TEMA NR.

1
Negocierea salariului unui angajat foarte bun venit de la o
companie din acelai domeniu
Prin prezentarea situaiei rezultate n urma discuiilor (negocierii
salariale), se cere s se precizeze:
1) Cnd se realizeaz o tranzacie bun;
2) Cnd se stabilete o relaie bun, de durat;
3) Cnd este adoptat o soluie greit.

Varianta
a
b
c
d
e

Solicitare salariu (EUR)

1500
1500
1400
1350
1500

Varianta aleas:
Tranzacie bun:
Relaie bun:
Soluie greit:

Oferta angajator (EUR)

1500
1350
1200
1300
Spui NU, te ridici i pleci

TEMA NR. 2
Reprezentantul unei firme de birotic ofer spre vnzare 2 tipuri de
videoproiectoare (S 1 i S 2)
Oferta:
S 1 3500 Lei
S 2 3200 Lei (dar mai puin performant)
Firma de birotic i-a propus s vnd aceste modele de
videoproiectoare n uniti colare i pornete prezentarea acestora n
coli, n faa conducerii i corpului profesoral.
In cursul prezentrilor, afli c o coal dorete s cumpere un
videoproiector performant S 1, dar cei de aici nu dispun de suficieni
bani pentru cumprarea acestuia, avnd doar 3000 lei destinai acestei
achiziii.
Cum vei aciona n aceast situaie?
a) Oferi produsul dorit cu un anumit discount (5 - 6 %) ?
b) Propui cumprarea modelului de videoproiector S 2, la preul
din ofert?
c) Afirmi c nu poi acorda discount, deoarece preul
videoproiectorului S 1 este deja la superofert?
d) Sugerezi existena pe pia a unor firme care vnd modele mult
mai ieftine, dar i neperformante (produse de firme concurente)?

Varianta aleas:

TEMA NR. 3

Stabilirea unei relaii de afaceri stabile i de lung durat

Doresc s stabilesc o relaie de afaceri pe termen lung cu un anumit
partener, pe care-l consider important pentru portofoliul de clieni.
Ce urmresc la debutul primei noastre negocieri de afaceri:
a) S ctig suficient, iar clientul s ctige mai puin;
b) S ctig, iar clientul s piard;
c) S ctig foarte mult, iar clientul s nu piard, dar nici s ctige
ceva;
d) S nu ctige, dar nici s piard vreunul dintre noi, urmrindu-se
stabilirea unei relaii amiabile.

Varianta aleas:
Corect:
Greit:

TEMA NR. 4

Neefectuarea plii pentru o activitate depus n folosul clientului

In conformitate cu contractul ncheiat, clientul se oblig la plata
prestaiei executate n maxim 30 de zile de la data prestaiei.
Incheindu-se aceast perioad de 30 de zile i constatnd neefectuarea
plii conform contractului, te deplasezi la sediul clientului pentru a-i
solicita efectuarea plii.
Acesta ns, invocnd vicii imaginare (de execuie), i cere reducerea
sumei datorate cu 20%, profernd ameninri la adresa ta si a firmei
tale (denigrarea firmei n mediul de business). Eti acuzat chiar c ai
abuzat de nepriceperea i buna lui credin.
Cum procedezi ntr-o astfel de situaie neplcut ?
a) Amenini i rspunzi la fel de dur (ipi, bai cu pumnul n mas,
amenini etc) ?
b) Te faci c nu observi comportamentul clientului i solicii cu
fermitate achitarea plii restante ?
c) Vznd c nu ai cu cine discuta (nu obii efectuarea plii
restante), te ridici i prseti biroul clientului ?
d) Solicii prezena patronului sau a directorului general ?
e) Rspunzi pe un ton politicos, mpciuitor, spunnd clientului c
accepi reducerea cu 20% a sumei restante, dar solicii ca plata
s se fac n aceeai zi.
Varianta aleas:
Corect:
Greit: