TRANZACII COMERCIALE INTERNAIONALE Capitolul 1 TRANZACII INTERNAIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT I CONTEXT

1.1. Scurt istorie a tranzaciilor internaionale

O dat cu formarea primelor granie naionale, afacerile internaionale au fost conduse de naiuni sau individual. n multe cazuri, afacerile internaionale, singure, au fost o for major n delimitarea granielor i schimbarea istoriei economiei mondiale. De exemplu, afacerile internaionale au jucat un rol vital n formarea i declinul imperiului roman, al crui impact de gndire, cunotine i dezvoltare sunt simite i n ziua de azi. De altfel, cnd citim despre marul legiunilor romane, trebuie s tim c acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea roman). Aceasta le permitea comercianilor s cltoreasc n siguran pe drumurile construite, ntreinute i protejate de legiunile romane i trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor piee centrale n orae i constituirea unui sistem de comunicaii adecvat. Afacerile internaionale au nflorit n imperiu contribuind la mbuntirea modului de via, aceasta devenind model pentru cei din afar. Curnd, orae i naiuni care nu fceau parte din acesta s-au decis s se afilieze imperiului. Ei au fost de acord s plteasc tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari dect drile. Prin urmare, creterea imens a imperiului roman s-a efectuat i pe baza legturilor de afaceri. Desigur, eforturi substaniale au fost fcute pentru a menine acest mediu favorabil. Cnd, de exemplu, piraii ameninau cile de navigaie comercial, de exemplu, Pompeius, a trimis o for mare pentru a-i elimina. Odat acest lucru mplinit, costurile de distribuie au sczut substanial, deoarece teama de a cltori a disprut. Bunurile puteau fi vndute la preuri mai mici ceea ce a condus la lrgirea cererii. Afacerile internaionale au reprezentat unul dintre factorii primari care au meninut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului, au fcut ca romanii s piard teren. Mai trziu, triburile din afar atacau un imperiu care era deja substanial slbit din temelii, datorit accenturii decadenei. Pacea roman nu a mai putut fi impus mult timp, folosirea i acceptarea sistemului monetar comun a deczut, iar comunicaiile nu au mai putut funciona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din trecut. Fotii aliai, observnd c nu mai exist beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu invadatorii. nc de pe vremea Imperiului Roman, obinerea de beneficii din afacerile internaionale era vzut ca un instrument al politicii naionale. Folosirea de constrngeri economice de ctre naiuni sau grupuri de naiuni, i are rdcinile n timp, n oraele-state greceti i rzboiul peloponesian. n rzboaiele lui Napoleon, combatanii au folosit blocadele navale i economice pentru a obine supremaia.

11

Similar, n timpul rzboiului civil din SUA, Nordul a urmrit n mod constant o strategie de anulare a oportunitilor de afaceri internaionale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obinute din export. Mai recent, faptul c SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocuprii Kuwait-ului de ctre acesta, constituie o dovad a folosirii, n perioada modern, a constrngerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dac msura n sine nu a avut efectul scontat, n cele din urm, izolarea economic internaional a Irak-ului (mpiedicarea realizrii operaiunilor de import-export n mod liber, mpiedicarea investiiilor strine n Irak, precum i a oricrei alte forme de cooperare economic i tehnic internaional) a reprezentat o aciune politic major care demonstreaz importana schimburilor economice internaionale. Importana afacerilor internaionale a putut fi observat n anii '30. n acel timp, decretul Smoot-Hawley a crescut ndatoririle importatorilor i a avut ca urmare reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest act a fost elaborat n sperana c se va ntri fora economic internaional a SUA. Aciunea a fost perceput negativ de cei mai importani parteneri comerciali ai Americii. Deprecierea la scar larg i colapsul sistemului financiar mondial au fost dou dintre instrumentele care au condus la declanarea celui deal doilea rzboi mondial. n secolele trecute, comerul s-a derulat la nivel internaional, dar nu a avut acelai impact asupra naiunilor, firmelor i persoanelor fizice, aa cum s-a ntmplat n perioada ce a urmat celui de-al doilea rzboi mondial. ri care nu s-au gndit niciodat la o participare major n comerul mondial, s-au afirmat drept centre economice majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong). Persoanele fizice i firmele au realizat c pot i trebuie s fie competitive, nu numai pe pieele naionale, dar i pe cele globale. Afacerile internaionale formeaz o reea de legturi globale pe ntreg mapamondul, care leag toate rile, instituiile i persoanele mult mai strns dect n trecut. Aceast er a legturilor aduce laolalt comerul, pieele financiare, tehnologia, standardele de via, precum i moduri neateptate de colaborare i cooperare. Importana lor a fost recunoscut semnificativ pentru prima dat n timpul primului oc petrolier, care a zguduit pieele mondiale n anii '70. Din acel moment legturilor economice internaionale li s-au acordat atenia cuvenit. Seceta din Brazilia, precum i efectele ei asupra produciei de cafea, este resimit n ntreaga lume. Prbuirea global din 1987 a fost resimit n toate centrele financiare din lume. Invadarea Kuwait-ului de ctre Irak n 1990, precum i rzboaiele care au urmat (1991, 2003) au afectat preul petrolului, nivelul stocurilor i circulaia lichiditilor n ntreaga lume.

1. 2.Obiectul tranzaciei comerciale internaionale

Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic numim produs. Noiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg. Produsul este nainte de toate, un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete produs tot ce poate fi oferit pe o pia. Conceptul de produs depete n sens larg noiunea de obiect tangibil. Dup natura lor produsele pot fi: - bunuri primare; - bunuri manufacturate; - bunuri cu ntrebuinare special;
12

- servicii; - cunotine tehnice. Bunurile primare sunt: agricole (alimente i materii prime); miniere (minereuri, combustibili). Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), maini i echipamente de birou, transport, telecomunicaii, textile, confecii, i alte bunuri (mobil, aparate casnice, nclminte, ceasuri etc.). Bunurile cu ntrebuinare special se refer la obiecte din aur, arme etc. Serviciile sunt foarte diversificate, i ocup n prezent o poziie important n schimburile mondiale. Acestea ndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activitilor moderne i totodat de catalizator pentru tranzaciile comerciale internaionale. Tendina de internaionalizare a tranzaciilor comerciale i implicit a serviciilor, are la baz volumul i amplitudinea crescnd a actelor comerciale, att pe pieele naionale, ct i pe cele internaionale. Serviciile care nsoesc tranzaciile comerciale internaionale, i care n acelai timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementri specifice referitoare la importuri i exporturi. n perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de cretere a exporturilor de servicii a fost de peste 8,5%, fiind uor superior celui nregistrat n cazul exporturilor de bunuri (8,4%), i aproape dublu fa de creterea produciei industriale i a PIB-ului. Ponderea exporturilor de servicii n totalul exporturilor de bunuri i servicii a fost n 2007 de 19,5%. Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternic vocaie pentru internaionalizare. Printre acestea menionm: transporturile, sistemul bancar, asigurrile etc. Tranzacionarea cunotinelor tehnice se realizeaz prin: cesionare de licene; - acordare de asisten tehnic i de consultan; ncheierea de acorduri de cooperare i de joint-venture; desfurarea unor programe de pregtire profesional; vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate (know-how). Ca i n cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonom, sau se poate nscrie n complementul ofertei produsului ntreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licene pentru utilizarea unui brevet de invenii; vnzarea unui echipament sau utilaj completat de un contract de pregtire a forei de munc. Practica tranzaciilor comerciale internaionale demonstreaz c oferta ntreprinderii nu este universal, ea se adreseaz unei piee numit segment int. Demersul care asigur accesul pe o pia cuprinde trei elemente: segmentarea; alegerea intei; poziionarea. Segmentarea Const n a analiza i a mpri piaa n subansambluri distincte, n funcie de motivaiile i ateptrile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordri comerciale specifice (marketing mix difereniat). Studiul de pia al prilor avute n vedere trebuie s permit degajarea criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul i rile considerate.
13

Alegerea intei Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin alegerea segmentelor pe care le vizm ntr-o perspectiv de ansamblu a evoluiei pieelor. Aceast alegere depete cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int nu trebuie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri. Poziionarea n cadrul segmentelor int, firma este foarte rar singur, ea trebuie s-i defineasc oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. n acest context se pune problema adaptrii produsului care este strns legat de caracteristicile intei i de poziionarea stabilit. Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. n acest caz avem n vedere: adaptarea tehnic este adesea o constrngere imperativ n virtutea reglementrilor i normelor n vigoare. Aceasta este o condiie de accesibilitate a firmelor la int; adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i marcarea conform reglementarilor n vigoare. n tranzacia internaional, serviciile legate de punerea la dispoziie a produsului i serviciile dup vnzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniiativa i sub responsabilitile vnztorului care stabilete n acest caz o ofert complet. De asemenea, serviciile pot fi repartizate ntre exportator i importator. Referitor la punerea la dispoziie a produsului i a serviciului, trebuie rspuns la urmtoarele ntrebri: Cine va ordona i va rspunde de transportul mrfurilor dintr-un punct n altul? Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mrfurilor n timpul transportului? Cine va pregti i va realiza operaiunile vamale de export din ara vnztorului i de import n ara cumprtorului? Cine va suporta prejudiciile materiale dac aceste operaii nu pot fi efectuate sau sunt defectuos derulate? n funcie de rspunsurile la aceste ntrebri se vor stabili clauzele ce vor fi inserate n contract.

14

Capitolul 2 TRANZACIILE COMERCIALE N CONTEXTUL INTERNAIONALIZRII I GLOBALIZRII ECONOMIEI MONDIALE

2.1. Globalizarea: concept i efecte
O trstur caracteristic a evoluiei mediului de afaceri la scar mondial (n a doua jumtate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendina de trecere de la internaionalizare la globalizare n viaa economic. Aceast tendin s-a manifestat i n domeniul tranzaciilor comerciale (expansiunea comerului mondial), al investiiilor n strintate (internaionalizarea produciei), al structurilor organizaionale de afaceri (internaionalizarea firmei). n ultimul deceniu, sub influena a numeroi factori de natur economic, tehnologic i politic, procesul internaionalizrii a intrat ntr-o nou etap, cea a emergenei unei economii globale, ntemeiat pe un sistem de interdependene transnaionale n comer, producie, servicii i finane. Economia mondial actual se caracterizeaz printr-o nou baz tehnologic, prin extinderea i intensificarea tranzaciilor comerciale internaionale, prin modificarea raporturilor de fore n plan economic i politico-militar i printr-o nou modalitate de definire a relaiei dintre naional i internaional. Internaionalizarea reprezint un proces cantitativ caracterizat numai prin extinderea geografic a schimburilor economice i cooperrii dintre state. Globalizarea, pe lng extinderea teritorial, presupune i integrarea funcional a activitilor derulate n diferite puncte geografice. ntr-o abordare general, globalizarea const n adncirea i accelerarea interconectrii la scar mondial, n toate aspectele vieii sociale contemporane, de la cultur la criminalitate, de la finane la viaa spiritual 1. n aceste condiii rezolvarea unor probleme naionale implic negocierea multilateral, prin participarea tot mai multor ri. Standardizarea i integrarea sunt dou elemente de baz ale globalizrii. Principalele etape istorice care au condus n final la manifestarea fenomenului globalizrii sunt n ordine cronologic2: etapa 1400 1750, aa-zisa etapa primar au loc descoperirile geografice; colonizrile, apariia schimburilor comerciale transcontinentale; etapa 1750 1880, cunoscut sub numele de etapa incipient caracterizat prin formarea statelor unitare i amplificarea legturilor de
1

Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformri globale, Politic, economie i cultur, Ed. Polirom, Iai 2004, p26 2 Robertson R., Globalization: Social, Theory and the Global Culture, London, Sage 1992, p. 59-60

15

natur comercial i politic dintre acestea; ncheierea primelor acorduri n domeniul relaiilor comerciale internaionale; etapa 1880 1925, numit etapa dezvoltrii n care au avut loc: dezvoltarea produciei manufacturate; evoluia mijlocelor de transport; intensificarea comerului mondial; amplificarea fenomenului migraionist; structurarea firmelor multinaionale ntr-o form simplist; etapa 1925 1970, sau etapa hegemoniei mondiale n care se contureaz marile puteri statale, se mondializeaz conflictele armate, se cristalizeaz organizaiile i instituiile cu vocaie planetar; etapa de la finele secolului XX, caracterizat prin intensificarea regionalizrii i integrrii precum i prin internaionalizarea puternic a activitii firmelor multinaionale ntr-o alt accepiune globalizarea, privit prin intensificarea integrrii internaionale a pieelor de bunuri i de capital, a cunoscut o evoluie ciclic. Astfel, globalizarea a aprut la sfritul secolului al XIX-lea, a luat amploare pn la primul rzboi mondial, a cunoscut un declin ntre cele dou rzboaie mondiale i a debutat dup cel de-al doilea rzboi mondial ntr-o faz nou a dezvoltrii sale, atingnd n ultimii 25 de ani vrfuri fr precedent. Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analitilor economici. n multe state n dezvoltare s-au nregistrat progrese economice care probabil c nu ar fi avut loc fr atragerea de ISD, deci fr aportul firmelor multinaionale. Cu toate acestea proporia dintre cei bogai i cei sraci s-a adncit. Conform datelor statistice, valoarea activelor deinute de cei mai bogai 200 oameni din lume s-a dublat n decursul a numai 4 ani de zile, respectiv ntre 1994 i 1998. Cum era firesc au aprut i atitudinile anti-globalizare, att sub forma manifestaiilor de strad, ct i sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de tiin. Se apreciaz c pentru rile srace globalizarea nseamn: amplificarea inegalitilor, exploatarea fr discernmnt a bogiilor naturale, creterea omajului, lipsa controlului local n raport cu activitatea firmelor multinaionale cu consecine negative directe asupra suveranitii naionale. Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de afaceri internaional s-au realizat pe seama unor mari procese: creterea comerului mondial, dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor financiare, activitatea societilor multinaionale.

2.2. Comerul internaional

Mult vreme schimburile de mrfuri dintre rile lumii au reprezentat singurele tranzacii transfrontaliere. Acestea rmn importante i n prezent, cel puin sub aspectul mrimii valorilor tranzacionate i al diversitii sortimentale. Cu o singur excepie nregistrat ntre 1913 i 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizai prin creterea mai rapid a schimburilor comerciale internaionale, n raport cu creterea economic mondial. ntr-un prim interval 1720-1913, creterea comerului internaional a fost de 1,3 ori mai mare dect sporul PIB. Perioada 19131950 a inclus cele dou rzboaie mondiale i marea criz economic din 1929, fapt ce a condus pe fondul promovrii protecionismului la o devansare a creterii comerului
16

internaional de ctre creterea economic, ultima la rndul ei fiind destul de anemic1. Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evideniai statistic, comerul internaional cu mrfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari n anul 1950, la peste 15780 miliarde dolari n anul 2008, ceea ce reprezint o multiplicare de aproximativ 258 de ori. Aceast dinamic accentuat s-a datorat pe de o parte creterii volumului fizic al mrfurilor tranzacionate peste grani, iar pe de alt parte majorrii preurilor acestor mrfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, n special a dolarului american. Evoluia pe intervalele de timp a ritmurilor medii anuale de cretere a comerului mondial, n aceast ultim perioad, a fost urmtoarea: 6,4% (1950-1960); 9,3% (1961-1970); 20,3% (1971-1980); 8% (1981-1990); 6% (1991-2000); 11,5% (2001-2008). Pentru comparaie trebuie menionat c sporul nregistrat de exporturile cu mrfuri a fost de aproximativ 1,65 ori mai mare dect creterea aferent produciei mondiale. Cnd analizm evoluia valoric a exporturilor este necesar s avem n vedere i tendina preurilor, care n general este de cretere. Astfel, n anul 2005 comparativ cu anul 2004, creterea medie a preurilor internaionale a fost de 6,5% putnd considera c este redus, dac avem n vedere c n anul 2004 fa de anul 2003 s-a nregistrat o majorare medie a preurilor internaionale de 11%. n anul 2005 preurile internaionale au cunoscut creteri fa de anul precedent, varind de la 3% n cazul produselor agricole la 35% n cazul petrolului i produselor derivate. Repartizarea teritorial a creterii exporturilor de mrfuri s-a caracterizat prin neuniformitate. n intervalul 1950-2007 au nregistrat creteri ale ponderilor exporturilor proprii n totalul mondial, Europa (de la 33% la 47,3%) i Asia (de la 15% la 35,1%), iar descreteri au avut loc n America de Nord (de la 27% la 12,6%), America Latin (de la 12% la 3,3%) i Africa (de la 7% la 2,8%). Dup ce Europa Central i de Est a cunoscut o majorare semnificativ a exporturilor cu mrfuri n anii '70, fostele ri socialiste din aceast zon au nregistrat o scdere brusc a valorii exporturilor ajungnd s dein, n anul 1991, o pondere n totalul mondial de numai 2,6%. Ulterior a avut loc o redresare a evoluiei celor 19 ri - 8 dintre acestea intrnd n anul 2004 n UE - n privina exporturilor, a cror pondere n totalul mondial s-a cifrat n anul 2007 la 7,2%. Germania cu 1317 miiarde dolari, China cu 1218 miliarde dolari i SUA cu 1162 miliarde dolari au fost cei mai mari exportatori n anul 2007, cele trei ri regsindu-se pe podium i n privina importurilor, dar ntr-o alt ordine i anume: SUA cu 2017 miliarde dolari, Germania cu 1051 miliarde dolari i China cu 955 miliarde dolari. n anul 2008, Germania i-a reconfirmat poziia de leader deinut n domeniul exporturilor, de mai mult timp, pe piaa mondial cu o cifr de 1470 miliarde dolari, fiind urmat de China cu 1430 miliarde dolari. Privitor la importuri, pe primul loc n anul 2008, se claseaz SUA cu 2170 miliarde dolari urmat de Germania cu 1210 miliarde dolari. Accentuarea interdependenelor internaionale prin intermediul fluxurilor comerciale rezult dintr-o mutaie major, care a avut loc n domeniul comerului mondial: trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de baz contra produse manufacturate (interdependene intersectoriale, specifice primei jumti a secolului) la structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate (interdependene intrasectoriale) i apoi la schimbul de produse n cadrul unor ramuri i subramuri ale industriei sau n cadrul unor grupe de produse (interdependene intra1

Drgan Gabriela, Fundamentele comerului mondial internaional, Ed. ASE, Bucureti, 2002, p. 22

17

industriale). Dezvoltarea comerului intra-industrial reflect procesul de adncire progresiv a diviziunii internaionale a muncii n deceniile care au urmat ncheierii ultimei conflagraii mondiale. Pe de alt parte, datele statistice privind distribuia pe categorii de ri a comerului mondial arat c procesul internaionalizrii nu s-a desfurat n mod omogen pe ansamblul economiei mondiale. ntr-adevr, n anul 2007, ponderea diferitelor grupe de ri n comerul internaional cu mrfuri, a fost urmtoarea: ri dezvoltate 58,6%, ri n dezvoltare 37,5% i ri cu economie n tranziie din Europa de Sud-Est i CSI 3,85%. n perioada 2000-2008, exporturile romneti de bunuri au crescut de la 11273 milioane euro la 33628 milioane euro, ceea ce reprezint o multiplicare de 3,0 ori. Pentru aceeai perioad importurile rii noastre de bunuri au crescut de la 13140 milioane euro, la 52000 milioane euro, majorarea fiind de 4,0 ori. Balana comercial a Romniei a fost, din 1990 pn n prezent, permanent deficitar, valoarea importurilor depind, de cele mai multe ori, substanial valoarea exporturilor. Cel mai redus deficit a fost nregistrat n 1999 cnd gradul de acoperire a importurilor cu exporturile a fost de 87,1%, urmare a reducerii prin lege a impozitului pe profit la numai 5% n cazul activitilor care produceau pentru export. La polul opus s-a situat anul 2008 cnd gradul de acoperire a fost de numai 64,7%. Deficitul balanei comerciale a crescut apreciabil, n valoare absolut, ajungnd s reprezinte, ncepnd cu 2006, ponderi n PIB de 12 i chiar mai mari dect acest valoare.

2.3. Investiiile strine directe

ISD reprezint componenta major a fluxurilor financiare derulate pe ntreg globul. Evoluia impetuoas a fluxurilor de ISD, n ultimii 20 de ani ai secolului trecut, a determinat internaionalizarea structurilor productive ale diferitelor firme. Creterea numrului i puterii societilor multinaionale este o consecin a acestui proces. Noile motivaii aprute au produs schimbri n opiunile societilor multinaionale cu privire la modalitile strategice de a aborda pieele externe. Fcnd o trecere n revist a principalelor tendine manifestate pe plan mondial, n domeniul fluxurilor de investiii strine, constatm c acestea sunt caracterizate de trei trsturi: creterea rapid a fluxurilor de ISD i diversificarea surselor acestora; amplificarea eforturilor majoritii rilor de a atrage ISD; piaa internaional a ISD este cu adevrat global i extrem de concurenial. Intrrile de ISD au fost, n anul 2000, de 25,4 ori mai mari dect n anul 1980, ceea ce reprezint o cretere fr precedent. Totodat acestea au devansat substanial valorile nregistrate de ali indicatori economici cum ar fi PIB-ul mondial sau exporturile mondiale.

Evoluia fluxurilor i stocurilor de ISD - mld. $ Tabel nr. 5

Ind. Flux intrri Flux ieiri 80 55 85 58 90 202 95 340 2000 1398 2001 824 Anii 2002 2003 625 561 2004 717 2005 958 2006 1461 2007 1978 2008 1697 54 63 229 359 1231 751 537 562 920 880 1396 22146 1857

18

Stoc intrri Stoc ieiri

561

814

1789

2766

5786

6164

6759

8170

9587

10180

12470 15210 14909 16205

571

756

1791

2949

6148

6593

7387

8760

10199

10597

12756

15602

Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009

Printre factorii care au condus la aceast cretere deosebit a fluxurilor de ISD se pot enumera: ritmurile nalte de cretere economic nregistrate de rile dezvoltate, care sunt att principala surs a fluxurilor de ISD, ct i principala destinaie a acestora; nlturarea de ctre majoritatea rilor a barierelor din calea capitalului strin i promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor strini; intrarea ncepnd cu anul 1990 n rigorile economiei de pia a fostelor ri socialiste. Evoluia negativ a fluxurilor anuale de ISD, n perioada 2001-2003 s-a datorat, n principal, reducerii fuziunilor i achiziiilor transfrontaliere care au reprezentat, de altfel, prghia major de concretizare a ISD n rile dezvoltate, din ultimii ani ai secolului trecut. Alturi de aceast cauz esenial mai putem avea n vedere reducerea creterii economice, ncetinirea proceselor de privatizare i reform economic din diferite ri, diminuarea nivelului rentabilitii filialelor ce ar putea fi nfiinate n strintate de firmele multinaionale etc. O pondere din ce n ce mai important n fluxul intrrilor de ISD o reprezint n prezent reinvestirea profiturilor sau extinderea investiiilor deja efectuate. Anul 2004 a marcat reluarea procesului de cretere a intrrilor globale de ISD, sporul fa de nivelul nregistrat n anul precedent fiind de 27,9%. Tendina s-a meninut i n anul 2005, cnd sporul anual a fost de 33,5%. Intrrile de ISD au ajuns n anul 2005 la 958,6 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1409,6 miliarde dolari, atins n anul 2000. n 126 de state din cele aproximativ 200, monitorizate de UNCTAD, s-au nregistrat, n anul 2005, creteri ale intrrilor de ISD. Evoluia din ultimii doi ani a intrrilor de ISD este n linii mari consecina acelorai cauze care au condus la creterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem n vedere n acest sens ritmul nalt de cretere a achiziiilor i fuziunilor internaionale, profitul mai mare obinut de firmele multinaionale, redresarea burselor etc. Fuziunile i achiziiile au crescut n 2005 fa de 2004, cu 88% ajungnd la valoarea de 716 miliarde dolari. Fondurile private de investiii care provin n cea mai mare parte din rile dezvoltate economic, au determinat n anul 2005 aproape 1/5 din totalul achiziiilor i fuziunilor internaionale. Trebuie subliniat c ISD realizate prin astfel de fonduri vizeaz o perioad de 5-10 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra n zona plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mic pentru a induce efecte benefice trainice n economiile rilor gazd. Meninerea n cea mai mare parte a condiiilor care au determinat dinamica pozitiv a fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial n ultima perioad s-a concretizat n continuarea trendului cresctor i n anii 2006 i 2007 cnd acest flux a nregistrat succesiv niveluri negative pn n acel moment de 1461 miliarde dolari i respectiv de 1978 miliarde dolari. Criza economic i financiar care i-a avut originea n rile dezvoltate a condus la scderea fluxului de ISD emise de aceast categorie de ri i implicid la diminuarea, n anul 2008, a ISD emise pe plan mondial, care au ajuns la nivelul de 1697 miliarde dolari. Trebuie menionat c fluxurile de ISD atrase de rile dezvoltate au cunoscut aceeai tendin de scdere, n schimb cele care au avut ca destinaie rile n dezvoltare sau din Europa de Sud Est i CSI au crescut. Acest fapt explic

19

prezena Chinei i Federaiei Ruse n topul celor mai bune plasate 5 ri absobante de ISD (1. SUA 316 miliarde dolari, 2. Frana 117 miliarde dolari, 3. China 108 miliarde dolari, 4. Marea Britanie 96 miliarde dolari, 5. Federaia Rus 70 miliarde dolari). Conform datelor oferite de UNCTAD trebuie s ne ateptm la o scdere, n anul 2009, a fluxurilor de ISD emise pe plan mondial care se va cifra la aproximativ 1200 miliarde dolari. Pe fondul relurii creterii economice se preconizeaz o sporire lent a fluxului de ISD emise, aceasta apropiindu-se n 2010 de 1400 miliarde dolari iar n 2011de 1800 miliarde dolari. Practica a demonstrat c investitorii de mare potenial i orienteaz resursele ctre economiile caracterizate printr-un nalt nivel de competivitate. Din acest motiv grupul rilor dezvoltate reprezint principala destinaie a fluxurilor de investiii strine directe, fiind n acelai timp i principala surs de astfel de fluxuri. Pentru o interpretare ct mai corect a evoluiei fluxurilor de ISD pe categorii de ri am cumulat datele existente n statisticile UNCTAD pentru ultimii nou ani, urmnd ca punctual s facem referiri atunci cnd este necesar la situaia nregistrat n anul 2009, comparativ cu cea existent n anul 2008. n intervalul 2000-2008, intrrile anuale cumulate de ISD la nivel mondial au fost de 10221,9 miliarde dolari. Dintre acestea 6847,1 miliarde dolari, adic 66,9% au fost atrase de rile dezvoltate. Totodat, n intervalul menionat rile dezvoltate s-au aflat la originea unui flux n valoare de 8758,1 miliarde dolari dintr-un total de 10284,9 miliade dolari, ceea ce reprezint un procent de 85,1. rile n dezvoltare au devenit n ultimul timp din ce n ce mai atractive pentru capitalul strin. Dovada este reprezentat de numrul tot mai mare de filiale nfiinate de societile multinaionale n aceast categorie de ri. Prin atragerea de ISD, rile n dezvoltare au posibilitatea de a beneficia de o serie de tehnologii deinute de societile multinaionale, dezvoltndu-i astfel sectorul prelucrtor i pe cel al serviciilor fr a genera datorie extern. Din totalul mondial al intrrilor de ISD, rile n dezvoltare au constituit, n intervalul 2000-2008, destinaia preferat pentru 29,4% dintre acestea. Totodat, se manifest o polarizare a ISD ntr-un numr redus de ri n dezvoltare. Astfel, n anul 2008 China, Hong Kong, India, Singapore din Asia, Brazilia, Panama, Mexic i Chile din America Central i de Sud, au atras peste 55% din totalul ISD intrate n rile n dezvoltare. Pe de alt parte, dac n anii '90 fluxurile de ISD emise de rile n dezvoltare erau relativ neimportante, n ultimii ani au crescut n mod constant, recordul istoric nregistrndu-se n anul 2007 cnd au atins nivelul de 253,1 miliarde dolari. Ieirile de ISD din rile n dezvoltare au reprezentat, n intervalul 2000-2008, o pondere de 13,0% din totalul ISD emise la nivel mondial. Stocurile de ISD emise de rile n dezvoltare sunt evaluate la 2357 miliarde dolari n 2008, adic 14,5% din stocurile de ISD ieite pe plan mondial. Dac n 1990 numai 6 ri n dezvoltare i n tranziie raportau c deineau stocuri de ISD ieite, n 2008 numrul acestora ajunsese la 114. ISD provenite din paradisele fiscale fac dificil i chiar imposibil identificarea rilor de origine reale sau a adevratelor firme emitente. Ponderea ISD ieite din paradisurile fiscale este ntr-o continu scdere din anul 2000, ajungnd n 2007 s reprezinte numai 8,9% din ISD emise pe glob. rile din Europa de Sud-Est i din Comunitatea Statelor Independente sunt de fapt o parte dintre fostele ri socialiste care au naintat mai greu n direcia tranziiei ctre economia de pia.

20

Aceast categorie de ri este singura dintre cele evideniate statistic de ctre UNCTAD, care n acelai interval de nou ani a nregistrat o cretere continu a intrrilor de ISD, de la 7,8 miliarde dolari n 2000 la 114,3 miliarde dolari n 2008. Privatizarea, costul redus al forei de munc i adoptarea unor reglementri stimulative pentru investitorii strini explic aceast evoluie. Se manifest mari diferene de la o ar la alta n privina valorii ISD atrase. Principalii absorbani de ISD sunt fie rile deintoare de importante resurse naturale i de mari piee de desfacere (Federaia Rus, Ucraina i Kazakhstan). Calitatea de emitent de ISD s-a conturat mult mai greu n rile din aceast categorie. De astfel, ponderea covritoare de 91,0% din totalul ISD ieite n intervalul 2000-2008 din rile Europei de Sud-Est i CSI este deinut de Federaia Rus. Faptul este explicabil pe de o parte prin fora economic a Federaiei Ruse rezultat din resursele naturale uriae pe care le deine i pe de alt parte prin ncercarea de a continua exercitarea influenei prin intermediul ISD, n fostele state ce compuneau nainte de 1990 Uniunea Republicilor Socialiste Sovietice (URSS). Ponderea intrrilor de ISD n Europa de Sud-Est i CSI n totalul mondial al ISD atrase a fost, n intervalul 2000-2008, de 3,6%, iar ponderea ieirilor pentru aceeai perioad s-a cifrat la 1,7%. Concentrarea fluxurilor de ISD aa cum am prezentat ntr-un numr redus de ri, respectiv n cele dezvoltate, ne ndreptete s afirmm c sub aspectul repartizrii ISD, globalizarea vizeaz doar un segment al economiei mondiale. Fluxul intrrilor de ISD n Romnia a nregistrat valori anuale modeste, n intervalul 1990-2003. Printre factorii care au determinat aceast situaie putem enumera: infrastructura slab dezvoltat; o anumit rigiditate a forei de munc dublat de un sistem de formare profesional neperformant; disfuncionalitile climatului legislativ; lipsa stabilitii economice; manifestarea frecvent i la toate nivelurile a actelor de corupie; birocraia ce a caracterizat activitatea administraiei publice; pierderea startului n nfptuirea reformei economice, cel puin n faa rilor din zon care au aderat naintea Romniei la UE.

