CAPITOLUL 1. PORTOFOLIUL S.C. VEL PITAR S.A.

1.1. PREZENTAREA GENERAL A S.C. VEL PITAR S.A. Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie si morrit i un juctor important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane, specialiti de cofetrie i produse de patiserie (vezi anexa 1 Pr !"#e Ve$ Pi%ar). Grupul Vel Pitar preia tradiiile pinii bine facute, ale satisfacerii gusturilor celor mai pretenioase, de la dregtorul Vel Pitar, atestat documentar la sfrit de secol !V, care era "pus peste pitari i ngrijea s se gseasc fin i s se coac n fiecare #i pine proaspt pentru domn, curteni si otire" ( $imitrie %antemir, &$escriptio 'olda(iae). Po(estea grupului ncepe n momentul n care fondul de in(estiii )road*urst !n(estments +imited, administrat n ,omnia de ctre -e. %entur/ 0oldings (-%0), ac*i#iionea# dou mari companii de morrit i panificaie, 'opari( ,mnicu Vlcea i )erceni )ucureti. 1n decembrie 2334 se formea# 5.%. Vel Pitar 5.6., prin fu#iunea a patru fabrici din industria de morrit i panificaie7 'opari( ,mnicu Vlcea, )erceni )ucureti, 'opari( %luj -apoca i Granpan 8ecuci. 6nul 2339 a repre#entat trecerea la un nou tip de organi#are. %ompania Vel Pitar 5.6. s:a di(i#at n trei societi autonome care au ca obiect de acti(itate panificaia : 5.%. Vel Pitar 5.6., morritul : 5.%. ;apte 5pice 5.6. i retailul : 5.%. VP 'agassin 5.6. 5ocietatea Vel Pitar, ntregistrat la ,egistrul %omerului cu numrul <=3>224>2339 i a(nd %odul ?nic de !dentificare7 ,@ 2422A3A4, are un capital social subscris si (arsat de A.BAB.C93 +ei i o cifr de afaceri de 29=.D2C.E3C +ei. 1n pre#ent sediul noii companii (sediul social) este stabilit la ,mnicu Vlcea (5tr. 8imi, nr 22), dar aceasta deine centre de producie i n )ucureti (5tr. Fmil ,aco(i nr. E: D, sector =) i n alte orae din ,omnia ( vezi anexa & S"'"r#a$e S.C. Ve$ Pi%ar S.A. ), precum i unitai de morrit i o reea de maga#ine. $e asemenea, compania are i un partener de grup, societatea +ibertatea din )ucureti.

1.& STRUCTURA ORGANIZATORIC A S.C. VEL PITAR S.A

8radiia i prestigiul companiei sunt re#ultatul eforturilor celor peste =.C33 de angajai care lucrea# n cele 42 fabrici.+unar, n medie, sunt produse aproGimati( 43.333 de tone de panificaie,D33 de tone de produse de patiserie i E33 de tone de biscuii i napolitane, iar compania are peste 2 milioane de clieni #ilnic. $incolo de in(estiiile reali#ate n ultimii ani n cercetare sau n mrirea capacitii de producie, cea mai important a fost in(estiia n capitalul uman. Vel Pitar are programe de instruire orientate ctre toate categoriile de angajai i pentru toate domeniile de acti(itate, astfel nct fiecare s poat beneficia de o pregtire profesional adec(at. 5tructura organi#atoric difer de la o societate la alta, ea fiind condiionat de o serie de factori cum sunt7 procesul te*nologic din unitatea respecti(, (arietatea i (olumul produciei, mrimea personalului eGistent. 1n funcie de aceti factori organigrama companiei Vel Pitar arat astfel7

