Indicatori privind concurena n principiu, setul indicatorilor care reliefeaz gradul de concuren / monopolizare cuprinde: I.

) Indicatori generali Uurina intrrii, respectiv ieirii pe / de pe pia , conform principiului acolo unde exist competiie, rmn n ramur agenii care rezist condiiilor existente i atacurilor celorlali. Gradul de independen, respectiv de interdependen dintre participanii la tranzaciile cu un anumit un pe pia ! n sensul c atunci cnd aciunile rivalilor sunt independente, concurena are mai multe anse de realizare. Ritmul i gradul de cretere a unei firme pe pia : cu ct sporete importana anumitei ntreprinderi n ramur "i, totodat, puterea ei#, cu att se amplific gradul de concentrare. Existena discriminrilor pe pia "mai ales a celor privind preul#: avanta$eaz doar pe unii participani la sc%im , totui poate avea i efecte pozitive vis&'&vis de concuren.
(e pare c pentru orice nivel dat al output&ului, cel mai profita il sistem de preuri pentru practicant este cel discriminatoriu, care va aduce firmei venituri mult mai mari dect utilizarea preului unic. )e asemenea, producia generat de acest regim discriminant este, n general, mai mare c%iar dect n condiiile monopolului*.

II.) Indicatori structurali Numrul agenilor economici care acioneaz pe o pia : (e tie c pe msur ce acest indicator este n cretere, competiia devine mai puternic ! i invers. +a atare, concurena se manifest acolo unde exist numeroi ofertani i cumprtori "n contrast, n monopol, caracteristic este unicitatea productorului, iar oligopolul are ca element central numrul redus de ofertani, pe de alt parte, monopsonul are un unic client, iar oligopsonul ! un numr mic de consumatori i muli productori#. Dimensiunea agenilor economici de pe o aceeai pia : +u ct ntreprinderile sunt mai mari, cu att aria concurenei se ngusteaz. III.) Indicatori ai gradului de concentrare a pieei ndicatori specifici ai concentrrii : mrimea medie a firmelor "n funcie de: numrul de anga$ai, capitalul deinut, volumul produciei, cifra de afaceri .a.#, ponderea celor mai mari firme din ramur "economie# n totalul capitalului social al acesteia, ponderea acelorai firme n rezultatele economice glo ale .a.. !oeficientul de concentrare "ones "+-# se o ine prin nsumarea ponderilor deinute de agenii reprezentativi "conductori# ntr&un sector, n totalul produciei . vnzrilor pe o anumit pia: +- / (* 0 (1 0 2 0 (n / 3i
i= *
1

4ic%ard 5. 6ipse7, 8. 9lec +%r7stal, Economia pozitiv, :d. :conomic, ;ucureti, *<<<, p.1=>. *1=

unde: - (* 2 (n ! ponderea principalelor firme productoare "vnztoare# pe pia, - 3i ! cota&parte de pia a solut a ntreprinderii i, - n ! numrul de ntreprinderi de pe pia.

+oeficientul -ones este derivat din indicatorul cota#parte de pia, studiat anterior. n principiu, o ramur cu grad $nalt de concentrare presupune ca aproximativ >>? din producia ei total s fie realizat de dou pn la patru firme. +orespunztor, pentru valori ale lui + - ntre @@? ! >>? se vor ete despre o concentrare medie, iar pentru una su @@? ! de o concentrare redus.
)e exemplu1, n calculul coeficientului de concentrare, n (.A.9. se iau n calcul primele patru ntreprinderi clasate pe o pia, iar n Barea ;ritanie ! primele trei.

3strnd notaiile anterioare, se calculeaz coeficientul de concentrare %erfinda&l#%irsc&man "+CC#, ca sum a ponderilor ridicate la ptrat, ale agenilor economici care contri uie la fa ricarea i.sau vnzarea unui anumit produs pe o pia:
1 1 + CC = (* + (1 + ... + ( n = 3i1 . 1 i =* n

ndicele %all#'ideman "DCE# presupune urmtoarea formulare:

DCE = * 1 r 3i *
i=* n

unde: - 3i ! cota&parte de pia a solut a ntreprinderii i, - r ! rangul agentului i "ca ordine de importan#, - n ! numrul de ntreprinderi de pe pia.

3recizm c indicatorii "coeficienii# Cerfinda%l&Cirsc%man i Call& Eideman iau valori cuprinse ntre * i *.n. 9propierea de nivelul * exprim un grad nalt de concentrare a pieei, deci faptul c aceasta din urm este dominat de o firm "cazul poziiei de monopol# sau de cteva ntreprinderi puternice. 6a cealalt extrem, o valoare egal cu *.n semnific o repartiie egal a pieei ntre su iecii concureni. n concluzie, cu ct valoarea ultimilor doi indicatori este mai mic, se consider c gradul de concuren este mai ridicat ! i invers: cu ct ea e mai mare, gradul de monopolizare crete. !oeficientul puterii monopoliste a firmei (indicele puterii de monopol): (e calculeaz, potrivit lui 9. 6erner, ca raport ntre diferena dintre preul i costul marginal al unui produs, pe de o parte ! i preul unului respectiv, pe de alt parte @:

9urel Dancu, 'ratat de economie, vol. @, *ia+ !oncuren+ ,onopol., :d. :xpert, ;ucureti, *<<1, p.F>. *1<

B6 =

3 + mg 3

unde: - B6 ! coeficientul lui 6erner, - 3 ! preul unului, - +mg ! costul marginal necesar producerii ultimei uniti din marfa respectiv.

