SPECIALIZARE: TEHNICIAN IN TURISM

PROIECT





COORDONATOR CANDIDAT: LUPU
PROF. PARVU VISA ROBERT FLORENTINA ALINA

CLASA a XII-a C

TEMA PROIECTULUI


PROMOVAREA

PRODUSELOR






Cuprins
Cuprins..............................................................................................................................1
Argument...........................................................................................................................2
Capitolul I..........................................................................................................................4
I.1. Esenta Marketingului.................................................................................................4
I.2. Notiuni fundamentale n marketing...........................................................................5
I.2.1.Nevoile,dorintele si cererea.....................................................................................6
I.2.2.Produsele.................................................................................................................6
I.2.3.Valoarea,costul si satisfactia....................................................................................6
I.2.4.Schimbul,tranzactia si relatia...................................................................................6
I.2.5.Piata.........................................................................................................................6
I.2.6.Marketingul...............................................................................................................
Capitolul II.......................................................................................................................8
II 1.Promovarea produselor..............................................................................................8
II.2. Pretul.........................................................................................................................9
II.3.Distributia..................................................................................................................9
II.3.1. Insemntatea, natura i funciile distribuiei.......................................................10
II.3.1.1. Rolul distribuiei n societate...........................................................................10
II.3.1.2. Conceptul de distribuie....................................................................................13
II.3.1.3. Funciile distribuiei.........................................................................................15
II.3.2.1. Dimensiunile canalului de distribuie...............................................................16
II.4.Publicitatea..............................................................................................................18
II.4.1.Formele publicitatii..............................................................................................20
II.4.2. Tehnici si mijloace publicitare............................................................................22
Concluzie....................................................................................................................... 27
Bibliografie.....................................................................................................................28
1

ARGUMENT

In acest referat am incercat sa fac o rezumare a promovari produselor. Aceasta
lucrare este alcatuita din doua capitole si anume Esenta Marketingului si
Promovarea prosuselor. Am sa incerc sa fac un scurt rezumat la acest referat ca
sa va pot introduce in tema.
In Capitolul I am prezentat Esenta Marketingului. Prin esenta explicam
notiunea de marketing. Notiunea de marketing - participiul prezent al verbului to
market care inseamna a cumpara, a vinde. Acest termen corespunde mai multor
accesiuni, in domeniul stiintei, o disciplina, un demers, o activitate practica, o
functie a intreprinderii.
Si Notiunile fundamentale ale marketingului in care Filip Cotler unul dintre cei
mai mari ganditori americani defineste 6 grupuri de concepte ale marketingului:
1. Nevoile, dorintele si cererea;
2. Produsele;
3. Valoarea, costul si satisfactia;
4. Schimburile, tranzactiile si relatiile;
5. Piata;
6. Marketingul.

In Capitolul al II-lea am prezentat Promovarea produselor. Prin Promovarea
prosuselor intelegem un complex de activitti concentrate n jurul
produsului/serviciului, pretului, distributiei, publicittii.
1.Produsul
Specialistul n marketing trebuie s culeag informatii de pe piat n legtur cu
produsele existente deja n comert la categoria respectiv, precum si informatii
privind nevoile nesatisfcute ale cumprtorilor, asteptri, dorinte, idealuri ce
urmeaz a fi transformate n avantaje competitive ale produsului ce urmeaz a fi
introdus.

2

2. Pretul
Promovarea prin pret raporteaz produsul la posibilittile financiare ale
clientelei, tinnd seama de factorii de piat (concurenta, limitele n care oscileaz
preturile la fiecare categorie de produse), de factorii psihologici (acceptabilitate
social, prestigiu) ce intervin n decizia de cumprare, dar si de nivelul de profit
urmrit de investitori.

3.Distributia
Un produs nu-i poate ndeplini rolul, raiunea sa de a fi, dect n momentul n
care intr n consumul final, satisfcnd nevoia consumatorului care l-a cumprat.
Dar, drumul de la productor pn la consumator, n condiiile contemporane nu
este n general, nici simplu, nici scurt i nici ieftin. Din acest motiv, nc de la
apariia economiei marfare, legtura dintre producie i consum s-a nfptuit prin
intermediul circulaiei mrfurilor.

4.Publicitatea

Este un ansamblu de actiuni si mijloace de informare si atragere a
cumprtorilor potentiali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor
si torinelor acestora si, implicit, a cresterii eficientei economice a activittii
ntreprinderilor productoare. Ea constituie unul din mijloacele prin care
intreprinderea se implica si se raporteaza la evolutia pietei, imbratisand o intraga
paleta de tehnici, proprii mai multor discipline (sociologie, psihologie, grafica
etc.).





3
Capitolul I

I.1 Esenta Marketingului
Prin esenta explicam notiunea de marketing.
Notiunea de marketing - participiul prezent al verbului to market care inseamna a
cumpara, a vinde. Acest termen corespunde mai multor accesiuni, in domeniul stiintei, o
disciplina, un demers, o activitate practica, o functie a intreprinderii.
Prin esenta lui, marketingul incearca sa trateze lumea si sa o inteleaga prin
problemele, necesitatile, standardele ei de viata.
Marketingul ofera posibilitatea adecvarii productiei la consum pe tot parcursul
realizarii unui produs. Prin marketing trebuie sa se inteleaga desfasurarea tuturor
activitatii necesare constatarii nevoilor pietei. Programarea disponibilitatilor de produse,
distributia fizica, facilitarea procesului de cercetare a produsului.
Marketingul reprezinta o noua optica si conceptie asupra orientarii, organizarii si
desfasurarii activitatii economice.
Orice activitate economica trebuie indreptata in directia satisfacerii cerintelor efective
ale consumatorului.
In viziunea marketingului punctul de plecare pentru organizarea si desfasurareaoricarei
activitati trebuie sa-l constituie intai cercetarea nevoilor si a perspectivelor nevoilor de
consum pornind de la conceperea produselor pana la vanzarea lor dar si urmarirea in
consum al produselor.
In al doilea rand - raportarea productiei la mediul inconjurator.
In al treilea rand - cunoasterea mediului de atragere si utilizare.
In al patrulea rand - utilizarea pentru fundamentarea deciziilor de marketing a unui
instrumentar specific.
Acest instrumentar se axeaza pe fluxul de informatii dintre intreprindere si mediu,
prelucrarea informatiei, verificarea in practica a efectelor deciziilor de marketing.
In concluzie, continutul marketingului implica de-opotriva o atitudine,
un ansamblude activitati practice, un instrumentar stintific.



4
Folosirea marketingului de catre o firma asigura acesteia o serie de trasaturi ca:
receptivitate la cerintele pietei;
cunoasterea cerintelor;
capacitatea de adaptare a firmelor;
inventabilitate si spirit creator;
eficienta maxima.
Scoala americana introduce alaturi de notiunea de marketing, notiunea de concept
de marketing. Daca marketingul este un concept sau o gandire practica, conceptul de
marketing este o atitudine, o filosofie.

