Universitatea de tiine Agricole i Medicin Veterinar ,,Ion Ionescu de la

Brad Iai
Facultatea de Agricultur
Specializare : Management n Alimentatie Public i Agroturism

Disciplina:Comunicare

Lector dr.

Student:
MAPA,

Negocierea in afaceri-strategii, tehnici, tactici

Negocierea reprezinta un process care se construieste pe baza unor componente esentiale:

parile angajate in negociere, relatia de interdependent dintre acestea, divergentele dintre ele,
conlucrarea partilor, acordul reciproc avantajos. Partile dintr-o negociere pot fi negociatori
individuali sau echipe; de asemenea pot fi doua sau mai multe parti. Interdependenta (care
determina interesele commune ale partilor) provinde din participarea partilor la un proiect comun
sau la rezolvarea unei probleme commune. Divergentele din tre parti pot fi determinate de
interesele particulare diferite, pot fi de natuar cognitive sau combinand aceste aspecte. Partile
lucreaza pe baza principiului schimbului si nu exista reguli stricte care guberneaza negocierea,
dar aceasta nu este o interactiune haotica. Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie
comuna pentru proiectul sa problema comuna, adica pentru a ajunge la un acord, care sa fie
reciproc avantajos.
1. Etapele construirii strategiei de negociere
Strategiile sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; cuprind
orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n
negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de
alt parte, condiiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei,
raportul de fore dintre parteneri, experiena anterioar n afaceri directe etc.)
Coninutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv:
a) fixarea prioritilor i obiectivelor. De regul, prioritile vor fi abordate ntr-o anumit
scal de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale i secundare. Dup o
asemenea operaiune, este relativ uor s se treac la selectarea tehnicilor prefereniale i la
adaptarea acestora la condiiile concrete n care se va desfura negocierea propriu-zis;
b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are n vedere fixarea
modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la

diagnosticul acesteia i inndu-se seama de opiunile posibile, de eventualele riscuri i de

restriciile sau constrngerile ce pot aprea pe parcursul desfurrii propriu-zise a negocierii;
c) alegerea mijloacelor concrete de aciune i a cadrului negocierii, respectiv stabilirea
componenei i a efului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului,
momentului

producerii

negocierii,

stabilirea

modalitilor

de

argumentare

contraargumentare i, nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere;

d) identificarea soluiilor de repliere, de schimbri de orientare pe parcursul negocierii, n
funcie de modul de desfurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoate.
Alegerea unei situaii adecvate are n vedere o suit de factori, cei mai muli avnd o
mare complexitate. Cei mai importani dintre acetia pot fi:
conjunctura (intern i internaional) n care de desfoar negocierea;
resursele (materiale, financiare i umane) proprii;
posibilele aciuni ale partenerului.
Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importan variabil, n funcie de obiectivul
negocierii propriu-zise. Astfel, n negocierile comerciale, o mare importan o prezint
conjunctura n care se desfoar negocierea
2. Prezentarea selective a tehnicilor de negociere

Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind

procedee, forme i scheme de aciune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de
negociere rspund la ntrebarea Cum trebuie s se acioneze?
Tehnicile pot fi clasificate n: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate n
tehnicile de decupare i tehnici de lrgire i de transformare i tehnici competitive
(manipulatoare), mprite, la rndul lor, n: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale
falselor concesii, tehnici emoionale, tehnici duale i tehnici extremiste.