Galoarea lui B6 variaz, n principiu, ntre H i *. (e o serv c: a# n condiii de concuren perfect, +mg / 3 "unde 3 este preul mrfii#, deci B6 / H. # )ac 3 I +mg, B6 I H, cu ct valoarea lui se apropie de *, puterea de monopol a ntreprinderii este mai mare. c# +nd se nregistreaz supraproducie, 3 J + mg, iar B6 ia valori negative. +a principiu, indicatorul calculat vizeaz deose irile dintre dou extreme: piaa concurenial "unde preul i costul marginal sunt apropiate, deci 3 K + mg# i monopolul "unde puterea unicului productor, determinat de controlul att asupra ofertei, ct i asupra cererii, face posi ile diferene mari ntre 3 i + mg#.
3otrivit dimensiunii agenilor economici, unii autori admit c pot fi a ordai indicatori care s vizeze forma extrem manifestat de concuren pe o pia. n acest sens, se acceseaz posi ilitatea calculrii unui coeficient de concentrare "+ c# de formaF:

+c =

Lf 4nc

sau

+c =

Lf L: max

sau

+c =

Lf Lmax

unde: - Lf ! numrul de firme prezente pe o pia, - 4nc ! rata natural a concurenei, - L:max ! numrul maxim de firme care acioneaz pe piaa respectiv $n condiii de eficien, - Lmax ! numrul maxim de firme care pot funciona pe aceeai pia. 4eferitor la indicatorul anterior, precizm: +azul optim este cel n care +c / * ! situaie care se altur imaginii concurenei perfecte. 3e msur ce mrimea lui +c se ndeprteaz de valoarea *, se distaneaz de starea de optim. )impotriv, o depire a mrimii * a + c ec%ivaleaz cu excesul de concuren "pro lema este dac acesta din urm ar fi sau nu $ustificat i dac ansam lul pieei ar funciona n asemenea condiii, la parametri normali#.

Strategii concureniale microeconomice -+ !onceptul de strategie+ .trategia economic+

3

9cest coeficient este mai puin aplica il su o asemenea form, pentru c agenii economici nu urmresc totdeauna cu precdere nivelul costului marginal "+ mg#. B. 8alecMi a artat, ulterior lui 9. 6erner, c ! de fapt ! este mai util de introdus n relaie costul varia il mediu "+GB#, n loc de +mg. )e fapt, constatm c atunci cnd costurile unitare sunt constante n timp, + mg / +GB. 4 3aul +ocioc, Nivelul i rata natural a concurenei , n lucrarea: 5%eorg%e +io anu, Doan 6umperdean "coord.#, Economia $ntre real i virtual , 3resa Aniversitar +lu$ean, +lu$&Lapoca, 1HH*, p.*@*. *@H

3rovenit din vec%iul termen strategos ! desemnnd titulatura unuia dintre cei *H magistrai supremi, alei pe un an, n 4oma antic ! strategia a primit, n 5recia antic, nelesul general de oti "stratos ! armat, egos ! conductor#. n timpul lui 3ericle "cca FNH .e.n.#, rolul strategiei era unul cu deose ire administrativ, spre deose ire de vremea lui 9lexandru Bacedon "cca @@H .e.n.#, cnd acest termen sim oliza capacitatea de a utiliza fora militar ntr&o confruntare i de a crea un sistem glo al de guvernare.

.trategia ne duce cu gndul, mai nti, la conceptul de rz/oi, care, n esen, se traduce printr&o lupt armat ntre dou oti. Or ndoial, orice asemenea confruntare necesit o pregtire anterioar, constnd n prefigurarea desfurrii ostilitilor. )e aceea, punctul de az i elementul de pornire al unui rz oi ! fie el armat, fie concurenial ! este ceea ce numim strategie. Eermenul studiat este des utilizat n zilele noastre, n legtur cu aspecte multiple, fcnd parte din vor irea curent, dar i din categoria noiunilor te%nico&aplicative i economice "dei deriv din conotaia eligerant ! exprimnd o parte a artei militare#.
:xist o serie ntreag de accepiuni privind noiunea generic de strategie, dintre care prezentm cteva, considerate sugestive: - priceperea de a folosi cu di cie toate mi$loacele avute la dispoziie, n scopul asigurrii succesului ntr&o lupt sau aciuneN, - regula care sta ilete modul de luare a deciziilor operative >, aza fluxurilor de comand n orice punct al sistemului realP, - tiina i arta manevrrii resurselor disponi ile, n vederea realizrii unor o iective dorite=.

)efinim strategia drept o exponent a multipolaritii mai multor elemente constitutive: cunotine profesionale "ncadrate ntr&un spectru cultural general#, adapta ilitate la nou "mai ales necesitatea utilizrii elementelor informaionale deinute#, pragmatism, realism, concizie, a ilitate, capacitate de perfecionare, posi ilitate de anticipare ct mai ampl, potenial de dozare a eforturilor, modaliti de cuantificare a rezultatelor o inute .a.. Lu este, ns, suficient, pentru a surprinde esena strategiei. n plus fa de conta ilizarea componentelor menionate, este necesar contientizarea consecinelor generate de aplicarea strategiei $ntr#o anumit perioad de timp (mai ales pe termen lung). )e aceea, optm pentru formula care ia n considerare faptul c strategia reprezint o intervenie voluntar, msura/il, a unor factori de decizie a/ilitai, care acioneaz $n vederea o/inerii 0 prin metodele i cile urmate 0 a efectelor pozitive ce decurg din exploatarea unei situaii posi/ile+ Loiunii strategie i alturm, practic, o serie de cuvinte, cunoscute n general la nivelul societii. +eea ce ne intereseaz, ns, este impactul termenului respectiv asupra lim a$ului economic ! i exemplificm, n acest sens, cteva dintre cele mai utilizate contexte: strategia firmei, strategia de pia, strategia comercial, strategia de marMeting .a., fiecare desemnnd particulariti n adaptarea unui agent economic la realitatea ncon$urtoare. )e aceea, aducem n discuie strategia economic.
5 6

)umitru Cncu, Dicionar colar, :d. )idactic i 3edagogic, ;ucureti, *<P>, p.N@F. -a7 Oorrester, Dinamica industrial "trad.#, :d. Ee%nic, ;ucureti, *<=*, p. **>. 7 idem op+ cit., p.*1>. 8 B. +. )emetrescu, ,ecanismele decizionale $n mar1eting, :d. 3olitic, ;ucureti, *<=@, p.FP@. *@*

ntre cele mai importante definiii care vizeaz acest concept, le menionm pe cele care socotesc c el reprezint unul din elementele urmtoare: o specificaie formal care arat relaia dintre sursele de informaie i fluxurile decizionale rezultate dintr&un proces economic<, o regul directoare n luarea deciziilor pentru o firm, delimitnd nu doar o iective, ci mai ales un cmp de aciune i un sens al creterii ine definite "privite n condiii de risc#*H, o concepie de ansam lu, potrivit creia, pe aza unor studii i o iective principale pe termen lung, se %otrsc aciunile ce urmeaz a fi desfurate de un su iect economic**, un plan antreprenorial cu o iective i termene finale, care tre uie s asigure un uget corespunztor pentru inovaii, fixnd ! n acelai timp ! disponi ilul necesar de for de munc*1, modalitatea de sta ilire a cilor i alternativelor prin care o firm poate s&i ating misiunea i o iectivele propuse, n condiiile resurselor deinute, perspectivelor i riscurilor*@, o suit de decizii avnd ca scop finalitatea optim a activitii unui agent economic, ntr&o perioad de timp determinat*F, cadrul aciunilor pe care tre uie s le dezvolte managerul pentru a ndeplini misiunea i o iectivele firmei, n acelai timp, planul director, compre%ensiv i integrat, care acoper toate componentele importante ale unei organizaii i le altur ntr&un tot unitar*N, un ansam lu de activiti i decizii privind direcia i mi$loacele de aciune utilizate de un su iect economic, pentru atingerea unui scop, ntr&o anumit perioad de timp*>.

)up prerea noastr, o strategie economic $n plan concurenial constituie un sumum de soluii cutate i gsite de ctre un su iect economic, n vederea adoptrii celor mai utile decizii la nivel microeconomic, sau ! mai precis ! totalitatea cilor poteniale de parcurs, pentru maximizarea efectului o inut, n condiiile minimizrii efortului depus "ca funcie de risc#. :a cumuleaz o serie de tactici avnd ca menire atingerea o iectivelor unei firme, pe aza utilizrii maxime a potenialului ei economic, a folosirii intensive i extensive a factorilor de producie, astfel nct output&ul s permit compararea cu normele i rezultatele naionale i internaionale n domeniu. 9vem de&a face, din aceast perspectiv, cu un ntreg comportament al fiecrui participant la viaa economic, n privina modului su de aciune pe pia: pornind de la anticiprile inerente de utului oricrei afaceri, continund cu modalitatea de anga$are a unitii pe pia i nc%eind prin cuantificarea efectelor totale o inute. )in aceste motive, nu putem vor i despre strategia microeconomic dec2t $n cadrul concurenial aferent .

-a7 Oorrester, op+ cit+, p.*1H. C. Dgor 9nsoff, .trat3gie du d3veloppment de l4entreprise, :d. Commes et Eec%niQues, *<PF, p.=H, =<. 11 3arasc%iv Gagu "coord.#, Dicionar de conducere i organizare , :d. 3olitic, ;ucureti, *<=N, p.P=1. 12 3eter O. )rucMer, novaia i sistemul antreprenorial, :d. :nciclopedic, ;ucureti, *<<@, p.*HP. 13 9nca ;orza, .trategia i planificarea firmei, Aniversitatea ;a e ! ;ol7ai, +lu$&Lapoca, *<<>, p.P. 14 3etre Blcomete "red. respons.#, Dicionar de mar1eting, :d. -unimea, Dai, *<P<, p.@*<. 15 Gasile +ocri, Gasile Dan, Economia afacerilor, vol. 1, :d. 5rap%ix, Dai, *<<N, p.1H ! 1*. 16 5eorge Barin, 9lexandru 3uiu "coord.#, Dicionar de relaii economice internaionale , :d. :nciclopedic, ;ucureti, *<<@, p.N*=.
10

*@1

9testnd raporturile dinamice "n timp i spaiu# dintre forele proprii pieei, concurena nu numai c este fermentul modului de desfurare al comportamentului agenilor economici, dar ea impune, prin tot ceea ce nseamn "confruntare, rivalitate, ntrecere .a.#, studii de optimizare a strategiilor posi ile de urmat. 9ltfel ! dac n&ar exista un interes mereu crescnd pentru dominaia asupra unei sfere de influen "i n aceast categorie includem mai ales noiuni legate de pia# ! n&ar fi motivat competiia nsi. n plus, nu tre uie uitat un aspect: a reui nseamn, pentru cei mai muli, mai nti a tatona, apoi a $ncerca, c%iar a grei, dar n final, nseamn a c2tiga. Eotui, practic, este imposi il ca toi participanii la actele de sc%im de pe o pia s c2tige, deoarece faptul ar ec%ivala cu satisfacerea intereselor tuturor celor implicai n viaa economic. Eocmai de aceea, factorul pe care mizeaz piaa este mecanismul concurenial. (u presiunea lui ! declarat sau nu, neleas sau nu ! progresul pare inevita il. !u ce riscuri, nsR 3utem apela, pentru o paralel ntre termeni, la teoria 5ocurilor. )up cum tim, un 5oc reprezint acea situaie existent sau creat pe pia, ntr&un scop ine definit i clar delimitat, n cadrul creia decizia inteligent are un rol %otrtor i, mai mult, este a solut necesar. -uctorii sunt participani activi la actele desfurate pe pia, ncercnd, prin aciunile lor ! ca, de altfel, n orice 5oc ! s&i manifeste a ilitatea " astfel se nate o strategie#, n scopul de a ctiga i de a&i impune propriile rezultate, celorlali. n cazul unui asemenea 5oc se evideniaz pro lema alegerii multipersonale, tratnd situaii economice n care participarea indivizilor se caracterizeaz prin dependena lor reciproc.
:xist, de pild, multiple analogii ntre strategia $ocului %azardului i unele metode de vnzare. n am ele cazuri este vor a de anticipri i, uneori, de negocieri ntre asociai "parteneri#, n legtur cu cooperri avanta5oase pentru toi.