I.2 Notiuni fundamentale n marketing
Filip Cotler unul dintre cei mai mari ganditori americani defineste 6 grupuri de
concepte ale marketingului:
1. Nevoile, dorintele si cererea;
2. Produsele;
3. Valoarea, costul si satisfactia;
4. Schimburile, tranzactiile si relatiile;
5. Piata;
6. Marketingul.


I.2.1. Nevoile, dorintele si cererea.
Pentru a supravietui fiinta umana are nevoie sa manance, sa se imbrace, sa se
adaposteasca, sa fie stimulata. Aceste nevoi nu sunt date de societate, nu sunt create de
marketing. Ele se nasc o data cu aparitia fiintei umane si se dezvolta. Nevoia este
limitata. Dorintele pot fi infinite. Dorintele evolueaza incepand din scoala, din
intreprindere, din familie. Dinstinctia dintre nevoi si dorinte nu e creata de marketing.
Marketingul poate influenta dorintele si nu nevoile. Marketingul poate influenta cererea
pentru anumite obiecte.


5

I.2.2. Produsele.
Nevoile si dorintele pot fi satisfacute prin produse. Produsul este orice
entitate care poate satisface o nevoie sau o dorinta. Notiunea de produs evoca cel
mai bine bunurile tangibile - o masina, un TV, dar produsul poate lua forma unei
idei.Produsele indeplinesc anumite functii.

I.2.3. Valoarea, costul si satisfactia.
Se numeste valoare capacitatea unui produs de a satisface un ansamblu de nevoi
si trebuinte. Persoana defineste valoarea unui produs.

I.2.4. Schimbul, tranzactia si relatia.
Schimbul presupune 4 conditii: sa existe 2 parti. Fiecare parte are ceva ce ar
putea prezenta interes pentru cealalta. Fiecare parte are posibilitate a de comunicare.
Fiecare parte este libera sa aleaga.

I.2.5. Piata.
Notiunea de schimb conduce la notiune de piata. Piata este o categorie economica
a productiei de marfuri in care isi gaseste expresia totalitatii actelor de vanzare-
cumparare. Piata presupune cererea, oferta si o multime de marfuri.

I.2.6. Marketingul.
Notiunea cumparator si vanzator. Asociatia AMA defineste marketingul ca un
ansamblu dinamic al activitatilor comerciale care dirijeaza fluxul de marfuri de la
producator la consumator.
Filip Cotler defineste marketingul ca o activitate umana orientata in directia
satisfacerii nevoilor prin intermediul schimbului.
Peter Drecur ( economist american ) marketingul cuprinde intreaga activitate a
intreprinderii vazuta din punct de vedere al rezultatului final.


6

Victor Buel ( economist american ) - spune sunt atatea definitii cate manuale
sunt. Oricare din definitii trebuie sa sublinieze ca marketingul este o conceptie
moderna, un ansamblu coerent de activitati practice, un rezultat al utilizarii unor metode
si tehnici stintifice.
Marketingul reprezinta un ansamblu coerent de activitati, metode si tehnici avand
drept scop cunoasterea cerintelor materiale si spirituale ale societatii, organizarii si
desfasurarii economice si sociale in vederea satisfacerii la timp si in conditii de maxima
eficienta a acestor cerinte.






















7

Capitolul II


II.1. Promovarea produselor
Produsul este un complex de activitti concentrate n jurul produsului/serviciului,
pretului, distributiei, publicittii.
Specialistul n marketing trebuie s culeag informatii de pe piat n legtur cu
produsele existente deja n comert la categoria respectiv, precum si informatii privind
nevoile nesatisfcute ale cumprtorilor, asteptri, dorinte, idealuri ce urmeaz a fi
transformate n avantaje competitive ale produsului ce urmeaz a fi introdus.
Produsul trebuie privit din perspectiva clientelei care urmreste beneficii, satisfactii
concrete, dar si elemente imateriale ce tin de functionalitatea social sau psihologic a
produsului: prestigiul conferit posesorului de marca masinii sale, sentimentul propriei
valori alimentat de posesia unei vile sau frecventarea unui magazin de lux etc.
Produsul are o viat a sa: se naste, se dezvolt, mbtrneste si n cele din urm
moare. Creativitatea este esential n prelungirea vietii produsului. Un specialist abil nu
asteapt mbtrnirea produsului pentru a reorienta productia.
Strns legat de produs este si ambalajul. Rolul su este nu numai de a contine si
proteja produsul n timpul transportului ci si de a atrage clientul asaltat cu oferte de
produse similare, de a-i comunica informatii, de a-i stimula memoria, de a-ideclansa
stri emotionale ce pot contribui la decizia de cumprare.
Ambalajul poate permite vederea obiectului pe care l contine sau poate purta
imagini ale acestuia, este sigilat sau nu, rigid ori flexibil, poate fi confectionat din
materiale refolosibile pentru a cstiga o calitate ecologic.

II.2. Pretul
Promovarea prin pret raporteaz produsul la posibilittile financiare ale clientelei,
tinnd seama de factorii de piat (concurenta, limitele n care oscileaz preturile la
fiecare categorie de produse), de factorii psihologici (acceptabilitate social, prestigiu)
ce intervin n decizia de cumprare, dar si de nivelul de profit urmrit de investitori.

8

Cadrul n care are loc jocul de pret este dat de preturile reper (maxim, minim si mediu
de referint). Preturile aflate ntre nivelul maxim si cel minim, n zona considerat "de
acceptabilitate", sunt denumite preturi de asimilare, iar cele aflate dincolo de aceste
praguri sunt denumite preturi de contrast si sunt percepute ca indicii fie de proast
calitate, fie ca practic de specul.
Una din metodele de pretuire folosite curent de ofertanti este de a lua "crema pieei"
prin lansarea produsului la un pret ridicat, indicnd astfel o calitate superioar, n
speranta atragerii clientelei cu venituri mari. Dup acreditarea produsului pe piat,
pretul lui poate fi cobort pentru a atrage si alte categorii de cumprtori. O asemenea
procedur prezint ns riscul diminurii ncrederii clientilor n calitatea produsului.

II.3.Distributia
Un produs nu-i poate ndeplini rolul, raiunea sa de a fi, dect n momentul n care intr
n consumul final, satisfcnd nevoia consumatorului care l-a cumprat. Dar, drumul de
la productor pn la consumator, n condiiile contemporane nu este n general, nici
simplu, nici scurt i nici ieftin. Din acest motiv, nc de la apariia economiei marfare,
legtura dintre producie i consum s-a nfptuit prin intermediul circulaiei mrfurilor.
?n economia de pia, accentuarea diversificrii produciei a consumului i a relaiilor
de pia, confer distribuiei produselor un rol tot mai important.