21

14000

13305 11367 9923

12000

10000

8000

6426
6000

6444

4000

2031
2000

1215 40 77 94 341 419 263

2201 1144 1041 1037 1157

Figura nr. 3. Evoluia investiiilor strine directe n perioda 1991-2007 (mil.USD)

Evoluiile favorabile ale fluxurilor intrrilor de ISD n Romnia n anii 2004 i 2005 cnd acestea s-au cifrat la aproape 6,5 miliarde dolari au fost urmate de creteri substaniale n anii 2006,2007 i 2008 cnd acest indicator a atins valori de 11,3 miliarde dolari, 9,9 miliarde dolari i respectiv 13,3 miliarde dolari. Cauzele care au determinat aceast cretere a ISD atrase de Romnia ncepnd cu 2004 pot fi sintetizate n: ncheierea proceselor de privatizare din rile Europei Centrale i de Est (Cehia, Ungaria, Polonia) care au fost premiantele procesului de tranziie ctre economia de pia; apariia n privatizrile efectuate de Romnia a unor oportuniti deosebite (Petrom, BCR, distribuia energiei electrice i gazelor naturale etc.); intrarea Romniei la 1 ianuarie 2004 n NATO; propunerea de aderare a Romniei la UE la Summitul de la Salonic din 2003, confirmat la Bruxelles la jumtatea anului 2004; preluarea acquis-ului comunitar ce a limitat instabilitatea legislativ, reducnd totodat birocraia i corupia. Pentru Romnia, data de 1 ianuarie 2007 marcheaz nceputul unei noi faze istorice de dezvoltare. Ajutat de rile membre ale UE, Romnia are toate ansele s elimine sau s atenueze neajunsurile cu care se confrunt, devenind tot mai competitiv sub aspectul atragerii de ISD.

19 91 19 92 19 93 19 94 19 95 19 96 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 20 05 20 06 20 07 20 08
22

Evoluia fluxurilor de ISD pe plan mondial ncepnd cu anii '90 este explicabil prin deschiderea economic manifestat n majoritatea rilor lumii. Astfel, n domeniul reglementrilor privitoare la ISD din cele 2650 de acte normative adoptate de rile lumii n perioada 1992-2008, un numr de 2377, adic 89,1% din total au fost favorabile atragerii ISD. Nivelurile nalte atinse de fluxurile mondiale de ISD n anii 2000, 2006, 2007, 2008 ne ndreptete s afirmm c globalizarea a atins un maxim de intensitate n acei ani, n rest avnd loc o reducere a acesteia. Pe de alt parte, fluxurile de ISD sunt concentrate ntr-un numr relativ de ri n cele dezvoltate ceea ce conduce la ideea c sub aspectul repartizrii teritoriale a ISD, globalizarea vizeaz doar un segment al pieei mondiale. 2.4. Firmele multinaionale Firmele multinaionale nu acioneaz numai n rile dezvoltate, ci n toate rile lumii, ele reprezentnd o puternic for de coeziune a economiei mondiale, un liant care leag ntre ele economiile naionale n cadrul procesului de globalizare. Cu ajutorul unor strategii complexe de ntreprindere i cu o reea de filiale proprii de dimensiuni planetare, firmele multinaionale sunt implicate n producia multinaional de bunuri i servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii ntre societatea-mam i filialele ei din strintate. Aproximativ o treime din activele productive private ale lumii sunt conduse de firmele multinaionale cu diferite grade de integrare pe vertical. Pe msur ce crete integrarea pe vertical, ntre productor i vnztor, rolul ntreprinderilor multinaionale devine preponderent n cadrul relaiilor economice internaionale. Firmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere numeric semnificativ. Dac n 1969 erau nregistrate 7.000 firme multinaionale, numrul acestora a ajuns n 1990 la 24.000, i n 2005 la 82.000. Cele 82.000 firme multinaionale deineau n anul 2008 un numr de 810.000 filiale n strintate. Numrul salariailor angajai de filialele strine s-a cifrat la aproximativ 78.000.000. Pe parcursul ultimei perioade de 25 de ani, valoarea produciei firmelor multinaionale a sporit de 8,4 ori, n condiiile n care PIB-ul mondial a crescut de numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaionale n PIB-ul mondial a evoluat, n intervalul amintit, de la 24% la peste 50%. Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaii economice din lume care confer atenie deosebit analizei firmelor multinaionale. Cele mai performante firme din lume sunt evaluate pe baza urmtoarelor criterii: competena managerilor, calitatea produselor i serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovaional, soliditatea financiar, responsabilitatea social, atitudinea fa de dezvoltarea global. Dintre toate firmele multinaionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. Este de remarcat vocaia firmelor americane ctre sectoarele caracterizate printr-o nalt tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaial i de aprare etc.
23

Firmele multinaionale din UE i Japonia s-au dovedit a fi performante n domeniile aa-zise tradiionale i anume: industrie alimentar, industrie chimic, industrie metalurgic, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaii. Unele firme multinaionale au dobndit, de-a lungul anilor, o for economic apreciabil, care n multe cazuri o depete pe cea a unor state naiune. Conform datelor statistice, corespunztoare anului 2008, clasamentul realizat, pe baza veniturilor pentru multinaionale i a PIB-ului pentru ri, cuprinde n primele 100 de entiti ierarhizate, 45 firme multinaionale i 55 ri, Romnia n acest clasament a ocupat poziia cu numrul 49. Cifra de afaceri realizat de primele 200 firme multinaionale era mai mare dect PIB-ul integrat al tuturor rilor lumii, diminuat cu cel nregistrat n primele 10 ri dezvoltate. Majoritatea firmelor-mam, aproximativ 75%, sunt originare din rile dezvoltate, n timp ce filialele sunt localizate, n proporie de peste 85%, n rile n dezvoltare, n rile din Europa de Sud-Est i n Comunitatea Statelor Independente. Trebuie remarcat c firmele multinaionale cu sediul n rile dezvoltate sunt mult mai puternice dect cele originare din rile n dezvoltare. n topul mondial al firmelor multinaionale stabilit n funcie de valoarea de pia a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de ctre societile americane. Avantajele competitive ale ntreprinderilor din rile dezvoltate au fost consolidate de secole prin acumulri de capital, cretere economic i mbuntiri tehnologice. Peste 90% din firmele multinaionale, existente n rile dezvoltate, i au originea n rile triadei. Dintre rile n dezvoltare dein firme multinaionale rile mari i cele nou industrializate. n topul celor mai bine plasate 100 firme multinaionale funcie de veniturile obinute n anul 2008 nu mai puin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din Elveia, una din Norvegia, i 16 din rile n dezvoltare. Primele cinci firme multinaionale, sub aspectul veniturilor ncasate n anul 2008, sunt n ordine: Royal Ductch Shell (458 miliarde dolari), Exxon Mobil (442 miliarde dolari), Wal-Mart Stores (405 miliarde dolari), BP (367 miliarde dolari) i Chevron (263 miliarde dolari). Avnd n vedere profitul realizat, n acelai an, pe primele cinci locuri sunt plasate: Exxon Mobil (45 miliarde dolari), Gazprom (29 miliarde dolari), Royal Ductch Shell (26 miliarde dolari), Chevron (23 miliarde dolari) i BP (21 miliarde dolari). Firme ca L.G. (Coreea), China National Petroleum (China), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin juctori destul de puternici n economia mondial. Trebuie remarcat China care n acest top deine 4 societi multinaionale. Creterea activitii externe a firmelor cu sediul central n rile n dezvoltare este consecina aciunii urmtorilor factori: necesitatea rezolvrii unor probleme legate de pia cum ar fi: evitarea barierelor tarifare i netarifare impuse de rile importatoare; ncercarea de a iei din starea de dependen accentuat fa de piaa intern etc.; creterea costurilor de producie n general i a celor salariale n special, fenomen manifestat cu predilecie n Asia de Est i Sud-Est; pe fondul amplificrii nivelului de globalizare a economiei mondiale, firmele intr n competiie inclusiv n spaiul lor naional cu ageni economici strini, fapt ce le oblig s-i extind activitatea pe plan internaional; politica multor guverne ncurajeaz investiiile n strintate efectuate de firme autohtone cu consecine benefice asupra performanelor acestora i asupra veniturilor ce vor intra n propria economie.

24

Decizia de a investi n strintate, a firmelor domiciliate n rile n dezvoltare, trebuie foarte bine fundamentat lund n considerare att neajunsurile, ct i avantajele. Pe de o parte, prin investiiile efectuate n strintate, are loc o ieire de capital fiind diminuate investiiile interne cu consecine nefavorabile asupra locurilor de munc, iar pe de alt parte pe lng ctigurile legate de competitivitate ara de origine beneficiaz de intrri de capital concretizate sub forma profiturilor repatriate, plilor efectuate de ara gazd pentru utilaje, semifabricate importate din ara unde este domiciliat firma multinaional, plata redevenelor etc. Din reeaua filialelor amplasate n strintate de ctre firmele multinaionale, aa cum am menionat, 85% sunt localizate n rile n dezvoltare, n rile din Europa de Sud Est i n CSI. Pe de alt parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD se ndreapt ctre aceast categorie de ri. Rezult c valoarea mrimii capitalului corespunztor filialelor deschise n strintate este n medie mai mare pentru cele existente n rile dezvoltate comparativ cu cele plasate n restul lumii. Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite n servicii (60% din filialele firmelor multinaionale din Germania, Japonia i SUA). Prin natura lor, n prezent, firmele multinaionale organizeaz producia i distribuia de bunuri i servicii la nivel mondial pe baza relaiei de proprietate asupra activelor de producie (a mijloacelor de producie) sau prin alte mijloace de control. ntreprinderile multinaionale adopt unele strategii pentru atingerea att a obiectivelor pe termen scurt, ct i a celor pe termen lung, cum ar fi profitul calculat la efectuarea investiiei, creterea cotei de pia sau creterea valorii aciunilor proprii, toate n contextul mediului economic i politic al rii n care opereaz. Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii, comerul internaional de mrfuri i servicii a crescut mai repede dect produsul intern brut, legturile ntre pieele financiare internaionale s-au amplificat, iar investiiile strine au sporit rapid, ceea ce a atras i mbuntirea prestigiului firmelor multinaionale ca actori principali n tranzaciile economice internaionale. Firmele multinaionale tind s se concentreze n rile care au cele mai bune perspective de cretere economic, care dein resurse naturale abundente, piee interne mari, for de munc instruit i relativ ieftin, un cadru legislativ favorabil. Printr-un proces de stimulare reciproc, ntreprinderile multinaionale sunt atrase de aceste perspective i influeneaz, la rndul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor ri. Interdependena i integrarea presupun interaciuni permanente ntre guvern i ntreprinderi. Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD) pentru a reliefa nivelul implicrii firmelor multinaionale n strintate determin indicele de transnaionalitate (TNI). n calculul acestuia se au n vedere elementele urmtoare: ponderea activelor deinute n strintate de firma multinaional n total active ce aparin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizat de filiale din strintate n totalul cifrei de afaceri, ponderea angajailor n strintate n numrul total de salariai.

Clasamentul primelor 10 firme multinaionale nefinanciare ntocmit pe baza indicelui de transnaionalitate n anul 2008 Tabel nr. 10
TNI Corporaia 1 % 93,2 Xstrata PLC M. Britanie Active n Total strintate 52227 55314 Vnzri n strintate Total 25215 27962 Angajai n Total strintate 37883 39940

25

2 3 4 5 6 7 8 9 10

91,4 90,3 88,9 88,6 88,3 87,5 87,0 86,8 86,2

Arcelor Mittall Luxemburg AkzoNobel Olanda WPP Group Plc M. Britanie Vodafone Group Plc M. Britanie Linde AG Germania Anglo American M. Britanie Inbev Olanda Astra Zeneca Plc M. Britanie Liberty Global Pic SUA

127127 23102 31567 204920 29847 44413 106247 37514 33903

133088 26014 35661 222593 33158 49738 113170 46784 33986

124936 19474 9508 51975 15766 21766 17933 30607 10561

124936 21454 10899 59792 17624 26311 22411 31601 10561

248704 55000 88467 68747 44277 95000 104356 55100 13128

315867 60000 97438 79097 51908 105000 119874 66100 22300

Sursa: UNCTAD World Investment Raport 2009

n primele 100 de firme multinaionale ordonate n funcie de indicele de transnaionalitate 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveia, 2 din Norvegia, 2 din Australia, una din Canada i 7 din rile n dezvoltare. Datele sunt valabile pentru anul 2008. Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, ntocmit pe baza cifrei de afaceri, n acest caz crete diferena numeric ntre cele originare din UE i cele originare din SUA. Este de remarcat i faptul c firmele americane ocup preponderent prima jumtate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri i preponderent a doua jumtate a clasamentului ntocmit funcie de indicele de transnaionalitate. Putem afirma n consecin c multinaionalele UE sunt mai globalizate dect cele americane. Un alt indicator ce exprim gradul de implicare al firmelor multinaionale n strintate este indicele de internaionalizare (II). Acest indice reliefeaz ponderea pe care o dein filialele localizate n strintate n numrul total de filiale al unei firme multinaionale. Anul 2008 s-a materializat pentru multe companii multinaionale n reducerea profiturilor, restructurrii i chiar falimente. Conform sondajului UNCTAD privind perspectivele investiiilor, la nivel mondial, 85% dintre directorii celor mai mari companii transnaionale apreciaz c datorit crizei economice mondiale a avut loc o diminuare a proiectelor investiionale. S-a estimat c n anul 2008 a avut loc o reducere a profiturilor nregistrate de primele 100 de corporaii transnaionale cu aproximativ 25%. Cota de participare a investiiilor strine directe n producia intern la nivel mondial este nc redus (circa o treime), dar valoarea ei se afl ntr-o continu expansiune datorit creterii mai rapide a investiiilor externe n raport cu cele interne. Comerul dintre firmele multinaionale reprezint aproximativ 20-25% din comerul mondial, fiind un element important n economia multor ri. n concluzie, reeaua firmelor multinaionale i a filialelor acestora din ntreaga lume formeaz un sistem integrat, cu valori economice, sociale i etice

26

comune, jucnd un rol determinant n evoluia economiei mondiale n ansamblul ei i a fiecrei ri n parte. 2.5. Migraia forei de munc Migraia de-a lungul existenei umane, a reprezentat expresia curajului i voinei individului de a se deplasa n teritoriu n vederea mbuntirii propriului nivel de trai. Toate statele lumii sunt n prezent puncte de origine, tranzit sau destinaie pentru emigrani. Migraia, ca factor al stimulrii globalizrii pieelor, ar trebui s se caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate n privina deplasrii persoanelor. Succesele obinute n domeniul comunicaiilor i transporturilor acioneaz tocmai n aceast direcie. Au fost cazuri frecvente cnd fenomenul migraionist a generat stri tensionate n diferite ri, care s-au vzut puse n situaia de a restriciona libera circulaie transfrontalier. Sub unele aspecte ale migraiei forei de munc, prima globalizaze (1870-1913) s-a manifestat mai puternic dect cea de-a doua (anii '90 prezent). Pe parcursul primei globalizri 50 milioane de persoane au emigrat din Europa ctre lumea nou (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Cam la aceeai cifr se ridic numrul de chinezi i indieni ce au emigrat tot ctre lumea nou. Acest fapt presupune c pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara ntregii planete peste 100 de milioane de persoane, media anual fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor statistice se caracterizeaz prin niveluri ale intrrilor de lucrtori strini n rile membre ale OECD (Organizaia pentru Cooperare Economic i Dezvoltare) de cel mult un milion anual. Comentariul asupra gradului de micare a persoanelor trebuie s aib n vedere faptul c n prima globalizare dac o persoan, spre exemplu un croat lua astzi decizia de a cltori n SUA, se mbarca a doua zi pe un vapor i dup dou sptmni se afla pe teritoriul american. Astzi acelai croat dac dorete s mearg pentru afaceri n SUA, trebuie s atepte n cel mai fericit caz, trei sptmni eliberarea vizei de ctre ambasada SUA, dup care blindat cu tot soiul de acte (paaport, asigurare etc.) cltorete cu avionul timp de 16-20 de ore pn n SUA. Situaia devine mult mai complex dac respectivul croat ar dori s mearg pentru a munci n SUA, timpul de ateptare msurndu-se n ani dac avem de a face cu un asemenea caz. Cel puin prin prisma celor prezentate rezult c lumea a fost mai globalizat ntre 1870-1913, comparativ cu perioada actual. Nu trebuie uitat c mobilul principal al migraiei n timpul primei globalizri l-a reprezentat lipsa acut al mijloacelor elementare de subzisten, problema nefiind la fel de acut n prezent. Pe de alt parte, datorit fenomenelor de delocalizare a produciei n anul 2008 aproximativ 78 milioane de persoane erau angajate ale filialelor deinute de firme multinaionale n strintate1. n ultimii anii, cei mai muli migrani au provenit din Mexic, Rusia, India, China iar cel mai importante ri de destinaie au foat: SUA, Rusia, Germania, Frana. Valoarea remitenelor, respectiv a sumelor care sunt trimise ctre rile n curs de dezvoltare de ctre cetenii acestei categorii de ri care lucreaz n strintate s-a ridicat n anul 2008 la 328 miliarde dolari, dintr-un total de 433 miliarde dolari ct s-a nrregistrat n nivel mondial. Primele trei poziii au fost ocupate de India, China, Mexic ctre care s-au ndreptat n anul 2008: 45 miliarde dolari, 34 miliarde dolari i respectiv 26 miliarde dolari.
1

Minic M., Capitalul uman i creterea economic n Romnia, Ed. Mirton, Timioara, 2005, p. 11

27

n prezent, se apreciaz c numrul romnilor care lucreaz n alte ri a depit cifra de 3 milioane. Creterea numrului de romni care au emigrat din Romnia este o constant a ultimilor ani. Astfel, n totalul imigranilor din rile OSCE 5% sunt romni, ara nostr ocupnd locul trei dup China (11%), i Polonia (5%). rile surs ale fenomenului migraionist care au nregistrat cele mai mari ritmuri de cretere n aceast direcie au fost n ultimii 8 ani: Bolivia, Polonia i Romnia. Dac nivelul remitenelor care au avut ca destinaie Romnia, n perioada 19942004, a fost modest situndu-se n medie pe an la 0,073 miliarde dolari, ncepnd cu anul 2005 acesta s-a ridicat la niveluri apreciabile. Sumele intrate n Romnia de la concetenii care lucreaz n strintate au fost de: 4,7 miliarde dolari n 2005, 67 miliarde dolari n 2006, 8,5 miliarde dolari n 2007 i 9,3 miliarde dolari n 2008. Fiind semnificative aceste sume, au contribuit decisiv la meninerea n limite rezonabile a cursului leului n raport cu celelalte valute. Dac n urm cu 10-12 ani emigranii romni, aveau ca dorin, aproape exclusiv, obinerea unor venituri superioare, n prezent, acetia au n vedere i alte elemente cum ar fi: calitatea sistemului de sntate, performana nvmntului, nivelul corupiei etc. Structura pe domenii de activitate unde emigranii romni i-au gsit locuri de munc este: specialiti cu ocupaii intelectuale i tiinifice 1,8%, tehnicieni 2,7%, funcionari 1,8%, lucrtor n comer i asimilai 16,2%, muncitori n agricultur i pescuit 7,2%, muncitori i meseriai 18,9%, operatori instalaii i maini 4,5%, muncitori necalificai 44,1%, altele 2,7%. Este ngrijortoare tendina romnilor cu nalt calificare de a cuta, ntr-o proporie din ce n ce mai mare, locuri de munc n strintate, reducnd astfel pe termen lung ansele rii noastre de a beneficia de o dezvoltare economic echilibrat. Cu toate c se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a profesiunilor nalt calificate, pe ansamblu, restriciile care ngrdesc libera circulaie internaional a persoanelor aflate n cutarea unui loc de munc ne ofer posibilitatea s afirmm c economia mondial se afl sub nivelul de globalizare care ar trebui s o caracterizeze n prezent. 2.6. ncercri de cuantificare a globalizrii Aa cum se cunoate, n a doua jumtate a secolului al XX-lea procesul de accentuare a interdependenelor economice s-a desfurat n mai multe etape: anii 5070, caracterizai prin expansiunea comerului internaional; anii 7080, n care relaiile financiare internaionale capt o importan deosebit; anii 90, n care are loc trecerea de la internaionalizare la globalizare n economia mondial. O serie de aspecte ale vieii social-economice din zilele noastre reflect procesul globalizrii: natura global a tiinei i tehnologiei (chiar dac sursele principale ale progresului tehnic sunt concentrate n lumea dezvoltat, cercetarea tiinific se bazeaz pe resurse globale, iar punerea n aplicare a tehnologiei vizeaz scopuri globale); marketingul global (strategia de marketing a firmelor rspunde cerinelor globalizrii i promoveaz acest proces - mrcile universale, localizarea consumului, cultura publicitii etc.); sistemul financiar mondial (economia simbolic mondial se bazeaz pe o reea care implic la scar global instituiile bancare i agenii pieei de capital, organismele de reglementare naionale, organismele financiare internaionale etc.); infrastructura de comunicaii (progresul tehnic a permis perfecionarea sistemelor de comunicaii materiale transporturi,

28

realizarea unei acoperiri mass-media la scar mondial - CNN i, mai ales, instituirea unei reele globale de transmitere/recepie a informaiilor - INTERNET); cadrul instituional mondial (o serie de organizaii de natur guvernamental - sistemul ONU sau neguvernamentale ONG promoveaz dezbaterile i aciunile care privesc problematica global - poluarea, criminalitatea, subdezvoltarea etc.). n decursul timpului, s-au efectuat mai multe studii prin care s-a urmrit cuantificarea globalizrii. Printre cele mai reuite este cel elaborat de revista Foreign Policy mpreun cu compania american A.T. Kearny. Acestea public ncepnd cu anul 2000, un raport anual sub titlul de Globalization Index. Analiza globalizrii efectuate de cele dou entiti menionate vizeaz dou perioade: prima ntre 1978-1997 i cea de-a doua dup crizele pieelelor financiare, ncepnd cu anul 2000. Pentru intervalul 1978-1997 au fost luate n calcul 34 de ri care deineau o pondere de 75% din PIB-ul mondial. Analiza a fost efectuat prin prisma unor indicatori, considerai a fi cei mai reprezentativi n studiul fenomenului de integrare economic global. Aceti indicatori sunt: PIB versus PNB, taxele vamale, comerul exterior, fluxurile de investiii de portofoliu, fluxurile de ISD, plile de venituri, rating-ul de credit internaional, cltorii i turism, migraia forei de munc etc. rile cu cel mai nalt grad de globalizare economic nregistrat la finele perioadei analizate au fost n ordine: Singapore, Irlanda, SUA, Marea Britanie, Noua Zeeland, Italia, Portugalia, Israel, Frana i Australia. S-a apreciat c evoluia globalizrii a fost pe ansamblul etapei 1978-1997 ascendent, dar marcat de discontinuitate, respectiv de anumite disensiuni. ncepnd cu anul 2000 a fost mrit numrul de ri luate n studiu. Indicatorii vizai au fost: fluxurile comerciale, fluxurile de ISD, fluxurile de investiii de portofoliu, ncasri i pli de venituri curente, cltorii internaionale, turism internaional, trafic telefonic internaional, transferuri ntre ri, numr utilizatori de internet, numrul de servere de siguran, numrul de locaii internet, numrul asocierilor n organizaii internaionale, misiunile pentru consiliul de securitate al ONU n care ara particip, ambasadele strine gzduite n fiecare ar. Indicele AT Kearney, pentru anul 2007, vizeaz 72 de ri, care cumulat asigur 97% din PIB-ul mondial i reprezint 88% din populaia lumii. Cele mai globalizate state, au fost n ordine: Singapore, Elveia, SUA, Irlanda i Damenarca. Trebuie remarcat c Romnia a ocupat, n acest clasament, locul 30, devansnd multe ri cu tradiii vechi n economia de pia precum Mexic, Brazilia, India etc.

29

Capitolul 3 ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR 3.1. Aspecte generale Exportul i importul de produse sau servicii sunt realizate att de firmele naionale, de toate dimensiunile, ct i de firmele multinaionale. Primele contacte cu pieele externe care presupun operaiuni de export-import cu caracter accidental sunt derulate n general prin intermediari. Pn n momentul n care productorii ajung s practice vnzarea direct ctre agenii economicii strini trec de regul un numr nsemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici i chiar mijlocii rmn n stadiul export-importului indirect. Se poate afirma c internaionalizarea afacerilor unei firme debuteaz cu export-importul indirect i se ncheie cu producerea de mrfuri n filiale constituite n strintate. Muli autori concep afacerile internaionale ca pe un proces cu evoluie linear. Analiza efectuat de acetia se bazeaz pe o viziune secvenial a procesului de internaionalizare. n acest context, dezvoltarea activitii de export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe msur ce agentul economic dobndete experien i cunotine n acest domeniu. ntr-o prim faz firmele i concentreaz activitatea de producie i desfacere pe piaa intern, exporturile sunt rare i au un caracter ntmpltor, realizndu-se prin intermediari. n cea de-a doua faz, are loc creterea ponderii cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export, schimburile externe desfurndu-se cu o anumit ritmicitate. Firma acord mai mult atenie i resurse pentru activitatea de export, dar apeleaz tot la intermediari. Finalmente n cea de-a treia faz pe baza experienei dobndite pe pieele externe i fiind contiente de binefacerile afacerilor internaionale, firmele devin exportatori direci. Ele nfiineaz sucursale i filiale de vnzare n strintate. Experiena practic a demonstrat c multe firme rmn la nivelul exportului indirect, neparcurgnd cele trei faze ale dezvoltrii afacerilor internaionale. Pe de alt parte o serie de firme abordeaz simultan mai multe forme de derulare a afacerilor internaionale. Din aceste motive dezvoltarea linear a exportului unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizat. ntr-o abordare succint, alegerea formelor sub care urmeaz s se deruleze activitatea de export-import este determinat de urmtorii factori: gradul de control pe care firma dorete s-l exercite; mrimea resurselor financiare i umane pe care le pun la dispoziie pentru realizarea exportului sau importului; experiena i informaiile acumulate pe pieele externe. Acea firm care nu dispune de experiena i de resursele necesare unei participri active pe pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s dein controlul asupra operaiunii de export-import, este necesar s dea dovad de realism i s apeleze la entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu. Cnd experiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de control al operaiunii nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s apeleze la

30

organizaii specializate care opereaz fie n nume propriu i pe contul productorilor, fie n numele i pe contul productorilor. Finalmente, cnd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile, suficient de mari, alternativa este export-importul direct. n alegerea modalitii de derulare a exportului, firma poate s aib n vedere i ali factori cum ar fi: sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe segmentul de pia vizat, stabilitatea economic i politic a rii importatoare, unicitatea produselor exportate i avantajul tehnic pe care acestea l pot oferi, ponderea deinut de valoarea produselor vndute n strintate n totalul cifrei de afaceri. Experiena practic demonstreaz c firma ar trebui s se orienteze ctre o anumit form de export-import n conformitate cu toi factorii avui n vedere, unul dintre acetia putnd fi imperativ. n mod normal o firm care deine importante resurse, care beneficiaz de manageri cu experien i care dau dovad de abiliti orientate spre afacerile internaionale, ar trebui s opteze pentru export-importul direct. Sunt cazuri n care pe piaa int, statul respectiv vrnd s stimuleze activitatea intermediarilor naionali emite acte normative care ngreuneaz export-importul direct. n aceste condiii firma cu potenial amintit mai sus trebuie s se reorienteze, ndreptndu-se ctre export-importul indirect. La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor productoare, exist dou forme principale de derulare a activitii de export-import; exportul i importul direct; exportul i importul indirect. 3.2. Exportul i importul direct 3.2.1 Noiuni introductive Exportul i importul direct se poate derula n dou variante. ntr-o prim form, exportul i importul direct n exclusivitate, presupune ca ntre productorul exportator i utilizatorul bunurilor tranzacionate s nu existe nici un intermediar. Cea de-a doua form, exportul i importul direct prin reprezentare, presupune utilizarea unor intermediari care acioneaz fie n nume propriu i pe contul exportatorului/importatorului, fie n numele i pe contul exportatorului/importatorului. Exportul i importul direct n exclusivitate const n faptul c productorul i realizeaz prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mrfuri i servicii. n acest caz este de presupus c productorul exportator, pe lng produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile s realizeze aciuni de promovare, negociere, contractare i derulare a operaiunii de export. Structura la export este format din specialiti n afaceri internaionale. Importul direct n exclusivitate este practicat de marile firme industriale pentru achiziionarea din strintate a materiilor prime, materialelor etc. necesare procesului de fabricaie, de asociaiile cooperatiste care import utilaje agricole, semine, ngrminte i de magazinele universale care se aprovizioneaz din strintate cu diferite mrfuri, pe care ulterior le vnd cu amnuntul. Entitile importatoare menionate nfiineaz n marile centre comerciale propriile birouri de achiziie, care au rolul de a procura mrfurile direct de la fabricant sau de la societile comerciale ce acioneaz pe piaa strin respectiv. Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior se concretizeaz n:

31

productorii au posibilitatea s-i nsueasc profitul comercial, care poate reprezenta o valoare substanial n cazul n care acetia probeaz bune capaciti de marketing i negociere; - exist ansa ca productorii s fie n contact direct cu piaa, fapt ce acioneaz pozitiv att n direcia consolidrii poziiei productorilor pe pieele externe, ct i n direcia adaptrii mrfurilor fabricate la schimbrile perpetue ale pieei; - afacerea firmei se internaionalizeaz, conducnd la o diversificare a activitilor firmei. Exportul i importul direct n exclusivitate presupune i anumite limite: - cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente, ele putnd fi acoperite ncepnd cu un nivel considerabil de mrfuri tranzacionate; - avnd n vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaionale, trebuie s remarcm c i riscul aferent acesteia este pe msur; - parte semnificativ din activitatea managerului este orientat n derularea operaiunii de export-import, neglijnd uneori aspectele legate de producie. Organizarea aparatului comercial ce vizeaz activitatea de export-import depinde direct att de mrimea ntreprinderii exportatoare, ct i de ponderea valoric a produselor exportate n cifra de afaceri a respectivei ntreprinderi. Dac importul direct n exclusivitate presupune nfiinarea unor birouri de achiziie pe pieele externe, n cazul exportului direct n exclusivitate problemele sunt mai complexe. Astfel structura ntreprinderii care export va fi diferit n funcie de stadiul n care aceasta se gsete n materie de dezvoltare a vnzrilor sale n strintate. 3.2.2. Exportul i importul direct n exclusivitate 3.2.2.1. ntreprinderea care debuteaz la export Activitatea internaional a ntreprinderii care a obinut o comand la export este ncredinat diferitelor servicii care se ocup de vnzri pe piaa naional. Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate i coordonate, cel mai adesea, de ctre eful vnzrilor, iar uneori de ctre managerul ntreprinderii. Operaiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice, obinute de la Camerele de comer i industrie, Centrul Romn de Comer Exterior i de la operatorii particulari (comisionarii agreai n vam, bancherii etc.). n acest context, rolul tranzitarilor este n mod particular important pentru c ei se ocup de formalitile administrative i de vmuire. Organizarea exportului nu apare ca o sarcin urgent i indispensabil. Ar fi imprudent, prematur i puin rezonabil s se modifice organizarea ntreprinderii nainte de a obine rezultate semnificative. Managerii ntreprinderilor, acum mai mult sensibilizai la binefacerile exportului, doresc s creasc vnzrile lor n strintate pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea economic sau, chiar, pentru a supravieui. Managerul ntreprinderii i poate dezvolta competenele lingvistice, comerciale i tehnice participnd la cicluri de formare sau la seminarii organizate de ctre camerele de instruire, centrele de comer si bnci.

