 21/1992, consumatorii au dreptul:
de a fi protejai mpotriva riscului de a achiziiona un produs sau de a li se presta un serviciu
care ar putea s le prejudicieze viaa, sntatea
sau securitatea ori s le afecteze drepturile i
interesele legitime;
de a fi informai complet, corect i precis asupra caracteristicilor eseniale ale produselor i
serviciilor, astfel nct decizia pe care o adopt n
legtur cu acestea s corespund ct mai bine
nevoilor lor, precum i de a fi educai n calitatea
lor de consumatori;
s aib acces la piee care le asigur o gam
variat de produse i servicii de calitate;
de a fi despgubii pentru prejudiciile generate de calitatea necorespunztoare a produselor i serviciilor, folosind n acest scop mijloacele
prevzute de lege.
Legea nr. 37/2002 privind aprobarea
Ordonanei Guvernului nr. 58/2000 pentru modificarea i completarea Ordonanei Guvernului nr.
21/1992 privind protecia consumatorilor stabilete care sunt principalele obligaii ale productorilor i distribuitorilor. Productorii trebuie:
s pun pe pia numai produse sigure i,
dac actele normative n vigoare prevd, acestea
s fie testate i/sau certificate n prealabil;
s pun pe pia numai produse care respect
condiiile prescrise sau declarate;
s opreasc livrrile, respectiv s retrag de
pe pia sau de la consumatori produsele la care
organele abilitate sau specialitii proprii au constatat nendeplinirea caracteristicilor prescrise,
declarate sau care ar putea afecta viaa, sntatea ori securitatea consumatorilor, dac aceast
msur constituie singurul mijloc prin care se
pot elimina neconformitile respective;
s asigure n producie condiii igienico-sanitare conform normelor sanitare n vigoare.
De cealalt parte, distribuitorii/retailerii au
urmtoarele obligaii:
s se asigure c produsele oferite spre comercializare sunt sigure i respect condiiile prescrise sau declarate;
s nu comercializeze produse despre care dein
informaii sau consider c pot fi periculoase;
s anune imediat autoritile publice competente, precum i productorul despre existena
pe pia a oricrui produs de care au cunotin
c este periculos;
s retrag de la comercializare produsele la
care organele abilitate de lege au constatat c nu
ndeplinesc caracteristicile prescrise sau declarate, dac aceasta constituie singurul mijloc prin
Legislaie
Respectarea lanului criogenic;

Prelevarea de probe i analiz.
De asemenea, potrivit art. 9 din Legea nr. 37
/ 2002 privind aprobarea Ordonanei Guvernului
nr. 58/2000 pentru modificarea i completarea
Ordonanei Guvernului nr. 21/1992 n domeniul
proteciei consumatorilor, agenii economici
sunt obligai s pun pe pia numai produse
care corespund caracteristicilor prescrise sau
declarate, s se comporte n mod corect n relaiile cu consumatorii i s nu foloseasc practici
comerciale abuzive.
Ce urmresc organele
de control n magazin
care se pot elimina neconformitile respective;

s asigure condiiile tehnice stabilite de productor, precum i condiiile igienico-sanitare pe
timpul transportului, manipulrii, depozitrii i
desfacerii, conform normelor n vigoare.
Reglementri specifice
sectorului alimentar
Operatorii din sectorul alimentar iau msuri n
toate etapele producerii, prelucrrii i distribuiei
din unitatea aflat sub controlul lor, astfel nct
produsele alimentare s satisfac cerinele legislaiei alimentare care sunt relevante pentru activitile lor i verific ndeplinirea acestor cerine, potrivit art. 17 din Regulamentul 178/2002.
Regulamentul 852/2004 privind igiena produselor alimentare prevede faptul c responsabilitatea principal pentru sigurana alimentar revine operatorului din sectorul alimentar.
Conform art. 3, Regulamentul 852/2004, operatorii din sectorul alimentar se asigur c toate
etapele produciei, prelucrrii i distribuiei produselor alimentare care se afl sub controlul lor
corespund cerinelor sanitare stabilite de regulament. Astfel, operatorii alimentari adopt, dup
caz, urmtoarele msuri sanitare speciale:
Respectarea criteriilor microbiologice aplicabile produselor alimentare;
Respectarea cerinelor de control al temperaturii aplicabile produselor alimentare;
Principalele aspecte pe care autoritile competente le au n vedere n timpul unui control sunt:
a) etichetarea;
b) asigurarea trasabilitii;
c) parametrii de calitate i siguran ai materiilor
prime i ai produselor finite;
d) controlul potabilitii apei;
e) instruirea personalului;
f) controlul strii de sntate;
g) controlul duntorilor;
h) managementul deeurilor;
i) ntreinerea i igiena spaiului i a echipamentelor;
Sanciuni prevzute de lege