9
II.3.1. Insemntatea, natura i funciile distribuiei
II.3.1.1. Rolul distribuiei n societate

Activitatea de distribuie aprut odat cu producia de mrfuri, a cunoscut o
dezvoltare rapid odat cu revoluia industrial, devenind n prezent una dintre cele mai
dinamice activiti.
?n perioada postbelic, evoluia fr precedent a distribuiei a fost marcat pe de-o
parte, de reconsiderarea n planul teoriei i practicii economice a raportului producie
consum, iar pe de alt parte, de transformrile n plan tehnic i organizatoric ale acestui
domeniu.
Cei mai importani factori ce au impulsionat aceast evoluie sunt : dezvoltarea
produciei de serie i diversificarea ei, ce a condus la o sporire apreciabil a
consumului, precum i evoluia produselor sub aspect calitativ, novativ i tehnic.
Dezvoltarea rapid a distribuiei se datoreaz rolului pe care aceasta l are n procesul
reproduciei, proces ce asigur evoluia societii umane.
Astfel, distribuia, care include totalitatea activitilor ce au loc n timp i spaiu, de
la terminarea produsului pn la intrarea lui n consumul final, deine rolul de
intermediar ntre producie i consum, asigurnd finalizarea activitii oricrui
productor i obinerea de ctre consumator a bunului care-i satisface necesitatea.
Prin vnzarea produsului, se recupereaz cheltuielile efectuate de productor i
distribuitori i se obine profitul scopul final al activitii oricrui ntreprinztor care
trebuie s le asigure o eficien economic acceptabil, motivatoare, pentru reluarea
activitii pe o scar mai mare.
Astfel, distribuiei i revine rolul hotrtor n asigurarea cursivitii proceselor
economice, ntruct ea finalizeaz activitatea unui productor, ncheind ciclul de
producie i asigurnd resursele bneti pentru reluarea activitii economice.
Rolul distribuiei de asigurare nentrerupt a fluxului de produse ctre consumator,
const n:
- realizarea unei corelaii optime ntre cerere i ofert, exercitnd o influen activ
asupra produciei pe baza cunoaterii cererii consumatorilor (a celei n prealabil
formulate, de pild prin comenzi);
- deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea raional a fluxului fizic al
mrfurilor;
- asigurarea momentului optim al livrrii n raport cu cererea, ceea ce conduce la
regularizarea micrii mrfurilor i atenuarea oscilaiilor sezoniere;
10

- realizarea minimului raional de cheltuieli pentru punerea la dispoziia
consumatorului a produsului dorit, cheltuieli pe care acesta le suport.
Distribuia ndeplinete rolul de ajustare dintre cerere i ofert i este creatoare de
servicii, adugnd astfel valoare produsului respectiv. Aceasta nseamn, c produsul
livrat de productor sufer o serie de transformri, pn s ajung n posesia
consumatorului final, transformri care dau produsului valoare adugat.
A. Tordjman relund teoriile lui P. Avril, grupeaz aceste transformri n trei categorii:
1. transformri materiale i fizice: operaii ce privesc mprirea produselor n
cantiti mai mici, transportul i stocarea lor. Ele sunt de natur industrial, deci funcii
industriale;
2. transformri spaiale i temporale considerate ca funcii distributive propriu-
zise, ce constau n aducerea unui produs n starea sa de:
- loc unde se gsete produsul;
- lot cantitatea omogen a produsului;
- sortiment lista produselor propuse n acelai loc i acelai timp;
- data la care va fi observat produsul.
3. transformrile psihologice i comerciale completeaz funciile industriale i
distributive, permind adecvarea dintre :starea cererii din amonte i starea cererii din
aval.
Trebuie precizat c att la nivelul productorului individual, ct i la nivelul societii,
distribuia ca sector de activitate specializat, aduce mai multe avantaje. Astfel, ea
permite reducerea numrului de tranzacii i a cheltuielilor, deoarece serviciile
distribuitorului se bazeaz pe cantitatea oferit de mai muli productori, dac
productorul i-ar asigura singur distributia cheltuielile ar fi mult mai mari.
De asemenea, distribuia permite mbuntirea sortimentului oferit consumatorului,
deoarece distribuitorul ofer produsele mai multor productori. ?n acest fel se rspunde
mai bine ateptrilor consumatorilor, cu att mai mult cu ct consumatorul permanent
cere servicii tot mai precise, individualizate i personalizate.
Ca regulator ntre producie i consum, distribuia joac un rol activ, prin asumarea
rolului de exponent al preocuprilor i intereselor att a consumatorului ct i a
productorului.
De aceea, distribuia se bucur de o atenie deosebit n activitatea de marketing a
fiecrei ntreprinderi productoare, creia nu-i poate fi indiferent cnd se vinde produsul
su, cui, cu ce cheltuieli, la ce pre i mai ales cu ce implicaii asupra activitii viitoare.
11

Ansamblul proceselor i operaiunilor ce au loc n timp i spaiu, din momentul
ncheierii produciei i pn la intrarea n consum a produsului, precum i orientarea lor,
constituie obiect al mixului de marketing, mai precis a submixului de distribuie sau
plasare.
Aceast variabil pe care ntreprinderea productoare o poate controla, rmne totui
componenta cea mai puin flexibil a mixului de marketing, dar rolul su se afl n
continu ascensiune i datorit faptului, c o distribuie bine gestionat poate fi o surs
de avantaj competitiv, pe care nici o ntreprindere n-o poate ignora, deoarece aceasta i-
ar aduce numeroase prejudicii.
In fond, ntreprinderea i recupereaz cheltuielile i ncaseaz profitul abia dup ce
produsul a fost distribuit consumatorului, adic a fost vndut, ceea ce reflect rolul
esenial pe care distribuia o are n politica de marketing.
Se apreciaz c, n ultimile decenii, distribuia a devenit una din cheile elaborrii
mixului de marketing eficient: coerena dintre deciziile privitoare la pre, produs,
comunicare, promovare, servicii, alegerea canalului i a formulei de distribuie este unul
din aspectele eseniale ale unei politici comerciale.

II.3.1.2. Conceptul de distribuie
In teoria i practica economic se utilizeaz mai multe noiuni, crora li se confer
aceeai accepiune i anume: micarea mrfurilor, comercializarea mrfurilor,
dardistribuia pare s fie cea mai cuprinztoare.
Distribuia este noiunea pe care o ntlnim i n literatura universal, ce definete
totalitatea proceselor economice i tehnico-organizatorice privind dirijarea i
transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor la consumator, n condiii de
eficien maxim.
Ea acoper o mare diversitate de activiti i operaiuni i arat cum pot fi gestionate
relaiile ce apar ntre ntreprinderi n dubla lor calitate de productor i consumator,
pentru sporirea avantajelor puse la dispoziia consumatorilor.
Ca urmare, ea poate fi definit i ca alegerea i gestionarea modului de optimizare a
disponibilitilor unui produs sau serviciu pentru un numr maxim de consumatori
relevani la un cost minim. Nu implic numai furnizarea bunurilor sau serviciilor ci i
micarea acestora n interiorul organizaiei.


12

In viziunea marketingului modern, distribuia este un concept complex ce reflect :
procesul circuitului fizic al mrfurilor, relaiile ce apar pe pia i ansamblul activitilor
ce marcheaz trecerea de la productor la consumator al produselor, incluznd n mod
concret:
- traseul ce-l parcurge marfa pn la consumatorul final;
- canalul de distribuie;
- operaiunile economice care marcheaz trecerea succesiv pn la intrarea
n consum (vnzare, cumprare, concesiune, consignaie, etc.);
- distribuia fizic sau logistica;
- aparatul tehnic ce realizeaz operaiunile (reea de uniti, dotare, personal).
Prin urmare, nu reducem distribuia la micarea fizic, deoarece aceasta este
nsoit, precedat i urmat de fluxurile ce apar ntre participani i anume : fluxul
produsului, negocierilor, titlului de proprietate, informaional i promoional.
Elementele componente ale distribuiei, care vor fi analizate n capitolele
urmtoare sunt : canalele de distribuie, distribuia fizic, vnzarea engros i
vnzarea cu amnuntul, primele dou implicnd elaborarea de strategii adecvate.
Distribuia se realizeaz pe dou ci principale :
1. prin contact direct ntre productor i consumator (specific pentru
bunurile de producie);
2. prin canale specializate, caz n care productorul i cumprtorul nu vin n
contact direct este calea cea mai uzitat n cazul bunurilor de larg consum.
?n practic, activiti de distribuie realizeaz att productorii ct i
intermediarii, ponderea pe care o deine fiecare depinde att de mediul ambiant ct
i de situaia concret a ntreprinderii.
Evident, fiecare ar dori s fac cheltuieli ct mai mici i s obin n final
profituri ct mai mari, iar interesul comun este acela de a vinde ntreaga cantitate
de produse la un pre, care s le permit ambilor obinerea unui profit. Contradicia
ce apare ntre ei se rezolv prin negociere, fiecare asumndu-i anumite riscuri.
Cele mai importante forme prin care se nfptuiete distribuia i care impun i
adoptarea de strategii specifice sunt:

13

1. distribuie exclusiv const n plasarea prin intermediul unui singur
distribuitor sau reprezentant. Se practic n cazul bunurilor de valoare mare, mai
ales al mijloacelor de producie, precum i n cazul exporturilor.
2. distribuie intens const n plasarea produselor prin toate mijloacele
avute la dispoziie, pentru a avea un grad de acoperire a pieii ct mai mare. Se
practic n cazul bunurilor de folosin curent, ce se cumpr zilnic sau la
intervale mici, fr a fi interesant marca produsului.
3. distribuie invers const n recuperarea n scopuri productive a unor
componente rmase n urma consumului (ambalaje, materiale deficitare, etc.). ?n
acest caz ciclul este consum distribuie producie.
Se constat n ultimele decenii, o preocupare deosebit a rilor dezvoltate pentru a
recupera, refolosi i recicla tot ce se poate, deoarece, se asigur reducerea
cheltuielilor cu producerea unor bunuri i protejarea resurselor naturale, mai ales a
celor neregenerabile. i n acest mod, distribuia contribuie la progresul
economico-social.

II.3.1.3. Funciile distribuiei
Distribuia, ca intermediar ntre producie i consum, este determinat de acestea,
dar la rndul ei, are un rol activ asupra lor, influennd att producia din ciclul urmtor
ct i consumul din
ciclul prezent.
Relaiile de interdependent dintre distribuie i producie, respectiv consum, sunt
puse n eviden de ctre funciile pe care aceasta le ndeplinete n cadrul circuitului
economic:
1. funcia de schimbare a proprietii asupra produsului se realizeaz prin
operaiuni comerciale care constau n : repartizare, vnzare, cumprare, prezentare i
servicii etc.;
2. funcia de transport asigur scurgerea produselor de la productor la
distribuitor i de la acesta la consumator, dup ce, de regul suport i operaiuni de
depozitare. Cum situaiile n care consumatorul i cumpr direct produsul de la
productor, sunt rare, activitatea de transport devine inevitabil i nseamn cheltuieli,
ce sporesc valoarea produsului;

14
3. funcia de stocare permite ajustarea n timp a produciei la evoluia cererii. De
obicei distribuitorul cumpr (se aprovizioneaz) de la productor (n partid mare
engros) la anumite intervale de timp i pune la dispoziie permanent consumatorului,
care va gsi produsul atunci cnd l dorete. Depozitarea trebuie s asigure condiii bune
pentru a nu se altera caracteristicile produsului;
4. funcia de sortare i ambalare face posibil oferirea unei varieti de produse
sub aspect calitativ, structural, de marc. Distribuitorul transform lotul de producie n
lot de vnzare, oferindu-i produsul consumatorului, individual sau n loturi mici;
5. funcia de promovare ofer informaii consumatorului despre produse, iar prin
formele de vnzare utilizate, publicitate, etc. contribuie la creterea volumului vnzrii;
6. - funcia de service const n activiti legate direct de vnzare i negociere, de
livrare, instalare (a bunurilor de folosin ndelungat), reparaiilor n perioada de
garanie;
7. funcia financiar se realizeaz prin faptul c distribuitorul cumpr de la
productor n partid mare, oferindu-i contravaloarea produselor, ceea ce-i permite
continuitatea activitii, chiar dac produsele nu au ajuns la consumator. ?n acest fel,
distribuitorul este cel care finaneaz continuitatea produciei, asumndu-i riscul;
8. - funcia social const n asigurarea proteciei intereselor consumatorului i
educarea sa, prin numeroase mijloace pe care comerul le are la dispoziie.
Distribuia i ndeplinete aceste funcii prin elementele sale componente : canalele de
distribuie, distribuia fizic, comerul engros i comerul cu amnuntul.

II.3.2. Structura canalelor de distribuie
Denumit adesea, canal de marketing, canalul de distribuie este componenta
esenial a submixului de distribuie. Canalul de distribuie gestioneaz schimbrile prin
care trece un produs n drumul su de la productor pn la consumatorul final. El apare
ca o combinaie de utiliti i funciuni asigurate de ntreprindere , ca o reea de
organizaii i persoane care au responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor
la nivelul consumatorului. El reflect att itinerariul ct i modalitile ce asigur fluxul
bunurilor de la productor la consumator.
Canalul de distribuie trebuie privit ca un sistem ale crui componente : productor,
consumator i intermediar se condiioneaz reciproc. De asemenea, canalul de
distribuie vizeaz nu numai circuitul deplasrii, ruta pe care aceasta o urmeaz ci i
succesiunea de transferuri a titlului de proprietate ntre verigile componente ale lanului
de distribuie, extins pn la consumatorul final.
15