32

3.2.2.2. ntreprinderea care i dezvolt vnzrile n strintate Cucerirea pieelor externe este la originea unui flux regulat de mrfuri exportate, ntreprinderea optnd de regul, ntr-o prim faz, pentru un serviciu de export simplificat plasat sub conducerea i ndrumarea directorului comercial. Personalul ntreprinderii delegat s pun n practic aceast structur trebuie: s coordoneze, s organizeze, s defineasc operaiile de la preluarea comenzii pn la plata de ctre clieni; s elaboreze lista sarcinilor la export care vor trebui realizate; s stabileasc numrul de colaboratori necesari; s formalizeze relaiile acestui serviciu cu alte servicii ale ntreprinderii; s stabileasc ierarhia responsabilitilor; s defineasc profilurile posturilor de munc ale agenilor de service; s evalueze costul cu funcionarea compartimentelor de export. O structur mai elaborat este pus n practic dac ntreprinderea realizeaz o cifr de afaceri la export semnificativ, care s nu fie inferioar unui procent de 20% din cifra de afaceri total. Punerea n practic a unei astfel de structuri semnific dorina de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a dificultilor ntlnite n cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficient a personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificil etc.) i de realizare a operaiunii de export ntr-un mod mult mai omogen. n practic se ntlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are avantajele i inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, ns valoarea i eficacitatea real a fiecreia depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor. a) Structura operaional Ansamblul structurii operaionale la export este organizat ntr-o unitate independent, plasat sub o autoritate unic i responsabil, ndeplinind totalitatea funciilor la export sau cea mai mare parte a acestora. b) Structura funcional. Funciile exportului sunt asigurate de ctre serviciile specializate ale ntreprinderii sub controlul unui director de export care ndeplinete rolul de coordonator. Aceasta structur organizatoric este destinat ntreprinderilor care vnd o gam redus de produse pe pieele omogene. c) Structura mixt. Aceast structur poate s contribuie semnificativ la dezvoltarea activitii internaionale a ntreprinderii. Personalul operaional cuprinde: comercianii, inginerii (n funcie de complexitatea produselor), responsabilii, care rspund adesea de o zon geografic format din mai multe ri cu caracteristici comparabile. Sarcina primordial a personalului operaional const n a se deplasa pentru a prospecta, a lua comenzile, a ntreine bune raporturi cu clientela. Aciunea personalului operaional este urmrit, asistat de ctre serviciile funcionale compuse din colaboratori specializai sau nu la export. Pentru a ameliora raporturile ntre ,,operaionali i funcionali, este indicat s se instaureze un veritabil ,,spirit de echip. 3.2.2.3. Marile ntreprinderi exportatoare

33

ntreprinderile care cunosc o puternic dezvoltare a vnzrilor n strintate organizeaz o structur la export pe zone geografice, pe familii de produse, sau mixt, putnd opta i pentru nfiinarea de entiti n strintate specializate n desfurarea activitilor de export. 1. Structura pe zone geografice. Organizarea exportului este bine difereniat dup cum ntreprinderea realizeaz exporturi cu diferite destinaii, de exemplu n America, Asia, Europa etc. n acest context, responsabilul zonei asigur n totalitate gestiunea activitilor de export.
DIRECIA COMERCIAL EXPORT

VNZARE EUROPA VNZARE SUA VNZARE ASIA

Figura nr. 9 Organizarea structurii pe zone geografice Alte subdiviziuni sunt posibile cnd importana vnzrilor impune crearea lor sau dac diferenele culturale justific aceast aciune. Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a structurii pe zone geografice ale crei avantaje i inconveniente sunt n principal urmtoarele:
AVANTAJE - cunoaterea i exploatarea intensiv a pieelor; utilizarea optim a componentelor lingvistice ale colaboratorilor; buna cunoatere a mentalitilor, a comportamentelor comerciale i a obiceiurilor clientelei.

INCONVENIENTE

- necesitatea unui personal numeros i specializat n funcie de piee;

- riscul de a neglija noi piee; - dificultatea personalului de a trece de la o zon la alta.

Organizarea pe zone geografice convine ntreprinderilor care distribuie produse omogene n ri ce impun exigene particulare. 2. Structura pe familii de produse Responsabilul i asum sarcinile legate de exportul produselor pe care le administreaz, oricare ar fi rile crora le sunt destinate.
DIRECIA COMERCIAL EXPORT

PRODUS A

PRODUS B

34

PRODUS C

Figura nr. 10 Structura pe familii de produse

AVANTAJE - sfat personalizat pentru clieni; - exigenele clientului sunt mai bine satisfcute; - analiza vnzrilor pe produs; - determinarea mai uoar a rentabilitii pe produs. INCONVENIENTE - permutarea personalului mai dificil n baza competenelor tehnice posedate; - dificulti legate de comunicarea intercultural; - multilingvismul necesar.

Dac tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe familii de produse este recomandabil. 3. Structura mixt Cei mai mari industriai care fabric produse foarte variate sunt localizai n toat lumea i ei pot pune n practic o structur mixt care combin cele dou forme precedente: zona geografic i familia de produse. Structura mixt poate fi schematizat n modul urmtor

DIRECIA EXPORT

PRODUS A PRODUS B

ZONA EUROPA

ZONA AMERICA

ZONA ASIA

ZONA AFRICA

ZONA EUROPA

ZONA EUROPA DE EST

ZONA AFRICA

35

Figura nr. 11 Structura mixt

AVANTAJE - identificarea direct i nemijlocit a cerinelor pieei fa de un anumit produs; - adaptarea rapid a produsului la preteniile consumatorilor; - stabilirea rentabilitii att pe produs, ct i pe segmentul de pia. INCONVENIENTE - trecerea personalului de la un produs la altul sau de la o zon la alta este problematic; - dificulti n alocarea resurselor; - organigram ncrcat, deci personal numeros.

Practica comercial internaional a demonstrat c de fiecare dat cnd diversitatea produselor necesit cunotine tehnologice de nivel nalt i o percepie ridicat a comportamentelor comerciale, structura mixt este util. 4. nfiinarea de entiti n strintate specializate n activitatea de export. Marile ntreprinderi care au o activitate internaional mai mult dect semnificativ sunt puse n situaia s gestioneze operaii de o complexitate remarcabil. A vinde anumite produse clienilor repartizai n lumea ntreag presupune nfiinarea unei adevrate reele n strintate (sucursale, filiale, birouri), care determin multinaionalele s creeze o divizie internaional ce are rolul de a coordona activitile internaionale. Aceast divizie este localizat n ara n care se regsete sediul firmei. Responsabilitile operaionale, care constau n mod esenial n dezvoltarea pieelor, sunt asumate de ctre aceste entiti care solicit i obin concursul diviziei internaionale cnd acest lucru este necesar. Filiala firmei n strintate (subsidiary) este o persoan juridic independent de firma mam, care cumpr de la aceasta din urm produse destinate pieei gazd n vederea vnzrii. Se supune legislaiei i sistemului de impozitare din ara n care a fost constituit. Are buget de venituri i cheltuieli propriu. Sub ndrumarea i controlul firmei-mam, filiala administreaz comenzile i livrrile, acioneaz pentru recuperarea creanelor, asigur serviciile post vnzare. Sucursala (branch) este o unitate economic nfiinat n strintate din iniiativa i cu fondurile firmei-mam. Neavnd personalitate juridic proprie sucursala face parte din structura organizatoric a firmei-mam, ultima deinnd i calitatea de subiect de drept. Sucursala creat n strintate are aceeai naionalitate cu firma-mam funcie de ara unde aceasta din urm are sediul central fiind supus legilor rii de care aparine firma-mam ct i legilor rii gazd, dar numai din punct de vedere al nfiinrii. Sucursala promoveaz politica comercial a societii-mam pe piaa de desfacere, ntreine relaii comerciale i financiare cu diferii parteneri, putnd ncheia contracte conform mputernicirilor primite, se ocup cu derularea operaiunilor de export-import cuprinse n aria ei de activitate. Biroul comercial este un compartiment al firmei-mam creat n ara de destinaie. Nu are personalitate juridic, iar principalele sale responsabiliti se refer la: asigurarea unui flux informaional de pe piaa de desfacere ctre firma-mam care s contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea produselor pe piaa extern; stabilirea de contacte cu clienii i ulterior sprijinirea aciunilor de negociere; ndrumarea i controlarea activitilor de asisten tehnic i service post-vnzare.

36

3.2.3. Exportul i importul direct prin reprezentare Firmele intermediare care intervin n acest gen de activitate, dein n strintate o serie de active cum ar fi: depozite, mijloace de manipulare a mrfurilor, saloane expoziionale i uneori chiar uniti de vnzare cu amnuntul, productorul exportator ne mai fiind astfel obligat s-i formeze reele de distribuie n alte ri. Intrarea pe o pia nou este finalizat cu o reuit numai n msura n care s-a apelat la un intermediar competent, lucru care uneori se dovedete a fi dificil avnd n vedere c se acioneaz ntr-o zon geografic mai puin cunoscut. Exist mai multe categorii de intermediari care acionaez pe pieele internaionale i anume: Comisionarul este o persoan fizic sau juridic care se oblig fa de comitent (persoana fizic sau juridic) s ncheie anumite acte juridice n nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o remuneraie numit comision. Poate ndeplini rolul de agent al cumprtorului extern cu reziden n ara productorului. Prospecteaz piaa intern pentru produsul care i-a fost solicitat s-l cumpere. Ulterior, lanseaz cereri de ofert ctre productori. ncheie contractul cu acel productor care a remis cea mai bun ofert, putnd s solicite comitentului trimiterea de delegai la negociere ori de cte ori consider c este necesar. Contractele ncheiate vor respecta cu strictee condiiile tehnice i comerciale din ofertele comitentului, prevznd clauze asiguratorii n privina ncasrii contravalorii mrfii tranzacionate. Pe de alt parte, comisionarul poate activa ca agent de export al productorului. Comisionarul de avarie, cunoscut n practic sub denumirea de expert de avarie, funcioneaz n domeniul transporturilor maritime i fluviale, ca angajat al armatorului, n scopul stabilirii cuantumului pagubei produse navei i mrfurilor, n cazul avariilor comune. Consignatarul este un comisionar care primete mrfurile comitentului, denumit consignant, n propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaa de reedin sau pe alte piee, n nelegere cu consignantul. Desfacerea mrfurilor primite n consignaie are loc treptat, pe msura identificrii cumprtorilor i n situaii conjuncturale favorabile. Antreprenorul este o entitate specializat n domeniul relaiilor de cooperare internaional, jucnd un rol important n construirea de instalaii industriale sau alte obiective economice complexe, n diferite ri. Antreprenorul asigur intermedierea, coordonarea lucrrilor de antier i desfurarea activitii comerciale generale, scopul final fiind ndeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriz. n procesul de coordonare, el intermediaz legturile beneficiarului investiiei cu furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii, studii tehnico-economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut i sub numele de contractor, coordoneaz toi participanii la realizarea investiiei, ca unic partener al beneficiarului. Contractul de comision regleaz din punct de vedere juridic raporturile dintre comiteni i comisionari, comitenii obligndu-se s pun la dispoziia comisionarului marfa, iar comisionarii la rndul lor se oblig s manevreze marfa cu grija unui comerciant onorabil, s o vnd la cel mai bun pre i s transfere comitentului echivalentul valoric al respectivei mrfi. Comisionul primit de firmele de intermediere reprezint de regul un procent de pn la 5% din valoarea mrfii exportate sau importate.

37

Pe parcursul derulrii afacerii, mrfurile pot ajunge n depozitele comisionarului. Comitentul nemaiavnd un control direct asupra mrfurilor este ndreptit s primeasc din partea comisionarului o garanie bancar. Comisionarul se oblig n faa comitentului s suporte consecinele n cazul n care nu va valorifica marfa corespunztor clauzelor inserate n contract. Exist posibilitatea vnzrii mrfurilor ce aparin productorului exportator de ctre comisionar pe credit unor ageni economici strini. Pentru a evita riscul, productorul exportator poate recurge la delcredere, respectiv autorizeaz comisionarul s valorifice mrfurile pe credit, acesta din urm rspunznd n cazul neachitrii ulterioare a contravalorii mrfurilor de ctre utilizator. Intermediarii care acioneaz n numele i pe contul exportatorului/importatorului nu preiau riscul aferent tranzaciei comerciale internaionale. Ei doar l reprezint pe exportator/importator n relaiile cu terii, cei mai cunoscui fiind: 1. Reprezentantul este, de regul, o persoan juridic, mandatat pe o perioad lung de timp, s execute acte comerciale la ordinul exportatorului sau importatorului care l-a angajat. Atributul principal al reprezentantului const n implicarea sa n realizarea tranzaciei de vnzare cumprare, fr a fi parte n contract, deci nu va avea capacitatea de a achiziiona i a vinde mrfuri n nume propriu i pe cont propriu. n multe ri reprezentanii sunt cunoscui sub numele de ageni. 2. Prepusul ndeplinete rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind nsrcinat cu exercitarea actelor de comer ncredinate. Prepusul acioneaz fie ca mandatar general, fie ca mandatar specializat al comerciantului. i ntr-un caz, i n celalalt, el se substituie acestuia, negociind i ncheind acte asupra fondului de comer ncredinat n numele i pe seama reprezentantului. Neexercitnd comerul n nume propriu, prepusul nu trebuie s aib capacitatea de a se obliga. Este ns necesar ca el s posede discernmnt, iar voina lui s fie neviciat n momentul cnd acioneaz. Atunci cnd ncheie acte juridice cu terii cu privire la comerul reprezentantului, prepusul trebuie s le nfieze acestora calitatea sa de reprezentant, adugnd semnturii sale meniunea prin procur indicnd totodat firma pentru care lucreaz; 3. Brokerul acioneaz n numele mandantului, fiind un intermediar ntre acesta i terul interesat n perfectarea unei anumite tranzacii. Dei este reprezentant al mandantului, brokerul nu figureaz ca parte n contractul ncheiat ntre acesta i ter, deoarece nu se afl nici n posesia i nici nu deine controlul mrfurilor care se negociaz. Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzaciei marcheaz finalizarea rolului brokerului, prile contractante fiind numai vnztorul i cumprtorul. Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o indemnizaie procentual numit brokerage. Atribuiile concrete ale brokerului sunt determinate prin contractul de agency. n legislaia francez, agentul comercial cu atribuii apropiate brokerului se numete curtier; 3.3. Exportul i importul indirect

38

Implicarea indirect presupune ca exportul sau importul firmei s fie derulat prin intermediul unei entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu. n consecin firma productoare nu intr n contact direct cu partenerii externi. Multe firme sunt exportatori i importatori indireci, deseori fr tirea lor. De exemplu, marfa poate fi vndut unei firme pe piaa intern care ulterior o vinde peste hotare. Este mult mai frecvent ntlnit cazul cnd furnizorii mici livreaz produsele lor marilor corporaii multinaionale, acestea din urm vnzndu-le n strintate. Similar, firmele pot vinde produse ageniilor guvernamentale. n alte cazuri, cumprtorii strini achiziioneaz produse locale i imediat le trimit n ara lor. Exporturile indirecte reprezint, n multe cazuri, o modalitate de intrare pe pieele externe care conserv efort i resurse, permind valorificarea n acelai timp a multor oportuniti interne. Sunt multe firme care cred c achiziioneaz produse de origine intern, putnd n realitate s cumpere produse importate. Ele au relaii de lung durat cu furnizorii interni care, din cauza costului sau presiunii competitive prefer s importe produse de peste hotare dect s le produc la intern. n acest caz firma cumprtoare a devenit un importator indirect. Intermediarii din aceast categorie achiziioneaz mrfuri de la productorii autohtoni i le vnd n strintate, cumpr produse de pe pieele externe i le desfac n ara proprie, ori deruleaz operaiuni de reexport. Miza activitii acestor firme o reprezint beneficiile nregistrate fie din diferena dintre preul de vnzare i cel de achiziie, fie din diferena favorabil de curs valutar consemnat ntre momentul cumprrii i cel al plii. n acelai timp, firmele n cauz preiau de la productor toate riscurile legate de comercializarea n strintate a mrfurilor respective. Dac avem n vedere obiectul firmelor comerciale i modul de derulare a vnzrii distingem mai multe variante de ntreprinderi comerciale, fr ca ntre acestea s existe deosebiri majore n privina operaiunilor pe care le desfoar sub aspect economico-juridic. 1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care achiziioneaz de pe propria pia de mrfuri, pe care le export sau import, diverse produse pe care le revnd angrositilor, detailitilor ori productorilor industriali din propria ar. Casele de comer deruleaz operaiuni att de comer exterior, ct i de comer interior. n unele cazuri, acestea desfoar i activiti de intermediere, percepnd un comision. Casele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format din distribuitori, reprezentani, sucursale i filiale. Dispunnd de importante resurse financiare, acestea elaboreaz studii de pia, deruleaz programe promoionale pentru mrfurile pe care le export sau i crediteaz pe cumprtori i i asum riscurile aferente. Trebuie remarcat, c majoritatea caselor comerciale europene i americane sunt specializate n tranzacionarea unei grupe restrnse de produse, pe cnd cele japoneze denumite sogo shosha, comercializeaz o gam larg de mrfuri, funcionnd ca holdinguri. Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializeaz o cantitate uria de mrfuri att sub aspectul volumului, ct i al reperelor. Circa 50% din exporturile Japoniei i aproape 70% din importurile acestei ri sunt realizate prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo shosha, nu este neaprat profitul, ci volumul vnzrilor i implicit puterea pe pia.

39

2. Firmele de comer exterior cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri din ar pentru a le revinde n strintate. Sunt situaii cnd aceste firme ndeplinesc i rolul de comisionari ai ntreprinderilor din ar sau strintate . Principalele funcii ale ntreprinderii de comer exterior sunt cele de promovare, negociere, contractare, i derulare a operaiunilor de export-import1. Structura organizatoric a unei firme de comer exterior este extins incluznd: depozite, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amnuntul i chiar capaciti de sortare i ambalare a produselor. Datorit relaiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumprtorii, pe de alt parte cu productorii i pot influena pe cei din urm s-i modernizeze producia pentru a se ine pasul cu cerinele pieei externe. innd cont de nomenclatorul mrfurilor pe care le tranzacioneaz i de funciile pe care le ndeplinesc, ntlnim firme de export specializate i firme de export universale. 3. Angrositii sunt comerciani cu ridicata care achiziioneaz partizi mari de mrfuri pe care le depoziteaz n scopul de a le revinde n partizi mici, att ntreprinderilor ce au ca obiect comerul cu amnuntul, ct i consumatorilor industriali. Uneori, angrositii desfoar activiti care sunt proprii agenilor n ceea ce privete desfacerea mrfurilor strine pe piaa naional. Datorit faptului c angrositii comercializeaz o gam larg de produse de export i indigene, pot face fa mai uor unor msuri de restricionare a importurilor, iar politica de preuri este mult mai elastic dect cea promovat de casele comerciale. 4. ntreprinderile comerciale cu amnuntul i realizeaz parial singure importul de mrfuri, conducnd astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de distribuie. Ele mbrac, n general, forma magazinelor universale i a magazinelor n lan. 5. Asociaia alctuit din doi productori prin care unul dintre ei i export mrfurile folosind reeaua de distribuie a celuilalt. Se presupune c ntre cei doi nu exist raporturi concureniale. Operaiunea este destul de profitabil, motiv pentru care multe companii caut firme mici i mijlocii crora s le exporte produsele. Productorul distribuitor este recompensat cu un discount din preul intern cu ridicata, plus adaosul comercial. De regul, contractele ncheiate ntre cei doi productori sunt de vnzare cumprare. Productorul distribuitor poate s acioneze i n calitate de agent, fiind recompensat pe baz de comision. 6. Gruprile de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai muli productori care doresc s vnd marfa n strintate n condiii mai bune. Sunt posibile dou tipuri de grupri ale exportatorilor: Organizaiile cooperatiste urmresc eliminarea comercianilor din lanul de distribuie, efectund direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt alctuite din consumatori, meseriai, rani din diverse ri. Sunt ntlnite cu precdere n agricultur; Cartelurile sau consoriile de export constau n asocierea a cel puin dou firme, din aceeai ramur sau din ramuri nrudite, scopul fiind creterea cotei de pia i nu n ultimul rnd a profiturilor. Productorii deleag cartelului toate problemele legate de exportul mrfurilor, anulndu-se totodat presiunea generat de competiia intern. Pe de alt parte, problemele asociaiilor nu pot fi tratate cu aceeai prioritate i n aceeai
1

A. Puiu - Managementul afacerilor internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 66.

40

msur, dndu-se astfel natere la nemulumiri. Mai mult, dac un productor deine o marc de fabricaie sau de comer ce ntrunete o oarecare reputaie, poate s piard acest avantaj prin diluarea n cartel. 3.4. Firmele offshore

Offshore nseamn n traducere liber n larg, respectiv departe de rm. Primele jurisdicii, care din punct de vedere cronologic au acordat faciliti fiscale, au fost o serie de insule mici, de aici rezultnd termenul de offshore, semnificaia acestuia poate fi reliefat prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari. Firma offshore desfoar numai activiti comerciale internaionale, adic n afara granielor rii sau jurisdiciei unde este nmatriculat. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent de mrimea taxelor i impozitelor percepute poate fi gazd pentru societile offshore. n cazul n care ara sau jurisdicia n care este nregistrat firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plti impozite i taxe, fie va plti impozite foarte mici cu condiia ca activitatea sa s se desfoare n afara teritoriului de reedin. Pentru afacerile derulate n interiorul jurisdiciei de nmatriculare firma va fi tratat ca orice rezident. Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se caracterizeze prin: Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind s plteasc o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat; Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri doresc discreie atunci cnd este vorba de activitile derulate, profiturile obinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la nregistrarea societii ca anonim cu aciuni la purttor - pn la admiterea mandatarilor. Majoritatea covritoare a deintorilor de firme offshore consider anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a deschide astfel de firme. Salariaii unei firme offshore sunt obligai sub jurmnt s nu divulge numele acionarilor acesteia. Identitatea acionarilor poate fi cunoscut numai de ctre managerul firmei offshore n cazul n care dorete acest lucru; Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra reducerii costurilor de operare; Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai puin de 24 de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului. Totodat, diversificarea obiectului de activitate se poate face fr nici o restricie; Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile offshore putnd efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice moned; Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, putnd astfel efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer etc. Faptul c firmele offshore deruleaz, aa cum am spus, tranzacii financiare i i pot pstra rezervele financiare n orice moned, reduce considerabil riscul valutar; Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind expropierea i naionalizarea patrimoniului.

41

Jurisdiciile offshore sunt gazdele filialelor unor bnci de mare prestigiu, ale unor firme de consultan recunoscute pe plan internaional i altor categorii de specialiti implicai n derularea afacerilor comerciale internaionale. Astfel, avocaii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum i acionarii trebuie s beneficieze de mijloace de comunicaie i transport (telefon, internet, transporturi aeriene), de locuine, restaurante etc. la nivelul celor existente n propriile ri. Paradisurile fiscale pot fi grupate n funcie de gradul de impunere n: jurisdicii care nu aplic nici un fel de taxe asupra veniturilor i capitalurilor indiferent de genul de afacere, local sau internaional: Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele Marshall, Mauritius etc.; ri n care sunt impozitate numai activitile locale, nu i cele internaionale: Costa Rica, Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela etc.; ri n care impozitarea activitilor externe este redus constnd n plata unor sume fixe i n scutirea plii de taxe pe baza acordurilor privind evitarea dublei impuneri: Cipru, Liechtenstein, Malta, Elveia etc.; ri care asigur avantaje de ordin fiscal cu precdere bncilor i altor instituii financiare: Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia etc.; A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activiti astfel: Cipru, Delaware, Insulele Virgine Britanice pe comer; Cipru, Dominica, Gibraltar pe servicii; Bahamas, Insulele Virgine Britanice pe protejarea averii; Panama, Liberia, Malta pe navigaie maritim i aerian; Liechtenstein, Luxemburg pe investiii etc: n unele jurisdicii offshore, cum este Singapore (finane), Luxemburg (holdinguri), Elveia (finane i crearea de locuri de munc de nalt calificare) s-au diminuat progresiv facilitile acordate ntreprinztorilor de rnd, crescnd substanial cele care vizau afacerile n stil mare. ntreprinztorul care dorete s deschid o companie offshore ntr-un paradis fiscal trebuie s aib n vedere urmtoarele1: afacerile ce urmeaz a le desfura s fie derulate n afara teritoriului paradisului fiscal, acesta reprezentnd motivul principal care determin scutirea plii taxelor, sau diminuarea acestora; existena unui domiciliu cu caracter permanent n teritoriul respectiv care poate fi o adres potal sau o firm de consultan; angajarea unui reprezentant local manager/secretar/firm de avocatur cu domiciliul n jurisdicia offshore, care s asigure dialogul cu autoritile locale; efectuarea de activiti bancare, de asigurare i reasigurare numai dup ce sunt ndeplinite unele condiii suplimentare i dup ce a fost obinut licena necesar. Scopul fundamental, ce st la baza nfiinrii unei firme offshore, l reprezint ncercarea legal de a reduce sumele pe care ntreprinztorul trebuie s le plteasc statului sub form de impozite i taxe. Pentru aceasta sunt utilizate pe scar larg preurile de transfer. Conform definiiei date de Bia Cristian, preurile de transfer ofer posibilitatea folosirii diverselor tranzacii ntr-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislaie i/sau

Mnil A., Companiile offshore sau evaziunea fiscal legal; Ed All Beck, Bucureti, 2004, p. 8

42

fiscalitate ridicat n zonele cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate foarte permisiv, maximiznd astfel profiturile nete ale grupului.1 Vnzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent utilizat cale de angrenare a preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore. Esena mecanismului const n vnzarea ctre firma offshore a unor produse la preuri mult mai mari dect se percep unui ter sau dect preurile de pe pia. S presupunem c o firm romneasc produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari pe bucat. n urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei romneti gsete un client care se arat disponibil a achiziiona 2.000 de motoare la un pre unitar de 1.400 dolari. n cazul n care firma romneasc vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind s plteasc statului romn 128.000 dolari, plus impozit pe dividende n valoare de 67.200 dolari. Suma cumulat datorat statului romn ar trebui s fie de 195.200 dolari. Dac firma romneasc va constitui un offshore n Aruba ar putea s factureze cele 2.000 de motoare la preul unitar de 1.400 dolari filialei deinut de firma din Romnia n Moscova. n acest fel, firma din Romnia n loc s plteasc 192.200 dolari la Fiscul romn va nregistra o pierdere de 10.000 dolari. ntreg profitul de 80.0000 dolari, plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicie care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. S nu uitm c prin firmele offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este echivalentul cantitii ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i produselor rezultate din petrol, cerealelor, cherestelei etc. Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de ctre o firm offshore membr a grupului pentru o alt firm din interiorul aceluiai grup, care este profitabil dar i desfoar activitatea ntr-un teritoriu obinuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, n realitate un transfer de bani ctre firma offshore, micornduse baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaiile efectuate de firma de management sau de consultan sunt n cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile beneficiarului dect eventual n mic msur. n schimb, ele sunt supraevaluate n factur pentru a asigura transferul sumelor de bani n paradisul fiscal. Evaluarea prestaiilor efectuate este destul de greu de fcut pentru c pot fi emise o serie de justificri legate de competena deosebit a consultanilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfurarea activitilor n acest domeniu. Redevenele percepute ca plat pentru cedarea dreptului de folosin a brevetelor de invenie sau pentru transferul de asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know how). Plata unor astfel de redevene nerealist de mari reprezint o alt posibilitate de a transfera sume de bani ctre o firm offshore membr a grupului respectiv. nfiinarea i funcionarea unei firme offshore ntr-un paradis fiscal presupune suportarea unor cheltuieli de ctre proprietarul acesteia i anume: capitalul social necesar nfiinrii companiei; taxa perceput de firma de avocatur pentru consultana acordat cu ocazia nfiinrii firmei; taxa anual de nmatriculare pltit sub forma unei sume fixe sau sub forma unui procent din profit; cheltuieli cu obinerea unui sediu (csu potal n cele mai multe cazuri) i pentru utilizarea telefonului, faxului etc.;
1

Bia C., Costea I., Capot M., Dncu B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House, Bucureti, 2005, p.171

43

cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toi acetia fiind localnici; cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenei din paradisul fiscal n ara de reedin a proprietarului firmei offshore. ntr-o jurisdicie offshore prietenoas cheltuielile implicate de nfiinarea i funcionarea firmei offshore se cifreaz la aproximativ 2.000 dolari n primul an de existen putnd s scad n urmtorii ani de activitate. Sunt ns i paradisuri fiscale unde cheltuielile anuale de funcionare se pot apropia de 10.000 dolari anual. Aceste cheltuieli sunt ns mici fa de ctigurile ce pot aprea ntr-o tranzacie intermediat de o firm offshore. Conform cifrelor avansate n literatura de specialitate aproximativ 40% din valoarea comerului mondial i peste 70% din masa monetar mondial sunt tranzacionate prin paradisuri fiscale. n contradicie cu politica adoptat n ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au determinat proprii ceteni s utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal. Firmele de consultan n domeniu au lansat cunoscuta lozinc producei milioane onshore, dar pstraile offshore. Americanii dovedesc ns i n continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redus. Astfel, micul stat Delware (717.000 locuitori) de pe Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe sczute i prin lipsa multor restricii este considerat un paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinaionale americane din primele 500 clasificate de revista Fortune au sediul n Delware, iar 80% din societile americane care i-au schimbat sediul central dup 1966 s-au orientat ctre acest stat. Bineneles c i romnii s-au adaptat repede la rigorile economiei de pia, astfel c n prezent peste 20.000 de conaionali dein cel puin o firm offshore ntr-un paradis fiscal, numrul lor fiind n cretere. Cunoscutul om de afaceri Ion iriac este posesorul unui salon auto n Bucureti, fiind i distribuitor al mai multor mrci de autoturisme prestigioase. Achiziionate din strintate, autoturismele sunt facturate pe o firm offshore deinut de Ion iriac n Cipru, aceasta la rndul su refactureaz la un pre mrit autoturismele ctre firmele distribuitoare din Romnia care aparin tot lui Ion iriac. Autoturismele sunt vndute n Romnia cu un adaos comercial de 15%, profitul rmnnd n cea mai mare parte n Cipru unde impozitarea este cu mult mai mic dect n Romnia. Postul Antena 1 deinut de familia Voiculescu avea ca principali acionari firma Grivco SA i firma Crescent Comercial & Maritime Ltd Cipru. De altfel, cele mai multe posturi de televiziune i de radio (Realitatea tv, Prima tv, Pro tv, B1 tv etc.) sunt proprietatea unor firme cu sediul n paradisuri fiscale. Una dintre firmele lui George Copos a achiziionat n 1999 de la statul romn 85,5% din capitalul societii Telefericul SA, firm specializat n trasportul pe cablu. Ulterior firma lui Copos a vndut 48% din aciuni unui offshore cu aciuni la purttor din Cipru. Columna Bank a fost nfiinat la nceputul anilor '90 n situaia n care preedintele bncii nu ntrunea condiiile prevzute de lege pentru un asemenea post, iar Banca Naional nu verificase bonitatea acionarului care era o firm anonim (o csu fiscal) cu un capital mai mic de 100.000 dolari. Mai mult factorii de decizie din acea vreme au convenit ca bani ncasai de Fondul Proprietii de Stat n urma procesului de privatizare s fie depui la Columna Bank, n condiiile n care statul la acel moment era acionar majoritar la BCR, BRD, CEC etc. Columna Bank a intrat n faliment n anul 1997, dar nici pn azi nu a fost finalizat lichidarea acesteia.