Nerespectarea cerinelor de protecie a consumatorului i a normelor sanitar-veterinare atrage
dup sine aplicarea de msuri coercitive sau
sanciuni, precum:
Impunerea de proceduri sanitare sau alte
msuri considerate necesare pentru conformarea cu legislaia n domeniu
Restricionarea sau interzicerea introducerii
pe pia a importului sau exportului de hran
pentru animale, produse alimentare sau animale;
Supravegherea i, dup caz, dispunerea recuperrii retragerii i/sau distrugerii hranei pentru
animale sau alimentelor;
Autorizarea folosirii hranei pentru animale
sau alimentelor n alte scopuri dect cele crora
le-au fost destinate iniial;
Suspendarea activitii sau nchiderea total
sau parial a magazinului;
Suspendarea sau retragerea aprobrii unitii. n
fiscalitate
Riscurile indisciplinei fiscale

pentru retailerii tradiionali
Indisciplina fiscal reprezint unul dintre
subiectele sensibile n retailul tradiional. Fie c
vorbim despre lipsa actelor de provenien a
mrfurilor, despre nerespectarea obligativitii
de a emite bon fiscal la fiecare tranzacie sau
de nenregistrarea tuturor stocurilor de marf,
acestea reprezint aspecte ale indisciplinei fiscale. Care sunt riscurile la care se expun comercianii tradiionali care mbrieaz un astfel
de comportament? De Alina Stancu.
Conform prevederilor Legii nr. 241/2005 pentru
prevenirea i combaterea evaziunii fiscale, sunt
considerate evaziune fiscal urmtoarele fapte:
n Nerefacerea, cu intenie, a documentelor de
eviden contabil distruse, fapt care se pedepsete cu amend de la 50 mil. lei la 300 mil. lei;
n mpiedicarea organelor competente de a
efectua verificri financiare, fiscale sau vamale
prin refuzul nejustificat de a prezenta documentele legale i bunurile de patrimoniu, fie prin
mpiedicarea acestora de a intra n sedii, incinte
sau pe terenuri, pedeapsa fiind nchisoarea de la
6 luni la 3 ani, sau cu amend;
n Reinerea sau nevrsarea, cu intenie (n cel mult
30 de zile de la scaden), a sumelor reprezentnd
impozite sau contribuii, fapt care se pedepsete
cu nchisoare de la un an la 3 ani sau cu amend;
n Sustragerea de la ndeplinirea obligaiilor fiscale,
caz n care, dac prejudiciul produs este mai mare
de 100.000 euro, limita minim i maxim a pedepsei se majoreaz cu 2 ani, n timp ce, dac prejudiciul este mai mare de 500.000 euro, limita minim
i maxim a pedepsei de majoreaz cu 3 ani.
Principalele fapte care pot fi considerate drept sustragere de la ndeplinirea obligaiilor fiscale sunt:
n Ascunderea bunului ori a sursei impozabile
sau taxabile;
n Omisiunea, n tot sau n parte, a evidenierii,
n actele contabile ori n alte documente legale
a operaiunilor comerciale efectuate sau a veniturilor realizate;
n Alterarea, distrugerea sau ascunderea de acte
contabile, memorii ale aparatelor de taxat ori de
marcat electronice fiscale sau de alte mijloace de
stocare a datelor;
n Executarea de evidene contabile duble, folosindu-se nscrisuri sau alte mijloace de stocare a datelor;
n Sustragerea de la efectuarea verificrilor
financiare, fiscale sau vamale, prin nedeclararea,
declararea fictiv ori declararea inexact cu privire la sediile principale sau secundare ale persoanelor verificate;
n Substituirea, degradarea sau nstrinarea de
ctre debitori ori de ctre tere persoane a bunurilor sechestrate.
Un alt aspect de care comercianii trebuie s
in cont este obligativitatea de a utiliza aparate
de marcat electronice fiscale i de a oferi bon fiscal la fiecare achiziie. Nerespectarea acestui fapt
repezint contravenie conform ordonanei de
urgen nr. 28 din 25 martie 1999 privind obligaia operatorilor economici de a utiliza aparate de
marcat electronice fiscale. Exist dou variante,
cu privire la sanciunile aplicate:
n Neemiterea bonului fiscal pentru toate bunurile livrate sau servicii prestate ori emiterea de
bonuri cu o valoare inferioar celei reale, se sancioneaz cu amend de la 8.000 la 10.000 lei;
n Nepredarea bonului fiscal clientului de ctre
operatorul aparatului de marcat electronic fiscal,
aplicabile persoanelor fizice, se sancioneaz cu
amend de la 800 lei la 1.500 de lei.
n ceea ce privete nregistrarea ntregii cantiti de marf care intr n magazin, conform art.
41, alin. 1 din Legea 82/1991 a contabilitii cu
modificrile i completrile ulterioare, constituie
contraventie deinerea, cu orice titlul, de elemente de natura activelor i datoriilor, precum i
efectuarea de operaiuni economico-financiare,
fr s fie nregistrate n Contabilitate i se sancioneaz cu o amend de la 1.000 de lei la 10.000
lei. De asemenea, conform art 41. alin 2, lit d din
aceeai lege menioneaz c nerespectarea
reglementrilor emise de Ministerul Finanelor
Publice, respectiv de instituiile cu atribuii de
reglementare n domeniul contabilitii prevzute la art 4, alin 3, cu privire la efectuarea inventarierii i se sancioneaz cu o amend de la 400
lei la 5.000 de lei. n

