Sunteți pe pagina 1din 20

Atentia

,
n era digital, ATENIA este cea mai de pre resurs pe care o avem.
Suntem n permanen bombardai cu informaie: bloguri, microbloguri, video pe youtube, video pe facebook, mesaje text, mesaje pe
whatsapp, mesaje pe email, notificri, facebook, twitter, instagram, etc,
etc.
La fel cum noi suntem foarte precaui cnd acordm atenia cuiva, i
clienii nostri sunt la fel.
Ce nseamn asta pentru noi, proprietarii de afaceri care ncercm
s ne comunicm oferta ct mai eficient?
nseamn c trebuie s tim cum s ATRAGEM atenia, i cum s-o
MENINEM.n marketing sunt 2 instrumente care servesc acestor 2
scopuri: hook-ul i bullet-urile.

Hook
Hook-ul este titlul unei comunicri, fie c e video, pagina web, email,
postare pe facebook sau alte comunicri de marketing.
Noi i zicem hook pentru c scopul este s atrag atenia i s agae
cititorul.Trebuie s evidenieze cea mai arztoare dorin a publicului
tu int, - promisiunea cea mare, momeala cu care i atragi.

Bullet-uri
Bullet-urile sunt acele liste de subpuncte pe care le vezi prin clasicele
prezentri power-point.
n marketing noi obiunuim s prezentm principalele 3-4 caracteristici
ale unui produs sau serviciu sub form de bullet-uri. De ce? Pentru c
sunt uor de digerat i funcioneaz.

Hook-ul i bullet-urile au 3 lucruri n comun


Au aceeai structur - pe care o vei afla imediat
De obicei sunt plictisitoare... ca acesta.
Aa c hai s le facem eficiente i captivante!

Promisiunea
Att hook-ul ct i bullet-urile fac o promisiune care adreseaz o
nevoie sau dorin real a oamenilor. Pentru asta trebuie s-i ntelegi
piaa int, s tii care le sunt nevoile, dorinele, aspiraiile, frustrrile,
temerile, visele, etc.
Produsul sau serviciul tu satisface anumite dorine sau rezolv
anumite probleme, nu? (Sper c-ai raspuns DA). Ok, atunci acestea vor
fi promisiunile tale.
Oamenii nu vor s tie care sunt caracteristicile produsului tu, vor s
tie care sunt beneficiile pentru ei. Cnd prezini caracteristicile focusul
este pe TINE, cnd traduci acele caracteristici n beneficii, focusul este
pe CLIENT.

Exemplu Apple
Noul Macbook (tradus)
Pregtit pentru lumea wireless - Indiferent unde eti, poti s te conectezi
la internet, s transferi fiiere, s-i organizazi pozele, s asculi muzic
i multe altele - far s fii legat de nimic.

n acest bullet, Apple adreseaz o dorin comun a clienilor lor dorina


de a face ct mai multe lucruri wireless. Aceasta este promisiunea pe
care noul Macbook o face.
Aceast promisiune pe care Apple o face, mai are un nivel de profunzime
care este foarte important. n urmatoarele pagini vei vedea care este, i
cum s foloseti i tu tehnici subconstiente de influen.

Exemplu Startup Academy


Webinar Levelup
Vei descoperi cum s obii att vnzri mai mari ct i vnzri mai
profitabile, ca la sfritul lunii s rmi TU cu mai muli bani n buzunar.

n bulletul nostru de la Webinarul Levelup, le spunem direct cititorilor


c vor nva cum s i creasc vnzrile i profitul, i ce ar nseamna
asta pentru ei.

Clar &
concis
Premisa principal a bullet-ului e s fie concis, altfel ai scrie paragrafe.
Gndete-te c postezi pe Twitter i ai la dispoziie 140 de caractere
s-i transmii mesajul.Scrie-l, i rescrie-l pn ajungi la forma la care
cuvintele sunt clare i toat lumea nelege acelai lucru.

Exemplu Evernote
(tradus)
Captureaz notia o singur dat, i o ai instantaneu pe toate deviceurile. Nu-i mai f griji unde ai salvat ceva, pentru c este n Evernote,
iar Evernote este peste tot pe unde eti tu.

