REFERAT- MARKETING MEDIUL DE MARKETING AL UNEI COMPANII

INTRODUCERE
Firmele sunt tot mai mult obligate s-i restructureze radical obiectivele i strategiile de pia. De unde anterior ele operau n condiiile unei concurene i clientele stabile, cunoscute, n prezent firmele activeaz n condiiile unui adevrat rzboi, n care au loc schimbri rapide ale concurenei, progrese tehnologice, apariii de noi legi i politici comerciale i o scdere continu a fidelitii clientelei.n zilele de glorie ale afacerilor normale, firmele puteau rezista concurenei prin aplicarea unei politici agresive de vnzri i reclam a produselor. Este ceea ce s-a numit marketing. Aceast viziune a omului obinuit asupra conceptului de marketing rmne valabil i astzi. Din nefericire, exist ns i destui directori de firme care cred c marketing nseamn s-i prelucreze agenii de vnzri i apoi s le fac vnt n strad ca s vnd produse; aceasta este cea mai bun reet pentru dezastru. Trebuie avut n vedere faptul c, astzi, cumprtorii sunt pui n faa unei game uriae de produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat c ei au reacii i cerine diferite fa de preul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Nu n ultimul rnd, cerinele lor n ceea ce privete calitatea sunt n continu cretere. Avnd posibiliti nelimitate de a alege, ei se vor orienta ctre acele oferte care corespund cel mai bine ateptrilor i nevoilor lor; decizia de a cumpra se va baza pe capacitatea de percepie a valorii.Aadar nu este de mirare c firmele cele mai prospere sunt cele care reuesc s ofere clienilor satisfacia scontat, nelegnd marketingul nu ca pe o funcie separat, ci ca pe o filosofie de nsuiri la nivelul ntregii organizaii. Ceea ce se cere compartimentului de marketing este identificarea categoriilor de consumatori i a nevoilor pe care le satisface n mod profitabil, precum i a modalitilor prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficien sporit n comparaie cu ali concureni. Acest tip de firme i canalizeaz eforturile n direcia satisfacerii la maximum a cerinelor pieei-int. Intenia lor nu este de a ocupa poziia a treia sau a patra pe pia; dac nu reuesc s aduc ceva special pe piaa-int, ele nu vor rezista prea mult. Acestea sunt genul de firme orientate n principal ctre pia i client i nu ctre produs sau costuri. Ele acord o atenie deosebit calitii i serviciilor, nfrunt concurena i tiu cum s coopereze cu partenerii strategici din cadrul reelelor de aprovizionare i distribuie. elul lor este eficiena activitii, dar fr a aciona n detrimentul flexibilitii.

Oare cum se desfoar activitatea de marketing n acest tip de firme? n primul rnd, marketingul nseamn mult mai mult dect un simplu compartiment. Persoanele cu atribuii n acest domeniu particip la procesul decizional nainte chiar de proiectarea unui produs, iar munca lor continu mult timp dup ce produsul a fost pus n vnzare. Ele identific acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru firm, particip la proiectarea produsului i elaborarea gamei de servicii, au o influen decisiv asupra ofertelor de pre, i concentreaz eforturile n direcia promovrii produselor, serviciilor i imaginii firmei, analizeaz gradul de satisfacere a clientului i pe baza reaciei pieei, ncearc s contribuie la mbuntirea ofertei i a performanelor. Firma de succes de astzi nu se mai consider ca un ansamblu de compartimente, ci ca un sistem menit s asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate s stpneasc procese de baz, precum i elaborarea de noi produse, obinerea i executarea unor comenzi. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape i necesit o analiz din partea mai multor subdiviziuni ale firmei. Deseori se apeleaz la echipe interdepartamentale pentru parcurgerea nestingherit a fiecrui proces, fr sincope, personalul de marketing intrnd n legtur cu cel din compartimentele de cercetare, aprovizionare, producie, desfacere i financiar. Firmele de succes creaz o cultur n care toi membrii organizaiei au contiina pieei i a produsului. Fiecare angajat este n msur s influeneze pozitiv sau negativ percepiile i preferinele clientului. Conceptul de marketing trece n prezent printr-un proces de reevaluare n raport cu noile cerine globale, tehnologice, economice i sociale cu care se confrunt firmele. Marile piee sunt nlocuite de micropiee; apar reelele de distribuie multiple; clienii cumpr prin intermediul cataloagelor, telefonului i ofertelor TV; frenezia i activitatea promovrii produselor i reducerilor de pre erodeaz treptat fidelitatea clienilor fa de o anume marc; modalitile conveionale de reclam sunt din ce n ce mai ineficiente i cost din ce n ce mai mult. Toate acestea la un loc, mpreun cu alte seisme cauzate de evoluia pieelor, conduc la o singur concluzie, aceea c firmele trebuie s-i revizuiasc conceptele fundamentale i s rstoarne premizele care au stat nainte la baza succesului lor n afaceri