Lu este indiferent, ns, ce rezultat o ine ctigtorul: de aceea, putem apropia strategia concurenial de o ntrecere n care protagonitii se impun nu prin for fizic "dei ea nu e exclus#, nici prin nelciune "c%iar dac nici ea nu poate fi omis#, ci cu precdere prin coeficient de inteligen. S strategie este, din acest punct de vedere, o coordonat de aciune pe termen relativ lung, deose indu&se de tactica proprie perioadelor scurte i foarte scurte. :ste, de asemenea, un plan al 5ocului "dac ne vom considera integrai teoriei 5ocurilor#, ntruct fiecare din agenii economici are nevoie s tie c2nd, cum i c2t timp poate utiliza cele mai convena ile situaii pentru sine. )e cele mai multe ori, ca, de altfel, n ma$oritatea 5ocurilor, strategia optim depinde de strategia aleas de concurent*P, n sensul c pe pia se poate instaura ec%ili rul atunci cnd fiecare agent economic "$uctor# alege cea mai un strategie, date fiind opiunile de$a efectuate de celelalte uniti participante la viaa economic "restul $uctorilor#. 9tunci cnd, totui, strategia la care recurge o firm este a/solut independent fa de mediul concurenial, se apreciaz c ea reprezint o strategie dominant+
+onsiderm c ntr&o ramur activeaz dou firme, 9 i ; "mem re ale unui cartel# i c fiecare dintre ele poate opta pentru o strategie de fa ricaie n privina cantitii oferite pe pia
17

)avid ;egg, (tanle7 Oisc%er, 4udiger )orn usc%, ,icro3conomie "adaptation franTaise#, :discience international, 3aris, *<<@, p.11>. *@@

"producie ridicat sau redus#*=. n fiecare compartiment "patru la numr# al Oigurii *, cifrele o inuite exprim profiturile firmei 9, iar cele ncadrate ! ale firmei ;, toate corespunznd anumitor volume ale produciei, rezultate din deciziile celor doi ageni.
3roducia Bare 3roducia lui 9 Bare Bic lui ; Bic 1 0 1 3 3 2 0 2

Oigura *. (trategii de producie, cnd pe pia activeaz dou firme concurente S servm urmtoarele: *# +nd am ele uniti opteaz pentru o producie ridicat "stnga, sus#, producia de ansam lu a ramurii "industriei# este aprecia il, dar oferta fiind mare, preurile de vnzare vor fi relativ $oase, iar 9 i ; vor intra n posesia unor profituri reduse "* pentru 9, respectiv 1 pentru ;#. 1# +nd am ele firme produc puin "dreapta, $os#, rezultatul pare apropiat de cel al unei aa&numite nelegeri secrete n privina practicrii preurilor nalte "inerente, n cazul ofertei reduse pe pia#, iar, ca urmare, profiturile agenilor vor spori fa de situaia anterioar "1 pentru 9 i 2 pentru ;#. @# Ana din firme o ine cel mai un rezultat "profitul egal cu @ ! dreapta, sus, pentru 9 ! i stnga, $os, pentru ;#, atunci cnd ea produce mai mult dect cealalt. 3roducia sla a uneia face ca preul unului s creasc pe ansam lul pieei, ceea ce l avanta$eaz ! ns ! pe concurent, care i va maximiza profitul n mod corespunztor.

3resupunnd, deci, c o firm U tre uie s adopte o decizie n privina unei anumite strategii de producie, ea va lua drept az de pornire, n cele mai multe din cazuri, tocmai decizia concurentului su , n funcie de care i va structura prioritile i va aciona. Ga iei, astfel, nvingtor, agentul economic care nu doar c anticipeaz cel mai corect situaia de perspectiv, ci $i orienteaz scopurile n funcie de condiiile dictate, pentru nceput, de adversar"i#. n acest sens, se vor ete de aa&numita manevr strategic, menit s influeneze, voit, alegerea viitoare din partea unuia sau mai multor concureni. n realitate, acetia nu vor avea prea mult de ales "fiind posi il c%iar s adopte, n necunotin de 5oc, singura decizie posi il, cu efecte pozitive tocmai pentru rivalul care le&a anticipat tactica#. )e aceea, ar tre ui cunoscut faptul c o afacere nu este definit att de o marc sau de produsele o inute, ct de modul $n care ea satisface nevoile clienilor. 3entru concureni, acest aspect nseamn mo/ilitate, ntruct ceea ce l intereseaz pe consumator este adaptarea produsului la propriile sale valori 0 i nu invers . +umprtorul va opta pentru firma care&i va oglindi cel mai ine reaciile. n paralel ns, productorii vor cuta s ctige ct mai mult, c%iar n detrimentul celorlali su ieci din aceeai ramur.
3resupunem c ne situm pe o pia cu un grad nalt de atomicitate "concureni aproximativ egali ca numr, capacitate de fa ricaie i putere#. )e asemenea, considerm c, iniial, nici unul din competitori nu cunoate inteniile rivalilor, dar fiecare tie c va avea de ales ntre dou strategii de producie: (* i (1. !azul + .tarea de cvasi#ignoran a concurenilor, $n privina inteniilor celorlali

18

idem op+ cit., p.11P. *@F

)up o perioad de timp n care se petrec diverse confruntri pe pia, unul din concureni "U# va trece la calculul matricei de pli . ctiguri, dup un model prezentat n Ea elul @: Ea elul @. +tiguri poteniale "uniti monetare#, cnd exist dou strategii de producie
(trategia pieei (trategia lui U (x* (x1 (* FH u.m. =H u.m. (1 *HH u.m. 1H u.m.