44

Sever Murean a fost acionarul majoritar al Bncii Dacia Felix. Firma Codewll Investments Ltd, proprietate tot a lui Sever Murean a obinut de la o banc german o linie de credit n valoare de 13 milioane dolari, garantnd cu dou bilete la ordin emise de firma menionat. Cele dou bilete la ordin au fost n prealabil avalizate de Banca Dacia Felix, care contrar legilor bancare nu a cerut nici o garanie pentru angajamentul asumat, bani rezultai din linia de credit au fost ndrumai ctre un offshore disprnd. Banca Dacia Felix a trebuit s despgubeasc banca german cu 13,5 milioane dolari, semnndu-i astfel propriu faliment cu toate ncercrile (infuzie cu mai multe milioane de dolari) BNR i CEC de a o salva. Multe firme multinaionale de prestigiu i-au constituit o veritabil reea de filiale n paradisurile fiscale, printre acestea numrndu-se Exxon, Chevron, Texcoco, J.P. Morgan, Chase, Merrill Lynch, Bank of Scotland, Baraclay's Lloyds, Citicorp Swiss Bank Corporation etc. Este evident c scandalurile n care au fost implicate paradisurile fiscale au fost de mare intensitate. Banca de Credit i Comer Internaional (BCCI) este cazul tipic de instituie bancar ce a provenit din rile n dezvoltare (India) i care a nfptuit tot ce era posibil pentru a se extinde i n lumea dezvoltat. Avnd pretenii de banc internaional BCCI a trebuit s se supun unor expertize i auditri exercitate de diferite entiti conform reglementrilor n materie. Evoluia bncii ntre 1970-1980 poate fi considerat c a fost foarte bun, activitatea acesteia derulndu-se n peste 80 de ri inclusiv n SUA i Anglia. Bank of America a reuit s intre n posesia a 25%din aciunile BCCI. Avnd sediul central iniial la Abu Dhabi, BCCI a creat doi poli cu rolul de juctori regionali i anume: BCCI S.A. cu sediul n Luxemburg i BCCI Overseas cu sediul n Grand Cayman. Gazdele n ambele cazuri au fost paradisuri fiscale. Imediat dup 1980, BCCI a ntreprins o serie de aciuni speculative cu grad mare de risc. Pentru a masca pierderile din bilan BCCI a efectuat o serie de manevre financiare folosindu-se de oportunitile oferite de paradisurile fiscale. Cu o parte din banii plasai de trezoreria din Abu Dhabi n BCCI, aceasta a reuit prin offshorurile deinute s-i achiziioneze 56% din propriile aciuni pentru o sum de 500 milioane dolari. Prin aceast aciune BCCI a vrut s induc partenerilor ideea c este o banc solid, aciunile sale fiind cutate. Trebuie menionat rolul auditorilor independeni care au reuit s evidenieze pierderile reale, deturnrile de fonduri i splrile de bani ce sunt atribuite BCCI. Enron este firma care i leag numele de cel mai recent scandal major n care sunt implicate jurisdiciile offshore. Enron a fost profilat pe extracia i transportul gazului metan, fiind apreciat pe parcursul deceniului trecut ca fiind una dintre cele mai competitive firme americane. Deintorii de aciuni la Enron erau fericii. Conform datelor din bilan firma nregistra o bun rat a profitului, auditul efectuat de celebra, pe atunci, Arthur Andersen certifica faptul c evoluia Enron este sntoas. Din punct de vedere politic se dovedise a fi inspirat, deoarece Enron a fost principalul susintor financiar al Candidatului declarat ctigtor n alegeri (Bush jr.). Toate acestea indicau Enron ca fiind firma momentului n SUA. Neincluderea n bilan a unor tranzacii cu teri au fcut ca iniial Enron s nregisteze profit, cu toate c n realitate nregistra pierderi. Descoperirea acestei cosmetizri a condus la declanarea procedurii de faliment n anul 2001. Enron a fost deintoarea a aproape 900 de firme offshore. Orice investiie se derula prin paradisurile fiscale, procedura presupunnd implicarea a trei firme offshore deinute de Enron. Dou din firme deineau n proprietate cea de a treia firm care juca rolul de investitor. n caz de vnzare sau lichidare a investiiei, Enron

45

beneficia de tratament fiscal favorabil n SUA. Marea majoritate a firmelor offshore deinute de Enron nu au avut niciodat activitate, dar au implicat cheltuieli unitare de ntreinere de peste 5000 dolari n fiecare an. Celebra J.P.Morgan Chase a folosit o firm offshore pentru a denatura mprumutul acordat lui Enron, care a fost cosmetizat sub forma unor tranzacii. Prin aceast aciune s-a urmrit s nu fie deteriorat bilanul firmei Enron. Nu trebuie uitat c prin firmele offshore sunt splai anual zeci de milioane de dolari, parvenii din traficul ilegal de droguri iar o parte din sumele cu care au fost finanate actele teroriste au provenit tot din paradisurile fiscale. Mirajul unei fiscaliti reduse, a atras ca un magnet nu numai firmele, ci i persoanele fizice care au ales ca domiciliu jurisdicii offshore. i putem aminti n acest sens pe tenorul italian Luciano Pavaroti (Montecarlo), pe miliardarul german Friedrich Karl Flick (Bahamas) sau pe fostul sportiv i actualul miliardar romn Ion iriac (Montecarlo). Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele extinderea reelei filialelor deinute n strintate de ctre firmele multinaionale, care prin utilizarea preurilor de transfer au posibilitatea s delocalizeze profiturile dirijndu-le ctre paradisurile fiscale, efectele concretizate n diminuarea ncasrilor bugetare fiind resimite de celelalte state. Dac avem n vedere i marile escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activiti ce in de criminalitatea financiar internaional, nu ne mai mirm de proasta reputaie de care aceasta din urm se bucur n ochii multor guverne din lume. SUA, Marea Britanie, Frana, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea paradisurilor fiscale. Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OCDE) i Grupul de aciune n domeniul financiar al splrii banilor (FAFT) au nvinuit n anul 2000 un numr de 50 de paradisuri fiscale de infraciuni cu privire la favorizarea infractorului. Msurile de contracarare venite din partea rilor dezvoltate n special au fost diverse. n decembrie 1989, armata SUA a intervenit n Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care era eful statului n exerciiu. Aceast aciune a fost necesar deoarece Noriega patrona transferurile de heroin din zon, transformnd Panama ntr-o adevrat plac turnant a traficului de droguri ctre SUA. Unele ri, ndeosebi din rndul rilor dezvoltate, au reuit s ncheie acorduri bilaterale cu jurisdiciile offshore privind schimbul de informaii fiscale. Modificrile legislative din multe ri ale lumii, oblig organele abilitate s urmreasc o tranzacie sub aspect fiscal pn la utilizatorul final, astfel nct pltitorul de impozite s nu evite plata obligaiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacia este judecat funcie de realitatea economic i nu dup forma pe care i-o confer participanii, chiar dac aciunile acestora din urm sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmrete obligarea tuturor contribuabililor s-i plteasc taxele funcie de substana economic a activitii desfurate.

46

Capitolul 4. OPERATIUNI PRECONTRACTUALE 4.1. Prospectarea pieelor externe Fiind, de regul, faza dinaintea derulrii efective a aciunii de export-import, prospectarea pieei este o activitate care implic o serie ntreag de costuri i care angajeaz firma pe termen lung. Prospectarea se realizeaz dup ce firma exportatoare i-a creat pe baza cercetrii de pia, o imagine asupra conjucturii existente pe aceast pia extern, urmrind att continuarea i aprofundarea studiului de pia, dar mai ales descoperirea i intrarea n legtur cu poteniali beneficiari, care pot fi comerciani sau consumatori finali. n cazul unei prospectri pentru realizarea de importuri, prospectarea pieei externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care s asigure produse de calitate i ieftine. Procesul prospectrii pieelor externe este unul secvenial a crui desfurare presupune parcurgerea urmtoarelor faze: 1. ntocmirea unui plan de prospectare n funcie de obiectivele stabilite i de caracteristicile pieei externe. Planul se poate ntocmi pentru o perioad de mai muli ani, ceea ce impune o defalcare lunar a actiunilor ce trebuie intreprinse. 2. Stabilirea surselor de finanare pentru a asigura desfurarea aciunilor propriu-zise de prospectare i pentru acoperirea riscurilor legate de aceste aciuni apelnd la serviciile societilor de asigurri. n unele ri, pentru a stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigur o parte din sumele necesare prospectrii pieei externe. 3. Stabilirea unei liste cu poteniali parteneri ce urmeaz s fie contactai. Pe baza informaiilor culese sunt evideniate punctele tari i punctele slabe pentru fiecare firm vizat. Aceste informaii pot proveni de la camerele de comer i industrie, Centrul Romn de Comer Exterior, Institutul Virgil Madgearu, Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor Romni (ANEIR) i, nu n ultimul, rnd, de la delegaii de pe pieele externe. 4. Iniierea primelor contacte cu partenerii poteniali prin telefon, fax, telex, scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite n parte prezint att avantaje, ct i dezavantaje, dar ofer posibilitatea formrii unor preri reciproce chiar n acest stadiu incipient al relaionrii. Indiferent de modul n care se realizeaz primul contact cu partenerii externi este deosebit de important, acesta putnd reprezenta nceputul unei ndelungate relaii de afaceri; n acest context, trebuie respectate urmtoarele principii1:
1

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004, p.114

47

politeea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului, informndu-l, ntr-o redactare corect i ngrijit, cu privire la nume, adres, numr telefon etc.; promtitudinea const n transmiterea, ntr-un termen rezonabil, a rspunsului, indiferent de coninutul acestuia; formularea coerent, lipsa ambiguitilor i includerea n rspuns a tuturor informaiilor necesare, permite excluderea interpretrilor greite i scurteaz timpul necesar ncheierii contractului; persistena are n vedere ntiinarea permanent a partenerului extern cu privire la noile produse fabricate. 5. naintea deplasrii n strintate pentru ntlnirile directe cu potenialii parteneri de pe pieele externe, sunt procurate anumite informaii legate de necesitatea obinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, clim, protocol, tradiii culturale etc.; 6. Efectuarea prospectrii presupune ca n timpul ederii n strintate reprezentanii firmei s poat rspunde cu profesionalism la toate ntrebrile adresate de partenerii strini, impunndu-se i contactarea frecvent a factorilor decizionali din ar; 7. La ntoarcerea n ar reprezentanii firmei ntocmesc un raport n care se face referire la conjuctura pieei externe, condiiile de acces pe pia, cheltuielile de consum, numele partenerilor poteniali ntlnii i caracterizarea acestora, aciunile pe care le recomand conducerii ntreprinderii a le derula n perioada imediat urmtoare. Exist mai multe modaliti de abordare a pieei externe, cele mai frecvent ntlnite constnd n trimiterea de delegaii n strintate, apelarea la casele de comer autohtone n calitate de intermediar, utilizarea marketingului direct care presupune stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune, curieri i participarea la manifestri comerciale internaionale de genul trgurilor, expoziiilor, saloanelor permanente etc. Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofert, comenzilor se creaz premizele realizrii efective a activitii de export-import. 4.2. Oferta, cererea de ofert i comanda 4.2.1. Oferta Oferta reprezint o propunere pe care o persoan o face altei persoane, n vederea ncheierii unui contract. Fiind emis de productor (exportator), oferta reprezint primul act comercial angajat n raportul juridic dintre acesta i importator. Oferta poate fi adresat i marelui public sub form de cataloage, pliante etc., ndeplinind n acest caz i un rol promoional. Imagine a ntreprinderii, oferta prin prezentarea sa material, trebuie s fie ireproabil i adaptat fiecrei situaii. O ofert bine redactat i corect prezentat este un solid argument pentru vnzare. Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici. n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie indicativ sau informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se oblig implicit s respecte termenele, dac ea este acceptat. Este, deci, necesar ca amnuntele de validare s fie indicate pe document ntr-o manier clar i fr nici o posibilitate de contestare.
48

n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept comercial din ara cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc prevederile din Convenia Naiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea internaional de mrfuri. n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care s fie angrenat n luarea deciziei de a importa. n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de dorit s se stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru pregtirea unui astfel de document. Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale Tabel nr. 11 RUBRICA OFERTEI COMERCI ALE ANALIZA DETALIAT Definiia i eventualele componente. COMENTARII Dac este posibil trebuie indicat clasificarea din codul vamal (nr. din Nomenclatorul vamal).

Produsul Caracteristici de funcionare. Prestaii: garanie, service post vnzare. Produsul disociabil (consumabil, numr, dimensiuni, volum, greutate). Produse nedisociabile (cantitile pot fi aproximate n funcie de uzane). Facturarea se face dup certificatul de cntrire oficial. Pre unitar de referin. Pre total . Devize de plat.

Se va face referire la compatibilitatea dintre produs i normele n vigoare din ara importatorului. Ptr. SUA, UK i rile din Commonwealth trebuie utilizate unitile de msura anglosaxone.

Cantitatea

Preul

Documentul intern de pregtire a ofertei preia diferitele elemente ce constituie costul exportului. Se va prezice condiia de livrare Incoterms utilizat.

49

RUBRICA OFERTEI COMERCI ALE

ANALIZA DETALIAT Ambalaj, eticheta.

COMENTARII Sunt indicate informaii cu privire la felul ambalajului la marcaj i la modalitatea de transport aleas. Se va preciza numrul coletelor sau containerelor i deci exportatorul se oblig s asigure transportul. Ofertantul va consemna felul plii: n avans, la livrare, n rate etc. precum i modalitile de derulare a plii: (acreditiv, incasso documentar etc.).

Condiiile de expediere

Mod de transport.

Condiii de plat: acont, plata la livrare, durata creditului. Modalitile de plata Mod de reglementare. Termenul de livrare Eventual garanii. Data expedierii.

Durata valabilitii ofertei

Momentul expedierii se stabilete n funcie de posibilitile produciei i stocurile existente, precizndu-se i o anumit toleran. Precizarea Durata valabilitii trebuie s fie momentului de exprimat ferm i clar. pornire i durata sa. Reglementarea litigiilor, tribunal competent, sistem de drept aplicabil; Clauze de arbitraj Schimbarea condiiilor generale de vnzare. Referiri la normele uniforme de drept ale comerului internaional. Unii exportatori trimit odat cu oferta i condiiile generale de livrare pe care acetia le agreeaz.

Clauze specifice

Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii. Redactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile transmise i pentru a promova o imagine favorabil firmei. Serviciul export trebuie s redacteze o ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de afaceri. Oferta genereaz efecte numai n momentul primirii ei de ctre destinatar. Din acest motiv, chiar dac avem de a face cu o ofert irevocabil, ea poate fi retras dac retractarea ei ajunge la destinaie mai devreme, sau cel mai trziu, concomitent
50

cu oferta. n cazul n care oferta nu este irevocabil, poate fi retras cu condiia ca aceast aciune s aib loc naintea expedierii de ctre partener a documentului ce atest acceptarea. Totui, n acest caz, se ridic mari semne de ntrebare asupra seriozitii celui care a emis oferta. Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (total sau parial) a ofertei. Acceptarea const ntr-o declaraie sau ntr-o alt form de manifestare a destinatarului ofertei, din care s rezulte c este de acord cu oferta. Poziia sa decide dac se trece de la ofert la negociere. n cazul n care cumprtorul accept oferta aa cum este, ea are valoarea unui contract. Din aceast cauz, oferta trebuie fcut n scris, preciznd fr a lsa loc de interpretare urmtoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preul, termenul de livrare, modalitatea de plat, legea aplicat tranzaciei etc. n legislaiile rilor de orientare anglo-saxon, oferta poate fi fcut i verbal, acceptarea, dac este cazul, trebuind s fie enunat imediat, urmat de reconfirmarea sub form scris. Aa zisa acceptare a ofertei cu adugiri i modificri reprezint de fapt o respingere a ofertei iniiale, fiind lansat o contraofert. Atunci cnd adugirile sau modificrile nu afecteaz substanial condiiile din ofert, putem vorbi despre o acceptare, cu condiia ca emitentul ofertei s-i exprime acordul (verbal sau n scris) pentru adugirile i modificrile respective. 4.2.2. Cererea de ofert Cererea de ofert reprezint propunerea fcut de un importator de a achiziiona de la un anumit exportator o marf. Ca regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, ea avnd ns un rol important n declanarea primelor contacte i dialoguri dintre parteneri. Ea trebuie s conin o serie de precizri referitoare la sortiment, perioada de livrare, condiiile de livrare, modalitile de transport etc. Exist situaii cnd importatorii, n scopul obinerii unor informaii privitoare la conjunctura pieei, lanseaz cereri de ofert neangajante, cu caracter general. De regul, rspunsurile primite din partea potenialilor exportatori sunt neconcludente. Acceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter ferm, conduce la ncheierea contractului. 4.2.3. Comanda Comanda este un nscris emis de importator prin care acesta se angajeaz s cumpere anumite mrfuri sau servicii de la exportator. De regul, pentru comand se utilizeaz formulare tipizate, completarea acestora fcndu-se n funcie de situaie. n comand se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale, ambalaj i transport i asigurarea service-ului. Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care i sunt necesare. Consemnarea specificaiilor n comand trebuie fcut de asemenea manier nct s fie nlturat orice posibilitate de apariie ulterioar a confuziilor. n situaia apariiei unui litigiu ntre pri, exportatorul poate specula absena unor informaii din comand.

51

La recepia unei comenzi, serviciul specializat n operaiuni de export verific, nainte de toate, proveniena, apoi studiaz ntr-o manier aprofundat coninutul, pentru ca n final s-i manifeste sau nu acordul. A) Verificarea provenienei. Serviciul specializat n activitatea de export verific proveniena comenzii, putnd s ntlneasc trei categorii de clieni: Clieni noi. Activitatea de informare n acest caz este hotrtoare, informaiile cu privire la bonitate i seriozitate n general, n cazul unui client nou, sunt culese de la bnci, companii de factoring, companii de asigurare etc. Clieni tradiionali. Este consultat fiierul clientului deinut de firma exportatoare, urmrindu-se comportamentul clientului respectiv n derularea tranzaciilor anterioare, mai ales n ceea ce privete promptitudinea acestuia n efectuarea plilor. Filialele firmei localizate n strintate. Avnd n vedere apartenena filialelor din strintate la grupul de firme respectiv, societatea-mam nu va proceda la verificri suplimentare n acest caz. B) Studierea coninutului comenzii Acest studiu permite verificarea comenzii, n sensul de a fi suficient de precis pentru a fi tratat fr riscul unor greeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate n ofert, sunt tot attea indicii pe care responsabilul cu exportul, trebuie s le regseasc n comand. Aceasta n cazul n care comanda respectiv este emis n baza unei oferte de principiu. Condiiile generale de cumprare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic fiind recomandat n caz de ambiguitate a unor clauze. n sfrit, serviciul de export verific n ce msur cantitile aflate n stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. n caz contrar, este consultat serviciul de producie pentru a cunoate disponibilitile sau posibilitile viitoare ale produciei. C) Confirmarea comenzii n cele mai multe firme serviciul export confirm importatorului recepionarea comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figureaz pe factur definitiv. Bonul de primire a comenzii angajeaz firma care la emis. Importatorul are astfel marfa asigurat. Acest document, care angajeaz ntreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de importator pentru obinerea licenelor aferente reglementrilor pieei i/sau pentru a obine autorizaiile necesare importrii. Acceptul exportatorului cu privire la comanda primit poate fi urmat de ncheierea contractului ntre cele dou pri, pe cnd confirmarea condiionat a comenzii implic, de regul, demararea negocierilor. Niciodat nu trebuie schimbat un element din comand fr a se atrage atenia clientului. nainte de a efectua o modificare este de dorit s fie trimis o scrisoare la client pentru ca acesta s avizeze elementul modificat. 4.3. Negocierea comercial internaional 4.3.1. Negocierea: concept, parametrii, istoric
52

Complexitatea, dinamismul i doza de imprevizibilitate a activitii economice moderne, oblig firmele s-i fundamenteze ct mai bine aciunile ntreprinse. ntr-o economie de pia au succes acei ntreprinztori caracterizai prin bun pregtire, contiinciozitate, abilitate. n acelai timp, partenerii de pia acioneaz fiind animai de propriile interese. Se impune n acest context, necesitatea de a negocia. Un negociator eficient asigur continuitatea funcionrii firmei, asigur, de fapt, viitorul firmei. n prezent. n condiiile economiei de pia se negociaz aproape totul: cantitatea i calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului, modalitile de plat, termenele de livrare, contractele de munc etc. Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se caracterizeaz printr-un proces de definire complex. Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc1. Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n tratative, discuii, purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale2. Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de personalitatea i specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat procesul. Negocierea comercial internaional poate fi definit ntr-o manier ct mai complet, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou sau mai multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i armonizate progresiv prin discuii, urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas, concretizat, n final, n contractul extern. 4.3.2. Formele negocierii comerciale internaionale i principiile care stau la baza acesteia Att n teorie, ct i n practic, termenul de negociere comercial internaional este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se refer la o varietate de activiti. n funcie de obiect, negocierile comerciale externe mbrac trei forme: Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementri de politic comercial ntre state. Finalitatea negocierilor rezid n ncheierea de tratate, convenii, acorduri n domeniile: comercial, valutar, tehnicotiinific; Negocierea contractelor comerciale internaionale ntre agenii economici din ri diferite care ntrunesc condiiile legale de a svri acte de comer exterior; Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, convenie, acord ncheiat anterior. Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. n ultimii ani se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor multinaionale, aceasta nensemnnd scderea n importan a celor bilaterale.
1 2

Dicionarul explicativ al limbii romne Dicionarul diplomatic , ASE, Bucureti, 1986, p. 316

53

Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n vedere, negocierile pot fi personale i colective. Un anumit comportament l are negociatorul cnd trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract de vnzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influena n mod direct rezultatul negocierii. n aceiai termeni se poate pune problema i vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societii i societatea nsi. Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu concludent n acest sens. Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate. 1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a universal valabilei ce acioneaz pe piaa mondial: legea cererii i ofertei, legea valorii, legea profitului i riscului comercial etc. 2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de drept uniform n comerul internaional i legislaiilor diferitelor state n materie, pentru a stabili legea aplicabil respectivului contract. 3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o aciune n care el ctig i partenerul pierde. n urma negocierii ambele pri ar trebui s fie nvingtoare. Dac negocierea eueaz, ambii parteneri ar trebui s se considere n pierdere. Obiectivul urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea intereselor ambelor pri, chiar dac exist asimetrie. Echilibrul exist totui din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le obine din tranzacie. 4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul, urmrindu-se realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor ncheiate. 5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se d degeaba. Concesiile trebuie practic vndute. Negociatorul va pune permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n compensaie. 6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul de negociere. 7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a ajuns ntr-un punct critic, cnd nici una dintre pri nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie s dea dovad de abiliti deosebite n deblocarea situaiei. Avnd n vedere consumul de resurse ocazionat de pregtirea i desfurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: mpreun am investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere. Att eu, ct i dumneavoastr vrem s finalizm prin contract discuiile. V rog, ca nainte de a ne declara nvini s mai ncercm cel puin o dat s ajungem la un acord.. 4.3.3. Derularea procesului de negociere comercial internaional 4.3.3.1. Pregtirea negocierii Stabilirea modului de abordare a discuiilor i asigurarea condiiilor optime de desfurare a acestora reprezint un demers important n finalizarea cu succes a

54

negocierilor. Atitudinea manifestat de-a lungul timpului fa de acest aspect a fost nuanat. La nceputul celei de-a doua jumti a secolului trecut se manifesta reticen fa de necesitatea stabilirii prealabile a unor strategii i tactici de negociere n condiiile n care parametrii fluctueaz pe procesul defurrii negocierii, fcndule inutile. Astfel atenia acordat pregtirii negocierilor a fost superficial. n ultimii 30 de ani, situaia s-a schimbat net, negocierile fiind pregtite amnunit. Utilizarea pe scar larg a calculatorului a permis simularea unor scenarii complexe i variate. Importana acordat etapei de pregtire difer, de la o situaie la alta, funcie de natura obiectivului negociat i de constrngerile impuse. n marea lor majoritate, specialitii n domeniu evideniaz necesitatea parcurgerii cu interes a activitilor impuse de pregtirea negocierilor. Astfel, Lionel Bllenger consider c: Negocierea reprezint un tip de confruntare care implic riscuri. Un negociator este foarte ndrzne ntr-o asemenea confruntare dac nu realizeaz o minim pregtire a negocierii sau o minim studiere a situaiei.1 Cazurile ciclice, simple, cu miz redus impun o pregtire a negocierilor simplificat i rapid, care s aib n vedere trecerea n revist a obiectivelor proprii i obinerea de informaii despre partener. Datele problemei se schimb total atunci cnd avem de a face cu negocieri de anvergur. Pregtirea negocierii n acest caz presupune parcurgerea urmtoarelor faze: 1. Diagnosticarea presupune culegerea de informaii i realizarea unor situaii referitoare la: aspectele ce urmeaz a fi discutate; contextul n care va fi derulat negocierea; stabilirea mizelor pentru fiecare dintre pri; determinarea raportului de fore existent ntre participanii i stilul negociatorului oponent. 2. Stabilirea cu mare acuratee a obiectivelor proprii i pe ct posibil a obiectivelor partenerului. De regul este stabilit un obiectiv general care poate fi divizat n subobiective. Prin negociere, uneori, nu este atins obiectivul general, deci nu se va ncheia un acord total. Poate fi ns agreat un subobiectiv, ceea ce se materializeaz printr-un acord parial. 3. Elaborarea raionamentului strategic presupune o combinaie de elemente care aparin domeniului analizei, cercetrii i deciziei. Este stabilit o strategie de baz pentru atingerea obiectivului vizat. Sunt conturate i o serie de strategii de rezerv pentru a prentmpina surprizele generate de partener pe parcursul negocierii. Trebuie stabilite cu claritate aciunile ce vor fi ntreprinse pentru depirea strilor de criz. n elaborarea planului de negociere este necesar s lum n calcul consecinele potenialului rezultat asupra proiectelor viitoare ale negociatorului i asupra viitorului relaiei cu partenerul n cauz. 4. ntreprinderea de aciuni pregtitoare ce vizeaz derularea propriu-zis i concret a negocierii. Se au n vedere anumite aspecte legate de: formarea echipei de negocieri, stabilirea mandatului, pregtirea echipei de negociatori inclusiv prin simularea negocierii, ntocmirea ordinii de zi, formularea primelor ntrebri ce vor fi adresate partenerului, elaborarea variantelor de continuare a relaiei cu partenerul n cazul ncheierii cu succes a negocierilor, sau n caz de eec. Principalele documente suport elaborate se refer la: planul de negociere, dosarele cu informaii pe domenii de competen (tehnic, comercial, conjuctur de pia, concuren, bonitatea partenerului, surse de finanare), agenda de lucru, proiectul de contract redactat ntr-o limb accesibil celor doi parteneri.
1

Lionel Bllenger, Strategies et Factiques de ngation, Ed. ESF, 1990

55

Tot n aceast faz a pregtirii negocierii sunt luate anumite msuri legate de: Perioada n care se vor desfura negocierile. Exist zile n cadrul sptmnii precum i ore n cadrul zilei care sunt mai agreate dect celelalte. Stabilirea intervalelor de discuii n funcie de particularitile culturale ale partenerului, eficientizeaz activitatea de negociere internaional. Locul de desfurare a negocierilor. Sunt avute n vedere probleme legate de: spaiul n care se vor desfura negocierile, condiiile de primire, uzanele locale, limba n care se vor desfura tratativele etc. Plasarea partenerului de negociere cu ochii n soare, cu spatele la u sau lng un calorifer ce nclzete puternic sunt msuri puin principiale, dar care se pot concretiza n anumite avantaje. Mobilierul, aezarea scaunelor la mas, distana dintre participani sunt alte elemente care pot determina bunul mers al negocierii. n cazul aezrii echipelor de negociatori fa n fa, cei doi negociatori coordonatori ocupnd locurile centrale, membrii echipei de negociere trebuie astfel plasai nct distana lor fa de ef s corespund importanei de care se bucur. Organizarea negocierii n propria ar confer gazdelor cel puin un plus de siguran. Negociatorul gazd, pe lng avantajul accesrii cu uurin a informaiilor i resurselor umane, triete i un moment de superioritate generat de faptul c nu se deplaseaz pe teritoriul strin. Totodat, o bun organizare a negocierilor asigur un avantaj celui care a ntreprins-o. Dac negociatorul este pe teren strin, el beneficiaz, spre exemplu, de un timp de gndire mai mare, pe motivul deprtrii de centru de decizie. Amenajrile materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o multitudine de probleme care trebuie rezolvate sub aspect logistic, ncepnd cu chestiuni banale legate de decor, comunicare i ncheind cu msuri impuse de pstrarea secretului discuiilor. 4.3.3.2. Desfurarea propriu-zis a negocierii Primele minute din derularea unei negocieri, cnd ntr-un stadiu incipient se realizeaz o rapid structurare a atitudinilor, asigur n opinia specialitilor succesul tratativelor. Conform lui Calero, modelul de desfurare a pregtirii negocierii1 prevede: Protocolul de deschidere i prezentare care debuteaz cu prezentarea negociatorilor efi i a membrilor echipelor de negociatori, continund cu o serie de elemente de politee i curtoazie, reprezint un proces de fundamentare a comunicrii. Protocolul de bun sim, cadourile simbolice pot influena deciziile importante; Prin lansarea de ctre negociatorul-gazd a ntrebrii De ce ne aflm aici se deschide calea dialogului dintre parteneri, fiecare dintre acetia beneficiind de o prim posibilitate de a se lansa n discuii; Abordarea succint a unor domenii complementare (context, istoric etc.) ofer prilejul fiecrui negociator de a intra n discuii cu interlocutorul. Tot n etapa de debut trebuie stabilit ordinea de zi a desfurrii lucrrilor.

Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979

56

Aceasta reprezint o chestiune de procedur prin care se fixeaz structura programului de negociere, succesiunea prezentrii problemelor i regulile n limitele crora se va derula dialogul. Este recomandabil impunerea propriei opiuni n fundamentarea ordinii de zi, deoarece acest fapt i ofer posibilitatea de a prelua iniiativa, partenerul trecnd n defensiv. Pentru realizarea acestui deziderat este necesar a fi contientizate n prealabil anumite aspecte: Elementele structurate n ordinea de zi nu trebuie s dezvluie prematur obiectivele reale ale celui care a stabilit-o; Prin impunerea propriei voine n stabilirea ordinii de zi exist riscul iminent de a rata prima ocazie privitoare la aflarea inteniilor partenerilor; Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potenialele divergene s fie planificate prin stabilirea ordinii de zi ct mai trziu posibil. n faza de pregtire tactic, stabilirea poziiei iniiale a negociatorului reprezint o chestiune de importan major. Acest fapt este subliniat i de Korras1, care n urma analizelor efectuate a concluzionat c trebuie s ceri mai mult dect poi obine i trebuie s oferi mai puin dect poi da. Stabilirea unor inte iniiale exagerate, poate intriga pe bun dreptate partenerul, aducnd grave prejudicii reputaiei negociatorului n cauz. Este recomandabil ca n cazul n care partenerul efectueaz o prim propunere, aceasta s fie respins, chiar dac este avantajoas. Orice propunere n procesul de negociere trebuie s vizeze simultan dou aspecte: ceea ce vrei s obii i ceea ce oferi n schimb. n faza de nceput a negocierii informaiile se obine prin adresarea unor ntrebri pertinente partenerului, de genul: Ce prioriti avei?; Pe ce fundamentai aceste calcule?; Care este opinia dumneavoastr n problem?. Sunt ntrebri care nu trebuie puse: Considerai c sunt incapabil?; Suntei serios?; Suntei atent?, etc. Conturarea poziiilor partenerilor marcheaz finalul perioadei de nceput a negocierii, trecndu-se astfel la negocierea propriu-zis. Lansarea de ntrebri pe parcursul negocierii propriu-zise reprezint o aciune necesar avnd ca obiective: atragerea ateniei partenerului; obinerea de informaii; oferirea de informaii; prezentarea de raionamente; impulsionarea ncheierii unui contract, acord etc. Arta de a pune ntrebri faciliteaz alegerea celui mai potrivit coninut (Ce?), a celei mai bune modaliti (Cum?) i a momentului corespunztor (Cnd?). Pe de alt parte, legat de formularea rspunsurilor la ntrebri n procesul negocierii, avem n general patru variante: a) s oferim informaiile solicitate; b) s dm rspunsuri evazive; c) s orientm discuii n alt direcie; d) s nu rspundem. n funcie de situaie putem alege oricare din aceste variante, dar atunci cnd formulm rspunsul trebuie s fim ateni s nu deteriorm atmosfera dezbaterilor.
1

Korras, C.L. The negotiating game, Ed. Eorld Pub. Co, New York, 1970

57

Argumentarea are rolul de a ntri poziiile de negociere care au fost deja declarate. Argumentarea utilizeaz raionamentele, cele mai frecvente fiind: analogia, deducia, inducia logic, ipoteza, alternativa i paradoxul. ntlnim n procesul de negociere argumentri generale care susin argumentarea ofensiv i argumentarea de natur defensiv. Bellenger1 propune o serie de recomandri generale care susin argumentarea ofensiv, cele mai importante fiind: determinarea partenerului s vorbeasc mult; planificarea prezentrii argumentelor, cele mai importante fiind programate pentru final; aducerea n discuie nc de la nceput a unui numr mare de argumente neeseniale cu scopul de a obosi partenerul i de a-i atrage atenia; utilizarea alternativ a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din sfera principiilor; provocarea interlocutorului s se desconspire; folosirea transferului de dovezi; apelarea la metoda reducerii la absurd. Argumentarea defensiv const n a nu admite valabilitatea adevrului partenerului de negociere. Pentru aceasta sunt folosite obieciunile care sunt de mai multe tipuri: de principiu, sub form de scuze, sub form de eschivare, de detaliu i false. Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puine argumente dect sunt necesare. Formularea argumentelor se face de o asemenea manier, nct s fie uor nelese de partener, urmrindu-se totodat o ordonare logic a acestora n raport cu interesele urmrite. Se recomand evitarea flatrilor i a unor formulri nerealiste. Este aproape imposibil ca ntr-o negociere s nu fie ridicate obiecii. Este indicat ca apariia obieciilor s fie prevenit n faza prezentrii. Negociatorii profesioniti, bine pregtii, de regul, prezint rspunsuri plauzibile la orice obiecie ridicat datorit complexitii activitii firmei pe care o reprezint. Rezolvarea sub aspect practic a obieciilor presupune parcurgerea a trei etape n urmtoarea succesiune: adresarea de noi ntrebri; exprimarea acordului de principu legat de modul de gndire al partenerului, dar nu i de obieciuni; formularea unui rspuns. n prima etap negociatorul trebuie s neleag foarte bine ce dorete partenerul prin obiecia ridicat. Spre exemplu, dac partenerul consider c preul este mare acest fapt s-ar putea datora mai multor cauze: concurenii ofer preuri mai mici, atitudinea oricrui cumprtor se manifest prin ncercarea de a reduce preul, partenerul dispune de fonduri disponibile insuficiente, partenerul nu are putere de decizie sau nu dorete s cumpere urmrind doar s testeze piaa etc. Pentru lmurirea situaiei negociatorul trebuie s pun urmtoarele ntrebri: Cu ct considerai c este mai mare preul?; n raport cu ce este mai mare preul?; Care sunt aspectele pe care le avei n vedere cnd facei aceast afirmaie etc. Este contraindicat ca n cea de-a doua etap negociatorul s se manifeste fie n direcia unui acord total care ar exprima slbiciunea, fie n direcia unei respingeri totale care ar conduce la blocarea tratativelor. Un negociator valoros, cu experien trebuie s fie de acord cu raionamentele partenerului, dar nu i cu obiecia n sine, recurgnd la formulri de genul: neleg
1

Bellenger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991, pag 184

58

motivul pe care-l invocai, cei mai muli dintre partenerii notrii gndeau la fel, pn n momentul n care..... . n rspunsul acordat partenerului n cea de-a treia etap, negociatorul trebuie s in cont de faptul c acesta dorete s fie convins de oportunitatea afacerii. n cazurile de normalitate n care partenerii activeaz contructiv, nu apar probleme deosebite pn n momentul semnrii contractului. De multe ori apar situaii conflictuale generate de anumii factori sau de situaia conjuctural. Din cauza acestora se ajunge la blocarea activitii de negociere. Pentru ieirea din situaiile conflictuale este necesar adoptarea unei atitudini caracterizat prin rbdare, stpnire de sine, sim al rspunderii. Cnd intrm ntr-un blocaj, n primul rnd trebuie s vedem dac nu cumva noi nine suntem cei care au cauzat impasul respectiv prin fixarea unor obiective supraevaluate, adoptarea unei atitudini agresive sau indiferente, utilizarea tacticii faptului mplinit ntr-o situaie neindicat. O alt posibilitate pentru ieirea din blocaj const n intrarea fi sau camuflat a negociatorului n rolul partenerului de discuie. Negociatorul prezint modul n care ar aciona dac s-ar afla n poziia partenerului, punnd n eviden att avantajele ce decurg din ncheierea afacerii, ct i pierderile rezultate prin nencheierea acordului. H. Calero1 a propus o serie de aciuni care s conduc la deblocarea strilor de criz, ele trebuind a fi aplicate difereniat n funcie de fiecare situaie concret. Respectivele aciuni vizeaz: introducerea unei pauze informale; acceptarea unor propuneri n contrapartid care s avantajeze ambele pri; consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care aparin. n vederea modificrii mandatelor de negociere; efectuarea de comun acord a unei recapitulri generale, finalizat cu scrierea unui raport intermediar; ntocmirea unui preacord n funcie de condiiile concrete; stabilirea unui termen scurt de ncheiere a negocierilor, termenul trebuind s fie agreat de ambele pri; manifestarea necenzurat a propriei stri de spirit a negociatorului ndemnnd partenerul s procedeze la fel; abandonarea problemei care a generat blocajul i trecerea la chestiuni mai puin controversate; apelarea la serviciile unei personaliti n domeniu care, pe lng sfaturile acordate, poate ndeplini i rolul de mediator sau arbitru; nlocuirea parial sau total a negociatorilor din echip. Sunt cazuri cnd aplicarea msurilor enumerate nu rezolv ieirea din blocaj. Ne putem situa n dou ipostaze: prima, cnd partenerul se menine ferm pe poziii n privina elementelor de baz ale negocierii, dar d ntr-o oarecare msur dovad de flexibilitate n legtur cu forma acordului i cea de-a doua, cnd partenerul este ru intenionat, ncercnd n permanen s intimideze oponentul, ceea ce determin o atmosfer total ostil negocierilor. n prima situaie negociatorul i va da de neles partenerului c apreciaz insistena cu care acesta din urm i susine cauza, posibilitatea existenei unor opini diferite necaracteriznd o stare anacronic. Negociatorul va ncerca s-i aduc
1

Colero H., Winning the negotiation, Hawthorne Books, 1979

59

interlocutorul la sentimente mai bune prin acordarea unui avantaj dublat eventual de reliefarea bunelor colaborri din trecut care ar trebui continuate n prezent i n viitor. Cea de-a doua situaie presupune, de regul, un tratament mai energic, manifestrile de ostilitate, de agresivitate la care este supus determinndu-l pe negociator s ntrerup discuiile i s ncerce stabilirea unui alt mod de legtur cu firma partener. Recurgerea la concesii reprezint o procedur uzitat cu succes n activitatea de negociere. Concesia const n renunarea unilateral a negociatorului la una sau mai multe dintre poziiile declarate pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. O concesie fcut ntr-un stadiu incipient al discuiilor sau o concesie care nu a fost urmat de un avantaj de nivel apropiat fcut de partener poate cauza negociatorului n spe, att o deteriorare a prestigiului su, ct i o diminuare a propriei poziii de negociere. O bun pregtire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de acordare a concesiilor. Nu este indicat s fie acordate concesii de ctre negociator atunci cnd acesta se afl ntr-o situaie dificil, deoarece acest gest ar fi catalogat ca fiind o slbiciune. Este de preferat ca mai nti negociatorul s ias din impas i s se situeze pe poziii stabile. Se pot, astfel, induce presiuni care s determine oponentul s demareze procesul de acordare de concesii. n aces sens se utilizeaz tehnica punilor tiate care presupune ca negociatorul s demonstreze oponentului c nu mai are posibilitatea s acorde concesii. Apare ns riscul intrrii negocierii n blocaj, fapt ce necesit existena unei concesii de rezerv. De-a lungul timpului s-au cristalizat trei modaliti principale1 de abordare secvenial a procesului de acordare a concesiilor i anume: se comunic iniial pretenii ridicate, care ncearc s fie meninute ct mai mult timp, coborndu-se la nivelul normal ctre finalul negocierii; se reduce nivelul preteniilor iniiale treapt cu treapt, pentru fiecare concesie fcut primindu-se din partea partenerului pe baz de reciprocitate o nou concesie; n unele cazuri, puine la numr, preteniile iniiale se stabilesc la un nivel apropiat de cele reale, urmnd ca unele concesii minore s fie acordate ctre finalul negocierii. Situaia este mult mai complex cnd ncercrile de a rezolva o stare conflictual ce poate duce la blocaj, se desfoar n context internaional. Apar n plus probleme legate de comunicare sau de traductorii slab pregtii. Cnd negociatorii aparin unor culturi diferite, semnificaia cuvintelor poate fi diferit. Spre exemplu, SUA reprezint o societate orientat spre individualism, spre competiie. Individualismul este un cuvnt care n cultura japonez are conotaii negative, deoarece societatea japonez este structurat pe grupuri ntre membrii acestora dominnd relaiile de ntrajutorare. n SUA corupia vizeaz aspecte legate de legalitate, moralitate, pe cnd n Coreea reprezint expresia neansei sociale. Dac negociatorii nord-americani se concentreaz asupra aspectelor legale sau financiare, cei mexicani sau japonezi au n vedere n primul rnd relaiile personale. Dificultile suplimentare ntlnite n negocierea intercultural, impun acordarea unei atenii sporite procesului de selecie a negociatorilor. Practica a demosntrat c persoanele care s-au dovedit a fi foarte competente n negocierile din perimetrul propriei ri, nu nregistreaz aceleai succese n negocierile internaionale. Sunt probleme legate de concepte culturale diferite, de experiene diferite, de limbaj
1

Grboveanu S.R., Negocierea i comunicarea n afaceri, Ed. Universitaria, Craiova, 2002, pag. 131

60

diferit etc. Negociatorul internaional trebuie s dispun de capabilitatea de a se transpune n mediul cultural din care provine opozantul. 4.3.3.3. Finalizarea negocierii Punctul culminant al unui ndelungat i uneori stresant proces de negociere const n etapa final a acesteia. Finalizrii negocierii i corespunde un interval scurt de timp, dar n care se pot produce rsturnri de situaii n mod neateptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului de finalizare a unui acord (ultima propunere, ultimul mic efort, s batem palma), acestea permind depirea obstacolelor rmase. Negociatorul, pe lng aspectele tactice menionate, trebuie s acorde o atenie deosebit ultimelor ore sau minute deoarece n aceast perioad se poate impune rezolvarea unor chestiuni sensibile, cum ar fi: soluionarea unor probleme rmase n divergen pe timpul negocierii, declaraia comun de intenii, stabilirea unor colective comune de lucru etc. Sunt de luat n seam anumite aspecte procedurale care pot fi utilizate la ncheierea negocierii i anume: mbuntirea formulrii problemelor agreate de cele dou pri, n scopul evitrii unor interpretri greite care ar putea conduce la nerespectarea prevederilor contractuale; explicarea unor msuri preventive cu ocazia finalizrii clauzelor contractuale, redactrii declaraiilor finale i comunicatelor; depirea icanelor aprute n ultimele: condiii impuse n ultimul moment; dramatizarea situaiei etc. Un negociator de bun credin, care dorete finalizarea cu succes a negocierilor, trebuie s fac aprecieri de asemenea manier, nct s uureze sarcina partenerului de a da un rspuns afirmativ. Dac pe parcursul negocierii s-a dat dovad de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci acordul se constituie ntr-o soluie comun reciproc avantajoas. Dimpotriv, dac ntre pri exist nc diversiuni majore, dar camuflate, acordul reprezint, acordul reprezint n cel mai bun caz un compromis acceptabil. Momentul care marcheaz trecerea la finalizarea negocierii poate fi identificat n multe cazuri prin aceea c ambii parteneri ncep s aib preocupri colaterale, activiti de negociere propriu-zise, legate de locul unde se vor semna documentele, modalitatea n care va fi srbtorit evenimentul. Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui moment presupune continuarea cu discuii lipsite de substan, fiind aproape imposibil s se ajung la alte compromisuri. Momentul finalizrii negocierii const fie n apariia unei situaii de criz, fie n satisfacerea pe baze principiale a intereselor celor doi parteneri. n prima situaie trebuie aleas prompt una din urmtoarele msuri: forarea deciziei de a ncheia afacerea, ntreruperea negocierilor pentru o perioad de timp stabilit de comun acord, renunarea la afacere. n cea de-a doua situaie trebuie ntocmit i semnat un protocol care cuprinde elementele asupra crora s-a czut de acord pe timpul negocierii. Acest protocol va sta la baza redactrii proiectului de contract care va fi semnat, ulterior. de persoanele mputernicite n acest scop. 4.3.4. Echipa de negociatori
61

n etapa de pregtire a negocierilor, o problem de maxim importan o reprezint desemnarea persoanelor ce vor alctui echipa de negociatori i ntreprinderea tuturor aciunilor ce in de organizarea i funcionarea acestei echipe. Succesul n negociere nu depinde ntotdeauna de mrimea echipei de negociatori. Dimensiunile i structura acestei echipe depind de natura i complexitatea tranzaciei. n genere, persoanele desemnate trebuie s acopere urmtoarele segmente: comercial: pre, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul i asigurarea, politica comercial; tehnic: parametrii tehnici, asisten tehnic, service, perioad de garanie; juridic: uzanele i reglementrile internaionale, legislaia diferitelor ri, litigiile posibile, instituiile de arbitraj competente, rezilierea i prelungirea clauzelor contractuale; financiar: modalitile i termenele de plat, creditele, riscurile, garaniile. Se poate susine c prin procesul de negociere se realizeaz o evaluare nescris a calitilor i caracterului negociatorului. Pentru a fi considerai eficieni, negociatorii trebuie s ndeplineasc trei condiii: s fie bine apreciai att de propria firm, ct i de parteneri; s aib continuitate n obinerea de rezultate calitative pe o perioad ndelungat de timp, pentru a nu pune succesul pe seama unor factori ntmpltori; s asigure o concordan ntre obinerea unei soluii de succes datorat apropierii acesteia de poziia iniial de negociere i valabilitatea soluiei de succes exprimat prin buna derulare a tranzaciei. Pentru creterea performanelor individuale, dar i pentru cristalizarea unui adevrat spirit de echip este de dorit ca membrii echipei s fie utilizai la mai multe negocieri succesive. De mare nsemntate n asigurarea coeziunii i competitivitii echipei de negociatori este personalitatea conductorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie s le ndeplineasc respectivul conductor de echip n opinia, lui Pistol G., sunt urmtoarele1: s stabileasc membrii echipei i s se preocupe de pregtirea lor; s participe la elaborarea mandatului de negociere; s stabileasc strategiile i tacticile ce vor fi utilizate n negociere; s organizeze i s conduc efectiv negocierile; s influeneze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori; s stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel nct acesta s dea un randament maxim; s elaboreze proiectul de contract; s ntocmeasc raportul asupra negocierii. Conductorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot ncadra fie n dou categorii extreme, fie pot ocupa poziii intermediare ntre cele dou puncte. La extreme ntlnim stilul autoritar cnd liderul se consider a fi alfa i omega, ncercnd s fac totul, i stilul colaboraionist n care liderul este adeptul delegrii de autoritate. Desfurarea oricrei negocieri are la baz mandatul de negociere cu care este mputernicit echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite extremele ntre care negociatorii pot lua decizii, referitoare la pre, condiii i
1

Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2000, pag 28

62

modaliti de plat, termen de livrare, rute i modaliti de transport, mijloace de comunicaie, garanii i penalizri. n condiile n care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la ntocmirea acestuia s fie luate n consideraie i propunerile negociatorilor ce formeaz echipa, ei fiind specialiti cu experien n domeniu i buni cunosctori ai conjucturii manifestate pe pia. Nu sunt acceptate acele sugestii mai puin obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor obiective extrem de facile. Negociatorii urmresc, astfel, s desfoare activiti lejere n procesul negocierii propriu-zise. Pe de alt parte, impunerea prin mandat de ctre manager a unor inte exagerate are efect demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori, tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite eecului.

63

Capitolul 5. CONTRACTUL INTERNATIONAL DE VNZARE-CUMPRARE 5.1. Uzanele internaionale i normele uniforme de drept internaional privat Uzanele internaionale i normele universale internaionale sunt adoptate de ctre prile contractante prin nscrierea n contract a unor clauze cu trimitere la acestea sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate n contract. n vederea sistematizrii uzanelor izvorte din practica comerului internaional au fost elaborate de diferite organisme internaionale urmtoarele: reguli i principii uniforme, contracte tip, condiii generale de livrare ce privesc att operaiunile de vnzare-cumprare, ct i domeniile adiacente, precum pli externe, transporturi i expediii internaionale, asigurri etc. Un exemplu de contract tip l reprezint cel formulat de Camera Internaional de Comer din Paris. Alte variante de contract tip au fost elaborate de diverse asociaii ale firmelor de comer. Pe plan internaional exist reguli omogene care stabilesc drepturile i obligaiile importatorilor i exportatorilor. Condiiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau pentru a reduce deficienele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de reguli internaionale INCOTERMS (elaborat de Camera Internaional de Comer din Paris n 1936) i RAFTD - Revised Foreign Trade Definition (elaborat de Camera de Comer a SUA n 1941). Uzanele sistematizate pn n prezent au fost strnse n documente de nsemntate internaional. Important este de reinut c ONU, fiind preocupat de uniformizarea reglementrilor n materie de comer internaional, a nfiinat n 1966 Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional, cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizaiilor care particip la opera de standardizare a regulilor, principiilor i uzanelor folosite n practica schimburilor comerciale internaionale. Un rol deosebit l are n aceast direcie Institutul Internaional pentru Unificarea Dreptului Privat, cu sediul la Roma. Conform cutumei, limba n care se redacteaz contractul este engleza. Sunt situaii cnd partenerii convin ca elaborarea contractului s se fac ntr-o alt limb. De remarcat c sistemul juridic al fiecrei ri cuprinde o categorie special de norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaional privat, menite s stabileasc legea competent s reglementeze un contract extern.

5.2. Coninutul contractului de vnzare internaional de mrfuri 5.2.1. Preambulul contractului

64

n preambul se precizeaz denumirea i adresa celor dou persoane juridice contractante, calitatea acestora de vnztor sau cumprtor, numele persoanelor mputernicite s semneze contractul i poziia acestora n cadrul firmei sau fa de aceasta. Esenial este ca persoanele semnatare ale contractului s dispun de capacitate juridic, potrivit legilor lor naionale. Nu au capacitatea de a semna contractul: minorii, persoanele cu interdicie judectoreasc etc. Se pot face meniuni n preambul referitoare la acorduri internaionale la care sunt semnatare sau au aderat rile din care fac parte cei doi parteneri. Avem n vedere acordurile comerciale, acordurile de pli, acordurile pentru evitarea dublei impuneri etc. 5.2.2. Obiectul contractului extern Obiectul vnzrii internaionale l reprezint mrfurile corporale fungibile i nefungibile, serviciile, lucrrile de construcii-montaj etc. Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mrfurile, serviciile etc. al cror export sau import nu este interzis de legislaiile rilor din care fac parte prile contractante. Mrfurile trebuie s existe n momentul semnrii contractului, sau s fie puse la dispoziie ulterior la o dat stabilit cu precizie. Totodat este necesar ca acestea s fac parte din obiectul de activitate al exportatorului. Problematica legat de obiectul contractului presupune abordarea aspectelor ce vizeaz: denumirea, cantitatea i calitatea mrfii, serviciului etc. Denumirea mrfii Mrfurile sau serviciile trebuie s fie astfel definite nct s nlture orice posibilitate de confuzie. n cazul mrfurilor fungibile, datorit caracteristicilor comune, omogenitii, este suficient menionarea denumirii complete i a tipului de marf corespunztor uzanelor comerciale internaionale. Exist posibilitatea pentru aceste mrfuri, ca un lot s fie nlocuit cu altul. Cnd avem de a face cu bunuri nefungibile i servicii, pe lng denumire este necesar prezentarea unor elemente de identificare, cum ar fi: descrierea exact, caracteristicile tehnice reprezentative, referiri la catalog, prospect etc. Cantitatea mrfii Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Pentru aceasta, n contract trebuie s se prevad: unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei; locul determinrii cantitii ce se livreaz; modul de stabilire a cantitii; documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul, documentele de transport); La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractual i, ca atare, se prevede prin contract o toleran admis (+/-), precum i obligaia cumprtorului de a plti cantitatea efectiv livrat. Cantitatea trebuie determinat de vnztor (la locul de ncrcare) i poate fi verificat de cumprtor fie la locul de expediie, fie la cel de destinaie, dup cum convin prile (recepia cantitativ).

65

Cnd contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui s prevad, att cantitatea total, ct i defalcarea pe ani, urmnd ca tranele trimestriale i/sau lunare s fie stabilite anual. Calitatea mrfii Alturi de pre, calitatea reprezint unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului extern. Calitatea i parametrii mrfii (fizici, chimici, tehnico-funcionali, dimensionali) trebuie consemnai cu claritate, vnztorul fiind obligat s livreze produsele conform prevederilor contractuale, n caz contrar, genernd litigii. n contract prile trebuie s insereze metodele prin care se stabilete calitatea, care, n principiu, se refer la: a) Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii presupune mai nti examinarea mrfii de ctre cumprtor, dup care, acesta i d acordul asupra ncheierii contractului. ntlnim dou variante: vzut i plcut i dup ncercare. Prima variant presupune c importatorul vede mai nti marfa din punct de vedere fizic i apoi ncheie contractul. n ultimul caz, derularea contractului este condiionat de acceptarea calitii mrfurilor de ctre cumprtor, acceptare care se stabilete pe baza probelor la care sunt supuse mrfurile (maini i utilaje). Termenul n care cumprtorul trebuie s se hotrasc este relativ scurt (ore sau zile); b) Determinarea calitii prin metoda tel quel const n faptul c importatorul accept marfa aa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizeaz pentru achiziionarea unor mrfuri avariate, dar i pentru unele produse agricole, minereuri etc., la care, innd cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative n calitate; c) Determinarea caliti prin mostre, cnd vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creia acesta din urm ia decizia de a cumpra sau nu. n cazul ncheierii contractului, loturile de mrfuri livrate trebuie s corespund calitativ mostrei, orice neconcordan putnd determina refuzul mrfurilor. De cele mai multe ori un exemplar din mostrele acceptate se depune spre pstrare la tere persoane, care pot fi: camerele de comer, asociaiile comercianilor, ageniile de burs, comisii de arbitraj etc; d) Determinarea calitii pe baz de tipuri i standarde internaionale. Tipurile i standardele nu sunt o marf real de care dispune vnztorul, ci o noiune abstract de care trebuie s se apropie ct mai mult calitatea mrfii n discuie. De remarcat existena International Standardisation Organisation (ISO) care face recomandri entitilor naionale din acest domeniu. Din momentul adoptrii standardelor internaionale, mrfurile pot fi tranzacionate sub denumirea calitativ ISO; e) Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere, are la baz indicarea detaliat a parametrilor tehnici i de calitate. Metoda este cea mai des utilizat pe plan internaional, aplicndu-se ncepnd cu comerul cu materii prime i terminnd cu comerul cu maini i utilaje complexe;
66

Determinarea caliti mrfii pe baz de degustare se folosete pentru mrfurile care se preteaz la aa ceva: buturi alcoolice, brnzeturi, ulei comestibil etc.; g) Determinarea calitii mrfii prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer sau de serviciu. Marca de fabric i cea de comer reprezint un semn distinctiv, prin care se identific i individualizeaz calitativ o marf, dintr-o grup de mrfuri identice sau similare. Marca de serviciu atest competena firmelor specializate n diverse domenii. Preferina unei mari pri a consumatorilor pentru produsele de marc determin omogenizarea cererii, produsele n cauz avnd succes n competiia internaional; h) Determinarea calitii conform cluzei Rye Terms aceast practic fiind utilizat iniial n comerul cu secar. n cazul n care, la sosire calitatea mrfii este inferioar celei convenite n contract, exportatorul trebuie s acorde importatorului bonficaii, fie sub forma unei livrri suplimentare de mrfuri, fie sub forma reducerii preului stipulat n contract; i) Determinarea calitii prin utilizarea clauzei Sound Delivered. Aceasta a fost des practicat n comerul cu cereale, urmrind dac marfa corespunde parametrilor calitativi n momentul descrcrii. Spre deosebire de clauza anterioar, prin stipularea Sound Delivered mrfurile pot fi returnate n cazul n care preurile nu sunt satisfcute importatorului. Pe lng organele care se vor ocupa de atestarea calitii mrfii i de eliberarea documentelor corespunztoare, prile vor mai preciza n contract urmtoarele: metodologia de calcul a datelor convenite, toleranele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru mrfurile care se preteaz, metodele de colectare a probelor martor i criteriile de admitere sau respingere a loturilor. 5.2.4. Preul n contractul extern Preul extern reprezint unul din elementele de baz ale contractului de vnzare-cumprare n comerul internaional, iar negocierea sa este, de regul, dificil i necesit bun pregtire tehnic i economic, informare ampl i corect asupra preurilor pieei internaionale caracteristice, eforturi susinute, rbdare, perseveren, abilitate. Pornind de la ideea c partenerul nu este un novice i pentru a nu ntmpina greuti n activitatea de negociere a preului, trebuie s fi pregtit cel puin la nivelul lui. Un bun negociator trebuie s in seama de unele reguli, i anume: preul propus s fie susinut prin argumente economice bine fundamentate, altfel negociatorul este pus n inferioritate fa de partenerul su; documentaia folosit s se bazeze pe tranzaciile din comerul internaional sau pe ofertele existente pe piaa mondial; documentaia folosit trebuie verificat temeinic, pentru a avea putere probatorie; s nu fie considerat niciodat suficient o singur documentaie; n negocieri s se aib n vedere poziia geografic a partenerului i costul transportului pn la destinaie; s se aib n vedere calculele interne privitoare la costuri i rentabilitate;

f)

67

s fie luat n consideraie influena asupra preurilor exercitat de fluctuaia cursurilor valutare i posibilitatea perimrii n timp a preului convenit, avnd n vedere perioada de timp uneori consistent scurs din momentul contractrii pn la data efecturii plii.