II.3.2.1. Dimensiunile canalului de distribuie

Orice canal de distribuie se caracterizeaz prin trei dimensiuni:
1. lungimea reprezint numrul de etape, verigi intermediare prin care
trece produsul de la productor la consumator (nu distana n spaiu).
Din acest punct de vedere se pot delimita cteva tipuri de canale:
a. canal direct n care relaia productor consumator este nemijlocit,
deci nu apare intermediarul (ex.- serviciul de reparat nclminte, cumprarea
pinii direct de la cuptor i n mod frecvent la bunurile de investiii, de producie);

b. canal scurt n care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un
singur intermediar detailistul considerat canal tradiional. Se utilizeaz mai
ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar i pentru produse de valoare
mare, de noutate, de mod sau cnd piaa este concentrat. ?n cazul mijloacelor de
producie, depozitele specializate pun la dispoziia consumatorului produsele, n
general pe baz de comenzi.
In acest caz productorul i asum funcia distribuiei fizice, pn la magazin.
Avantajele acestui tip de canal se reflect n reducerea cheltuielilor, realizarea
relaiei cu consumatorii sau mrirea vitezei de rotaie. Distribuitorul este cel care
i asum riscul comercial i funcia de promovare;
c. canalul lung n care ntre productor i consumator, de obicei apar doi
intermediari: engrosistul i detailistul
Se utilizeaz n mod frecvent pentru mrfurile cu sortiment complex, cu cerere
sezonier sau care presupun operaiuni de sortare, ambalare, etc. ?n acest caz
produsele trec printr-o singur verig de depozitare, dar pot fi i mai multe. Un
asemenea canal necesit cheltuieli mai mari, ncetinirea vitezei de rotaie i chiar
pierderi datorit condiiilor de depozitare, dar asigur o aprovizionare ritmic i
condiii n genere adecvate de pstrare
d. canal complex n care exist mai mult de dou verigi intermediare care
vor spori cheltuielile.

16

Se ntlnete mai ales n rile dezvoltate, ce practic comer integrat i n comerul
internaional, dar l ntlnim adesea i pentru bunuri de folosin
curent.

2. limea canalului numrul unitilor prin care se asigur desfacerea
produsului n cadrul fiecrei etape a circuitului. ?n cazul bunurilor de consum
limea crete pe msura apropierii de consumatori, dar la bunurile de investiii ea
este mai redus. Limea canalului de distribuie st la baza selectivitii
distribuiei, n funcie de care se disting mai multe forme de distribuie:
a. distribuie intensiv sau general;
b. distribuie selectiv;
c. distribuie exclusiv presupune alegerea unui singur intermediar
convenit printr-un contract prin care cumprtorul se oblig s vnd numai
comerciantului respectiv pe o anumit pia. Vnzarea prin franchising se
utilizeaz n rile dezvoltate pentru produsele de marc.
3. adncimea canalului reflect gradul de dispersie n spaiu al punctelor
de vnzare, al apropierii de punctele de consum. La bunurile de producie
adncimea e redus, distribuia avnd grad ridicat de concentrare teritorial, la
bunurile de consum adncimea e mare, unele fiind aduse la domiciliu (comand,
coresponden, comis-voiajor). Canalul de distribuie este specific fiecrei
categorii de produs, iar adesea acelai produs se poate afla n canale de dimensiuni
diferite. Ca urmare la nivelul economiei naionale se creeaz o adevrat reea de
distribuie, format din persoane i organizaii.

II.4.Publicitatea
Este un ansamblu de actiuni si mijloace de informare si atragere a cumprtorilor
potentiali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor si torinelor
acestora si, implicit, a cresterii eficientei economice a activittii intreprinderilor
producatoare.
Ea constituie unul din mijloacele prin care intreprinderea se implica si se raporteaza la
evolutia pietei, imbratisand o intraga paleta de tehnici, proprii mai multor discipline .


17


Fara sa beneficieze de o definitie completa, care sa reuneasca toate laturile functiei,
importantei si locului sau in activitatea intreprinderii ( in politica de piata a acesteia ) ,
se poate totusi aprecia ca, in esenta, publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept
scop prezentarea indirecta ( nepersonala)- orala sau vizuala a unui mesaj in legatura
cu un produs, serviciu, marca sau firma de catre orice sustinator platitor indentficat).
Cu alte cuvince, prin actiunile publicitatea intreprinderea mareste sa asigure o
cuprinzatoare informare a publicului in legatura cu activitatea cu produslele si serviciile
sale, cu marcile cu care acestea sunt prezente pe piata, sa convinga si sa-l determine in
efectuarea actului de cumparare. Ea vizeaza, pe termen lung, modificari de
comportament la nivelul diferitelor categori de consumatorii ca si mentinerea fidelitatii
acestora fata de oferta intreprinderii. Pentru ca acest demers sa aiba finalitatea dorita, in
proectarea continutului si alegerea formelor si mijloacelor utilizate, intreprinderea
trebuie sa aibe in vedere cateva caracteristici ale publicului in calitate de receptor de
informatii publicitare: dorinta de a fi tratat ca un partener activ, exigent in dialogul cu
agentii pietei; disponibilitati diferentiate de reactie fala de momentul publicitar;
capacitatea de a isi exprima propriile idei si exigente fata de acest gen de activitate.
Avand un asemenea rol si desfasurandu-se in conditiile unui mediu extern tot mai
dimanic, ea serveste intreprinderii atat ca instrument strategic cat si ca mijloc tactic.
Intr-adevar, actiunile de publicitatea sunt antrenate in scopuri diferite,se adreseaza
marelui public sau unor segmente determinate ale pietei. Judicios organizata si dirijata,
publicitatea poate contribui efectiv la stimularea cererii de marfuri si de servicii.
Practica demonstreaza ca, de regula, comunicatia publicitara constituie unu din
mijloacele de transformare, pe termen lung a cererei de consum in comportamentul de
cumpararea efectiva. Ea trebuie insa conjugata cu actiunea altor mijloace de
comercializare sau promotionale intrucat, singura, desi necesara si chiar indispensabila,
actiunea sa nu poate fi niciodata suficienta pentru promovarea intereselor comerciale ale
firmei, pentru sporirea eficientei activitatii sale.
Caracteristic publicitati este faptul ca ea reprezinta un mijloc de comunicatie de
masa. In forma lor moderna mecanismele publicitatii corespund criteriilor de
comunicatie de masa, intrucat :
-mesajele publicitatii nu sunt transmise unu singur individ, ci unui intreg grup, mai
mult sau mai putin numeros, de persoane;
-raporturile intre emitatorul mesajului (intreprinderea ) si destinatarul acesteia nu
sunt directe, ci se stabilesc prin intermediul unu canal de comunicatie de masa
( presa, radio, televiziune etc. ).


