Cum sa iti construiesti un plan de afaceri

Pentru o afacere, prima impresie facuta unui investitor poate fi critica pentru
supravietuirea companiei. De cele mai multe ori, primul contact al unui investitor cu o
companie care cauta finantare se realizeaza prin intermediul unui plan de afaceri. De
aceea, un astfel de document bine facut poate reprezenta un prim pas spre incheierea unui
contract de investitii. BizCity va pune la dispozitie un ghid despre cum trebuie construit un
plan de afaceri. Iata in continuare o propunere de structura pentru un plan de afaceri
destinat potentialilor investitori sau creditori

Sumar executiv
Sumarul executiv este un important instrument de marketing, avand scopul de a incita pe
potentialii investitori sa solicite intregul plan de afaceri. Trebuie conceput ca un rezumat al
intregului plan de afaceri, o prezentare pe scurt, de doua, maxim trei pagini, a elementelor
surprinse in analiza. Desi apare in deschiderea planului de afaceri, capitolul trebuie scris dupa ce
munca a luat sfarsit. ATENTIE! Prezentarea nu trebuie sa contina informatii care nu se regasesc
in alta sectiune a planului de afaceri. Este recomandat sa fie trimis potentialilor investitori
impreuna cu o scrisoare personalizata.

Informatiile incluse vor fi grupate pe urmatoarele sectiuni:

- Capitalul solicitat: valoarea, destinatia si tipul de capital solicitat ;

- Domeniul de activitate: produsele sau serviciile oferite;

- Profilul de afaceri: o (foarte) scurta prezentare referitoare la anul infiintarii companiei, cine a
infiintat-o, numarul de angajati, schimbari recente survenite ;

- Oportunitati de piata: definiti locul pe piata al companiei, cine sunt clientii, unde sunt localizati;
daca exista un client important care asigura o mare parte din vanzari, numarul total de clienti;

- Strategia de marketing: publicitate, promotii, metode de distributie si forta de vanzari;

- Concurenta: cine sunt concurentii, care sunt punctele lor tari si slabe;

- Active: cladiri, echipamente, utilaje;

- Personal: numar de angajati si departamente;

- Echipa de conducere: scurta descriere a managementului;

- Actionariat: structura actionariatului;

- Sumar financiar: scurta prezentare a performantelor financiare ale companiei in ultimii trei-cinci
ani, estimari pentru urmatorii trei-cinci ani.

Perspectiva istorica
Prezentare generala

Aici isi are locul o descriere a afacerii dumneavoastra, cum a inceput totul, care au fost
principalele probleme depasite, realizarile majore, produsele oferite si cine sunt clientii. Dupa cum
sugereaza si titlul, este vorba despre un scurt istoric al companiei dumneavoastra. Daca aceasta
se afla abia la inceput, puteti folosi aceasta sectiune pentru a explica cum si de ce v-ati hotarat sa
o infiintati. Incepeti cu anul infiintarii, apoi ganditi-va care au fost momentele importante din
activitatea firmei, cu cati angajati ati inceput, ce produceati la inceput, cat timp v-a luat sa puneti
primul produs pe piata, cum ati facut marketing pentru el, cat ati vandut, cine au fost clientii si asa
mai departe. Apoi, pe masura ce anii au trecut, cum a crescut compania. Ati adus o noua echipa
de conducere? Ati trecut la noi produse? Ati vandut produsul dumneavoastra altui tip de clienti?
V-ati extins pe alte piete (geografice)? Au fost probleme? Astfel ajungeti pana la perioada
actuala.

Aceasta parte nu trebuie sa depaseasca doua pagini, chiar daca firma dumneavoastra are zece
ani vechime. Nu trebuie sa va definiti produsul aici, sa explicati beneficiile lui sau sa intrati in
detalii despre piata si concurenta, ci doar sa oferiti informatii de background despre companie.