1.&. PLANUL (E NEGOCIERE LA S.C. VEL PITAR S.A

Planul de negociere este reali#at de ec*ipa de negociere i este menit s pregtesc negociatorul,s l antrene#e n elaborarea unor te*nici i tactici adec(ate abordrii partenerului de discuii, cu scopul creterii anselor de succes. Planul de negociere este deosebit de util n fiGarea misiunii, obiecti(elor i strategiei care trebuie urmate pe parcursul derulrii negocierii. 1n cadrul societaii Vel Pitar conducerea ec*ipei de negociere este repre#entat de managerul general al societii. Pe lnga manager din ec*ipa de negociere fac parte si directorul departamentului te*nic, directorul departamentului de marHeting, directorul departamentului financiar:contabil i directorul departamentului (n#ri. Fc*ipa de conducere trebuie constituit astfel nct s acopere urmtoarele domenii7 : domeniul comercial7 pre, condiii de li(rare, politic comercialI : domeniul te*nic7 calitatea produselor, ambalaj, Hno.:*o., ser(iceI : domeniul juridic7 clau#e i condiii contractuale,re#ol(area litigiilor, arbitrajI : domeniul financiar7 modaliti de plat, asigurare, credit, garanii.

P$an"$ !e ne) 'iere *r *ri"+zi# $a S.C. Ve$ Pi%ar S.A Plan de negociere ntre firma 5.%. +esaffre 5.,.+. J firma care produce i furni#ea# materii prime pentru panificatie, n calitate de (n#tor i 5.%. Vel Pitar 5.6., n calitate de cumprator. Ti*"$ !e ne) 'iere 7 negociere cooperant. F r,a !e ne) 'iere 7 predominant ditributi(, n care obiecti(ul prilor este re(endicarea i adjudecarea unui ctig propriu ct mai mare. 6tt (n#torul, ct i cumprtorul i distribuie ctigurile i pierderile, ajungnd n final la un compromis. Te-ni'i "%i$iza%e . informarea prin punerea de ntrebri, ascultare acti(, argumenarea pentru justificarea ofertelor, a propunerilor, a contrapropunerilor. Varianta strategic 7 &propunere strategic ori:oriK.

I.(ATE GENERALE L '"$ !e !e#/01"rarea a ne) 'ierii . sediul firmei (n#toare ("ra%a . 4 sptmn. A)en!a 2n%3$niri$ r. 4. Preliminare7 una la sediul (n#torului, una la sediul cumprtorului. 2. Pentru negocierea propriu:#is7 L 8rei ntlniri n #ilele de luni, miercuri, (ineri7 prima ntlnire: pentru formularea

propunerilorI a doua ntlnire: pentru formularea contrapropunerilorI a treia ntlnire pentru negocierea propriu:#is i pentru nc*eierea tran#aciei. L $urata ficarei negocieri este de 2 ore (de la 43a.m. la 42 a.m.) O4ie'%"$ ne) 'ierii . renoirea contractului anual de li(rare, pentru o cantitate de 433.333 pac*ete de drojdie. O4ie'%ive$e ne) 'ierii. 4. @biecti( prioritar 7 @binerea unui pre ct mai mic pe produs L L L @biecti( maGim7 @binerea unui pre mai mic cu 4DM @biecti( minim 7 @binerea unui pre mai mic cu CM @biecti( realist 7 @binerea unui pre mai mic cu 43M

2. @biecti(e secundare 7 condiiile de plat, condiiile de li(rare, cantitatea ac*i#iionat P zi5ii$e !e ne) 'iere . L L L Po#iia declarat iniial 7 @binerea unui pre mai mic cu 4DM Po#iia obiecti( 7 @binerea unui pre mai mic cu 43M Po#iia de ruptur 7 @binerea unui pre mai mic cu CM S*a5ii$e !e ne) 'iere . L L Nona de acord posibil . @binerea unui pre mai mic cu CM Nona de negociere 7 @binerea unui pre mai mic cu 4DM C n'e#ii$e 'e * % /i a' r!a%e6*ri,i%e.

6rgumente proprii ( eGemplu 7 la un pre mai mic cu 4DM cantitatea ac*i#iionat (a fi mai mare cu EM)

%ontrargumente partener (eGemplu 7 firmele concurente cer o plat n a(ans pe C luni, la reducerea de pre cerut )

%ombaterea contraargumentelor (eGemplu 7 firmele concurente nu cer mrirea cantitii ac*i#iionate la reducerea preului)

II.(ERULAREA NEGOCIERII 7 ,en%"$ 2n%3$nirii ;eful fiecrei ec*ipe i pre#int colaboratorii, menionnd numele i titlurile profesionale. $ialogul se poart n picioare, dup care se ocup locurile la masa tratati(elor. Prin discuii neutre, se anali#ea# de ctre fiecare parte mesajele (erbale, precum i cele non(erbale (inuta, eGpresia feei, tonul, ritmul micrilor, ritmul discuiilor, pau#ele n con(ersaie). Servirea 'a/e$ei S%a4i$irea r!inii !e zi @rdinea de abordare a subiectelor este7 L L L L $iscutarea condiiilor de li(rareI $iscutarea condiiilor de platI $icutarea cantitii de produse ce (or fi li(rateI $iscutarea condiiilor de pre. 8n'e*erea ne) 'ierii %u(ntul de desc*idere l are ga#da. Prin ntrebri i ascultare acti(, (n#torul urmrete s afle inteniile partenerului, pentru a:i formula contraargumentele. Ex*$ rarea 1i a9"#%area * zi5ii$ r 1n acest etap, se clarific problemele i subiectele negociate, se pre#int i se argumentea# po#iiile fiecarei pri. @fertele i cererile prilor alternea# la ni(el moderat, de#baterile sunt iniiate de ga#d i sunt preluate de in(itai. S'-i,4"$ !e va$ ri 5e reali#ea# prin eforturile depuse de negociatori pentru a termina negocierea.

III. 8NC:EIEREA NEGOCIERII 5e reali#ea# prin pre#entarea ofertelor finale i semnarea contractului de (n#are: cumprare. $up acordul prilor, urmea# redactarea n form scris, completarea i semnarea contractului de (n#are:cumprare.

CAPITOLUL &. STU(IU PRIVIN( ARTA (E A NEGOCIA

&.1.CONCEPTUL (E NEGOCIERE

-egocierea a aprut n (iaa oamenilor deoarece acetia au e(oluat, nelegnd c nu i pot impune (oina n mod unilateral i c trebuie s gseasc o soluie comun pentru a se nelege cu cei din jur. -egocierea repre#int procesul prin care dou sau mai multe pri, ntre care eGist interdependen, aleg s colabore#e n (ederea soluionrii di(ergenelor, pentru a ajunge la un acord reciproc a(antajos. %ea mai u#ual negociere este negocierea afacerilor sau negocierea comercial, care se concreti#ea# ntr:un contract sau n di(erse acte. !ndiferent despre ce negociere ar fi (orba, n toate aceste procese eGist o idee de ba#7 ,,$:mi ceea ce (reau i:i (oi da ceea ce (reiK. Pentru a:ti atinge scopurile n timpul negocierii trebuie comunicarea trebuie s in cont de (alorile ci(ili#aiei, factorii economici, factorii politici, factorii naturali, factorii religioi, dar i particularitie negociatorilor. ,euita unei negociere este condiionat de dou elemente c*eie 7 planificarea sistematic i pregtirea din timp. %u ct tran#acia negociat este mai compleG, cu att perioada de planificare i pregtire trebuie s fie mai ndelungat. @ pregtire insuficient conduce la comiterea unor greeli pe parcursul negocierilor, putnd aduce re#ultate mai puin satisfctoare.

&.&.ETAPELE PROCESULUI (E NEGOCIERE

-egocierea repre #int un proces complicat i adesea de lung durat, n decursul cruia se disting mai multe etape, pe durata crora dialogul se (a concreti#a, treptat, n nelegerea final a prilor implicate. Ftapele negocierii sunt urmtoarele7

1; Prene) 'ierea are ca punct de plecare o prim discuie, n care partenerii i manifest interesul n abordarea problemelor.@ asemenea etap cuprinde 7 acti(iti de pregatire i organi#are a negocierilor,culegerea i prelucrarea unor informaii,pregtirea (ariantelor i a dosarelor de negociere,ntocmirea i aprobareamandatului de negociere, elborarea proiectului de contract. &; Ne) 'ierea *r *ri"+zi#0 demarea# odat cu declararea oficial a interesului prilor n soluionarea n comun a problemei n cau#,n (ederea reali#rii unor obiecti(e de interes comun.6ceast etap cuprinde 7 pre#entarea ofertelor i a contraofertelor,pre#entarea argumentelor i a contraargumentelor, utili#area unor strategii i tactici de contracararem,perioada de refleie pentru redefinirea po#iiei,acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de (edere,adoptarea unor soluii de compromis, semnarea documentelor. <; P #%ne) 'ierea ncepe n momentul semnrii nelegerii, inclu#nd obiecti(ele ce (i#ea# punerea n aplicare a pre(ederilor acesteia. 1n acest fa#a a negocierii (a a(ea loc i anali#a re#ultatelor reale, comparati( cu cele scontate. %onclu#iile desprinse n urma unei asemenea anali#e repre#int, n cele mai multe ca#uri, un punct de plecare pentru noi nelegeri. Fste etapa n care se re#ol( problemele aparute dup semnarea contractului, referitoare, n principal, la7 greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i n momentul semnrii contractului, e(entuale negocieri pri(ind modificarea, prelungirea sau completarea clau#elor contractului, re#ol(area pe cale amiabila a unor reclamaii sau a unor litigii aprute, soluionarea litigiilor i a nentelegerilor n justiie sau prin arbitraj.

&.<. FACTORII FUN(A7ENTALI AI NEGOCIERII

Oactorii fundamentali ai negocierii determin modul n care se desfoar procesele ulterioare i re#ultatele obinute. 6cetia sunt7 obiectul negocierii, conteGtul negocierii, interesele negociatorilor, mi#a negocierii, i puterea de negociere.

O4ie'%"$ ne) 'ierii repre#int problema supus de#baterii, fa de care prile manifest interese di(ergente, i care urmea# s fie soluionat printr:un acord. %u alte cu(inte este ceea ce se negocia#, moti(ul pentru care negociatorii se ntlnesc i discut.

C n%ex%"$ ne) 'ierii repre#int ansamblul factorilor : e(enimente, procese, circumstane, persoane, entiti : care pot influena desfurarea negocierii.

In%ere#e$e ne) 'ia% ri$ r repre#int o manifestare a preocuprilor, ne(oilor, dorinelor acestora, care i determin s se comporte ntr:un anumit mod i s se situe#e pe anumite po#iii n cursul negocierii.

7iza ne) 'ierii repre#int importana pe care negociatorul o acord obiectului negocierii i depinde de raportul dintre ctigurile i pierderile asociate nc*eierii acordului. Fa repre#int (aloarea net a atingerii unui obiecti(.

P"%erea !e ne) 'iere repre#int capacitatea pe care o are negociatorul de a eGercita influena asupra partenerului su. 6ceasta re#ult din resursele sau punctele tari deinute i mobili#ate de negociator dar i din (ulnerabilitile sale.

&.=. ANALIZA S>OT ASUPRA PLANULUI (E NEGOCIERE LA S.C. VEL PITAR S.A.

PUNCTE TARI

PUNCTE SLA?E

%ompania este lider pe piaa produselor L de panificaie L 8e*nologie superioar L Personal cu nalta calificare

%unoaterea insuficient a pieei Vulnerabil la presiunile concurenei 5lab atenie produselor acordat promo(rii

L L

OPORTUNIT@I

A7ENIN@RI

L L

Ptrunderea pe noi pieeI

$iminuarea resurselor de materie prim %oncurena auto*ton puternic ,ecensiune economic

FGistena unor sisteme de transport L economice L $i(ersificarea gamei de produse

CAPITOLUL <.

8NREGISTRAREA 8N CONTA?ILITATE A PRINCIPALELOR OPERA@II PRIVIN( ARTA (E A NEGOCIA

<.1. CONTA?ILITATE 7ONOGRAFII CONTA?ILE LA S.C.VEL PITAR S.A.