18


Formele de materializare a publicitatii sunt numeroase si cuprind un intreg
ansablu de mijloace si tehnici diferite, ale caror scop final in constituie realizarea
unei comunicati eficiente in cadrul mediului economico-social, al pietei, in
vederea modificari atitudinilor si comportamentului consumatorilor. Acestui
principal scop ii sunt subordonate o serie de obiective specifici: sustinerea
procesului de vanzare prin creearea unei imagini favorabile fata de firma si
produsle (serviciile) in randul consumatorilor potentiali; facilitatea patrunderi pe o
piata noua sau atragerea de noi segmente de consumatori; lansarea pe piata a unui
nou produs (serviciu) prin prelungirea sezonului de consum, prin marirea
frecventei de inlocuire si amodalitatilor de utilizare a produsului etc.
Prin obiectivele urmarite si mijloacele folosite, activitatea de publicitate
prebuie sa contribuie si la educarea consumatorilor influentand, in acest fel,
volumul si structura consumului, obiceiurile de cumparare si de consum in sensul
rationalitatii acestora. Raportata la conditiile unor piete diferite ea va trebie
folosite diferentiat, adecvandusi continutul si formele de desfasurare potrivit
cerintelor si specificului acestor piete.
. Acestui principal scop ii sunt subordonate o serie de obiective specifici:
sustinerea procesului de vanzare prin creearea unei imagini favorabile fata de
firma si produsle (serviciile) in randul consumatorilor potentiali; facilitatea
patrunderi pe o piata noua sau atragerea de noi segmente de consumatori; lansarea
pe piata a unui nou produs (serviciu) prin prelungirea sezonului de consum, prin
marirea frecventei de inlocuire si amodalitatilor de utilizare a produsului etc.
Prin obiectivele urmarite si mijloacele folosite, activitatea de publicitate
trebuie sa contribuie si la educarea consumatorilor influentand, in acest fel,
volumul si structura consumului, obiceiurile de cumparare si de consum in sensul
rationalitatii acestora. Raportata la conditiile unor piete diferite ea va trebie
folosite diferentiat, adecvandusi continutul si formele de desfasurare potrivit
cerintelor si specificului acestor piete.







19

II.4.1.Formele publicitatii

Odata cu dezvoltarea activitii economice, cu evolutia relatiilor de piata si conditiilor
sporiri concurentei intre agenti pietei si produsele oferite de acestia, s-au multiplicat si
diversificat si formele concrete de realizarea publicitatii.
Acestea pot fi grupate in fuctie de o serie de criterii validate de practica publicitatii si
anume:
In funtie de obiect, publicitatea poate fi de produs ( serviciu ), de marca si
institutionala.
Publicitatea de produs (serviciu) reprezinta forma cea mai familiara si mai
prexvent utilizata in practica publicitara; in esenta, ea urmareste stimularea cereri de
consum pentru produsele (serviciile) la care se refera. In practica, se disting cateva
forme particulare ale acesteia:
1publicitatea de informare, care urmareste stimularea cereri potentiale prin informarea
publicului in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a unui nou produs sau servicu;
2publicitatea de conditionare, avand ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un
produs, serviciu, o marca, pune accentul pe conditiile de prezentare ale acestora care pot
facilita identificarea lor in masa ofertei; acest gen de publicitate este folosit in timpul
perioadei de crestere si maturitate din ciclul de viata al produselor, ca si in situatiile in
care pe piata exista produse similare substituibile sau concurente;
3 publicitatea comparativa, forma relativ recent utilizata pentru compararea directa a
unor produse sau servicii aflate in relatii de concurenta pe o anumita piata; desi in unele
tari aceasta forma de publicitate este interzisa prin lege, la ea se recurge in mod subtil,
destul de frecvent de catre multe firme pe anumite piete externe;
4publicitatea de reamintire, folosita in scopul intariri efectului de publicitate anterioare,
respectiv, al pastrarii interesului pentru un produs, un serviciu, o firma etc. in randul
consumatorilor, chiar in perioadele de maturitate din ciclul de viata al acestora.
Publicitatea de maraca, axata pe evidentierea marci sub care produsul (serviciul)
este oferit pietei, s-a impus in condtiile multiplicarii neintrerupte ale marcilor sub care
intreprinderile isi prezinta produsele.
Publicitatea institutionala are ca principal obiectiv cultivarea in rand a publicului a
unei atitudini favorabile si de atasamentfata de firma si oferta sa. Ori in cazul axate pe
produs, publicitatea institutionala poate fi de informare de conditionare si de reamintire.





20



Dupa natura obiectelor urmarite, pot fi identificate urmatoarele forme de publicitate :
publicitate comerciala, care vizeaza obiectivele de natura comerciala in principal
cresterea volumului vanzarilor; publicitatea corporativa,care are ca obiect cresterea
valori a organizatiei in vederea pregatiri pietei pe termen lung ; publicitatea social-
umanitara, ce urmareste promovarea ideilor care depasesc sfera economica a cauzelor
social-umanitare sustinute de organizatiile non-profit.
Dupa aria geografica de raspandire a mesajului, publicitatea poate fi locala, regionala,
nationala si internationala.
Publicitatea locala se efectueaza, de regula, in firmele si unitatile comerciale cu
amanuntul, de cele prestatoare de servici etc. ca si o piata locala de desfacere.
Publicitatea regionala este desfasurata deopotriva in firme producatoare si comerciale
cu activitate de piata circumscrisa spatiului geografic al unei regiuni. Publicitatea
natinonala este sustinuta, cu precadere, de intreprinderile producatoare si firme
comerciale sau prestatoare de servici cu raza de actiune la nivel national; de subliniat,ca
publicitatea la nivel national a intreprinderilor producatoare urmareste sa creeze o
cerere pentru produsle si serviciile proprii fara a da importanta locului unde ele vor fi
cumparate, in timp ce publicitatea firmelor comerciale pun accentul pe unitatea de
desfacere. In cea ce priveste publicitatea internationala desfasurata in forme variate,
aceasta este larg utilizata de intreprinderile producatoare exportatoare, de firmele de
comert exterior si de diferiti agenti intermediari care actioneaza in momertul
internationat.
Dupa natura publicului tinta, publicitatea poate fi: pulicitatea orientata catre
consumatorii finali, realizata pentru bunurile de consum prin intermediu retelei
comerciale; publicitatea orientata de catre mediile profesionale si de afaceri, avand ca
obiectiv fie bunuri de larg consum, fie bunuri cu destinatie productiva. Publicul vizat
poate fi format din distribuitori, utilizatori industriali, prescriptori si preconizatori
profesionisti.
Dupa efectul intentionat, publicitatii I se poate atribui fie o actiune directa, cu un efect
imediat, fie o actiune intarziata, cu efecte ce se vor produce in timp.
Dupa sponsor, publicitatea se diferentiaza in functie de agentul finantator, acare
poate fi producatorul, intermediarul ( in cooperare) si alti agenti economici
In funtie de influenta exercitata asupra cererii, publiciatatea poate fi destinata fie
influentarii cererii primare la nivelul produslui, stimuland consumul unui anumit produs
in general, fie influentarii unei cereri selective, contrinuind la deplasarea curbei cererii
pentru o anumita marca.