Performante financiare

Acest capitol include o analiza a veniturilor si profitului din ultimii cinci ani. De asemenea, o
comparatie a performantei proprii cu cele medii pe domeniul de activitate, prezentarea achizitiilor
de active importante, orice schimbari substantiale de inventar, credite sau datorii. Totusi, aceste
date sunt prezentate mai mult ca o enumerare, deci nu ar trebui sa depaseasca o pagina.
Companiile noi nu vor avea, desigur, ce sa prezinte la acest punct.

Mediul economic si concurential

Mediul economic

O prezentare generala a principalelor forte economice si a modului in care ele afecteaza firma
dumneavoastra, produsele sale si clientii. Includeti si o estimare a principalilor indicatori
economici.

Scopul adunarii de informatii despre domeniul in care activati si despre economia nationala sau
locala este de a putea face estimari rezonabile pe termen scurt si mediu. Obiectivul analizei
economice este de a gasi variabilele care influenteaza afacerea dumneavoastra. Estimari privind
aceste variabile pot servi ca baza pentru estimarea propriilor venituri ale companiei. Cum va
afecta performanta economiei nationale sau locale rezultatele afacerii dumneavoastra anul viitor?
Ce variabile economice - inflatie, consum, produs intern brut etc - vor afecta afacerea si clientii
dumneavoastra? Care sunt estimarile pentru aceste variabile? Afacerea dumneavoastra este
afectata doar de economia regionala? Daca evolutia economiei nu va fi cea anticipata de
dumneavoastra, care va fi impactul asupra afacerii pe care o conduceti? Cat de increzatori
sunteti de estimarile economice proprii?

Previziunile economice sunt foarte dificil de facut si in fiecare an expertii se contrazic asupra
comportamentului economiei. Ceea ce trebuie sa retineti este ca nimeni nu stie sigur cat de buna
sau de rea va fi situatia economica in viitor. Trebuie sa cunosti tendintele economice, dar nu
trebuie sa depinzi de indeplinirea unei previziuni sau a alteia.

Mediul sectorial

Prezentarea comportarii industriei in care activati si previziuni ale evolutiei acesteia. Aceste
previziuni sunt la fel de importante ca si cele legate de economie ca intreg. Comparati
performantele companiei cu cele ale industriei. Afacerea dumneavoastra merge mai bine sau mai
prost?

Surse de informatii:

- societati de valori mobiliare

- firme de consultanta/contabilitate

- Banca Nationala a Romaniei (BNR)

- Comisia Nationala de Statistica

- banci

- firme de marketing

- Ministerul Industriei si Resurselor

- asociatii profesionale si de afaceri

- birouri locale pentru dezvoltare si planificare

- Camere de Comert

- presa de specialitate

Profilul afacerii
Analizarea evolutiei economiei si a modului in care afacerea dumneavoastra a reactionat
reprezinta punctul de plecare pentru analiza activitatii companiei dumneavoastra si a concurentei.
Analizand ultimii cinci ani, incepeti sa va concentrati pe activitatea anului curent. Decizia privind
factorii destul de importanti pentru a fi inclusi in plan va ajuta sa determinati ce factori vor trebui
luati in considerare pe viitor.

Modelul de afaceri

In ce domeniu activati? Definirea clara a sectorului in care veti lucra in perioada acoperita de
planul de afaceri este una din functiile esentiale ale planului insusi.

Nu uitati sa raspundeti la urmatoarele intrebari:

Ce valoarea poate asigura compania mea clientilor? SAU De ce au nevoie clientii pentru a fi
satisfacuti? Cum poate compania mea sa serveasca productiv si profitabil aceste nevoi?

Esenta definirii modelului de afaceri este gasirea punctelor comune dintre raspunsurile la cele
doua intrebari. Faceti o lista cu nevoile potentiale ale clientilor pe care compania dumneavoastra
le-ar putea satisface. Alegeti-le apoi pe cele care ar putea fi cele mai profitabile pentru afacerea
dumneavoastra. Scurtati si mai mult lista alegand acele nevoie pentru care compania
dumneavoastra are o capacitate sporita de a le satisface.