5.%. Vel Pitar 5.6. efectuea# urmtoarele operaii economice7

1.NO. Pe !a%a !e &.11.&A11 #e a'-izi5i neaz0 ,a%erii *ri,e 2n va$ are !e 1.AAA $eiB TVA &=C ' n/ r, /a'%"rii /i#'a$e nr. 1DE6 &.11.&A11B iar !a% ria #e a'-i%0 !in ' n%"$ '"ren%. a; a'-izi5i nare !e ,a%erii *ri,e 2.44.2344 M P =34 42=3 lei E34 4333 ==2C 2=3 conform facturii fiscale nr. 4BD> 2.44.2344 4; a'-i%area !a% riei /a5a !e /"rniz ri 2.44.2344 =34 P D424 42=3 lei %onform eGtras de cont nr. 42>2.44.2344

&.NO. Pe !a%a !e <.11.&A11 #e !a" 2n ' n#", ,a%erii$e *ri,e E.44.2344 C34 P E34 433lei conform bon de consum nr =D>2A.34.2344 <.NO . Pe !a%a !e =.11.&A11 #e 2nre)i#%reaz0 45inerea !e *r !"#e /ini%e $a ' #% !e *r !"'5ie !e 1FAA$ei. =.44.2344 E=D P 944 4C33lei cf bon de predare nr 2D>=.44.2344

=. NO . Se v3n! *r !"#e$e /ini%e $a *re5 !e v3nzare !e &AAA$eiB TVA &=C ' n/ r, /a'%"rii /i#'a$e nr. 1GA6=.11.&A11

a; v3nzarea !e *r !"#e

4; *ri,irea 4ani$ r nr 493>2C.3E.2344

=.44.2344 =444 P M 2=B3lei 934 2333 ==29 =B3 conform facturii fiscale

=.44.2344 D424 P =444 2=B3lei %onform eGtras de cont -r4D>=.44.2344

E. NO . Se !e#'ar'ar'0 )e#%i"nea !e *r !"#e /ini%e =.44.2344 944 P E=D 4C33lei conform facturii fiscale nr 494>=.44.2344 F. NO .Pe !a%a !e E.11.&A11 #e *$0%e1%e 2n n",erar '-iria *en%r" #*a5i"$ 2n'-iria%B 2n va$ are !e EAA$ei. D.44.2344 C42 P DE44 D33lei conform c*itana nr4D2>D.44.2344 G. NO. Pe !a%a !e F.11.&A1& #e '",*0r0 "n %e$e/ nB 2n va$ are !e 1AA$eiB TVA &=C. a; a'-izi5i narea %e$e/ n"$"i C.44.2344 M P =34 42=lei E3E 433 ==2C 2= conform facturii fiscale 4; a'-i%area !a% riei /a5a !e /"rniz ri C.44.2344 =34 P DE44 42= lei %onform c*itanei nr. ==>C.44.2344

D. NO. Pe !a%a !e D.11.&A11 #e !0 2n ' n#", %e$e/ n"$ a'-izi5i na%. B.44.2344 C3E P E3E 433lei conform bon de consum nr BA>B.44.2344 H. NO. Pe !a%a !e 1A.11.&A11 #e a'-izi5i neaz0 "n ,i9$ ' !e %ran#* r% 2n va$ are !e 1AAA$eiB TVA &=CB *$a%a /0'3n!"+#e *rin 4an'0. a; a'-izi5i nare ,i9$ '"$"i !e %ran#* r% 4; *$a%a ,i9$ '"$"i !e %ran#* r%

43.44.2344 M P =34 42=3lei 24EE 4333 ==2C 2=3 conform facturii fiscale nr 233>43.44.2344

43.44.2344 =34 P D424 42=3 lei %onform eGtras de cont nr ED>43.44.2344

1A. NO. Pe !a%a !e 11.11.&A1& #e '",*0r0 ,0r/"ri !e $a /"rniz riB 2n va$ are !e 1AAA$eiB ' n/ r, /a'%"rii /i#'a$e nr &EF611.11.&A11B *$a%a /0'3n!"+#e !in 'a#ierie a; a'-izi5i nare ,0r/"ri 44.44.2344 M P =34 42=3lei E94 4333 ==2C 2=3 conform facturii fiscale nr 2DC>44.44.2344 4; *$a%a ,0r/"ri$ r 44.44.2344 =34 P DE44 42=3 lei %onform c*itanei nr. 2BA>44.44.2344