5.2.4.1. Determinarea i nscrierea preului n contract Stabilirea preului este o chestiune deosebit de complex i riguroas, trebuind s fie avute n vedere urmtoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere i ofert, condiiile de plat, preurile internaionale, importana deinut de produsul propriu n oferta mondial etc. Fundamentarea preurilor n contractele externe are la baz o serie de informaii furnizate de: documentaia tehnico-economic referitoare la produsele proprii, cotaiile de burs, preurile concurenei, rapoartele delegailor i reprezentanilor pe diverse piee, studiile unor organisme specializate din ar sau de peste hotare. Preul n contractul extern este exprimat n valuta agreat de pri i se nscrie pe unitatea de msur i pe total. Preurile contractuale pot fi determinate sau determinabile. Preurile determinate sunt acelea care au o constant (un nivel) convenit pentru parametrii tehnico-calitativi etalon, abaterile de la acetia urmnd s fie reflectate n preul mrfii prin coeficieni de majorare sau de micorare. Din aceast categorie de preuri fac parte: Preurile fixe, practicabile la mrfurile cu ciclu scurt de fabricaie i cu termen scurt de livrare; Preurile variabile, care se modific n decursul livrrii, fie n urma modificrii parametrilor calitativi ai mrfii (oscilaie n specificaia fizicochimic de la lot la lot) fa de etalon, fie n funcie de oscilaiile preurilor pieei (preuri renegociabile periodic) ntre momentul ncheierii contractului i momentul livrri. Preurile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de pre, se stabilesc elemente de referin i de calcul (cotaii la burs, preuri ale tranzaciilor internaionale), care s permit determinarea precis, fr echivoc. Preurile determinabile se utilizeaz de regul atunci cnd este vorba de contractele pe termen lung, al cror obiect l reprezint instalaiile complexe, lucrrile de construcii montaj etc. n astfel de contracte nu se poate stabili cu exactitate preul de la nceput datorit fluctuaiei de pre ce se poate nregistra, n primul rnd, la materiile prime necesare. Cnd cumprtorul acord un avans vnztorului, din care acesta poate achiziiona materiile prime necesare, atunci clauza referitoare la fluctuaiile de pre dispare. n contract trebuie menionat i eventualele reduceri de pre pe care vnztorul le poate acorda cumprtorului n funcie de: cantitatea de marf livrat, plata n avans, plata la termenul de scaden normal, eventualele defecte minore de fabricaie. Pentru o perioad scurt, cnd exportatorul dispune de capaciti de producie n exces, el poate opta pentru un pre diminuat care s aib la baz cheltuielile directe de producie. Preul minim se situeaz ntre costul direct i cel total, considerndu-se c fiecare unitate fizic de produs vndut la un pre mai mare dect costul direct

68

aduce profit. Resorturile care conduc la promovarea unor asemenea preuri minime sunt: desfacerea unor cantiti mari de mrfuri n strintate, sprijinirea firmei de distribuie pentru sporirea cotei pe respectiva pia extern, vnzarea unui produs special cruia nu i se aplic politica uzual de export a firmei. Referitor la relaia dintre preul de export i cel intern exportatorul poate opta pentru dou variante. Preuri de export mai mici dect cele interne se utilizeaz n primul rnd atunci cnd produsul firmei nu este cunoscut pe pieele externe. Un alt motiv pentru adoptarea unei asemenea strategii l reprezint creterea volumului fizic al vnzrilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminurii cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grij, deoarece n afacerile comerciale internaionale o astfel de atitudine este identificat cu dumpingul. Preuri de export mai mari dect preurile interne reprezint din punct de vedere economic poziia corect. Desfacerea pe piaa extern presupune cheltuieli superioare cu documentarea, cu ambalarea special etc, la care se adaug riscurile mai mari generate de extraneitatea afacerii. n general, preul extern al furnizorului pentru acelai produs este difereniat de la o pia extern la alta. Printre cauzele care determin aplicarea unei astfel de strategii putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporia pe care o dein cheltuielile variabile n costul total al produsului, nivelul concurenei pe piaa respectiv. Clauzele referitoare la mijloacele, instrumentele i modalitile de plat vor fi tratate n capitolul ase.

69

Capitolul 6 GESTIUNEA DERULRII OPERAIUNILOR DE EXPORT-IMPORT 6.1. mpachetarea i marcarea mpachetarea este un proces, cruia i se acord o atenie deosebit n logistica internaional deoarece asigur deplasarea mrfurilor de la exportator la importator n siguran i ntr-o condiie bun i prezentabil. Expeditorul mrfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalrii. Transportatorii nu pot fi trai la rspundere pentru pierderea cauzat de ambalarea defectuoas a mrfii. Deciziile privind ambalarea trebuie s fie fundamentate n funcie de: tipul mijlocului de transport avut n vedere; schimburile climatice ce pot apare n cazul unui transport pe distan lung; rezistena materialului folosit pentru ambalare, pentru a permite suprapunerea produselor n transportul internaional. Deoarece o parte dintre taxele pltite pe parcursul deplasrii mrfii de la exportator la importator, sunt calculate n funcie de greutatea total a expediiei, se impune cu necesitate ca ambalajele s fie constituite din materiale uoare. n tranzaciile internaionale, n multe cazuri, se practic o dubl ambalare. Ambalajul promoional (de expunere) intr n rol la destinaie, pn n acel moment marca fiind protejat de un alt ambalaj. A) mpachetarea Ordinul de pregtire a mrfii pentru a fi expediat este, n general, emis de serviciile comerciale sau de producie, pe baza facturii sau a notei de greutate. Pentru produsele de uz curent, o list de mpachetare este adesea pregtit cu ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantitile i dimensiunile fiecrei uniti vndute, optimizeaz paletele sau containerele. Marfa este, n general, luat din stocuri. mpachetarea presupune fie introducerea mrfii ntr-un ambalaj primar, n cadrul operaiunii de condiionare, asigurndu-se condiiile pentru vnzarea cu amnuntul, fie introducerea produselor condiionate sau nu ntr-un ambalaj secundar, n scopul gruprii acestora. Totodat, introducerea mrfii ambalate sau nu ntr-un

70

ambalaj teriar, reprezint tot o operaiune de mpachetare, care eficientizeaz transportul prin paletizare sau containerizare. Utilizarea pe scar larg a containerelor a permis realizarea de transporturi internaionale din poart n poart, acestea fiind posibile la orice modalitate de transport. Containerele confer o siguran sporit mrfurilor mpotriva furturilor sau distrugerii mrfurilor, asigurnd totodat o mai bun utilizare a capacitii mijloacelor de transport prin standardizarea acestora din urm n situaia n care vnztorul i cumprtorul nu duc tratative privitoare la ambalaj, vnztorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, s expedieze marfa ntr-un ambalaj uzual la export. Exist mrfuri care datorit caracteristicilor fizice nu pot fi ambalate pentru livrare. Minereul, cerealele, crbunii, produsele petroliere etc., sunt livrate n mijloace de transport specializate pentru astfel de mrfuri (vagoane, vapoare, conducte etc.). Alte mrfuri se livreaz fr a fi ambalate, dar necesit amararea (fixarea) pe mijlocul de transport: autoturisme, cherestea, produse siderurgice etc. n cazul n care ambalajul este defectuos, neasigurnd conservarea proprietilor mrfii sau transbordarea ei fr pierderi, delegatul importatorului sau cruul poate refuza preluarea acesteia de la exportator. Urmrindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizrii acestora. Pe de o parte, reglementrile privind etichetarea sunt diferite (bilingv n Canada, n limba importatorului n Germania i SUA etc.), iar pe de alt parte, tradiiile privind promovarea produselor prin ambalaj, variaz de la o zon la alta, au fcut imposibil aciunea de standardizare a ambalajelor la nivel mondial. n ultimii 10-15 ani se remarc n rile dezvoltate, o anumit activitate de ecologizare a ambalajelor, astfel nct urmrile negative rezultate din impactul acestora asupra mediului nconjurtor s fie sensibil diminuate. Pentru mpachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hrtie, folie de aluminiu, carton, sticl etc.), care s fie refolosibile. B) Marcarea O importan deosebit trebuie acordat marcrii coletelor i paletelor, deoarece acesta este: primul mijloc de verificare de ctre destinatar a integritii livrrii; principala protecie mpotriva pierderilor datorate greirii rutei de transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet. Marcajele sunt aplicate, n mod vizibil i greu de ters, direct pe colet, prin scriere, sau pe o etichet lipit pe acesta. Trebuie nlturat riscul de a se deteriora marcajul, datorit unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui. Marcajul trebuie s cuprind: numele, i adresa expeditorului, respectiv destinatarului, greutatea brut i net, staia (portul) de expediere sau de destinaie, coninutul coletelor, modul de manipulare pentru a se evita deprecierea mrfurilor etc. Legislaia anumitor ri prevede n mod expres ca marcajul s indice ara de origine a mrfii. 6.2. Expediia internaional Decizia de a folosi un anumit mod de transport n trafic internaional, depinde de natura mrfurilor expediate, de distana de transport i de cheltuielile ocazionate de transportul i asigurarea mrfii. Sunt crui, care n afara activitii propriu-zise de

71

transport, asigur servicii de comisariat vamal, pun la dispoziie spaii de depozitare, i ofer servicii de manipulare a produselor. Expediia internaional reprezint acea faz a derulrii schimburilor comerciale internaionale care asigur transferul mrfii de la exportator la cru i de la acesta din urm la importator. Responsabilitatea expediiei i a transportului mrfurilor cade n sarcina exportatorului sau importatorului. funcie de clauzele inserate n contract. Pentru eficientizarea acestei activiti este recomandabil a se apela la serviciile unei firme de expediii specializat n organizarea i coordonarea efecturii transportului pe parcurs extern. Aceste firme se regsesc n activitatea curent sub diferite denumiri: expeditor internaional, tranzitar internaional, case de expediie, comisionar de transport etc. Serviciile prestate de expeditorul internaional se concretizeaz n: alegerea mijloacelor de transport i a rutelor-optime ce urmeaz a fi parcurse, innd cont de restriciile impuse de legislaia rii exportatorului, rilor tranzitate i rii importatorului; ncheierea contractului de transport cu cruul n condiii mai favorabile dect ar fi fcut-o exportatorul sau importatorul; preluarea i determinarea cantitativ a mrfurilor ce trebuie exportate, urmat eventual de plasarea lor n antredepozitele proprii; asigurarea mrfurilor mpotriva riscurilor ce pot apare prin manipulare i transport; ntocmirea documentelor vamale i efectuarea operailor de vmuire; transferarea mrfurilor ctre cru i procurarea documentelor de transport care sunt remise exportatorului pentru a fi incluse n setul de documente pe care acesta l depune la banc n vederea ncasrii contravalorii mrfurilor expediate; plata unor sume de bani n numele i pe contul exportatorului sau importatorului n funcie de condiia de livrare stipulat n contract, reprezentnd contravaloarea transportului, manipulrii, ambalrii, asigurrii etc.; realizarea expedierii mrfurilor n grupaj n cazul partizilor mici de mrfuri, respectiv a cantitilor mai mici dect capacitatea unui vagon sau autocamion. Coletele sunt transmise pe baza unui singur document, unui expeditor cunoscut din zona de destinaie care la rndul su le pred cumprtorilor. Formalitile necesare efecturii expediiei internaionale, precum i documentele aferente difer de la caz la caz, funcie de modalitatea de transport, de condiia de livrare i de legislaia n domeniu. Transportul mrfurilor joac un rol primordial n derularea schimburilor comerciale interne sau externe. n cazul transportului internaional marfa tranziteaz mai multe teritorii vamale prin parcurgerea distanei care l separ pe exportator de importator. n caz de vnzare Ex Works, exportatorul trebuie s furnizeze expeditorului sau transportatorului desemnat de cumprtor, informaiile necesare ncrcrii mrfurilor: elementele listei de colisaj, data i ora ncrcrii i numrul cheiului. n toate celelalte cazuri, ridicarea mrfii este realizat din ordinul i pe contul vnztorului. Instruciunile de achiziie, cele privind formalitile ncredinate expeditorului i cele rezultate din coninutul documentului de transport sunt furnizate de un ,,borderou de instruciune. Este recomandat utilizarea unui model tipizat.

72

Responsabilitatea ncrcrii este definit prin convenia de transport sau prin legile din ara expeditorului. n Romnia, att n transportul rutier, ct i n cel feroviar, ncrcarea cantitilor care reprezint partizi mici de mrfuri se realizeaz sub responsabilitatea transportatorului, iar ncrcarea unitilor complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se afl n rspunderea ncrctorului. Pentru transportul rutier este posibil o derogare de la aceste reguli printr-un acord ntre pri. Transportatorul este obligat s efectueze un numr de verificri, aflate n tabelul urmtor. Verificrile obligatorii prin care trece transportatorul Tabel nr.13 Felul transportului Verificri Verificri posibile Obligatorii Transport rutier convenie - numr, marcaj i numerele - masa, coninut colete CMR coletelor la cererea - starea mrfii i a ncrctorului ambalajelor Transport feroviar (convenia - masa, numrul coletelor - toate caracteristicile CIM) cantitii expediate - expediere cu amnuntul Transport feroviar (convenia starea exteriorului - masa, numrul de CIM) ambalajelor i ncrcturii colete la cererea - expediere vagon complet expeditorului Transport terestru (1) - starea mrfii i ambalajelor Transport maritim (Legea nici una Toate caracteristicile maritim 1966) (2) expedierii Not: - (1) n caz de transport organizat de ncrctor; - (2) n caz de transport sub responsabilitatea expeditorului. Mrfurile remise transportatorului vor fi nsoite de o list de colisaj, eventual de o lista de greutate, i dac trebuie, i de documentele necesare operaiilor de vmuire. 6.3. Asigurarea mrfurilor transportate Att n transportul intern, dar mai ales n cel internaional, mrfurile sunt expuse unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare i de deplasare propriu-zis. Riscul mrfii se concretizeaz n acele evenimente, ce pot aprea pe timpul transportului cum ar fi accidente, calamiti etc. Se pot ntlni i riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc. Riscul n traficul internaional este preluat de exportator sau importator, n funcie de clauza INCOTERMS inserat n contract. Firma exportatoare sau importatoare n vederea ncheierii contractului de asigurare, trebuie s formuleze o cerere, fie ctre expeditorul desemnat, fie ctre o societate de asigurri. n aceast cerere trebuie consemnate urmtoarele elemente: numele i datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numrul contractului de export-import, condiia de livrare inserat n contractul comercial, mijloacele, ruta de
73

transport i date referitoare la marf, inclusiv valoarea care se asigur. Pe baza acestei cereri se ncheie polia sau contractul de asigurare ntre firma exportatoare (importatoare) i societatea de asigurri sau ntre expeditorul desemnat i societatea de asigurri. Prima de asigurare reprezint suma de bani pe care asiguratul o pltete asiguratorului pentru riscurile stipulate n contract. La stabilirea cuantumului primei de asigurare, avem n vedere urmtoarele: suma asigurat, daunele nregistrate de asigurat n ultimii ani, probabilitatea producerii riscului n timp, gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat i intervalul de timp pentru care se face asigurarea. Cronologic, asigurarea n domeniul transporturilor maritime a aprut naintea celor legate de alte modaliti de transport (feroviare, auto, aeriene). n sens larg, denumirea de asigurri maritime se utilizeaz pentru toate genurile de transport. Dup modul n care asigurrile se refer la mijlocul de transport sau la marfa transportat, ele pot fi cargo (pentru mrfuri) i casco (pentru mijlocele de transport). Polia de asigurare cargo poate fi ntlnit i sub forma de: poli abonament (general) prin care se asigur mrfurile transportate ntrun anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizat; poli pe cltorie, care presupune asigurarea mrfurilor aferente unui transport determinat; poli flotant, care este o poli abonament prin care se stabilete un plafon valoric de acoperire, ce scade pe msura efecturii transporturilor pn la epuizarea sumei asigurate prevzute n ea; poli evaluat, n care valoarea mrfurilor transportate este stabilit cu precizie; poli neevaluat, atunci cnd evaluarea mrfurilor se face ulterior, respectiv dup avarierea acestora, pe baza facturilor. Asigurarea cargo cuprinde mrfurile aflate n curs de transport internaional i se ncheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor, precum i un beneficiu sperat care nu depete 10%. Polia de asigurare casco mbrac urmtoarele forme: polia pentru cltorie; polia de timp; polia de construcie; polia de port. n funcie de reglementrile vamale ale rii de destinaie, la mrfurile de export se pot cuprinde n asigurri i taxe vamale, n cazul n care aceste taxe trebuie pltite, chiar dac n timpul transportului mrfurile respective au fost avariate sau pierdute. De menionat c n polia de asigurare se vor preciza riscurile ce urmeaz s fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi: AR (All Risks = toate riscurile) acoper, toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comun, ca i toate avariile particulare, inclusiv dispariia total sau pariala a mrfii prin furt, ca i pierderea total (nelivrare) sau parial (lipsa unor cantiti la livrare). Pierderile, deteriorrile sau cheltuielile cauzate de viciile mrfii sau de ntrzierile provocate de transport, sau de alte cauze precizate n contractul de asigurare nu sunt incluse n categoria riscurilor acoperite. W.A (Witch Particular Average = cu rspundere pentru avaria particular) acoper, toate daunele rezultate din pierderea total sau din pierderea ori

74

deteriorarea parial a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de riscurile mrii, specificate n polia de asigurare (incendii, furtuna, explozie, euare, rsturnare, coliziune, naufragiu). F.P.A. (Free of Particular Average = fr rspundere pentru avaria particular) acoper toate daunele rezultate din avaria comun, neacoperind deteriorrile sau pierderile pariale. A acoper, cu unele excepii, toate riscurile de pierdere i avarie a bunului asigurat. Este condiia cea mai acoperitoare. Excepiile se refer la pierderea provocata de: a) comportarea necorespunztoare voit a asiguratului, uzura normala a bunului asigurat, ambalarea i pregtirea insuficient a bunului asigurat; b) riscuri de rzboi; c) riscuri de grev. B acoper, cu aceleai excepii de mai sus, pierderea i avaria la bunul asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; euarea, scufundarea sau rsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un obiect exterior; descrcarea mrfii ntr-un port de refugiu; cutremur de pmnt, erupie vulcanic sau trsnet; sacrificiul n avaria comun; aruncarea sau luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau ru n nav; mijloc de transport, container sau loc de depozitare; dauna total a unui colet pierdut peste bord n timpul ncrcrii sau descrcrii; C acoper pierderea i avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile menionate la condiia B, cu urmtoarele excepii: cutremure de pmnt, erupia vulcanic sau trsnetul, luarea de valuri, intrarea apei de mare, lac sau ru n mijlocul de transport, container sau loc de depozitare i dauna total a unui colet pierdut peste bord n timpul operaiunii de ncrcare-descrcare.

6.4. Verificrile cerute de cumprtor n anumite cazuri, cumprtorul, prin prescripiile impuse de statul su sau din propria sa iniiativ, solicit ca mrfurile care i sunt destinate s fac obiectul unui control (la nivel cantitativ, calitativ, de pre), efectuat naintea mbarcrii de o societate specializat. Rspunznd cererii de informaii i inspeciilor cerute de ctre aceast societate-client, exportatorul comunic documentele preliminare cerute. Din momentul recepionrii, cele dou pri iau msuri pentru organizarea inspectrii fizice a mrfii. O dat cu nceperea controlului, trebuie ca exportatorul s pun la dispoziia societii care efectueaz inspecia, toate mijloacele necesare unei bune derulri a acestei operaii. O atestare de verificare (,,Report of findings) este eliberat cnd produsele au fost considerate acceptabile n ceea ce privete, cantitatea, calitatea, preul etc. Aceast atestare este adugat celorlalte documente comerciale care sunt remise bncii n cazul plii prin credit documentar. Dac un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings) este emis de ctre societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumprtorul care rmne arbitru suveran. 6.5. Conducerea operaiilor vamale Firma exportatoare trebuie s se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale, ca urmare a exercitrii msurilor de control asupra comerului
75

exterior. Ea alege un regim vamal i aplic procedurile de vmuire, innd cont de reglementrile vamale strine pentru a nu aduce prejudicii clientului su. 6.5.1 Luarea n consideraie a elementelor de control n comerul exterior Controlul exportului are o importan mai mic dect n cazul operaiilor de import. El este aplicat pentru a permite diferitelor ri s-i respecte angajamentele internaionale. Pentru produsele complet libere nu este necesar o formalitate special la export. Este interzis, n general, exportul i importul a ase categorii de produse din motive de moralitate public, sntate, protejarea vieii persoanelor, protejarea mediului nconjurtor i a societii naionale. Sunt situaii cnd derularea unei activiti de comer exterior presupune obinerea prealabil a licenelor. Prima etap de obinere a unei licene, o reprezint depunerea unei cereri de ctre agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului Comerului. Cererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menionat mai sus. Se ntlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licen i anume: formulare pentru mrfuri de export, formulare pentru mrfuri de import, formulare pentru operaiuni de export i formulare pentru operaiuni de import. Formularele cererilor pentru licen nu sunt transmisibile de la o firm la alta. Analiza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz ntr-un termen rezonabil de la data nregistrrii acestora. n cazul n care firma primete un refuz la cererea pentru eliberarea de licen, acesta trebuie nsoit de o motivare care mbrac forma scris. Termenul de valabilitate al unei licene este, de regul, pn la finele anului n care a fost eliberat. Licenele pentru exportul de mrfuri sunt necesare, de obicei, pentru urmtoarele categorii: mrfuri (lemn, piei brute, energie, fin etc.) extrem de necesare economiei naionale, care sunt supuse unor limitri cantitative la export, nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotrre de Guvern; mrfuri supuse regimului de licene de export automat, inclusiv cele ce vizeaz operaiuni de lohn, procesare sau realizare de instalaii complexe de ctre firme romneti n strintate; mrfuri exportate, la care plata se face ntr-un termen mai mare de un an, scurs din momentul livrrii. n Romnia, ncepnd cu anul 1998, restriciile cantitative reziduale la export au fost desfiinate. Pentru a evalua exporturile de resurse naturale uor epuizabile, n anul 1999 guvernul Romniei a meninut pentru astfel de produse necesitatea obinerii unor licene la export, licene care au fost impuse din motive statistice. La import erau n vigoare licene automate, pentru mrfuri care ar fi avut efect negativ asupra sntii oamenilor, sau asupra mediului nconjurtor. Controlul comerului exterior la nivelul UE urmrete pe de o parte respectarea angajamentelor internaionale, n cazul exportului, iar pe de alt parte protejarea teritoriului comunitar. Se poate afirma c n general comerul exterior al UE este liberalizat. Sunt anumite produse, cum ar fi unele de nalt tehnologie, care pot fi exportate numai pe baza obinerii unei licene de export, obinut de la
76

ministerul de resort i care sunt valabile pentru anul calendaristic respectiv. Exist mrfuri care sunt prohibite n ceea ce privete importul n UE. Gestionarea contingenelor are loc la nivelul UE dar cererile de licen sunt adresate instituiilor competente din fiecare ar membr. Sunt avute n vedere, spre exemplu, n acest sens, textilele care fac obiectul acordului multifibre i mrfurile ce provin din anumite ri cum ar fi China. 6.5.2. Regimul de vmuire La scoaterea sau la introducerea mrfurilor n ar, autoritatea vamal stabilete n funcie de solicitarea agentului economic i n conformitate cu legile n vigoare, regimul vamal sub care sunt plasate respectivele mrfuri. Regimul vamal rezid din statutul juridic care va fi atribuit mrfii n procesul vmuirii1. Aceasta stabilete, pe de o parte, dac vor fi percepute taxe vamale i locul unde acestea trebuie pltite, iar pe de alt parte, dac i n ce condiii marfa va fi supus controlului vamal. Regimurile vamale pot fi : comune (sau definitive) i suspensive. Regimul vamal comun se aplic automat conform legii vamale i este accesat pentru cea mai mare parte a mrfurilor exportate sau importate de o ar. Regimurile suspensive trebuie solicitate expres de ctre agentul economic i au n vedere suspendarea efecturii plii unor taxe vamale sau aplicrii unor msuri de control al comerului exterior. Regimurile vamale definitive Regimurile vamale definitive trebuie privite att din perspectiva exportului ct i din perspectiva importului. La export, regimul vamal se caracterizeaz printr-o atitudine de favorizare i promovare a vnzrilor de mrfuri n strintate. Valoarea n vam a mrfurilor destinate exportului este calculat, n primul rnd, pentru a stabili statisticile n domeniul comerului exterior i este dat de valoarea la punctul de ieire din teritoriul vamal naional, majorat dup caz, cu cheltuielile de transport pn la frontier. Practic, aceast valoare care este aplicat pe declaraia de export, este valoarea FOB n portul de mbarcare, n cazul transportului maritim, valoarea FCA pe aeroport, n cazul unui transport aerian i valoarea DAF la frontiera romna, cnd transportul este efectuat pe calea ferat, pe osea sau pe cale fluvial. Exportatorul care realizeaz o livrare de mrfuri n strintate direct sau prin intermediar beneficiaz de scutire de TVA, aa cum rezult din Codul general de impozite al UE. n general, aceste mrfuri nu sunt supuse taxelor vamale. Exist i unele excepii n aceast direcie, cum ar fi situaia n care produsele agricole comunitare sunt mai ieftine dect cele mondiale i din dorina ca ele s rmn n interiorul UE se aplic taxe vamale la export. n acelai timp, firma procedeaz la scderea TVA-ului pltit pentru materiile prime, produsele, bunurile i serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziionate din Romnia sau din import. Aceast situaie nu ridic nici o problem dac vnzrile n Romnia sunt suficient de importante pentru a permite o compensare
1

Ciobanu G., (coord.), Tranzacii economice internaionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171

77

ntre TVA-ul pltit i TVA-ul colectat. Dac acest lucru nu este posibil, se poate obine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevzute de legile n vigoare. Se poate concluziona c, mrfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control formal, iar taxele vamale sunt, n general, suprimate. n acest mod, statele lumii promoveaz o serie de msuri de natur s sporeasc, pe ct posibil, competitivitatea productorilor naionali pe pieele strine. Exist o grup restrns de aa-zise mrfuri speciale care sunt prohibite la export. n aceast categorie includem stupefiantele, produsele ce pot duna sntii publice, armele, muniiile, mrfurile a cror destinaie o reprezint rile aflate sub embargo. Cnd este vorba de importuri, att ndeplinirea formalitilor vamale, ct i plata taxelor vamale cad n sarcina agentului economic importator, exceptnd cazul cnd n contract este stipulat clauza DDP (delivered duty paid livrat, taxe vamale pltite _ _ _loc de destinaie convenit), ce presupune c acestea sunt n responsabilitatea exportatorului. Pentru ndeplinirea formalitilor vamale i pentru plata taxelor vamale se poate recurge la serviciile unui comisionar n vam. Sunt dou posibiliti, cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de mrfuri n UE i anume: punerea n liber circulaie i eliberarea mrfurilor pentru consum. Punerea n liber circulaie confer mrfurilor, de origine ter, regimul de marf comunitar, fapt ce permite libera circulaie a acestora n interiorul UE, dar nu i libera dispoziie pe teritoriul unui stat membru. Acest regim vamal comunitar implic: plata taxelor vamale n conformitate cu tariful vamal comun, a eventualelor taxe antidumping i compensatorii, aplicarea reglementrilor comunitare cu privire la limitarea exporturilor de tipul contigentelor i aplicarea politicii agricole comune pentru produsele vizate. Pentru a putea fi comercializat i pentru a putea intra n consumul productiv sau n consumul populaiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberat pentru consum. Eliberarea pentru consum necesit aplicarea unor msuri specifice statului respectiv, care, n general, se materializeaz n ntocmirea unei declaraii, plata TVA i a taxelor parafiscale (taxe achitate n beneficiul unor organizaii profesionale) i n respectarea reglementrilor naionale n domeniul sntii, securitii etc. De regul, punerea n libera circulaie i eliberarea pentru consum sunt operaii simultane. Exist situaii cnd cele dou operaiuni sunt defazate, fapt determinat de cererea agentului importator de a fi scutit de plata TVA, dac dovedete c destinatarul final al mrfii este o firm situat ntr-un alt stat comunitar. Tariful vamal este un tabel n care sunt incluse nomenclatorul mrfurilor, taxele vamale corespunztoare fiecrei mrfi exprimate ad valorem (procentual), precum i cele rezultate din aplicarea msurilor tarifare prefereniale n conformitate cu acordurile n vigoare. Caracteristica esenial, n documentul vamal comunitar, este reprezentat pe de o parte de aplicarea unui tarif vamal comun n raporturile cu rile din afara UE, iar pe de alt parte de lipsa taxelor vamale n cazul schimburilor de mrfuri dintre rile membre ale UE. Tariful Integrat al Comunitii Europe TARIC (Tarif Integr de la Communit) a fost stabilit n baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr. 2658/87/CEE din 2 iulie 1997 cu privire la nomenclatura tarifar i statistic a Tarifului vamal comun. Din momentul prelurii tarifului vamal comun, rile

78

comunitare nu mai pot institui n mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC este tradus n toate limbile oficiale ale UE i conine 15500 poziii tarifare. Codul vamal al Romniei a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 i a intrat n vigoare la 1 ianuarie 2007. Acesta conine de fapt prevederile vamale adoptate de rile UE nc din anul 1994. Poziia tarifar const n simbolul numeric n care mrfurile sunt nscrise n tariful vamal al Romniei. Stabilirea poziiei tarifare a unei mrfi trebuie fcut cu mare atenie, deoarece are implicaii directe n determinarea nivelului taxelor vamale i n derularea operaiunilor vamale. Pe baza poziiei tarifare se stabilete, pentru fiecare marf: mrimea taxelor vamale, antidumping i compensatorii, scutirile de taxe vamale n conformitate cu acordurile comerciale ncheiate cu teri de ctre UE, nivelul taxelor fiscale i parafiscale naionale, reglementrile fitosanitare, sanitar veterinare i stimulentele la export. Valoarea n vam, reprezint acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor vamale. Metodologia determinrii valorii n vam este cea prevzut n Acordul privind aplicarea articolului VII al GATT, ncheiat la Geneva n 1979, la care a aderat i Romnia. Valoarea mrfii n vam se stabilete, n cazul importatorului, pornind de la preul de import al mrfii aa cum rezult din factura extern, la care se adaug, n cazul n care nu au fost incluse n aceasta, urmtoarele: cheltuielile de transport, manipulare, asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime, etichetelor, ambalajelor, matrielor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului; redevenele i drepturile de licen ce privesc mrfurile tranzacionate, comisioanele de intermediere, costul ambalajelor i valoarea cotei de profit, care n conformitate cu nelegerile contractuale urmeaz s revin exportatorului din revnzarea mrfurilor de ctre importator n propria-i ar. Dac valoarea n vam nu poate fi calculat, din diferite cauze, pe baza facturii comerciale atunci se pot utiliza i alte procedee cum ar fi: valoarea de tranzacie a mrfurilor identice, care au n vedere mrfurile tranzacionate n cantiti asemntoare i n condiii similare cu mrfurile n discuie; metoda valorii de tranzacie a mrfii similare provenite din aceeai ar i exportate aproximativ cu aceleai mrfuri pentru care trebuie stabilit valoarea n vam. Mrfurile similare sunt asemntoare cu cele n cauz, ndeplinind aceleai funcii precum acestea din urm. Baza de impozitare pentru accize n cazul mrfurilor provenite din import se stabilete prin adugare la valoarea n vam a cuantumului taxelor vamale, precum i a cuantumului altor taxe percepute n momentul vmuirii, cum ar fi: comisionul pentru activiti vamale, taxa de magazinaj etc. Pentru calculul bazei de impozitare, folosit la determinarea taxei pe valoarea adugat la cele enumerate anterior, se cumuleaz i nivelul accizelor. Transformarea n lei a valutei n vam se face la cursul de schimb stabilit de Banca Naional a Romniei. Valoarea n vam se determin i se declar de ctre importator. Acesta pe lng declaraia vamal, este obligat s depun la biroul vamal o declaraie pentru valoarea n vam la care anexeaz facturi sau alte documente, care atest plata mrfii i cheltuielile efectuate pe parcursul extern aferente acesteia. n condiiile n care importatorul nu poate s stabileasc ntr-un termen rezonabil valoarea mrfurilor n vam, are dreptul de a le ridica la cerere. Este necesar ca n prealabil importatorul s constituie o garanie bancar acceptat de biroul vamal.