2.1. Tehnici integrative

2.1.1 Tehnici de decupare
Tehnica pachetului sau lai tu, las i eu- Aceast tehnic presupune gsirea unor soluii de
ansamblu, obinute printr-un schimb de concesii, de avantaje sau de repartiii ale costurillor sau
riscurilor ntre pri, innd cont de diferitele prioriti ale acestora n cadrul negocierilor.
Mai nti, trebuie stabilit o legtur ntre problemele i obiectivele n discuie, pentru a
putea ajunge la aceast soluie de ansamblu; spre exemplu, se negociaz n acelai timp, preul i
termenele de livrare.
2.1.2. Tehnici de lrgire i de transformare
Tehnica lrgirii cmpului negocierii -O negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau
ulterioar, iar cmpul ei poate fi lrgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintrun alt unghi.
Pe scurt, aceast tehnic rezid n introducerea n negociere a unor elemente noi:
adugarea de clauze sau alte aspecte, intervenia unor teri pe parcursul negocierii, cutarea unor
contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaii.
Tehnica transformrii -Aceast tehnic poate fi privit i ca o form special a tehnicii anterior
analizate. Astfel, ntr-un moment de blocaj n negociere, una din pri propune o nou miz. Spre
exemplu, negocierea unui contract de mare anvergur se poate transform ntr-o negociere de
cooperare economic sau de joint-venture.
Tehnioca apelrii la un ter - Aceast tehnic de negociere este foarte util atunci cnd n
procesul negocierii apare un blocaj. Astfel, terul e convocat pentru a concilia punctele de
vedere sau pentru mediere.
2.2.Tehnici distributive (manipulatoare)

Toi negociatorii cunosc tehnicile i tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor.
Astfel, n teorie nu ar mai fi posibil existena elementului-surpriz. n practic, ns, ceea ce i
face pe negociatori s se diferenieze sunt experiena i autoritatea n domeniu, precum i talentul
nativ. Negociatorii se folosesc deci de netiina partenerului, de lipsa de experien sau de teama
acestuia.
Chiar dac negociatorul manipulator va obine o serie de avantaje n detrimentul partenerului,
viitorul relaiei cu acesta se afl sub semnul ntrebrii.
- Tehnici de manipulare a timpului- Trecerea timpului poate fi folosit pentru a-l obinui
pe partener cu propunerile fcute, negocierile desfurndu-se n mai multe etape.
- Tehnici ale falselor concesii-Conform acestei tehnici, negociatorul creeaz o fals
impresie cu privire la punctul su de rezisten. Astfel, el face o concesie pe care o modific
treptat, pn atinge o anumit limit pe care i-o propusese anterior/
2.3. Tehnici emoionale
-Tehnica nvluirii - Tehnica nvluirii const n crearea de ctre negociator a unui climat
de apropiere afectiv de partener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste condiii, atitudinea
partenerului devine cel puin binevoitoare i, n consecin, este mai nclinat s fac o serie de
concesii.
-Tehnica enervrii partenerului- Aceast tehnic reprezint contrariul tehnicii
nvluirii.Aciunea de a negocia provoac o emoie, un stres. Atta timp ct acesta se ncadreaz
n limite normale, stresul este benefic
2.4. Tehnicile extremist
- Tehnica ultimatumului- Aceast tehnic rezid n avansarea unor propuneri care nu
sunt negociabile, propuneri a de cror acceptare este condiionat continuarea negocierii.
-Tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acesteia- Aceast tehnic rezid n folosirea
de ameninri la adresa partenerului de negociere, n scopul obinerii unor avantaje substaniale.

3. Asigurarea maximului de eficacitate in afaceri

Asigurarea maximului de eficacitate in afaceri se realizeaza prin tactica.
Tactica reprezint o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor i formelor de
aciune ce urmeaz s fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.
Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite i scopurile, tactica de negociere este acea parte a
strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n
vederea relizrii obiectivelor n cauz.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptndu-se la
situaiile noi, aprute n diverse etape ale acesteia.. n stabilirea unei tactici adecvate, se au n
vedere o serie de elemente, ce constau, n principal, n:
-mprejurrile specifice n care are loc negocierea;
-scopul urmrit i mijloacele de care se dispune;
-aciunile partenerului de negociere;
-tehnicile folosite, dozarea i elaborarea acestora.
Tactici de negociere
Tactici ofensive
Flatarea este de multe ori folosit cnd negociatorul n cauz constat c oponentului su
i place s fie ludat.
Constrngerea este aplicat n situaii dificile pentru oponent, care este nevoit s fac
concesii mari i s ncheie tranzacia pe care o negociaz.