Ghid 2014 Virtual

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghid 2014 Virtual

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghid practic

Cum evaluez gradul

Ce v ofer acest ghid .............................................4

Dotri pentru magazine

din magazin ................................................................16

Atenie, comerciani, se fur

prin design ...................................................................12

din magazin! ...............................................................26

2 | Ghid practic pentru comerciani

Studiu - raport mercury Research

Ce responsabiliti are retailerul n domeniul

Deputy editor & Online Coordinator

Alina Maria Stancu

Advertising sales director

Advertising sales manager

Advertising sales manager

Advertising sales manager

Raluca Mihaela Cnescu

Paul Manta, Cristi Pop

Pre-press & Tipar

Tiraj auditat de:

Trade Media Solutions srl

4 | Ghid practic pentru comerciani

Ce v ofer acest ghid

O sortimentaie corect, primul

Paii antemergtori alegerii

6 | Ghid practic pentru comerciani

Procesul stabilirii sortimentaiei ncepe cu investigarea urmtoarelor aspecte:

Comportamentul consumatorului v poate

8 | Ghid practic pentru comerciani

la importatori, productori din Capital sau din

cnd vine vorba de spaiul de raft alocat. Tot aici

Cteva sfaturi pentru

Acest articol este realizat pe baza informaiilor

Produse pentru igien feminin

Ghid practic pentru comerciani | 11

a demararea oricrui business din zona

spectele principale ce trebuie urmrite

12 | Ghid practic pentru comerciani

Funciunea reprezint partea tehnic a designului interior, i anume aranjarea propriu-zis

amplasarea optim a zonelor de impuls, de

Carmangeria Moldovan, Cluj-Napoca

Degusteria Francesca, Bucureti

modalitatea de combinare a acestora vor avea n

Clientela urban a devenit mult mai exigent, n unele

n exemplu n acest sens l reprezint

oncluzia? Designul unui spaiu comercial

spaiu n care oricine i dorete s revin va avea

Ghid practic pentru comerciani | 15

Cum s i surprinzi clienii

ducerea n magazin a noilor tehnologii i inovaii reprezint soluii destul

16 | Ghid practic pentru comerciani

vitrine din aceast categorie, care au un

sau vaporizatoare cu temporizator,

Dei este necesar o investiie iniial mai ridicat, iluminarea cu LED-uri

magnetice nu le permit acestora s

Etichetele i displayurile la raft

O alt tehnologie inovatoare este

Eficiena, cuvntul de ordine

Magazinul Progresiv: Fceam n urm cu trei ani

ce in de eficienta energetic, date fiind unele

M.P.: Dac ar fi s lum ca reper un magazin cu

Puterea de cumprare care continu s fie

deschise, n baza teoriei c oamenii trebuie

n reelele internaionale sunt grupate n cele cinci