79

Dac n termen de 30 de zile de la ridicarea mrfii, importatorul nu depune documentele stabilite, se procedeaz la executarea garaniei bancare. Stabilirea originii mrfurilor este o operaiune extrem de important, care l poate pune pe importator n situaia de a beneficia de regimuri tarifare prefereniale care merg pn la exonerarea de la plata taxelor vamale. Pe de alt parte, originea mrfii poate ngreuna derularea procesului de vmuire cnd vizeaz produse supuse controlului la import (contingente cantitative, controale fito-sanitare, sanitarveterinare etc.). rile membre ale UE au stabilit o serie de criterii menite s asigure aplicarea acelorai reguli n problematica stabilirii originii mrfii. Mrfurile fabricate n ntregime ntr-o singur ar se consider a fi originare din acea ar. n cazul n care mrfurile sunt fabricate n dou sau mai multe ri, sunt considerate a fi originare din ara n care au suferit ultima transformare substanial. nelegem prin ultima transformare substanial, acele operaiuni de fabricaie i prelucrare concretizate printr-o valoare adugat la produs, care depete 40% din valoarea total a acestuia. Se poate utiliza i regula cumulului de origine conform creia rile din UE stabilesc originea mrfii pe baza prelucrrilor succesive care au fost efectuate n rile semnatare ale aceluiai acord. Este vorba de diferite acorduri ncheiate ntre UE i diferite grupe de ri prin care se stabilesc tratamente vamale prefereniale. Dovada originii mrfii este dat de formularul tipizat (certificatul de origine) specific rii de expediere care trebuie s conin o serie de elemente legate de: natura i marca mrfii, greutatea net i brut, date de identificare a exportatorului. Documentele solicitate de UE n domeniul stabilirii originii mrfurilor furnizate de partenerii externi sunt: certificatul de origine model A pentru sistemul generalizat de preferine comerciale; certificatul EUR1 pentru relaiile comerciale cu rile din AELS; certificatul EUR 1 sau EUR2 n cazul regimurilor prefereniale n general: certificatul ATR1 cu privire la produselor importate din Turcia. Aceste documente solicitate la import, de ctre UE, este necesar s fie emise de organismele stabilite din ara exportatorului, s fie complete din punct de vedere al coninutului n sensul de a conine toate informaiile pe baza crora s fie identificate produse i s demonstreze c marfa este originar din ara care a eliberat certificatul. n cazul exportatorilor, pentru a justifica originea mrfii la import, dac acest fapt este cerut de reglementrile rii cumprtorului sau de mecanismul acreditivului documentar, rile comunitare utilizeaz un formular cadru (documentul T2L), acest certificat de origine fiind eliberat de Camera de comer din ara productorului. Este necesar s se fac distincie ntre ara de origine i ara de provenien. Prima rmne neschimbat, n timp ce a doua poate fi diferit n funcie de situaie. De exemplu, o marf fabricat n Ucraina este importat n Republica Moldova, fiind ulterior exportat n Romnia. Pentru organele vamale din ara noastr marfa respectiv este originar din Ucraina, proveniena fiind din Republica Moldova. n conformitate cu prevederile acordurilor internaionale (Convenia Bale i Protocolul de la Montreal), sunt supuse licenierii la import urmtoarele categorii de mrfuri: arme, muniii, material militar i documentaia pe baza creia pot fi fabricate aceste produse; fierrie i alte deeuri; produse periculoase pentru sntatea oamenilor sau pentru mediul nconjurtor; mrfuri a cror destinaie final este controlat (produse radioactive, instalaiile nucleare etc.).

80

Taxele vamale de import se percep pentru mrfurile importate, atunci cnd ele trec grania rii importatoare. Alturi de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie s mai achite TVA i, eventual, accize, funcie de natura mrfii, iar atunci cnd este cazul i taxa de retorsiune (de rspuns) ca reacie la politica comercial neloial promovat de unele state partenere. Taxele de retorsiune, se regsesc n practic, sub forma taxelor antidumping i a celor compensatorii. Prima categorie se aplic pentru a neutraliza i descuraja practicarea de ctre exportator a unor preuri de dumping pentru produsele livrate, iar cea de-a doua categorie este utilizat pentru neutralizarea subveniilor directe sau indirecte acordate n ara de origine sau de provenien pentru fabricarea i exportul unor mrfuri. Plata taxelor vamale se realizeaz nainte de ridicarea mrfurilor din vam. Exist i unele excepii, legislaiile anumitor ri permind ca plata taxelor vamale s se fac la un anumit termen de la ridicarea mrfurilor. n acest din urm caz se poate percepe i o dobnd. Regimul vamal la import se bazeaz pe plata unor taxe vamale, la produsele importate, care pe lng faptul c asigur ntregirea veniturilor bugetare, determin scumpirea produselor de import, conferindu-se protecie prin pre produselor indigene. Taxele vamale sunt cele prevzute n Tariful vamal, aplicndu-se la nivelul nregistrat n momentul depunerii declaraiei vamale la import. Unele grupe de mrfuri pot beneficia de tratament vamal preferenial (reducerea cuantumului sau exceptarea de la plata taxelor vamale) n conformitate cu acordurile i conveniile internaionale la care UE este fondatoare, sau la care a aderat ulterior. Regimul vamal suspensiv Atunci cnd agentul economic export temporar n strintate bunuri pe care le reimport ulterior fr ca ele s fie transformate solicit regimul suspensiv. El beneficiaz astfel, n momentul reimportrii, de scutire de taxe. Acest regim funcioneaz sub dou forme: exportul cu rezerve de ntoarcere pentru materialele vndute sub rezerva testrii calitii mrfurilor prezentate la trgurile internaionale; exportul fr rezerve de ntoarcere, cnd produsul a fost definitiv vndut, dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defeciunilor. Vama trebuie s verifice dac mrfurile reimportate sunt aceleai cu cele care au fost exportate i dac acestea n-au fcut obiectul unei prelucrri n strintate. Termenul n care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de 12 luni pentru produsele agricole i de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizrii exportului. n cazul unui import temporar pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal suspensiv, cumprtorul trebuie s adreseze o cerere scris autoritii vamale. Aceasta va aproba cererea numai dac exist condiii pentru supravegherea i controlul regimului vamal suspensiv. n Romnia, la fel ca n UE, sunt ntlnite urmtoarele regimuri suspensive: a) Tranzitul vamal ofer posibilitatea ca mrfurile s fie transportate, trecnd peste una sau mai multe frontiere fr a fi supuse contractului sau plii unor taxe. Mrfurile sunt deplasate sub supraveghere vamal, vama solicitnd aplicarea de sigilii pentru mrfurile ce tranziteaz i depunerea de garanii financiare pentru a se asigura c va avea loc plata taxelor vamale.

81

b) Antredepozitarea vamal const n depozitarea mrfurilor n spaii special destinate. Antredepozitul vamal reprezint acea locaie pentru care este obinut n prealabil o autorizaie de la autoritatea vamal i care se afl sub supravegherea acesteia din urm. Mrfurile pot rmne n regim de antredepozitare vamal pe timp nelimitat. Importatorul este interesat s plaseze mrfurile ce urmeaz a fi reexportate ntr-un antredepozit vamal evitnd plata taxelor vamale i aplicarea msurilor de politic comercial. Intrarea i ieirea dintr-un astfel de regim se face pe baza depunerii unei declaraii. c) Perfecionarea activ permite fie suspendarea drepturilor de import (taxe vamale, TVA etc.) cuvenite statului pentru mrfurile importate cu scopul de a fi reexportate dup ce au fost supuse unor transformri, lucrri sau reparaii, bine determinate, fie n restituirea drepturilor de import percepute atunci cnd produsele rezultate sunt exportate. Se creeaz astfel, condiiile pentru o bun utilizare a capacitilor de producie, prin operaiuni de prelucrare n lohn, spre exemplu, fr a genera concuren productorilor autohtoni de profil. d) Perfecionarea pasiv este un regim care permite exportul temporar al mrfurilor pentru a fi prelucrate sau incorporate n anumite produse n strintate urmnd a fi reimportate sub form finit, beneficiind de scutiri, totale sau pariale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul taxelor vamale, ocazionat de reimportul mrfurilor, se aplic regula taxrii difereniale care presupune scderea din suma ce reprezint taxa vamal pentru produsul finit respectiv a sumei corespunztoare taxei vamale de import pentru materia prim sau semifabricatul ce a fcut obiectul exportului iniial i care ulterior au fost prelucrate ntr-o ar strin. e) Transformarea sub control vamal, este un regim vamal care permite supunerea pe teritoriul naional a mrfurilor strine, la operaiuni care le transform natura sau starea iniial, fr a fi supuse drepturilor de import i fr a li se aplica msurile privitoare la politica comercial. Atunci cnd produsele rezultate n urma prelucrrii fac obiectul operaiunii de import propriu-zis, se impune plata taxelor vamale la import n cuantumul corespunztor mrfurilor importate n momentul aprobrii declaraiei privind plasarea acestora sub regimul de transformare sub control vamal. Aceste operaiuni dac ar fi fost efectuate n strintate, ar fi determinat ncasarea drepturilor de import aferente lor, fcnd necompetitiv produsul pentru consumul intern. f) Admiterea temporar la import permite utilizarea, pentru o perioad determinat, pe teritoriul vamal naional, cu exonerarea total sau parial de drepturi de import a mrfurilor strine, destinate reexportului, fr a fi suferit vreo modificare n afara deprecierii normale datorate utilizrii lor. Se are n vedere prezentarea diferitelor mostre la trguri, utilizarea temporar a unor utilaje din strintate pentru lucrri de construcii pe teritoriul naional etc. Perioada de edere autorizat prin acest regim este de maxim 24 de luni, dup care mrfurile respective trebuie reexportate n rile de unde au provenit. Se percepe o sum de bani egal cu produsul dintre numrul de luni n care produsele au beneficiat de admitere temporar i 3% din cuantumul taxelor de import. La export, admiterea temporar se aplic mrfurilor care sunt exportate urmnd s fie reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale, reimportul produselor respective urmnd a se face ntr-un interval determinat care se scurge din momentul efecturii exportului. Acest interval este de 12 luni pentru produsele agricole i de 3 ani pentru produsele industriale. Regimul ATA (admission temporaire) este destinat eantioanelor comerciale destinate unor

82

demonstraii prilejuite de anumite manifestri economice. Are loc o simplificare a operaiunilor de export, import, reexport, reimport pentru rile semnatare ale Conveniei vamale de la Bruxelles din 1961 la care au aderat i rile membre ale UE. Este utilizat n acest sens un document vamal internaional specific care este Carnetul ATA. Particulariti referitoare la vmuire n noua calitate a Romniei de ar comunitar Pentru desvrirea alinierii legislaiei romneti la acquis-ul comunitar a fost adoptat Legea nr. 86 din 10 aprilie 2006 privind Codul vamal al Romniei. Aderarea la UE, a determinat Romnia s aplice acordurile la care UE este parte i s denune acordurile sale. Romnia trebuie s promoveze politica comercial comunitar, fapt ce a presupus adoptarea tarifului vamal comunitar. Deoarece media taxelor vamale ale UE este mai mic dect media taxelor vamale practicate de Romnia anterior aderrii, sunt stimulate importurile ctre ara noastr din afara UE. De exemplu, pentru produsele agricole, nivelul mediu al taxelor vamale de import era n Romnia, nainte de aderare de 29,5%, n timp ce n UE se cifreaz la numai 16,2%. Pe de alt parte, ncepnd cu 01.01.2007, a fost retras sistemul de preferine pe care SUA, le acordase Romniei ca ar n dezvoltare. rile membre ale UE sunt incluse n rndul rilor dezvoltate, crora Congresul american nu le acord preferine comerciale. Conform noilor reglementri, regimul vamal de import se transform n regim vamal de punere a mrfurilor n liber circulaie. Aa cum am menionat, prin intrarea n UE, Romnia a adoptat Tariful Vamal Comun al UE, schimbrile intervenite n domeniul taxelor vamale ale Romniei au vizat dou aspecte. Pe de o parte, a avut loc modificarea nivelului valoric al taxelor vamale percepute, iar pe de alt parte, s-a modificat regimul tarifar, funcie de originea mrfurilor importate de Romnia. ncepnd cu 01.01. 2007, Romnia a trebuit s se conformeze urmtoarelor angajamente: pentru rile foste membre CEFTA i ale Acordului European au fost diminuate taxele vamale, n virtutea faptului c toate aceste ri sunt membre ale Uniunii Vamale extinse; n cazul celorlalte ri regimul tarifar rmne acelai, dar va fluctua cuantumul taxelor vamale; partenerii comerciali au trecut de la regimul clauzei naiunii celei mai favorizate la regimul comercial preferenial prin negocierea de acorduri comerciale similare cu cele care au fost anterior ncheiate de UE. Statele comunitare au ncheiat acorduri comerciale prefereniale cu toi membrii OMC, exceptnd 8 ri cu care, i pentru care, este aplicat clauza naiunii celei mai favorizate. Dup aderare, Romnia, deruleaz activitile de export-import, conform acordurilor comerciale comunitare, fiind pus n situaia de a negocia acorduri comerciale bilaterale similare cu cele ale UE. n aceast situaie, protecia tarifar va scdea n Romnia, genernd printre altele o reducere substanial a veniturilor bugetare. Pentru a rspunde n mod corespunztor sarcinilor ce-i revin n calitate de ar membr a UE, Romnia a desfurat n ultimii ani o serie de aciuni privind securitatea frontierelor de nord i est care au devenit frontiere ale UE. Punctele
83

vamale au fost dotate cu echipamente moderne de detecie, care permit controlul fizic nedistructiv al mrfurilor. Progrese substaniale au fost reputate n dezvoltarea sistemului informatic integral n domeniul vamal, care ofer posibilitatea prelucrrii operative a peste 90% din declaraiile vamale depuse. A fost informatizat centralizarea i prelucrarea datelor referitoare la statisticile legate de comerul exterior (sistemul EUROSTAT), evidenierea mrfurilor tranzitate, colectarea i ncasarea drepturilor vamale etc. 6.5.3. Aplicarea procedurilor de vmuire 6.5.3.1. Procedurile de vmuire a mrfurilor la export Pot face obiectul exportului att mrfurile fabricate n ar, ct i cele importate anterior, cu condiia de a nu fi supuse unor msuri prohibitive sau restrictive. Potrivit uzanelor exist dou proceduri importante de vmuire i anume: procedura de vmuire obinuit; procedura de vmuire simplificat. A) Funcionarea procedurii obinuite de vmuire Exportatorul sau comisionarul n vam care-l reprezint, completeaz i depune o declaraie vamal de export la biroul vamal interior n raza cruia se afl sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde mrfurile sunt ambalate ori ncrcate pentru a fi expediate. Numai n cazuri excepionale declaraia vamal de export se adreseaz unui birou vamal de frontier. Declaraia vamal conine de fapt elementele necesare vmuirii mrfurilor, cele mai importante fiind: poziia tarifar, originea mrfurilor i valoarea n vam. Concomitent cu depunerea declaraiei vamale, mrfurile ce urmeaz a fi exportate trebuie s ajung la biroul vamal sau n spaiile special destinate aplicrii procedurii de vmuire. De menionat este c orice marf exportat sau importat trebuie s fac obiectul unei declaraii vamale, chiar dac aceasta este exceptat de la plata taxelor vamale. ncepnd cu data 01.01.2007 n Romnia se folosesc numai formulare de declaraii vamale care cuprind n antet meniunea COMUNITATEA EUROPEAN. Completarea declaraiei vamale a suferit succesiv anumite modificri pentru a fi compatibil cu standardele de raportare practicate n U.E. Persoana care declar mrfurile n vam trebuie s fie stabilit n Romnia, cu excepia cazurilor cnd declar mrfuri n tranzit, sau n admitere temporar, precum i atunci cnd sunt declarate mrfuri ocazional, cu condiia ca autoritatea vamal s considere acest lucru ndreptit. Declaraia vamal este un act juridic prin care declarantul solicit un regim vamal pentru marfa prezentat i se angajeaz s ndeplineasc obligaiile ce-i revin prin regimul vamal declarat. Furnizeaz informaiile necesare pentru luarea msurilor i aplicarea dispoziiilor n scopul: realizrii obligaiilor fiscale, efecturii controlului comerului exterior i ntocmirii de statistici. La declaraia vamal se anexeaz, printre altele, urmtoarele documente: factura comercial, lista de colisaj, documentele de transport, licena de export (dac produsul este supus controlului comerului exterior), documentul de origine,

84

certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar n conformitate cu natura mrfii i reglementrilor din ara de import etc. Declaraia vamal se face, de regul, n form scris, existnd ns i posibilitatea utilizrii unui procedeu informatic. Sunt cazuri cnd declaraia vamal se face sub forma verbal sau prin orice alt aciune prin care declarantul i manifest dorina de a plasa mrfurile sub un anumit regim. Aceste cazuri sunt menionate n regulamentul vamal. Procesul de verificare a declaraiei vamale se face de ctre biroul vamal unde acest document a fost depus. n principiu se urmrete dac: biroul vamal la care a fost depus declaraia vamal este cel competent n aceast situaie, declaraia a fost depus n termen legal, documentele solicitate au fost depuse n totalitate i conin informaiile necesare. n cazul n care se constat aspecte contradictorii sau omisiuni declaraia vamal este respins. Acceptarea declaraiei vamale, se materializeaz prin aplicarea de ctre serviciul vamal a tampilei. Declaraia primete un numr de nregistrare, specificndu-se i data. Concomitent se face i meniunea n registrul vmii. ncepnd cu 1 ianuarie 1988 n rile membre ale UE s-a trecut la substituirea declaraiei vamale obinuite cu Documentul Administrativ Unic (DAU). Acesta a fost modificat, n anul 2007, astfel c n prezent are un nou format. Este un document comunitar armonizat ce poate fi utilizat pentru orice regim de vmuire solicitat, putndu-se efectua pe acelai exemplar fie declaraia de export, fie declaraia de import, fie declaraia de tranzit. Att la export ct i la import reglementrile UE impun ca procedur emiterea declaraiei cu privire la valoarea n vam. Cnd efectuam un export, n declaraia de valoare, este precizat valoarea mrfurilor stabilit n diferite moduri pe baza condiiei de livrare inserat n contract i a modalitii de transport aleas. Pe baza acestei aprecieri se fundamenteaz valoarea statistic a mrfurilor exportate, informaie care este preluat de biroul vamal respectiv. Dup acceptarea declaraiei vamale, autoritatea vamal controleaz documentele putnd trece la controlul fizic al mrfurilor. Controlul documentelor urmrete aspecte legate de: corectitudinea completrii declaraiei vamale, existena i verificarea formal a documentelor anexate, existena concordanei ntre datele inserate n declaraie i cele existente n documentele anexate. Autoritatea vamal poate solicita declarantului i alte documente pentru stabilirea exactitii informaiilor cuprinse n declaraia vamal. Controlul fizic al mrfurilor poate fi total sau parial. Funcie de natura mrfii, se pot preleva probe pentru analize sau pentru verificri suplimentare. La efectuarea controlului fizic al mrfurilor asist exportatorul sau reprezentantul acestuia i transportatorul. Cnd nu exist suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renuna la efectuarea controlului fizic. La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse n declaraia vamal depus i acceptat de autoritatea vamal. Rectificrile trebuie s vizeze numai mrfurile care au fcut obiectul respectivei declaraii vamale, nefiind permise n urmtoarele situaii: declarantul a fost informat de autoritatea vamal c se dorete efectuarea controlului fizic al mrfurilor; autoritatea vamal a descoperit inexactitatea documentelor n cauz; autoritatea vamal a declarat liberul n vam. Declaraia vamal poate fi chiar invalidat, dac declarantul fie dovedete c marfa a fost declarat eronat pentru regimul vamal solicitat, fie cnd datorit unor

85

mprejurri speciale plasarea mrfurilor sub regimul vamal pentru care acestea au fost declarate nu se mai justific. Reprezentanii biroului vamal, dup efectuarea controlului, sigileaz compartimentele mijloacelor de transport n care se afl mrfurile ce urmeaz a fi exportate. Plata taxelor i comisioanelor vamale se face de regul nainte de eliberarea mrfii. n Romnia, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mrfurilor exportate sau importate. Dup aderare, acest comision nu mai este perceput. n urma efecturii controlului i plata drepturilor vamale, organele vamale acord liberul de vam care permite ieirea mrfurilor din vam. Liberul de vam poate fi comunicat n scris sau electronic. Un exemplar al declaraiei vamale la export care poart meniunea liber de vam este remis de ctre biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document exportatorul va justifica scutirea plii T.V.A-ului. Trebuie precizat c mrfurile purttoare de accize (alcool etilic alimentar, buturi alcoolice naturale, benzin, motorin) n situaia n care sunt transportate n vederea exportului cu mijloace auto, vor fi declarate i prezentate pentru efectuarea vmuirii numai la birourile vamale de frontier. Autoritatea vamal poate proceda la confiscarea i valorificarea mrfurilor, cnd dup declararea liberului n vam acestea nu au fost preluate n termenul legal, cnd vmuirea nu a fost posibil din vina declarantului, cnd marfa este prohibit etc. Controlul vamal cu privire la deplasarea mrfurilor ntre Romnia i celelalte ri comunitare nu se mai efectueaz, iar agenii economici nu trebuie s mai completeze declaraiile vamale. Statutul comunitar al unei mrfi nu trebuie confundat cu originea acesteia. O marf importat dintr-o ar din afara U.E. este indigenizat prin import, primind astfel statut comunitar. Mrfurile care beneficiaz de statut comunitar la intrarea sau ieirea n sau din ara noastr nu au nevoie de formaliti vamale. Este necesar a fi prezentat organelor vamale un document de tranzit intracomunitar T2L care certific originea comunitar a mrfurilor, biroul vamal aplicnd pe documente i n primul rnd pe factur o tampil cu meniunea MRFURI COMUNITARE. Pentru a evidenia schimburile de mrfuri dintre rile comunitare la 1 ianuarie 1993 la nivelul U.E. a intrat n funciune sistemul INTRASTAT pentru colectarea i prelucrarea informaiilor. Prin acest sistem statistic se urmrete: cunoaterea volumului schimburilor externe ale fiecrei ri; calcularea indicatorilor macroeconomici care reliefeaz evoluia economic i social a rii; fundamentarea politicilor comunitare n diferite domenii. Sistemul INTRASTAT a devenit operabil i n Romnia ncepnd cu 01.01.2007. Declaraia statistic INTRASTAT trebuie s fie completat de toi agenii economici care expediaz sau primesc mrfuri din rile comunitare. Aplicaia INTRASTAT cuprinde 12 cmpuri i anume: fluxul (introduceri/ expedieri), perioada de referin, date de identificare ale firmei, ar de destinaie/ar de expediie, cod marf (8 cifre conform Nomenclatorului Combinat), natura tranzaciei, modul de transport, termenii de livrare, cantitatea n kg, cantitatea n unitate de msur suplimentar, valoarea facturat, valoarea statistic. Antredepozitul fiscal reprezint spaiul, aflat sub controlul autoritii fiscale competente, unde mrfurile accizabile sunt produse, transformate, deinute, primite sau expediate. Plasarea mrfurilor accizabile n afara antredepozitului fiscal, impune

86

plata accizelor n situaia n care nu se poate dovedi c acest plat a fost deja efectuat. Deplasarea produselor accizabile n regim suspensiv presupune ca acestea s fie nsoite de Documentul Administrativ de nsoire (DAI). Acesta reprezint un instrument de verificare a originii mrfii, de evideniere a livrrii, transportului i admiterii mrfurilor accizabile de la un antredepozit fiscal la altul sau la un operator. n momentul expedierii mrfurilor, antredepozitul fiscal expeditor trimite cel de-al cincilea (ultimul) exemplar al DAI ctre autoritatea fiscal de care aparine. Toi agenii economici pltitori de accize sunt obligai s depun lunar la autoritatea fiscal de care aparin o declaraie de accize. Micarea bunurilor accizabile va fi urmrit cu sistemul computerizat EMCS (Excise Movement Control System) care funcioneaz n U.E., dar n Romnia va deveni utilizabil din anul 2009. 6.5.3.2. Procedurile de vmuire a mrfurilor la import A) Procedura obinuit de vmuire la import Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai multor etape: 1. Operaiuni prealabile vmuirii. n cazul importului, prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal de frontier este prima operaiune, fiind efectuat de transportator, importator sau de reprezentanii delegai ai acestora. Totodat sunt prezentate organelor vamale documentele ce au nsoit marfa transportat i cele specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua operaiune presupune deplasarea i prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal interior (de destinaie). Mrfurile prezentate biroului sau punctului vamal se afl sub supraveghere vamal pn n momentul stabilirii regimului vamal i sunt depozitate temporar. Exist posibilitatea ca organele vamale s solicite importatorului constituirea unei garanii, astfel nct ulterior s existe sigurana efecturii plii taxelor i comisioanelor vamale la import. 2. ntocmirea, verificarea i acceptarea declaraiei vamale. La intrarea n Romnia mrfurile care urmeaz s intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai nti, s fac obiectul unei declaraii vamale sumare, iar apoi n termen de 30 de zile trebuie depus o declaraie vamal n detaliu, corespunztoare regimului vamal desemnat. Verificarea declaraiei vamale privete aspecte legate de: completarea formularului, documentele nsoitoare necesare, semntura declarantului, abilitarea unitii vamale de a realiza operaiunile solicitate i prezentarea mrfurilor n unitatea vamal unde a fost depus declaraia. n situaia n care sunt ndeplinite condiiile legale, autoritatea vamal accept declaraia vamal prin aplicarea tampilei i procedeaz la nregistrarea acesteia n registrul de evidene. Data acceptrii declaraiei vamale este i data nregistrrii i marcheaz momentul stabilirii i aplicrii regimului vamal. Precum se procedeaz la export i n cazul importului n UE trebuie ntocmit declaraia de valoare ce reprezint baza de calcul pentru stabilirea valorii n vam i a valorii statistice. Valoarea n vam reprezint valoarea mrfurilor n punctul de intrare pe teritoriul vamal al UE concretizndu-se n: valoarea DAF frontier comunitar pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru transportul pe ap i
87

valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian. La rndul su valoarea statistic este: DAF frontiera rii importatoare pentru transportul terestru, CIF port comunitar pentru transportul pe ap i CIP aeroportul comunitar pentru transportul aerian. 3. Controlul vamal .Sunt vizate n primul rnd documentele, controlndu-se concordana dintre datele nscrise n declaraia vamal i cele din anexe. Poate avea loc i un eventual control fizic al mrfurilor, urmrindu-se aspecte legate de: greutatea brut/net, numrul de colete etc. Este verificat i modul de calcul al taxelor. n caz de neconcordan se trece la rectificarea declaraiei vamale, iar n situaia invers se face meniunea CONFORM, aplicndu-se semntura i tampila organului vamal. Sunt situaii n care declarantul nu mprtete concluziile serviciului vamal. n funcie de importana litigiului se poate merge de la ntocmirea unui proces verbal, aplicndu-se contenciosul vamal i pn la Comisia de conciliere i expertize vamale sau chiar la Tribunalul comercial. 4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, n sens restrns, constau n cotele rezultate din tariful vamal, iar n sens larg, sunt reprezentate de toate sumele care sunt datorate atunci cnd o marf trece frontiera vamal a unei ri. n acest sens, la import sunt vizate: taxele ce rezult din tariful vamal, taxa pe valoarea adugat, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc. Plata taxelor i comisioanelor vamale se efectueaz n majoritatea rilor nainte ca mrfurile s fie ridicate din vam. Exist i unele ri care acord credit vamal n sensul c datoria vamal poate fi achitat ntr-un anumit interval de timp, de regul de ordinul lunilor, fiind perceput i o dobnd, n acest sens. 5. Ridicarea mrfurilor. Dup derularea controalelor i dup plata taxelor i drepturilor vamale (sau dup efectuarea formalitilor n rile ce permit plata ulterioar) organul vamal i d acordul cu privire la ridicarea mrfurilor completnd un bon de ridicare a mrfurilor pe care l remite importatorului.. 6.6. Acoperirea riscului de schimb valutar ntre momentul semnrii contractului de export-import i momentul efecturii plii se scurge o perioad de timp care, de cele mai multe ori, este consistent, fiind de ordinul lunilor. Exportatorul i importatorul sunt expui riscului valutar, ce se concretizeaz n apariia unei pierderi cauzate de evoluia nefavorabil a cursului valutei de contract n raport cu moneda naional, ntre cele dou momente menionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine realitate cnd valuta de contract se depreciaz n raport cu moneda naional. Din acest motiv, exportatorul va ntmpina greuti n reluarea procesului de producie. Importatorul este afectat negativ, cnd cursul valutei n care este exprimat preul, n contractul extern, crete n raport cu moneda naional. Importatorul este dezavantajat cnd valuta de contract se apreciaz n raport cu moneda naional. Agentul economic va ncasa sau va plti n moneda naional un pre total variabil, determinat de evoluia raportului de schimb dintre cele dou monede. Nu trebuie uitate situaiile cnd exportatorii sau importatorii realizeaz ctiguri din evoluia cursului valutar. Agentul economic, fie c este exportator, fie c este importator reduce la zero riscul valutar, dac reuete s impun ca moned de contract, propria sa moned naional.