11. NO. Pe !a%a !e 1&.11.&A11 #e $ivreaz0 ,0r/"ri$e "n"i '$ien%B $a *re5"$ !e v3nzare ' nveni% !e &AAA $ei B TVA &=C. a; v3nzarea *r !"#e$ r 42.44.2344 =444 P M 2=B3ei 939 2333 ==29 =B3 conform facturii fiscale nr 2EC>42.44.2344 4; *ri,irea 4ani$ r 2n 'a#ierie 42.44.2344 DE44 P =444 2=B3 lei %onform %*itanei -r4D9>42.44.2344

1&. NO. La !a%a !e 1E.11.&A11 #e 2nre)i#%reaz0 *re#%area !e #ervi'ii *en%r" %ran#* r% in%ern 2n va$ are !e 1EAA$eiB TVA &=C. 4D.44.2344 =444 P M 4BC3ei 93= 4D33 ==29 EC3 conform facturii fiscale nr 24D>4D.44.2344 1<. Pe !a%a !e 1F.11.&A11 #e *ri,e#' 4anii 2n ' n%"$ !e $a 4an'0 4C.44.2344 D424 P =444 4BC3lei %onform eGtras de cont -r9B>4C.44.2344

1=. NO. Pe !a%a !e 1D.11.&A11 #e 2nre)i#%reaz0 /a'%"ra !e ener)ie e$e'%ri'0 in va$ are !e <G& $ei. 4B.44.2344 M P =34 E92 lei C3D E33 ==2C 92 conform facturii fiscale nr 23=>4B.44.2344 1E. NO. Pe !a%a !e 1H.11.&A11 #e a'-i%0 /a'%"ra !e ener)ie e$e'%ri'0 !in ' n%"$ '"ren% 4A.44.2344 =34 P D424 E92 lei %onform eGtras de cont -r BA>4A.442344 1F. NO. Pe &H.11.&A11 #e a'-izi5i neaz0 !e $a /"rniz riB ' n/ r, /a'%"rii nr <&A6&H.11.&A11B a,4a$a9e 2n va$ are !e EAA$eiB TVA &=C. a; '",*0rarea a,4a$a9e$ r 2A.44.2344 M P =34 C23lei EB4 D33 ==2C 423 conform facturii fiscale nr E23>2A.44.2344 4;*$a%a a,4a$a9e$ r *rin ' n%"$ '"ren% 2A.44.2344 =34 P D424 C23 lei %onform eGtras de cont nr. BD>2A.44.2344

1G. NO. Pe <.1&.&A11 #e ' n#",0 a,4a$a9e *en%r" a,4a$area *r !"#e$ r 2n va$ are !e EAA$ei. E.42.2344 C3B P EB4 D33lei conform bon de consum nr9B>E.42.2344

1D. NO. Pe !a%a !e 1E.1&.&A11 #e 2nre)i#%reaz0 #a$arii$e !a% ra%e *er# na$"$"i in #",a !e &AAA $ei. 4D.42.2344 C=4 P =24 2333 conform tat de salarii

1H. NO. Pe 1F.1&.&A11 #e 2nre)i#%reaz0 re5ineri$e a/eren%e #a$arii$ r 4C.42.2344 =24 P M CD3lei =E42 243 =E4= 443 =E92 43 === E23 conform tat de salarii &A. NO. Se a'-i%0 #a$arii$e ne%e a$e *er# na$"$"iB !in 'a#ieria 2n%re*rin!eriiB 2n va$ are !e 1<EA $ei 4C.42.2344 =24 P DE44 4ED3lei %onform tat salarii

&1. NO. Pe 1D.1&.&A11 #e 2nre)i#%reaz0 ' n%ri4"5ii$e "ni%05ii

a; C n%ri4"5ia "ni%a5ii $a a#i)"rari$e # 'ia$e 4B.42.2344 C=D4 P =E44 =4Clei conform tat de salarii

