Impactul afacerilor internationale pe pietele locale, de exemplu London, Birmingham, Manchester

ne face sa punem intrebarea: �Cum putem supravieti in o piata globala si ce putem face pentru
a avea o afacere eficienta?� In prezent, afacerile de toate marimile cauta furnizori si clienti la
nivel global. Competitia internationala, clientii si furnizorii straini, pot prezentata un pericol, dar in
acelasi timp pot crea oportunitati imense de dezvoltare a afacerii. Cresterea mediului global de
afaceri forteaza managerii sa abordeze procesele de negociere dintr-un punct de vedere
personal in cadrul afacerilor globale. Aceasta abordare include aspecte care in mod normal ar fi
neimportante in cazul unei negocieri locale. Unele componente ale procesului de negociere inter-
culturala sunt mult mai complexe si dificile, dar utilizarea acestora vor creste sansele de succes
legate de depasirea barierelor si a esecurilor de pe piata de afaceri internationala.

Cand suntem implicati in afaceri la nivel international, trebuie sa consideram (Salacuse, 1991):

 Mediul de negociere
 Diferentele culturale si sub-culturale
 Diferente ideogicale
 Birocratia straina
 Legile si guvernele straine
 Securitatea financiara datorata factorilor internationali monetari
 Instabilitatea politica si schimbarile economice

Daca consideram ca negocierea cu cetatenii din propia tara nu este o sarcina usoara, datorita
diferentelor individuale, atunci este resonabil sa sugeram ca negocierile cu cetatenii din
strainatate ar putea fi mult mai dificile. Modul in care noi percepem si ne cream propia realitate
poate fi totalmente diferit de modul de gandire, comportare si simtire al partenerilor din aceste
tari. Din pacate, cunoasterea oricarei limbi straine, nu este suficienta pentru a face fata si a
rezolva problema. Limba este o parte de cod utilizata in comunicare, care, daca nu este folosita
eficient, poate constitui o bariera in crearea de credibilitate si incredere. Avem nevoie de mai
multe unelte eficiente, si cel mai important este cunoasterea factorilor ce influenteaza aceste
procese. Fiecare natiune tinde sa aibe propiul caracter de tip London, Birmingham, Manchester,
care influenteaza tipul scopurilor si procesul pe care societatea il urmareste in negocieri. Din
aceasta cauza specificarea si intelegerea diferentelor culturale este vitala pentru realizare unei
comunicari inter-culturale de succes (Schuster-Copeland 1996, 33). Pe masura ce intelegem mai
bine ca partenerii nostri pot vedea lucrurile diferit, va fi mai putin probabil sa realizam presupuneri
negative si mult mai probabil sa realizam un progres in negocieri.

Factori ce influenteaza negocierile inter-culturale

Scopul negocierii si Conceptul de baza: Cum este perceputa negocierea? Este satisfactia
reciproca adevaratul scop al intalnirii? Trebuie sa concuram? Vor ei sa castige? Culturi diferite
afecteaza diferite aspecte ale negocierii. Scopul unei negocieri de afaceri poate fi un rezultat
foarte important (la Americani) sau punerea bazelor unei relatii de lunga durata (la Japonezi).

Protocolul: Exista atatea tipuri de etica in afaceri, cate natiuni sunt in lume. Factorii legati de
protocol care ar trebui considerati sunt: vestimentatia, numarul de negociatori, distractia, gradul
de formalitate, acordarea de cadouri, intalnirile si modul de salutare, etc.

Comunicarea: Comunicarea verbala si non-verbala este un factor cheie in persuasiune. Modul in

care ne exprimam nevoile si sentimentele folosind limbajul trupului si tonul vocii, poate determina
cum altii ne percep si sa contribuie pozitiv sau negativ la credibilitatea noastra. Un alt aspect
important al comunicarii, relevant in cazul negocierilor este abordarea directa sau indirecta in
schimbul de informatii. De exemplu, se regaseste la persoanele din London, Birmingham,
Manchester ceia ce spun, exact in cuvintele insusi folosite? In cazul la ��este imposibil � chiar
este imposibil sau de fapt inseamna doar dificil de realizat? Intotdeauna foloseste intrebari pentru

1
a identifica nevoile celeilalte parti, altfel, folosirea de presupuneri poate duce la negasirea
intereselor comune.  

Predispozitia de asumare a riscului � evitarea incertitudinii: mereu exista un risc in cadrul

negocierilor. Cea mai intalnita dilema este legata de relatiile personale dintre parti: Ar trebui sa
avem incredere in ei? Vor avea ei incredere in noi? Anumite culture isi asuma mai putin riscul
decat celelate, de exemplu Japonia (Hofstede 1980). Aceasta inseamna ca alternative mai putin
inovative sau creative sunt disponibile de urmarit in cadrul negocierilor, exceptand cazul in care
exista o relatie puternica bazata pe incredere intre partile participante.

