PROIECT DE ABSOLVIRE

Domeniul/ Profilul: Economic Calificarea: Tehnician in activitati economice Nivel 3 de calificare Anul de absolvire:2013

Candidat:
1

2013

Tema proiectului:

Investigarea nevoilor clientilor

CUPRINS

Argument.........................................................................................................pg.2

CAP I CERCETAREA PIEEI- PARTE A CERCETRII DE MARKETING.........................................................................................................pg.2 1.1.Etapele cercetrii de marketing.............................................................pg.5 1.2.Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienilor............................pg.5 1.2.1.Investigarea surselor statistice................................................................pg.5 1.2.2.Cercetarea direct....................................................................................pg.6 1.2.3.Experimentul n cercetarea de marketing.............................................pg.8
3

1.2.4.Scale uzuale folosite n cercetrile de marketing..................................pg.8

CAP II IMAGINEA PRODUSULUI BONAQUA N RNDUL CONSUMATORILOR...................................................................................pg.10

Bibliografie.............pg.17

ARGUMENT

Am ales aceast tem deoarece identificarea nevoilor clienilor, nelegerea i satisfacerea lor, este principiul de baz n tehnicile moderne de vnzare. Cercetarea de marketing reprezint principalul mijloc al unui agent economic sau organizaii de a obine informaii, informaii utile n momentul n care trebuie fundamentat strategia de marketing sau elaborat un plan de marketing. Sfera cercetrilor de marketing cuprinde: agentul economic cu resursele sale, piaa, concurenii, consumatorul, elemente ale mixului de marketing, macromediul n care subiectul acioneaz. Cercetarea de marketing se poate clasifica dup mai multe criterii: dup obiectivul urmrit, dup frecvena cercetrii, dup tipul de informaii obinute,dup natura surselor de informaii. Obinerea datelor i informaiilor, stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere a lor reprezint una din problemele cele mai mari care intervin n cadrul unei cercetri de marketing, dar totodat este o etap indispensabil n acest proces. n acest scop marketerul poate folosi metode indirecte, cercetarea direct, experimentul sau simularea de marketing. Fiecare din aceste metode prezint att avantaje ct i dezavantaje. Informaiile obinute n cadrul cercetrii de marketing trebuie s fie msurate i ordonate conform scopului urmrit. Msurarea se face cu ajutorul unui instrument numit scal. Scala este important deoarece ea orienteaz cercetarea i modalitatea de msurare i poate conduce la anumite rezultate. n analiza i interpretarea datelor vor fi utilizate: diagrame, histograme, grafice, tabele. A face vnzri n zilele noastre nu seamn aproape deloc cu ceea ce era, n urm cu cteva decenii, aceast ocupaie. Ce anume a generat, i n acest domeniu, schimbri radicale? Rspunsurile sunt n jurul nostru: competiia n cretere i din ce n ce mai agresiv precum i ateptrile clienilor care au nvat s analizeze, s compare, s aleag, s cear mai mult, mai repede i mai bine. Indiferent dac eti nceptor sau practici aceasta munc de ani buni, este esenial s te dezvoli permanent, s fi n pas cu schimbrile i, mai mult, pentru a avea succes, s fi promotorul schimbrilor.

Clienii i spun cum i poi ajuta s reueasc atunci cnd i exprim nevoile, atunci cnd i exprim dorina de a mbunti, de a realiza ceva. Nevoia este dorina de a mbunti i/sau realiza ceva. Dar care este obiectivul? Obiectivul comun, al tu i al clientului, este acela de a dezvolta o afacere! Poi atinge acest obiectiv printr-un schimb liber de informaii care s se concentreze pe nevoile clientului. Tehnicile prezentate n continuare te vor ajuta s facilitezi un astfel de schimb de informaii. Principiul de baz n vnzri: identificarea nevoilor clientului

CAPITOLUL I CERCETAREA PIEEI- PARTE A CERCETRII DE MARKETING

Cercetarea de pia ( market research ) este inclus n cercetarea de marketing ( marketing research ), aa cum piaa face parte din mediul extern al oricrei firme sau organizaii. Cercetarea de marketing reprezint principalul mijloc al unui agent economic sau organizaii de a obine informaii utile n momentul n care trebuie fundamentat strategia de marketing sau elaborat un plan de marketing. Participarea cercetrii de marketing la realizarea obiectivelor ntreprinderii are loc prin intermediul informaiilor pe care le produce pentru luarea deciziilor. Valoarea informaiilor rezultate dintr-o cercetare depinde de o multitudine de factori: importana deciziei, gradul de risc si