(e prognozeaz c pro a ilitile destinate anselor pe care mizeaz piaa sunt: p / H,@ "pentru varianta (*# i Q / * ! p / H,P "pentru varianta ( 1#. n acest caz, competitorul informat "U# va opta pentru soluia conform creia va alege: max "FHVp 0 *HHVQ, =HVp 0 1HVQ#, adic max "=1, @=#, respectiv =1 ! reprezentnd ctigul potenial maxim, adus de varianta de producie ( *. n consecin, U va fi c2tigtor n raport cu necunosctorii regulilor 5ocului. !azul + .tarea de cunoatere, de ctre rivali, a situaiei pieei )ac agenii implicai n afacere afl c strategia pro/a/il a celorlali va fi cea anterioar "conform creia p / H,@ i Q / H,P#, vor cuta s&o respecte prin orice mi$loace. )rept urmare, c2tigul tuturor se va diminua, deoarece competitorii distrug mitul concurenei, tocmai prin cunoatere. Lu mai exist un c2tigtor, ci mai multe mici rezultate pozitive.

6+ .trategii economice concureniale n procesul determinat pe pia de concurena imperfect se ntlnesc diferite tipuri de strategii concureniale, care, n condiii date de timp i spaiu, m rac diverse forme. Dndiferent, ns, de tipul opiunii nregistrate, specialitii *< apreciaz c o strategie eficient tre uie s respecte anumite norme ! i anume: a# principiul o iectivului "formularea de scopuri clare, decise i tangi ile#, # principiul concentrrii "conceperea de planuri superioare celor ale rivalilor, aplica ile la momentul i locul potrivit#, c# principiul surprizei "atacul ntr&o modalitate de aciune pentru care adversarul nu e pregtit#, d# principiul coordonrii "ca rezultat al unitii de comand#, e# principiul ofensivei " azat pe puterea iniiativei#, f# principiul securitii "ca protecie mpotriva surprizelor#. 3rezentm cele mai cunoscute strategii, dup diverse criterii: *+ 6und n considerare elementul determinant al strategiilor , se cunoate, n principal, urmtoarea clasificare: a) .trategia cantitativ presupune sta ilirea, din partea unei firme, a cantitii optime de producie "ntr&o logic a optimizrii, dat de cea mai /un soluie aplica/il#, care s genereze o inerea efectului maxim cuantifica il, n condiiile minimizrii c%eltuielilor necesare "de notat c nu totdeauna o politic a a undenei nseamn i succes n raport cu adversarul#.
19

4. C. +aplan, Relations&ips /et7een *rinciples of ,ilitar8 .trateg8 and 9usiness *lanning , apud ;ogdan ;canu, ,anagement strategic, :d. Eeora, ;ucureti *<<P, p.1P. *@N

b)

.trategia preului const n modificarea preului unui un, atunci cnd se dorete fie atragerea direct a consumatorilor, fie ndeprtarea sau c%iar eliminarea competitorilor. 3otrivit unor autori consacrai, preul este o varia il strategic 1H, iar strategia propriu&zis n privina preului deriv, deseori, din cea a celui mai puternic adversar. Eotui, se pare c rz oiul preurilor nu este preferat de ctre agenii existeni pe o pia, ei optnd mai nti pentru concurena prin produse ! mai puin periculoas ! sau pentru a$ustarea cantitativ a volumului de unuri fa ricate.
'eoria liderului de pre concretizeaz cazul pieei de oligopol, atunci cnd micarea preului ! ca decizie a unei firme dominante ! este urmat ndeaproape de restul agenilor aflai n acelai sector. 4eferindu&ne la strategia preurilor, ea se practic n general pe aza reducerii costurilor medii, dar, ca form de exprimare, poate avea n vedere ! de exemplu ! i aspectul comportamental al potenialului cumprtor, n faa unei etic%ete de tipul celui din Oigura 1:

3re vec%i **H Pre nou 99

Oigura 1. :xemplu de prezentare n cazul strategiei de pre n aceeai strategie pot fi incluse reducerile ocazionale de preuri "precum cele din prea$ma sr torilor#, practicate de o serie de firme. )e pild, n luna decem rie, 8SLD+9 scade, de o icei, preurile filmelor fotografice i tarifele de execuie, pstrnd gratuitatea developrii pentru filmele propriei mrci ! i, n plus, garanteaz calitatea deose it a imaginilor, prin utilizarea unei maini speciale pentru pro e. 9cest element de noutate este, ns, pe de alt parte, motivaia ma$orrii ulterioare a preurilor i tarifelor la produsele i serviciile 8SLD+9.

Eotui, nu e vor a doar de strategii de reducere a preului unui un "care presupun, uneori, c%iar pierderi pentru o perioad de timp ! recupera/ile, ns#. 9mintim i despre strategiile elitei, nsemnnd preuri nalte: fie pentru produse& om "nu numai noi, ci poate c%iar revoluionnd un domeniu sau altul#, fie pentru mrfuri de o calitate excepional.
;49AL a adus pe pia, n ultimii ani, o nou gam de produse, cu caracteristici deose ite. +oncret, rnia pentru cafea este prevzut acum cu selector expresso sau filtru, avnd, n plus, un timer pentru programarea duratei exacte a operaiunii. +a urmare, firma motiveaz preul ridicat al unului prin facilitile i modernizrile aduse acestuia, n raport cu fa ricatele similare ale concurenilor.

c) .trategia produsului cumuleaz un ansam lu decizional deose it de complex, viznd, de o icei, componente precum: - spectrul cantitativ al gamei sortimentale ! care, n funcie de posi ilitile agentului economic, poate fi acceptat, lrgit sau micorat, dac faptul este permis de limite cantitative "cum este

20

-acQues 6endrevie, )enis 6indon, ,ercator 0 '&3orie et prati:ue du mar1eting, :d. )alloz, 3aris, *<<H, p.1HF. *@>

capacitatea de producie# sau calitative "de pild, neamplificarea produciei n detrimentul calitii#, componena propriu&zis a nomenclatorului de fa ricaie, care poate fi pstrat sau mprosptat "noi unuri, modele sau caracteristici#, calitatea efectiv a produsului ! nsemnnd, pentru firmele serioase "de marc#, o adevrat carte de vizit.