Perceptia timpului: In anumite culturi timpul inseamna bani si trebuie folosit cu intelepciune.
Punctualitatea si agenda intalnirii poate fi un aspect important in negociere. In tari ca China sau
Japonia, intarziere la intalniri ar putea fi perceputa ca o insulta. Ar trebui sa considerati sa alocati
mai mult timp atunci cand procesul de negociere are loc in Japonia. Scopul principal in
negocierea cu un partener oriental este stabilirea unei relatii ferme, care se realizeaza in timp. O
alta dimensiune relevanta a timpului in cadrul negocierilor, este focalizarea pe trecut, prezent sau
viitor. Cateodata trecutul sau viitorul indepartat poate fi vazut ca o parte a prezentului, in special
in tari Latino Americane.

Sistemul de luare a deciziei: Modalitatea prin care membrii celeilalte echipe de negociere iau o
decizie, ar putea sa releve un aspect de ajutor: catre cine trebuie focalizata prezentarea. In
momentul in care se negociaza cu o echipa, este crucial sa fie identificat liderul si cine are
autoritatea de a lua o decizie.

Modalitate de agreeare: In majoritatea culturilor, doar contractele scrise si stampilate reprezinta o

agreere. Aceasta pare a fi cea mai buna modalitate de securizare a intereselor noastre in cazul
unor circumstante neasteptate. �Deal�-ul poate fii contractul in sine sau relatiile dintre parti. De
exemplu, in China, unde un contract este probabil sa se prezinte sub forma unor principii
generale. In acest caz, daca circumstante nepravazute apar, partile prefer sa se focalizeze
asupra relatiei decat asupra contractului, pentru a rezolva eventualele probleme.

�Power Distance�: Se refera la acceptarea diferentelor de autoritate dintre oameni. Culturile cu

�low power distance � evidentiaza egalitatea intre oameni, si sunt focalizate mai mult pe
statutul castigat decat cel atribuit. Negociatori din tari ca UK, Germania si Austria tind sa fie
comfortabili cu o autoritate de tip �shared� si structuri democratice. Cand aveti de a face cu o
cultura de tip �high power distance� fiti pregatit pentru structuri ierarhice si figure clare ale
autoritati.

Stilul personal: Atitudinea noastra individuala, impreuna cu inclinarile si afinitatile noastre pe care
le stabilim cateodata determina presupunerile noastre care ar putea duce la un proces de
negociere finalizat prin o solutie de tip win-win sau win-lose. Ne simtim mai confortabili prin
folosirea unei abordari formale sau informale in comunicare? In anumite culturi, ca de ex.
America, un stil neformal poate ajuta la crearea de relatii prietenoase si accelera obtinerea unei
solutii la o anumita problema. In China, prin comparare, o abordare neformala este adecvata doar
cand relatia este firma si cladita pe incredere.

Facand fata culturii

Negocierea in mediul international este o provocare pentru oricare negociator. Cum or sa faca
fata negociatori de ex. Din London , Birmingham , Manchester cu diferentele culturale? Ce
abordare este mai eficienta atunci cand negeocierea se face cu Japonezi, Americani sau
Germani? Mai jos sunt cateva sfaturi orientative pe care putem sa le aplicam (Salacuse, 1991):

2
 Invata despre cultura celeilalte parti
Este foarte important sa stim cele mai comune componente de baza din cultura celeilalte
parti. Este un semn de respect si o modalitate de a crea incredere si credibilitate, si de
asemenea un avantaj care ne poate ajuta in alegerea strategiilor si tacticilor corecte in
timpul negocierilor. Desigur, este imposibil sa inveti despre o alta cultura in cel mai mic
detaliu, cand aflam prin o scurta notificare ca o delegatie straina ne va vizita in doua
saptamani de astazi. Cel mai bun lucru pe care il putem face, este sa incercam sa
identificam principalele influente ale culturii straine care ar putea aparea in la obtinerea
�deal�-ului dorit.
 
 Nu folositi stereotipuri, nu generalizati
Realizarea de presupuneri poate crea neincredere si bariere, care sa expuna riscurilor
nevoile, pozitiile si scopurile atat propii cat si ale celeilalte parti. Modul prin care noi
vedem pe ceilalti oameni tinde sa fie rezervat si precaut. Ne asteptam de regula ca
oamenii sa foloseasca in avantajul lor o situatie, si in timpul negocierilor cel mai probabil
celalta parte gandeste in acelasi mod, in special cand exista o lipsa de incredere intre
parti. In locul generalizarii ar trebui sa facem un efort pentru a trata pe toti individual.
Descopera valorile si in ce crede cealalta parte, independent de valorile si crezul
caracteristic al culturii sau grupului de care este reprezentata.
 
 Gaseste modalitati pentru a crea o punte intre diferentele culturale
In afara de adoptarea culturii celeilalte parti in vederea ajustarii situatiei si a mediului,
putem incerca de asemenea sa facem celalata parte sa foloseasca elemente din cultura
noastra propie. In anumite situatii este posibil folosirea de elemente din ambele culturi,
de exemplu in cazul afacerilor de tip �joint venture�. O alta solutie este adoptarea ca
referinta unei a treia culturi, care ar putea fi o baza puternica in dezvoltarea de relatii
personale. Cand este dificila gasirea unui teren comun, se poate folosi in initializarea
unei relatii de afacere focalizarea pe culturi profesionale comune.