21

II.4.2. Tehnici si mijloace publicitare

Mesajul publicitar care urmeaza a fi difuzat se exprima in forme extreme de variate,
infunctie de tipul produsului sau serviciului, de psihologia celor carora se adreseaza etc;
le constituie fructul unor activitati deopotriva creative, de imaginatia sa, care asigura o
imbinare eficienta a unui sir de elemente psihologice, sociologice, economice etc.
De remarca ca progresele inregistrate in domeniile psihologiei si sociologiei au
persmis stabilirea unor legaturi tot mai clare intre comunicatia publicitara si diferitele
stiluri de viata ale consumatorului sip e aceasta baza, au fost definite diferite tipuri de
mesaje publicitare, frecvent si cu success utilizate de intreprinderile moderne.
Caracterizand diferit demersul publicitar al agentilor pietei, aceste tipuri de mesaje se
particularizeaza atat prin exploatarea unor resorturi psihologice de mare profunzime ale
destinatarilor vizati, cat si prin extrema varietate a tehnicilor utilizate. Diferentierile pot
fi cu usurinta descifrate chiar si din sumara prezentare a principalelor tipuri de mesaje,
respectiv:
1mesaje functionale caracterizate printr-un ton transant, punand in evident
performantele produsului si pretul acestuia;
2 mesaje de relatie concepute in asa fel incat consumatorului ii sunt redate marturii si
scene din propia viata cotidiana, prin care sa-si explice si justifice alegerea unui produs
sau serviciu;
3mesaje de evidentiere a marcii care subliniaza autoritatea morala si sociala a
firmei si in acelasi timp certifica notoriatatea acesteia;
4mesaje de implicatie sociala care sugereaa si incita consumatorului sa urmeze un
anumit model social sis a integreze intr-o comunitate fondata pe anumite arhetipuri
sociale si eventual, chiar pe anumite mituri;
5mesaje de contemplare care propun contemplarea unui obiect (produs, serviciu)
prezentat ca fiind perfect, sacralizat si scos in afara realului fara nici o referinta la un
context de utilitate practica a lui;
6mesaje narcisiste in care consumatorul este prezentat astfel cum ar dori sa fie ca
standard de viata si originalitate;
7mesaje fantastice care sugereaza ca produsul (serviciul) are capacitatea sa ofere o
evadare din real, intr-un mediu de consum cu satisfactie si placer maxime;
8mesaje mitice care propun consumatorului impliniri fabuloase, de natura mistica.
Tipologia mesajelor utilizate in practica publicitatii pe plan mondial este mult mai
variata, demonstrand, pe de o parte, pluralitatea de criteria ce pot fi invocate in procesul
elaborarii continutului si formei lor.


22
Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare incluc, in ordine, presa
,radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioara sic ea directa, la care se
adauga cea efectuata prin tiparituri ( cataloage, pliante, prospecte, brosuri, agende si
calendare ), utilizate atat pentru bunurile de consum si cele de utilizare industrial cat si
in domeniul prestariilor de servicii.
Presa atat cea cotidiana cat si cea periodica reprezinta in present media
principal de transmitere a mesajelor publicitare, iar atunci cand este correct folosita are
un randament excellent. Ratiunile care precumpanesc in deciderea de alegere a presei
media de publicitate sunt legate, de regula, de caracteristicile de baza ale acesteia
diferite de la o publicatie la alta - , intre care: difuzarea teritoriala, momentul aparitiei,
categoriile socio-profesionale ale cititorilor, tirajul, pretul de vanzare al spatiului,
calitatea imprimarii s.a.
Presa cotidiana ramane cel mai folosit media de publicitate in majoritatea tarilor
lumi, datorita avantajelor pe care le ofera si anume:
flexibilitatea (anunturile pot diferi de la o zona la alta, de la o tara la alta) , prestigiul de
care se poate bucura un anumit cotidian, aria vasta de difuzare, posibilitatea de a stapani
si dirija expunerea anunturilor. De mentionat insa si unele dezavantaje ale presei
cotidiene ca media de publicitate, intre care: durata de viata foarte scurta ca si
reproducerea tipografica une ori de o calitate mediocre a mesajelor.
Presa periodica ofera, la randul ei, numeroase si variate posibilitati de vehicular a
mesajelor publicitare datorita diversitatii sale. Iar, intrucat se adreseaza unor segmente
bine determinate de cititoti, ea asigura selectivitatea socio-profesionala a mesajului
transmis si o receptivitate in general sporita a destinatarului vizat. La aceasta se adauga
o calitate de regula superioara a reproducerilor si utilizarea culorilor, care permit o mai
buna scoatere in relief a mesajelor.
Actiunile de publicitate prin presa (cotidiana sau periodica) se realizeaza in principal
sub forma anuntului publicitar propiu-zis, bazat pe afirmatia simpla, pe indemn si pe
efectul repetitiei asupra cititorului.
Elementele componente ale anuntului publicitar sunt: ilustratia, textul si sloganul.
Ilustratia are rolul de a spori efectul anuntului prin captarea atentiei si prin elemente
informative sugestive si explicative ale mesajului pe care le contine.
Textul, ca element al anuntului publicitar, poate fi conceput in forme diferite: text
informative, prin care seurmareste crearea unu anumit sentiment si atasament fata de
produs (serviciu) fata de o anumita firma sau marca, o destinatie turistica etc. , text
pentru publicitate editoriala. In present, datorita excesuli de informatiei redate prin
intermediu publicitati si in tipului real pentru receptarea lor s-a ajuns la stabilirea unor
noi raporturi intre informatia transmisa prin text si ilustratia; in aceasta privinta s-a
conturat tendinta utilizari cu precadere, in actiunile de publicitate, a imaginilor,
considerandu-se o comunicare si receptare mult mai rapida si eficienta a mesajelor
publicitare.
23

Sloganul publicitar (component esentiala a texlului) este o forma scurta, usor de
retinut si capabila sa atraga atentia; in medie, se compune 4-8 cuvinte, incluzand , de
regula, marca produsului (serviciului) sau a firmei.
Eficienta unui anunt publicitar depinde si de marimea anuntului, de amplasarea sa in
pagina si de frecventa aparitie. Marimea anuntului trebuie marita in raport cu
dimensiunile publicatiile in care va apare si nu ca marime absoluta. Amplasarea in
pagina are scopul de a fixa fiecare element al textului si ilustratiei. In sfarsit, pentru a fi
retinut de cititori publicatiei in care apare, unu anunt trebuie sa aiba o frecventa de
aparitie corelata cu periodicitatea suportului respective. In acelasi timp, trebuie avut in
vedere ca eficienta unui anunt creste odata cu frecventa de aparitie, dar numai pana la
un anumit punct, dupa care sporirea frecventei nu se mai justifica economic.
Radioul, ca urmare a utilizari lui in masa, constituie un alt media de publicitate care
acopera in mod rapid si cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Intre avantajele
oferite se pot mentiona: selectivitatea (diferentierea pe categori de ascultatori, in fuctie
de ora transmiterii si de programul difuzat), costurilemoderate flexibilitatea si
mobilitatea; utiliarea radioului camedia de publicitate prezinta insa dezavantajul ca
mesajul nu poate fi prezentat decat sonor, ascultatori facundu-si doar o imagine partial
si numai de moment asupra obiectului mesajului.
Televiziunea reprezinta suportul publicitar care a cunoscut expansiunea cea mai
rapida in zilele noastre, fiind si unu din cele mai recente media de publicitate. Ea
asigura o combinative unica a sunetului, imaginii si miscarii combinative ce nu poate
fi realizata de alte suporturi.
Inpresia de contact cu destinatarul mesajului, flexibilitatea satisfacatoare, posibilitatea
unei difuzari repetate la ore de maxima audienta, se numara printer avantajele
publicitatii efectuare in televiziune.
Limitele acestea privesc selectivitatea in general scazuta a destinatarilor mesajelor ca si
costurile relative ridicate de realizare si difuzarea a programelor publicitare.
Cinematograful ocupa un loc aparte, dar modest, in ansamblul mijloacelor
publicitare. El face parte dintr-o categorie specializata de suporturi publicitare, relative
costisitoare, care nu isi poate identifica bine subiectii asupra carora actioneaza.
Mesajele publicitare sunt transmise prin categoria a doua categori de filme: filmul de
documentare comerciala, a carui durata este de pana la 30 de minute, si filmul publicitar
propriu-zis , cu o durata de pana la 5min, la care se adauga spoturile publicitare cu o
durata de cateva secunde. De si costurile de realizare si difuzare a acestor fime sunt
relative ridicate, utilizarea acestui support nu trebuie neglijata intrucat tot mai frecvent,
filmele publicitare au o dubla folosinta cinematograf si televiziune.