Produsul

Este necesar sa definiti clar produsul sau serviciul oferit de companie. Daca produsul s-a
modificat sau este planificat sa se modifice, trebuie sa se explice de ce s-a ajuns la acest lucru.
De ajutor este o comparatie intre avantajele si dezavantajele dintre produsul companiei
dumneavoastra si cel al concurentei.

Trebuie avute in vedere orice caracteristici legate de patente, marci inregistrate sau imbunatatiri
tehnologice. Descrieti-va produsul si avantajele sale in termeni care sa poata fi intelesi de omul
obisnuit. Nu cadeti in capcana jargonului tehnic al inginerilor. Daca considerati necesara
introducerea unui desen sau a unei fotografii a produsului, nu ezitati sa o faceti. Explicati de ce
produsul dumneavoastra este mai bun, ce ofera in plus fata de concurenta. Care este strategia
dumneavoastra de pret? Cat costa fabricarea produsului? Exista probleme cu vanzatorii,
furnizorii, alte bariere? Este nevoie de licente speciale? Este nevoie sa se fabrice matrite sau
echipamente speciale pentru produs? Documentati foarte bine toti factorii de cost. Daca produsul
este inca in faza de cercetare si dezvoltare, descrieti in ce etapa va aflati si ce mai este de facut
pana la primul prototip si apoi pana la primul produs care sa poata fi livrat pe piata.
Piata

Cine sunt clientii dumneavoastra? Daca nu stiti cine sunt, va puteti da seama cum sa le vindeti
produsul? Puteti oferi segmentari ale clientilor pe stil de viata, zona geografica, varsta, sex,
venituri, nivel de educatie? Cu cat stiti mai mult cine sunt clientii, cu atat va fi mai eficient
programul de marketing.

Pe langa discutiile legate de evolutia pietei in trecut si in prezent, trebuie sa aveti previziuni
pentru perioada urmatoare sprijinite de cercetari, documentatie. Nu spuneti doar ca piata are o
valoare anuala de 10 miliarde de dolari si ca aveti nevoie doar de o cota de piata de 1% pentru a
avea profit. Cota respectiva de piata trebuie sa aiba in spate o documentatie puternica. Daca
diverse produse ajung pe piete diferite, trebuie sa luati in discutie fiecare piata in parte. Obiectivul
dumneavoastra este de a demonstra ca piata este destul de mare pentru a putea sustine o
crestere substantiala sau ca piata nu este in acest moment deservita in mod satisfacator de
concurenta.

Mediul concurential

Orice produs sau companie are concurenti. NU spuneti niciodata ca firma dumneavoastra sau
produsul nu are concurenta. Chiar daca produsul este o inovatie extraordinara, exista
intotdeauna concurenta. Sa nu stiti cine reprezinta concurenta sau sa spuneti ca nu aveti
concurenta este o greseala destul de comuna, dar fatala.

Formulati raspunsuri la intrebari precum : Cum stati in raport cu concurentii? Exista previziuni
pentru schimbari? Care sunt avantajele competitive pe care le are compania dumneavoastra,
resursele si punctele tari care va permit sa deserviti mai bine pietele respective? Ce are
compania dumneavoastra si concurentii nu au? Care este avantajul competitiv ce poate fi
sustinut? Acest aspect (avantajul sustenabil) trebuie definit intr-un paragraf, daca nu reusiti
inseamna ca nu stiti care este. Care sunt bariere de intrare? Piata este dominata de doua-trei
companii mari (cum se intampla in domeniul bauturilor racoritoare cu Coca Cola si Pepsi)? Exista
cativa concurenti mari si apoi sute de companii mai mici? Sau piata este extrem de fragmentata,
fara nici o companie dominanta?