)up al doilea rz oi mondial, em lema ,ade in "apan provoca nencredere n rndul multor consumatori "n special americani#. ncercrile $aponezilor de a depi acea etap au avut n vedere strategia de demitizare a sloganului doar N? "cifr considerat deose it de competitiv, nsemnnd media re uturilor nregistrate n industria (.A.9#, dei economitii apreciau c eforturile vor presupune tone de ani. -aponezii au riscat i au m untit evident calitatea produselor proprii, astfel nct au a$uns la doar 1HH re uturi la * milion de produse "n comparaie cu cele NH.HHH ale americanilor#. Bodalitatea urmatR Gnarea greelilor, ntr&un efort colectiv, pentru creterea n acelai timp a calitii i a productivitii muncii. ,ade in "apan a devenit, astfel, ec%ivalent al super&calitii, al gri$ii pentru detalii, al fia ilitii i al defectelor minime1*.

1. n raport cu principalele modaliti de realizare, strategiile de afaceri nu se fundamenteaz i nu se aplic izolat, de ctre o firm sau alta, ci tre uie s in seama de mediul concurenial. )e aceea, n principiu, se admite existena a patru mari tipuri de strategii economice, aplica ile n diferite circumstane: a) .trategia leaders&ip $n privina costurilor concretizeaz cazul n care firma ofer produse i servicii standardizate, la cele mai mici preuri, consumatorului mediu. :a se refer la efectuarea de investiii n te%nic i mai ales la controlul costurilor "elemente care tre uie meninute la nivele ct mai $oase#. /) .trategia de difereniere a produselor admite c valoarea unei firme este dat de amprenta unicitii unurilor create de ea.
Oa ricantul de medicamente %omeopatice 369LE:UE49+E opteaz pentru produse ine definite, nestandardizate, mai puin agresive dect pilulele o inuite, mai ine suportate de organism i, n plus, eneficiind de un am ala$ sigilat "ceea ce confer un spor de siguran utilizatorului#. 4ealitatea ncon$urtoare ne arat din ce n ce mai pregnant c ntreprinztorii vor fi nevoii s se preocupe mai mult de crearea unor denumiri concrete pentru unele din produsele lor, ntruct s&a constatat c oamenii apreciaz i acest gen de unicitate, alegnd mereu i cutnd o marf al crei nume le inspir ncredere.

c) .trategia orientat (focalizat) are dou alternative: - n privina costurilor,

Oirma OS4) oferea, la nceputul existenei sale, doar un model de automo il, ntr&o singur culoare, n condiiile unui sistem de distri uie i de pu licitate destinat tuturor categoriilor de cumprtori. Srientarea ei iniial, a fost, deci, spre accesi ilitate, aa nct, pe aza unor eforturi deose ite, OS4) a reuit s produc, meninndu&i nivelul costurilor de fa ricaie i asigurnd preul unic de vnzare al autoturismelor sale "desigur, nu mai este strategia actual a firmei#.

21

n privina diferenierii unurilor.

-a7 +onrad 6evinson, Guerilla ,ar1eting 0 profituri mari cu investiii mici , 9.(.:. World :ntreprises, (.+. Xtiin Y Ee%nic (.9., ;ucureti, f.a., p.*P&*<. *@P

Oierul de clcat aparinnd uneia din cele mai recente game de produse 3CD6D3( are talp din ;nodilium, foarte uoar, extrem de neted, dar care mai ales nu se zgrie. n plus, eneficiaz de *.PNH W, fa de maximum *.FNH W ai modelelor anterioare.

d) .trategia integrat a costului redus i a diferenierii este, n fond, un %i rid care permite att producia de unuri cu caracteristici difereniate, ct i practicarea de preuri sczute fa de concureni.
(SAECW:(E 9D46DL:( presteaz servicii de transport aerian de cltori, la tarife reduse fa de concurenii americani, motivate de argumente precum: - utilizarea doar a aparatelor de z or ;S:DL5 P@P, ceea ce menine costurile mici de pregtire a forei de munc i cele de ntreinere a avioanelor, - efectueaz z oruri numai pe rute scurte, deci pe timpul curselor nu se servete masa "nu exist asemenea c%eltuieli#, - nu se aplic sistemul de rezervare, ci sistemul primul venit, primul servit "agreat, e drept, doar de unii clieni poteniali, dar operativ#.

@. 4mnnd la diferenierea produselor, considerm c, n orice com inaie s&ar include ea "simpl sau integrat#, se studiaz n dou accepiuni: pe ansam lul unurilor fa ricate de un agent economic "ca strategie# /loc#,
9utomo ilele de lux europene "de exemplu, Bercedes ;enz# sunt vndute n (.A.9. la preuri nalte, dar sunt preferate de muli cumprtori, datorit modului de proiectare, calitii, fia ilitii i altor trsturi. n plus, proprietatea asupra lor confer ! se spune ! statut social.

pentru un anume produs "strategie concentrat sau strategie segmentat ! orientat spre un grup&int#.

)e pild, cerealele 966 ;49L ale firmei 8:66S5Z( sunt destinate persoanelor preocupate de pro leme digestive "regimuri alimentare, oli cu specific intern .a.#. 9lt exemplu l constituie firmele productoare de microcomputere pentru oamenii de afaceri care cltoresc frecvent.

n direcia potenialului de difereniere a micilor afaceri, unii autori 11 ! motivai de rezultatele studiilor efectuate n (.A.9. ! arat c proprietarii firmelor avute n vedere de respectivele cercetri socotesc propriul avanta5 constnd n diverse elemente, cum ar fi: serviciul prestat clientului "1=?#, capacitatea de a rspunde rapid la oportuniti "*P?#, calitatea anga$ailor "*N?#, calitatea produsului "*F,>?#, preul mrfii "<,=?#, experiena pe pia "<,F?#, selecia produsului "F,N?#, ali factori "*,P?#. F. Oiecare din strategiile amintite are avanta$e i dezavanta$e, astfel nct nu se vor ete ! n literatura de specialitate ! despre un model strategic concurenial, ci de decizii care pun n alan, pe de o parte, caracteristicile, posi ilitile i ateptrile agenilor economici, iar pe de alt parte, rezultatele o inute. )e aceea, tre uie cutat calea cea mai potrivit, n scopul alegerii strategiilor pe criteriul tridimensionalitii : a) .trategia orizontal ! referitoare la introducerea n fa ricaie a unor noi produse "pstrnd gama existent#, n condiii nesc%im ate de te%nic i personal "ceea ce confer minimizarea riscului#,
22