Mister &
curiozitate
Nu fii plictisitor! Folosete cuvinte care provoac reacii, care strnesc
emoii, care capteaz atenia i mai ales, care strnesc curiozitatea.
Curiozitatea este o for incredibil. Vrem ceea ce nu putem avea, i rvnim
s aflm lucruri pe care nu le cunoatem nc.Iar asta ne face s acionm.
Cheia este s faci teasing (pe romaneste s-i ai), meninnd misterul
soluiei pe care o oferi. Poi s-i spui omului ce-i promii far s-i spui exact
cum o vei face.

Nu tot timpul se preteaz acest tip de suspans, dar din cnd n cnd
poi s-l foloseti pentru a le da un boost bullet-urilor.

Exemplu Startup Academy


Curs Levelup
Vei descoperi o metod de a-i transforma clienii normali n fani nrii,
care-i vor cumpra cele mai scumpe produse i vor deveni ambasadorii
businessului tu.

Vorbim despre o metod care promite ceva ce oamenii vor s tie, dar
nu spunem exact ce metod. Am putea s-i mai adugam nc un strat
de mister dac am zice de exemplu o metod inedit sau o metoda
contraintuitiv.

Imagini
Pozele, ilustraiile i simbolurile sunt elemente grafice foarte utile
pentru a da via bullet-urilor. Sunt mult mai uor de citit i de neles
dac le faci o reprezentaie grafic.
Nu e nevoie s angajezi vreun designer scump, cteodat nite
simboluri, sau icoane gratuite de pe net, sunt suficiente pentru a-i da
substan mesajului tu.

Formula
1
2
3
4

Enuni caracteristica remarcabil a produsului sau serviciului tu.


Ce l ajut s fac?
Fr s
Astfel nct s

BENEFICIU DE NIVEL 1

/ evitnd

PUNCT DE DIFERENIERE

BENEFICIU DE NIVEL 2

Hai s le parcurgem pe rnd i apoi s vedem cteva exemple...


1. Enuni caracteristica remarcabil (sau deosebit / inovatoare / nou /
diferit) - a produsului sau serviciului tu.
Caracteristica este atributul remarcabil, sau trsatura care face produsul
mai valoros. Ex: o functie, un design etc. Dei beneficiile pentru clieni sunt
cele care-i influeneaz n final, caracteristicile le dau credibilitate beneficiilor.
Dac vorbeti doar de beneficii, far s aminteti de caracteristici, clientul
nu nelege de unde provin aceste beneficii i i pierde ncrederea n oferta
ta.

Am inventat un produs i un serviciu fictiv pentru a le folosi ca exemple aici.


Hai s vedem cum se aplic pe ele, fiecare pas al formulei. Produsul e un
ncarctor rapid de telefoane mobile, iar serviciul este mentenan pentru
site-uri de wordpress.
Iat 2 idei de caracteristici remarcabile pentru produsele noastre fictive:
- ncrcare ultra-rapid
- Mentenan wordpress fr stres
2. Ce l ajut s fac?
Fiecare caracteristic a unui produs sau serviciu i ajut pe clienis fac
ceva mai uor, mai ieftin, mai rapid, mai eficient, mai plcut, mai distractiv,
mai sntos etc.
Acesta este primul nivel de beneficiu - consecina direct a caracteristicii.
n exemplele noastre caracteristicile sunt clare. Hai s vedem ce beneficii
deriv din ele.
n cazul ncrctorului, beneficiul pentru client este c ncarc bateria mai
repede. Deci putem zice ceva de genul Dureaz 7 minute s ncarci 90%
din baterie.
n cazul mentenanei wordpress, avem cteva beneficii importante: site-ul
este sigur i este mereu actual. Am putea s zicem: Noi i meninem siteul sigur i fresh.

3. Fr s _________ / evitnd _________


Cteodat soluia pe care o oferi, produce un beneficiu fr compromisuri.
Acesta poate fi un punct de difereniere fa de alte soluii. Produsul sau
serviciul tu l ajut cumva pe client s evite lucruri neplcute? Dac da,
folosete-te de asta!
La noi n exemple avem cteva puncte de difereniere. ncrctorul nostru
funcioneaz direct cu telefonul, fr vreun adaptor special, iar asta e diferit
de tot ce mai e pe pia (teoretic, pentru ca e un produs fictiv).
n cazul serviciului de mentenan, soluia noastr te scap de stresul de
a cauta i de a lucra cu programatori, iar asta e un punct de difereniere
puternic.
4. Astfel nct s _________
Beneficiile de nivelul 2, sunt mai aspiraionale. De obicei nu rezult direct
din caracteristicile produsului tu, ci rezult din beneficiile de nivelul 1.