STUDIU DE CAZ MEDIUL DE MARKETING AL UNEI FIRME

PREZENTAREA FIRMEI

SC CLUB CRYSS SA o firm recent nfiinat, s-a constituit sub forma unui club de noapte fiind amplasat intr-o cladire relativ veche (anul construciei 1950) care pn acum un an era un cinematrogaf care nu mai era n stare de funcionare. S.C CLUB CRYSS S.A este o societate cu capital privat 100%. Actionariatul este format din: 1. Zamora Cristian 50% 2. Zamora Maria 50% Capitalul social al firmei este de aproximativ 50000 lei Sediul societi SC CLUB CRYSS SA se afla n municipiul Moreni aflat n judeul Dmbovia. n cadrul societi se desfoar activiti specifice unui club de noapte respectiv: vanzarea de bauturi aalcoolice i non-alcoolice, la comanda se pot servi si mese festive, activiti de entertainment asigurate de DJ, dansatoare, animatoare, striptease; de asemenea n cadrul acestui club se pot desfura i activiti pe timpul zilei nu numai pe timpul nopii cum ar fi biliart, darts deoarece clubul este dotat cu asemenea aparatura. Clubul funcioneaza atat pe timp de zi ct i pe timp de noapte. Investiia pentru deschiderea acestui club a costat apoximativ 200.000 RON. Firma are un numr de 15 angajai: un manager, 5 dansatoare, 1 dj, 2 barmani, 4 picolie, o femeie de serviciu, o persoan pentru garderob. Mediul extern al firmeiS.C. CLUB CRYSS S.A.: Mediul extern al firmei este format din totalitatea agenilor cu care firma interfereaz direct sau indirect i care i influeneaz stabilitatea i meninerea legaturilor profitabile cu clienii .Firma are pus la punct un sistem de informaie marketing care s urmreasc

principalele tendine i evoluii ale mediului. Ca toate firmele existente pe o pia, firma SC CLUB CRYSS SA se confrunt cu un mediu extem dinamic cu care ea vine n contact direct sau indirect, consecin a tranziiei ctre economia de pia. n urma acestui contact cu mediul extrem de dinamic, care o poate influana pozitiv sau negativ, vor rezulta activitile sale. Aceast influenta poate fi preluat de ctred firm n funcie de capacitatea i priceperea sa de a folosirii oportunitatile care se ivesc i de a ocolii primejdiile care sunt existente in mod iminent n cadrul mediului. Mediul de marketing al unei firme are doua componente, anume : Micromediul i Macromediul.

DESCRIEREA PIEEI PE CARE ACIONEAZA FIRMA

MICROMEDIUL - este format din acei factori care influeneaz direct capacitatea firmei de servire a clienilor. Aceti factori sunt: - fumizorii, , concurentii, si organismele publice a) Furnizorii Pintre fumizorii se numr: - societi comerciale cu capital privat din zona Dmbovia, Prahova, Bucureti. Acestia furnizeaz marfa necesar revinderii, exemplu : furnizori de bauturi alcoolice, de racoritoare, de cafea si de restul marfii necesare pentru preparatele culinare. - societai comerciale din afara granielor . ex : din Germania de unde se achiziioneaza piesele de schimb pentru aparatura de sunet, lumini, abur, mobilier, deoarece tot decorul si tot ansamblul tehnic este format din piese de calitate ce provin din Germania.
- aceasta firma beneficiaz i de furnizorii de resure umane deoarece cei care formeaz personalul sunt selectionai i au urmat cursuri de pregatire n domeniu. n acest club nu exist personal necalificat, ei fiind angajai in urma unor concursuri. Numarul total de angajai este de 42 de persoane. - firme care se ocupa cu prestarea de servicii pentru SC CLUB CRYSS SA : pentru serviciul de transport al personalului (al animatoarelor) i petru livrarea la domiciulu n cazul n care este o comand n acest sens, societile bancare cu care firma intra n contact, ageniile de publicitate care beneficiaz n schimbul acestui serviciu de un comision,