88

Cu excepia plii mrfii n avans - situaii care sunt extrem de rare intervalul de timp scurs ntre momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii este determinat de: inexistena de obicei a mrfurilor pe stoc, acestea trebuind s fie fabricate de productorul exportator; necesitatea gsirii surselor de finanare de ctre exportator; procedurile de ncrcare, transport, descrcare a mrfurilor i de transmitere a documentelor etc. Firmele care exprim preul din contract n valut, n derularea afacerilor internaionale sunt supuse riscului valutar. Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate n dou grupe: 1. metode de acoperire intern sau contractuale sunt cele pe care firma le poate promova prin propria ei activitate; 2. metode de acoperire extern sau extracontractuale care presupun colaborare cu o alt instituie, de obicei, cu o banc. I. Metodele de acoperire intern cuprind: Clauza valutar simpl vizeaz dou valute, una de contract i cealalt de referin. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculrii valorii tranzaciei n momentul n care evoluia raportului dintre cele dou valute, comparabil cu situaia iniial, depete abaterea consemnat. Trebuie menionate n contract att instituia al crui curs dintre moneda de contract i cea de referin va fi luat n considerare, ct i instituia de arbitraj care trebuie s calculeze sumele rezultate ca urmare a abaterilor nregistrate, sume cu care va fi modificat valoarea contractului. Este necesar a fi prevzut n contract abaterea de curs de la a crei depire instituia de arbitraj i intr n rol, deoarece n cazul unei diferene foarte mici, ntre cursul iniial i cel al efecturii plii, exportatorul sau importatorul, dup caz, pot ctiga din recalculare o sum mai mic de bani dect suma pe care trebuie s o achite instituiei amintite. O alt dificultate rezid din inexistena unor valute de referin stabile. Pentru mbuntirea procedurii se recurge la clauza co valutar. Se mizeaz pe compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute care compun coul. n contract sunt precizate instituia care stabilete cursurile valutare ce vor fi luate n considerare i instituia de arbitraj. Aceasta din urm determin coeficienii fluctuaiei monedei contractului fa de fiecare valut din co. Ulterior se stabilete un coeficient mediu de fluctuaie, fie ca medie aritmetic simpl, cnd se consider c toate valutele din co reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic ponderat, cnd se consider c unele valute sunt mai reprezentative n raport cu celelalte. Clauza moned internaional are n vedere legarea monedei de contract de o unitate monetar artificial creat de un organism internaional. Avem n vedere drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un co valutar calculat de Fondul Monetar Internaional. Sunt astfel nlturate att cheltuielile ocazionate de instituia de arbitraj, ct i suspiciunile generate de imparialitatea acesteia; Clauza de actualizare a preului nscris n contract, este utilizat n contractele al cror obiect l formeaz: instalaii, agregate, adic produse cu ciclu lung de fabricaie. Plata este efectuat n mai multe rate. Pa = Pc (1+r)n

89

n care: Pa = preul actualizat, Pc = preul nscris n contract, r = rata de modificare a cursului de schimb i n = perioada pentru care se face actualizarea; Selectarea monedei de contract. Exportatorul dorete s ncaseze contravaloarea mrfurilor ntr-o valut care se apreciaz, iar importatorul opteaz s plteasc ntr-o valut care are tendina s se deprecieze n raport cu moneda naional. Importana acestui procedeu a crescut, deoarece n prezent n tranzaciile comerciale internaionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate s in cont fie de politica meninerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea plilor i ncasrilor care vor fi derulate de ntreprindere n aceeai valut; Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea att de exportator, ct i de importator, poate recurge printr-o judicioas planificare a scadenelor n contracte la sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzaciilor efectuate n aceeai moned. Nettingul valutar este o variant a acestei metode fiind aplicat de societile multinaionale. Filialele acestora situate n ri diferite efectueaz o compensare global a ncasrilor cu plile reciproce; Includerea n pre a unei marje asiguratorii care s aib n vedere o evoluie nefavorabil a preului factorilor de producie, cursului de schimb i inflaiei. Rezerva inclus n pre trebuie s fie direct proporional, att cu riscurile previzibile, ct i cu perioada ce se va scurge pn n momentul ncasrii. Exist riscul ca produsul s devin necompetitiv pe plan internaional, sub aspectul preului de vnzare.

II. Metode de acoperire extern mprumuturile paralele. Exportatorul ce urmeaz s ncaseze contravaloarea mrfii ntr-o valut cu tendin de depreciere, contracareaz pierderile posibile prin contractarea unui credit bancar, de aceeai mrime cu suma pe care trebuie s o obin de la importator, exprimat n aceeai valut i cu scadena la aceeai dat; Avansurile i ntrzierile la plat. Cnd moneda de contract are tendina de a se aprecia, exportatorul trebuie s fac tot posibilul s ntrzie ncasarea sumelor ce i se cuvin. n situaia invers, respectiv cnd cursul de schimb al valutei de contract nregistreaz o evoluie descendent, este necesar ca exportatorul s fac demersuri pentru a fi pltit imediat; Acoperirea la vedere. Agentul economic care urmeaz s efectueze plata peste o perioad relativ scurt de timp (cteva luni) se poate afla n situaia de a deine valute care au tendina de a se deprecia n raport cu alte valute, inclusiv n raport cu moneda de contract. Este indicat transformarea disponibilitilor din valute care se depreciaz n valute aflate n proces de apreciere, schimbul fcndu-se la cursul zilei (cursul la vedere). Cnd ajunge la data scadenei, agentul economic deine suma necesar plii fie n valuta de contract, fie n alte monede care s-au apreciat i pe care le convertesc n moneda de contract. Este evitat astfel riscul valutar, putndu-se obine i unele ctiguri ca urmare a diferenelor de curs valutar. n schimb, dac agentul economic, nu a anticipat corect evoluia cursurilor valutare, atunci acestea vor avea efect de bumerang, pierderile fiind iminente;

90

Acoperirea la termen. Exportatorul care consider c n perspectiv va avea loc o depreciere a valutei de contract, iniiaz pe piaa interbancar o vnzare la termen a unei sume (exprimat n aceeai valut) egal cu valoarea creanei sale, cursul fiind cel stabilit n prezent. Momentul ncasrii sumei cuvenite din contract trebuie s coincid cu cel al plii la termen. Practic suma ncasat de exportator pentru mrfurile vndute se folosete pentru plata tranzaciei la termen; ncercarea exportatorului de a asigura o bun derulare a contractului. Sunt vizate toate etapele tranzaciei care trebuie s se ncadreze n graficul stabilit. Documentele care stau la baza efecturii plii sunt primordiale, deoarece justa lor elaborare asigur ncadrarea decontrilor n termenele stabilite; Solicitarea serviciilor unei societi de asigurare. 6.7. Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale 6.7.1. Aspecte generale

Plata const n stingerea obligaiei importatorului de a achita exportatorului contravaloarea mrfurilor achiziionate, n conformitate cu clauzele inserate n contract. Interesele celor doi parteneri sunt exprimate n schema de plat agreat de fiecare, aceasta referindu-se la modul n care a fost fixat n timp momentul plii n raport cu momentul livrrii mrfii sau cu data realizrii prestaiei. n stabilirea schemei de plat convenabile, trebuie luate n considerare o serie de aspecte specifice pieei, pe care se realizeaz tranzacia respectiv i anume: tradiiile existente pe pia, calitile tehnico-funcionale ale produsului n raport cu cele atinse de produse similare concurente, conjuctura economic i financiar-valutar etc. Din punct de vedere al efortului financiar, pentru exportator important este ca avansul s acopere valoarea importului de completare, iar plata la livrare s depeasc tariful n valut, pltit pentru transportul internaional. Pentru importator esenial este ca perioada de graie s depeasc momentul punerii n funciune a utilajului, astfel nct din producia realizat o parte s fie utilizat pentru procurarea sumelor necesare achitrii ratelor scadente. Schema de plat poate fi simpl, cnd suma este virat integral, deci o singur dat, de regul, la livrarea mrfii i complex, cnd se fac pli pariale, suma total fiind ealonat de mai multe ori, funcie de anumite evenimente. Un exemplu de schem complex ar fi: 10% avans, 20% plat la livrare i 70% plat pe credit. Avansul este o sum de bani pe care importatorul o pltete exportatorului, cu o anumit perioad de timp naintea livrrii mrfii, achitndu-i, total sau parial, obligaia de plat stabilit prin contract. In esen, avansul este un credit nepurttor de dobnd acordat de importator exportatorului. De regul, contravaloarea acestui gest se regsete n creterea preului stipulat n contract. Plata la livrare are loc n momentul expedierii mrfurilor, poate fi parial, reprezentnd un fragment dintr-o schem de plat complex, sau total, cnd obligaia de plat a importatorului este 100% ndeplinit. Plata pe credit este realizat dup livrarea mrfurilor i reprezint o favoare acordat exportatorului de ctre importator, ultimul beneficiind astfel de timpul necesar gsirii soluiilor de finanare.

91

6.7.2. Instrumentele de plat i de credit Instrumentele de plat i de credit sunt nscrisuri prin care se regleaz achitarea i lichidarea unor creane provenite din vnzarea-cumprarea de bunuri i servicii. Deintorul legal al acestor nscrisuri este posesorul unui tip de crean care urmeaz s fie executat dup scurgerea unui interval de timp menionat n documentul respectiv. n categoria instrumentelor de plat i de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin i cecul. Cambia (trata) Cambia este un nscris prin care o persoan denumit trgtor, d ordin altei persoane denumit tras, de a plti unui ter (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o sum de bani determinat, la o data fix i ntr-un loc stabilit. Cambia este un titlu de credit esenialmente girabil, care asigur din punct de vedere comercial, dreptul exportatorului de a ncasa la un anumit termen att preul mrfii, ct i dobnzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul nsui (trgtorul) sau un ter. Cnd cambia este acceptat de ctre debitor (tras), ea reprezint recunoaterea unor datorii ctre trgtor. n acest sens, pe faa cambiei trebuie scris cuvntul ACCEPTAT, urmat de semntura trasului i de nscrierea datei. Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie s aib n vedere urmtoarele: necesitatea ca, nainte de trimiterea mrfurilor, cambia s fie acceptat de ctre importator sau de o banc mputernicit; pe ct posibil trata este recomadabil s fie avalizat, mai ales atunci cnd exist suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului; formularele s fie alese i completate potrivit legislaiei n materie; scadenele privitoare la plat, consemnate n contract i n cambie, trebuie s coincid; n scadenar trebuie consemnat trimiterea cambiei la acceptare, urmrindu-se ntoarcerea ei i, ulterior, efectuarea plii la scaden. Exceptnd relaiile directe dintre trgtor, beneficiar i tras, cambia mai poate fi folosit ca instrument de plat i de credit prin andosare (girare) sau scontare. Cnd trasul refuz plata la scaden, creditorul are drept de a-l urmrii, procednd n aceast direcie la emiterea unui protest, redactat de un funcionar public competent. Protestul ndeplinete mai ales un rol probator cu privire la ndeplinirea obligaiilor nscrise n cambie. n situaia n care cambia este avalizat, iar trasul refuz plata ei, beneficiarul poate demara aciunea n regres, respectiv aciunea de urmrire la plat a persoanelor care i-au asumat obligaia de garantare a plii trasului. Biletul la ordin Biletul la ordin reprezint un titlu de credit n temeiul cruia o persoan numit emitent i asum obligaia de a plti altei persoane numit beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani la mplinirea scadenei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie ntr-o recunoatere direct a unei datorii fa de beneficiar. Exportatorul trebuie s aib grij ca: documentul care este emis de importator s conin toate elementele necesare i s fie semnat de persoana autorizat n acest scop;

92

dac este redactat n limba importatorului, este necesar a fi acordat atenie deosebit semnificaiei cuvintelor; actualizarea scadenarului legat de primirea nscrisului i de scaden; actualizarea poziiei de schimb n cazul n care biletul la ordin este emis n valut. Biletului la ordin i sunt aplicabile aceleai prevederi ca i n cazul cambiei, cnd este vorba de avalizare, gir, scaden, protest, regres. n Romnia cambia i biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr. 58/1934, modificat prin Ordonana Guvernului nr. 11/1993. Cecul Cecul este un nscris pe un formular special tiprit, prin care o persoan numit trgtor, d ordin unei bnci numit tras, s plteasc o sum de bani n favoarea sa, sau n favoarea altui beneficiar. nainte de emiterea cecului, importatorul trebuie s verifice existena provizionului din contul su deschis la banca pltitoare. Cnd importatorul nu deine suficient disponibil n cont, cecul emis este fr acoperire, fapt sancionat de majoritatea legislaiilor lumii. Emiterea cecului const n completarea de ctre importator (trgtor) a unei file din carnetul cu formulare de cec, fil pe care o nmneaz exportatorului. Elementele ce trebuie inserate n textul cecului sunt: data i locul emiterii ; denumirea de cec n cuprinsul nscrisului ; ordinul necondiionat de a plti o sum determinat n cifre i litere ; numele bncii pltitoare; locul plii; semntura emitentului. Simplitatea mecanismului plii prin cec i, ntr-o oarecare msur, sigurana pe care o confer, fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plat, inclusiv pe plan internaional. Trebuie s avem n vedere i riscurile pe care le presupune folosirea cecului. Acestea sunt legate n principal de lipsa unor garanii comerciale i de posibilitatea emiterii de cecuri fr acoperire. 6.7.3. Modaliti de plat n tranzaciile internaionale Modalitatea aleas de a efectua plata, ntr-o afacere internaional, influeneaz ntr-un sens sau n cellalt nivelul pe care l are preul unitar, inserat n contract. Modalitatea de plat const n mecanismul prin care documentele ce atest expedierea mrfii n anumite condiii sunt remise pe circuit bancar importatorului, care la rndul su, pentru a intra n posesia acestora, trebuie fie s plteasc preul convenit, fie s-i asume angajamentul printr-un instrument de plat c va achita la o dat ulterioar contravaloarea produselor tranzacionate sau serviciilor prestate. A) Plata prin acreditiv documentar (AD) Uniformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit documentar a fost efectuat de Camera Internaional de Comer din Paris prin Publicaia nr. 500. n art. 2 al publicaiei amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind orice angajament de plat contra documente, asumat de o banc,

93

indiferent cum este definit sau descris. n lume, creditul documentar se regsete sub urmtoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv, Accreditivo. Practica i literatura de specialitate din Romnia au impus termenul de acreditiv documentar (AD). Patru persoane particip activ la derularea plilor prin AD i anume: Ordonatorul AD (importatorul) este cel care d ordin bncii sale de a deschide AD; Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana n favoarea creia banca importatorului se angajaz la plat; Banca emitent, la solicitarea importatorului, i asum n scris angajamentul de plat, care este ns condiionat de ndeplinirea anumitor clauze i de depunerea anumitor documente; Banca notificatoare este o banc amplasat, de regul, n ara exportatorului care l notific, l avizeaz pe acesta cu privire la faptul c a fost deschis acreditivul documentar. Trstura fundamental prin care AD se deosebete de celelalte modaliti de plat este sigurana pe care o confer tuturor participanilor. Exportatorul are sigurana c va primi de la banca sa contravaloarea mrfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie s ndeplineasc anumite condiii nscrise n AD i este necesar s depun documentele la banc n termenul convenit. Importatorul este sigur c, atunci cnd efectueaz plata, mrfurile au fost deja expediate ctre el, n condiiile de cantitate i calitate stabilite. Banca emitent, prin faptul c setul de documente (inclusiv cel de transport) se afl la dispoziia sa, devine proprietara mrfurilor n cazul n care importatorul nu pltete. n aceast situaie, banca trebuie s gseasc alt cumprtor, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare, comisionul ncasat de banc este substanial mrit, comparativ cu alte modaliti de plat. Datorit acestor cheltuieli suplimentare, legislaia multor state prevede necesitatea ca importatorul s creeze anumite depozite colaterale care s fie puse la dispoziia bncii. Aceast situaie nu este nsa de natura AD, la baza cruia st angajamentul de plat pe care banca i-l asum. Pe lng culegerea unor informaii despre importator, exportatorul nainte de semnarea contractului verific i reputaia bnci emitente. Au existat cazuri cnd exportatorii au primit acreditive false de la bnci fantom, dndu-i seama de eroarea lor destul de trziu, dup ce expediaser marfa. Imediat dup primirea AD exportatorul trebuie s verifice concordanta dintre elementele inserate n A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situaii: 1. de concordan, cnd exportatorul trebuie s expedieze marfa i s ntocmeasc setul de documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii contravalorii produselor livrate; 2. de neconcordan, dar exportatorul poate, fr probleme, s finalizeze documentele aflate n divergen. Exportatorul va livra marfa i va ntocmi setul de documente, aa cum este indicat n AD; 3. de neconcordan, cnd clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior n contract, iar exportatorul nu le poate ndeplini. n aceast ultim situaie, exportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele aciuni: nu livreaz marfa;
94

contacteaz importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificrile ce trebuie efectuate, astfel nct s le poat ndeplini; exportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse AD, cernd apoi n mod expres bncii notificatoare (banca din ara exportatorului) acordul pentru modificrile respective; exportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n conformitate cu cerinele AD modificat. n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cnd AD modificat nu este acceptat de banc, exportatorul nu trebuie s livreze produsele, AD putndu-se transforma n incaso documentar. Dac exportatorul livreaz marfa, o face pe rspunderea sa, plata rmnnd la latitudinea importatorului. Pentru a ieii din acest impas, exportatorul poate, fie s continue negocierile cu importatorul pn la armonizarea intereselor i posibilitilor, fie s rezilieze contractul i s obin anumite despgubiri, dac acestea sunt prevzute n contract. Pentru a putea intra n posesia sumelor ce reprezint contravaloarea mrfurilor livrate, exportatorul trebuie s fie extrem de riguros n respectarea termenelor i n emiterea sau procurarea documentelor prevzute n A.D. Prealabil depunerii documentelor la banc, exportatorul are grij: ca toate documentele necesare s fie completate, iar numrul de originale i de copii s fie cel precizat; ca orice modificare s fie tampilat i semnat de emitent; ca toate datele inserate n documente diferite s nu se contrazic. Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate n patru categorii: Documente comerciale care conin elemente de identificare cantitativ, valoric i calitativ. n aceast categorie sunt incluse: factura extern, factura consular i factura proform (de informare sau provizorie, fiind trimis importatorului naintea livrrii mrfurilor); Documentele care reliefeaz calitatea, cantitatea i originea mrfurilor: lista cu greutatea coletelor, procesul-verbal de recepie calitativ, buletinul de analize, certificatul fito-sanitar, certificatul sanitar-veterinar, certificatul de garanie i certificatul de origine; Documentele de asigurare, numai n cazul n care, asigurarea cade, conform condiiilor de livrare, n sarcina exportatorului. n aceast categorie sunt incluse: polia/certificatul de asigurare i notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii; Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trsur internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de trsur internaional pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverina emis de o cas de expediii internaionale cnd mrfurile sunt livrate n grupaj. Factura, documentul de transport i cel de asigurare sunt riguros reglementate de Publicaia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator n cererea de deschidere a AD, ce informaii trebuie s conin i cine este autorizat s le semneze. Cnd plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator i banca emitent capt o importan deosebit. Dac relaia dintre cei doi este excelent, banca va plti din fondurile proprii valoarea total a mrfurilor. Dac relaia

95

importatorului cu banca emitent este bun, dar nu foarte bun, aceasta din urm va solicita importatorului s garanteze cu lichiditi o parte din valoarea acreditivului. Dac relaia cumprtorului cu banca nu este foarte solid, banca i va pretinde acestuia s garanteze plata n totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral. Importatorul trebuie s in cont de posibilitatea apariiei unor fraude care au fost confirmate de practica internaional n domeniu. Anumii importatori au constatat c au primit cutii goale sau pline cu nisip n locul mrfii prevzut n contract. Constatarea a avut loc dup ce banca l pltise pe exportator. O serie de importatori au primit de la exportatori mrfuri cu defecte. Termenul defect poate genera interpretri diferite. Pe de alt parte, procedura de constatare a defectelor poate fi una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat c au primit mai puin marf dect au comandat. Sunt vizate mrfuri de valoare mare, exportatorul substituind greutatea net cu cea brut, prin aceasta ncercnd s-i oblige partenerul s plteasc greutatea ambalajelor la preul mrfii. Ali importatori s-au plns c exportatorii au prezentat la banc documente false n care era consemnat numele unui vapor inexistent. B) Plata prin incaso documentar Derularea plii prin incaso documentar este reglementat de Publicaia 522 a Camerei Internaionale de Comer din Paris. Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El const ntr-o simpl vehiculare de documente, obligaia de plat a importatorului fiind cea stipulat n contractul comercial. Comisionul perceput de bnci este redus. Este necesar ca, n contractul de vnzare-cumprare s fie stipulat c modalitatea de plat este incasoul documentar. Exportatorul livreaz marfa i depune la banca sa setul de documente, ordinul de ncasare i o scrisoare prin care se precizeaz clar modul n care i vor fi remise documentele importatorului (contra plat, acceptare sau n alte condiii). Banca exportatorului remite documentele i scrisoarea cu instruciunile bncii importatorului. Banca importatorului elibereaz documentele cumprtorului contra plat sau contra acceptrii de ctre acesta a unei cambii trase asupra lui. Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar i vor intra n posesia exportatorului. Exportatorul nu este sigur c importatorul va plti sau va plti de ndat contravaloarea mrfurilor. La toate acestea, se adaug i faptul c, potrivit uzanelor, i dac n contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot n sarcina exportatorului. Reiese clar c, atunci cnd plata se efectueaz prin incasso documentar avantajele sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul documentar s fie utilizat n relaiile cu partenerii tradiionali a cror bonitate este de necontestat. Exportatorul trebuie s acorde o atenie sporit elaborrii i procurrii documentelor n conformitate cu nelegerea contractual. Setul de documente, n general, conine: ordinul de ncasare n care sunt precizate: prile implicate; elementele comerciale i documentele; condiiile de plat; procedurile pe care banca urmeaz s le aplice, n caz de neacceptare sau neplat; factura comercial; documentele de transport; certificatul sau polia de asigurare;
96

 cambia. ntruct exportatorul este cel mai expus la riscuri, cnd plata se face prin incaso documentar, trebuie ca, atunci cnd opteaz pentru aceast modalitate de plat, s in cont de urmtoarele aspecte: 1. s nu existe ndoieli privind dorina i posibilitatea importatorului de a plti marfa; 2. situaia din ara importatorului s fie stabil din punct de vedere politic, economic i legislativ; 3. s nu existe restricii valutare n ara partenerului; 4. conjunctura internaional pentru marfa respectiv s fie favorabil, astfel nct dac importatorul refuz s plteasc, s se poat gsi cu uurin un nou cumprtor. Plata prin incaso documentar este avantajoas, aa cum am menionat, pentru importator, dar acesta trebuie s fie contient att de necesitatea cunoaterii i nscrierii n contractul comercial, a tuturor documentelor necesare pentru importul mrfurilor n ara sa, ct i de faptul c verificarea documentelor primite pe circuit bancar cade n sarcina sa, banca remitent neavnd aceast obligaie. Pentru importator exist riscul ca marfa livrat s nu corespund cu cea din contractul internaional. El pltete mrfurile nainte de le primi i, n multe cazuri, nu le supune unui control nainte de a fi expediate de exportator. Importatorul poate s specifice n contract ca ntre documentele pe care trebuie s le remit vnztorul s fie i un certificat de control emis de o ter persoan. C) Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit) Scrisoarea de credit comercial reprezint documentul prin care o banc (emitent) se angajeaz, la ordinul importatorului, s plteasc n valuta, fr rezerve, o sum determinat sau s accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dac beneficiarul (exportatorul) respect ntocmai condiiile de a cror ndeplinire a fost legat asumarea acestei obligaii. Banca efectueaz plata ctre exportator din fonduri proprii numai n situaia n care importatorul nu-i ndeplinete obligaia de a plti. Aceast modalitate de plat devine utilizabil numai prin cambii trase de ctre exportatori asupra bncii emitente, nsoite de documente de expediere a mrfii indicate n cuprinsul su. Cambiile la vedere sunt pltibile la data primirii lor de ctre banca emitent. Cele la termen sunt pltibile dup trecerea unui numr de zile de la prezentare. Mai nti, ele trebuie acceptate de banca emitent, dup care sunt liber negociabile. Scrisoarea de credit este domiciliat, fr excepie, n strintate. Cambia tras este pltit sau acceptat de banca emitent din ara importatorului sau dintr-o alt ar ter, numai dup ce ea a fost primit de banca sus menionat, mpreun cu documentele nsoitoare. Aceast modalitate de plat consider a fi o variant de AD care se utilizeaz mai ales de parteneri din ri aflate sub influen anglo-saxon. D) Plata prin ordin de plat din punctul de vedere al importatorului const, n principal, n completarea formularului standardizat, care reprezint de fapt ordinul de plat. Urmeaz depunerea acestuia la banc, mpreun cu factura comercial i alte documente care atest efectuarea importului de mrfuri i, implicit, existena obligaiei de plat. Efectuarea plii este condiionat de existena disponibilitilor n contul importatorului. Acesta va trebui s aduc la zi att poziia de schimb (cnd plata se efectueaz ntr-o moned diferit de cea naional), ct i scadenarul.

97

Trstura fundamental a ordinului de plat este revocabilitatea, ordonatorul (importatorul) putnd s-l retrag sau s-l modifice prin instruciunile ulterioare date bncii sale. Aceste instruciuni nu mai produc efecte n condiiile n care plata a fost deja efectuat. Ordinele de plat pot fi: simple, cnd ncasarea lor nu este condiionat de depunerea unor documente; documentare, cnd ncasarea este condiionat de depunerea documentelor menionate expres de importator (ordonator).

Capitolul 7 OPERAIUNI COMERCIALE N AFARA COMERULUI CURENT Operaiunile comerciale combinate se refer la schimburile internaionale ce cuprind activiti de import, export, prestri servicii etc., care sunt integrate ntr-un mecanism de derulare complex. De regul, sunt necesare dou sau mai multe contracte ntre care exist anumite legturi, consecina reprezentnd-o gradul de risc mai ridicat. Conform practicii internaionale, formele pe care le mbrac operaiunile combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul i lohn-ul. A) Contrapartida Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a contrapartidei. n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare1. n sens larg, prin aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic internaional. Clearingul este o form a contrapartidei care reprezint o compensaie global, centralizat, a tuturor creanelor i angajamentelor unei ri fa de alt ar. Operaiunile comerciale derulate ntre parteneri, se efectueaz fr transfer efectiv de numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise la bncile desemnate. Utilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi slabe i ale unor rezerve valutare reduse, acestea prefernd compensaiile reciproce de mrfuri i servicii. Prin clearing exportatorii unei ri sunt pltii n moned naional, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiai ri pentru plata produselor importate din ara n care s-a fcut exportul i cu care s-a perfectat un acord de clearing. B) Operaiunile de switch
1

Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida n relaiile internaionale, ASE, Bucureti, 1991, p. 8.

98

Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor producndu-se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de switch. Prin efectul unei operaiuni de switch, firma specializat dobndete mrfurile cu o semnificativ reducere de pre. Ea poate gsi cumprtor fie ntr-o ar n care nu exist restricii valutare i atunci vinde marfa contra valut convertibil, fie ntr-o ar unde transferul de valut n strintate este controlat de ctre stat. n aceast ultim situaie, dac potenialul cumprtor nu poate plti mrfurile n valut convertibil, vnztorului i se ofer varianta plii prin produse realizate n ara cumprtorului. Cnd vnztorul refuz, firma de switch va ncerca s comercializeze produsele primite ca titluri de plat ntr-o ar cu excedent de pli n mijloace exprimate n valut convertibil. Sunt situaii cnd firma specializat repet de mai multe ori tranzaciile, pn cnd mrfurile primite n schimb vor putea fi comercializate n valut convertibil. Cu prilejul fiecrei faze a operaiei, firma specializat ofer n mod uzual cumprtorului o parte din diferena favorabil obinut de la vnztorul produselor n contrapartid. Operaiunile de switch constau, n esen, ntr-o combinare a schimbului internaional de mrfuri cu o serie de activiti financiar valutare, n vederea transformrii unor disponibiliti de clearing, n fonduri libere (sau n disponibiliti pentru alte clearinguri), sau a schimbrii unor fonduri de devize libere n rezerve de clearing. C) Reexportul Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i vnzarea ei n regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de cumprare care s asigure, pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaiune, i obinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului l reprezint promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. Baza juridic a operaiunii este dat de existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul i altul de export ncheiat ntre reexportator i importator. D) Lohn-ul Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul). Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se executant (exportatorul). Licenierea ntr-o accepiune general, licenierea (engl. licensing) este operaiunea comercial prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile tehnice, schemele operatorii de producie, metodele de exploatare a mainilor i mrcile de fabric i comer, procedurile de control a calitii, programele de pregtire tehnic i profesional, toate acestea n schimbul unei sume de bani (redeven) stabilit prin contract. Mrimea redevenei (engl. royality) depinde n primul rnd de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, n spe a licenelor,

99

este nsoit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evideniat asistena tehnic. Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i obligaiile reciproce. Prile contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de proprietate industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de proprietate industrial. Franchisingul internaional Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de elementele care au fost considerate mai importante. O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm numit cedent (franchizor) cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) s fac afaceri ntr-un anumit mod, pe o anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat1. Licitaii internaionale Licitaiile nu reprezint o procedur de tranzacionare cu caracter de noutate. Sunt cunoscute trgurile de sclavi din Roma antic, trguri ce se identific foarte bine cu licitaiile. n Grecia licitaiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar n perioada babilonian au fost folosite pentru vnzarea vinurilor. Perioada contemporan a fost marcat de creterea vertiginoas a vnzrilor sau cumprrilor prin licitaii. Att n rile n tranziie la economia de pia, ct i n cele cu economie liberal, numeroase piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. Aceast procedur de ncheiere a afacerilor se refer la marile proiecte industriale, de comunicaie, la lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i la achiziionarea de produse de baz (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri colare). Pe lng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al licitaiilor, aceast tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru: produsele care datorit avarierii i deteriorrii pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu vandabile care sunt stocate n antredepozite portuare; produsele care n urma unei hotrri judectoreti se vnd prin executare silit de ctre creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a ncheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert. ntreprinderile interesate trebuie mai nti s selecteze licitaiile care li se par interesante, nainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de cuprindere a licitaiilor a crescut o dat cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul cruia s-a ajuns n ultimul deceniu la performana de a crea noi piee n domenii cum ar fi energia i transporturile. Organizaiile internaionale finanatoare (Banca Mondial, BERD) i consultanii constituie sursele cele mai preioase pentru obinerea de informaii utile naintea publicrii, ceea ce permite ntreprinderilor s remit la timp o propunere corespunztoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, i-au constituit o reea eficient de contacte cu serviciile oficiale, marile ntreprinderi publice, colectivitile
1

A. Puiu - Management n afacerile economice internaionale, Bucureti, 1992, p. 311.

100

descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaii prin care organizatorul licitaiei le utilizeaz la redactarea caietului de sarcini. Se poate afirma c licitaiile reprezint piee de mrfuri cu trsturi proprii, care funcioneaz periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrnd n acelai timp i n acelai loc, oferta i cererea de mrfuri1.

A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica i eficiena comerului exterior, Ed. tiinific, Bucureti, 1989, p. 386 - 398.

101