antajul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluiri din viaa lui intim, menite sl compromit moral sau profesional.
Mituirea este aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a depistat n echipa
oponent unul sau mai muli membrii necinstii i mai ales dac reuete s-l corup pe
conductorul echipei oponente.
Iritarea oponentului Este o tactic adoptat de negociatorul slab, nedocumentat, care
mizeaz pe posibilitile de iritare a oponentului su pentru a-l determina s se supere, s divulge
informaii comerciale confideniale.
Tactici defensive
Pretinsa nenelegere- Prin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de
la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate sub pretextul nenelegerii
repetate. Cel care pune n aplicare aceast tactic adopt o poziie pasiv de ascultare i de
nemulumire de sine c nu nelege. Oponentul repet i se strduiete s dea amnunte, ceea ce l
poate duce la dezvluirea unor intimiti comerciale.
Tactica Da, dar,,,-Aceasta este o tactic ce i propune s produc obscuritate i
ambiguitate n scopul derutrii echipei oponente. Afirmaia da, dar are cteva variante: una
care nseamn da, alta care nseamn poate i ultima care nseamn nu, aa c la o
ntrebare direct, la care nu dorete s rspund negativ, negociatorul va folosi rspunsul
da,dar. Uneori, aceast tactic se utilizeaz n situiaii n care negociatorul este somat s dea
rspunsuri immediate i el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite.
nteruperea tactic - Aceasta se aplic ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n
dorina de a ctiga timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceast
ntrerupere se gsete o scuz pentru a prsi sala de negocieri n timpul prezentrii argumentelor
de ctre partener.

Tactici imorale

Oferte false- n jocul acestei tactici sunt angrenai, de cele mai multe ori, defavorabil,
att vnztorii, ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor angrosist sau detailist intr n negociere
pentru o ofert suficient de mare ca valoare pentru a nltura de la nceput concurena. Odat
obinut acest lucru, prezumtivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial
i pierde valabilitatea.
Tactica omul care lipsete -n procesul complex al negocierilor exist posibilitatea ca
principalul pion, omul-cheie, s nu mai fie gsit n momentul n care ambele pri ajung la
nelegere, astfel nct nimic s nu se poat ntreprinde pn cnd acesta nu apare.
Tactica ostaticului- n tranzaciile comerciale, ostaticul nu este o persoan, ci ceva
care are o mare nsemntate. Ostaticii tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personal,
dar mai ales reputaia unui om. Ostaticul este capturat i inut pn se pltete o
recompens. De cele mai multe ori, preul este exorbitant, alternativa fiind ns mult mai rea.
Erori deliberate-Pentru a dezorienta i, n ultim instan, pentru a nela, deseori
negociatorii greesc n mod delibewrat: adun sau nmulesc greit, schimb nelesul unor
expresii, las pe dinafar unele cuvinte etc
Tactici de hruire a partenerului
Tactica asta-i tot ce am-Bogey-ul (asta-i tot ce am) este o tactic destul de des
folosit i, de cele mai multe ori, d rezultate, deoarece este simpl i eficient. Folosit de un
cumprtor priceput, ea poate avantaja ambele pri.
Ultima ofert-n cadrul negocierilor, tactica ultima ofert este destul de des folosit,
obinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obinerii sau u a unor asemenea
rezultate este c negociatorul nu tie niciodat dac oferta partenerului este, ntr-adevr, ultima.
Dac el crede c oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, dac nu,va fi necesar
continuarea negocierilor, lundu-se n calcul eventualitatea pierderii afacerii.
Tactica schimbrii negociatorului- Deseori, pe parcursul negocierii, atunci cnd
negociatorul se ateapt mai puin, partea advers schimb negociatorul. Este una dintre tacticile

dure, creia cu greu i se poate face fa, deoarece, odat ce un negociator s-a obinuit cu o
persoan, chiar dac i este oponent, este neplcut s ia totul de la capt cu altul nou. Un motiv n
plus este acela c negociatorul ajunge s cunoasc stilul de negociere al opozantului, tacticile i
tehnicile folosite de acesta. Scimbarea negociatorului face necesar o nou analiz a metodelor
folosite de acesta, a caracterului su, ceea ce duce inevitabil la tergiversri, i chiar greeli.