b) Clienii
Sunt reprezentai de persoane fizice in majoritate cu excepia cazurilor n care clubul este rezervat pentru personalul unei alte firme i pentru care aceata platete. Acetia reprezint cea mai important component a micromediului, find beneficiarii produselor n care se finalizeaz activitatea firmei i cuprind: distribuitorii persoane individuale i societi crora le sunt adresate produsele firmei. n majoritate persoane de varsta nti, intre 16 i 35 de ani, ei se caracterizeaz prin fidelitate pentru serviciul oferit de acest club din mai multe considerente : pentru ca acest club este singurul care i desfoar activitatea pe raza municipiului pe domeniul clubbing i pentru ca ofer oarecum programe de fidelitate ( anume pentru clienii fideli se emit carduri de reducere 10% la produsele consumate si pentru taxa de acces n club), acetia sunt trecui intr-o baza de date i beneficiaza de masa rezervata n fiecare sambt pana la ora 22 fr ca acetia sa se mai ocupe de acest lucru. Iar in cazul in care confirmarea nu este facuta la ora 23 masa este data altcuiva. Referitor la gradul de ocupare, clubul este ocupat n proporie de 200% adica peste numarul de mese existente iar in timpul saptmnii n proporie de 30%.

c) Concurenii
Firma SC CRYSS CLUB SA nu se confrunt cu o putemic concurent deoarece piaa pe acest domeniu este lipsit pe raza Municipiului Moreni de produse fie substituibile( concuren vertical) fie similare( concurent orizontal) adica mai exist cluburi cu tematic manele, rock si combinat cu (mai multe stiluri). Printre firmele concurente cu care firma ii disput lupta pentru cucerirea clienilor se numr : - la acelai nivel al serviciilor : Club Princess Pucioasa Club Azore Mislea Club Mini Calineti - cluburi de alte genuri muzicale : - Club Angell Moreni - Club ANE-CRIS Moreni - Disco BILA SA Moreni - concurena indirect se mai manifest i prin intermediul firmelor :

- SC Casa rneasc SRL deoarece are program artistic muzical si dispune i de spaiu pentru dans Dintre cele prezentate Club Kriss prezinta cea mai mare cota de piat.

d) Organismele publice

cuprinde: - organele financiare - organele de justiie - mijloace de informare n mas - organele de stat - publicul

MACROMEDIUL
Este format din asamblul factorilor sociali care acioneaz asupra micromediului firmei. Aceti factori sunt: - demografici - economici - naturali - tehnologici - politici - culturali

a) Mediul demografic:
Prima for care trebuie urmrit este populaia, deoarece oamenii sunt cei care formeaz pieele. Nivelul cererii este unul foarte ridicat deoarece este singurul de acest gen pe o raza de 20 km i deoarece populaiei locale i se altur i cea din alte orae din cadrul judeului chiar din alte judee care vin in timpul weekend-ului la SC CLUB CRYSS SA (fenomen cunoscut sub numele de migratie a cererii de mrfuri).

b) Mediul economic:

n ultimii ani pe raza Municipiului Moreni s-au nfiinat multe firme care au asigurat un trai mai bun cetenilor. De aceea puterea de cumparare a crescut considerabil (pieele au nevoie i de puterea de cumprare a acesteia). Puterea de cumprare depinde de veniturile curente, preiuri, mrimea economulor, a datoriilor i de posibilitile de creditare n vederea cumprri. Rata omajului a scazut cu 50% fa de acum 5 ani cea cea ce nseamna o crestere a condiiilor de trai si a preteniilor pantru calitatea activitilor dedicate petrecerii timpului liber.

REGLEMENTARI LEGISLATIVE IN DOMENIUL CLUBURILOR DE NOAPTE : Minorii sub 16 ani ar putea avea acces in discotec doar cu parinii. Minorii care nu au mplinit 16 ani au acces in discoteci, cluburi, localuri, baruri, restaurante numai dac sunt nsotiti de printi sau de tutorele legal, n caz contrar fiind pasibili de amend contraventional de la 5 milioane la 7 milioane lei. Reglementarea este inclus ntr-o iniiativ legislativ referitoare la unele msuri de protecie a minorilor depus de patru deputati PD. Acetia propun amenzi ntre 100 milioane lei i 150 milioane lei pentru persoanele juridice i persoanele fizice autorizate care ajut minorii care nu au implinit 18 ani sa ncalce prevederile legii, respectiv s le permit accesul n incintele de mai sus. "Masura este binevenit, are efecte educative i de protectie a adolescenilor. Noi am anticipat prin restrictia adoptat la sfirtiul anului trecut, cnd accesul in InterClub Iai a fost permis doar tinerilor de peste 16 ani, chiar dac au fost situaii cind prinii au insistat ca minorilor s le fie permis accesul", a declarat Claudiu Paraschiv, director general al grupului de firme Interamal, proprietar al InterClub. Conform legii, minorilor pn la 16 ani le este interzis consumul de cafea n locurile publice, n caz contrar ei riscnd o amenda ntre 500.000 i 1,5 milioane lei, precum i accesul n cluburile care ofer servicii de internet, dac acestia nu sunt nsotiti de printi sau de tutorele legal. n aceast situaie amenda pentru minori este ntre 3-5 milioane lei. De asemenea, sunt aplicate amenzi i n cazul persoanelor fizice care ajut pe minori s ncalce legea, cea mai consistent amend fiind dat pentru consumul de buturi alcoolice n locuri publice i pentru fumat. Constatarea contraveniilor i aplicarea sanciunilor se face de direciile de sntate public, prin Inspecia Sanitar de Stat, de ctre reprezentani ai OPC i de organele de control ale instituiilor din domeniul ordinii publice. Contestaiile se pot depune la judecatoria pe raza creia a fost savita contravenia.