Marketing

Daca planul de afaceri este un plan de razboi pentru atragerea investitorilor, sectiunea de
marketing poate fi considerata campul minat pentru majoritatea antreprenorilor. Antreprenorii au
tendinta de a fi indragostiti de produsul/serviciul lor si presupun ca toata lumea va simti acelasi
lucru. De foarte multe ori, fondurile au fost epuizate in momentul in care produsul este gata sa
intre pe piata, prin prisma ideii ca nu va fi nevoie de prea multe eforturi de marketing din moment
ce clientii isi vor da seama ca produsul este disponibil. Reprezentantii fondurilor de investitii
afirma ca sectiunea de marketing, sau mai bine zis lipsa eforturilor de marketing, reprezinta
eroarea fatala dar foarte comuna a antreprenorilor. Iata cateva intrebari ce trebuie lamurite:

Cum iti vei aduce produsul pe piata - ce canale vei folosi? va fi vandut direct consumatorului final
sau prin angrosisti? vei folosi reprezentanti de vanzari din afara sau din companie? vei folosi
direct mail, televiziunea sau un site pe Internet? vei acorda licenta pentru produs si vei lasa pe
altcineva sa faca marketing?

Cum vei spune clientilor ca produsul este disponibil - din gura in gura? prin referinte? publicitate
in presa scrisa, la televiziune, radio, afisaj, direct mail, pe Internet, brosuri, cupoane? participare
la targuri?

Cum vei convinge clientii sa aleaga produsul tau si sa-l cumpere - prin pret, valoarea perceputa,
statut, nivel de servicii, economie, convenienta?
Cat de mult te va costa totul?

Sectiunea de strategii de marketing ar trebui sa includa si strategiile pentru fiecare din categoriile
urmatoare: programe de publicitate pentru fiecare mediu (ziare, televiziune, radio, direct mail),
programe promotionale (brosuri, cupoane, newsletter, website), relatii publice (calendar pentru
comunicate de presa, mapa de presa si evenimente pentru presa).

Management, operatiuni, productia si facilitatile

Managementul este unul dintre factorii-cheie analizati de fondurile de investitii, de fapt cel mai
important factor. Echipa de conducere trebuie sa aiba experienta in domeniul de activitate si sa fi
demonstrat deja ca poate inregistra succese. Un scurt CV pentru fiecare membru important al
conducerii, functia si zonele de responsabilitate in cadrul companiei vor trebui completate cu o
schema a organizatiei si o scurta descriere a personalului si a muncii cum sunt ele acum si cum
vor fi in viitor.

Daca sunteti o companie mica, analizati formarea unui grup de consilieri pentru a va intari
eforturile de management. Puteti, de asemenea, apela la o firma puternica de contabilitate si la o
alta de avocatura. Daca puteti demonstra ca firma dumneavoastra, acum mica, va deveni in viitor
un client important, care va genera venituri substantiale, firmele de acest tip va vor accepta ca si
client. Nu va asteptati insa ca totul sa fie gratis, dar tineti cont ca de multe ori un contabil foarte
bun, ca si un avocat, va poate salva de multe ori din situatii delicate. Orice modificari ale
operatiunilor sau reorganizari trebuie descrise si este bine sa explicati beneficiile rezultate. O
privire generala asupra procesului de productie al companiei il va ajuta pe un om din afara sa
inteleaga cum este facut de fapt produsul sau serviciul. Orice probleme de licenta, legislatie sau
reglementari trebuie amintite si explicate. Facilitatile - sediul, alte locatii, filiale, fabrici - vor fi
descrise in termeni generali.

Alte date
Structura actionariatului

Structura actuala si eventuale proiectii de viitor trebuie explicate. Dati unele detalii despre
actionarii importanti, procentele detinute si functiile acestora (daca au vreuna) in cadrul
companiei, ca si eventualele clauzele contractuale care ii leaga.