Exemplu Startup Academy


Webinar Levelup
Vei descoperi cum s obii att vnzri mai mari ct i vnzri mai
profitabile, ca la sfritul lunii s rmi TU cu mai muli bani n buzunar.

n exemplul de mai sus - cel pentru Webinarul Levelup - beneficiul de nivelul


1 este c obii att vnzri mai mari ct i vnzri mai profitabile.
Daca punem ntrebarea - cu ce-l ajut asta de fapt? - vom constata c
vnzri mai profitabile nseamn de fapt c rmne cu mai muli bani EL proprietarul. Acesta e beneficiul de nivelul 2.

Ce vor de fapt
majoritatea clienilor?
S obin mai mult timp, libertate, bani, fericire, s se scape de stres, sau s
devin mai buni ca oameni. Dei noi tim asta, n bullet-uri nu vom zice asta
direct, ci vom face aluzie.

Exemplu Apple
Noul Macbook (tradus)
Pregtit pentru lumea wireless - Indiferent unde eti, poti s te conectezi
la internet, s transferi fiiere, s-i organizazi pozele, s asculi muzic
i multe altele - far s fii legat de nimic.

n exemplul de mai sus, Apple nu spune direct c laptopul lor i d mai


mult libertate, ci i spune c nu vei fi legat de nimic. Dar aluzia este exact
asta: mai mult libertate.

Exemplu Evernote
(tradus)
Captureaz notia o singur dat, i o ai instantaneu pe toate deviceurile. Nu-i mai f griji unde ai salvat ceva, pentru c este n Evernote,
iar Evernote este peste tot pe unde eti tu.

n exemplul Evernote, beneficiul de nivelul 2 este c nu trebuie s ne mai


facem griji, pentru c ne putem baza pe Evernote. Dei nu o spun direct,
asta ne dau de neles.

Formula funcioneaz n orice industrie, indiferent dac vindem produse


sau servicii, atta timp ct satisfac nevoi sau dorine reale ale oamenilor.
Hai s vedem i n exemplele noastre fictive, care ar fi beneficiile de nivelul
2 i cum arat enunurile finale, dup ce le-am asamblat:

Exemplu produs fictiv


ncarcator rapid de telefon
ncrcare ultra-rapid. Dureaz 7 minute s ncarci 90% din baterie,
fr s ai nevoie de adaptor special. Nu mai trebuie s-i adaptezi tu
programul la programul ncrctorului.

Exemplu produs fictiv


Mentenan site-uri Wordpress
Mentenana Wordpress fr stres. Noi i meninem site-ul sigur i
fresh, iar tu te concentrezi pe afacerea ta. Gata cu programatorii... gata
cu grijile.

Nu e obligatoriu s foloseti toate cele 4 elemente ale formulei, i nu e


neaprat s pstrezi ordinea ine minte redactarea acestor enunuri este
partial art, parial tiin.
Nu e obligatoriu s foloseti toate cele 4 elemente ale formulei, i nu e
neaprat s pstrezi ordinea ine minte redactarea acestor enunuri, este
parial art, parial tiin.
Formula este punctul de plecare, i e unul foarte bun, dar de acolo ai
flexibilitatea de a improviza i de a-i crea propriile opere de art care
genereaz vnzi.
Pe parcursul ghidului am amintit de cteva ori de Levelup. Hai s-i zic
despre ce e vorba...
Dac ai un business, care are vnzri pe care ai vrea s le creti, Levelup tear putea ajuta. E un curs video foarte condensat, plin de strategii aplicabile,
i care are un plan de aciune pas-cu-pas. Dureaz sub o or s-l parcurgi
cap-coad i maxim 60 de zile s-l aplici i s vezi rezultate.
Pe pagina urmatoare, ai un link ctre website-ul Levelup, unde ai la
dispoziie mai multe informaii.

(CLICK PE LINK)

startupacademy.ro/vreaulevelup