2.4. TENDINE PE PIAA CLUBURILOR DIN AR:

Dac jazz-ul, blues-ul i rock-ul i-au infipt adnc rdcinile n inima Capitalei lucru pe deplin dovedit de avalana de concerte din aceast var noii formatori de tendine , ncearc i, se pare, reuesc s duc Bucuretiul n epoca noii civilizaii urbane. Avem acum coli de graffiti i stencil, avem magazine de toale din noul val i, de ceva vreme, s-au impus i cluburile de profil. Predominant electro i trance, uneori hip-hop, diverse experimente atrag zi de zi tot mai muli iubitori ai genului n cluburi ca Utopia, Gossip sau Test Point (proiecii, arta, concerte live, multimedia, laser). Profitnd de val, renasc i cluburile din Regie, rectigate de noile generaii din mana studenilor de alte nationalitai i a posesorilor de fulare de aur din cartierele marginae. nsa alte cluburi au ales s-i defineasc personalitatea prin clienii pe care fie i invoc, utiliznd nume care spun totul despre profilul locului, ca Bikers sau Cafeneaua Actorilor, fie ii tenteaz cu oferte care li se potrivesc. Romnii nu pot supravieui o seara far s treac prin Tipsy, Planters, Office, Living Room, Turabo, Marie Celeste sau La Fitze. Gurmanzii connaiseur-i au cluburi de vin la eXperience by Vinexpert, n subsolul clubului La Biblioteca sau, pe ct de incredibil, pe att de convenabil financiar, la restaurantul Hotelului Banat.n preajma Academiei de Teatru si Film s-a deschis de cteva luni clubul Bikers (fostul Touche), unde nu e obligatoriu s intri 7alare pe motociclet, dar sigur vei pleca de acolo dorindui una. Pentru fanii Depeche Mode exist de ceva vreme Dookie, cu seri specializate DM, incluznd proiecii, concerte inregistrate sau doar playlist-uri exclusive. Publicitarii isi au, la randul lor, cluburile preferate (ca si ziaritii, de altfel), in zona Unirii (pe strada Franceza, lang Curtea Veche) sau pe Eminescu, la DJs fost Evolution. ns locurile se schimba des, vorba unui PR, dup cum i las lumea s fumeze. Mai nou, i barurile sportive au inceput s se consacre, mai ales cele legate de fotbal. Champions, Offside, Whispers sau Red Dogs sunt doar cteva dintre numele care s-au impus pe piaa.

TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE PIA ADOPTATE DE FIRMA SC CLUB KRISS SA

Formularea strategiei : Presupune realizarea unei analize pe urmtoarele nivele: - identificarea structurii pieei i a situaiei concurenei; - identificarea obiectivelor principalilor concureni; - determinarea strategiilor utilizate de principalii competitori; - identificarea avantajelor i dezavantajelor firmei n raport cu principalii concureni; - previziunea evoluiei pieei; - alegerea segmentelor de consumatori i identificarea concurenilor de care ntreprinderea trebuie s in seama.

Firma Club Kriss SA adopta urmatoarele strategii:

PARTICULARITATILE STRATEGIILOR MIXULUI DE MARKETING IN CADRUL FIRMEI S.C. CLUB KRISS S.A.