Puncte tari, puncte slabe, oportunitati si amenintari

Fiecare companie prezinta riscuri si are puncte slabe. Este mai bine ca acestea sa fie prezentate
in planul de afaceri, decat sa nu fie amintite si sa fie aduse in discutie de potentialul investitor.
Recunoscand existenta lor puteti "indulci" o parte din punctele slabe si, in acelasi timp,
demonstrati ca ati luat in considerare si partea proasta a afacerii. Cel mai bun model pentru
aceasta analiza este SWOT (Strenghtes - Weaknesses - Opportunities - Threats).

Structura tranzactiei solicitate

Daca planul este pregatit pentru prezentare in fata unor potentiali investitori, este necesara
prezentarea clara a volumului de capital solicitat si a utilizarilor acestuia. Pot fi prezentate si
structura investitie si rata de "rascumparare" a acesteia in diverse scenarii. Desi este bine sa
exista o structura clara, nu uitati ca si flexibilitatea este importanta. Atentie la reglementarile din
domeniul bursier. Trebuie sa pregatiti si un scenariu de exit (cum isi vor recupera investitorii
banii). FITI FLEXIBILI.

Sectiunea financiara
Analiza istorica

Prezentati o analiza mai detaliata a datelor financiare ale companiei in ultimii trei-cinci ani si
motivele care au dus la obtinerea respectivelor cifre. Vorbiti despre bilantul contabil, fluxul de
numerar, venituri, cheltuieli, profit. Chiar declaratiile fiscale propriu-zise pot fi prezentate sumar.
Daca exista date de audit, introduceti-le in anexe sau spuneti in timpul discutiei ca sunt
disponibile.

Estimari

Prezentati un text concis in care sa descrieti ce si de ce se va intampla in urmatorii trei-cinci ani

Previziuni pentru venituri: explicati pe puncte factorii care vor impulsiona vanzarile pe produs sau
segment de piata

Solicitari de capital: descrierea fiecarei achizitii si cheltuieli

Profituri si pierderi: sub forma de rezumat, dar cu detalii specifice in anexe

Bilant contabil si flux de numerar: estimari pentru fiecare punct al bilantului contabil, cum va fi
folosit excesul de numerar (ce investitii se vor face) sau cum va fi finanta un eventual deficit

Probleme de stil

Un plan de afaceri este, in esenta, un proiect de creatie. Desigur, va doriti ca planul sa fie
interesant pentru cei care il citesc, dar in acelasi timp trebuie sa transmiteti intr-o forma sau alta
ca viitorul companiei dumneavoastra este interesant (in sensul bun). Scrieti-va planul de afaceri
intr-un stil care se potriveste domeniului in care activati si echipei de conducere. Planul de afaceri
pentru un bar trebuie sa sune cu totul altfel decat unul pentru o banca. El trebuie sa semene cu
dumneavoastra - lasati ceva din personalitatea si filosofia dumneavoastra in plan, astfel ca dupa
lecturarea lui, investitorul sa simta ca va cunoaste.

Fiti entuziasti. Uneori, cand antreprenorii vorbesc despre propriile afaceri, de obicei devin atat de
entuziasti incat aproape te obosesc. Apoi primesti un plan de afaceri de la ei, si te simti ca si
cand ai citi manualul pentru aparatul video pe care tocmai l-ai cumparat. Scopul planului de
afaceri este sa creeze o anumita efervescenta in mintea investitorilor, cu alte cuvinte, sa activeze
zonele creierului alocate lacomiei. Din nou, nu va pierdeti in jargon tehnic. Companiile de
Internet, cele medicale sau cele din industria computerelor au tendinta de a intra in cele mai mici
detalii referitoare la tehnologia lor si nu dezvolta atunci cand este vorba despre motivele de
afaceri care vor duce la profit pentru ei si pentru investitori.

In final, cititi inca o data planul de afaceri si puneti-va cateva intrebari:

Capteaza si retine atentia cititorului? Spune o poveste completa, rotunda? Comunica intr-un stil
interesant? Are previziuni realiste? Demonstreaza competenta conducerii? Arata o cale spre
profit? Motiveaza discutii ulterioare?