incertitudine, influena informaiei obinute din cercetarea asupra deciziei. Din punct de vedere al sursei de informaii se disting dou tipuri de surse: Surse primare informaiile primare sunt cele obinute special pentru realizarea obiectivelor cercetrii respectiveSurse secundare informaiile secundare sunt date culese i prelucrate anterior, n vederea realizrii altor obiective, date care pot servi ca surse pentru realizarea unor obiective ale cercetrii de marketing aflate n derulare. Sursele secundare de date folosite in cercetrile de maketing pot fi grupate astfel: Date statistice provenite din surse oficiale, semioficiale sau bnci de date; Studii empirice analize globale ale pieei unei ri; Rapoarte, comunicri si tiri de profil articole de pres, rapoarte de afaceri, brouri, etc. Exemple de surse secundare Publice Naionale Ministere Institutul Naional de Statistic a Romniei Private Bnci de date Reviste, ziare, cri, studii Asociaii profesionale Informaiile folosite n cercetrile de marketing trebuie s ndeplineasc cteva condiii: acurateea msura n care informaia reflect realitatea actualitatea prospeimea informaiei suficiena msura n care informaiile asigur luarea unei decizii corecte disponibilitatea msura n care informaia poate fi obinut relevana pertinena i aplicabilitatea informaiei pentru lurea deciziilor. Internaionale Ambasade (misiuni economice) UNCTAD, ONU i organismele sale Consiliul Europei si organismele sale Bnci de date

Camera de Comer i Industrie FMI

1.1.

Etapele cercetrii de marketing

Cercetarea de marketing este un procedeu foarte complex care pentru a fi eficient trebuie s urmreasc parcurgerea unor etape. Aceste etape sunt: Definirea identificarea cauzei ce face necesar cercetareaStabilirea conform cerinelor SMART Simplu Msurabil Adecvat temporal
8

Relevant Tangibil unde, cnd, cu ce (instrumente) realizm cercetarea Realizarea

Elaborarea

AnalizaRedactarea i prezentarea raportului

1.2.

Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienilor

Obinerea datelor i informaiilor, stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere a lor reprezint una din problemele cele mai mari care intervin n cadrul unei cercetri de marketing, dar totodat este o etap indispensabil n acest proces. Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaiilor n cercetrile de marketing sunt: Investigarea surselor statisticeCercetarea direct Experimentul de marketing 1.2.1.Investigarea surselor statistice

Informaiile provenite din sursele statistice reprezint punctul de plecare n procesul de documentare pe care l presupune o cercetare de marketing. De multe ori sursele statistice pot asigura ntreaga informaie necesar realizrii obiectivelor cercetrii. De regul culegerea informaiilor provenite din asemenea surse nu ridic probleme metodologice deosebite. Pentru succesul investigrii surselor statistice, informaiile trebuie: a) sa fie veridice, obiective i valide; b) sa provina din consultarea sursei statistice originale; c) s se aib n vedere i alte coordonate, izvorte din practic; d) sa se ineleaga contextul n care s-a realizat cercetarea; e) consultarea celor mai recente surse statistice; informaia s fie evaluat prin prisma scopului cercetrii aflate 1.2.2. n derulare Cercetarea direct

De cele mai multe ori informaiile obinute din cercetrile indirecte, din surse interne sau externe nu sunt suficiente pentru a fundamenta o anumit decizie de marketing. Metodele folosite n cercetrile directe permit obinerea de informaii direct de la purttorii lor: consumatori individuali, consumatori colectivi, utilizatori industriali, intermediari, productori de bunuri i servicii. Cercetarea direct: total sau de mas selectiv Cercetarea total sau de mas presupune includerea n procesul de investigare a tuturor membrilor colectivitii cercetate. Exemplu: dac realizm o cercetare cu privire la o vopsea de pr pentru femei ar trebui s includem toate femeile din Romnia care ii vopsesc prul. Avantaje Dezavantaje Permite efectuarea unor analize Costul este foarte ridicat. cuprinztoare. Informaiile obinute precise i detaliate. Timpul necesar obinerii sunt informaiilor este ndelungat. Efortul necesar este foarte mare.

Cercetarea selectiv presupune apelarea la un grup selectat dintre membrii colectivitii cercetate, grup ce poart numele de eantion. Avantaje Cost redus. Timp mai scurt de obinere a informaiilor. Rezultatele obinute pot fi extinse la scara ntregii colectiviti. Dezavantaje Rezultatele nu sunt la fel de exacte ca n cazul cercetrii de masa. Pot fi ntlnite erori.

n cadrul cercetrii directe se poate apela la observare, care presupune culegerea de informaii fr a antrena persoana care le deine sau la ancheta care se deruleaz prin antrenarea purttorului informaiei.

10

Cercetarea direct poate fi clasificat dup mai multe criterii: 1. Dup locul unde se desfoar cercetarea: a. Cercetri realizate n magazine; b. Cercetri realizate pe strada c. Cercetri realizate la trguri i expoziii d. Cercetri realizate la domiciliu. 2. Dup frecvena cercetrilor: a. Cercetri permanente; b. c. Cercetri periodice; Cercetri ocazionale.