In primul rand, cel mai important lucru in cadrul unui produs sau a unui serviciu de orice natura este calitatea. Apoi trebuie mentinuta o corelare intre calitatea si pretul produsului sau serviciului respectiv. Club Kriss ofera servicii la preturi adaptate, care reflecta cu adevarat calitatea serviciilor si produselor. O strategie pe care clubul doreste sa o urmeze este abordarea unei strategii de realizare a unor servicii unice originale, care s fie puternic promovate pe plan intern i internaional, care s corespund standardelor internaionale i care s atrag un numr important de clieni, in special segmentul tinta tinerii. PRETUL. n cadrul politicii de marketing, preul deine un loc aparte n teoria i Dinamica Structura Schimbarile Exigentele Nivelul pietei pietei pietei pietei concurentei Strategia cresterii pe piata, deoarece Club Kriss face parte din categoria firmelor mici, pe piata existand foarte multe cluburi, este de preferat sa-si creasca numarul clientilor. Strategia concentrata, clubul oferind produse si servicii unui segment format din tineri cu varsta intre 18 si 30 de ani cu o situatie materiala buna Strategia adaptiva, firma propunandusi sa tina pasul cu schimbarile pietei si sa se adapteze la tot ce este nou si in tendinte Strategia exigentei ridicate, clubul actionand pe o piata unde exista diferentieri intre cumparatori si nivelurile de exigente. Strategia ofensiva, adoptata de regula de firmele nou venite pe piata care dispun de un avantaj competitiv

practica de specialitate. Preul este efectiv folosit ca instrument de marketing pe baza unor analize complexe i aprofundate, acesta dovedindu-se un element cu implicaii directe asupra tuturor activitilor i aciunilor de marketing ale ntreprinderii. Operatiunile de calculare a preturilor presupun, in primul rand, efectuarea unor analize atente ale tuturor componentelor incluse si a preturilor negociate cu fiecare furnizor, urmate de etapa realizarii analizei de pret (cumularea tuturor preturilor elementelor ) Obiectivele legate de pret: 1 . Optimizarea fluxurilor financiare - firmele i stabilesc preurile astfel nct s-i recupereze banii investii ct mai repede posibil. 2 . Maximizarea profitului - identificarea costurilor i a nivelurilor de pre care vor permite maximizarea profitului. 3. Maximizarea veniturilor din investiii - stabilirea unor niveluri de preuri pentru a obine o anumit rat a veniturilor din investiii este un obiectiv strns legat de cel al profitului. 4. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pia - foarte multe firme fixeaz anumite niveluri de preuri pentru a menine sau a crete cota de pia. 5. Contracararea concurenei - ntreprinderile care i pot permite s foloseasc preurile n acest scop sunt fie firme mari, lidere de pia prin promovarea unui produs superior calitativ, fie firme specializate care dein i pot justifica la maxim avantajul competitiv. PLASAMENT (distributie). Noiunea de distribuie cuprinde mai multe nelesuri: circulaia mrfii, comercializarea mrfii, micare a mrfii. Prin intermediul distribuiei se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderii, se ncheie ciclul economic al produselor, iar ntreprinderile productoare redobndesc n form bneasc resursele investite n realizarea produselor sau a serviciilor i bineneles cu un profit, iar consumatorul intr n posesia bunurilor de care au nevoie. Procesul de distribuie trebuie s raspund necesitilor de realizare a produselor corespunztoare condiiilor n care acioneaz ntreprinderile pe pia, avndu-se n vedere natura produselor, structura consumului, obiceiurile existente n zonele de consum, prezena pe piaa unitilor concurente, strucura mijloacelor de desfacere, conjunctura specific a evoluiei produciei i desfacerilor n anumite perioade. Strategiile distribuiei reprezint un sistem de opiuni i acoper o arie larg, care vizeaz alegerea canalelor, selectarea formelor de distribuie avnd n vedere amploarea distribuiei, gradul de participare al firmei la procesul de distribuie, gradul de control al distribuiei, gradul de elasticitate al aparatului din activitile de distribuie, logistica mrfurilor. PROMOVAREA. Politica de promovare este construita in functie de conjunctura de pe piata si de regula contin niste planuri de intretinere a relatiilor cu clientela reala si potentiala. Mereu e vorba de imagine. Cu cat stii sa o vinzi mai bine, cu atat castigurile sunt mai mari. Tehnici si mijloace publicitare: presa cotidiana, radioul, televiziunea, publicitatea exterioara, afisul, panourile publicitare, publicitatea pe vehicole, insemnele luminoase, publicitatea prin tiparituri (catalogul: de prospectare, de lucru, de prestigiu, prospectele,

pliantele si brosurile, tipariturile de protocol), publicitatea gratuita, publicitatea pe internet.

BIBLIOGRAFIE

MIHUT I .- COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI Ed. Dacia MEDRIHAN GH .- MARKETING, CONCEPTE, METODE Ed. Gama PLAIAS I. - COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI Ed. Intelcredo PAGINI AURII - JUDETUL DAMBOVITA