Gasile +ocri, Gasile Dan, op+ cit+, vol. 1, p.1@. *@=

/) .trategia vertical ! presupunnd fa ricarea unor unuri noi, dar nrudite cu cele din nomenclatorul de$a produs, c) .trategia lateral ! privind asimilarea n producie a unor unuri complet noi "fapt care duce la maximizarea riscului, dac situaia nu este analizat la timp#. N. )up criteriul agresivitii manifestate, exist, n general, dou posi iliti de opiune n ceea ce privete strategiile concureniale: a) .trategia direct ! acer , c%iar violent, practicat cu un sens ine definit, cnd pe pia exist mrfuri analoage celor fa ricate de su iect "produse de un rival#, n scopul distrugerii competitorului, /) .trategia difuz 0 mai puin dur i uneori fr o int precis, n cazul n care unurile aflate pe pia fac parte din categorii nrudite. >. n funcie de comportamentul agenilor fa de cerinele pieei , strategia economic aleas depinde nu doar de factori endogeni, proprii firmei, ci i de factori exogeni "cum sunt: consumatorii poteniali i efectivi, raportul dintre cerere ! ofert, reeaua de distri uie, concurenii, uzanele i normele $uridice#, putnd m rca trei forme: a) .trategia defensiv ! de ateptare a reaciilor rivalilor, /) .trategia ofensiv 0 de intervenie "de modelare# i de impact direct, %otrt, c) .trategia adaptiv 0 de corelare cu cerinele concrete, spaio& temporale i motivaionale ale pieei.
Bi$loacele folosite n formularea unei strategii concureniale la nivel de firm sunt vizi ile ntr&o configuraie special, personificnd o vec%e zical, potrivit creia +ea mai un strategie este aceea de a nvinge fr s te ai: Oormularea strategiilor are loc dup principii sesizate n Oigura @.
Oormularea strategiilor =ictorie sigur =ictorie nesigur

Strategie ofensiv .copuri> 3e cine s ataciR )e ce s ataciR Ande s ataciR +e s ataciR +nd s ataciR +um s ataciR

Strategie defensiv

:lemente invizi/ile: & secrete de fa ricaie i comerciale, :lemente vizi/ile: & structuri interne, & resurse umane.

Oigura @. Bi$loace folosite pentru formularea unei strategii

*e cine s ataci< Le referim, n general, la alegerea adversarilor. De ce s ataci< ntotdeauna, ne raportm la motivaia aciunilor noastre. Unde s ataci<

*@<

: vor a, de pild, de principalii productori de cafea, care, alarmai de scderea pronunat a consumului de cafea n ultima vreme "din motive medicale, dar i pe criterii de su stitui ilitate#, lanseaz tot mai multe uturi rcoritoare i dulciuri pe az de cafea, pentru a nu&i diminua profiturile. !e s ataci < 9vem n vedere, de exemplu, ecurile economizoare, garantnd fia ilitate i funcionalitate timp de > luni. : adevrat c preul unui asemenea un este mult mai ridicat fa de cel al unuia o inuit, dar fa ricanii apreciaz c produsul vine n spri$inul celor care aleg un pre mare, n sc%im ul economiei la consumul de energie electric "este, n fond, o c%estiune de cost de oportunitate#. !2nd s ataci < n prea$ma diverselor premiere de film, Bc)SL96)Z( anticipeaz evenimentele respective nu doar prin mesa$e promoionale n incinta cinematografelor i n propriul sediu, ci ataeaz meniului Capp7 Beal o $ucrie reprezentnd eroul filmului, ca surpriz gratuit pentru consumatori. : evident c, din start, sunt intite grupele de vrst ale copiilor i tinerilor "ca segment de pia ine definit#, dar faptul dovedete c momentul i adaptarea pot fi decisive n mediul concurenial. !um s ataci < Gom rmne n spaiul Bc)SL96)Z(, pentru a arta c, n cadrul sediului su, firma organizeaz petreceri onomastice, cu rezervri anticipate, pentru copii. +u aceste ocazii de tip ;irt%da7 3art7, ea druiete sr toriilor cadouri&surpriz, rmnnd n topul de profil i prin inventivitate.

Bc8DL(:[ 56S;96 a efectuat un studiu n privina strategiilor economice concureniale adoptate de firme din :uropa, (.A.9. i -aponia, aparinnd sectorului de prelucrare i serviciilor. 4ezultatele cercetrilor au fost axate ! potrivit unor specialiti n domeniu 1@ ! pe faptul c su iecii au urmrit diferenierea lor pe pia, dar nu att prin costuri, ct prin nivelul valorii adugate, prin calitate i flexi ilitate. 9cestor elemente li se adaug o certitudine: actualmente, se pune din ce n ce mai mult pro lema dezvoltrii metodologiei privind ela/orarea strategiilor concureniale , a unor seturi#/loc de o/iective i a unor noi configuraii n formularea, adaptarea i aplicarea strategiilor "innd seama de sc&im/area orientrii produciei, de la cea preponderent cantitativ, spre cea a calitii#. n economia concurenial se admite n general faptul c planificarea strategic are rolul de a formula o iectivele i strategiile firmei. (tudiile americane au desprins o servaii cu privire la faptul c aproximativ >=? din companii apreciaz ca deose it de relevant cercetarea aciunilor concurenei pe pia, aceast activitate nsemnnd, n concepia unor economiti 1F, urmtoarele: - sta ilirea "demarcarea# competitorilor firmei, - identificarea strategiilor#c&eie ale rivalilor, a trsturilor lor definitorii "caracteristice#, - tipologia costurilor lor, - ansele intrrii pe pia a altor ageni economici, - punctele forte i cele sla/e ale concurenei, - opinia consumatorilor despre firmele existente n domeniu. P. )intr&o alt perspectiv, a gradualitii presupuse de obiectivul urmrit, strategiile concureniale vizeaz unul din aspectele concretizate n: supravieuire, ?adormirea@ rivalului "pn cnd el devine inofensiv#, $nlturarea adversarului ! uneori pn la distrugerea lui, iar, n final, dominaia pe pia+ n
23