4; C n%ri4"5ia "ni%a5ii *en%" / n!"$ !e 1 ,a9 4B.42.2344 C=D2 P =E94 43lei conform tat salarii

'; C n%ri4"5ia an)a9a% r"$"i *en%r" a#i)"rari$e # 'ia$e !e #0n0%a%a%e 4B.42.2344 C=DE P =E4E 43=lei conform tat de salarii

&&. NO. Pe 1H.1&.&A11 #e *$0%e#' ' n%ri4"5ii$e en%i%05ii

4A.42.2344 M P D424 =E44 =E42 =E4E =E4= 44B3 lei =4C 243 43= 443

=E94 43 =E92 43 === E23 %onform eGtras de cont -r=DB>4A.42.2344 &<. NO. La <1.1&.&A11 #e re)"$arizeaz0 ' n%"ri$e !e TVA. E4.42.2344 ==29 P M 4E23lei ==2C AEC ==2E EB= %onform situaie de nc*idere &=.NO . La <1.1&.&A11 #e 2n'-i! ' n%"ri$e !e veni%"ri 1i '-e$%"ie$i. a; 2n'-i!erea ' n%"ri$ r !e veni%"ri E4.42.2344 M P 424 9D33 lei 934 =333 93= 4D33 939 2333 %onform situaie nc*idere 4; 2n'-i!erea ' n%"ri$ r !e '-e$%"ie$i E4.42.2344 424 P M

EAE3 lei

C34 433 C3E 433 C3D E33 C3B D33 C42 D33 C=4 2333 C=D4 =4C C=D2 43 C=DE 43= %onform situaie nc*idere

<.& 8NREGISTRAREA CRONOLOGIC II SISTE7ATIC

T+URI CONTA?ILE

(Vezi anexa < ?a$an50 !e veri/i'are) <.< SITUA@II FINANCIARE ANUALE

CAPITOLUL =. =.1 PROPUNERI PRIVIN( ARTA (E A NEGOCIA

Re' ,an!0ri *rivin! ar%a !e a ne) 'ia. L 6cordai atenia cu(enit partenerului de negociere i lsai:l s spun ce are de spus. L %and (i se face o propunere, ascultai:o, nu ( ntrerupei interlocutorul. L Pentru a a(ea o negociere reusit, pregatii:( in prealabil, informai:( i stabilii:( obiecti(ele. L !n timpul discuiei fii sincer, dar nu picai n eGtrem i nu de#(luii informaii care ar putea fi folosite impotri(a dumnea(oastr la un moment dat. L 6legei cu(intele i gesturile care transmit for i autoritate, dar nu fii agresi(. L -u ( lsai copleit de presiunea timpului. 6fiai o mare rbdare i facei din elementul timp un aliat. L %omparai ofertele pe care le primii n cursul negocierilor cu alternati(ele pe care le a(ei dac nu se ajunge la un acord. L 6nali#ai a(antajele pe termen scurt i cele pe termen lung. ?neori poate fi mai con(enabil s ( mulumii cu ce(a mai puin acum, dac obinei certitudinea unor ctiguri pe termen lung. L 6(ei grij la sentimentele celor cu care facei afaceri, nu trebuie sa ( ofenasai sau umilii partenerii de negociere. L 1n cursul negocierilor, punei ct mai multe ntrebri. %u ntrebri putei descoperi obiecti(ele ad(ersarului, putei obine informaii, putei ocoli conflictele i putei con(inge. L %nd primii o propunere, nu facei contra:propuneri pe loc, i nu folosii cu(ntul "nu". L 'ultiplicai (ariabilele negocierii. %u ct mai multe (ariabile, cu att mai mare ansa obinerii unui acord con(enabil pentru ambele pri. L Verificai ce s:a con(enit. -u prsii niciodat masa tratati(elor fr s re(edei fiecare punct al acordului. ,ecapitulai n scris fiecare punct i stabilii modalitile de re#ol(are a diferendelor. L 6nali#ai ce ai reali#at. 1n(ai din greelile anterioare. ,e(edei n minte desfurarea negocierilor care tocmai s:au nc*eiat i cutai #onele unde ( putei mbunti atitudinea de negociere.