3. Dup modul de preluare a informaiilor de la purttor: a) Cercetri care nu antreneaz purttorii informaiilor; b) Cercetri care antreneaz purttorii informaiilor. ( A ) Observarea purttorul informaiei. Observarea poate fi: a) Observare personala n acest caz o persoan ( vnztorul sau altcineva ) are rolul de a urmri comportamentul consumatorilor n anumite situaii: n magazin n timpul actului de vnzare cumprare, n cadrul trgurilor i expoziiilor, n restaurante, pe strad sau oriunde exist posibilitatea de a obine informaii utile. b) Observare asistat - Poare fi realizat: mecanic cu ajutorul unor dispozitive care pot nregistra elemente relevante ale comportamentului consumatorului ( scannerul de la marile magazine care pot furniza date despre vnzri, stocuri, etc ) electronic cu ajutorul computerului i a internetului Observarea este o metod de cercetare direct care nu implic direct pe

11

Ancheta Ancheta sau sondajul de opinie presupune culegerea metodic de informaii de pe teren, lucru ce poate fi realizat cantitativ ( sondaj, panel, recesmnt ) sau calitativ ( interviu de profunzime, focus grup, teste proiective).

1.2.3. Experimentul n cercetarea de marketing

Experimentul de marketing constituie o modalitate de cercetare prin care variaia uneia sau mai multor variabile explicative este controlat de cercettor, dup care se msoara efectul asupra variabilei explicate. Componenetele de baz ale unui experiment de marketing:

a) Valorile independente cuprind dou categorii de factori: Factori experimentali - sunt variabile independente explicative, crora li se atribuie cauza unei anumite reacii a pieei; Variabile din afar care nu sunt supuse tratamentului experimental, dar pot avea i ele efecte asupra pieei.. b) Uniti de observare se mpart n: Uniti experimentale crora li se aplic tratamentul experimental; Uniti de control crora nu li se aplic tratamentul dar au rol de martor.. Valorile independente sunt reprezentate de caracteristicile pieei a cror modificare este determinat de variaia variabilelor independente. c) Analizarea i interpretarea datelor. serie de metode cantitative i calitative. Analiza i interpretarea datelor se poate realiza att manual ct i informatizat, utiliznd grafice, diagrame, chestionare, scale. Elaborarea chestionarelor i a scalelor folosite are o importan deosebit la interpretarea informaiilor culese.
12

Analiza i interpretarea informaiilor obinute n

cercetrile de marketing reprezint un proces complex care se poate realiza printr-o

1.2.4.

Scale uzuale folosite n cercetrile de marketing

Informaiile obinute n cadrul cercetrii de marketing trebuie s fie msurate i ordonate conform scopului urmrit. Msurarea se face cu ajutorul unui instrument numit scal. Scala este important deoarece ea orienteaz cercetarea i modalitatea de msurare i poate conduce la anumite rezultate. Printre cele mai importante scale utilizate n cercetarea de marketing se afl: Scala lui Likert Metoda comparaiilor perechi Metoda ordonrii rangurilor. Diferential semantic Scala lui Stapel

Scala lui Likert a fost creat de Rensis Likert i const dintr-un set de enunuri evaluate pe o scal de forma: Acord total +2 Acord +1 Indiferent 0 Dezacord -1 Dezacordtotal -2

Metoda comparaiilor perechi n acest caz repondentului i sunt prezentate dou produse n acelai timp i este rugat s selecteze unul dintre ele. (Exemplu: preferai Pepsi sau Cola?) Metoda ordonrii rangurilor n acest caz repondentului i sunt prezentate mai multe produse n acelai timp fiind rugat s le ordoneze n funcie de preferine. Difereniala semantic a fost creat n 1957 de psihologul Charles Osgood, fiind apoi preluat i n cercetrile de marketing. Folosete atribute bipolare: favorabil-nefavorabil, ieftin-scump, cunoscut-necunoscut, important-

13

neimportant. Pot avea variante cu 3, 5, 7 niveluri. Este foarte util n msurarea imaginii, iar concluziile pot fi reprezentate grafic. Scala lui Stapel a fost definit de J. Stapel i este o variant a diferenialei semantice, fiind utilizat deasemenea n msurarea imaginii. Este uor de completat i se recomand a fi folosit mai ales n cazul anchetelor prin telefon. Are 10 niveluri de notare: de la +5 la -5 i nu sunt prezentate atributele bipolare. Este recomandat de asemenea reprezentarea grafic a rezultatelor.

BIBLIOGRAFIE
1. Mihaela L. Sistemul informational pentru marketing Editura, Tehnopress 2008
14

2. Zamfir, M. 3. Kotler, Philip

Marketing, Editura, Dacia 2007 Managementul marketingului Editura, teora 2005

4.Brid, Drayton

Marketing direct pe intelesul tuturor Editura, Publica 1982

Powered by http://www.referat.ro/

cel mau tare site cu referate

15