+orneliu 4ussu, ,anagement i competitivitate, n revista Eri una economic nr. *.*<<=, p.<. 24 Gasile +ocri, Gasile Dan, op+ cit+, vol. 1, p.*=. *FH

scopurile menionate, se poate opta pentru una din urmtoarele trei ci distincte: a) .trategia meninerii poziiei firmei $n ramurA /) .trategia dezvoltrii activitiiA c) .trategia restr2ngerii sferei de dominaie a agentului economic+ Oirete c tre uie aplicat calea care corespunde cel mai ine cerinelor pe termen scurt sau pe perioad ndelungat ale unitii decidente "depinde de o iectiv#, innd seama ! de pild ! c, n cazul unui front comun puternic al rivalilor, n principiu se caut evitarea unui conflict declarat . (e prefer, deci, sl irea forelor adversarilor "prin aciuni care&i o osesc i le distrag atenia#, urmrindu&se momentul propice pentru atac. =. Dntrnd n detaliile clasificrii anterioare, unul din criteriile decisive ale individualizrii firmelor pe pia este mprirea sferelor de influen . 3otrivit acestui mod de vizualizare a relaiilor la nivel microeconomic, ntlnim urmtoarele situaii1N: a) .trategia de dominaie "profilul stp2nului#, /) .trategia de supunere "postura de satelit sau cea de supus#.
Bodalitatea practic de aciune const n alegerea unei decizii din mai multe posi ile: dac doi adversari doresc s fie lideri simultani pe pia "ipoteza du/lei dominaii, a lui ;o\le7#, se apreciaz c nu se poate miza pe instalarea unei stri de ec%ili ru pe acea pia, dac unul din cei doi ageni economici accept situaia de dominat, pe pia se va crea un ec&ili/ru relativ sta/il "duopolul asimetric al lui (tacMel erg#, dac una din uniti admite, pacifist, anumite concesii, se a$unge la o mprire a sferelor de influen pe pia "duopolul simetric al lui +ournot#, dac se manifest posi ilitatea aciunii agenilor economici asupra preului, se specific apartenena la duopolul simetric al lui ;ertrand.

<. 6und n considerare noiunile c!eie presupuse de mediul concurenial pe o anumit pia "cost# profit# pierdere), se consider drept prioritare dou tipuri de strategii: a) .trategia declarat (transparent) presupune c deciziile sunt comunicate pu licitii nainte de a fi aplicate. :a are, ns, o anumit doz de risc, innd seama de reaciile competitorilor, care pot ani%ila o serie de rezultate scontate de un su iect economic. /) .trategia discret nseamn c deciziile sunt afirmate i date pu licitii doar n momentul implementrii lor "n general, neagreat de adversari, dar socotit sntoas de ctre cel care o urmeaz#. )up -a7 +onrad 6evinson, rz oaiele diferite se azeaz pe tactici diferite1>, ns are anse de reuit cel care ndeplinete, simultan, dou condiii: - este devotat strategiei alese "ea fiind ferm, su/stanial i clar#, - o consider drept o investiie+ n virtutea acestei afirmaii, ne manifestm convingerea c, ntruct condiiile pieei sunt ntr&o permanent sc%im are, concurena st de veg%e, astfel nct tre uie s acionezi ca un radar: cu ct o servi mai mult, cu att nvei mai mult i cu ct vei fi mai un, cu att vei avea mai mult succes 1P. )e
25 26

5il ert 9 ra%am&Orois, op+ cit+, p.1PH ! 1P*. -a7 +onrad 6evinson, op+ cit+, p.1@. 27 idem op+ cit+, p.1HF. *F*

asemenea, contieni c uneori, consumatorii cumpr nu att unuri, ct avanta5e, suntem adepii unei concurene reale, nedisimulate, individualizate , care s ofere ! fa de rival ! nu doar cunotine profesionale, calcule statistice i elemente pro a ilistice, ci poate mai ales identitate i motivaie.
)e multe ori, o strategie sau alta poate da gre "este vor a de eecul strategiilor#, semn al faptului c n actul real al acumulrii ogiei i dezvoltrii unor te%nologii sofisticate, s&a pierdut sensul de az al do ndirii i contri uiei la ceva valoros 1=. )e pild, n deceniul < al secolului al UU&lea, o nou fa ric 5:L:496 BSES4( a fost amplasat n )etroit, n vecintatea cartierului 3oleto\n "populat de polonezi i avnd adnci rdcini istorice i de civilizaie#. Bulte familii triau de generaii n acest perimetru, rezidenii constituind principalii furnizori de for de munc pentru firma +C4[(6:4. Scuparea spaiului din 3oleto\n a adus m untirea situaiei generale a oraului )etroit, dar a avut ca efect negativ dezrdcinarea a @.NHH de persoane i distrugerea a *.1P> case pentru a face loc noii fa rici de automo ile a lui 5:L:496 BSES4(. 3este =H? din oameni au fost dispui s&i vnd casele i s se mute, dar alii au fost forai s se supun legii proximitii proprietilor. Eul urarea emoional i psi%ologic, mpreun cu deteriorarea unei identiti etnice, a fost unul din rezultatele deciziei administraiei oraului )etroit. 1<

28

5%eorg%e 5%. Donescu, !ultura afacerilor+ ,odelul american., :d. :conomic, ;ucureti, *<<P, p.1P<. 29 -o%n -. ;aMo\cz7M, Was%ington and 6ee 6a\ 4evie\, F*.*<=F, apud 5%eorg%e 5%. Donescu, op+ cit., p.@F@. *F1