24


Publicitatea exterioara include utilizarea in scopui publicitare a afiselor, si panourilor
publicitare si insemnelelor luminoase. Aceste suporturi au avantajul de a comunica idei
simple si concise, menite sa stimuleze vanzarea unor produse si servicii, sa mentina
interesul publicului pentru o marca sau firma si sunt considerate eficiente in
aglomerarile urbane cu intense circulatie pietonala sau auto specific centrelor
comerciale, zonelor de mare interes touristic etc. principalul lor dezavantaj consta in
concizia mesajului transmis publicului.
Cea mai importanta forma de publicitate exterioara se realizeaza prin afisarea inclusa
de regula in categoria suporturilor publicitare prin tiparituri.
Afisul, ca principal suport publicitar, se adreseaza marelui public, de ci fara a avea o
putere de selectivitatea acestuia. In practica publicitara se folosesc numeroase tipuri de
afise differentiate in functie de : modul de prezentare ( afise normale, afise transparente,
afise pretiparite pe care textul este imprimat partial); locul de expunere ( in locuri
special amenajate in vitrine etc.) durata de expunere ( afise efemere si de durata ).
In categoria suporturilor publicitare ingrosat prin tiparituri se cuprinde, de asemenea
editarea de cataloage, pliante , prospecte, brosuri, agende si calendare.
Catalogul constituie un suport publicitar, de dimensiuni variabile cu un continut
general sau special , folosit ca instrument de prezentare a activitatii unei intreprinderi,
firme, a unei mari unitati comerciale , zone sau statiuni turistice. Dupa caracteristicile
sale esentiale, catalogul se prezinta in trei variante: o prospectare, de lucru si de
prestigiu.
Catalogul de prospectare indeplineste un rol o vitrina, de oferta pusa la dispozitia
agentilor economici, consumatorilor (in cazul comertului prin corespondenta).
Catalogul de lucru se caracterizeaza printr-un plus de descriere strict comerciala a
produselor si serviciilor oferite spre vanzare, a calitatii acestora etc., utilitatea acestui
tip de catalog fiind evident in actiunile de contractare a fondului de marfuri, de
negociere a preturilor, de angajare a bazei material in cazul turismului, in comertul
international etc. In sfarsit catalogul de prestigiu, este o editie publicitara de mare lux,
destinata sa atraga atentia si sa sugereze prestigiul si pozitia firmei care l-a editat; acest
catalog , larg utilizat pe plan international, se distribuie unei clientele alese,
intermediarilor si liderilor de opinie pentru a intretine activitatea de relatii publice. El se
refera la produsele si serviciile de cea mai inalta calitate, la unicate si la cele mai
scumpe pe care le furnizeaza firma (producatoare). Oferirea unui astfel de catalog poate
fi legata de unele evenimente deosebite din activitatea intreprinderii sau in ocazii de
exceptie favorizate de evolutia relatiilor de piata.
Pliantul, prospectul si brosura reprezinta alte suporturi publicitare incluse in sfera
publicitatii realizate prin tiparituri si utilizate pe scara larga in activitatile promotionale
ale intreprinderii moderne.
25

Aceste suporturi, nu numai ca largesc continutul informational-promotional al
mesajului publicitar transmis, dar prin elemente specifice anuntului publicitar-ilustratie,
text si slogan, redate cu mijloace tipografice specific si originale, urmaresc sa stimuleze
intereseul cititorului la o parcurgere integrala, sa-l incite in efectuarea actului de
cumparare.
Agendele si calendarele, ca mijloace publicitare, au, in majoritatea cazurilor
semnificatia de cadou publicitar;
Publicitatea directa implica actiunea de comunicatie avand ca obiectiv informarea si
atragerea clientului potential spre un produs sau loc de vanzare, utilizand ca support de
comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediul ori domiciliul
clientului potential a unor brosuri sau prospecte, prin stabilirea unui contact telefonic,
prind distribuirea de pliante in locurile de vanzare etc.
De asemenea, publicitatea directa se caracterizeaza prin faptul ca mesajul transmis este
particularizat la specificul fiecarui client potential in parte sau la o categorie restransa
de clientela. Se utilizeaza cu precadere in relatiile dintre intreprinderile producatoare,
intre acestea si firmele comerciale, in comertul prin corespondenta si in cel
international.
Contactul direct cu clientele potential si tratarea fiecarui caz in parte ca particular,
transforma aceasta modalitate de comunicare intr-un insemnat si ofensiv instrument
promotional.
In sistemul comunicatiei promotionale si inscrie si publicitatea gratuita, concretizata
in orice forma de noutate cu semnificatie comerciala in legatura cu un produs, un
serviciu, o intreprindere sau unitate comerciala ori prestatoare de servicii etc., dar
neplatita de agentul respective. De pilda, luarea unui interviu de catre presa, radio,
televiziune unor factori de decizie ai intreprinderii sau includerea unor elemente cu
caracter de informare comerciala in cadrul unor articole de presa solicitate direct
agentilor economici sau semnate de specialisti din afara acestora, desi nu angajeaza
aceste unitati din punct de vedere financiar, pot constitui importante mijloace
promotionale. Mai mult, numeroase opinii subliniaza ca acest gen de publicitate este
mai b ine acceptat de catre cele mai bune categorii de agenti economici si consummator,
intrucat lasa impresia de autoritate si impartialitate a informatiilor prezentate; in acest
fel, ea dobandeste si o valoare promotionala deosebit de ridicata.





26
Bibliografie:

1. Philip Kotler, John Sanders, Gary Armstrong,Veronica Wong- Principiile
marketingului
2. Editura Teora 1998
3. Michael J.Thomas-Manual de marketing
4. Editura Codecs 1998
5. Norman Hart- Marketing industrial
6. Editura Codecs 1998
7. Revista Capital --5 octombrie 2000
--28 septembrie 2000
--16 noiembrie 2000
--26 octombrie 2000